外贸业务员笔试（共8篇）
外贸业务试卷（1）
一、判断题（15分）
1、普惠制原产地证书Form A是证明有关产品的原产地为该受惠国的专门证件，是海关凭以减免减关税的证件。在这种意义上说，它是有价值的。（）
2、我外贸公司向银行结售外汇应使用买入汇率折算。（）
3、按CIF贸易术语成交，卖方的责任应在目的港交货。（）
4、FCA、CPT和CIP三个贸易术语在风险划分上是一样的。（）
5、空白抬头、空白背书的提单是指既不填写收货人、又不要背书的提单。（）
6、在国际贸易中，向保险公司投保一切险后，在运输途中由于任何外来原因造成的一切货损，均可向保险公司索赔。（）
7、在出口业务中，保险单日期不能迟于提单日期。（）
8、信用证（L/C）是银行应进口商的申请，向出口商开出保证付款的凭证。因此，进口商应承担第一付款人的责任。（）
9、根据《跟单信用证统一惯例》规定，未规定有效期的信用证无效。（）
10、国外开来信用证规定最迟装运期为1993年7月31日，议付有效期为1993年8月15日。我提供的提单签发日期为1993年7月20日。我公司于1993年8月14日向议付行交单。按惯例，银行应予议付。（）
11、在信用证方式下，如出口人（受益人）提供的单据与信用证规定表面不符，但提供的货物与合同规定相符，经出口公司经理签署不符点递交包涵后：开证银行仍须对出口公司付款。（）
12、托收是通过银行进行了的，所以托收是银行信用。（）
13、在进出口业务中，进出口人收货后发现货物与合同规定不符时：在任何时候可向供货方索赔。（）
14、包销与独家代理的根本区别在于：前者是买卖关系，后者是委托代理关系。（）
15、进料加工与来料加工的根本区别在于：前者是买卖关系，后者是委托代理关系。（）
二、案例题（20分）
1、我某出口企业与非洲某商成交货物一批，到证按合同规定9月装运，但计价货币与合同规定不符，加上备货不及，直至11月对方来电催装时，我方才向对方提出按合同货币改证，同时要求展延有效期。次日非商复电：“证已改妥”。我方据此将货发运，但信用证修改书始终未到，致使货运单据寄达开证行时遭到拒付。我方为及时收回货款，避免在进口地的仓储费用支出，接受进口人按D/P、T/R 提货要求，终因进口人未能如约付款使我方遭受重大损失。试就我方在这笔交易中的处理过程进行评论。
2、某国A公司与我方B公司洽谈一笔交易，其它条款均已取得一致意见，唯支付条款我方坚持以不可撤销的印期信用证；对方坚持D/P既期，为达成交易，双方各作让步，最后以L/C既期与D/P即期各50%定约。试问货物出运后货运单据和汇票如何处理？
三、根据要求，编写英文涵电（30分）
我司于1998年6月1日与一英国客户签订合同并达成相关的协议，明细如下：
A．客户：ABC公司.B．订单量：1*20‵US＄20000.00，FOBXMN
C．合同号：NF1528
D．交货期：1998年6月25日
E．L/C预计到达日：1998年6月20日
F．我方送样日：1998年6月8日
G．产品底部需贴客供标签，约1998年6月20日我方收到。
H．唛头资料他过后会提供。
I．有产品给我司开发，具体细节他将提供。
现我司于1998年6月8日按时给他寄样，请根据下列情况发一份寄样通知。
箱数：1箱
送样日期：1998年6月8日
预计到达日期：1998年6月15日
邮递方式：DHL到付，共约US＄120.00
DHL空运提单号：1234
5我司已在1998年6月20日收信用证并将安排定单于1998年8月20日发运，但所需的标签及唛头尚缺，所要用的船务或货代亦未提供，我司将建议其用“DHL”。公司请将这些信息发馈给客户，并请他尽快回复，予以确认。
我司在1998年6月20日收到客人传来的1张复活节类的图纸，其中有1只坐姿免子，要求做成音乐铃并组成套3。故尚欠缺部分资料，如：产品尺寸、音乐铃曲目；另2只句子的款式、产品价位、交样日、音乐铃底座的款式及表现的主题等。
请向客户查询并探明关于订单方面的消息。注意：此单的开发费为客付，请向他表明。
四、储运知识（20分）
请列出1*20‵、1*40‵HO & 1*45‵柜子所能装的体积数及限重。报关时为确保装运和提单的顺利，我司需寄哪些相关的资料给承运人或其代理的代报关？资料最迟何时提供？报关的程序怎样？会产生什么费用？
五、作文（中文写作后翻译成英文）（15分）
1.1教学内容中对于企业文化教育的缺失
外贸英语函电是高职商务英语专业和国际贸易实务专业的一门核心课程, 它是融英语写作与外贸实务为一体的、实用性极强的一门综合性课程, 该课程主要讲授外贸业务过程中各类信函的写作方法, 包括写作原则、信函格式、专业词汇及交易磋商内容的表达等。通过大量的写作练习和实践, 帮助学生掌握英文函电的写作方法和技巧, 以期提高学生外贸业务的写作能力和交际能力。
然而, 在教学过程中, 国内的外贸函电教材大多仅限于国际贸易实务流程, 即建立业务关系、询盘、发盘、还盘、接受、运输、保险、支付和索赔等, 而忽略了外贸函电的应用者在与外商进行交流时, 不仅需要了解工作流程, 还应该了解不同的企业文化, 从而能够使跨文化的交流更加顺畅、提高贸易成功的可能性。
1.2教学方法上与企业实际需求的差距较大
高职院校外贸英语函电的任课教师有两类:一是具有扎实的英语语言知识, 擅长语言类课程的教学, 但却缺乏外贸知识或实践经验;二是具有深厚的外贸专业知识, 擅长专业课程的教学, 但英语语言知识掌握不精。擅长英语语言知识的教师沿用语言教学的套路, 对信函逐词、逐句进行解释和翻译, 由于对相关贸易术语及交易流程各个环节等知识缺乏实际经验, 只能照本宣科;擅长专业理论的教师则大讲外贸知识, 由于缺乏英语基础知识, 对信函的讲解又不够细致, 不能帮助学生较好地理解信函内容。因而, 现有的外贸英语函电课程的教学方法通常采取“满堂灌”的形式, 使得学生仅仅会背诵一些基本的专业英文术语或仅仅会套用一些简单的英文句型, 而没有真正掌握与外商灵活沟通交流的能力, 因此与外贸企业的实际需求差距较大。
2外贸企业文化的特色与人才需求
2.1外贸企业文化的特色
外贸企业文化, 是企业文化在对外贸易领域的一种表现形式, 是随着外贸企业的不断发展而逐渐探索形成的。尽管每个企业在长期的经营管理过程中会形成自己独特的企业文化, 但大体上来说, 外贸类企业的企业文化都涉及到这些方面, 比如诚信理念、市场理念、创新理念、竞争理念、吃苦耐劳的精神和良好的沟通能力等。因此, 以职业道德、沟通交流、团队协作、责任意识、诚信品质、敬业精神等为表征的社会能力理应成为高职教育的应有之义。
2.2外贸企业的人才需求
首先, 外贸企业需要诚实守信的人才。因此, 在教学过程中, 教师应该有意识地向学生灌输诚信理念, 使诚信成为一种习惯;其次, 外贸企业需要具有国际化视野和较高国际文化素养的人才。这就要求外贸从业人员, 尤其是直接与外商沟通的业务人员, 要了解外国文化和商务习惯, 具备较高的文化素养。在沟通过程中, 能够熟练运用得体的语言在各环节与外商进行书面的交流, 能够有礼有节、委婉礼貌地拟写各类信函, 并对外商的来函作出合理的回应;第三, 外贸企业需要具有吃苦耐劳精神的人才。由于国际贸易交易时间长, 涉及到不同国家之间的文化差异、时间差异、地域差异等问题, 因而要求从业人员能够具有吃苦耐劳的精神, 在遇到难题时有毅力克服这些问题。
3外贸英文函电课程教学与企业文化对接的途径
3.1在教学内容中融入企业文化教育
在课程标准的制定上, 外贸函电课程应在外贸流程的各个环节融入对外贸企业特色文化的理解。在外贸函电的教学中可以深度扩展教材内容, 把企业文化因素注入教学内容, 例如, 在学习如何与外商建立业务关系一章时, 教师可向学生强调诚信原则在建交时的重要性;在学习运输保险等实务流程时, 教师需要告诉学生高度的责任感是保证外贸业务顺利进行的前提条件。
3.2增强对学生职业道德和企业文化认知的培养
任何教育都不只是一种知识的传授和能力的训练, 更应该是人格的塑造。我们培养出来的高职学生走上社会, 其首先应该是一个具有完全人格的人, 其次才是他所掌握的知识能力。高职教育应该以职业人格的养成为目标, 而职业人格应以职业道德的养成为核心。
不仅如此, 外贸函电的课程教学中还要加强对外贸企业文化认知的培养、加强与外贸企业文化的沟通与融合, 把学生培养成适应企业文化的“实用型”人才、使学生进入外贸企业后不仅能“谋生”, 更能发展、创新;不仅能适应一线的基本操作, 又能兼容、创新、实现可持续发展。
3.3加强校企合作让学生有更多机会学习企业文化
高职院校应抓住经济转型期外贸企业对高素质外贸人才的需求, 高度重视与行业优秀企业合作, 深耕产学结合。合作可在以往单一的岗位实习模式的基础上实行多样化的模式, 例如, 企业直接在高校建立岗位对口的订单班, 专门针对企业具体岗位的需求进行培训, 课程设置也要配合企业需求, 学生在学期间定期到企业参观学习, 了解企业文化与工作程序;同时, 高校也可以聘请企业优秀员工到课堂里进行客座讲学, 介绍企业文化和工作经验等。
参考文献
[1]吴雪飞.计算机应用基础课程与企业文化对接实验[J].计算机教育, 2011, (12) .
257,178,259,173,261,
168,263,答案四选一:A.275 B.279 C.164 D.163 答案为D。
通过观察这一组数字排列的特征,考生们会发现,第一个数较大,第二个数较小,第三个数较大,第四个数较小……也就是说,奇数项的都是大数、而偶数项的都是小数。可以判断,这是两项数列交替排列在一起而形成的一种排列方式。这类题目中,规律不能在邻项之间寻找,而必须在隔项中寻找。从这道题可以看出,奇数项是一种等差数列的排列方式,而偶数项也是一个等差数列,所以括号中的数应为168-5=163。参加过中、高考的人都知道,在复习数学时,了解和掌握题型十分重要:你如果没有见过该类型,就会摸不着头脑而无从下手;如题型面熟,大都知道从何入手。应对公务员笔试考试中的数字题也是一样,下面这些题型很可能在今后的公务员考试中出现,请大家熟记掌握。
题型A:要加辅助单位
试题:1+1=11+2=11+3=1 ……1+9=1
解题:阿美到一家广告公司应聘,笔试题当中就遇到一道上面这样的题目,让数学不太好的她很头疼。初看题目,这些等式根本不能成立,询问考官,也排除了出错题的可能,只得硬着头皮思考。不愧是中文系的高才生,思路开阔的她几经尝试终于解出了这道题:1斤+1斤=1公斤1尺+2尺=1米 1季+3季=1年 ……1两+9两=1斤。
批注:我们做数学中的几何题时,有时要作辅助线才能解出,职场应聘解数字题也是如此。像上面这道题,你如果不添加辅助单位,是根本解不出的。
题型B:要把试题倒转来做
试题:9×9=9() 81+81=9( )在括号内填上适当的数字。
解题:小红是海归,到一家私企应聘主管之职。按她的资历和水平应聘这个职位是五指捏螺——十拿九稳。然而,笔试中的这道题却让她伤透了脑筋、急出了一身冷汗。时间一分一秒地过去,小红想拿饮料瓶喝口水定定神,慌乱中却把试卷碰到地上,她拾起试卷,无意中看到两道题却变成了()6=6×6 ( )6=18+18,原来小红拿倒了试卷!小红惊喜之余,很快就在括号内填上了“3”,交了卷子,最终谋到了这份让多少人眼红的年薪10万的职位。
批注:如果你在笔试中碰到是由0、1、6、8、9组成的加减乘除运算题,实在解不出,可以把试卷倒过来试一试,或许问题就会迎刃而解了。因为等号、加减乘除的符号和0、1、8倒转来还是原数,6倒转来变成9,9倒转来变成6。招聘单位有时会利用这些符号和数字的特殊性出“倒题”,应聘者们千万要留神。
题型C:试题有多种答案
试题:1+1=?
解题:此题看似简单,其实却暗藏玄机,要小心应对。阿梅与这道题就很有缘分,她在应聘某公司策划主管一职时就遭遇了这道题。当时阿梅认为策划主管这个职位应当观念超前、勇于创新,便填上了“填任何数都可以”的答案,遂顺利地得到了这个职位。人往高处走、水往低处流。不久,阿梅跳槽应聘一家公司的质检主管,不巧又遇上了这道题,阿梅想这次招聘的是质检主管,这一职位的一项重要要求是实事求是,一是一、二是二,便毫不犹豫地填上2,又顺利地通过了笔试。
批注:其实这道题没有统一的答案,关键是要按不同的应聘职位来填写不同的答案。应聘者们遇到此类题时要谨记这一点。
题型D:答题前要看全试卷
试题:在10分钟之内做完100道题
解题:小张去某公司应聘会计之职,考官发了三大张试卷(两面都有题目)给应聘者们,规定答题时间是10分钟!小张想:在这样短的时间内根本答不完,是不是有其他窍门,便花半分钟从头到尾认真地看试卷。果然,在试卷的最后有一行这样的注明:男生只答第78题、女生只答第88题。小张于是在规定的时间内交了卷,得了100分。很多埋头苦做的应聘者都是0分。
批注:考官出这种题不外乎基于两种目的:一是考速度,看谁在规定的时间内解题最多;二是考智慧和细心,看谁细心仔细。所以遇到此类在规定时间内根本无法做完的考题,应聘者首先要把试卷从头到尾认真浏览一遍,看试卷某处是否有“只做?菖?菖题”的说明。排除了这种可能性以后,再去放心大胆地快速做题。
由组织考试的主体不同分为国家公务员考试和各省级公务员考试，也就是我们一般意义上常常简称的国考和省考。但无论是国考还是省考都是含有笔试和面试，而笔试的公共考察科目一般有两科：行政职业能力测验和申论。
一、行政职业能力测验
行政职业能力测验虽然作为一个科目进行考察，但其涉及多种题目类型，主要包括言语理解与表达、数量关系、判断推理、资料分析和常识判断。
言语理解与表达主要测查报考者运用语言文字进行思考和交流、迅速准确地理解和把握文字材料内涵的能力，包括根据材料查找主要信息及重要细节；正确理解阅读材料中指定词语、语句的含义；概括归纳阅读材料的中心、主旨；判断新组成的语句与阅读材料原意是否一致；根据上下文内容合理推断阅读材料中的隐含信息；判断作者的态度、意图、倾向、目的；准确、得体地遣词用字等。常见的题型有：阅读理解、逻辑填空、语句表达等。
数量关系主要测查报考者理解、把握事物间量化关系和解决数量关系问题的能力，主要涉及数据关系的分析、推理、判断、运算等。常见的题型有：数字推理、数学运算等。
判断推理主要测查报考者对各种事物关系的分析推理能力，涉及对图形、语词概念、事物关系和文字材料的理解、比较、组合、演绎和归纳等。常见的题型有：图形推理、定义判断、类比推理、逻辑判断等。
资料分析主要测查报考者对各种形式的文字、图表等资料的综合理解与分析加工能力，这部分内容通常由统计性的图表、数字及文字材料构成。
常识判断主要测查报考者应知应会的基本知识以及运用这些知识分析判断的基本能力，重点测查对国情社情的了解程度、综合管理基本素质等，涉及政治、经济、法律、历史、文化、地理、环境、自然、科技等方面。
二、申论
Its just the matter of the schedule, that is, if it is convenient of you right now.如果你们感到方便的话，我想现在讨论一下日程安排的问题。
I think we can draw up a tentative plan now.我认为现在可以先草拟一具临时方案。
If he wants to make any changes, minor alternations can be made then.如果他有什么意见，我们还可以对计划稍加修改。
Is there any way of ensuring well have enough time for our talks?我们是否能保证有充足的时间来谈判？
So our evenings will be quite full then?那幺我们的活动在晚上也安排满了吗？
Well leave some evenings free, that is, if it is all right with you.如果你们愿意，我们想留几晚供你们自由支配。
Wed have to compare notes on what weve discussed during the day.我们想用点时间来研究讨论一下白天谈判的情况。
Thatll put us both in the picture.这样双方都能了解全面的情况。
Then wed have some idea of what youll be needing.那我们会心中有数，知道你们需要什么了。
I cant say for certain off-hand.我还不能马上说定。
Better have something we can get our hands on rather than just spend all our time tal**.有些实际材料拿到手总比坐着闲聊强。
Itll be easier for us to get down to facts then.这样就容易进行实质性的谈判了。
But wouldnt you like to spend an extra day or two here?你们不愿意在北京多待一天吗？
Im afraid that wont be possible, much as wed like to.尽管我们很想这样做，但恐怕不行了。
Weve got to report back to the head office.我们还要回去向总部汇报情况呢。
Thank you for you cooperation.47 Weve arranged our schedule without any trouble.我们已经很顺利地把活动日程安排
好了。
Here is a copy of itinerary we have worked out for you and your friends.Would you please have a look at it?这是我们为你和你的朋友拟定的活动日程安排。请过目一下，好吗？
If you have any questions on the details，feel free to ask.如果对某些细节有意见的话，请提出来。
I can see you have put a lot of time into it.我相信你在制定这个计划上一定花了不少精力吧。
一、单项选择题（每小题1分，共40分）
1．我国对外贸易救济措施不包括（）。
A．反倾销 B．反补贴
C．出口信用保险 D．建立外贸预警机制
2．我国目前对知识产权采取行政保护与（）并重的模式。
A．海关保护 B．司法保护 C．自行保护 D．行业自律
3．山东食品进出口有限公司出口20吨大葱到日本三启株式会社，单价为0.5美元/千克，FOB青岛，信用证金额为10000美元。则该公司最多能装运多少数量，最多能收入多少美元？最少能装运多少数量，最少能收入多少美元？（）
A．20吨 10000美元；20吨 10000美元
B．20吨 10000美元；19吨 9500美元
C．21吨 10000美元；19吨 9500美元
D．21吨 10500美元；19吨 9500美元
4．若按CIF LANDED贸易术语成交，买卖双方的风险划分界限为（）。
A．货物在装运港越过船舷
B．货物在目的港越过船舷
C．货物交到目的港的码头 D．货物交给承运人
5．因产品存在缺陷造成人身、缺陷产品以外的其他财产损害的，最终（）应当承担赔偿责任。
A．生产者 B．销售者 C．经营者 D．供货者
6．中科院物理研究所以特定减免税进口的大型实验设备的海关监管期限为（）年。
A．1 B．3 C．5 D．7
7．（）是指由于企业自身工作的过失而造成的客户流失，这种类型流失占客户流失总量的比例最高，带给企业的影响最坏。
A．自然流失 B．竞争流失 C．自动流失 D．过失流失
8．《联合国国际货物销售合同公约》规定，在分批交货合同中，如果卖方对其中任何一批货物已构成根本违约时，而合同项下的各批货物是相互依存、不可分割的，则买方可以（）。
A．宣告合同对该批货物无效
B．宣告合同包括该批货物在内的以前各批货物无效
C．宣告整个合同无效
D．宣告合同包括该批货物在内的以后各批货物无效
9．某生产型外贸企业的投资项目符合国家鼓励发展的产业政策，取得了《国家鼓励发展的内外资项目确认书》，在向当地海关办理减免税项目备案后准备申领《进出口货物征免税证明》时，接到船公司的进口设备到货通知，因海关的《进出口货物征免税证明》尚未办妥，不能及时报关和提货，此时，以下哪种方式是不可取的？（）
A．待《进出口货物征免税证明》批准后再报关
B．先缴纳关税和进口环节增值税后报关，在取得《进出口货物征免税证明》后再向报
关地海关申请退回关增税
C．向海关申请，以关增税保证金形式先报关，待取得《进出口货物征免税证明》后再
重新申报，并退回关增税保证金
D．先将货物转入保税仓库或保税区，然后待《进出口货物征免税证明》批准后再报关
10．关于加工贸易合同核销表述错误的是（）。
A．加工贸易合同核销包括合同核销与台账核销两部分
B．在规定的时间内，海关对登记备案的进料加工合同予以核销结案，签发核销结案通知书 C．企业凭海关签发的银行保证金台账核销联系单，向银行办理保证金台账的销账手续
D．实行保证金台账实转的企业，凭海关出具的单证，向银行申请退还保证金及其利息
11．江苏雄华钢卷尺厂以CFR术语报价出口一批钢卷尺，如果国外客户要求改为航空运输时，应采用（）术语为宜。
A．FCA B．CIP C．CPT D．DDP
12．广交会从第（）届开始，改名为中国进出口商品交易会。
A．100 B．101 C．102 D．103
13．D/A付款条件下，出口商业汇票上的受票人应是（）。
A．代收行 B．托收行 C．出口商 D．进口商
二、多项选择题（每小题1.5分，共15分，多选或少选均不得分）
1．以下哪种类型信用证支付方式下，指定银行对受益人付款后无追索权？（）
A．延期付款信用证 B．议付信用证
C．承兑信用证 D．即期付款信用证
2．根据国家税务总局（2005）199号文件精神，出口企业实行单证备案制度。以下哪些单证必须要在企业财务部门备案，以备税务机关核查？（）
A．外贸企业购货合同 B．信用证
C．出口货物明细单 D．出口货物装货单
3．投保海运一切险后，以下哪些风险可不用加保？（）
A．偷窃、提货不着险 B．交货不到险
C．淡水雨淋险 D．战争险
4．原产地标记的评审原则有（）。
A．产品名称应由其原产地地理名称和反映其真实属性的通用产品名称构成
B．产品的品质、品味、特征、特色和声誉能体现原产地的自然环境和人文因素，并具
有稳定的质量、悠久的历史、良好的声誉
C．在生产中采用传统的工艺生产或特殊的传统的生产设备生产
D．其原产地是公认的，协商一致的并经确认的5．独家代理与经销的主要区别是（）。
A．当事人关系不同 B．履行合同义务主体不同
C．承担的风险不同 D．承担的销售义务不同
6．以下哪些贸易术语项下，卖方需承担国外运费？（）
A．DAF B．DEQ C．DES D．FOB STOWED
7．下列哪些方式进口自动许可货物时，可以免领《自动进口许可证》？（）
A．加工贸易项下进口并复出口的（原油、成品油除外）
B．每批次价值不超过10000元人民币货样广告品进口的C．外商投资企业作为投资进口的D．进入保税仓库的
8．在出口业务中，若流通型外贸企业的外贸业务员接受国外客户略低于我方发盘的还盘价，却还要实现预期的总利润，可以采取的措施包括（）。
A．要求国内供应商降低价格 B．要求国外客户增加订单量
C．节约业务定额费 D．缩短付款时间
9．来料加工贸易合同的审批需要提供的申请文件有（）。
A．加工贸易合同申报表 B．验资报告
C．加工企业生产能力证明 D．进口料件申请备案清单
10．以下哪些样品是属于磋商阶段涉及的样品？（）A．Test sample B．Modified sample
C．Approved sample D．Pre-production sample
三、判断题（每小题1分，共15分，对的打√，错的打×）
1．根据UCP600规定，如果信用证要求商业发票和海运提单以外的单据，且未规定出单人或其单据内容，则只要提交的单据内容看似满足所要求单据的功能，银行将接受单据。（）
2．不管何种提单，只要提单上事先印就“已装船”字样，就自动成为已装船提单。（）
3．货物原产地实质性改变的确定标准，以从价百分比为基本标准；从价百分比不能反映实质性改变的，以税则归类改变、制造或者加工工序等为补充标准。（）
4．根据UCP600规定，如果从单据中不能确定CIF或CIP价格，投保金额必须基于要求承付或议付的金额，或者基于发票上显示的货物总值来计算，两者之中取金额高者。
（）
5．中国出口信用保险公司目前所开办的中长期出口信用保险业务主要有：出口买方信贷保险和出口卖方信贷保险。（）
6．在EXW贸易术语下，买方负责办理出口批件。（）
7．在外贸企业兑现划线支票时，只能采用银行转账方式结算。（）8．在出口业务中，样品制作费都是由生产厂家承担。（）9．德国产品安全认证GS遵循自愿认证的原则。（）
10．在代理进口业务时，一般都由代理方先行垫付有关进口费用，事后再与委托方清算。
（）
11．客户细分是进出口商提高对客户管理水平的重要工作内容，只有准确、深入地客户细分，才能保证客户的不同需求得以满足。（）
12．若进口商发现提单是伪造的，可以向当地法院申请止付令，阻止开证行付款。（）13．若信用证中要求保险单，则受益人既可提交保险单也可提交保险凭证。（）
14．An arbitration award is final and binding upon both parities, therefore, if one party does not get satisfied with the award, it cannot refer the case to the court, so long as the arbitration procedures are legal.（）
15．In a documentary credit, terms such as “divisible”, “assignable”, and “transmissible” carry the same meaning and have the same effect as the term “transferable” and are interchangeably used with such a term.（）
四、简答题（每小题5分，共20分）
1．请简述加工贸易货物的特点和单耗核定的原则。
2．请写出审证的步骤以及改证的业务流程。
3．请比较流通型外贸企业的外贸业务员在做代理进出口业务时与做自营进出口业务时的工作任务有何差异。
4．请简述银行担保提货的业务背景和具体做法。
五、案例分析题（每小题5分，共10分）
1．长春特发进出口有限公司向德国KO Company进口500箱汽车零件，即期信用证付款，投保一切险。长春特发进出口有限公司付款赎单，凭清洁海运提单提货复验后发现下列情况：（1）该批货物共有50个批号，抽查10箱，发现其中1个批号涉及2箱汽车零件公差未达标；（2）收货人实收499箱，少1箱；（3）有3箱货物外包装有被水浸湿的明显迹象，且箱内货物都有生锈的现象。请分析上述情况长春特发进出口有限公司应分别向谁索赔?索赔时，需提供哪些材料？
2．2007年7月10日，湖南郴州天中对外贸易有限公司与美国大路贸易公司签订了出口一批机织湘绣产品合同，出口价格按当天汇率USD1=RMB¥7.5663计，交货期为2008年2月5日前。到2008年2月2日为止，美元汇率大幅下跌，当天汇率USD1=RMB¥7.1656，且原材料价格上涨10%。若交货，则该公司这笔业务将会出现巨额亏损。恰逢从2008年1月24日开始，湖南郴州地区连降大雪，形成冻雨现象，造成供电线路全部中断，导致公司下属工厂停产，直到合同交货期满为止该工厂仍无法恢复生产。2月6日，该公司将国内外报道的报纸及受灾图片发给美国大路贸易公司，以此不可抗力为由要求取消合同。美国大路贸易公司不同意取消该合同，要求延期至4月5日前交货。请问，湖南郴州天中对外贸易有限公司以不可抗力为由要求解除该合同合理吗？请说明原因。
2009年全国外贸业务员考试外贸业务操作实务试卷（A卷）
一、出口报价核算与发盘操作（共15分）根据以下业务背景资料，回答相关问题。
2008年6月16日，江苏镕术有限公司外贸业务员李荣收到瑞士All Chamege AG公司经理Andreas Kurz先生的电子邮件，欲购防弹轮胎（Bullet Proofing Tires）（见下图），内容如下： 发件人： kurz@allchamegeag.com 此框尺寸为5.7cm×3.7cm 收件人： lirong@rs.com 日 期： 2008-6-16 17:09:43 主 题： Enquiry on Bullet Proofing Tires 附 件： tires.jpg Dear Mr.Li, It has been a long time since our last talk in the International Rubber Exhibition of Shanghai last October.We are interested in buying Bullet Proofing Tires Art.No.205/55R16 and 205/60R15.We would be appreciated if you would give us a quotation in Euro/pc CFR Hamburg,Germany.The payment will be made by L/C at sight.As we are in a position to handle large quantities, we hope you will make an effort to quote us the most competitive prices.We look forward to hearing from you by return E-mail soon.Best regards, Andreas Kurz Manager All Chamege AG Add：Hauptstrasse 1029378 Staad Switzerland Tel: 0041-071-8554646 Fax: 0041-071-8554649 E-mail: kurz@allchamegeag.com 外贸业务员李荣立即通知供应商江苏立远轮胎厂万民厂长报价，次日收到其报价如下：防弹轮胎，规格号205/55R16和205/60R15，最低起订量为100条/规格，月生产能力1000条，RMB￥444.60/条（含税价），增值税率为17%；8条轮胎装1个木箱，每个木箱的毛重为88千克，体积为1立方米，25箱装1个20’FCL；交货时付款；工厂交货。
1．若2008年6月17日的欧元牌价按EUR1= RMB￥10.60/ 10.71计；经查询，该轮胎的海关监管证件代码为B，出口退税率为5%；国内运费为RMB￥1600/20’FCL，工厂付款到出口收汇预计要2个月，资金占用年利息按6.93%计；其他国内费用为采购成本的5%；由中国上海至德国汉堡的海运费为EUR480/20’FCL；预期出口成本利润率为20%（按采购成本计算）。核算CFR德国汉堡的出口报价是多少。（计算过程中的数值要保留到小数点后3位，最后结果保留到小数点后2位。）（7分）
2．2008年6月17日，你以外贸业务员李荣的身份，根据Andreas Kurz先生2008年6月16日电子邮件内容、出口报价核算的结果和以下信息，在下列方框内给Andreas Kurz先生书写发盘函。（8分）
（1）数量：起订量100条/规格；如果订单数量为400~800条时，给予3%折扣；如果订单数量超过800条时，给予5%折扣。
（2）付款：即期付款信用证支付。
（3）交货：订单数量小于400条时，收到信用证后45天内交货；400~800条时，收到信用证后60天内交货；超过800条时，收到信用证后75天内交货。（4）发盘的有效期：2008年6月27日前复到有效。
一、进口磋商和签约操作（共20分）
根据以下业务背景资料，回答相关问题。
浙江国立进出口有限公司（杭州市延安路18号）欲从日本Suca Co., Ltd.（No.35 Kinowa Street, Tokyo, Japan）进口酒精度为25%的“邑”牌烧酒（Shochu）（见左图），到中国内地销售。2008年11月17日，双方经过多次磋商后，签订合同。单价为JPY680/瓶，FOB Tokyo, Japan；数量为6000瓶；每瓶装720毫升（1升 = 0.912千克），每个纸箱装6瓶，体积为0.018立方米，毛重为8千克；6000瓶/20’FCL；烧酒的H.S.CODE为2208909029，海关监管证件代码为AB，进口关税税率为10%，增值税税率为17%，消费税税率为20%+1
元/千 克。
1．经该公司外贸业务员崔政查询，国外运费为USD540/20’FCL，一切险的保险费率为0.2%，上海港报关和集港费用为RMB¥2700/20’FCL，由上海到目的地杭州的运费为RMB¥1500/20’FCL，其他费用为RMB¥3000；日元汇率按JPY100 = RMB¥6.99/7.00计，美元汇率按USD1= RMB¥6.81/6.84计；预期国内销售价格为RMB¥117/瓶。计算该笔业务的预期销售利润率。（计算过程中的数值要保留到小数点后3位，最后结果保留到小数点后2位。）（15分）
关键词：平衡计分卡,外贸业务员,考核指标
一、目前中小企业对外贸业务员的绩效考核存在的问题
近年来, 我国外贸业务发展突飞猛进, 特别是加入WTO以后, 我国外贸企业获得了更大的发展空间。但是加入WTO的过渡期过后, 我国外贸企业也面临着巨大的挑战, 特别是当前国际金融危机严重影响了国际贸易的正常发展, 因此外贸公司要想继续保持国际市场的竞争地位就必须更加重视企业绩效的获得。而作为构成绩效考核体系的最基本的单位, 外贸业务员是企业经营目标的执行者和最终承担者, 是企业的直接经济效益创造者, 因此对于外贸公司来说企业绩效的提高关键在于外贸业务员个人绩效的提高。
基于调查发现, 目前中小企业在外贸业务员的考核上还存在很多问题, 如无正式绩效考核, 考核流于形式。但是最严重的问题在于绩效考核指标单一, 过多地依赖财务性指标, 更多地看重业务员的工作业绩而忽略了业务员的全面发展, 具体体现在以下两个方面:
1.企业所利用的考核指标多为财务性指标, 例如预算和各种财务比率:销售额、利润完成率、订单量等。外贸公司通常实行年周期考核, 即在每一年的年底对其业务员的任务完成情况进行考核, 考核的内容多为上述财务性指标的直接计价因素, 而忽视非财务指标的不可直接计价因素。
2.考核结果在绩效反馈和结果运用上也是主要依赖财务性指标。每一周期外贸业务员从上级那里得到的反馈结果仅仅是他们这一个周期的业务量, 不包含其他能力的反馈。绩效考核的结果运用在实际操作中多为薪酬调整和工作晋升。在薪酬方面, 外贸业务员的工资基本构成为底薪+业绩提成+奖金, 而提成和奖金的根本参考依据就是财务指标的完成情况。在晋升方面, 公司首先考察的是员工的财务进账状况, 也就是为公司带来的财务利润多少, 只有财务性指标完成质量高的业务员才更有机会被提拔晋升。
外贸公司长久单一地实施财务考核指标存在很大缺陷:在财务绩效指标的引导下, 业务员们往往只注重短期而具体的效果, 忽略甚至牺牲了更重要的长期和整体效果;外贸企业运作的财务表现, 通常会受外界众多不可控因素的影响, 如果单单依据财务性指标评估业务员的贡献, 未必能产生真正的激励效果;在职位晋升方面, 仅仅依靠业务员的财务贡献往往会提拔一部分业务能力强但管理能力差的人员, 不能实现人岗匹配。
二、引入平衡计分卡的理念解决问题
为了解决上述问题应引入平衡计分卡的理念, 将传统的财务评价与非财务方面的评价结合起来, 从与企业经营成功关键因素相关联的方面建立绩效评价指标。其核心思想是通过财务、客户、内部流程及学习与发展四个方面指标之间的相互驱动的因果关系展现组织的战略轨迹, 实现绩效考核—绩效改进以及战略实施—战略修正的战略目标过程。它不仅把绩效考核的地位上升到组织的战略层面, 使之成为组织战略的实施工具, 而且综合了其他非财务性指标, 避免了过重依赖财务性指标的缺陷。平衡计分卡的基本框架如图1所示。
平衡计分卡理念的提出, 除了使企业在制定战略和衡量绩效时, 兼顾长期和短期、财务与非财务、内部与外部指标之外, 更重要的是它同时主张将企业的战略主题在四大执行层面上 (如图1所示) , 依次展开为具有因果关系的战略目标, 并进一步发展为各自对应的指标。如此一来, 平衡计分卡一方面实现了全方位衡量公司绩效的初衷, 同时进而发展为企业战略执行的重要工具。
三、基于平衡计分卡的外贸业务员绩效考核指标设计
基于以上对平衡计分卡的理解, 本文以此为基础, 把平衡计分卡的理念引用到外贸业务员的绩效考核上。对于一个外贸业务员, 应该在企业的战略目标分解的情况下从四个维度做出努力:财务、顾客、内部流程和学习成长。首先本文把平衡计分卡的框架范围从组织整体具体到了单个业务员。其次, 本文运用的平衡计分卡的四个维度含义如下:财务指标是指员工应该在哪些财务方面做出努力, 为企业创造更多的利润和价值, 也就是传统的财务性指标;而顾客维度的指标是指业务员在与顾客交往中所要努力的方向;内部流程维度是指业务员在日常工作中与公司内部各部门的协调一致性, 提高组织内部沟通的效率;学习成长维度要求业务员在工作中不断提高自身业务素质和业务技能, 同时要不断提高自己的思维创新能力。外贸业务员的平衡计分卡模型如图2所示。
1.财务维度
无论是站在绩效管理的发展历程角度还是企业发展角度, 财务指标一直是企业的考核重点。通过财务指标可以对业务员的工作业绩进行直接客观的评价, 也可以对企业总体绩效目标的实现程度进行客观测评。对于一个外贸业务员在公司中所承担的财务任务应该主要是销售收入 (或者交易量) 的增加以及销售费用 (交易成本) 的减少, 同时企业还要关注业务员的同比销售增长率 (同期比上期) 以及销售货款的收回率。财务指标一直强调销售收入和销售费用以及货款的收回率, 但是很多企业忽略了同比销售增长率这一指标。也就是说对业务员的财务考核既要有横向比较也要兼顾纵向比较。
2.顾客维度
顾客在外贸中就是通常所说的客户。现如今已经步入一个顾客至上的时代, 客户在很大程度上成了交易的主宰。因此, 公司以及业务员怎样从顾客的角度运作已成为业务发展的重要问题。为了更好地服务客户, 获得更大的目标市场, 公司应该关注外贸业务员以下指标:市场份额 (市场占有率) 、客户增长率、客户保持率、顾客满意度以及从客户处所获利润率。而这五项评价指标互相影响, 实际上形成了一个因果关系链, 如图3所示。
外贸企业最终目的是要获得更多的市场份额并从客户处获得利润, 而这一目的的实现是基于其他客户指标的实现程度。客户增长率以及客户保持率是增加市场份额并获取客户价值的直接推动因素, 但是最终的影响因素却是顾客满意度, 顾客的满意度决定了企业的市场份额和获利水平。这一因果关系链给企业和业务员指明了在顾客维度应该努力的方向。
3.内部流程维度
本文中所提及的流程并不是通常所说的企业的生产流程或者业务流程, 而是强调内部的协调一致性, 特别是业务员从接单到最后的发货收款都要协调企业内部各部门之间的关系。对于一个企业来说, 内部流程是提高企业绩效最有力的驱动因素, 同样对于一个业务员来说要想不断提高自己的绩效水平, 内部流程的提高至关重要, 它决定了业务员的服务质量、效率、周期和成本。作为业务员要为以下指标而努力:订单信息传递的准确性和及时性、上下级以及同级沟通关系、组织协调内部资源的能力。目前多数企业针对业务员的这一考核力度不够, 业务员从接下订单到配货发货要与内部各部门沟通, 这时沟通的有效性就显得格外重要。同时, 内部协调一致性对于提高员工的归宿感和幸福感非常重要, 和谐一致的工作环境不仅可以给业务员带来舒适的工作环境, 同样可以增强企业的凝聚力和向心力。
4.学习成长维度
当今市场变幻莫测竞争激烈, 竞争的核心归根结底是人才的竞争, 而人才的竞争根本是人才的能力竞争, 只有从企业内部打下长期成长与进步的坚实基础, 才能确立在未来取得成功的关键因素。在外贸业务中, 企业要想持续不断地获得较高的绩效水平, 就要持续关注业务员的成长与学习。同样对于业务员来说, 如果要获得自身价值的实现更要注重自身的学习与成长。基于学习与成长的绩效评价是围绕业务员能力从横向、纵向的角度展开的。外贸业务员基本的能力应该包括对公司战略的认知、外语沟通能力、业务知识和业务熟练程度。同时在此基础上, 业务员应该不断提升自己的职业道德素质, 增强自己的思维辨识能力、创新能力以及分析把握市场信息的能力。
基于以上分析, 可以为外贸业务员的绩效目标设计出一个具体的战略目标图 (如图4所示) , 让业务员清楚地明白其工作和公司战略之间的关系, 而且明晰了创造预期结果的因果关系, 能够给业务员指明努力的方向, 也更方便了公司的绩效管理工作。
基于上述研究, 本文依据平衡计分卡的理念提出了中小企业外贸业务员的绩效考核指标, 如表1所示。企业在实施平衡计分卡对外贸业务员进行绩效管理时必须注意以下要点:第一, 要全面认识学习平衡计分卡的理念, 改善自身的心智模式;第二, 高层管理人员要全力支持并且对下属有一定的授权;第三, 该理念并不是仅仅为了业务员的考核, 而应该将其看作企业战略目标在一线业务员的战略分解;最后, 在整个绩效管理过程中必须注重有效沟通的作用。唯有如此, 才能发挥出平衡计分卡的巨大潜力, 才能真正全面地对外贸业务员的绩效进行有效管理。
参考文献
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很多国际贸易专业毕业的大学生在找工作时会发现，对口工作很难找，很多外贸公司招聘的是有国际贸易工作经验的人员，尤其是有外贸管理工作经验的人员更受欢迎，而且薪酬非常高，因此感到无奈；有些找到了对口工作，但很快会发现自己不大会做贸易，所做的跟在学校所学的很多不一样，会犯这样或那样的错误，要经过较长时间的培训和工作才能适应；对于部分多年从事国贸某一岗位的人来说，虽然某些方面的业务很强，但要独自完成一笔外贸却很难，因为对其他方面的业务不大了解，难以胜任外贸管理工作。但是对于一些长期从事国际贸易业务员或管理者来说，也会觉得做国际贸易不是一件艰难的工作，毕竟在实际业务工作中，看到的、感受到的、体会到的、总结到的方方面面的实务知识很多，做起来就得心应手、轻车熟路了。这样的外贸专门人才成为了市场稀缺的人才。刚工作的大学生怎样才能把自己快速培养成为具有外贸业务素质人才呢？本人认为除了要有一定的实践经验外，掌握国际贸易业务的方法也很重要。
国际贸易实务的知识比较多，看起来比较复杂难做，实际并非如此，他们之间是系统联系在一起的，一票贸易就是一个系统工程。买卖双方进行国际贸易都有目的，对于买方（进口方）来说，就是想得到货物，为了得到货物就要付钱（资金）来买，所以买方最基本的权利是收单进而收货，最基本的义务是付款；相反对于卖方（出口方）来说，卖货就是想收到钱，因此要想方设法将货物卖出去，还要把代表货物的单据怎样交给进口方，以至对方顺利提货，所以卖方最基本的权利是收钱（资金），最基本的义务是交货交单。因此可以看到任何一方的权利就是对方的义务，为了得到权利必须应尽义务，权利与义务是对等，而双方所应尽的义务就是国际贸易实务操作的知识。
根据贸易双方应尽的义务可以把国际贸易业务归纳为三个主线：货物流、单据流和资金流。由于国际贸易的复杂性，双方为了顺利地得到自己的权利，必须好好配合，尽自己应尽的义务，才能达到交易目的，所以每笔业务都要进行跟踪，及时通知对方业务的进程，进行业务的衔接，使每票贸易能顺利地进行。所以，双方每票贸易，都是在这三条主线上运行。要把自己培养成外贸实务较强的综合素质较高的外贸人才，就要熟练这三方面的业务。下面就从三方面来展开论述。
这里的货物流就是专指国际贸易中的物流，即狭义的国际物流，是国际贸易业务的重要组成部分。因为国际货物流占了国际物流的绝大部分，所以很多人干脆就把国际货物流看成国际物流。随着国际贸易分工的细化和专业化的发展，国际货物流得到迅速发展和完善。国际物流运输途径主要有海运、空运、陆运和其他，但海洋运输是国际贸易中最主要的运输方式，占国际货物贸易总运量中的三分之二以上，我国绝大部分进出口货物，都是通过海洋运输方式运输的。因此先熟悉海运，用海运的业务知识带动其他运输方式知识的学习，是有效的学习途径。但海运的知识也很丰富啊，怎样着手呢？
（一）要熟悉进出口货物流动的环节和各环节要做的工作
货物从出口方流向进口方通常经历的地点环节有：出口方仓库——出口码头仓库——装船——海上——卸船——进口方码头仓库——进口方仓库。要使货物顺利地从出口方流向进口方，各个环节要做一些工作，配合货物的顺利流动。这些工作有些是出口方负责，有些是进口方负责，具体谁来负责，要看运用哪个贸易术语成交，而海运用得最多的是FOB、CIF和CFR术语。为了方便说明问题，这里以CIF班轮为例来说明物流的操作。很多较大的进出口企业进行如下操作：
1.出口方仓库。货物在出口方仓库，准备发货的时候，出口方开好商业发票、装箱单、订舱和申请产地证等。
2.出口码头仓库。订到舱位后，出口方凭国际运输公司提供的装货单将货物送到指定码头仓库，等待装船，凭装货单换取码头收据，为将来凭码头收据换取提单做准备，并马上进行报检和报关，通关之后货物才能装船，否则就是非法出口。
3.装船。一般由船公司负责，装船的速度很快，时间比较短，班轮一般几个小时就装完船，之后马上启航。出口方最好在装船这天投保，避免意外发生，很多大公司会在装船前投保，以防万一，在这个环节出口方很快会得到提单和保险单。
4.货物在海上。班轮启航后，出口方就出具汇票和其他相关单据，进行交单结汇，向对方发出装船通知，通知对方做好接货准备。出口方完成这四个环节，手头上就有了全套结汇单据，包括商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单、提单和汇票等，马上进行交单结汇，用它们来向对方证明自己已经按要求尽了交货义务，这就是国际贸易中的单据流。进口方从对方转来的全套结汇单据里了解对方交了些什么货物，质量如何等，进行付款，准备接货。所以说国际贸易的结汇单据很重要，特别是信用证结算，如果结汇单据出了什么问题，与信用证的要求不符，进口方就理解为出口方没有尽好交货义务，拒绝付款。
5.卸货。进口方从对方的装船通知里知道船期进行跟进，做好接货准备。首先备好相关单据准备清关，一旦班轮进港卸完货后就进行报关报检。
6.进口码头仓库。通关后，进口方安排车辆将货物从码头仓库拖回自己仓库，国际货物流程序结束。
以上是对CIF的物流环节和各环节主要做的事情进行说明，其他术语类似，各环节该做的事情还是要做，不是出口方负责就是进口方负责，具体谁来做，就看术语权利与义务的规定。
（二）要了解中国到世界各地的主要海运航线、航行时间等情况
要对国际货物流的状况有多方面的了解，提高国际贸易的综合素质，以便在贸易磋商、核算成本、货运安排和投保等方面做出较好的决策。
当前，国际主要海运航线有：美加航线、中南美航线、欧洲航线、澳洲航线、东南亚航线、中东航线、印巴航线，非洲航线，地中海航线，红海航线，黑海航线，加勒比航线等。中国对外主要贸易的地区有北美、欧盟、日本、南美、澳洲、南非、中东、东南亚一带等。
从中国运输货物到这些地区需要的大约时间主要有：中国到北美西岸大约15天左右，到东岸约20天左右；到南美20—30天左右；到澳洲、新西兰约7－11天左右；到中东5—9天左右；到南非29天左右，直达船较少，通常在新加坡转船；到欧洲约20多天，具体要看到欧洲哪条航线和哪个国家，最远是去冰岛，约30天左右；到东南亚2—7天左右；到日本和韩国2—3天左右。货物在装船前和卸船后可以在码头仓库停留7天，这7天叫开舱期，不会增加额外的码头费，超过7天，运输公司就会按天数增收码头费，所以货物不能太早放到装运港的码头仓库，在目的港卸货后，停留时间最好不要超过7天，否则会产生额外的费用。对航线和船期有个了解，对跟踪货物进出口进程，顺利完成交接货和交单结汇起到很大的作用。
（三）要了解和掌握国际托运的做法
托运主要有两种做法：走散货和柜货。如果货物体积较大，够装集装箱，出口方通常直接向运输公司订集装箱，用集装箱运输，就是走柜货；如果面积较小，走散货便宜，就走散货，向货代订舱，委托货代运输，也叫拼箱走货。国际运输的船公司和货代很多很多，但各有特色，也要了解一下，便于选择适合自己货物运输的运输公司和货代。国际物流最常用的集装箱规格有20英尺、40英尺、40英尺 HQ(高码)、45尺HQ四种规格，能装货物的最大体积约为 33、66、75、85立方左右，最大重量都大约为30吨。了解这些数据，计算出自己要出口货物的体积和重量，就知道应该怎样走货，要订多大的集装箱，运费大约是多少，进而核算出运输成本。
单据流，就是结汇单据如何从出口方流向进口方。外贸单据比较多，从单据是否参与国际结汇分为两大类：出口结汇单据和非出口结汇单据。出口结汇单据，指在国际贸易结算中，为解决货币收付问题所使用的各种单据及证明，是进出口贸易中必不可少的重要单证。具体结汇单据是哪些，由合同和信用证的单据条款来决定，从以上物流的程序知道，出口货物装运之后，出口方应按合同或信用证要求，正确缮制各种单证，常见的有商业发票、装箱单、产地证、检验证书、保险单证、提单和汇票等，并要及时送交银行或对方进行议付和结汇，从而完成一笔有效的出口任务。
通常信用证结算需要的结汇单据多一些，有时还需要装船通知、受益人证明、船公司证明等。非出口结汇单据，主要是用于进出口货物清关的单据，一般有形式发票、许可证和进出口报关单报检单等，具体需要哪些非结汇单据，要看国家对进出口货物的管制措施。根据国家对进出口货物的管制措施分为三类：（1）禁止进出口货物；（2）限制进出口货物；（3）自由进出口货物。第一类货物不给进出口，也不能买卖；第二类能进出口，但需要进出口许可证或其他相关的证明进行报关；第三类一般不需要进出口许可证和其他进出口证明进行报关，手续比较简单。因此，单据流里的单据是指结汇单据，非结汇单据不用交给进口方，出口方自己清关用的。
从国际物流程序里可以看到结汇单据是随着物流的进行而产生的，是出口方履行交货义务的单据流。当货物已经装上船，所有的结汇单据要尽快缮制出来，尽早到指定国际结算银行去交单结汇以便早点收到货款或及时寄给对方。出口方把单据流向进口方主要有两个目的：一是把代表货物的单据交给对方，表示自己完成交货义务；二是作为向对方收货款的凭据，行使自己的权利。进口方收到单据后，作为进口清关的凭证、付款的依据，有时是作为向船公司提货的凭证和其他等等，所以结汇单据对于进出口方都非常重要。它还把物流衔接起来，出口方顺利装运后，就把结汇单据转给进口方，进口方凭以进口清关后，才能把到达码头仓库的货物提走，顺利接货。
结汇单据是怎样流向进口方的呢？主要有两个途径：(1)出口方通过银行转交给进口方；(2)出口方直接将单据寄给对方。具体通过哪个途径怎样转交，要由国际结汇方式来定，在托收和信用证结算方式下，出口方通过银行把结汇单据转交给进口方；而在汇付方式下，出口方自己直接把单据邮寄给对方。如果是信用证结算，出口方只要向相关银行提交符合信用证要求的单据就保证收到货款；如果是托收，出口方委托银行通过控制单据来实现收款；如果是汇付，就要看进口方的信用了。
同时要注意单据流与物流的时间结合。中国到世界贸易各国的距离不同，航期通常也不同，距离远的地方航期长些，相反就短些。很多出口企业的客户遍布世界各地，每天发货和制单交单比较多，这么多的单据，哪些单据先缮制出来交单，那些单据后缮制，应参考各个客户的航期和结汇方式来定。一般来说，信用证结算的单据或航期比较近的单据要优先缮制出来交单结汇，其他的可以慢点来，因为信用证结算要通过银行审单交单，花费的时间比较多，而距离比较近的客户急着等待单据进行清关提货，时间紧迫。
例如，出口方同时发货给菲律宾和美国的客人，都用信用证结算，交易方式为CIF术语，菲律宾客户的单据更急一些。因为货物装船后，货轮一般两天就到达菲律宾了，这时菲律宾的客人就需要用结汇单据进行进口清关提货了，这也意味着结汇单据最好在两天内由出口方通过银行转交到进口方的手里，时间非常紧迫。因为出口方要在货物装船后，才能缮制出全套结汇单据交给出口方所在国的结汇银行进行审单结汇，结汇后才能把单据转交给进口方所在国相关银行，再由银行转交给进口方，这段时间起码要6天以上，可以看出单据流的时间比物流的时间更长，出口方一定要把握好这个时间尽早交单结汇。而货物到美国大约需要15天左右，航期比较长，交单转单时间相对长好多。不管怎样，信用证结算方式，出口方既要看交单期交单，也要看航期，这样操作才能提高贸易的质量，其他结算方式做法类似。
总的来说，出口方对于不同的结算方式要注意交单渠道，如果是要通过银行结算的单据，自己错误把单据直接寄给对方，就会带来收款不到的风险。出口方这些实务性很强的知识在书本很少提到，但在实务中很常见，特别是刚进贸易企业工作的人员会犯这些错误，给企业出口带来较大的麻烦。所以贸易企业在招聘人才的时候特别喜欢招聘有贸易经验的人员，就是想提高贸易质量和减少贸易出错的事件，进而避免贸易损失。
资金流是指货款怎样从进口方流向出口方，也就是出口方如何收款的。根据出口方提交的结汇单据与收款是否要紧密结合，分为两种情况：资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合和资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合，下面对两种情况分别进行说明。
（一）资金流无需与出口方转交结汇单据紧密结合
主要有汇付方式。汇付是指进口方按约定的时间和条件通过银行把款项交给出口方的结算方式。进口方何时汇款是根据合同的规定，有些是预付，有些是到付或预付一部分，到付一部分。汇付的优点是一方能给另一方提供融资，缺点是风险大，资金负担不平衡，风险和资金负担都集中在一方。虽然是这样，但汇付结算方式还是用得比较多，例如到付，出口方常用于新产品的出口以便在国际市场上打开销路，或者用于滞销货物的出口以便加速资金的周转等等，出口方愿意先发货后收款，给对方提供贸易融资，促使交易达成。另外，现在大量的贸易是跨国公司的内部交易，外贸企业在国外有可靠的贸易伙伴和销售网络，信用好，不担心收不到货款，也通常用这种方式。还有预付，是进口方给出口方提供的贸易融资，用得也比较多。
因此，汇付是重要的结算方式。在预付下，进口方先通过银行把货款付给出口方，出口方收到货款之后再发货，在货物装船后抓紧时间把单据直接寄给进口方，交单不需要通过银行；在到付下，出口方按约定的时间先发货，接着把结汇单据寄给进口方，进口方凭着单据进行进口清关，接收货物，然后再通过银行付款给出口方。如果是跨国公司的内部交易，通常采用记账的方式(O/A)，以后再按月、季度或年度进行清算后再付款，付款的时间会更久；在预付与到付结合的方式下，进口方先通过银行付一部分货款给出口方，出口方收到之后再发货，接着寄单给进口方，进口方再把余款通过银行付给出口方。
从以上可以看到，在汇付方式下，出口方都是把结汇单据直接寄给进口方，货款即资金都是通过银行转交给出口方，单据流与资金流的渠道不同，方向相反，时间分先后，或是先发货交单后付款，或是先收款或发货交单，收款跟发货交单不是同时进行，出口方只有依靠结汇单据来收款。因此结汇单据里头的运输单据通常是做成海运单，不是提单，没有物权的作用，不作为提货的凭证，这就是为什么有些运输单据是提单，有些是海运单的原因。但要注意的是，在预付方式下，出口方一定要先收妥货款再发货寄单，否则会面临收不到货款的风险。
（二）资金流需要与出口方转交结汇单据紧密结合
主要有托收与信用证结算方式。这两种结汇方式用的都是提单，与汇付不同。在托收方式下，出口方按合同规定的时间装运货物，接着缮制出结汇单据，把代表物权的结汇单据交给相关银行委托其收款，相关银行把单据转交给进口方所在国的关系行进行收款。如果是付款交单，关系行先收妥货款再把代表物权的结汇单交给进口方，相当一手交钱一手交货；如果是承兑交单，关系行让进口方先承兑，接着把代表物权的单据交给进口方清关提货，收款时间到了再向进口方收款，收款风险比较大。因而承兑相对少用。在信用证方式下，出口方按信用证规定的时间把货物装船，接着尽快缮制出符合信用证要求的全套结汇单据，交给指定的银行或相关银行进行收款，银行详细审单后觉得单据符合很快付款，并将单据转交给进口方，但如果不符合要求，银行就拒绝付款，出口方会面临收款麻烦。
从以上两种结汇操作来看，如果是托收，出口方要通过结汇单据来控制收款，如果是信用证，出口方要提交符合要求的结汇单据才能收到货款，因此结汇单据与收款都要紧密结合。总的来说，出口方交单是通过银行，收款是通过银行，单据流与资金流的渠道一样，方向相反，时间紧密连接，几乎同时进行。要注意的是，出口方不要错把单据直接寄给进口方，否则会面临收不到货款的风险。
总的来说，出口方顺利地把货物和单据交给对方，及时地收到资金，贸易才算较高质量地完成；而进口方及时地收到货物，资金顺利地付到出口方手里，进口业务才算较好的完成。所以，双方每笔贸易，都是在货物流、单据流、资金流这三条主线上运行。因此，要把自己培养成国际贸易实务较强的外贸人才，就要理清这三个主线和它们之间的相互关系，在这些方面有目地进行实践，熟练这三方面的业务，灵活地进行贸易，进而才能熟练地做好国际贸易业务工作
[1]杨长春.论国际贸易与国际物流的关系国际贸易 2007/10.
[2]孔原.国际物流与国际贸易关系的实证研究 沈阳工业大学学报2010/04.
[3]谢可训.简析备用信用证下的典型单据及其选用 国际商务研究2005/06.
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