自己的多年心得（共8篇）
当你对一个新东西不懂得时候，首先心里不能急要有一个好的心态，对待一件事情不能太冲动因为冲会让你乱了阵脚，那时就很难有个清醒的头脑去做事情，
[精品]自己的多年心得
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不管怎么样学习的是兴趣，当你对这个事情非常有兴趣不管怎样你都应该会学的很好，所以我们要培养兴趣，其实人就是非常奇怪的动物，就像狼捕杀食物一样，当你把这件事情看成自己生命力不可缺少的东西时，那时你就成功了一半。
一、注重习作的选材，让学生描绘自己心中的世界
每次的习作练习，我都注重选材的指导，引导同学们善于独立观察、勤于思考、精于表达，鼓励他们从小养成以自己独特的视角、纯净的童心、天真的语言来描绘心中的世界的习惯。
如《我的同学》习作课，尽管我从多种角度指导学生选材，但大多数学生的习作题材仍犯一般化的毛病，如某同学拾到钱包交公，某同学抢救落水儿童，另一同学扶老大娘过马路……经过调查发现，学生不会根据题目找材料，往往有材料就匆匆动笔，很少考虑是否最佳。为了教学生找材料，我决定用联想法示范指导，即从一个人身上的某件事“顺藤摸瓜”，联想到其它的事情。于是，我在课堂上告诉学生：这个题目如果让我来写，我就要写我的同窗孙飞，首先想到：他的额角上有个小疤痕。疤痕是这样出现的，星期天我们一起到球场上打篮球，孙飞看到有队员不小心摔倒了，忙去搀扶，没留心他也滑倒了，额角被水坭地擦破了，鲜血直流。经过敷药治疗，伤口痊愈了，但留下一道小疤痕。从疤痕又想到：暑假里我们一起学骑自行车，我摔了两跤，不想学了，孙飞摔的次数比我多，还是坚持学下去，结果先学会了。像这样可以联想下去的事，其实还有很多。接着，我让学生就这篇作文用联想法去找材料，这一次的情况就截然不同了。学生都争先恐后地说，一说起来就没完没了。就连找不到材料的学生听了别人的发言，也能想到较好的材料，如有个学生说：“我写我的同桌，首先想到：有一次我们大扫除后准备回家，他想到日光灯还没清理干净，叠起了桌子，把灯框弄干净了。从他做事认真，又想到：有一次，我做作业时遇到难题，想照他的作业来抄，他却不肯，当时我很不高兴。可是晚上，他到我家来给我讲解难题。从他肯帮人，我又想到：我们学习小组有个女同学病了，放学后，他找我一起去看望她，并给她留下了老师布置的作业。”这样通过浮想联翩，学生就找到了生活中很多的材料。然后，我又指导学生从材料中提炼出中心，用“中心”来选择和组织材料。由于有了多种多样的题材，每个学生所定的中心就是不同的，有的说要反映同学关心集体，有的说要反映同学诚实守信……这些不同的中心，自然需要选择不同的材料来表达，这时，我指导学生确定中心，选择相应的习作题材，并且当堂完成这篇习作。学生选材丰富多彩，内容充实新颖，读后令人赏心悦目，由此我体会到：教师要求学生写作文，首先就要站在学生角度，想想可能遇到什么困难，再寻求有关的方法加以解决，必要时给学生作个示范。这样，学习就不再是一种负担，而是一种乐趣。学生处于一种轻松和谐的气氛中自觉、自愿地学习，真正体验到了作文的快感，收到了事半功倍的效果。
二、激发学生兴趣，让学生写出真情实感
在教学中教师应因势利导，启发点拨，激起学生表达的愿望，产生勤于思考、乐于动笔的热情，这是习作教学努力的方向。
如教材要求训练：“注意观察周围事物”，我就布置学生各人选择一种自己所喜爱、熟悉的动植物，进行连续观察活动，要求经常写观察日记，最后写成一篇连续观察作文。还注意儿童的心理特点和要求，在“观察一物”后，鼓动大家开动脑筋，从内容想开去，自己拟写题目，使学生在两个多月的观察、练笔的过程中，始终充满高涨欢快的情绪。学生兴趣爱好广泛，写作的题材也很丰富，如写植物的有《土豆》、《西瓜》等题目;写动物的有《可爱的小白兔》、《麻雀》等。开展这类活动，由于学生观察的对象是自己所喜爱的东西，要求把观察到的这些东西用文字记下来的欲望也更强烈了。所以，学生在作文时普遍从过去的“要我写”变为现在的“我要写”。这样的作文内容就很具体、生动。
三、发挥教师指和导的作用，切实提高习作水平
学生作文质量与教师的指导是密切相关的。教师指导不是简单的包办代替，而是要真正起到“指点”和“疏导”的作用。教师相对于学生来说，写作水平要比学生高得多，那么，教师怎样把自己的高水平通过学生的作文体现出来呢?关键取决于教师的“指”和“导”。教师指导学生写作文要按“搀—扶—放”这三个步骤来实现。当学生手拿作文题目不知所措时，教师就应该“搀”着学生，把自己丰富的写作经验过渡给学生，为学生指明一条写作道路;当然，在具体的写作过程中，学生还会遇到一些困难，这时，教师要“扶”着学生，为学生排除困难，疏通道路;在“搀”和“扶”的基础上，教师还要充分放手让学生动脑筋自己去想去写，使之思维得以训练。把学生搀稳了，扶正了，放开了，才能使他们走上自己的写作轨道，发挥最佳的习作水平。
四、调整学生心理，诱导学生身心融入
由于习作本身固有的难度和学生写作水平的个性差异等原因，不少学生常常会产生某些心理障碍，从而影响作文水平的提高。这些心理障碍大致有：自卑心理、畏惧心理、完成任务心理等。教师要针对其心理的不同特点，引导学生逐一消除，使学生真正理解：畏惧、自卑，大可不必要;只要努力写作，全身心融入，注意运用以上巧妙方法，定会有长足进步;习作是一种技能，多练就会进步;作文是一种综合性较强的语言表达项目，写作水平的提高需要一个过程，更需要具备多方面和合能力(观察能力、认识能力、理解能力、概括能力、语言表达能力等)。
我抱着自己不满两岁的姑娘刚走出巷口，又碰到了我熟悉的学生谭园。他手中用塑料盒端着一个豆皮，看见我连忙热情地打招呼。慢慢地走到我身边，他弓下身把一次性筷子拉开，挑了一小块，小心翼翼地喂给我的姑娘。过了一会儿，他说自己有事，骑着车一摇一摇地走远了。望着他远去的身影，时光村落中的一幕幕往事，慢慢的在记忆的心湖中荡漾开来。
现在他已上初三，我是他小学三年级的老师。那时，我和其他老师一样，对他几乎没有什么好感。他的相貌算得上丑陋，由于小时患了麻痹症，走路还一瘸一拐的。
他在学校是很有名的，上二年级时曾独自一个跑到宜昌，还在火车站的条椅上睡了一觉。他虽然学习不好，可脑子并不笨。可能是看出我性情比较温和，他就开始主动接近我。我们两家隔得比较近，有时放学后，他就会悄悄赶上我。刚开始我很不自在，旁人看我们的目光我几乎受不了。可他好像一点也不在乎，尽可能跟上我走路的速度，还主动和我说这说那。过了一段时间，也许是他不便的行走动作触动了我的恻隐之心吧，再走路时我会慢些走，有时还跟他搭上几句腔。
一年以后的一天，他跑到我家里。他显得很高兴，央求我陪他下象棋，也许被他那种死缠烂打的“精神”所折服，我也愉快地陪他下了几盘。天渐渐黑下来，他还是一副意犹未尽的样子，并且给我讲经常在家里帮忙做事。原来，他的父母是做小菜生意的，他不仅要帮忙运送，还要帮忙把蔬菜上不干净的地方清洗干净。我见他还有这些意想不到的优点，忙忍不住问他：“那你爸爸妈妈是喜欢你还是你妹妹?”突然间，他的神色黯然了，低沉地回答：“当然是妹妹，她的成绩比我好。”想不到家里人对他也是那个态度，我不由得有些同情起他来。
他还常常向我发出邀请，随时欢迎我到他家里去玩。或者有几个同学搞了几个“节目”邀请我参加。每次我都淡然一笑，婉言谢绝，可他好像从来没有生我的气。真正让我改变自己对他态度的，还是在我家发生了那件盗窃案之后。我家在市一所高中旁边，—天，几个小学生跑到学校玩，攀爬那里的铁栏，看见我家后门没有锁，竟跑到我家三楼拿走了租房者的一百多元钱。家里的老人因为年纪大，三个只逮住了一个，我们回家后就来调查这件事。恰好在半路上遇到了他，他认识那个被抓的男孩，我们根据那个男孩的交代去找另外两个。谭园知道他们的家，就自告奋勇地带着我们去找。左弯右拐走了很远的路，终于到了。还没顾上休息，他就主动跟这几个孩子的家长讲起了事情的来龙去脉，倒显得我这个大人有几分多余。回来的路上，我对这个特殊的男孩充满了由衷的感激。后来，他还经常提醒我：“陈老师，您要经常教育那几个学生，要不然他们会变坏的。”在这样的热情面前，再深的偏见也都会冰消雪融。何况，无形中我们还成了朋友呢!
光阴荏苒，岁月流迁。现在，他再也不是几年前那个邋遢的小男孩了，长高了许多，也整洁了许多。每次遇见他，我都会热情地询问他现在的学习和生活情况。也许，在别人眼中，他仍是一个相貌丑陋、成绩很差的不受欢迎的学生。可在我眼中，他却是一个多么优秀的男孩!他热情善良的品格、乐于助人的精神不正是许多成绩优秀的学生所不具备的嘛！
问题：如何进行自我介绍而又不令他不会说：“对不起，我没空。”然后挂机呢？好多老板都不愿花时间在听销售人员说产品怎么怎么好。
刘大叔：“李总，我知道您现在很忙，但只需要给我1-2分钟时间介绍，如果1-2分钟后，您觉得不合适，再挂机” 如果客户说我忙，也可以说：“那没关系，下午1点方便吧？下午我再和你联系。”并主动挂电话。
例：上次有个客户跟我说：我很忙，我的时间很宝贵，时间就是金钱
我说：好的，李总，我明白您的意思，时间就是金钱，那我愿意付100块钱买您1分钟，可以吧？
客户说忙，让发传真，这种情况你们如何回答？
我发点经验给你们看看，可以这么说：我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您，您也可能需要花10分钟左右的时间来了解，因为产品资料并没有办法完整地表达出我们产品的全部信息包括优势，最近我刚好会经过你们公司，我想把这些资料亲自送到你们的公司，而您也只需要10几分钟的时间来做一个详细的了解。我想这或许才是最节省您时间的方式，您明天什么时间会在公司呢？
如果各位要拜访客户，一定要表明3个观点，一般可以避免客户拒绝： 1.我是专程特意去拜访您，而不是顺便
2.我只需要您的15-20分钟，不会耽误你很长时间
3.至于够不够买，完全您来决定，不买也没关系，全当做个朋友无所谓的
大叔，我还有个问题想问一下。刚开始的业务员如何寻找客源呢？
刘大叔答：就在阿里巴巴查，后来在行业网站查，再后来查行业黄页，还可以查招聘网站，报纸等等。做销售一定要找到决策人，就是说的算的人。比方你不敢确定你找的人是不是老总。你可以问：李经理，在你做这个决定的时候，还需要跟其他人一起商量吗？ 换句话说，就是问他是不是决策人，如果不是，就问他决策人是谁，如果需要拜访，也不一定扔下他，3个人在一起谈。或者跟他说：我和李总谈论的内容和结果，会随后跟您汇报。你要保证每个客户联系10-20次至少 你可以让不需要的客户介绍新客户给你，这样1个客户就变成2-3个客户。曾经有个客户虽然没有买我的产品，但是介绍了5个准客户给我，都非常有意向成交的。不买也要让他介绍客户
可以这样说：感谢您今天给我这段时间向您介绍我们的企业及产品，耽误您工作了，其实您买不买我们的产品没有关系，我还是希望和您交个朋友，您有什么事情我能帮上忙的，尽管给我打电话。高总，顺便提一下，您身边有没有两三个朋友可能也比较需要我们的产品呢？是否可以帮忙告诉我他们的联系方式以便我把我们的产品信息告诉他们呢？或许会对他们有所帮助。如果客户说不方便说，你就说：你放心高总，我和您提供的客户只是做一个简单的业务沟通，不会提及您的名字，但我会非常感谢您，改天去拜访你，请你喝酒 这样，你1个客户可能会变2个，3个甚至更多
其实我觉得要做好销售有几点需要注意 1.要对自己销售的产品有足够的兴趣
2.每次被拒绝都要总结经验，下次遇到同样的问题要有准备 3.努力跟踪客户，脸皮厚，4.拜访客户有信心
我看他们做销售都传西服，我从来都穿休闲装，牛仔裤，旅游鞋，我不希望我穿的和客户穿的格格不入。
拜访：
与客户简单寒暄，之后切入正题，记住，避免冷场一定要提问。通过4个方面去提问。一般要问点什么问题呢`！就是客户的基本信息 1：信息层，比如：客户所处的行业？对哪些方面有重点需求 用量如何 面临哪些客户
对应的客户是国内还是国外 是工厂还是经销商还是直供户 目前生意如何 市场如何
预期何时有更大需求 比如，现在和哪家供应商合作 过去的生产中，遇到哪些问题
公司未来的发展规划，等等。这是基本信息提问 2.问题层提问
如果出现问题，供货商是否及时解决 如果希望供货商进行改善，希望改善什么方面 这是问题层，也是揭露对方痛苦。3，影响层
将对贵公司造成多么大的影响 造成公司的损失和客户的损失
而恰恰我们公司可以帮贵公司解决如上的问题，具体，我们再谈谈。
客户问：我考虑下，合适再联系你，你怎么应答？ 首先你要说:非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们的产品感兴趣，我知道您是刀具行业的专家，不过呢，我在我的行业也有 了3，4年的工作经验，我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题,这样是不是更好？您能告诉我您主要需要考虑哪些方面的问题吗？ 你解决他的顾虑，才能达成合作。就是让他表明，只有这样，或者还有一种方法。除非你确定他肯定不能买了。你可以讥讽他一下。
但我不建议用可以这样说：李总，通过跟你聊天，我发觉您是一个心眼特别好的人，我相信您肯定不是为了敷衍我而故意说要考虑一下的吧？ 就为了讥讽他一下，你要先挂断电话，增加自己的自信感。切记！反正他也不要了。
如果客户询价,一定要详细问明他需要的规格，用量再报..不要轻易报价。否则很容易是你报完价格客户就跑了。
如果客户说价格高了，那要怎么说：还有其他问题吗？如果没有就集中解决价格这个问题。如果有问题，你就问他是什么问题.你可以问他：除了价格因素还有其他您要考虑的问题吗？然后再问他，这两个问题您认为哪个更重要？
比方说，价格高的问题。着力给他解决重要那个。
你可以说： 跟您谈话，我相信您也是这方面的行家，一定可以感觉到我给您的合理价格。而且现在这个产品的市场价格这么透明，我们也不会乱要价的。其实，我们的追求目的是希望能和贵公司长期合作的，如果这次价格给您高了，就算我的产品质量再好，您下回也不会买我的产品了，这个东西不像其他的快速消费品，我这样完全没必要啊！产品无非包括，质量，价格，服务，我觉得这三个要素缺一不可，而且我也从未发现有任何一家可以以很低的价格提供高质量的产品。我不敢说我们的价格最低，但是在相同质量中，我们的价格绝对合理。而且我认为这个产品对于您来说太重要了，您觉得呢？ 说真的，价格是您唯一考虑的因素吗？
那么您说价格高了，那我想知道多少钱对您来说是太高呢？ 您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的却是长期的价值。
当您考虑价格问题的同时，好的产品质量和服务品质也是非常重要的因素，您说是吗？ 在这个世界上，我们很少有机会可以以最好的钱买到最高品质的商品。这是商品经济社会的真谛。
提升业绩，如何成为一名优秀的推销员!
本人从事销售工作也有一段时间了，感慨颇多，收获也很多，感觉自己每天都在成长，都在进步。虽然现在还算不上成功，但已经有了一个近期目标和长期目标，并朝着自己的这个目标去努力，奋斗。其实我也并不是一个爱学习的人，上学的时候也很贪玩，逃课。但为什么现在喜欢上学习了呢，在这里我给大家一点儿建议，就是说大家在就业的时候，尤其选择销售工作的时候，一定要选对自己喜欢的行业，因为销售并不同于其他行业，虽然销售能力和技巧都是通用的，但有句话说的好，隔行如隔山！在选择一个企业的时候，自己在内心自问一下，是否真的喜欢自己从事的工作，千万不要半途而废，学什么东西都要学精了，切不可什么都会，什么都不精，这样在社会上是很难混的。
在刚开始从事销售工作的前3个月，我去公司是最晚的，但业绩是最好的，专业知识也是最精的。后来老总还让我当讲师给公司的业务员讲课培训。客户来了，跟客户说我是工程师，让客户不明白的问题问我。究其原因，是因为，我热爱我的产品，我有足够的兴趣，我善于总结，每当打完一个电话或者拜访一个客户后，我会迅速总结，并用EXCEL记录，用几分钟时间思考一下自己这次的不足之处，有了总结改进，下次就不会犯这个错误了。而且，我打任何一个电话或当面拜访客户前，都会在脑子里思考2-3分钟思路，因为人和人的性格，脾气是不同的，自己上次谈判的进程也是不同的，在头脑中大致有个思路后，我会想象一下情景，可能客户会提出什么问题，我该如何回答。如何我赢取主动，如何通过我的说服力去让客户购买。这些问题我都在脑海中有个构思，这样，才打电话或拜访客户。
在从事销售的过程中，通过一段时间的积累，有了一套属于自己的话术，我相信销售人员在卖产品的时候头脑一定要有思路，切不可想什么说什么，有可能因为自己的一句话而丢单，这样的情况我之前也遇到过。而且呢，要把客户可能产生的拒绝，自己如何应答深深刻在脑子里，实在不行也可以写下来，因为如果是电话销售，客户是看不到你的，你完全可以读给客户听嘛！我现在在提问客户和谈判的时候，已经可以不用脑子想了，因为就是一个套路，深深的印在脑子里。我这里举个例子，可能客户会提出一个抗拒点，比方客户说：现在经济危机，没什么生意.如果客户这么说，你会如何回答？当然，也许客户是真话，但这个时候正好赶上经济危机，你根本无法领悟到客户是否在敷衍自己。尤其当进行电话销售的时候尤其如此，因为你是看不到客户表情的。所以呢，做为销售的我，无论如何也要争取一下，哪怕只有1%的希望，这时候我运用我的话术我会跟客户说：王经理，我知道一个真理，那就是当别人卖出的时候，成功者买进。当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说市场不景气，但是在我看来，我绝对不会让不景气困扰我们，因为我知道，危机里隐含着机遇。相信很多有钱人都是在不景气的时候建立他们的事业基础的，他们看到长期的机会，而不是看到短期的挑战。很多大公司都在借这个机会储存人材，您当然也可以借这个机会多购买些材料，因为如果不是这次经济危机，材料的价格会比现在高出很多。而目前来看，材料的价格趋于稳定，市场有他的规律所在，铁合金有回升的信号。因此我认为这个时候买进材料完全可以，您说我说的对吗？再比方客户说考虑一下，我会说：非常高兴您考虑我们的产品，这说明您对我们产品感兴趣。对吗？您这么说就表示你会很认真的考虑这个决定咯！我知道您是刀具行业的专家，不过我在高速钢行业也有了很长时间的工作经验，我很专业。我发现很多时候客户考虑要不要购买我们产品的时候，一般都会有一些问题需要解决，您看能不能这样，在您考虑的过程中，我随时去回答您的任何问题，这样是不是更好？让我们共同考虑一下吧！现在您能告诉我你最想考虑的问题是什么呢？是价格的问题吗？
当然，以上只是两个例子，可能还会有很多客户的抗拒，这个时候我们只有积累经验，不断完善自己，完善自己的话术，当这个话术积累到一定程度的时候，可能就变成你的葵花宝典了，这个时候离成功就不远了不是吗？再比方过前台关的时候，我可能会告诉前台，王老板是我朋友，我们之前见过面，是谁谁谁介绍过来的。或者说，这个电话是你们公司的吗？你们王老板拿座机给我打电话我没听见，所以我就打过来了，他找我有什么事？他现在在不在？手机号多少？总之，我会通过各种方法与决策人接洽。还有如何运用有利的开场白，使客户尽可能的不产生拒绝，因为一旦一个拒绝的产生，你要再想转变，虽然有应对话术，但也非常困难了。还有如何进行有效的提问，如何把隐藏性需求变成潜在性需求等等，这个大家都要工作中注意学习一下。
当然，专业知识也很重要，试想，一个连自己产品都说不清楚的销售人员，谁还敢你的产品呢？又谈何信任呢？
销售真的很锻炼人，也不是说只有性格外向，爱说话才适合做销售。话说多了如果说不到点子上，反而起反作用，所谓言多必失。说话一定要说到点子上，要有目的性的说，一步一步去引导客户，最后达成销售。我所总结的提问的技巧
在工作的这段时间里，我发现很多同行不讲究这方面的技巧，那就是提问。我在刚开始做销售的时候也犯这样的毛病，那就是接通电话的时候也不管客户怎样的反应，先图嘴痛快，把我事先准备好的产品优势一股脑的倒给客户听，当然这些优势表面看起来应该算得上优势，但都比较肤浅，客户也不一定能理解深刻，想当然的客户的拒绝也就产生了。我认为凡事有果必有原因，客户为什么会拒绝我呢？并不是客户不对，要记住客户永远是对的，凡事没有不能解决的办法，只是还没有找到合适的方法，从自身找一下原因，客户为什么拒绝。那就是自己连客户的基本情况都不了解，就去推销，客户当然厌烦了。这就好比患者去医院看病，大夫不给诊治，不给号脉，询问症状，直接让做手术，是一个道理，那么做为患者，当然不敢接受了。
我总结的是关于提问的方式及技巧，我认为销售员要善于提问，把每句话尽可能变成问句来说，而不要变成句号。当你问出的话是句号的时候，客户的心门是关闭的，当你提问的时候，客户会思考，就算他想拒绝你，他也会考虑用什么样的理由来敷衍你，这个时候，客户的心门就打开了。
我在销售的时候，提问通常分4步去做，1.信息层提问：了解客户的最基本情况，举几个例子，您公司主要生产什么刀具？据我了解您公司在业内做得也很出色，产品卖的这么好，主要是哪方面市场？你目前用谁家的货？每月或每笔订单需求量如何？每年销售额多少？或者为了套进关系，在适当的时候也可以问：王老板最大爱好是什么，平时业余都做什么啊？您孩子多大了，工作了吗还是在上大学？您事业做得这么成功，您的成功经验能讲讲吗，我是个很努力的人，很想了解您是如何成就事业的，真羡慕你啊？如上这些，都属于信息层提问，当然，要问的这些问题一定尽量问到点子上，可问可不问的问题尽量不要问，问多了，相信一定会导致客户的厌烦，生意自然做不成了。这样的情况我也遇到过，我大约提问了几个问题，客户居然说我是调查户口，很不满意，说有诚意就过来谈，我只是简单的提问了几个必要的问题，客户却这样，但也很正常，中国13亿人口，什么样的人遇不到呢？但毕竟是少数，不过我要说明的是，通过我的有效提问，我知道就算我再如何争取，付款方式谈不拢，那我也没必要跟他面谈了，简直是浪费时间，还好我提问了，所以建议各位在拜访客户之前，尽量把电话销售做在前面，觉得合适了再面谈，否则可能根本没这个必要。2.问题层提问：什么意思呢？就是说在你了解对方的基本情况下，询问他目前的生产是否遇到什么问题，举几个例子：您在生产中材料是否出现哪方面的问题？这个问题出现多长时间了？您本月的销售目标完成了吗？在生产中遇到的最大困惑是什么？您觉得制约您公司目前发展的因素有哪些啊？等等。目的就是通过提问让他发现问题所在，把这个隐藏性问题变成潜在性问题。3.影响层提问，也叫暗示性提问：说白了，就是扩大他的痛苦。销售的核心内容就是突出我们产品的优势，并且进一步扩大他的痛苦，当这个反差鲜明的时候，销售就可能促成了。举几个例子：可以问他,您出现的问题，客供货商不给你解决对你影响一定很大啊？直接损失是这些金钱，间接损失就大了，包括你的客户流失啊，品牌受影响啊，等等。扩大他的痛苦，他的问题和不满，使之加重，哈哈，这招有点坏啊。不过销售就要掌握技巧不是吗？通过例如上面的提问积聚客户意思到问题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度，这时候，我想销售又推进了一步。4.解决问题层提问：这个时候自己的专业知识是发挥的时候了，告诉他我可以解决你上面的问题，我如何解决，讲给他听，一个一个解决。解决后，问他：王老板，你看，您目前出现的问题，我们公司可以解决并把这个问题使他不会成为问题，那么我们否有机会合作了？等待他的观点，然后进一步提出成交要求，他可能会抗拒，然后反复解决他的抗拒点。就算他不说，那你也可以说：好的，王老板，您先考虑一下，我明天下午再给您打电话咱们再进一步沟通。这样，就为了下次的跟进，找到了一个尾巴，反复如何，我相信，成交时指日可待的。
今天就写这么多，总结了一下过去的经验，以后避免走弯路，通过实践工作及理论学习，我明白，也很清楚，其实客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝，我们只要保持平和的心态，心态一定要好，做不做无所谓，不做生意咱就做朋友，慢慢磨他，换位思考，我相信坚持下去，虽然不能一定成交，但至少我们努力了，我掌握了正确的方法和技巧，你不买是你的损失，可能我们真的无缘。你不买没关系，这个时候又可以运用技巧让他介绍新客户给自己。就算不能成交，一个客户变两个三个值啦！呵呵，写了乱七八糟，希望各位学友多提宝贵意见！我与客户保持联系的方法
在销售工作中，当一个营销电话或者一次当面拜访进行之后，接下来的跟进工作很关键，就是要不断的和潜在（有意向）客户不断保持联系，让他记住我，在脑海中有wo这样一个销售员。如何去做呢，我一般通过以下几种途径去跟踪：
1.电话：我认为电话还是我与客户保持跟踪联系的最主要的工具，也算是武器吧！当一个陌生推销电话打过去后，接下来就是要不断的电话跟进，我认为在打跟进电话时，务必为下一次的电话找到一个尾巴，那么下次在打电话的时候便有了一个很好的切入点。比如，我的推销电话通过我与客户的沟通及提问，已经激发出了客户的兴趣，当然，客户一般情况下不可能马上做出购买决定（除非他着急采购材料），这个时候，我会跟客户说：高总，您先考虑一下，我明天下午再给你打电话跟你沟通，您也可以跟同事商量一下，到时候我再听听您的意见。这个时候就为下一次的打电话留了一个漂亮的借口。如果客户因为某种原因不感兴趣，抗拒感特别强，至于他不买的原因，顾虑也不跟你说出来，这个时候也实在没办法，也只能尽量说：好的，高总，我给您发个传真您看看！等第二天打电话的时候便可以问：高总，传真看了之后觉得如何呢，我很想知道您的想法。切忌不要问他是否收到传真，这样问，他会找借口说没收到传真，让他钻空子，难道我们能再发给他，那样是浪费时间！也可以找一些他感兴趣的东西，比如头两天我通过一个途径意外获知了一个国有工具企业的客户资料，这个时候我打电话给客户询问他是否有用，相信他会感兴趣。也可以请教他一些问题，关于刀具的，我经常找一些问题请教客户，我相信客户是刀具方面的专家，对于他的专业他会很擅长，也会乐于告诉我。他会觉得我是一个上进的人，从而进一步加深了双方的关系。
2.短信：我觉得这个其次是除了电话外第二个重要的，我每个周末都会给我的所有客户发祝福短信，另外还有公司的进展情况，这个大家一定要坚持发，他现在不买不要紧，那么就让我们时刻保持联系，你记得我就好了，相信你需要的时候至少会跟我询价，这样机会就来了。短信也可以对付那些素质低下，根本不给你机会在电话里讲的客户，见面就更别谈了，这样的客户，我会以牙还牙，每天一个短信，把我的公司基本情况和产品优势分次发给他，你不听我说不要紧，难道我的短信你也不读？（此方法不可取，我一般只对那些素质极差的人这么做）。比如上次我给一个陌生客户打电话，他的抗拒心理非常强烈，说我是骗子，不给我机会说话。我给他打了半年电话，每次都是这样的态度。这时我知道并不是他偶然的心情不愉快，他骨子里就是这样素质的人，我在电话里要他的手机号，他不给我。呵呵，没关系，不给我我可以想办法，我的客户是做刀具的，刀具厂的客户一般是汽车厂或齿轮厂，我在阿里巴巴注册了一个账号，写的公司就是齿轮厂，用这个账号跟他们公司的业务员在网上交流，套出了老板的手机，这样，我就可以发短信了，每天一个短信，现在已经发了14次，我相信那句话，再顽固的拒绝，也逃不了21把温柔的飞刀！他有时已经给我回短信问我一些高速钢的信息了，哈哈，等我发到21次的时候折磨够他我去电话，我相信他会接听了，因为他已经受不了折磨了。
3.QQ:这个也比较重要，在印名片的时候尽量把自己的QQ号印在上面，我相信有一些在电话里或见面不好说的话，通过QQ交流一定无障碍。在打电话或拜访客户的时候也可以顺便问问他有没有QQ！
4.电子邮件：这个我基本不用，我相信老板没有几个有时间上网看邮箱的，基本忽略，除非客户让发。发完我也会发个短信跟客户确认。
5.传真：这个我也很少发，我认为客户让我发传真基本都是敷衍我，我尽可能通过我的技巧让他听我说，我始终认为传真是张纸，是死的东西，但人是活的，通过话术可以说出客户想要的东西。
6.拜访：第一次拜访后，为下次拜访找个漂亮的借口。比如：在第一次拜访时给他一部分资料，不全给他，因为当他完全了解你的时候会立刻失去兴趣。那么在下一次拜访时可以告诉他有资料送给他。比如借口路过此地，特别登门拜访，说自己恰巧在附近工作，甚至是过来给客户发货这样的理由，相信我从千里而来，有过一面之缘，客户一般不会拒绝。这样的借口很多，大家一起想想，一起在群里交流一下。
总之，我认为只有不断的跟进，才有可能成交，这方面我也欠缺，有时候忙就忘了，大家在打一个电话，拜访一个客户，给客户发一个短信后，一定要用EXCEL记录下来，以便以后的工作顺利进行。在挂断电话的时候，让客户记下自己的电话，千万不要说：您有我的电话吧！这样又让客户钻空子了。就写这么多，本人本身写作水平就一般，大家凑合看，请多提宝贵意见！
电话销售是个失败的销售模式吗? 本人逛论坛时,发现一个话题是大家议论较多的,就是关于电话销售的问题.对这个问题,抱怨的,怒骂的,还有网友说电话销售是个失败的销售模式,而且有许多人本身也是从事销售的,这是为什么呢?问题出在那里?我想了许久,许久.因为,电话销售也是我较主要的销售方式之一.想了许多天,现在算是有了一点总结,我认为销者与被销者都有责任,但销者方面的问题是主要的.首先说说被销者,我认为被销者要端正态度,电话销售人员向您推荐的产品,可能是你们现在真的不需要的,但不等于今后不需要,因此,电话销售人员致电于你,可能因方式,时间,用词或别的原因引起你的不快,但他们(她们)不是乞丐,他们(她们)只是在工作而已,请不要恶言恶语,若不需要礼貌回绝即可.换位思考,难道你们就不会打电话给你们的客户吗? 回头再说电话销售这边,我发现有相当多电话销售人员走进了一个误区,那就是急于求成,希望在第一次电话里就能与客户达成产品的买卖,这太天真了.还有就是我看到许多电话销售人员,鉴于自身的素质,沟通技巧的欠缺,对所销售的产品的熟识程度,从而影响了销售的成功率.当今时代,知识都在不断快速更新,电话销售的方式方法也要不停更新,我看到许多电话销售人员,应该是受过培训的,在导师那里学到了一些技巧却不会巧用,只是硬搬,我看了一篇文章中的回贴,忍不住边看边笑,有些电话销售人员为了绕开前台,或是说一些威胁的话,或装成生气的语气,企图让前台人员将电话转给他(她)想找的人,我想说,唉,朋友,你就不能整点新创意吗.这种技巧宇宙人都知道啊.还有一些电话销售人员肯定是没有做好前期准备工作,连人家是什么类型的公司都不清楚,就问人家需不需要,这已不是销售,是骚扰了.怎能不让人家反感.再有一些电话销售人员不管人家需不需要,就是一味的反复地打给人家,这样做,怎能不让人家生气,挂你电话,甚至斥责你是很正常的,你也别抱怨生意难做,是你的方法不对啊.还有一些电话销售人员不知道客户在那里,只会慢无目的,大海捞针地乱打,我要对这些朋友说:这种地毯式轰炸,宁杀错一千,不放过一个的方法,真的不要再用了,过时了.再有电话销售看似简单,实则复杂,不是简单地告诉人家你卖什么,价格多少就行的.必需做好许多细致的前期工作.1.要有良好的心态,这是必须的(心态是非常重要的,电话销售在今天,即使有出众的口才,熟练的技巧,被拒绝的次数也是占多数的,所以,在销售的过程中不能始终保持良好的心态,那就一切都无从谈起了).2.根据你所销售的产品,找准你的潜在客户群,再细分.(哪些单位,企业有可能用你的产品或服务)3.找出你所销售的产品的最大卖点.4.根据你所销售的产品的最大卖点,想好开头的第一句话,这是关键的,如果第一句话不能引起对方的兴趣,他(她)不愿意听下去,不让你讲下去,那你就只剩下一件事可做了----挂电话吧.总结几个销售小技巧，和大家分享
一般的陌生销售很难一次达成的, 可分成三个部分，第一次电话，跟进电话，合作这三部分。
第一次电话三大技巧：
一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。你可以问客户一些答案肯定的问题，比如：现在市场竞争这么激烈，我相信每个企业都非常关注原材料生产成本对吗？ 他当然回答对，就是这样的一些问题。
二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。一般我在最后，会让客户记我的电话，往往客户会说：他的电话有来电显示，告诉我需要打我电话。我说这样吧，你记我手机吧，因为我有时候出去不在办公室，而这个事情就是我负责的，你可以直接找到我。（强迫他记电话），我告诉完我的手机，会让他再重复一遍，以便我确认他到底是真记了还是假记了。因为一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，我这样一问，就使得客户必须要记号码了。
销售跟进（之前已经铺垫好了）：
需要用到的五个技巧：
四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分
什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让客户产生有利于我们的联想的事实，而客户联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢？
五：当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。
六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会
一定不能让客户觉得我们的钢材时时刻刻都可以买到，一定要让他感觉到稀缺，时间有限。（这一点各位自己体会吧）
七：博得客户的理解和同情 当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做我会很为难，会给你造成的损失或者伤害。可以说一些大白话，而不要说一些客户听不懂的话。因为很多客户都是粗人，至少我接触到的是这样。
八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。
在整个销售过程中，都强调这个很可能跟厂长争取不到，当然，最后都很“惊险”的争取到了。
补充：这是销售的过程，但是必须保证你的产品合格，诚信是销售的前提。
这是一间有二十多年烟花炮竹专卖店，为了打响这个品牌的效应，我们不知道花了多少的时间和精力，也不知道遇到了多少的挫折，才能走到今天，如今在茂名市化州市和茂名市市区响当当……这间专卖店是我爸爸自己一手辛辛苦苦创立的。我不想眼看着，这间具有二十多年历史的烟花炮竹毁于在一些卑鄙的小人的手里，不管你利用什么办法打倒我们，我们是不会轻易倒下去的，我们都会想办法解决的……多了你只是一个害人精…… 试问一下，你有没有反省过为什么你不能吸引一些顾客？！你以为你妒忌就可以了？？？正是因为你的妒忌，将所有的痛苦加害在我们的身上！！生活在当今的社会，社会是很现实，生活也是很现实的。难道你就是靠妒忌，去害人，自己就得到很多的报酬和收获了吗？我不想知道说出是谁，但是我知道里面是有内鬼…………
我不可否认做生意这项的要讲究方法、手段、投机、口才、头脑的灵活性等等。试问一下你自己做到了这些了吗？？？至于一些商业的机密我是不会透露出去的。
就算你这样害我们，我们都还会有贵人帮助我们，至少这些朋友没有使用卑鄙的手段，他们都很讲义气…………
我们的烟花炮竹销售量达到多少又关你什么事啊？？？你不顺啊？？？谁叫你没有这本事，赢得顾客的心，你做生意的宗旨有什么？？？我们做生意的宗旨也是非常之强的不单单是为了挣钱，在此过程还要和顾客打好交道,赢得顾客的心，做生意的这项最讲究的还是诚信问题，缺少了诚信，就是失去顾客的唯一体现。在烟花炮竹这个行业做了十多年，我的体会绝对不会亚于当事者，首先从开始爸爸创业开始说起吧。二十五年前，也就是我姐姐出世那年我爸爸就开始在外面开了一间很小的店做生意，但不是做烟花炮竹，那时候，整个社会的经济很落后，而我这里只是刚刚铺了水泥路，而做副食和水果等等的店只有两家，其中一家就是我家的，当时的生意非常好。后来，我也慢慢长大了，我小时候很喜欢吃零食，爸爸和妈妈担心我们天天吃零食，吃坏了我们。之后，过了两年开始经营烟花炮竹，当时在茂名市化州市新路口加油站这条街道，做这个行业的是极度少人的，屈指可数。也就是二十三年前我的爸爸自己创业开始经营烟花炮竹，直到1998年，生意仍然是很火热。我们虽然还很小，但是到了我六岁的时候我就已经懂得了不少，毕竟我是在爸爸身边长大的孩子，不过我记得当时我对这些一点兴趣都没有，甚至是很排斥。由于生意很忙顾客很多，我在五年级那年正式开始，经营烟花炮竹，当时也不是很熟练。我能够正式走上了成熟的道路的是我当时读了初二，开始对这方面进入了深入的了解，慢慢地去接受，慢慢地去学，不久之后，自己也喜欢了销售烟花炮竹这一行业。因为我能和很多顾客自由地进行沟通和交流，我收获很多，我也感到很快乐幸福。也同时赢得了很多顾客的心，赢得了很多顾客和朋友、亲人对我销售的高度评价。我的爸爸做生意是很厉害的男人。有时候别人问是不是你的爸爸遗传给你的，我只好微笑，因为我在想，我的爸爸的儿女有六个，该不会只有我一个才能学到做生意的本领吧？其实做生意这项，也是很讲究人的个性的，看你是否适合做生意的天赋。现在对于我来说，虽然经历了无数的挫折和困难才走到今天，但是我希望我不想我的弟弟和妹妹，姐姐和我一样走上这条路。毕竟走这条路真的很辛苦，如果心理承受能力不好的，很快就会放弃，甚至严重的精神崩溃。记得每一年，都是有日没有夜地去工作，起早摸黑。早上一般六点钟起床（最迟都要七点钟起床），工作到夜间凌晨02：00或者04：00才能回去睡觉。这样的生活我有时候真的受不了，每天晚上熬夜真的很辛苦。白天还要做生意……有时候心痛和难受诉苦也是没有用的。那种心情也是没有一个人能够体会到的，之所以我现在好好珍惜我拥有的一切，是因为我真正能够体会到我得到的真的是不容易。在这个行业立足，我不知道流了多少的汗水，不知道浪费了多少的青春、精力、时间、也不知道失去了多少个朋友和同学……因为忙碌使我整个人变得麻木、没有人情味、冷血。有人说，商人都是无情的，势力的，都是为了利益的，其实我认为真的说得很对。有时候我认为，我自己就是一个最好的例子。但是生活中有很多不错的人，自己也不忍心去伤害，不想在商业上学到的手段去对待那些有情有义的人。
如今，读完大一了，我在想如果我能不走这条路的，我一定会不走了。因为做生意这行，充满的是非人性化的，无情，奸诈的，只有利益的…………作为一名大学生，自己也要有一定的远见，眼光要放得长远些，毕竟自己是有社会经验的人。掌握的社会游戏规则，要应用于各个方面去。别人说，我精明，更在于我已经懂得了很多，不断积累了很多人生丰富的阅历和对社会的看法。对于我来说，为自己人生铺下一条路，还要实行长久之计，首先根据自己的兴趣爱好，认为自己属于那些职业的人，如何去吸取前人的经验，去创业，必需掌握的技能和知识。首先不要急着创业，更要去积累了重要的经验，创业才会有成功的可能性。作为一位商人应该以顾客至上，服务周到，满足顾客的需要为宗旨，一定要顺顾客的意思，还要为顾客提供一些建议，要诚心诚意地和顾客交流，不紧张不拘束。
当我拿到这本书的时候，我的心沸腾了。我是一个极爱看书的人，每每拿到一本新书时，心里都会莫名的欢喜和兴奋。可是，当我粗略地翻了翻这本书后，又觉得大失所望，因为这本书的文字比较枯燥，不像我以往读过那些励志书籍，带有很强的煽动性和鼓舞性。所以，这本书在我刚买它后不久就被我放在了书架上，久久未动。
当我再次拿起它的时候，我已经大二了。倒不是因为我不经意间想起了它，而是因为青马工程要求我写一篇读书心得，而在众多的数目中，我只认识它――《做最好的自己》。于是，我开始了我的细细品读之路。
刚开始读的时候，还是觉得很苦涩。因为这本书很像论文，条理很清晰，可是文字却很枯燥，让我很容易读着读着就走神了。不过，我还是坚持了下来，毕竟我还是喜爱读书的，再难啃的书，我也会怀着征服的心态去啃。而每次征服完一本书，我都会觉得很有成就感。当然，这次也不例外。
在我的坚持下，我细细地品读完了这本书，终于真正地体会到了这本书的价值。它的语言虽然枯燥，但它却真实地告诉我们做好自己的方法，教会我们积极进取的学习态度，豁达自信的人生态度，教会我们树立正确的世界观、人生观和价值观。
“成功并不遥远，不虚度此生，就是我的成功。”书中的这句话，深刻地点醒了我。一直以来，我都在追寻所谓的成功，并为始终无法得到而痛苦不已。在我看来，成功是有标签的，只有贴上了富有、才华、美貌这些标签才算成功。因此，我很羡慕那些成功人士，并且渴望自己成为那样的成功人士。可是，那样的人，是百里挑一，是通过他们的不懈努力和艰苦奋斗换来的。而我却没有深刻认识到这个问题，整天幻想着自己怎样能成为那样的成功人士，并为自己久久未成功而感到迷茫和无助。所以，当我看到这句话时，如梦初醒，并陷入了深深的沉思。经过一番激烈的思想斗争之后，我决心重新定义自己心中的成功：不虚度此生，为自己而活。
“自信，用信心放飞自我。”这是我在书中的第二个收获。从小到大，我都处于不够自信的状态。不管做什么事，我都很容易受到别人的影响。或许，这是我虚荣心太强的缘故。总是太在意别人对自己的看法，对自己有十分把握的事，被别人三言两语过后就变得只有七八分把握了。所以，我经常为了迎合别人的观点、看法而改变自己的想法，逼迫自己去接受别人的价值观。这样的后果是，自己越来越不像自己，越来越不自信。也正是因为如此，我才会不断地陷入迷茫的胡同，久久走不出来。
不过，幸运的是，命运之神眷顾了我。书中的方法帮我找到了出路，让我开始慢慢地从自卑走向自信，打破了已有的恶性循环；开始慢慢消除对失败的恐惧，并逐渐培养积极乐观的思维方式。而正是这种积极乐观的思维方式，让我觉得每一天都在慢慢改变，事情开始慢慢变好。我相信，在不久的一天，我会找回我的自信，用信心放飞自我。
“在人生的旅途中，你是你自己唯一的船长，千万不要让别人驾驶你的生命之舟。”是的，世上没有两片完全相同的树叶，也不会有完全相同的人生。我们所需做的，就是做最好的自己，做最真实的自己。人的一生中，或许会遇到很多困难和挫折，会遇到很多迷茫和困惑，但只要自己怀有一颗积极向上的心，以积极的态度去对待自己的人生，就能成为一个成功的人。感谢这本书在我人生旅途中及时为我照亮了前行的路，我相信，我会沿着这条路走向属于我自己的成功，做最好的自己。
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一般来讲, 具有零摄氏度并含有冰的土类和岩石都称为冻土。按冻结状态持续时间, 冻土可分为季节冻土和多年冻土。冻土是一种对温度极为敏感的土体介质, 含有丰富的地下冰。因此, 冻土具有流变性, 其长期强度远低于瞬时强度特征。正由于这些特征, 在冻土区修筑工程构筑物就必须面临两大危险:冻胀和融沉。
2 多年冻土的工程特性和对铁路施工的影响
2.1 多年冻土的工程特性
2.1.1 温度敏感性
山十冻土中冰和未冻水的含量是负温度的函数, 所以冻土的工程性质受温度影响很大气温的变化也影响着冻土的活动层厚度、多年冻上上限和多年冻土年平均地温等。
2.1.2 冻月长特性
众所周知, 水冻结成冰, 其体积约增大9%冲水分冻结成冰时, 一般情况下, 将出现体积膨胀, 这种现象称为冻胀。影响冻胀的因素包括土的粒度、矿物成分、土中水分及补给来源冻结条件和外部荷载作用等。
2.1.3 融沉特性
冻土中冰———水相互转化及过量融化水的排出, 会导致土体体积的变化, 产生沉降, 也引起土体力学性能的变化。
2.1.4 流变性
冻土中含有冰和未冻水, 且冰和未冻水随冻土中的应力和温度的变化处于种动态平衡。当冻土的体积保持不变时, 冻上中的应力随时间延长而减少, 即产生应力松弛。当荷载保持不变时, 冻土的变形随着时间而增长, 即产生蠕变冻土的这种过程称为流变。冻土的长期强度远远低于瞬时强度。
2.1.5 抗切削强度
冻土的抗切削破坏特性, 同一条件下, 冻土的张拉强度 (相对值) 最小, 所以冻土张拉破坏所需消耗的能量最小。
2.2 多年冻土对路基施工所带来的影响
由多年冻土引起的特殊工程地质问题主要有融沉、冻胀和冰椎、冻胀丘、融冻泥流、热融滑坍、热融湖塘、泽湿地、厚层地下冰等不良地质现象。融沉是指多年冻土融化, 使建在年冻土区的建筑物地基变形和破坏, 主要表现为路基下沉、路基向阳侧坡和路肩开裂及下滑、路堑边坡溜塌等。冻胀是土体冻结时产生的最重的物理一力学过程, 是因为水由液体变成了固体, 体积膨胀增大而产的, 表现为地表的不均匀升高变形。伴随土的冻胀, 在建筑基础表面将用冻胀力, 从而产生冻胀变形, 严重时将引起建筑物的破坏, 在诸多不冻土地质现象中, 对温度变化最为敏感且对铁路路基的修筑影响最大而不容易绕避的主要是厚层地下冰, 其融化时产生大的下沉量会引起工程筑物的严重变形和破坏。
3 多年冻土区铁路施工技术浅析
3.1 多年冻土地区路基施工技术
冻土地区路基存在的问题主要是路基开裂和坡面积水, 导致路基的下沉及坡面的溜塌现象。为此, 应从以下几个方面予以考虑。在路基设计时应该遵从的原则。
3.1.1 保护冻土
施工的路基在规定的使用年限内, 能保持其热稳定性。即人为上限始终控制在指定的深度范围内, 保持其下卧多年冻土的冻结状态。
3.1.2 控制融化
指在设计使用年限内允许所设计的路基基底 (或边坡) 多年冻土逐渐完全融化或产生局部融化, 而且经融化下沉变形量计算, 可以将融化速率和深度控制在路基稳定性所允许的变形范围之内。
3.1.3 破坏冻土
指在设计文件中规定在施工过程中将基底 (或边坡) 多年冻土融化或清除 (全部或达到设计深度) , 并将融化后的水份疏干。
在路基施工中, 为了保护多年冻土, 增强路基的工程稳定性, 我们在路基施工中主要采取了片石通风路堤、铺设土工隔栅加筋土路堤以及热棒等措施。a.对于多年冻土区高含冰量地段, 为了增加基底的冷储量, 防止多年冻土天然上限下降, 减少对多年冻土的热扰动, 采取了路堤下填筑1~1.2 m厚的通风片石的措施。b.土工格栅加筋土路堤施工对于高含冰量地段以及冻土湿地地基处理地段, 我们采取了在路基面下2.2~4.0 m范围内铺设双向塑料土工格栅的措施, 以加强土体的抗剪强度等, 增强路基的稳定性。c.在高温极不稳定多年冻土区 (Tcp-Ⅰ) 地段, 我们采取了在路基两侧设置热棒的措施, 以加强基底热交换, 增加基底冷储量, 提高多年冻土天然上限, 以保护多年冻土, 增强路基的工程稳定性。
3.2 多年冻土地区桥涵设计
多年冻土地区桥涵地基的设计主要要注意保持冻结, 允许融化两大原则.桥涵基础施工的重点是拼装式基础施工和现浇基础施工。基础拼装是工序中的一项重点与难点, 为了有效的控制基础拼装的正确就位与平整度要求, 施工中应着重注意以下几点:a.钢筋混凝土板桥、钢筋混凝土或预应力混凝土T梁、钢筋混凝土箱梁等简支梁都能适用于该地区, 对于位移量要求较严, 附加内力要求小的超静定的连续梁不宜采用, 钢筋混凝土盖板涵、圆管涵和合金钢波管涵等都适应于多年冻土地区;b.在高原多年冻土地区, 桥梁基础可采用灌注桩和插入桩, 插入桩具有减少野外作业量、施工简便、施工热干扰小、地温场回冻快等优点;灌注桩具有承载能力高、桩径尺寸灵活等优点, 分段设置涵洞基础的沉降缝可以有效防止不均匀变形引起的圬工开裂;c.桥涵工程施工阶段与竣工后一年时间内, 破坏的最多, 也最严重。因此, 施工阶段为防止大气热量与水的潜热介入桥涵地基, 采用低温、早强、耐久性混凝土是防止桥涵工程冻害的关键环节。
3.3 多年冻土地区混凝土施工技术研究
多年冻土地区铁路施工多是在一些高原地带, 这些地方的一些地段的河流中存在有害离子的侵蚀, 部分路段还面临着强烈的风沙磨蚀。在这样特殊的环境下, 对混凝土的低温硬化能力和耐久性能提出了更高的要求。低温早强耐久混凝土就是在这种特殊的环境下应运而生的一种高性能混凝土。它具有低温早强、耐腐蚀、高抗冻、高抗渗等高耐久性能, 另一特点是早期强度高, 后期强度不损失。负温达到极限时, 混凝土也基本冻结, 强度停止增长, 但气温回升时, 水泥颗粒继续水化, 混凝土强度继续增长。混凝土灌注后, 采取适当的加热和保温覆盖措施, 较适用于低温环境下的施工。
原料的选用。拌制低温早强耐久混凝土所用的原材料应符合寒季施工的要求。水泥优先采用普通硅酸盐水泥和硅酸盐水泥。硫铝酸盐水泥不得与硅酸盐水泥或石灰等碱性材料混和使用。硫 (铁) 铝酸盐水泥适用于钢筋混凝土现浇细薄截面结构、装配式结构的接头和孔道灌浆。不得使用矾土水泥 (高铝水泥) 。拌制混凝土用骨料应清洁, 不得含有冰、雪、冻块及其它易冻裂物质。
拌制过程控制。耐久混凝土应集中拌和、集中供应, 禁止分散拌和。试验室在每次开盘前应提供当次的施工配合比, 搅拌站工作人员应严格执行。拌制设备宜设在温度不低于10℃的暖棚内, 拌制混凝土前及停止拌制后应用热水冲洗拌和机。用于低温早强耐久混凝土的外加剂大都是引气剂, 掺量过多会大幅降低混凝土的强度引起工程事故, 掺量过少则不能发挥外加剂应有的性能。因此, 在外加剂的计量上我们设专人负责, 在混凝土拌制前事先称量配制并分袋装好。如果使用液体外加剂应随时测定溶液温度, 并根据温度变化测定溶液浓度, 这样既能保证称量准确又提高了混凝土拌制的工作效率。
从小到大，老师都会用爱迪生的这句话教导我们好好学习，天天向上。现在才知道，虽然伟大的发明家爱迪生确实说过“天才那就是1％的灵感加上99％的汗水”这句话，但是，我们的老师和教材偏偏每次都漏掉爱迪生后面那关键的一句话：“但那1％的灵感是最重要的，甚至比那99％的汗水都要重要”。
误传二：中国是一只睡狮，一旦它醒来。整个世界都会为之颤抖——拿破仑
“中国是一只睡狮，一旦它醒来，整个世界都会为之颤抖。”谁都知道这是拿破仑说过的一句话，我们接受这句话，是因为一个伟大的外国人对中国有如此崇高的评价，作为一个中国人，我们深感自豪。而我们也深信这只睡狮已经醒来，已经让世界感到它带来的颤抖，因为中国人民已经站起来了。但是我们很长一段时间不知道这句话的中间还有一句：“它在沉睡着，谢谢上帝，让它睡下去吧”。
誤传三：我们在错误的时间，错误的地点，同错误的对手打了一场错误的战争一布莱德利
我们过去知道的是美帝国主义侵略朝鲜，而中国人民志愿军则是一举打败了武装到牙齿的美军，取得了一个伟大的胜利。我们是第一个让美国人在没有取得胜利的情况下签署了停战协定，大灭了美帝气焰，大长了人民威风，连美国人也如是说，这句话就是明证。但是，布莱德利说的这段话却是有前提的：“如果我们把战争扩大到中国，那我们就会被卷入错误的时间、错误的地点同错误的对手打一场错误的战争”。
误传四：民可使由之，不可使知之——孔子
这句名言出自《论语秦伯》中的“子曰民可使由之不可使知之’，如果表述成“子曰：民可使由之，不可使知之”，则是宣扬愚民权术的名言。
《论语》主要是记载孔子的语录，上下文之间往往没有多少联系。当时的文章，除了句断，其它标点符号还没有发明。所以，被误读是可能发生的事。
