外贸业务员规范（精选8篇）
1.管理如要做到公正，公开，绝对需要员工的配合！如果员工藏有私心，不向主管汇报客户情况甚至隐藏客户信息，导致管理者无法作出判断及相关决策。要做到公平公正，员工之间，员工与主管之间需要互相监督。要做到完全公开，管理者必须有实权审核及审批各种单据，并对各种单据进行存档及公共管理，以方便后来的员工查阅参考。
2.如要建立一个好的团队及竞争机制，管理者必须对业务员的薪资有一定影响。管理者每月应对部门业务员进行各项考核，包括销售技巧，付费平台发布信息数量，免费平台广告发布的网站数量，所签订的销售合同数量，达成订单金额。公司应针对这些考核数据给员工发放奖金，而不是仅仅与底薪挂钩，因为底薪原本相差也不大，员工积极性并不能得到很大提升。通过考核制度发放奖金既能调动业务员工作的积极性，也能为公司赢得更多的客户及销售额。
3.关于现在划分的区域，虽然做到了区域平分，但是不可能做到完全平等。总有区域相对好的和一般的。完全按区域分问题在于免费平台，现在原则上是谁接到了另外一个人区域的询盘要给对方，但如果此业务员有私心不拿出来（当然现在我们有公开制度），或者是觉得自己的努力结果给别人了不甘心，因此没有那么努力了。这时我们需要考核制度（免费平台广告发布的网站数量）来约束。深入一步来说，如果他继续努力在更多的平台发布更多的信息，但是还是别人区域的询盘，这时他的积极性会大大下降。这样的情况是否可以考虑算团队业绩或者按50%比例平分业绩？
关于业务员的管理工作，如果要做到完善制度，必须严格按以下制度执行，以确保公司的利益最大化。红色字体是我标出的特别需要注意的。
（一）日常工作
1.8：40之前打开电脑，查收邮件，查看询价信息。
2.综合整理一天要做的事情，列出每天的六点计划，把要处理的事情分为四类：
（1）紧急；（2）重要；（3）日常（4）临时
3.和在线的客户进行及时沟通，聊天记录要进行文档保存。重要信息要摘出来存入备忘录。
4.工作结束之前确认一天的工作结果，将六点计划中完成和未完成的标注出来。注明完成进度，如有未完成的工作，写清未完成的原因。
5.每周一上午9点部门经理给业务员开晨会，安排本周工作计划，每周五下午三点前交本周工作总结，并于下午5点开总结会议，做工作反馈和总结。
总结内容应包括：
（1）所有在跟踪的客户名称，国家，感兴趣产品，本周进程，下周计划。（2）总结一周内遇到的技术性问题。（3）总结在业务上遇到的问题
6.每月对自己的订单进行总结，列明合同号，合同金额，合同数量，价格条款，交货期，目前进行状态，下一步该怎么进行，对本月签单量，款项回收情况进行总结。对客户进行总结，对于每一个客户的要求，对产品，单据，包装的要求作总结，进行客户评价分析。
8.对自己的整体业务进行汇总，做自我分析评价，制订半年的工作目标和计划。
（二）客户开发前期工作 1.收到询盘及报价时，要及时跟部门经理确认是否已有同事联系，如没有，及时跟踪和处理。
2.在与客户商谈过程中，有涉及到技术指标的问题，即时与部门经理或研发部门沟通，并记录该信息。如有客户要求公司没有的证书，需要跟公司及办证机构联系，进行办理。
3.业务员在邮寄样品前，必须向客户收取样品费用，快递费或取得客户到付帐号。不能取得样品费又不能到付，须经部门经理及总经理批准才可邮寄。并将邮寄信息，快递单据整理存档。确认客户收到样品后一个星期，须跟踪样品测试结果。
（三）报价及合同签定
1.收到客户询盘及报价时，原则上按报价单报价，如最终报价低于报价单，应与部门经理确认相关信息后在给客户报价，做报价单或形式发票给客户，并要求客户签字回传。
2.收到客户签字确认形式发票后，严格按照公司合同范本制作销售合同。销售合同必须包含全部客户所需单据，需支付的订金。需支付佣金需与客户签定佣金协议。
3.将填写完整的合同，佣金协议等递交部门经理审核，总经理审批。4.合同盖章后，扫描发给客户确认签字。
5.如客户对销售合同有异议，合同修改后重新确认。
6.双方签字盖章后，合同签订完毕，须将签字盖章原件备案。
（四）安排生产（备货）
非常重要：应安排专门的跟单员安排生产订单及报关发货！
（部门配备一个专门的跟单员，归部门经理管理。不能业务员一条龙操作。）您或许会觉得成本会增加，但这绝对是必要的！
1.业务员在收到财务确认预付款已收到或信用证原件已收到通知后，通知跟单员在速达5000中及时制作销售订单，经部门经理签字后，安排生产。2.业务员需要和生产部计划好生产包装，发货和单据制作的时间表。3.业务员应每天与跟单员沟通生产状况和相关商检，保险，定船定航班情况。
4.业务员需要根据合同内容提前准备发票箱单给跟单员安排发货。5.跟单员负责统计每天的发货记录，并公布在部门白板统计本上。
（五）发货
1.FOB条款下，客户如指定货代，及时与客户确认货代信息，如果是CIF条款，或FOB条款但由我公司负责确认货代公司，须及时联系货代，确认合适的轮班和发货时间。
2.货物报关出口后，把所有单据包括商业发票，箱单，原产地证，提单等扫描存档，并发给客户，进行确认。
（六）文件资料管理
业务人员正在处理的合同订单，以及已经完成的订单（合同，发票，箱单等），必须保留纸质复印件，并分类归档到桌面不同的文件夹中，文件夹应注明标识已完成订单，待处理订单。以便当事人不在场的情况下，其他人能尽快帮助处理紧急事件。
（七）电脑管理
1.电脑密码一律在部门经理，总经理处备案。
2.业务人员的电脑E盘统一设置为业务盘，部门经理，总经理有权查看。客户资料半年进行一次光盘刻录，进行数据备份。
（八）E盘文件管理
1.所有与客户往来及与发货有关文件，必须保留扫描件。扫描文件与往来电子文件，按固定格式统一存放在E盘，保证所有资料在E盘对应的文件夹下都能找到。
E盘：高级客户 ：客户----Business Report----Customer File----Packing----Shipping document
低级客户： 客户-----邮件
潜在客户： 客户-----邮件
2.文件存放说明：Business Report 下存放业务进展，工作总结。Customer File下存放来往邮件，传真，及报价。Packing下放置与包装有关的文件，图片。Shipping document下按合同号设置文件夹，分别存放各合同与出货有关的单据。保证所有与客户有关的往来文件，原件及复印件能在对应的文件夹都能找到。
（九）邮件管理
统一使用Foxmail管理。邮件记录需在F盘保存。总经理，部门经理有权查看工作邮箱。
（十）产品报价程序
业务人员对外报价不得低于底价，如有特殊情况低于底价时，需要向总经理，主管，提出书面或邮件申请，审批单价后才可对外报价。
（十一）合同号登记本
业务员签订合同后，必须及时在合同号登记本上进行登记，并将合同交于部门经理归档于公共文件柜。具体包括：合同签订日期，合同号，客户名称，产品名称，数量，预计发运日期，目的地。
合同号登记本统一挂在部门白板上，以确保所有信息公开透明。
（十二）单证保管
货物发出十日后，收齐所有单证复印件，装订成册，存档保管。
（十三）奖惩制度
1.1教学内容中对于企业文化教育的缺失
外贸英语函电是高职商务英语专业和国际贸易实务专业的一门核心课程, 它是融英语写作与外贸实务为一体的、实用性极强的一门综合性课程, 该课程主要讲授外贸业务过程中各类信函的写作方法, 包括写作原则、信函格式、专业词汇及交易磋商内容的表达等。通过大量的写作练习和实践, 帮助学生掌握英文函电的写作方法和技巧, 以期提高学生外贸业务的写作能力和交际能力。
然而, 在教学过程中, 国内的外贸函电教材大多仅限于国际贸易实务流程, 即建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受、运输、保险、支付和索赔等, 而忽略了外贸函电的应用者在与外商进行交流时, 不仅需要了解工作流程, 还应该了解不同的企业文化, 从而能够使跨文化的交流更加顺畅、提高贸易成功的可能性。
1.2教学方法上与企业实际需求的差距较大
高职院校外贸英语函电的任课教师有两类:一是具有扎实的英语语言知识, 擅长语言类课程的教学, 但却缺乏外贸知识或实践经验;二是具有深厚的外贸专业知识, 擅长专业课程的教学, 但英语语言知识掌握不精。擅长英语语言知识的教师沿用语言教学的套路, 对信函逐词、逐句进行解释和翻译, 由于对相关贸易术语及交易流程各个环节等知识缺乏实际经验, 只能照本宣科;擅长专业理论的教师则大讲外贸知识, 由于缺乏英语基础知识, 对信函的讲解又不够细致, 不能帮助学生较好地理解信函内容。因而, 现有的外贸英语函电课程的教学方法通常采取“满堂灌”的形式, 使得学生仅仅会背诵一些基本的专业英文术语或仅仅会套用一些简单的英文句型, 而没有真正掌握与外商灵活沟通交流的能力, 因此与外贸企业的实际需求差距较大。
2外贸企业文化的特色与人才需求
2.1外贸企业文化的特色
外贸企业文化, 是企业文化在对外贸易领域的一种表现形式, 是随着外贸企业的不断发展而逐渐探索形成的。尽管每个企业在长期的经营管理过程中会形成自己独特的企业文化, 但大体上来说, 外贸类企业的企业文化都涉及到这些方面, 比如诚信理念、市场理念、创新理念、竞争理念、吃苦耐劳的精神和良好的沟通能力等。因此, 以职业道德、沟通交流、团队协作、责任意识、诚信品质、敬业精神等为表征的社会能力理应成为高职教育的应有之义。
2.2外贸企业的人才需求
首先, 外贸企业需要诚实守信的人才。因此, 在教学过程中, 教师应该有意识地向学生灌输诚信理念, 使诚信成为一种习惯;其次, 外贸企业需要具有国际化视野和较高国际文化素养的人才。这就要求外贸从业人员, 尤其是直接与外商沟通的业务人员, 要了解外国文化和商务习惯, 具备较高的文化素养。在沟通过程中, 能够熟练运用得体的语言在各环节与外商进行书面的交流, 能够有礼有节、委婉礼貌地拟写各类信函, 并对外商的来函作出合理的回应;第三, 外贸企业需要具有吃苦耐劳精神的人才。由于国际贸易交易时间长, 涉及到不同国家之间的文化差异、时间差异、地域差异等问题, 因而要求从业人员能够具有吃苦耐劳的精神, 在遇到难题时有毅力克服这些问题。
3外贸英文函电课程教学与企业文化对接的途径
3.1在教学内容中融入企业文化教育
在课程标准的制定上, 外贸函电课程应在外贸流程的各个环节融入对外贸企业特色文化的理解。在外贸函电的教学中可以深度扩展教材内容, 把企业文化因素注入教学内容, 例如, 在学习如何与外商建立业务关系一章时, 教师可向学生强调诚信原则在建交时的重要性;在学习运输保险等实务流程时, 教师需要告诉学生高度的责任感是保证外贸业务顺利进行的前提条件。
3.2增强对学生职业道德和企业文化认知的培养
任何教育都不只是一种知识的传授和能力的训练, 更应该是人格的塑造。我们培养出来的高职学生走上社会, 其首先应该是一个具有完全人格的人, 其次才是他所掌握的知识能力。高职教育应该以职业人格的养成为目标, 而职业人格应以职业道德的养成为核心。
不仅如此, 外贸函电的课程教学中还要加强对外贸企业文化认知的培养、加强与外贸企业文化的沟通与融合, 把学生培养成适应企业文化的“实用型”人才、使学生进入外贸企业后不仅能“谋生”, 更能发展、创新;不仅能适应一线的基本操作, 又能兼容、创新、实现可持续发展。
3.3加强校企合作让学生有更多机会学习企业文化
高职院校应抓住经济转型期外贸企业对高素质外贸人才的需求, 高度重视与行业优秀企业合作, 深耕产学结合。合作可在以往单一的岗位实习模式的基础上实行多样化的模式, 例如, 企业直接在高校建立岗位对口的订单班, 专门针对企业具体岗位的需求进行培训, 课程设置也要配合企业需求, 学生在学期间定期到企业参观学习, 了解企业文化与工作程序;同时, 高校也可以聘请企业优秀员工到课堂里进行客座讲学, 介绍企业文化和工作经验等。
参考文献
[1]吴雪飞.计算机应用基础课程与企业文化对接实验[J].计算机教育, 2011, (12) .
一、学情分析
报关与国际货运专业07级的学生这学期结束就将离开学校预就业实习了。作为他们来说，首先，英语能力一般，更不用说口语了；其次，即将离开学校，难免有些浮躁情绪。但是有一点可喜的是，他们敢于开口说，这恰恰是练好口语的关键。所以在日常视听说教学中，我更加注重学生对语言的感觉以及对训练项目整体的把握，而不是计较他们的词汇量大小以及语法错误等等。
二、教材分析
《外贸业务综合实训—口语模块》选用的教材是外研社出版的由马龙海主编的《新视野商务英语视听说》，该教材每单元的选题进口当今商务行政和国际贸易活动的某一个方面，各章节练习围绕学生在该领域将要面对并应该了解和掌握的问题展开；每一个模块都给基于一个模拟的商务交际情景，使学生在掌握语言技能的同时，能够在模拟商务场景中操练商务交际技能，并了解相关的商务知识。
三、教学内容分析
本单元以接待来宾为中心话题，主要内容涉及在办公室及在机场接待来宾时的商务交际用语。
本课是本单元的第二次课，由PartⅤ Language Focus B和PartⅥVideo2组成
1.教学重点：
（1）机场接机、送客人去酒店、送别客人时常用的单词及短语。
（2）如何正确的在机场接待来宾。
2.教学难点：
（1）听懂、理解视频中的模拟场景。
（2）如何得体的在办公室及机场接待来宾。
四、教学目标
1.知识目标。通过本节课的学习，学生能够：
（1）能够理解视频的主要内容，完成给定情景的实训任务。
（2）能够在实训任务中体会并初步掌握机场接机的常用交际用语。
2.情感目标。通过观看视频示范，了解机场接机时得体的语言表达及得体的行为举止。
3.能力目标。
（1）通过小组讨论的形式，培养学生的团队合作精神，以及他们的语言组织能力和口头表达能力。
（2）从既关键又容易理解的语言知识和技巧入手来切入主题，由声音道图像，从不同的角度使学生得以举一反三的操练英语听说技能，提高商务操作能力。
五、具体教学步骤（teaching procedures）
Ⅰ. Greeting
Ⅱ. Revision
Check the homework and ask the students to read language focus A.
Ⅲ. Learning Objectives
After completing this part， students should be able to：
★understand the procedures involved when receiving business visitors；
★effectively use communicative skills to ：
●meet business visitors at the airport
●participate in small talk about travel， weather or accommodation.
Ⅳ. Task Arrangement
Work in groups. Role-play the following situation.
You are the Export Manager of Guangzhou Cosmetics Ltd. and are now at Baiyun Airport to meet your Canadian customer， Mr. Wilson. Youve been dealing with each other through correspondence for one or two years， but have never met before. After you meet， you exchange greetings， say a few words about his flight and the weather， and make a small talk on the way to the hotel.
Ⅴ. Sample Dialogue
Watch the video and listen to the dialogue carefully， in order to learn how to meet a business partner at the airport.
Ⅵ. Training Operation
（1）Divide the class into groups and allocate the roles.
（2）Remind students of safe topics for small talks while monitoring the class.
（3）Have some groups to present their conversations in class.
（4）Give comments and suggestions for improvement.
Ⅶ. Language Focus B
（1）Meeting guests at the airport
Excuse me， are you Mr. Wilson from Sydney Trading？
Yes， and you are Robert Peterson？
Its very kind of you to have come.
Thank you for coming to meet me.
（2）Taking guests to their hotel
The car is waiting outside. This way， please.
Very good. Thank you.
This is your room， Mr. Brown. How do you like it？
Anything else I can do for you？
No， thanks. Not for the moment.
（3）Seeing off
Bon voyage， Mr. Johnson.
So do I. Thank you once more for all youve done for me.
I hope you can come again.
I will. Thanks again for all your help.
Youre welcome. Take care and have a nice trip， Mr. Drake.
Please send my regards to your boss.
Say hello to Cathy for me.
（4）Small talk topics
How was your flight？
How is your trip going？
Are you feeling any jet lag？
Is this your first trip to China？
Ⅷ. Summarization of the useful expressions of this unit.
（1）Asking for information about the visitor
Are you Mr. Thomson？
Which company do you represent？
（2）Asking the visitor to wait
Would you like to take a seat？
Take a seat， please. Ill go to see whether our boss is in.
（3）Apologizing for having kept the visitor waiting
Im sorry for the inconvenience. He is in the middle of a meeting.
Im sorry for the delay. Mr. Wilson is engaged now.
（4）Meeting guests at the airport
Excuse me， are you Mr. Wilson from Sydney Trading？
Yes， and you are Robert Peterson？
（5）Taking guests to their hotel
The car is waiting outside. This way， please.
Very good. Thank you.
Anything else I can do for you？
No， thanks. Not for the moment.
（6）Seeing off
Youre welcome. Take care and have a nice trip， Mr. Drake.
Please send my regards to your boss.
Ⅸ. Consolidation and Assignment
1. Get the students to read aloud the words and dialogues they learned in this unit.
2.Assignment： Try to make another dialogue about receiving business visitors according to the learned expressions.
六、教学反思
本次课完成了既定的教学目标，课堂气氛活跃。我对本次课的安排做了精心的设计：第一步，布置了本次课的实训任务，给定情景来完成对话；第二步，用本单元视频中的对话作为示范，让学生熟悉机场迎宾的流程；第三步，从几个方面给学生归纳在机场接机时的一些商务交际用语；第四步，对学生进行分组，4人一组来完成前面所布置的实训任；第五步，让学生来汇报表演，老师及其他学生进行点评；第六步，复习巩固对话练习中出现的机场接机是常用的交际用语；第七部，课后作业的布置。
从学生的实训任务完成的情况来看，存在着几个问题：①虽然能基本听懂示范视频中的内容，但是运用到自己的对话中时还欠流利，主要在于平时的练习少；②很多学生在完成实训任务时，声音放不开，甚至不敢抬头看对话的另一方，心里对于说英语有着莫名的害怕，不愿说，不敢说，太缺乏自信；③有少数学生首先在思想上就不重视口语课，他们认为，我是学报关的，以后也不需要说英语，其实，英语现在在各行各业都被广泛的使用，它是一个必备的工具。
Its just the matter of the schedule, that is, if it is convenient of you right now.如果你们感到方便的话，我想现在讨论一下日程安排的问题。
I think we can draw up a tentative plan now.我认为现在可以先草拟一具临时方案。
If he wants to make any changes, minor alternations can be made then.如果他有什么意见，我们还可以对计划稍加修改。
Is there any way of ensuring well have enough time for our talks?我们是否能保证有充足的时间来谈判？
So our evenings will be quite full then?那幺我们的活动在晚上也安排满了吗？
Well leave some evenings free, that is, if it is all right with you.如果你们愿意，我们想留几晚供你们自由支配。
Wed have to compare notes on what weve discussed during the day.我们想用点时间来研究讨论一下白天谈判的情况。
Thatll put us both in the picture.这样双方都能了解全面的情况。
Then wed have some idea of what youll be needing.那我们会心中有数，知道你们需要什么了。
I cant say for certain off-hand.我还不能马上说定。
Better have something we can get our hands on rather than just spend all our time tal**.有些实际材料拿到手总比坐着闲聊强。
Itll be easier for us to get down to facts then.这样就容易进行实质性的谈判了。
But wouldnt you like to spend an extra day or two here?你们不愿意在北京多待一天吗？
Im afraid that wont be possible, much as wed like to.尽管我们很想这样做，但恐怕不行了。
Weve got to report back to the head office.我们还要回去向总部汇报情况呢。
Thank you for you cooperation.47 Weve arranged our schedule without any trouble.我们已经很顺利地把活动日程安排
好了。
Here is a copy of itinerary we have worked out for you and your friends.Would you please have a look at it?这是我们为你和你的朋友拟定的活动日程安排。请过目一下，好吗？
If you have any questions on the details，feel free to ask.如果对某些细节有意见的话，请提出来。
I can see you have put a lot of time into it.我相信你在制定这个计划上一定花了不少精力吧。
姓名： 梁先生
年龄： 26 岁
国籍： 中国
目前所在地： 广州
民族： 汉族
户口所在地： 湖南
身材： 176 cm?73 kg
婚姻状况： 未婚
求职意向
人才类型： 普通求职?
应聘职位： 贸易类：外贸业务、销售经理/主管：大区经理、经营/管理类：经理助理
工作年限： 3 职称： 中级
求职类型： 全职
可到职日期： 随时
月薪要求： 3500--5000
希望工作地区： 广州 深圳 东莞
工作经历
公司名称： 永真国际有限公司起止年月：2008-11 ～ 2009-07
公司性质： 外商独资
所属行业： 鞋业/皮具/玩具
担任职务： 外贸业务跟单以及船务长
工作描述： 通过网络，展销会，阿里巴巴等平台开发新客户,与老客户建立良好的客情关系。负责跟进业务和船务方面的相关事宜（包括制作相关单证等）；在职期间，杜绝了预定货柜（吨车）过大或过多的情况，大大节省了额外的运输费用！
公司名称： 惠州市博美化妆品有限公司起止年月：2007-03 ～ 2008-11
公司性质： 私营企业
所属行业： 日用生活服务
担任职务： 外贸业务员
工作描述： 熟悉外贸工作流程，熟悉并掌握了相关单证的制作；能熟练通过网络，展销会，阿里巴巴等贸易平台 独立开展海外业务！并成功的开发了10个新客户。客我双方建立了友好互信的贸易往来。当年，部门业务量增长了73%；多次展销会参展筹展经历，并成功筹办了2008年5月和11月的广交会！
公司名称： 创维集团起止年月：2006-11 ～ 2007-03
公司性质： 股份制企业
所属行业： 电器，电子，通信设备
担任职务： 经理助理
工作描述： 协助经理处理日常事务，积极配合经理的工作；协调员工间的关系；搜集有用信息，辅助公司的正常运行；参与制订相关的营销组合策略：创维健康电视“幸福家庭选拔赛”和”以旧换新“等活动，活动效果显著；并参与了大型的促销活动：五一期间，我们团队一行5人在华美电器超市销售了672台电视！
教育背景
毕业院校： 湖南文理学院
最高学历： 本科
获得学位: 经济学学士
毕业日期： 2007-06-01
所学专业一： 国际经济与贸易
所学专业二： 人力资源管理
教育培训经历
起始年月 终止年月 学校（机构）专业 获得证书 证书编号
2003-09 2007-03 湖南文理学院 国际经济与贸易 毕业证，学位证，全国人力资源管理员
2004-07 2004-10 湖南文理学院认证中心 人力资源管理 全国人力资源管理员
语言能力
外语： 英语优秀
国语水平： 优秀 粤语水平： 一般
工作能力
有二年多的外贸工作经验，能独立开展海外业务并能熟练制作相关单证；能通过一些商务平台（网络平台，展销会，阿里巴巴或环球资源等）独立开展海外业务；对如何参展和筹展有相当的了解！
个人自传
自信，自律，开朗大方，喜欢结交朋友，人际关系广泛,喜欢打篮球及乒乓球，喜好爬山;性格比较随和；对待工作认真负责，不拖沓,处事沉着冷静.能吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神！学习能力强，能很快适应新环境，能在压力中奋进！！
联系方式
通讯地址：
联系电话：***
电子邮件：diyifanwen@glzy8.com
“态度决定一切”、“细节决定成败”，但有好态度和做好细节的并不是那么多。下面我们一起来看看一下的事例：
公司一般都会安排新人先熟悉产品和流程这两件事，看似简单并且枯燥，这时很多新人内心就会给自己做个“跳转”直接进入销售环节
后来他们会发现，没有上述两点的能力，业务展开处处受阻，最明显的就是和客户在线聊天的时候就会完全体现出来
业务做得好的人大多数都是把上面两件事做好的人，他们会熟背产品资料，遇到不明白的就会马上请教前辈，并自己会在对应的产品行业论坛里找资料去分析自己产品有那些优势，包括价格、原材料、技术上都有那些优势和略势，更有甚者会在论坛上认识一些技术，通过技术更加深刻的了解自己的产品，这些人和客户沟通起来就会给客户一种很专业的感觉，大大提高出单机会；而心浮气躁的人就整天只会抱怨公司没人教他入门，产品没人介绍，因为他们不知道他们前辈的路也是自己走出来的不知道以下的描述大家看了后是否都深有感触？
做外贸的人业务员，很多都不喜欢物流、会计注册、网站建设、外贸软件的业务员给他们推销或者服务，更甚至于是讨厌
换个角度想，我们做外贸的也是销售，我们也要不断的通过邮件、MSN、Skype、google talk等在线聊天工具去开发国外客户，为什么有一些客户就不反感我们呢？而我们为什么就那么讨厌那些物流、会计注册、网站建设等等的业务人员呢？要是我们的客户每个人也是那么讨厌我们，外贸又是怎么样的感想呢？
心态好的业务员，都不会讨厌那些国内销售业务员的，因为他们自己本身也是销售，都理解对方，只要对方打扰的频率不要太高就可以
销售与销售之间，其实都可以相互学习很多的。很多人讨厌物流、外贸软件、外贸B2B、展位推广的人，但是还是离不开他们，而为什么就会选择现在合作的那些儿讨厌其他的业务员？
仔细分析过后，你肯定会发现你现在选择合作的业务员肯定有以下某些条件满足了你：服务、诚信、专业、价格、效率、赞美、间接或直接帮助、提供到额外的附加价值
同时你也会发现为什么你会很反感后来的销售人员，他们肯定也在存在以下某些条件：广告过于频繁、千遍一律的邮件开发信、泛泛的打招呼、过渡的电话骚扰，更重要的是他们在产品和服务上无法超越你目前的合作伙伴，或者是你已经深深的信任了你目前的合作伙伴
所以我们做外贸，一定要从上述里找到适合自己的正反面教材，一是向你目前的合作伙伴请教一些技巧上的事，学习他们如何给你创造附加价值；二是从反面教材里吸取一些教训，免得让自己犯同样的错误。
㈡客户开发技巧
作为新人，公司一般都会让你在互联网上自己找一些客户，有些公司就会同时让你熟悉B2B平台的操作。这个阶段很重要，因为它将会把你身边进入外贸的朋友拉开差距，要是只想找份工作混着的人和意志力不够坚强的人一般会在这时间段给刷下来。这时候作为一个新人要想获得上司和同事的认可，最有效的途径就是短时间内获得一定数量的客户询盘来证明自己的潜力，这样获得公司重点培养的机会就会大很多，当然成功机会也就会大很多。
首先我们先来了解下互联网上找客户的一些方法，我相信大家习惯性的就会来广告大量的找帖子，还有就是google上搜索一些如何开发客户的文章来学习，然后每个人都基本上会了解到google、黄页、行业协会网、facebook、MSN、Skype等等这些方法去找自己的潜在客户，同时也会大量的去注册免费的B2B网站。
相信大家都会发现一个问题，网站上很多都有一些分享或者原创的google找方法大全，更有甚者会列举出几十种找客户方法，比如产品名称+importers、关键词加上引号、产品名称+distributor、产品名称+其他客户类型、Price + 产品名称、buy+产品名称、产品名称+关联产品、产品名称+Market Research、产品名称+你的行业里著名买家的公司简称或者全称、观察搜索引擎右侧广告、寻找行业展览网站、小语种、专业文档、网页目录、进口商与分销商名录网站方法„„等等好多的方法，看起来好像神马一样高深莫测。
大家要是用心的分析下就会发现其实那些方法是可以归类的：
1）搜索引擎找客户
2）大型社交平台
3）论坛找客户
4）分类信息网找客户
5）展会网找客户
6）行业协会
7）黄页找客户
其中3~7的方法，很多时候都是要借助搜索引擎来找相对应的资料，所以归根到底我们只要学会了Google这搜索引擎的高级语法就可以做到以不变应万变，因为其他的方法只是借用google来做跳转动作而已。
因为这些动作很多时候都是要靠手动去完成，所以难免会枯燥，一个人更不可能各样方法都精通，在这里我建议大家选择1~2个最适合自己的方法去做好就可以满足日常的客户开发需要。下面我针对上述的方法一一的讲解下各种发方法的优缺点。
1.搜索引擎
一种万能搜索方法，只要学会驾奴它，就会找到大量你所想要的资料。要想驾奴它就得了解他的脾气，也就是学会google的常用搜索语法，google语法有好多种，在这里我只列举几个对外贸找客户有用的语法。
1.1 site:
这语法可以有两个用处，一是可以限定国家区域，二是可以限定在某个网站去搜索，具体应用如下：
gmbh site:de（在google输入这写文字后，返回的结果绝大部分都是德国的公司，至于什么产品，你们可以根据自己的产品来增加，其中de是德国的域名后缀，gmbh是德国公司的简称）
email site:xxx.com（很多时候我们找不到网站邮件地址的时候，就可以用着语法去找潜在客户的邮箱地址）
1.2 allintitle: /allintile: /title
这语法的作用是把关键词限定在网站的标题上，但在这里我只推荐
用 intitle: 这语法，具体应用如下：
co., ltd intitle:led（在google输入这写文字后，返回的结果绝大部分都是中国的led公司，你们可以根据自己想开发的国家选择需要的国家引擎）
1.3 “"
这语法可以起到精确匹配的作用，比如你输入led lighting的时候，引擎返回的结果是包含led、lighting或者两个都包含的网站才会出现，具体应用如下：
”led lighting“（在google输入这写文字后，返回的结果就必须是同时包含led lighting这次词组的资料，而不会是单独出现两个单词或者只出现一个单词）
1.4-
这语法只有一个作用，就是把你不想要的那些资料过滤掉，具体应用如下：
”led lighting"-alibaba-b2b-yellow（在google输入这写文字后，返回的结果就会把包含alibaba、b2b、yellow这些关键字的网页信息过滤掉）
备注：这里可以根据自己的情况进行增减过滤条件，但是google这引擎不是加的过滤条件越多效果就越好，相反加多了会导致返回的信息很杂乱
1.5 filetype:
这个语法可以限定搜索信息的扩展名，具体应用如下：
led filetype:pdf
led filetype:doc
led filetype:txt
led filetype:ppt
led filetype:xls
~等等~等等不同后最的文本文件
(在google输入这写文字后，返回的结果就会把包含led的PDF文档显示出来，这发方法很适合找国外的客户信息，具体原因大家想想）
1.6 这个不算什么语法，但是想要获得别的国家信息就必须要不断的使用这方法，双击打开google引擎后，在右上角有个“选项”，点击后选择“高级搜索”，然后就会开到一个“地区： 任何国家/地区”的选项，点击后就可以选择你所想要的国家区域，这样搜索的信息才是国外当地国家的信息，但是不能保证100%都是当地国家信息，会用高级语法组合的话，80%的信息差异性是完全可以做到的。因为不能截图讲解，希望大家能看的明白同时也会操作。
Google引擎的搜索语法暂时我就讲到这里，等大家熟悉后后面我会讲解更多的高级搜索语法，学会语法很简单，要是学会语法的组合，那搜索回来的信息就非常精准了。
2.大型社交平台
一种超强的引流方法，会利用的人就会如鱼得水获得大量的潜在客户，但是操作这个方法必须要有技巧，如果不能符合我下面所讲的条件，就不要用着方法，否则会徒劳无功。
2.1
facebook，大家可以借用免费的翻高墙工注册一个facebook账号，把信息尽量填写完整一点，因为这样系统就会给你推荐一些相似行业的好友给你，这里面有一部分就是你的潜在客户。
注册完账号后，借用一些免费工具大批量的加好友，如果电脑配置可以，一次可以发送10000个好友申请，大概2分钟就能完成这一动作，要是自己有足够的邮件地址，可以连续发送好友申请，争取一气呵成的发送上百万好友申请，这样做的好处是因为可以在屏蔽账号一个星期之前把申请发出去，因为你申请加好友的时候被人举报次数多了，就会把账号屏蔽一个星期，完成这动作后，日后你就会连连不断有人同意添加你为好友了。要是大家疑问那来那么大量的邮件地址这个就要自己想办法了，用软件按照名字自动生成或者用软件提取客户信息，再或者是花钱购买数据都可以。
完成这个动作后，基本上每天都会有人添加你为好友的，一星期解封后，我们就可以不断的更新自己的文章和图片给好友，当然这里的文章和图片要发布什么我相信大家都非常清楚，在这里我就不具体介绍了。
完成上述动作后，我们接下来就可以在facebook的涂鸦墙填写自己的公司信息，尽量详细，填写好后记得要分享给自己的好友圈。
最后要提醒大家的就是一定要不断的更新自己的信息，不断的分享，尤其是自己的涂鸦墙，因为好友也可以同事分享你的涂鸦墙信息，跟我们国内朋友网的分享文章一样可以起到病毒式推广作用，只要你的信息够吸引人、够新颖、够实用就可以。
作为一个新手不能马上吸收那些知识或者马上获得询盘，我建议大家用的小技巧，就是自己注册一些国外的yahoo邮箱或者gmail邮箱伪装成客户来回复自己，然后拿着询盘去给自己的主管或者经理看，只要你有询盘，他们就觉得你会是可造之才，会加大力度培养你、也会多给些机会你，这样对你们日后的发展是很有帮助的。记得我不是叫你诈，仅仅是权宜之计，日后的成功，还得靠你们自己的实力，所以不要永远抱着侥幸的心里。
另外的一些平台我稍后有时间再给大家陈述下，希望上面的经验可以帮助到你们，祝大家周日愉快！
2012-09-17
2.2 twitter
跟facebook相类似的平台，操作原理跟facebook差不多，我就不详细介绍了。
2.3 google+
我个人觉得这是一个非常棒的推广平台，因为这个平台有着独特的“圈子”功能，你可以把你手上手机的的邮件地址一个一个的导入进去你自己定义的圈子，若是客户同意加入你的圈子后，你可以随时把最新的信息、图片、音乐、视频分享给你圈子里的客户，如果没加进“圈子”的人，也可以通过google以邮件形式的给对方把信息发过去。
另外一个惊喜就是，你在添加你圈子人员的时候，会发现你手上很多邮件地址都已经是注册了google+的会员的了
优点1：一个Gamil邮箱账号就是一个Gooogle+账号，一个账号最多可以添加5000好友
优点2：可以把信息、图片、音乐、视频一次性分享给圈子好友，也就是说一键就可以发布5000个好友信息
优点3：Google+这个社交平台收到的骚扰少，给客户传达的信息曝光率高
优点4：可以简历公司信息页面，信息页面可以通过自己圈子的好友大量去分享，要是公司页面信息做的好，有机会疯狂分享下去，是一个很棒的引流利器！
关键词：平衡计分卡,外贸业务员,考核指标
一、目前中小企业对外贸业务员的绩效考核存在的问题
近年来, 我国外贸业务发展突飞猛进, 特别是加入WTO以后, 我国外贸企业获得了更大的发展空间。但是加入WTO的过渡期过后, 我国外贸企业也面临着巨大的挑战, 特别是当前国际金融危机严重影响了国际贸易的正常发展, 因此外贸公司要想继续保持国际市场的竞争地位就必须更加重视企业绩效的获得。而作为构成绩效考核体系的最基本的单位, 外贸业务员是企业经营目标的执行者和最终承担者, 是企业的直接经济效益创造者, 因此对于外贸公司来说企业绩效的提高关键在于外贸业务员个人绩效的提高。
基于调查发现, 目前中小企业在外贸业务员的考核上还存在很多问题, 如无正式绩效考核, 考核流于形式。但是最严重的问题在于绩效考核指标单一, 过多地依赖财务性指标, 更多地看重业务员的工作业绩而忽略了业务员的全面发展, 具体体现在以下两个方面:
1.企业所利用的考核指标多为财务性指标, 例如预算和各种财务比率:销售额、利润完成率、订单量等。外贸公司通常实行年周期考核, 即在每一年的年底对其业务员的任务完成情况进行考核, 考核的内容多为上述财务性指标的直接计价因素, 而忽视非财务指标的不可直接计价因素。
2.考核结果在绩效反馈和结果运用上也是主要依赖财务性指标。每一周期外贸业务员从上级那里得到的反馈结果仅仅是他们这一个周期的业务量, 不包含其他能力的反馈。绩效考核的结果运用在实际操作中多为薪酬调整和工作晋升。在薪酬方面, 外贸业务员的工资基本构成为底薪+业绩提成+奖金, 而提成和奖金的根本参考依据就是财务指标的完成情况。在晋升方面, 公司首先考察的是员工的财务进账状况, 也就是为公司带来的财务利润多少, 只有财务性指标完成质量高的业务员才更有机会被提拔晋升。
外贸公司长久单一地实施财务考核指标存在很大缺陷:在财务绩效指标的引导下, 业务员们往往只注重短期而具体的效果, 忽略甚至牺牲了更重要的长期和整体效果;外贸企业运作的财务表现, 通常会受外界众多不可控因素的影响, 如果单单依据财务性指标评估业务员的贡献, 未必能产生真正的激励效果;在职位晋升方面, 仅仅依靠业务员的财务贡献往往会提拔一部分业务能力强但管理能力差的人员, 不能实现人岗匹配。
二、引入平衡计分卡的理念解决问题
为了解决上述问题应引入平衡计分卡的理念, 将传统的财务评价与非财务方面的评价结合起来, 从与企业经营成功关键因素相关联的方面建立绩效评价指标。其核心思想是通过财务、客户、内部流程及学习与发展四个方面指标之间的相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹, 实现绩效考核—绩效改进以及战略实施—战略修正的战略目标过程。它不仅把绩效考核的地位上升到组织的战略层面, 使之成为组织战略的实施工具, 而且综合了其他非财务性指标, 避免了过重依赖财务性指标的缺陷。平衡计分卡的基本框架如图1所示。
平衡计分卡理念的提出, 除了使企业在制定战略和衡量绩效时, 兼顾长期和短期、财务与非财务、内部与外部指标之外, 更重要的是它同时主张将企业的战略主题在四大执行层面上 (如图1所示) , 依次展开为具有因果关系的战略目标, 并进一步发展为各自对应的指标。如此一来, 平衡计分卡一方面实现了全方位衡量公司绩效的初衷, 同时进而发展为企业战略执行的重要工具。
三、基于平衡计分卡的外贸业务员绩效考核指标设计
基于以上对平衡计分卡的理解, 本文以此为基础, 把平衡计分卡的理念引用到外贸业务员的绩效考核上。对于一个外贸业务员, 应该在企业的战略目标分解的情况下从四个维度做出努力:财务、顾客、内部流程和学习成长。首先本文把平衡计分卡的框架范围从组织整体具体到了单个业务员。其次, 本文运用的平衡计分卡的四个维度含义如下:财务指标是指员工应该在哪些财务方面做出努力, 为企业创造更多的利润和价值, 也就是传统的财务性指标;而顾客维度的指标是指业务员在与顾客交往中所要努力的方向;内部流程维度是指业务员在日常工作中与公司内部各部门的协调一致性, 提高组织内部沟通的效率;学习成长维度要求业务员在工作中不断提高自身业务素质和业务技能, 同时要不断提高自己的思维创新能力。外贸业务员的平衡计分卡模型如图2所示。
1.财务维度
无论是站在绩效管理的发展历程角度还是企业发展角度, 财务指标一直是企业的考核重点。通过财务指标可以对业务员的工作业绩进行直接客观的评价, 也可以对企业总体绩效目标的实现程度进行客观测评。对于一个外贸业务员在公司中所承担的财务任务应该主要是销售收入 (或者交易量) 的增加以及销售费用 (交易成本) 的减少, 同时企业还要关注业务员的同比销售增长率 (同期比上期) 以及销售货款的收回率。财务指标一直强调销售收入和销售费用以及货款的收回率, 但是很多企业忽略了同比销售增长率这一指标。也就是说对业务员的财务考核既要有横向比较也要兼顾纵向比较。
2.顾客维度
顾客在外贸中就是通常所说的客户。现如今已经步入一个顾客至上的时代, 客户在很大程度上成了交易的主宰。因此, 公司以及业务员怎样从顾客的角度运作已成为业务发展的重要问题。为了更好地服务客户, 获得更大的目标市场, 公司应该关注外贸业务员以下指标:市场份额 (市场占有率) 、客户增长率、客户保持率、顾客满意度以及从客户处所获利润率。而这五项评价指标互相影响, 实际上形成了一个因果关系链, 如图3所示。
外贸企业最终目的是要获得更多的市场份额并从客户处获得利润, 而这一目的的实现是基于其他客户指标的实现程度。客户增长率以及客户保持率是增加市场份额并获取客户价值的直接推动因素, 但是最终的影响因素却是顾客满意度, 顾客的满意度决定了企业的市场份额和获利水平。这一因果关系链给企业和业务员指明了在顾客维度应该努力的方向。
3.内部流程维度
本文中所提及的流程并不是通常所说的企业的生产流程或者业务流程, 而是强调内部的协调一致性, 特别是业务员从接单到最后的发货收款都要协调企业内部各部门之间的关系。对于一个企业来说, 内部流程是提高企业绩效最有力的驱动因素, 同样对于一个业务员来说要想不断提高自己的绩效水平, 内部流程的提高至关重要, 它决定了业务员的服务质量、效率、周期和成本。作为业务员要为以下指标而努力:订单信息传递的准确性和及时性、上下级以及同级沟通关系、组织协调内部资源的能力。目前多数企业针对业务员的这一考核力度不够, 业务员从接下订单到配货发货要与内部各部门沟通, 这时沟通的有效性就显得格外重要。同时, 内部协调一致性对于提高员工的归宿感和幸福感非常重要, 和谐一致的工作环境不仅可以给业务员带来舒适的工作环境, 同样可以增强企业的凝聚力和向心力。
4.学习成长维度
当今市场变幻莫测竞争激烈, 竞争的核心归根结底是人才的竞争, 而人才的竞争根本是人才的能力竞争, 只有从企业内部打下长期成长与进步的坚实基础, 才能确立在未来取得成功的关键因素。在外贸业务中, 企业要想持续不断地获得较高的绩效水平, 就要持续关注业务员的成长与学习。同样对于业务员来说, 如果要获得自身价值的实现更要注重自身的学习与成长。基于学习与成长的绩效评价是围绕业务员能力从横向、纵向的角度展开的。外贸业务员基本的能力应该包括对公司战略的认知、外语沟通能力、业务知识和业务熟练程度。同时在此基础上, 业务员应该不断提升自己的职业道德素质, 增强自己的思维辨识能力、创新能力以及分析把握市场信息的能力。
基于以上分析, 可以为外贸业务员的绩效目标设计出一个具体的战略目标图 (如图4所示) , 让业务员清楚地明白其工作和公司战略之间的关系, 而且明晰了创造预期结果的因果关系, 能够给业务员指明努力的方向, 也更方便了公司的绩效管理工作。
基于上述研究, 本文依据平衡计分卡的理念提出了中小企业外贸业务员的绩效考核指标, 如表1所示。企业在实施平衡计分卡对外贸业务员进行绩效管理时必须注意以下要点:第一, 要全面认识学习平衡计分卡的理念, 改善自身的心智模式;第二, 高层管理人员要全力支持并且对下属有一定的授权;第三, 该理念并不是仅仅为了业务员的考核, 而应该将其看作企业战略目标在一线业务员的战略分解;最后, 在整个绩效管理过程中必须注重有效沟通的作用。唯有如此, 才能发挥出平衡计分卡的巨大潜力, 才能真正全面地对外贸业务员的绩效进行有效管理。
参考文献
[1]马璐.企业战略性绩效评价系统研究[M].北京:经济管理出版社, 2004.
[2]宝利嘉.战略执行平衡计分卡的设计和实践[M].北京:中国社会科学出版社, 2003.
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[4]张冬梅.平衡计分卡:从绩效评价到战略实施[J].学术论坛, 2008 (11) :120-124.
[5]方振邦.战略性绩效管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2007.
关键词： 感知需求 外贸业务实习 课程设置 教学改革
一、感知理论的回顾
感知是客观事物通过感觉器官在人脑中的直接反应。感知能力则是通过感觉器官感觉某样不可视或者内眼无法直接观察的物体，并通过感觉描绘出其具体形状或者运动状态的超能力。辩证唯物论认为，感觉认识到的东西，不一定理解它，只有了解了的东西，才能深刻地认识它。对于感知需求，国外一直在不断地探索和研究，Nunan指出：“一个课程不能称之为以学习者为中心（learner-centered），除非我们重视学生对学习过程的主观需求和感知（perception）。”（胡文育，2011）Gardner的二语动机理论认为教师和课堂活动会生成非语言产生（non-linguistic outcomes），这包括对语言学习的态度（Gardner R.C1983）。Grookes和Schmidt认为学习动机强的学生能对语言学习保持较高的注意力（Grookes G，Schmidt RW 1991）。
就感知需求过程的研究而言，要数Dudley-Evans和St John最为具体。他们把学习者分为两类：经历前（pre-experience）和经历中（in parallel with experience）。学习者经历不同，学习者本身感知的需求不同。Dudley-Evans和St John把学习者学习课程时的需求定义为即时需求（immediate needs），把学习结束后才显现重要意义的需求定义为延后需求（delayed needs）。他们认为，任何经历前学生面对的都是延后需求。就商务英语教学而言，了解学生的感知需求，使学生从感性认识上升到理性认识，有助于教师了解真实的教学情况，改善课堂架构，提高学生上课的积极性和学习动机。本文根据感知理论的一些基本原理，结合商务英语专业学生外贸业务实习的具体实际，分析了商务英语专业学生在外贸业务实习前、外贸业务实习中及外贸业务实习后三个阶段的心理反应和感知。通过对学生三个阶段的分析，提出商务英语课程设置和教学改革的建议和措施。
二、外贸业务实习前、实习中及实习后三个阶段的感知分析
1.实习前的感知
商务英语专业学生在外贸业务实习前本身并不一定清楚自己的需求是什么，或者说不清自己的需求到底在哪里（管春林，2005）。对于外贸业务实习，学生完全处于一个模糊阶段，但他们对于实习的要求是强烈的，这一阶段可以看做是强烈而模糊的阶段，也可以看做是感性认识阶段，这一阶段老师的主导作用十分重要。笔者认为，商务英语专业学生实习前老师应该对学生加强如下几个方面的培训：（1）克服焦虑心里，增强实习信心。从我们在实习前对一部分学生的问卷调查可以看出，一些学生对实习信心不足，主要是认为自己专业知识不扎实，怕不能胜任实习工作。还有些学生认为自己从来没有离开过父母和学校，脱离校园单独去一公司生活和实习怕不适应。针对这些焦虑心理，老师应该多关心和鼓励，让他们树立信心，可请已经工作的往届校友学校介绍实习和工作经验，使这些焦虑的学生消除顾虑。（2）做好实习前的培训，让学生打有准备之仗。岗前培训是学生发展自己职业生涯的起点，岗前培训意味着学生必须放弃某些理念、价值观念和行为方式，适应新组织的要求和目标，学习新的工作准则和有效的工作行为。在对学生进行岗前培训时必须注意：①让学生掌握好本职工作所需要的方法和程序，也就是说，他们工作起来更富有成效，犯错误的可能性更小。②使学生不仅了解本职工作，而且了解企业，了解企业的价值观和发展目标。③使学生增加对工作和企业良好的感觉，他们胜任工作加上企业对他们的关心，使他们早日获得成功。岗前培训的意义不仅是让学生了解工作环境，熟悉工作流程，让他们把工作完成，更重要的是让他们学会企业文化，明白企业的核心发展内容，遵守公司的规章制度，懂得与公司上级和同事进行礼貌沟通。在业务培训方面，因为学校和企业毕竟有差异，最好请专门培训机构对学生进行培训（笔者所在学校的商务英语专业的学生在实习前请东莞新航线人才培训中心进行了培训）。通过对学生的培训，学生在实习过程中，当遇到问题的时候就不会那么紧张。
2.实习中的感知
对于商务英语专业的学生，实习实际上就是工作，因为他们一进入公司就安排了他们各式各样的工作。通过我们对2015年在东莞和深圳实习的学生进行的问卷，学生对实习的感知主要有如下几点：（1）实际操作和书本知识相比差异很大，在工作中遇到的各种情况，有很多是书本上从来没有解释和解读的，因而处理时有些棘手。（2）处理业务的能力比老员工有较大差异（主要表现在电子商务和商务洽谈方面），老员工在处理工作中的问题时果断且速度快，实习学生对一些业务处理不够成熟，有焦虑心理，生怕出错。（3）在实习过程中，学生深感对平时所学的书本知识理解不透彻，例如：有个学生从事跨境贸易的实习，对包装方面的packing（包装），package（包件）和packaging（包装方式）模糊不清，在处理电子邮件时不知道用哪个词适合。（4）处理人际关系还不够成熟。公司、企业和学校毕竟是有差距的，有些学生在实习中难以适应，没有把企业文化和校园文化区分开来，在处理人际关系上，依旧按照平时学校的风格我行我素，导致和公司、企业的员工关系不够融洽。（5）团队意识不强。在实习过程中，学生被分配到各个不同的公司和企业，很多学生把自己看做是一个独立的主体，很少与外界联系，也不按照实习计划中的规定定期参加小组活动（小组活动可网上进行，也可与就近同学周末进行），有的学生甚至与指导老师都不联系。
3.实习后的感知
笔者根据所在学校商务英语专业实习结束后的实习答辩情况及问卷调查，总结了如下四点学生实习后的感知：（1）基础知识有待加强，在调查中，有66%的学生承认自己基础知识不扎实，在实习中遇到的一些知识问题都与所学基础有关。（2）知识面不广，84%的学生认为，所学的现有商务英语知识不能满足实际工作需求，还有很多商务知识需要加强学习。（3）动手能力（实际操作）有待加强，很多学生反映在公司、企业有很多员工只有中专文凭或者大专文凭，但他们在操作电脑处理业务方面相当熟练。所以，有很多学生提出商务英语应该多加强实际操作技能的培养。（4）不可忽视的企业文化知识的培养，通过实习学生深感企业文化对公司的发展壮大和增强公司凝聚力是多么重要，很多学生对商务英语企业文化课程教学提出了很多很好的建议。
三、商务英语专业学生实习感知对商务英语课程设置和商务英语教学改革的思考
对于商务英语专业课程设置和教学改革这一问题，已有专家学者对之进行调查和研究（俞建耀，2014）。为更透彻了解商务英语课程设置与实际工作的（学生实习）关系，我们在一些专家已经作出调查基础上重新对如下5项进行了问卷，调查对象为本校商务英语专业实习归来的78个学生。问卷内容：（1）根据你的实习具体情况，你认为商务英语课程体系是否完整、先修课程与后修课程层次关系是否清晰？（2）实习能否加深你对所学书本知识的理解？（3）如果商务英语以培养复合型商务英语人才为目标，教学重心是否应该从低年级就从语言文学课程转向商务知识类课程？（4）实习前你是否对所学知识有迷茫感？（5）实习后是否对知识有新的认识？调查结果：对于（1），只有14.5%的学生认为完整和清晰。对于（2），96%的学生认为实习对书本知识的巩固和理解十分重要。对于（3），61.4%的学生明确表示认同，应该在低年级就将语言文学课程转向商务知识类课程，有的学生还提出从一年二期就应该开始转向。对于（4），有82%的学生认为在实习前对所学商务知识模糊或者比较模糊。对于（5），88%的学生通过实习知道了自己该在哪些方面加强，也就是说，知道学习的重点。从调查结果看，二本院校的学生在实习和实践课教学上和其他重点院校相差不多，证实其他专家调查结果的准确性。
鉴于当前商务英语教学的实际情况和学生对商务英语教学的感知，笔者认为商务英语课程设置和教学改革迫在眉睫。这里笔者提出几点建议：（1）就商务英语专业而言，从事商务英语教学工作的老师不要担心因为低年级开商务英语课程而影响学生基础知识学习，要让学生尽早进入商务英语学习的角色。（2）加强商务英语实践课教学，这一活动可从大学第一年就开设，具体来说，就是让学生在低年级能有机会多进商务英语情景模拟实验室进行模拟训练，多指导学生去工厂、公司见习。（3）根据社会需求，加强商务英语重点课程教学，减少或者砍掉一些学生走人社会用途不大的课程，让学生学以致用。（4）加强横向联系，让商务英语教学与公司企业紧密结合，多请公司和企业的专家进行讲学和实际指导，让学生对所学书本知识能深入理解，使书本知识能真正服务社会。
四、结语
在商务英语教学过程中，就老师而言，除了认真钻研教材把知识传授到位以外，了解学生的感知需求，懂得学生心理同样十分重要。商务英语作为一门刚刚兴起的交叉学科，如何进行课程设置和调整，如何抓好商务英语实践课教学，如何有效组织商务英语学生实习，如何对商务英语教学实施改革等问题，还需要从事商务英语专业研究的专家和学者进一步进行研究和探讨。
参考文献：
[1]管春林.试论需求分析在经贸英语专业课程设置中的意义和方法[J].外语与外语教学，2005，（3）：37-40.
[2]胡文育.任务型教学法与独立学院大学英语词汇教学[J].长江大学学报，2011（11）：138-139.
[3]俞建耀.学生感知需求的调查分析：商务英语专业课程重构设想[J].外语界，2014（2）.
[4]Dudley-Evans T&St John M.Developments in English for Specific Purposes[M].Cambridge：Cambridge University Press，1998.
[5]Gardner R.C.Learning another Language：A true social psychological experiment[J].Journal of Language and Social Psychology，1983（2）：219-239.
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