新疆电力企业市场营销策略的探讨

新疆电力企业市场营销策略的探讨（精选8篇）

新疆电力企业市场营销策略的探讨 篇1

【文摘】结合新孩电力企业情况, 概述电力市场营稍现状、存在问题。从垄断到服务,电力企业要窝服务于经休过程当中, 并由此确定市场营梢的原则和方法, 努力开拓电力市场。

【关键词】电力市场;需求服务;营销战略

前言

电力企业营销策略是企业在分析自身条件和外部环境基础上, 在一定的电力营销战略指导下制定的有关营销活动的原则和方法, 包括电力目标市场和电力营销组合的选择两个部分。所谓电力目标市场, 就是企业在电力市场细分基础上为其服务的、具有相似需要的客户。在电力目标市场确定后, 企业就可以采用适合不同客户的多种营销组合形式或方法满足目标电力市场的需要。长期以来由于电力企业实行的是高度集中的计划经济体制和政企一体的管理模式, 使我们习惯于用行政手段来管理电力的生产和销售,加之多年来电力市场始终处于卖方市场, 使电力企业的员工养成了 惟我独尊 的意识,在理念上就没有市场竞争这一概念, 这就使我们的电力销售工作基本上处于坐等客户上门的状态, 更不要说如何营销了。随着国家多家办电政策的出台和电力经营体制的转变, 电力供需矛盾逐步得到了缓和, 甚至部分地区出现了供大于求的情况, 这时再用计划经济体制下形成的思维观念和工作方法开展新的营销工作, 已完全不能适应电力改革发展的需要。目前电力改革进一步深化、经济结构调整以及中国加人, 需要我们对营销观念重新进行审视。根据国家电力公司的整体市场营销战略, 结合新疆的实际建立适应新疆电网的市场营销策略, 对新疆电力企业的改革与发展意义十分重大。

电力企业市场营销面临的现状近几年, 新疆电力公司所拥有的电力市场的需求发生了很大变化, 买方市场的格局已经形成, 特别是新疆主电网, 供大于求的矛盾已十分突出的摆在了企业面前, 且还面临着电力市场逐年萎缩, 市场占有率下降的困境。

全疆发电装机容量及年发电量由 八五末的万千瓦和亿千瓦时,分别达到 九五末的万千瓦和亿千瓦时, 年均增长率分别达到了和。十五 期间全疆计划新增发电装机容量达一万千瓦, 增长速度很快。以〕年新开工千伏及以上输电线路公里, 变电容量万千伏安, 的年新开工千伏及以上输电线路公里,变电容量万千伏安, 已基本按计划完成了城网改造项目。目前发电机组利用小时逐年下降, 还本付息能力减弱, 发电单位成本提高。根据现实社会发展状况进行预测,年之前, 需求的增长预计在左右, 可见供大于求的状态还要延续一段时间。

新疆属于经济不发达地区, 经济发展滞后。近年国家实行的两个根本性转变和实施可持续发展战略, 使国有企业处于调整改革的攻坚阶段。企业的资产重组, 结构调整, 直接影响了用电结构的变化, 如原来的机械工业、冶金工业、化学工业、建材工业等电能消耗大户, 纷纷在进行调整内部加强管理后,对电能消耗大大降低, 但由于城乡经济发展速度减慢, 消费市场的不旺, 从而导致大部分企业生产开工不足, 使得电力消费减慢, 甚至出现负增长。电力企业原有产供销一体化的格局也导致了管理方法的陈旧, 基本上是以产定销, 有多大能力就供多少电, 而不是以电力销售为基点, 按照客户的需求来组织生产和供应。售电方法还停留在 坐等 上门, 且用电手续繁琐, 吓跑了客户。虽然电力企业很早就提出了 服务 口号, 可在实际操作中,往往又得不到落实, 仅仅停留在口头上, 落实在宣传上。客户申请用电, 由于种种原因还不能做到即申即用。作为国家垄断的电力企业, 由于没有显见的竞争者, 往往轻视市场营销这一重要环节, 从而无法有效地开拓潜在的市场, 丧失企业发展的时机。乌鲁木齐市政府实行的蓝天工程, 拆除污染严重的几百个取暖、茶浴小锅炉, 用洁净能源取而代之,这是一个不容忽视的市场, 但电力公司目前对抢占这一市场的重视度还远远不够。

兵团电网、地方自备电源、石油自备电源对电力市场的挤占逐年增加。仅众和铝厂的自备电源建成后, 新疆电力公司就减少了亿千瓦时售电量, 类似这种情况还在延伸。

欠费问题严重。一些企业尤其是生产企业开工不足, 或企业产品积压, 影响到用电量的增长, 也加剧了电费拖欠。而一味的由欠费造成的停电措施则最终的结局是两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施, 是供电企业目前用于追收电费的主要方式, 该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是雪上加霜, 使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。新疆主电网仪幻年累计欠费万元, 以年累计欠费万元, 其中包括一部分有能力支付却拖欠电费的客户。

电力企业市场营销存在的问题电力市场受国家政策、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响, 其营销主要存在以下几个方面的问题可替代能源出现, 竞争加剧。新疆的天然气、液化气、石油、煤气等可替代能源与电力市场的竞争日益加剧, 电力非进即退。在热能供应市场电能的份额只占很少一部分,其中绝大多数是补充热力公司冬季供暖不足的部分。此外, 地方小火电、小水电与主电网之间的竞争, 使主电网的优势得不到充分发挥, 同时企业自备小电厂的快速发展也挤占了大电网的市场份额。不少客户自备柴油发电机组自用自发部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行天然气、石油液化气进人家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广, 都影响了电力的市场竞争能力。

按照电力是基础, 电力要先行的原则,电源建设已供大于求。客户对电能质量及可靠性要求越来越高, 但部分地区由于城乡电网网架结构薄弱, 难以满足客户对电能质量日益提高的要求, 有电送不出, 有电用不上的现象也依然存在。另外由于转

供电现象的存在, 这一中间环节也限制了客户增容, 影响用电。部分地区由于种种原因, 销售电价依然过高, 造成客户电费负担过重, 出现有电不能用、不敢用的情况。特别是农电体制改革没有完全到位, 县级电力市场配电网络不完善,供电半径大, 布局不合理, 质量差, 电价执行也不准确, 随意性大, 一些地方的二次综合加价使客户不堪重负, 阻碍了县级电力市场的开拓和发展。

目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。在技术手段方面, 一是电力市场的监测手段落后, 没有建立起负荷管理系统, 负荷管理还未进人到市场预测、负荷预测这一层面。电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化二是业扩报装手段落后, 从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成, 同时由于机制不健全, 未能形成业扩报装一口对外三是用电管理手段落后, 报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成, 在销售环节人工干预过多,造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

最重要的是观念问题。在计划经济模式下运行多年的新疆电力工业, 供电基本上以行政区划为界, 一个行政区划范围内只有一个供应商, 客户不能自由选择供应商, 供应商也不能跨越自己的供电范围供电, 造成服务水平低下, 思想观念滞后于市场的变化, 对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白, 对客户服务上的 电衙门作风在很大程度上依然存在。计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发, 生产与服务的关系没有理顺, 在停电预告通知上, 没有按照法定的规定时间和程序, 影响了客户的正常生产。营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力, 服务的内容没有真正落到实处, 没有落实到每个岗位、每个员工。

电力企业市场营销采取的策略从现阶段中国电力市场状况看, 电力需求状况属市场营销中的潜伏需求, 大量的用电需求尚未开发出来。所以不论是改革的趋向还是市场营销管理的要求, 都需要营销管理者以全新的理念来研究市场营销和潜在市场范围的测量, 进而开发有效的服务和规则来满足市场需求, 将潜在的需求及早变为现实需求。从现代市场营销的观点看, 卖方构成的仅仅是行业, 买方才真正构成市场, 电力企业的一切生产经营活动必须围绕市场来进行。因地域不同, 经济发展水平不一, 用电结构各异, 客户对电力的需求、用电量的增长也不尽相同。应结合本地区的实际情况确定营销策略, 并随着市场发展的需要, 不断进行调整, 逐步开拓、巩固和提高市场占有率。

切实转变观念, 创新思想。电力行业明显地区别于其他行业。电力工业又是基础产业, 受国民经济发展速度影响较大, 电力供给的多少, 受诸多因素的制约。因此, 电力营销, 在当今时代, 很难直接达到目的。如果新疆电力企业对某种潜在的需求, 加以合理引导, 提供有益的帮助, 将有助于策略的实施。

策划不是盲目的, 是通过对潜在市场的研究和测量, 通过巧妙的设计, 制定出一定的企业经营目标。要牢固树立以市场为导向的经济观念、以用户为中心的经营观念、客户至上的服务观念, 使企业真正成为市场经济的主体。

营销必须满足顾客全方位的需求, 这种需求不仅仅表现在物质上, 而更重要的是表现在精神上, 建立一支思想政治素质好, 熟悉供电企业生产经营管理, 善于开拓市场的优秀经营管理人才队伍很必要。需要强调的是转变观念不只是市场营销部门的任务, 也是计划、生产、调度、财务、政工、农电和纪检监察等各部门的任务。市场营销是一个连续的管理过程, 要去预测和满足客户需要, 并将需要通过企业内部所有部门的职责来实现。它包含了企业文化和服务理念的根本转变, 全面改变生产与营销脱节、营销与市场脱节的不协调现象。建设 新疆电力为新疆 的企业文化,让这种文化一点一滴地融人广大消费者之中。

合理利用价格策略, 开拓电力销售市场。对现有的客户市场, 特别是有效益的客户要积极稳定, 只有努力降低发供电成本, 才能满足和不断扩大社会对电力的需求, 同时使客户降低其产品成本, 提高产品竞争力, 从而不断扩大电力消费。新疆工业用电占全社会用电的, 巩固和发展工业用电市场是全公司电量增长的关键, 认清形式, 培育和发展电力潜在市场。从当前看, 工业企业的复兴和发展、农村用电的飞速增长、居民用电和第三产业的发展、基础设施建设和西部大开发的拉动等因素, 都是不可忽视的新的用电增长点。要在建设一流电网、确保优质高效供电的基础上, 加大营销工作力度, 适时调整用电政策, 挖掘用电潜力大力减轻农民负担, 开发农村用电市场运用电价调节杠杆,全面促进电力营销, 增加高耗能的电力消费。新疆电力公司为积极开拓电力消费市场, 扩大用电需求, 推行下列有关降价促销政策为满足城镇居民生活用电不断增长的需求, 改善能源消费结构, 大力推行洁净能源,鼓励居民多用电, 公司出台实行居民生活用电三段式优惠电价.在划定供电营业区范围内, 严格供用电秩序。加强行风建设和优质服务管理, 提高服务水平, 不断推出新的服务内容, 包括从努力降低供电成本中让客户得到实惠, 还包括业务流程的创新、便捷快速的服务、提高供电质量的服务, 以及紧急服务、信息服务、社会服务等, 这就需要利用先进的信息技术向电力客户提供优质服务, 并为电力营销提供技术支持。建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系, 形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统, 抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设大力推进自动远程抄表建设, 完善自动化抄表系统, 实现用电计量现代化建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统, 全面提高营销管理水平。

和客户建立起一种共同发展新型的供用电关系。设立客户代表, 应广泛宣传设立客户代表的宗旨, 努力争取政府和客户对这项工作的支持。要对市场情况进行调查,切实摸清直供户、夏供户、被转供户的数量及用电量。并分类排队, 分类建立客户档案资料, 按用电容量大小建立客户及省级重要客户的档案资料据此建立客户联系制度, 经常了解其生产、经营、用电情况, 听取意见和要求, 帮助解决用电方面的需求。涉及石油、钢铁、建材和高耗能等用电大户供电的输变电设备检修力争做到与客户设备检修同步进行, 尽可能降低停电损失。在客户增容改造工作中, 要结合新疆和客户实际, 帮助其优化供电方案, 合理选择电器设备, 在确保供用电安全

可靠的前提下做到量力而行。

电作为一种特殊的商品, 发、供、用是瞬间同步完成的, 因此客户对发电厂机组的可靠性提出了非常高的要求, 也就是说, 机组出任何问题, 都会影响到客户。为了保证客户满意, 新疆电力公司在机组的运行调度管理、机组的治漏消缺管理方面也做了大量工作。

票最大限度地发挥长期以来沉积的服务资源, 大步跨越其他行业推行的 售后服务或 全时制、全过程、全方位服务方法。理顺优质服务流程, 明晰服务内容, 深化服务手段,量化服务标准, 硬化奖惩措施, 感化服务对象, 使服务让客户满意。提高优质服务水平, 依法经营随着市场供求关系的变化和人民生活水平的提高, 以及法制化建设的推进, 人们不仅要追求高质量的跟务, 而且懂得用法律手段来维护自己的消费权益, 特别是对服务质量和内容提出了更高的要求。严格遵照《公司法》钱电力法》和国家有关政策法规, 规范企业行为, 加强合同管理。以刃年开展了电话报装、预约等一系列内容广泛的优质服务活动, 规范了报装接电的管理, 缩短其流程, 使报装接电率在规定的时限内达到了, 逐步做到 只要您一个电话, 其余的事情由我们来做。

充分利用电视、电台、报纸和因特网等媒体及营业厅等场所宣传电能安全、经济、可靠、洁净、方便、高效的优点, 常年不断宣传、一用电政笨, 把向社会的承诺、放开用电及优惠措施告知客户, 做到家喻户晓每年定期举办几次用电知识讲座, 并举办展览, 适时的与相关厂家搞联销活动, 对可替代能源进行比较,引导客户开拓用电、合理用电、安全用电, 自觉地将电能作为首选能源广泛应用。抓住西部大开发的机遇, 对土地综合开发、退耕还林、农村小城镇化建设, 特别是农业排灌连续用电做好供电工作。

对大客户进行走访并召开座谈会, 主动征求意见, 接受社会监督。举办大型 家电宣传周 活动, 第一次向全社会打出了 新疆电力的品牌。建立优质服务常态运行机制、提高供电可靠性、减少对客户的停电时间是优质服务的 硬指标。若经常停电, 其他方面做得再好客户也不满意, 这是真正的 一票否决。高质量服务的标志有两个安全可靠供电率城市要达到, 年停电时间平均不大于小时农村达到, 年停电时间平均不大于小时。居民客户电压合格率城市不低于, 农村不低于。

精心操作, 做好电费回收工作电费回收坚持实行一把手负责制, 在加大考核力度的同时, 及时向各级政府汇报欠费情况, 汇报电力企业的生产经营困难及因欠费而影响生产、检修, 危及电网安全稳定运行的情况, 最大限度地争取政府的理解和支持在实际操作过程中, 妥善处理安全供电、依法经营与优质服务的关系, 继续发扬 三千精神, 大力推行 站包线、人包变 的收费责任制。要正确处理和解决好优质服务与依法催收电费的关系, 不能总把自己放在客户的对立面, 要帮助客户合理节约使用电力而降低用电费用, 让客户从降低成本中得到实惠, 按时交费并主动要求扩大电力消费。

加大抹帐工作力度, 对与新疆电力公司有互供关系的欠费大户, 在保证有结算资金流人的前提下, 采取直接货款抵电费等方法进行抹帐。在依法采取停限电催收电费时,必须严格履行停限电催费程序, 做到有理、有据、有度, 要特别注意保证煤矿井下用电和重要客户的保安用电, 保证电费回收工作的正常进行。刀年公司在积极上门催收的基础上, 加大了货款抵电费的力度, 货款抵电费金额为拟万元,增加了对大中客户的结算次数, 对濒临破产的客户, 超前行动, 运用法律手段维护公司利益, 依法按程序对有能力支付电费而故意拖欠的企业实施必要的停限电催费措施。

年乌鲁木齐市完成万户居民的一户一表改造, 全疆其他地州市所在地的 户表工程列人农网改造, 抓紧实施, 原则上无特殊理由、一律不允许对客户转供电。对现有的转供客户要限期清理。感到用电的过程是一种享受。做到当年电费不新欠, 年底以前欠费压欠。

新疆电力企业市场营销策略的探讨 篇2

1 供电企业电力营销发展现况

1.1 电力营销市场体系不够完善

电力是我国国民经济的重要组成部分,对国计民生问题有直接影响作用。虽然目前电力行业始终坚持安全原则,但是在国民经济迅速发展环境下,服务体系及营销体系均出现相应的问题。不但在电力行业中专业营销团队及人才比较匮乏,再加上市场营销体系本身存在的问题,从而导致电力营销无法满足当前市场发展需求。在电力市场体系建设必须要加大人力和物力投入,从而满足当前市场高度信息发展需求。

1.2 电价制定过于严格

虽然电力营销在当前环境下市场化已经成为必然趋势,但在价格制定方面依旧过于严格,没有自主性及市场参与,多由政府及国家对电力价格实施调控。政府没有对电力市场彻底放开,电力企业也就不能够依照市场调控对电价进行调整。近些年来政府有意对电力体制及政策放宽,但是电价的市场化发展还处于初级阶段,需要经历一段摸索阶段,电力企业在市场营销中具有一定被动性,对市场调节灵活性具有影响。

1.3 整体服务质量有待提升

在城镇化发展进程中,电网建设也随之逐渐完善,但是在一些区域内依旧存在分布不均问题,城市和农村的智能电网建设差距较大,导致电网建设投入和经济发展出现脱节,不但影响电压质量,同时对电力服务质量也有不良影响,阻碍电力营销的健康发展。[1]

2 供电企业电力营销的创新策略

2.1 电力营销意识及理念的创新

想要跨出创新电力营销策略的第一步,首先要有必要的营销意识和营销理念,在以往的供电企业内部员工的素质里,这是最缺的一个方面,只有每个员工心里都有意培养和树立自己的营销意识和营销理念,才能迈出创新的第一步,这是最基本的条件。在新形势下,人人都要有竞争意识、市场意识及服务意识,要紧跟市场风向,并且时时关注市场的一举一动,进行市场调研,根据不同的市场动态来制定相应的营销策划方案,适应时代的营销策略才是最有新意的,创新营销策划活动更是得以市场的现状为基础进行分析和研究,切不可盲目行动。

2.2 价格机制的创新

虽然现有的电价制度能够保证电价合理,还能提醒并使用户节约用电,这同时也是供电企业可持续发展的一个必要因素,但是在新能源普及的背景下,似乎也没有什么优势可言。所以,如果供电企业想要在竞争激烈的市场中好好地生存下来,创新价格机制势在必行,刻不容缓。

以新的价格机制调整来促进供电企业的进一步发展,要想做出创新,就要做好调查,有了新的市场数据才能基于此制订出有创新点的方案,因此需要供电企业做好市场调查,对不同的用户做出不同的价格方案,来争取更大的市场份额,如对一些大型工业试点量价结合的鼓励优惠政策,在居民用电上适当采取一些手段,如实行分段电价,不同时间收取不同的费用,或者是对不同性质的用户采用不同的价格机制,以此促进电价机制的合理化,促进电力企业的竞争力。[2]

2.3 管理结构的创新

在新的形势要求下,优化企业内部的管理模式,转变电力企业原有的管理概念,建造新的内部管理组织架构,构建健全的售前售后服务机制,弥补管理机制和监督系统上的漏洞,提高电力营销活动实施的科学性及合理性。供电企业关于电力营销的发展及技术开发方面均需要有专门的部门来进行引导,不能盲目地进行营销与开发,那样只会达到事倍功半的效果。

建立灵活、虚拟的管理机制,在此基础之上建立起适应新的形势和经济的管理组织模式,使企业的管理不再死板僵硬,而是充满弹性,改变管理模式无疑会给电力企业的发展腾出很大的空间,使供电企业逐渐向更好的更大的营销管理模式转变,使管理不断集中化和规范化。这种转变应该是一个想要有好前途的供电企业的华丽转身。

在当前对大客户资源的电力营销重视度不够,大部分重点客户和一般客户所享受的服务几乎一致。基于以上情况则需要制定专门针对大客户的营销优化措施,相对来讲大客户的特点主要是对电力质量要求较高,一旦出现断电问题则会导致出现严重的安全及经济问题。所以在电力公司内部则可以组建一支专门针对大客户服务的队伍,优化和改进大客户电力服务。比如对大客户实施针对性电力服务,实施个性化错峰服务,提高这些客户的供电服务质量,并且还可以定期针对这些客户提供电力和电网建设安排。[3]另外还能够对其服务内容进行扩充,如可以建立绿色通道以减少这些客户的服务排队时间,针对相关问题制订提前告知政策变动计划等,这些均有助于稳定大客户资源培养。

2.4 注重构建良好企业形象

随着社会的发展和经济的发展,人们的生活质量越来越高,人们越来越看重服务的态度和能力,自然而然的用户也越来越注重企业的服务能力,所以想要谋得进一步的发展,提高自身的服务质量也是必不可少的,服务质量好了,自然而然企业的形象就会跟着变好,新的企业形象,能让人耳目一新,也会于无形之中增强企业的竞争力。一个企业在激烈的竞争中为了生存,良好的形象显得非常重要,而良好的企业形象却离不开良好的服务态度和优质的服务能力。在企业的发展进程中,要时刻把服务放在第一位,尽自己最大努力去满足用户的需求,赢得用户的欢心。

优质的服务又离不开好的技术,完善的技术支持系统能够促进全方位高效的用电营销。加快建立并完善用户用电系统,以及配电地理信息系统以及呼叫中心系统和客户服务管理系统,这些系统的完善能提高用户用电的体验,方便供电企业及时的收取数据信息,分析信息,从而掌握用户的规律和特点,以便提供更加优质的服务。供电技术的创新和提高,使其变得方便与高效,为用户提供了24小时周到的服务,使用户在如此众多的选择之下选择你,在此基础上抓住契机,不断扩大自己的消费群体和市场占有率,使好的技术和好的服务结合在一起,增强自身的优势。

3 结论

随着改革发展,激烈的市场竞争无疑给供电企业的生存带来了挑战,供电企业的垄断地位逐步被改变,为了生存他们不得不创新自身的营销策略。员工树立起营销意识,并不断地创新,创新原价格机制,新的价格机制才能在竞争激烈的市场中取得优势,供电企业不断向集中化和规范化的管理模式进击,只有不断创新,才能不断地进步,才能保证供电企业稳稳妥妥的生存在能源市场之中,不被其他能源和其他企业所压倒。

参考文献

[1]张春艳.关于供电企业电力营销管理策略与实施措施的探析[J].科技经济市场,2014(12):42-43.

[2]宋俊杰.试论供电企业的电力营销管理策略[J].科学之友,2010(15):89-91.

关于电力营销策略的探讨 篇3

【关键词】电力企业；电力营销策略；市场竞争

一、我国供电企业电力营销的现状及不足

当前我国供电企业电力营销的整体情况并不理想，由于观念意识束缚，激励机制的缺乏以及传统运行模式的惯性影响等多方面因素，使我国许多供电企业在电力营销方面普遍存在着一系列的问题与不足，具体表现在以下几个方面：

1.没有树立起市场竞争的意识

随着我国市场经济的快速发展，以及市场体制改革的不断深化，当前我国供电企业所面临的外部环境已经发生了很大的变化，传统的保护政策与制度体系已经被彻底打破，供电企业必须要自己面对来自市场的激烈竞争。然而由于受到传统观念的影响，许多供电企业仍旧保持者陈旧的供电管理观念，对于电力营销不能给与足够的重视，也没有认清当前的市场变化形势，使得供电企业与用电客户间依然保持者不平等的地位。由于市场竞争意识与客户服务理念的缺乏，必然会导致供电企业市场竞争力的下降，如不能及时做出积极的调整，重新找到自身在市场环境中的准确位置，协调好企业与客户之间的关系，必将影响到企业未来的效益实现，制约供电企业的长期发展。

2.营销人员队伍结构亟待优化

由于以往保护政策下，供电企业市场营销的作用难以得到充分的发挥，因此得不到有效的重视，许多供电企业在对营销人员队伍建设以及对营销人员的激励机制制定方面存在着严重的不足，在其影响作用下，当前我国许多供电企业营销人员队伍中高素质营销人员比重依然相对较低，并且由于缺乏有效的激励，营销人员工作积极性不高，工作中缺乏热情，也不注重自我素质与能力的提升，创新能力不足，服务意识较差，缺乏岗位责任感，更难以实现电力营销整体水平的提升，这对于供电企业的发展是十分不利的。供电企业必须要积极采取有效的措施，加强营销人员队伍的建设以及优秀营销人员的选拔与培养，增加高素质营销人员的比重，从而全面提升队伍整体的素质与业务水平。

3.市场营销策略单一

当前部分供电公司在市场营销策略创新上仍存在着严重的不足，没有根据市场发展变化的趋势进行积极的调整，市场营销部门的职能得不到充分的发挥，甚至仍保持着十分传统生产经营与管理模式，加之对行政干预手段的过度依赖，很大程度上导致了供电企业市场适应能力与风险应对能力的不足，也难以保障供电企业自身利益的实现，制约了供电企业电力营销能力的提升。

二、供电企业行之有效的电力营销策略探讨

1.以客户为基础，树立新的市场营销理念

市场竞争的激烈性是当前我国经济发展环境的主要特征，供电企业必须要认清当前市场竞争形势的严峻性，认清客户在市场竞争中的重要性，将客户作位电力营销一切活动与手段的根本出发点，树立起全新的市场营销理念，提高对客户关系的重视，将客户满意度作为衡量服务质量与水平的重要标准，并以此为指导，加强对供电企业电力营销策略与方案的制定与完善。供电企业要加强对企业上下所有人员营销观念的教育，提升企业上下全体成员的营销意识与全局观念，增强企业的内部凝聚力，全员共同配合协作，全力提升企业电力营销的水平。

2.优化服务，提高电力商品的附加价值

电力能源作为一种商品，除基本价值外，也存在着一定的附加价值，电力商品的附加价值主要体现在服务方面。供电企业要实现良好的电力营销，提高自身的市场竞争力，除保障电力商品供应的基本质量外，还应该着力对相关服务进行优化，包括高品质的维修服务，人性化的沟通服务，针对相关问题反馈的高效处理，便捷的查询缴费服务等，通过服务的优化突出自身的特色，提高客户的满意度，实现电力商品附加价值的提高。

3.合理制定价格方案，实现企业与客户的双赢

电力营销过程中，价格是十分关键的因素，价格制定的合理性不仅关系到客户的认可度，也直接影响着供电企业生产销售的效益。基于此，现代供电企业在价格方案的制定过程中，不仅要严格遵守国家相关法律政策的规定，还应全面考虑客户的认可和接受程度，从客户的切身利益出发，既要滿足为客户节约电能量应用经济成本的需求，也要保障企业效益的有效实现。供电企业可以通过对资源配置的合理优化，对生产技术与设备的改进等方式降低电力生产与供应的成本，创造更大的利润空间，并可以在政策法律允许的基础上，针对一些重点客户给与相应的价格优惠，以提高客户的忠诚度，增强企业自身的市场竞争力，实现客我双方的共赢。

4.加强客户关系管理，积极拓展市场空间

供电企业一方面应该不断开拓新市场、新客户，加大周边市场的投入市场营销力度，力争在新市场、新客户的抢占上有突破性的进展，从而实现扩大市场份额的目标；另一方面要防止原有客户流失，保证平均客户留存时间的延长。企业管理层应该采取客户关系管理的营销策略，努力建立长期友好的合作关系，通过保持和稳固客户关系，不但可以显著地减少营销成本，更可以避免应原有客户流失而带来的损失。

三、总结

做好电力营销是供电企业实现利润提升，增强市场竞争力，实现长期稳定发展的关键，在当前激烈的市场竞争环境中，供电企业应加强对以往电力营销策略的改革与完善，针对以往电力营销工作中存在的不足，把握好市场变化发展的形势，积极采取有效的措施，提高电力营销的水平，并逐步推进我国电力事业的整体发展。

参考文献：

新疆电力企业市场营销策略的探讨 篇4

摘要:供电企业营销管理的思想定位是以市场为导向，总体策略定位为环保能源扩张策略，细分市场，重点突破，完善技术支持系统。当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放，建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业的重要需求。

关键词:电力营销管理环保能源扩张需求侧管理拓展市场份额 供电企业营销管理的思想定位 首先应当明确的是，电力营销必须采取市场导向的管理模式，把电力营销定位为供电企业的核心业务，电力的生产经营活动应服从和服务于电力营销的需要。其次，电力营销的开展应立足于“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则。应当充分利用目前“两网”改造的有利时机逐步解决供配电网络“瓶颈”，满足广大用户的用电需求，运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务，以严格规范的管理对各项业务进行监控，才能实现企业的营销目标。第三，基于买方市场的要求建立起新型电力营销理念。未来的电力营销市场是一个买方市场，这是一个不争的事实。供电企业应当改变过去建立在卖方市场基础上的旧的供电管理模式，建立一个能适应市场需求，充满市场活力的市场营销体系和机制。第四，进行商业化运营、法制化管理。政企分开后，电力企业仍然是一个接受政府监管的企业，因此，在实现商业化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销政策和业务范围，从事电力市场的营销工作。

二、电力企业营销管理的总体策略

在电力经营体制的转变和电力供需矛盾缓和的新形势下，在国家关于可持续发展策略的引导下，可将电力营销总体策略定位为环保能源扩张策略，即:以国民经济可持续发展为依托，以环保、能源消费结构调整为契机，以市场需要为导向，以需求预测管理为手段，以优质服务为宗旨，以满足客户需求、引导客户消费为中心，以运用灵活的电价政策为手段，以市政、商业、居民用电市场为主攻方向，以稳定工业市场用电为重点，积极开拓替代其他能源的市场，以提高电力在终端能源消费市场的比例为目标，实现社会效益和公司效益的同步提高。以环保、调整能源消费结构为契机。电能是公认的最清洁、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃烧造成了严重环境污染，它被替代已是必然趋势。依据我国现行的能源政策，调整并优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的占有率将成为一种必然，这为电力发展提供了很好的机遇。以市场需求为导向。加强对市场需求预测的研究，搞好市场调查和市场预测，提高市场预测的及时性和准确性。做好市场变化的跟踪分析，开发并形成目标市场分析软件系统。努力开辟新的供电领域，积极引导广大用户对电力的消费，提高电力在能源消耗中的比例，提高电力企业的市场占有率，寻找电力企业新的效益增长点。以需求侧管理为手段。大力开展需求侧管理工作，借助经济、媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率，提高负荷率。积极推广有利于环保、节能的技术和产品的应用，开拓电力市场。以优质服务为宗旨。转变观念，增强电力企业职工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，来提高企业的信誉，增强企业的竞争力，进而扩大电力消费市场。同时通过加强电网建设，保障供电可靠性，提供优质电能。以满足客户需求，引导客户消费为中心。不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力电量，还要做好全方位的服务。引导客户改变传统的用能观念，使用高效洁净的电能，提高生活自身质量。以市政、商业、居民生活用电市场为主攻方向。现阶段开拓电力市场的对象应以潜力很大的市政、商业、居民为重点。建立电气化示范小区，组织各级部门参观电气化示范小区，通过现身说法的方式，增加可靠性，增强人们渴望生活电气化的欲望，推动生活电气化进程，进而推动电力消费。特别是随着农村生活城镇化的发展，在未来十年中农村居民生活用电量将有很大增长。以稳定工业市场用电为重点，积极开拓替代其他能源的市场。工业用电比例近年虽有下降，但所占比例仍在一半左右，采用积极的措施来稳定这个市场是很重要的。能源替代重点在替代煤锅炉，目前燃煤锅炉很多，能源替代潜力很大，家用燃气热水器也是替代的一个方向。以提高电力在终端能源消费中的比重为目标，完成电力营销目标，以获取较大的社会效益和适当的经济效益。总体策略具体如下:(一)环保能源的品牌宣传策略清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持，特别是在城区日益严重的环境污染使人们对清洁能源的应用越来越重视，以此为契机作为能源市场的切人口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。

(二)销售市场的扩张策略一是营销地域的扩张，随着电力体制改革的深人，必定会要逐步放开电力销售市场，打破现有的专营体制，抓住机遇，立足本地，辐射周边，实行销售市场的扩张策略，通过完善地区的电网架构建设，主动出击，以提高各项供电服务为手段，扩大电力营销市场。二是能源市场的扩张，搞好以电代煤，以电代油，以电代气的工作。

(三)优质可靠的产品策略通过改善电网结构，提高供电可靠性，改善电能的质量，来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证，要加大城网和农网的改造力度，加快一户一表的改造步伐，改善电网结构，提高供电可靠性。

(四)全方位提供的优质服务策略未来的供电企业在服务市场上赢得并捍卫自己的一席之地，意味着在多层面上与他人竞争。因此，必须把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为，并体现在整个生产经营的全过程和各个环节，使每一个部门、每一个员工都为企业的社会形象负责，真正树立全员营销的观点，与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。

(五)激励用电的价格策略积极推选新的电价政策，到2010年前逐步取消各类的价外加价，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中考虑供配电工程贴费的因素，建立灵活弹性的电价体系。

(六)气电的联合的能源互补策略气电联合是在对热电联产、冷热电联产和微型分散电源的研究的基础上，主动进行气电联合的能源互补，以求得协调发展。

(七)规范到位的管理策略跟踪国内外先进的管理模式，调整内部的管理，使之与市场的变化和客户的需要相适应。以在城区成立抄表公司为契机，逐步推广公变台区管理，规范营抄秩序，提高用电营抄人员的各方面素质。加快整章建制，出台规范各项管理制度，对外树立优质服务的企业形象。

(八)稳妥实用的技术推广策略积极在营销系统推广新技术，提高营销的自动化水平，以达到减人增效和优质服务的目标。推广的过程要积极稳妥，以实用为准则。在近期要充分利用当前成熟的计算机和通信技术，建设和完善电力营销管理系统，做到决策科学化、缴费银行化、管理集中化和考核制度化，以新技术的应用带动管理水平的提高。

三、总体策略的实施规划

（一）建立新型营销体制近期首先实施向市场营销体制的转变

按市场需求设置营销机构，改“用电管理”机构为“电力营销”机构，其职能相应转变到市场策划与开发、需求预测与管理、业务发展与决策、客户服务与支持、电力销售与合同管理、公共关系与形象设计、新技术和新产品的开发与用电咨询、电费电价等方面，全面开展电力的售前、售中、售后工作，形成以客户服务中心为核心的电力营销管理体制，它包含主营系统、支持系统、监督系统三部分设置。

（二）拓展市场份额

1.运用灵活的电价政策，争取市场份额根据市场需求的价格弹性，可把整个用电市场细分为价格市场、价格弹性市场和价格敏感市场。运用“价格”扩大营销的目标市场是价格敏感型市场，如高能源工业用户等。为此需要调整现行的用电政策，主要措施:①对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价，稳定工业用电市场;②拉大分时电价差;利用价格杠杆启动分时用电市场;对居民生活用电实行两时段电价，引导居民合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其它蓄能设备实行分时段优惠电价;③遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取差别定价策略，如负荷率电价、节假日电价、可停电电价等;④通过同网同价，直供到农户，占领农村市场。

2.推广用电，增加电能的使用城市对环境质量的要求越来越高，供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商，适时加强宣传力度，鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电饮具，引导消费，力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气，增加电力在能源消费中的占有率。

3.细分市场，重点突破根据不同时期的市场需求，实施重点市场开拓，在今后的五到十年内重点在居民生活用电和大型的能源消费市场，在居民生活方面重点的促销烹调、热水、空调、暖气、干衣等电气设备，大型的能源消费市场主要是电锅炉。同时加强对农村电力市场的研究，改善农村电力质量，占领农村用电市场。(三)完善技术支持系统 1.电网支撑

2.提高营销在线监控和营销信息自动采集水平3.建立客户服务计算机管理系统

4.建立需求侧管理支持系统，加强对市场的分析和预测工作

（四）建立以市场为导向的营销管理体制和机制

建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广“一户一表”工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为“营销中心”，将“用户”改为“客户”，将管制用电改为推广用电，将“用电管理”改为“客户服务”，把“电力供应”转变为“电力营销”，把“坐等客户上门申请用电”转变为“上门推销开拓电力市场”。同时，逐步把“先用电后收钱”转变为“先收钱后卖电”，将“窗口”服务转变为全员、全方位、全过程的“企业整体行为”，树立起“优质服务＋优质产品=必胜”的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。

（五）深化改革，优化效益

把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅助性部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩“断奶”；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。总之，未来的电力营销市场是一个买方市场。要建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念，即以市场需求为导向，以优质服务为手段，随时随地为用户提供质优、价廉的清洁能源，建立一个能适应商业化运营、法制化管理，分层高效运作，功能齐备，具有较高服务水准，充满市场活力的市场营销体系和机制。参考文献：

新疆电力企业市场营销策略的探讨 篇5

摘要：随着我国经济的发展，电力企业的改革势在必行，电力市场的竞争也逐步明显。然而市场的竞争必是人才的竞争，做好电力企业员工的培训是电力企业人力资源开发的重要手段，对电力企业的竞争性稳定发展具有重要意义。本文针对电力企业员工的培训现状，提出电力企业员工培训策略，使相关电力企业的人力资源开发能发挥更重要的作用。

关键词：电力企业、员工、培训、策略

企业员工的培训是采用各种方式对员工进行有目的、有计划的培养和训练，目标是使员工不断的更新知识，开拓技能，改进员工的动机、态度和行为，使其适应新的工作要求，更好的胜任现职工作或担任更高级别的职务，从而促进企业的发展和目标的实现。企业的发展，关键在人，员工是企业生存发展的直接动力，是企业实现战略目标最重要的生力军与潜在资源。可以说对员工的培训是企业最有价值的人力资本投资。因此，对员工的培训是非常重要的。对员工进行系统的培训策划与实施是帮助员工完成认识自己，与企业发展战略相结合相协调的过程,在一定程度上提升整个企业的团队形象和团队协作能力。因此，电力企业重视员工的培训，加强员工的培训力度，是电力企业走向规范化，增强自身竞争能力，实现企业战略目标的重要保证。

1.电力企业对员工培训的重要性

电力企业对员工的培训的重要性主要有两个方面：一是企业发展对人才的需求。如果没有一支高素质、高技能水平的专业队伍，很难在经济发展浪潮中管理好现代化的电网和电力企业。二是员工对自身素质能力的要求。对于员工来说，培训是非常现实的需要。因为员工与员工也存在着竞争，在同样的电力企业下，如果员工不能很好地提升自身的竞争力、应变力和创新能力，那么很快就会被淘汰，而员工要想提升，完善自我，就必须通过有效的、专业的教育培训。

2.电力企业员工培训存在的问题

2.1培训无计划，针对性不强

现阶段电力企业对员工的培训主要都是对电力知识技能的一般培训，大多员工都表现出枯燥乏味的情况。在培训当中，没有考虑在实际的工作中，电力企业的员工个体间的业务基础不同，对新知识、新技能的接受能力不同，出现培训

中无计划，无层次，无目的性的培训往往较多，当培训完毕后，员工也没什么大的收获。

2.2培训中信息不灵活

由于我国地域比较大，在全国内统一开展培训是有一定现实难度的。因而目前的电力企业多采用短期的培训，或者稍微现代的远程培训方式。但是，远程培训对硬件和要求高，在处理培训信息上就不太灵活。因此，良好的管理方法，先进的工作技能等培训内容不能很好的在全国范围内进行传播和接受。导致电力企业的培训因为辅导信息得不到及时的更新而变得滞后。

2.3 缺乏综合性培训

综合性培训是全方位，多层次，多角度地对员工进行培训，对电力企业而言，是全面提高电力员工综合素质和全面技能的教育方法。但目前许多电力企业的培训计划不够完善，往往没有形成长期的、系统的员工培训计划，存在着许多缺陷。此外，在层级培训上存在片面性，电力企业对管理人员的培训比较重视，而忽视了基层员工的培训计划，这种单一的培训对象，往往造成电力企业内部员工培训的局限性和工作协调的不灵活性。

2.4培训结果缺乏评估

电力企业在对员工进行周密的培训后，在培训的结果上缺乏有效的培训评估，没有确立起一套科学的评估标准，因此电力企业的培训效果总是差强人意，未达到企业的真正预期目的。也就是电力企业缺乏评估体系,培训过程中缺乏互动与反馈,对未来的工作不清楚如何改进。

3.电力企业员工培训策略

电力企业在进行员工培训的过程中，应该根据实际情况，灵活采取不同的方法。可运用讲授性培训，以授课的形式，将一些知识点、方法方式、思维理念传授和灌输给职工，使他们从理性上掌握培训内容，即以观念指导具体工作。

3.1有计划、有实效的培训内容

电力企业要使员工培训有计划性，针对性和实效性，要根据自身企业的发展战略相适应，针对不同级别的员工定制不同的培训计划，对不同的员工要有针对性的培训，有助于把员工学到的技能发挥出来，运用到工作中去。在培训的内容上，应当结合电力企业自身的发展情况及工作技能需要相结合。培训过程中，要

不断地更新培训的内容，不断扩充员工的知识面，跟紧行业发展步伐。

3.2创建良好的培训环境

创造良好的培训工作环境，更能激发员工的学习欲望和工作热情。企业对员工培训工作的开展，需要电力企业自身把培训工作纳入具体的行政管理中，实现培训工作的制度化，创建宽松舒适的培训环境。例如对新员工，要接受岗前培训在上岗的要求；对于有一定工作时间的员工，要计划提高职业培训和继续学习教育；对于老员工，强调活到老，学到老的精神。

3.3采用多方式的培训方法

在培训过程中，要根据培训的内容和要求，从企业员工的个人情况和需要出发，选定合适的培训方法，只要能使培训的目的认真地贯彻给员工，强化员工的认知性，使员工更好地进行学习，掌握知识，提高工作方法和技术技能，各种方法都具有可行性。在培训方法上，除了讲授法之外，其他有效的培训方法如情景模拟、案例分析等。不同的方法适合不同类型的培训内容和培训情境，从而达到不同的培训目的。情景模拟培训，在讲授培训中或在具体工作中发现问题，把人员组织起来，通过情景演示，把正确的方法传授给员工。该方法就比较直观，员工易懂易接受。

3.4建立有效的培训评估体系

培训评估体系包括训前评估、训中评估和训后评估。培训的评估体系关系到培训结果的成与败，应严格的加强考核和评估，使员工的培训避免有走过场。对培训的实践性、操作性内容，需对员工进行全面的考核评价，为以后的培训及工作能力取得更好的表现奠定基础。例如在整个培训评价可划分三个阶段，第一阶段是培训课程内容是否合适评定及培训前评估，调查被培训者对课程的反映；

第二阶段是评价被培训者的培训效果与学习成绩，可采用考试或考核的方式评估；第三阶段，是在培训结束后，通过考核被培训者的工作表现来评价培训的效果，从而对培训工作的效果加以判定评判。

总之，电力企业要对对员工的培训有足够的思想认识，引起重视，把培训工作纳入管理工作之中，有计划，有实效的开展培训工作，创建良好的培训环境，建立培训评估体系，才能有效激发员工的潜能，为电力企业的健康发展奠定基础。

参考文献：

新疆电力企业市场营销策略的探讨 篇6

摘 要 从我国中小企业所处的环境和自身特点出发，论述了中小企业营销创新的必要性和可行性，以及中小企业只有制定适合自身条件的营销创新策略进行不断的创新才能够在激烈的竞争中生存和发展。

关键字 中小企业 营销创新 策略中小企业营销创新的必要性

首先，现实中的中小企业多数位于分散性行业，由于集中成度、进入障碍、模仿创新难度低等特点，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。

其次，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间，也对其目标市场的定位提出了挑战。

再次，目前我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，制约了企业发展和技术创新，根据中小企业的发展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。

所以中小企业所处的市场结构，市场需求的多样化以及中小企业自身存在的问题都决定了中小企业要在激烈的竞争中生存必须进行不断的营销创新。中小企业营销创新的可行性

在许多中小企业的眼中，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上大企业有其规模类型所决定的各种优点，中小企业也有中小企业的长处。

（1）大多数中小企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是中小企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。

（2）中小企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其材；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。

（3）中小企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使中小企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。

由于上述原因，在实践中中小企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业。据杰尔曼1976年的研究表明，中小企业在创新的数量和速度以及成功率等方面都要胜过大企业。所以中小企业应该抓住有利时机，利用自身的优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。3 中小企业的营销创新策略

营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就目前我国中小企业营销创新的现状来看，大多数企业尚未真正掌握专业的营销知识。很多企业都还以“推销导向”和“促销导向”为指导思想，只有少数企业贯彻“营销导向”的指导思想。因此，对我国中小企业而言，要进行有效的营销创新，笔者认为必须从以下几个方面着手。

3．1 营销观念创新

（1）全球营销观念。营销观念就是企业在开展营销过程中及适应新的营销环境而形成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。目前我国的中小企业的营销观念大多停留在产品观念阶段，加入WTO后，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国中小企业而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。

（2）绿色营销观念。由于我国中小企业中传统产业占有较大比重，而且有些中小企业为了获取超额的利润，而忽视了对环境和社会的影响，因此还应当树立“绿色营销”观念。企业在选择产品生产技术、生产原料、制造程序时，应符合环保标准；在产品设计和包装设计时，应尽量降低产品包装或产品使用剩余物，以降低对环境的不利影响。积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。

3．2 营销组织创新

（1）合作营销组织。现代企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势，在激烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战”不可能取胜。从现实看，我国中小企业规模小，实力不强，在与大企业的竞争中处于不利的地位。因而为了改善不利的竞争地位，面对国内外营销形势的变化，中小企业之间可以开展合作营销。两个或更多的中小企业的联合营销是各中小企业在主体平等的前提下以市场为纽带，组成灵活的生产营销网络，使各自的相对优势在更大范围内得以更大程度的发挥。这既增强了合作各方中小企业的竞争力又平抑了市场风险，保存了市场份额。与此同时，中小企业应积极发展与大企业的合作，经营一些大企业不愿干、干不好的项目，为大企业提供配套的产品和服务来谋求发展。目前，大企业的规模扩张依赖于众多中小企业的专业化协作以降低成本，减少风险。中小企业应抓住机遇主动与大企业合作，通过专业经营，逐步积累经验,与大企业携手共创未来市场。

（2）虚拟营销组织。由于中小企业资源相对缺乏，可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。它是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其最关键最核心的功能，如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其他功能虚拟化——通过各种方式借助于外力进行整合弥补，其目的是在竞争中最大效率地利用企业有限的资源。该模式的突出特点表现为，弥补了中小企业自身生产经营中的某些不足，通过整合外部资源，响应多变的市场。

3．3 产品创新策略

一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新。“产品常新，企业长青”，在产品生命周期不断缩短的今天，企业只有不断进行产品创新才能永葆青春活力。一些百年老字号企业之所以长盛不衰的受到世界范围的欢迎就在于不断强化产品创新。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面：

（1）以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场一般是将已细分过的市场进行再细分所得，其市场规模较小，消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这使它成为市场的空隙或称狭缝。这种市场具有产品寿命周期短、需求量小、多品种小批量等特点。这种补缺营销尤其适用于资源不足的中小企业。其原因在于中小企业实施补缺营销开发市场所需的资源较少。补缺市场一般易被大企业所忽略，市场竞争小。这有利于中小企业扬长避短在空隙市场中发挥他们的优势，提高市场的适应力。最为重要的是补缺营销以顾客需求为基准，为顾客创造了附加值，更好地满足了补缺市场上顾客的需求能为中小企业带来高额的利润。因此中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，通过寻找市场上的各种空白领域，凭借自身快速灵活的优势，避免与大企业正面竞争，填补市场需求的不足，努力取得成功。这种战略对于中小企业积累资金，逐渐扩大规模具有很大的作用。

（2）产品市场定位个性化。在我国目前买方市场条件下，无差异的产品和服务已越来越难以满足市场上顾客多层次的需求。面对市场上大企业的竞争挤压，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，注意形成自己的特色，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。特色的建立可从以下几方面入手：①地理区域特色。我国中小企业可利用当地独特的资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足。如安顺蜡染、北京绢花、洛阳唐三彩等均可成为中小企业的创建资源；②文化特色。中小企业可通过唤起消费者的某种文化意识的特殊需求来锁定目标市场，形成特色优势，如民族文化的特色使许多中小企业在玩具、民间布艺等产品上赢得了国际竞争力；③技术特色。中小企业可凭借某种专利技术或技术诀窍在某一领域处于领先地位,使竞争者难以模仿；④目标市场特色。它指专门为某一类型或某一特定生活方式的顾客提供产品和服务，如开发迷你家电、定制小型化产品等。

（3）提供超值服务。未来的竞争不仅仅在于能够提供什么样的产品，更重要的在于能够为产品提供什么样的附加价值。如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的价值和满足，在这方面，财力薄弱、行动迅速、反应灵敏的中小企业，具有广

阔的创新空间。所以中小企业不能仅仅关注提供的有形产品，更要关注延伸产品的创新。

3．4 营销渠道创新

网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自己的优点。这为中小企业创造了极好的发展空间，中小企业只需要花极小的成本，就可以迅速的建立起自己的信息网和贸易网，将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等的与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业针对消费者的个别需要，提供个性化服务。面对这种机遇，中小企业必须迅速调整营销渠道策略，充分利用互联网这一营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，更好地满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标。

综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制订有效的营销创新策略，不断的进行营销创新才能在激烈的竞争中立于不败之地。

新疆电力企业市场营销策略的探讨 篇7

供电企业发展的好坏主要取决于电力营销, 而所谓电力营销, 就是供电企业通过提供给用户稳定的电能来获取一定的经济效益。在这个过程中, 供电企业为使用户感到满意, 促进企业效益最大化, 就要保证供电企业电力营销的质量问题。电力营销风险是阻碍企业获得最大化经济效益的最主要因素, 所以, 供电企业要在当今经济发展迅速的社会背景下具有优势, 就要把电力营销风险问题放在主要位置上, 及时发现风险并解决风险问题, 使电力营销获得最大的经济效益。

2 电力营销风险分析

2.1 市场风险

2.1.1 电量风险

电量风险主要是指供电企业生产的电能过少造成电能稳定性较弱不足以满足用户对电能的需求, 或企业生产的电能过多远大于用户需要的电能的状况。这些状况都是存在风险的, 如果电力企业生产的电能不足以满足用户对电能的需求, 用户就会直接到电力企业购电, 这样就会影响其他用户。而当企业提供的电能远大于用户需求时, 就会给供电企业的经济效益带来很大损失。

2.1.2 电费风险

所谓电费风险, 是指供电企业对用户收取用电费用过程中存在的风险。有些企业和供电企业建立供电合同, 合同上没有明确写定电费收取情况和使用电能数额等情况, 当电力企业在收取电费的时候, 这些企业就拒绝履行其该有的义务。同样, 假如工作人员在抄表过程中出现错误, 也会带来有关电费的纷争, 用户借工作人员的错误拒缴电费。电力企业如果没有及时按照国家标准改变电能价格, 也会被用户当作拒绝缴费的借口。

2.2 服务风险

2.2.1 服务标准风险

每个企业在管理人员方面都有一套规定, 供电企业也不例外。对供电企业来说, 其经济效益来源于大量用户, 所以, 优质的服务对电力企业非常重要, 供电企业应建立相应的服务标准, 并以这套标准来规范工作人员的一言一行。但工作人员是否用服务标准来规范自己的言行, 对供电企业来说是存在风险的, 如果工作人员没有遵守服务标准, 就会给供电企业带来很大影响。

2.2.2 服务质量风险

供电企业建立了服务标准, 工作人员就应该按照标准来规范自己, 同时, 工作人员在规范自己的行为时, 还要注重服务质量的问题, 这就涉及到是否及时处理用户的建议及用户对服务的评价等问题。供电企业要重视用户所反馈的问题, 通过用户评价完善服务中存在的问题, 促进企业发展。

2.2.3 服务安全风险

供电企业与用户签订合同后, 应注重用户的用电安全问题, 否则安全问题也会给电力营销带来风险, 用户不敢使用本企业的电, 就会影响供电企业的经济效益。供电企业要安排专业工作人员随时为用户解决用电安全问题。

2.3 政策风险

供电企业是由国家管理的, 国家对供电企业的管理情况会给企业发展带来很大影响。如果国家在电价制定和电费回收等方面没有做出正确决策, 就会给供电企业带来不利影响, 阻碍供电企业的发展。因此, 国家应结合实际情况合理管理供电企业。

2.4 法律意识风险

当今国家对电力方面的问题不太重视, 没有及时修订有关电力方面的法律法规, 使用户乃至整个社会对电力方面的法规都不太了解, 从而导致社会上出现很多在电力方面违法违规的行为, 使电力营销存在很大风险。

3 电力营销风险管理措施

3.1 对电力营销工作实施监督

供电企业在电力营销过程中存在很多风险问题, 为减少这些风险的发生, 应对供电企业电力营销工作进行监督, 时刻掌握电力营销工作的运行过程。在监督过程中, 一旦发现不好的状况, 供电企业就要及时给出解决措施, 避免电力营销风险的发生。

3.2 增强员工风险防范意识

要意识到电力营销风险给供电企业带来的重大影响。现在很多供电企业的电力营销系统不是由企业中的专业技术人员负责的, 而是由公司外面的专业人员负责, 由于外部人员不了解电力营销系统对供电企业的重要性, 没有足够重视电力营销系统的建立, 只是为了完成工作, 拿到薪水, 并不考虑系统的严密性。因此, 在非本企业的专业人员建立电力营销系统的时候, 应由本企业人员在旁监督。

3.3 建立严谨的考核制度

一个企业要发展的好, 企业的领导人和每个员工必须积极配合。因此, 供电企业要建立严谨的考核制度, 实现公平、合理的目标。供电企业应建立相关的考核管理机制, 对企业各级领导人及其员工进行定期考核和年终测评。对企业领导人来说, 主要是针对其工作责任心和积极性的考核, 对工作人员的来说, 主要看其工作质量及工作进度。同时, 要在考核的基础上对员工实行奖罚制度, 对表现良好、业绩突出的员工, 给予相应的奖励, 使企业实现一体化管理, 促进企业发展。

摘要：随着当今社会的快速发展, 经济也得到不断发展, 对供电企业来说, 要在当前的社会背景下, 发展得更好、更持久, 就要保证电力营销的质量, 而减少电力营销过程中存在的风险是保证营销质量的关键。本文通过介绍电力营销并分析电力营销过程中的风险, 提出减少风险的措施。

关键词：供电企业,电力营销,风险,管理

参考文献

关于电力营销管理创新策略的探讨 篇8

【关键词】电力营销管理；策略

人们在生活中离不开电，电是提高人民生活的基础，从建国以后的很长一段时间里，电都是以计划经济的形势存在于人民的生活中，电价由国家制定，供电质量的好坏用电户没有地方投诉，停、限电由电力部门说的算，因此在一段时间里电力企业被称为“电老大”。经国务院批准，2002年3月份正式批准了《电力体制改革方案》，并由国家计委牵头成立电力体制改革工作小组，负责组织电力体制改革方案实施工作。十几年过去了，在部分电力企业中，仍存在一些问题。

一、电力营销中存在的问题

1.电力营销工作不注重用户的需求

电力企业对所有的终端用户的特性缺少具体的分析研究，没有建立完整的售前、售后服务体系，使现有的管理体制制约着电力产品的营销，使电力的消费市场不健康，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力营销市场，无法充分满足居民和用电企业的用电需求。

2.营销思想陈旧，思想保守，市场开拓效果不佳

由于电力企业由计划经济向市场经济过度的过程中，“电老大”的思想在作怪，因此造成营销基础工作不扎实，信息不灵通。“等、靠、要”思想严重，不积极主动的去对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力进行分析，对电力市场进行深度开发；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电的思想改化掌握的不及时和了解。

3.电力企业营销观念、成本理比较差、服务意识不够强

对优质服务的认识仅变现在宣传、发传单、微笑服务等，售电所设施更新并不能使客户理解，没有涉及到简化工作程序、提高办事效率，为用户提供高质量、稳定的电力产品，减少停电、限电损失等深层次服务问题。

4.对农村用电的开发力度不够

在全国，农村用电占总用电量的50%以上，随着农村经济的不断发展，农村用电量不断增加，特别国家大力发展新型农村建设，不但使农村经济得到快速发展，同时使农民的生活水平得到很大的提高，但由于电力企业对农村电网的开发不够，制约的农村经济的发展，用电设备陈旧、线路老化严重，机械设备无法正常工作，同时使一些引资项目由于电的问题中途停产。

二、新形势下的电力企业的营销新理念

电力产品的营销必须以电力产品市场为导向，用户需求为中心的管理方式，供电企业的核心业务应该把电力营销，电力的生产经营活动须服从和服务于电力营销的需要。所以电力企业应树立以下的营销新理念：

1.电力企业营销部门要把营销策略建立在市场环境中，对电力市场的分析应建立在营销新理念的基础上。在电力产品销售销中要加强用户需求管理，要深入、准确的了解用户需求和用电心里，牢牢掌握市场发展的方向，对电力市场发展的方向和内在潜力等相关问题都要做出技术的评估，并且以技术评估内容为依据，用科学的方法制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。

2.电力产品的销售要以用户市场的需求为发展方向、用户满意为目标的新理念。要以市场需求为营销中心，以用户满意为目的，以电网建设和电网改造为重点，制定电网建设满足于用户用电需求，适应于用户的发展的新观念，充分扩大供配电网络，满足更广大用户的用电需求，同时还要使用高科技的通信、网络、计算机等技术手段，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控，提高电力人员的素质，树立电力人员的良好形象，以提供优质价廉的电力商品，减轻消费者负担。

3.電力产品的营销要建立服务于民管理理念。在现在电力企业还存在“门难进、脸难看、事难办、话难听”的现象，因此电力企业营销部门要转变思想，提高服务于民的意识，要做到积极为用户排忧解难、处处为用户着想，简化办事程序，提高办事效率，要利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

4.要加大对农村电网的投入，开发农村用电市场，支持农村办厂，为农村招商引资铺路搭桥。随着国家新农村建设的力度加大和城市化进程的不断深入，农村用电量将会不断提高，电力企业要抓住这个良好的机遇，加大对农村电网的投入，对电力设备进行更新换代，对线路进行改造和更新，为农村的经济发展铺平道路，

5.实施成本最低战略，制定合理的电价。当前与电力企业竞争比较激烈是液化气、天然气等，由于电的价格与液化气、天然气价格相比，没有绝对的优势，由于天然气、液化气使用起来比电更加方便、适用，因此大多用户改用选择天然气和液化气，对于电力企业要提升市场竞争观念，加强企业内部管理，降低生产成本，发挥电价在市场上的杠杆作用，才能在市场竞争中占有主动地位。

随着电力工业体制改革和电力市场的发展，现行电价政策、测算制定电价的方法等已越来越不适应新的形势要求。同时电力企业人浮于事，不合理的预算等使电的成本居高不下，在造成不同地区由于价外加价等种种原因，用电方式相同在同一个地区，县与县之间电价不一样，乡与乡之间用电也不相同，这样方式影响了电力产品销售市场的发展，并且制约了家电在国内各农村的普及率。为此要坚决取缔用电的价外加价，实行同网同质同价，这是净化拓展电力销售市场的长远战略。

参考文献：

[1]周娟.电力企业电力营销管理问题及对策探讨[J].机电信息，2012年27期