马云致股东信（精选6篇）
阿里巴巴董事会主席马云
阿里巴巴网络有限公司(以下简称“阿里B2B公司”)启动退市进程已逾一月，3月26日，该公司主席马云致信阿里巴巴股东，希望后者对私有化决策予以体谅，“尽管私有化代价大、压力大，过程也非常艰难痛苦，但我们选择变革。我们宁愿有一个不完美的变革，也不愿看到一个没有希望的未来。”
与马云公开信同时披露的，还有阿里B2B公司部分董事及高管变动信息，该公司原执行董事彭翼捷已转为非执行董事；蒙牛前董事长牛根生则可能按照此前的约定，于今年退任公司独立非执行董事。
阿里B2B的最新公告中，并没有提及其控股股东阿里巴巴集团与美国雅虎交易的进展状况。不过巧合的是，雅虎也在26日披露了其董事会的改组情况，该公司将于4月命名三位独立董事，以期重拾股东信心。
阿里两大困境
在昨日发布的公开信中，马云提到了阿里巴巴现时所面临的两大困境：原材料、汇率及劳动力成本不断增加，以及欧债危机、美国经济复苏缓慢等综合因素，导致的中小企业生存困难；以及公司在2011年年初因不诚信供应商事件所引发的**，“我们失去了带领上市公司成长了四年的首席执行官卫哲及首席运营官李旭辉，公司业务发展一度受到影响。”
据马云称，阿里B2B已不仅仅满足于作为一个利用互联网解决信息不对称的平台，为此，阿里收购了深圳一达通等系列相关公司，并尝试提供深度供应链服务，以期向一个交易平台转型。
马云进一步说，局部的小调整已无法对阿里巴巴进行根本性的完善，改造一个成熟模式的困难超过了公司预计。
此前的2月21日，阿里B2B公司突然停牌并发公告称，阿里巴巴集团将以每股13.5港元购买其全部已发行股份，预计此项交易的所需资金为190亿港元左右。若交易成功，阿里B2B公司将退出公开交易市场，回归阿里集团怀抱。该项交易的成功与否，将取决于接下来流通股股东的投票和相关监管机构的批准。
3月26日，阿里B2B公司披露的年报数据显示，该公司在2011年全年营收同比增长15.5%至人民币64.2亿元，净利润为人民币17.1亿元，同比增长16.6%。
雅虎董事会改组
伴随着“变革”呼声的，是阿里B2B公司董事会成员的调整。
根据昨日的公告，阿里B2B公司董事会目前共有12名成员，其中有4名独立非执行董事。
马云仍为公司董事会主席，但公司原执行董事彭翼捷的职位发生变化，已转为非执行董事，这一变动是在今年3月12日发生的。
值得一提的是，3月9日，阿里巴巴集团宣布了对全集团22名中高层管理干部实行轮岗的消息，彭翼捷由阿里B2B公司ICBU总经理一职调往集团参谋部。
阿里集团的潜在交易美国雅虎，也在昨日披露了董事会改组情况。
雅虎称，该公司将于4月命名3位独立董事，分别是信用卡公司美国运通高管海斯(John D.Hayes)，Discovery Communications Inc.前首席运营长李戈里(Peter Liguori)，以及InterActiveCorp即将离任的首席财务长麦金纳尼(Thomas J.McInerney)。
此番引进后，加上另有4位董事将在今年夏季的股东大会上提出辞职，届时雅虎董事会将由10名2010年以来加入的成员组成。
雅虎期望通过公司管理层改组重拾股东信心、摆脱困境。其董事会改组已经进行数月，今年早些时候，雅虎联合创始人杨致远退出董事会，两位新的董事加入，其中一位是前eBay高管韦伯。
阿里巴巴日前称，该集团与雅虎的谈判并未终止，仍在正常进行中。
以下为致股东信全文：
尊敬的阿里巴巴股东：
相信您已经得知阿里巴巴集团提出将阿里巴巴私有化的消息。对于阿里巴巴上市以来您所给予的信任与支持，我个人并代表全体阿里巴巴员工在此向各位股东们表示诚挚的谢意！大家的信任伴随了阿里巴巴上市四年多来的光荣与挫折，支撑了阿里巴巴创业13年来的艰辛成长。
2011年对于阿里巴巴来说非常艰难曲折。一方面，国际国内的宏观经济环境持续面临严峻挑战，中国的中小企业要面对原材料、汇率和劳动力成本的不断增加，同时欧债危机和美国经济复甦缓慢导致海外需求疲软，中小企业在内忧外患之下艰难求生。
另一方面，去年初因为“不诚信供应商”事件，核心管理层主动承担责任，我们失去了带领上市公司成长了四年的首席执行官卫哲(微博)先生和首席运营官李旭辉先生，公司业务的发展一度受到影响。
在接任的首席执行官陆兆禧先生和其他董事、管理层及全体员工的努力下，公司回到了“诚信为本”和“重视客户体验”的轨道上来。在这个过程中，我们也再次认真思考和探讨了阿里巴巴未来的发展之路。
阿里巴巴是一家立志持续发展102年的公司，只有不断的创新和变革，才能适应未来发展的需要。我们所处的电子商务领域，是最近几年创新最多、变革最快的行业。阿里巴巴过去的十几年是通过帮助中国中小企业获取商业机会、走向海外市场而成长发展起来的。但互联网
技术的快速发展特别是近几年经济形势的变化，简单的利用互联网解决信息的不对称已经不能满足小企业对电子商务发展的需求。
在过去的一年中，我们在业务模式的升级与创新方面不断地付出努力。在国际交易市场，我们强调平台的信息质量，提高了用户特别是买家的满意度，收购了系列公司以致力于解决中小企业在外贸过程中的难题，同时快速调整尝试着全球速卖通的业务；在中国交易市场，我们在专注质量之外，也持续推动信息平台向交易平台转型，推出了致力于打通消费者和中小企业并为商家提供深度供应链服务的“良无限”。
但这一切，都仅是创新和升级的开始，我们在业务进展的过程中也深切感受到，改造一个成熟模式的困难远远超过我们的预期。局部的小调整已经没有办法对阿里巴巴进行根本性的完善。观察我们同行这几年的发展趋势和我们对未来两三年的形势判断，我们坚信只有进行彻底的改变，才能满足客户对我们的期望，也才有可能确保阿里巴巴的持续发展。基于此，我们下决心进行阿里巴巴业务的彻底转型与升级。
此次业务升级涉及面广，系统复杂，规模巨大，对阿里巴巴未来几年的收益肯定会产生较大影响，从而可能影响到股东利益。但阿里巴巴业务迫切需要进行全面的调整，升级和变革，才能满足我们的客户和适应未来的发展，正是以上的思考，促使我们下决心把阿里巴巴私有化。
尽管私有化代价大，压力大，过程也非常艰难痛苦，但我们选择变革。我们宁愿有一个不完美的变革，也不愿意看到一个没有希望的未来。
各位股东朋友，这几年阿里巴巴股价的表现没有实现您我的期望，我深表歉意和遗憾。金融危机给我们服务的中小企业所带来的冲击确实不容忽视，阿里巴巴的同事们也尽了最大的努力。
今天，面对未来几年经济形势对我们B2B行业的冲击和我们变革的时间跨度大，升级过程中所冒风险的巨大不确定性，我们有责任告知大家并且给大家一个重新选择资金投向的机会。不管您是否同意阿里巴巴私有化，您做出的任何决定我们都接受！
我们通过和您对未来的真实沟通，希望对得起您对我们几年来的信任和支持。
成长的过程是要付出代价的，人生如此，企业也是一样。过去的困难没有难倒我们，今天我们同样会一直坚持我们“让天下没有难做的生意”的使命，坚持阿里巴巴的价值观，不断的调整自己去适应未来。
102年的路，来日方长。
再次感谢各位股东的支持！
主席
信中，老巴涉及许多投资热点，有中石油、美国房贷等，但更需投资者关注的是，老巴对股市的展望。
他称，假设你指望你本世纪的股市年收益率达到10％，而你的收益中，2％来自分红，8％来自股价上涨，那么你就是在假设道琼斯指数在2100年达到2400万点(目前13000点)。如果你的财务顾问向你保证每年两位数的股市收益率，你可以和他讲讲这个题目。要当心那些油嘴滑舌的所谓专家顾问，当你被他们的夸夸其谈骗得头脑发热之时，就是他们填满自己腰包的时候。
老巴以自己半个多世纪的成功投资，在告诫全球投资者，年收益率过10％，在较长时间的复利作用下，其收益之高简直就是一个天文数字。以老巴信中提的道指为例，也就是说现在投资13000元，年收益10％，2100年本利将达2400万元之巨。所以，年收益率10％已不是一个小数，关键在于可持续。
2100年可能太久了，再举一个香港的最新案例。2007年香港政府的财政收入大增。于是，香港政府以“幸福就是毛毛雨”拨款85亿元，向月薪不足1万元的打工仔的强积金户口一次注入6000元，约有130万打工仔受惠。香港理财界则给这笔并不起眼的6000元算了一笔投资理财账。以一个29岁的年轻供款人为例，如月薪8500元，与雇主各供款5％，每月强积金供款850元，连同今次注入的6000元，以每年强积金回报10％计，65岁退休时，即36年后，总回报可达505万元。其中，6000元连本带利可达19万元。这再次说明，投资理财的本质就是运用复利效力“钱生钱”，理财投资的技巧就是选择年收益率尽可能高的市场和标的，但不能损失本金。
年收益率10％，可能在内地投资人眼中算不了什么，但在复利作用下，经过几十年的日积月累，收益之高令人难以相信。老巴在信中传递给投资人一个投资秘诀，只要年收益率为10％，百年后道指将达2400万点。假如年收益率超过10％，道指将涨得更高更快。因此，年收益率10％，坚持几十年不动摇，确实不是一件容易之事。放眼全球也仅老巴等个别股神和少数大师能做到。
股东如食客
一个公司的特征决定了它的股东特征，如果公司追求短期的结果或短期的股价表现，那么它所吸引的的股东也同样关注短期的表现，反之如果公司追求长期的结果，那么它所吸引的股东会更关注公司长期的表现，就如餐馆和食客的关系一样，什么样定位的餐馆就会吸引到什么样的客人。巴菲特十分强调伯克希尔是一家关注长期结果的公司，期望那些能理解公司运营、欣赏公司愿景的人成为伯克希尔的长期股东，从公司的理念宣传到从不拆股构成的昂贵的股价等方面，吸引到志同道合的股东。同时伯克希尔作为投资人，对外投资也是以超长期甚至无限期的时间进行运作，投资的公司从不以卖出为目标，以永远持有为目标。长期投资是巴菲特投资理念中十分重要的基石，值得所有投资人学习。
喜欢低迷的市场
因为秉承长期投资的理念，所以巴菲特更喜欢低迷的股票市场，因为能够用更低的价格买下整个公司，也能够在二级市场上以一个具有吸引力的价格购买一些公司的股票，已经投资的公司能够以很低的价格回购公司股票来提高老股东的价值。所以一个低迷的市场是长期价值投资者的朋友而不是敌人。
利用无息负债提高投资业绩
伯克希尔采用了两种低成本、无风险的杠杆使得能够安全地获取远超权益资本的总资产：递延纳税和保险浮存金。这两项资金是没有成本的债务，无需支付利息，也没有契约规定到期日，它们带来了债务的好处，却避免了债务的弊端。巴菲特取得举世瞩目的投资业绩，和这两条有必须的关系：经过长期甚至无限期的持有，递延纳税;使用下属保险公司的浮动存金来投资。虽然中美制度不一样，中国还没有开征收资本利得税，机构投资者也无法收购保险公司从而获得保险浮存金，但对分析和理解一些行业和公司依然有启发作用，比如中国平安在国内是最像伯克希尔的一家公司，无利息无固定到期日的保险浮动金为公司的扩张和投资供给了源源不断的资金支持。
从关掉纺织业务看行业的重要性
关掉伯克希尔的纺织业务，巴菲特用了一个形像的比喻：一个良好的管理记录的产生，更多取决于你上了什么样的船，而不是你划船的效率，如果你发现自我上了一艘长期漏水的船，那么，换一艘船所花费的精力可能比修补漏洞更富成效。纺织业已经是一片生产过剩的红海，有太多国内外竞争对手，扩大投资只会进一步杀低产品价格，回报不会有任何起色，巴菲特认为自我的过错是没有尽早关掉纺织厂。所以做好投资的第一步就是选择一个好行业、好赛道，仅有在一个好行业中才有可能会有超额的投资回报。
投资成功的关键
巴菲特从格雷厄姆那里学到，投资成功的关键是：在好公司的市场价格远远低于其价值时出手。1973年巴菲特以每股不到企业价值14的价格买下了《华盛顿邮报》，取得了巨额的投资回报。这个也就是常说的安全边际的概念，当然此刻在市场上很难找到价格远远低于价值的好公司，除非发生大的金融危机，所以用一个合理的价格买入好公司的股票，可能是一种更为现实的选择。
市场先生
巴菲特引用他的导师格雷厄姆对市场波动的描述：市场先生，把市场报价想象为一名市场先生，他每一天给你送来一个报价，但你是否理解他的报价，完全由你决定，他时而平静时而狂躁，你能够利用他有时异常愚蠢的情绪，但不能受到他情绪的影响，否则将会是一场灾难。巴菲特认为一个投资者如果想成功，一是确定优秀企业的本事，一是将自我的思维和行为与市场弥漫的极易传染的情绪隔离开来的本事。把市场先生放在心里，更容易做到这种隔离。
不动如山
股市是一向不断重新定位的地方，在那里，钱会从活跃者手中流向耐心者手中，当我们拥有具备杰出管理层的杰出企业的股份时，我们喜欢的持有时间是永远。巴菲特和芒格一向是长期投资的倡导者和践行者，并用实际结果证明了这种投资风格的巨大成功，值得每一个投资人学习。
本事圈
很明显，每个投资者都会犯错，可是，如果将自我限制在一个相对有限且容易明白行业，一个智力正常、见多识广、勤奋努力的人就能够以相当的精确度确定投资风险。巴菲特一生都坚守在那些易于理解的行业，一个视力平平的人，没有必要在草堆里寻找绣花针。
寻找超级明星
我们继续寻找那些业务易懂，可持续经营，具有令人垂涎的经济特征，拥有杰出才能和股东利益导向的管理层的大型公司。寻找超级明星为我们供给了真正成功的唯一机会，因为发现伟大的公司和杰出的管理人才都是十分不容易事，所以我们不会抛弃已经被证明的成功。
从寻找便宜货进化到寻找价格合理的杰出公司
早期的巴菲特继承了格雷厄姆捡烟蒂的投资思想，也就是寻找足够便宜、价格折扣足够大的公司，并按此思路做了一些投资，如农具生产厂、三流的百货公司、新英格兰地区的纺织厂等，有必须的收获，但更多的是受到惩罚和教训。在芒格的帮忙下，巴菲特经过快速学习，意识到购买好的企业是多么的重要，寻找价格合理的杰出公司成了巴菲特的重要投资思路。
寻找“不变”的行业和公司
我们寻找那些我们相信未来、几乎能够肯定依然具有竞争优势的公司，一个环境迅速变化的行业或许会供给巨大的胜利机会，可是它不具备我们寻找的确定性。巴菲特喜欢像可口可乐这样“不变”特征的公司，而远离新鲜的想法、创新的产品。在科技发展日新月异的今日，巴菲特的这个投资思路我们能够参考，但没有必要僵化照搬，因为此刻科技行业涌现出越来越多能够长期投资的优秀公司。
伟大的投资机会
伟大的投资机会往往发生在一家优秀公司遭遇一次性、可解决的问题时，就像很多年前发生在美国运通和盖可保险公司身上的那样。在A股也有很多这样的例子，如三聚氰胺中的伊利股份、塑化剂**中的贵州茅台、芯片禁运**中的中兴通迅、董事长**中的新城控股等等。以后还会持续的出现类似的投资机会，值得投资者密切关注。
慎用财务杠杆
一些人经过使用财务杠杆变的十分富有，然而，这种方法通常会令人穷困潦倒。任何序列的正数，无论多么大的数字，只要乘以零，都会蒸发殆尽、一切归零，历史告诉我们，所有的杠杆通常导致的结果会是零，即使使用它的人十分聪明。巴菲特对财务杠杆的保守运用是成为投资长青树的重要原因，投资比的不是赚的多，而是活的久。
投资美国航空的教训
投资美国航空是巴菲特投资生涯中不太成功的一个案例，巴菲特自嘲投资美国航空是获得“今日头条错误大奖”的金奖。其原因是巴菲特在投资美国航空时完全没有关注到一家运输公司会面临无可避免的困扰--成本高企，面且极难降低，更重要的原因是早年航空公司受到价格管制而免于竞争，很高的机票价格能够吸收消化高昂的成本，但之后价格管制取消了，随着低成本航空运输公司运力的扩大，美国航空的高成本使运营越来越举步维艰。在一个很难做到差异化且没有价格管制的普通商品型生意中，一家公司必须将成本降到具有竞争力的水平，否则就会灭亡。
交易的祸害：交易成本
巴菲特把美国所有的公司归为一个家族作为假设，形象的说明了交易经纪商是如何一步步吞噬家族利润的过程，支付给中间商的各种成本已经到达了所有美国公司盈利总和的20%。巴菲特幽默的为牛顿补充了第四运动定律：投资者的整体回报，随着交易频率的的上升而减少。长期投资能够有效的减少交易成本，如果大家都坚持长期投资，交易经纪商会破产而我们会赚钱。
公司的内在价值
一个公司的内在价值是其存续期间所产生的现金流的折现值，它供给了评估投资和企业相对吸引力的唯一逻辑路径。内在价值的计算并不简单，受到多个对未来预估变量的影响，任何一个变量的变化都会带来估算结果的巨大差异，所以内存价值是一个估计值，而不是一个精确的数字，甚至能够认为只是一种思维方式。实际运用中，能够用公司当年的自由现金流为基数，设定一个未来十年的增长率，算出每年的自由现金流，然后依次相加，就能够得出一个大概的数值，并且这种算法只适用于公司经营业绩稳定并有长期经营历史的公司，其他类型的公司内在价值的计算可能更为复杂，所以再次强调内在价值的估算只是一个思维方式而不是一个精确的算法。
经济商誉
我们宁可购买那些根据会计准则，未在帐面体现出来，但实际能够带来2美元盈利的资产，而不愿购买能够在帐面上体现出来，但仅能获得1美元盈利的资产。当企业被预期能够产生远远高于市场回报率时，这样的公司在逻辑上具有远高于其有形资产的价值，这种超额回报的资本化就是经济商誉。消费特许权是经济商誉的主要来源，其他来源包括不受利润管制的政府持许权，例如电视台，以及在一个行业中作为低成本生产商的持久地位。经济商誉的概念有助于我们理解A股一些公司高估值的相对合理性，如贵州茅台、中国国旅等，并能够此思路去挖掘具有经济商誉的潜在投资标的。
在此次大会上，马云发表了长篇的演讲（下附全文）。在演讲中，马云阐述了阿里巴巴的商业精神和价值观。
马云认为，一家公司为了赚钱而存在是没有意义的。中国的公司所缺乏的不是这个，而是文化，管理和领导力。因此他坚持认为，客户第一，员工第二，股东第三。
马云表示，在经济危机到来之时，有着150亿现金的阿里巴巴过冬没有问题，但他要帮助那些创业的企业共度难关。这是他从三国“赤壁”一战中得到的启示。
马云的“投资于客户让利于企业”的理念显然得到了与会股东的认可。尽管股东利益排在了“客户”、“员工”之后的第三位，阿里巴巴却受股东、投资者的高度追捧，股东大会当日，股价从10.24港元一直持续大涨15%，收于11.78港元。
马云演讲全文：
去年我是第一次参加股东大会，一个客户代表说下次股东大会能不能分享一下做企业的经验。结束后，我就做了一个决定，我们必须改革股东大会，我碰上很多很多香港上市公司的老板，几乎每个老板都在抱怨股东大会很没意思，就是20分钟投投票然后就再见了。
这世界抱怨的人很多但采取行动的人很少，进行改革的人更少，所以从今年开始我们来采取行动改革股东大会，我们希望把阿里巴巴的股东大会改变成为全世界中小企业交流经验、分享体会、让股东更加透明的了解这家公司，投资一家什么样的公司，特别是我关注到美国人特别关注的投资，巴菲特在美国教大家怎么投钱，我希望阿里巴巴的股东大会能够跟大家分享怎么办企业、怎么聘请人、怎么分享人，在做企业过程中我们是怎么应付困难的，对这些内容做交流。我们希望通过今天的股东大会做尝试，十年以后香港的股东大会和阿里巴巴的大会不仅为股东带来回报，更能带来创办的乐趣。
所以今年是第一次，我们刚刚开始，我希望通过十年的努力来改观香港上市公司股东大会的议程。十年以后我们也能够达到3万、5万甚至7万、8万、10万年轻的创业公司来分享经验。
这个会我期盼了一年，我觉得这个公司的创始人讲最真实的感受最重要，所以我主要是带着我去年做了哪些比较残酷的决定、为什么做这些残酷的决定、未来阿里巴巴整个集团要做些什么，也许这些经验对在座每个做企业的人有些思考、反思，希望这次股东大会也给大家带来一些振荡的回忆。
在座有很多阿里巴巴的客户和小的投资者，而且这些投资者相信都是从很小的企业做起，创业极其艰辛。我们需要不断给自己希望和信心。在阿里巴巴创业的时候，我们是1999年创业，2000年、2001年这前三年几乎没有一分钱收入，鼓励我们坚持下去的是我每天收到大量客户的感谢信，因为阿里巴巴找了新的客户，因为阿里巴巴有了希望和信心，这些信件支持我们走到了现在。
另类逻辑：股东第三，客户第一
我今天跟大家要沟通的内容，我作为整个公司的创始人和CEO不断问自己一个问题，我们为了什么、我们这批人为了什么、这个公司为什么存在下去？这些问题我们这两年越来越清楚而且意志越来越坚定，在座做企业的人不断需要知道为什么办企业、办企业的目的是什么。在座还有很多投资者，我要跟投资者分享你为什么投资这家公司、这家公司的价值是什么、这家公司为什么而存在、这家公司的经营哲学是什么，我想阿里巴巴永远是贯彻客户第一、员工第二、股东第三这个理念的公司。
上市的时候我讲客户第一、员工第二、股东第三，有一个投资者对我非常不理解，股东第三来上市干什么？我说这
世界有很多股东第一的公司，你应该投那样的公司；但是这世界有阿里巴巴这样的公司坚信客户第一，因为我相信是客户给了我们钱，我们创造价值、我们对社会做出贡献、对社会做出贡献，我们让客户成长起来客户付我们钱，因为客户的钱使我们成长。股东的钱不是我们的收入，股东的钱是对我们的信任，所以我认为公司的目的是你为客户创造价值，客户给你钱。但是员工是让这些目的变成这些变成现实的过程，没有员工的创新和辛勤的努力不可能有很好的收入。当然股东利益第三，股东利益是个结果，假如这家公司不挣钱，它不是慈善机构，它必须挣钱，如果一家公司不挣钱，那家公司是不道德也不负责任的，但一家公司为了挣钱而活着，我觉得这样的公司意义不是太大。
所以阿里巴巴不断在反思这样的问题，这么多年来我越来越坚信一点，这世界可以有很多比阿里巴巴更挣钱的公司，但是有更多公司能够为社会创造更多的价值、为社会创造价值，让很多的家庭和企业越来越成长，能对社会做出这样贡献的企业世界上并不多，阿里巴巴希望做一家我们所有的产品和服务对无数中小企业、无数中小企业的家庭有贡献，同时加入阿里巴巴的年轻人因为阿里巴巴这个平台得到了成长，当然股东也有挣钱。我不反对钱，我希望十年以后阿里巴巴公司是全世界甚至全中国最赚钱的公司，但它不是我的目的，它只是我的结果。
所以阿里巴巴认为我们生存的目的是帮助无数的中小企业，因为我是从中小型企业起来的，我第一家公司5个人，我们借了2万块钱，我们多么的小心，因为一不小心明天就灭亡。阿里巴巴也是一样，18个人在一个房间里决定创办一家让全世界骄傲的中国人创办的公司，十年以来我从来没有忘记这个。我们坚守这个承诺，重要的是你说到做到。
什么是最伟大的公司？当然一家公司不挣钱是不道德、不负责任的公司，股东给你钱是让你创造价值、员工开心，同时有良好的回报。这是阿里巴巴坚定的信念，这个信念让我们走了十年，也会让我们走未来的十年。请大家今天离开这里的时候记住，你投资一家公司是客户第一、员工第二、股东第三。很多分析师也好、华尔街的人也好说你们这个公司有点邪，是股东第三，我还是那句话这个世界股东第一的公司很多，你可以投那些公司，我就不相信全世界60亿或这么多股东中没有人愿意投资一家创造价值的公司。就像十年以前阿里巴巴刚成立，大家觉得阿里巴巴有点搞笑，员工讲价值观、使命感、帮助别人成长和服务，这太理想化了，我说我就不相信全中国13亿人找不到跟我们有同样理念的人，现在我们找了1.2万名。跨国公司有跨国公司帮他们，中小企业没人帮它们，我们就帮助最需要帮助的人，因为我们想要创造更多像阿里巴巴这样的公司。这是我开场跟大家讲的观点。
未来十年、二十年假如你发现阿里巴巴改变了这个宗旨，我们一定会反思把它改回来。
最残酷的决定：IPO定价
第二点，我想跟大家讲去年、前年我们做了哪几个比较艰难的决定。因为今天是企业运营的分享，因为你坚信了自己干什么、想干什么、能干什么以后，我相信你做任何决定既困难但是很乐观。2008年阿里巴巴上市路演到了纽约定价的时候，在纽约定阿里巴巴股票的时候是非常艰难的决定，因为我们已经在纽约无底价认购达到1800亿美金，香港的认购有几千亿港币的锁定资金，那时候我们感觉这个股市出问题了，因为阿里巴巴总共只想融十几亿美金，怎么可能有几千亿美金的锁定资本，人们变得疯狂。在外部疯狂的时候我们应该怎么样？所以当时我们觉得阿里巴巴的发行价可以定到20块钱以上，每增加1块钱我们至少可以拿到10亿港币的融资。投资银行问我们，你们别太过分，定22块-25块就差不多了，我们自己开会问我们愿意卖多少钱的股票，我们问我们的同事心里期望值是多少，他们说出来的时候大概估计11块、12块。现在我们卖多少钱呢？报20块钱是不丢脸的，因为太多人想买这个股票了。这个时候我们这些人做了非常沉重的决定，后来我们提出只卖13块。
做这个决定的时候大家很吃惊，我们没碰上一家公司特别是中国公司原来把自己本来可以拿到的钱交给股东分享，但是我们问自己，别人疯狂了我们不能疯狂，别人认为你卖20块钱你千万不要以为能卖20块钱，要对股东负责，香港很多公司上市把价格拉的非常之高，最后让股东受到损失，最后我们决定13.5元。我们不增加钱我们愚蠢，因为毕竟我们也是企业，但是增加太多的钱真正卖20块、30块，我相信股东、香港股民有一天会骂我们，那一天确定是13.5块，我们的股东非常沉着，因为我们知道这个价格是坚持了股东利益。13.5块后来涨到了将近40块钱，很多人就怪我，40块钱涨那么高当时只卖13.5块，很多人也怨阿里巴巴，我说40块钱好像是短短三天以内涨起来的，这三天以内阿里巴巴没有做任何事情，最后怪我们我觉得是不公平的，因为每个人有自己的标准，当36块、37块还要冲进这个股市的时候投机迹象已经非常之大了，后来从40块钱掉到3块钱的时候，我们做了很多正确的决定股票反而掉的那么低。所以你会发现是市场发生了变化，我们自己在坚守，因为我相信阿里巴巴不止3、4块钱，阿里巴巴当时也不值40块钱，但是当市场疯狂的时候管理层、创始人以及所有的阿里巴巴员工要保持高度的冷静，我们这家公司要走到哪里去、要走到哪里，所以哪一天13.5块的时候做了困难的决定，但是个正确的决定。后来股票掉到3、4块钱的时候我心里很坦诚，我没有赚股东什么钱，这不是我们的错。所以我跟所有员工和股东讲忘掉股价，我们坚守对客户的承诺、对员工的承诺，我们承诺的不是股价，我们承诺的是业绩，我们承诺是帮助了多少客户。我去年很坦诚，真的不难过。就像很多人说13.5块后悔了，当时定20块的时候可以多拿120亿港币进来，我一点不后悔，就像我今天不难过。因为人要坦诚，你只有真正对客户负责、对员工负责、对股东负责的时候，做任何决定你是敢拍下去的，这是我2007年做的一个比较困难的决定。
第二个残酷决定：“冬天的使命”
2008年我又做了两个困难的决定，2月份我们感觉不对，特别是我见到大批阿里巴巴的客户对我们说去年赚了很多钱，我说你的钱在哪儿挣来的？在股票上挣来的，你会发现做企业的人在股市上赚钱，在网上论坛上讲PE多少倍、什么是IPO,像那时候淘宝、支付很小，每个人跟我谈你们什么时候IPO，当这个世界上所有商人讨论IPO、讨论倍数和炒作的时候你知道已经走向了另外一个阶段，所以我们员工大会上说高度关注2008年。直到2008年2月份我们写出了“冬天的使命”这篇文章，我们相信世界经济会出现问题。
这篇文章我写的时候也很痛苦，为什么呢？我们感受到有问题，但我不能跟所有的中小企业写这封信，并不是担心冬天不来怎么办。后来我根据客户第一的原则，我们帮人家，我们有义务帮助人家过冬。我说不能给客户写信，那就给员工写信，这信一定会传出去的。传出去以后媒体开始炒，说阿里巴巴遇上冬天了、电子商务遇上冬天了，马云快不行了（笑）。发出这封信不是为了热闹，我们是真正客户第一。我认为做企业不要在乎别人怎么看，要在乎你自己怎么看这个世界。就像我们每次季报出来，其实我觉得是蛮好的，但是别人拿出来说阿里巴巴掉了15%，而不是说阿里巴巴涨了40%多的客户。每个人的角度不一样，如果一个人为了媒体而活着、为了脸面而活着，不是为了自己的心而活着，你会活的非常之累。
那封信写出我们立刻采取了很大的行动，刚才卫哲已经介绍了，中国的供应商每个是6万块钱，我们决定立刻把阿里巴巴的利润降低，那时候我刚好看了一部电影《赤壁》，我看了以后很有感悟，当时的刘备把荆州的老百姓往前面赶，张飞跟他说再弄下去就要死人的，我们自己逃的话就逃掉了，干嘛还要管老百姓。刘备说“这些老百姓信任我们，假如我们自己逃了没管老百姓，那创造这个国家的意义是什么？”
看了电影的这句话我感受很深，阿里巴巴过冬一点问题都没有，我们拥有150亿的现金，再穷阿里巴巴都会收支平衡，但如果阿里巴巴的创业企业失败了那要阿里巴巴干什么，冬天过去了我们活下来企业都死光了。所以我们认为这是个该花钱的时候，所以不是阿里巴巴挣多少钱、不是从每个客户身上赚多少钱，而是能够帮助更多的客户用电子商务度过危机。我觉得这个困难挺难的，直到前段时间我们公司开董事会杨致远他们说你们怎么没有跟我们讲，我说跟你们讲也没有用啊。把产品从6万调整到19800元利润大大降低，但很多中小企业因为有19800元的产品他们就敢于尝试、敢于卖出去，大家知道产品价格调整争论非常之大，我相信绝大部分公司的情况是冬天来了怎么多赚一点钱过冬，90%的企业想怎么多赚一点钱出来。那时候阿里巴巴的管理团队高层想的是如何帮助更多的企业，因为这个决定使我们毫不犹豫把产品调整到1.98万，迅速帮助更多的中小企业，当然有两个结果，一是这家公司亏损的一塌糊涂，我在阿里巴巴开会的时候说了这句话“明天一季度我们利润为零，不需要利润，全力以赴帮更多的中小企业。”大家问是真的吗，我说是真的，使命不是口号，而是行动，大家说干就干。
今天早上有位同事给我打电话说卫哲犯错误了，犯什么错误？没有按照我们规定的去办。我说怎么了？他说你不是说零利润，但还做出2.5亿的利润。实际上这不是玩笑，我们一季度没有利润，但我们帮助了更多的中小企业开始电子商务把产品卖出去，当时做这个决定是很痛苦的，有可能被股东、被中国人骂，但有可能会成功，所以为了客户第一我们做出了这个决定。今天我想跟大家讲，我对一季度的业绩非常满意。为什么满意呢？我们少赚了5000万人民币的利润，但是帮助了5万家中小企业，5万家中小企业每家加入有10个人的话，50万人因此有了希望和信心，我们只少赚了5000万。假如每个公司只考虑一个季度的话，这个公司永远走不长，我们的使命无法达到。所以我去年做了一个比较难受的决定，我们的管理层说要不要降低利润，一季度我们可能真的没有利润，但是现在看来在经济这么难的情况下我们少赚了5000万，但帮助了那么多的客户，很多客户更感谢阿里巴巴，我们赢得了
更多客户。
第三个残酷决定：“逆势”厚待员工
第三个困难的决定是去年年终奖要不要发，员工第二，整个市场上这儿裁员了、那儿扣工资，如果今天阿里巴巴说裁员2000人、阿里巴巴说不发年终奖，我相信没有人反对我们，因为全世界都在降工资、都在裁员。这时候我们做出决定是要不要给他们发年终奖，这个年终奖是很多人期盼的，这个工资也是在冬天到来的时候你该不该对员工负责任。所以我认为2008年是阿里巴巴创办九年以来最成功的一年，因为这一年我们躲过了金融风暴，这一年我们做了全面的准备做了大量的调整，员工做了大量的改造自己的产品，一切都很好，我们应该给员工年终奖，并且给优秀的员工加工资。我觉得对员工加工资不应该跟外部经济形势挂钩，他干的好你承诺过他的就应该给他加，但如果是外面经济形势非常好但他们干的不好也不能加，跟外部经济形势是没关系的，不能说今年经济形势、股票很好大家发点奖金吧，干的不好一点都没有。所以企业坚守承诺，你答应员工的事情就全力做好，除非公司实在不行，因为我认为我们去年的业绩、产品各方面都不错。这个决定出来我们本来以为是一片骂声，但没想到这1万多名员工心里非常踏实，这个公司坚守承诺，我们更加有信心帮助更多的中小企业成功。所以我想跟大家讲阿里巴巴有今天并且我们对未来十年越来越有信心，我们坚守了客户利益第一、坚守了员工第二、坚守了股东利益第三。
事实上到今天为止我不知道中国有多少CEO像我一样，我很自信，自信并不是我狂妄，自信是我看到了未来，我们更看到了自己的员工。当然，说心里话我并没有看到很多股东对我们说“你这个公司好像真不太挣钱”。大家回忆一下两年以前发行IPO时，我在这儿路演了一场15分钟讲座，我跟大家讲电子商务在中国真正起来需要3-5年的时间，我相信那一天如果参加路演，我从香港到新加坡、到英国伦敦到纽约，我一路上讲电子商务需要3-5年的时间。第二、我们觉得这几年是需要投入的时间。第三、那时候投资者说阿里巴巴利润太高，我也觉得太高，哪有40%多的利润，这些利润应该返回到市场上去，这些利润应该聘请更多的优秀员工，因为真正电子商务市场的形成大概需要5-10年，10年以后整个世界的电子商务发生剧烈变化。
伟大公司之踵
我想跟大家讲电子商务在中国的发展一定会超过美国。五年以前我在美国的演讲后，我说中国的互联网用户一定会超过美国的互联网用户，那时候又被人家笑，中国怎么可能会超过美国呢，中国这个管理、那个控制，但今天没有人那么说了。我说美国才3亿人，不能死人要不停的生孩子才能达到3亿，中国3亿人上互联网没几年就出来了，因为我们有13亿人口。我想讲美国电子商务很难发展，美国的渠道非常先进、美国的银行体系非常先进、美国的IT已经非常先进，所以它的整个电子商务就很难做，因为它太好了。所以我们认为十年以后中国会出现巨大的奇迹，全世界肯定有一家电子商务公司是独领世界第一名，但是不是阿里巴巴我不知道，但这家公司一定来自于中国，这是我的结论。
三年以前我就在这儿讲的，全世界三大互联网公司中一定有一家来自中国，因为不可能在中国巨大的互联网国家中没有一家公司可以成为世界第一，一定有一家。至于阿里巴巴能不能成为这一家我不知道，但我们为此而努力，我相信我们有这个机会。这是我们对未来的看法，我坚信世界最强大的互联网公司一定会诞生在中国，阿里巴巴有这个机会。要成为一家这么伟大的公司最缺的是什么？我认为我们最缺的是文化、管理和领导力。我刚刚有幸跟阿里巴巴13个高管，所有的总裁包括淘宝总裁、支付宝总裁、阿里巴巴高管这些人，在美国一片恐慌的时候我们到美国调研和学习，我们去了EBAY、雅虎、GOOGLE、微软、星巴克、GE,我们与索罗斯做了交流，我们也见了克林顿，人家说经济那么糟糕你们到美国学习什么？我说我们不知道学习什么，我们就来看看，但走的时候一定会告诉你我们学到了什么。我们在美国待了18天，这18天让我学到了很多东西，这18天我们看到了我们偶像的公司有EBAY、GOOGLE、苹果，这都是我们想象中的公司。看了这些公司以后我们感受很深，美国一片萧条，每个人都在恐慌，今天这儿破产明天那儿裁员，绝大部分我们参观的公司失去了梦想，每个人考虑的是三个月以后做什么、下个月做什么，没有人想五年以后、十年以后做什么。
我在美国做了两场演讲，我说十年以前我跟蔡崇信先生两个人到了美国硅谷，去想要VC风险投资，那时候只要几百万美金，我们见了很多VC他们觉得中国不可能互联网。但我们看到了美国硅谷的梦想，那时候美国硅谷每天晚上灯火通明，很多技术人员挑灯夜战，很多技术人员告诉你我们的技术冲击着世界，我们发现礼拜
六、礼拜天很多
大楼里面都是人，根本找不到停车位，看到的是硅谷的激情和梦想。我们看到了美国梦想，因为这些美国梦想使我们回到中国的时候也希望在中国建立这样的美国梦想，我们希望在中国未来十年发展中也能创造这样的公司。但是十年以后我们回美国发现他们找不到梦想，他们想的是下个月怎么办，有一些非常有名的IT公司的工程师在讲产品的时候不是讲这个产品会影响多少人、帮助多少人，他告诉你这个产品能赚多少钱。如果连一个公司的工程师都在告诉你赚多少钱的时候，你就知道问题出在哪里。看了以后我们更有信心，假如冬天的时候你失去信心、失去梦想、失去对未来的憧憬这家公司就像死人一样，我们去美国看的几家公司我可以告诉大家有几家公司一定不会在二十一世纪存在了，即使存在也像行尸走肉一样，他们没有对未来的展望。
如果没有对未来的展望，一个人只有钱而没有理想和想法会怎么样，一家公司没有使命、没有对未来的展望我觉得这家公司活着还不如死了呢。我想告诉大家，阿里巴巴这十几天的考察，回来以后我们对中国的信心、对自己的信心、对未来的信心越来越大。当然信心必须建立在脚踏实地的路上，如果有愿景、有使命，但是使命和愿景都是用来说给别人听的而不是自己把组织人才落实到点点滴滴，那都是空话、都是不值钱的。所以回来以后我们又做了大量的改造，今天我想阿里巴巴对自己的愿景，我们刚刚过了十年，今年9月10号是阿里巴巴十周年，这十年我们从18个人、从一个梦想，一个证明在中国能够有电子互联网存在，十年来我们证明了互联网在中国发展、电子商务在中国有市场，今天淘宝网有1.2亿用户，支付宝有1.79亿的用户，这样的市场我们证明了。
下一个10年：创造新商业文明
但是未来十年我们证明什么？今年9月10号我们将会向全世界的人，十年以前在我家里跟18个人讲了电子商务会存在，今年9月10号我们会向全世界宣布怎么看未来十年，我们希望未来十年利用电子商务、利用互联网创造整个世界的商业文明，我们不愿再看到欺诈、不诚信，我们更不愿意看到不透明的公司、那些以赚钱为主的公司，希望通过互联网影响这个世界，完善商业世界，这是我们未来的使命。
大家觉得阿里巴巴用数据看到了去年金融风暴、经济出现问题，那你怎么看现在？未来怎么办呢？尤其这两天股票又发疯的涨，是不是金融危机过去了？第一、我不是算命的，我也不想做任何对未来的预测。去年在一次浙江商人大会上，所有的企业在那里讨论，都在埋怨别人，人家也问我金融危机什么时候过去？我在一个上海的饭店里吃饭，老板娘过来了，这个老板娘是阿里巴巴的客户，他说你说冬天来我们不相信，现在真的来了。我说明年过去。她说明年怎么过去了呢？我说你会适应了，经济不好大家都会适应。
全体淘宝亲们：
大家下午好!首先我代表阿里巴巴及淘宝公司所有员工向大家表示衷心的感谢。感谢大家九年来对淘宝及我马云本人自始至终的信任和大力支持，感谢你们把淘宝培养成了中国最好最强最受欢迎的网络商业零售圈。没有你们，就没有淘宝的成长和发展;没有你们，就没有梦想的实现。
众所周知，淘宝的起步，是跟我们广大中小卖家的鼎力支持和辛勤劳动分不开的。在淘宝最困难的时候，是你们用热血、辛劳、汗水，一步步和它走过来的。淘宝是我们大家的淘宝，它不属于马云一个人!
九年的朝夕相处，九年的患难与共，淘宝始终和中小卖家及其他卖家一起，融洽共处、互利互惠。然而，最近，因为淘宝的一些变革，导致我们与我们的卖家客户们发生了一些不愉快的事情;也因为某些措施的欠明确性解释和一些部门的不妥善安排，导致我们虽然无意却终究对一些中小卖家造成了情感的伤害，这对我本人来说，是很痛惜的;同时我也为自己负有不可推卸的责任郑重地向你们道歉，马云在这里真诚地希望得到大家的支持。
今天，借此机会，我也很愿意诚恳细致地跟大家分享我们当初想整顿淘宝的目的与思路。
有目共睹，淘宝在经过最初的艰辛后，慢慢壮大了，现
在已经成了中国网络零售最好的电子商务平台。但是，发展
到现在，它也正在经历着阵痛。淘宝网上，每天的流量很大，成交量与交易额也很大。基于此，很多大卖家也会利用手中的资金优势和其他资源，吸引更多集市的人流量去自己的商
城。这对处于同一个平台的我们的集市卖家，是很不利也很
不公平的。所以，我们需要把这两种方式分开来，把商城独
立出去，“路归路，桥归桥”，以便让买家“想去集市的去
集市，想去商城的去商城”，把淘宝商城分离出去就是为了
保护更多的中小卖家，这样的分流不论是对我们淘宝集市的卖家还是对商城卖家，都是更加有利的。
并且，我们将通过通过拆分出的一淘网，利用商品搜索
功能把更多的客流引到淘宝上来，包括商城和集市。这才是
淘宝的大概念，也可以说是大淘宝的概念。这样，我们将会
增加更多的新客户，增加更大的人流量与点击率。我们的新
客户将从其他的购物网站来，这对我们整个淘宝卖家都是一
件大好事。所以，我们需要团结，需要共同做好这件事情。
我要说，时至今日，淘宝仍然需要众多的中小卖家的支持，而不是各自为战，那最后的结果是，我们都会走向失败。
现在，很多人还看不到这一点。看不到我们的大淘宝概
念，看不到我们会有如此众多的新客户，但是我想，通过时
间的证明，将会有越来越多的人看到这一点，体会这一点，以致最终受益于这一点!
对于这次某网络语音平台上的一些中小卖家聚集痛陈
淘宝变革的事件，我谨对你们中一些真正卖家的难处表示理
解，也感谢你们让我看到了淘宝还有很多的不足和缺点。我们欢迎真正休戚与共、客观中肯的意见，我们将在你们的建
议下改掉不足，继续前行;我们也坚决反对一些非卖家中的无事生非者、居心叵测者，我们决不能姑息这种行为，电子
商务平台的净土不能因你们而遭到破坏。
针对有人提出“大商城卖家不一定不卖假货”的言论，我的回复是，真有这种以假乱真、为攫取巨额利润而不择手
段的卖家，无论他是大卖家，还是超级大卖家，我们都不能
姑息养奸。淘宝是大家的淘宝，不是某一个大卖家的淘宝!
针对变革，我还听到了另外一种言论，就是说我马云为
了赚取更多的利润，为了圈钱，所以才肆意提高价格，驱赶
昔日的中小卖家脱离商城。我想请大家算一笔账。如果淘宝
不进行这次改革，让它恣意散漫发展，只需要从上淘宝的卖
家抽取3%的佣金，每年淘宝销售额是1万亿。进入淘宝的收
益将是300亿、和几十亿的押金比较起来，您觉得，是实在的拿到300亿划算，还是拿到60亿的押金每年返还划算呢?
亲们：这个账您懂得。而这次变革的目标不是要排挤中小商
家，而是要真正的提高门槛，从罚款上消除假冒伪劣产品。任何时候，承受压力对我来说都不是一件很困难的事
情。我曾经说过“弃鲸鱼而抓虾米，放弃那15%大企业，只
做85%中小企业的生意”;我也说过要做一个有良心有责任的企业。我要跟你们说，我们今天做的，变革的，不是对我曾
经说过的进行否定，恰恰相反，我们仍然并且始终如一在这
么做。马云还是以前的马云，昨天的马云，他并没有变;明
天的马云，还是会像昨天一样大步向前。
而对于直通车的策略，我们也将举行听证会，听取大家
意见，希望您也积极参与进来。不合理的收费我们一定会将
其剔除!
全体淘宝卖家尤其是中小卖家们，任何一次的变革，都
是带有创伤的。我希望我前两天公布的那些措施能够带给你
们慰藉。那不是被有些人称作的“马云的妥协”，因为淘宝
和你们从来都不是你死我活的阶级敌人，而是息息相关的战
友!不要被那些不相关的舆论或者其他购物网站的人员而误
导。
最后，我呼吁你们更多地支持淘宝的变革，并再次感谢
你们一如既往的支持和信任。谨祝你们生意兴隆、万事如意!马云
2011年10月20日
演讲稿
尊敬的老师们，同学们下午好：
我是来自10级经济学（2）班的学习委，我叫张盼盼，很
荣幸有这次机会和大家一起交流担任学习委员这一职务的经验。
转眼间大学生活已经过了一年多，在这一年多的时间里，我一直担任着学习委员这一职务。回望这一年多，自己走过的路，留
下的或深或浅的足迹，不仅充满了欢愉，也充满了淡淡的苦涩。一年
多的工作，让我学到了很多很多，下面将自己的工作经验和大家一起
分享。
学习委员是班上的一个重要职位，在我当初当上它的时
候，我就在想一定不要辜负老师及同学们我的信任和支持，一定要把
工作做好。要认真负责，态度踏实，要有一定的组织，领导，执行能
力，并且做事情要公平，公正，公开，积极落实学校学院的具体工作。
作为一名合格的学习委员，要收集学生对老师的意见和老师的教学动
态。在很多情况下，老师无法和那么多学生直接打交道，很多老师也
无暇顾及那么多的学生，特别是大家刚进入大学，很多人一时还不适
应老师的教学模式。学习委员是老师与学生之间沟通的一个桥梁，学习委员要及时地向老师提出同学们的建议和疑问，熟悉老师对学生的基本要求。再次，学习委员在学习上要做好模范带头作用，要有优异的成绩，当同学们向我提出问题时，基本上给同学一个正确的回复。
总之，在一学年的工作之中，我懂得如何落实各项工作，如何
和班委有效地分工合作，如何和同学沟通交流并且提高大家的学习积
极性。当然，我的工作还存在着很多不足之处。比日：有的时候得不
到同学们的响应，同学们不积极主动支持我的工作；在收集同学们对
自己工作意见方面做得不够，有些事情做错了，没有周围同学的提醒，自己也没有发觉等等。最严重的一次是，我没有把英语四六级报名的时间，地点通知到位，导致我们班有4名同学错过报名的时间。这次
事使我懂得了做事要脚踏实地，不能马虎。
在这次的交流会中，我希望大家可以从中吸取一些好的经
一、业绩回顾
刚刚过去的2011 年，对所有金融从业人员来说，都不轻松。对于已经高歌猛进了十余年的中国寿险行业，更是如此。对比过去近30%的年均复合增长率，2011 年保险业增速有所放缓，一些重要的指标出现负增长，与此同时，部分寿险公司的偿付能力下滑。虽然面临着行业减速和资本市场持续动荡的严峻环境，公司在监管机构、全体股东以及社会各界的大力支持下，紧密筹备，周全部署，成功登陆联交所和上交所，合计募集资金约120亿元人民币，成为迄今为止国内第一家采用“A+H”同步发行上市的保险公司。
境内外的成功上市为公司建立了有效的资本补充机制，壮大了公司的资本实力，改善了偿付能力，为进一步抓住市场机遇、拓宽业务范围、推动战略转型、提升综合实力奠定了坚实基础。
截至2011年末，公司总资产规模达到3,867.71亿元，归属于母公司股东的股东权益达到313.06 亿元，全年实现归属于母公司股东的净利润27.99亿元。2011年，公司继续保持保险业务增长，全年实现原保险保费收入947.97 亿元，市场份额达到9.92%，稳固了行业三甲地位。公司积极推动战略转型，优化业务结构，提升业务品质，营销员渠道业务占比、营销员人力、绩优营销员人数、新业务价值利润率均有所提升。面对2011 年国内资本市场的持续动荡行情，公司及时调整资产配臵，执行以防御为主的投资策略，提升固定收益类资产比重，保持了投资组合收益的稳定性和可持续性，全年实现净投资收益率4.1%。通过上市前股东增资和A+H 发行上市，公司资本实力显著提升，偿付能力充足率跃升至155.95%，达到保监会偿付能力监管II 类要求，此前在机构开设及投资渠道等方面的限制正在逐步解除。与此同时，以上市为契机，公司进一步完善了治理结构，建立了合规、透明的风险管理与内部控制体系，持续推进管理支持体系升级和运营集中，首个“共享服务中心”正式投入运营，通过集约化的运营流程，打造全新的客户体验。
二、各种挑战
面对这些成绩，我的感觉仍然是如临深渊、如履薄冰。过去一年的经济形势固然波云诡谲，龙年刚刚启幕的峥嵘头角在迷雾之中亦尚难以捉摸。在当前的国内外环境下，指望经济基本面和资本市场有较大惊喜显然不切实际：美国的政策走向和经济走向充满不确定性；欧债警报未除，长期经济走势难见乐观；中国经济面临出口乏力的困难，经济转型看来尚需付出很多艰苦的努力。在这种形势下，中国寿险业面临的困难可想而知。就国际来看，在经历了金融风暴之前十余年的监管放松之后，后危机时代的金融秩序又重新回到了强化监管之路。这种趋势同样影响到中国，它不仅体现在2011 年3 月起正式实施的《商业银行代理保险业务监管指引》上，也体现在了监管机构“抓服务、严监管、防风险、促发展”的监管思路上。可以预期，监管机构会在防止销售误导、打击商业贿赂及防止恶性价格竞争等方面加大监管力度。这对于寿险公司可持续健康发展的重要性固然不言而喻，但由于相应的必须在产品、销售模式上做出的调整，其对占寿险公司半壁江山的银保业务的短期冲击亦很难避免。2011 年，我们在银保业务管理方面投入了极大的精力，并成功地在下半年实现了保费增速的显著提升。但从全年来看，模式的调整对我们带来的影响还是相当巨大的。
营销员渠道面临的挑战，亦不容我们轻视。新华保险有二十余万个险营销员，他们的平均产能在行业内可谓优秀。然而在GDP增长已以数倍计、国民生活水平已大幅提高的情况下，保险业务员的平均收入与十年前相比并未体现相应变化。我们发现，招募优秀业务员的难度越来越大。我们去年努力抓绩优、强培训、提升人均产能，提升保障型产品占比，使得营销员渠道的新业务价值有了明显提升，但在营销员规模扩充上遇到的困难仍然十分明显。
除了销售渠道面临的挑战，我们的客户结构相对而言也还不够理想，多数客户的收入水平并不丰裕，他们的保险需求尚处于较初级的阶段，风险承受能力也较弱。而同时，我们的产品和服务也尚未充分体现差异化，这种行业趋同化使得恶性价格竞争成为同业之间争夺客户的首选路径。在当前金融形势下，由于资金短缺导致的高借贷利率、民间借贷热、信托产品热、高利息理财产品热，都对目前较为单一的储蓄型寿险产品形成了巨大挑战。
资产业务方面，由于资本市场不明朗带来的投资回报压力，不但会影响我们的盈利水平，也会转化为对偿付能力的压力。一定时期内，资本金的短缺会为整个行业带来一抹阴影，在限制了投资灵活性的同时增加了融资成本。国内目前可供险资进行投资的渠道还在逐步拓展中，一定程度上对寿险公司的投资能力形成掣肘。
此外，与领先同业相比，我们在风险管控能力、运营管理水平以及客户服务水平等基础能力建设方面，都还有一定的差距。2011 年我们在这些方面亦做出了巨大努力，但要赶上行业领先公司，仍需要我们在未来倾注大量的时间、精力和资金。尽管面临诸多挑战，我仍认为我们有理由充满信心。我一直认为，保险是有别于其它金融行业的特殊金融领域，它的商业原理、保障本质和负债特征，决定了它不应该是一个短期性、高风险、高波动的行业。我由衷地希望我们的股东愿意与我们一起，不执着于瞬时得失，共绸缪于长远发展，和衷共济，共渡时艰，共创未来。
三、战略愿景
一个企业的经营模式必须符合经济规律和商业逻辑，面临上述挑战的新华保险在一年半前已正式启动了战略转型之路。我们的新发展战略在招股说明书上已充分阐述。我在这里想再加以赘述的，是我们“以客户为中心”战略背后的商业逻辑。
-以客户为中心
如众所知，英国数学家、天文学家哈雷精心分析和研究了德国布雷斯劳市1687-1691 年五年期间不同年龄和性别分类的死亡人数和出生人数，在1693 年发表了世界上第一份生命表，为人寿保险奠定了数理基础。这张表直到约三十年后才为伦敦保险公司采用，因为这个时间段里人们的生活和生命状态并没有发生实质变化。这个案例如果放在今天的中国则可能不能适用——莫说三十年，十年间社会形态的剧烈变化已让我们感慨万端。这不但体现在不同阶层人群生活方式的巨大差异上，更体现在人们生活观念、态度的空前多元化上。道术已为天下裂。我们面对的保险消费者已体现出巨大的差异。遵循现代商业市场营销的基本规律，以客户为中心，从客户的需求出发研究设计保险产品和服务，根据客户洞见制定品牌和营销策略，是不可阻挡的行业趋势。从2011 年开始，新华保险已经开始尝试对客户进行深入研究，挖掘海量客户数据，初步形成客户细分，并已计划在2012 年逐步推行差异化的客户战略，应用、匹配到相应的产品、服务、渠道、销售队伍和区域市场。我们会仔细梳理从后台到前台，从运营、IT、产品开发到前端销售的整个价值链，逐步把公司从渠道需求驱动转化到客户需求驱动上来。
-坚持现有业务持续稳定增长
对于新华保险来说，我们在经历了十五年的高速发展之后，因为外部市场的巨大变化而到了不得不开始转型的时候。但我们不认为我们应该用一种激烈的方式转一个急弯。公司的固有经营模式、强大的市场销售和应变能力，仍然体现出超强的对市场的适应度，尤其是在中国这样一个幅员辽阔、地域差别和人口量级均十分巨大、而保险深度和保险密度仍然很低的市场，我们预期新华依据现有业务模式仍然能保持一个可观的增长态势。我们从2010 年起已经开始梳理公司运营效率，从2011 年起实施全面预算管理，逐步实施运营集中，加强风控、IT 建设，反复强化各级人员培训，努力夯实业务基础。2011 年我们在如此艰难的市场环境下能够取得本年报所展示的业绩，也正是基于上述努力。而我们的未来，会进一步在现有业务上通过持续优化、不断增效，逐步提高我们的盈利能力和市场份额。而与此同时，这一战略体现的是我们的专注：我们将继续专注于寿险及其相关产业。战略的选择，往往不在于选择做什么，有时更重要的是不做什么。知己知彼，才能百战不殆。资本不是万能的，我们知道自己能力的局限，专注于自己擅长的领域，梳理产业链、价值链，围绕自己的核心竞争力安排产业布局，是管理者必须恪守的一种对股东负责的职业态度。
-坚持价值和回归保险本原
过去十余年，相当一部分寿险公司包括新华保险，通过注重业务规模拓展的方式，增加机构设立，扩大队伍规模，以迅速占领市场。然而一个股份制企业的终极目标，仍然需要对股东提供回报，满足股东的合理预期是管理层必须完成的任务，我亦必须代表董事会监督、管控管理层的执行过程和结果。如我们在上市路演中对投资者的反复阐述，我们会努力提升新华保险的新业务价值率，加强成本管理，拓宽盈利空间。而如何达到这一目标，核心是要回归保险的本原。我们面临着的是一个空前多变的社会。我们看到太多的乱哄哄你方唱罢我登场；看到太多其兴也勃焉、其亡也忽焉；看到太多明星式的流星和诱惑掩饰下的陷阱。这种浮躁的社会价值观，对企业经营而言，形成的就是系统性风险。我不想再用狄更斯《双城记》里的万能开篇语“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代”来形容当下，但我们确实必须用专业理性和商业道德艰难地恪守企业经营的正确路径。我们会顺势而为，但不会随波逐流；我们会努力把握潮流机遇，但决不为绚丽飘忽的假象所诱惑。经营企业最终是要把握人性。如果说众多金融企业是在经营着人性的贪婪，那么保险企业的独有价值则是:用人性中的恐惧来对抗贪婪。无论是保险“积小防大”的保障功能，还是“零存整取”的长期储蓄功能，这都是其它金融机构所不能取代的。“未雨绸缪”、“积谷备荒”、“耕三余一”,这些老祖宗的智慧也正是保险的根基和本原。我们在2011 年开始通过产品组合运作等各种努力加大保障类产品如健康险的份额，不去跟银行和信托比理财、不去跟证券公司比风险回报，正体现着我们的这个战略思路。而在未来，我们更会进一步努力学习、了解不同客户的不同保险保障需求，匹配以相应的产品服务和他们更接受的营销方式，为他们提供这种保险公司独有的产品服务，而这才是保险业赖以与银行、证券鼎立于金融界的核心竞争力。
-坚持变革创新
在一个信息化、数字化、全球化的世界里，在一个乔布斯、扎克伯格已经取代卡耐基、韦尔奇成为新的商业英雄的时代，变革创新的意义似乎早已为人认可。然而在中国情况却往往并非如此。在中国，更多的人尝到的是跟随者的甜头，创新者的才华在“山寨”面前往往显得苍白黯淡。更让人担忧的是，在这些眼花缭乱的创新之后，我并没有看到我们的社会能创新出一种影响深远的思想或哲学上的突破。我认为那些眼花缭乱浮光掠影的“发明”，对一家企业的影响只能是昙花一现，真正的创新需要宁静的智慧和持续的投入——这也是一个回归本原的过程。企业究竟应该对创新研发做多大的投入？在当前利益和长远目标之间如何找到一个平衡？在增长追求和风险承担之间如何找到平衡？我想每一个中国大型企业的管理者也都在认真思考这一课题。如前所述，新华保险已处于一个必须转型的历史阶段。历史上新华保险的创新能力一直为业界所称道，这种传承一直让我对我们的优秀团队感到骄傲。然而当一个企业发展到一定阶段一定规模，积习会形成惰性惯性，规模会造成转身迟钝。我们一直提醒自己要避免在新华保险出现这种惰性和迟钝，我们一直在新华保险倡导一种敬重创新和进取的企业文化，我们一直在鼓励、发现、培养年轻有为、勇于探索的员工，并为他们营造一个宽容、活跃、激动人心、彰显远大前程的创业环境。我们创新的财富管理渠道在2011 年已经收获了一定的业务规模和价值，其他方面的尝试也在积极探索之中。保险公司是管理风险的公司，我们有能力管理因变革创新带来的风险。我们更有雄心、有魄力在创新上做出合理的投资——我们深信，这种投资最终会为新华保险带来深远的推动力，为股东创造漂亮的长期回报。
-抓住城镇化和老龄化的历史机遇
“根据联合国预测，预计到2050 年中国的城镇化率将提升至73%，新13增 3.82 亿城镇居民，平均每年新增约1,000 万人。从2011 年至2050 年，中国将净增加65岁以上老龄人口2.98亿人，平均每年净增加764万人。”在去年路演的无数次一对一会谈和大小午餐会上，这一段话和这些数字我已记得滚瓜烂熟。就人口而言，四十年内我们会增加一个美国，一个城市里的美国，另一个角度还有一个65 岁以上的美国。我还可以继续拿出一大堆令人信服的数据来支撑我们的战略选择。我一再要求我们的分支公司做大做强城镇本部，不断提高网均产能，提高针对城镇相对收入较高人群的业务占比。2011 年我们正式进军养老产业和健康产业：我们西安、武汉两个健康管理中心项目，延庆、密云两个养老项目均已获得董事会批准，而相应的保险产品研发也在紧锣密鼓地实施。对于养老、健康产业而言，我们不是发现新大陆的冒险家，这样的业务开拓并非简单莽撞地冲进一片我们完全陌生的领域。我们会与最专业的养老、健康企业合作，利用他们的成功经验和专业管理为我们的客户提供优质贴心的服务，利用我们的资金优势来撬动整个产业链，形成真正的协同共赢。天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。为利益所驱，商业社会上仍然充斥着各种短视的杂音。我要求我们的管理团队一直要保持清醒和定力，不受到干扰，认准了天下大势，就坚决执行、甘于寂寞。保险行业存在的意义，不仅仅在于资本逐利的商业驱使，还在于它同时真正服务于社会，承担着无比重大的社会保障职责。我们应当感到无比幸运，能够在从事商业的同时，从事着一件关系国计民生的伟大高尚的事业。
四、未来展望
“最沉重的负担同时也成了最强盛的生命力的影像。负担越重，我们的生命越贴近大地，它就越真切实在。相反，当负担完全缺失，人就会变得比空气还轻，就会飘起来，就会远离大地和地上的生命，人也就只是一个半真的存在，其运动也会变得自由而没有意义。”——米兰〃昆德拉虽然如前所述，未来金融市场的不确定性让我们很难做出最为精确的预判，但我相信，始终脚踏实地的人，能够对抗各种各样的涛走云飞；任凭风云多变幻，我们将专注于自己擅长的领域，坚持做正确的事。我有充分的自信，在我们这种坚持之下，一定能换来新华保险的成功转型和长久健康。在我这封致股东函之后，有我们2011 年的所有经营数据，而这些数14据之后，则蕴含着我们管理层和所有员工一年的努力心血和辛勤汗水。至于各位股东，你们选择投资新华保险，即是将你们辛勤工作、创业所换回的财产交付给我们管理。如同每一张保单都是新华保险与保单持有人最严肃的契约一样，你们股票账户上的新华保险代码也体现着我们必须实践的契约承诺。我和我们的管理层会继续殚精竭虑，以最敬业的努力、最理性的选择和最彻底的诚意来回馈股东们的信任。与大家共勉。谨颂春安。
