谈判策划（通用6篇）
学 院：班 级：学 号：姓 名：
电子工程学院
班 孟哲 0210***
关于学生会与西安电子科技大学竹园餐厅价格商务谈判
谈判背景
一、谈判主题
西安电子科技大学学生会与竹园餐厅谈判食品价格 谈判双方背景： 甲方：学生会，维护学生权益。维护同学的正当权益，参与学院的日常管理，即使向学校及学院有关部门反映同学们的意见、建设和要求，充分发挥桥梁和纽带的作用。
乙方:：属于社会商业组织群，承包校园的餐厅业务，提供全校园的饮食就餐，遵守国家卫生餐饮条例的同时，接受学校后勤部和广大师生的监督。谈判的主题内容： 食堂的饭菜价格和卫生问题
二、谈判团队人员组成
主谈：孟哲，学生会谈判全权代表； 决策人：甲，负责重大问题的决策； 技术顾问：乙，负责技术问题； 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。同时了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间，与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排等等。
三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：
1、争取使得学校竹园餐厅饭菜价格下降，争取广大学生利益。
2、扩大学生会维护学生利益的知名度。对方利益：
1.菜价格的高收益； 2.尽可能降低成本 我方优势：
1,我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权； 2,市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈；
3,我方代表学校八千学生和数百教职员工的利益，可以说是代表群众的利益，集体的利益，在社会主义国家，当群众的利益、集体的利益受到威胁时，小部分人的利益要服从大部分人的利益 我方劣势：
1、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；
2、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；
3、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。对方优势：
对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位，学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以任意升降食品价格。对方有很强的经济实力做基础，必要时会请法律专家解决问题。对方劣势：
对方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承包。是否能够连续承包，在一定程度上取决于群众的意见。
四、谈判目标
1、达到合作目的。争取使得价格下降20%是广大师生受益。、提高食堂卫生环境。
3.在保障餐饮卫生营养的前提下，降低饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。
五、程序及具体策略
1，开局： 方案一：
1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。
2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。
4）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动地位
对方提出自己反对意见的对策： ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
②与事实相结合：适时派出学生代表代表学生发言。对其进行反驳
2、中期阶段： ①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 磋商策略： 1）制造竞争对手：
罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。2）突出优势: 以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。
3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。
③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。
4、最后谈判阶段： ①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 ③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七 谈判的风险及预测效果
谈判风险：
（一）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
（二）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成
功，实现长期友好合作。八 谈判的预期费用 七 谈判的议程 1．双方进场。2．介绍本次谈判的安排与与会人员。3．正式进入谈判。4．达成协议。5．签订协议。
六 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
对方提出新的异议
关键词：谈判方案；策划；借鉴意义
商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依據。
在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。
将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：
下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。
一、确定谈判目标
谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。
群英会中的双方谈判目标是一种竞争性的目标，周瑜当时的近期目的是要杀掉曹操的两名水上将领，从而抵抗曹操南下；而蒋干的谈判目标是说服周瑜和东吴君臣，使其降服曹操，从而能够占取东吴。双方的谈判目标具有强烈的对立性和竞争性。正是由于这种目标的分歧才使得蒋干挺身而出前去游说；而周瑜巧设计谋则是出于抵抗曹操，除掉两名水将。
二、搜集谈判所需要的信息
在确定谈判目标之后，获取对方的谈判信息和了解分析己方的情况，这是谈判策划的基础，也是谈判成功与否很重要的因素。信息的搜集往往在谈判之初就已经开始了。
搜集信息或信息的获取的多少直接影响到谈判成功与否。蒋干到东吴之前只是看到了东吴兵力上的劣势，并没有做细致的分析和调查，单凭经验和感觉行事，结果走进周郎设计的圈套。而周瑜同曹操的实力做了细致分析：实力对比、窥探曹营并吃惊于曹军水战的训练有素，所以萌生除去两名水军将领的念头。听说蒋干到来后，马上意识到对方来意，于是将计就计，把蒋干引入到角色中去。
三、确定谈判的争议点
在制定谈判目标之后，就需要确定谈判的争议点，谈判争议点是指当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而发生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。简而言之，就是谈判矛盾的所在。
群英会中双方谈判的矛盾在于：蒋方希望对方投降称臣；而对方则坚决抵抗，绝不臣服。正是由于这种思想支配双方谈判人员，所以，给谈判双方带来了不可调和的矛盾。蔣干奉命一心劝降，而周瑜坚决抵抗，争议点则由此产生，矛盾激化。所以谈判方在谈判之前必须明确争议点，并对争议点进行充分分析，方能在谈判中游刃有余，更好的处理谈判中的相关问题。
四、谈判双方的优劣势分析
在商务谈判中， 分析双方资源的优势和劣势，以及分析对环境所提供的机会和威胁，这是确定战略战术的先决条件。
针对这次谈判来说，蔣干对双方的优劣势只是粗略的估计，没有经过仔细的分析，在手段上运用上很单一，针对谈判中的变化也没有丝毫防范，使谈判处于被动地位；周瑜对于双方的资源和情况进行了细致的分析，从而对下一步进行制定战略战术打下了基石，有利于制定有针对性的对策，掌握了谈判的主动权。
五、估计谈判对手的底价和初始立场
谈判底价就是指在谈判中，谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。谈判初始立场：指谈判一方在谈判初期所提出的交易条件和交易要求，是其对谈判结果的理想期望。估计谈判对手的底价及初始立场，是制定谈判战略战术的重要前提。
六、制定谈判的战略战术和形成系统方案
制定战略战术方案主要包括：确定初始立场，确定谈判底线、 确定谈判战术的具体模式、考虑让步和交换条件。
在蒋周谈判的整个过程中，周瑜步步设谋，且运用的恰到好处，在开始谈判时，有这样的描述：“至夜深，干辞曰：‘不胜酒力矣。’瑜命撤席，诸将辞出……于是佯作大醉之状，携干入帐共寝。”紧接着“干见帐内桌上，堆着一卷文书……遂将书暗藏于衣内。”这是非常关键的一步，是离间计非常重要部分，使蔣干心里窃以为得到了机密的消息。
为了让蒋干确信所得信息的可靠性，周瑜又进一步设计：“瑜潜出帐。干窃听之，只闻有人在外曰：‘张、蔡二都督道：急切不得下手，……’后面言语颇低，听不真实。”这一系列的举动使蔣干确信无疑——蔡、张二人确实为周瑜的奸细。同时，周瑜为方便蔣干离开也做了安排。
七、方案的实施和控制
方案的实施则把方案运用在实际操作中；而方案的控制是对整个方案的监督和调整，以免出现偏离目标的现象或出现变化时进行适当调整。
就实施和控制来说，周瑜在运用过程中都掌握的非常到位，从蒋干到来——不准言双方战事—佯装醉酒—蒋干偷看书信—周瑜出帐假装议事—蒋干盗书—曹操杀掉二将。最终周瑜计谋得以实现，对整个流程把握的滴水不漏，一步步使蒋干陷入其中，并且每一个环节都考虑的非常细致。所以说这是一个谈判流程实施和控制都非常精妙的案例。
谈判策划就是对各项资源进行重新整合和安排。商务谈判过程中（特别是大型谈判）不能依赖临场发挥和随机应变，需要对问题进行充分分析和研究，决不打无准备之仗，以保证谈判的顺利进行。应该说，周瑜对于蒋干的谈判布局同商务谈判方案策划有异曲同工之妙，对当前商务谈判者有深远的借鉴意义和指导作用。
作者单位：泰山医学院管理学院
参考文献:
[1]卢润德.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，2004.78-86，90-107.
[2]罗贯中.三国演义[M].北京：人民文学出版社，1998.189-195.
[3]李品媛.现代商务谈判 [M].辽宁：东北财经大学出版社，2003.90-113.
谈判策划书
一、谈判双方： 我方： 对方：
二、我方谈判团队组成人员
主谈人：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
市场总监：
财务代表：
三、谈判筹码分析
1、我方优势
（1）绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质切纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现）的茶类饮品，茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
（2）已注册生产清清品牌绿茶，品牌和创意都很不错，品牌效应在省内正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都
2、我方劣势
（1）品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金用于扩大规模和宣传力度。
3、对方优势
（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金，闲置资金比较充足。（2）公司知名度高，经济实力强
（3）合作伙伴多，选择余地比较大。
4、对方劣势
（1）对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少
（2）对方有很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。
四、谈判目标
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大我方品牌绿茶的知名度。获得不低于（）万的投资资金，并建立长期合作关系，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得（）万的投资资金，维护长期合作，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得（）万的投资资金，并且要求我方控股。
五、谈判进程
（一）具体日程安排
_______为第一阶段； _______为第二阶段。
（二）谈判地点
第一阶段的谈判安排在______________ 第二阶段的谈判安排在______________
六、谈判具体策略
1、开局阶段策略
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。方案二：采取进攻式开局策略。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该合资合作的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。2．中期阶段
1）层层推进策略。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
2）突出优势。通过我方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术，坚持底线。
5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过夸赞对方的方式来打破僵局缓和气氛。
3．休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。4．最后谈判阶段
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略。2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料 相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》 法律依据
（一）根据《国际合同法》第107条规定：当事人一方不履行合同义务或者履行合同约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。若违约方具备免责事由，就可以部分或者全部免除责任：若违约方能够证明违约行为与违约结果之间无因果联系，也不承担违约责任。
1、在合约有效期间与他方建立同一项目的合作关系；
2、不按照合约相关规定操作；
3、无经双方协议擅自修改或终止合同；
4、项目合作期间产生涉及双方利益的问题,未经协商一方擅自解决对对方造成损害；
5、合作双方若有一方私自以合作名义进行业务活动,造成经济损失；
6、若一方向外界透露双方合作相关事项。
7、上述违约情况给对方造成经济损失或名义损害，违约方承担全部赔偿责任 以上行为都视为违约行为。
（二）根据《联合国国际货物销售合同公约》，买方违反合同时适用于卖方的补救办法
1．要求履行义务。依公约第61—63条的规定，如果买方不履行其在合同中和公约中规定的任何义务，卖方可以要求其履行义务，卖方可以要求买方支付货款、收取货物以及其他应履行的义务，只要卖方没有采取与此要求相抵触的某种补救办法。卖方可以规定一段合理时限的额外时间，让买方履行义务。除非卖方收到买方的通知，声称其将不在所规定的时间内履行义务，卖方不得在这段时间内对违反合同采取任何补救办法。当然，卖方并不因此而丧失因买方迟延履行要求损害赔偿的权利。
2．解除合同。依公约第64条的规定，卖方在下列情况下可以解除合同：(1)当买方没有履行合同或公约规定的义务构成根本违反合同时；(2)买方不在卖方规定的额外时间内履行支付价款的义务或收取货物，或买方声明他将不在所规定的时限内履行。但如买方支付了全部货款，卖方原则上就丧失了解除合同的权利。(3）适用于买卖双方的一般规定上述是适用于买方或卖方的特殊规定，此外公约还规定了适用于买卖双方的一般规则，主要有中止合同、损害赔偿、支付利息、免责、解除合同的效果、货物保全等。
3．损害赔偿。损害赔偿是公约违约补救制度中运用最广泛的一种补救办法，买方或卖方所进行的其他补救，并不妨碍其同时提出损害赔偿。如买方或卖方可以既宣告解除合同，又要求损害赔偿，虽已解除了买卖双方当事人在合同中的义务，但其中受损害一方当事人请求损害赔偿的权利，并不受此影响。公约第74 一77条对损害赔偿进行了规定。
(1)赔偿金额的计算：赔偿金额的计算是损害赔偿的中心内容，依公约第74条的规定，赔偿金额计算的原则是：一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同遭受的包括利润在内的损失额相等。依公约的这一原则，计算损害赔偿金的目的是要使受损害一方当事人获得合同被履行后所应有的经济地位，补偿其实际损失。另外，依公约第74条的规定，损害赔偿还应以违约方能够预见的损失为限。
(2)要求损害赔偿的一方减少损失的责任：依公约第77条的规定，声称另一方违约的当事人，必须按情况采取合理措施，以减轻由于另一方违约而引起的损失，如果他不采取这种措施，违约的一方可以要求从损害赔偿中扣除原可以减轻的损失数额。
4．支付利息。公约第78条是关于支付利息的补救办法的规定，支付利息是指拖欠价款或其他金额的一方当事人应向另一方当事人支付上述款项的利息。支付利息有两种，一种是货款的利息，另一种是拖欠金额的利息。采用了支付利息的补救办法后，仍然可以要求损害赔偿。
八、准备谈判合同文本
绿茶项目合同书
长期友好合作关系协议书，以资双方共同遵守
甲方：___________________ 乙方：___________________
第一条：合作范围
包括合作_____绿茶项目的投资、宣传、销售、财务、和资本运作等内容。合作双方就绿茶项目的广告宣传渠道开发以及销售等进行深入并合作共赢。第二条：甲方责任
1、甲方在一年内能够让乙方见到回报，并且年收益率在_______以上。
2、了解绿茶的相应资料并由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
1_______________________
3、为保证资金安全，甲方对资金的投入做以下的保障措施：○2___________________○3_____________________ ○
4、资金后的使用情况进行风险分担
1、购买保险金额_________，2以厂房作为抵押________ 第三条：乙方责任
双方建立战略合作关系，并提供甲方为开展业务所需的资金______协助，共同制定计划，跟进法律相关文件，相关财务顾问工作。第四条：收益分红
对于乙方接受的甲方的绿茶项目，双方收益分配比例根据项目具体情况及各自所承担的责任和工作量的大小的不同，做以下的分配比例:甲方_____________乙方___________ 投资方在年末时可要求甲方进行利润的分红。也可继续以分红金额进行投资。此次谈判的企业文件、项目数据、技术秘密、调查方案、投资方案、生产信息、财务数据、商业秘密、谈判内容、相关协议等均须承担保密义务，未经对方书面同意，不得以口头或书面形式将上述内容泄漏给协议以外的第三方。
第五条：本合同一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力。
甲方（签字）：________ 乙方（签字）：________ _____年______月_____日 _____年______月_____日 签订地点：___________ 签订地点：___________
九、制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
一、谈判主题
关于桂林国际会展中心2010夏桂林土特产品展的招商计划
二、谈判团队队员组成主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表
副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表
决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策 法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理
财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据
三、谈判前期调查
本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称“眼球经济”的展览业是服务贸
易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和
作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展
高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城
市。
会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它
在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。
随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中
国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经
济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中
起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业
作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；
反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资
源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性
循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一
流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上
来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一
方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会
展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国
占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。
会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市
北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会
展中心肩负的使命任重而道远。
面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可
避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场
才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须
依靠现代企业制度的理念去完成。
我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之
滨，是桂林市标志性建筑，占地面积 15 万平方米，建筑总面
积 5.28 万平方米，最大建筑高度 31.5 米。展区总面积
2.89 万平方米，分为 6 个大展厅，4 个常设展厅，展厅内
无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位 1600 个，地面荷载每平方米 2.5 吨。
内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）个，多功能厅（460m2）1 个，贵宾室和中小型会议室个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量 6100KVA，空调系统总
制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 吨。
设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与
联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统
（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯
和 54.65平方米的大型显示屏。会展中心室外展场可设国
际标准展位 1000 个，广场可停放近1000 辆汽车，并有
两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承
接国际国内大型展览和会议的条件。
桂林国际会展中心自 2001 年 11 月投入营业以来，先后
成功举办了 2001 中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览
会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第 48 届
全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国
书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、2005 中国国内旅游
交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。
对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。1952年，由
“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂
林酿酒厂”，1994年改制为“桂林三花股份有限公司”。1996
年获得“国家大型二档企业”，1999年被授予“中华老字号”
企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。2006年税利超9000
万元，人均利税居行业第四名。2007年元月被桂林市人民政
府列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒
工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业
百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。
公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主
导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。1957年获
得中国小曲酒评比第一名，1963年起获得历届国家和轻工
部评酒会国优银奖，1979年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，1984年、1989年两次获国家经济委员会颁发的国
家质量奖银质奖，2002年获国家地理标志保护产品注册，2005年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡
次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特
色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。
公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。2004
年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。
2001年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司
规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白
酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓
展。
四、辩题理解
1．双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：1）从中获得租金；
2）建立长久的合作关系。
对方利益：1)提高本企业的知名度；
2)打造企业品牌，走向国际市场；
3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。
我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展
业各方人士提供了良好的展示平台；
2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；
3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会
议的条件。
我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；
2）展厅内的黄金展位有限。
对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通
便利，依山傍水，得天独厚。
2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。
对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；
2）对方的产品结构单一，仅是饮品；
3）对方的国内市场占有率不理想。
2．谈判议题的确定
问题1．对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金
展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。
分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄
金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。
问题2．参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行
为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。
问题3．对方参展将获得的效益。
分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使
对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。
五、谈判目标
1）最理想目标：黄金展位35 000/10平米
普通展位20 000/10平米
展出3～4天
2）可接受目标：黄金展位30 000/10平米
普通展位15 000/10平米
展出3～4天
3）最低目标：黄金展位25 000/10平米
普通展位12 000/10平米
展出3～4天
4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非
特
大型的展会，故展位的定价较低。
六、开局及谈判策略
（一）开局：
开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。
（二）中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步
为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租
金来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后冲刺阶段
1．把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2．埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3．达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
定正式签订合同时间。
七、应急方案
1．如果谈判僵局该如何处理
应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
2．对方故意拖延时间该如何处理
2、关于加盟国大连锁店的谈判（五羊蛋糕、啊呀呀食品、服装鞋帽等各行业）。
3、白洋淀酒业发展各地经销商的谈判。
4、产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：MAX工厂（卖方）简称m
谈判B方：WILLYS工厂（买方）简称w
m和w工厂是两个长期的合作伙伴，m是w的模具供应商，他的模具供给量占w工厂的使用模具80%。但是，m的模具最近一直有质量问题，给w工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：m提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于w工厂，后一种理解比较有利于m工厂。而实际上正是由于m生产的所有模具中的那不合格的5%造成了w工厂巨大的损失。w知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，m当然也不想失去w这个大客户。w提出，先前由于m的次品导致的损失必须由m承担。而m坚持认为w的质检部门在接受m工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。w采购部和m销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。
2、商议m赔偿w工厂损失的事宜
提示：可否通过收回质量不过关的模具并按照各个零件95%的比率给w，另外因为双方都有责任在制定和完成这个给货的过程中，所以责任应该有双方共同承担，至于对于95%的解释，个人觉得双方需要重新商榷达成共识才行。
5、鞋业公司谈判
中方资料
温州市劳斯莱鞋业有限公司成立于1998年7月，是一家集创造、加工、销售鞋，皮革制品，发展无区域的经济实体。公司现有工业园区占地6000㎡，总资产超过8000万，拥有6条先进制鞋流水线，年产皮鞋800万双，产值超过亿元实现利税500万元。其品牌系列包括男女各式绅士，休闲的凉鞋、单鞋，棉鞋及童鞋。目前劳斯莱（AERTRAS）已与欧亚多个国家的进出口公司发展成为合作伙伴关系。劳斯莱皮鞋以其完美的设计，完善的工艺，舒适的功能赢得了国内外新老客户的认可和广大消费者的好评
公司名称：
温州劳斯莱鞋业有限公司
经营范围：以优质牛皮、羊皮为材料专业生产各式皮鞋、皮革制品 银行帐号：6222 0566 0895 772563
3外方资料
英国ＭＯＵ鞋业有限公司是一家专业从事鞋类的进出口公司。该公司成立于1992年，主要从中国、印度、马来西亚等国进口品牌鞋类，在英国及欧盟市场都占有一定的市场份额，2007年销售数量突破300万双。现该公司欲在中国寻求新的合作伙伴，借以开拓更广阔的市场。
地址： Mou Limited 50 Kempe Road London NW6 6SL UK
首页：
董事长：Carroll Williams；总经理：Keats Miller；经营范围：主要从事各皮鞋的进口和销售业务；银行帐号：2264712LLKK061
1谈判背景
目前，中国制鞋企业正面临三方面的挑战。首先，人民币升值、出口退税率降低、生皮进口被列入禁止类目录等政策导致了成本的上升；其次，原材料价格及运费价格上涨、劳动力供不应求等也造成了成本增加；第三，欧盟对从中国进口的皮鞋征收反倾销税。特别是由于欧盟反倾销税的征收，07年我国皮具出口骤降约16%，虽然出口单价上涨7.3元/双，仍不足以改善企业的窘境。因此，中国制鞋企业亟需打破出口瓶颈，开拓外部市场，寻求海外合作伙伴。本次谈判中中英两方已经有过一个季度的合作经历。
6、电大办公室购买打印机
谈判地点：惠普公司销售洽谈室。
时间：某时
谈判双方人员：校方3人，一个是采购负责人，主谈，一个是财务负责人，一个是设备负责人。惠普方面2人，一个销售负责人，一个技术负责人。
谈判前准备：
校方：
1、确认购买型号及数量
2、确认投资预算及最高心理价位。
3、对市场同类型产品性能及报价进行调查。
惠普：
1、准备产品样品及详细规格书
2、准备报价单及费用清单
3、准备售后维护的零件清单及维护费用明细
4、准备空白合同文本
5、确定可接受的最低还价。
作为校方，首要的是要清楚谈判的目的，购买投影设备，不要求功能如何先进，坚固耐用，能适应长期频繁使用即可，因此，放弃最新型号，重点关注市场反馈质量不错的老型号机型，毕竟校方只是单纯的教学使用，操作简便，故障率低，质优价廉才是目的。
作为惠普，目的就一个，促进成交，无论买何种型号的产品，就是成功。双方谈判的焦点就在于价格。届时校方可以列举出三洋的主要竞争对手的同类型机器的性能和报价，以逼迫对方在价格上作出让步。„„
谈判情景和问答自己设计，注意尽量不能出现硬伤，想想自己在给自己家买电视机就成了，关键是心态和状态。
最好在模拟前去市场上搜寻一批投影仪的样本宣传册，并详细了解型号和价格。在询问的同时把销售人员的介绍和报价记录下来，谈判的时候再“回放”，自然就很“真”了。
7、绿茶项目合资(合作)。
谈判A方：午子绿茶公司
谈判B方：华之杰塑料建材有限公司
(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(4)B方谈判内容：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。②达到合资(合作)目的。提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
是“谈判”而不是“磋商”
当时。双方主要围绕历史上的中俄不平等条约问题进行了一场大辩论。中方指出，尽管有关目前中苏边界的条约是沙俄在中俄两国人民处于无权地位的情况下强加给中国的不平等条约。但中国政府从无产阶级国际主义原则和加强中苏两国人民友谊的愿望出发，仍准备以这些条约为基础解决两国边界问题，签订新的条约。而不要求收回被割去的150多万平方公里的中国领土。任何一方违反这些条约占据另一方领土，原则上必须无条件归还对方。但双方可以根据平等协商、互谅互让的原则，考虑当地居民的利益，对边界上的这些地区做必要的调整。然而，苏方不但不承认条约的不平等性质，还不同意以条约为惟一基础解决边界问题。除条约文件划定的边界线外，苏方提出“历史形成”和“实际守卫”也都是解决边界问题的基础，即所谓的“三条线”。这实际上是要中方承认沙俄和苏联违约侵占的中国领土都是苏联的，中方当然不能同意。
我方在发言中引经据典，强调马克思、恩格斯和列宁都曾经谴责沙俄割占中国领土，并特别指出。列宁领导的苏维埃政府宣布过。“以前历届俄国政府同中国签订的一切条约全部无效，放弃以前所夺取的一切中国领土”。苏方则声称，两国封建皇帝都是侵略者，列宁在世时就已废除了对华的不平等条约。抨击中方诬蔑列宁“没来得及”废除所有对华不平等条约。
苏方一直回避把这次谈判称为“边界谈判”，而称之为“苏中关于核定个别地段边界线走向的磋商”。在这次谈判中，双方交换了标有各自主张的边界线的地图，具体讨论了东段边界问题，并根据主航道划界原则，就大部分地段的边界线走向取得一致。但因为双方对位于黑龙江、乌苏里江汇合处的黑瞎子岛的归属争议不下，谈判无果而终。
“黑瞎子岛”阻断东段边界谈判
据2006年俄罗斯出版的《边界谈判鲜为人知的篇章》一书披露，1964年中苏边界谈判未签署任何协议，这与当时苏共中央总书记赫鲁晓夫的决定直接有关。书中写道，在谈判中，除了黑瞎子岛地区外，双方已就包括黑龙江、乌苏里江在内的东段4200公里长的边界线走向达成一致。划分岛屿归属的原则是，通航河流以主航道中心线为界，不通航河流以主河道中心线为界。这不仅符合国际法准则。也符合苏联国内立法。苏方代表团于1964年6月底向莫斯科报告，建议暂将有分歧的黑瞎子岛地段“挂起来”，而先草签双方工作小组已达成的协议。但没有想到的是，7月中旬莫斯科回复不同意。经了解，原来这是赫鲁晓夫本人的指示，“要么都解决，要么什么也不解决”。作者认为，苏联领导人之所以做出这样的决定，除了两国关系持续恶化、意识形态争论不断升级外，还有两国领导人关系中的某些个人因素起了作用。
据曾任苏联驻华大使的契尔沃年科透露，当苏联边界谈判代表团离京回国后，他于当年9月底专程赴莫斯科，想说服赫鲁晓夫同意签署两国边界东段协议。他先后会见了几乎所有的苏共中央书记，陈述了自己的理由。但未见到赫鲁晓夫本人。后来，赫鲁晓夫去黑海岸边的皮聪大休假，苏共中央书记处在勃列日涅夫的主持下听取了契尔沃年科的汇报一赞同大使的建议，并答应要“劝说”赫鲁晓夫。契尔沃年科大使带着这一结果返回北京。但紧接着，在苏共中央十月全会上，赫鲁晓夫被解职了。
(2004年10月14日，中俄签订了《中俄国界东段补充协定》，到2005年，中国全国人大常委会和俄罗斯杜马先后通过了该协定。这标志着包括黑瞎子岛在内的中俄东段边界走向全部确定。
复杂的背景及“两国总理谅解”
1969年10月，第二次中苏边界谈判在北京举行。这次谈判的直接背景是，当年3月在中苏边境地区发生了“珍宝岛事件”，两国关系空前紧张。
当时有这样一个插曲。苏联总理柯西金给北京打电话，要求同毛主席紧急通话。我方女话务员得知对方身份后，骂了他一通，说：你这个“苏修”头子，不配和我们的伟大领袖通话!柯西金又说：那能否请周恩来总理接电话?这位话务员称：我们的周总理那么忙，哪有时间跟你说话。然后，她就把电话挂断了。毛主席获悉后批评说，电话是打给他的，怎么不报告就拒绝了。周总理还指示，应对那位话务员进行批评教育。
谈判的另一背景是，同年8月13日，在新疆裕民县铁列克提地区又发生了中苏双方武装人员冲突事件。8月28日，《华盛顿明星报》刊登了一则惊人消息，标题是“苏联欲对中国做外科手术式核打击”。世界舆论哗然。中国政府就此发表声明，指出：“如果一小撮战争狂人敢冒天下之大不韪，袭击中国战略要地，那就是战争，那就是侵略。七亿中国人民就要奋起抵抗，用革命战争消灭侵略战争。”
1969年9月11目，柯西金总理从河内参加越南胡志明主席葬礼后回国途中。在北京机场候机楼西侧的贵宾室里与周恩来总理举行了会晤。会谈持续了三个小时，两国总理着重讨论了缓和两国边境地区局势问题，并达成一些共识。双方同意，中苏之间的原则争论不应该妨碍两国国家关系的正常化；两国不应为边界问题打仗，应通过和平谈判解决；边界问题解决前，应该首先签订关于维持边界现状、防止武装冲突的临时措施协议。双方还赞同恢复互派大使，重新发展双边贸易。这就是我们常说的“两国总理谅解”。
这次会见是应苏联方面倡议而举行的，称之为“机场会见”。1969年9月2日，越南领导人胡志明逝世。获悉中国总理周恩来将赴河内参加葬礼。苏联领导层决定派柯西金总理前往。并届时与周总理进行会见。9月6日。柯西金抵达越南首都，得知周恩来9月4日已来过河内吊唁并于当日返回北京。9月8日，苏方通过越南外交部转告中方，苏联政府首脑希望回国途中经北京停留，以便会见中国领导人。未等到中方答复，柯西金所乘坐的专机只好经印度回国。9月10日，从新德里飞抵塔什干时，柯西金收到中方同意安排会见的信息。9月11日，柯西金的专机飞经伊尔库茨克到达北京。本来从河内到北京的航线不长，结果却绕了一大圈才折回北京。会晤结束时，双方谈到了缘何“走弯路”这件事，并都认为，未虚此行，会谈是有益的。
柯西金与中苏关系
在苏联领导人中，柯西金与我领导人交往较多，而且态度相对温和。1964年赫鲁晓夫下台后，周总理率领中国党政代表团赴莫斯科参加十月革命47周年庆祝活动。在与苏联新领导人会谈时。苏方声称，在对华关系问题上，他们同赫鲁晓夫没有丝毫的差别。周总理严词
以对：既然你们之间没有不同，那我们还有什么可谈的呢?后来，柯西金到机场送行，在途中向周总理解释说：我们与赫鲁晓夫还是有所不同，不然为什么要解除他的职务呢。他还提议举行苏中两党的高级会议。1965年，柯西金访问越南路过北京，毛主席会见了他。柯西金提出。希望停止苏中之间的公开争论。主席对他说：论战就是打笔墨官司，也死不了人，原则争论还要继续下去，但国家关系应改善。柯西金问毛主席：要争论多久?主席答：一万年。柯西金说：太长了吧?主席诙谐地说：看在你的面子上。减少一千年。就是在两国发生严重的边境武装冲突之后，周总理与柯西金见面时仍以“同志”相称。由此可见。柯西金个人能与我领导人说得上话。这可能也是为什么在两国关系出现危机时总是由柯西金出面调解的一个原因。
一谈就是九年
根据两国总理达成的协议。1969年10月20日中苏边界谈判在北京开始。没有料到，这一谈就是九年。被称为“马拉松式谈判”。
在会谈中，我方强调，中苏关系的关键是边界问题，边界问题不解决。其他关系都谈不上。为缓和中苏边境局势。谈判中双方主要讨论维持边界现状问题，双方争论的焦点是争议地区问题。两国总理会晤时，柯西金曾问过什么叫“争议地区”。周总理解释说，就是指边界上某些“你说是你的，我说是我的”有分歧的地段，并用铅笔在纸上画了示意图。但是，在谈判中苏方矢口否认存在争议地区，称两国之间不存在“领土问题”，“争议地区”的概念是中国人发明的。实际上是向苏方提出了“先决条件”。中方则反驳说，存在争议地区是客观事实，这是沙俄和苏联违反条约规定侵占或划去中国领土而造成的。在解决归属争议前，双方应该维持现状，避免武装冲突，双方武装力量在争议地区脱离接触。为此，双方争得面红耳赤，互不相让，谈判走进“死胡同”。
为了打破谈判僵局，双方都做了一些努力。苏方建议用对边界线走向“理解不一致的地段”、“需要核定的地段”或“被争议的地区”等措辞来取代“争议地区”的概念，未被接受；中方也提出过折衷方案，采用双方对边界线“划法不一致的地段，即有争议的地区”的描辞，对方要求去掉后半句。中方不同意。
周总理非常关心边界谈判的进程。凡遇重要情况，团长都直接向总理电话请示或书面报告。为推动谈判，周总理向苏方传话，指出：争议地区问题是一个关键问题，你们不承认。我们就达不成协议。苏方曾提出两国总理再次举行会晤的建议，我方以两国总理达成的谅解尚未履行为由予以回绝。
1970年5月1日，毛主席在天安门城楼上对苏联边界谈判代表团副团长甘科夫斯基说：我们应当好好谈判。谈出个睦邻友好关系来；要有耐心；我们要文斗，不要武斗。
乔冠华、韩念龙、余湛副外长先后担任中方边界谈判代表团团长。他们都是经验丰富、才华出众的老一辈外交家，也是令对方敬畏的谈判高手。苏方代表团团长先由第一副外长库兹涅佐夫担任，他是一位资深职业外交官，曾任驻华大使，后因病改由伊利切夫副外长任团长。伊利切夫在赫鲁晓夫时期曾任苏共中央书记，主管意识形态工作，是哲学博士，讲起话来头头是道、颇有哲理，但喜欢咬文嚼字、长篇大论。会谈中，他总是眯着眼睛，悉心捕捉中方每一句话后面的含意。有时他脸涨得通红，耸耸肩膀，摊开双手，做无奈状。回应中方的观点时，他立场强硬，用词尖刻，惯于指责中方“拖延”、“封杀”谈判；爱说这是“聋子对话”，应该“相向而行”；偶尔也冒出句俏皮话，如说中方是“车拉马”(意为本末倒置)，讽刺中方所提的新建议像是。大山生出了“一只小耗子”(意为雷声大雨点小)。
除了正式会谈，平时双方通过联络员保持着各种级别的联系。作为东道主，我们经常为对方组织一些游览活动，如去北戴河休养或去外地旅行。在非正式场合，双方都相敬如宾，谈笑风生，可以自由地交换意见，包括澄清谈判中的“误会”或者传递某些信息。
谈判中的口水仗
记得在学校上翻译课时，老师曾讲过。翻译要注意用词准确。否则有可能闹出政治问题，并举了中苏两党往来信函中发生的一个实例。1964年，中共中央在致苏共中央的一封信中，要求苏共中央把最近给兄弟党的反对中国共产党的信同样发给中共。其中“要求”一词，我方译错了。苏共领导看后勃然大怒。当即复信，指责中方居然不是请求，而是要求他们!并质问道：这是根据什么权利?难道有谁会认真听从你们的腔调，被吓唬住，而立刻跑去执行你们的任何要求吗?在复函中，中方对此做了这样的解释：在中文里，这两个词的习惯用法并没有像你们所说的有那样大的区别。但是，既然你们把这件事看得那样严重。并且成为不能把那封信件交给我们的一个理由。那么好吧，现在遵从你们的意思，请求你们把这封信件发给我们。这是一个多么经典的例子啊!这说明翻译用词表达不仅重要，而且有时也十分敏感。当然，之所以小题大做，主要与两党关系恶化有关。但有时翻译不准或欠妥，确实可以起到某种火上浇油的作用。无独有偶，在两国边界谈判中，双方也时而因翻译问题打口水仗，甚至大吵一场。
1964年中苏边界谈判时，中方在发言评论中用过“作茧自缚”、“得陇望蜀”的成语，苏方却硬说这是“污蔑”，将其比喻成什么“虫子”，竟对甘肃和四川提出“领土要求”。当时听老同志讲后觉得匪夷所思，而这次谈判倒使我有机会亲身领教。有一次，在激烈的辩论中，伊利切夫指责中方对其发言做了“过分反应”。苏方翻译将其译成“病态反应”。中方团长听后火冒三丈，怒斥对方理屈词穷，不惜进行“人身攻击”。伊利切夫感到莫名其妙，不得不宣布休会。还有一次，伊利切夫对中方的尖锐批驳表示不满，希望理智能占上风。翻译把“理智”一词译成“健康思想”。这可惹祸了，因为据说勃列日涅夫曾把林彪视为中共内部的“健康力量”。我方认为，苏方竟敢在谈判桌上大放厥词。要让所谓“健康思想”占上风。这是痴心妄想!鉴此，我方当即予以严厉反击，双方吵得不可开交。从上述点滴花絮不难看出，中苏之间的马拉松谈判不仅时间拖得长，而且争论的热度异常，是一场不折不扣的“文斗”。
“我们的工作没有白费”
尽管第二次中苏边界谈判没有达成什么协议，甚至根本就没有讨论边界走向和领土归属问题，但开始谈判以后。两国关系剑拔弩张的气氛逐渐缓和下来。双方有了较前正常的对话接触渠道，双边经贸关系等也有所发展。另一个效应是，中苏之间一宣布举行谈判，美方也急欲与我恢复两国大使级谈判。
“谈判本身就有意义”。这是苏方团长每次从莫斯科来北京参加边界谈判时，对付在机场迎候的外国记者的一句套话。但细细推敲，似也不无道理。在评价双方谈判结果时，伊利切夫还有一句名言，那就是“我们的工作没有白费”。在一次宴会上，他先说了前半句。意思是我们的工作徒劳了，然后故意打住。接着，他加重语气。慢吞吞地补了后半句“不是白白地”，逗得在场的人捧腹大笑。从此之后，“我们的工作没有白费”这句话也成了双方边界人的口头禅。
1969年10月20日至1978年6月27日，第二次中苏边界谈判共进行了15轮，召开全体会议40次，团长会见156次。谈判前期，双方开会的频率较高。一连会谈好几个月；到后期，双方谈判的间歇越来越久，最长的一次休会达1年7个月，真成了“没有谈判的谈判”。
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