双赢原则（共8篇）
一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
比如说在双赢过程中我们可以找到思考的许多共性：对方是朋友，对方是解决问题者;目标在于胜利，目标在于愉快有效的解决问题;为了友谊要求让步，把人和事分开;对人和事采取强硬态度，对人软对事硬;不信任对方，谈判和信任无关;固守不渝，集中精力与利益而不是阵地;给对方威胁，探讨相互利益;把单方面优惠作为协议条件，为共同利益寻求解决方案;对于自己的最低底线含糊其词，避免最低界限;寻找自己可以接受的单方面解决方案，寻找双方有利的解决方案;坚守阵地，坚持使用客观标准;坚持在意志的较量中取得胜利，努力获得不倾向单方面的客观标准;给对方压力，向道理屈服而不是向压力屈服。
从上面我们可以看出双赢在谈判的意向思考中是可以找到的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。
一、国内高职技术教育校企合作的现状及问题分析
国内高职院校的校企合作, 大致有以下几种形式:由学校与行业、企业有关专家和教师组成专业指导委员会, 共同审定人才培养方案、课程体系、实践环节内容等;校企合作、产学一体共建校内、外实训基地, 为学生毕业实习及顶岗实习提供实践场所;以学校主体, 为企业定向和委托培养、培训理论课程, 并在企业完成对口实习、实践环节。校企合作深度不够、实效不强, 分析其原因, 有以下几个方面的问题。
(一) 缺乏政策推动, 校企长效合作制机不完善。校企合作不仅是学校与企业的合作、教学与生产实践的合作, 也是一种社会行为, 需要有相应的政策、法规来规范和推动, 虽然各个层面已达成对高职教育“校企合作”办学模式必要性的共识, 但对“校企合作、产教融合”的实践, 无论是政府、企业、学校, 校企合作机制并不键全, “校企合作”的形式还停留在中浅层次的运行中。
(二) 校企双方对合作的意向有分歧、意愿不对等, 学校能够主动发挥的空间不大。校企合作中, 大多是院校为求生存、求发展, 主动向企业寻求合作, 学校对合作兴趣较浓, 而企业则不尽然。实施过程中, 主要是企业参与学校的人才培养、课程设置、建设内容建设等, 学校对于企业生产经营的参与程度不够, 高职院校服务于企业的社会服务功能不足, 普遍存在学校向企业提供技术支持、技术服务的意识不强、能力缺乏的问题, 没有做到真正意义上的双方自愿、优势互补、利益共享。有些企业与学校合作仅为解决生产中人员或劳动力缺乏的问题, 没有重视人才的长期培养, 这也是目前学生就业存在不稳定的因素之一。
(三) 市场经济对学校人才培养价值观的影响, 使学校在专业设置上存在短期行为。企业追求的是生产和经营的利润, 学校追求的是培养人才的质量, 在专业设置方面, 如何把市场的短周期性和教育及人才培养的长远性有效结合, 使校企合作不仅满足企业当前的人才需求, 还要满足行业、企业长远发展的需要, 这是保证毕业生稳定就业以及满足社会需求变化的不可忽视的问题。同时, 在市场经济不断变化的情况下, 如何既能保证学校教育教学的完整性、系统性, 又能保持与企业合作, 防止急功近利的人才培养观, 也是高职院校与企业合作中需要解决的问题和矛盾。
(四) 学校专业教师的实践技能水平在一定程度上难以满足生产实际的需要, 对于实际工作中理论知识深浅程度把握不到位。高职院校的专业教师企业任职经历或专业从业经验不足, 理论与实践还存在一定程序上的脱节, 这样培养出来的学生也就很难满足企业需求。仅依靠短期的培训、与企业一次性接触, 并不能培养出专业技能过硬的专业教师, 即使是有企业工作经历的教师, 成为学校专任教师后, 再到企业锻炼的时间以及对企业生产的参与程度也远远不够。如何使教师的知识和技术水平同不断发展变化的新技术、新工艺保持同步, 是每个教师面临的重要问题。
二、学校“校企合作、产教融合”培养技能型职业人才的探索与实践———以设备安装技术专业为例
学校近年在校企合作、产教融合人才培养模式上所做的工作, 以“设备安装技术”专业为例, 主要有以下几方面。
(一) 在学校大力倡导下, 与相关企业建立对口专业驻企工作站, 为学生就业及职业发展搭建平台。本着“优势互补, 互惠互利”的原则, 学校多个专业与相关企业设立驻企工作站。设备安装技术专业已与中石化工建设有限公司签订校企合作协议, 并设立驻企工作站, 校企互派专业教师、技术人员为驻企工作站负责人, 双方可随时就人才需求、课程建设、教学内容及实习、实践环节安排等方面进行沟通、协调, 为学生提供实习、实践机会。学生的实习基地基本就是学生毕业后的就业去向, 以利于实现学生“零距离”上岗。近年来, 已输送毕业一百多人次, 通过企业回访、毕业生质量跟综调研, 学生们在工作中踏实肯干, 经过短期岗前培训很快能够进入角色, 受到了用人单位的好评。由于目前建设单位专业技术人员的匮乏, 学校毕业生的工作岗位起点较高, 锻炼机会多, 成长快, 职业发展实间大, 综合能力较强的学生很快从一线技术工作人员上升为企业技术管理人员, 有些学生在工作中进步很快, 毕业两年就已经能够独立承担起单项工程的全面技术工作。
(二) 采取“订单式”专业人才培养办学模式, 避免培养上的盲目性。选择专业对口企业, 由企业根据生产中对人才的需求, 与学校签订“订单班”培养协议, 企业和学校共同制定专业人才培养目标, 对学生实行量身定制, 学校的学生就是企业的准员工, 以加强人才培养的针对性。目前, 设备安装技术专业已与对口企业中石化工建设有限公司开设了订单班, “订单教育”有效地保障了学生就业, 使学生进校后即有了归宿感, 学生的学习热情高涨, 也使教学更具有实效性, 实现以就业促招生, 以招生促发展的格局。
(三) 以企业生产经营为主导地位, 为企业提供有效的支持及技术服务。在人才培养方案的制订和课程开发过程中, 让企业处于主导地位, 从岗位需求方面制订课程开发框架;促进企业项目进学校, 充分利用学校的师资及多种资源优势, 为企业技术改造、项目研发等提供人力支持及技术服务, 努力实现学校与企业双赢的局面。近年来, 在广泛的施工现场调研的基础上, 以施工行业大型设备吊装技术为依托, 学校设备安装技术专业教师与中石化工建设有限公司共同研究开发了河北省科技支撑计划项目“大型设备吊装技术方案优化与应用”、石家庄市科学研究与发展计划项目“大型塔设备吊装用机具平衡梁优化技术”等实用型技术研究, 以改进目前施工现场设备安装工艺中存在的不规范问题, 急企业生产之所需, 有助于提高施工企业的技术素质和施工管理水平。
(四) 构建既符合高职人才培养目标又满足企业培训要求的两栖课程, 以实现学校和企业两种教育环境和资源的共建共享、优势互补、互动双赢。如何将课程教学与企业岗位设置及职业技能有机接合, 使课程内容与快速发展的行业标准与施工技术保持同步, 做到学校与企业真实的“零距离”, 探索教学过程与职业工作过程实现无缝对接的教学模式及教学方法, 是校企合作课程建设的重点, 也是难点。近年来, 本专业教师多次深入生产一线、施工现场, 根据本专业培养目标和对应的职业岗位, 深入企业工作岗位开展调研, 了解企业的实际需求, 将企业生产融入到课程建设中, 实现课程优化整合, 以工程建设行业对从业人员职业能力要求为目标, 以岗位需要和职业标准为依据, 建设基于工作过程、项目导向、任务驱动的设备安装技术专业课程体系, 优化基于校企合作、共建共享的“岗位+职业能力”的课程资源, 努力构建既符合高职人才培养目标又满足企业培训要求的两栖课程, 实现学校和企业两种教育环境和资源的共建共享、优势互补, 为企业职工培训及职业技能鉴定工作打下坚实基础。
三、近期的工作重点及校企合作需要努力的方向
为推进校企深度合作、稳固发展, 准备围绕两个中心点展开工作, 一是提高学生就业质量, 二是提升教师的专业技术水平。
(一) 提高学生就业质量, 为毕业生职业发展开拓更大的空间。做细毕业生调查及用人单位回访, 了解几年来毕业生对工作的适应程度、优秀毕业生个人发展情况、用人单位满意度等。精心做好毕业生的“售后”服务, 为毕业生的成长和职业发展提供支持与帮助。在加强和维系现有校企合作情感纽带的同时, 进一步拓大校企合作企业, 拓展毕业生就业渠道。
(二) 开展专业教师理论与实践教学“一体化”培训, 提高教师的专业技术水平。职业教育要求毕业生所掌握的知识和技能与企业生产尽可能缩小距离, 也就是对专业教师提出了更高的要求。在承担理论教学的同时, 应该能够独立承担指导学生的实习、实训等实践环节。因此, 要求专业教师既有扎实的理论教学经验, 又要有一定的一线经验, 具备丰富的专业实践能力, 并了解相关行业现行生产技术及发展动态。教师是实现高职教育校企深度合作实施者, 为打造“一体化”专业教师队伍, 尝试通过开辟教师第二课堂, 建立学校教师到企业长时间学习的保障机制, 每年有针对性地定期安排专业教师以多种形式参与企业的生产实践活动及岗位培训。或是更进一步, 专业教师去企业进行挂职锻炼, 真正参与企业的生产经营, 参与行业标准、企业标准的编写工作等。这样才能使教师的知识和技术水平跟上不断发展变化的生产新技术、新工艺, 同时为学校在某些方面的创出品牌。
四、结语
职业教育要真正建立起“以企业为主体, 职业学校为基础, 学校教育与企业培养紧密联系”的高技能人才校企合作培养制度, 关键还在于高等职业教育本身能否办出特色, 学校能否找到和企业紧密结合的切入点, 双赢是深化校企合作的关键。秉承双赢的原则, 重在能够互惠互利、相互支持与推动, 努力拓展高职院校在校企合作中的发挥空间, 寻求共同发展的深度校企合作模式, 以推动校企合作长期稳固发展。
摘要：本文分析了国内高等职业教育校企合作的现状及存在的问题, 并结合河北化工医药职业技术学院在校企合作、产教融合教育教学上的做法, 探索一种互惠互利, 相互支持与促进, 努力实现学校和企业两种教育环境和资源的共建共享、优势互补, 适合学校设备安装技术专业的校企深度合作双赢模式。
关键词：职业教育,校企合作,产教融合,资源共享,双赢模式
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主办大型体育赛事在以前被当做一项政治、外交的“形象”工程由政府出资包办。由于许多赛事的规模比较大，所需巨额支出就成为政府的沉重负担，“赔本赚吆喝”导致债台高筑的现象并不少见。
举办1984年洛杉矶奥运会时，美国政府宣布对奥运会筹建“断奶”，并创造性地提出了“以奥运养奥运”的新思路。奥运会以商业集资方式“卖出”了七亿多美元的高价，非但没要政府贴一分钱，还创造了两亿多美元的纯利润，开创借举办体育比赛获取经济效益之先河，而且向世人阐释了一种全新的理念：体育不只是消费，也是一种经济产业，而且是潜力无限的新产业。从此每次重大国际赛事都被视为发大财的机会，各国几乎是有赛必争办，承办就意味着赚钱。1994年在美国举行的第15届世界杯足球赛收入2.93亿瑞士法郎，节余1.24亿瑞士法郎；1996年亚特兰大奥运会总收入15.89亿美元，节余1000多万美元；悉尼奥运会使澳大利亚从海外直接获得八亿多澳元的收入。
经济与体育：前者“搭台”，后者“唱戏”
体育产业化浪潮来势凶猛，冲击着人们的视听神经：联赛、循回赛、大奖赛竞相出炉，赛场周边挤满五颜六色的广告牌，经纪人就转会问题讨价还价，众多商标在运动员衣服上争夺每一寸空间，电视台竞购转播权……可以说，与体育有关的一切因素都能成为产业化的阵地，成为赢利的商机。
在现代商品经济社会中，缺乏雄厚资金支持的体育是苍白无力的，作为“纯体育”的、封闭的体育已经越来越没有出路。实践表明，体育以产业方式运作，可以更好地实现自我支持与发展，实现良性循环，带来更多的机会，普及程度高的体育项目会率先走上这条路，蓬勃发展的足球产业、博彩产业、竞赛产业等就是佐证。产业化给体育引进了经济利益驱动的同时也带来了充足的资金投入，使得体育事业从原来只有少数人和机构涉足，变成了商家、运动员、媒体、观众等都从中获益、全社会共同关注和参与的大众事业。如果说经济和体育之间是前者“搭台”后者“唱戏”的关系，那么搭台者依靠唱戏者的表演赚了钱，而唱戏者也因为有了好的戏台提高了演出水平，扩大了影响，招徕了更多更忠实的观众。双方在合作中获得了“双赢”，何乐而不为？
体育产业化对经济的直接作用，表现为创造价值与增加就业机会，间接地促进相关产业发展。
体育产业在西方成为支柱产业
在西方发达的市场经济国家，体育已经成为国民经济的重要部门，甚至是支柱产业。
美国体育产业在20世纪80年代的总产值就超过600亿美元，超过石油化学工业（533亿）、汽车业（531亿），占GNP的1.3%，居国民经济各产业部门的第22位。到90年代中期，美国体育产值超过3000亿美元，增长率超过同期国内生产总值。意大利以“足球工业”为主体的体育产业产值在20世纪80年代末达到24万亿里拉（182.5亿美元，人均320美元），跻身于国内十大经济部门，现在已达到约有500亿美元。1990年，日本体育产业收入4.2万亿日元，其产值在十大产业中列第六位。其他发达国家如英国、法国、德国的体育产业也都有相当大的规模。鉴于体育对经济的促进作用，20世纪90年代以来，一些发达国家已提出“国民体育总产值”的概念。
目前，全球体育产业的年产值有4000多亿美元，并以平均每年20%的速度增长。全世界每年因足球而产生的营业额就超过2000亿美元。国际排联主席阿科斯塔称，世界201个国家和地区有不少于八亿人每周至少参加一次排球活动，每年排球的营业额达65亿美元。
体育产业能提供数以万计的就业机会。汉城奥运会给韩国创造了3.4万个就业岗位，从申办成功到赛事正式开始共增加76万个就业机会。悉尼奥运会在开幕之前就已给当地提供了15万个就业机会。美国有各种职业运动员近百万，相关从业人员达数百万。国际足联一份调研报告说，估计足球运动直接和间接雇佣的人数高达4.5亿。
体育产业给整个国民经济发展带来契机的例子也不少，特别是通过组织大型比赛，可以带动城市建设、旅游、就业等多方面的发展并带来许多潜在的商业机会。从国际经验看，举办一次奥运会或者世界杯足球赛之类的大型赛会，可使城市基础设施水平提高20年～50年。1964年东京奥运会和1988年汉城奥运会分别为当时的日本和韩国带来了经济发展良机，成为经济起飞的标志，而2000年的悉尼奥运会吸引的上百万游客也给澳大利亚带来了至少37亿美元的财富。
有光必有影：体育产业化中的问题
正所谓“有光必有影”，体育产业化有利也有弊。悉尼与盐湖城申奥贿赂丑闻曝光，服用兴奋剂的做法屡禁不止，“黑哨”、“假球”、裁判不公事件此起彼伏，俱乐部财团之间争权夺利、拉帮结派……更有财大气粗者按自己的需要更改比赛日程与项目安排，俨然是“有钱能使鬼推磨”哲学的当代国际注解。
但是我们应该清醒地看到，体育产业化毕竟是不可阻挡的社会趋势，上述负面影响是历史进步中出现的问题，从总体来看，体育产业化利远大于弊。况且，这些弊端也并非是无法克服的，为保证体育事业的纯洁性，国际社会和各国都着手采取若干有力措施对体育产业化中的不良问题进行纠正，并取得了明显成效。
中国：起步晚，发展迅速
由于历史原因，我国的体育产业化起步晚，力量薄弱，体制不健全。1994年以足球为突破口开始进行的职业化尝试是我国体育产业化的一个重要里程碑，此后步伐不断加快，路越走越宽。目前，中国体育用品的消费增长是世界最快的。1998年，我国体育消费总额达1400亿元，其中城市消费总额为1040亿元。据一份权威体育杂志报道，我国著名体育用品公司--李宁公司1998年的销售额达到七亿元。过去五年，我国共发行体育彩票22亿元，筹集资金6.6亿元。有人预测，不久后中国体育产业将会成为我国国民经济的支柱产业之一。
我国成功地举办过亚运会、远南运动会等多次世界大赛，并积累了一定体育产业化的经验，我们有理由相信，2008年北京奥运会是加快我国体育产业化进程、促进经济与社会全面发展的一次良机。▲
阅读背景
解读“体育产业化”
体育产业从广义的角度看，涵盖所有与体育相关的经济活动，如体育物质产品（服装、器材、建筑、食品饮料等）和体育信息产品（广告宣传、电视广播、报刊、信息传送等），以及体育劳务（竞赛、健身娱乐、场地出租、旅游等）。
所谓体育产业化，是指改革体育体制，使其从事业型、公益型向经营型转变，它的实质是开发体育的经济功能，通过一系列经济行为，刺激体育产品劳务的需求，拓展体育市场，为国民经济可持续发展注入新的动力。
体育产业化的重要前提是市场经济体制下体育运动项目的职业化和专业化，没有市场经济体制或没有职业从业者都难以使体育实现产业化。体育产业中所有的参与者，包括运动员、教练员、俱乐部、项目协会、体育管理机构、赞助厂商等个人和机构都是具有独立经济利益、进行独立核算的主体，他们之间通过订立合同、契约、法规来相互制约、相互服务，共同推动各种活动的开展。他们投入体力、智力、财力、物力、管理等成本，获得荣誉、奖金、出场费、赞助费、广告收入等回报。意大利、巴西、西班牙等国的俱乐部以上市公司的形式发行股票，成为名副其实的经济实体。
从所涉及的具体行业来看，体育产业化主要包括以下内容：
健身娱乐业
即为消费者提供健身、健美、康复、娱乐所需要的场地、器材、技术服务的行业。随着健身体育的普及，这一行业已成为一些国家体育产业的支柱性行业。早在1988年，美国的健身娱乐业的产值就近230亿美元，在体育产业各行业中居首位。日本、法国、英国、德国及北欧国家的有偿健身活动也在蓬勃发展，健身娱乐市场将极可能成为各国体育产业的最大市场。
体育用品业
包括体育器材、服装等用品的生产和销售行业。1990年世界体育用品市场的销售额已达1200亿美元，其中美国体育用品的年销售额超过400亿美元，占世界总销售额的30%，位居世界第一。
体育竞赛转播权的销售
体育竞赛本身所具备的吸引力加上电视的辐射力，使得体育比赛转播成为一块有利可图的“肥肉”。体育竞赛转播权的销售使体育部门依靠电视得到财政支持，而电视公司或电视台可以通过转播体育竞赛插播广告获取巨额收入，厂商则可以据此提高产品的知名度以扩大销售。由于其巨大的商业价值，体育竞赛电视转播权的销售价格不断走高。
体育博彩业
以发行体育彩票、赛马和赛车博彩等为主要渠道的体育博彩业已成为许多国家吸引社会游资、发展体育事业、增加政府税收的有效途径，其主体是体育彩票业。利用比赛活动的吸引力、竞争性以及比赛结果的不确定性开展的体育博彩业成本低、风险小，收益却很高。目前发行彩票的国家已有100多个，一些西方国家已把发行体育彩票业作为扶持体育事业的重要手段。美国的体育博彩业年收入近40亿美元，法国“发展竞技体育基金”的年收入有9亿法郎之巨。近年来我国的体育彩票业、足球彩票业也有了突飞猛进的发展。
体育广告业
利用体育比赛来宣传产品，利用优秀运动员的“明星效应”来提高产品知名度，以体（育）促销（售），以销助体，已成为厂商的普遍做法，体育广告业便成为双方都有利可图的新兴行业。美国体育广告业的年收入近45亿美元。1998年美国篮球明星乔丹在世界前50位收入排行榜中名例第七，其收入很大一部分就来自于广告。
教学目标：
1.知识目标：认识现代社会是充满竞争与合作的社会；了解竞争的积极作用与消极作用；知道竞争的规则和竞争的目的；理解平等竞争与合作共享的意义。
2.能力目标：初步掌握克服忌妒心理的方法，培养敢于竞争的勇气和能力；初步形成愿意合作的意识和能力。
3.情感态度价值观目标：具有竞争意识，排除畏惧竞争的心理，享受竞争成功的乐趣，正确对待竞争失败的挫折，敢于竞争、善于竞争；具有竞争的规则意识；具有合作意识，愿意合作、善于合作、享受合作的乐趣。
教学重点：竞争和合作的关系和作用。教学难点：竞争和合作的作用。教学方法：活动讨论法。教学过程：
（一）导入新课：当今世界是一个充满竞争的世界，经济竞争、科技竞争、军事竞争、体育竞争等等，可以说竞争无处不在；当今世界也是一个协同合作的世界，经济合作、科技合作、国际间的合作、区域之间的合作，也是无处不有。竞争与合作是我们每一个人面临的共同课题，我们要学会在竞争中合作，在合作中竞争，提高自己的竞争与合作能力，这样才能适应多变的社会。今天我们学习第八课 竞争合作求双赢。
（二）学习新课：
一、竞争？ 合作？
（一）、平等竞争
提问：当今社会，生活的各个层面都充满竞争，竞争的领域日益扩展，竞争的程度日趋激烈。学校生活中的竞争你感受到了吗？它主要表现在哪些方面？竞争的存在对我们个人有什么影响？ 学生结合实际回答，教师总结：学校的竞争主要是学习的竞争，当然还有体育、纪律、品德、卫生等方面。竞争对个人的发展社会的进步，既有积极的作用，又有消极的影响。（教师可根据教材第42 页的内容讲解，并过渡到下个环节，略。）
活动：克服嫉妒心理（见 42页材料）
目的：帮助学生认识妒忌的危害，消除妒忌的心理，培养健康的竞争意识。
要求：认真阅读材料，思考教材中的问题，分小组讨论，结合自己的实际，为克服妒忌心理献计献策，然后全班交流。
教师小结：在竞争过程中,有的人生怕别人超过自己，当别人超过自己时，不但不为别人高兴，反而心生妒意，恨不得把别人拖下来，有时还使用不光彩的手段，如恶意中伤别人。这种可怕的心态就是忌妒心理.。通过刚才的活动，我们了解了这种心理的危害，也找到了克服妒忌心理的一些方法，我希望大家要克服妒忌心理，培养健康的竞争意识。下面我们看一看“相关连接”的内容。（教师指导学生阅读）
设问过渡：我们怎样正确地对待竞争哪？让我们来看看我国的乒乓球名将刘国梁与孔令辉是怎样对待竞争的。
活动：怎样对待竞争（材料见 页）
目的：通过活动引导学生明白如何对待竞争。
要求：阅读刘国梁与孔令辉的故事，讨论竞争的目的是什么？刘国梁与孔令辉的怎样对待竞争的？他们怎样做到既不伤和气，又能达到竞争目的的? 刘国梁与孔令辉的故事给我们了什么启发？
教师小结：面对竞争我们须要有良好的心态，我们更要遵守竞争的规则。竞争是基于一定规则进行的，规则对每一个竞争者一视同仁，这就是公平。任何一种竞争都应该是公平竞争，竞争者不能采取不正当的手段，更不能违背道德和法律。只有这样才能达到竞争的目的，竞争才能长期进行下去，实现双赢。
（二）、合作共享
我们都知道，一根筷子我们很容易折断它，而一把筷子就很难折断了。这就是团结的力量，这就是合作的力量。一个人的力量毕竟是有限的，在许多方面我们都需要与他人合作，发挥集体的力量。通过精诚合作，实现互惠互利，实现双赢，可以说 合作是我们事业成功的土壤。教师讲述“汤姆的种子”故事（具体内容见书本93页），学生思考：（1）、汤姆为什么要这样做？如果是你，你会这样做吗？（2）、他这样做给他带来怎样的结果？
（3）、结合材料，谈谈合作的重要性？说一说你熟悉的合作共享的事例。
教师小结：为了达到共同的目的，人们彼此合作，合作的成果大家共享。合作是共享的基础，共享是合作的必然结果。合作可以使我们增添面对困难的勇气，去战胜困难，达到我们共同的目的，取得更大的成绩。教师讲述P94相关连接蚂蚁的故事，学生思考：（1）、为什么蚂蚁会的成功脱险？（2）、故事给我们什么启示？
（三）课堂小结：故事告诉我们：没有合作精神，没有奉献精神，就没有大批蚂蚁的得。小小的蚂蚁都知道的道理，何况我们人类。任何事业的成功，都需要良好的合作，特别是现代社会，经济的发展、社会的进步、科技的辉煌都是人类合作共享的结果。社会需要合作精神和奉献精神，而合作精神和奉献精神的人，更容易获得别人的支持和帮助，更容易获得成功。
（四）巩固练习：自主练习与检测作业本
（五）布置作业：自主练习与检测作业本 竞争的积极作用与消极作用
良好的竞争意识与不良的竞争意识
竞争的规则
合作共享 合作是共享的基础
合作的力量是无穷的合作是事业成功的前提
合作！竞争！在合作中竞争 竞争与合作相互依存
尊重竞争对手
如何与同学竞争与合作
在竞争中合作 “双赢”原则
学会欣赏别人
形成团队精神 【教学过程】 导入
草原上的野鹿和狮子 自然界的竞争 竞争中合作
人类社会 竞争竞争合作求双赢 合作中竞
一．竞争？合作？ 1．平等竞争
活动一：
★学校生活中，竞争主要表现在哪些方面？
答：学习上、学科竞赛上、个人素质比赛上、体育活动中……竞争无所不在。★竞争的存在对我们每个人有什么影响？
答：合理的竞争对我们的进步有促进作用，给我们目标，给我们压力和动力，激发我们的潜能，提高我们的效率，发现自身局限，提高自身水平，丰富我们的生活，增添学习生活的乐趣。不合理的竞争则会成为我们的健康成长的障碍。（1）竞争无处不在（2）竞争的积极作用
竞争对人的发展和社会的进步又促进作用。①提高学习和工作的效率； ②提高自己的水平； ③增添学习和生活的乐趣。（3）竞争的消极作用 ①产生自卑感；
②引起过分紧张和焦虑；
③出现怨恨别人超过自己的忌妒心理。活动二：
★你嫉妒过别人吗？如果有，请谈谈当时的心理感受。★当有人嫉妒你时，你该怎么办？
★你对克服嫉妒心理有什么高招？说出来与大家分享。
提示：学生根据实际情况回答。
结论——忌妒心理是竞争的副产品。做一个合格的竞争者，就要消除忌妒心理，培养健康的竞争意识。（相关链接）
（4）良好的竞争意识与不良的竞争意识 活动三：
当遇到下列情形时，你会怎么做？为什么？
★你有一本极好的数学复习用书，同学向你借这本书。
答：借给这个同学。因为互相帮助是快乐之本，互相保护才能共同进步。★期中考试前，学习非常紧张，有同学经常让你解答问题。
答：帮助这个同学。因为帮助他人是快乐之本，互相保护才能共同进步。★班干部要改选，一些同学跃跃欲试，你也想参加班干部竞选。答：参加竞选。因为有竞争，我们才能够进步得更快。（5）竞争的规则是公平
道德和法律是我们在竞争中必须遵守的基本准则。活动四：
刘国梁和孔令辉，既是实力相当的竞争对手，又是情同手足的合作伙伴。他们师出同门，同时披上国字号战袍。在那个鲜花遍开的五月，“六载朝思暮想，一夜春华秋实”，喜捧斯韦思林杯(男子团体冠军杯)的激动荡涤着年轻的梦想，两个要好的朋友又一起打进男子单打决赛。可是，当男子单打冠军杯真的摆在面前时，这对好朋友突然意识到结局的残酷：自己的胜利就意味着好友的失败。可贵的是，在赛场上，他们完全展示出自己的智慧和才艺。刘国梁以奇取胜，孔令辉稳中带凶，激烈的比赛战至决胜局。最终，左右开弓的孔令辉成为男单新科状元。没有想象中的欣喜若狂，我们看到的是异常平静的孔令辉，还有他脸上那 甚至有些不好意思的笑容。刘国梁的脸上曾掠过一丝失望，但毕竟是自己最好的朋友夺得了冠军，他的祝贺是发自心底的。这场比赛让两个好朋友懂得了怎样面对竞争与合作。在后来的比赛中，他们又携手夺得男子双打冠军。
★刘国梁和孔令辉是怎样对待竞争的？对你有什么启示？
答：他们正确地对待了竞争，在竞争中没有互相忌妒，而是在合理的竞争中共同努力，给自己压力和动力，激发潜能，提高效率，发现自身局限，提高自身水平，最终都取得了辉煌的成绩。所以我们要正确对待竞争，在合理的竞争中不断进步。★比赛必然伤和气吗？ 答：不是。
★怎样才能做到既不伤和气，又打到比赛目的？
答：双方都能够正确看待竞争与输赢，本着公平的原则参与竞争。（6）竞争的目的
超越自我，开发潜能，激发学习热情，提高工作效率，取长补短，共同进步。2．合作共享 活动五：
美国俄亥俄州，每年都要举行南瓜大赛，汤姆的成绩相当优异，连年获首奖或优胜奖。得奖后，汤姆毫不吝惜地将种子分送给邻居。一个邻居不解地问：“你花那么多时间和精力培育良种，为什么把种子送给我们?难道你不怕我们的南瓜超过你的?”汤姆则回答：“我把种子送给大家，其实也是在帮助自己!“原来，各家瓜地相连，汤姆把自己的优良品种分给邻居，可以防止蜜蜂在传授花粉的过程中，将劣种花粉传播到自己的优良品种上，避免优良品种的退化。★汤姆帮助竞争对手的结果是什么？ 答：实现多赢(大家都获得好处)。★结合吃力，谈谈合作的重要性。
答：在社会生活中，谁都不能脱离群体而单独存在，因为个人的力量必竟是有限的。我们只有与他人合作，才能有面对困难的勇气和战胜困难的力量。（1）合作是共享的基础
合作的成果属于大家，由大家共享。合作是共享的基础，共享是合作的必然结果。（2）合作的力量是无穷的
合作有分工，要求各方承担责任、完成各自的任务，合作的核心是发扬集体主义精神。活动六：
一根小木棍代表一个人的力量，一把木棍代表集体的力量。请同学折一根小木棍，然后再让他折一把木棍。★为什么一根木棍容易折断，而一把木棍就折不断？
答：一根木棍势单力薄，容易折断，一把木棍“人多力量大”，就折不断。★从实验中你明白了什么道理？ 答：团结合作力量大。
★你品尝过成功合作的喜悦吗？说出来与大家分享。提示：学生根据实际情况回答。（3）合作是事业成功的前提
合作能集聚力量、启发思维、开阔视野、激发创作性，并能培养同情心、利他心和奉献精神。精诚合作会使我们分享到成功的愉悦，互助互惠能让我们取得更大的胜利。（相关链接：863精神的核心是“团结协作的奉献精神”）
二．合作！竞争！1．在合作中竞争 活动一：
设立在北京的微软公司(中国总部)和汉王科技公司只有一墙之隔。它们在软件领域，都有自己的核心技术；它们的人机智能交互技术产品，在同一个市场中竞争。这两家公司在竞争的同时又有合作，微软的产品中有汉王的技术，汉王也在竞争与合作中得到发展。结合上述实例，谈谈你对“合作与竞争”关系的礼解。
答：合作与竞争，是相互依存，你中有我，我中有你的。我们在合作中要竞争，在竞争中要合作。（1）竞争与合作的关系——相互依存（2）在合作中竞争的内涵
一方面，团体的通力合作鼓励各个成员间相互竞争； 另一方面，成员间相互竞争促进团体竞争力的提高。活动二：
明志中学八年级5班是先进集体。这个班具有良好的班风，有一股永不服输的豪气。在与兄弟班的竞赛中，大家心往一处想，劲往一处使，各项工作都做得有声有色。班上同学各有自己的目标，大家在学习中开展竞赛，你追我赶，各显神通，互相帮助，成绩都很优秀。
★八年级5班的同学在合作中竞争的成功经验，对你有什么启发。
答：我们学会在合作中竞争，才能达到充分的合作和合理的竞争。竞争和合作的和谐交融，会使我们的集体更强大，使我们每个人过快的进步。
★我们在创建优秀班集体的过程中，如何处理同学间的竞争关系？
答：在合作中竞争，要尊重竞争对手，向竞争对手学习。在竞争中合作，取长补短，携手共进。（3）如何处理同学间的竞争关系？
在合作中竞争，要尊重竞争对手，向竞争对手学习。合作的过程是互帮互学、互相提高的过程。取长补短、携手共进是我们在合作中竞争的目标。活动三：
在我们班，每个同学都有自己的长处，与同学相比，我的优势和劣势在哪里？ ★ 同学乐于助人，与他相比，我的优势
我的不足
我如何与他竞争
★ 同学棋艺高超，与他相比，我的优势
我的不足
我如何与他竞争
★ 同学热爱学习，与他相比，我的优势
我的不足
我如何与他竞争
★ 同学善于交往，与他相比，我的优势
我的不足
我如何与他竞争
提示：学生根据实际情况填写。
5（4）在合作中竞争的理念
竞争并不意味着“你死我活”，竞争的目的在于超越自我，共同进步，不以成败论英雄。2．在竞争中合作 活动四：
心理学家设计了一个有趣的实验。在一个大玻璃瓶内装入几个纸做的圆锥体，每个圆锥体都系在一根细线上，被试者可以通过细线，把圆锥体拉出瓶外，但瓶口较小，每次只能拉出一个。瓶子接有水管，可放水入瓶。实验时，由若干个被试者各持一线，要求他们在最短的时间内将圆锥体拉出来。如果时间过长，玻璃瓶中的水逐渐上升把圆锥体浸湿，便算失败。在这种情境下，如果大家互不相让，谁也达不到目的。★请你为实验中取得成功出主意。
答：在开始前，先商量好拉绳的顺序，动作较慢的同学先拉，比赛开始，严格按照实现安排的顺序以次将圆锥体拉出瓶子。
★这个实验对我们有什么启发？
答：大家不讲规矩、秩序地乱拉，结果是谁也拉不出来，这就是恶性的竞争，两败俱伤的结果；而事先的商量、安排顺序，就是合作，在合作的基础上，合理的竞争，是取得成功的基本保障。（1）“在合作中竞争，在竞争中合作”是相互依存的（2）“在竞争中合作”应体现“双赢”原则
竞争对手不能相互排斥，造成两败俱伤，而要相互促进、共同提高，这才是竞争中合作的真谛。（3）如何在竞争中合作？
①处理好自己与与他人的关系
学会欣赏他人；要学会理解和谅解别人；换位思考。②团队精神
含义：团队精神是团队内部形成的上下一致、相互支持、密切合作、无私奉献的群体精神。
核心：团队精神的核心是集体主义，是合作共享、乐于奉献，是个人的利益服从团对的利益。活动五：
某省的少先队代表大会上，省少先队理事会主席、副主席的选举竞争非常激烈。各地推荐的候选人都只想当选不想落选，可1O个候选人中只能有7人当选。当投票结果公布后，3个落选的女队员哇哇大哭起来。一些当上理事会副主席的队员，居然也一脸的不快，脸上分明写着：我为什么不是主席?辅导员老师深切地感到，少先队理事会的当务之急是让学生学会合作。★你怎样看待这件事？
答：同学们明显缺乏合作中的团队精神，在竞选中，将个人得失放在了集体利益之上，所以不能接受自己的失败，在这样的指导思想指导下，不可能构建起一个强大有力的集体。★如何处理好主角与配角的关系？
8月3日上午，南宁市选派211名年轻干部开展“上下互派”干部挂职锻炼活动。去年以来，全市选拔的一批年轻干部到市直机关、乡镇、企事业单位挂职锻炼，经过一年时间的锻炼，挂职干部开阔了眼界，拓宽了视野，丰富了阅历，增长了才干，达到锻炼提高的目的。（中国共产党新闻网8月4日）
选拔优秀干部上下交流任职工作，这一举措深得民心，符合民意，是实现年轻干部良性循环的重要举措。无论是对于市直“沉下去”还是县企“选上来”的年轻干部而言，这一举措都使他们开阔了眼界，拓宽了视野，丰富了阅历，增长了才干，切切实实达到了锻炼提高的目的。
俗话说“人挪活，树挪死”，上下交流这种有益尝试对于双方来说都是一种良性的互动，带来的是双赢的实效。对于那些“沉下去”的年轻干部而言，鲜明的用人导向激发了他们到基层一线接受锻炼的原动力，特别是对于那些从校园走向机关大门的年轻干部而言，单一的背景使得他们缺乏基层工作经验，如果能够利用此次向下挂职锻炼的机会更进一步完善自我，丰富自身基层工作经验，那必将在未来的工作中激发更大的潜力，作出更突出的实绩。对于那些“选上来“的干部而言，更大的舞台给他们提供了无限的施展空间，到市直机关工作，可以使他们在实践中增长见识，接触到更多的问题和困难，提升自身的政策水平和执政能力，从而更好地应用于本职工作，为民谋利，造福百姓。
【摘 要】
随着社会的发展，商务谈判中的“双赢”理念渐渐被人们所推崇。当双方都树立了“双赢”的理念时，对谈判的顺利进行和双方利益达到最大化都有促进作用。因此，研究谈判中如何实现“双赢”有着积极重要的现实意义。本文将通过理论阐述和案例来分析商务谈判中的障碍、关系、原则以实现“双赢”的成因
【关键词】
商务谈判 双赢 障碍 关系 原则 途径 利益
【引言】
谈判有两种基本方法，“零和谈判”和“双赢谈判”。“零和谈判”就是有输有赢的谈判，一方所得就是另一方所失。“双赢谈判”就是通过谈判找到一种双方都赢的方案。本文即将展开介绍的就是“双赢谈判”。
商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，它的显著特点是商业性和对抗性。商务谈判过程的本质是双方（或多方）当事人的博弈过程。谈判中各方充分利用谈论技巧、策略，在追求自身最佳得益的前提下，获取最有利的交易条件。但谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立“双赢”的概念。应该承认，商务谈判中充满着各种各样的矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段找到相应的解决方案。如果谈判能够达到以“双赢”为结局，让谈判双方有一种更快乐和更安全的感觉，就达到商务谈判的目的。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法寻求最大利益的实现
商务谈判中的“双赢”是把谈判当作一个合作的过程，视谈判对手如伙伴，与对方共同寻找满足双方利益的方案。实现双赢的前提是双方都要树立“双赢”这个概念，并为此共同努力。然而在很多的谈判中，双方往往过于坚持自己的利益，使谈判难以实现真正的双赢，这样对双方以后的长远合作会产生负面的影响，有时甚至导致谈判破裂。
1双赢谈判中的障碍
商务谈判是为了就不同的要求和想法进行磋商，最终达成协议，使交易成功。现在，人们也越来越重视双赢的谈判，这种谈判方式不仅能够节约双方的时间，提高谈判的效率，而且对双方长期的友好合作有着重要的作用。然而，在很多的国际商务谈判中，谈判者依 然会过分追逐己方利益，以达到自己的利益最大化，这样使得双赢的谈判难以实现。在许多谈判中，导致谈判难以实现双赢主要有以下四个障碍。
1.1盲目坚守自己的立场
商务谈判中，立场是谈判一方向另一方公开提出的，利益是谈判者一般不明确提出来的，但却是谈判者真正要追逐的目标。例如，在货物运输谈判中，买方要求的“不要分批装船和转船”以及卖方坚持的“转船”，就是谈判双方的立场，而买方“担心货物破损而遭受损失”以及卖方“担心由于不能及时发货而发生占港费和其他费用”，是双方各自追求的实质利益。
很多谈判者往往错误地认为谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的条件。看到对方坚持立场，也盲目不愿意放弃自己既有的立场，在立场问题上与对方讨价还价，找不到满足双方利益的解决方案。
1.2过分关注一次性交易所得利益
谈判者如果想和对方建立长期的业务关系，一般会比较重视与对方的第一次合作。会尽量采取互惠式的谈判方式，使双方的利益达到均衡。然而，现在进出口贸易的竞争越来越大，客户往往有更多的选择。比如一个客户和这个企业已经有过几次合作，一旦它找到别的企业能够提供更优惠的条件，它便很容易去和另一个企业合作。在这样的形势下，谈判双方都不会刻意地去维护与对方的关系，在交易中都尽力使自己获得更多的利益。
1.3误认为一方所得即另一方所失
在商务谈判时，谈判者往往首先考虑各自的利益，他们认为利益是一定的，别人多拿了，自己就会少拿了。因此，双方就在分割利益上下功夫，而没有把注意力放在寻找使双方利润空间扩大达到共赢的方案上面。其实，双方可以通过各自的努力使成本降低，扩大双方的共同利益。
1.4谈判对手的问题始终该由他们自己解决。
很多谈判者可能认为在谈判中对方遇到的问题理所应当由对方去想办法解决，而且把谈判当作一种竞争，不是你赢就是我赢。在这种情况下，双方得不到有效的沟通，对实现共赢加大了难度。
2谈判过程中没有处理好以下几种关系: 2.1 表面立场和实质利益的关系
在商务谈判中,立场是谈判一方向另一方公开提出的,看起来非常值得对方尊重和理解的交易原则。它通常是具体的、明确的。可以肯定地说立场是谈判的基础,没有立场就没有见解和观点,谈判也就不能进行。而利益是隐藏在立场背后的真正要求。在处理立场和利益的关系时很多谈判者都有思维惯性,认为立场是不能放弃的,放弃或改变立场就意味着妥协和让步,意味着软弱,甚至会觉得很丢“面子”,尤其对国内的很多谈判者而言,丢面子就意味着失尊严,是不能容忍的。基于这种认识,很多谈判者总是固执己见,盲目坚守自己的立场,其实,坚持立场和坚守利益不同,虽然坚持立场的出发点是为了维护利益,但实际结果却并非如此。同时一些谈判者又不注重与对方的沟通,看不到对方立场背后的真正利益,在立场问题上与对方讨价还价,找不到满足双方利益的解决方案。
在商务谈判中,谈判者真正的目标应是满足双方追求的实质利益。从表面上来看,谈判有着不同的主题和内容,但实际上所有的谈判者都是带着“利益目的”来参加谈判的。谈判者对立场的正确态度是:承认双方立场的差异性,同时也应该认识到,只要对利益无损,必要妥协是正常的。每一种利益都有多种满足的方式和要求,不能轻率地固守某一种鲜明的立场。有经验的谈判者经常在己方立场转换的同时也敦促对方进行立场的改变,以达到谈判的理想结果。
2.2 物质利益和软利益的关系
谈判中的利益是一个很广泛的集合体,它既包括物质性的利益即有形价值物体的“硬利益”,也包括非物质性利益即无形价值如关系、印象、影响等因素的“软利益”。一般而言,商务谈判者对双方合作时间的长短的预期,会决定其在谈判时对两种利益的关注程度:如果谈判者认为双方合作时间是有限的,也许只会发生一次交易,双方都不会刻意地维系与对方的关系,比如你要买一台汽车,我想你一定会用尽各种办法来压低其售价,你不会考虑是否会与销售商的关系搞僵,因为车辆的售后服务和维修与销售商无关,所以没有必要和他保持良好的长期合作关系。如果谈判者认为, 本次谈判对现实影响范围大,影响时间长则软利益是必须考虑的极其重要的因素。在谈判时,物质利益和软利益同样重要。面对利益,谈判者应抛弃“独占一个大饼”的传统谈判思想,双方之所以谈判,就是因为都不能独得利益,都需要与对方分享,虽然因为谈判双方的实力、技巧等各不相同,最后的谈判结果很难完全均等,但谈判的前提应该是双赢的。这样才能为长远合作奠定基础。如果每次谈判都“孤注一掷”,只盯眼前利益不顾关系,谈判就会因缺乏诚意而失去对方的配合,不但物质利益不能得到,软利益也会丧失殆尽。
在商务谈判过程中,谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系,但更重要的还是合作关系,是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中,为促进双方的合作关系,谈判者首先要树立“双赢”的谈判理念,无论谈判者采用什么谈判原则、谈判方法和谈判手段,都要使谈判的结局对双方都有利,让双方都有“赢”的感觉。
在处理物质利益和软利益的关系时要有理性的心态,首先软利益是关键,因为它会影响双方今后的再次合作,关系到双方的长远利益,因此,这次谈判对未来关系产生动力或是阻力,就变得非常重要。有时,维护持久关系比一次谈判结果还重要。即使今后合作的可能性不大,也不要在这次谈判中给对方留下不好的印象,因为这会在业界树立不良的口碑,进而影响与其他经济主体的合作。尤其是中国文化重视人际关系,鼓励和谐,经常将谈判作为实现双方相互信任,从而建立和保持长期合作关系的工具。在谈判过程中,关系好,利益才能协调好。利益可能消失,关系则涉及长久。其次在企业为开拓市场进行谈判时,企业为了求得在市场占一席之地,可能会奉行“先市场,后利润”的经营理念,在谈判时,牺牲现实的物质利益,以求与对方建立良好的关系,以求得与对方可持续合作的机会。但无论如何,不能在谈判中过分退让,这样一是使企业蒙受损失,同时又使对方认为自己“软弱可欺”,从而在未来的谈判中变本加厉,使本方无法从交易中获得应得利益,从而失去合作的意义。
2.3舍与得的关系
谈判本身是理智的取舍过程,没有“舍”,就没有“得”。在谈判中,只有“舍”才能有“得”,先“舍”才能够得到更多。所以,谈判中必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要,“舍”也是谈判的一个必要条件。同时谈判者应明白谈判是一个交换过程,那种为达成交易,盲目舍弃利益的做法的不可取的,在舍弃利益时要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的,才是双赢的。
要处理好舍和得的关系,谈判方式非常重要,若是采取纵向谈判方式,谈判议题互不交叉,不同的议题分开进行讨论,这样往往会出现单方让步的局面。因为这种谈判容易使双方产生对某一问题的纠缠,容易争执不下,经过一番较量以后,要么谈判破裂,要么一方委曲求全,作出单方让步,签定不均衡协议,为以后合作留下阴霾,影响谈判双赢目标的实现。采取横向谈判方式,可以将谈判议题横向铺开,同时加以讨论,这样双方很容易在各个不同的议题上进行利益交换,从而达到互惠互利的目的。
在谈判中,价格通常是双方利益分割的焦点,但除价格外,还有许多同样涉及利益的交易条款,如付款方式、付款期限、交货期限、交货方式、风险保证等等,这些议题也和利益息息相关,所以在谈判时要做到,诸多议题并重,互为交换条件。如在价格问题上双方相持不下,可以考虑在价格问题上让步的同时,尽量争取从其他条款上与对方交换,争取互惠互利。常用的对策有:一是可明确告诉对方,我们在这个问题上做出的让步,是与我们公司的政策相矛盾的,我们回去在公司领导面前也不好交差,因此贵方也应考虑在其他方面(如付款方式等)预以回报,以便我们对公司方面有所交待。提出这样的要求因为在情理之中,对方通常很难拒绝。这样谈判双方以舍换得,最终有舍有得。二是当双方同时要求对方让步时,可以把双方的让步直接联系起来进行,双方同时做出让步,以满足彼此的要求。这样,双方都做出了姿态,显示了诚意。这种让步方式虽然在使用时交易色彩浓厚,但和谈判的原则并不相悖。使用得当,也有利于达成圆满的协议。
商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。
（1）正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。
（2）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。
（3）增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。
3.4客观标准
在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。例如：公平的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等；公平的利益分割方法：如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；又如运用轮换法、抽签法、掷币法、仲裁法等。
3.5互利互惠
互利互惠是谈判的基础。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。
3.6平等协商
“双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。
4实现“双赢”的途径
4.1 树立“双赢”的理念，与对方进行有效的沟通
“双赢”理念是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。在进行谈判之前，谈判者应当获取对方尽可能多的信息，并且对这些信息进行筛选分析。在谈判过程中，谈判双方就彼此的利益需求进行有效的沟通是十分必要的。当双方都达成“双赢”的理念时，谈判就不会很盲目，双方可以根据彼此利益的侧重点寻找出共赢的方案，共同解决影响双方利润的因素，使双方的利益都能达到最大化。
4.2替对方着想
在谈判者提出交易条件时，也得为对方考虑。假如某种商品包装不同销路也不一样时，卖方可以主动给买方提供销路好的包装。如果成本相差不大，卖方可以不提高价格，如果成本较高，卖方可以向买方做出解释，提出加价要求。这样买方也会更容易接受，而且对卖方也会产生好感。
4.3适当地让步
谈判中的利益冲突是很常见的，解决冲突的方法之一就是让步。在做出让步时，既可以让对方有满足感，同时对双方的长远发展也有重要的作用。当然，让步也是要讲究技巧的，不做无谓的让步，而且要让对方感觉自己做出的让步已经是很艰难了。而且，让步是有底线的，如果己方利益很少，那么这个谈判或许就没多大意义了，实现共赢的可能性就很小了。
4.4进行利益交换，从而达到互惠互利的目的
在商务谈判中，价格往往是双方争论的焦点。当双方在价格上不肯让步时，很容易导致僵局。这时可以引入新的谈判条件，如付款方式、付款期限、交货期限、交货方式、风险保证等等。当买方坚持不肯提高价格时，卖方可以让买方采用远期付款的形式，尽早交货。这些条件对买方来说也有很大的利益，因此买方会更容易接受卖方的价格。
5结语
在谈判时,要使自己获得收益,必须使对方也要获得收益,双方共同努力把“蛋糕”做大,只要总体利益扩大,利益的分割就变得比较容易。
分析证明,双赢谈判归根结底是由谈判者决定的,有什么样的谈判理念,就有什么样的谈判结果。谈判者仅从观念上接受“双赢”理念是不够的,而要善于在谈判过程中处理各种关系,把“双赢”理念落到实处,才能达到双方的互惠互利。
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望
望, 就是观察力。知天知地, 胜乃无穷。良好的观察力的特征是:
1.客观性。在观察事物时, 不唯书、不唯上, 要唯实;交流, 比较, 反复。要一切从实际出发, 不能以假当真、以偏概全。
2.敏锐性。要有“火眼金睛”, 迅速抓住那些既能反映事物的本质, 而又不易被察觉的现象, 并透过现象看本质。
3.准确性。观察事物要全神贯注、深入细致、追本求源、定位恰当, 准确的观察是谈判成功的重要前提。
4.全面性。在谈判中, 既要看到优势, 又要看到劣势;既要看到机会, 还要看到威胁;既要看到正面, 还要看到反面, 不能“盲人摸象”。
5.反复性。观察分析、再观察再分析。观察要经过反复多次才能完成。谈判不仅是语言的交流, 同时也是行为的交流。“内有所思, 外有所表”。只要仔细观察, 就可通过外在特征, 知其内心。你可仔细观察对方的言谈举止, 捕捉其内心活动的蛛丝马迹;也可揣摸对方的姿态神情, 探索引发这类行为的心理因素。运用这种方法, 不仅可判断对方的思想, 决定自己的对策, 而且还可有意识地用行为语言传递信息, 促使谈判朝着有利于己方的方向发展。
闻
闻, 就是倾听。常言道:“会说的不如会听的。”谈判中的倾听, 不仅指运用耳朵这种听觉器官, 而且还要用眼睛去观察对方的表情和动作。这种耳到、眼到、心到、脑到的“听”, 称之为倾听。具体要做到以下几点:
1.积极主动地听。为了摸清对方的底细, 要保持积极主动的态度, 这样不仅在谈话中可获得较多的信息, 而且还能给对方留下良好的印象, 改善双方的关系。
2.有鉴别地听。“听话听音, 锣鼓听声”。在“听”中去粗取精、去伪存真。
3.有领会地听。要有悟性、韧性、理性, 必须谨慎从事, 关键性话语不要随意出口, 仔细领会对方提出问题的实质。
4.察言观色。对对方的一言一行、举手投足都不放过, 并通过目光、脸色、手势、仪表、体态来了解对方的本意。
5.及时做出反馈性的表示。如欠身、点头、摇头、微笑或重复一些较为重要的句子, 或提出几个能够启发对方思路的问题, 引起对方的重视, 进而产生好感。
6.做好记录, “好记性不如烂笔头”。
听, 是谈判技巧的重要组成部分。只有听好, 才能问好、答好、辩好, 从而圆满地完成谈判任务。
问
问, 就是要了解对方的意图, 掌握更多的信息。“闻”与“问”两者应相辅相承。倾听是为了发问, 而发问则是为了更好地倾听。问的技巧有以下几点:
1.把握问话的时机。什么时候问、怎样问, 是有讲究的。“问”的时机有哪些?一是在对方发言结束后提问。发言时不要随意打断对方, 这是很不礼貌的, 会影响谈判的情绪。待对方发言结束时再问, 这样既尊重对方, 表现出自己的修养, 还能全面、完整地了解对方的观点和意图。二是在对方发言的间隙中提问。如果对方的发言冗长, 纠缠细节而影响谈判的进程, 可利用对方停顿或思考的瞬间提问。三是在自己发言后提问。试探对方的反应, 使谈判沿着自己的思路发展。比如, “我们的基本观点和立场就是这些, 不知您有什么看法?”
2.提问要有逻辑性。在谈判中提出的问题一定要讲究逻辑性, 跳跃性不宜太大, 应按照事物发展的规律, 先从表面和易答的问题问起, 由易到难、由小到大、由表及里。
3.看提问的对象。谈判对手的性格不同, 提问的方法应有所不同。对手直率, 提问要简洁;对手内向, 提问要含蓄;对手严肃, 提问要认真;对手暴躁, 提问要委婉;对手开朗, 提问要随意, 不可千篇一律。
4.注意问话的方式。提问的方式一般有以下几种:一是正问。要开门见山, 直截了当地提出你想了解的问题。二是反问。要逆向思维, 从相反的方向提出问题, 使对方不得不回答。三是侧问。要从侧面入手, 通过旁敲侧击, 再迂回到正题上来。四是设问。要假设一个结论, 启发对方思考, 诱使对方回答。五是追问。要循着对方谈话的思路, 环环紧扣、逐浪前进, “打破砂锅问到底”。
切
切, 就是为谈判趋势“把脉”。凡事预则立, 不预则废。科学的预见是谈判成功的基础。在谈判之前应先了解对手。英国哲学家培根说:“与人谋事则须知其习性以引导之, 明其目的以劝诱之。与奸滑之人谋理, 唯一刻不断其所图, 方能知其所言;说话至少, 且须出其不当意之际, 于一切艰难的谈判之中, 不可存一蹴而就之想, 唯徐而图之, 经得起瓜熟蒂落。”这段论述十分精彩。在谈判之前了解把握对方的情况越多越好。精明的谈判者要有“月晕而识风, 石润而知雨”的敏锐目光, 能从现状看到未来, 提出真知灼见。只有坚持这样一条主线:高度重视—充分准备—方法得当—坚持到底, 才能谋求合作、寻求共识、共解难题、达到双赢。
诚
诚, 就是在谈判中要讲诚信。谈判是双方 (各方) 观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。以诚待人、真诚求实、信誉至上、实事求是, 是谈判的首要原则。“精诚所至, 金石为开”。真诚是人格, 人无信不立, 对于谈判作风而言也是至关重要的。孟子说:“诚者, 天之道也;思诚者, 人之道也。”韩非子说:“小信诚则大信立。”孔子更是语出惊人:“民无信不立!”亚当斯也说过:“最为商业化的社会也是最讲道德的社会。”市场经济的本质就是“契约经济”、“信用经济”。
韦伯在其《新教职工伦理与资本主义精神》中就提示了诚实守信对于市场交易的重要意义, 他强调的一个信条就是“信用就是金钱”。在发达国家, “市场经济的灵魂就是信用”, “诚信是最好的竞争手段”等理念己深入人心。日本“经营之神”松下幸之助曾这样解释:企业道德就是从事经营的正确心态, 也就是作为一个经营者应该担负的使命, 作为企业就是要开发一些对人们有用的东西, 并尽量使之合理化。在取得合理的利润外, 尽量使价格便宜, 减少浪费, 这就是所谓的企业道德。”谈心要交心, 交心要知心, 知心要诚心。言而有信, 让对手放心, 以诚相待, 才会实现双赢。一个谈判者可以是精明强干、难以应付的, 但同时必须是一个言而有信的人。要做一个既精明, 又使对方信赖的谈判者。
谐
谐, 就是要营造和谐的气氛。任何谈判都是在一定的气氛中进行的。气氛的变化直接影响谈判的成败。营造友好合作的气氛, 不仅仅是出于谈判策略的需要, 更重要的是双方长期合作的需要。尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或矛盾冲突, 但是双方应是在友好合作的气氛中争辩, 不是越辩越远, 而是越辩越近。营造和谐友好的气氛, 要有一个合理的心态, 而合理的心态要达到以下境界:
1.“饱而不贪”。谈判的基本目标已实现, 虽可扩大成果, 但不可“吃双份”, 否则因过分贪心而侵犯对方的利益, 会引起对方的反击, 使谈判重陷危机。
2.“饥而不急”。在谈判中得到的条件离要求差得很远时, 不能急躁从事, 因为此举会造成表达不当、施加压力过分、谈判气氛紧张。
3.“急而不慌”。当谈判毫无进展、自已一无所获时, 不要慌乱, 而要根据交易的必要性、条件的差异性, 以及对方的态度, 冷静思考对策。
4.“争之不松”。在谈判对手产生更强的欲望而难达成协议时, 要尽力控制对方的追求和欲望, 控制让步条件的时机, 使对方觉得他得到的条件来之不易, 倍加珍惜。
5.“望之有望”。在对方强攻不下而显沮丧时, 应设法使对方觉得有希望而使谈判继续下去。在谈判中, 要做到不讲“绝对”, 节奏松紧适当, 让步适度, 取得“柳暗花明又一村”的谈判效果。
美
职场育儿双赢提案
◎ 策划/本刊编辑部
执行/栩然
专家支持：中华全国妇女联合会权益部处长 吴学华
劳动法苑律师团
北大方正科技集团人力资源部 徐怿
IBM中国有限公司人力资源部 白文杰
北京智裕泰能咨询有限公司 资深猎头 唐璎
母亲节来临之际，我们请政府官员、劳动法苑的律师为新妈妈们准备了一份特别的礼物——对孕、产、哺乳3个阶段所拥有的权益的全面了解和诠释。另外，资深人力资源专家还将为妈妈们设计一份更具人情味的“职场、育儿双赢”提案。
孕妈妈，老板，人力资源经理
心里话大摊牌
在我们本次话题的征集中，很多准妈妈一方面担心如果工作过重，会影响自己和腹中胎儿的健康；另一方面，又害怕通过法律维权，和单位、领导闹僵了关系，再回单位工作时不愉快，甚至有时不得不放弃这份工作。其实，与其这样暗自焦虑，不如先了解一下职场中各方面的人都是怎么想的。
心灰意冷的维权路
我是意外怀孕，自己的年龄不小了，我和先生决定留下这个孩子。我的工作要经常出差、加班。没过多久，我就出现了先兆流产，医生让我在家卧床保胎。我和老板说的时候，他面色铁青。因为我刚被提升为销售经理。我一休假，几个重要客户的谈判就要重新开始，这个年度的任务可能会受到影响。他想让我带一带新人再休假，但是我为了孩子的健康，坚定地拒绝了他，从第二天就开始就不再去公司了。
没过多久，我接到人事部的通知，我的工资被降了。我和公司谈了多次，并拿出相关法律，都没有改变公司的决定。我一气之下申请了劳动仲裁。在几个月的调查之后，公司补足了我的工资。但是很快，公司又以部门调整为由，将我降成了普通职工，工资比上次调整得还要低。我又再次请求仲裁，但这次没有得到我满意的结果。我向法院提起了诉讼，并挺着大肚子出了几次庭。其实官司打到最后，我非常灰心，即使我打赢了这场官司，又有多大的意义呢？！我不可能再回到公司工作了。即使回去，也不可能再像原来那样受重用和愉快了。整个孕期，我都特别郁闷，情绪起伏很大。当时真担心孩子的健康。幸好他没事，要不更不值了。
康月，32岁，儿子1岁
一切尽在掌握
我在公司做了4年的行政主管，工作难度虽然不大，但非常繁琐。当我发现自己如愿地怀上了宝宝时，非常高兴。我马上告诉了老板这个消息，并拿出我做好的详细的工作流程表。我告诉他我打算招聘一名正在进行毕业实习的小姑娘来完成日常工作，其他重要的工作则打算按照工作量平衡地分配给部门里的下属来完成。老板听完很高兴。一个月后，我终于找到了一个合适的实习生，让她马上到岗，协助她熟悉各项规章制度，把她介绍给公司的各个部门。怀孕8个多月，我开始和老板申请半天工作制，几乎没费什么周折他就同意了。我安心地休完了整个产假。在宝宝4个多月的时候，我找到了合适的保姆帮婆婆照顾孩子，正式回到公司上班。实习生的表现令老板很满意，把她调到了总裁办公室做高级秘书。这个刚毕业的小姑娘非常感谢我，经常买一些漂亮的小衣服让我带给女儿。
嘉嘉，29岁，女儿2岁
人力资源专家点评：经济关系+人际关系=最佳权益
第一个故事中的妈妈对怀孕的事准备不足，出现特殊情况后措手不及，又和上司沟通不够，给自己的权益保护带来了很大的麻烦；第二位妈妈的做法就完全是主动的，自己掌控了局面，获得了最大的权益。其实，劳动关系不是简单的经济关系，还有一份态度和人际关系在里面。权益也不是嚷嚷着来争取的，下面的5个正确做法会帮你不动声色地保护好自己的权益。
1 规划
不想成为“棋局”中的“弃子”，就要学会对自己的人生进行规划。尤其是女性，要在职业和生活上有双重规划。如果怀孕已被列为是人生计划的一部分，那么在怀孕前，就要有比较从容的心态和时间来调整自己的工作。比如可以主动调到出差、加班少的部门。
2 告之
你怀孕了，你的老板或主管则更多考虑的是你的工作任务怎么办。即便这样，你还是要第一个告诉他，让他有很长时间来“消化”和解决问题。如果你已经帮他找到了解决的办法，比如打算找实习生来代理你的工作，对其他的工作也进行了妥善的交代，那么你在他心目中的地位，就不会因为你要休几个月的产假而动摇了。
3 了解
打算要孩子的女员工应该主动向单位的人事部门了解自己的产假期限，工资、奖金是否会有变动，还有相关报销制度和福利等等，做到心中有数。
4 关系
和同事形成好的人际关系会使你的孕期更加顺利。那些复印、抱重物之类的事会有人热情地代劳，你去产检的时候总会有人帮你接听电话，每天下班时大家会提醒你早点走以错开堵车时间……你会觉得孕期上班比在家休息更令人精神愉快。
5 交接
可以将自己的工作细节记录下来，之后列出工作明细表，这样代理人会根据表中的记录很快接手工作。要及早确定工作代理人，因为与代理人交接是一个很重要也很繁琐的环节。如果可能，要让代理人尽早进入你的工作流程，这样万一你有特殊情况，提早离开也不会耽误工作。
冷眼旁观
人事经理在想什么
不太喜欢碰到那种太把怀孕当回事的准妈妈。如果频繁的请假真是因为身体的原因，那也实在是没办法。但如果只是娇气，不想干活，就让我们很头疼。有时部门经理就会因为担心完不成任务要求我们作人员调整。但是这又会牵扯到薪酬变化，非常麻烦。弄不好还要给公司惹来劳资纠纷。
老板在想什么
其实员工要是按照法律的规定休产假，公司并不会因为多支付了她几个月的产假工资而损失多少。但是我很不喜欢那种对公司没责任感的员工，比如不做好工作交接就请长假，再也不肯来了；稍微加加班就嚷嚷着被侵权，等等。
小提示
了解权益的4个途径
1.查看相关法律、法规、法条。
2.在网络上进行查找及咨询。
3.查看单位有关章程、合约或到人事部门咨询。
4.咨询公司里有相关经验的同事。
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孕期权益清单
1．产检
为保证孕妇和胎儿的健康，产前检查没有次数和时间限制。产前检查按出勤对待，不能按病假、事假、旷工处理，应该发放全额工资。
2．加班
不得在正常劳动日以外延长劳动时间。怀孕7个月以上（含7个月），一般不得安排从事夜班劳动（当日22点～次日6点）；在劳动时间内应当安排一定的休息时间。
3．工资及合同
孕期、产期、哺乳期不得降低基本工资，或者解除、终止劳动合同。在合同期未满的情况下，不得依据《劳动法》第二十六条、二十七条的规定解除劳动合同。
4．调岗
不得安排从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和孕期禁忌从事的劳动；对不能胜任原劳动的，应当根据医务部门的证明，予以减轻劳动量或者安排其他劳动。
关于孕产期权益的权威解读
我国对女性在孕产期权益的保护规定不是体现在单一的某个法律或法规中，而是在国家《宪法》规定的基本原则下，诸多基本法律、法规和政策中并行、相互补充和诠释。这说明我国法律、法规对女性，尤其是母亲权益的保护已经基本形成了一个立体层面、完整的保护体系。比如，在《女职工劳动保护规定》中，有“不得在女职工怀孕期、产期、哺乳期降低其基本工资”的规定，在“工资”组成的政策规定中，又将规定条款作了更加详尽的、可操作性的规定。此外，在《刑法》、《刑事诉讼法》中也有针对孕产期、哺乳期女性的特殊保护规定。
妇女权益保障是和一个国家的政治、经济、文化和社会的发展紧密相连的，不是孤立的。因此，它也会随着社会的发展而不断完善。
我认为，目前我国女性权益问题多数源于生育社会价值尚未被认为。如果女性的生育有一天被体现为是一种有社会价值的劳动，那么女性就不会再要求什么权益的保护了。而目前，女性应该领取的与劳动付出相符的报酬和工资并未能获得。其实，生育本来就是对社会、对人类一种特殊的贡献，它使一个民族、国家得以繁衍和发展。如果国家在女性生育、养育孩子的过程中给予足够的经济支持，那么母亲可能就不再担心因为生育而失去工作，或者在职场上受到权益的侵害了。（吴学华）
优秀企业看板：北大方正科技集团
孕妇员工是个特殊群体，我们会给予特殊关怀。公司每年都会请专业机构来举办“准妈妈健康讲座”。同时会加强对准妈妈的工作鼓励和指导，一些特殊岗位可以适当调岗。公司也会提前作后续人员的培养和准备，使孕妇产检、产假期间的工作影响降到最低。我们还提供生育保险和生育津贴，免费给孩子上商业保险，这样能从经济方面减轻员工的家庭负担。
维权Q&A
“劳动法苑”的律师特别解答了3个最容易引发劳资纠纷的问题。希望新妈妈在维护自己权益的同时，也意识到法律的严谨性。
Q我怀孕后有先兆流产迹象，需要卧床休息。我该如何请假？工资该如何支付？
答：法律对此假期没有特殊规定。一般来说，孕妇可以请病假，病假工资按照双方的约定或者公司规章制度的相关规定执行。没有约定也没有规定的，根据当地劳动法律、法规进行确定。比如按照《北京市工资支付规定》的条款，准妈妈的工资可能会降低，但是按规定要求“不得低于本市最低工资标准的80%”。
Q产假期间，我和公司需要续约，但公司却以我有严重违反劳动纪律为由要和我解除劳动合同，这合法吗？
答：在女职工怀孕期、产期、哺乳期不得解除劳动合同。劳动合同期限届满时，用人单位应当将劳动合同的期限顺延至孕期、产期、哺乳期满为止。但需要注意的是，如果用人单位有证据证明劳动者存在“过错”，即《劳动法》第二十五条规定的情形——在试用期间被证明不符合录用条件的；严重违反劳动纪律或者用人单位规章制度的；严重失职，营私舞弊，对用人单位利益造成重大损害的；被依法追究刑事责任的，企业是可以解除员工的劳动合同的。
Q我的哺乳假马上就要结束了，但我想母乳喂养的时间再长一些。我该怎么办？
答：女职工哺乳婴儿满周岁后，一般不再延长哺乳期。如果婴儿身体特别虚弱，经医务部门证明，可将哺乳期酌情延长。但需由本人申请，获单位批准后休假。如果哺乳期时正值夏季，也可延长１～２个月。
劳动法苑（www.laodongfa.com）
