谈判与推销实训总结

谈判与推销实训总结（通用11篇）

谈判与推销实训总结 篇1

这个星期我们营销一、二班进行了推销与谈判的实训，我们小组的任务是：代表茂名石油化工学院，帮该学院组装一个60台电脑的机房。

实训刚开始，老师进行了单双号的分组。我们是双号组。我在这次实训中的角色是处长，我们这个机构设置了处长，处长以下有三个主任，三个主任兼任组长，每个组长管理七个员工。我们的原则是：每一个队友都要团结合作，不然就有可能被炒鱿鱼的危险，所以每个人都有危机感。老师这个方案，可以避免有同学偷懒，还可以提高同学积极参与的主动性。

在这次实训中，维持了三天，这三天时间我们小组的组员团结合作。其中，自我认为，组织与协调能力方面有所欠缺，这些方面是有待提高的。一直都坚信：“人不要害怕发现自己的缺点，发现了还有机会改正，最怕的就是连发现的眼光也没有。”从这次实训中，我对这个道理有了更深刻的体会。很感谢我的组员们对我的支持与信任，让我们在这短短的三天时间完成了老师交给我们的艰巨任务。也很感谢决策层的主任们对我工作的配合。从这次实训中，我更加深刻的体会到了团队合作的重要性。

实训第一天的收获：

实训的第一天，我们小组集中在课室，进行主任选举与组员分配。我们在最短的时间内解决了这些琐事，便开始集中讨论我们的思路。首先确定了该机房是用来实训的。经过一番讨论总结出组建机房的具体流程：询价-协商-还价（谈判）-选择-确定购买-运输-组建。写出大概流程开始分工，第一，第二组都负责同一项任务，但需要提交两种方案。他们都是负责询价，市场调查这部分。一组是网上调查，另一组是实地调查。

从这一天的实训中，我学到了，作为一个决策者，要有自己的主见，不能人云亦云。还有另一点就是要懂得知人善用。我想这对我以后的就业方面也会很有帮助。集体的想法很多，要懂得筛选，获取自己想要的最佳信息，这也是一种能力，需要我们在平时的实践中获得。

实训第二天过程与体会：

今天上午，我们几个决策者在石凳开会，商讨下午的谈判应对策略。出席本次会议的有负责市场调查的两个主任，和负责谈判的主任。我们四人针对昨天下午调查小组收集回来的资料与数据，进行了分析。得出了以下结论：可接受价位在3200元-3500元之间；配置要求是：CPU：Intel，主频高，内存卡要2G、D3的；硬盘500GB；显卡：独显。我们谈判组的组长，通过对收集回来的资料仔细分析了一番，做好了充分的谈判准备。这次的会议，让我懂得了，一个决策机构，要团结，有各自独到的见解，最高决策者要有协调能力，才能更好的管理团队。

下午，我们在课室进行了模拟谈判。首先是每个小组出一张海报，限时三十分钟。我最不擅长的就是做海报，但是我们组的人才可不少，通过一番号召，好几个同学都围在讲台讨论怎么设计我们的海报，还有同学跑去隔壁探讨其他同学的方法。在一番激烈的讨论过后，把初稿定下来了。具体是画一个简单的购买流程图：包括以下几个方面：

一、定位（价格，需求的配置），二、市场情况调查（询价），三、数据收集与分析；四，协商，谈判组确定谈判方向（还价)；

五、确定购买；

六、选择最优方案。

老师对我们的海报进行了点评。从这次点评中，我学到了：做一份海报的要求是：

一、字体要大，你想要消费者在多远的距离能看到，就设置多大的字体。

二、颜色要鲜艳，引起顾客的注意。三，要有针对性，突出产品的卖点。从谈判过程中学到的：

我们整个专业共有四个小组，两个小组是买方，两个小组销售方。我们小组是买方。在谈判的过程中，两方存在的优势与不足。优势是：双方市场调查工作到位，对市场行情了解，为谈判做好了充分的准备。不足是:在谈判过程中，双方有进行资料的交换。这是谈判的一大忌讳。一般情况下，都不会在谈判的过程中交换彼此的信息，不会向对方透露自己的底牌。这一点是需要我们改正的地方。

从这次模拟谈判中，我学到了一些关于谈判的技巧，以及在谈判中该注意的问题。与顾客沟通应该掌握说服的技巧，包括七方面：

一、与被说服者建立良好的人际关系；

二、正确把握说服时机；

三、说服对方必须有足够的耐心；

四、说服证据和理由必须充分；

五、强调有利于对方的条件；

六、说服同时适当做些让步，这一点，我们小组做的比较好。我们买方可以接受的价格是3200-3500元，最后以3200元成交。这是比较成功的谈判。

六、多谈双方的共同利益或长远利益。

从这次谈判中，我还学到了谈判中个人应该注意的礼仪。老师在点评的过程中指出，销售方的谈判代表中有一个代表动作过多。作为谈判人员，要注意个人的仪容仪表。

一、避免不良的站姿；

二、避免不良的坐姿；

三、避免出现不良的行走坐姿。

四、注意手势。谈判中应避免的出现的手势：不可当众挠头皮、掏耳朵、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣角、用手指在桌上乱画、玩弄手中的笔或其他工具；切忌乱作手势或指指点点等。这些都是在这次实践过程中学到的。以前学习的是理论知识，从这次实践中得到了验证。很多道理都是需要不断的验证，正所谓“实践出真理。”

推销与谈判，这两门课程注重的是实践，在实践中，我们能学到更多的东西，得到更深刻的体会。通过这次实训，不仅加强和巩固了我们的理论知识，还懂得了发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。

谈判与推销实训总结 篇2

通过本课程的学习, 要使学生具备收集处理市场资料的能力、寻找有效顾客的能力、独立推销谈判的能力、处理推销顾客异议的能力、促成交易的能力、设计并签订合同的能力、维系客户关系的能力、知识迁移的能力、职业拓展的能力;掌握推销的理论、模式、推销员礼仪、推销程序、推销谈判技巧、处理顾客异议、推销成交技巧、售后服务、客户回访、货款回收、推销关系管理及推销人员管理等方面的知识;同时培养学生的职业兴趣、树立职业理念、规范职业礼仪、提升职业道德、强化职业技能、积累事业经验、加强职业意识、塑造职业精神。

一、理实一体化的课程设计理念

1. 以学生为中心, 以推销工作的过程:

“推销准备——认知顾客——推销洽谈——推销成交——售后服务——推销管理”为主线对课程内容进行序化

将理论知识学习与技能训练整合、专业能力培养与职业素质培养整合、陈述性知识与过程性知识整合、工作过程与学生心理认知整合。课程强调学生技能的培养和直接知识的获得, 而不是仅仅强调推销理论知识的学习, 要切实提高人才培养质量。

2. 以工学结合合作企业资源为课程提供支撑

课程所设项目、案例和情景主要来自工学结合顶岗实习企业, 同时又不完全等同于企业, 它是经过提炼、改造后适合于教学的项目、案例。由于无锡职业技术学院市场营销专业现已实施六轮工学结合顶岗实习, 而本课程教学团队成员全程参与了工学结合顶岗实习指导, 为本课程开展按工作过程系统化的教学提供了有力保障。

3. 与人力资源与社会保障部营销师 (四级) 职业资格证书有效衔接

课程内容与人力资源和社会保障部营销师 (四级) 职业资格证书相关内容融合, 所选理论内容的广度和深度满足实践教学和未来从事岗位工作的需要。既包含学生未来职业活动所需的最基本、最常用的理论知识, 同时也包括学生未来可持续性发展所必须深化和拓展的知识, 适应市场营销工学结合人才培养模式的要求。

二、课程设计整体思路

依据课程定位, 紧紧围绕理实一体化课程设计理念, 实现教学内容理实一体化、教学过程理实一体化、教学环境理实一体化、课程考核理实一体化。

1. 教学内容理实一体化

课程教学内容选择以就业为导向、以能力培养为本位, 以情景性原则为主, 以学科性原则为辅, 通过显性或隐性课程内容体现人本原则, 从而达到培养专业能力、方法能力和社会能力的目标。课程针对工作岗位, 结合企业推销过程, 遵循学生的认知规律, 以培养学生的能力为目的, 通过提炼, 将典型推销任务转化为适合高等职业教育的情景化教学内容。

2. 教学过程理实一体化

本课程以推销的工作过程组织教学, 教学主要在实训室、企业现场进行, 实现“做中学”、“学中做”的理实一体化教学, 有效提高学生的职业能力。

3. 教学环境理实一体化

课程的讲授地点选择在多媒体教室或“仿真+全真”的教学场所。校内建设商务谈判实训室、商务礼仪实训室等仿真实训环境, 便于开展项目式教学;校外与工学结合顶岗实习企业相结合, 通过现场教学, 实地观察, 让学生在全真实训环境下迅速掌握推销技巧。在理实一体化的教学环境中实施教学, 可大大缩短学生就业后熟悉企业环境的培训时间。

4. 课程考核理实一体化

改变以一次考试成绩为考评主要依据的传统做法, 采用阶段考核、项目任务综合考核、理论考核相结合的方式, 同时注重考核评价手段的多样化, 应用角色扮演、专题报告、测试、演讲、现场答辩等方式, 全方位考核学生的知识掌握、能力培养和职业素质。

三、教学内容的组织与安排

四、课程教学方法

为了提高教学质量, 本门课程采取了理论教学与实践教学有机结合的教学模式, 在理论的讲解过程中分阶段练习、讨论、模拟、校内外实训, 充分体现把理论知识转化为职业技能的培养目标。同时, 在真实的职场中, 学生可以进一步提高职业素养, 准确进行职业定位。具体操作模式是以推销工作流程为主线, 以真实项目为导向, 以任务驱动为引领, 由期末集中考试发展为分阶段、过程化考核, 由注重知识的掌握拓展为对能力的培养和职业素质的养成。具体根据推销业务过程展开理实一体化教学, 教学过程中广泛应用案例分析、情景分析、角色扮演、现场观察、分组讨论等多种教学方法, 以激发学生的学习兴趣。

1. 案例教学法

在不同阶段采用不同的案例教学方法。第一阶段, 以老师分析为主, 学生分析为辅;第二阶段, 以学生分析为主, 老师加以总结;第三阶段, 老师与学生共同讨论。

2. 情景分析教学法

教师提前将涉及到的教学内容、教学案例拍成教学视频短片, 通过播放视频, 再现真实推销谈判场景, 使学生虽闻其声, 如见其人, 仿佛置身其间, 如临其境。“情景教学”对培养学生情感, 启迪思维, 发展想象, 开发智力等方面具有独到之处, 它可以使学生在“感知——理解——深化”的过程中习得知识, 具备能力。

3. 角色扮演教学法

从传统的课堂讲授到案例分析, 再到情景分析等教学方法的改进, 已经大大提升了学生的学习兴趣, 完成了学生从被动听到主动学的转变, 但距离高等职业教学目标对学生实践技能的要求还有一定差距, 还需要通过角色扮演教学法进一步使学生从主动学发展到主动参与做。

比如在讲授项目五顾客投诉处理的知识点时, 教师课前布置相应的任务, 由团队内的成员进行角色分工, 课上请同学们现场模拟, 教师可以先请其他同学对表演的同学进行评价和分析, 随后针对模拟过程中出现的问题有针对性地进行点评, 并由此引出知识点, 对此进行相应的讲解。由于课程时间有限, 所以角色扮演可以分组、分阶段进行。

4. 现场教学法

为了让学生了解真实的职场环境, 感受职业人的生活, 我们在多个环节安排学生到现场去体验。譬如, 顾客异议处理项目三中的任务, 我们就组织学生到相关工学结合企业销售现场去观察和收集顾客异议以及推销员的处理办法, 回课堂集体讨论、教师评述。

5. 课程考核

课程的评价主要由三部分组成。

(1) 推销方案设计, 占30%。学生以小组为单位, 完成真实产品的推销方案设计, 主要评价小组的学习情况和团队合作精神。

(2) 技能测试, 占40%。通过角色扮演、演讲、合同签署等方法, 主要评价学生推销各环节技能掌握情况。

(3) 理论测试, 占30%。主要以营销师 (四级) 职业资格证书相关内容为基本要求考察学生对必须的理论知识的掌握程度。

由于课程建设过程中, 以就业为导向, 以“三明治”式工学结合人才培养模式的实践为基础, 将工学结合企业的真实任务引入课堂, 有效缩短了学校教学与企业需求之间的距离。通过教、学、做有机结合, 全面提高了教学质量, 使学生具备了完成实际推销工作任务所需要的知识、能力、素质要求, 全面提升了学生职业能力。2009年, 市场营销专业毕业生签约率、专业对口率均达到100%, 毕业生满意率达到95%, 在同类专业中处于领先地位。

摘要：理实一体化是高职课程建设的必由之路。文章从课程设计的理念、课程设计整体思路、教学内容的组织与安排及课程教学方法四个方面阐述了《推销技巧与商务谈判》课程理实一体化建设。

谈判与推销实训总结 篇3

【关键词】商务谈判与推销 现代化教学 策略

【中图分类号】F715.4-4 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）35-0137-01

在知识经济时代，各国之间的交易越来越多，社会与经济发展逐渐趋于国际化、网络化、信息化和知识化，在这样的时代背景下，商务谈判与推销变得越来越重要，为了更好地促进合作，各种类型的谈判与协商不可避免，而且在新时期，传统的谈判和推销方式已经不再适用。随着中国加入WTO，中国在世界经济实体中所占的地位越来越重要，与其他国家之间的经济交往逐渐增多，商务谈判人才的需求也越来越大，当前很多学校都开设了这一专业，培养专业化的谈判和推销人才，以促进我国与其他国家之间的经济交往。对于该课程而言，其教学方式也应该要不断更新，随着时代的变化而变化，为有效地培养更多实践型人才做出一定的贡献。

一、商务谈判与推销课程教学存在的问题

随着新课程改革的不断深入推进，高校教育过程中越来越重视学生的全面发展，商务谈判与推销课程程作为热门课程，在高校教育过程中的地位也越来越重要，对于培养学生的谈判技巧和推销水平有很大的帮助，更有助于我国经济社会的快速发展。在教学过程中，应该要结合商务谈判与推销课程程的特点，加强实践教育，结合体验式、开放式教学，让学生在实际体验过程中不断加强对商务谈判与推销课程程的认知，并且能够意识到商务谈判与推销这门技能对于社会与经济发展的重要性，从而真正掌握更多实用技巧。纵观当前很多高校的商务谈判与推销课程程教育可以发现，还存在一些问题，比如在商务谈判与推销课程教学的时候教学理念比较陈旧、教学方式比较单一、教学评价方式比较陈旧，还采用传统的填鸭式教学模式，比如有的教师在教学过程中往往还采用单纯的案例教学方式，用案例来引导学生，虽然这种方式可以让学生对更多实际情况有一定了解，便于以后在实际工作中处理各种问题，但是教学过程中有的教师并没有注重学生的主体性，采用“传授式”教育，让学生的积极性被磨灭，对学生的发展有很大的影响，很容易导致学生在学习的过程中对商务谈判与推销课程程失去兴趣。另外，在商务谈判与推销过程中，最重要的是实践和体验，这就需要结合各种新媒体对传统的教学方式进行改变，然而有的学校并没有充足的多媒体和新媒体教学设施设备基础，因此导致体验式教学、合作式教学、开放式教学没有足够的基础和保障，对学生的学习积极性带来极大影响。

二、商务谈判与推销课程教学策略探讨

将学生培养成为实践型人才，要求学生在对商务谈判与推销课程程的知识内容进行学习的时候还能进行深层次的知识探索，能够进行深入地分析和思考，从而使得学生的视野得到拓展，能够不断提高自身的谈判与推销技巧。

（一）模拟教学

在商务谈判与推销教育过程中，教师作为重要的引导者，应该要发挥引导作用，让学生能够在学习过程中进行合作探究学习。合作探究教学法对于学生的自主学习能力的培养有十分重要的促进作用，通过教师的引导，可以帮助学生之间加强讨论，进行互动，对各种谈判和推销技巧问题进行解决。模拟教学是一种能够很好地调动学生的学习积极性的方式，让学生参与到各种实际活动中来，可以有效地激发学生的求知欲望，而且模拟的场景也是谈判、推销、交易的场景，对于以后学生参加工作也有一定的帮助。模拟教学的主要目标是体验，通过学生的参与到模拟场景中以获得更多的感悟，因此教师在设置模拟场景的过程中，要尽量确保场景设置的真实性，要将学生的体验以及学生主体性作为首要考虑因素，同时要结合学生学习的知识进行设计，防止盲目设计模拟场景让学生对学习内容感觉陌生。比如可以将学生分成不同的小组，让其中一部分学生组建一个虚拟公司，另外一部分学生组建另一个虚拟公司，两个公司之间围绕着一项交易进行谈判，一个作为甲方，一个作为乙方，明确自己的任务。不同的公司要安排谈判小组围绕项目开展市场调查、搜集相关的资料和信息，并且制定相应的谈判目标与策略、推销任务和策略，为了使得学生获得更多的锻炼，还应该要要求学生撰写谈判策划书，做好模拟谈判的各项准备，比如谈判室的布置、签约礼仪等知识，在谈判过程中，教师要观察学生的谈判方式和谈判技巧，并且在谈判结束之后对整个过程进行评析，并给学生在模拟谈判中的表现打分，将这部分成绩纳入到学生的期末总体成绩中。通过这种方式可以培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。

（二）加强校企合作

商务谈判与推销课程教学过程中，课后的实践练习必不可少，商务谈判与推销课程教学的关键就在于要让学生在生活以及学习中实现随时随地的练习，让学生在实践过程中发现自己的不足，并且对这些不足和缺陷进行弥补。因此，在未来的教学过程中也要不断对商务谈判与推销课程教学进行改革，加强实践教学的力度，要重视课外时间，在课堂之外也应该要对学生进行积极地教育，比如可以通过与企业之间的合作，开展校企一体化发展战略，让学生到一些企业进行实习，在企业的工作氛围中真正理解到商务谈判可能会遇到的实际情况，以及遇到这些问题的时候应该如何变通处理。在商务谈判中很重要的一点就是要学会随机应变，去企业实践，遇到的情况比学校里的模拟实践更为棘手，也能更好地培养学生的随机应变能力。

（三）加强对新媒体平台的应用

在现代化教学过程中，传统的黑板教育已经不再适用，为了要不断提高学生的学习积极性，则可以改变传统的教学方式，让网上教育、新媒体教育成为新的教育模式，比如学校可以设置网络课程，学生可以通过网络媒体平台进行学习，完成相应的学习任务，获得学分，让学生的学习时间更加灵活。

三、结语

在现代社会的发展过程中，谈判与推销讲究的是技巧，尤其是在知识经济时代，知识才是解决问题的钥匙，学生不能死记硬背地对各种技巧、方法等进行学习，重要的是要理解商务谈判与推销的本质。在教学过程中应该要对传统的教学模式进行改变，加强实践教育、开放式教育，不断提高學生的谈判技巧和推销技巧。

参考文献：

[1]汤春玲.高校“国际商务谈判”课程教学模式的探讨[J].中国林业教育，2007（25）.

[2]李伟，程旭阳.商务谈判课程课堂教学的探索与实践[J].吉林工商学院学报，2010（26）.

谈判与推销技巧 学习心得 篇4

在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。

陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。

金钱不是万能的

临泽县鸭暖学区曹庄小学 祁正婷

俗话说:“有钱就拥有一切。”言下之意就是说钱是万能的，只要有了钱，就会有种种的物质享受，就会幸福，健康，快乐!

钱真的是万能的么?

曾读过一则故事：一个欧洲观光团来到非洲一个叫亚米尼亚的原始部落，部落里有位老者，正盘着腿安静地坐在菩提树下做草编。一位法国商人问:“这些草编多少钱一件?”老人微笑着回答:“10个比索。”“我给你一百万比索，你给我做十万顶草帽。”“对不起，那样的话，我就不做了。”商人简直不敢相信自己的耳朵，他几乎大喊着问:“为什么?”老者说:“如果让你做十万顶一模一样的草帽，你不会感到乏味吗?既然不快乐，要再多的钱又有什么用呢?”

是啊!再追逐财富的过程中，一些人忘了金钱以外的东西，而那位老者却参悟了人生的真谛。如果现在有人问我是愿意坐在奔驰车里哭；还是骑在自行车上笑。我会毫不犹豫的选择后者，因为有钱并不一定快乐，钱未必是万能的。

钱可以买到“美食”但买不到“食欲”；钱可以买到

“床”但买不到“睡眠”；钱可以买到“药物”但买不到“健康”；钱可以买到“房屋”但买不到“家’；钱可以买到“珍贵首饰”但买不到“心灵美”；钱可以买到“娱乐”但买不到“快乐”；钱可以买到“纸笔”但买不到“文思”；钱可以买到“书籍”但买不到“智慧”；钱可以买到“服从”但买不到“忠诚”；钱可以买到“小人的心”但买不到“君子的志”，钱可以买到“谄媚”但买不到“尊敬”；钱可以买到“核武器”但买不到“和平”……

推销实训总结 篇5

总台工作职员等我们说清楚的本公司的单位及主要的业务，电话一般情况下不转接进主要负责人，这类情况一般会出现以下这几种：

1、你们搭建公司的，我们不需要，直接挂电话。

2、喔，我们今年不参加会展，然后挂电话。

3、我们主要负责职员出差往了，要一个月以后回来。别的一切不方便告知。挂电话。

4、你们是搭建公司，你们要不发一份材料过来吧或发一份邮件过来。我们看看。

前面的二种情况，常出现，碰到这类的电话，一般的电话销售职员，心里都不舒服，客人一个再见都不会说，差点就说出你们以后不要打电话之类的话题，自己挂下电话也会骂人起来，没办法，没有人是脾气好成这样，宣泄吧，下一个电话还是有希看的。后面二种情况，对我们电话销售来讲，是个希看，但这是表面上的，希看不可能有，一个月以后，会展都开完了，传真或邮件发过往，都会被他们当垃圾处理。

但此类的题目常常出现，本人发现几个比较有效的办法，针对总台，碰到第1个题目，首先，不说出自己是那个单位的，直接到展台负责人，在此之前，要了解客户参加过甚么会展，进期客户单位有甚么好的事情，总知，了解越具体越好。总台一定要知道本公司是甚么单位，你可以说出是主办方，了解最近的贵单位的展台落实情况，交换一些重要的事情。话说到这里，电话一般接的进往，假如前台就是负责展台的人，或他也了解，那可以跟他说说，他们对往年的会展情况满不满意，今年参加的情况现在到那里了，然后问一下他们展台是标准展台，还是大型展台，进一步的了解后，在做具体后的预备。要知道大型展台才是我们主要客户。假如前台将电话转进往，那一定要在前台转电话前，问清楚会展负责人的名字，那个部分的，这个很重要，没问到，也不用但心，转进往就一切都好起来了。

第2个题目，一般在客户电话正确性不高时，这是常出现的题目，假如打的连续超过五个电话都是这样的，那自己放下电话调剂5分种，看看资料或站起来走动走动，调剂一下。在这个题目上面，自己还是掌控住客户的资料，跟同事交换，他们是不是参加展会，有些同事的经念比自己足点，多虚心学习，对自己有好处的。客人说不参加展会不要立即挂电话，脸皮厚点，再厚点，问几个客人题目，问往年参加过了甚么展会今年参加那个地方的参会比较多明年有无展会计划大概甚么时候会出来参展的信息但切记，假如不是主要职员，就不要聊下往了，简单的沟通后，礼貌的挂电话，是大客户的那在通过别的渠道沟通，找到主要负责人，就是有希看的。

第3个题目，这类的总台，真的好尽，不谢绝你，但一直挂着你，实在大部分的电话销售都不会一个月后在打过往了，由于会展结束或跟本没有时间帮客户设计好展台。他们大不了，在一个月后跟你说，我们的经理现在出门了，也不知道甚么时候回来，累吧，还要打电话吗很多人都会问自己。打，打下往也是被经理草草的往处理。不打，那连希看都没有了。想起曹操说起的“鸡肋”，打吧，现在社会的竟争可比曹操时代恐怖多了。但打用甚么方法效果呢各位，自己用自己的经念往处理，不同的题目有不同的答案，但只有一个是不变的，在电话销售里面，每个电话都是一次希看!

第4个题目，每一个电话销售都爱听到的话，由于可以跟经理说，客户今天让我发传真了，偶然会看到经理满意的点头，朋友们，这是个假象，甚么样的情况是假象呢?

1、他不知道你们公司名字(电话中，一般说一次公司名字，90%的新客户是不记得名字的，但知道你是做甚么的)。

2、电话交换不超过五句。

3、他没有说他们需不需要。假如情况相反，朋友兴奋一下吧，这是自己辛劳或好运的成果，但记住，这只是个开始。

好吧，我们在谈谈进一步的沟通需要甚么吧，是的，千万记住，客户不会交自己的展台给一家业务不熟练的公司，而你代表着公司，把所有的流程都好好的往记住，你的宗旨，要让客户花的钱，最值。沟通好客户需要的东西，好好的跟设计部分沟通。但记住，弄巧成拙是一句名言，别范这个错误，做的越多，其实不会更好。这类要往承当的负责都是不讨好的。

谈判与推销实训总结 篇6

一、什么是推销

广义的推销是指任何人运用个人的影响力让他人接受自己的思想、观点、情感、想法等，从而满足个人需要或双方需要的行为。

二、推销的范围

（一）生产性企业的推销员

（二）批发性企业的推销员

（三）零售性企业的推销员

（四）进出口企业的外贸人员

（五）各类贸易公司的业务员

（六）房地产公司的售楼业务员

三、推销与营销的关系

（一）推销是营销的一项重要内容

（二）做好营销工作是进行推销的基础

（三）营销的发展推动推销观念的发展 1.2 推销的特点和作用

一、推销的特点

（一）说服性

（二）灵活性

（三）针对性

（四）双重目的性

（五）及时性

（六）完整性

（七）高成本性

（八）难管理性

（九）艺术性

二、推销的作用

（一）对社会的作用

推销活动通过促进商品的交流，从而促进社会经济的发展，满足人们日益增长的物质文化的需求。

（二）对企业的作用

实现企业的经营收入、提高企业的竞争能力、实现整体的营销战略。

（三）对个人的作用

磨练了人的意志、提高了人的素质、积累了丰富的人脉资源等。1.3 推销观念

一、传统的推销观念

传统的推销观念以“推”为主，重点是通过人员的说服工作，把产品卖给顾客，根本不考虑顾客的真正需要。

二、现代推销观念

现代推销观念以满足顾客需要为中心，企业把销售的重点放在市场研究、推

销战略等方面，广告、营业推广、公关关系、关系营销等手段成为企业销售工作的重点。

三、传统观念和现代观念的关系

传统的推销观念是现代推销观念的基础，现代推销观念根植于传统的推销观念之上。但二者在目的、效果、模式、重点、主要方法和研究工作侧重等几个方面都存在区别。

四、消费者的需求层次与现代推销

美国学者马斯洛认为，人们的需要可以分为五个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要。企业在推销活动中应该结合不同的需求层次销售不同的产品，采用不用的推销办法。

五、现代推销观念的新发展

课外互动话题：关于推销员的电影和书籍介绍

1、《当幸福来敲门》威尔史密斯主演，成功诠释出一位濒临破产、老婆离家的落魄推销业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。

2、《明星雇员》、《王牌售车员》、《甜心先生》

3、《世界上最伟大的推销员》

商务谈判实训总结 篇7

商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。

二、实训时间

20xx年6月27日-20xx年6月30日

三、实训地点

唐山学院A座103、A座大厅、A座704

四、实训内容

这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。

下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。

第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略(开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约)，确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。

周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。

通过抽签，决定我们小组的展示是第三组。我们小组做完展示之后，仔细观看了其他小组的展示，在与其他小组的比较中，我们发现了许多不足。

周四是我们实训的最后一天，这一天我们观看了其他三组的以视频形式展示的谈判过程，然后指导老师对整个实训做最后的总结，指出整个实训过程的优点和不足。

最后，各小组总结各自的经验教训，撰写日志、报告，并将实训搜集的资料和合同、方案、谈判通则进行整理。

五、实训收获和体会

所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判分为一人谈判和小组谈判两种，这次我们实训是采取第二种小组谈判的形式。谈判过程分为开局、磋商、协议、签约阶段。我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合，理论指导实践，使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。

谈判中涉及了很多知识，有些是我们在课本学习到的，而有些是我们需要在真正的谈判中才能感受到的。例如谈判具体需要卖方准备什么东西，如何才能促成谈判顺利达成。通过这次的实训我们学到了很多知识，又一次得到了锻炼。

全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，很多时候谈判的优势和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前需要大量收集买卖各方信息，包括我方的公司发展情况、财务情况、谈判人员情况，对方公司的发展情况、盈利能力等。

商务谈判气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，会对谈判的进程和结果产生重要影响，因此谈判中气氛的营造十分重要，这次的谈判中，我们在对方小组入座之后送上了我们早已准备的茶水，这些茶水不仅体现了我们对于这次谈判的态度，让对方知道了我方对这次谈判的重视程度，营造了一种坦诚友好、热情愉快的谈判氛围，同时也通过这些优质的茶叶让对方了解到了我们公司茶叶的上好品质。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时非常关键。

报价时，不仅要以我方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。这次实训我们采取了基准定价策略，直接报出了我方的最低限价，对方提出可以投资100万元，正好是我方的最佳谈判目标，因此我们没有就投资数额进行讨价还价，没能够真正感受到讨价还价的利害关系。

谈判中会遇到各种各样的问题，有些是我们可以提前预料到并加以准备的，而有些问题则不可预料。这些问题的出现导致谈判会出现很多变数，甚至是影响谈判的顺利进行，我们需要做出让步，有时可能还会出现僵局。这些问题就需要谈判者随机应变，而这些因素，导致谈判更像是一门艺术，而不是一种一沉不变，按部就班的流程。在谈判中我们采取了一步让步到位的策略，我们并没有对投资数额进行商讨，而是针对控股问题、利润分配、保险问题进行了一一的协商。我们的僵局处理策略就是暂时休会，买卖各方私下协商各自的谈判条件并进行修改，以期望更好的达成协议。总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

这次实训让我们感受很深，大家都非常重视并作了充分的准备。通过观看其他小组的谈判过程，发现在此次谈判中，我们小组有做的好的地方，也有做的不好的地方。

首先，我们针对谈判策略仔细研究之后，决定应用上各种谈判策略，但是，我们并没有针对案例中的每一个需要谈判的细节来进行谈判，而是认为模拟的谈判中只要学会使用谈判方案，而且希望能够在有限的时间里将我们的谈判策略展示好便可以，并没有针对所有内容进行谈判;其次，我们也有做的好的地方，我们小组注意到了谈判中的许多细节，比如为谈判对方准备了我们的茶叶，谈判对方统一了服装，最后当场进行了合同的签订。

在跟其他的小组的谈判过程进行比较，我们的不足之处是谈判的过程不够充分详细，时间过于仓促，问题讨论不够深入。在听了老师的点评之后我们更是注意到了一些十分重要但是却从没有注意到的细节问题。在正式模拟谈判开始前我们又临时增加了一个递送名片的过程，但我们并没有充分考虑到接送名片的礼节，导致最后我方秘书站着递送名片，对方成员却坐着单手接名片的细节失误。看来我们所要学习和改进的地方还有很多，比如很多组都统一了正式的服装，会场布置的也很正规，铺上了红色的台布，他们都进行了充分的讨价还价，对谈判中的各种那个问题都进行了很专业的协商。

商务谈判实训内容总结 篇8

在谈判前，男士应理发、剃须、吹头发，不要蓬头垢面，也不要留胡子或者留大鬓角。女士的发型则应端庄、利落，可化淡妆，不能染颜色过于夸张的头发，以及使用味道过于浓烈的香水。不管是男士还是女士都应穿比较正式的服装。

2.要准备好谈判场所

依照商务谈判举行场所的区别，可以将商务谈判分为客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判及第三地点谈判。客座谈判，也就是在客方人员所在地进行的谈判。主座谈判，顾名思义就是在主方人员所在地进行的谈判。客主座轮流谈判，就是在谈判双方所在地轮流进行的谈判。第三地点谈判，就是在不属于洽谈双方任何一方的场所进行的谈判。

3.布置好谈判的座次

谈判时，主方人员要布置好谈判场所的环境，准备好相关的用品，并且要特别重视座次问题。正式会谈时，如果是双边会谈，应该使用长桌子或者椭圆形桌子。谈判双方应该分坐于桌子两侧。如果桌子是横放的，那么面对正门的一方为上，应该让客方人员坐;背对正门的一方为下，应该是主方人员坐。如果桌子是竖放的，那么应以进门的方向为准，右侧为上，让客房人员坐;左侧为下，主方人员坐。

在进行会谈时，双方的主谈人员应该坐在自己一方的正中。其他人员则应当遵循右高左低的原则，按照职位的高低分别坐在主谈人员的两边。如果有翻译，就应该安排其就座于仅次于主谈人员的位置，也就是主谈人员的右侧。

商务谈判的实训总结报告复件 篇9

——劳资问题模拟商务谈判报告

系（部）：经济与贸易系

专业：市 场 营 销

学号：```

姓名：```指导老师：```

2011年 11月15日

劳资问题模拟商务谈判总结报告

一、谈判目的：

通过此次模拟谈判，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧等理论知识，并充分应用于劳资谈判的实践中。

二、谈判过程：

把班级34人分为两方，一方代表西安工业大学北方信息工程学院领导层，一方代表要求加薪的教职工。

1、准备阶段

在谈判开始前，我们做了一系列的准备工作。首先，我们上网搜集了关于劳资谈判以及教师工资的一系列相关情况，对这次模拟谈判有了一个总体的认识。然后，我们对于商务谈判的方案策略进行了讨论，确定了基本的谈判方案，讨论确定了谈判的主题和目标以及谈判时间及空间的选择。最后，我们根据个人不同的性格特点，通过权衡分析，选出了九名同学作为发言代表。谈判中只有前期的工作我们可以控制，只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，所以我们都很重视前期准备工作。

2、开局阶段

开局阶段主要包括三项基本任务：谈判通则的协商，营造适宜的谈判气氛，开场陈述。在开局阶段，双方谈判人员入座后开始初步的通过陈述洽谈，都对对方的基本要求及目标有了一个初步的了解，同时在权衡自己利益的基础上对能否满足对方的要求在总体上有了一个标尺。在此阶段，双方主要致力于创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的目标要求，为后一阶段的正式谈判做好准备。

3、磋商阶段

这是谈判的核心环节，也是决定成功与否的关键阶段，教职工代表先发制人，开门见山的提出要求教师职工薪水在现有基本工资水平上提高20%，后勤基层职工提高现有工资水平的10%的要求。而学校领导层代表也争锋相对，毫无妥协之

意，双方互不相让，陷入了激烈的谈判过程。教职工代表摆出要求加薪的各项理由包括国家的相关规定，以及现阶段的经济形势。对方也毫不示弱，针对教职工方的理由做出有力的回击。期间双方出现僵持状态，最后在学校领导层一方提出教师在现有基本工资水平的基础上加薪10%，而后勤基层员工则提高5%的构想。但是，显然这还是低于教职工代表可以接受的最低标准，于是双方进入了又一轮激烈谈判。最后教职工方退一步，提出教师员工工资提高15%，后勤基层员工工资提高8%的要求。

4、成交阶段

经过各方面的权衡与短暂的讨论，最后，学校领导层一方承诺答应对方提出的要求，双方达成一致。

三、谈判总结

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略及技巧，明白了一个合格的谈判人员必须不仅要有出色的知识结构、沟通能力、组织能力、洞察力、领导力、毅力、学习能力，还应该有说服力、预见力、创造力、抗压力、应变能力和卓越的胆识。在商务谈判中，我们想要获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。同时坚持我们还要牢记：谈判是以耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。

推销个人实训小结 篇10

（1）小组的安排

我们是09市营2第四小组的同学，我们的小组的推销计划主要有两套：其一：把老师提供的商品，平均分配，每个人负责自己手上的货物，根据实际情况，再调整。其二：去其他学校摆摊，卖商品。

（2）个人推销计划

我个人的计划是：在拿到商品后，第一步是：向自己认识的同学、师弟师妹推销；第二步是：上门推销：虽然市营1的同学已经把宿舍都走遍了，但是还是有漏网之鱼等的；第三步是：和小组的搭档一起去其他学校摆摊。

（3）个人的推销理念

在我的潜意识里有一种想法：如果，向我的朋友们推销，销量不会是很大，利润也不会是很多；而且，向熟人推销，靠的是人情，不怎么考验推销技巧。所以，我不怎么愿意去向她们推销，只打算在q上向她们说说，但是，如果，我们组的销量实在与其他组相差太大，我还是会积极主动的去向她们推销的。

2、推销过程

（1）具体的推销过程

推销的第一天，也许是刚开始，我不习惯这样的去向别人推销，所以感觉不是那么的好。

拿到商品的这天中午，一下课，我就去了很熟悉的一个师妹宿舍，心里想利用这次的机会，做到第一笔生意，树立推销信心。但是，事实是让人失望的，在我说完了，我们要推销的商品，介绍完它们的用处之后，师妹们的反应是：师姐，我们不需要，我们最近还缺钱用呢。当时，真的很失望，我的第一次推销就这样结束了。但是，我心里很清楚的，这只是开始，开始而已。

下午，我开始运用网络去寻找顾客，先是客套一番，慢慢进入正题，事实证明，这种方法是有效的，一个下午之后，我成功的卖出了两张奶茶券。

第二天，在演讲的时候，大家都说到了：卖的是人情。猛地我想起了一句话：人情是越卖越薄的，也许，我该改变一下我的推销方法了。我决定了：去其他没有熟人的宿舍上门推销。当天，下午下课后，我就跑了我们女生宿舍5楼的十几个宿舍，跟我预想的一样：基本没有人要买我的东西。于是，我的上门推销在这天下午也结束了。

第三天了，我们领到了新品种的商品：纸巾，这应该是我们卖的最好的商品了。纸巾，真的比其他的东西好卖多了，我主要是通过，在网上推销的方法，卖出了分到给我的的纸巾。

（2）我们选择的推销方法

根据我们的商品，我们本来是打算去外面摆摊的，但是，权衡实际的时间、形式和所拥有的货物，我们改变了方法。因为，我们了解到最近城管管的特别严，而且其他学校距离我们较远，所以，我们决定了主要是在校内营销的方法。

3、推销感受

我们在实训室听完周锐经理的推销技巧，其中一句印象深刻的是：想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的人，只有想不通的人。真的是这样的，在没开始实训的时候我们就在讨论说：市营1的同学已经推销过了，我们班实训绝对是很难的。但是，让我吃惊的是：海亮那组居然可以想到以义卖的形式，居然可以这样的来实现实训的目标。原来，真的是可以这样的，我们想做的事，我们一定会找到方法的。

我们这组是分开行事的，我们主要在宿舍推销。我发现在宿舍推销，并不是那么的容易，师妹们都对我们这些所谓的“推销员”，很反感，真的很反感。她们一看到我们就关门，要不就说我们已经买了，不需要；真的觉得，原来推销不是一件容易的事。

推销中，我发现：原来，推销是要先向熟人，再转向不熟悉的人。我们真的要先从身边的人下手，我们应该把身边的人当作自己的顾客，就像自己买东西一样。慢慢的也该把自己的顾客，当作自己的朋友。推销真的是一门艺术。

推销员，敏锐的观察力和很好的沟通能力是不可少的。但是，要做好一个好的推销员，不仅需要信心和耐心，更需要有很强的心里承受能力，在被很多人拒绝后，还是要敢于去向另外一个人推销。

商务谈判实训 篇11

刘磊：早上好，王总，很高兴见到你。

王晓凤：好啊，刘总，真心的希望我们合作愉快。

刘磊：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司作为贵公司的供货商。（试着说吧，有个大概意思你们接话）王晓凤：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也大概了解我们酒店，我们酒店在郑州地区是唯一的一个六星级酒店，我们的客户也遍布全国。所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作。

刘磊：（既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况。）（我们先不谈价格吧，先介绍产品）

乙项：以前与贵方合作过几次，对我们海尔产品还满意吗？

凤：基本还行，所以这次就又找老朋友来了，还希望能给我们多多优惠啊

乙项：海尔产品质量有保证，售后更是有口皆碑，所以才能有今天这么大的成就，畅销海内外。别的不多说，我们谈正题，不知贵酒店需要什么样的空调

凤：主要是客房部和餐饮部想换一些新的（你们要运用策略可以不这么说）

乙方：这是我们的产品介绍，根据你们的要求，我们建议客房部就用壁挂式的，我们壁挂式的有很多种，目前比较流行的有海尔KFR-26GW/E2(BP)和海尔KFR-23GW/03GCC12两款，噪音小，舒适送风，节能效果明显。餐饮部用立柜式的，立柜式的比较流行的款式为海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2和海尔KFR-72LW/01NAF12两款，这两款均为冷暖型的，相对壁挂式的功率更大，制冷效果更好，性价比也比较高，都是我们热卖的款式。但是海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式是变频的，相对来说更加节能。不知贵方有何意见

王军晓（技术顾问）：保险丝熔断或电源端插接不牢或插座处无电或停电、机内接线松脱 ？

乙方（技术顾问）：首先检查接空调器的插座有没有电，再检查插头与插座是否接触良好，最后再检查机内接线是否正确。

王军晓（技术顾问）：温控器失灵 怎么办？

乙方（技术顾问）答案：温控器的旋钮放至最低温度档，若不能使压缩机起动，应进一步用万用表检查触点是否导通，若室温高时温控器触点仍不导通，应更换新的温控制器。

王军晓（技术顾问）：风扇不运转或风量不足

乙方（技术顾问）：检查风扇电机是否烧毁，接线是否错误，若风扇电机烧毁应更换新的。

丽佳：不知道购买量大可以优惠多少

乙方：量大从优，又是老客户，当然我们绝对会给你们更大的优惠，贵方具体想要多少呢？

丽佳：数量上很可观，这是我们的意向书。就看你们能优惠多少了（1分钟之后。。）

乙方：海尔产品是没得说的，购买后一百个放心，贵方需要500台，数量上的确很可观，我们也有相应的优惠措施（财务上，介绍优惠措施）

乙财：100台—299台折扣2%；300台—499台，3%；500台以上，5%；不知贵方各需要哪个款式 ？ 小凤：容许我们讨论一下。（经过3分钟讨论）

小凤：经过我们的讨论，我们最终决定要：450台壁挂式的海尔KFR-23GW/03GCC12款式和50台立柜式的海尔KFRd-50LW/RA(F)-S2款式。

段丽佳：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个价格上我们能不能在进行最大

乙方：既然贵公司要求价格上有一定的优惠，我们尽量会满足要求，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

段丽佳：我们只要求贵公司能够送货上门，如果运输过程中货物出现问题应由贵方负责。您也看到了，我们这次购买的数量比较大，面对我们这样一个购买商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！乙方：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

王晓凤：好！希望给我们一个满意的解决方案（经过3分钟的讨论）

刘磊：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

刘元元：（接过责任书，相互传阅）这个依据《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 等法律，意向书没有问题，可以实施。

刘磊：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，介于贵公司的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，甲方首席接过报价单）

王晓凤：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上壁挂式海尔KFR-23GW/03GCC12空调的价格是￥2380和立柜式海尔KFR-50LW/02D(R2DBPF)-S2空调价格是￥5888，所以希望贵公司可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

刘磊：我们首先感谢贵公司对我们的信任，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

王晓凤：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们真的无法接受，而且我们酒店以后还会有其它电器的采购，我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方合作商。

刘磊：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

王晓凤：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些。刘磊：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！（讨论几分钟）

刘磊：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在价格上面做出一个让步，以壁挂式每台￥2200，立柜式￥5300的价格卖给你们，这样做相信你也看出我们的诚意啦！

王晓凤：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，可是贵方给出的价格我们还是希望贵方多做一些让步。王军晓：我们知道格力是专一做空调的，他们采用的制冷技术是符合国际标准，是非常先进的，相信他们的产品也会非常符合我们的需求，而且其他供应商也愿意给我们合作，你们看价格上是不是„„

刘磊：首先我们承认格力空调在空调行业做得不错，但是现在技术在家电行业已经不是一个难题，并且产品已经高度同质化。现在的一流企业都在做服务，海尔的服务大家有目共睹。我们有全世界最先进，最优秀的售后服务团队。这些团队的服务全部免费，成本由我公司担负，这样就变相的降低了贵公司的维护成本。

经过我们财务总监核算总货款为450*2200+50*5300=990000+265000=1255000

这样吧，取一个整数1250000吧！不能再降了，这是我们的底线了。

王晓凤：从贵公司的优惠，可以看出对我方的合作诚意。这个价格我们可以接受，我们愿意合作。但是这个加起来是一笔大的数目，我们恐怕不能一次性付清。

杨亚飞：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购买量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有一二百万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看怎

乙财：这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式？

杨亚飞：我们提出的分期付款方式是在贵公司货物到达后，经过我们的检验合格以后我们会在3天内首付货款的30%，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

乙财：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

杨亚飞：您也知道，我们酒店只是纯属靠营业额来获取受益，最近是淡季，没有那么多的流动资金，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

刘磊：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，而且我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

王晓凤：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，空调安装使用正常后我们会再支付总货款的50%，剩下的20%年底支付，你们看怎么样？

刘磊：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下午两点还是我们就把合同送到贵公司吧，希望以后我们有更多的合作机会。

乙首：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢。

金阳光大酒店空调谈判计划书

一、谈判双方

（甲方：金阳光大酒店；乙方：海尔电器有限公司）

金阳光大酒店隶属郑州市四星级酒店，为达到一流服务水平，现需要向乙方购买壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

二、谈判主题

甲方向乙方公司采购壁挂式空调100台，立柜式20台，中央空调10台。

三、谈判目标

战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议

一、谈判目标

1.最优目标：共销售空调130台，总金额40万元。壁挂式销售量100台，单价2000元，总销售额20万元；立柜式20台，单价5000元，总销售额10万元；中央空调10台，单价1万元，总销售额10万元。

2.可接受目标：共销售空调110台，总金额302000元。壁挂式销售量90台，单价1800元，总销售额162000元；立柜式10台，单价4500元，总销售额45000元；中央空调10台，单价9500元，总销售额95000元。

3.底线目标：共销售空调100台，总金额196500元。壁挂式销售量90台，单价1500元，总销售额135000元；立柜式5台，单价4300元，总销售额21500元；中央空调5台，单价8000元，总销售额4万元。

四、谈判团队人员组成主谈：王晓凤，酒店谈判代表；

副谈：段丽佳，配合主谈工作；

决策人：杨亚飞，负责重大问题的决策；

技术顾问：王军晓，负责技术问题；

法律顾问：刘元元

五、双方利益及优劣势分析

甲方核心利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应我方海尔挂式空调。

2、在保证质量前提的基础上、尽量减少成本

乙方利益：用最高的价格销售，增加利润

我方优劣势：

1、有多方的空调供应公司可供甲方选择

2、我方急需空调，以满足酒店客房部的迫切需要。

对方优劣势：

1、对方的空调品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。

2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

六、谈判议程及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方过去合作情况拉近感情距离，形成共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的气氛。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出2300/台的最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：经过双方妥协，最终敲定我方的最终报价，出示会议记录和拟定的购买合同,请对方确认,并正式签订合同。

七、准备谈判资料

相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

八、制定应急预案

1、如果对方对我方对报价表示异议

应对：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。