保险代理公司销售技巧（通用11篇）
知己知彼，百战不殆。作为优秀的保险代理人而言，如果没有事前了解客户市场，清楚客户的潜在需求而盲目的进行推销，往往会造成签单不成功或者客户悔单的情况。做好销售前的准备工作，对保险营销员来说，格外重要。卖保险是一种软性的销售，因所面对准客户的多元性，其过程和结果充满了各种变数。营销员实现如果不做够充分的准备工作，只凭着感觉去开拓客户，往往无法取得理想的结果。
销售前的准备，是一个全方位的工程，其所涵盖的内容极为广泛，从对准客户情况的认知，到对销售技巧、话术的选择，再到销售工具的整理，以及自身心态的调整。只有准备工作做充分了，才能够从容面对准客户，不惧怕任何意外因素的干扰。
细节影响成败
现在有很多介绍保险销售的技巧，里面基本都会讲到业务员待客要主动热情。但在现实中，很多业务员不能领会到其中的精髓，在和客户会见时单纯以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓“精诚所至，金石为开”，真正的诚就是想顾客所想，深入挖掘客户的需求并进行分析，进而为客户量身定做适合他们的产品方案，使客户的利益得到最大化。
借力打力见成效
保险销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。除了具备过硬的专业知识以外，优秀的保险业务员还要了解理财的其他方面信息，包括银行储蓄，金融证券投资和实业投资，甚至要了解法律、医学、亲子教育等多方面的知识，为深度广泛交流增加谈资。
好的保险业务员还必须是合格的产品的代言人，通过购买产品获得真实的心理体验，知晓客户在购买产品全过程的心理状态，才能真正完整地诠释出这款产品的优点和不足，从而洞察整个销售服务环节的各个细节处的微妙感受。
把握时机见好就收
销售最怕的就是拖泥带水，不当机立断。和客户面谈时，一定要把握好时机！有些业务员不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，转到销售的思路上来。一旦错失良机，要再度勾起顾客的欲望就比较困难了，这也是很多营销员最容易犯的错误。
维护老客户深层次挖掘
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！达成销售是你单笔交易的终点，但一定要看做人脉销售的起点。达成交易后，你要通过一切途径，进一步挖掘你的这个客户的潜在需求，建立朋友关系是必须的，但持续跟进服务，挖掘并满足他的潜在需求，是很多人忽略和做不到的。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。
因此，要非常注意和已成交的客户维持良好关系。例如，优质贴心的售后服务，热心帮助解决客户生活中力所能及的事情，带上节假日真诚的问候……有时候，一些微不足道的举动，会使客户感动万分，这也为你后来的展业、老客户的转介绍带来机会！
为解决当前银保市场上的顽疾, 提高效益, 昆明市建行某城区支行进行了有益的尝试, 从2009年1月开始, 在其所辖10个网点的保险销售中引入保险代理公司, 并取得了较好的业绩。2009年1~2月份该行合计销售保险2 100万, 共出有效保单280件, 实现中间业务收入97万余元。所属十个网点中, 有两个网点实现开口率 (指已销售保单人员/网点总人数) 达到100%, 另有三个网点开口率在60%以上, 员工销售保险的积极性明显增强, 自主营销能力显著提升。同时, 该行也一改趸缴型产品占主导的局面, 所销售保险产品新增了年金险、健康险及家财险, 使保险产品搭配更为合理, 客户资源优势得以充分发挥。
本文对昆明市建行某城区支行银保销售中引进的保险代理公司制进行研究, 希望通过对该模式的分析总结 (主要针对具体销售实务中出现的问题, 相关经济理论分析不在本文讨论范围之内) , 能带给银行和保险业相关各方一些有益启示, 共同促进银保市场的健康良性发展。
一、银保销售中所引入保险代理公司的架构
(一) 传统保险代理公司与银保销售中保险代理公司的差别
传统保险代理公司分别与各家保险公司签订代理协议, 负责销售协议中的保险产品以及一些协议约定的相关服务, 从保险公司处取得佣金;而银保销售中的保险代理公司却和银行签订服务协议, 向银行提供各种策划、培训及售后等专业化的服务, 不再从事具体的保险销售事宜, 不从保险公司获取佣金, 转而从银行获取手续费收入。协议签署的对象, 服务内容和获得收入的对象均和传统代理公司不同。实质上这种保险代理公司已转变成为受银行聘用, 利用自身专业化优势, 为银行提供策划服务的咨询机构。
(二) 引入保险代理公司后各方人员构成及职责
第一, 保险代理公司方面。保险代理公司负责银保业务的人员由保险代理公司银保部门经理、驻点客户经理以及内勤构成。 (1) 保险代理公司银保部门经理主要负责分行一级保险销售方案的整体策划;负责日常各网点的数据汇总与分析;定期向银行主管部门领导提供保险销售分析报告, 并提出合理化建议与相应对策;利用专业优势, 初步选定合适的保险产品并进行组合搭配, 提交分行主管部门作为选择保险产品的决策参考;按月与各保险公司对账, 确保代理手续费的准确划转;同保险公司沟通协调, 处理较重要或突发的事件。 (2) 保险代理公司驻点客户经理主要负责所驻网点员工的保险知识与销售技能培训;网点保险销售数据的收集整理与分析;定期向网点主管领导提供分析报告, 并提出合理化建议;日常投保客户的维护与售后服务;各种单证的传递。 (3) 保险代理公司内勤主要负责日常销售数据的系统录入;与保险公司的单证传递;公司客户经理的考勤等。
第二, 银行方面。 (1) 分行主管领导根据代理公司建议, 最终确定所销售的保险产品品种和组合;制定保险销售考核与激励方案;根据保险代理公司建议确定各期保险销售方案;同保险公司联系、协调手续费率及各家保险公司各期销售方案等重大问题。 (2) 银行各网点一线员工则负责销售代理协议中规定的各种保险;接受代理公司的培训;与代理公司客户经理共同维护投保客户。
第三, 保险公司方面。保险公司主要负责向银行员工提供高层次的保险培训;向银行提供保险市场销售报告并提出合理化建议;配合银行方面不定期提供各种销售活动的激励方案;确保手续费用的及时兑付和最终的保险销售售后服务等。
(三) 引入保险代理公司后银保业务日常流程
第一, 投保单与正式保单的传递。 (1) 对于“银保通”上线的保险产品, 投保客户直接在银行网点领取正式保单, 保险代理公司客户经理把需交送给保险公司存档的单证带回代理公司, 由公司内勤交送保险公司存档; (2) 对于没有开通“银保通”的保险产品, 先由代理公司客户经理把投保单交送代理公司, 由公司内勤转交保险公司, 保险公司审核无误后签发正式保单, 再由代理公司内勤带回代理公司, 交给驻点客户经理, 由客户经理最终将正式保单送达投保客户。
第二, 宣传资料的传递。先由保险代理公司内勤到各保险公司集中领取相应保险产品的宣传资料, 然后带回代理公司, 再适当分配到各个驻点客户经理, 由驻点客户经理带回各自银行网点。
第三, 纠纷及退保的处理。首先由保险代理公司人员安抚接待客户, 如能单独解决则不必再通知保险公司, 如不能单独解决, 则待客户情绪稍微稳定后迅速联系保险公司, 再由保险代理公司专门负责售后服务人员作进一步处理。在此期间, 代理公司客户经理必须尽力解答客户问题, 努力化解矛盾纠纷, 避免客户对银行造成负面影响。
之所以要严格控制投保单与各种资料的传递流程, 严禁保险公司人员私自到银行网点, 目的在于切断保险公司与银行网点的联系, 避免再次发生保险公司私下的不正当竞争, 维护正常的销售秩序, 迫使银行员工能在无干扰的环境中迅速提高销售技能, 全面开展真正意义上的自主营销, 充分挖掘银行的销售潜力, 最终确保保险销售的良性循环。
二、银保销售新旧模式对比分析
(一) 手续费恶性竞争有所缓解, 保险公司经营成本有所下降
原有模式下, 一家银行往往会与几家保险公司签订代理协议, 因其拥有选择保险公司及产品的权利, 在与保险公司合作中处于强势地位。保险公司为能进入银行网点销售, 常常不惜代价竞相提高手续费率;另外, 除正常支付银行手续费外, 由于在银行网点各家保险公司竞争激烈, 迫使保险公司还要额外再支付银行销售人员一笔手续费, 否则该网点银行销售人员会转而销售手续费较高的保险产品。在这两种因素的作用下, 银保市场手续费竞争日趋白热化, 价格战不断, 导致各家保险公司实际经营成本居高不下, 经营效益大幅下降。
引进代理公司制后, 首先, 保险公司不需要再向银行网点派驻驻点人员, 可以节约大笔固定工资、费用和佣金;其次, 保险公司不再直接与银行具体销售人员发生联系, 避免额外的手续费支出;再次, 由于代理公司的加入, 代理公司和银行的利益一致, 注重整体和中长期利益, 在产品选择方面更注重产品的适销性, 选择产品时手续费的功能有所弱化, 间接地降低了保险公司的实际经营成本。从昆明市建行某城区支行实践来看, 引入保险代理公司后, 保险公司与银行签订的代理协议中名义手续费率提高约1% (其中部分用来支付保险代理公司服务费用) , 但事实上平均节约成本在0.5%~0.8%之间。手续费的公开透明, 使银行相关人员寻租行为受到限制, 降低了保险公司的经营成本, 为银保市场的健康有序发展奠定了良好的基础。
(二) 误导欺诈行为减少, 售后服务质量有所提高
保险公司驻点人员更换频繁, 迫于压力, 驻点人员往往只重视短期利益, 不仅在自己的销售中可能会出现误导与欺诈行为, 而且还会在给银行销售人员的培训中灌输一些所谓的“先进理念”, 诱使银行员工向自己的“有效行为”看齐, 这样一来, 银行部分员工也会在有意无意之间做出一些不恰当的行为, 误导或欺诈的行为就会产生, 良好的售后服务自然也就无从谈起;同时, 保险公司高层往往把主要精力放在与银行关系的维护上, 而对银保发展至关重要的售后环节却不甚重视, 也是导致保险售后服务差的原因之一。
引入保险代理公司后, 保险公司驻点人员全部撤出, 不仅保险公司驻点人员原来在保险销售中的误导欺诈行为随之消失, 同时对银行员工的不良影响也得以消除。基于自身的职业形象和长期利益考虑, 银行销售人员会慎重地向投保客户推荐比较合适的产品, 同时, 保险公司从具体销售事务中解脱出来, 也可以把较多精力放在投保客户的后续服务上, 与保险代理公司一起做好售后服务, 三种因素的共同作用使误导欺诈行为减少, 并使保险的售后服务有了一定程度的提升。
(三) 保险产品的选择更丰富, 搭配更合理
原有保险销售模式中, 由保险公司和银行直接确定所销售的保险品种, 但银行负责人员往往并不具备较为专业的保险知识, 在选择险种时往往偏重于手续费率的高低, 所选品种单一, 通常为一些趸缴型产品, 相对而言期缴型产品很少, 而且这些产品又近似于银行的某些储蓄产品, 和银行产品构成潜在的替补关系, 而非互补关系, 隐含着冲突的可能。所以无法有效满足客户投保需求, 无法充分发掘银行资源, 使银保合作本应具有的规模效应与协同效应受限。
引入代理公司后, 代理公司会根据市场的实际状况和各网点资源情况, 充分利用自身的专业优势, 站在客观立场上对保险产品进行选择并进行合理搭配。尽管最终决定权在银行手中, 但毕竟会对银行有很大的影响, 从而使所选定的保险产品更科学、更专业, 搭配也更合理, 银保合作的优势得以充分发挥, 差异化营销得以实现, 投保客户也能从更加丰富的保险产品中选择到适合自己的产品。
(四) 银行员工自主营销能力得到提升
原有模式下, 保险公司驻点人员参与销售, 且因一个银行网点驻有多家保险公司销售人员, 相互之间竞争激烈, 往往会把自己的销售业务及业绩挂在网点银行员工身上。驻点人员的包办行为, 人为制造了银行内部的矛盾和混乱, 助长了银行员工不劳而获的思想, 抑制了银行员工的能动性, 导致银行在保险自主营销方面能力提升有限。
在新的保险销售模式下, 保险代理公司驻点客户经理并不参与具体的保险销售, 银行员工无从依赖也无从推诿, 在任务目标合理明确分配以后, 迫使银行员工不得不想办法提升销售技能, 自己寻找客户, 完成销售任务。自主营销能力的提升不仅对保险销售有十分有益的帮助, 从长远看, 还会促进基金、理财等产品的销售, 对提高银行的效益和竞争力大有裨益。
三、新模式在实践中存在的问题及对策建议
尽管通过对比分析可以看出, 保险代理公司在银保销售中起到了较积极的作用, 并能部分解决困扰当前银保市场的一些难题, 但在实践中这种新模式也出现了一些问题, 本文就存在的具体问题与解决这些问题的对策, 进行了有益的思考。
(一) 保险代理公司人员素质必须要有相应提高
新模式下, 保险代理公司实际成为银行聘用的专业咨询服务机构, 从保险代理公司银保部经理到驻点客户经理均要求具有高度的专业素质和职业道德。尽管保险代理公司待遇较高, 人员挑选也较苛刻, 员工整体素质整体优于保险公司驻点销售人员, 但现实中代理公司各阶层人员尚未完全达到这些要求, 不能完全胜任其各自岗位, 若欲在后续业务中取得更大的成绩, 保险代理人员素质必须要有相应提高, 必须努力掌握保险专业知识以及其他相关金融知识和法律知识, 真正成为一个保险专家和理财专家。
(二) 保险代理公司定位应清晰与固定
新模式中, 保险代理公司最合理的定位是成为银行的智囊机构。但现实中银行往往已习惯过去所形成的强势地位, 对保险代理公司的合理化建议有时不够重视;同时, 一些基层网点在转型初期有抵触不满情绪, 仍将代理公司驻点人员像原有保险公司驻点人员一样看待, 保险代理公司为协调与银行的关系, 不得不默许个别驻点人员在网点参与销售, 对银行员工的销售技能提升起到负面作用, 拖累银行全员自主营销进程, 进而影响银行的整体和长远利益。所以, 保险代理公司在其智囊定位上应强化并坚持, 努力创新, 不能半途而废, 再走保险公司的老路。
(三) 明确保险代理公司售后服务职责
理论上保险公司和保险代理人员共同负责保险的售后服务, 售后服务水平会有更大提高。但在实务中却处于比较尴尬的局面, 保险代理公司并没有与保险公司签订任何代理合同, 保险代理公司是否有权利做售后服务, 究竟做什么、做到何种程度, 目前尚缺乏一种明确的说法。这个问题保险代理公司必须尽快与保险公司协商, 寻求解决之道, 签订具体的关于售后服务协议, 明确保险代理公司在保险售后服务上的职责。
(四) 基层网点思想转变困难, 银行高层部门仍需强力推动
引进代理公司后, 银行会把保险销售任务指标以科学合理的标准分配到网点, 再由网点分解到个人。尽管分配过程公平公正, 但网点人员没有了不劳而获的可能, 也没有推诿的空间, 不少以前未从事或很少从事保险销售的员工被迫接受任务并尽力销售, 思想难免会有抵触情绪。此时, 银行高层领导部门若不能强力推动, 不能坚持或有所放松, 员工马上会松懈下来, 再想把员工的能动性调动起来就极为困难。因此在转型初期, 上级银行必须强力推动, 否则根本不可能达到新模式的效果。
(五) 尽量保证保险公司和银行关系不致过度弱化
实务中, 因保险代理公司的介入, 比较有效地阻止了各保险公司之间的不正当竞争行为, 扼制了银行各环节相关人员的寻租行为, 对银行保险的发展起到一定的积极作用。但由于代理公司的介入, 保险公司和银行接触机会也明显减少, 尤其体现在银行基层网点的销售上。这样一来, 保险公司无法从网点及时获得第一手资料, 难以针对销售情况出台具体的措施, 影响本公司的销售业绩;同时对于本公司保险产品的评价上可能产生偏差, 进而影响后续保险产品的研究开发。可以考虑由保险代理公司每日向保险公司汇总数据, 保险公司与银行或保险代理公司定期举办分析会等方式来及时获取信息, 确保保险公司与银行的关系不致过度弱化。
四、前景与小结
尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。美国1999年实施了《现代金融服务法案》后, 允许银行和保险公司相互收购或交叉持股, 放开了混业经营的限制, 在2001-2004年之间, 银行掀起了收购保险代理公司的热潮, 四年间银行收购保险代理公司数量就分别高达到:57个、64个、56个和54个。
作为一种新的销售模式, 同原有的银行保险销售模式相比显示出一定的优越性, 并且在实践中也得到了一定的检验。尽管在实务中也暴露出一些问题, 但只要对具体问题认真分析, 客观对待, 采取适当的措施加以解决, 仍不失为解决当前银保市场顽疾的一种有益尝试。在目前国内仍以普通代理关系为主导的银保合作模式下, 对于创新银保销售新途径, 推动银保市场健康稳定发展有一定的现实意义。
摘要：近年来, 国内银行保险业务取得了较快的发展, 但在快速发展的同时也产生了较多的问题。尽管目前国内金融业仍处于分业经营的状态, 但从长远来看, 混业经营将是国内金融业发展的必然趋势。银保销售中的保险代理公司日后则极有可能被银行收购合并, 成为银行所属保险公司的一部分。美国在放开金融混业限制后, 银行大举收购保险代理公司即是明证。
关键词：银行保险,银保销售,保险代理公司
参考文献
[1]鲁明易, 汤华.银行保险的跨国比较与分析[J].国际金融研究, 2006, (1) :47-53.
[2]申曙光.现代保险学教程[M].北京:高等教育出版社, 2003, (9) :61-64.
[3]柳翠.关于发展我国银行保险业的几点思考[J].金融与经济, 2008, (12) :70-71.
【关键词】电话销售;人身保险;发展瓶颈;发展策略
目前，中国人身保险行业的市场竞争越演越烈，市场竞争主体日趋增多，市场集中度不断下降，中资公司依然占据绝对优势，但外资公司发展迅速，中资公司面临着日益严峻的竞争挑战。部分国内寿险公司开始积极尝试开发网络、电话、直邮等多种销售渠道，通过进一步细分市场和优化服务，深度挖掘高端客户市场，以带给高端客户全新的保险消费体验，针对特定市场开展特定业务以突破发展瓶颈。通信行业的迅速发展为“电话营销”这种营销方式在中国的发展提供了有利环境。经济的发展使居民的收入增加，也提高了人们的消费水平，在人们普遍高涨的消费热情推动下中国的电信通讯行业迅速发展。电话营销作为一种点对点、非会面的远程销售方式，在国外已经有着成熟的管理经验，具有相对规范的流程和应用技术，具备核保简易、产品简单、划账方便等优点，近几年来，这种低成本的销售方式已逐步成为了国内新业务渠道的主要营销手段之一。
一、电话销售的含义
电话销售（Telesales）也称电话营销（Telemarketing），即指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。电话营销一般包括确定目标客户、销售准备、开场白、争取客户信任、切入正题和强调自身价值等几个步骤。
人身保险公司的电话销售是在传统电话服务基础上发展出来的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价以及保单条件确认等主要营销过程的业务。
自2003年以来，国内部分保险公司陆续成立了电话销售中心，其中运作较好的主要是中美大都会、招商信诺、中英人寿等外资公司，而中国人寿、中国平安、太平洋保险等大型中资保险公司则起步较晚。
二、电话销售渠道面临的发展瓶颈
1、通过电话陌拜方式销售，影响销售效果
电话销售虽然具备方便灵活、受时间和地域限制小等优点，但同时也明显的受到销售方式自身的制约：一是向客户传递信息的时间和地点不易把握，一旦影响客户的生活或工作秩序，就会引起客户的反感，销售动作将无法继续;二是对于绝大多数客户来说，对保险的需求并非刚性需求，很少具有主动购买动机，要通过销售人员的介绍促成购买，就要求建立足够的信任，而通过简单的一次电话沟通就要建立这种信任是非常困难的，据了解，电话销售行业的促成率通常只有2%左右;三是保险产品本身是一种非常复杂的金融产品，保险合同涉及很多的责任和权益条款，即使在面对面的传统模式下也要仔细说明才能够解释清楚，而通过电话方式仅进行语言上的沟通，解释起复杂的条款责任来是非常困难的。
2、电话销售中心建设成本投入較大
目前电话销售渠道的建立主要包括自建和外包两种模式。采取外包模式，可以借助外包公司现有的座席设备，成熟的管理经验和人员，减少初期建设成本的投入，但公司对渠道的各方面掌控能力也相对较弱，客户信息资料等核心数据泄露风险较高，因此，目前国内市场上的大多数保险公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期进行一定规模的场地、软硬件设备、数据资源、人力资源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度办法、信息系统、人员培训等设计工作，因此采用自建电话销售中心模式的初期成本较高，使保险公司面临较大的财务压力和决策风险。
3、所售产品相对简单，责任单一
受到电话销售渠道自身特点限制，适合电话销售的产品必须简单易懂，往往是责任简单的标准化险种，且保额也不宜过高，以便客户可以快速的理解产品并做出决定，也有利于保险公司控制承保风险。因此，电话渠道销售的产品类型比较单一，很难通过电话销售渠道实现对客户的全面保障，对潜在客户的保险需求开发不够彻底。
4、电话销售渠道存在法律和道德风险
随着个人隐私观念的普及及隐私法的出台，电话销售渠道的销售方式也将受到影响。目前社会上私自售卖个人信息的行为十分猖獗，客户对此深恶痛绝，相关部门也在针对此问题不断完善政策法规，规范电话销售的呼出行为，限制呼出次数、时段等，为电话销售渠道的发展方向带来不确定因素，限定了其发展边界。
三、电话销售渠道的未来发展策略
针对人身保险行业电话销售渠道发展中遇到的问题，未来电话销售业务的发展应重点关注以下几个方面：
1、准确定位，加强销售针对性
客户信息数据是开展寿险电话销售的最重要基础，客户信息数据的质量是影响电话销售成功与否的主要因素，因此寿险公司应首先从数据来源和数据应用方面把好关，做好营销活动前的准备工作，明确电话对象，有效的进行数据筛选和动态管理。
2、选拔和培养高素质销售人员
从招聘和培训两方面入手，选择业务能力匹配、理解和沟通能力强的人员组队，并加强对人员的培训工作，不断提高销售人员素质和业务水平，同时做好心理辅导和情绪管理，打造一支专业优秀的电话营销团队。
3、开发差异化的产品和增值服务
目前电话销售的产品种类有限、容易复制，可能导致保险公司之间单纯的产品竞争，对电话营销渠道的整体发展极为不利。在产品同质化、销售技巧也趋同的市场下，加强开发差异性的产品，设计增值服务将成为寿险公司电话销售渠道发展的重要考虑因素。
4、加强电话销售中心精细化管理
目前，部分中资保险公司电话销售中心起步晚、经验不足，管理比较粗放，缺乏规范，需要进一步加强管理的精细化，做好培训、质检、现场管理、绩效考核等基础工作，完善KPI体系，做好职场秩序的管理，防止客户资料外泄。
5、整合开发优质客户资源
保险公司的客户资源主要来自于自有老客户数据和外购数据两部分，其开发潜力和数据质量都比较有限，进一步加强与银行等具有优质客户信息数据的机构合作，共同开发客户资源，将有利于提高销售效率。
6、提高依法合规性
随着电话销售渠道相关法律法规的不断健全和完善，人身保险行业的电话销售业务若想健康、快速、可持续的发展，就必须不断规范自身展业行为，确保客户利益不受侵害，共同维护电话销售模式的行业形象。
随着我国经济平稳快速增长，人民生活水平的不断提高，电话用户数量持续增加，同时，人们的保险意识不断增强，信息技术不断进步，必将给人身保险业务的电话销售渠道带来新的发展机遇，其在市场上的渠道地位也将逐步提升。
参考文献：
“开场白标准化”
先写后说、不断练习、不断修改、反复使用、再修正
这样“程序化标准化”的好处：
1说话充容，淡定稳重
2内容精简有序，适合自己
3条理清晰，不被客户引领
开场白需要注意的东西：
1.要引起客户的注意和兴趣(第一次打电话给陌生客户时，必须在15秒内自报家门，引起客户的兴趣，让他与你交流)
2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份，告诉客户我们公司能给客户带来什么。
3.不要总是询问客户，要引导客户的思维
4.面对客户的拒绝不要立刻放弃，要善于总结
5.在电话里的声音要比平时说话大些
6.简单明了，尽量不要让客户反感
了解客户
我们需要了解的客户基本情况有以下三点：
1.家庭情况平时在家的时间、是否与子女同住、日常起居时间
2.商誉需求=创造收益、个人需求=情感需求
3.过往的投资经历是否购买过银行理财、股票、基金、信托、同行产品
电话约访
电话约访前的要求：
1.准确定义自己的目标客户
2.准确的客户数据库
3.电话的目的要明确
4.做好每一次的通话记录
通话中的要点：
1.先取得对方的信任
2.控制说话的语速，尽量和客户的语速同步
3.通话的姿态要放低，不要过于强势
4.多提问，打开客户的话匣子
5.由我们提出拜访时间或下次联系的时间
异议处理
什么是异议?异议就是客户在购买过程中提出不明白、不认同、怀疑的、反对的意见。
异议的三大功能：
1.表明顾客对你的产品有兴趣。
2.通过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。
3.通过异议来了解客户的接受程度，以及真实的问题是什么，并根据事情的指引来做调整。
顾客为了达到自身目的，也会施展自身的策略，体现在交流中就我们常说的“异议”。异议分为真异议和假异议，所谓假异议就是指客户所指意见与内心动机不一致。
假异议原因分析：
1.为了得到更多的好处
2.为了查实公司的更多信息，避免我们有欺骗或隐瞒
3.为了获得更多的资料来证明自己选择的正确
4.顾客不接受的是销售员而不是产品
作为销售员，我们要明白顾客的假异议对于我们的意义：
1.销售员能让顾客说出异议就是一种幸运
2.顾客对其所存意义不加宣扬，对销售有害无
利
3.成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决
客户的八大黄金借口
1.我要考虑一下
2.我的钱在其他投资上
3.我想比较别家看看
4.我想买，可我没那么多钱了
5.我已经买了其他公司的产品了
6.这产品不适合我
7.我想和...商量一下
8.六个月后再联系我
异议处理方法
1.暂停
先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛。
2.提出公开性问题
请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?
3.倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视。
4.锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题
5.克服问题--提供计划
针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
6.检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意
7.下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤与循环
8.选择适当处理异议的时机
如当时解决不了，不要勉强，另约时间或见面地点
处理顾客异议的注意事项：
1.要充分表示个人的风度、修养和自信心
2.态度要诚恳，有同理心和共同的感受
3.要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善
4.如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去判断。
5.环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。
要谨记：赢了顾客便会输了生意，销售是提供服务和合理的说服，而不争辩。
没有马上拒绝，说明他是认同保险理念的，之所以没有投保的意愿，是因为觉得这还不是非常紧迫的事，所以没有马上购买的动力。
多举例，比如你已签单客户的例子，如果事先市调过客户的话，更要举客户身边的例子，唤起目标客户的危机意识。当他们意识到保险的需要是一件急迫的事情时，自然就会果断起来。
另一上面就是保单的计划必须要满足客户的需求，打消客户犹豫的念头。
客户常用拒绝理由2：：我家谁谁或者我某某朋友也是做保险的
这样说的客户有人情压力，顾及亲朋好友的感受，那怕对方设计的保单不适合自己。
不要直接否定目标客户亲友和他们提出的方案，但是要巧妙的指出对方设计或者已经购买保单中的缺陷，并且提出你的弥补方案。这样目标客户既保有人情，又能感受到你的关怀。
客户常用拒绝理由3：某某家的产品也挺不错的。
这种客户一般比较谨慎，做事喜欢比较，从公司、产品、到销售经理及服务，一切细节都考虑在内，看谁家的更好，然后再决定是否购买保险。
事先准备好竞品公司的产品目录，一一进行对比，尽可能的打消客户比较的疑虑，增加你的可控度。客户比较的心态满足了，你又现场解决了他的疑虑，自然就能让他放心的购买。
客户常用拒绝理由4：这个我都知道。
性格比较自我的一类客户，已经对保险有了一些初步认识，所以对保险经理的讲解比较反感。
遇到这种自我主观意识比较强的目标客户，如果你不想失去的话就马上停止游说，特别是他们不认可的保险种类。要寻找目标客户的痛点，站在对方的立场，一击必中。
作为销售人员，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性。下面带来平安保险销售技巧，以供参考!
1、近身示范法
你的办公室、家庭，或者某个你常去的公共场合如健身房、俱乐部等是距离你也来试一试，看一看，尝一尝。在这个过程中，突出地表现产品的良好效用，以引起别人的.关注，当别人进一步了解时，你就可以开始介绍产品了，比如：“我也是刚刚用这种产品。是一个好朋友介绍的。效果还真好。”介绍接近法所谓介绍接近法，就是利用有力人士的介绍，以接近准顾客。古云：“不看僧面看佛面。”一般人对陌生的直销商都有排斥感，可是在熟人的介绍之下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。样品接近法就是把一个产品当作样品，送给准顾客免费使用，以接近准顾客。大多数的人都对免费的试用品，通常会欣然接受，准顾客在收下样品后，无形中欠你的一分人情，大半会愿意听听你进一步的解说。
2、搭关系接近法
就是设法找出自己与对方之间的关系，进而拉拢两人间的距离，以接近准顾客。直销员与准顾客之间的共同经验，共同嗜好，共同朋友，共同学校等都是搭关系的好题材。此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。
3、构想式接近法
这是针对准顾客面临的难题与急迫的需要，提供一个解决的构想与方法，以取得接近机会。健康、美丽、财富、改善生活等可能都是准顾客关心的问题。若能列举他人接受建议后成功的实例，则更具有说服力。
4、资料式接近法
这是在访问之前，先寄产品目录与资料，然后再用电话追踪联络准顾客的方法。对直销员而言，打电话给已经接到资料的准顾客。说起话来会较自在，而且对方若同意接受访问的话，表示对产品兴趣度高，成交概率大。
5、顽强接近法
保险代理公司会计核算指引
为规范保险代理公司的会计核算，提高保险代理公司会计信息质量，根据《保险代理机构管理规定》、《企业会计制度》、《保险中介公司会计核算办法》等相关规定，结合保险代理公司的实际情况，特制定本指引。
一、帐户设置
保险代理公司应设置3类账户，分别是核算营业保证金业务、代收保费业务、公司损益业务：
1、营业保证金帐户：必须在全国性商业银行开立，用于存储营业保证金，并与银行签订存款协议，约定：未经中国保监会批准，保险代理机构不得擅自动用或者处置保证金。银行未尽审查义务的，应当在被动用保证金额度内对保险代理机构的债务承担连带责任。通常情况下，该账户资金不得动用，除非公司注册资本金或出资减少或公司进入清算程序（保证金存款协议样本附后）。
2、代收保费账户：用于核算保险代理公司代收的保险费。该帐户应以被代理保险公司为单位，设置明细账。该账户资金不得与保险代理公司核算户有资金往来，代收保费账户资金的划转帐户只能是各被代理保险公司的银行账户。也就是代理公司不得坐扣代理手续费。
3、公司核算户：用于核算代理公司的各种收入和费用，属于保险代理公司的基本账户。
二、会计核算
（一）营业保证金的核算：
１、核算范围：核算保险代理公司缴存的营业保证金。
２、会计处理：缴存营业保证金时借记“存出营业保证金”科目、贷记“银行存款”，按照监管规定动用营业保证金时，借记“银行存款”，贷记“存出营业保证金”。
存出营业保证金期末余额，反映保险代理公司缴存的营业保证金余额。
（二）代收保费和代垫保费的核算
１、核算范围：核算保险代理公司向投保人收取、之后再解付给保险公司的保费。２、会计处理：
保险代理公司或被代理保险公司签发保单，保费由保险代理公司代收，保单签发后，借记其他应收账款----代收保费-----投保人，贷记应付账款---代收保费---被代理保险公司；实际收到投保人的保费后，借记银行存款或现金，贷记其他应收账款----代收保费-----投保人；保险代理公司向被代理保险公司解付保费时，借记应付账款----代收保费----被代理保险公司，贷记银行存款；其他应收账款----代收保费----投保人期末借方余额表示已经签发保单，但未收取保费。若投保人未交付保费，由保险代理公司垫付给被代理保险公司，则借记应收账款----垫付保费-----投保人，贷记银行存款，投保人缴纳保费后，借记银行存款或现金，贷记应收账款----垫付保费-----投保人。
（三）主营业务收入
１、核算范围：核算保险代理公司从事代理保险业务所产生的收入。
２、会计处理：
保险代理公司或被代理保险公司签发保单后，无论保费是否收取，保险代理公司应按照约定佣金金额确认收入，借记应收账款----代理佣金----被代理保险公司，贷记主营业务收入----被代理保险公司，后附业务结算表和保险中介服务发票；
保险代理公司与被代理保险公司结算代理佣金时，借记银行存款，贷记应收账款----代理佣金----被代理保险公司，三、费用核算
（一）代垫费用的核算
１、核算范围：代垫费用是指按照合同规定，保险代理公司在完成业务的过程中暂时垫付的费用，如合同中规定的差旅费、查勘费、专家咨询费、检测费等。如果业务合同中未明确规定为代垫费用的，应作为保险代理公司的业务成本进行核算。
２、会计处理：
发生代垫费用时，借记应收账款---代垫费用---被垫付人或单位，贷记现金或银行存款，收回代垫费用时，借记现金或银行存款，贷记应收账款---代垫费用----被垫付人或单位。
（二）筹建期间费用处理
１、筹建期间应设置“长期待摊费用”科目，归集与公司开办相关的费用支出，包括购置不属于固定资产的办公设备、场地租赁费、筹备人员工资、差旅费、交通费、验资费、申请材料制作费等，待公司开始经营当月起一次计入开始经营当月的损益。
发生上述费用时，借记“长期待摊费用”。公司获准设立的，于公司取得工商营业执照开始经营当月，借记“管理费用”，贷记“长期待摊费用”；公司未获批准的，筹建期间费用由投资人协商承担。
２、筹建期间购建固定资产的，应设置“固定资产”账簿，按照《企业会计制度》和“企业会计准则---固定资产”进行会计核算。
公司获准设立的，于公司取得工商营业执照开始经营后，贷记“实收资本”等相关科目；公司未获批准的，固定资产处置由投资人协商决定。
四、主营业务成本
凡许可证上列明的业务为主营业务，按照会计的配比原则，因主营业务产生的成本为主营业务成本，具体来说包括如下几方面：
（一）核算范围：
1、支付给营销员的佣金；
2、业务部门的办公费、折旧费、水电费、人员工资、福利费、差旅费、交通费、通讯费；
3、其他与主营业务直接相关的成本。
（二）会计处理
1、支付营销员佣金
（1）按月结算
确认代理业务收入的同时计提营销员佣金，借记“主营业务成本”，贷记“应付帐款——营销员佣金---XX（营销员）”；按约定时间支付营销员佣金，借记“应付帐款——营销员佣金---XX（营销员）”，贷记“现金”。
（2）按次结算
确认代理业务收入的同时支付营销员佣金，借记“主营业务成本”，贷记“现金”。
2、业务部门费用支出
业务部门发生本科目核算范围内的费用时，借记“主营业务成本”，按资金使用范围设置明细，贷记 “累计折旧”、“应付工资”、“应付福利费”、“现金”等相关会计科目。
3、期末结转，借记“本年利润”，贷记“主营业务成本”，结转后本科目无余额。
五、管理费用
(一)核算范围：
1、行政管理部门职工工资、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销、办公费和差旅费等；
2、业务部门发生的不与主营业务直接相关的费用，包括业务招待费；
3、应当由企业统一负担的工会经费、待业保险费、劳动保险费、董事会费、聘请中介机构费、咨询费(含顾问费)、诉讼费、业务招待费、房产税、车船使用税、土地使用税、印花税、无形资产摊销、职工教育经费、研究与开发费等费用。
（二）会计处理
1、上述费用实际发生时，借记“管理费用”，按资金使用范围设置明细，贷记“现金”、“银行存款”等科目；
2、期末结转，借记“本年利润”，贷记“管理费用”，结转后本科目无余额。
六、财务费用
（一）核算范围：企业为筹集生产经营所需资金等而发生的费用，包括应当作为期间费用的利息支出(减利息收入)、汇兑损失(减汇兑收益)以及相关的手续费等。
（二）会计处理
1、发生利息支出、汇兑损失及相关手续费支出时，借记“财务费用”，贷记“银行存款”；
2、确认利息收入时，借记“应收账款----应收利息”，贷记“财务费用”，实际收到时借记“银行存款”，贷记“应收账款----应收利息”；
有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：
我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：这个保险柜多少钱啊?
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?有深色的吗?
反问：您喜欢深色的吗?
多快能到货啊?
反问：您希望我们在什么时候到最合适?
回答价钱不能接受的方法：
①多少钱?
多少钱并不是最重要的，这个保险柜您喜欢吗?如果保险柜不适合您，价钱再便宜您会买吗?
您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。
尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a。太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b。反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c。您知道便宜保险柜与贵的保险柜差别在哪里吗?
d。塑造价值，从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵
e。以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
2、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理，我理解您的心情。
②我了解您的意思，感谢您的建议
③我认同您的观点，您这个问题问的很好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
3、成交的语言信号：
a。注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。
b。开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。除此之外还有一些问话信号：
a。这种保险柜销量怎么样?最低折扣是多少?
b。你们将如何进行售后服务?现在有促销吗?有赠品吗?
c。还有更详细的资料吗?订货什么时候可以送货?
d。我想问一下家人的意见?
成交的行为信号：
a。顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b。突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c。几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d。仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
e。顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
成交的方法和技巧：
a。大胆成交(反正不会死)
b。问成交
c。递单法(点头、微笑、闭嘴)
d。沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e。成交后，转移话题。
保险业务代理合同
编号：
委托人（甲 方）：**财产保险股份有限公司#分公司代理人（乙 方）：
为促进保险事业健康有序发展，充分发挥保险的经济补偿功能，保证保险代理行为合法、公正、有序进行，并切实维护甲、乙双方的正当权益，依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国保险法》及中国保监会关于保险代理的管理规定，甲、乙双方就保险业务代理合作事宜协商一致，特订立本合同：
一、代理范围：
1、代理险种及地域范围：
2、代理业务范围：
（1）代理推销保险产品；
（2）代理收取保险费；
（3）未经甲方书面委托，乙方对所代理的保险业务无理赔权，亦不得代理甲方签定订立任何赔付协议或作出任何形式的赔付承诺。
二、保费和手续费结算：
1、乙方代理甲方收取保险费，并于出具保单正本三个工作日按甲方制定的结算程序与甲方结算该业务保险费。
2、甲方在乙方转交的保费到帐后五个工作日内，将代理手续费支付给乙方。
3、甲方按实际所收保费向乙方以转帐形式支付代理手续费。各险种代理手续费标准为：
三、权利和义务：
1、甲方应对乙方作好《保险法》及保险代理业务相关法规的宣传工作，并依据中国保监会的要求，协助乙方有关人员取得相应的资格证书。
2、甲方应及时向乙方提供投保单、保险条款、宣传材料及与代理业务相关的资料，并负责对乙方进行包括单证管理在内的保险基础知识培训和实务培训。
3、甲方有权对乙方代理的全部保险业务及管理情况进行监督和检查，乙方须积极主动配合，发现问题及时纠正。
4、乙方必须在本合同规定的代理业务范围及代理权限内为甲方代理保险业务。超权限代理须经甲方书面同意，否则造成的一切后果由乙方承担法律责任。
5、乙方不得将其经授权代理的保险业务转授第三方代理。
6、乙方应严格遵守中国保监会的有关规定并依据甲方制定的各项保险代理规定、承保规定和操作程序办理代理业务。
7、乙方在办理保险业务时，须使用甲方提供的宣传资料、条款、费率、单证及各种表格，未经许可不得随意修改或翻印甲方的任何文件和资料。
8、乙方在代理销售保险时，应如实向投保人转告投保声明事项，引导投保人依法履行如实告之义务；向投保人就保险合同条款进行说明，并对免责条款依法进行“明确说明”。
9、乙方应按本合同规定按时将保费及利息划付给甲方，甲方则应及时向乙方按比例支付代理手续费。
10、乙方代理的保险业务如发生保险责任范围内的损失，乙方有义务在获知客户出险信息后即时通知甲方。
11、乙方不得以甲方名义和信用，对外签定抵押合同或出具担保函，不得以甲方出具的保单进行质押活动。
四、代理期限：
本合同有效期自年月日零时起至年月日二十四时止。但依据本合同的约定，双方约定解除或依合同规定可单方解除合同起，代理期限即行终止。
五、合同的变更和终止：
1、本合同生效后，甲、乙双方不得擅自变更，如确有特殊原因需变更时，须双方同意后，以书面形式变更。
2、甲、乙双方可在合同期限内要求终止合同，但必须提前30天通知对方。
3、乙方在代理保险业务过程中有下列情况之一者，本合同自动终止：
（1）擅自变更保险条款，提高或降低保险费率；
（2）在保险代理业务中有欺诈、背信、伪造文书行为；
（3）串通投保人、被保险人或受益人欺骗保险公司；
（4）挪用侵占或贪污保险费；
（5）被保监会收回或吊销《保险代理人资格证书》或《保险兼业代理许可证》或《经营保险代理业务许可证》，或者被国家工商行政管理部门收回或吊销《企业法人营业执照》。
4、若乙方违反中国保监会的有关执业管理规定，甲方有权终止本合同。
5、本代理合同终止时，甲、乙双方应立即开始并在15日内结清一切保险费、代理费及有关帐务，办理未决赔案、保险单证等文件的交换，妥善处理善后事宜。
6、本代理合同终止后，乙方不得再以甲方的名义从事保险代理业务。
六、违约责任：
1、乙方如不按本合同规定缴交保费，甲方有权立即终止本合同，并收回乙方代收的保险费。
2、乙方如超出本合同规定的代理范围开展业务，或在开展业务过程中违反甲方有关业务规章制度，经甲方制止仍不改正的，甲方有权立即终止本合同。乙方因此而给甲方造成经济损失的，甲方有权要求乙方赔偿。
3、乙方违反本合同的约定，致使甲方因各类表见代理行为而遭受损失的，甲方有权依法向乙方追偿，乙方并应向甲方支付违约金人民币5万元。
七、争议处理：
甲、乙双方之间一切有关本合同项下的争议应通过协商解决；协商不成，可向有管辖权的人民法院起诉。
八、其他
本合同一式两份，甲、乙双方各执一份。未尽事宜，经双方协商后补充修订。
甲方：**财产保险股份有限公司乙方：
#分公司
代表：代表：
（签章）（签章）
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。
电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。
保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。
★ 关于汽车保险实习报告
★ 电话销售方法及技巧
★ 个人保教计划
★ 人保千人计划自我介绍
★ 人保公司面试自我介绍
★ 人脉销售技巧七个方法
★ 销售岗位的绩效考核方法
★ 销售人员口才提升方法
★ 销售团队管理方案和方法
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术业有专攻。代理公司在房地产全程策划、品牌推广、营销策划、销售代理中有着独特的专业优势。但是，房地产开发商如何考察代理公司？如何有效的认识代理公司的三维作用，最大化的利用代理公司整合资源为我所用？
一、开发商考察代理公司的五大法宝
1、有合理的公司架构
不能只有销售部，要有策划部，还要有信息整理的，有做市场研究的、收集相关信息的，做经济分析的。因此至少要有市场研究部、策划部、销售部。
2、有完整的知识支持结构
现在真正成体系的房地产营销学还未建立起来，至少要从人才结构上，从专业上能支持策划，当然一个好的策划，真正东西还要从市场上来。如：要包括学经济学的，房地产专业的，营销学的，广告学专业的，建筑学的人员。以上人员构成策划部的人员。
3、要有好的操作程序，要能对市场有到位的研究
一是宏观的，包括整个国家的；整个城市的；整个社会的；二是微观的，包括竞争楼盘（建筑面积、户型等外在的）情况；产品定位情况；客户卖点、楼盘价格等。在做市场研究时，对一些细节问题的研究，直接影响到后面的销售方式。
4、要有成熟的市场经验（实践经验）
①投标只是选代理公司的方式之一，不一定是最好的方法，一个重要的方面，要考察其所做过的楼盘。因为代理公司竞标方案会受到竞标因素的影响，导致会与真正的销售思路发生偏移。
②要考察其是否具备一定的市场前瞻性，缺乏前瞻性的会导致楼盘滞销，会导致楼盘缺乏生命力和可持续性发展。所以要注意其前瞻性的建议。
③要考察其创新意识。通过细节考察其创新能力，考察其中创新的建议。
5、要拥有丰富的客户资源
购房客户资源包括两类，一是用家，即买房自家用；二是投资客户，即炒家。
如何利用炒家？
炒家表现在价位低时吃进，价格高时卖出，他在市场上卖了口碑，要很好的利用炒家。一般，对于小户型，价位低，容易出租的可利用炒家，最多的可达到30％，对于大面积的房子，可解“放”的，一般不用。其办法有两种：一是主动运用炒家。楼盘开发商，从内部拿出多少房子，多少价格，让炒家赚钱，让其吃掉，公开承诺在正式推盘时，把价位调上去，把它卖出去；二是被动的炒，就是允许其改名，比如头三个月改名不收费（或象征性的收一点），客户日后再不允许改名（当然这与国家政策规定可能不一致）等方法，二、开发商对代理公司认识的几个误区
1、开发商盲目的向代理商要市场
这只会引导开发商对市场分析的错误判断。开发商要判断支持这一市场的价格理由所在，在回头来看这些理由与市场实践是否一致，在调过头来判断。
2、认为代理商不投资就不拥负责任
简单的认为，代理商“无本万利”，就几个策划，几个售楼员在一起，没什么投资，一旦卖的好就卖，卖不好就跑。其实，不负责任的也有。但负不负责任，要看它对市场的感觉。现多数代理公司是私营或合伙的，他更重视自己的品牌和信誉（尤其在当地）。
3、代理商完全要听开发商的（或发展商为中心论）
从某种意义上说好像不对的。回过头来看，发展商应该听市场的。代理公司是连接发展商和市场的重要环节。项目开发要以发展商为主，打市场销售要以代理商为主。
4、代理公司只在项目前期有用
有的人认为代理公司只在前期策划有用。后期开发商花高薪聘请几个售楼小姐就能卖出楼了。其实，代理公司在运作中有一套管理办法是发展商用不来的。比如在销售人员的培训、管理、淘汰等方面，有其一套专业的方法。很多好的销售员难以控制，哪给的钱多上哪去。再就是发展商找的销售员没有客户资源，即使有也不太好用。
5、发展商认为代理公司专业不足
一是向广告公司要承诺，向代理公司要策划，向设计公司要设计，其实这都是有些错误的。发展商要做的包括这些家都用出来，只要知道什么好什么不好，知道怎么用就行了。
有人把代理商比作开发商的心理医生。开发商要想在代理商的协助下解决问题，首先必须建立诚信的合作关系，以期形成良性运动。
三、如何利用好代理商
1、正确利用代理公司的资源：社会资源、客户资源、销售人员资源，包括市场经验为你所用。
2、引导代理商与发展商同舟共济。包括适当地给代理商施加压力；重赏之下必有勇夫。
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