大学生市场营销策略（通用8篇）
吴其凤
（合肥师范学院政法与管理系，安徽合肥 230022）
摘要：旅游业本身就是一个潜力巨大的具有广博内涵的行业，大学生更是一个具有万千个性的群体，但是我国大学生旅游市场的开发还不尽如人意。这是由多种原因造成的，如大学生群体的特殊性、旅游行业的浅显观念、国家政策的薄弱等等。本文以安徽省省会——合肥为例，因为合肥高校群集，内举了五湖四海的学生，同时其重要的地理因素，自然是旅游行业的焦点，各方面的资源优势卓著，但是这么多的优势并没有使之大学生旅游有广阔的发展，而依然处于迷离的状态。本文除了合肥高校大学生旅游市场状态的简单论述外，也对其市场开发中存在的问题进行了寻找，并就怎样开辟大学生旅游市场营销策略的思路探究表达了观点和看法。
关键词：旅游业；大学生；合肥市；市场；营销策略引言
目前，我国旅游业正处于高速发展阶段，随着我国经济的发展以及国家政策的支持，该行业已经是人们生活中必不可少的，它的意义也有些许宽广，社会的高传播性致使大学生有了对旅游的更高一层的认识。大学生是有导向可塑性的群体，这一市场，自然引来旅游商家的重视与考虑。大学生的个性与通性是非常难把握的，商家也难有全面的策略与方法。总的来说，其实大学生市场开发起来既容易也伤神，处于一个高速但不是特别有质地的阶段。[1]
以合肥市为例，安徽的省会城市，自然是众家索取之地，当然在旅游事业上有一段历史，也是比较有潜力的“优质股”，但是很可惜，没有点到“重点”。合肥高校很多，层次也广泛，五湖四海之学子云集，但是大学生旅游业却没有蓬勃之气，在萎靡状态 [2]。通过论坛与网络网兜了一些信息，合肥大学中几乎全国各省的学子都有，自然每个省市的魅力传播也是迅速，学生时代的豪爽以及学生本身的自我感自由性锁定了不断地实践性，横向拉动——同学所附带的城市间的旅游交流；纵向延伸——自行组团上下级城市旅游；跳跃性猎奇——学生的个人探索性冒险性旅游等。大学生的特征偏于个性，自然旅游目的及方式各异。2 大学生旅游特征分析
2.1心理特征
大学生刚刚进入一个城市，摆脱高中的紧张以及束缚，向往心灵的释放与情感的宣泄，旅游是大学生的首选。大一的学生，刚离开家里走入一个大城市，急于熟悉周围的环境以及所在城市的优美风景名胜，大部分是集中在本城市的短途旅游，也是一个过渡性的放松。大二大三学生的心理特征又渐愈成熟，已大概熟悉了城市，大部分厌倦了这座城市中点与点的位移，喜欢脱离城市去外省或是别的城市冒险猎奇，偏向于较长距离的旅游。当然，支撑这样的旅游也是有一定基础的：每座城市都不泛自己的同学朋友，此时之间的旅游频繁起来。大四其实也是一个过渡，有人选择工作有人选择考研，同时这时课程几乎是没有的，大部分 1
学生想到即将迈入社会或是继续深造，都会是一个激进的过程，想在这之前能好好为自己的大学生涯画上一个句号，怀念回顾一下过去，多是本城市情感的旅游。[2]
2.2行为特征
大学生的旅游行为表现是短暂的自我觉察，后落点到结伴同行，再到群体共享，最终到认识形势，它是成长的一个概念[9]。相对大学生而言，跟随旅游社太过于拘谨束缚，不符合他们的行为习惯。大学生行为的独特性，潮流性与趋同性，时间空闲的集中性，经济来源的多样性，使大学生的旅游方向、旅游动机和旅游的前提基本条件很难猜测，很难调剂，自然旅行社也是非常难把握。商家的思想是节省开支，流于形式，有效集中，但大学生不屑于被别人摆弄，使旅行社无形中淡漠了。大学生性情丰富、浪漫发散性卓越、思绪多变性及行为超乎想象性，旅游是优选，成为我们心中的不灭向往[8]。行为的导向性需要由心理来支配，不同阶层的大学生自然行为的表现是一个过程，愈渐成熟大胆。
2.3出游方式
大学生旅游有很强的动机性和索求性，其出游方式很多，自助游、包价参团旅游、班级组织以及结伴游，不同的出游方式与学生的自我因素关联比较大，高校中大
一、大二学生选择班级组织的较多；大
三、大四学生多选择自助游、朋友结伴游；很少一部分大学生会选择包价游。年级越高，独立性越强，自然感情的倾向性越深刻，会选择让自己能够为大学埋下一个美好的“尾巴”，是回忆的尾巴，感情积累的尾巴，学业的结束，却是人生旅程的正式开始，也是下一段路程的隐形可升值性资产。大学生是很重视这段可伸缩资产的伟大意义的。
3大学生旅游市场营销的不足之处
3.1个性决定策略
大学生具有的鲜明个性以及高频的思维性，使旅游商很难把握他们的动态与需要，且即使是洞察到也不愿意花大代价去开发，使大学生慢慢疏远本地的旅游商，直接自己去实行自己的旅游计划与安排。不是不信任旅行社，而是古板的旅行会耽误学生更多的私人旅游空间，循规蹈矩的计划安排令很多大学生不是很满意。市场上与大学生相适宜相配套的旅游营销策略很少，商家目前有一笔可观的收入也不是特别愿意去深刻研究分析大学生这一群体的需要，只是偶尔的小商家会以自己的特色来吸引大学生的眼球与心灵[2]。而这“偶尔的商
[3]家”大部分还是居于大学生这个群体中有远见卓识的人（学校旅行社或是学生代理），还
[5]有就是旅游当地有思维有热情的民商和素商（纯朴的为人父母者或是高层次素质的代表）。
3.2基本条件资本决定策略
大学生的闲暇时间比较多，可用的资本是层次不齐的，且自身内涵的需要也是各异，自然统一来开发难度系数是比较大的，这一系列的因素使旅游行业对大学生的重视度不够，总会存在这样的认识误区——太多思维等于没有思维，有到无的变幻过程太快，还来不及认识[3]。旅游业认为不明不白开发大学生市场还不如挖掘现有成熟市场的延伸性空间。后来的事实表明：他们的想法是错误的，人的思维惰性在成熟之后就会渐乎定型，开发的深度问题更为吃力。不懈怠的商家发现越是思维多的群体，越有意识的可塑性，发现了这个特征，自然大学生还是考虑的重点，目前就是未找到突破口。
3.3硬软件外界环境决定策略
我国普遍一个认识：大学生的一个概念认识，知道未来的巨大潜力，但没有人身先试跃，后来就会黯淡了。国内各地的旅游票价都偏高，一个门槛就标高，自然大多数是进去了，什么内部的享受就少了，在很多人看来就是走马观花，并不能埋下好的种子在心底发芽，自然后来晒阳光的机会也就不存在了[3]。大学生多数需要的是过程，而不是在门槛处就尽失资本，无本继往，失落大于庆幸。看的都是画面，能单独景色领略享受的毕竟是少数，很多是
要亲抚切身感受的。自古以来，安全问题是一个重要环节，发展旅游愉悦身心的同时得注意很多的硬件设施设配是否到位。国内很多成熟的景点安全措施是比较优越，但是大部分都是在一个高速升温的阶段，待于提升。大学生，特殊的群体，要的是全身心的享受，要的是饱满的体验，危险系数等级得有，相配套的安全等级也得具备。同时大学生思想纯然，在乎的往往是一个细节，怎样突出一个细节——不显眼的细节，很有文章的，是要面面俱到，还是有所舍弃。
4合肥各学院中的旅游偏向及分析
4.1小范围组合型旅游
合肥市内旅游资源非常有限，且都不是特别具有招募性的榜样，都是散漫的一些内容或是印象。可无可厚非的是，对于刚来到合肥的大学生而言，都想进一步去了解这座城市。大学生的小范围组合内部游，大部分都是班级组织的活动，来增进同学间的感情，同时也是以高校活动的名义对合肥市旅游景点的一个良性宣传。刚来到陌生城市的大学生总会依赖前期高中同学，会经常性地去彼此预约来打发时间，慰藉情感。
4.2远近旅游导索
市内旅游的持横度是有的，但是合肥作为省会城市往往只是一个枢纽或是过渡，是交通的发散地，本身缺乏内部的资源，而这也不是一个制底点，因为有省会这一层特殊性，反而没有使之有太大缺憾。短暂的交通停留，也是城市旅游一个开发的部分，不巧以对待，确乎能成为损失。越是大学生多的城市，越能带动一个地方的交通业发展或是地方旅游士气的促升，学生的魅力与向心力是巨大的。大学生喜欢去了解他的或是她的学校，如此导出本市内可以登得上台面的一些风景区或是象征性的胜地。因为有人陪伴，这类旅游还是蛮盛行的，是大学生中特别喜爱的。大学生的经济射线参差不齐，能承受的范围也是有所区别，其实有时候游的不是景色，而是交通的享受或是心灵的享受。愿意、不愿意接受的群体明显存在着。
4.3情感旅游联系
大学是一个自由表达，自信追逐，情感共鸣与频繁互动的时代，内容丰富。大学生是一个特殊的群体，相吸的原理很明显，很容易找到与自己情趣相投或是有共同话题的知音或是知己。大学生情感模糊向往浪漫，但是爱憎分明。希望与自己的知音人共同在大学时代留下美好的回忆，以及通过旅游来相互宣泄自己的情绪，寻求共鸣。每个人都是需要与人沟通的，通过语音、行为来表达自己，来拉近距离。爱情、友情，包括亲情都是这种情感旅游的导索，是大学生宝贵的财富。
4.4畅心飞翔、追求自我大学生，蓬勃的一代，喜欢猎奇探索。大部分的人是有超越的思维，但止于行，大学生不是狂妄自由的代名词，他们有时候是成熟的，需要理解与体谅。从大学生自身特点的优越性考虑，大部分想完全释放，可不是每个人都能践行思维。其与“真理总是掌握在少数人手中”有异曲同工之妙。思想超前奇特不代表能拓于现实，大学生想经历一些不一样的非寻常经历，有危险系数等级具有探索性意义的旅游成为大学生的梦幻之地，期待自己能够在那样的环境中找到内心不一样的自我，畅游心扉，追求完美自我。
5新形势下的大学生旅游策略开发研究
5.1时间策略
大学生的闲暇时间很多，根据不同的情况推出不同的方案。大学生的闲暇时间算起来一年有约170天，是一个可观的旅游数字。周末、暑假、节假日，大部分学生选择的不是旅游，而是回家。其实这是有原因的，第一，节假日人太多，太拥堵；第二，周围学生的行为带动性；第三，旅游社没有相配套适宜大学生的旅游策略等。周末游其实蛮多的，大学生喜
欢利用一天或是两天空闲的时间来游览这座城市吸引人的地方，寻找乐趣与享受。长途旅游时，大学生大部分不拘小节，简单之住、吃、行，想得到更多的是实在的旅游享受。相对而言，大部分大学生选择暑假旅游，时间比较长，旅途中能得到更多更丰富的内容。从而大学生此时参团旅游的比较多，刚好与大众游拉开了时间，旅游社应该就此来探索一些符合大学生特征的时间策略方案[5]。
5.2空间产品策略
景物都是有生命的，有些事物可以存在它的空间价值，不用很直白，不用很茫然，就是那种一见韵味无穷的感触。旅游对象有名胜古迹、民族风情、自然风光、野外探险、拓展健身、社会调查等。大学生这个群体偏向于后面四类。自然风光有陶冶性情舒缓心境的作用；野外探险是大学生心底永恒的向往，有利于挖掘大学生的内在潜力；拓展健身是因为大学生比较懒散，躲在宿舍或是学校中，泛于锻炼，尤其是女生，健身性旅游有利于提高大学生的体质和身心素质；社会调查是大学生常有的建设性旅游，例如学校组织的“三下乡”活动、某旅游地环境调查、主题实践性调查等，调查性旅游是学术目的性比较强的，在于开发学生的实践能力。旅行社应该根据学生的需要来分类别设置旅游项目，有意识地追索大学生选择不同旅游产品，其所内含的表象需要上升到心理追求的思维模式。
5.3心理寄托策略
大学生的思维模式奇特，教育同时也让人的表达形式多样化，不是直白地表述，就与人的性格一样，也是万般特色。大学生的思想已接近于成人，学习负担虽然轻，但是想法比较多，心思也比较复杂，需要更多的关怀和注意。但是，有时候，又怕这种关心会成为一种负担和隐患。大学生想隐藏心事的理念还是有的，不想被看穿所有，只是希望寄情于山水或是娱乐，来表达自己的喜悦或是缓解自己的郁结，希望有人陪伴度过美好或是难过的时刻。旅游业发展中，情景演示性比较难，但心理暗示还是可以表达的，所以应该多注意氛围的营造以及景色象征性的创造。有了心理牵引力，才能有进一步的靠近或是伸展。
5.4品牌塑造策略
品牌是每个行业都该有的一个策略。竞争的时代，要求把握竞争的内涵和本质。要根据行业特点以及所针对的群体来分析研究竞争的策略。大学生意识的高度趋同性与神速模仿性使竞争不可消除，旅行社得抓住这瞬息万变的资讯来导入品牌的意识。大学生是受教育的一代，更是理解与挑剔的一代，集合了知性与感性。注重细节的到位，服务的质量，产品的鲜明特色以及内含的企业意识。旅行社如何使自己立于不败之地，就得了解大学生对品牌的理解。品牌概念不是打造最好而是打造能支柱现今形势的，能在大学生中有牢固特色形象的一种意识。大学生看重的不仅是资源的形象，更多的是围绕在这周围的一种心灵的感觉，让人舒服奔放。旅行社又可以借助成熟“品牌意识”大学生这一群体的口碑，来拓展品牌的连带效应，出现另一延伸的品牌。这就是语言魅力，大学生是善于接受、勇于思维与维护的一代。
5.5填充策略
随着旅游业的发展，大学生旅游的特征越来越多，变动性越来越细致，更多策略研究的开发需要一支坚强的队伍[6]。一直以来大学生旅游市场，国家或是旅行社都认为是一个小的补助及不成熟市场，因此发展有一些难度。网络信息化的时代，大部分大学生通过网络来了解世界，搜索信息。那么，政策宣传的倒向，网络营销的拓展都能创造一个优秀的开发模式或是营销策略。信息化的时代，每个企业都有自己的的网络平台与企业文化标志。作为时代前线的大学生自然成为网络的网摞者，网上关注世界动态、网上购物、在线论坛以及网摞各种自己需要的信息，几乎所有的事都可以通过网络途径来过渡或是进行。同时大学生内部完全可以自行开办一个具有此类性质的社团，通过社团的力量来宣传、组织或是外围连结，都是比较可靠可行的。兵家常说“知己知彼，方能百战不殆”，我们想有新发展就得掌握大[6]
学生的每一段变动，要与时俱进，索取发展的时间与空间，打造不一样的策略营销。旅游中穿插些内容或是活动，例如团购价、限时折扣、组团奖励、网络宣传画册设计、描述性暗示等等，都可以是大学生旅游的促进因素，关键在于适时适机运用。
6结语
大学生旅游业的发展是雏形待兴盛的阶段，存在着不足，但正是因为这样，它的上升空间，发展的时间都是不可度量的，贵在把握其特征——其本身特征及环境特征。大学生的群体特征又包含着个性鲜明，旅行社很难开发出相适宜又有长远发展潜力的营销策略。其实策略太多也是比较难以筛选的，因为都是不够完备的，从来卖家与买家是相对的，互利是一个超理想的平台。作为大学生，更能理解这个道理，他们追求的不是整个过程的优越，往往是一个情景、一个细节、或是一句话，生活很简单，旅游很舒服就可以。这就是“睛”于“龙”的意义。大学生旅游营销要放开常规旅游的枷锁，更多考虑是各人特征或是小团体特征采用组合式的方式旅游，这应该能成为大学生群体中的一个热点。时代在更新，思维也得与时俱进，旅游想法也能有一个层次高度，结合时代创造大学生接受欣赏的旅游策略。本文就目前看到的大学生的旅游现状及其存在的不足，总结了一些营销策略的思路，简单表述了大学生的需要与旅行社思维的更换，留有空间与时间去更进一步地追逐探索和研究。
参考文献：
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一、当前大学生消费心理的特点
( 一) 从众性
人格是位于个人心里系统之内的动态组织, 决定个人适应外在环境与思想与行为的独特型式。而特质则是一种持续性的构面, 用来解释在不同情境下, 一个人行动的一致性。因此, 个体的行为会反应出其独特的特征, 当这些特征若持续出现在不同的情境中, 则称之为人格特质。其中人格特质里的自我监控及集体主义与消费行为的关系, 亦引貣许多学者研究的兴趣[1]。
( 二) 时尚性
因所处的环境而调整自己的行为, 以符合社会中多数人既定的规范与期待。而低自我监控者, 较不在意他人对自己的意见和评论, 也较不会因自己与他人的行为有所不一致而调整行为以适应情境和人际关系, 低自我监控者在乎的是个人内部的价值观、感觉、态度及信念, 并以此来作为自己行为的指标。针对自我监控与购买行为的关系中, 也可从定义推论发现, 高自我监控者在购买行为较在乎外在的意见与看法, 自我监控低者则相反。
( 三) 攀比心理
随着经济的发展, 人们的消费水平、生活质量也在不断提高。消费观念也随之发生深刻的变化。但与此同时, 消费领域中出现了崇洋消费、炫富消费、奢侈消费、攀比消费等不理性的消费方式。当代大学生作为社会的一个特殊群体, 也不可避免地受到这些观念的侵蚀, “别人有什么, 我也要有什么”等攀比的消费心理. 在大学生的日常生活中同样比比皆是。如今, 菁菁校同之中, 攀比邪风劲吹, 豆蔻年华之际, 斗富恶习盛行。而且攀比斗富的版本, 一日一个新花样, 升级速度甚至堪与电脑病毒繁茂期间的商业杀毒软件相媲美[2]。
二、大学生消费心理的市场营销策略
( 一) 大学生的消费具有情绪性的特点, 在产品的选择上, 不会全因其外观而决定是否购买, 只在乎自己使用心理上来如何, 重视产品的质量及实用性, 当产品能提供质量与功能等保证, 对低自我监控者会更具说服力。相反地, 由于高自我监控者较在乎社会的规范与期许, 因此高自我监控者在购买时更在意产品在市场上的形象与评价, 且会考虑到购买后周边朋友的看法, 这些都会是高自我监控者购买时所考虑的重要因素。
( 二) 大学生思想活跃, 敢于并且愿意尝试他们不曾尝试的东西, 大学生消费者行为是人们在交换物品、服务等相关对象时所做的行为决策, 其过程中可能会受到个体内在或是外部环境影响其行为决策。另外亦根据网络的定义, 可得知在网络里处于网络中心的大学生消费者有最好的位置可以接收来自网络中其它成员的信息, 他可以优先筛选对自己有用的信息, 并透过来自其它成员广大的信息价值, 来证明或推翻信息正确性, 以协助个体做出最正确的决策。不过相反地, 如果处于网络中心的大学生消费者没有筛选信息或判断的能力, 也会因此更易受到信息的混淆并做出错误的决策[3]。
( 三) 大学生消费产品比较注重产品所赋予的内涵, 并看重品牌的影响力, 以及外在的外观形象[4]。大学生在进行购买决策时, 仍然最易受到群体的影响或去影响他人。另外, 对于在产品类别的干扰状况下, 外显商品的影响整体帄均效果仍然较内隐商品为大, 可显示大学生在消费易受到他人注意的商品同时, 更会去在意他人的眼光而影响决策。至于网络中心性部分, 受到自我监控的效果较集体主义大, 显示人格特质中自我监控对于网络位置影响更具影响力。
( 四) 大学生的消费具有连续性, 如果对产品或服务满意很可能会连续消费, 若不满意很可能不再消费, 而且这样的感觉因为大学生之间信息的迅速交流, 会感染到周围的同学, 因此企业应该着重注意产品的质量、企业的服务等, 要给大学生留下一种亲切的感觉, 产生下次还想来的欲望, 切不可对他们进行坑骗等不良行为, 也不可以设一些“合法的陷阱”, 这样会砸掉自己的产品和企业信誉, 产生连锁反应[5]。
( 五) 大学生具有旺盛的消费欲望, 并且消费品追求高端, 自我监控者能迅速改变行为适应环境, 具有好的社交能力, 也主动愿意与群体互动; 集体主义者以团体为优先, 常常关心他人, 愿意与他人分享, 为了维持团体能控制好自己的情绪, 避免自己的冲动造成团体的负面结果, 此项两项人格特质皆易占据网络中心的发现。据此, 让企业主可以更清楚且明白其主要营销对象的人格特征, 而善用对的营销策略在具备这些人格特质的大学生大学生消费者上, 让其成为公司营销宣传的最佳帮手, 以达到成功的营销目的[6]。除了集体主义与大学生消费者行为- 意见领袖之间的关系外, 外显商品并没有非常显著的强化各构面之间的关系, 但从各项数据依然可以发现外显产品其实对于各构面的影响仍然强于内隐商品的影响, 因此企业主依然能够利用此两类不同商品特性的分析结果, 在推广新产品时善加利用此优势, 让企业在有限的营销资源下成功达到营销目的。
三、结论
总之, 消费无论是食物消费, 还是其它消费, 其间都交织着人们的心理意识、价值观念、道德伦理等。因此, 研究大学生的消费心理与行为特点, 能够为市场营销提供一定的参考与借鉴。
参考文献
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关键词:学生;创业;营销
创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。
一、校园市场的特点
1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。
2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。
3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。
5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。
二、校园创业的案例分析
1.练摊:从校园开始
2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。
2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。
第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。
2.学以致用,搞活小饭馆
“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。
与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。
此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。
找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。
三、学生创业营销策略的启发
1.市場商机的选择
方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。
方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。
方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。
2.营销模式方面的启发
大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类:
(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。
(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。
(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。
3.促销方式的启发
广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。
参考文献:
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大学生市场已成为众多商家在做产品策略时不可忽视的一个群体，如何成功撬动这一特殊人群，在激烈的市场竞争中占有一席之地，成功抓住新生开学这一特殊群体，将成为非常重要的一个环节。下面本人简单分析下，厂家应该注重的要点。
怎么来理解营销呢？通俗的讲就是在合适的时间，对合适的人群，用合适的方法，做合适的事情。根本上就是三个w一个H即：when who what和how。
When是时机，时机就是抓住机会，奋力一击。新生开学的时候，教学楼是陌生的，宿舍楼是陌生的，图书馆是陌生的，食堂是陌生的，老师是陌生的，同学是陌生的，一个全新的环境，到处充满好奇。此时，出现在新生眼前的品牌也必将终生难忘。就像是初恋的感觉，一辈子都在记忆的最深处。所以此时的营销将影响学生一辈子，可谓是最佳时机。另外，新生开学，不管是新生还是老生，刚从家里回来，购买能力一定不缺，所以针对那些对销售业绩比较看重的公司，新生开学的确是不可错过的机会。
Who是人群，大学生是年轻人群的代表，随着扩招的进一步加大，大学教育已经由精英教育向普及教育转变，中国大城市，百分之八九十的毕业生都能升入大学，可见要想做年轻人群，必须要做大学生市场，就是说未来社会的主流，都毕经大学教育之路。所以不要把大学生孤立地看待就是大学校园的学生，应该发展的，宏观的看待。随着90后登上舞台，就是说他们上一代是40-50岁之间，正是最有实力的人群，社会真正的中流砥柱，90后又大部分是独生之女，具有独立、个性的特点，但又绝不是娇生惯养。如果说80后还是中国改革开放成果的见证者，那么90后就是改革开放良好经济大环境的最大收益者。
What就是做什么的意思。新生开学各种活动层出不穷，不管是公益的还是商业的，不管是学校组织的还是商家策划的，不管是全校性的，还是学院性的，如何在各种活动中脱颖而出，得到更多关注将是商家没不得不认真思考的问题。笔者结合多年校园营销经验，大体谈一下新生开学活动的认识。
从活动形式上讲，不管是校方的活动，还是商家策划的活动有两类最受学生欢迎。一类是，娱乐类，比如歌唱比赛，音乐晚会，选秀等等。另一类是体育活动，比如篮球赛、足球赛或运动会之类的，因为此两类活动无论从参与程度还是观赏性都非常强。适合所有人群，具有最广泛的影响力和传播性。事实上，在社会上娱乐影响和体育影响也是当今营销手段的主流。除了这两类，别的活动相对窄众，适合特殊兴趣人群比如辩论赛、创业大赛、动漫大赛等等。
从活动性质上讲，活动分为公益活动和商业活动。商业活动就是赤裸裸的宣传产品，与大学生活动没有关联。比如，巡展，售卖。这类活动也非常适合在校园新生开学做，比如每年的各种银行卡，手机卡的办理，基本上都是现场做，因为对学生来讲也比较便捷，不用跑老远到营业厅。而商家也得到彻底的实惠，何乐而不为呢。
How就是怎样的意思。什么是市场，不就是购买人群+购买能力+购买欲望吗。这么多购买人群，加上不俗的购买能力，那么怎么样刺激购买欲望呢。简单的市场营销手段怕是不用赘述，price价格、provinit方便、promotion促销、publicralation公关，四要素。不论大学生还是普通消费者，价格永远是敏感因素，方便，便利就不用说了。促销手段，着重讲一下，促销就是促进销售，代金券、买一赠一，卖话费赠手机，这是最简单的促销手段，但也最有效。公共关系着重讲一下，大学校园是个半开放的市场，举办活动如果不跟相关部门打好关系，根本进不去，有时候通过学生社团做的活动也没有保障，可能让保安给撵走。下面讲讲如何做好公关。
找专业的校园公关公司，校园公关公司专业从事大学校园市场，与各个环节联系密切。找校园公关公司，省钱、省力、省心，可控性强。比如，笔者所在的精品校园，大到全国性地的大型校园活动，小到校园巡展，发传单，贴海报都可操作。
两外找相关学生社团，学生社团积极性比较强，但往往因为上课等其他原因，耽误事情，另外，在校园是话语权最小的组织，往往做活动期间被赶出，弄得各个方面都很尴尬。
资生堂的产品营销策略研究
院系名称： 专 业： 学生姓名： 学 号： 指导老师：
XX大学制
二〇一 年 月 日 资生堂的产品营销策略研究
摘 要
中国化妆品市场是一个充满活力的市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多端。产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有高招。这促进了中国化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。特别是国外品牌的介入，更加使竞争升级。本文以日本著名化妆品企业“资生堂”为例，介绍了资生堂在的发展历程与发展现状、资生堂在中国的市场营销策略和未来发展构想。
主要从以下四个方面对资生堂进行了论述：第一章，内容是资生堂的发展历程，介绍了资生堂的公司概况以及在中国和世界的发展情况；第二章，内容是资生堂在中国战略，包括坚持“三高”路线、本土化的营销、多品牌经营、价格策略、用户定位、用中国专用品牌抢占二、三级市场等市场营销策略；第三章，介绍了资生堂的未来发展望与构想，包括化妆品事业的企业文化、未来柜台数量的发展、根据销售品目的不同而开拓渠道、成立众多美容中心的目的是为了提高品牌的知名度等内容；第四章，介绍了中国化妆品市场的特点和分析了资生堂今后在中国的发展方向，认为将男性化妆品和女性化妆品陈列在一起销售将更好。
关键词: 化妆品；资生堂；营销；中国
目 录
摘 要..............................................................2 前 言..............................................................4 1.资生堂的发展历程.................................................5 1.1 资生堂的概要..................................................5 1.2 资生堂的世界发展..............................................5 1.3 资生堂在中国..................................................5 2.资生堂在中国的战略...............................................7 2.1 坚持“三高”路线..............................................7 2.2 瞄准1%的市场.................................................8 2.3 关于《欧珀莱》................................................8 2.4 100元市场的定义..............................................9 2.5 本土化的营销..................................................9 2.6 多品牌经营....................................................9 2.7 用中国专用品牌抢占二、三级市场...............................10 3.资生堂的未来发展望与构想........................................12 3.1 化妆品事业...................................................12 3.2 柜台数量.....................................................12 3.3 渠道的开拓...................................................12 3.4 美容中心的建设（上海・北京）.................................13 4.资生堂在中国今后的课题...........................................14 4.1 中国化妆品市场的特点.........................................14 4.2 我考虑的今后课题.............................................14 参考资料...........................................................16 致 谢.............................................................17
前 言
近些年，中国的GDP以10%左右的速度持续增长，这是靠以低廉的劳动力成本优势达到的。日本企业进入占有世界五分之一人口并且拥有“世界工厂”称号的中国，从而拥有一个市场潜力巨大的“世界市场”。
全世界各种各样的企业，都主动地进入到这个巨大的市场当中，最早就把目光转移到那个市场的是日本化妆品品牌企业“资生堂”。
资生堂在中国建立怎么样的战略，是怎样发展的？还有，所谓今后的课题是什么呢？
1.资生堂的发展历程
1.1 资生堂的概要
1872年，资生堂在东京的中心银座开了一家西洋药店。资生堂的那个名字是从中国古典《易经》中的一节取得的。
现在资生堂成为日本最大的化妆品公司了，产品已经发展到护肤、口红、指甲油、体用、护发等12大系列，2009年的年销售额大约为6442亿日元。国内销售额大约为3976亿日元。
1.2 资生堂的世界发展
1957年，资生堂开始进入到世界市场，把销售网拓展到新加坡、香港、台湾、夏威夷等地。
1978年以后，资生堂改变了世界发展的战略。从以前在日本出口产品，然后再拿到世界各地销售；到后来改变为，先对当地消费者的身体情况以及生活习惯等进行了周密的调查，然后再研制适合各国消费者的产品。
现在，全球销售资生堂品牌产品的国家和地区是共计85个地方，研发中心是9处，生产点是15处。世界占有率是排名第5位，在国外销售大约2366亿日元，这是资生堂总销售额的36%。在国外地区销售额当中，亚洲和太洋洲是1153亿日元、欧洲是738亿日元、美国是485亿日元。
1.3 资生堂在中国
1978年，中国实行改革开放经济政策。改革开放的政策使中国的经济快速发展。当时，中国的总书记邓小平实施了部分资本主义政策，允许合资企业在中国发展。
当时，中国人穿衣服、化妆、护肤的习惯也少。可是，资生堂在对当地的女性测量皮肤的时候发现她们皮肤极其细，是适合化妆的皮肤。这个结果，资生堂发现了中国市场的可能性。
1981年，资生堂在北京市《友谊商店》、《北京饭店》等大型商场和酒店开始销售。然后接受北京市政府的要求，开始参与了几次国际化技术合作。
中国政府允许外商在中国成立合资公司的政策出台之后，1991年北京市政府企业（北京丽源公司）与资生堂共同成立了《资生堂丽源化妆品有限公司（SLC）》。开始合资生产产品。
1992年初，邓小平先后到武昌、深圳、珠海、上海等地视察，并发表了一系列重要的讲话，通称《南巡讲话》。讲话针对人们思想中普遍存在的疑虑，重申了深化改革，加速发展的必要性和重要性。提出了新思路，有了新突破，将建设有中国特色社会主义理论大大地向前推出了一步。
南巡讲话再一次稳定了中国深化改革开放的局面。加快了中国计划经济向市场经济转轨的步伐。
2001年资生堂在中国的专门品牌《欧珀莱》化妆品被指定为雅典奥运会运动员的指定化妆品。
由于日本出现高龄化现象，几乎所有的国内市场都在缩小。1988年以来，日本市场在资生堂全球营销额中的比例一直呈下降趋势，例如1998年日本市场的销售额为5304亿日元，占全球营销售额的约85%，而2009年日本市场的销售额只有4300亿日元，比例已经降到了62%。
为了弥补国内市场的缩小带来的损失，资生堂把目光转移了中国市场。
现在，中国市场的销售额占资生堂全球销售额的14%左右，所以在资生堂的经营战略中中国市场被列为“最重要的市场”。
2.资生堂在中国的战略
2.1 坚持“三高”路线
诞生后140年以来，不管国内还是国外，保持这一个三高路线。这是资生堂的基本战略和想法。
所谓“三高”指的是《高形象“High Image”》、《高质量“High Quality”》以及《高服务“High Service”》。
资生堂从进入中国起，创造了一个高档消费的形象。开始进入中国的时候，资生堂选优良的百货商店，资生堂给百货店的原则是占领百货店的化妆品柜台的最醒目位置。给人们“高形象”的印象。对该商店来说，要么把最好的位置给资生堂腾出来，要么失去重要的商业伙伴。
“高质量”是指产品的质量高。现在，资生堂在国内外有12个研究机构，在那里的研究主要是皮肤生理和化妆品的研究，随着海外事业的扩大，又增设了美容科学研究所和医药研究所等等。在中国，也于2002年开设了《资生堂（中国）研究开发中心公司》，在那里的研究强调产品的实际效果和安全性。
《高服务》是资生堂进入中国以后彻底实施的事情。资生堂一向坚持面对面销售，销售员都经过严格的培训。在对顾客介绍商品之前，对顾客的身体情况和生活习惯提供各种各样的咨询，然后再选合适的产品，而不是单方面地销售高价产品。这样面对面销售顾客有满足感，也有安心感，所以用完以后再来买，而且不仅自己来，还介绍亲戚朋友来。这样，资生堂的生意越来越多。
但是，资生堂进入中国的当初，这样的高服务并不简单。当时国营的商店多，那里的销售员的服务很差。比如，买商品找的零钱没，甚至在柜台吃拉面。那样的场面不少，而且，销售员的脸上似乎没有笑脸。
于是，把有些人才集中到东京进行培训，这些人回国以后又负责培训所在地的经销商。2008年4月，在中国开了《上海青燕研修中心》，把中国各地的经销商集中在那里，接受日本相同的培训课程。
2.2 瞄准1%的市场
资生堂开始进入中国时的方针很清楚，那就是只谋1%的市场。虽然这样听起来比较低调，没有野心的样子，但是仔细想想就会知道，那可不是一件容易的事情。所谓1%的市场，就是化妆品市场的1%，目标当时的化妆品的1%就是600万人的中国女性。这个数字，相当于日本化妆品人口的五分之一左右。
进入中国以后，资生堂确实很有耐心，但他们不希望一步登天，所以他们不登广告，不招摇过市，而是稳扎稳定。以高质量、安全、放心为武器，力争每一位顾客都成为资生堂的回头客和宣传员。
2.3 关于《欧珀莱》
《AUPRES（欧珀莱）》就是1994年专为中国女性开发的护肤品牌，这系列是在中国生产的一种当地化的产品。当时中国还没有加盟WTO，对进出口贸易比较严格，但是欧珀来系列不是进出口贸易，所以并未受到中国政策的影响。
《AUPRES》在法语里的意思是“在你的身边”。虽然欧珀莱的产品都在中国生产，但是外包装的瓶装设计以及于原材料均由日本的总公司决定。任何一款欧珀莱的产品正面都印着“AUPRES SHISEIDO”几个字，背面印着“欧珀莱 Specially formulated by Shiseido Laboratories；JAPAN”。作为日本的产品的象征“SHISEIDO”被印记在明显的位置，是为了向消费者证明这是一款有着日本优质产品资生堂品牌的含义。如今经销欧珀莱的专卖柜台近约350个，其中的90%左右的柜台获得了商场内部销售量第一的称号。2.4 100元市场的定义
欧珀莱的产品的价格定位在100元左右，作为日本的女性来说，会认为这么便宜会不会质量不能保证。但是作为90年代的中国人来说，每个人的月收入大约在500元左右，100元的产品在当初来说，已经是月收入的五分之一了。所以在当时来说，这是一种大胆的尝试，但是销售速度仍然在增长。
2.5 本土化的营销
欧珀莱就是中国人的化妆品，资生堂是一直这样宣传的。欧珀莱的市场针对性非常强。公司通过调查发现，虽然中国人和日本人的皮肤状态相似，但是日本是海洋气候，而中国主要是大陆性气候，中国比日本更干燥，再加上中国南北鲜明的气候差异，因此在欧珀莱产品的研制上要特别注重结合中国女性的皮肤特点，在已有产品上加以改造。
2.6 多品牌经营
市场统计显示，中国大陆使用《资生堂》品牌的消费者多为35岁左右的女性，而《欧珀莱》的消费者则25岁左右。这其中明显的几个档次，是形成这一现象的主要原因。这种分层完全符合资生堂公司扩大市场占有率销售策略。在每个百货商店，《资生堂》和《欧珀莱》的品牌柜台都完全分开，特点鲜明。比如，《资生堂.》的形象广告永远保持优雅而前卫，神秘而抽象的传统风格；而《欧珀莱》的形象代言人则多为青春美丽的当红亚洲明星，充满朝气，亲切明快。这种市场策略既突出了资生堂产品涵盖中高档市场需求的丰富性，安抚了不同层次的消费者微妙的心理需求。
2001年资生堂推出了国内第一个男士用品列《JS俊士》系列，在有些欧珀莱 产品专柜台中销售JS产品。但是资生堂已经考虑在条件允许的情况下，在有些商场单独设立JS柜台销售产品。
1998年资生堂在上海成立了《上海卓多姿中信化妆品有限公司》，主要生产和销售《Za》产品。一年后，该产品大举进入上海市场，并开拓了南京、杭州、苏州、无锡和北京等地市场。Za是以彩妆为主面向“新感性派女性”销售，阐述“活力，开放和积极向上”的行销理念，并先后以香港歌星莫文蔚前卫多变的形象引起年轻女性的视线。随后，来自欧珀莱的年轻女孩Emma又凭着可爱的外型成为Za进军世界的品牌形象。
2.7 用中国专用品牌抢占二、三级市场
资生堂进入中国的首要任务是在中国的一级城市树立起高端品牌的形象，现在可以说做得很成功。但是，资生堂不会仅仅满足于在一级城市销售其产品，如何开拓包括二、三级城市在内的广大的中国市场，是高官们念念不忘的课题。因为他们很清楚，高端路线在一级城市可行，在二、三级市场则未必可行，与其强行冲击碰得头破血流，不如改头换面轻装出击。
1993年，资生堂的北京工厂竣工，生产专用于中国市场的欧珀莱化妆品系列。由于是资生堂的合资企业所生产，口碑很好，所以很快进入二级城市的百货商品。所谓中国专用品牌是资生堂为中国市场开发的品牌，在日本市场并不存在。这样做的好处有两个，一是用听起来比较顺耳的中文命名，要比生搬硬套日本品牌更容易被中国消费者所接受。二是万一决策失误，不能被中国消费者所接受，那就放弃这个名牌，而不至于殃及大品牌“SHISEIDO”
如果我们把资生堂进入中国的一级城市和二级城市视为该公司中国市场战略的第一阶段和第二阶段的话，那么，进入三级城市就是中国市场战略的第三阶段了。
2004年资生堂开始向三级城市发动进攻，其战术是携中国专用品牌《泊美》发展化妆品专卖店。具体的做法是先与一些符合条件的个人商店建立营销关系并提供必要的帮助，当商店的月营业额达到15000元时，就授予“泊美优秀经销店”称号，同时免费提供“销售数据管理设备”（POS），有了这种设备，资生堂中国总部就能对销售数据进行实时管理。2006年，资生堂在另一家合资企业即上海卓多姿中信化妆品有限公司开始生产供专卖店销售的悠莱、Za等系列化妆品，价格更加便宜。这样，资生堂就形成了从高档到低档涵盖各种消费层的产品系列。以保湿化妆水为例，价格最便宜的只有58元，最贵的则高达780元。
经过这样一番努力，资生堂在三级城市的有了迅速发展，截至2008年底，专卖店的数量已经超过4000家。
3.资生堂的未来发展望与构想
3.1 化妆品事业
资生堂集团，在追求销售额，利益的同时，更加注重消费者的【美与健康】。作为在中国已经根深蒂固的具有创造力的一个企业，在化妆品事业以及健康领域做出我们的贡献。
3.2 柜台数量
・欧泊莱柜台・・・350店 ・资生堂柜台・・・60店 ・ZA柜台・・・300店 ・PMC柜台・・・2500店
中国地区拥有1000到1500家百货商场，欧泊莱在其中选择了具有代表性的350家大型商场成立了自有柜台。而其他的商场目前还不具备欧泊莱柜台的条件。虽然仍旧会选择选择一些中小商店作为对象去选择购买，但另一方面，假货，过期产品等许多问题也明确的摆在消费者面前。
3.3 渠道的开拓
资生堂的产品渠道也是根据销售品目的不同而制定的，高档产品会选择一些硬件设施较为优秀的国营或者外资型商场，而中低档产品则会选择一些普通商场、化妆品商店等地点进行销售。
3.4 美容中心的建设（上海・北京）
投入大量资金，成立众多美容中心的目的是为了提高品牌的知名度。经过研究，女性不喜欢购买市场上哪里都能见到的商品。战略角度来说，需要提升品牌，只有让消费者产生在某个地方才能够买到的印象，才能加大品牌营销力度。虽然说化妆品也属于日常的生活用品，但是不同于洗发水，护发素，需要用另一种观念去营销。
4.资生堂在中国今后的课题
4.1 中国化妆品市场的特点
1、竞争企业比较多
2、市场的细分化
3、男性化妆品市场的扩大
4.2 我考虑的今后课题
对上面的第一特点来说，现在资生堂在中国的化妆品份额与欧莱雅和P＆G等品牌，并列位于首位。
对第二特点来说，用高层产品的《cle de peau》、《资生堂》、《欧珀莱》以及第二、三层产品的《Za》、《Emma》网罗着各类层次的市场。
在中国，从近些年看，中国女性的化妆习惯明显地发生改变。几乎每个百货商店的化妆柜台都很热闹，看见在路上化妆的女性的比率也高了。当然中国内陆地区的市场扩大也很重要，不过，我关注的是第三特点的男性化妆品市场页在不断的扩大。
中国男性化妆品市场，市场容量近80亿元。2009年，中国男性护肤品市场增长幅度为27%，而2010年这一市场则以40%的速度增长，约为女性护肤品市场增长速度的5倍。2010年，仅男性护肤品的市场容量就接近40亿元，如果包括男性洗护产品、男性香水、男性彩妆等商品，整个男性化妆品市场达到80亿元。由此看出，男性市场已经成为中国化妆品市场的最大惊喜之一。
日本媒体分析说，以往针对男性的化妆品，多集中在剃须和头发定型等功能的产品，目标客户在20-40岁之间。而如今，40岁以上的男性，也开始对具有减缓衰老等功能的护肤品产生兴趣。
数据显示，中国每年在美容产品上的人均支出仅为5欧元(合6.2美元)，而法国是130欧元，这凸显出中国市场的增长潜力。未来5年，中国男士对化妆品的需求量将以每年96%的速度递增。
卡尼尔推出男士护肤用品、宝洁推出玉兰油男士护肤系列、吉列男士全球推出细分功能型产品。
最先推出男士产品的是花王旗下的碧柔，然后是的国拜尔斯道夫的妮维雅。来势汹汹的化妆品巨头欧莱雅，带着旗下的碧欧泉、巴黎欧莱雅和卡尼尔，对市场进行高、中、低档全方位通吃。
资生堂也供应《UNO（吾诺）》、《JS》、《欧珀莱俊士》、《MG5》等等很多男士护肤产品，但是资生堂对男士化妆品的历史还浅，市场占有率也不多。于是其对策，我建议在便利店与Drug Store销售。女性的话，对自己的皮肤特别关心，比较喜欢在专卖柜台上挑选购物。但是对男性来说，我觉得那样的习惯有点不妥，所以和需求性比较高的剃胡子摆设在一起销售，以轻松的心情在便利店和Drug Store购买到化妆品，想必会受到男士的欢迎。
现在，网络营销是资生堂的《UNO》、《MG5》系列的男性化妆品套装，大约200元会买到。我认为把男性和女性都适合的化妆品归咎到一起，把剃胡子用品和洗面奶、化妆水、乳液的一套在便利店和Drug Store销售，这样可能比较好。
去百货商店看，许多男性化妆品柜台都独立起来了，但是我觉得跟女性化妆品柜台一起销售更好。因为常见情侣俩一起看化妆品卖场，会出现男的看着女的买化妆品那样的场面。如果柜台一起，当时可以顺便推销男性化妆品。我觉得跟女朋友一起的话更容易决定买自己的化妆品，等化妆品用完以后，也会两个人一起再来购买。
参考资料
1.http:// 7.http://news.brandcn.com/hypp/mr/201105/282295.html
致 谢
一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
1、产品策略
我们的餐厅主要经营北方面食，兼有南方面食。口味以清淡类和麻辣类为主，但可根据客人要求进行调配。
烹调方法多样：蒸、煮、炒、焖、凉拌等可以供客人喜好选择。原料依据季节进行更换，让你品味时令美食。
2、促销策略
1）网站营销
我们餐厅将建立一个专门的面食配送网站，顾客可以看到各种面食的实物图及价位，实现网上订购。
2）广告宣传
可以通过分发活动单页、微博转发、不定期举办大、小活动等方式进行宣传。
3）节假日举办活动
在节日时，可推出和节日有关的各种面食、点心。并通过组织知识问答、幸运抽奖、就餐送节日特色面食、点心等方式吸引顾客。
4）店内常备各种小礼物，如印有我们餐厅标志的卡片、小熊等。一次性消费30元即可办会员卡一张，成为vip会员，就餐即可积分。积分可兑换各种小礼物、优惠券等。且在会员生日那天将会得到生日礼物及其他惊喜。
3、价格策略
1）根据调查问卷反馈，有75.86﹪的人可接受价位是3---5元。因此，我们餐厅可依据季节购进时蔬，以降低成本努力达到消费者可接受的价格。
2）与供货商建立稳定的供货关系，可以以优惠价格购进原料降低成本。
3）价格基准是5元/份、7元/份、10元/元。另外有北方汤类、包子类等赠送。
4、渠道策略
1）在餐厅就餐
在餐厅就餐时，可以参与餐厅举办的小活动，如参与抽奖、幸运顾客等方式获得各种小礼物或品尝特色小点心的机会。
2)外送
科学技术的不断成熟, 手机的功能越来越齐全, 国外手机品牌技术的创新大大地冲击了国内品牌, 国产手机品牌和国外手机品牌竞争愈来愈激烈, 手机产业领域的竞争也逐渐成为众多领域中最为残酷的领域之一。通过不断地细分市场特征, 了解市场的消费者有关手机的消费行为, 在激烈的手机市场上使国产手机占有一席之地。大学生已成为一个重要的手机消费群体。因此, 研究大学生手机消费市场及营销策略有非常重要的作用。
一“90后”大学生手机消费市场现状分析
相关文献的研究表明, 影响大学生手机消费市场的因素包括手机的质量、手机品牌、手机外观设计、手机功能等。
1. 对价格敏感, 重视手机的质量
据笔者观察, “90后”大学生群体中手机拥有率为100%, 手机已成为大学生的一个生活必需品, 它满足了日常生活与外界沟通和交流的需要, 不再属于奢侈品。产品的质量永远是吸引消费者的首要因素, 是衡量商品质量的一个重要标准。大学生作为纯消费群体, 受本身购买能力的限制, 绝大多数学生在选购手机时对价格比较敏感, 他们通过主动搜集价格变化信息, 力求购得物美价廉和令自己称心如意的商品。大学生的生活开支来源于家庭, 本身没有收入, 受购买能力的限制, 不可能频繁地更换手机, 因此大学生会很看重产品的质量。
手机产品的销售是否能够营销成功, 质量是决定其销售的一个重要因素。大学生在购买手机时都会考虑手机运行是否流畅, 是否安全和耐用, 售后服务是否完善。在诸多因素中, 手机性能稳定及质量是大学生最为关注的问题。手机性能稳定包括手机信号灵敏、不死机、运行速度快等, 这是大学生购买手机时最关心的质量问题。所以, 企业在技术创新和新产品开发的同时, 要把质量放在首位。在保障基本质量的基础上, 手机企业可以进行技术创新和新功能的研发。
2. 手机品牌对购买行为的影响
大学生属品牌推断型, 品牌效应深刻影响着大学生消费行为。就目前身边大学生手机持有品牌分析可知, 苹果手机的崛起为大学生手机注入了新鲜血液, 苹果手机是大学生群体中使用人数最多的品牌, 包括苹果4及4s、苹果5及5s以及新近出产的苹果6和6plus都有较好的市场。大学生对苹果品牌的满意度相当之高, 这表明苹果手机凭其超高品质、性能在大学生消费群中取得了巨大的竞争优势。能与之想抗衡的是来自韩国的三星, 三星品牌的手机在大学生群体中也占有一定的份额, 其中三星的galaxy系列在大学生中反响较好。一般来讲, 大品牌厂商生产的手机性能和质量都是不错的, 除此之外, 索尼、摩托罗拉和诺基亚等品牌, 在大学生群体中也占有一部分市场份额。苹果智能机和三星的智能机在大学生消费群体中取得了巨大的成功, 打破了以往诺基亚的垄断局面。国产手机小米、联想、oppo、vivo等, 由于其性能高、产品质量稳定、价格合适等优点, 在大学生群体中所占的比重也较高。
调查结果表明, 品牌效应深深地影响到大学生消费心理和消费行为, 大学生对大品牌的认知度比较高, 可以合理根据大学生的消费特点进行多元化的手机营销。大学生消费群体生活在一个集体的空间, 他们有相同的生活环境和基本达成一致的共识, 身边的同学和朋友对手机的推荐, 对大学生的购买活动有很大的影响。当周围某个同学拥有某个品牌的手机时, 且这个手机的性能也很稳定时, 那么其他的同学对该品牌也会产生相同的认同感, 相比之下传统的广告营销模式效果并没有如此显著。特别是随着新闻媒介和互联网的发展, 论坛和BBS的广泛使用, 使得舆论评价对消费者消费心理及手机品牌的选择产生了很大的影响力。
3. 手机外观设计的影响
“90后”大学生有追求新颖、时尚、流行, 标新立异的心理特征, 他们特别注重商品的款式, 以达到他们寻求多变、刺激, 讨厌墨守成规的行为方式。因此, 不同品牌的手机外观设计, 也会对大学生购买行为产生影响。
在外观设计的选择上, 机型和手感被视为最重要的因素。从当前智能机的外观款式选择来看, 直板所占的比例很大。翻盖、滑盖等款式的手机早几年前的市场份额较大, 但由于其自身的缺陷, 因经常翻动, 时间一久就容易出问题。且现在大部分的手机生产商的产品也以直板居多, 市场上可供选择的直板手机也较多, 且性价比也较高。其次考虑的是色彩、轻薄和外壳材料等因素。从手机颜色来看, 手机市场上流通的主要以黑色和白色为主, 还有粉色和金色等其他颜色。男生和女生有不同的消费心理趋向, 他们在选择手机时也能体现出其性别特征的差异。在男生群体中, 黑色可能会更受欢迎, 这样突显了他们追求稳重和硬朗的风格。在女大学生群体中, 白色和粉色更容易受到她们的追捧, 这突显了女生高贵典雅型和可爱的追求风格。最后从手机外观的材料来看, 包括钢琴烤漆、磨砂工艺、塑胶喷涂、金属等, 大学生会根据自己的消费需求选择自己喜欢的手机外壳材质。
4. 手机功能的影响
随着时代的变迁, 大学生的生存环境已发生了很大的变化, 接收的信息和文化与以往有很大的区别, 特别是大学生的消费观念也发生了巨大的变化。大学生认为一款手机是否高端, 已慢慢成为一个人在朋友圈的社会身份地位象征。大学不仅关心基本的功能, 如打电话、发短信等功能, 还关心其他的一些附加功能。作为E时代的“e人类”, 学生消费者大多受新经济下新文化的影响, 大学生首选的功能是网速是否流畅。特别是随着4G时代的到来, 手机上网速度大大提高, 看电影不再卡壳, 我们的生活将真正进入掌上智能时代, 可以利用手机来上网、发邮件、看电视、玩游戏等, 甚至提升到全新的高度。手机的拍照和摄像功能, 也是大学生购买手机时主要考虑的问题, 手机的数字摄像功能给大学生的生活所带来的便利, 他们可以随时随地, 根据自己的需要抓拍一些珍贵的图片和视频。除此之外, 手机的电子词典功能、MP4功能也逐渐成为大学生的一种时尚。
二“90后”大学生手机消费市场的营销策略
针对我国“90后”大学生的营销策略, 主要从产品策略、价格策略、渠道策略、服务策略四方面进行分析。
1. 产品策略
企业应根据大学生消费群体的特征, 量身打造合适的产品, 定位在以适用、价格优惠的中低端产品为主。手机的适用不仅包括手机接收信号好, 语音通话质量好, 款式设计符合人性化的要求外, 大学生常用的一些功能如短信、闹钟、计算器等功能的操作上是否方便快捷, 售后服务是否完善也是大学生考虑购买的关键因素。只有当这些基本功能满足大学生日常生活所需时, 才能得到大学生的基本认可, 才会把认同的手机产品列入购买的范围。在强化了基本功能后, 可以在研发手机的款式、颜色等外在的形式方面下功夫, 同时还可以加入更多的流行元素, 如拍照、摄影、MP4、FM、超薄等, 如国产品牌oppo定位在智能音乐手机。随着科技的创新, 现在的智能机能实现与电脑互连的功能, 电脑和手机之间可通过红外、蓝牙、USB接口等设备方便地传输数据, 使数据传输更加快捷便利。
企业在保证产品质量的基础上, 要树立自己的品牌形象。只有当手机产品具有一定的品牌形象, 才能获得成长空间。商家可以在广告营销上多在大学校园内做一些产品推广活动。如企业可以通过设立奖学金、助学金的方式资助品学兼优的大学生, 以此来树立良好的企业形象, 提升品牌的在大学生中的美誉度。还可通过赞助学生活动, 赞助各类竞赛、讲座、社团活动等, 拉近企业与大学生的距离, 增加大学生对产品的认同感。此外, 企业在产品策略定位时, 也要注意在大学生群体中的传播效果好, 企业一定要在产品质量、售后服务等方面做细做精。
2. 价格策略
大学生的生活开支主要来源于家庭, 极少部分来自于兼职。大学生经济上尚未独立, 购买手机的支出还需要家庭的经济支持。该群体是一个特殊的消费群体, 既有对高档产品的不断追求, 又由于自身购买力不足, 从而形成矛盾, 价位是他们选购手机必须要考虑的因素。因此, 充分掌握潜在顾客的心理期望, 制定合适的价格策略, 做到价格既具有竞争力, 又符合消费者的愿望。
大学生在选购手机时, 会通过网络、电视、广告等各种渠道搜集各方面的信息, 结合自身的需要, 划定一个大体的心理价格区间。这个心理价格区间会随着信息的变化和自身需要的变化而不断地改变, 不同区域和不同经济能力的大学生的心理价格区间也会存在一些差异。比如东部沿海高校和家庭经济状况较好的大学生, 有一定的消费潜力, 他们倾向于选择中高档且个性化的手机。因此, 企业在制定价格时应慎重考虑价格弹性的作用, 结合不同消费层次的学生定位不同的产品。在产品的价格定位之前, 做好相应的营销调研工作, 在综合权衡各方面信息的情况下制定出合理的价格营销策略。
此外, 企业还可以利用折扣策略调动经销商的积极性, 吸引消费者的购买欲望。以此推动销售量, 扩大产品的知名度, 提高市场的占有率, 提高企业利润的目标。手机产品的折扣形式种类繁多, 给消费者的折扣有现金折扣、送话费、送流量、送生活日用品、送手机的周边产品等。手机制造商根据经销商完成的年度任务给予不同的返点奖励, 制造商和经销商通过合理的价格营销策略实现双赢。
3. 渠道策略
高校市场的营销模式具有相对封闭性, 不能照搬其他市场的模式。针对大学生购买集中、从众的消费行为特点, 可以采取不同的营销渠道。
第一, 在校内设立专营点, 专门推广产品;通过在校内招聘代理销售员的方式构建校内销售网络。可以采取DM派发、POP张贴及赠品发放的方式开展校园渠道营销。DM的制作要新颖独特, 派发的时间集中在中午和傍晚的校园主干道等人流集中的场所, 派发关于手机促销的宣传册。POP海报的制作要醒目、独具一格, 可以在学校的公众宣传栏、食堂宣传栏、宿舍宣传栏等地张贴。
第二, 团购渠道。高校市场与传统的团购渠道不同, 学校的人口集中, 例如学校的各类竞赛的奖品, 女教工的节日慰问等, 可以凭券优惠购手机等团购活动, 企业可以设立专门部门来负责开拓该领域的市场。
第三, 网络渠道。大学生热衷于上网, 通过网络搜集信息。因此, 企业和经销商可通过网络技术拓展市场。利用网上主页、网上预订、网上促销等扩大销售。开展网络营销, 关键问题在于网络人员培训、客户关系管理以及网上结算等。
第四, 用户的口碑宣传渠道。通过用户的口碑宣传渠道, 信息像病毒一样传播和扩散。大学生活是一种集体生活模式, 有一定的从众心理, 经朋友介绍某款手机实惠好用, 利用快速复制的方式传向数以千计的受众, 这也成为大学生选择商品信息的重要渠道。
4. 服务策略
随着智能手机的发展及4G时代的到来, 大学生手机用户的数量不断增加, 增值服务将成为评判手机厂商服务水准的重要依据。大学生购买手机越来越看重服务质量, 该服务不仅体现在售中, 还体现在售前和售后。随着4G时代的到来, 手机厂商可以与网络进行增值的合作, 为用户提供增值服务, 如彩铃、新闻、软件等。此外, 还需时刻关注消费者的新需求, 根据消费者新的要求不断更新产品的服务。尤其要注重售后服务, 各个品牌的手机可以在全国各省市设立售后服务站, 提供免费的咨询和完善的售后服务。大学生这个消费群体的满意与否, 直接关系到对手机品牌的忠诚度, 也会影响这个潜在的消费群体未来的消费趋向。所以, 企业应做好质量保证承诺、企业呼叫中心 (24小时服务热线、800免费电话) 、保证配件的纯正、二手手机置换等服务。手机旗舰店所提供的服务不应当只停留在销售、售后服务、配件供应、信息反馈四个环节, 而应扩展服务的范围, 免费手机清洗、节日慰问等。
三总结
大学生是一个特殊的消费群体, 大学生手机消费是一个潜在和广阔的市场。且对以后整个手机市场有很大的导向作用, 这个市场是培养未来有购买力的消费者的市场。企业和经销商应根据大学生手机消费市场的状况, 研究大学生手机市场现状、消费特点和购买行为, 研发适合大学生经济状况和需求的手机, 有的放矢地设计针对这一市场的营销策略。特别是利用此契机手机厂商和经销商, 尤其是国产手机品牌的营销要抢占高地, 占据国内的市场。
同时, 要加强大学生消费心理辅导, 引导大学生保持良好的消费心态。避免盲目消费、过度消费、冲动消费以及同学之间的相互攀比, 大学生要力求做到穷则自强、克俭, 富却不显、节约。引导大学生加强消费的计划性, 做一个有理想的消费者;引导大学生学会控制消费, 做一个积极向上的消费者。
摘要：大学生是手机市场上一个非常重要的消费群体。企业应根据大学生消费群体的特征, 从产品策略、价格策略、渠道策略、服务策略四方面进行手机市场营销策略来提升大学生市场的手机销售量, 扩大产品的知名度, 提高市场的占有率, 提高企业利润的目标。
关键词：大学生,手机,消费行为,消费心理,营销策略
参考文献
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[关键词] 大学生 手机品牌 策略
手机作为一个20世纪末的新事物，从它发展的雏形期作为一个简单的通讯工具，到现在成为一个新的信息载体，在某些方面的优越性已经超过了报纸等其他的媒体，成为了第四媒体。截至2006年年底，我国手机用户达到4.59亿，移动电话普及率已经达到28.46%。现在越来越多的人已经将手机作为一个随身必备的物品，与前几年相比，手机已渐渐不再是个别人物的身份的象征，也不再是大人们的专用，年轻人，尤其是大学生已悄悄成为新的消费群体，受到越来越多的关注。大学生已经成为手机消费市场上一个不可忽视的重要群体，对未来手机市场的发展有着非常重大的影响，因此，研究大学手机消费市场有着非常重要的一样。
本文在对大学生手机消费市场进行调研的基础，着重从品牌的角度进行了分析，提出了针对大学生手机消费市场的品牌发展策略。
一、调研概况
研究人员分别在陕西的长安大学和西安石油大学，湖北的武汉大学和长江大学，河南的郑州大学和河南科技大学，共计6所高校，每所高校分配了100份调查问卷，于2006年12月1日至12月20日，随机以学生宿舍为单元选取被试者，请自愿的被试者填写自制手机调查问卷（本问卷主要涵盖手机品牌、手机价格、手机质量、手机功能和手机售后服务等方面的内容，共30道题）。最后回收了582份，回收率97%。
本次调查，在问卷设置时对调查对象的男女比例上未进行刻意的限定，因为在手机消费上存在的性别差别不大，在被调查消费者中，男性占44%，女性占56%（图1）。从被试者的所在年级来看，四个年级的比例还是合适的（图2）。
图1 调查对象性别比例图图2 调查对象年级比例图
二、大学生手机消费品牌分析
对大学生手机消费品牌的调查，我们主要从品牌知名度、品牌拥有率、品牌忠诚度等几个方面进行了分析。
1.手机品牌重视度分析
大学生在选购手机的时候，手机的功能、质量、品牌、价格、外形和售后服务是他们主要考虑的因素，调查结果显示：大学生消费者对手机的质量最为重视，占46%；其次是功能，占18%，第三是品牌，占11%。价格和售后服务各占10%；对外形的要求最小，只占5%。由此可见，品牌是不是最重要的因素，但是非常重要的因素之一，况且，大学生对手机品牌越来越重视。
图3 手机品牌重视度图4 手机品牌知名度
2.手机的品牌知名度分析
调查结果显示，确认其首选的品牌，结果被提及品牌达到26个，诺基亚的品牌知名度是最高的，在被调查的582位消费者中有264位首先想到“诺基亚”品牌，比例高达45.3%，排在第一位；排在第二位的是三星，其样本比例占到22.7%，与排在第一位的诺基亚在知名度上差距比较大。紧随其后的是摩托罗拉，它占有12.4%比例。
而波导虽然排在第四位，但只占样本总量的3.5%；国内其他手机品牌TCL排在第五位，只占2.5%，海尔排在第九位，只占1.1%；夏新排在第九位，只占0.9%。这四种国产手机品牌的知名度一共只占样本总量的8%，不足诺基亚的20%。由此可见，国内手机品牌知名度与国外品牌相比相差比较悬殊。另外，在调查问卷中也有举到其他品牌的，如三菱、明基、普天等，但其比例都非常小。
3.品牌使用率分析
在受调查的大学生中，拥有手机的学生占调查样本的81.6%，其中拥有诺基亚品牌手机的学生有31%，拥有三星品牌的手机的有24%，摩托罗拉品牌手机的有12%，国产品牌中，波导手机作为有名的国产手机，其使用率只有8%。由此我们可以得到这样的结论，在大学生的手机消费市场中，国外名牌手机占据着巨大的市场份额。仅诺基亚、三星、摩托罗拉三家国际名牌手机就占据了市场份额的67%，对国产手机而言，面临的竞争压力十分巨大。
图5 样本手机品牌使用率 图6 手机品牌再次购买率
4.再次购买率分析
调查结果显示，诺基亚的再次购买率最高，占到49.1%。其次是三星以26%的比例排在第二位。排在第三位的是摩托罗拉，占8.7%。国内品牌波导、TCL各排在第五位和第八位，分别占1.9%和1.2%。与国外二线品牌相比还有竞争力。如果手机产品本身无大品牌支持，就难以形成再度购买，毕竟消费者是明智的。因为强势品牌建设和管理势必会加强手机产品的质量管理，另外其卖点也比位居二线的竞争对手更为独到。
三、结论和建议
21世纪，品牌的理念正在改写我们的市场规则，品牌所建立的信用和力量正在改变着人们的经营理念，手机有价，品牌无价。为此，我们要采取各种的手段和措施，积极推动手机品牌的建设。
1.基本结论
(1)品牌集中程度高，国外一线手机品牌占强势地位
调查结果显示，消费者对手机品牌的知名度、认知度、满意度、美誉度、忠诚度五个指标的排名中，排在前三位的均是诺基亚、三星、摩托罗拉这三个品牌，并且它们的品牌的五项指标都远远领先其它国内外手机品牌。其中，诺基亚的知名度占样本总量的45.3%、认知度占35.2%、满意度占41.7%、美誉度占47.1%、忠诚度占50%左右（其中再次购买率占49.1%、品牌推荐率占50.2%的）；三星的这五项指标各占20%多，摩托罗拉的这五项指标各占10%左右，这两个品牌与诺基亚相比虽然有一定的差距，但是在浙江市场仍旧占很大的市场份额。而排在第三到第十位的索爱、西门子、飞利浦、波导、TCL等中外品牌手机的这五项品牌的指标都在3.5%以下，由此可见，目前手机品牌集中度比较高，都主要集中在诺基亚、三星、摩托罗拉三大国内外手机品牌，因此这三家手机厂商占据了大部分的市场份额。
(2)国产手机虽然位居前列，但与一线手机品牌差距甚远
国产手机波导的品牌五项指标都位居前五名，其中波导的知名度占样本总量的3.5%，排在第四位；认知度占3.9%，排在第五位；满意度占1.9%，排在五位；美誉度占1.6%，排在第五位；忠诚度占2%左右（其中再次购买率占1.9%，品牌推荐率占2.1%，都排在第五位）。而TCL手机品牌的五项指标都位居前八位，但是其各项指标比波导的各项指标更低。
由此可见，近几年以联想、波导、TCL和夏新为首的国内手机企业，通过各具个性化的市场营销手段，在销量和市场规模上取得较大突破，2003年国内手机企业的市场份额已超出50%。在国内手机企业不断发展壮大的过程中，国外手机企业由轻视到重视进而敌视最后学习，使得国内手机企业在产品外形设计和营销网络上的优势逐渐丧失。与此同时，国外手机企业优化组织结构、吸收优秀的本土渠道模式、调整产品结构体系以及实施低价价格策略，使其竞争优势更加明显。但是，国内手机企业缺乏可持续发展的动力，归根到底在于其技术和品牌方面的弱势，只有市场能力和技术能力都全面的企业才有较大的发展空间。
(3)手机行业竞争加剧，市场分割趋势明显
调查结果显示，除了排在前三位的诺基亚、三星、摩托罗拉外，品牌的各项指标排在前第十位的还有索爱、波导、TCL、西门子、飞利浦、松下、夏新等品牌，而这些品牌集中度不高的国内外品牌的各项指标最高不超过4.1%（索爱认知度占4.1%），其在市场竞争中的地位相差不大。其中国内三大手机品牌波导、TCL、夏新的各项指标之和也不会超过10%。可见，伴随着手机行业的快速增长，各类企业蜂拥而入争食“手机蛋糕”，使得产业规模急剧扩大，行业竞争日益加剧，特别这些国内外二、三线手机品牌的市场竞争更加激烈。
2.建议
随着我国移动通信服务的发展，手机日渐普及，作为全球市场容量最大，最有潜力的中国市场，国产品牌手机与外国品牌手机在这块土地上展开可一场没有硝烟的战役。调查显示，国外手机品牌在大学生群体中已经取得了一定的有时，面对机遇与挑战，国产品牌要真正确立在大学生心目中的地位，进一步拓展大学生手机消费市场，就应该：
(1)用产品品质树立知名度和美誉度
本次调查的结果可以看出，大学生群体对于手机质量的要求是相当高的，这也预示着未来的消费趋势将是对质量更加重视。不容否认，国产手机的产品质量确实存在着一些问题，而品质的提高又不是短期就能改变的。同时，国外手机优异的品质已经深入大学生消费者的心中，因此，国产品牌手机要走的路还很长。
(2)用产品独特的内涵明确品牌的定位
大学生是一个比较特殊的消费群体，有其自身的市场特点，因此，手机品牌的建设就要牢牢抓住这个市场上消费群体的特征，树立与大学生消费市场相适应的品牌内涵和品牌定位。手机不仅是时尚消费品，更要体现个性，向消费者传达“创新有活力”的品牌精神，这些品牌口号还应该通过一些具体的广告创意，让消费者能够真切地感知。
(3)用新的品牌营销策略提高品牌认知度
目前的手机市场竞争十分激烈，其中诺基亚、三星、摩托罗拉三大品牌高居世界手机消费市场的前三。而且新的竞争对手日益增加，如日本的索爱，松下，NEC，韩国的LG等正逐渐的发展成为新的有力竞争者，在当前的情况下，手机企业应当学习国外企业的先进经验，进一步同世界接轨，增强企业的竞争力，加大宣传力度，增进对国产品牌的了解
(4)用服务建立品牌忠诚度
随着国内手机用户的成熟、智能手机的发展及未来3G时代的来临，内容增值服务将成为评判手机厂商服务水准的重要依据之一。手机可以与网络进行的增值内容服务合作，为手机用户提供铃声下载、彩信下载、新闻下载服务。将来还需要时刻关注消费者的需求，发挥自身优势创新服务。比如未来3G时代，解决手机的安全问题。此外尤其注意消费者的售后服务，这直接关系到消费者的满意与否，也关系到对手机品牌的忠诚。
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