骨关节市场营销案例

骨关节市场营销案例（共8篇）

骨关节市场营销案例 篇1

骨关节市场营销案例

前言：

自05年开始，中国保健品市场就处于低迷调整状态，08年更是受国内、国外诸多因素的影响，大多业内企业可以用惨淡经营来形容。但由中国服务营销机构借用杰瑞特胶原蛋白氨糖所指导创立的“普华模式”，却在08年中国保健品市场上掀起不小的波澜，被业内人士所广泛关注。

合作的起源来自于《中国保健》杂志所举办的一次业内营销交流，当北京普华康泰健康科技发展有限责任公司的负责人把杰瑞特胶原蛋白氨糖产品介绍给到会的营销专家后，我们服务营销机构几位专家一致认为该产品市场潜力巨大。北京普华康泰的辛总也当即与我机构签署了顾问协议，开始了正式合作。

何谓“普华模式”，就是针对中国保健行业现状所创立的“新营销，新保健”模式。新营销，首先要改变保健行业的不良形象，改变消费者不成熟的购买行为，建立以诚信为本的营销体系；新保健，就是改变保健产品恶炒概念等行为给行业造成的中空，从保健产品自身应具备的功能化、功效化、个性化来打造消费者保健的新理念，创造保健医学的新局面。

普华模式的实践运用是个性化的，它针对不同产品的特性制定相应适合的营销模式。但这些实践又都具有共性，这个共性就是“整合”——整合营销资源，这种整合包括有效筛选网络资源，不同层次的消费者营销解决方案，以及不同的营销手段和营销方式。

本篇：

杰瑞特胶原蛋白氨糖项目的营销模式运用

针对该产品的特点，我们策划团队经过多次“头脑风暴”确定了多点尝试、多模式并存、充分整合资源的方式，将杰瑞特胶原蛋白氨糖项目作为一个长线产品运作，初步确定以三种模式同时进行试点。

一、以专卖店为主渠道，以口服十天产品体验为销售手段的“沈阳模式”

辽宁保健市场广告、会销、直销各种模式旗鼓相当。老年保健市场比较混乱，投机型的营销行为偏盛，诚信危机已突显。

此时入市的辽宁省总经销商虽然没有保健品营销经验，但是他们却具备丰富的人脉关系和广告营销操作经验。因此，以专卖店为主的拓展方式得到了辽宁省总经销商的认可，以一个月开一个店的速度，率先在沈阳沈河区、铁两区开设两个杰瑞特专卖店。

策划团队制定了“沈阳模式”的具体操作方案：

以口服体验十天为主，以店内理疗，面膜、眼贴体验为辅，以筛选专卖店周边目标人群为拓展手段。

沈阳市场迅速开始了体验营销，尽管沈阳市场营销团队全是无任何保健品营销经验的新军，但经过培训后，很快掌握了全套运营方案。第一个十天初战告捷，其中25%的顾客第四天就提前购买，十天后购买率达到75%。堪称奇迹！

分析成功的原因，模式的创新和务实的个性化扶持是关键，这个模式有四大优点：

1、对无保健行业营销经验的新手是一个迅速切入、超级简单的方式；

2、对于拥有高科技品质的杰瑞特产品，由于制作了面膜、眼贴体验产品，经过二十分钟的面膜或眼贴体验，迅速感受到杰瑞特的品质，产品效果可以用“看得见、摸得着”的直观方式来肯定；

3、由于杰瑞特独特的品质和配方，造就了这样一个名副其实的快速疗效型保健品。而实际上，经过大量的临床实验和人群试服总结，确实体现出了其惊人的“快速起效”，尤其是对于老年人腿脚抽筋，服用二到三天就有明显改善，因此，彻底改变了过去口服保健食品无快效的误导；

4、专卖店与周边目标人群“贴身服务”的模式确立，消除了顾客的不信任感。家门口的店可以迅速聚合目标人群，同时也解决了顾客资源不足的问题。

策划团队根据沈阳市场情况，又补充制定了每月一场的大科普（请顶尖骨科专家演讲）和每月一场老顾客互动联谊会，以此快速增加了单人购买量和提高顾客资源的转化速度。

“沈阳模式”成功带动了全省市场的迅速启动，沈阳各城区专卖店均在选址，铁岭、盘锦、丹东、朝阳专卖店在建，大连、锦州、抚顺都有成熟的队伍加盟，后续的要求加盟电话不断。

二、以体验店七天讲座科普导入，店售与会销相结合的“广州模式”

广东市场是保健大市场，豪杰辈出。（笔者2000年曾在广东力推专卖店、服务站模式，当时积极配合的经销商现在已经成为拥有全广东网络的知名企业家。）纵观广东二十余年来保健风云市场，周林频谱仪和骏丰频谱现象，碧生源现象，喜来健、康益健现象，等等不一而足，但是这些现象的背后却反映着巨大的单一性，即一个模式一个产品的巨大成功，成功的路程相对漫长。那么，新生产品怎样在短时间内于广东市场取得突破呢？1

策划团队结合广州经销商拥有几十家理疗仪器体验店的优势，打造了“广州模式”。

策划团队制定了“广州模式”的具体操作方案：

以理疗+科普的方式制定了七天七堂课的科普式导入方式，这七堂课分别从企业、产品、功效等多角度给顾客介绍杰瑞特产品。

例如，广州广源店，经过第一个七天后，第八天召开店内销售会，就产生了当日116盒的业绩，第二天上午开门一小时即销售22盒的傲人业绩。同时，在当月单场销售会又创造了30多万元的销售业绩，广州模式大获成功。

分析其成功的关键就是上面提到的“资源整合”。

在理疗体验店作为理疗床等设备的主要销售手段，在各个市场的竞争已白热化，投资动辄二三十万的体验店，由于投资门坎高，顾客转化慢，也面临着巨大的经营压力。会销特点是机动性强，没有根。理疗体验是有根基却无手脚。怎样将两者的优势结合，又巧妙地避免其缺陷之处呢？“广州模式”恰好给出了解决方案。“广州模式”有三大优势：

1、是理疗体验店营销的升级模式，彻底克服了单纯以周边人体验、两到三个月开一次销售会，无后续产品导致的无后续服务等发展瓶颈；

2、发挥了科普讲座优势，弥补了会销的不足，让顾客理性消费；

3、是会销和理疗体验店模式的完美结合；

深圳市场运行已经走入正常，佛山、江门、阳江市场的复制工作已全面展开。

三、整合团队，整合终端，统一销售平台的“北京模式”

北京市场大大小小的保健产品营销队伍成千上万家，参差不齐，鱼龙混杂，市场急需规范。

制定“北京模式”，需要几个因素。即合法性，销售力，持久性。

策划团队经过大量的调查分析，确定了“北京模式”的具体操作方案：

1、确定以研发、生产两大平台为销售科普支点；

2、以成熟店铺和中小型团队加盟为网络拓展方式；

3、以店铺为平台，采取设备理疗、产品口服体验，面膜眼贴“体验式”外用相结合；

4、以店铺、小团队日常科普销售与两大平台统一销售形成点面结合的销售模式。

5、与成熟商超销售团队合作铺货销售

短短的三个月后，北京已加盟了近二十支团队，开设了专卖店、服务站近五十家，网络覆盖社区、郊县、干休所等区域。实现了当月加盟当月盈利，当月开店当月盈利的大好形势，成功创造了“北京模式”。这个模式有四大优势

1、整合：北京现有团队较多，无需新招聘及培训。照顾多方利益，确定共同的事业奋斗目标是整合的关键；

2、建店：使营销有根

北京市场营销团队多，店销少，缺点明显。但是，开店费用大、盈利模式不够清晰又是客观存在的困难。如何在这个矛盾中找到突破点？

首先要解决店内稳定人流的问题，其次还要顾客转化的具体办法。

普华康泰公司以社区理疗站理念开发的系列理疗仪器已成功推出，这些理疗仪器具有二十分钟见效、操作简单的特点，特别适合保健品专卖店使用。在店内迅速提升人气，从而形成办卡理疗、收费理疗的会员体系，为保健品的销售创造了条件。同时导入产品口服体验（十天量），以及面膜、眼贴外用体验相结合，使当月开店当月赢利变为真正的现实。

3、杰瑞特的“研发、生产”两大销售平台独一无二

在北京市场销售由北京研发、北京生产的保健产品并不太多见。

而能够亲眼目睹研发，生产过程，体会高科技的产品品质和技术，使顾客迅速放心购买产品成为必然。

所以，杰瑞特胶原蛋白氨糖颗粒由北京化工大学研发、生产基地就在北京密云的特色，使得北京顾客有购买实力、理性、较真的特点与杰瑞特北京模式完全相融。

4、多元化产品营销

在打造“北京模式”时，策划团队非常注重对加盟团队多元化产品营销水平的提升问题。因为成熟的团队均有一两个产品在手，但多元化产品营销水平是每个团队发展的瓶颈，策划团队结合每一个加盟团队的特点，采取“一对一”个性化扶持。

通州店，在销售杰瑞特的同时，普华的另一个产品雅特冲剂也同时导入，当月销售100多盒，赢得开门红！“北京模式”的成功不仅仅是一个产品的成功，也不单是一个简单的整合。北京是一个大市场，有成熟的团队，有得天独厚的顾客群。做久、做大、做强的前提是大家要确定一个共同的事业目标，协同发展。

杰瑞特胶原蛋白氨糖项目的营销研究已历时四个月，在四个月中机构每一个成员都承受了质疑，承受了鄙视。却享受了合作的乐趣和最后成功的喜悦，因此坚定了继续创新的信念。

骨关节市场营销案例 篇2

一、市场营销案例教学和教学案例

1.市场营销案例教学

市场营销案例教学, 是指教学者选取真实的市场营销案例资料发给学生, 组织学生思考、讨论、辩论, 促进学生用相关的理论知识和实际经验, 揭示案例中各种现象之间的内在联系和本质, 找出企业经营活动中存在问题的症结所在, 从而探索解决的方法并作出相应决策。案例教学使学生从被动听课、记笔记的消极型学习转变为参与分析决策的主动型学习, 并能在理论与实践相结合这一关键点上培养学生的决策能力与创新能力, 因此不少高校在市场营销教学中已不同程度地开展了案例教学。

这里要指出, “案例教学”与“运用案例开展教学”是两个不同的概念。后者是指在教学活动中编写或引用与教学理论相关的案例, 目的主要是为了加深学生对基本原理和基本概念的了解, 它是理论教学的辅助手段。而前者反映的是企事业单位面临的复杂的实际问题。它站在当事人的角度分析问题, 容易使案例教学的参与者以当事人的身份进入角色, 设身处地地设想可能遇到的问题, 从而对未知的市场因素进行调研探讨, 全方位多角度地思考问题的多种解决方案。其实质上是一种模拟实践训练, 是一种相对独立的教学活动, 它综合了多门学科多个领域的知识和技能, 能够提升学生搜集资料、市场调查、决策判断以及经营反思等多项综合能力。同时, 案例教学拉近了学生跟现实经营环境的距离, 使学生更加明确市场营销理论学习的目的和用途, 有助于参加实际工作后, 可以更快适应环境, 学以致用。

2.教学案例

教学案例是案例教学中的一个专门的概念, 是指一个有关经营者所面对的典型商业问题的纪录, 以及决策时所依据的环境背景、各种主张及偏见, 将此供学生分析、讨论, 并作出最终决策的事实材料。也就是说, 教学案例是一个真实的特定情境的纪实, 这种情景通常至少会涉及一项决策或问题, 学生作为案例分析者必须通过决策时所能掌握的有关事实和背景资料作出判断, 并提出解决方案。因此, 不是所有的营销事件都适合作为教学案例。

二、选择营销教学案例的条件

1.案例的选择应与教学目标相匹配

在选择案例前, 应明确教学目标。首先是要解决哪个方面、哪个层次的问题:是解决市场战略问题还是市场策略问题, 是一种方法的应用还是几方面理论的综合应用。其次是通过案例教学使学员能学到什么、改变什么:是有利于加深对相关理论的理解或相关方法的掌握还是提高学生的分析能力, 是培养学生的实操能力还是培养其思维方式。这些目的都需要明确。案例专家雷诺兹对教学目标和案例特点之间作了相关分析 (见下表) 。

2.所选案例应具有的性质

(1) 案例要具有典型性。

选择的营销案例要能反映营销环境的本质及变化规律, 具有极大的普遍性和代表性, 使学生学习后能举一反三、触类旁通。目前国内营销事件层出不穷, 成功和失败的案例比比皆是, 在选择时应该经过严格讨论和筛选。

(2) 案例要具有真实性。

案例要在深入调查的基础上, 根据客观情况编写, 写作过程中不能为追求趣味性和理论性而加入作者的主观意图, 或夸大或掩盖某些方面。写实的案例可以激发学生的兴趣, 使学生在讨论时有一种“身临其境、现场练兵”的感受。同时, 真实的信息往往是不完全的, 现实的市场决策大多要在有限信息条件下完成, 这就要求学生搜寻市场的隐藏信息, 深入发掘各种信息间的潜在联系, 必要时还可以做市场调查以求得解决方案。因此, 案例的选择必须能够提供比较真实动态的市场环境, 让学生用系统和动态的眼光分析企业市场营销的战略战术。

(3) 案例要具有时效性。

案例发生的时间一般不能太久远, 案例发生的营销环境与当前的市场环境比较要没有特别大的变化。由于市场营销环境具有变化快、不稳定、不可逆等特点, 这样的案例更有利于学生在现实工作中参考借鉴, 因此最好选择当年或近年发生的事件采编成教学案例。当然, 一些被世界各地商学院公认的经典案例已经有几十年甚至上百年的历史, 这些事件中蕴含的基本原则和原理是经典的, 对学生加深理论知识的理解, 充分挖掘案例中经济学、管理学、营销学原理有深刻意义, 这些案例还是可以根据不同的教学目的选择使用, 但时效性较强的案例应在教学中占有较大比重。

(4) 案例要具有有效性。

有效性包括两个方面的内容:一是教学案例能够对当前和未来的营销实践提供有效的参照和指导。如果没有实际的指导意义, 再生动、再完备的案例都不应作为教学案例。二是案例对授课教师和参与讨论的学生都必须是有效的。有的案例完全符合前面的三个要求, 但超越了教师的驾驭水平和学生的理解能力, 因而教师无法胜任案例的组织和点评工作, 学生无法提起讨论的兴趣, 这种案例教学注定是失败的。所以, 选择教学案例既要对当前和未来的营销活动具有借鉴意义, 又要符合教师和学生的实际情况, 适应当前的教学水平。

三、我国市场营销教学案例的现状与问题

目前, 我国市场营销教学案例同其他学科的教学案例一样, 大多从国外直接舶来, 有些师资力量较强的学校直接引进哈佛案例和毅伟案例。由于国内案例教学发展的时间不长, 还没有建成高质量的本土案例库, 虽然很多高校和研究机构已经着手开展这项工作, 但目前营销教学案例的数量和质量仍远远达不到高校教学工作的需要。主要问题表现在:一是很多外国案例不适合中国学生使用。由于东西方文化存在很大差异, 社会和企业制度也截然不同, 欧美国家的案例在中国常常出现水土不服的症状。二是缺乏高质量的本土案例。由于启动较晚, 中国本土化案例的积累远远不够, 目前既没有统一选编制作案例的开发机构, 也没有覆盖市场营销各个环节的案例库。同时, 采写好的本土案例存在着重大的困难, 主要有:第一, 缺乏高质量的采编人才;第二, 数据采集很难得到企业的配合;第三, 案例开发经费不足。

随着案例教学在国内高等院校市场营销专业的逐渐开展, 其优点和积极作用正逐步显现出来, 越来越多的高校开始建设自己的营销案例库, 一些营销案例库已经初具规模。如果能够统一规划, 整合优势资源, 克服目前案例建设中存在的种种困难, 规范的高质量的本土化教学案例库指日可待。

参考文献

[1]何志毅.北大案例课堂:中国营销实践[M].西安:陕西师范大学出版社, 2003.

[2]毛敏.市场营销课的引入式案例教学法探讨[J].教育探索, 2007 (2) .

[3]何志毅.中国管理案例教学现状调查与分析[J].经济与管理研究, 2002 (6) .

[4]许洁红, 胡穗华, 梁晓萍.案例教学法在市场营销课教学中的运用[J].广东省经济管理干部学院学报, 2000 (3) .

国际市场营销案例教学法探索 篇3

关键词:国际市场营销;案例教学法;有效性

中图分类号:G642 文献标志码:A文章编号:1002—2589(2010)14—0263—02

国际市场营销是国际贸易、市场营销专业的必修课。这门课程实践性很强,要求学生对市场要素、分销系统、政府组织和文化分析、全球营销、全球营销调研、全球营销计划与组织、全球营销策划组合等内容系统掌握。在学生整体学习过程中,这门课程具有举足轻重的作用,在全球经济一体化的今天,它既使学生学会用宏观的眼光观察整个国际营销市场,又可以指导学生微观的国际市场营销行为。因此,国际市场营销这门课程教学方法的探索颇为重要。

一、目前国际市场营销课程存在的问题

1.教材较深奥

目前,国内学校国际市场营销课程所选用的教材大多数是翻译国外原版教材,其内容理论部分较深奥,虽然每章都配有相对应的案例,但这些案例篇幅较长,涉及到的知识面颇广。而一部分国内人士编写的教材,也是偏重理论。这样的教材要引起学生对于本课程的学习兴趣稍有难度。

当今学生好奇心强,兴趣广泛,但同时也存在上课不能长久保持注意力集中、对于老师提问缺乏回答积极性等问题。因此,在教授国际市场营销这门课程时,一定要找到适合的教学方法,从而使教学的有效性实现最大化。

2.课程内容与市场营销有所重合

国际市场营销这门课程内容包括:国际营销环境分析、国际市场细分和目标销售、集团购买行为分析、国际营销组合策略、国际营销产品策略、国际营销渠道策略、定价策略以及促销策略、公关策略、竞争策略等。学生在上国际市场营销之前已经上过《市场营销》课,这门营销基础课对于市场细分、产品策略、渠道策略、定价策略等都有涉及,两门课程交叉重合的内容较多,学生会认为这个课程无非是加上了“国际”二字,本质和市场营销并无差异。这就要求教师一方面要从思想上引导学生,另一方面要将这门课程提升,赋予新意。

面对以上问题,笔者认为,可以将案例教学法引入本课程的教学中。案例教学法在经济及管理类学科的应用是比较普遍且重要的,它选取实际工作和生活中的典型材料作为教学内容,以直观形象的方式提供给学生,启发学生从中发现问题并且分析原因,进行决策,以掌握知识,提高能力。它是从实际出发又服务于实际,实现学以致用的有效方法。案例教学法开展的形式可以非常多样化,如阅读案例资料、观看案例录像、分组讨论、企业高级管理人员演讲等等。

二、建立完善的案例教学法素材库

案例教学法,顾名思义,首先要拥有丰富、多样、匹配的素材库为基础来实施教学。在现代信息化进程迅速发展的社会,要搜集素材案例不难,但我们的教学过程针对性极强,因此需要教师做好充分的准备,选择恰当的案例。

1.选择学生感知度、认可度高的案例

学生毕业后,就业的单位可能是外贸公司,也可能是有对外贸易业务的企业。教师在选择上课案例时,应当考虑到这一点,选择本地区的案例进行讲解,同时针对本地区重点出口行业、出口市场进行分析。如,惠州的企业出口的主要产品是电子产品和纺织品,出口的主要地区是日本、印度以及美加市场。教师就应选择惠州电子企业或纺织企业在进行国际市场营销时面临的问题或所进行的市场策略作为案例。另外,还应对当地重点出口行业做具体的行业分析,并让学生熟知这一产品的特性、成本等相关知识。同时,对于出口的主要地区的政治环境、经济环境、文化环境等做重点讲解。这些企业案例就存在于学生身边,学生的感知度很高,另外,这类企业是中职学生毕业后极有可能就业的单位,可以提升学生对于企业营销策略的关注程度。

2.通过多种途径寻找案例

在讯息发达的今天,人们搜索信息十分方便快捷,教师要善于利用各种途径搜索资源,首先,教师要筛选教材中的案例,将适合于中职学生讨论分析的案例提炼出来,作为自己的教学资源。其次,教师要利用网络资源,关注国内外的学术期刊,了解学术前沿问题;要关注中国营销传播网等营销类网站,搜集丰富的案例;要关注学者、企业家的博客,了解他们观察问题的角度。当教师做了以上工作后,就可以把搜集到的素材案例归类,如遇到相同问题的案例有哪些,使用相同策略的企业有哪些。这样就形成自己的教学资源。

同时,教师要教会学生使用各种搜集信息的方式,发动学生搜集更丰富的案例,这样不仅可以教会他们另外一种技能,同时还可以了解什么问题是学生在本课程中比较感兴趣的。

3.营造氛围浓厚的教学环境

中职学生在学习时比较难保持注意力长久集中,因此,教师要注意学生学习环境的营造,在潜移默化中使学生学到知识。教师可以在班里订阅《经济观察报》、《21世纪经济报道》等报纸让学生阅读。另外,教师要注意搜集国际市场营销相关视频,如央视经济频道的《对话》、《CEO访谈》等节目,每学期分配四至六课时的视频欣赏课,使学生了解先进的营销思想理念,拓宽学生的视野,也能提高他们的学习积极性。

另外,还可以布置学生每周末回家关注央视经济频道的节目,了解一周有哪些经济新闻,次周上课时可选两名同学发言,重述他印象最深的、与国际市场营销课程相关的新闻事件。

三、有效实施案例教学法

1.提升教学过程的趣味性与挑战性

在案例教学法实施的过程中,教师会依照提出问题,分析问题,解决问题这样的步骤进行。首先教师将准备好的案例和问题提出,之后让学生讨论,寻求解决问题的方法,这其实是一个学生自我分析问题,解决问题的过程。最后,教师点评学生的解决方案。

在这个过程中,教师可以为课程增加一些趣味性和挑战性,当摆出案例、提出问题后,将学生分为4～5人一组讨论,或者可以让小组成员下课后通过各种途径寻求解决方法,下节课上公布答案。这时,各小组之间是竞争关系,在学生陈述答案后,其他小组成员可以提问,各成员不仅要寻找一个问题的答案,同时要考虑到相关的其他问题,以能够顺利回答竞争对手的提问。教师可以根据学生表现评选出“优秀员工”鼓励学生。

2.紧密联系当前热点问题

在进行案例教学时,教师应当注意案例选择的时效性。一些常常被人们提起,或其他课程中经常讨论分析的案例会使学生失去兴趣。因此,教师应选择具有时效的案例,并结合当前的经济环境进行分析。如在讲到国际营销促销策略时,必然会涉及到国际广告的问题。这时,教师可以让学生思考在当前全球金融危机的大环境下,企业是否还会花费昂贵的广告费用来进行促销,我们是否有什么好的策略可以节约广告费用,同时不削减广告效果呢?这些问题势必引起学生的思考。

3.由单元案例提升为综合案例

开展单元案例教学是针对每一部分理论知识,设计选用合适的案例来进行教学。通过案例,学生能够对所学知识加深理解并综合运用。通过前面的单元案例教学之后,再针对学生的掌握情况,把所学知识综合在一起,可以安排一些综合性的案例来检验学生的学习情况。这时,教师就可以选用国外教材中篇幅较长,具有一定难度的例子让学生分析。这个过程是一个提升综合的过程,可以有效地将学生学习到的单元知识系统化,并且理解各部分之间的联系,最终能够更科学地解决实际问题。

参考文献:

[1]汪凌志,项锐.《国际市场营销》案例教学法研究[J].黄石理工学院学报,2008,(5):84-86.

[2]岳文,陈国宏.关于高职高专国际市场营销课程教学方法的研究[J].辽宁教育行政学员学报,2007,(9):60-61.

[3]张春峰.运用多种手段丰富国际营销学的教学[J].辽宁高职学报,2003,(6):70-71.

Exploration of Case Study Teaching Method of International Marketing in Secondary Vocational School

WANG Jing

(Huizhou, Guangdong Province Business School, Huizhou 516003,China)

Abstract: According to the characteristics of students,this paper analyzed some problems in the International Marketing teaching, discussed in the process of case study teaching method, how to built a well storage and improve teaching validity.

Key words: international marketing; case study teaching method; validity

市场营销案例 篇4

一家销售人员去后感到很失望：“这里的人根本不穿鞋，那里不需要鞋，此地不是我们的市场。”

另一家销售人员去后，很高兴：“这里的居民没有一个人有鞋，这里是巨大的潜在市场。”该公司把市场营销部副经理派去考察。两周以后，他汇报说：这里的居民不穿鞋。但他们的脚有许多伤病，可以从穿鞋中得到益处。由于他们的脚普遍较小，我们必须重新设计我们的鞋。我们要教给他们穿鞋的方法并告诉他们穿鞋的好处。

我们还必须取得部落酋长的支持和合作。他们没有钱，但岛上盛产菠萝。我测算了三年内的销售收入以及我们的成本，包括把菠萝卖给欧洲的超级市场连锁集团的费用。我得出的结论是我们的资金回报率可达30%。因此，我建议公司应开辟这个小岛市场。该公司董事会采纳了这位营销副经理的建议，并通过适宜的营销组合，最终成功地开拓了这个小岛市场。

从两个制鞋厂家对太平洋一个小岛卖鞋的营销分析，可以看出后一位制鞋厂家抓住并运用了市场营销的本质和基本特征，从而获得了成功。

一、从市场营销本质来看

小岛土著居民不穿鞋的事实，是一种没表现出来的、潜伏的需求，该销售人员通过发觉、发现的“造市”过程，发现了巨大商机——这里是一个巨大的鞋业潜在市场。

二、从市场营销基本特征来看

（一）以消费者为中心。市场营销部副经理经过两周的考察，了解到岛上居民的脚上有许多伤病；他们的脚普遍较小，必须重新设计他们的鞋子；要教给他们穿鞋的办法并告诉他们穿鞋的好处。以上三点都是该制鞋厂以消费者为中心，以满足他们需要和欲望为出发点的体现。

（二）交换和交易。因为岛上居民没有钱，但盛产菠萝，买卖双方可以进行物物交换，通过市场营销的第二个特征，该制鞋厂测算了的资金回报率可达30%。

（三）综合性的商务活动。目前该制鞋厂已经完成了产前活动，进行了市场调查、预测、确定了新产品开发。接下来应该进入生产活动（设计、采购加工、制造），销售活动（商标、品牌、定价、分销等）以及售后活动（售后服务）。

市场营销案例翻译 篇5

3在中国市场上无论做还是不做都提出自己的意见和见解。

AFLAC公司在1992年正式更名为美国家庭人寿保险公司，该公司在1975年进军到日本市场，在日本所有的经营领域里很快成为了最成功的外国公司，到1982年，每20个日本家庭就有一个家庭是AFLAC公司的投保人，而到了1988年，这个比率达到了每六个家庭就有一个是该公司的顾客，并且在1995年每4个日本家庭就有一个手里持有该公司的保险单，该公司为大约3000万的日本人投保。AFLAC已经成为日本的第四大保险公司，1995年在日本本土的总收入为40亿美元，在日本只有可口可乐公司的收入超过了该公司。

该公司于1995年在美国成立，致力于癌症险种（大约90%的保险单是在这个范围里），尽管该公司作为第二个进入日本市场的外国保险公司，但是无论是在国外还是日本本土，它都是在日本第一个介绍癌症保护的保险单，虽然也有两家日本公司推出了独立健康保险承保范围，但是突出的问题是他们的保单相对来说少得多。

在美国本土，癌症险种是一个饱受争议的产品（四个州已经禁止），因为持反对意见的消费者认为，如此明确疾病的保单是无效率的，仅针对单一的承保范围的话那么成本过于昂贵了。而在日本关于这个险种的观点有些不同，AFLAC公司聘请了野村证券进行调研来找出哪些是顾客最想要的，答案是更高的承保范围。而在政府方面，公司主席John Amos 与日本政府的实权派保持了良好的关系，事实上，JohnAmos 由于其在日本市场上的眼见卓识于1988年被福布斯杂志授予了保险业最具改革创新的执行长称号，由于美国和日本市场的不同，AFLAC处在了一个不同寻常的境地，在日本的收入占据总收入的四分之三，而美国仅仅四分之一。日本是世界上最大的保险市场之一，90%的日本家庭都拥有人寿保险，与欧洲或者美国相比，这一比率高出很多，日本的人寿保险在整个国家的普及相当广泛，因此，私营保险公司正好成为了政府计划的在个人房屋，重大疾病，失业等方面的补充，AFLAC的癌症险种的销售额增长迅速，也由于日本人认为在所遇到的疾病中，癌症是最具威胁的同时也是花费最为昂对的，所以他们会尽所能做好准备。绝大部分的保险公司采取家庭标记法作为兼职销售也就是门对门销售，Amos提出了另一种新方法，雇佣退休的日本人，将保险销售给以前的同事，他们退休后的津贴不能很好满足他们以后的生活，所以，AFLAC变得有点像他们的社会保险。因此Amos 召回了AFLAC已经雇佣的大约10500个销售代理。日本公司鼓励他们的员工购买保险，并且从他们每个月的工资里面扣除保险金，每一个从公司退休的人总是经常被招募在日本东京交易所里做AFLAC的工资保险费用扣除计划，虽然只有不到一半的人订购该计划，甚至是日本最大的两个人寿公司Nippon人寿和Dai-lchi Mutual人寿，也为其员工推荐提供Aflac的癌症保单。

bank set sales是AFLAC的另一个部分，这个计划是银行从保单持有者所开具的储蓄账户中自动扣除保金并转入到AFLAC的账户，大约250个银行加入了该计划，并且为大约500000个持保人服务，日本人有非常良好的储蓄习惯，这个项目通过人们的专门储蓄加之他们强烈的期望受到了欢迎，因为银行想要得到好的声誉，而Aflac保险项目通过与之合作获得了更多的信任。

AFLAC在日本并没有依赖于广告投放，而是依靠了强大的网络销售和全职的销售力量，因为公司的改革的canner保险项目和多种多样的市场营销策略，他们赢得了多种媒体的公共关注。

在1994年，AFLAC扩展了他的产品线，推出了“super care”，这是一项基于家庭护理的险种，同时它提升和改进了它的原始险种，在癌症初步被诊断出时，super care通过支付现金方式来结账，在日本，家庭护理的花费是日本人另一个主要关心的问题，这主要是因为该国的人口寿命普遍预期都很长。

市场营销案例分析 篇6

案例简介：中国移动作为国内移动通信发展的通信公司。曾成功推出了“全球通”“神舟行”两大子品牌，成为中国移动通信领域的市场霸主。随着市场进一步饱和，加之联通和小灵通两大竞争者的相继进入，中国移动通信市场风起云涌。2003年3月，中国移动正式推出子品牌“动感地带”，其主要受众群体是年龄在15~25岁的年轻人。到2003年底，动感地带的用户超过千万；截止2004年底，用户发展到近2000万。“动感地带”在目标群众中的的品牌知名度达到了85%，品牌忠诚度达到了80%。

短短两年时间，“动感地带”从无到拥有2000万的用户群体，这无疑是个奇迹般的发展。探究这种发展的基础，我们不难发现其目标市场选择的精明之处。

随着经济的发展，手机已成为人们日常生活中不可缺少的一部分，伴随着人们对网络应用的需求，手机将凭借网络的支撑，服务内容更将多样化，同时更孕育着庞大的市场商机。中国移动旗下的全球通、神州行两大子品牌目标 群体粗放，大小通吃，面对通信市场的强烈竞争，缺少了其本身的特点。为了实现品牌的差异化，“动感地带”在众多的消费群体中进行了市场细分和准确的市场定位，更有效的锁住目标客户，以新的服务方法提升客户品牌虔诚度、以新的业务形式吸引客户，是运营商成功的关键。

一． 准确的市场细分和市场定位

市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。经过市场细分，使得同一类产品市场上同一细分市场具有较多的共性。不同的细分市场之间的需求具有较多的差异性，目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。市场定位也被称为产品定位或竞争性定位。是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与从不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。

根据麦肯锡对中国移动用户的调查材料表明，中国将超过美国成为世界上最大的无线市场，从用户绝对数量上说，到2005年中国的无线电话用户数量将达到1.5—2.5亿个，其中将有4000-5000万用户应用无线互联网服务。

以目前的市场状况来看，预付费用户已经越来越多的成为中国移动用户的主流，而15-25岁年龄段的目标人群正是目前预付费用户的重要组成部分。从长期的市场战略来看，以大学生和公司白领为主的年轻用户对移动数据的潜在需求大，其购买力不断增加，有效的锁住此部分主流消费群体，企业便在未来竞争中占有优势中埋下伏笔。

市场可以按照不同的标准进行细分，而消费者市场细分的标准大致可以归纳为4大类。即按地理因素、人口因素、消费者心理因素，消费者行为因素划分。

以上述细分标准去衡量“动感地带”的目标市场，可以发现以下特点：

1，人口方面：15-25岁的年轻人，主要是大学高年级或刚毕业的学生，其次是中等学历和较早进入社会的年轻人及家庭条件好的中学生。

2，心理方面：他们崇尚新科技，追求时尚，对新鲜事物感兴趣，他们凡事最重感觉，张扬个性，思维活跃，他们喜欢娱乐，休闲，社交，移动性高，他们有强烈的品牌意识，而且是一个最容易互相影响的群体。

3，行为方面：在一般产品的消费方面，他们往往会显现出见异思迁，品牌忠诚度不高的现象，但是另一方面，他们率性，纯真，感性，真诚，却又远远超过过分理性的年长者，一旦抓住了他们的心，他们反而是罪忠实的客户。

因此，中国移动按人口年龄对消费市场细分，并将目标定位在25岁以下的年轻新一代上是动感地带成功的基础。

二、奇特的品牌策略。

1，从动感地带的品牌名称上看：“动感地带”突破了传统品牌名称的正、稳，以奇、特彰显，易传播，易记忆，富有冲击力；

2，从品牌内容上看：赋予了动感地带“时尚、好玩、探索”的品牌个性，采用全新短信包月形式，提供多种时尚，好玩的定制服务，比如星座运势，娱乐新闻等。

3，从品牌宣传上看：富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的”等流行时尚语言配合创意广告形象，将追求独立，个性，更酷的目标消费群体的心理感受描绘的淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣。4，在品牌形象塑造上：“动感地带”大胆选择了特立独行的周杰伦作为形象代言人，利用周杰伦在年轻一代的巨大号召力，推动“动感地带”大胆“动感地带”时尚品牌形象的提升。

5，动感地带的品牌目标不仅仅在于营造“动感地带”的时尚形象，更在于营造“动感地带”引导的“M-ZONE”文化，即用不断更新变化的信息服务和更加灵活多变的沟通方式，演绎移动通信领域的“新文化运动”。

三、有效的促销活动

除了品牌策略之外，中国移动在促销方面也积极的为动感地带占领“新一代”市场创造条件，如动感地带先后与麦当劳合作推出“动感套餐”，与NIKE联合赞助高中篮球联赛，举办大学生街舞比赛，直至与NBA签订合作协议，以至于动感地带一路狂飙，迅速完成了从通信品牌到时尚品牌的升华。

市场营销案例教学的流程设计 篇7

一、案例教学的准备

(一) 观念准备

1. 确定教学目标。

只有在正确教学目标的引导下, 案例教学活动才能有方向、有序地进行下去。案例教学是典型的开放式、启发式的教学方式, 教师要鼓励学生发散思考, 大胆创新。市场营销案例教学的目标在于提高学生的实际营销能力。

2. 定位教师与学生的角色。

在案例教学过程中, 教师是参与者、组织者和协调者的角色, 学生才是主要角色。教师的任务是促成讨论, 在讨论过程中, 要尽可能让学生去发言、思考, 做出决定。学生能够亲身参与分析和讨论, 学生的学习兴趣和效率自然会得到提高。

(二) 时间准备

在哈佛大学, 案例教学其最主要的教学形式, 超过教学总课时数的80%。在我国的市场营销教学中, 由于学生营销理论知识还相当薄弱, 教师总感觉理论讲授的时间不够, 案例教学往往敷衍了事, 达不到教学目标。当然, 一味强调案例教学是不切实际的, 必须坚持理论教学与案例教学并重, 根据学生的实际情况, 案例教学的课时数以不超过总课时数的50%为宜。

(三) 基础设施准备

1. 调整教室布局。

首先, 应该保证所有学生的视听要求, 任何位置上都能听到和看到教师和其他学生的发言。其次, 教师和学生能够便利地离开座位与其他人进行交流。

2. 传统教学媒介与现代教学媒介相结合。

多媒体教学手段将声音、动画与文字充分结合起来, 一方面加大信息输出量, 另一方面可以节省课时, 使教师有更充裕的时间组织案例教学。黑板作为传统的教学媒介, 同样必不可少。教师可以把学生各自的发言以最精炼的语言记录在黑板上, 黑板的采用, 会使案例教学的组织更加井然有序。

(四) 案例准备

选择恰当的案例是案例教学成功的关键。案例选择适当, 会使学生产生一种“学了就会用”的感觉, 增强学生学习的兴趣, 激发学生学习的主动性。案例选择不当, 会使学生产生“学而无用”的感觉, 而且, 这种情况下, 案例教学很难顺利进行。如何斟选案例, 笔者认为应掌握以下几个原则。第一, 案例要符合教学目标。结合学生的层次和能力, 选择的案例要难度适中, 并且与所讲营销理论知识相对应。第二, 案例内容的多样性和典型性。一方面应中外案例并举, 在采用国外经典案例的同时, 多选择本土化案例。有位营销专家说过这样的一句话“看外国人的书, 说中国人的事”。本土化的案例能很好地表现当时中国企业所处的社会环境, 更具有现实意义。但这方面的案例数量匮乏, 且质量有待改善, 教师在使用时, 需对案例进行提炼与完善。另一方面, 不要只选择大企业案例, 中小企业案例应受到足够重视, 特别是身边发生的案例, 这些案例更易调动学生的学习兴趣。第三, 案例设计的问题富有启发性。问题既要结合课程的基本理论, 又要有一定难度, 学生需要灵活运用书本中所学知识, 进行深入的思考与讨论后才能完成。只有这样, 才能够提高学生分析问题与解决问题的能力。

二、案例教学的组织与实施

(一) 合理组建小组

为了有利于案例的组织讨论, 应当对学生进行分组。案例教学过程中, 小组成员间可能会相互依靠, 直接影响案例教学的效果。因此, 合理的分组很重要。分组时需要注意的几个问题:第一, 小组的规模。5个人左右是小组讨论的理想规模, 多了会缩短小组成员发言或交流的时间, 达不到沟通效果;少了则不利于相互讨论启发, 集思广益。第二, 小组成员的构成方法。采用“组内异质, 组间的方法”, 教师按照不同性别、能力、个性的学生进行组合。组内优势互补、组间相互促进。第三, 小组成员的角色分工。要求组内成员有具体明确的分工, 小组成员可分别担任小组长、记录员、总结人、报告人、评价人角色, 角色之间既有分工又有合作。学生可经常轮换在小组中的角色, 承担不同的责任和义务, 得到全方面的锻炼和提高。

(二) 把握案例讨论的节奏

1. 控制进度。

教师应在案例教学的前两周, 给出具体案例, 让学生在在课前有充分的准备。案例教学的形式多种多样, 教师应事先告知学生课堂上将以哪几种案例教学方式为主, 以及各种方式进行的时间。比如一次完整的案例教学课是100分钟, 各小组自述40分钟 (每组5分钟, 共8种) , 小组辩论40分钟, 教师点评20分钟。当某一部分时间超长时, 教师应及时调整, 必须在时间上保证案例教学的每一个环节都能有条不紊地进行。

2. 控制气氛。

良好的气氛是教学得以顺利进行的保证。案例教学旨在学生从自身角度来剖析案例, 阐述自己的观点和看法, 进行辩论, 形成热烈的探讨问题的气氛。当学生讨论冷场时, 教师要及时调整、及时启发, 活跃学生思维, 使学生能尽快地进入角色。当学生因为观点的不同而形成激励的争论, 影响了教学的顺利进行时, 教师就要加以管理。但过于严格的管理会打消学生讨论的主动性和积极性, 只要“混乱”并没有影响讨论的正常进行, 没有影响学生的学习效果, 教师还是应当宽容的。

(三) 教师归纳总结

教师归纳总结是案例教学必不可少的一个环节。现实教学中, 由于时间紧张等原因常被忽略。在案例讨论结束后, 教师要留出一定的时间对学生讨论情况进行归纳总结, 既充分肯定其优点, 也要指出不足之处。教师的总结要起到画龙点睛的作用, 要求教师具有扎实的营销理论功底和较好的实践经验。得当的归纳总结, 会使学生对案例研究产生意犹未尽的感觉, 同时进一步提高案例教学的效果。

三、案例教学的评价与反馈

案例教学的评价与反馈应体现在整个教学活动的每一个环节, 是整个案例教学过程必不可少的内容。教学过程中的评价与反馈能够及时发现偏差, 分析原因, 对案例教学进行调整与修正, 减少以至消除实际案例教学与教学目标的偏差。课后评价与反馈同样非常重要。评价与反馈在案例教学中的位置如下图所示。

(一) 课后评价

通过课后评价, 形成学生成绩, 对于学生来说, 成绩仍是一种重要的激励方式。成绩的评定要力求做到全面、客观、公开, 调动学生参与案例教学的积极性。学生的积极是否积极参与在很大程度上决定了案例教学的后果。如果使评价全面、客观、公开呢?

1. 评价的标准要全面、透明。

对案例教学的评价, 教师应当结合教学目标进行多方面的考核, 比如知识创新的能力、发现问题和解决问题的能力、语言表达能力等等。对于一些难以量化的标准, 教师可以将标准再进行细化。以语言表达能力为例, 教师可将标准分解成:普通话标准、口齿清晰、语速适中、音量等。教师应自始自终严格按照同一标准打分, 避免按照主观印象打分, 尽量做到公平公正, 使学生更加信服, 增加他们参与案例教学的积极性。

2. 注重过程评价与结果评价。

案例教学不仅要重视学生通过案例教学取得的结果, 而且要重视案例教学时学生参与的全过程。过程评价可考核学生参与案例教学的态度, 团结协作的能力等等。结果评价可通过学生制作的PPT课件, 书面报告等形式来考核。

3. 多方评价相结合。

为更好地进行全面与客观的评价, 可用采“自评”、“组评”与“师评”相结合的评价方式。一般情况下, “组评”时小组成员将得到同样的分数, 激励小组成员互相合作。个别情况下, 在小组内部也要实行“差额计分”, 让组长将总分在组内差额分配。教师需要针对特定情况, 灵活掌握评价标准。

(二) 课后反馈

有评价就会有反馈, 否则评价也就失去了意义。通过评价可以找出问题所在, 而通过反馈才能找出解决问题的方式和途径。课后反馈主要是两个方面, 一方面是教师对案例教学的反馈。教师通过评价, 对整个流程有了整体的认识和掌握, 形成重要的反馈信息, 如:案例教学流程有哪些问题, 学生哪些方面的能力欠缺等等。另一方面是学生对案例教学的反馈。学生是案例教学的主体, 对教学效果的评价最有权威。教师可以填写调查表、面谈等形式, 课后对学生进行调查, 了解学生对案例教学的看法。这些反馈信息将对未来改进案例教学流程, 提高教学质量起到重要的作用。

案例教学虽然在市场营销教学中占有重要地位, 但无法替代传统的理论教学。案例一般应当在学生掌握了市场营销基本理论后进行, 也可以与市场营销理论教学同步展开。市场营销案例教学是一种准实践的教学方式, 具有独特的、不可替代的作用。市场营销案例教学作为素质教育的有效手段, 目前还没有一个完善的模式, 需要教师在教学实践中对案例教学的流程不断探索, 不断改进, 更好地发挥案例教学的作用, 提高学生综合的营销能力与素养。

参考文献

[1]冯严.高职高专院校市场营销课程以应用为导向的案例教学方法研究[J].消费导刊, 2009 (9)

骨关节市场营销案例 篇8

关键词：中职教育 市场营销 案例教学

案例教学法是是通过一个具体教育情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。将案例教学引入课堂，既可以充分调动学生情绪、活跃教学气氛，又可以在实践中培养学生的专业技能。职业教育是以培养学生技能为教学目的的教育，而市场营销学科对应用性和实践性有很高的要求，因此，职高市场营销课的教学过程势必将以讲述市场为背景、企业为主体的案例为主。因此，将案例教学引进市场营销的课堂非常有利于学生的学习和教师的授课。

一、市场营销案例教学的含义

从广义上讲，案例教学是通过对一个具体情景的描述，引导学生对这些特殊情景进行讨论的一种教学方法。而市场营销案例教学就是为了达到教学目的，围绕选定的工商企业营销活动中的一个或几个问题，以事实为素材编写成的对某一实际情境的客观描述进行学习。在案例教学过程中，学生要在教师的指导下通过小组讨论、自主研究等教学活动完成对案例的阅读、思考、分析等教学任务，实现一定的教学目标。

二、市场营销案例教学的必要性

案例教学是一种启发式教学方法，它不同于传统教学中教师讲、学生听的“填鸭”式教学，案例教学可以实现“教师主导，学生主体”的教学氛围，能使枯燥的经济理论变得生动，能使学生在学习的过程中有身临其境的感受，从而更好地理解和掌握各种经济理论。市场营销学有很强的实践性和应用性，对学生的实操能力有很高的要求，只有在教学过程中配上适当的案例，才能锻炼学生的实操能力。在学生对案例的分析与讨论的过程中，可以巩固学生所学理论知识，加深对理论的理解，还能够促进学生思考能力和实际操作能力的提高，同时能调动学生学习的积极性、主动性和自觉性。因此，在课堂教学中引入适当的案例，有利于增加教师和学生之间的互动关系；有利于提高教师素质，提高教学质量和教学水平。

三、市场营销案例的选择

当代中职学生是一个思维活跃、求新求变、善于质疑的群体，他们不会满足于教条的“填鸭”式教学法。因此，在案例的选择上一定要能满足他们的好奇心，能吸引他们的注意力，勾引起他们的求知欲。这样就一定要选择新颖、有趣、富有针对性的案例。案例的选择一定是真实而又典型的事件，以“事件观”选择案例，要求我们遵循“事件”发展的客观规律，一个完整的营销案例必须从环境、产品、渠道、品牌、广告、公共关系等多方面解读。这样的案例会让学生灵活地运用所学的理论知识，达到“以例导行”的教学效果。

四、市场营销案例教学中存在的问题

1.教师的专业素质有待提高。虽然案例教学可以实现“教师主导，学生主体”的教学氛围，但是并不意味着教师的地位在课堂中降低，反而对教师的专业素质有了更高的要求，要求专业教师不仅有理论，更要有实战经验，这样才能得到学生真正的信服。而现在的专业教师缺乏实际的营销经验，很少参与过实战营销。因此，在案例的分析和讲解过程中，很容易角度单一，点评总结不深入，导致教学效果欠佳。因此，专业教师一定要在上课前，对要讲授的案例有充分的、全面的、多角度的、深入的理解和认识，尽量避免程式化的教学。

2.缺乏合适的案例。好的营销案例是实施案例教学取得良好教学效果的前提之一。但目前，我国大多职高营销学科教师案例教学所选择的案例存在不能结合教学目标、时效性不强、不贴近生活内容死板等问题，大大地影响教学的效果。

3.缺乏良好的实施环境。班级容量大，专业教师少使得案例教学不能保证教师在上课时可以照顾到每个学生；不能保证所选的案例有明显的难易差异，以满足各种层次学生学习。案例教学需要学生进行探讨和讨论，没有合适的小组活动场地、没有充分的准备时间导致在组织教学的过程中，学生的小组活动不能充分地完成。这些客观环境的不足都大大地影响了案例教学的效果。

与传统教学方式比较，案例教学以它的高度参与性、教学内容的实践性强等特征越来越受到教育工作者的欢迎。结合市场营销这门课程的独特性，案例教学会得到越来越广泛的应用，因此，在日后的教学工作中加强对案例教学的学习和应用是一种必然的趋势，同时也是提高教学效果的利器。

参考文献：

[1]杨丽佳.市场营销案例与实训[J].北京：高等教育出版社，2008（12）.

[2]刘月富，王海珍.对高职院校《市场营销》教学模式的思考[J].产业与科技论坛，2011（4）.

[3]黄嘉涛.市场营销专业互动式教学探讨：情景教学的观点[J].市场周刊（理论研究），2007（12）.