营销部工作职责 描述

营销部工作职责 描述（通用7篇）

营销部工作职责 描述 篇1

营销部工作职责描述

∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽∽

****营销部工作职责描述

职位：营销经理

工作范围：营销部统筹工作

本职位汇报人：副总经理

工 作 职 责

常规工作

 统筹营销部的整体运作，带领销售人员的工作开展，以及各个销售工作流程把控；  协调营销部与其它部门之间的工作关系。

 提高部门人员的作业水平，开发、建立、维护客户关系，及时分析市场的竞争动态。 管理和协助销售主任的客户开发、新客户进入策略、客户广告投放策略制定、销售谈判等。 部门销售数据统计和竞争市场的动态分析，制定不断变化的销售计划，提高竞争能力。 了解部门销售主任《每月洽谈客户进度表》，及时诊断，帮助销售主任解决洽谈遇到的客户开发和维护的难题，并就《每月工作总结和计划》情况向领导汇报。

 配合财务部进行部门客户的应收款工作开展。

 协调好部门成员的团结，保持沟通的舒畅，凝聚部门成员的战斗力。

每周汇报工作：

 每周五12:00前提交本周工作报告。

职位：高级营销主任

工作范围：负责公司自有媒体以及代理媒体的销售工作

本职位汇报人：营销经理

---------------

工 作 职 责

1.按期完成公司定额分配的个人销售目标；

2.按个人划分的客户资源巩固旧客户良好关系，开拓新客户，每周提交8名以上新客户名单以及《客户会议记录》至营销助理处登记；

3.每周一上午9；30前向营销经理提交个人《每周工作计划表》；

4.每月最后一个工作日上午12：00前提交《每月工作总结和计划》，每隔一周的周五12：00前提交《下半月合同预计》；

5．一切涉及委托媒介部查位或进行设计、排版等工作时，需要填写相应表格，并得到营销经理确认（签名），如果营销经理不在公司，需电话知会营销经理后，再由其协调委派工作。

6．按照客户需求，向营销经理、营销助理、媒介主任阐述投放要求，沟通进行策划。

7．与客户达成协议后，按照公司合同流程统一管理，并根据合同签署条款认真进行售后服务的跟进。

8．配合财务部进行自我客户的收款工作。

9．遵守柏杰员工手册、营销工作制度以及公司的其他规章制度。

每周汇报工作：

 每周五12:00前提交本周工作报告。

职位：营销助理

工作范围：负责协助部门经理的工作开展

本职位汇报人：营销经理

---------------

工 作 职 责

基本工作：

1． 准备、整理营销人员日常使用的销售资料、常用表格，表格能完整统一提供并分类归

档；

2． 每周根据营销人员提供的新客户信息，录入、更新客户资料库，每周五提交主管；

3． 每周四下午参加营销会议，记录会议主要内容；

4． 归档保存《媒体订（锁）位表》复印件、《合同审核表》复印件、正式合同复印件；

5． 每周做好合同管理与统计工作，包括部门应收款与收款统计、媒体续期管理、售后报

告管理等，及时提醒与督促业务相关人员；

6． 根据企划书流程，按《媒介计划工作表》要求完成客户广告计划书；

7． 按时按质完成营销经理交给的其他工作。

合同执行及售后工作：

1． 根据媒体预定流程，与媒介部沟通查询空位、锁定投放媒体；

2． 根据合同流程，完成合同审核、合同打印、盖章、归档等工作；

3． 协助营销人员签收、核对媒介部提交的上刊、监测报告，录入提交日期（统计）；

4． 协助营销人员填写《发票申请单》，进行申请发票手续，录入申请日期（统计）；

5． 每周一通过财务部提供的《应受款状况》，核对收款状况后提醒各营销员的收款时间及

帐龄，并反馈致财务部。

销售数据统计：

1． 每月最后一个工作日上午下班前收集营销人员填写的《每月工作总结计划》，并汇总形

成《每月洽谈客户进度表》，于每月第一个工作日上午12；00前交给营销经理；

2． 每天上午9点30分前主动收集营销人员填写的《工作日报》以及《客户会议记录》，并汇总入客户资料库，每周五下班前提交给营销经理；

3． 录入统计申请发票手续日期与内容自己归档制定明细表，以备日后核对；

4． 《媒介计划工作表》归档保存以及每月成交率统计管理等；

5． 归档保存《媒体订（锁）位表》复印件、《合同审核表》复印件、正式合同复印件；进

行每月统计对比；

6． 应收款与收款统计、媒体续期管理、售后报告管理等统计管理工作；

营销部工作职责 描述 篇2

自20世纪70年代末邓小平提出“改革开放”以来,中国发生了震惊世人的巨大变革。如今,当初停滞不前的中国计划经济体制早已不复存在,取而代之的是潜力无限的市场主导型经济体制。由于市场营销是发展市场经济必不可少的因素之一,中国根据市场主导型经济的发展步伐来建设市场营销领域也就不足为奇了。当前,除印刷品、网络、无线电、电视以及路牌广告随处可见外,西方常见的促销手段也被广泛应用于中国市场营销中。而在制定市场营销策略时,中国企业高管与西方企业高管采用的方法也很相似。市场机制已成为推动中国经济发展的重要力量(Tian and Wang,2003;Tian,2008)。随着中国在全球经济中逐步奠定主导地位,这些巨大变革不但影响着中国消费者,而且影响着整个世界经济(Wu,2009)。

随着市场主导型经济体制成为中国的主导经济力量,市场营销也成为中国社会的讨论热点之一,而市场营销研究也不可避免地成为学术研究中最具研究价值的一大领域。然而,鉴于市场经济体制在中国的发展历史相对较短,市场营销本身作为一个研究领域仍处在其初始阶段。与西方国家对市场营销的研究情况相比,中国在这一领域的学术研究论文不仅研究范围窄,而且数量也少。而与中国的管理活动相比,学者们在企业营销方面投入的调查还远远不够。虽然在近25年中,有关中国市场营销的研究论文在数量上有所增加,但是针对中国市场营销,依然没有形成一个可被公认的理论框架(Wang & Song,2011)。同时由于语言的限制,许多中国市场营销方面的研究论文也未能在英语期刊上发表。现今关于中国市场营销的研究并不能反映中国经济的真实情况,也无法满足商业世界的实际需求。

“现代市场营销之父” 菲利普·科特勒教授曾写道:“在中国,一种美国式消费文化正在迅猛发展,它给亿万中国人的生活带来了翻天覆地的变化,也将可能改变全世界……中国一动,世界也将跟着动起来。”(Kotler P.,2010)中国消费市场的改革性发展,相应地为研究市场营销的学者们提供了机遇,来帮助中国推广产品和服务。1988年,关于中国市场营销的研究论文首次在网上发表。本文将把从这一年起相关的市场营销期刊加以概述总结,以探究中国市场营销研究的发展情况。

2 调查方法

我们的调查分为两个阶段。在第一阶段,我们试图追溯到现代中国市场营销研究的大致起始时间。由于时间跨度相对较大,我们只能调查有限的几份期刊(共7份)。在第二阶段,我们扩大了调查范围,总共调查了93份期刊。但是由于论文数量较多,我们只能选择较短的一个时间段,即于2012年(至7月)发表的相关论文。

2.1 第一阶段

我们首先获取了一份由美国营销协会制作的清单,内含其已知的所有市场营销期刊(AMA,2010)。随后我们搜查了在这份清单中是否有与中国市场营销相关的期刊,结果一份也没有找到。但是,我们知道有一份新期刊与中国市场营销直接相关,该刊名为《中国营销国际期刊》(International Journal of China Marketing,简称IJCM)。因此,我们选择了这份期刊来进行调查研究。接着,我们在AMA的这份目录清单中,广泛搜查与亚洲市场营销相关的期刊,并找到了下列三份期刊:《营销与运筹亚太期刊》(Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics,简称APJML)、《亚洲营销学期刊》(Asian Journal of Marketing,简称AJM)和《澳大拉西亚营销学期刊》(Australasian Marketing Journal,简称AMJ)。

为了寻找有研究意义的期刊论文样本,我们决定在网上对上述四份期刊进行搜查,以期发现所有与中国市场营销相关的论文。在IJCM中我们找到11篇,APJML中39篇,AJM中2篇,AMJ中5篇,共计57篇论文。由于认为样本数量不足,我们又调查研究了出自AMA清单的三份与国际或全球营销相关的期刊,分别为《营销学环球期刊》(Journal of Global Marketing,简称JGM)、《国际营销学期刊》(Journal of International Marketing,简称JIM)和《国际消费者营销期刊》(Journal of International Consumer Marketing,简称JICM),并从中找到JGM的19篇,JIM的5篇,JICM的19篇,共计43篇论文。加上之前的57篇,样本总量达到了100篇。

除了《国际消费者营销期刊》,我们从期刊论文首次在网上发表至2011年9月20日出版的最新一期这个时间段内,仔细搜索了各份期刊的目录。而针对《国际消费者营销期刊》,由于我们认为其早前几期的综合性、理论性和概念性较强,在定量分析和实用性方面不及最近几期,因此只搜索了最近几期的目录。各期刊的搜索起始日期(即在网上发表的最早日期)分别为:AJM(2007年),AMJ(1998年6月),APJML(1989年),IJCM(2010年11月),JGM(1988年),JIM(2005年3月),JICM(2006年)。

我们从上述100篇论文的摘要中获得了以下信息:作者,作者所属教育机构,每篇论文的页数,关键词,期刊来源国,发表日期,以及研究方法为定性研究还是定量研究。与此同时,我们试图将论文进行分类。在对所有的摘要进行分类后,我们共得到了16个类别。随后我们将其缩减到五个更广义的类别:①广告促销;②消费者行为;③市场营销策略;④理论议题;⑤其他方面。

总的来说,我们(部分)采用了由欧阳等人先前对中国市场营销期刊论文实行的调查步骤(Ouyang,Zhou,and Zhou,2000)。在那份调查报告中,作者们概述了已发表的论文名称,论文所研究的主题和论文发表的地点。他们还同时指出了为这些市场营销文献作出贡献的个人和教育机构。

2.2 第二阶段

美国营销协会针对市场营销期刊的综合性清单以英文形式公布,内含93份英语期刊。我们搜寻了这93份期刊2012年的网上目录(至2012年7月),并进一步研究了标题与中国市场营销明显相关的所有论文。在这一过程中,由于其中一些论文虽然发表在市场营销期刊内,但其内容严格意义上来讲与市场营销并不紧密相关,因此我们没有选用这类论文。随后,我们按主题对所选论文进行了分类,并且标注了论文作者及他们的所属教育机构。通过这种方式,我们又选用了32篇相关论文。

3 论文内容及类别——第一阶段

我们从先前研究中发现,自20世纪70年代末实行改革开放以来,针对中国市场营销的已发表论文在数量上呈增长趋势(Ouyang,Zhou & Zhou,2000)。本文的研究结果也证实了这一点。在研究的第一阶段,我们通过检查100篇相关论文,研究了1988年至2011年的相关情况。在这100篇论文中,2000年前发表的有11篇,2000—2006年发表的有31篇,2007—2011年发表的则有58篇。

所选的100篇论文由来自70所不同教育机构的195位研究学者撰写而成。最早的论文发表于1988年,而最晚的论文发表于2011年。论文的平均长度(除JIM的5篇论文外)为14.5页。这100篇论文类型多样,包括概念论文、文献综述、案例研究、定性研究和采用典型量化方法的研究。我们按每份期刊内与中国市场营销相关的论文数量对七份期刊进行了排序,结果反映在表1中。

引用源:谷歌学术搜索*引用次数少可能是因为IJCM第一期发行较晚(2010)。**选自AJM的两篇论文无法在谷歌学术搜索中找到。

3.1 论文内容——第一阶段

65%的论文并没有集中讨论研究一个特定的行业,而剩下的35%在研究特定行业时则覆盖了中国许多不同领域。这些行业包括:食品零售业,汽车,书籍,电脑,信用卡,高等教育,信息技术(包括电子商务、互联网服务和远程通信),钢铁,制造业,餐馆,体育运动,零售业(包括超大型自助商场和购物中心),旅游业,影音光盘,电视机和服装业。

我们将这些论文划分到五大类别:①广告促销;②消费者行为;③市场营销策略;④理论议题;⑤其他方面。接下来我们将会对每个类别下的论文内容进行说明,并通过表格对100篇论文的内容进行概述(分类和子分类参见表2)。

3.1.1 广告促销

100篇论文中有18篇是关于广告促销的,并且出现在全部七份期刊中。这一类别中的论文主题举例如下:文化影响(La Ferle,Edwards & Li,2008;Emery & Tian,2010;La Ferle & Lee,2003),英语对中国广告的影响(Hung & Heeler,1999),针对中国广告的政府规定(Gao,2007;Gao & Zhang,2011),中国广告中性别吸引的应用(Cui & Yang,2009)。

3.1.2 消费者行为

在样本期刊中,消费者行为是研究学者们最为关注的话题。共有39篇论文涉及中国消费者行为,且出现在全部七份期刊中。这一类别中比较有代表性的论文主题包括:中国消费价值观(Wang,Chen,Chan,& Zheng,2000;Cheung & Prendergast,2006;Sun & Wang,2007;Tai,2008;Smith,et al.,2010),中国消费态度(Cui,Chan,& Joy,2008;Li,Mizerski,Lee,& Liu,2009;Sun & Wang,2010),原产地效应(Kwok,Uncles,& Huang,2006;Oh & Zhang,2010;Parker,Haytco,& Hermans,2011;Chao & Arnold,2005;d'Astous & Li,2009;Ishiia,2009;Wong,Polonsky,& Garma,2008),儿童对购买行为的影响(MacNeal & Yeh,1996;MacNeal & Mindy,1996),性别吸引(Liu,Li,& Cheng,2006;Liu,Shi,& Wong,2010),对品牌名称的了解(Ang,1996;Li,Wang,& Yang;2011;Yang,Zhou,& Chen,2005)和对商店形象的看法(Chang & Luan,2010;Hua & Jasper,2010)。从中可以发现,研究学者们对原产地效应有着浓厚的兴趣。100篇论文中共有7篇与这一话题有关。

3.1.3 市场营销策略

样本中有24%的论文是关于市场营销策略的。在这一类别中,研究的主题包括了品牌推广(Ga,Pan,Tse,& Yim,2006;Bennet,2008;Wang,Linyang,& Liu,2009;Fu,Saunders,& Ou,2009;Bodet,2010;Chen,Lam,& Zou,2011;Chaoying,Jian,& Ille,2011;Leng & Zhang,2011),销售渠道(Wing,1994;Luk,Li,Ye,& Xue;2003;Yi & Jaffe,2007;Sternquist & Wang,2010),定价(Tian,He,Zhao,& Yi,2005;Liu & Tang,2005;Zhang & Zhou,2010;Jiang,Chou,& Tao,2011),产品定位(Skallerud & Gr⌀nhaug,2010),以及服务质量(Prugsamatz & Ofstad,2006;Gebauer & von Zedtwitz,2007;Stanworth,2009)。从中可以看出品牌推广在中国市场营销策略中最受各位研究学者的青睐。

3.1.4 理论议题

划分至此类别的有10篇论文。其中,两篇讨论了计划经济和转轨经济下不同的市场营销模式(Wei,1995;Logan & McEwan,2010),一篇探讨了由中国古代史衍生的理念在现代房地产市场营销中的应用(Pheng,2000),一篇比较了印度和中国的商业环境(Panigrahi,Ede,& Calcich,2002),一篇探究了中外合资企业的市场营销(Knowles,Mathur,& Jai-Sheng,1990),还有两篇则针对中国市场营销研究理论量化和方法论的问题(Sin & Ho,2001;Tu,2011)。

3.1.5 其他方面

剩余的9篇论文很难被归于一个特定的类别,但却很值得研究。其中有四篇是关于中国市场营销的综合性论文(Liu,2007;Thorellia,1988;Kirpilani & Robinson,1989;Knowles,Mathur,& Jai-Sheng,1990),有一篇是关于中国市场营销论文的文献综述(Ouyang,et al.,2000),有一篇是关于人口老龄化问题对中国市场营销的影响(Hou,2011),还有三篇是关于中国市场营销的行为道德准则(Walle,2011;Singh,S.J.V.;Al-Khatib & Clarke,2007)。

注:*理论议题和其他方面下没有子分类,表内以有代表意义的论文概要取代

3.2 贡献者及其所属教育机构——第一阶段

在对撰写这100篇论文的195位研究学者进行调查后,我们发现了一些显著点。首先,在195位研究学者中,有111位(占57%)为华人。这是通过查看每一作者的名字,并判断名字的罗马字母是否标志着中文名而得出结论的。这一方法也被用于判断是否有华人作者与西方作者合作发表论文。我们发现,100篇论文中有78篇是合作发表的,其中34篇(44%)为华人作者与西方作者合作发表。

3.2.1 主要贡献者

我们通过三种不同方式对研究学者们进行了排序,即按出版信誉指数、调整后的出版信誉指数和被引用次数。表3和表4根据出版信誉指数对这100篇论文的作者进行排序。出版信誉指数按照以下两种方式计算:第一种是计算出版信誉指数的数值总和(见表3),第二种是计算调整后的出版信誉指数(见表4)。假设某学者发表了一篇论文,那么无论他是独自完成还是与他人共同完成论文,他的出版信誉指数都增加1点。按照此种算法得到的出版信誉指数的数值总和即为该学者的总出版信誉指数。

注:*位于香港的大学以加粗字体显示

注:*位于香港的大学以加粗字体显示

如果该学者是与他人合著论文,则其调整后的出版信誉指数按照如下方法计算:若该学者有一位共同执笔人,则获得半个出版信誉指数;若有两位共同执笔人,则获得1/3个出版信誉指数,以此类推。之前的研究中已经采用过此步骤(Ouyang,et al.,2000)。此外,我们也根据被引用次数对这195位学者进行排序(见表5)。为了统计每位学者的被引用次数,我们使用了谷歌学术搜索。

一个有趣的现象通过表格反映了出来:当以总出版信誉指数为标准对学者进行排序时,位居前五的全部为华人学者,而当以调整后的出版信誉指数为标准对学者进行排序时,位居前列的八位学者中有七位都为华人学者。这就表明对中国市场营销的研究兴趣还未全球化。前文提到,撰写这100篇论文的195位研究学者中有111位(57%)为华人,也为此结论提供了例证。

如前文所述,我们还根据论文的被引用次数对学者进行了排序(见表5)。假设一篇由多位学者合著的论文被引用,那么此文每被引用一次,每位学者都可得到一个引用指数,不论谁是第一作者。为找出华人学者,我们仔细检查了表5的内容,并发现被引用次数最多的前41位学者中有25位(61%)为华人。这表明在中国市场营销研究领域,华人学者占支配地位。

注:*位于香港的大学以加粗字体显示

3.2.2 研究学者所属教育机构

通过表3(作者的出版信誉指数)和表4(作者调整后的出版信誉指数),读者们可以发现在100篇样本论文中,发表论文数量最多的学者从属的教育机构。值得注意的是,当以出版信誉指数为衡量标准时,排名前五的学者中有三位来自香港的大学。此外,当以调整后的出版信誉指数为衡量标准时,排名前八的学者中有四位来自香港的大学。在表3和表4中,为了方便参考,位于香港的大学以加粗字体显示。而早期研究也显示了香港的大学占优势的趋势(Ouyang,et al.,2000)。此外,这种优势在表5(作者的引用指数)中也体现了出来。为了方便参考,表5中位于香港的大学也以加粗字体显示。读者们可以发现,排名前41位的学者中,共有13位(32%)来自香港的大学。

表5的数据也可用于反映在亚洲与西方国家的相关大学分布状况。通过“所属教育机构”一栏,我们发现前41所大学中有27所(66%)为亚洲大学,而有14所(34%)为西方大学。值得注意的是,这41所大学中没有欧洲大学。

接下来,我们调查了100篇论文作者所属的全部70所教育机构。表6统计了这70所教育机构的地理分布情况。数据显示,在进行中国市场营销相关研究的教育机构中,位于欧洲或北美的西方大学所占比例稍大(53%),亚洲大学所占比例则稍小(47%)。

4 论文内容及类别——第二阶段

现在,我们对选自AMA清单中93份市场营销期刊的32篇论文进行了分析。表7、表8、表9和表10提供了相关概要描述和统计数据。从表7中可以看到,《公共关系评论》在2012年(至7月)共发表了六篇论文,《营销与运筹亚太期刊》在同一时期发表了四篇。作为在调查第一阶段发表论文最多的期刊,《营销与运筹亚太期刊》在第二阶段仍为中国市场营销论文的主要出版者。而在第一阶段中作为研究对象的《国际消费者营销期刊》,在2012年(至7月)共发表了2篇论文。

注:*论文与主题并不一一对应

除《营销与运筹亚太期刊》和《国际消费者营销期刊》外,表7中的其他15份期刊都只在第二阶段才成为调查对象。因此,我们相信,如果从这15份期刊首次在网上发表的日期开始搜寻,应该可以发现更多的中国市场营销论文。在第一阶段中拥有出版信誉指数的其中四位学者也出现在了第二阶段中。他们分别来自亚洲(不包括中国)、北美、中国香港和中国大陆的大学:来自新西兰奥塔哥大学的Lisa McNeil,来自美国瑞德大学的Zhi Honggao,来自香港城市大学的Yang Zhilin和来自中国人民大学的Ting Juichuo。

表8显示了论文的内容分类。读者们可以看到,第二阶段的七大分类中有五大分类与第一阶段相同,分别为:消费者行为、广告促销、市场营销策略、理论议题与其他方面。第二阶段中还使用了另外两大分类,即公共关系和文化效应。

表9比较了第一阶段与第二阶段中作者所属教育机构的地理分布情况。读者们首先应该可以发现两者之间的相似性。在两个阶段中,欧洲和北美的教育机构数量总和都大于亚洲(包括中国香港和中国大陆),并且中国大陆的教育机构数量都大于中国香港。然而需要注意的是,中国大陆的教育机构数量本身就超过了中国香港的教育机构数量,并且来自单个中国香港教育机构的学者通常会发表多篇论文。这一点,在表9中并没有反映出来。读者们其次可以发现两者之间的一个差异,即中国香港教育机构在第二阶段中所占的百分比为第一阶段中的一半。这里值得一提的是,有四位学者并没有被列入表9的数据中。这是因为在发表论文时,他们在商业机构而非教育机构工作。

最后,表10列出了第二阶段中所有选用论文的标题。这样,读者们就可以知道最新的中国市场营销英语论文所研究的领域。

5 中国营销国际期刊

本文中用到的其中一份期刊是《中国营销国际期刊》(简称IJCM)。由于据我们所知,该刊是纸质印刷出版行业中第一份完全致力于中国市场营销研究的学术期刊,因此本文将对其进行独立分析。该刊于2010年在美国创建,并由著名市场营销学者、被称为“现代市场营销之父”的菲利普·科特勒博士撰写发刊词。科特勒博士认为该刊几乎可涉足中国市场营销领域的各个方面(Kotler,2010)。而实际上,IJCM发表的论文所涉及的范围的确与本文研究的来自其他期刊的论文相符。接下来,我们将部分沿用在调查第一阶段时针对其他期刊采用的分类法,将IJCM中的相关论文分为四大类:广告促销,消费者行为,市场营销策略和理论议题。

杰弗里·兰托斯在介绍第三期《中国营销国际期刊》的述评中写道:“目前在中国,市场主导型经济体制仍是一个全新的概念,而市场营销作为一个学术研究领域也尚在起步阶段。能代表编辑部撰写这篇述评,我感到无比荣幸。与菲利普·科特勒博士、赵平博士一样,我衷心希望《中国营销国际期刊》会一如既往地发表顶尖质量的研究,帮助那些希望能更好地了解中国市场营销的人们。”(Lantos,2011)。

经过认真考虑后,我们认为IJCM实际上已经开始在中国市场营销领域发表顶尖质量的研究了。迄今为止共出版了四期IJCM,下面我们会对已做研究进行综述,使读者们对此有更好的了解。值得注意的是,在调查第一阶段中,100篇样本论文包括来自IJCM前两期的论文。而后面两期中的论文没有被用作本文研究样本,但在此会进行讨论。

5.1 广告促销

在前三期IJCM发表的论文中,共有两篇与中国广告促销相关。第一篇论文(Emery & Tian,2010)更新了霍夫斯泰德(1980)著名的文化变量模型,将波利(1983)的广告诉求与这些变量相关联,并假设如果一种广告诉求能吸引中国或美国的显著文化变量,则这种诉求将产生最大的广告效应。比如说,中国被认为是一个具有阳性文化的国家,而实效性广告诉求则被认为具有阳性吸引力,因此作者假设与美国相比,具有实效性的广告诉求在中国会产生更大的广告效应。然而,在20个类似假设中,只有九个得到了证实,有一个的结论甚至与假设完全相悖。作者们因此得出结论:把霍夫斯泰德的文化维度作为预测广告效力的唯一依据,在中国是行不通的。作者们推测,在实际应用中,霍夫斯泰德的文化维度可能太老套,抑或太宽泛,或者两者皆有。另外,作者们还推测,广告诉求的效力可能也与其他因素有关,如年龄、社会趋势、政治环境和产品用途等。

第二篇论文则探讨了以理性诉求和感性诉求的混合型广告诉求为基础的对品牌态度的改变(Chaoying,Jian,& Ille,2011)。作者假设,主要靠认知处理信息的消费者在混合诉求型广告中对理性诉求的反应会更积极,而主要靠直觉处理信息的消费者则对感性诉求的反应会更积极。在对一则中国电信某服务广告进行研究后,作者们做出结论:混合型广告诉求在传递给普通受众时,其广告效力并不会被削弱,且在试图吸引既靠认知又靠直觉处理信息的消费者时,混合型战略是一个很好的折中方案。

IJCM的第四期中,有一篇论文涉及了由电脑衍生的虚拟世界中的广告促销(Sharma,Li,& Wang,2012)。最知名的虚拟世界当属《第二人生》。现实生活中的公司如IBM,为他们在《第二人生》中的产品做广告宣传,或召开会议商讨他们的产品。作者们发现《第二人生》中的电子营销包括制造、分配、销售等环节,真实反映了现实生活中的市场营销。作者们指出了其对商业领域的一个启示,即《第二人生》这一虚拟世界中的市场营销,可以对现实生活中企业的营销效能产生积极影响。

5.2 消费者行为

在IJCM的前三期中,共有三篇论文研究了消费者行为。第一篇是关于一家位于美国的华人餐馆的个案研究(Tian & Wang,2010)。作者们得出结论:对于民族餐馆的外国顾客来说,可靠度和价值是衡量其满意度的主要两大指标。但作者们未能印证前期的一项研究。在那份研究中,作者们认为顾客对民族菜的文化意识对其满意度有积极影响。第二篇论文(Li,Tu,& Li,2011)调查了中国农民对购买冰箱的态度,并将冰箱的七大属性按对农民的重要性进行了排序。作者发现,对农民来说,冰箱的品牌最为重要,其次分别为价格、颜色、构造、能耗、体积和制冷能力。作者们得出结论:在不同的地区和市场,农民消费者对冰箱属性的态度有着较大差异,因此市场细分非常重要。第三篇论文则研究了中国超级市场和湿货市场对消费者的不同吸引力。对中国消费者来说,超级市场的产品更安全、更优质,而湿货市场的产品价格低、便捷且新鲜(Cui,2011)。

IJCM的第四期中,有两篇论文研究了消费者行为。第一篇论文调查了中国年轻消费者对手机营销的接纳(和抗拒)程度(Du,2012)。该论文发现,对手机营销的接受度与年轻一代手机用户共享内容的倾向、普通用户访问内容的倾向和用户对手机的个人依赖性直接相关。根据这些发现,作者建议,市场营销人员应该关注有效激励和价值定位,以鼓励消费者提供信息。这样,消费者们就会更容易接受手机营销。

第二篇论文则研究了中国消费者的面子意识,及其对年轻中国成人消费者决策风格的影响(Xue & Wang,2012)。作者们发现,在面子意识五大特性与完美—高质量导向的消费者之间,有着非常显著的积极关系。其他与面子意识有积极关系的消费者决策风格为:新奇—流行导向的消费者,娱乐导向的消费者和享乐主义导向的消费者。

5.3 市场营销策略

IJCM中涉及市场营销战略的论文研究了包括定价、产品定位、产品研发、品牌推广和服务质量在内的几个方面。其中一篇论文探讨了中国企业开展价格战的倾向(Zhang & Zhou,2010)。作者们得出的结论与主流观点相反。他们认为中国企业并不是盲目开展价格战的,而是通常以扩大经济规模的理性欲求作为背后驱动力,并且很多参与价格战的中国企业在战后实力增强、利润扩大。在第二篇论文(Calantone,Benedetto,& Song,2011)中,作者们构建了一个用于预测新产品上市成功率的模型,并用来自美国和中国的样本来检验这一模型。作者们得出结论:两个国家中新产品上市的成功率(通常)由相同因素支配,即上市时间、上市执行战略、资源分配、营销活动、分销渠道支持、市场定位,以及上市时的功能交叉整合。第三篇论文论述了山寨产品和品牌推广(Leng & Zhang,2011)。该文阐释了中国小型企业在模仿大型成功品牌的产品时采用的极度成功的市场营销策略,但在其模仿过程中,有时也会侵犯知名产品的商标权。第四篇论文则调查了在中国教育体制改革的大背景下,公众对北京教育情况的满意度。

IJCM的第四期中,有一篇论文研究了市场营销策略。该文调查了一家在广州做生意的日本海外零售商(Wang,2012)。这一人类学研究检验了日本企业的地方化实践。其中,公司大量雇用中国员工,这一点与日本企业典型的只雇用日本员工的传统相悖。另外,公司和供应商之前签订了库存托付的合约。供应商提供货物和推销员,并支付各种费用和总销售额佣金。而日本公司则为货物提供存储空间。

5.4 理论议题

此分类下的论文中,有的在宏观层面上,从结构和法律方面探讨了中国经济,有的在中国背景下,推测了市场营销模型和方法论在实际应用中的适用性,还有的讨论了市场营销的行为道德准则。在一篇研究中国经济结构的论文中,作者认为在2008年金融危机后,中国在研发方面,尤其在研究商业化方面,会超越美国(M.Kotler,2010)。在另一篇研究中国经济结构及其市场的论文中,作者们提出了知识产权保护这一长期存在的问题(Logan & McEwan,2010)。在该文中作者指出,中国应该在保护知识产权和允许信息共享之间寻求平衡点。在第三篇研究中国经济结构及其市场的论文中,作者将目光投向了中国的人口老龄化问题(Hou,2011)。该文指出,中国劳动力的效率和国家养老保险制度照顾老年人的能力,都可能因人口老龄化而受到削弱。

有一篇论文则谈到了市场营销模型及其在中国市场的适用性。该文选用了传统的集群营销理论,并试图将其应用到中国高科技行业中(Tu,2011)。另一篇论文提到了销售调研理论议题。在该文中,作者们认为为了理解市场营销中的跨文化问题,同时也为在中国做生意的国外公司提供竞争优势,传统的人类学研究方法应该被应用于中国的商业领域中(Tian & Borges,2011)。

此外还有一篇论文探讨了市场营销的行为道德准则。该文研究了“文化旅游”在中国的实践情况(Walle,2011),并作出了下列结论:以消费者为中心的传统市场营销正在削弱中国的民族共同体和它们的传统,或者给少数民族人群带来过多的压力。

6 结论与建议

本文的研究结果使我们不得不同意杰弗里·兰托斯的观点,“目前在中国,市场主导型经济体制仍是一个全新的概念,而市场营销作为一个学术研究领域也尚在起步阶段。”(2011)本文试图通过描述这门新兴学科的现状,来使读者们探知中国市场营销领域中研究学者们的关注点,以及这些学者们和他们所属教育机构的特征。

学术期刊已经成为中国市场营销领域学术知识交流的主要媒介,并且近年来与中国市场营销有关的期刊和论文数量都在不断增长。然而,与针对西方国家市场营销活动的所做研究相比,迄今为止针对中国市场营销的期刊屈指可数。中国经济中快速发展的市场营销,使得透彻了解其研究论文的相关影响力变得日益重要。本文发现,尽管当前研究学者对广告促销、市场营销策略和理论议题有着研究兴趣,但是对中国市场营销的主要研究兴趣依然为消费者行为。至于中国市场营销研究领域的学者架构,读者们可以看到,虽然很多研究由华人学者和非华人学者合作完成,但是很显然的是,此领域的大多数学者都为华人。另一显著事实是,很多研究中国市场营销的学者们都在香港。除此之外,研究中国市场营销的相关教育机构中,位于欧洲和北美的机构要稍稍多于亚洲。

我们认为,从研究结果中可以发现一些启示。其一,中国市场营销的研究内容很广泛,但深度不够。文献涵盖的话题很多,但许多话题尚未被研究透彻。因此有必要对中国市场营销进行深入的研究。其二,为了进行有意义的中国市场营销研究,无论是从个人还是机构层面,中西方之间的专业交流都是必不可少的先决条件。中西方在文化和语言方面都存在着显著差异,而中西合作可以帮助西方学者解开中国市场的谜团,也能帮助中国学者接触到西方先进的市场营销研究技术。

在我们看来,中国对研究者们来说还是一块处女地,它将在未来不断吸引市场营销领域的学者们。英国牛津大学研究中国近现代史的卡尔·格斯教授指出,尽管中国在2009年4万亿元的总消费支出依然不及美国的一半,但已经超过了日本,并将逐步赶上欧盟。格斯教授还指出,中国在短短几年内就学会了这些消费大国花了几十年才学会的一件事,即怎样消费。他进一步指出:中国的广告市场在近二十年中年增长率为40%,且在2020年前可能成为全球最大的广告市场;中国现在有超过2000种新闻报刊,总发行量超过十亿;中国还拥有全世界前十大综合性杂志和超过1000个电视频道。当前在中国,广告业已经成为一个巨大的行业,共有超过80000家广告公司雇用了超过一百万员工来帮助塑造品牌。格斯教授表示这种现象所产生的影响正在急速改变中国和世界(Gerth,2011)。该现象迫切要求有经验的市场营销研究人员对中国市场营销进行学术研究。

中国崛起成为世界顶尖的市场主导型经济体,给市场营销领域的学者们提供了前所未有的机遇。中国市场营销活动的繁荣景象和针对该领域学术研究的相对贫乏,给希望在该领域发表论文的学者们打开了一扇机遇的大门。而对中西方市场营销学者们来说,这种环境更为他们的合作提供了极好的契机。

本文存在很多局限之处。在第一阶段中,期刊样本只局限于那些标题着眼于亚洲或中国市场营销的期刊。此外,我们只研究了在纸质杂志发表同时也在网上发表的论文,这就有可能遗漏了一些相关论文。因此我们建议,为发现更多论文,接下来的研究应该检查所有市场营销期刊,而非只是亚洲的营销期刊。尽管在第二阶段中我们做到了这一点,但研究的时间范围只有七个月。在更长的时间范围内研究所有市场营销英语期刊,将会得出更好的研究结果。

在研究样本中,论文的内容也受到了一定限制。例如,涉及生活在境外华人的消费行为的论文和涉及位于中国境外的中国公司的论文,都未被囊括在样本内。涉及非华人人士对中国出口产品的看法的论文,也未被囊括在内。这些领域或许值得研究。此外,涉及香港及台湾商业活动的市场营销论文,本文中也未囊括。而这些论文很值得单独研究。最后,我们认为,鉴于目前有足够的中国市场营销研究论文,缩小研究范围是值得提倡的。例如,专门针对中国市场营销策略论文的研究,或专门针对中国广告宣传论文的研究,都是值得做的。

摘要：本论文研究分析了有关中国大陆市场营销状况的英语论文的广度和深度,以及撰写这些论文的学者和他们的所属教育机构。我们发现,尽管中国的市场营销仍处在起步阶段,但是相关论文数量正在不断增长。我们进一步发现,其中大部分论文以消费者行为作为研究对象。另外,我们所搜集的论文还反映了使用定量研究的趋势。我们由此做出以下结论:虽然相关论文涉及范围较广,但是研究深度不够,且与中国市场营销相关的英语论文正处于明显的供不应求状态。而在研究分析撰写相关论文的学者时,我们则得出以下结论:大部分学者,且其中的顶尖学者都为华人;研究中国市场营销状况的顶尖教育机构都位于香港,且大多数顶尖学者都在香港;非华裔学者中的绝大部分在西方国家,而不是亚洲国家;在中国市场营销研究领域,中西方学者合著论文的现象日益普遍。本文总共调查了100份市场营销期刊及141篇市场营销论文。

营销部工作职责 描述 篇3

【关键词】供电企业 电力营销工作 服务营销体系

随着社会经济的发展，人们对服务需求日益增加，针对供电企业来说，如何充分体现电力先行职能，提高电力营销服务在人们心中的地位，以创造更好的供电营销环境是供电企业当前面临的主要问题。供电企业应结合自己的实际情况，及时构筑自己的服务营销体系，以便在今后激烈的市场竞争中立于不败之地。

1 供电企业的服务营销

电力企业的营销活动中的服务营销是指在满足用户供电需求的同时，注重顾客服务和供电质量等多方面内容的一种营销手段。简单来说，电力营销工作中的服务营销就是为用点用户提供满意的服务，比如营业窗口的微笑待人，认真接待向企业反映供电情况的用户等等。通过关注顾客，进而为其提供满意的服务，已达到企业的营销目的，这一全过程便可称为服务营销。

2 培育供电企业全员服务观念

2.1全员服务策略

良好的服务是企业获得消费者喜欢与支持的基础。电力企业内部的每一位在岗人员都应该充分认识到服务的重要性，并注意在实践工作中努力提高供电服务质量，满足用电用户一切适当、合理的需求，并且根据实践所得的经验或结合自身遇到的问题，为企业提出一些具有建设性的建议。而电力企业领导以及管理人员也应该具备全员服务的意识，积极鼓励企业员工参与到提出服务问题和建议的活动中来，甚至，还可以对每一位员工所提出的建议和要求做好记录，并且按照岗位责任制认真的登记。

对于外部的服务建议接待，企业可以实行“第一受理人制度”和“首问负责制度”，将负责接待外来人员问询的工作人员作为第一负责人，即外来人员所咨询的问题将由第一负责人全权帮助解决和处理，且第一负责人不可推脱，对其所问到的问题要进行耐心的解答，不可对用户进行误导、推卸。这便是电力企业在服务營销中需要树立的全员服务意识。

2.2树立供电企业营销品牌

企业的发展和壮大离不开其所具有的核心竞争力，而企业核心竞争力的主要体现方式便是品牌意识。将品牌和企业名声联系起来，让消费者见品牌便知企业，听到企业名字就能知道企业的品牌。电力企业要做到这一点就必须加强企业的内部整顿，及时设计和推出一套具有独特的，且能代表企业特征的视觉识别系统，并将其投入市场，打响企业名号。随后，不断进行电力市场开拓，并且注重开拓过程中的服务质量，为企业树立一个良好的外在形象，以获得用电用户的信任与支持。

3 制定服务营销战略

3.1注重服务利益

不管是电力企业还是其他类型的企业，企业的服务利益都是需要通过长时间努力才可取得的，不可一蹴而就，也决无可能会在一天之内就见效，它需要企业的坚持与不懈。对于电力企业来说，其服务利益的主要获取途径是创新，因为电能不同于其他商品，它所能为用户带来的效益往往是不可名状的，电力企业如果想要打好服务这一张牌，就必须放开尺度，将电能产品和服务带来的效益与消费者共同分享，切不可垄断优势，欺瞒消费者，降低供电质量，损坏消费者的用电利益。

3.2服务营销实施

3.2.1注重用电客户服务需求

各类用电客户是供电企业最宝贵的资源。客户群体的需求不是均质等同的，有重视成本的用户，有重视服务的用户。作为企业，适应用户需求是战略成功的关键一步。企业不仅要注意目前用户的情况，也应关注大量潜在用户。可以通过有效地市场调查和分析，来了解各类用户对目前服务综合水平的满意度。

电价和电能质量是关系到各类用户满意度的基本要素。对电价，随着取消供电中间层，一户一表、农网改造、两部制电价、峰谷电价等的实施，将逐步走向合理；对于电能质量，需要企业内部不断提高运行管理水平，加强各级输配电网的建设。针对居民类用户关心的故障抢修、付费等方面的问题，需要我们企业不断加强这些方面的服务，如缩短抢修时耗，改造老线路、更换小容量电表，使“放心用电工程”全面铺开；力求在现有的供电公司预存电费及银行代购电系统的基础上，开拓新的付费途径，如全面展开网上付费、个人账户付费业务等。企业类用户比较关注的是装接成本，需要供电企业尽可能地缩短装接流程时间，电力设计等部门为用户提供经济合理的方案评价和投资、运行成本分析，规范电力工程的收费标准等。

3.2.2服务设计

服务是一项系统性工程，企业最大限度地为提供、方便、高效的服务，仅靠目前的服务承诺等项目是不够的。为了处处体现用户至上的服务理念，在掌握服务需要动向的基础上，服务需要不断的设计，需要广大员工的创新，为企业服务体系的构筑献计献策。除了企业内部流程、性质及内容上的设计之外，还包括人员组织、机构安排以及基础设施的设计。如在麦积供电公司开展服务进社区活动，方面百姓，解答疑问，及时解决用电方面问题。

3.2.3服务质量管理和评估

服务具有的最基本特性中除了无形性、不可分离性、不可储存性三个特性外，服务还具有差异性，服务没有固定的标准，如果简单地采用统一的模式无法满足不同顾客的需求，不能像对产品的质量一样采用标准化的规章制度，特别是对服务过程的质量管理。因此，应通过有效途径了解客户经历的服务质量，了解客户预期的服务质量，结合原有的一些供用电法规，努力使各种服务工作分解为详细的要求，进而推出相应的符合本企业实际情况的服务质量管理标准。同时应注意在本企业供电区域内，各网点提供的服务标准的统一。

4 结语

企业未来的核心竞争力是服务，电力企业应在新市场环境下重新认识自己，不断提高营销人员的素质和技术水平，构建起先进理念的供电企业服务营销体系，以优质的服务赢得客户的满意和回报。

参考文献：

[1]欧阳琴；杨玲玲.浅谈服务营销理念在供电公司的运用[J].科技与企业.2012（4）.

[2]吴运生.电力企业的服务营销[J].中国电力企业管理，2002（1）.

市场营销助理岗位的职责描述 篇4

1. 通过网络、电话等方式积极推广公司相关产品，努力外拓渠道对接公司资源;

2. 汇总市场调研信息，负责市场宣传资料的编辑;

3. 客户订单跟进及简单的工作报表制作;

4. 负责客户的信息管理，将搜集到的潜在客户信息及时归档整理;

5. 维护客户关系，协助渠道合作方完成活动策划、邀约以及活动效果跟踪等全流程市场工作;

6. 完成领导交办的其他事项。

任职资格：

1. 本科学历，具备较好的英语听写能力，应届毕业生亦可;

2. 热爱房地产行业，能主动学习，抗压能力强，有较强的事业心;

3. 曾在澳洲或欧美留学或工作优先考虑，工作表现优异者公司提供出国培训机会;

4. 具有良好的敬业精神，团队精神，有明确目标及良好的时间管理能力;

营销部经理 岗位描述 篇5

营销部经理

岗位名称：

营销部经理

直接上级：

驻店经理

直接下级：

销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员

本职工作：

负责本酒店的营销工作

直接责任：

1.正确及时地传达上级指示文件，并遵照执行。

2.向驻店经理报告营销部工作情况，并代表营销部投诉。

3.批阅营销部所属销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员的相关文件。

4.每周主持召开营销部例会，并参加酒店有关营销工作的会议。

5.根据酒店的总体规划，制订营销部的工作目标，上报营业部批准后执行。

6.制订营销部的规章制度、工作计划、工作程序，经批准后执行。

7.根据工作目标，制订营销部工作计划，上报驻店经理批准后执行。

8.根据工作计划，提出营销部预算方案，上报营业部批准后执行。

9.按照工作程序和流程，制定销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员的岗位描述，界定其工作职责。

10.与销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员进行首次和定期述职，并对

其做出工作评定。

11.负责安排营销部主管的培训工作。

12.向销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员布置工作任务，必要时，向

其授权。

13.对销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员在工作中产生的争议，及时

予以裁决。

14.根据工作需要，调配销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员的工作岗

位，并报人力资源部备案。

15.监督、检查、巡视营销部的各项工作。

16.根据营销计划的完成情况，每季度提出一份营销总结，上报驻店经理。

17.对营销部的营销费用进行控制。

18.对销售活动、公关活动、市场调查活动，进行整体策划。

19.制订酒店的市场营销组合策略，上报驻店经理审批。

20.根据上级的意见，以及市场的变化，对营销策略进行改正。

21.指导公关部树立酒店良好的对外形象。

22.关心营销部所属销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员的思想、生活、工作。

23.完成上级授权交办的其它任务。

24.依程序提出与相关部门之间的工作界定意见，并报批。

25.协调与相关部门间的工作联系。

领导责任：

1.对营销部的工作绩效负责。

2.对营销部的培训工作负总责。

3.对营销部的所有工作的检查反馈负责。

4.对营销部给酒店造成的影响负责。

5.对营销部的营销成本的控制负责。

6.对营销部主管的工作程序和工作流程的执行情况负责。

7.对营销部下属人员的纪律行为，工作秩序，整体精神面貌负责。

8.对违纪者提出处理意见负责。

9.对营销部所属的办公设施的完好性负责。

主要权力：

1.向驻店经理报告营销部真实情况的权力。

2.对销售部主管、公关部主管、市场部主管有指挥权。

3.对销售部主管、公关部主管、市场部主管的人事调动有建议权。

4.对销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员有管理权。

5.对销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员在工作中的争议有裁判权。

6.对销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员的专业水平、管理水平有检

查权。

7.对销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员的工作有监督权、检查权。

8.对销售部主管、公关部主管、市场部主管、档案员的工作有评价权。

9.对限额资金（元以下）有财务审批权，支配权。

10.对营销部所属下级在权限范围内有处分权。

11.对营销部的工作有对外代表权。

12.有代表营销部向总经理申诉的权力。

13.对销售部主管提出的销售协议，在价值元内，有批准权。

14.对公关部主管策划的公关活动，费用低于元的，有批准权。

15.对市场部主管提出的市场调查计划，有审批权。

管辖范围：

1.营销部所属工作人员。

安利中国营销总监描述书 篇6

职位名称：营销总监直接上司：CEO

岗位评价：负责安利公司在国内的市场营销工作

一、职位概要

在安利公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通的基础上统一思想，以保持市场理念和管理办法的一致。对安利产品的定位、直销、推广有着敏锐感觉和独到见解，从而为制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理提供基础。

二、工作条件

工作场所：办公室

环境状况：良好

危险性：无危险

三、岗位职责和内容

1、负责完成下达安利产品在中国市场的销售任务及人任务指标。

2、制定业务在国内的销售策略和销售计划（年，季，月）。

3、组织和指导销售人员的工作，对销售人员的业绩进行考

评。

4、对销售工作的监察，处理客户问题，审核业务往来单位，建立信息反馈制度。

5、根据市场需求不断调整销售政策，管理制度和销售计划。

6、领导开展业务区域内市场调查与市场预测，策划等工作。

四、工作协作关系：

1、内部关系：与各部门配合、沟通

2、外部关系：进行客户分析、建立客户关系，有效地管理安利中国的经销商。

五、任职资格

教育背景：硕士及以上

专业：销售类相关专业

培训经历：市场调研培训、市场分析培训、顾客需求分析培训。

经验：5年以上销售管理经验，具有一定的客户资源。有良好的团队管理能力和项目运作经验。对KA卖场环境及运作 十分熟悉。

技能技巧：良好的文字处理能力，熟练使用办公软件。具有 出色的人际沟通能力，团队建设能力，组织开拓能力。态度：

1，独立工作能力和团队协作能力。

2，极强的责任心。

3，发现问题及解决问题的能力。

4，积极主动，性格开朗，讲效率，乐于接受挑战。

首席营销官的职责演变 篇7

在今后几年中，几乎没有哪个高管职位会像首席营销官那样将面临如此多的变革。很多首席执行官和董事会可能会认为，为了管理层出不穷的新兴媒体、不断增长的销售量和服务接触点，以及进一步细分的客户群体，他们的高层营销人员已经应接不暇。然而，随着营销多样分化的力量集聚，真正需要的是首席营销官职责的拓展。这种拓展将包括重新定义营销职能执行关键任务的方式，以及在企业回应市场的巨大变化时，首席营销官作为整个企业的“客户之声”发挥更大的作用。

营销人员职责拓展的主要促进因素包括互联网和不断演变的分销模式，这些因素正在使消费者搜寻和购买产品的方式发生深刻变化。另外，诸如博客和用户原创型媒体平台这些第三方媒介正在对企业声誉产生更大的影响。最后，营销人员必须帮助企业发现更具多样性和全球性的客户群体，并满足他们的特殊需求。这些力量集聚在一起，迫使企业不仅要转变营销职能，还要转变从企业事务、产品开发到分销和生产模式的所有职能。

由于不断变化的客户需求和行为是很多此类转变的基础，因此，首席营销官自然就成了对此首先做出回应的人选。然而，很多首席营销官发现，他们受到被狭隘定义的职责的限制。同时，一直要求首席营销官努力实现增长和开展更有效营销活动的首席执行官和董事会成员们，也因为难以找到具备全部必要技能的首席营销官而倍感失望。因此，相对于他们的首席级同事来说，首席营销官的离职率很高，且该职位人才供应短缺(只需问一下高管招聘人员寻找首席营销官的困难程度即可了解这一点)。

为了在这种新的环境下获得成功，企业必须做两件事情。首先，他们必须从整体上澄清已经拓展了的营销职责，特别是首席营销官的职责。不断加速的变革正在为首席营销官建立一整套潜在的新的优先目标——在整个企业范围内领导变革工作，为打造企业的公众形象发挥更积极的作用，协助管理复杂性，以及在营销部门内部(甚至外部)建立新的能力。

其次，随着营销和首席营销官职责的拓展，对于首席执行官来说，确保合适的人选出任首席营销官，全面了解客户的变化趋势，以及更多地参与在整个企业内培养新的营销能力将变得至关重要。

变革之风

当前，营销领域的最大变化并不是引起众多讨论的电视广告效果的下降，而是消费者搜寻和购买产品方式的改变。互联网是导致这种改变的最主要因素。在电子产品、金融服务和医疗保健等不同类别中，消费者越来越忽视推销，而宁愿利用互联网搜寻产品并决定购买哪些东西。例如，超过一半的美国电子产品消费者现在都依靠基于网络的搜索来缩小品牌选择范围，并且当他们在商场选购产品时对销售人员的建议充耳不闻。2005年，将近一半购买保险的客户在与保险代理人洽谈之前都在网络上就有关保险进行过搜索，预计在五年之内有80％的人将会这样做。目前，战后新生代正步入老龄期，他们中差不多有60％的人都利用互联网来补充医生建议以外的保健知识。

然而，消费者购买习惯上的变化更为广泛。分销接触点的激增和以牺牲中端市场为代价的高、低端市场的快速增长，正在迫使营销人员采用低成本、省时和“只注重事实”的销售方法，与此同时，也(经常通过替代性分销渠道)采用高价值、更注重以服务导向的销售方法。例如，一家大型家电制造商可能需要为大卖场、传统百货商场以及高端零售商分别提供不同的产品和各种形式的销售支持，甚至子品牌，以争取具有不同价格敏感度和价值定义的消费者。

这样做的结果导致了一系列的挑战。一个令营销人员烦恼的问题是：很多在调研时看起来是很有希望接近与消费者的新兴媒体渠道尚未形成规模，其结果是对媒体的投入过于分散，且有时为对消费者产生所希望的影响而导致营销成本上升。一个更普遍的问题是，营销人员必须比以前更加密切地与其他职能部门的同事们合作，向消费者展示、阐释和交流价值主张，消费者需要客观独立的建议，并且常常不愿意为高接触式销售和服务买单，例如可以考虑一下上面提到的那家大型家用电器制造商的情况。(营销人员所理解的)不断变化的客户需求会创造提高销售额的机会，然而，如果企业确实想要在所有三种类型的零售商那里大获全胜，制造、营销和销售部门之间就必须通力合作。

消费者购买行为模式的变化与另一个影响巨大的变化恰好一致：在企业营销和企业品牌建设工作中第三方媒介的作用提高。第三方媒介(如消费者协会、《消费者报告》杂志出版商等)已经存在多年，而互联网的发展已经极大地提高了用户原创型媒体(如博客、诸如Wikipedia一类的独立网站、YouTube和其他视频共享网站等)的重要性。在个人耗费在美国100家访问量最大的网站上的全部时间中，用户原创型媒体几乎占到了三分之一，而这一比例在两年前仅为3％左右。对促销广告持怀疑态度的消费者正在聚集到一种他们更信任的媒体中。

尽管对消费者有好处，但这种爆炸式发展的用户原创内容为商家带来了巨大风险。对一家企业的产品缺乏充分了解的个人和非政府组织有时对该企业形象的影响力(也许是有目的地试图伤害这家企业)可能与该企业的营销部门不相上下(也许会更大)。因此，尽管用户原创型媒体是一个长期的营销机会，但对于很多企业来说，它却在证实，这是一场短期的公关恶梦。例如，谁会忘记YouTube播放的一个在躺椅上睡觉的有线电视技师的视频剪辑画面呢？

仿佛这些变化还不够困难似的，当企业追求在新的市场(通常是欠发达的市场)实现增长时，客户的基本需求(企业必须去了解和满足这些需求)也在发生变化。新兴市场正在夺取全球GDP的更大份额，发达经济体的中端市场(很多营销人员曾将其定为目标市场)正在变得越来越萧条。因此，渴望增长的营销人员必须学会如何理解和利用新市场、新领域和新客户的需求，新客户包括那些收入远远低于大多数营销人员过去习惯于服务的客户收入的人群。

首席营销官不断变化的职责

当企业面对不断变化的消费者行为、日益重要的第三方监督和更加多样化的目标市场及消费者群体时，它们必须拓展营销和首席营销官的职责范围。如今，很多首席营销官都把精力主要集中于品牌建设、更有效的广告，也许还有市场研究上。尽管这些职责并未过时，但首席营销官还必须致力于其他几个领域的工作：领导企业范围内的变革以应对不断变化的消费者购买模式；使树立企业公众形象的工作更上一层楼；管理复杂性以及在整个企业范围内建立新的营销能力。当然，这些新的工作的相对重要性将根据不同的企业和行业而有所不同，但是，重新设计首席营销官作为一个战略实践者的职责范围，其显著的重要性对于所有的企业和行业都是相同的。

根据新的消费者购买行为进行变革

已经熟悉和习惯于在线搜索和网上销售活动的消费者将使很多企业改变他们的经营模式。例如，制药企业必须重新考虑现场销售队伍致电医师的方式，这些医师对消费者医疗保健选择的影响正变得越来越不重要。零售商需要设计出将网络更广泛的选择性与传统店面形式相结合的商店(就像一些商店在店内安装自助电子信息亭)。总的来说，随着基于网络的渠道在广告、销售和营销中的作用不断扩大，企业的营销和销售部门之间需要更加紧密的结合。