销售公司培训体系建设(共8篇)
(一)基本要求
1、职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。
2、基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求:着装得体,干净整洁;统一着公司制服;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。
(二)专业知识要求
1、了解公司的历史和项目的特点;
2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等;
3、了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等;
4、掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识;
5、有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法;
6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规;
7、了解一定的财务知识。
(三)知识面要求尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。
(四)心理素质要求具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。
(五)服务规范及要求原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
(六)培训目的1、熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念;
2、培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解;
3、学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要。售楼人员工作职责
1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间,严禁迟到、早退、无故旷工,如违规,按人事管理制度执行。
4、上班时间认认真真,不大声喧哗、吃零食、看书,不逛街或外出办其它事,如有违反,按制度罚款。
5、上班时间配戴工牌着工装。
6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度,做好销售工作。
7、如有特殊情况需请假,按照公司要求写请假申请,经公司领导批准后方可休息。
8、使用电话语言简练、礼貌,不能长时间占用电话,或利用电话谈工作以外的事,影响客户来电的接听。
9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。
10、熟练掌握本楼盘情况,耐心讲解、运用专业知识和技巧,力争每一个客户。
11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。
12、主动热情接待客户,对客户的外表、言行举止,根据自己的判断力,在心中作出“市场定位”,分析客户来此的目的、购房档次,然后“对症下药”的向客户推荐,主动请求客户留下电话,增强供需双方的了解,促进销售成交。
13、爱护公物,节约成本,决不做损害公司利益的事情。
14、认真学习专业知识,提高业务能力和销售技巧,把销售工作做的更出色。
15、了解项目所有情况,如有不懂之处,及时问售楼处负责人,不能凭空想象、误导客户,造成纠纷。
16、在施工工地,带客户看房一定要注意客户的人身安全,处处照顾客户、引导、提醒客户注意。
17、认真为新老客户服务,提高客户对公司的认识和信任度。
18、同有意向的客户保持联系,创造成交机会,说服客户下定。
19、如客户对此盘没有兴趣,可推荐公司的其它项目,避免客源的浪费。20、提醒客户补定时间,发现客户有挞定的迹象,及时做好挽救工作。
21、热爱本职工作,服从公司的工作安排,尽可能的多了解公司各项目情况,争取做公司销售主力军。
22、在销售工作中,尽量配合其它销售人员,搞好团结协作关系,共同完成每月销售工作。
23、敢于同不良的风气挑战,如有不良行为发生,应及时制止,并向售楼处负责人和公司领导反映。
24、在做好自己本职工作的基础上,给予新员工业务上的帮助,共同提高专业素质和经验。
25、如发现销售中(工程、定位、价格、广告、资料、手续等)出现问题,及时向售楼处负责人和公司领导汇报,提出个人建议。
26、销售人员必须以销售为主要目的,认真出色完成销售任务和售事服务工作,耐心解答客户的咨询和疑问。
27、严格按权限范围内执行,如有特殊情况,需经售楼处负责人上报,经公司总经理签字同意后方可实施。售楼处主管助理工作职责
一、协助负责人搞好日常的管理工作:
1、严格遵守并执行公司《员工手则》及各项规章管理制度,起到以身作则的带头作用。
2、自觉遵守作息时间,协助售楼处主管搞好考勤,考核制度,严禁迟到、早退现象发生,如若发现,按人事管理制度执行。
3、协助主管搞好工作安排,制订值班人员安排表交公司总台,通知到本人。
4、严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止,热情礼貌的待客户,提高服务质量,树立品牌代理形象。
5、检查工装、工牌的穿戴,不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。
6、爱护公物,带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。
7、积极参加公司举办的专业培训,认真学习房地产专业知识及法规,提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力。
8、作为售楼处助理,在管好自己的前提下,还应大胆开展管理工作,杜绝不良风气的滋长,对于上班时间聊天,高声喧哗,吃零食、逛街的现象要立即制止批评。
9、培养集体协作精神和工作默契,当其它员工接待客户时,应积极主动地给予配合,促成成交,对于不能成交及挞定的原因,进行分析、总结、找出问题所在。
10、善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作,细心观察,及时的给予配合,把握机会达成成交。
11、协助主管每周组织销售人员开总结例会,分析上周销售情况、问题、提出建议。
12、协助各部门和各项目做好配合工作(接业务、推荐客户)。
13、配合广告宣传,抓住销售卖点,认真专业的向客户介绍项目情况,抓住销售机会。
二、对于客户提出的疑难问题要认真解决:
1、接待客户时客户提出问题,要以专业、客观地态度同客户沟通,解答客户提出的问题,取得客户的信任。
2、以诚恳的态度,平和的心情倾听客户诉说,取得客户的理解。耐心而细致的同客户沟通,以亲切的语气平和客户的情绪。
3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则,想办法解决客户提出的疑难问题,尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。
三、认真接听电话,统计电话量、到访客户量:
1、礼貌而热情的接听电话,耐心回答客户的问题。
2、接听电话的时间应掌握(不要太长),尽量吸引客户到现场看房。
3、每天认真统计电话量、区域、客户群,找准销售定位。
4、认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。
5、每周对电话量、到访客户量进行总结,在每周公司销售例会上进行汇报。
四、了解项目情况、收集市场信息,做好比较、分析总结工作,扬长避短,抓住项目优点向客户进行专业性、技巧性的推荐:
1、了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等,抓住卖点,做到心中有数,沉着应对。
2、了解市场情况进行比较、分析,找出销售难点和影响,协助售楼处主管提出方案和建议。
3、增加竞争意识,危机感,多看、多听、多学、多比较市场情况,多出点子,把销售工作做得更好。
五、了解工程进度及项目各方面工作的进展,协助售楼主管搞好同发展商之间的关系。
1、了解工程进度,施工质量,样板房的装修方案,装修进度等。
2、在销售方面需要工程配合的,协助主管向公司或发展商反映。
3、了解工程的外墙包装、更换、配合工程形象。
4、协助经营部、售楼处主管跟进项目各方面的法律文件、手续。
5、协助经营部、售楼处主管跟进需发展商落实的工作。
6、协助主管跟进需发展商所应出示的通知、委托等文字手续。
7、协助主管统计员为发展商提供销售、客户电话量的统计数据。
8、积极的同发展商沟通,保持密切配合的合作关系。
六、了解销售情况,准确掌握销售进度,协助主管统计员做好进度表,把好销售统计关。
1、协助统计部做好在定期内对楼盘收取的定金,与发展商的结算工作,并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。
2、协助售楼处负责人做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档,如错漏及时向公司领导汇报。
3、协助售楼处负责人,做好收款、销售登记工作,做好销售进度表。
4、及时向公司营业部报下定的房号。
5、协助跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。
6、协助做好销售报表,销售总结,每周例会向公司领导汇报。
七、做好售后服务工作,提高服务质量。
1、踏踏实实地做好销售工作中的每一个环节,以细心、认真的工作作风做好售后服务工作,提高服务质量,体现我公司“专业代理、忠诚服务”的宗旨。
2、协助统计员、销售员做好通知客户补定、交款、签合同、办按揭、入伙等手续的时间、地点。
3、做好售后办理手续的解释工作。售楼处管理制度
1、遵守公司员工手册、考勤制度。
2、尊重领导,团结同事。滋事生非者严惩不怠。
3、自觉维护售楼处清洁卫生,遵守售楼处卫生负责制。爱护公物。
4、上班时间杜绝看闲书,吃
零食,打私人电话。
5、严守售楼处电话接听,来访接待安排,作好登记。严惩抢客者,自觉营造售楼处健康工作氛围。
6、严格遵守公司保密制度,作到不该说的不说,不该问的不问。
7、严格遵守公司财务制度,如有徇私舞弊者予以除名。
8、每日通报销售进度,每日刷新销售手册。
9、每周召开例会,及时调整销售管理中的不足,解决工作中存在的问题。附:违纪惩处制度1. 迟到、早退每次罚款 20 圆。2. 消极怠工者,如上班时间吃零食,罚款 20 圆3. 扰乱销售秩序者罚款 100-500 圆,滋事生非者予以除名。第二章 基础知识部分 第一篇 建筑基础知识
一、建筑物
1、定义: 广义:人工建筑而成的所有东西。狭义:即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等,能够遮风挡雨,供人们在 内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所,不包含构 筑物。构筑物:指房屋以外的建筑,人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如 烟囱、水塔、水井、隧道等。
1 开展培训体系建设的必要性和紧迫性
(1) 风电场由两个项目建设周期完成, 两期项目从筹建到建设完成总计不到一年时间, 由于建设速度快, 项目遗留问题较多, 特别是风力发电机组故障率高, 几乎每天都有机组发出缺陷, 现场设备安全生产及运维管控难度大。 (2) 员工队伍来自水电行业不同岗位, 专业基础水平和层次差距大, 没有技术骨干型员工。虽然上岗前经过短期理论培训, 但因缺乏感性认识和运维工作经验, 学习效果很不理想, 对风力发电机组的认识趋近空白。 (3) 员工年龄结构平均在40岁以上, 男女员工接近于内退或退休, 学习积极性不高, 学习的兴趣和方向存在较大差异化。普遍缺乏电气理论和机械装配知识, 分析和解决问题的能力较弱, 与风电场高度自动化运行和控制水平的要求有着显著差距。 (4) 风机的主要设备在机舱和轮毂, 距地面垂直距离80m, 对年龄老化的运维员工队伍身体和心理素质及安全工作要求有着较大考验, 尤其是夏天日晒, 机舱温度平均在45-55℃之间, 冬天寒冷温度平均在零下15-25℃之间以及在大风期间要加密对生产设备户外巡视检查和测温工作, 员工队伍存在一定程度的畏难情绪。 (5) 公司总部及其生产管理部门、公司所辖其它各生产单位距离风电场遥远, 最近距离也有500多公里。生产设备出现问题或紧急状况下难以得到现场指导以及有效的人员和物资支持。 (6) 由于运维人员对风机专业知识缺乏了解, 在与厂家保运人员的工作协调和沟通上经常出现意见分歧和争执现象。给生产关系和工作效率带来不利影响。
目前在影响或制约发电量生产指标诸多因素中, 人的因素占据举足轻重的地位, 为此, 如何有效提高员工队伍的专业水平和整体素质就是运维部急需解决的问题。在现行体制下, 学校、政府或社会不可能为企业培养适用人才, 人才更不会自己成长, 这说明一个道理:建立并完善教育培训体系, 已经成为企业最为明智但也是不得不做的选择。
2 面向风电机组的培训体系建设之路探索
(1) 培养业务骨干即专业带头人。运维部经与风机厂家和现场保运人员友好协商制定了培训计划和内容, 由现场保运人员对运维部指定的4名员工固定开展巡检维护、定检和消缺工作, 要求参加培训的4名员工只要现场有工作就必须全过程参与。目标是通过“一对一”传帮带培训, 尽快培养出业务骨干, 并为以后建立讲师库做好基础准备。 (2) 建立和丰富培训课件库。运维部编制现场工作作业模板, 要求参与现场工作的员工通过笔录和拍照收集设备实物资料, 以总结的方式汇集风机常见故障分析判断和处理流程案例。 (3) 运维部以风机的基本机构为基础, 将风机各主要部件分为十个学习模块。通过对员工队伍实际工作能力和技能的评估, 与每一位员工开展交流和沟通, 由员工自选模块学习, 为每位员工制定了不同的培训目标。 (4) 以安全生产管理的设备台账的建设和管理为主线, 确定培训内容、培训方式以及完成目标的时间节点, 结合生产设备标准化管理中母、子、孙设备台账的建立、两票三制管理中典型操作票和工作票的编制和应用, 现场运行规程、检修规程、安全规程的补充和完善及员工绩效正向激励和班组正能量激励的有机联系, 为运维部每位员工绘制了一份培训学习目标全景图, 构建了运维部风电员工培训体系结构。 (5) 运维部规定员工培训学习内容必须以设备台账形式表现, 定期在值班期间每三天集中展示, 每次展示两名员工学习进展情况。其他在值员工通过展示员工的讲解, 观摩和学习, 交流心得体会, 运维部管理人员通过展示了解员工培训进度, 提出改进目标, 督促员工培训向前迈进。 (6) 开展风机设备元器件实物展示。运维部将报废的风机元件及现存的备品备件结合员工展示课件的内容有针对性的开展风机元件实物展示, 并请保运人员进行现场讲解, 以增强员工的感性认识和对课件的理解程度。
通过上述工作的开展, 运维部员工的专业化水平有了明显提高, 学习兴趣和自信心进一步增强, 台账建设工作基本完成, 下一步将进行台账的合并及整理工作。
3 培训体系建设过程中需注意的问题
(1) 注意培训过程中的漏斗效应。在培训过程中, 员工经常会用不同的表情和动作示意听懂或明白, 但其实距离融会贯通、举一反三的要求还相差很远, 所以不久就会忘掉。因此我们要经常对同一问题进行讲解和介绍, 以增强员工的理解和认识程度。 (2) 完善自己的培训制度与流程。制度管人、流程管事。每个公司都有培训管理制度和方法但都属于纲领性制度, 基层单位要根据自己的情况制定实用的操作性制度, 避免大而全, 好的制度和流程应简单实用。 (3) 使用现代化的管理工具和信息平台。现代社会中, 要使员工掌握办公软件及一些作图工具的操作方法, 进一步提高培训效率和管理水平。 (4) 导入PDCA进行过程控制。PDCA是全质管理的重要流程和方法, 在班组QC活动中全面应用, 这样一个循环往复的过程, 可以使整个培训过程更加科学化、更加具有效果。 (5) 意志力的影响。一个计划的实施难在执行和坚持上, “说起来重要, 做起来次要, 忙起来不要”, 这是在一个计划实施过程中经常出现的情况, 要想使一个计划成功的运转, 就需要避免惰性心理的出现。
结语
一切培训都是为了让人更好的生存和发展, 更好的服务企业, 创造最大的价值。
参考文献
《中关村》:据了解,新飞冰箱、冷柜从2003年至今已连续6年双双稳居行业前两强,请问新飞靠的是什么在竞争白热化的家电行业,多年来跻身市场销售领先的行列?在金融危机影响下今年以来新飞的经营业绩又如何?
羊健:去年四月份来到新飞,通过一年多的时间我感受到,新飞的发展空间非常大,内功比较雄厚,团队比较稳定,这是新飞多年来取得良好经营业绩的重要保障。面对较为严峻的经济形势,今年初,新飞及时调整生产经营策略,通过内部进行管理创新、调整企业销售组织架构,优化企业流程、控制成本等措施,并以“家电下乡”为契机,提高了企业核心竞争力和市场应变能力。2009年1-5月份新飞已累计实现销量和销售收入与去年同期相比略有增长,而利税比去年同期增长了40.82%。
据国家家电下乡信息管理系统统计数字显示:2009年前五个月的新飞河南下乡机冰箱(柜)销量达234049台,位居河南省各品牌冰箱(柜)销量之首,比位居第二名的销量高出65.7%,占全省1-5月份家电下乡各类产品总销量的23.8%,为河南家电下乡在全国领先做出了突出贡献;2009年前五个月的新飞全国下乡机冰箱(柜)销量达565595台,位居全国冰箱(柜)下乡机销售品牌前两位。
《中关村》:您做为一个具有国际著名家电企业丰富营销实战经验的职业市场经理人,您如何看待新飞与国际家电品牌的市场运作模式及差异?
羊健:根据我在外资企业的工作经验,可以总结出三点:一、系统和规划方面做的更多一点,事先对整个市场进行预估,更多的使用规范化的方式,用整个市场策略化的东西来做。二、外资品牌会更多的运用系统科学数据分析;三、开发市场需要整体战略的费用,外资品牌会起用费用系统。
每个成功的企业都有其独到之处,新飞能够走到今天,25年,也有其成功的道理。对我个人来说,来到新飞是一个充电的机会,也是一个学习的机会,新飞有很多东西值得我来学习。
同时,我也发现了一些美中不足之处:首先,新飞在产品外观和规划这些方面还有很多需要提高的地方。对我来说也是比较有挑战的部分。另外,要实现新飞系统化、精细化的管理,第三也要增强一些软件的对接,使得我们的整体系统适应大型国际化企业的系统,做到及时、准确,系统化的管理。第四要把竞争的理念和不断发展的理念互相融合,这是我对新飞整体的一个感觉。
《中关村》:新飞公司毕竟身处内陆,无论在员工观念还是其他方面可能相对有一些滞后,请问您如何把国际理念和新飞的现状相融合?
羊健:融合包括硬件和软件。从硬件的角度来说,需要逐步改变很多产品的规划,系统的规划。
其实我最关心的是软件上、意识上的改变。对我来说在不影响企业发展的情况下,怎么样去加速让企业更好的适应现在的竞争环境,是一个比较重要的课题。我会通过规范化的管理,从对部门的一些重新的定义,对销售系统每个人的思想的逐步进行改变,比如我们最近在推的一些PSI(进销存)系统、网上审批系统、发票的优化系统等等,在系统的改变过程中,同时给人才这个关键因素从概念上逐步相互之间进行沟通,能够改变大家的观念,变成白热化竞争中的角逐者而不是被动的发展。当然一个人不可能完全改变一个企业,需要一个相互适应的过程。
但是要改变观念上的东西,不是一朝一夕的事情,甚至比硬件的改变要难得多。每一个企业的发展都要经过很多不同的阶段,我们需要一种精神,大家一起努力,向明确的目标前进。
《中关村》:价格战抬头,家电下乡竞争很激烈,新飞如何调整和适应这种局面,实现产销平衡?
羊健:分两个方面来谈,一个是短期目标,一个是长期目标。
短期目标现在有些被动,我们现在已经开足马力,用最大产能来满足市场的需要,目前新飞冰箱的市场销售基本没问题,我们在冰柜市场还有一些需要改进的地方,但是这只是一个短期行为,我们被动的在解决这个问题。但长期来讲,我们一定要形成PSI经销层的管理模式。我们要去迎接价格战,更多的是要进行产品规划,与竞争对手的比拼得讲究策略,“田忌赛马”正是这个道理。对新飞来说,首先定位好自己的产品,直接去迎接同类产品的价格竞争,在中高档方面我们挖掘更多的东西。在渠道方面,我们也会做一些区分。今年会对一二级市场和三四级市场做整体区分,一二级市场竞争压力比较大,会针对不同的渠道规划不同的产品,进行差异化经营。这样我们会降低内耗,三四级市场也是同样的道理。
今年新飞25周年,对新飞来说是一个非常重要的时刻,对我们来说会增加一些营销方面的理念,增加对消费者的回馈,在25周年的庆典方面、相关的促销等等都会有相应的措施。无论是线上整体宣传方面还是线下促销活动方面都会有一整套的市场策略推出。
《中关村》:目前家电下乡正在全国开展的如火如荼,请问新飞针对家电下乡有哪些新的举措?
羊健:2008年,在四川、山东、河南三省家电下乡,新飞作为家电下乡的中标者之一可以说是绝对的受益者。在这些省份的量增长度都超过了百分之四十。之后的第二批第三批家电下乡,我们在全国范围内中标,这对我们来说,是一个机遇也是一个挑战。今年国家政策的调整,外资和小型企业都参与进来了。我们要充分发挥在三四级渠道的整体优势,无论是产品还是宣传方面我们都有一整套的战略,比如已推出的对家电下乡零售商的一个培训计划,打消他们销售新飞家电下乡产品的顾虑。让他们在做新飞的过程中感觉到他们是有组织的,找到新飞这样庞大的一个后盾,做新飞是没有后顾之忧的。我在这个资料里还提到了理念的问题,第一种如果你想短期挣钱,那你就选择杂牌子没有关系,它的利润可能比名牌高,但是因为售后服务的问题最多做两年。如果想长期做,那么就要找实力雄厚的企业,你就可以高枕无忧。你的选择非常重要。我们需要一个逐步引导的过程,让老百姓了解新飞。在家电下乡中真正变成一个正规军,不要让杂牌子混淆消费者的概念。
《中关村》:目前国内家电市场的细化程度已经很高,对于不同的市场,新飞有何对策?
羊健:要分三个部分来做:第一就是产品规划,针对三类不同的渠道规划了三类不同的产品,因为对消费者、对市场都需要一个摸索的过程。
第二个方面是在服务方面,我们针对不同的省份、不同的阶段制定不同的战略。
第三,市场策划战略也各不相同。也因为阶段不同。2010年可能就会全国一盘棋,但也会个别差异化。另外在国外,每个国家,每个地方的消费习惯不一样,消费水平程度也不一样,所以我们就要根据各个地方的消费习惯、消费爱好等等一些需求状况来进行规划,重新划分市场。
《中关村》:我们注意到,新飞近些年也在提升高端产品,加大市场宣传力度,请谈谈您对高端市场的想法和措施?
羊健:其实这是一个不同产品适合不同市场的情况,对新飞来说,一二级市场和三四级市场的定位并不矛盾,如果在一二级市场没有地位,那么在三四级市场根基再强,也逐步会被削弱掉的,而且今年更加明显,因为家电下乡造成了很多一二线品牌、外资品牌重心逐步下移,他们将会加入三四级市场进行竞争,如果我们固守在三四级市场的话对我们来说压力会非常大;另外一个方面,对新飞自身的品牌定位来说也应该往更高的方向发展。所以,我希望是同行下乡,也就是说我在做好家电下乡的同时我要规划一二级市场品牌的定位,所以说未来两年需要重新整体规划。一二级市场要有竞争力。一定程度上,一二级市场的定位就代表了品牌的定位,所以我们希望在一二级市场有适合一二级市场消费者的产品,然后做我们的中高端产品,同时,在三四级市场推出适合整体的产品,因为新飞发展到今天,年销售量已经达到400万台,这么大一个企业应该是全方位的竞争而不是专注某一个市场,我们本身在这个行业里面或者说在产品里我们很专业,但在渠道里不能集中在某一个渠道。差异化市场,不同的市场需要不同的产品去适应。
《中关村》:目前,我们发现一些年轻人对新飞品牌不太熟悉,新飞采取怎样的措施来吸引这部分消费者?
羊健:一般40岁以上的人的认知度比较高,年轻人一代可能对新飞品牌不太熟悉,这也是从宣传的角度来讲我们比较重要的课题。无论是从产品的设计还是宣传的力度,我们都应该更多的偏重于这一块。张冬贵总裁也曾经说过,我们要两手抓,一方面要唤起老客户对新飞的回忆,启用老的广告语,另外一方面我们需要培养年轻一代消费群体,培育潜在消费者。比如去年的新飞珠海赛车节、新飞新丝路世界模特大赛,以及助威奥运的新飞2008助威团海选活动,把新飞品牌加入美女的时尚和赛车的激情等现代元素也是希望能够让更多的年轻消费者了解新飞、记住新飞。但这需要两个方面的匹配并同时到位,第一个方面要生产适合现在消费者的产品—一二级市场的产品;第二个方面是市场因素方面,因为现在的专业化程度比较高,所以在今年的宣传上也会差异化。
《中关村》:眼下冰箱、空调已经进入了一年一度的销售旺季,那么新飞将推出什么样的促销活动来吸引消费者?
公司计划新进9人,基础培训:入职;企业文化;相关资质背景;xxxxxx员工考勤休假管理办法;
二、培训目标:
1、新进员工了解公司的基本情况,明确自己的职能范围与工作职责。
2、通过对联通数据业务地面渠道营销项目的诠释及分解,让新进员工对工作范围与职责有一个基本认识,为日后工作中的行为标准打下基础。
3、提升新进员工沟通能力与行业理解。
三、培训方法:
1、结合公司休假考勤办法,让员工对公司的基本考勤规章制度有一定的了解。
2、结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等PPT形式提升员工基本素质与职业技能。
3、提问形式,充分发挥员工的主观能动性。
4、答辩形式,检验培训效果和员工的理解能力;
5、结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技巧。
四、培训内容:
1、公司的各项规章制度,岗位职责。例如行政管理制度、部门岗位制度等;
2、《联通数据业务地面渠道营销》项目目前的发展规划及方向;
3、《商务礼仪》
4、《有效沟通》
5、我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。
6、销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例;
7、什么是执行力?在上级安排布置完工作后如何保证顺利实施及达到预期效果?执行力的重要作用是什么?
8、团队建设的重要性及团队精神发挥的作用;
9、绩效考核及佣金奖励制度
五、培训思想
1、培训即学习。培训就是一个学习的过程,在企业里,基本上只有两三种自我提升的学习途径,而培训就是很重要的一种方式;
2、培训即工作。不管我们培训的内容是什么,但都离不开一个主题,就是工作,为的是能将目前的工作开展到位,进行的顺利。因此,员工在工作的过程中,也是一种培训。将两者很好的结合在一起;
3、建立良好培训流程,形成培训学习氛围,提升培训意识,逐步建立培训体系,形成良好的学习风气、学习氛围,提高公司各级人员的培训意识;
4、巩固培训效果,提高人员素质,问题的解决不能单单靠一两场的培训,还需要大家的亲身实践与工作中的摸索,以积极向上的心态,将培训工作的实质效果最大化,使培训更快乐,工作更有效。
六、注意事项
1、培训考勤:每次的培训考勤计入员工考勤,并计入考勤处罚范围内。(特殊情况于培训前向行政报备者除外);
2、培训重视程度:培训参与人员完成情况进行考评,并计入绩效分数;
3、受训人员对知识、技能的掌握:对培训内容进行考核,考核结果客观反映受训人员对培训的内容知识、技能的掌握程度;
一、国内企业与销售培训体系
国内企业通常没有能力建立完善的销售培训体系,因此,销售培训的系统性比较差,就目前国内企业的实力和销售管理水平来说,即使建立了完善的体系,也可能无法发挥作用。一个好的销售培训体系就像是一部搭载销售员走向成功彼岸的汽车,但是,这部车如果真能带动销售员有效前进,还有一个前提,那就是有让车运行的条件:例如让车能发挥最大效能的路,支撑车子快速前进的汽油等等,如果运行条件不具备,导致汽车走的速度和马车一样快,那么,购买汽车就太昂贵了,可能购买马车更划算些。虽然马车走的慢,但总比没车强,关键是投入产出比比较高。
目前,绝大部分国内公司都没有完善的销售培训体系,即便是建立了课程体系也可能是课程的堆砌,没有经过系统的分析和验证。
二、国内企业目前的销售培训状况
几年来,我们一直在探索如何能够帮助国内企业快速有效地建立销售培训体系的问题,为此,我们分析研究了数十家企业,观察他们的销售培训状况和销售员在销售中面临的问题,我们发现,目前国内企业销售培训主要面临如下问题:
1、培训缺乏系统性,有些企业甚至不能保证销售员受到完善的产品知识培训。
2、没有充足的经费,无法研究开发相应的课程,更无法搭建体系。
3、培训急功近利,希望每次培训马上见效,最好立即就能得到工作中可用的方法。
4、没有相应的管理制度保障培训成果的转化
三、国内企业如何建立销售培训体系
(一)适合国内企业现状的销售培训体系 培训计划 培训体系 培训管理 更多内容„
通过对目前国内企业销售培训状况的分析,我们发现,国内企业对销售培训体系的建立有如下要求:
1、省钱、省时间(时间短或时间灵活)
2、见效快
3、不需要过多依赖公司的管理制度来支持 为此,我们构思了如下适合中国企业的培训体系: 入职培训
扫盲:知道相关的知识、技能和工作方法 运用:知识、技能方法的提升与运用
(二)上述销售培训体系具有如下特点:
1、有效利用现有资源为企业服务
由于很多公司没有自己的课程开发能力,也没有足够的经济实力委托开发,因此,多依靠购买培训课程的方式来实现培训,但是,购买的课程通常会具有一定的通用性,只能让销售员知道:知道流程,知道技能(没有结合实际的运用和强化),知道别人是怎么做的等等,至于如何用,要靠个人的悟性,所谓“讲师领进门,修行在个人”。但是,知道不等于会用,而只有会用,才能带来业绩的提升。可是,企业没有能力也没有资金为学员再提供有针对性的训练,结果导致工作基本还是维持老样子。
我们这个体系使企业依然能借助外部的培训资源,我们不再期望培训能真正帮我们改善技能,我们只期望知道,我们会通过考核制度控制“知道”的质量,这样,现有的培训资源就能恰当地满足我们的培训期望。然后,我们通过建立一个学习型的销售团队群策群力进行知识、技能运用的探讨和练习,分享经验、不断提高。
2、通过内部交流进行自助培训,提升和运用所学的技能
现在,很多企业都在通过内部交流的方式进行技能提升,但是,由于缺乏科学的交流方法和手段,使这种交流无目标,不系统,没有很好地总结和升华,影响了交流的效果。如果我们通过一定的方法将培训和交流有效结合,一方面使交流的内容系统化,另一方面在交流的过程中弥补由于缺乏体系造成的知识或技能的不足(例如产品培训不完善,通过实例交流,销售员可以学到更多产品价值和运用等方面的知识),这样,企业节省了资金,销售部也能得到很快可以运用的方法,直接提升销售员的能力,同时,通过交流可以在销售部内部不断复制成功,从而带动整个团队的成长。
3、关注入职培训,开发关键课程
目前,很多国内公司新人得不到及时的培训:有些公司不提供培训,只由销售经理来指导,导致新人的学习很不系统,有些公司提供培训,但是到一定周期才能组织一次,很多新人工作了很长时间才能得到培训,使新人难以迅速适应新的工作,很多有潜质的销售员因为没有培训,业绩上升较慢,结果在试用期内夭折。
其实,新人的入门培训是销售培训中非常关键的环节,一个不合格的销售员去面对客户会直接给公司造成损失。虽然国内企业目前培训经费不充足,但是,销售员入职培训课程,可以长期使用,为企业保障销售工作的质量带来帮助,因此,开发这一课程是非常必要的。
4、适合国情
各位学员: 大家晚上好!
很高兴能作为公司代表参加今天这个培训总结会,受领导的委托,下面由我代表公司作本次。
本次共有231位大学生参加了工厂实习培训。在三个月的培训时间里,一方面,我们根据事先制订的培训计划,安排了理论课程7门,培训的内容涉及到公司运作流程、制造流程以及专业知识三个方面的内容。另一方面,我们根据公司人力资源本部、销售公司人力资源部以及制造中心人力资源部的要求,结合各工厂的实际生产的情况,将所有的大学生分成了彩电一厂、彩电二厂以及LCD工厂三个培训点进行了工厂实习,每一位学员在不同的阶段都安排了具体的工位,让大家亲身体验。培训的过程中,我们非常高兴地看到,绝大多数的大学生都非常积极地配合我们的整体的培训计划,你们的表现受到了车间领导的高度赞赏!
实习之余,部分的大学生还协助厂办及其他部门做了大量的工作:首先,在合理化建议方面,我们共收到销售公司大学生提交的合理化建议228份,其中有73份被工厂采纳,53份被工厂留用。在这里,需要特别感谢的是***、***、***等几位同学,你们给工厂提交了相当数量的有价值的合理化建议,为我们的工厂改善工作作出了贡献!其次,在宣传方面,我们1车间的销司大学生自发组织了编辑小组,制作了一版高质量的大学生实习版报,为工厂的宣传添设了亮点,在此,要特别感谢主编***同学,以及参与了投稿的所有的大学生们!
8-9月份的两个月正值我厂的生产旺季,在你们当中,大多数的成员自始至终都同我们的一线员工战斗在一起,却没有怨言,有一首老歌在唱:“军功章啊,有我的一半,也有你的一半”!在此,我谨代表公司所有的车间和部门向你们表示衷心的感谢(鞠躬)。
过完本周,我们的大学生培训就要告一段落了,接下来大家要面对将会是具体的工作岗位,具体的工作任务。相信在座的各位都已经分好了部门,找好了归属。不管分在哪一个部门,建议各位一定要端正好心态,初到一个岗位,在一个时期可能是很长的一个时期内,大家可能都会“打杂”,因为我们需要一个适应期,在这段时期里,建议各位不要急躁,在岗位中要虚心地向老员工请教、学习,作到不耻下问,尽快掌握好独立上岗所需要的知识与技能。同时,要根据自己所从事的岗位合理地调整好自己的职业生涯规划,我们读书的时候是希望爱一行干一行,但是,现在的就业形式以及社会的发展需要我们干一行爱一行。这几年,我们看到很多的大学生由于对自己的定位及目标不清楚,频繁地更换工作岗位,结果一晃几年过去了,到头来是一事无成,白白耗费了光阴,而能脚踏实地地工作的大学生,在短短几年内成为经理人的案例并不鲜见。
培训期的结束不等于学习的结束,知识会贬值,机会永远属于学习型的人才,在你们实习的过程中,我们真正地感受到了当代学子的那种能吃苦耐劳、刻苦好学、积极上进、开拓进取的精神,我们公司的国际化进程需要你们!我们公司的发展壮大需要你们!我们公司海外业务在不断地扩大,正是需要各类英才的时候,你们选择了公司是正确的,在公司这个大舞台上,我坚信:只要你们继续保持这种积级上进、开拓进取的精神,你们一定会成为公司国际化的栋梁之材,国家民族工业的中硫砥柱,大家有没有信心!
一、游戏化培训的概念及分类
亚太地区领先的e-learning培训提供商汇思软件对游戏化培训是这样定义的:游戏化学习是严肃游戏在教育领域的应用, 是严肃游戏的一个重要组成部分。游戏化培训不以娱乐为主要目的, 而是将游戏和学习结合在一起, 采用寓教于乐的教学形式, 让用户在引人入胜、个性化、互动性和娱乐性极强的全新学习体验中获得知识技能, 从而达到教学的目标。游戏化培训具有传统游戏最基本的特征, 保留了游戏的外观和感觉, 以及强烈的吸引力和黏性, 让用户在游戏过程中持续处于兴奋状态。游戏化培训教学知识碎片化, 系统的知识被拆分成若干个知识点, 然后植入到游戏的不同环节中, 用户是一点一点累积知识。
游戏化培训主要包含三大类, 一类是沙盘模拟, 另一类是在课堂培训中穿插小游戏, 最后一类是电脑模拟。
电脑模拟游戏化培训分为诱导, 包装, 组织, 沉浸四个层级。其中, 沉浸式的电脑模拟, 即大型模拟仿真游戏凭借其趣味性以及真实性, 越来越受到人们的关注。
二、游戏化培训模型介绍
培训作为人力资源管理中重要的一部分, 作为企业培养员工的一个主要途径, 需要我们给予高度重视。现有的培训机制针对性不强, 成本过高, 反馈机制不明确, 花费了企业过多的资金, 也没有起到很好的作用。而游戏化培训以其趣味性的方式, 有针对性的方法以及良好的反馈机制, 逐渐被企业所熟知。游戏化培训能够快速弥补员工自身有关知识能力的不足, 提高员工的胜任能力, 使之能满足企业和行业快速发展的人力资源需求。游戏化培训模型由“进入游戏”“视频库”“在线请教”“员工评选”四个部分构成。视频库由公开培训课和问题库组成, 其中, 公开培训课是针对员工的礼貌礼仪给员工以指导, 问题库包含经典销售案例和销售中可能遇到的现实问题以及相应的解决方案。游戏, 员工评选与问题库中构成了一个培训反馈机制, 通过游戏, 我们可以了解到员工在哪些情形下会遇到哪方面的问题, 并在游戏中给予相应的解答, 通过员工评选我们可以了解员工在现实中对此类问题的应用, 针对应用中出现的其他问题, 再将其以相应的方式编入游戏中, 供员工进一步学习。循环往复, 形成一个发现问题——解决问题——发现问题的游戏化培训反馈模型。
1. 定位
这里所要探讨的游戏化培训指的是大型模拟仿真游戏, 即游戏中的环境, 任务, 人物, 事件完全仿真本公司。仿真内容包括以下几个方面:公司的规定, 客户群以及与客户交流过程中可能遇到的问题。
2. 游戏化培训要素组成
(1) 角色扮演
游戏化培训中的角色包括初级销售人员, 销售经理和销售总监。
在游戏中, 要先选择角色, 然后进入游戏, 在游戏中, 可以随时查询以下相关内容“解决此类问题小妙招”、“岗位经验值”、“成长进度条”、“升级”、“降级”、“当前经验值”、“升级所需经验值”、“每天完成日常事务可攒的经验值”、“参与不同项目可挣的经验值”、“经验值排名英雄榜”等。
(2) 视频库
视频库包括两部分, 其一是公开培训课, 其中有针对不同等级销售人员的一些培训课程, 包括语言技巧, 礼仪礼貌, 专业知识等等:另一部分是问题库, 其中包含经典销售案例和销售中可能遇到的现实问题以及相应的解决方案。视频库有检索设置, 可以快速找到自己想要的东西;
(3) 在线请教
在线请教是类似于阿里旺旺的聊天工具, 有专业培训老师在周一至周五的9:00至17;00在线答疑。为了防止一些人过度使用此功能造成培训师的工作量过大, 每个账号每天只能问一个问题。
(4) 员工评选
员工评选包括两方面, 一方面是作业评选, 供培训师布置作业, 员工提交作业以及对作业进行投票:另一方面是学以致用评选, 供员工对游戏中的技巧在现实中的应用进行评选, 每个月评选一次, 评选出前五名。
3. 运行模式
(1) 系统的参与人员及具体分工
整个系统的参与人员包括员工, 管理者, 培训师和顾客 (电脑人物) 四类。具体分工如下:员工与管理者是游戏的玩家;培训师是后台管理者, 有以下两种类型:一是答疑培训师 (主要工作内容是在线解答员工的疑问) , 二是综合培训师 (主要工作内容是维护系统, 统计票选结果, 分发积分, 录制答疑视频等) ;顾客是系统预设的不同性格, 有不同需求的顾客。
(2) 项目选择
在进入应用之后, 有四个可选项, 可根据自己的不同需要进行选择:如果你在跟客户的交谈中遇到了棘手的问题, 可以选择视频库, 在检索中输入关键词, 搜索自己想要的答案:或者选择在线请教, 快速联系培训师解决问题。在没有客户的时候, 可以选择角色扮演。进入角色, 在模拟世界中体验各种工作中可能会遇到的情形, 并解决游戏中出现的问题 (相应会得到游戏中的奖励) 。在现实中遇到类似的问题的时候, 可以积极应用培训中提到的相关方法, 并可以拍下自己应用这些培训方法的视频, 上传到员工评选中的“学以致用评选”中, 待评选。
(3) 学以致用评选
每月开放一次投票系统, 让员工对“学以致用评选”中大家上传的视频进行投票, 投票系统开放两天 (每个账号先投一票, 规定时间内没有投票的视为弃权) 。两天后关闭系统, 统计上榜名单 (即排名前五名的员工) , 公布上榜名单, 并给与相应的积分。在预设系统的时候, 每个参与者投票即给相应的积分。
(4) 作业评选
问题反馈培训师针对销售人员问的问题, 总结一些普遍存在的问题, 不定期的在“员工评选”中给员工出一些小题目 (员工本着自愿的原则完成作业) , 员工通过录制视频的方式在截止日期之前提交自己的答案到“员工评选”这一项目中, 然后由全体员工评选出“最佳解决方案” (每次作业评选每个账号限投一次一次作业, 限投一票) 。培训师在投票结果产生后的24小时内, 给出方案提出者相应的积分奖励。同时, 培训师在结果产生的24小时内要给出自己的解决方案 (同时是以视频的形式) 。然后同样在24小时内, 将自己的视频与员工票选出的最佳视频同时上传到“视频库”中的“问题库”里, 相当于针对员工普遍存在的问题又给出了相应的培训。
4. 奖励机制——以积分奖励为核心的行为牵引机制
(1) 奖励产品
游戏化培训中的奖励奖品是米粒, 即一种网络虚拟币, 类似于淘宝网中的淘宝币。
(2) 米粒获得方法
积极参与比赛或者在比赛中取得好成绩都可以获得相应的米粒奖励。可以获得米粒奖励的比赛包括“学以致用评选”和“作业评选”。“学以致用评选”会选出参赛作品的前五名进行奖励, “作业评选”选出最优作品进行奖励;另外, 所有参与评选以及投票的员工也都有相应的积分奖励。另一个获得米粒的方法是参与游戏, 在游戏中挑战不同关卡并且取得成功也会有相应的米粒奖励。
(3) 米粒的用途
相应数量的米粒可以在现实中兑换一定的商品, 总的原则是10米粒对应现实中的1元钱, 然后等价交换相应的商品。
5. 反馈机制
反馈机制是通过微视频的形式进行反馈。游戏, 员工评选与问题库中构成了一个培训反馈机制, 通过游戏, 我们可以了解到员工在哪些情形下会遇到哪方面的问题, 并在游戏中给予相应的解答, 通过员工评选我们可以了解员工在现实中对此类问题的应用, 针对应用中出现的其他问题, 再将其以相应的方式编入游戏中, 供员工进一步学习。另一方面, 结合员工在线请教的问题, 不定期的给员工布置作业, 从员工上传的作业中发现问题, 并给与正确答案, 方便员工今后检索改正此类行为。这是一个不断的发现问题并且解决问题的过程。
三、游戏化培训相较于与传统培训的优势
1. 增强被培训者的主动性
游戏化培训的大型模拟仿真的特性, 要求被培训者进行自我探索与思考, 这与传统的培训师讲授是完全不同的。传统的讲解, 被培训者只是被动的接受, 而游戏化培训需要员工思考并全身心的参与到培训中, 这就大大提高了被培训者的主动性, 另一方面, 与枯燥的传统培训方式相比, 游戏化培训以其趣味性, 更能吸引员工主动学习。
2. 提升被培训者的综合素质
与传统培训相比, 游戏化培训的重点在于态度的培养, 他更加关注被培训者解决问题的能力和过程, 通过反思总结经验, 从而提升被培训者的综合素质。
3. 场地不限
游戏化培训对场地没有要求, 只要有一台能够上网的电脑, 不管在哪里都可以随时进入培训。这为员工提供了极大的便利, 既节省了去培训场地的时间, 又节约了交通费。对企业来说, 游戏化培训大大节约了培训场地相关的成本, 并且省去了组织场地及维护场地的人员, 继而减少了培训成本。
4. 寓教于乐
目前, 有研究表明, 如果头脑的想象力处于乐观的状态, 可以大大增强形象思维和创造性思维能力。游戏化培训以其趣味性以及逼真的情境能够提高被培训者头脑处于乐观状态的时间, 从而促进记忆。并且, 这种寓教于乐的培训方式也能使人们的记忆力更加持久。
5. 体验式学习
完全符合成人学习特点, 充分调动学员以往的生活工作经验, 使学习知识与亲验阅历, 学习知识与经验教训, 学习知识与感悟启示有机地结合起来。
四、结语及发展前景
游戏化培训属于严肃游戏, 严肃游戏产业在美国发展迅猛, 占据了全美每年上千亿美元企业培训市场的相当份额, 而且还在以惊人的速度增长。白宫科学技术部在很多联邦机构和项目中公开推动游戏作为一种学习和改革的工具。游戏设计和开发已开始被认真地对待, 并且得到很多政府、公司和社会组织的资金支持。游戏化培训应用范围广, 前景广阔, 但是一定要记住, 游戏化并不是简单地在学习过程中加入分数、奖励或者游戏币。这些只是肤浅的游戏元素, 它们无法真正激发游戏者的兴趣, 只能提供错误的动机。游戏化的培训更重要的是一种寓学于乐的思想, 多层级反馈、有趣的挑战以及贴近真实工作的问题解决方法可以在课程设计之初融入并且打造出新的学习方式。
摘要:在企业的发展过程中, 对员工的培训, 尤其是对销售人员的培训是尤为重要的。现有的培训方式过于单调, 过于枯燥, 不能满足企业对员工技能培训的要求, 也不能满足员工对培训趣味性实用性的要求。游戏化培训作为一种将娱乐与学习相结合的培训方式, 正在被企业所熟知。将其与培训反馈相结合, 能够更有针对性的对员工进行培训并及时掌握员工学习情况。
关键词:游戏化培训,培训反馈,销售人员,互联网时代,模型构架
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汤伟
第一步:了解
对于市场的了解、对于企业的了解、对于行业的了解、对于同事之间的了解。
定与月日8时,在举办南陵昌元印刷有限公司第一次销售部会议。参加人员:徐总及销售部全体人员。
主持人:汤伟(兼)
流程安排:
1、主持人宣布会议开始。
2、主持人对南陵市场、昌元印刷基本情况进行汇报。
3、徐总发言。
4、销售部全体人员进行各自自我介绍。
5、汤伟对销售部销售计划进行宣读。工作计划进行安排。
第二步:团队
现代企业的营销已不能靠单打独斗的个人英雄主义,更要强调发挥团队的精神,建立群体营销意识,及时满足顾客需求,提升销售工作效率。
团队意识指整体配合意识,包括团队的目标、团队的角色、团队的关系、团队的运作过程四个方面。团队是拥有不同技巧的人员的组合,他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法,通过协作的决策,组成战术小组达到共同目的,我们每个人的相互关系,都要对他人起到重要作用。团队意识是一种主动性的意识,将自己融入整个团体对问题进行思考,想团队之所需,从而最大程度的发挥自己的作用。
“团队是拥有不同技巧的人员的组合,他们致力于共同的目的、共同的工作目标和共同的相互负责的处事方法。”
团队意识的功能和作用
1、团队意识表现为企业这个整体的一种集体力,即1+1>2的结合力,或叫“系统效应”。
2、团队意识表现为企业全体成员的向心力、凝聚力,“心往一处想,劲往一处使”,真正把自己看成是企业的一部分。
3、归属感。以自己作为企业的一员而自豪,并以此为自己全部生活、价值的依托和归宿。
4、安全感。每个员工都深深体味到这个企业是我获得基本生活保障和立命安身之所时,这种团队意识便成一种安全感意识。
团队不仅仅是人的集合,更是能量的结合与爆发。
作为团队成员,不要因为身处团队之中就抹杀了自己的个性特质。记住,团队制度的建立是为了更好的发挥成员的才能,只要你不逾矩,那你就完全可以随心所欲。“八仙过海,各显神通”地开展你的工作。
强调团队合作,并不意味着否认个人智慧、个人价值,个人的聪明才智只有与团队的共同目标一致时,其价值才能得到最大化的体现。
成功的团队提供给我们的是尝试积极开展合作的机会,而我们所要做的是,在其中寻找到我们生活中真正重要的东西——乐趣——工作的乐趣,合作的乐趣。
一个企业就象一部机器,机器的正常运转需要每个部件的相互配合,缺一不可,否则,就会影响到整个企业的效率,使整个团队处于瘫痪状态。
团队成员只有对团队拥有强烈的归属感,强烈地感觉到自己是团队的一员,才会真正快乐地投身于团队的工作之中,体会到工作对于人生价值的重要性
第三步:执行力
世界首富 比尔·盖茨说:
在未来十年内,我们所面临的挑战就是执行力。
IBM总裁 鲁·郭士纳说:
一个成功的企业和管理者应该具备三个基本特征,即明确的业务核心、卓越的执行力及优秀的领导能力。
美国百货连锁店“沃尔玛(wal-mart)”总裁 罗伯森·沃尔顿说:
沃尔玛能取得今天的成就,执行力起了不可估量的作用。
企业的执行力指的是贯彻战略意图,完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力包含完成任务的意愿,完成任务的能力,完成任务的程度。
为什么看似雄心勃勃的计划总是一败涂地;并且员工没有积极性,低级错误反复发生? ——执行力不足!
为什么好的决策总是一而再、再而三地付之东流;而企业管理者整天却忙于“救火”?——执行力不强!
为什么企业刚刚做好、做大;贯彻就出现问题,各部门各自为政占山为王?——执行力流失!
为什么付出比计划多了10倍,结果却不到计划收益的1/10,部署的计划得不到收益?——执行力黑洞!
为什么企业陷入反授权,管理倒挂的怪圈:高层怨中层,中层怪员工,员工怨高层?——执行力危机!
甚至连中国最优秀的企业联想集团,也曾因基层和中层执行不力而险遭崩盘。
联想在1999年进行ERP改造时,业务部门不积极执行,使流程设计的优化根本无法深入。长此下去,联想必将瘫痪。最后柳传志不得不施以铁腕手段,才杀灭企业内部试图拖垮ERP以保全既得利益的阴暗心态。柳在一次“遵义会议”上雷霆震怒:“(ERP)必须做好,做不成,我会受很大影响,但我会把李勤(当时的联想集团副总裁)给干掉!”李勤当即站起来:“做不好,我下台,不过下台前我先要把杨元庆和郭为干掉!”
员工执行不力对企业的影响有多大,于此已算是耸人听闻。
《把信送给加西亚》颂扬了一种忠诚、敬业的美德,但我们宁愿认为它倡导的是一种执行力和执行文化。当罗文接过美国总统的信时,他不知道加西亚在哪里,他只知道自己惟一要做的事是进入一个危机四伏的国家并找到这个人。他二话没说,没提任何要求,而是接过信,转过身,全心全意,立即行动。他坚定决心,奋不顾身,排除一切干扰,想尽一切办法,用最快的速度去达到了目标。
执行力就是指员工按质按量完成自己的工作和任务。然而工作的效率和成绩却往往与有良好的心态和信念分不开。拿破仑·希尔指出:“人与人之间只有很小的差异,但这种很小的差异却往往造成巨大的差异。很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的,巨大的差异就是成功与失败。” 成功往往不是能与不能,而是做与不做。不做就永远不可能成功,要做就要怀着积极的心态。确定明确的目标,选择正确的方法,采取快速的行动,尽快达到预期的目标。任何成功者的实践表明:心态正确,将一通百通;心态不对,则将一事无成。因此,我们在具体工作实践中必须随时调整自己的心态,保持旺盛的斗志和充沛的精力,为企业的发展,为实现自我价值最大化来培养积极的心态。这就要求:(1)言行举止效仿你希望成为的人,并以此为目标,逐渐塑造自己。(2)用美好的感觉、信心与目标去影响别人,积累自己的积极的心态和经验,并将这种美好的感觉传达给别人,帮助周围的人获得积极的心态。(3)心存感激,有积极的心态的人常怀感激之心,感激生活,感激朋友。(4)学会微笑,微笑是一种令人愉悦的表情,面对微笑的人,你会感觉到自信和友好,微笑能为你打开友谊之门,帮助你建立良好的人际关系。(5)放弃琐碎的小事,琐碎的小事容易使人偏离重要目标,不要因为小事而使周围的人不愉快。(6)培养奉献的精神:一个积极心态的人所能做的最大的贡献就是给予。总之,注意培养积极的心态,抑制消极心态,并将积极的心态融入潜意识中,以此指导自己的态度与行为,促使我们形成强大的执行力,帮助我们实现既定的目标。
提高团队执行力要素:
1、完善的培训:对项目要有深刻的认识,只有深入的了解,才能全体领会,提高凝聚力。
2、明确的目标/任务:完善的推广计划,告诉他们我们的工作任务是什么,为什么要这样做。
3、岗位描述:给每一个人一个做事的标准,每一条标准都可以量化工作任务,任务要达到什么样的效果。
4、跟进/控制:在任务过程中及时发现问题,及时帮助伙伴解决问题,同时进行管理约束。
5、激励执行者:对于活动执行效果好的伙伴,会有一定的激励,精神和物质并行。
第四步:企业与员工的关系
一、什么是企业
企业就是一个从事经济活动的经济实体。其通过各项合法的经营活动、管理制度去追求与实现企业的最终目的——(利润)利益。但是它是靠谁去从事其经营活动与实现利益,那只有靠我们大家全体员工!
二、什么是企业价值
什么是价值?价值是某件物品所内涵的东西。那么企业的价值不仅仅是企业的硬件,更重要的是企业的软件——企业全体员工的(劳动)服务。企业通过硬软件的有机整合/运作,尤其是软件(员工)去体现,实现企业的价值。因此,企业的价值与全体员工的努力是密不可分的。
三、员工在企业中的价值
人的价值体现在两个方面:一方面是物质的价值(工资、报酬等);另一方面在精神的价值(成就/荣誉感)。员工在为企业创造利益的同时也是在实现自身价值。通过为企业、客人提供服务,让客人得到优质的服务与精神的享受,同时我们也得到了物质(工资、报酬)的享受,更重要的是得到了客人/企业的认同,给予我们精神的享受,体现我们的人生价值。
四、企业存在的意义
一方面企业通过自身的发展,带给社会经济繁荣与稳定;另一方面企业的存在会给劳动者提供更多的就业机会,让更多的就业者通过企业提供的平台,使就业者自身有更多的选择、提高与发展;再一方面企业的存在通过其经营活动,国家会增加更大的财政收入。因此企业的存在不但是企业本身,更重要的是企业通过我们全体的努力付出,使企业不断壮大、发展。同时我们在企业这条大船上也会随着企业的壮大而水涨船高——不断增加收入。
反之,企业破产,我们就意味着面临失业。失业将会带给我们什么样的影响,我想大家都很清楚了。当然,有某些人会说:企业破产关我什么事,我可以东家不打打西家不愁找不到工作。我们作为一个职业人都希望有一份安定的工作,才有一个安定的生活,你说对吗?
五、企业利益与福利及企业利益的重要性
企业的利益实质上就是我们员工的利益,大家试想一下,一个企业如果没有(利润)利益——哪来员工的工资与福利,带薪休假,奖金及工作机会,学习、提升机会等等。所谓企业的利益与福利都是靠全体员工去努力创造实现的。
作为企业:它提供了员工个人发展(就业)平台与机会给员工,而作为员工,你如何在这个平台上去发挥展示自身的能力,创造实现企业的价值与自身的人生价值。首先要正确认识企业利益与个人利益的关系,我们都知道这么一个道理:没有大家哪有小家。因此,只要我们努力去为企业创造利益,那么,才会有我们个人的利益。试想一下,企业没有利益,它用什么发工资?更谈不上福利了,因此企业的利益与我们员工的利益是分不开的(尤其是老员工),只有企业创造了利益,才能给我们员工更多的利益与福利。
因而企业利益的重要性在于全体员工与企业的切身关系,即企业利益就是全体员工利
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