啤酒销售员述职报告

啤酒销售员述职报告

啤酒销售员述职报告 篇1

时间象奔腾澎湃的急湍，它一去无返，毫不流连，回顾坚强地走过的这段时间，取得的成绩实则来之不易，该是好好写述职报告了。那么什么样的述职报告才是有效的呢？以下是小编为大家整理的啤酒销售员述职报告范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

啤酒销售员述职报告1

今年以来，我负责xx啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：

一、开展了“零风险”服务。

自xx啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过xx啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了xx啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助xx加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，xx啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报，据统计，年内销售额达到了xx元。

二、拓宽了在年初以前的市场，xx市场上xx啤酒占市场达９０％以上。

xx啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使xx地老百姓对xx啤酒家喻户x，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

三、总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足。

主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年xxxx啤酒的销售中，我们会做得更好。

啤酒销售员述职报告2

自二月份加入公司以来，我在领导的正确指导和支持下，深入贯彻执行公司的各项规章制度，以市场为向导，以扩大啤酒销售为目标，以管理为手段，自我加压，在自己分管的区域内认真履行职责，较好地完成今年的各项任务指标，取得了一定的成绩。下面，我就今年的主要工作情况汇报如下，请大家评议：

一、加强业务学习，提高决策能力

由于我进入公司的时间不长，各方面的经验还不足，有待进一步加强。因此，我始终把加强思想政治和业务学习放在自身建设的首位。无论平时工作多忙，都会挤出时间来努力学习，储备新知识，以此增强个人的工作能力和决策水平。我重点是学习销售知识，做到学深学透，掌握在脑海中，运用到实际工作中，为自己做好销售管理工作打下坚实的基础。在加强理论学习的同时，注重更新知识结构，重点加强对啤酒行业的了解和相关的销售环节的熟悉，努力做到在工作中学习，在学习中工作，精益求精，不断探索，全面提升自己的整体综合素质。

二、爱岗敬业，努力工作

一年来，本人以高度的责任心对工作负责，注重细节，不断学习一年以来各种新的业务知识，做好销售管理工作，协助公司工作目标的完成。

(一)分析市场，认清形势

目前，我分管区域的啤酒销售工作。首先，为了弄清区域啤酒市场的实际消费情况，我通过市场调研、实地查看等手段，摸清了目前的情况。针对啤酒市场竞争激烈的情况，我们通过提高服务质量，加大宣传力度，加强内部管理的一系列措施来拓宽自己啤酒的市场占有率。

(二)做好服务工作，奉献自己力量

要做好啤酒销售工作，首先做好服务工作是关键。我把自己看作是销售战线的普通一员，开动脑筋，想方设法，团结自己的团队搞好服务，打好与分销商的关系，做好大型餐饮店的开发工作，一心一意搞好销售工作，全面提升销售工作质量，以此扩大销售业务，为加快公司发展贡献力量。

(三)抓好销售队伍建设，全力做好管理工作

作为销售经理，我就要切实担负起管好销售员的责任。工作中，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，改进或转变销售方式。其次，我以身作则，率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，通过一系列奖励措施，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。

(四)今年取得的成绩

为了完成公司下达的全年销售目标，我经常跑遍区域，与销售员一起，共同谋划，找对策。经过我们辛勤地努力，到目前为止，我们完成了销售啤酒瓶，共计万元，占全年目标任务的%。

一年来，我们虽然取得了一定的成绩，但也从中发现了问题，找到自身的不足：一是由于销售经理的工作量大，加之我的经验不足，对工作流程的熟练程度还有待加强。二是掌握市场动态不够全面，造成锁定目标客户不明确。三是营销模式缺乏亮点，缺乏创新。针对上述问题，在以后的工作中，我会通过下面的措施努力改进：

一、加大产品宣传力度

目前，我们还是主要以上门推销为主，导致一些客户对我们啤酒了解不多，购买时存在顾虑。今后，我们可以加强与分销商的合作，多与他们搞些啤酒促销，有奖活动等。另外，在资金允许的范围内，通过张贴海报，利用电视、网络、报纸等媒介加以宣传，提高我们产品的知名度。

二、进一步改进自己的工作作风

今后，我一定要进一步改进自己的工作作风。让大家觉得我是他们中的一员，而不是领导，产生生疏感、距离感。这样，有利于我与整个销售团队的合作。

三、加强学习，提高自己的业务素质

平时工作中注意向有经验的同事请教，结合自身认识，处理好难题。另外，加强熟悉整个销售环节的各个流程，多与分销商、销售人员交流，了解市场动态。多与本地大型餐饮场所进行沟通，实地考察，加快自身啤酒的推销速度。

以上就是我近一年来对自身工作的认识，虽然还存在不足，但我会在今后的工作中，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把销售工作提高到一个新的水平，再创佳绩，为公司又快又好发展，做出我应有的贡献。

我的述职报告完了，谢谢大家!

啤酒销售员述职报告3

自加入xx以来，我在领导的正确指导和支持下，深入贯彻执行公司的各项规章制度，以市场为向导，以扩大啤酒销售为目标，以管理为手段，自我加压，在自己分管的区域内认真履行职责，取得了一定的成绩，20xx年即将到来，也面临着新的挑战，我将总结过去，迎接新的挑战，争取在新的一年里交上满意的答卷。现就本人一年来的`工作述职如下：

一、工作职责

在担任xx部副经理期间，主要负责酒店的啤酒销售任务，每年的啤酒销售额都是酒店酒水销售的重要指标，尤其是在销售旺季，更是我们销售的关键期，怎样抓住市场，抢占先机，赢得客户的信赖，提高客户的忠诚度，是我们团队所要研究的方向，和要功克的难题。

在工作中，怎样打造一流的团队，增强团队的凝聚力，将团队力量的优势充分发挥在销售业绩中，是部门领导的责任所在，也是自我考核的重点，为了对公司负责，对团队所有成员负责，团结一致完成任务指标，是我们的共同目标。

二、20xx年工作总结

1、业绩完成情况

20xx1月至9月xxxx销售情况

在巩固原有市场份额的基础上、加强市场渗透，运用各种有效手段与促销方式，确保市场占有率，并在销售旺季策划了一系列的活动，让更多的客户亲身体验参与，扩大的啤酒的知名度和美誉度，同时提升了公司的品牌形象。1-9月完成销量xx61KL，去年同期完成1331KL，同比117%，指标2277KL，完成率69%

20xx10月至12月xx市xx销售情况

xx市xx属于挑战性市场，空白点较多，工作重点是开拓终端，9-12月新开终端22家，专卖店3家，今年，部门进一步完善了客户档案资料、保存并分类管理，负责对客户情况进行

2、工作亮点及不足

1)拟定多种促销方案，拓宽了市场，稳定目标消费群体，提高客户忠诚满意度;

2)提高团队作战能力，面对市场的冲击，带领团队所有成员迎接挑战，寻找解决方案，在稳定销量的同时，在原有的销量基础上再上台阶。

3)培养了员工风险把控能力，面对激烈的市场竞争，找出市场差异，定位准确，提高啤酒了的销量。

4)在产品营销策略上，更胜一筹，扩大了产品知名度和美誉度，为来年的销售打好基础。

不足之处在于，在操作过程中，由于促销人员的销售不当，给客户造成反感的情绪。不利于产品的销售。要不断对部门员工进行专业培训，包括商业礼仪及消费心理，做到礼貌销售，文明销售。

三、20xx年工作安排

1、工作重点

加强团队成员的培训，提高团队销售能力;提高员工素质，消费心理培训，面对客户的需求能及时做出判断，做出合理的引导消费，撑握客户心理，使客户能感受到愉快消费。

完成公司销售指标，实现公司赢利;在去年的基础上，总结经验，吸取教训，提高团队的作战能力，迎接市场挑战。完成销售目标，实现公司个人双丰收。不断提升自我的销售管理能力;好的管理者，最主要的还要看学习能力强不强，提升自身的管理能力，更能提高团队管理效率，转化成效益，是一个团队成长的必要过程。

提高对市场观察的敏锐度;面对市场的激烈竞争，撑握第一手的市场信息，是抢战市场的第一步，更是打败对手的先天条件，市场信息的捕捉是对自我的监督和促进，了解市场，把握市场才能做出准确判断，实现销售目标。

2、针对不足提出解解决方案及思路

继续加大终端回访次数，做好客情关系，利用数字分析，引导销售，进行啤酒知识宣传，利用媒体扩大宣传力度，借助事件营销，促使销售提升;

业务素养的提升，增强终端销售信心，形成有利的销售氛围;丰富我们的知识面及啤酒知识，对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端，让终端有十足的信心介绍xxx产品给消费者;积极主动的对外渗透复制改善文化，对不利于公司的信息要果敢的处理;不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品;信守承诺，对于消费者，承诺了的就一定快速的去兑现，别人相信xx的前提是相信公司的人。

四、本人的能力提升情况

一年里，不仅仅是销售业绩的提升，团队的进步，更是对自我的考验和磨炼。遇到问题，面对挑战大家一起扛，作为部门负责人，更要有一定的风险把控能力和解决发事件的应变能力，看到今天的成绩，没有辜负大家对我的期望。我很欣慰，自己也一直在成长，在提高，在管理能力、控制能力、领导素质等方面都得到了提升。前面的路还很长，还要面对严酷的挑战，相信只要我们齐心协力，定能组建一支高素质、高效率的销售队伍。

五、20xx年不断提高自身业务能力计划

1、针对自己的职业生涯进行合理规划，保持平和的心态，学会放弃和坚持，永远都要相信自己的潜力，多看书学习，学会改变思考方式和心智模式。

2、在团队管理方面，要重结果，轻过程----考核;上管法，中关人，下管事---分工;能者上，平者让，庸者下---用人。

3、要不断培养自己的亲和力，决策力，决断力和执行力，做到发挥团队每个人的优势，扬长避短。(天赋、才能、潜质)，为公司打造一支高效率，高素质的优秀团队。

4、做到定期或不定期收集和整理行业信息，撑握行业动态，建立行业数据库，分类整理，为公司的产品营销提供数据支撑，为整体的销售任务提供参考依据。

啤酒销售员述职报告 篇2

改革开放以来, 我国啤酒工业发展迅速。如今, 啤酒的销售市场竞争激烈, 要搞好销售, 除了啤酒质量稳定, 价格合理之外, 还要有适应市场竞争的销售策略。天气会对许多种类产品的销售情况产生影响, 已经被越来越多的中国企业所关注。因啤酒销售量直接受消费需求的影响, 而消费需求在很大程度上与酷暑、严寒等天气变化密不可分。商家可根据天气的变化调控每月啤酒的出厂量, 避免不必要的产品积压或脱销。同时, 气象人员根据天气的变化, 预算出啤酒销售量为厂家服务。因此研究气象要素对啤酒销售量的影响, 对啤酒生产、销售以及消费者具有指导意义。

(一) VAR模型的建模思想及其步骤

传统的经济计量方法是以经济理论为基础来描述变量关系的模型。但是, 经济理论通常并不足以对变量之间的动态联系提供一个严密的说明, 而且内生变量既可以出现在方程的左端又可以出现在方程的右端, 使得估计和推断变得更加复杂。1980年Sims提出向量自回归模型 (vectorautoregression, VAR) 和向量误差修正模型 (vectorerrorcorrectionmodel, VEC) 就是非结构化的多方程模型。向量自回归 (VAR) 是基于数据的统计性质建立模型, VAR模型把系统中每一个内生变量作为系统中所有内生变量的滞后值的函数来构造模型, 从而将单变量自回归模型推广到由多元时间序列变量组成的“向量”自回归模型。VAR模型是处理多个相关经济指标的分析与预测最容易操作的模型之一, 并且在一定的条件下, 多元MA和ARMA模型也可转化成VAR模型, 因此近年来VAR模型受到越来越多的经济工作者的重视。

(二) VAR (p) 模型

一般的VAR (p) 模型的数学表达式是:

其中yt表示维内生变量向量;xt是d维外生变量向量;A1…Ap和B1…Br是待估计的参数矩阵, 内生变量和外生变量分别有P和r阶滞后期;μt是随机扰动项, 同期之间可以相关, 但不能有自相关, 不能与模型右边的变量相关。

在实际应用过程中, 由于滞后期P和r足够大, 因此能够完整地反映所构造模型的全部动态关系信息。但如果滞后期越长, 那么所要估计的参数就会变得越多, 自由度就会减少。因此需要在自由度与滞后期之间找出一种均衡状态。一般的准则就是取施瓦兹准则 (SC) 和赤池信息准则 (AIC) 两者统计量最小时的滞后期, 其统计量为:

式中k=m (rd+pm) 表示待估计参数个数, n表示观测样本个数, 同时满足:

(三) 建模步骤

建模步骤:平稳性检验;格兰杰因果检验;确定最大滞后阶数;VAR平稳性检验;VAR参数估计;脉冲响应函数;方差分解。

二、资料来源

金华市金狮啤酒销售部提供的2000年1月-2005年12月金华市金狮啤酒销售量, 金华市气象局提供的2000年1月~2005年12月温度、绝对湿度、降水量和日照的资料。

(变量符号:啤酒———BEER, 温度———T, 绝对湿度———HUN, 降水量———RAIN, 日照———SUN) 。

三、实证分析

(一) 平稳性检验

由于一般的时间序列都是非平稳的, 而VAR模型要求时间序列是平稳的, 因此首先检验时间序列的平稳性, 得出BEER、T、HUN、RAIN和SUN的t统计量值分别为t=-6.22、-7.62、-6.83、-7.99和-5.69, 远比显著性水平1%的临界值都小, 所以, 拒绝原假设, 时间序列是平稳的。

(二) 格兰杰因果检验

由于VAR模型是非结构化的, 且模型形式已被确定为线性形式, 需要确定哪些变量间有相互作用及反映变量彼此之间相互影响的最大可能滞后阶数。

由表1的结果可知, 气象要素与啤酒销售之间是相互影响、相互制约的, 可以建立VAR模型。

(三) 确定最大滞后阶数

VAR模型中一个重要的问题就是滞后阶数的确定。在选择滞后阶数P时, 一方面想使滞后阶数足够大, 以便能完整反映所构造模型的动态特征。但是另一方面, 滞后阶数越大, 需要估计的参数越多, 模型的自由度就减少。

表2给出了0-6阶VAR模型的LR、FPE、AIC、SC和HQ值, 并以“*”标记出依据相应准则选择出来的滞后阶数。可以看出, 有超过一半的准则选出来的滞后阶数为3阶, 可以将VAR模型的滞后阶数定义为3阶。

(四) VAR平稳性检验

由图1所示结果可知, 无特征根在单位圆外, 表明时间序列是平稳的。

(五) VAR参数估计

在时间序列是平稳的条件下, 可以建立VAR模型, 模型阶数已经确定。参数估计结果为:

各子方程的相关检验结果如表3所示。

从表3中可以看出啤酒销售的拟合效果很好, 其拟合修正值为。

其结果是针对VAR系统整体而言的各种检验评价值, 而且符合模拟的效果。

(六) 脉冲响应函数

对于VAR模型的, 感兴趣的一个重要方面是系统的动态特征, 即每个内生变量的变动或冲击对于它自己及所有其他内生变量产生的影响作用。图2中的红色虚线表示正负两倍的标准差偏离带 (±2S.E) 。从图2 (a) 可以看出, 啤酒销售对其自身一个标准差冲击立即做出了反应, 在第一期, 啤酒销售的这种响应为1333.86t, 之后这种冲击的影响减小, 到第三期达最小, 为624.19t;随后有一个回升, 到第六期之后趋于平稳。同时, 啤酒销售自身的这种冲击影响的持续时间比较长。图2 (b) 是啤酒销售对温度的冲击一开始并没有做出反应, 而是从第二期开始, 到第四期达最大, 为484.53t, 随后缓慢减小。啤酒销售对绝对湿度 (图c) 的冲击响应很小, 只是在第二期达48.8t, 之后对于啤酒销售的响应缓慢变化, 且为负向的。降水量 (图d) 和日照 (图e) 一开始对啤酒销售并不产生影响, 只在第二期之后有所响应, 且为负向的, 相比较而言, 降水量的影响要小许多, 最终的响应还是趋于平稳。

(七) 方差分解

脉冲响应函数描述的是VAR模型中内生变量的冲击所带来的影响。而方差分解是通过分析每一个结构冲击对内生变量变化 (通常用方差来度量) 的贡献度, 进一步评价不同结构冲击的重要性。

从图3可以看出, 啤酒销售自身的贡献率是最大的, 虽然随着时期缓慢减小, 但其贡献率还是达到80.9%。温度、绝对湿度、降水量和日照对啤酒销售的贡献率最大达到分别为8.5%、1.5%、1.9%和8.8%。温度与日照的贡献率较大, 而且是逐渐增大的;绝对湿度和降水量的贡献率较小。

四、结论

运用VAR模型能够从动态角度研究变量之间的关系, 而且效果是显著的。研究发现, 气象要素对于啤酒销售的影响具有滞后响应, 尤其是温度, 在第二个月开始响应, 到第四个月响应达到最大。绝对湿度、降水量和日照也在第二个月开始响应, 但随后其影响减弱。从总体上看, 啤酒销售自身的贡献率是最主要的, 因此, 企业应该将重点放在自身的销售策略上, 适时结合当期的气象条件, 安排好促销措施, 实现企业销售的最大化。

摘要：文章运用VAR模型研究啤酒销售量与气象要素的动态影响。研究发现, 气象要素对于啤酒销售量具有滞后响应作用, 滞后期在2-4个月之间。从方差分解的结果可以看出, 啤酒销售量自身的贡献率是最大的, 而气象要素的贡献率, 尤其是温度, 其作用也是显著的。

关键词：啤酒销售量,气象要素,VAR模型,脉冲响应,方差分解

参考文献

[1]、严凯.中国啤酒市场现状及可持续发展的思考[J].酿酒科技, 1999 (5) .

[2]、王向阳, 肖振海.“夏威”啤酒市场竞争力分析[J].中国流通经济, 1996 (6) .

[3]、张硃丽, 张德山, 郑植华.北京市三类主要饮品的销售气象指数研制[J].湖北气象, 2001 (1) .

[4]、王宝鉴等.浅析啤酒销售与气象要素的关系及预测[J].甘肃气象, 2003 (2) .

啤酒销售员述职报告 篇3

限于啤酒本身的产品属性以及渠道商仓储实力等因素，因此单纯的渠道仓库对于业务完成来说只能算作是万里长征走迈出了一小步。另一方面，单一压仓也存在诸多问题：

1、模式很难持续。这也是为什么会出现很多一单死客户的主要原因之一，作为企业大本营市场尤其需要主动避免采用这种一招鲜吃遍天的操作。

2、厂商关系不牢固。市场形势良好一切ok，一旦市场出现任何的风吹草动，如动销不理想、价格穿底或者是竞品政策力度加大等，很容易导致客户倒戈，而在市场上这些问题是极有可能出现的。

3、容易导致市场问题集中爆发。作为快消品，铺货率关乎生死，尤其是作为啤酒，更是如此。一旦发生库存消化慢、即期酒增多等问题，经销商信心立即会受到影响，低价抛货、窜货不可避免，产品迅速老化。

4、难以保持区域市场持续销售。这也是最为致命的一点，但它出现了所有的一切都将为时已晚。在服务的许多企业中，因为企业过分关注压仓，导致原本作为战略性市场或大本营市场的地位迅速下降为夹生市场，老经销半死不活、新经销商不愿意进来，最后的命运只有黯然推出市场。

那么如何才能彻底扭转上述现象，保证持续有效的销售呢？通过对比分析，我们发现：在排除政策以及品牌层面影响的前提下，持续性的销售要求企业决策层、销售总监以及区域业务人员始终关注4个环节：开票、压仓、铺货和动销。也许大家会说，这些是常规武器，我们需要核武器，但其中的战略考虑、核心节点以及各环节的连接未必清晰：

第一招：开票

对于区域人员首先要检索一下区域现有客户手头上的余票量，明确哪些客户票少了，哪些客户票没有了，票少了要开票，票没了更要开票。有人会问，那么到底最理想的开票量是多少，有没有标准，这里有2个指标可以作为衡量依据：（1）该经销商年度任务量；（2）月度余票消化能力，经销商手头上至少需要保持未来1.5个月的余票；其次，需要明确哪些区域属于空白区域，哪些渠道属于空白渠道可以通过开发新户增加开票量。手头有票，心中不慌。作为区域人员应该始终将开票量作为一项重要的工作进行落实，无论企业是否进行考核，因为其关乎自身利益。

为什么需要开票呢？目的很单纯抢占经销商的资金。由于目前的快消品经销商大多数采取多元化经销，在资金有限的前提下，必然会出现顾此失彼的情况，而多数经销商在多数情况下资金都是不够用的。

那么问题又来了，经销商为什么要开票？这就需要发挥我们精湛的业务技能了，但是在具体的沟通中常常采用的方式是吹风涨价、当前政策力度大、往后政策收紧，但更主要的还是需要辅助经销商扎扎实实做好下面几项工作。

第二招：压仓

压在区域业务人员头顶上第二座大山就是压仓。快消品的经销商作为中转站、蓄水池的作用很明显，蓄水池的水不满，小沟、小河怎能满。然而由于经销商担心的库存消化、分散其他产品经销等原因一般不愿意大量压仓，并以仓库面积不够为借口进行搪塞。业务人员需要有火眼金睛识破经销商的“小伎俩”，因为最大化抢占经销商仓库就是构筑了一道竞品、替代品进入的高门槛，符合“业务就是最大化占用经销商一切资源”的行动准则。

那么问题来了，压到什么程度算合格呢？经销商的仓库满了么？没有，继续压。经销商有闲置的空间放置产品么？有，继续压。经销商线下批发户的仓库满了么？没有，继续压，而在这一过程中，旺季生产供不应求需要作为洗脑工具不断被提及。

第三招：铺货

4月不铺货，3月不压仓，看着他人发财自己徒悲伤。因此，区域业务人员务必要督促经销商铺货，将经销商从麻将桌上拖下来，挽起袖子协助他干起来，抢占经销商的精力。但是作为区域厂家业务人员需要在这一过程中保持1个关注点，强调4个关键点：

1个关注点：摸排总代线下核心分销户和核心终端户，建立核心客户档案；

4个关键点：（1）拟定铺货计划表，按照铺货计划执行铺货任务。一般一个县城市场一轮铺货下来时间最长不要超过10天，要求全面铺货；第二轮不超过5天，要求针对第一轮未进入终端密集铺货；（2）带着政策铺货，切记直接放价。比如采取“进几件货送某某东西”，赠品尽可能多元化，选择通常具有如下要求：实用性强、性价比高、具有宣传价值，比如洗脸盆、文化衫等。（3）大小通吃，尽量压满。无论大店还是小店，杜绝挑三拣四，能压10件绝对不压9件半。（4）薄弱市场、空白市场铺市讲究策略和方法。薄弱区域鼓励经销商做一轮搭配促销下货至消费者（家庭），在有一定的市场氛围后在进行网点进入，这时不仅容易进店，而且能够有持续性动销；针对空白区域建议鼓励经销商安排吃苦、耐劳的人员直接派车下货至单个家庭，只要配合促销，很容易将一个家庭一年的消费挤占（这个量非常可观按照一个村落50户，一户20件/年，就是1000件的销量）。

第四招：动销

啤酒的消费具有明显的季节性，天气热了动销就来了，一旦动销起来了，一切都活了，这里面包括经销商、分销商、终端商以及我们自己。然而当做足如下几件“小事”将更加有利于动销：

1、陈列位置：抢占好的陈列位置对于促进动销非常重要，流通终端尽可能靠近出口位置，方便搬运；餐饮终端尽可能靠近点餐的位置，一目了然。

2、陈列面积：秉持陈列面积最大化原则，让竞品在我品面前成为相形见绌。

3、冰酒：到了夏季天气热了，冰酒成为带动销量的不二法门，最大化占用冰柜位置是必备之举，这就需要督促经销商甚至是自己亲自动手，可别指望老板帮忙，就算帮忙也未必帮的是你。

4、擦灰：啤酒上落了一层灰谁也不愿意购买，经销商包括分销商在下市场铺货时有必要携带抹布，将擦灰这项工作进行到底，而我们的业务人员需要不断强调，擦擦擦，擦出销量来。

5、割箱：箱装啤酒，尤其是箱装易拉罐产品割箱销售非常有必要，当竞争品牌没有做，我们做了，在通往动销的窄道上我们就走在了前面。

6、明码标价：对于个别市场，尤其是非大本营市场，鼓励经销商推动明码标价消费，因为消费者通常不愿意将自己置于不确定性环境中消费，明码标价看似事小，作用很大。

夜场啤酒销售合同 篇4

乙方：

双方经友好充分协商达成如下协议：

一、甲方为乙方百威啤酒销售的独家供应商。

二、合同期限一年，从 年 月 日至 年 月 日。

三、产品规格及价格

注：啤酒每瓶返盖钱1元。空箱返2元。百威红瓶每瓶返盖钱1元，空箱不回收。

四、甲方在合同期内，保证百威系列酒水保真，并保证充分货源提供给乙方。不得拖延。

五、如在乙方店面内出现甲方酒水过期、半瓶酒没及时更换给乙方，不得拖延。

六、结帐方式：次结。每次结帐，结上批货款(压一批货)，乙方不按时付款，甲方有权停止供货。

七、乙方如有经营上需要甲方，在经营上给予配合和支持，甲方酌情、尽量配合甲方提高营业收入。

八、如全年完成百威纯生啤酒，每月500件，累计年6000件，年终返400件百威纯生。

九、本合同一式两份，甲乙双方各执一份。

十、本协议双方严格执行，如有违约，可向在关部门提起诉讼，合同未尽事宜，双方友好协商解决。

甲方：

负责人：

年 月 日

乙方：

负责人：

啤酒销售工作总结 篇5

目前，中国啤酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，啤酒行业行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与全国性品牌抗衡，割据一方;大型啤酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。

西安市啤酒市场的现状为：消费者比较认可哪种品牌，多大包装，什么包装的就卖的好。

二、“桶装”酒营销策划方案主旨

1、提升品牌形象，增强产品美誉度。

在消费者心中形成好感，留下深刻印象，从而达到长期占领市场的目的。

2、提高市场占有率。

通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用自身优势在西安及周边获得可观的市场占有率。

三、市场分析

总体来说，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前大众对啤酒的消费正朝着优质、口感、营养的方向转变发展。在当代城市中传统豪饮者的基础上，享受者也日渐增多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。

1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。

2、“桶装”啤酒产品分析。

内在质量：色泽清澈晶莹、神气大方;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后纯香盈口;

市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间

外观形象：(现有产品简介)

品牌定位：中高档市场，面向大众消费群体

3、竞争对手分析

“桶装”啤酒在西安的主要竞争对手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。

4、消费心理研究。

根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。

(1)、消费者购买动机

a、经常饮用，自己品尝(生活习惯)

b、会客、待客饮用

c、送礼

d、喜庆事饮用需要

e、节假日购买饮用。

f、开心时、烦恼时饮用

(2)、消费者性格分析

a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。

b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。

c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。

(3)、消费习惯

a、生活习惯(比较固定)

b、广告影响

c、听说

(4)、消费者分类

a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。

b、中档价位流行型

c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。

消费者选择啤酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购啤酒的重要因素。

5、当前市场上主要品牌产品的心理定位：

雪花――新潮冰爽、夏日冬凉

燕京――千年古都厚重历史

青岛――浪漫的海滨气息

四、销售工作计划

1、目标的确定

主要目标就是在今年迅速提高知名度及引起购买兴趣

制订销售目标主要依据三个要素：

首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。

其次，对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。

最后，企业业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。

A：我们销售要完成目标

a，基础目标：10万元(今年度销售总额)

b，增长目标：销售额目标：20万元人民币(明年增加10%)

B：销售通路：

a、夜场15万元

b、团购(可借力超市渠道)5万元

2：如何完成我们所设的目标。

基本方针：负责辖区内经销商、分销商的开发和管理;

1、做好现有客户的维护、进一步搞好关系、在超市中为公司产品争取好的排面和陈列位置，争取加上堆头促销。。

2、做好负责辖区内的市场调查与督导工作，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。

3、上促销员，或夜场为我促销员，每月加发200元底薪，并根据销量及其效果奖励。

4、奖金激励对策：夜场贵族负责人每进货本公司商品达到桶时，即赠奖金给本人以激励其销售意识。

5、完善我公司与客户合作约定，保证回款，最大程度降低经营风险，彼此遵守责任与义务。

6、改善处理手续(步骤)，设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表(传单、日报)来提高效率。

负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。发货要准确、及时、安全。

7、联络客户要主动，解决问题要耐心。

8、每月做好通路建设计划、终端建设计划、促销计划、销售费用计划市场气氛营造计划，并协助执行管理执行、严格管理、协助执行。

9、做好公司相关政策的上传下达，抓好落实

(1)、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。

(2)、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。

(3)、加强对各区域销售店市场行为(投入、渠道等)的监督控制，并建立相应的约束机制。

10、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销夜场执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销店的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。

11、做好本区域销售费用的使用和控制。

12、进货时要设立交款促进制度，并按下列条件来进行计算;对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：

(1)进货数量;

(2)交货日期及交货数量;

(3)交货迟缓程度及数量。

13、为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货店商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

3确实的广告计划：

1、广告渠道：

(1)在新销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。

(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大的成果的目标。

(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术作充分的研究。

2、广告及促销支持

A、厂方公司应负责市台和县台电视广告投放

B、厂方公司负责市报的广告投放

C、厂方公司提供POP宣传用品

D、公司提供终端、条幅等宣传用品

E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传

F、公司提供经销商年底返扣

G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销店更好地控制市场，开发新的销售渠道。

4、促销

a、依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。

b、与超市联合做买增促销活动，如购买我公司酒8桶，赠送一桶，或购买我公司酒一套，赠送酒5瓶或赠送奥运相关的小纪念品等等类似赠品，赠要赠到点上，节日活动促销方案

A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“青岛啤”酒对文化的重视。

B、设立惊喜大奖，凡经常关注“青岛啤酒节”的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“青岛啤”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。

C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“青岛啤”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。

5、售后服务

A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。

B、公司提供有关产品的一切合法文件。

C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。

D、公司定期对经销店人员进行培训。

E、公司提供双方认可的可行的SP活动。

F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其销售资格。

注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于我公司销售业务的长远发展。

五、总结

销售计划的执行过程中会受到国家政策、消费者的意识改变速度、消费行为习惯的改变速度等众多不确定因素的影响。通过以上销售措施的执行，相信今年的市场运作一定会取得较好的成绩，从而实现既定的业绩目标。

补充：

促销方式：

1、在每个夜场都增加一个产品堆头，集中展示公司产品的形象与实力，并搞特价活动，价格略低于竞争者的价格即可。现已低价打开销路，如打九折，赠送小礼品，

2、买赠。买一箱赠一件促销品，买一瓶赠一个钥匙环，还可以搞抽奖活动，奖品设5档：1等奖，赠彩电。二等奖赠洗衣机，三等奖赠u盘，四等奖赠一箱酒，五等奖赠一桶酒，所谓还一桶还有一桶，最后有纪念奖，发要是环。

3、与夜场搞好关系，做好团购工作。扩大特殊通路的销量。对夜场实行奖励原则，每有一个大客户返利多少，或者提供多少支持，如做带有青岛桶装啤酒标志的价签送给夜场，提供青岛桶装啤酒的雨伞，这要讲究学问，注意观察总结，送礼要送到点子上，缺什么就送什么，没有白送的。

4、可与当地移动、联通公司谈判搞活动，话费积到多少分，送一件酒，或一瓶青岛啤酒，或提供青岛啤酒的包装袋，做好广告宣传。

5、中秋节、教师节可以搞些主题活动。

6、对产品陈列的排面要注意创新，不断借鉴移用其他行业产品的优秀陈列方法，以达到吸引眼球，提高销量的效果。

7、注意观察卖啤酒的客户一般都搭配着还买别的什么产品，可以与相关厂家搞联合促销。

啤酒的销售推广广告词 篇6

2. 醉乐雪狮啤酒，好喝不想家。

3. 分享这一刻，有缘来香会。

4. 激情潮流，品味时尚。

5. “雪狮啤酒”，一口不够!

6. 醉美心，年轻态。

7. 你的魅力，青春的时尚。

8. 喝雪狮，赢人生。

9. 喝护清爽生活。

10. 有品味，好口味，多回味，越有味。

11. 雪狮啤酒，活力尽情释放。

12. 向努力喝彩，为人生干杯。

13. 雪狮啤酒好心情。

14. 青春一口吞，雪狮在我心。

啤酒销售员述职报告 篇7

但是，一年一度的旺季来临，对任何一家啤酒销售企业来讲，都非常重要。短短的几个月的市场运作，不仅关乎企业整体销售业绩的进步，关乎企业经济效益的提升，甚至关乎企业的生死存亡。所以说，打好旺季销售这一仗，对啤酒企业至关重要，对于每一位从事啤酒营销的人至关重要。

那么，作为向企业营销业绩负责的营销团队，应该如何去面对这一次新的挑战，应该如何合理的利用企业有限的物力、财力，利用企业不一定十分富裕的人力、财力资源，去应对这一场随时可能发生意外的旺季之争呢?又该如何立足于本区域市场，积极主动地开展营销创新，不断完善渠道网络，寻找新的突破点呢?

一、明确旺季销售的基础目标，根据目标制定合理的战略战术，坚定不移的执行下去，是销量和效益同步提升的保证。

目标管理的根本意义在于，通过对市场竞争状况的分析研究，挖掘所有可能的机会点，并通过目标分解，把机会和潜在的机会转化为现实销量和效益。企业的目标很明确，就是要实现预期的销量和效益任务，

实现这一目标的支持条件，一是要明确责任，使每一位营销人员的一言一行，都能够符合目标达成所必需的要求，每一个人都能够明白自己的得辛苦和努力对达成目标的重要性。二是要放下包袱，克服畏惧心理，摒弃无所谓心理，正视现实，从最基础的工作做起，一步一个脚印的做好市场。三是不要把目光停留在曾遇到的困难和已经创造的业绩上，以空杯归零的心态去接受新的任务。四是保持高昂的斗志和必胜的信念，尽全力去改变市场，改变经销商和消费者，掌控竞争环境的发展趋势。

但是目标任务的分解，不是简单把数字分开，强加到每一个人头上，而是要根据一个区域市场的容量、占有率、品牌渗透率、自然增长率和消费潜力加以判断和衡量。以上这些因素，包括竞争形势、市场发展趋势和消费者价值取向，共同构成目标达成的机会，而竞争品牌的目标制定和分解，以及战术设计，则是企业面临的威胁。敌我双方拼的一方面是投入，另一方面是品牌，同时也拼大家的细致程度和基础管理水平。

所以，为了能够完成目标，企业第一步要做的就是把目标分解下去，让每一位业务人员都拥有一个发挥创造力和战斗力的平台。

二、合理安排阶段战术，控制市场销售的进攻节奏和防御措施，并及时予以调整，促进主动进攻与合理防御之间的角色转换。

一)防御型控制型战术：

啤酒实习报告 篇8

1。1 啤酒的由来

啤酒，是人们喜爱的饮料，粤语将其读作“卑酒”，这是百分之百的译音。因我国无此酒，便突出它们的主要原料是“麦”，称之为“麦酒”（当年的驻外使节，游历官员所说的“麦酒”均指此物），上海方言中，它的读音是“皮（啤）酒。”无论是“啤”，“卑”，“皮”都是Beer的音译，其实Beer也不是英语，乃是德语Bier的转化。虽然德国的慕尼黑有“啤酒”之乡的美称，然而啤酒也并不起源于德国，古埃及和巴比伦的居民早在几千年前便已开始用大麦酿酒，后来经由希腊人和罗马人传入欧洲，大概在公元纪元前不久，在今天属于法国的地方，出现了一种“塞尔瓦兹酒”，它是用大麦，燕麦或稞麦酿造而成，酒精的度数比现代啤酒高得多，但它是可以稽考的今天啤酒的远祖。

无论啤酒起源于哪里，它已成为我们今天生活中不可缺少的饮料。

1。2 啤酒的特点

实际上啤酒是以麦芽为原料，啤酒花为香料，经过糖化发酵而制成的。它含有丰富的营养和二氧化碳及少量乙醇，属低酒精度饮料。以我国著名的青岛啤酒为例。啤酒酒液呈浅黄色，清澈透明，味道纯正爽口，苦中带甜，具有明显的酒花和麦芽香味。它除了含有原料中的营养成分之外，原料经过糖化，发酵后，大大提高了营养价值，其中含人体必需的8种氨基酸。另外，据推算，1升啤酒所产生的热能相当于250克面包或800毫升牛奶所产生的热量，所以啤酒有“液体面包”的美称。此外，啤酒中的酒花浸出物和鲜啤酒中的酵母等都有健胃，助消化和利尿作用，酒液中的二氧化碳和酒花所产生的爽口的苦味相互配合，还有增进食欲的功效。啤酒作为一种好喝而又不贵的饮用酒，已被大众化所接受，它具有以下特点：

a、啤酒是一种低酒精度的饮料，每100g啤酒中仅含酒精3—5g，一般不超过8g；

b、有特殊的啤酒花清香和适口的苦味；

c、含有一定量的二氧化碳，可以形成洁白细腻的泡沫；

d、有较高的营养价值，即有较高的发热量和含有丰富的营养成分。

啤酒与其他发酵酒的主要不同点：

a、使用的原料不同，啤酒以大麦芽和啤酒花为主要原料；

b、使用的酿造方式和酵母菌种不同。啤酒有特殊的或专用的酿造方法，发酵用的酵母菌适经纯粹分离和专门培养的啤酒酵母菌种；

c、啤酒的生产周期不固定，可根据品种，工艺和设备条件而变化，短的仅14天，长的可达40天以上。

1。3 啤酒的种类

a、不同原麦汁浓度的啤酒：8—18°P

b、不同工艺条件的啤酒：如冰啤酒，干啤酒，纯生啤酒等

c、不同色泽的啤酒：浅色啤酒，深色啤酒，黑啤酒等

冰啤酒：特点是啤酒虚经过一个冰晶化处理的工艺过程，强化冷凝物的去除和降低参与浸出物；

雪花啤酒 实习报告 篇9

见习时间：2011年11月12日

见习地点：华润雪花啤酒有限公司

见习内容：啤酒生产工艺流程。公司简介：华润雪花啤酒（安徽）有限公司成立于 2000 年 11 月，是华润雪花啤酒（中国）有限公司在安徽投资组建的从事啤酒生产、销售的外商独资企业，为华润雪花啤酒（中国）有限公司下属子公司。目前拥有合肥分公司、蚌埠分公司、舒城公司、六安公司、阜阳公司、淮北公司、滁州公司、五河公司、安庆公司等九家生产基地和一个专业负责啤酒销售的营销中心。雪花啤酒为华润雪花啤酒（中国）有限公司全国性品牌，2002 年以来，雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局评定为“中国名牌”产品，自 2004 年至 2009 年连续 6 年获得全国产销量第一的桂冠。作为下属公司之一的安徽公司，2007 年、2008 年公司年累计实际产销量均达到 90 万千升，2009 年产销量突破 100 万千升，为安徽市场的绝对领导者。华润雪花啤酒秉承“勤奋、专业、自信、活力、创新”的企业精神和“每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩！”的人才理念，不断满足消费者需求，不断创造价值，回报社会，回报股东，回报员工，为企业员工提供良好的发展平台。

见习内容：参观了啤酒厂的各个生产环节，在工作人员的解说下，我们加深了对课本知识的理解，掌握了啤酒及相关产品的生产工艺流程。总体来说，啤酒生产过程主要分为制麦、糖化、发酵、罐装四个部分。

参观要点：我们跟随公司工作人员参观了发酵车间和灌装车间了解了啤酒生产的基本流程。制麦工序→糖化工序→发酵与成熟工序→过滤工序→瓶、罐装工序 麦芽过程：选麦－浸麦－发芽－干燥与培焦－除根

糖化过程：原料的粉碎－糖化（糊化）－麦汁过滤－麦汁煮沸（加酒花）－冷却 发酵过程：发酵（除酵母）－滤酒

灌装过程：洗瓶－验瓶－灌酒－杀菌－贴标喷码－装箱入库 生产工艺：

实习报告——青岛啤酒 篇10

第一部分：市场分析

1.营销环境分析2.消费者分析3.产品分析4.企业和竞争者分析5.竞争对手广告分析 营销环境中宏观的制约因素

1.供大于求的局面形成了买方市场的格局。

2.流通环节的矛盾是啤酒企业市场运作的主要问题。形成了“一方水土养一方人，一方人喝一方啤酒”的格局

3.地域性质明显，缺乏真正被各地消费者文化认同的全国性品牌 影响市场营销的微观因素

1.啤酒生产企业与经销商之间的权利和利益的矛盾成为啤酒市场的一个主要矛盾。啤酒生产企业想要直接进入流通环节，要求直销、直供，直接掌握渠道或要求渠道扁平化，而经销商为了自身利益，控制流通渠道。

2.许多的啤酒企业都在搞大户代理制，产品高阶放货，依靠大户的分销能力推动下游的客户出货。削减终端市场的利益，使出货能力下降。市场概况 市场规模

自2002年起，中国啤酒消费量达到2400万吨，成为了超越美国和德国的世界第一大啤酒消费大国，中国啤酒业已成为市场化程度最高、竞争最为激烈的行业。其中，青岛啤酒，燕京啤酒和华润啤酒是现在国内最大的啤酒企业，形成了三足鼎立的战况。他们分别盘踞在中国的不同区域，山东有青啤，北方有燕京，西南华润。市场构成

（1）中国啤酒产业集团化、规模化和国际化进程的不断加快，中国啤酒市场竞争者层次逐渐明显化，出现了四大阵营：

A、巨型啤酒企业。以年产量100万吨以上为划分界限，以青啤、燕啤、华润为代表；

B、大型啤酒企业。以年产量20万吨至100万吨为划分界限，以哈啤、珠江、重庆、金星、惠泉等企业为代表。

C、中小型啤酒企业。年产量20万吨以下的企业。以内蒙金川等为代表。

D、国际资本竞争者。以比利时INTREBREW、美国A＆B公司、南非SAB公司、英国纽卡斯尔、日本朝日、三得利、麒麟为代表。

（2）历经百年历史的青啤集团，分布全国18个省、自治区和直辖市，共50家啤酒生产厂，年生产能力超过510万千升，产品市场占有率提升至13.3％，雄踞中国酒市场的龙头地位。畅销全球50多个国家和地区，占中国啤酒出口总量的50％以上。

（3）青啤从规模、品牌上进行了整合和定位，形成以“青岛”为主品牌、以崂山、汉斯、山水为二线品牌，并辅之以各子公司自有品牌的品牌体系。市场构成的特性

九十年代初，青啤收购北京五星、北京三环亚太、上海嘉士伯、福建第一家等合资企业。虽然国内啤酒销售量大，可是产量效益比与世界啤酒产销大国相比相差甚远。去年我国整个啤酒业销售收入为449亿元，利润只有17亿元，仅相当于美国AB啤酒公司一家企业15亿美元的十五分之二。

营销环境分析总结SWOT 市场机会

市场逐步向公平、公正、合理的方向发展。中国啤酒市场的广阔发展前景充满魅力。综观世界啤酒市场，欧美等传统的啤酒消费市场已经饱和，没有多少发展空间，有的地方甚至正在萎缩。惟有中国市场，呈现了飞速增长的态势。与外国啤酒企业相比，我国的啤酒生产企业具有价格、地域、市场等方面的优势，同时也对刺激我国啤酒工业，加快产品结构调整，加大科技投入，提高管理水平起到助推作用。而青岛啤酒作为国内啤酒行业的佼佼者，拥有很大的市场竞争力。市场威胁 市场啤酒业竞争激烈，一些大型啤酒企业的竞争，公司架构及政策更为灵活，销售更为集中。譬如说燕京啤酒，他的网络很聚焦，没有覆盖很广的区域，却能深耕南方几个市场。

走特色化经营道路的中小啤酒企业。中小啤酒企业可以根据当地资源和消费者需求，开发特色产品如苹果啤酒、沙棘啤酒、菠萝啤酒、枸杞啤酒、螺旋藻啤酒等。最为典型的案例就是金川保健啤酒，其凭借特有的保健功能牢牢占据了中国啤酒市场细分的一部分。

外资又纷纷进入中国啤酒市场，使本来竞争激烈，生存艰难的中国啤酒企业，再次面临新一轮的洗牌大战。

啤酒业整体的装备水平相对较低，机械设备水平相对落后，长期依赖进口。如目前国外已推出了生产能力超过6万瓶／每小时的全单机生产线，年产量可达10万吨以上，以及为适应灌装无菌啤酒的“无菌灌装贴标联合机组”，而国内目前只能生产3．6万瓶／每小时的啤酒灌装生产设备，并且尚未完全成套，一些关键设备还需进口。这种情形的出现使得我国啤酒生产企业的平均生产成本高于国外，规模经济效益不高。

原料不能自给：2000年我国生产2000多万吨啤酒，约用啤麦296万吨，而国内只提供了96万吨，约有200万吨啤麦需依赖于进口，共花去外汇3．6亿美元。如果几年后我国人均啤酒消费量再增加7升啤酒，达到世界平均水平，到那时我国整个啤酒工业将受到制约。企业在市场中优势

“好人做好酒”—独一无二的酿造技术。最新鲜的大米，进口大麦；用得天独厚的崂山泉水、配优质啤酒花，再用传统的经典酿造工艺和独到的后熟技术精心酿制。得到青啤清爽的口感。“激情成就梦想”—通过与世界第一大啤酒企业安海斯-布希公司作为战略伙伴，引进大量资金和生产管理等技术。

青岛啤酒公司在国内18个省、市、自治区拥有40多家啤酒生产厂和麦芽生产厂，构筑了遍布全国的营销网络，基本完成了全国性的战略布局。

青啤应用了CRM加强客户的价值管理。提高了营销速度，改善了销售流程，确保企业和代理商客户的关系在销售活动中能及时透明地得到。

良好的品牌形象和非常高的品牌知名度使青啤在终端消费者中有非常强的认知度和忠诚度。产品在市场中的劣势

青啤手中的资金是对高速发展的企业来说是非常有限的，引入国际资本进行更大规模的运作的愿望也是非常迫切的。这使得青啤结合自己的实际，选择先进资本经营方式，大刀阔斧地进行资本经营，在1997年和2002年与日本朝日啤酒集团，美国安海斯-布希公司合作，突破发展中的资金瓶颈，实现品牌与资本的联手。

由于九十年代初进行大规模兼并收购，其下企业难以整合，过多过杂的品牌，不利于做到对工艺标准、质量标准、风味特征和市场运作的统一。

享誉海内外的百年品牌青岛啤酒虽然在国内外都有很高的知名度，但品牌的文化内涵还非常单薄，文化经营还欠火候，这是青啤与国际著名啤酒品牌竞争的一个差距。

重点问题

根据上述具体分析可得知，文化内涵的深挖是青岛公司的营销重点。百年青啤，产品经营的很好，品牌经营的优秀，但文化经营尚欠火候。青啤的文化经营，已建立起了一个框架，内涵挖掘还不够，附加值没有体现出来。青啤今后的任务，就是要充分挖掘企业悠久的历史资源和文化精髓，通过经营文化解决产品和品牌层次的提升问题，增加价值含量。

消费者心理分析

影响消费者购买啤酒的因素有：产品的价格、品牌、价格、生产日期、购买的方便程度和由于习惯等，这些因素和企业有着直接关系。对于啤酒生产企业来说，其发展的关键是企业的内在因素决定的。据调查，在现有消费者心目中，青岛啤酒品牌历史悠久、质量有保证，但消费者年龄偏大，而燕京啤酒在北京当地的测试结果，认为该品牌质量好，企业实力强，政府背景较深，与消费者生活密切相关，但情感距离较远。而且在北京以外的城市测试，认为它是一个带有明显地域色彩的啤酒品牌，此结果将限制该品牌向普及化发展。消费者特征

•从消费者的性别来看，男性仍是啤酒的主要消费人群，占总体的78．7％；从年龄上来看，由于受到收入和其他条件的影响，16～24岁这一年龄段的被访者对啤酒的消费比例较小。

•据调查，青岛啤酒的核心消费群体２０至３５岁的男性，而在他们心目中，青岛已经存在严重的品牌老化现象，因此可知，注入年轻化、时尚化内涵，是青岛啤酒现在领军者考虑的问题。

消费者购买和饮用啤酒的场所

•购买场所：①酒吧，KTV，夜总会

②火锅店，大排档

③商场，超市，便利店

•饮用的场合：调查显示，平时吃饭、聚会是消费者最常饮用啤酒的场合，比例分别为55．4％、55．7％，而在酒吧、外出（或旅游）时饮用啤酒的比例较少，分别为6．8％和3．6％，这说明目前我国啤酒消费的层次仍较低，消费仍为大众化消费，中高档啤酒市场有着较大的市场发展空间。

消费趋势

•由于消费观念的改变，使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少，淡季局部市场甚至需求比旺季更大，如夜场终端、火锅涮锅类餐饮终端。由于社区终端普通啤酒消费需求趋缓，相比之下餐饮终端和娱乐终端的中高档啤酒消费需求依然强劲，甚至在餐饮终端由于普通啤酒覆盖率下降，消费者选择空间变化小，中高档啤酒的消费需求被激活。秋冬季节由于节日集中（国庆、中秋、元旦、圣诞、春节），由于家庭聚会、走亲访友的机会增多，社区终端有一定的消费需求，尤其是商超终端中高档礼品啤酒销量旺盛。秋冬季节又是娱乐终端的生意旺季，娱乐终端啤酒消费需求最旺的季节，甚至比春夏季节日需求更加旺盛，因而传统的淡季反而是娱乐终端的旺季。消费者分析总结

• 通过以上形式分析，现在的消费群体主要集中在20到30岁的男性。这类人群大部分具有消费能力，而这类人群往往是追求时尚的主力军。喜欢新鲜，而具有活力的事物。由于这类消费者的影响下，中高档啤酒的销量日益增强。特别是在一些娱乐场所。

产品特征分析：

•青岛啤酒现阶段实施多品牌策略，所以除了青岛啤酒主打产品之外，还有青岛集团旗下还有几十个品牌的地方性啤酒，例如汉斯、崂山、山水等。在这里我们主要介绍青岛啤酒的主打产品——青岛啤酒。

•青岛啤酒是我国名牌产品，属于淡色啤酒型，酒液呈淡黄色，清澈透明，富有光泽，酒中二氧化碳气充足，当酒液注入杯中时，泡沫细腻，洁白，同时开起，持久而厚实，并有细小如珠的气泡从杯底连续不断上升，经久不息。饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有多种人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。常饮有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。现在主要有三种产品类别：醇厚型啤酒，淡爽型啤酒，纯生啤酒

产品分析表

产品品牌形象分析：

企业的形象设计

青岛的广告标语：“青岛的，世界的”青岛的经营理念：“锐意进取，奉献社会”

青岛的发展战略：“大名牌策略”，“高起点发展，低成本扩张”战略和多品牌策略。

青岛的企业定位：市场领导者

消费者认知：中国市场的领导者，中国名牌产品，经典的，有品位的，优质优价的。

产品定位分析：

预期定位：青岛集团主要分为两条产品线：青岛啤酒产品线（高端产品）和青岛啤酒家族系列产品线（中低端产品）。

•青岛啤酒产品定位：大方典雅的，有品味的，高贵的，优质优价的。•青岛啤酒家族系列产品定位：大众化的，物美价廉的，平易近人的，地方消费者喜爱的。

消费者的态度：

•消费者对于青岛的高端产品的认可程度相当高，但是由于青岛啤酒对中低端产品的扩张只是九十年代后期才发起的，所以在中低端产品线上的认可程度不够高。定位效果：

总体来说，青岛啤酒的定位还是比较成功的。消费者对于青岛啤酒的领导地位和全国性品牌的印象相当深刻，但是青岛啤酒的顾客忠诚度还有待提高。企业在竞争中的地位：

•青岛啤酒的市场占有率：１３．３％（２００8年）•企业经营状况：青岛啤酒在全国18个省市拥有50家啤酒厂。中国企业最佳形象AAA级（2001年）、中国十大最具影响力企业（2001年）。2005年青岛啤酒在全国的产销量位列第一。它的品牌价值是190余亿人民币,位列行业第一。2005年青岛啤酒公司主营业务收入100.2亿元，同比增长16%；净利润3.04亿元，同比增长9%；全年实现啤酒销售量40.8亿升，同比增长10%，其中主品牌销量突破13.3亿升，同比增长近14%； 企业的竞争对手：

•青岛啤酒主要的竞争对手：燕京啤酒、华润、珠江啤酒、蓝带啤酒等，此外还有一些地方啤酒品牌的夹击。接下来主要以燕京啤酒分析。竞争对手广告语，广告方式分析：

竞争对手广告主要诉求点：

燕京啤酒：突出喝燕京啤酒的畅快感觉，属于品质诉求。第二部分：广告策略与计划 •广告目标 •目标市场策略 •产品定位策略 •广告诉求策略 •广告表现策略 •广告媒介策略 •整体传播策略 •广告计划 •广告预算 企业的目标：

•形成有自身特点的体育营销，让体育赛事成为企业和消费者改善或重建彼此关系的重要桥梁，双方在体育运动产生共同的焦点，把体育文化融入到品牌文化当中，并由此形成共鸣，由此塑造出深入人心的，不易动摇的企业形象，并进而带动业绩的提高。在０８年的奥运会的营销竞技场上战胜燕京啤酒，稳固企中国啤酒行业龙头老大的位子。本次广告的目的：

•体育文化与到品牌文化相结合，已达到在消费者心目中形成深入人心的企业形象的目的。全国销售增长率比去年同期提高2个百分点，获得较高的品牌忠诚度。

市场细分 ：

•这次青岛啤酒广告策划的主要目标顾客群是20-35岁的男性消费者，对于这个人群，再加以细分：

•本次广告的目标市场：

•注重品牌形象，对体育赛事有较大的热情，并拥有进取，自信、激情的价值观的年青人群

• 企业的目标市场策略：

•我们在年青人市场占有一定份额，但是由于之前我们的品牌形象不鲜明，没有得到较高的忠诚度。•所以我们采用劝说性广告策略，营造目标顾客对我们新品牌形象的积极认识。改变他们之前认为青岛啤酒很土的看法和拒绝饮用的负面态度。让他们一看见我们的产品，就会联想起我们的激情时尚文化

•定位前提：

•为吸引更多的对品牌形象有要求的年青人，我们要在原来“大方典雅的，有品味的，高贵的，优质优价”的传统形象加入更多的时尚、活力的元素。让其更贴近年青人的品位和价值观，从而获得他们的认同。

•定位机会点：

•即将来临的08年奥运会将在中国举行，青岛啤酒作为其赞助商之一，可以通过弘扬体育精神的机会，寓体育文化于企业文化当中，开展体育营销，重新定位青岛啤酒。• 定位表述：

•时尚、激情、自信、进取、梦想

• 诉求对象：

•20—35岁年轻人，男性为主，他们热爱生活、渴望变得不平凡，渴望取得成就, 充满激情，积极进取，自信。并对体育赛事有较多的关注。包括在校大学生，普通白领，高收入经理阶层和高级政府官员，城镇月收入在3000元以上、一定文化基础、并对体育有较多关注的工薪阶层，有一定文化基础、生活较为富裕、思想较为前卫、并对体育有较多关注的个体户、农民等。

• 诉求重点：

•在消费者目中，青岛已经存在严重的品牌老化现象，大多数年轻人认为喝青岛啤酒是40、50岁的中年人的特征，为了改变青岛啤酒在年轻人心目中的陈旧形象，这次广告的诉求重点是给青岛啤酒注入年轻化、时尚化内涵，体现品牌新内涵的核心价值观—积极进取、激情时尚，造就梦想。

•诉求方法：

•由于我们广告的受众是年青人，所以广告的制作不能采取说教的形式，要具有视觉冲击力，创意。另外，青岛啤酒口感好，质量好是百年闻名的，没有必要在这次的广告中重新强调，以免分散了宣传的重点。

•根据以上的分析，我们将采用感性诉求策略。以一系列故事向受众传达激情的感受，从而唤起受众对青岛啤酒的认同感和购买欲 媒体选择依据：

•本次广告配合奥运会推出，目标是起到全国性的影响作用。所以在媒体选择上，以覆盖面广、权威、符合目标消费群的媒体偏好作为依据。

媒体选择策略：

A 电视广告

•根据调查，消费者得到啤酒的消息主要来源于电视广告，而且认为电视媒体广告效果最好。而且我们的受众是20—35岁的年青一代，电视是他们获得信息的最主要途径。

•电视广告的优点是视听兼备，表现形式多种多样，感染力强，传播迅速，影响范围广，收视率高, 形声兼备，视觉刺激强，给人强烈的感观刺激。青岛啤酒的激情文化，正需要这种能传递视觉听觉冲击的媒体工具。

•由于这次的广告活动是配合奥运会和产品的体育形象推出的，所以作为全国性的体育频道中央五台是我们的首选，我们可以把广告安排在赛事的间隙。体育迷一般都不会在那段时间转台，这个时段广告效果最好。另外，各大城市主要体育频道也会配合投放广告。B 网络广告

•网络在年青人生活中占的地位越来越重要，他们几乎每天都要和网络打交道，所以这里提供了一个很好的平台，让青岛啤酒更接近目标顾客。对于打造青啤年青时尚形象，获取年青一代好感具有很大的作用。网络广告传播迅速，便于接收最新信息；互动性强，激发人们接受信息的兴趣；能进行完善的统计，便于跟踪和衡量广告的效果。我们可以设置网上点击问卷，可获得目标顾客即时的反馈。而制作成本低，更改灵活的特点，另我们可以灵活调整策略。•广告主要投放到各大门户网站的首页 C 户外广告

•户外广告最大的优点是传播不受时间、空间的限制，能够随时地发挥作用。

•我们会在地铁或者公共汽车这两大交通工具上，投放平面广告。能配合营造各大城市内的奥运气氛，从而吸引目标顾客群的注意。D 报纸：

发行量大、覆盖面宽，读者稳定，传递灵活迅速，新闻性、可读性、知识性、指导性和纪录性“五性”显著，白纸黑字便于保存，可以多次传播信息，制作成本低廉等。准确可信度高；报纸的发行地区和发行对象明确，选择性较强。•主要投放于体育类报纸。POP广告：

•配合电视广告的推出，在各个经销点放置一只用啤酒罐做成的巨型筏子或者是啤酒花树的模型。

•奥运会期间，在各个经销点挂上青岛啤酒的POP广告板和奥运会的吉祥物 促销活动：

•冠名世界杯比赛直播的节目

•由于奥运会是在两年后举行，在现阶段我们要不断地为这项体育盛事预热，提高人们对我们的体育形象的关注度。世界杯为青岛啤酒的体育营销提供了广阔的天地，也让青岛啤酒的体育营销观念走向成熟，为奥运会做好准备。•参加奥运会风帆比赛入场券+飞机票的抽奖

•奥运会的风帆比赛会场是设在青岛，这一活动就更彰显青岛啤酒的体育文化。我们啤酒的发源地正是奥运的竞技场，起到一种很好的文化融合作用。

•.派发以青岛啤酒作背景的奥运纪念封

产品配合•配合奥运会，推出纪念版青岛啤酒瓶 •限量发售奥运会开幕那天生产的啤酒

广告发布计划

发布媒体：电视、报纸、网络、户外以及售点POP。媒体发布排期表 电视：

•……… 第五套体育频道4月-6月赛事栏目组合季度套餐：包括周一《天下足球》、周二《北京2008》前、周四《足球之夜》以及周三、周五、周六、周日的晚间栏目或赛事；播出《激情成就梦想》 每次15秒，7月-8月每天21：00-21：30间播出一次《梦想恒久不变》篇每次15秒。• 鉴于央视在南方的收视率相对小于，广东和上海及周边发达地区青岛啤酒的目标消费群集中，但青岛啤酒的竞争对手强大等特点。我们将在以下地方电视台的节目中投放广告。

•……… 上海电视台新闻频道的《新闻透视》前、体育频道今日体育快评前，4月至6月，每天播出《激情成就梦想》，7月-8月每天播出《梦想恒久不变》，均为15秒。•……….广东卫视卫星频道黄金时段新闻节目前、广东体育黄金时段。4月至6月每天播出《激情成就梦想》，7月-8月每天播出《梦想恒久不变》，均为15秒。

•……… 湖南卫视黄金时段新闻节目前，于7月-8月每天播出《梦想恒久不变》，均为15秒。报纸： ••……… 选用《体坛周报》《足球》作为体育类报纸，上述报纸在全国发行量大，受众数量多。•………《体坛周报》在2007年4月份采用密集型广告发布形式，刊登半版广告，每周3次，共12次。5月-8月刊登1/3版广告每周一次，共4个月，16次。•………《足球》：在2007年7月份采用密集型广告发布形式，刊登半版广告，每周3 次，共12次。8-9月开始刊登1/4横版广告每周一次，共2个月，8次。•户外：

•从4月至9月贯穿整个此次广告整个发布过程。（期间每1个月更换画面，以吸引受众）。以下城市的公交车车体、公交车站、地铁、出租车内、楼宇广告牌、灯箱等户外媒体内，：北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、宁波、哈尔滨、沈阳、大连、济南、郑州、武汉、西安、成都、长沙、福州、厦门。按预算适量投放 •网络：

•网络广告的受众十分贴近我们的目标消费者。我主要选取雅虎中国、搜狐、新浪、网易等浏览率较高的门户网站并放在网站的首页和体育专栏，有文字链、旗帜、按钮的方式。投放时间：

•搜狐体育主页…………………………………….4月-6月 •搜狐首页…………………………………………7月-9月 •新浪首页…………………………………………6月-7月 •网易首页…………………………………………8月-9月 广告画册 广告语

1、喝啤酒，吃海鲜，洗海澡，游崂山

2、世上本没有啤酒城，喝啤酒的人多了就有了啤酒城 •

3、不想喝啤酒的市民不是好市民

4、多喝一点，你看世界的眼光就改变一点 •

5、城外的人想进去，城里的人不想出来。•

6、在这里，只要你能喝就行。•

7、啤酒连真情 品味好人生

8、豪饮岛城醉看红瓦绿树，香飘五洲情系碧海蓝天 •

9、啤酒的城堡，欢乐的海洋。•

10、喝世界啤酒 品万国风情

11、喝有脾气的酒，做有个性的人

12、百年老友-青岛啤酒。

13、狂欢之城，激情永恒——青岛国际啤酒城 •

14、举杯邀亲朋，对饮啤酒城！•

15、开怀畅饮，放飞快乐。

16、青岛啤酒节，饮者留其名。