营销方案数据库

营销方案数据库（共9篇）

营销方案数据库 篇1

一、搜集信息，选择客户

1、各种媒体

(1)电视、广播、报纸等

(2)客户企业广告、宣传册、产品介绍、技术刊物、产品目录等

(3)网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站、2、客户及相关单位

(1)客户的职工

(2)行政管理人员、经理管理人、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政有联系的人员。

(3)与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位

二、分析客户、摸准需求

客户产品种类、产品的目标受众、产品特点、销售方式、信息传播途经、卖产品（或服务）、会员服务、促销、传递信息等

三、数据筛选，确定名址

1、策划筛选方案：

(1)定位目标受众

(2)数据如何获取（现有、购买、临时收集等，需要多角度思考、联想）

(3)数据如何选取

(4)数据筛选优先顺序

2、筛选操作

(1)汇总（综合多渠道、多个库的数据）

(2)设置查询条件

(3)剔重

3、数据审核

审核内容：

(1)是否各个数据项齐全（邮编、地址、信息编号等）

(2)是否在技术上处理时发生错误

(3)是否存在不详尽地址

(4)否仍存在重复名址

(5)是否存在打不出的奇难字

四、突出特点，设计诱因

免费使用、独特的产品、针对新客户的特别价格、折扣、礼物、先者优惠、“打包”优惠、个性化优惠、现在用，以后付等

五、方便受众、设计回复

1、在回复的表格里重提利益

2、把大部分的回复表格预先填好——让读者更简单

3、提供多种选择——电话/传真/网站/E-mail等

六、提供方案，测定效果

1、描述当天的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在商机

2、邮政能力的推介

3、合作可行性分析（为对方带来的收益或商机）

4、具体的服务内容或解决方案（名址筛选。设计制作，服务、名址核对与整理）

5、相关合作成功的实力及效果

6、合作项目的实施计划

陆奕

营销方案数据库 篇2

1 Oracle RAC技术分析

在今天竞争激烈的全球市场中, 从金融、电信、医疗到零售、运输、制造的各个企业都必须保证关键性业务的信息和数据的可用性, 而且通常是一天24h, 一年365天。各个企业能够始终如一地、正确地根据用户的要求提供其关键的服务, 而成功提供服务的基础就是依靠信息技术的高稳定性和可用性。由Contingency Planning Research提供的最新研究结果表明, 平均每小时的数据库宕机时间会导致上百万美元的损失。更重要的是, 当由于意料之外的系统故障而丢失的数据之后, 50%的公司没有再重新开门, 90%的公司则歇业2年。因此, 要保证业务的连续性, 就必须尽可能减少导致信息和应用不可用的系统宕机时间, 从而减小对用户服务的影响。

Oracle的实时应用集群 (RAC:Real Application Cluster) 是一种并行数据库, 是相互连接的多台计算机处理能力的一个加强运算环境, 通常称为集群。1个集群通常由2个或多个节点 (即计算机) 组成。在RAC环境下, 所有的节点可在同一数据库上并发执行事务, RAC保证每个节点访问共享数据的一致性和完整性, 可以把大的事务分解为多个小事务, 在不同节点上运行。RAC系统还提供了完善的高可用性和可伸缩性, 在需要增加系统处理能力时, 可以通过向集群中增加更多的节点, 而不需要对应用代码或体系结构做出任何修改, 极大地改善了系统的可靠性。

Oracle RAC集群跟其它数据库技术相比, 具有其关键的特征优势来增强集群数据库的高效性、可扩展性和可管理性, 这些特征主要有:

(1) 缓存融合技术可以允许同步访问缓存;

(2) 并行执行请求可以提高事务处理能力;

(3) 负载均衡可在同的节点上分散客户连接请求;

(4) 故障应用切换可保证系统的高可用性。

以上特征优势很好的解决了原本单机运行, 或者双机热备一机单用模式存在的诸多问题:原模式下稳定性不够, 满足不了农电营销业务的不间断需要;原模式下系统数据存储的不安全;原模式下备用服务器启动迟缓, 增加了宕机时间。

可见, Oracle RAC集群技术适合可靠性、扩展性、系统性能要求相对较高的大型应用系统, 允许从集群系统的多个节点来访问应用系统, 在提供与硬件环境相匹配的性能的同时, 做到应用软件和数据库用户与软硬件故障的隔绝。经分析, 使用Oracle RAC技术建立农电营销系统平台的方案是完全可行的。

2 农电营销系统架构方案设计

2.1 软硬件产品选型

基于目前农电营销系统建设的实际情况, 在硬件方面要求数据库系统必须能够满足7×24h的不间断地应用, 系统的停机和数据的丢失会给用户带来很大的损失, 支持大量在线用户的并发性快速访问, 因此需要一套高可用性、高性能的硬件平台运行其复杂的数据库系统;在软件方面, 提供与硬件环境相匹配的性能, 能够实现客户连接请求的负载均衡及其任务的并行处理, 允许不同应用程序同步访问缓存, 出现故障时能够顺利切换, 保证业务的正常。鉴于以上分析, 确定的相关硬、软件产品选型如下:

(1) 数据库服务器:2台IBM System x3650服务器。

IBM System x3650服务器用户出色的性价比, 它秉承了IBM服务器家族的优良血统, 外观结构为机架式, 四核Intel Xeon5405处理器, 为企业应用提供了高性能、可扩展性和可靠性, 非常适合于大中型数据库、应用服务器及中小客户部门级的高性能运算。

(2) 存储产品:IBM DS4700光纤存储。

DS4700是一款中级存储服务器, 其存储能力能够达到30TB, 可为中等规模用户提供方面的存储整合。它使用最新的存储网络技术 (SAN) , 能够提供端到端的4Gbps的光纤通道解决方案。作为IBM DS400家族产品的一部分, DS4700产品使用高性能的存储管理软件和高性能的硬件设计, 以适中的价格为用户提供了企业级的存储能力。

(3) 软件平台:Oracle RAC for Windows 2003。

Oracle RAC集群软件的核心是共享磁盘子系统。集群中的所有节点必须能够访问集群中所有节点的所有数据、重做日志文件、控制文件和参数文件。数据磁盘在全局范围内可用, 允许所有节点访问数据库。每个节点拥有自己的重做日志和控制文件, 但是其他节点能够访问这些文件, 在系统故障时恢复该节点。

2.2 系统架构的设计

2台IBM服务器安装Oracle RAC使用并行工作模式, 使用2个虚拟IP地址提供应用服务, 满足前端应用请求、存储数据库管理、数据查询、计算等工作, 实现集群内部负载均衡和容灾功能。当一台主机出现任何软、硬件故障导致应用停止服务时, 其虚拟IP地址将漂移至另一台主机, 另一台主机将自动接管失败主机的服务, 客户端看不到服务器的故障, 即服务完全没有中断。

在存储端, Oracle RAC采用裸设备来存放所有数据文件、控制文件、重做日志文件。使用裸设备避免了再经过操作系统这一层面, 数据直接从Disk到Oracle进行传输, 对于读写频繁的数据库应用来讲, 可以极大地提高数据库系统性能。整个系统架构如附图所示。

3 系统实施后的意义

(1) 轻松满足不断增长的业务应用需求, 存储能力和系统运行性能也得到了较大的提高;

(2) 集群中各个系统共享存储、均衡负载工作、相互协同, 处理能力得到了充分发挥, 任何一个系统遇到故障, 其它系统可以自动接管其工作, 完全解决了以前单机故障引起的应用停机现象, 系统的可用性得到了进一步提高, 保证了农电营销系统7×24h高质量的不间断服务;

(3) 集群中各个系统、各个应用共享一个数据库, 信息共享得到了提高, 也便于对存储的集中管理;

(4) 连接到SAN存储的数据库自动进行基于策略的RMAN备份, 即使数据库在遭到破坏后, 也能够及时准确地进行恢复, 确保信息损失降至最小, 系统快速地恢复运作。

4 结束语

中国数据库营销误区 篇3

这是否有点危言耸听呢？可当传统营销理念由4P转向4C时，当大众广告时代在“窄告模式”的冲击下变得岌岌可危时，我们似乎无法理直气壮地予以反驳。事实上，数据库营销已经为越来越多的国内企业所采用，成为其开拓市场的利器，也同样给国内企业带来强烈的营销思想冲击和震撼。

有这样一个商业案例。香港丽晶饭店的一位顾客在和丽晶饭店总经理一同进餐时，总经理问他喜欢喝什么饮料，他说“胡萝卜汁”。大约6个月后，当他再次住进丽晶饭店时，在他房间的冰箱里，他意外地发现了一大杯胡萝卜汁。他说：“10年来，不管什么时候住进丽晶饭店，他们都为我准备有胡萝卜汁。最近一次旅行中，飞机还没在香港启德机场降落，我就想到了饭店里为我准备好的那杯胡萝卜汁，顿时满嘴口水。10年间，尽管饭店的房价涨了三倍多，我还是住这家饭店，就因为他们为我准备胡萝卜汁。”

这是一个很小但却异常生动的例子。一个忠诚客户的诞生，或许就来源于客户的名字、生日、家庭状况、消费习惯、消费时间等信息。建立在这些信息基础之上的营销手段让客户觉得自己是独一无二的，可以享受独特的礼遇，从而提高客户的满意度。

不仅仅是在酒店业，金融、航空、保险、IT、化妆品、房地产等，几乎所有行业里那些嗅觉灵敏的企业都在通过数据库营销与自己的客户建立起“一对一”的联系，并且享受着这样一种互动所带来的商业成长。

不仅仅是数据

关于数据库营销的定义，目前莫衷一是，但是其中较为流行，或者说得到相对高认可度的，是全球著名的整合营销传播大师舒尔茨的观点。他认为，数据库营销，就是企业通过搜集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，达到说服消费者去购买产品的目的。

还有一种观点也比较流行，美国直复营销协会(ADMA)的营销专家将数据库营销定义为：“一种为了在任何地点产生可以度量的反应或达成交易而使用一种或几种广告媒体的互相作用的市场营销体系。”

新华信数据库营销高级咨询顾问李维晗告诉记者，一个完整的数据库营销过程分成四大块，是一个营销的闭环。

首先是数据，数据是数据库营销的基石。这些数据可以分为B2B和B2C数据，包括客户的基础数据，姓甚名谁、何处高就、如何联系等；客户的特征数据，包括所属的行业、职责、职位、年龄、学历、房和车的拥有状况等；客户的交易数据，比如，什么时候购买的产品或服务，花了多少钱，买了多少次，投诉了多少次，维修了多少次，等等；还有客户的购买习惯、购买偏好等心理信息。

第二个环节就是数据管理。李维晗介绍说，来自不同渠道、不同格式的数据，如何整合是一个大问题；随着时间迁移，数据的准确率不断下降，如何鉴别不同批次数据的置信度；不同数据源的数据字段定义不同，如何进行规范化处理；不同数据针对同一主体，如何进行查找、合并和删除冗余数据，最终要达到“数据的统一、字段的规范、数据的准确和完备率，并对其进行动态更新”。

第三个环节，也是非常关键的一个环节是数据分析。“一般在营销这一块，我们是基于客户生命周期来做数据分析，实现企业价值的最大化。将客户分成潜在客户、常用客户、需保持客户、流失掉的客户。”李维晗说，“首先是客户细分，明确产品对应的是哪些客户。其次是客户价值细分。哪些客户是最有价值的，通过各种渠道来获得数据，获得客户特征，从而得以回过头来指导营销。接着是交叉销售和向上销售，测算两个产品组合间的概率，最大限度地挖掘客户的价值。还有流失阶段的保持，通过对流失倾向做细分，以价值和流失倾向为二维，建立一个二维矩阵，高价值客户要尽力挽留，低价值的就可以放弃了。”

沃尔玛有一个“啤酒和尿布”的经典案例。沃尔玛通过建立数据仓库，按周期统计产品的销售信息，经过科学建立模型后提炼出决策层需要的数据。结果发现，每逢周末，位于某地区的沃尔玛超市啤酒和尿布的销量很大。进一步调查表明，在美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐他们的丈夫下班后要为孩子买尿布，而丈夫们在买完尿布后又顺手买下了自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布一起购买的机会大增。之后该店打破常规，将啤酒和尿布的货架放在一起，使得啤酒和尿布的销量进一步增长。在李维晗看来，这就是数据挖掘、数据分析功效的最好佐证。

“现在很多企业做不好数据库营销是因为，首先它们找不到数据，找到了数据又面临海量数据信息的管理问题，之后这才能落实到数据分析环节，而真正能从中得出营销指导性意见，最终建立有效商业模型的少之又少。比如银行、电信等企业的数据相对来说是比较完备的，关键是如何挖掘数据背后所隐含的信息。”

最后一个环节，就是常规的营销活动，“通常有7个方法，DM（直邮）、EDM（电子直邮）、传真、短信、网络、活动和电话”。

更精准的营销

世界营销大师、《新营销》荣誉顾问菲利普·科特勒说：“精准是市场营销的一大趋势，直复营销就是一个很好的例子。”他又解释说：“具体来说，公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。”

实际上，数据库营销或者说直复营销在欧洲、北美等发达市场已经开展了30年，而国内虽然很早就有类似的CRM系统，但是真正兴起则是近几年的事。“大概是2000年左右吧，我们新华信算是国内最早提供第三方数据库营销服务的。”李维晗说。而上海罗维互动营销相关人士也认为，相对于欧美市场，国内的数据库营销处在刚刚起步阶段。

“由于市场的细分，消费者不断需要个性化的服务，企业的推广成本也在不断增加，越来越多的企业注意到了数据库营销这一新的营销模式，数据库营销的‘精准传递’和‘可测量性’等特性得到了肯定。”罗维互动营销相关人士表示，一般而言，任何产品都可以采用数据库营销，但不是每个企业都需要数据库营销。比如，消费者可能一生只购买一次产品的企业、产品单位价值低的企业、客户终身价值(CLV)低的企业、批量生产的企业和在销售者与最终消费者之间没有直接联系的企业，就不会从数据库营销中获益。而对于另外一些企业，数据库营销则是必不可少的，比如可以向同一消费者销售不同产品的企业、产品必须时常更新的企业、产品持续升级的企业、拥有许多贵宾(VIP)客户并且需要对客户有所了解的企业以及在生意中需要搜集大量数据的企业。

虽然希望实现更精准、更有针对性的营销并从消费者那里获得反馈，但是实际上已经采用数据库营销手段的企业并没有完全放弃传统的、看起来似乎有点老套的营销手段，高空传播、渠道、促销等一个也都没有少。

李维晗分析说，数据库营销的优势很明显，首先，它很科学，避免了传统的领导拍脑袋式决策，知道该如何切入市场；其次，效率相对来说要高一些，传统的广告投放等都会有比较长的周期，但直效营销却是基于信息技术，是实时的；再次，投资回报率也高，与传统的广告手段相比要更精准，是从广告到窄告的一个转变。但是，数据库营销不能取代传统的营销方式，两者的目的其实是不一样的，区分得很清楚。比如高空传播，它可能会造成浪费，但是它所针对的是品牌的行销工作，是不希望立即得到回报的；而数据库营销针对的是产品、服务层面的营销，是针对业务单元的，它必然要求精准，是要求其直接带来回报的。

数据库营销认识误区

“数据库营销不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，改变了企业的市场营销模式与服务模式。”可真正能上升到这样的高度来看待数据库营销的企业并不是很多。李维晗认为，在实际的运作过程中，企业存在相当多的认识误区。

“现在许多企业以为有了数据就有数据库营销，发发邮件、打打电话就行了，而不愿意做数据管理和分析，这一方面是因为有技术难度在里边，另一方面投入会比较大，短期内难以见到效益，企业的看法就比较功利了。实际上，企业发展到一定阶段一定要自己建立数据库，将自己的内部数据与外部打通，因为当企业做到一定的层次，可能第三方数据库服务提供商就不能提供帮助了，这中间会涉及商业机密等企业不愿意让外部触及的问题。现在有的企业认为数据库营销简单，是一大认识误区，这跟目前第三方数据库服务提供商鱼目混珠也有关系，比如有的人拿着所谓的黄页、光盘或者其他资料，就说自己能提供数据库营销服务。”

与此相反的则是急功近利的心态。9月中旬，在广州举行的第四届国际中小企业博览会期间，一份针对中小企业主的网络调查报告显示，过半数的中小企业主对数据库的期许较高。世纪微码营销咨询方面表示，在运用数据库营销手段时，很多企业希望数据库营销在短期内推动销售业绩快速提升，而实际上，“这不太现实，数据化营销是一个精细化营销的系统工程，在世纪微码营销咨询服务的客户中，最快的也要半年左右才能展现出真正的价值，更多的企业是在第二年才逐渐得到回报，并持续提升”。

数据库营销的直接目标就是通过更高投资回报率的方法来增加新客户的获取率，提高客户的忠诚度，在交叉销售和增量销售等营销活动中让客户予以响应。说起来似乎比较简单，可实际上，许多企业面对这些问题都在不住地挠头。前期数据的搜集比较困难，由于系统性地采集和积累客户信息时缺乏经验，造成营销需要的重要信息没有，缺乏数据分析人才，面对海量数据，无法将其转变为可用的信息，并最终指导营销实践。

作为一个产业链条，第三方数据库营销服务提供商的存在就变得重要起来。通过这些专业公司的推动，目前国内的数据库营销取得了长足发展，以世纪微码营销咨询、新华信数据库营销、罗维互动营销、Acxiom等为代表的专业公司，其业务都在高速增长。

数据库营销 篇4

一、卖游戏币的例子

案例：有一个人，04年时，他曾做过游戏币生意，就是传说中的网游商人。他当时属于中间商，左手从打币工作室手中收货，右手再销售给的玩家。当时倒腾的是新浪代理的一款名为《天堂2》的游戏。他当时应该是这个游戏里最知名的商人，玩这个游戏的，特别是倒腾游戏币的，大部分都知道他。而且从收入上说，他也应该是同行中赚的最多的人之一。当时他一天最多可以赚2000多元，注意，说的是纯利润。而这成绩的背后，数据库营销帮了很大的忙。

分析：数据库营销的第一步是搜集客户资料。而搜集客户资料最好的方式就是与客户交流。而很多人上网卖东西，是卖完就拉倒，就再不与客户主动联系了，顶多是来新货后发发广告，这是很不可取的。但这个人上网卖东西有一个习惯，就是喜欢和客户聊天。比如说卖游戏币时，每个来买币的人，他都会和他聊一聊，弄清楚对方在那个城市、年龄有多大、做什么工作、玩了多少年网游、在游戏里玩到什么阶段、每月在游戏里的支出、以往是如何消费的、身边有多少个朋友一起玩、对其它玩家的影响力如何等等。当掌握了这些数据后，开始给用户分类，然后进行有针对性的维护。一般客户大概可以分四种：

1、暂时还不购买的客户： 很多客户并不马上购买，可能只是询询价。很多卖家对于这样的客户是直接放弃，这点很不对。因为网络上的骗子太多，客户第一次不放心，观望一下很正常。对于这样的卖家，首先要根据数据分析一下购买力如何，其次要看一下是不是会经常购买。而且即使其本身购买力不行，但他身边或许有很多强力买家。如果发现这个用户具备其中一条，就不能轻易放弃。这时候就需要与客户经常的沟通聊天，先和客户成为朋友。当成为朋友之后，下次肯定会在你这儿消费。

2、重点维护的大客户：

对于经常购买游戏币，特别是消费额高的大客户，一定要重点维护。对于这种用户的信息，掌握的也应该是越多越好。

3、偶尔购买的散户：

对于偶尔买一点开开荤的散户，可以不用重点维护。但是不维护不代表不重视，起码不能让他们出去骂你。

4、玩家资源多的意见领袖：

有些玩家本身的购买力可能不行，但是他的身边却可能有大量的优质客户。对于这样的用户，即使购买力弱，也要当成大客户重点维护。因为从他身上能挖掘到资源。

通过以上方法，当年他总共赚了有小几十万，但是实际上总共在他这儿消费过的人加一块也就80多个。当时开发最成功的一个客户是一个上班族，其一开始没想在他这儿长期购买，因为他的价钱偏贵。但是由于他在获取到他的资料后，找到了很好的突破口，结果变成了他的忠实用户，他一个人就在他这儿消费了几万元，而且还给他介绍了好几个忠实客户。

二、理发店的例子

案例：理发大家都知道，是一个拥有上千年历史的老行当了，现在的理发店竞争越来越激烈。而对于理发店来说，最优质的客户是女性用户，因为爱美是女人的天性，一般做一次头发，至少都是上百元。如果那个理发店能有一群忠实的女性顾客，那生意一定会非常火爆。

而有这么一家理发店，就通过数据库营销，牢牢抓住了600个白领回头客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，这家理发店会为来理发的用户，都建立一个客户档案，其中包括顾客目前头发的状况、历次烫发染发的时间、用的什么烫发水等等，同时还包括职业、单位等基本信息。最重要的，要留下客户的联系方式，特别是线上联系方式。

其次，通过MSN等工具与客户进行线上交流，比如聊顾客的美发要求、闲聊促进感情等。因为大家都知道，要想长期留住你的用户，最好的方法是与他成为朋友。而在理发的过程中，与顾客交流的时间和精力肯定有限，而如果通过电话等方式，又不是很现实。所以MSN等IM工具，就成了最佳选择。与顾客聊成了朋友，自然就会成为你的回头客。

而且当客户要理发时，还可以提前在MSN上沟通好需求，再结合顾客的数据档案，基本上就能对用户的期望值把握的非常准确了。最重要的，这样能最大程度的节省双方的时间，同时也避免客人多时“撞车”排队。

三、内联升的数据库营销

一个古代的案例。清朝末年的老北京流传着一句谚语：“头戴马聚源，身披瑞蚨祥，脚踏内联升，腰缠‘四大恒’。”意思是戴马聚源的帽子最尊贵，用瑞蚨祥的绸缎做衣服穿在身上最光彩，脚蹬一双内联升鞋店的靴鞋最荣耀，腰中缠着“四大恒”钱庄的银票最富有，有腰缠万贯之意。而这个内联升，就是咱们接下来要讲的故事主角。

内联升的创始人叫赵廷，最早在一家鞋作坊学得一手制鞋手艺，又积累了一定的经验。后来，由一位丁大将军出资入股，资助赵廷开办了鞋店。由于当时京城的制鞋行业竞争也挺激烈，于是他决定走专业路线，专门为皇亲国戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的经营并不是一帆风顺，因为这些达官贵人做鞋，经常只是差下人送个鞋样过来，但这样就保证不了鞋的舒适度。特别是遇到一些脚形比较特殊的人，可能就容易出问题。在经历过几次交易纠纷后，赵廷打起了数据库营销的主意(当然，那时候还没有这个说法，也没这个名词，但是意思是一样的)，搞了一本后来闻名于世的《履中备载》。这个备载实际上就是内联升的用户档案，里面详细记载了京城内所有达官贵人脚上的秘密，比如鞋的尺寸、样式和特殊脚形等等。有了这个数据后，为客人做鞋就不怕不合脚了，而且还省去了很多麻烦，比如说某个客人要做鞋，直接来支会一声就行，不需要费劲的去沟通需求了。

数据库营销案例 篇5

“微码营销”已经不仅仅是中国本土数据库营销翘楚,北京世纪微码营销咨询有限公司的简称，而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段的缩影，“微码营销”已经被越来越多的金融企业所采用，

数据库营销案例

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“微码营销”走俏金融业 作者：武文斌

传统营销手段对市场的驱动越来越有限，追求领先的企业需要新的营销动力。微码营销(MicroMarketing)公司通过数据库营销和直复营销,帮助思科、甲骨文、德国宝马、中国网通、美国EMC公司、中国惠普等著名公司开发并获取更多的新客户等方面立下了汗马功劳。目前“微码营销”已经不仅仅是中国本土数据库营销翘楚,北京世纪微码营销咨询有限公司的简称(，)而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段的缩影，“微码营销”已经逐步突破IT、电信、医疗、汽车、零售、医疗、教育等领域，在金融行业中也大受欢迎。

银行业呼唤数据库营销

银行业是中国对外开放的最后几个行业之一，随着WTO协议里中国金融业开放时间表的临近，银行业的竞争日趋激烈。外资银行和国内的新兴银行在中国的市场渠道、网点和客户数量相对于传统四大商业银行来说常处于被动地位，但是数据库营销的兴起却使这些创新型，新技术型的新银行找到了一种以小博大的营销制胜术。

民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的8%资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优质存款，获取更多利润，以增加自有资本金量。但是民生银行在全国的高收入潜在客户资料有限，网点和渠道缺乏。为了实现个人银行业务的扩张，借助专业的数据库营销公司的力量成为其以小博大的一种手段。最终，民生银行把覆盖大约100000个目标客户，并在一年时间内发展出500个以上的合格客户的任务落实到了中国本土领先的专业数据库营销公司――微码营销身上。

“微码营销”项目小组立即成立，并很快为民生银行将目标锁定在目前国内年收入在10万元以上，平均年龄在28岁以上的高收入人群。最终，微码营销通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM等沟通途径传递民生理财服务的特点，继而通过外呼电话与目标客户进行沟通，该个人理财项目总体反馈率达到了13%，并产生了数千销售机会。而这在以前是根本不敢想象的，然而民生银行的个人理财业务借“微码营销”插上翅膀。

除个人理财业务推广之外其实数据库营销的拓展也延伸到了信用卡推广、设立分行等具体业务中。万事达(Mastercard)选中“微码营销”就是一个典型的例子。

作为世界级的信用卡巨头万事达虽然在其它国家势如破竹，但在中国却遇到了消费者刷卡频率及消费额度还非常低的困境。此时，“微码营销”的进入给万事达卡带来了改变现状的希望。”微码营销”为此策划针对消费者的抽奖活动，在活动期间凡使用万事达卡进行刷卡消费者都可通过短信方式或者网站提交刷卡信息，参加抽奖。活动期间，该网站日浏览量最高可达1万,总计有近十万消费者参与了本次活动。

目前，许多外资银行及国内的新兴银行，如招商银行、民生银行、花旗银行、汇丰银行等一大批银行已经逐渐把数据库营销作为与其它银行和竞争对手争夺市场和客户的新利器，而“微码营销”更是成为银行首选的战略合作伙伴。

保险公司借力“微码营销”

保险公司也不甘寂寞。在对金融业客户维护和推广产生革命性影响的“微码营销”也被带进“汽车保险的大门”。

D保险公司，是国内一家中型保险企业，汽车保险是他的主营业务，

近一两年，在国内车市蓬勃发展，一路高歌的大环境下，D公司的业绩却一直平平，甚至出现下滑的现象。客户量很难取得明显突破，营业额停滞不前，市场投入一再增加，但始终效果甚微，公司上下显得一筹莫展。

采用数据库营销的战略方式，能否让D公司的这种状态得以改观?微码营销公司帮D公司解答了这个问题。微码营销公司经过营销战略咨询专家对D公司进行了缜密的研究，发现D公司存在1，争取新客户的手段单一，不易控制管理2，获取客户成本高，客户流失严重，难以维护3，无法界定出黄金客户4，公司过度依赖代理人，但没有有效的激励管理等4个主要问题。

寻找黄金客户成为“微码营销”帮助D保险公司首要目标。当专业并完善的数据库建立起来后，寻找黄金客户的困难就迎刃而解了。在微码营销公司的建议和帮助下，D公司采用计算客户时间价值的方法来衡量每个客户的重要性。最后在D公司的客户群中，客户价值较高，处于前15%的客户群被视为黄金级别客户。微码营销公司利用自己的电话营销中心，对这些黄金客户进行了电话访问。通过建立VIP俱乐部网站，以E-mail、直邮等方式与客户保持持续有效的沟通，D公司的黄金客户不但保留下来而且还增强了忠诚度。

保留黄金客户与开拓新市场双管齐下成为微码营销公司与D保险公司一致共识。而新客户的来源主要分为两类，从未买过车险的客户与从其他竞争对手流失的客户。

在微码营销公司的策略中两类客户是区别对待的。对从未买过车险的客户，是从所有潜在客户中，甄选出的从未买过汽车保险的人群，以近期内购买汽车的人群为主要目标。微码营销公司抓住了这一人群对汽车的关注，帮助D公司设计了一整套活动方案。借助北京国际汽车展的大力宣传，在车展前举办了“免费赢车展门票――汽车保险知识竞答”活动，收效显著。

D保险公司最后一道难题是保险代理人的管理和激励，为了有效地管理代理人微码营销设立了“代理人俱乐部”，使得D公司对代理人依赖严重的问题有了很大改观。

同样是利用网络的资源，微码营销公司为D公司量身定制了一个专门的保险代理人管理网站系统。代理人俱乐部的网站包含几个主要栏目。1. 最新保险行业资讯2. D公司保险产品推介(。)3. D公司最新活动公告4. D公司宣传资料库5. 客户资料查询6. 客户沟通活动报告7. D公司精英代理人。网站开通后，D公司分配给每个保险代理人一个专用的用户名密码，并对他的1000多位代理人进行了分期分批的培训，将代理人参与俱乐部的活动与业绩评估紧密结合，不但有效地激励了代理人的积极性，而且解决了对代理人管理困难的问题。

短短一年的时间，数据库营销战略为推动D公司的整体发展，充分地发挥出了它神奇的功效，D公司的汽车保险业务市场份额从8%猛增到了19%，成为了业内增长最快的佼佼者。更多的保险公司也竞相模仿，“微码营销”一时悄然走俏在众多保险公司中。

“微码营销”走俏金融企业

“微码营销”在众多金融企业中受欢迎来源于数据库营销在中国的兴起。在海外，诸如花旗银行、第一波士顿银行、汇丰等世界级金融机构运用数据库营销进行客户开发，维护已经数载并获得了丰硕成果。在国内，许多新兴银行和保险公司和有远见的金融企业也迫不及待抓住这一改写金融业格局的营销利器，纷纷与中国本土数据库营销翘楚 ―― 微码营销公司合作进行新世纪的营销革命。

正如微码营销总裁费建平先生所说，“直复营销更多研究的是客户沟通的手段，客户关系管理更多的是一种理念，而数据库营销将这种理念和营销技术落到实处。”

数据库营销的三个案例 篇6

三个数据库营销的案例，从不同角度阐述一下数据库营销的应用，希望对大家有帮助。

一、卖游戏币的例子

先说一个俺自己的案例。04年时，俺曾做过游戏币生意，就是传说中的网游商人。俺当时属于中间商，左手从打币工作室手中收货，右手再销售给的玩家。当时倒腾的是新浪代理的一款名为《天堂2》的游戏。不谦虚的说，俺当时应该是这个游戏里最知名的商人，玩这个游戏的，特别是倒腾游戏币的，大部分都知道我。而且从收入上说，俺也应该是同行中赚的最多的人之一。当时俺一天最多可以赚2000多元，注意，说的是纯利润。而这成绩的背后，数据库营销帮了很大的忙。

上篇文章说过，数据库营销的第一步是搜集客户资料。而搜集客户资料最好的方式就是与客户交流。而很多人上网卖东西，是卖完就拉倒，就再不与客户主动联系了，顶多是来新货后发发广告，这是很不可取的。俺上网卖东西有一个习惯，就是喜欢和客户聊天。比如说卖游戏币时，每个来买币的人，俺都会和他聊一聊，弄清楚对方在那个城市、年龄有多大、做什么工作、玩了多少年网游、在游戏里玩到什么阶段、每月在游戏里的支出、以往是如何消费的、身边有多少个朋友一起玩、对其它玩家的影响力如何等等。当掌握了这些数据后，开始给用户分类，然后进行有针对性的维护。一般客户大概可以分四种：

1、暂时还不购买的客户

很多客户并不马上购买，可能只是询询价。很多卖家对于这样的客户是直接放弃，这点很不对。因为网络上的骗子太多，客户第一次不放心，观望一下很正常。对于这样的卖家，首先要根据数据分析一下购买力如何，其次要看一下是不是会经常购买。而且即使其本身购买力不行，但他身边或许有很多强力买家。如果发现这个用户具备其中一条，就不能轻易放弃。这时候就需要与客户经常的沟通聊天，先和客户成为朋友。当成为朋友之后，下次肯定会在你这儿消费。

2、重点维护的大客户。

对于经常购买游戏币，特别是消费额高的大客户，一定要重点维护。对于这种用户的信息，掌握的也应该是越多越好。

3、偶尔购买的散户

对于偶尔买一点开开荤的散户，可以不用重点维护。但是不维护不代表不重视，起码不能让他们出去骂你。

4、玩家资源多的意见领袖

有些玩家本身的购买力可能不行，但是他的身边却可能有大量的优质客户。对于这样的用户，即使购买力弱，也要当成大客户重点维护。因为从他身上能挖掘到资源。

通过以上方法，当年俺总共赚了有小几十万，但是实际上总共在俺这儿消费过的人加一块也就80多个。当时开发最成功的一个客户是一个上班族，其一开始没想在我这儿长期购买，因为俺的价钱偏贵。但是由于俺在获取到他的资料后，找到了很好的突破口，结果变成了俺的忠实用户，他一个人就在俺这儿消费了几万元，而且还给俺介绍了好几个忠实客户。

二、理发店的例子

上面说的是网络中的例子，下面再来和大家说一个现实中的例子。理发大家都知道，是一个拥有上千年历史的老行当了，现在的理发店竞争也很激烈。而对于理发店来说，最优质的客户是女性用户，因为爱美是女人的天性，一般做一次头发，至少都是上百元。如果那个理发店能有一群忠实的女性顾客，那生意一定会非常火爆。

而有这么一家理发店，就通过数据库营销，牢牢抓住了600个白领回头客。那他是怎么做的呢？

首先，这家理发店会为来理发的用户，都建立一个客户档案，其中包括顾客目前头发的状况、历次烫发染发的时间、用的什么烫发水等等，同时还包括职业、单位等基本信息。最重要的，要留下客户的联系方式，特别是线上联系方式。小贴士：本文系推一把创始人、蓝色烽火成员江礼坤原创，想参加推一把网络营销学院培训的朋友，请搜索推一把或江礼坤，也可登陆江礼坤(拼音)点卡母。转载时请保留此版权信息。

其次，通过MSN等工具与客户进行线上交流，比如聊顾客的美发要求、闲聊促进感情等。因为大家都知道，要想长期留住你的用户，最好的方法是与他成为朋友。而在理发的过程中，与顾客交流的时间和精力肯定有限，而如果通过电话等方式，又不是很现实。所以MSN等IM工具，就成了最佳选择。与顾客聊成了朋友，自然就会成为你的回头客。

而且当客户要理发时，还可以提前在MSN上沟通好需求，再结合顾客的数据档案，基本上就能对用户的期望值把握的非常准确了。最重要的，这样能最大程度的节省双方的时间，同时也避免客人多时“撞车”排队。

三、内联升的数据库营销

最后再来说一个古代的案例。清朝末年的老北京流传着一句谚语：“头戴马聚源，身披瑞蚨祥，脚踏内联升，腰缠‘四大恒’。”意思是戴马聚源的帽子最尊贵，用瑞蚨祥的绸缎做衣服穿在身上最光彩，脚蹬一双内联升鞋店的靴鞋最荣耀，腰中缠着“四大恒”钱庄的银票最富有，有腰缠万贯之意。而这个内联升，就是咱们接下来要讲的故事主角。

内联升的创始人叫赵廷，最早在一家鞋作坊学得一手制鞋手艺，又积累了一定的经验。后来，由一位丁大将军出资入股，资助赵廷开办了鞋店。由于当时京城的制鞋行业竞争也挺激烈，于是他决定走专业路线，专门为皇亲国戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的经营并不是一帆风顺，因为这些达官贵人做鞋，经常只是差下人送个鞋样过来，但这样就保证不了鞋的舒适度。特别是遇到一些脚形比较特殊的人，可能就容易出问题。在经历过几次交易纠纷后，赵廷打起了数据库营销的主意（当然，那时候还没有这个说法，也没这个名词，但是意思是一样的），搞了一本后来闻名于世的《履中备载》。这个备载实际上就是内联升的用户档案，里面详细记载了京城内所有达官贵人脚上的秘密，比如鞋的尺寸、样式和特殊脚形等等。有了这个数据后，为客人做鞋就不怕不合脚了，而且还省去了很多麻烦，比如说某个客人要做鞋，直接来支会一声就行，不需要费劲的去沟通需求了。《履中备载》推出之后，赵廷的生意果然是越来越火爆。而这火爆的原因，除了顾客对他的鞋越来越满意这个原因外，还有个意外收获。原来很多人听说内联升掌握了京城达官贵人的足下之秘后，都纷纷来订鞋送礼。因为在当时，上好的朝靴经常作为一种礼品，馈赠亲友或者下级送给上级。而内联升的数据在当时不可多得的精准信息，大大方便了送礼者。

四川民俗旅游的数据库营销 篇7

1 四川民俗旅游产业市场化运作空间巨大

据国家统计 局数据: 2007年四川省 旅游总收 入1217. 31亿元, 游客接待量达18740. 77万人[3]。2013年四川省旅游总收入3877. 4亿元, 游客接待量达48909. 56万人。[4]四川省2007—2013年年均总收入增长率18. 0% , 年均游客接待增长率14. 69%。《四川省人民政府关于加快建设旅游经济强省的意见》提出四川省旅游业发展总体目标“到2017年, 全省旅游总收入超过6800亿元”, “培育大九寨、环贡嘎、亚丁香格里拉、川南、秦巴5个特色旅游经济区”[5], 将民俗旅游作为特色旅游经济提到了重要地位。

四川是我国著名的旅游资源大省。这里有变脸等川剧绝活, 有锦里等特色文化街区, 有黄龙溪、洛带等37座中国历史文化名镇。有庙会、舞狮、舞龙、坝坝筵等民间习俗, 有蜀锦、剪纸、风筝、刺绣、石雕等民间艺术, 还有以郫县农科村为代表数以万计的农家乐。四川还是我国除西藏外最大的藏族聚居区, 唯一的羌族聚居区和最大的彝族聚居区, 各民族的习俗构成了独特的民族风情和民俗文化资源组合。

2 四川民俗旅游实行数据库营销的必要性与可行性

数据库营销产生于20世纪90年代的北美和欧洲。PHILIP KOTLER ( 1996 ) 主张利用 数据库创 造竞争优势。[6]胡云清, 曾菊兵, 刘生根 ( 2002) 利用竞争模型分析了网络数据库营销策略竞争优势, 讨论了营销策略的实施步骤和策略控制问题。[7]罗明春, 蒋玲莉 ( 2006) 阐述了数据库营销在旅游业发展中的重要优势, 进而就如何开展旅游业数据库营销进行了探讨。[8]罗茂初 ( 2007) 提出一个“4P3C”组合的数据库营销框架, 认为数据库营销通过计算概率, 可以提高企业的利润率。[9]

在民俗旅游方面, 钟敬文 ( 1992) 首次提出了民俗文化学的概念[2]。陶恩炎则率先提出了“民俗旅游”, 认为民俗旅游是指“民俗旅游是以特定地域或特定民族的传统风俗为资源而加以保护、开发的旅游产品”[10]。肖建春 ( 2006) 提出创新性地构建四川民俗旅游品牌的民俗旅游产业整合营销构想。[11]臧丽娜 ( 2010) 以网络传播为研究视角, 提出利用网络传播的优势推动山东民俗旅游文化产业的发展的传播策略。[12]

尽管有关数据库营销、民俗旅游单独研究的文献很多, 但是有关民俗旅游运用数据库营销技术的文献却几乎没有。

2. 1 四川民俗旅游产业数据库营销的必要性

随着经济的发展, 民俗旅游市场备受欢迎, 然而民俗文化的保护与创新受到挑战, 游客满意度和忠诚度苛待提高。传统的营销方式无法满足未来民俗旅游市场的需求, 数据库营销作用逐渐凸显: 1民俗旅游市场精确定位。通过模型产品的开发与应用, 选择对民俗旅游感兴趣的目标市场, 提高营销效益, 降低营销成本。2提升民俗旅游文化内涵。通过收集大量游客反馈数据, 改进民俗文化的表达方式和民俗地区的软、硬件设施, 提升民俗文化内涵。3深入挖掘市场潜力。利用交互式沟通, 引导游客进行交叉销售、向上销售。

2. 2 四川民俗旅游产业数据库营销的可行性

在美国, 许多航空公司、酒店、旅游景点已经利用数据库营销创立了自己的核心竞争力。随着大数据时代来临, 旅游企业的数据来源更加方便, 储存数据成本逐渐降低, IT、数据挖掘、网络技术日益成熟, 数据挖掘能与开发的技术人才逐渐增多, 营销渠道更加专业化和可测量, 民俗旅游地区采用数据库营销方式的条件逐渐成熟。

3 四川民俗旅游产业如何进行数据库营销

3. 1 民俗旅游产业数据库营销的导入

民俗旅游企业应分段评估、分段投资, 逐步建立企业数据库营销系统: 1安装调试营销数据库软硬件设备。如: 计算机硬件设备; 数据仓库; 数据统计、分析软件包等。2组建数据库营销部门。可由民俗企业原有市场营销部、IT和数据分析挖掘人员组成。3培训员工。需参加培训的包括内部与业务流程相关的各部门。4“营销第一, 技术第二”。整个系 统的建设 必须以营 销决策为中心。

3. 2 数据收集及质量控制

3. 2. 1 数据收集

收集顺序需遵循从简到难、从基本到复杂、从内部整理到外部购买原则, 见下表。

基本内部数据与吃住行娱游购数据, 可以通过建立统一格式的数据库系统, 在企业之间设立数据交换平台取得, 还可以通过向数据提供商购买取得。企业外部数据可通过间接渠道获取, 如政府发布的人口普查、经济普查等。

3. 2. 2 数据质量控制

数据的质量是营销数据库的生命, 为了保证数据的一致性、完整性和真实性, 数据入库前一般要经历: 标准化、清洗、更新等过程。

3. 2. 3 数据储存

将收集来的数据按照数据库文档记录的数据加工规则, 记录在储存在企业数据仓库之中。

3. 3 统计预测与数据挖掘

3. 3. 1 民俗旅游企业需要开发的主要预测模型产品

( 1) 市场区隔模型: 在民俗市场根据不同年龄层次、旅游行为方式和对企业的价值进行进一步细分, 针对不同特点的集群采取相应的营销方针、沟通策略、营销渠道和促销方案。

( 2) 回应模型: 在每次民俗旅游企业促销活动中选择回应较高的客户, 提高活动的效率, 降低活动成本。

( 3) 流失模型: 通过减低游客流失率, 形成忠实的消费群。

( 4) 留置模型: 通过对顾客长期消费的回报和有选择、针对性地对犹豫不决的游客提供更多服务, 以挽留这类客户, 提高客户忠诚度。

( 5) 交叉营销: 向客户提供新产品和服务的营销过程就称为交叉营销。[13]在民俗旅游运用有: 客户在旅游网站预订门票, 那么就可以向他推荐酒店服务、租车服务等。

( 6) 关联模型: 在设计旅游路线时, 将相关的民俗旅游景点组成最佳的路线组合。

3. 3. 2 统计预测技术

统计预测模型是用一种简约的参数来描述数据中自变量和因变量之间的关系。上述民俗旅游常用模型常用的统计预测技术包括: 聚类分析、逻辑斯蒂回归分析、存活率分析、关联法则。

3. 3. 3 数据挖掘技术

数据挖掘 ( Data Mining) 是从数据集合中自动抽取隐藏在数据中的那些有用信息的非平凡过程。常见的数据挖掘技术包括: 决策树、遗传算法、神经网络技术, 见下图。

3. 4 数据库营销战役实施与管理

民俗旅游的数据库营销战役应当是一个完整的闭环系统:

( 1) 营销战略及战术规划: 根据不同模型, 明确民俗旅游的营销目的, 在企业内部不同部门之间进行任务分工, 确定营销渠道 ( 电话、电台、网络等) 。

( 2) 盈亏分析: 预算营销成本、运营成本、投资回报率和促销价格, 预算企业在营销活动中的盈亏情况, 提高营销战役的成功率。

( 3) 目标筛选: 根据80∶20原则, 选择回应率高的百分之二十的客户作为每次战役的目标客户。然后通过电子邮件、电台、电话中心、网络等平台向目标客户提供有针对性的营销。

( 4) 战役追踪: 根据营销活动的目标, 测算电子邮件回复率、交互电台的电话咨询率、网页的点击率、电话营销的答复率等。对营销过程进行监控, 调整营销步骤。

( 5) 战后评估: 对营销战役实际回应率以及实际营销成本、预算成本、投资回报率等进行测算, 总结经验教训。将营销数据导入营销数据库, 作为第二次营销的基础数据。

4 结 论

Acxiom助力行业数据库营销 篇8

Acxiom公司进入中国已经7年，是直复营销领域的领先者，目前在零售行业的客户包括Esprit、家乐福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽车行业的客户包括尼桑、雷克萨斯、法拉利、东风雪铁龙、固特异等。

Acxiom中国公司CEOFrederic Jouve向记者介绍，零售行业客户在业务拓展过程中，面临很多难题: 客户数据分散在不同地区和部门的数据库和其他数据来源里; 零售商管理交易情况和会员卡，却不重视真正的客户……基于这些难题，Acxiom为零售行业客户度身定制了“客户忠诚度管理解决方案”。

“客户忠诚度管理解决方案”首先以CDI-X技术为基础，清洁、标准化、加强客户现有数据，最重要的是帮助建立以客户识别为中心的数据库，从而能识别出多个数据来源的客户，包括交易、渠道、会员卡、会员积分，以及沟通过程和营销活动反馈的数据。其次，Acxiom利用独特的客户管理解决方案IntegraLOOP，提供客户数据管理、忠诚度管理、活动管理和活动报告等标准模块的实施，从收集客户数据到分析客户购买趋势，并了解重要的客户评估标准—生命周期，这些能帮助客户准确地执行营销和CRM策略。此外，Acxiom的系统还可以扩展，包括整合POS数据、获取活动反馈和提供客户互动等。

同样，汽车行业客户也面临种种难题，其中最大的挑战是在保有利润的前提下，优化市场活动从而促进销售增长。为了帮助汽车行业客户解决上述难题，Acxiom特别打造了“新客户获取解决方案”。针对目标市场，Acxiom帮助中国的汽车行业客户，通过实施有效的新客户获取方案来提高销售的效率。首先，Acxiom利用InfoBase数据库，根据客户事先定义好的筛选条件找到潜在客户。然后，从呼出电话开始，这些潜在客户根据定义的筛选条件进行合理化筛选，一旦被选择，潜在客户的联系信息会给予销售团队用以跟进。这些潜在机会变成销售的可能性是非常大的，而所花费的努力又很小，因为这些潜在客户对厂商的产品既感兴趣，又有购买能力。

数据库营销的三大常见误区 篇9

不过，在激烈的市场争夺战中，任何一种营销模式都不是百战百胜的。在使用数据库营销的企业中，很多还存在着一些误区。

本文作者就目前企业数据库营销所存在的误区归纳为以下三点，并针对具体的解决方案采访了几位数据库营销专家。

误区一：所传达的价值诉求不清晰、信息无吸引力，难以吸引客户关注。

A企业是北京一家新开的大型商场，为了带来客流，A企业决定利用数据库营销进行规模推广。在设计直邮内容时，A企业采用了传统的海报式，设计了“开业大酬宾”的标题以及日常用品的折扣“买200送50”，信封采用的是邮局普通5号信封。直邮发出后，A企业开始坐等客户。

一周过去了，A企业并没有如想象中的客源滚滚，生意并没有太大起色。

专家坐诊：

销售总监郑杰：

其实，A企业之所以没有达到理想中的效果，很重要原因的在于其传达的价值诉求并不清晰，同时，相关的信息(如促销内容)也没有特别之处，很难吸引客户前往。

其实，一封直邮的成败，20%凭创意，40%凭数据，另40%则凭内容，

为了更好的解释这些数据，我们将从直邮寄出后，所引发的客户直接反应开始说起，即业内通常所提及的“到达率――打开率――反馈率”。

首先，要让客户收到直邮，在这里，要想使直邮有着很高的到达率，必须数据精准。如果邮件没有到达目标客户，那么所做的一切努力都是白搭。不过在这个案例中，到达率不是主要问题;

第二步，提高打开率。要想吸引精准客户打开邮件，确实需要费一番脑筋，这里要分两种情况来分析，如果是众所周知的大品牌，只需在质量好点的信封上印上自己的logo，相信打开率就很高了;如果是小品牌的话，就需要在创意上多费心了。比如，信封要有创新，异形、颜色跳跃，只有与众不同，才能抓住客户的眼球。拿A企业来说，作为一家新开的商场，没名气，信封也是质量一般的5号信封，很难让人有急切打开的欲望。其次，内容上也没有新意，A企业没有独特的价值诉求，更没有诱惑性的促销信息。这里指的价值诉求，其实更类似于企业定位，比如，A企业可以定位于“专供白领”，让客户有一种耳目一新的感觉，这样最起码可以吸引某一类用户积极关注。

当然，要想吸引这部分用户积极行动，还需要我们所说的第三步，即带动客户的反馈率，让他们纷至沓来，积极购买。如何吸引他们呢，就需要深入了解这类客户的心理需求了。单纯的折扣并不能作为吸引客户的手段，毕竟在北京，买200送50、送100，甚至送200的商场比比皆是，没有丝毫新意。在这一点上，麦当劳的做法，比较值得我们学习。在奥运前后，所有在麦当劳消费一定数额的客户，均可以得到奥运的福娃，消费一次得一个，这一策略很快抓住了很多有小孩的家庭。很多父母、老人，就为了满足孩子集齐福娃的愿望，而在一周内数次消费麦当劳，一直到集齐福娃为止。