产品差异化调研报告

产品差异化调研报告（精选8篇）

产品差异化调研报告 篇1

宝洁公司名称——p＆g宝洁没有成为任何一种产品的商标，而根据洗发水市场细分,有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”、“沙宣”、“伊卡璐”5种品牌。多品牌的频频出击，使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。多品牌战略单一品牌延伸策略便于企业形象的统一，资金、技术的集中，减少营销成本，易于被顾客接受，但单一品牌不利于产品的延伸和扩大，且单一品牌一荣俱荣，一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大，但灵活，也利于市场细分。

宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌有自己的发展空间，市场就不会重叠。以洗发水为例，宝洁公司在中国市场上共有5大洗发品牌：海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”；飘柔突出“飘逸柔顺”；潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”；“沙宣”是专业美发；“伊卡露”则注重草本精华；于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度地瓜分了市场。宝洁的原则是：如果某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。因此不仅在不同种类产品中设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。洗发水在中国销售的就有“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”使用效果和功能相近，广告的诉求和价位也基本相同，普通消费者除颜色外根本无法区分，如果从细分市场考虑，根本没有必要。但几大品牌竞争激烈，使其他公司望而生畏，其新品牌“伊卡露”，以草本为招牌，其广告并未强调是宝洁的产品，并不利用宝洁品牌优势，因所针对的市场宝洁从未介入，一有闪失即可丢弃不会影响宝洁整体。宝洁公司对品牌的命名，非常讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节省产品推广的费用。宝洁公司通过对英文名字(单词)的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上很协调贴切地配合。准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。如飘柔（rejoice）、潘婷（pantene）、海飞丝（head&shoulders）、沙宣（sassoon）、舒肤佳（safeguard）、玉兰油（olay）等。

（五）知识营销提升品牌文化

产品差异化调研报告 篇2

公司致力打造自己的研发力量, 把时尚潮流引进修正带产品, 开发的产品一开始就申请专利保护。截止目前拥有发明专利1项、实用新型专利25项、外观专利77项, 这些专利奠定了公司的产品高度。

在我们国家所提倡的自主创新中, 工业设计是其中的一个重要方面, 有着很重要的经济价值。当一个产品具有非买不可的理由时, 不仅产品本身的价值得到提升, 而且还有溢价权!我们所说的创新外观和功能, 不单单只是更改和变化, 而是要把产品提升到一个更高的层次, 创造出更高的品质!当你在一个领域里不断钻研时, 你和对手的差异化也就慢慢地呈现出来。

如何做到产品的差异化?2个字:聚焦!

聚焦好比钻油井, 1米宽, 1000米深。

首先, 用产品损益表找出给企业带来利润率较高的产品;然后调研客户、市场需求、行业规模;规模就是需求, 找出重复购买率的产品。观察对手, 纵观中国政策, 从众多产品中找到你的拳头产品。

其次, 分析出企业的优势、劣势、机会、威胁, 集中优势资源找寻机会, 然后专注于一个领域。

只有聚焦才能真正做到差异化。天高成立以来坚持只做修正带, 并在修正带这个产品上不断深挖;2001-2015, 我们只做一件事情, 如何做好修正带。我们专注于品质15年, 还在持续改善;我们专注于产品和功能的研发15年, 至今还在继续深研。专注的目的就是要将产品做到极致。而所谓极致也是一种自己与自己较劲的过程, 永远行走在不满足产品现状, 追求在独一无二的路上。

三菱电器在研制一款新型电饭锅的时候, 就邀请了3000人在全日本寿司店进行品尝, 找到了最适应日本人口感的米, 再通过投入大量的时间与精力研究此种米粒的烹制过程, 最终选定了制造电饭锅内胆的竹炭材料, 然后再派出几个小组在全日本搜寻最理想的竹炭原料, 用3000度的高温烧制3个月时间, 最后再取精去糟选取精花产物做成新型电饭锅内胆, 尽管此类电饭锅售价较高 (约合7000多元人民币) , 但凭借着在米制烹饪上的独一无二的优异表现得到了市场的热捧。真正意义上做到了专注于极致的产品, 在很大程度上自然拥有了口碑, 尤其是在社交网络发达的当下。日本电饭锅几乎没有在中国大陆做过广告, 却依然吸引着大批中国人远渡重洋去抢购。

众所周知, 支撑日本制造走向领先的源动力即是匠人精神。用日本人自己的话说就是“追求自己手艺的进步, 并对此持有自信, 不因金钱和时间的制约扭曲自己的意志或做出妥协, 只做自己能够认可的工作。一旦接手, 就算完全弃利益于不顾, 也要使出浑身解数完成。

与日本制造坚定信仰的“匠人精神”不同, 我们普遍缺乏这种沉下心来钻研本业的态度, 而是抱着浮躁的心态寻求速成的捷径。产品差异化?很多人都在说, 也有很多人都在做, 做的是产品多元化。但真正能聚焦做1样产品的人很少, 为什么?因为当看到别人做某个产品赚钱, 觉得简单, 去做了。但却不知道对手已经在这个领域做了N年, 而你才从头开始, 这就是为何有的企业产品种类越做越多, 但最终却不赚钱, 甚至倒闭。

现在中国的市场, 你的东西卖1块, 肯定有人卖8毛的。要如何与其竞争?通过不断地降价, 最终只有死路一条。除非你能把成本做到极致, 让对手无法超越, 这个当然也是一种差异化。但往往这种做法很难, 很多人看不到后天的太阳。

为产品提炼差异化卖点 篇3

作为一个营销人，最常做的一件事儿，就是为产品找卖点。也有不少人经常抱怨，在产品同质化的今天，产品的差异化卖点越来越难找，或者说产品根本就没有差异化。的确，市场经济时代，产品百花齐放，无论消费者产生何种需求，都能够迅速被商家满足，而且满足消费者同一需求的商家更是多如牛毛，产品同质化愈演愈烈，品牌之间存在的差异点越来越少，竞争早已进入白热化和透明化。

然而，消费者对于物质与精神的追求无时无刻不在升华，由此引发的消费需求有提升，则时刻促使着产品和服务的换代和升级，而恰恰是这个换代和升级的过程，就是创造产品差异化的过程，如此说来，产品差异化将长期适应于消费需求而存在于不同品牌之间，对于差异化卖点的提炼也将是每一个营销人摆脱不掉长期任务。

既然摆脱不掉，既然是长期任务，我们不但要面对，而且要学会一种为产品提炼差异化卖点的技能，或者说掌握一套行之有效的工具。所以，笔者与大家沟通一种产品差异化卖点提炼的有效方式。

卖点提炼的三个核心原则

原则一：消费者最关心的

产品所提炼出的卖点一定是消费者最为关心和关注的那个点，而且那个点恰恰也是解决消费者痛点的唯一关键点。无论产品有多少个亮点，如果消费者不感兴趣，不关注，或者说对消费者解决痛点没有直接帮助，也是无济于事，亮点终究没有办法变成卖点。就保健品行业的补钙产品而言，钙的吸收率问题就是消费者最为关注的因素，因为钙的吸收率直接影响着消费者的补钙效果，吸收率越高，补钙效果就越好；反之，吸收率越低，补钙效果就越差。因此，解决钙吸收率低的问题，就是消费者急需解决的核心痛点，所以在保健品市场上，我看到有关钙产品的广告，多以易吸收作为产品的主打卖点。

原则二：自身产品具有的

消费者关心和关注的那个点，必须是自身产品实实在在具有的点，而这个点又必须具有真真切切的支撑点，而不是弄虚作假，诉求与实际不符，欺骗消费者。还拿钙产品说事儿，我们知道，钙产品的吸收性能是消费者最为关注的点，那么产品如果以吸收率高作为主打卖点，势必要有证明吸收率高的有力支撑点，比如，“分子小”，并且具体小到多少微米，这就是吸收率高的有力支撑点。

原则三：竞争对手没有或没提过的

所谓差异化卖点，就是指与竞争对手的卖点不同，这种不同可以是你有的点，而你的竞争对手不具有这一点，或者有，但从未提过这一点。那么，为什么要与竞争对手提炼不同的产品卖点呢？

我们知道，心理学当中有句话叫作“先入为主”，应用到市场竞争中就是说，同样的卖点，竞争对手要是先于你喊出，也就先于你完成了市场占位，已经率先在消费者心中建立了深刻烙印，如果这时你再以同样的卖点打入市场，已很难取而代之。

正如当年的乐百氏，之所以能在同质化的纯水大战中脱颖而出，全得益于先于对手提出的“27层净化”的概念，在消费者心中建立了“值得信赖的纯净水”的印象烙印，不可磨灭，完成了市场占位。但是回头想一下，当时真的是只有乐百氏实现了27层净化吗？当然不是，只是它先于对手喊出，先入为主罢了。所以，无论是竞争对手有的还是没有的，只要你有、你先，就可以建立卖点的差异化，赢得消费者芳心。

以上是产品卖点提炼的三个重要原则，有了原则，但不等于有了方法，卖点提炼是一个系统而复杂的工作，只掌握原则，对于营销新兵来说，还是无法切实准确地找到产品的卖点。下面笔者再基于三个原则，总结一下卖点提炼的具体方法。

卖点提炼的具体方法

产品卖点的提炼需要综合消费者、竞争对手、自身产品三个方面的因素考虑，自身产品和消费者则是必然存在的两个元素，而竞争对手则是一个非必然元素，对于一些行业和产品在初期并不存在直接的竞争对手，这样，存在竞争对手和没有竞争对手的产品在提炼卖点的方法上，则不尽相同。

无竞争对手情况下的产品卖点提炼

没有任何直接竞争对手的产品卖点的提炼，则无须考虑建立与竞争对手卖点的差异化，只要找到产品功能点与消费者痛点之间的交集，即可形成产品的卖点。

无竞争对手的产品一般作为史无前例的全新品类，在导入市场时，产品功能点往往就是其最大的亮点，所以产品的卖点提炼都是基于产品功能点本身展开的，由此可将这种卖点归结为功能型卖点。

有些营销者认为，既然无竞争对手产品的卖点属功能型卖点，那么产品的功能点就是现成的产品卖点，无须再加以提炼。这种说法看似符合逻辑，但却是一种错误的理解。

功能型卖点是基于产品功能点展开的，换句话说，功能型卖点一定是产品功能点，但产品功能点却不一定全都是产品卖点。

有些产品在设计之初拥有不止一个功能点，但作为产品最核心、最能打动消费者的卖点而言，却只能有一个，多个卖点非但不能打动消费者，却反而容易使消费者失去焦点，不知所措。为产品提炼一个核心有力的卖点，势必要充分洞悉消费者现实痛点，了解消费者真实需求，找出能直接解决消费者痛点的那个产品功能点，加以包装，形成产品卖点，而产品其他的功能点则必须忍痛舍去。

有人用过去屑洗发水，用的人多数是由于有头屑烦恼，而被去屑这一卖点打动的，但是去屑洗发水真的只有一个去屑功效吗？当然不是，用的人肯定感受得到，去油、去污的功效肯定是有的，柔顺发质的功效也是有的，保养发质的功效也是存在的，当然还有我们不知道的很多功效，但是去屑却作为了产品唯一的卖点在广告中反复诉求，正是因为商家发现了绝大多数消费者都有头屑烦恼这一核心痛点，为了主攻这部分群体，抢先占位，而舍去了其他产品功效，将发力点集中放在去屑的功效点，使诉求更为单纯，利益点更加鲜明。所以，产品卖点不完全等于产品功能点，而是产品功能点与消费者核心痛点的相交点。

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当然，也有一些产品，在设计之初确实只拥有一个功能点，但即便这样，产品功能点也不一定就是产品卖点，原因在于，这个唯一的产品功能点不一定能够解决消费者现实痛点，如果能解决，可形成产品卖点；如果不能解决，该产品可断定不是市场所需求的产品（可销毁）。

有竞争对手情况下的产品卖点提炼

竞争，乃市场之常态，也是产品更新换代的高效催化剂，对于企业而言，无竞争阶段是美好而短暂的，竞争不可回避，只能选择面对，美好的东西向来无法独享，市场这块大蛋糕注定会被瓜分，谁也无法左右，企业唯一能够争取的就是尽可能地瓜分得更多。

那么，在激烈的市场竞争中，产品卖点又如何提炼呢？

在产品的无竞争对手阶段，卖点提炼只需考虑产品自身功能点和消费者痛点两个因素，找到二者的交集，就形成了产品所要主打的核心卖点。而在激烈的市场竞争中，除了考虑产品自身和消费者两个方面的因素以外，竞争对手也是我们必须作重点研究和分析的对象，核心目的在于，建立自身产品与竞争对手产品的卖点差异化，形成鲜明的诉求区隔，使产品能够脱颖而出，给足消费者购买理由。

如果说无竞争时期，产品卖点的提炼是基于产品功能点的诉求，那么在竞争时期，产品卖点的提炼则是在产品功能点的基础上着重于对产品特点的诠释和打造。

如上第一个图，自身产品、消费者、竞争产品三者产生的交集即是产品核心功能点，但此时的产品功能点由于趋同，则永远没有可能成为竞争各方的产品卖点，换句话说，竞争的任何一方如果将产品功能点当作产品的卖点，都无法形成竞争差异化。这样，竞争的焦点则转向竞争各方的产品特点上，产品功能点与产品特点二者的结合点，如果和消费者痛点能够产生交集，才可以形成产品的独特卖点。

如上第二个图，自身产品与竞品都具有去屑功效，消费者的痛点仍然是头屑困扰，我们称之为“原生痛点”，但解决头屑问题的同时，又衍生出诸如头屑没完没了，常反复，去头屑的洗发水伤头发等痛点，我们称之为“次生痛点”，产品所具有的特点就是解决次生痛点的唯一有效途径，这样，去屑的产品功效点与不伤发的产品特点的结合点“去屑不伤发”，就形成了产品的差异化卖点，与竞品的“去屑防反复”的卖点，形成了有效市场区隔，满足了遭受伤发困扰的细分人群的去屑需求。

在同质化的市场环境中，产品的功能点决定了消费者是否选择某个品类的产品，而决定消费者选择某个品牌的产品，却是产品所具有的特点。

互联网团购作为一个电商产品，它的产品功能在于为消费者提供更便宜的网购方式，这个功能可以决定消费者选择团购平台消费，而不选择传统电商平台消费，但无法决定消费者具体选择在哪个团购平台消费。美团在千团大战中创造性地提出了“过期退”的差异化卖点，这个卖点就是基于产品特点提炼的，它解决了消费者团购过期损失这一次生痛点，给了消费者一个选择美团的理由。

如今市场，竞争白热化、产品同质化愈演愈烈，基于产品功能点的卖点提炼时代已经过去，产品特点也越来越不突出，理性卖点提炼可以说是举步维艰，在这样的情况下，一些营销者开始探索感性卖点的提炼和打造，试图用感性颠覆理性。在感性卖点打造方面最为经典的案例莫过于早年的威力洗衣机，直到现在，“威力洗衣机，献给母亲的爱。”这句Slogan还回荡在我的耳畔。（作者微信号：Ljiaoban）

编辑：

周春燕（微信号：zhouchunyan57）

从无线交换机特点解析产品差异 篇4

区别于集线器的无线交换机特点

通过从上面各方面的分析我们可以知道交换机和集线器的主要区别分为四个方面,分别是在OSI体系结构,数据传输方式,带宽占用方式和传输模式上?OSI体系结构上的区别集线器属于OSI的第一层物理层设备,而交换机属于OSI的第二层数据链路层设备?

也就意味着集线器只是对数据的传输起到同步?放大和整形的作用,对数据传输中的短帧?碎片等无法进行有效的处理,不能保证数据传输的完整性和正确性;而无线交换机特点是不但可以对数据的传输做到同步?放大和整形,而且可以过滤短帧?碎片等?

数据传输方式上的区别目前,80%的局域网(LAN)是以太网,在局域网中大量地使用了集线器(HUB)或交换机(Switch)这种连接设备?利用集线器连接的局域网叫共享式局域网,利用交换机连接的局域网叫交换式局域网?

工作方式不同我们先来谈谈网络中的共享和交换这两个概念?在此,我们打个比方,同样是10个车道的马路,如果没有给道路标清行车路线,那么车辆就只能在无序的状态下抢道或占道通行,容易发生交通堵塞和反向行驶的车辆对撞,使通行能力降低?

为了避免上述情况的发生,就需要在道路上标清行车线,保证每一辆车各行其道?互不干扰?共享式网络就相当于前面所讲的无序状态,当数据和用户数量超出一定的限量时,就会造成碰撞冲突,使网络性能衰退?

而交换式网络则避免了共享式网络的不足,交换技术的作用便是根据所传递信息包的目的地址,将每一信息包独立地从端口送至目的端口,避免了与其它端口发生碰撞,提高了网络的实际吞吐量?

共享式以太网存在的主要问题是所有用户共享带宽,每个用户的实际可用带宽随网络用户数的增加而递减?这是因为当信息繁忙时,多个用户都可能同进“争用“一个信道,而一个通道在某一时刻只充许一个用户占用,所以大量的经常处于监测等待状态,致使信号在传送时产生抖动?停滞或失真,严重影响了网络的性能?

交换式以太网中,交换机供给每个用户专用的信息通道,除非两个源端口企图将信息同时发往同一目的端口,否则各个源端口与各自的目的端口之间可同时进行通信而不发生冲突?

工作机理不同集线器的工作机理是广播(broadcast),无论是从哪一个端口接收到什么类型的信包,都以广播的形式将信包发送给其余的所有端口,由连接在这些端口上的网卡(NIC)判断处理这些信息,符合的留下处理,否则丢弃掉,这样很容易产生广播风暴,当网络较大时网络性能会受到很大的影响?

从它的工作状态看,HUB的执行效率比较低(将信包发送到了所有端口),安全性差(所有的网卡都能接收到,只是非目的地网卡丢弃了信包)?而且一次只能处理一个信包,在多个端口同时出现信包的时候就出现碰撞,信包按照串行进行处理,不适合用于较大的网络主干中?

交换机的工作就完全不同,它通过分析Ethernet包的包头信息(其中包含了原MAC地址?目标MAC地址?信息长度等),取得目标MAC地址后,查找交换机中存储的地址对照表(MAC地址对应的端口),确认具有此MAC地址的网卡连接在哪个端口上,然后仅将信包送到对应端口,有效的有效的抑制广播风暴的产生?

这就是Switch同HUB最大的不同点?而Switch内部转发信包的背板带宽也远大于端口带宽,因此信包处于并行状态,效率较高,可以满足大型网络环境大量数据并行处理的要求?

带宽占用方式上的区别集线器不管有多少个端口,所有端口都是共享一条带宽,在同一时刻只能有二个端口传送数据,其他端口只能等待,同时集线器只能工作在半双工模式下;就以无线交换机特点而言,每个端口都有一条独占的带宽,这样在速率上对于每个端口来说有了根本的保障?

当二个端口工作时并不影响其他端口的工作,同时交换机不但可以工作在半双工模式下而且可以工作在全双工模式下?传输模式上的区别集线器只能采用半双工方式进行传输的,因为集线器是共享传输介质的,这样在上行通道上集线器一次只能传输一个任务,要么是接收数据,要么是发送数据?

而交换机则不一样,它是采用全双工方式来传输数据的,因此在同一时刻可以同时进行数据的接收和发送,这不但令数据的传输速度大大加快,而且在整个系统的吞吐量方面，从无线交换机特点上分析，它比集线器至少要快一倍以上,因为它可以接收和发送同时进行,实际上还远不止一倍,因为端口带宽一般来说交换机比集线器也要宽许多倍?

产品差异化调研报告 篇5

竞争市场中公司实现利润最大化的途径, 公司会在市场中进行决策规划，究其原因就是为了获得更大程度上的利益空间，获得更多的利润。而在市场中能实现利润最大化的主要途径 就是以下几个方面：一，根据市场需求和整体产量，进行有效的价格调整，根据市场发展需求不断调整公司的产量。二，重视产品的质量的改造，对产品的成分、颜色、功能、设计、研发都作出有效的调整和改变。三，通过大众媒介的传播，以广告或者促销等其他形式来实现更大的市场占有率，扩大市场份额。第二种和第三种方法属于重视差异化竞争，不是利用价格手段，而是主要通过产品的差别化来实现竞争优势，吸引消费者目光，获得市场青睐。

差异化竞争是竞争的长期均衡的要求, 在竞争的决策规则中重视差异化竞争，究其原因就是为了满足在竞争中的长期均衡发展的要求。竞争的长期均衡的要求是价格高于边际成，本以及过剩生产能力。在市场的竞争过程中，会存在着一定数量的生产公司，这些公司由于会在竞争中产生过剩的生产力，当过剩生产力不断的发展，就会在整个市场范围内形成一种资源的浪费，这在一定程度上都是不利于公司发展的。因此，要在市场内形成具有长期稳定性的均衡性的发展，就需要公司在决策中实现差异化竞争。

提高产品的质量或增加广告支出，其目的在于提高购买者对本产品的认同，在产品的同质性与异质性之间求得一种微妙的平衡，从而在竞争中获胜。

为了在竞争中争取顾客，竞争公司的产品应具备两个特点：该公司所出售的商品并非与其他竞争性商品截然不同，因此，消费者会试着来购买该公司的产品，而不是只购买其他竞争者的产品；该公司出售的产品，在某方面可能优于其他竞争者的产品。

二．江西省通用航空企业的发展现状

江西目前拥有航空事业单位65家，拥有教练机、强击机、直升机、无人机等较完整的产品体系，预计今年江西航空产业营业收入将突破500亿元。根据相关发展目标，到2017年，力争全省航空产业实现年主营业务收入800亿元，到2020年，实现航空产业总收入1400亿元。

（一）代表性企业

中国航空工业昌飞隶属中国航空工业集团公司，始建于 1969 年，是我国直升机科研生产基地和航空工业骨干企业，具备研制和批量生产多品种、多系列、多型号直升机和航空零部件生产的能力。

中航工业江西洪都航空工业集团有限责任公司（简称中航工业洪都）是新中国第一架飞机的诞生地，创建于1951年，原名为南昌飞机制造公司，前身为国营洪都机械厂，为我国“一五”时期156项重点建设项目之一。

江西景航航空锻铸有限公司始建于1970年，是中国航空工业集团公司所属的上市公司——中航重机股份有限公司旗下一家集研发、制造于一体的国有控股航空锻铸专业化企业，主要从事航空飞行器结构部件、发动机零部件、民用机械零部件的锻造、铸造及其深加工业务。

江西长江通用航空有限公司办公室地址位于享有东方“爱丁堡”之美誉的南昌市，公司已经公司发展壮大的21年，愿与社会各界同仁携手合作，谋求共同发展，继续为新老客户提供最优秀的产品和服务。

（二）优势与劣势分析 1.优势

第一，体系完备

建航空制造、民航运输、通用航空、临空经济“四位一体”协同发展的产业体系。以南昌临空经济区为重点，大力发展临空高端装备制造、航空运输与物流、临空商务、临空都市农业等临空指向型产业和关联产业，延伸发展总部经济、跨境电商等高端服务业，把南昌临空经济区打造成为昌九一体化发展的战略支点和强力引擎。同时，发挥赣州黄金机场、宜春明月山机场、上饶三清山机场等有一定规模的机场对地方经济的辐射作用，多点分布，培育壮大机场周边临空指向型产业和临空配套产业。

第二，资源丰富

江西拥有丰富的航空产业发展资源。“十三五”期间，建设共青城、龙南等一批通用机场，到2030年全省规划建设40个左右通用机场。南昌航空城北区已完成并交付使用，南区已开工建设，瑶湖机场将于今年年内开工建设；景德镇直升机研发生产基地昌飞总装园厂房建设已全面开工；北京通航江西直升机公司总

装厂房今年5月竣工；江西德利直升机运营基地已完成一半建设内容；高安航空产业园、安福航空产业园等基地也正在按节点加以推进。围绕教练机、直升机、无人机、通用飞机以及大飞机等五大飞机项目，深入对接中航工业、中国商飞分工布局调整，积极参与全球航空制造业分工合作，大力吸引航空发动机制造企业和维修企业落户江西。逐步建立发动机总装、发动机大修、国际合作转包及其产业集群配套体系，形成整机制造与航空配套产业协调发展的新局面。

第三，科技支撑 ●洪都集团

全国重要的通用飞机制造企业，先后生产了运－5多用途运输机、农5A农林飞机，目前在研通用飞机包括农5B型农林飞机和L7型运动教练机。拥有海豚直升机，EC-155B型直升机，EC-135P2型直升机，A109POWER直升机，米171直升机以及S76C+型直升机等先进的直升机群。取得了中国民航和欧洲航空安全局（EASA）维修许可证、欧洲直升机公司授权维修中心及多种型号直升机的维修许可认证、TURBOMECA发动机维修中心资格、美国ROCKWELL COLLINS公司销售和售后维修代理商资格、美国GOODRICH绞车部门销售和维修代理资格等国内国际经营许可。

●昌飞公司

研制生产的AC313、AC311等型号民用直升机已获国家民航局颁发适航证。C919机身项目技术攻关取得突破，一批重点型号研制成功。

●直升机设计研究所

成功研制的U8无人直升机将进入产业化阶段。2.劣势

第一，人才流失

通用航空专业人员培养周期长、技术标准高，导致从业人员较实际需求缺口较大，业内各企业人才争夺战激烈，公司在专业人员上具有较大优势，会成为部分通航公司挖人目标，面临人才流失风险。公司应强化人才储备工作，优化薪酬管理、绩效考核机制、激励和奖惩制度，完善人才培养体系，稳固人才队伍。

第二，业务量较小

白龙马航空科技公司、金头盔航空科技公司等新兴力量虽然近年来发展势头

良好，但类似的通航企业户数少、体量小，总体力量仍然十分薄弱。目前我省较大部分通航业务是由外省通航公司来承担，如航空护林站的林区巡护、火情侦察、机降灭火、农业植保、测绘局的测绘业务等。

三．江西省通用航空企业的发展战略

（一）品牌战略

品牌在企业发展过程中有着至关重要的作用，企业应该要建立属于自己的品牌，这是企业在获得市场占有率在市场竞争中获得优胜的根本保证，为了企业能更好的发展，企业必须具备品牌经营的战略意识，只有用正确的方法好好经营品牌，我国企业才能与国外企业竞争，拥有自己的市场。下文针对我国企业在品牌经营战略中存在的问题和误区提出了相应的战略对策。

1树立品牌战略意识，分析自我价值

为了创建优秀的品牌，赢得市场竞争，企业的经营者首先要树立品牌意识，分析企业的自身价值。对于企业经营者和管理者，应该不断提高自己在现代商业方面的知识和能力，了解国内外商业发展的趋势，树立强烈的品牌战略意识，及时抓住机遇，将自己的品牌打入市场。

2对品牌文化和品牌形象进行市场定位

通过详细的市场调查，企业要对自己的品牌文化和品牌形象进行市场定位。这是品牌经营战略的关键，因为只有定位了自己的品牌文化和品牌形象才能对其进行经营和管理，才能实施后面的品牌战略。企业要从自己的实际情况出发，利用自身的优势，开发创造并发展一两个优势产品，塑造自己的品牌形象，发展自己的品牌文化，打响自己的品牌。

3注重品牌价值，营造品牌文化

如果一个品牌对于消费者而言仅仅只是一个区别于其他商品的符号或标志，那么这个品牌便是失败的，难以在激烈的市场竞争中立足。但如果一个企业拥有自己的品牌价值，自己的品牌文化，带着这样的品牌内涵参与市场竞争定然是事半功倍。好的品牌应该要能使消费者看到品牌的第一眼就联想到品牌的文化、品牌的形象、品牌的其他类商品。

（二）成本控制战略

企业是以赚取高额利润为目的的社会团体，降低成本增强产品竞争力，从而

获取更多的利润是每个企业管理的目标，成本控制是现代企业财务管理的主要方面，是衡量企业能否进一步发展的关键因素。随着社会经济的高度发展，国际经济的一体化，激烈的市场竞争和信息高度发展使价格越来越透明化，现代企业要想在市场上有一片立足之地就要做好成本控制。

1.成本管理账目清晰，帐表齐全

在管理成本控制方面，江西省通用航空企业会计系统采用了比较科学的管理方法，能够为成本控制提供正确的信息，基本可以全面反映企业经营的全部过程。在成本控制上的会计账目，帐表科目等比较清晰，这样的会计系统比较有利于整个企业经营战略的制定，企业事先的成本预算能够得到比较正确的实施。除此之外，江西省通用航空企业公司的成本控制对象也不仅限于产品财务方面的信息，还能够给管理人员提供所需的其他资源，例如原材料、生产、销售市场等非财务方面的信息，这对江西省通用航空企业公司全面成本的控制带来了有利的影响。

2.成本控制能够落实到每个部门

江西省通用航空企业将成本控制落实到每个部门，相应地制定了部门规章制度。销售环节的人力、物力的成本控制。江西省通用航空企业在销售终端的市场营销队伍、营销策划方案、现场安装、维修等各个环节要做好成本控制工作，实现人力、物力资源的最大化利用，降低销售成本。

3.实现成本控制信息化

江西省通用航空企业财务应引进电子信息化系统，采用科学的管理方法，制定清晰、完整的帐表科目，并分类汇总，在账簿管理方面，做到公司总账、各部门明细账，现金流水账记录完整、正确、有据可查，并实现电子信息化。采用金蝶或者用友、速达软件，将原材料进出、生产消耗、销售数据等各个环节的资金进行统一规划，便于发展是哪个环节阻碍了成本控制，实现电子信息化后，也便于公司各个部门实现资源共享，便于库存控制和成本预算。

（三）信息化战略规划

企业信息化战略规划是以整个企业的发展目标和发展战略、管控模式和业务流程等为基础，结合本行业信息化方面的实践和对信息技术发展趋势的掌握，提出适合企业战略发展相匹配的信息化战略、信息化策略、信息化建设蓝图和目标、实施策略和保障措施、按投入产出、风险控制等进行全面分析与规划。信息化战

略规划是企业信息建设的纲领性文件，用以指导和帮助企业信息技术的协调发展、满足企业信息化建设的需要，达到有效地、充分地利用企业的信息资源。

1总体规划、分步实施

企业信息化是一个具有广泛范围的，极其复杂的集成化的应用。因此企业信息化建设必须坚持“总体规划、分步实施、需求牵引、效益驱动、重点突破”的二十字方针，合理制订项目具体的实施及阶段目标，保护项目的投资。

2强调内外合作策略

由于信息化项目是一个多学科的系统集成，因此必须充分发挥各行各业的人才、资源优势，将专业化咨询服务公司、研究机构、学校的专家教授、学者及企业相关资源，进行相应的资源整合，形成具有协同集成的综合咨询平台。

三．差异化竞争策略

公司竞争主要分为价格竞争与差异化竞争，差异化竞争是在市场中满足均衡发展需要的，要做好差异化竞争 就需要从以下几个方面来发展：

（一）实现产品创新

在市场竞争中，无论是面对怎样激烈的市场环境，要重视产品的差别化的竞争，实现差异化竞争，就要要生产公司在社会社会经济迅速发展的时代中，重视技术创新、重视产品创新，来满足当前人们日益增长的物质文化需求。当单一或者守旧的产品已经无法满足人们的日常生活需求，就会造成，即使是价格下降，也无法扩大市场占有率的现象，提高产品的创新性就显得尤为必要的。

（二）产品个性化建设

现代消费市场，要最大程度上吸引消费者，不仅需要从价格上实现 有力的措施，还要在产品的个性化作出重要的建设。当产品在设计上、在外观上、在功能上都具有别具一格的特点的时候，就会在同类型产品中形成一种与众不同的优势，也就能在很大的程度上吸引消费者的注意力。

（三）产品优质服务

在产品的竞争上，产品的质量和价格都是其中重要的部分，但是优质的售后服务同样也不能忽视。在公司实现自身的差异化竞争优势的时候，需要充分发挥产品优质服务的作用，做到个性化、人性化、知识化

（四）广告宣传

公司自身的形象和业界的口碑都是对其差异化竞争具有重要意义的。要实现良好的公司形象的树立，必要的宣传和广告上就显得尤为重要。在市场竞争中产品的宣传对于有效扩大市场占有率也具有重要的影响。随着市场稳定，消费者对于产品以及公司形象的认知很大程度上都是来源于对公司产品的宣传和广告来认知的，这就造成了广告宣传对于产品销量产生的重要影响。当产品的宣传和广告是以树立良好的公司信誉和形象，来赢得消费者信赖的重要手段的时候，就能给差异化竞争带来优势。

四．结论

产品差异化调研报告 篇6

策略

截至4月18日，中国人寿、中国平安、中国太保三家公司2009年业绩报告相继出炉。从寿险业务保费增长看，三家均保持增长势头。

2009年年报是采用新会计准则编制的首份财务报告。在新会计准则规定下，保费计算方式改变已影响到寿险公司保险收入的真实水平及对准备金的提取，进而影响到保险公司的投资策略。按照此新会计准则，三家公司保费收入因产品差异而发生了重要的变化，三家公司的市场占比也拉大了距离。

国寿、平安市场份额拉开差距

根据新会计准则，投连险和万能险的合同将拆分为两部分，一部分是风险保障保费，称为“确认保费”或“保费收入”，其他不包含风险保障保费的就不计入保费收入，而是分拆进“保费存款”，即投资部分的保费不计入保费收入而计入存款负债。

保费计算方式上的变化，直接影响到寿险公司的保费收入进而关系到市场份额的变化。

按照新会计准则计算，2009年中国人寿规模保费（保费收入+保费存款及其他）2950亿元，寿险保费收入2760亿元，下降6.5%；中国平安寿险规模保费1345亿元，寿险保费收入734亿元，下降45%；中国太保寿

险规模保费676亿元，寿险保费收入620亿元，下降8.2%。

从市场份额看，中国平安在寿险市场份额出现大幅下降，从16%下降至11%；中国人寿受惠新准则，市场占比从36%上升至40%；中国太保则变化不大。中国人寿、中国平安和中国太保仍位居寿险保费收入前三甲。

保费收入的差异源于三家公司业务结构和产品策略的差异。

如市场份额跃升最大的中国人寿，在其2009年保费中，分红险保费收入占总保费收入74%，传统险约26%，万能险保费和投连险保费很少，基本可以忽略不计，其余为传统险保费。中国人寿有关负责人解释，分红保险既能给消费者带来100%的保险服务，又能使保费收入长期留存，易于保险资金进行长期、稳定、安全的资产配置，带来稳定资产回报。

太保寿险的产品结构处于中国人寿和平安寿险之间，分红险占比高于平安寿险，而万能险占比高于中国人寿。去年太保寿险为提高新会计准则下的“保费收入”水平，大幅调整产品结构，致规模保费连续5个月负增长，市场份额一度落后于泰康和新华。“今后一段时间，太保将大力发展风险保障型和长期储蓄型产品，重点拓展个人传统型保险和分红型保险的期缴业务和短期意外险业务；实施差异化的区域发展策略。”太保有关负责人表示，万能险、投连险产品已渐渐从太保产品中淡出。

而平安人寿在寿险市场份额大幅下降的原因在于，万能险占比较大，去年万能险占比为42.9%，分红险占比为37%。由于万能险、投资连结保险的比例高过分红险，因此平安的市场份额若按旧标准计算，其市场份额

为16%，若按新会计准则计算，市场份额下降至11%。

显然，中国平安受新会计准则影响较大。对此，中国平安保险集团首席财务官姚波表示，万能险、投连险占比较高并不改变保费的价值和净资产，“我们的产品设计以内含价值为产品导向。”

2009年，中国人寿、中国平安、中国太保内含价值（不考虑未来新业务销售能力的情况下现有的价值）增幅分别是18.8％、26.4%、13.95%。

投资策略差异化

在新实施的会计准则下，产品策略差异化导致的保费收入差异，已经直接影响三大公司在投资收益上的差异。

年报数据显示，中国平安2009年投资收益为307.28亿元，总投资收益率为6.4％；中国太保总投资收益195.36亿元，总投资收益率为6.3％；中国人寿投资收益为628.07亿元，总投资收益率为5.78％。

“三家公司的承保已存在差异化，直接导致其投资配置面临不同的压力。”国信证券分析师邵子欣认为。

2009年，中国平安的万能险、投连险分拆到独立账户的资产总额为469.22 亿元，这部分资金100%可投入到股市和基金。

由于分红保险带来的长期稳定、年限确定的保费收入，中国人寿的资产配置中加大固定收益类投资资产的配置，如债券投资。2009年，中国人

寿、中国平安、中国太保的固定收益类投资占比分别是81.6%、76%、74.4%。同时，中国人寿的股权类投资比重在三家公司也是最高的，占15.31%。

“作为一家商业保险公司，我们投资资产的结构安排上必须要坚持以固定收益类资产配置为主体，以匹配我们的保险资产的性质。”中国人寿副总裁刘家德表示，中国人寿今后仍然会维持这样的基本格局，以固定收益类为主。

中国太保在2009年大幅加仓权益类如股票和基金的资产配置，权益占比从2009年年初4.8%上升至12.3%，高于中国人寿但低于中国平安。分析人士认为，这是因为中国太保的保费中仍有较大比例的高利率保单而导致。

产品差异化调研报告 篇7

在Carroll的研究基础上, Jennings (1999) 等认为CSR还应包括环境、人权和安全。因此, 低碳经济下的产品环境责任在概念属性上应从属于CSR。本文将分析基于产品环境责任的企业差异化策略。

二、环境责任差异化战略

假设企业被其履行产品环境责任好差的情况差异化为和两类 (两类制造商生产相同的产品) 。每个消费者都将对该类产品有需求, 且消费者根据这两类产品给其带来的剩余价值 (消费者对产品的环境性能的偏好决定) 的大小作出选择购买决策。企业履行产品环境责任对于其自身来讲, 一方面是一种竞争压力, 另一方面也能因此获得竞争优势, 企业可以通过将产品环境责任融入经营战略, 来达到提升企业价值的目的。

企业的产品环境责任活动可以分为被动的和主动的两种。被动的产品环境责任活动是指企业对已经发生过的安全问题作出积极的反应。我们知道, 产品环境责任事故会给企业产生负面影响, 但是如果企业积极采取恰当的措施加以处理, 以表明对消费者权益的关心和重视, 则会得到消费者的原谅和支持, 从而出现对企业有利的局面。主动的产品环境责任活动是指企业为了把产品环境责任培育成竞争优势, 主动将产品环境责任整合进发展战略中并贯彻到日常的经营活动中去。我们知道, 虽然企业履行产品环境责任会不可避免地产生成本, 但是, 消费者却可以通过对类产品的消费行为给予其更多的支持。因此, 类企业通过产品环境责任行为虽然无法获得成本优势, 但是却可以实现产品在环境责任上的差异化。从这个意义上来说, 产品环境责任正在逐渐地成为企业的一种差异化竞争手段。

随着科技的发展, 企业单靠产品商标的差异化战略已经很难获得持续的市场竞争优势。这时, 类企业如果能够成功实施竞争对手难以模仿的产品环境责任差异化策略, 无疑将大大提升其市场竞争能力。当类企业能够成功地将自己与类企业差异化时, 它将能够获得消费者购买意愿、消费者满意、消费者忠诚和市场份额, 从而达到提升自己的盈利能力。因此, 产品环境责任差异化是类企业用来创造价值的战略工具。在当今的信息化时代, 类企业能够通过良好产品环境责任形象的信息, 把其与类企业区分开来, 从而赢得消费者的支持与信赖。实际上, 消费者的这种支持与信赖是类企业的一种无形资源, 能够帮助其获得难以模仿的竞争优势。

因而, 对于生产越来越标准化的非耐用品, 消费者很难从产品特征上来比较两个品牌的差异。这时, 来自于企业产品环境责任活动的差异化更有可能成为消费者购买决策的决定性因素。实际上, 当消费者面对标准化和日用化的产品 (它们的价格和质量往往相同) 时, 他们会根据企业履行产品环境责任的情况来作出购买决策。这时, 企业的产品环境责任形象是其创造超额利润的不可缺少的、难模仿的工具。因此从策略上来讲, 企业应该把产品环境责任作为一种差异化的竞争战略。

三、结束语

本文通过分析产品环境责任差异化策略, 得出了重要结论, 结论对企业的经营决策有重要的指导意义。

参考文献

高速铁路客运产品差异化设计 篇8

【关键词】高速铁路；客运；市场细分；差异化设计

引言

高速铁路作为我国铁路建设规划重中之重，已取得的瞩目的成绩。截至2015年底，我国高铁运营里程超过1.9万公里，是世界高铁运营里程最长的国家。2013年3月14日，中国铁路总公司成立，预示着我国铁路终于摆脱了计划经济的束缚，正式走向市场，为我国铁路事业的发展带来了机遇，同时也对铁路运输客运产品的设计也提出了更高的要求。铁路客运企业有异于其他一般的企业部门，既具有物质生产部门的特性，又具有服务行业的属性。但在很长一段时期内，铁路客运企业在产品开发过程中将“位移”看作是铁路客运产品的主要构成，而较少关注产品的服务属性，从而直接导致现今铁路客运产品形式单一，服务质量无法满足旅客需求，企业效益和社会效益无法实现最大化等一系列问题[1]。此外，高速铁路面临来自公路运输、航空运输的竞争压力正在逐步增大，想要在客运市场中增大市场份额，就必须推出具有多样性和差异化的客运产品，以适应不同层次的旅客需求[2]。

1.高速铁路客运产品设计原则与思路

高速铁路客运产品的设计和以往的客运产品设计既有相同之处，也有较大的差异性，这是因为高铁客运产品的设计重点在于凸显其速度高、服务质量好等特点。因此在高铁客运产品设计过程中我们要始终把握两方面原则，第一点：尽可能的满足各个层次旅客的不同需求，同时能为促进社会经济的发展是高速铁路客运产品设计的基本任务，铁路客运企业应当让人民群众尽可能多地享受高速铁路产品的优越感；第二点：高速铁路客运产品的设计应该促进铁路客运企业扩大市场份额，做到最大限度地吸引客流，发挥铁路综合优势，实现社会效益与经济效益双赢[3]。

差异化的产品设计是以精准的市场细分为前提的，因此，我们有必要通过客运市场调查，获得高铁旅客出行需求信息，进而通过分析研究，合理地细分市场需求。最后，有针对性地设计差异化、多样化的高铁客运产品，以满足旅客丰富的出行需求。传统的出行产品定义为一定时间内的位移，现代市场营销学中广义的产品是这样定义的：能够提供给市场并满足用户需求的任何东西，包括有形的和无形的，具体而言体现为三个层次，分别为：列车开行方案、客票和服务（如表1-1所示），本文将从这三个层次进行客运产品差异化设计[4]。客运产品的设计工作主要在于开行方案设计，因为开行方案是客运产品形式最直观的体现。相较于传统铁路，高速铁路的票种和定价策略上有适当的调整，但是公路、航空这两种运输方式的价格灵活性均高于铁路，使得铁路运输不能对市场做出快速反应，因此高铁客票设计应该广泛借鉴公路、航空、市内交通及国外铁路客票制定经验，设计出一套符合我国高铁运营机制的客票模式。在服务设计方面，由于高速铁路主要面向的是中高档客运市场，高铁旅客对服务质量的要求更高，因此高速铁路服务设计的重点应该放在高标准、高水平的优质服务设计方面。

2 .高速铁路客运市场细分

高速铁路客运市场细分是在市场调研的基础上，依照旅客需求侧重、出行目的和购买能力等的不同将客运市场划分为不同旅客群体，并将需求等因素大致相同的旅客群体作为一个细分市场。客运市场细分要选定划分的维度，就高速铁路客运市场来说，出行目的和利益追求能较为准确的反映出旅客的需求差异。

旅客出行目的可以从客流构成中得以体现。根据对某条高速铁路的客流调查，以出差为出行目的的旅客数量占总客流量的31.9%，其次是以探亲为出行目的的旅客占22.0%，以上学为出行目的的旅客占14.7%，以旅游为出行目的的旅客占9.9%，以务工为出行目的的占旅客2.9%，以购物为出行目的的旅客占0.6%，其他出行目的的旅客占17.9%[5]。

旅客的利益追求主要是寻求自身需求的满足，包括安全性、快捷性、方便性、及时性、经济性和舒适型六个方面，其中就安全性而言，所有旅客对安全性的追求都是首要而且最重要的，因此安全性将始终体现在高铁客运产品设计的每一个环节。

通过对出行目的和利益追求两个维度各项指标的分析，本文拟将高速铁路客运市场划分为四个子市场，针对四个子市场的需求特性本文将设计四种类型的产品系列，即高品质型系列产品、舒适型系列产品、便捷型系列产品和经济型系列产品。每一个系列的客运产品具有各自不同的品质特征，用于投放到不同的目标市场中用以满足相应旅客群体的差异化需求。下面将根据旅客出行特点对各系列产品的主要特征作出分析。

高品质型系列产品：该系列产品主要面向以出差为出行目的的旅客群体。该类旅客群体的消费能力强、社会地位较高，对产品质量的要求处于水平最高，价格敏感度最低。对于这部分旅客设计的产品重点应该突出高效率、高质量、高服务水平的要求。因此高品质型系列产品应尽可能的整合客运企业的先进技术、先进设备和高水平的服务，争取利益最大化，树立良好的产品形象。

舒适型系列产品：该系列产品主要面向以探亲、旅游为出行目的的旅客群体。这一部分旅客通常具有一定的消费能力，较为看重出行的体验，价格敏感度相对较低，并且往往还具有结伴、团体出行的特点。对于这部分旅客设计的产品系列重点应突出舒适性，提高站车服务质量，为旅客的出行增添愉快感受。对以旅游观光为主的旅客，还应根据沿线和线路两端旅游资源的分布状况，进行特色客运产品设计，以争取更多的潜在客流。

便捷型系列产品：该系列产品主要面向经常在高铁线路沿线两个较近地区间出行的旅客，出行目的一般为购物、上下班等。该类旅客出行距离一般较短，对快捷性、方便性、及时性的要求较高，在工作日、周末和节假日的出行频率有较大起伏。针对这部分旅客设计的产品系列应主要考虑快捷、便利、准点等因素。随着高速铁路线路网的逐步建成，高速铁路可在某一区域范围内采用公交化运营模式，以满足这部分旅客的出行需求。

经济型系列产品：该系列产品主要面向以学习、务工为出行目的的旅客群体。这部分旅客的消费能力相对较低，对价格的敏感度较高而对出行过程的舒适、便捷、高质量服务等方面的要求不高，且出行时间具有一定的规律性。针对这部分旅客设计的产品应该在保证基本服务质量的前提下尽量控制运输费用能在其可接受范围内。对于该部分旅客，客运企业需要充分体现铁路运输的社会公益属性。

3.客运系列产品的差异化设计

3.1高品质型系列产品

开行方案设计：针对长途出行应开行长途一站直达式或大站停靠式列车，采用高档软座车厢，当旅行时间过长时宜加挂高档动卧车厢；短途出行应交替开行长途交错停站式列车和短途一站直达式列车，采用高档软座车厢。列车定员应较少，使旅客拥有充足的乘坐空间。

客票设计：客运高峰期使用标准票，采用递远递减定价模式。客运非高峰期辅助投入优惠票，如VIP优惠等，实行收益定价模式，票价会在标准票价基础上进行部分优惠。

服务设计：主打专享化服务这一特点，使旅客享受整个运输过程。可以在整个车站作业环节为这部分旅客提供专用快捷通道，同时可开展送票上门业务；列车内除配备娱乐休闲设施外，还可增设办公设施，如小型会议室、文印设备等，满足该部分旅客车上办公的需要；增加高素质列车乘务员配额，为旅客提供更为优质的服务。

3.2舒适型系列产品

开行方案设计：开行列车主要编挂中高档席别的车厢，列车定员应较少，可开行夕发朝至列车以提高高铁运量，并根据客运高峰期或非高峰期增减列车的开行数量。对于探亲流旅客群体，列车停站方案应主要依据地区客流量确定；对于旅游流旅客群体，列车停站方案应主要依据沿线旅游资源确定。另外也可在黄金周、小长假期间开行旅游专线。

客票设计：客运高峰期使用标准票，采用递远递减定价模式。客运非高峰期辅助投入优惠票，如联程票，即旅客在一次支付后可在规定时间内换乘指定车次列车，换乘不再额外购票。优惠票票价在标准票票价的基础上实行收益定价方式。

服务设计：服务设计应着眼于提供优质的服务，以提高旅行舒适性，减少旅客在运输过程中的疲劳，提高旅途的愉悦感受。客票销售方面可加强同旅行社、酒店的合作，并严格控制客票销售的附加费用。车站和列车上除了配备齐全的基础服务设施，还应额外配备娱乐休闲设施；列车应配备足够数量具有较高素质的乘务员，为旅客提供优质、贴心、周到的服务[6]。

3.3便捷型系列产品

开行方案设计：开行长途交错停站式列车和短途一站直达式列车，列车主要采用普通软座车厢，车厢定员适中。在工作日上下班高峰时期、周末、黄金周、小长假等节假日期间增加列车开行数量，非高峰时期相应减少列车开行数量。

客票设计：标准票采用递远递减定价方式，也可效仿城市轨道交通系统采用区间定价方式。为方便经常乘坐高铁短途出行的旅客，可以推出月票、年票，为节假日出行旅客推出往返票等预付费优惠票种，并实行收益定价方式。

服务设计：应突出快捷、方便的特点。推广自助售票机、手机订票、代理商售票等业务，便于旅客方便快捷购票，并可通过使用自动检票机等先进设施设备提高进出站手续的办理速度，也可开展车上售票业务以方便旅客换乘。

3.4经济型系列产品

开行方案设计：开行站站停式列车，列车主要采用普通硬座、软座车厢，可适当少量配备卧铺车厢，车厢的定员应为最高。在寒暑假、春运期间可适当增加列车开行数量。

客票设计：因经济型客运产品票价本身已经较为低廉，因此依旧按照递远递减定价原则，以标准票为主，沿用特殊群体优惠票和团体票的优惠票种。

服务设计：经济型客运产品的服务设计主要考虑基础性服务，为旅客提供透明的客票信息和方便的购票渠道。车站和列车上需要配备基础服务设施和应急设备，服务人员配备数量应适当，需满足旅客一般性需求。

4.小结

本文在传统客运产品定义的基础上，从现代营销学的角度对客运产品的概念进行了定义，从列车开行方案、客票和服务三个层次归纳出高铁客运产品设计的要素，并在旅客需求聚类的基础上，从高品质型、舒适型、便捷型、经济型四个方面进行了差异化设计。由于我国各区域经济发展状况不同，高铁客运产品供需情况和竞争环境存在明显差异，如何针对各地区客运市场特点设计出相应高铁客运产品，还需要更为细致的研究。

参考文献

[1]廖弘.铁路旅客运输产品的设计[J].理论学习与探索，2003（2）：63～64.

[2] Rafael L.， Armin S. Exploring the effects of competition for railway markets. International Journal of Industrial Organization 26（2008）.

[3]李学民.高速铁路客运产品的设计与营销[J].铁道运输与经济，2011（33）：45～47.

[4]武科名. 高铁客运需求市场细分及差异化产品设计[D].北京交通大学，2011.

[5]强丽霞，喻乐.客运专线本线运输产品设计与列车开行方案研究[J].北京交通大学学报，2008（32）：11～15.