论财务和营销的关系

论财务和营销的关系（推荐9篇）

论财务和营销的关系 篇1

场营销工作之间的关系谈谈个人的一些看法：财会部门和营销部门是企业极其重要的职能部门,两者都是整个企业重要的管理部长，其作用和影响都具有全局性。

一、财务会计与营销的区别：财务会计包括筹资、投资和分配等财务活动以及会计上的记帐、算帐、报帐及进行会计分析、控制和管理等。市场营销指企业专设的营销部门及在其管理下开展的一系列市场营销活动。两者的业务性质不同：财会主要侧重企业资金的筹措、运用和分配以及财务信息的生成与提供，营销则主要侧重市场机会的分析、市场营销战略和战术的制定。

二、财会与营销的共性：财会是企业极其重要的管理活动,有效的财会管理可使企业以最低代价有计划地筹集资金,最大限度地提高资金运用效果,为经营管理当局及有关信息使用者提供客观、及时、可靠的财务信息,监督和控制企业的资金运动。营销也是企业经营管理的重要内容，是企业中至关重要的职能部门和经营管理活动，离开强有力的营销机构和有效的营销管理,企业在日益激烈的市场竞争中将无法生存发展。

三、财务与营销在许多方面存在相互依赖、相互影响和相互制约的关系：

1.市场营销计划与市场营销预算是企业财会部门制定企业财务计划、财务预算尤其是全面预算的基础和出发点。企业在制订财务计划和财务预算时,应当以销售为起点,实行以销定产,以产销规模确定筹资规模和投资方向；而市场营销计划和预算都由营销管理人员制定,但要经过财务部门和企业领导最后审核决定。

2.财务会计对市场营销力量的强弱有决定作用,对市场营销的水平和效果有重要影响,同时市场营销工作的质量也影响到企业理财与财务状况；卓有成效的营销活动可以扩大产品市场，增加销售收入,及时回收货款,降低营销成本,改善企业财务状况。

3.财会管理中的流动资金管理、应收帐款管理、存货管理等,与营销活动相互影响和制约。流动资金、应收帐款、存货等工作,往往由财务部门进行计划、指挥、监控和协调,交由包括营销部门去执行。流动资金管理中销售额的多少是决定企业流动资金需要量的重要因素，销售额一般与流动资金需要量成正比。存货管理直接受市场营销活动和销售情况的影响,同时也会影响到销售环节对购买方的供货保证程度。应收帐款的多少既受企业财务计划和财务方针的制约,又受销售人员营销活动具体条件的影响。

论财务和营销的关系 篇2

一、审计监督的视角独特

审计作为企业职能管理部门之一, 在审计监督过程中从企业整体利益出发, 在工作中利用审计监督去发现问题、分析问题和解决问题。但审计监督的立足点不仅仅是本单位和本部门, 而是整个社会。因为审计监督强调的利益是合法利益, 它是以国家法律乃至全社会利益为评价标准, 审计监督更多是通过审计的防护作用来促进并改善企业管理的;它在一定程度上可以避免违法、违约成本。而有些财务人员, 在某些业务处理上会从本部门、本单位的立足点出发, 从表面和短期时间内看似乎是维护了本单位的利益, 但实际可能是埋下了一种风险。如:有的单位为了调节利润, 通过少计收入的方式减少利润, 导致损益结果不真实, 这势必会存在一定的税务稽查风险。根据《中华人民共和国税收征管法》第六十三条、六十四条的要求, “多列支出或者不列、少列收入, 是偷税行为”, 而企业偷税, 要面临补税、罚款、加收滞纳金、刑事惩罚以及企业声誉受损等风险;如果这样, 就要承担更多的违法成本和偷税损失。这明显是以单位短期利益牺牲长期利益的体现。所以财务人员在业务处理过程中, 为了本单位乃至企业长期的利益, 应该借鉴审计监督的视角, 选择合理的立足点;以合法利益最大化作为企业的出发点和利益要求。这本身也是会计信息质量真实性和可靠性的要求, 也是企业良心的体现。

二、审计标准性强

(一) 审计标准内容

审计标准性强, 首先说一下审计标准的内容:审计工作是一种相对独立、客观的监督、确认和咨询活动, 这种监督、确认和咨询是建立在与相关标准对照的基础上进行的, 审计人员说出的每一句话, 给出的每一个结论都会有合理的依据和标准来支持这个结论;这种结论是一对一的;比如, 某个单位资金收付过程中存在通过个人信用卡收付的情况, 这时审计人员给出的结论是“违背了会计主体原则;在一定程度上存在资金的管理风险。”这里的标准就是会计原则的四个假设之一“会计主体假设”, 即企业行为不能和个人行为混淆, 会计主体假设为会计核算工作确定了空间范围;再如, 成本滞后问题, 审计人员结论是“违背了权责发生制”, 它所依据的标准也是四个假设之一“会计分期假设”。会计分期假设为会计核算工作确定了时间范围。所以说审计人员如果离开标准, 监督的结论是不靠谱的。在审计过程中要遵循的标准有很多, 作为上市公司, 大体可分为以下四个层次。

1.国家标准, 即宪法、国家法律、行政性法规、地方性法规等

涉及到的具体法律法规主要有:《中华人民共和国会计法》、《中华人民共和国审计法》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国税收征管法》、《中华人民共和国企业所得税法》、《中国人民共和国个人所得税法》、《中华人民共和国招投标法》、《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国预算法》、《中华人民共和国营业暂行条例及实施细则》、《中华人民共和国增值税暂行条例及实施细则》、《中华人民共和国发票管理办法及实施细则》、《中国人民共和国印花税暂行条例》等。

2.行业标准, 即指专业性准则、专业性操作规范等

如《企业财务通则》、《企业会计准则》、《会计基础工作规范》、《企业内部控制规范》、《大企业税务风险管理指引》、《建设工程工程量清单计价规范》、《国家统一建筑工程基础定额》等。

3.上级单位管理标准, 如上级单位的管理制度、内部政策、领导指示、命令、操作流程等

如《企业内部担保管理办法》、《企业应收款管理办法》、《企业财务管理内部控制制度》、《企业资金集中管理办法》、《企业资产损失责任追究管理暂行办法》、《企业会计核算办法》等。

4.企业内部管理标准, 即企业制订的管理制度、内部政策、领导指示、命令、操作流程等

如工资标准、成本费用标准、经济核算标准、会计工作标准等, 涉及到的具体制度有《企业内部审计工作管理规定》、《企业经济责任审计实施细则》、《企业审计暂行办法》、《合同评审管理办法》、《招投标管理办法》等。

(二) 审计标准的适用

在标准适用过程中, 在相关标准合法合规的前提下, 首先要遵循、适用企业标准;企业范围内无标准或标准不明确的, 遵循股份公司的标准;如果上级单位和企业自身都无相应标准的, 以行业标准和国家标准为主。

上级单位和企业内部标准一定是在国家标准和行业标准规定的范围之内;这两个标准的制订是对相关内容要求的更严格的表现。如发票内容的规定, 发票管理办法未说明酒类不能报销, 但企业范围内有要求, 如果你开具了, 你没违法, 但违反了标准;企业制订此要求是为了本单位内部控制的需要.

有些标准, 上级单位和企业自身范围内制度有规定, 行业标准上也有, 国家法律上也有。如不相容职务分离, 《会计法》第三十七条中提到“会计机构内部应当建立稽核制度。出纳人员不得兼任稽核、会计档案保管和收入、支出、费用、债权债务账目的登记工作”, 笔者公司也规定了“严禁由出纳人员编制银行调节表, 严禁出纳人员负责稽核、会计档案保管、收入、支出、费用、债权债务账目的登记;严禁支票保管和印章保管为同一人、严禁票据保管和票据贴现审批为同一人”的制度;各个层级标准都有, 说明这个标准的适用比较普遍, 也比较重要。

由以上标准的适用想到财务人员在实际业务处理过程中出现难点、疑点时, 会有无标准可依的感觉。所谓的无标准可依, 一般说的是无公司标准;这时业务人员完全还可以依赖于相关行业标准和国家标准进行判断并操作, 因为企业制订的制度和操作规范不可能涵盖经营过程的所有领域, 也很难细化到每个细节。所以业务人员不仅要掌握公司标准, 还要掌握行业标准、国家标准。业务人员完全可以根据自己业务设计的范围查询所有与它有关的行业标准和国家标准, 来完善自己的业务。

(三) 审计计划程序性完备

审计计划性和程序性相对比较完备, 它主要告诉审计人员怎样完成一次审计。比如每一个审计计划中都会包含目标、程序、事实、结论和建议, 这里不再一一赘述.

概括以上三个方面, 说的虽然是审计的独特视角、审计的计划程序性、审计的标准, 从另外一个方面也反映了要完成一件事情的几个方面, 即, 要做什么事?做这件事的目的是什么?做这件事要通过怎样的步骤?做这件事要依赖什么标准?而至于怎么能把事情做好, 就是下面要说的, 即用财务知识完善审计。

(四) 用财务知识完善审计

在审计过程中, 审计人员要确定被审计单位资产的安全和完整, 确定被审计单位财务与经营信息的可靠性和完整性;要确定经营的效果和效率;确定在法律、法规及合同等方面的遵守情况, 而财务信息正是对以上内容的综合体现。所以审计人员在充分掌握并合理运用财务知识, 就能通过对财务信息的真实性、合法性、可靠性、完整性、及时性、可比性、重要性、明晰性、谨慎性、公允性的检查, 发现经营过程中存在的问题, 如舞弊、违法、差错、低效率、浪费、无效、利益冲突和控制薄弱等环节, 并将相关结果提供给管理者, 以满足管理者决策的需要, 这样极大的促进了审计工作的完善。所以说, 审计离不开财务, 财务知识可以完善审计。

论财务和营销的关系 篇3

[摘要]财务管理环境和财务关系是财务管理研究的重要内容。已有的研究成果一般是以企业整体作为财务主体对财务管理环境进行分类，本文对财务管理环境的研究则深入到企业财务主体的层面，将财务管理环境划分为一般财务管理环境和具体财务管理环境。其中：具体财务管理环境是指企业治理结构中对所有者和经营者的财务机制运行产生直接影响的各种外部条件和因素，而一般财务管理环境则是指在企业治理结构之外影响所有者和经营者的财务机制运行的其他因素。研究表明：建立现代企业制度的改革使国有企业的财务管理环境和财务关系发生了重大转变，其中，政府作为出资者与政府作为社会管理者职能的分离对国有企业财务管理的影响最为显著。

论财务和营销的关系 篇4

但是作为早期的社交产品，固然微博已经失去相当一部分用户，但是从整个资源环境来讲，它的大号群体并没有过多的损伤，信息传播仍然处于一个较高的水平。举个最简单的例子，如今很多企业、名人都有官方微博，诸多重要的消息都是通过这个来推送，还真的没有听说过谁会用官方微信来推送，而这就是微博的价值。当然写这些东西没有唱衰谁，支持谁的意思。只是感觉作为营销人员，我们应该针对整个营销产品做最合理的规划，微博和微信各有各的长处，只有合理利用才能进一步发挥作用，单纯的以谁为中心并不合适。

微信该如何用

微信作为首屈一指的社交产品，用户基础和热度是其最大的推动力，也是诸多营销人员看上的优势，因此我们在针对微信进行推广的时候，需要好好掌握这几个优势。

其一，利用朋友圈的熟人关系以及朋友属性进行定性的推广，比如你是一个站长自媒体，那么在微信上你可以写一些关于站长生涯的感悟，推送一些建站经验。微信与微博不同，除了私人号的属性不太明确以外，任何一个大号都是有着特别明显的标签，如果仅仅用这部分流量进行广告推送的话，那么就大大浪费了流量。比如同样是互联网产品的销售，你若能在卢松松大号上进行营销与推广获得的效果一定要比在他那卖其他东西强。

其二，微信更需要注重内容。微信与微博有一个很大的不同是，作为公众账号你推送的消息一定会给与阅读者显示，但是阅读者会不会打开继续阅读就另当别论，作为营销人员，相比于微博的信息撰写，微信内容要更突出，凸显标题的力量。比如你想推广微信营销工具，那么推送一些“我是如何利用微信在一个月内卖出10吨鸡蛋的”，诸如此类的文章才会在最大限度内得到大家的认可。

其三，在微信营销过程中，使用公众账号提升网站的知名度以及品牌效应，

与微博不同，微信公众账号的使用和推广是适合网站品牌的树立，这样的换向思维其实就是打造出优秀的公众账号，以公众账号来提升和带动网站的人气，而不是微博因为你本身已经出名再去微博建立窗口，信息建立前后的顺序不同注定我们在消息配送上需要更花时间。

其四，在微信平台上不断摸索发展渠道，剥离沟通方式。不管你是在第三方平台进行回复，还是处理大家的邮件，找到一个适合自己的互动模式很重要。就像走走记记，虽然会在官方微信上写一些关于生活的感悟，但是真正进行沟通的地方是在QQ空间上，作为其他的营销人员一样可以效仿这种模式，将微信作为一个入口，提升人气后可以在下一阶段进行利用。

微博的使用妙招

其一，微博就好像一个大的广告板，如果你消息的发送没有掌握好时间，那么你的信息完全有可能石沉大海，因此对于微博的营销我们应注意频率与时节。而选择这两者的关键是你先决定自己的产品需不需要持久的曝光。对这我有两个建议，如果仅仅是利用粉丝进行产品推送比如做淘宝客，那么你可以适当提升频率，并且保持一定的属性，如果想要做活动，那么适当引导大家转发就很关键，微博虽然没哟微信的内在传播速率高，但是微博的传播面广，利用好这点一样可以实现理想效果。

其二，合理利用微博的互动性。微博主与粉丝之间的互动性其实是可以拓展的点。而且微博本身具有的媒体属性也会产生无限肯呢过。比如婚恋、电商、运动、资讯等等，这些只要通过合理的内容搭配和粉底引导都可以实现，毕竟运用的技巧离不开炒作，巧妙地炒作，注意其中的隐藏和忌讳点，灵活处理。

其三，微博现在的不景气是不争的现实，无论你采取何种策略，何种方式针对粉丝进行推广，这本身都是一种粉丝经济，要格外注意价值的传输，如果你仅仅是将阅读者当做买单的大头，时间久了，微博互动性必然会下降，所以微博用户要更贴近用户，毕竟这作为一种信息源已经俘获了很多人的好感，如何将这部分好感转化为动力是营销人员的头等大事。但不管怎样，微博营销需要以真诚为主轴，以价值为营销线索。

论财务和营销的关系 篇5

活动营销是一种用活动搭台、营销唱戏的理念营造活动气势，达到事先策划好的营销目标的营销方式[1].因其为消费者购买医药保健产品（以下简称“产品”）带来较强的经济性和便利性，同时降低了渠道费用，满足企业需求，20世纪90年代以来发展迅速，已经成为我国医药保健产品销售和推广的重要手段[2-4].但由于利益驱动、法规不严、监管缺失，各种活动营销中虚假伪劣的医药保健品屡禁不止，不少人上当受骗，让居民不仅蒙受财产损失，也损害了居民的身心健康[5-7].但目前国内仍未见活动营销与居民产品购买行为间关系的报道。因此，为评估居民参与医药保健品活动营销和购买医药保健产品的现状及两者间的关系，本研究于2012年5月对辽宁省城乡居民抽样开展了横断面调查。

1对象与方法

1.1调查对象

按照“2011-2012年度全民健康生活方式行动实施方案”进行抽样，调查对象为18岁以上常住居民，每个城市抽取200~300人，进行入户问卷调查。采用多阶段分层整群随机抽样方法，在辽宁省11个市，每个 市 选 取1个 县（区）。在 选 取 的 每 一 个 县（区），按经济状况随机抽取2个经济条件好的街道/乡镇和2个经济条件差的街道/乡镇。在选取的街道/乡镇中，各选1个居委会/村，共计4个居委会/村，采取逐栋、逐层、逐户依次调查的形式，按照等年龄段、等性别分布要求收集调查对象。

1.2调查内容及方法

采用自编的定式访谈问卷进行入户面访，调查员为经统一培训的.各区/县的疾病预防控制中心人员，调查表收回后现场审核。调查内容包括受访者的基本情况、对广告的态度、活动营销的参与及其参与后购买行为，采用 下列问题进行调查：①阅 读 报纸、期刊或收听广播时，是否会特别关注健康或疾病相关信息（以下简称“关注信息”）；②是否相信电视、报刊、广播等媒体中广告 或访 谈节目对药品/保 健品/医疗器具所做宣传（以下简称“相信广告”）；③是否参加过商家举办的免费体检、旅游或健康宣传讲座等活动（以下简称“参加活动”）；④是否在看过或听过电视、报刊、广播的药品广告及参加上述活动后，购买过商家的产品，如保健品、药品和医疗器具（以下简称“购买产品”）。

1.3统计学分析

采用Epi Info 6.04软件对数据实行双录入，应用SPSS 17.0进行统计分析，用卡方检验进行人口学特征和影响因素的单因素分析，采用条件Logis-tic回归进行多因素分析，采用Block方式分2步纳入变量，计算OR值、可信区间和参加活动变量对模型的影响。

2结果

2.1一般情况

共完 成 调 查2 918人，合 格 问 卷2 564份（87.87%），其 中 城 市1 467人（57.22%），农 村1 097人（42.78%）；男 性1 281人（49.96%），女 性1 283人（50.04%）；平均年龄46.49±16.15岁。见表1.

2.2医药保健产品购买行为单因素分析

11.62%和11.35%城乡居民曾参加活动 和购买产品，参加活动者的购买产品率达48.99%.城市居民、60岁以上老人、家庭收入低、健康状况差、关注和相信广告信息者参加活动率和购买产品率显着增高。见表1.

2.3居民对营销活动的态度对购买行为的影响

以是否购买产品为因变量进行多因素Logistic回归分析，采用Block方式纳入自变量，以观察参加活动对购买行为的影响。Block 1采用逐步回归法（Forward conditional,入选标准sle=0.10,筛出标准sls=0.15），纳入除参加活动变量外单因素分析有统计学意义的变量（城乡、年龄段、家庭收入、健康状况、关注信息、相信广告），Block 2采用全部变量法（Enter）纳 入参加活 动 变 量。结 果 显 示，城 市 居民、60岁以上老年人、健康状况差、相信广告和参加活动的居民是购买产品的高危人群，单因素分析中对购买产品影响显着的家庭收入变量在多因素分析中影响并不显着。其中，参加活动对购买行为的影响最大（OR=6.50,95%CI=4.63~9.15），加入参加 活 动 变 量 后，方 程 解 释 力Cox & Snell R2和Nagelkerke R2分别提高0.042和0.083.见表3.

3讨论

此次调查样本为“2011-2012年度全民健康生活方式行动实施方案”中抽取的调查样本，样本量及分布有很好的代表性。

3.1居民参与活动营销和购买医药保健产品现状

研究结果显示，11.62%城乡居民曾参加过医药保健品的活动营销，表明此类活动营销在辽宁省普遍存在，11.35%的居民购买过医药保健产品，参加活动营销并购买医药保健产品的居民达5.69%,表明该省居民受营销活动购买医药保健产品的行为也较为普遍。单因素分析中，参加活动和购买产品的个体影响因素一致，城市居民、老年人和健康状况差的人群更容易参加活动和购买产品，其中城市居民的参加活动和购买产品比例远高于农村，可能是由于城市居民的生活水平较农村高，健康意识也更强，同时媒体、商家也多将资源配置和传播对象定位在城市，营销活动在信息现代化程度更好的城市更普遍，这可能是城市人群更多参加活动与购买产品的原因；老年人有更多的闲暇时间和健康需求，且作为活动营销的主要目标人群，活动卷入度更高[8],更容易接受销售人员的诱导而购买产品，这可能是老年人参加活动和购买产品比例显着较高的原因，此特征与国内有关因相信虚假广告而购买伪劣医药保健品的人群分布特征相似[8-9];健康状况差的人作为健康弱势群体，有更大的健康需求，因此他们更容易参与到活动营销中并购买产品。家庭收入在Logistic回归结果中，对购买产品的影响并不显着，可能是因为家庭收入不是购买产品的直接影响因素，其可能通过年龄、健康状况等因素对居民购买医药保健产品的行为起作用。

3.2活动营销对购买医药保健产品的影响

48.99%参加活动者曾购买过医药保健产品，而不参加活 动 的 居 民 购 买 产 品 的 比 例 仅 为6.40%,Logistic回归分析结果显示，加入参加活动变 量后方程解释力提高30%以上，城市、老年人、健康状况差、相信广告和参加活动的居民是购买产品的高危人群，其中参加活动的影响最大，参加活动的居民购买产品的可能性是未参加活动居民的近7倍，表明活动营销对居民的产品购买行为具有深刻影响。而关注信息在最终回归结果中影响不显着，应是通过参加活动影响居民购买产品的行为，表明参加活动是购买产品更直接的影响因素。

3.3不足与建议

本研究未调查活动营销产品的种类、真伪和使用效果，是此研究的不足。但根据其他报道[10-11],活动营销中虚假伪劣产品的比例不容乐观。如果医药保健品活 动 营 销 中，按 有10%的 虚 假 伪 劣 产 品 推算，根据本研究结果，每年辽宁省内将有近20万成年人（0.57%）因参加活动营销而购买虚假伪劣医药保健 产 品，这 是 其 他 报 道 中 提 到 的 全 国 每 年 有0.25%的 居 民[12]购 买 到 虚 假 医 药 保 健 品 的2倍。因此，目前急需开展对此类营销活动现状的调查研究，深入评估营销活动中医药保健产品的品质和真伪，加强监督管理和法规建设。

参考文献

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[4] 刘智睿。会议营销在保健品行业 的 应 用 研 究[D].成都：西南财经大学，2007.

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[7] 冯国忠，何湘玲。保健品会议营销模式利弊探讨[J].中国医药技术经济与管理，2008,2（2）：41-44.

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[9] 龙亦凡，曾渝，续鸣。大众媒体药品广告管理现状分析及整治措施[J].中国药房，2009,20（13）：966-968.

[10]兰溪。医 疗 广 告 之 患[J].中 国 社 会 导 刊，2005（13）：24-25.

[11]刘兰兰。浅谈我国会议营销的现状、问题与对策[J].企业导报，2012（17）：86-87.

[12]廖海 蓉。虚 假 药 品 广 告 对 中 老 年 人 消 费 行 为 的 影 响[J].东方企业文化，2011（6）：127-127.

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论精准营销的六大关系 篇6

第一部分:六大关系的市场背景

近几年来, 行业围绕推进专卖体制下市场取向的改革, 在卷烟销售领域深入探索、奋力创新, 持续夯实卷烟销售网络基础, 全面提升网络运行水平, 创造性地开展“按客户订单组织货源”和工商协同营销, 卷烟销售工作不断取得突破, 行业整体营销能力明显增强, 营销水平显著提升。国家局根据行业发展要求及时提出了“卷烟上水平”的战略目标, 市场营销上水平是其重要的组成部分。为了进一步深化“按客户订单组织货源”, 深入推进工商协同营销, 促进市场营销上水平, 着力培育“532”、“461”品牌, 国家局又提出实施重点骨干品牌精准营销。因此, 精准营销是在“按客户订单组织货源”的基础上, 继续深化“工商协同营销培育重点骨干品牌”的主要方法, 是落实“品牌培育第一要务”, 面向零售客户“增强服务意识”和提高服务水平的一个工作抓手, 是现代流通的营销理论与卷烟营销体系建设相结合的营销创新发展。

中华品牌的精准营销经历三个阶段。第一阶段:明思路、建工具。从2009年4季度到2010年初, 围绕何泽华副局长提出的“全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动”, “点多、面广、量少、勤送”, 在三精管理思路下, 初步建立了三维 (时间、区域、客户分类) 五率 (覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率) 分析指标, 并以此调控市场, 使2010年元春市场出现历史上突破性的好状态, 实现销量高增幅;第二阶段:重分析、抓管理。建立中华品牌市场健康指标, 调整问题市场表现。从2010年1月至今, 我们建立了中华品牌健康指标 (俗称“验血单”) , 将指标分为描述市场表现的一级指标和描述市场策略的二级指标。每月召开业务例会, 办事处主任与职能部门共同参与研究对策, 调整问题市场表现, 实现中华品牌健康持续发展;第三阶段:讲原则、重方法。2011年元春期间, 市场呈现销量大幅增长、期初价格波动较大的特点。我们运用“田间灌溉” (均匀有序) 与“苹果保鲜” (斑点速控) 理论, 对元春市场安排提出份额把握、状态调控、应急预案、最高批零毛利率、杜绝逆价洼地、提升服务力、严控非策略性断货、节后份额同比增长等八大原则。通过调控, 2011及2012年元春中华品牌商业销量增幅明显;市场价格相对坚挺, 趋势稳定;社会库存总体合理。

中华品牌的精准营销取得了阶段性成果。但要在激烈的市场竞争中做到思路领先、调控精确、操作到位、管理细化, 就一定要理清销量与状态、市场与策略、理论与实践、执行与协同、份额与竞争、现在与长远之间的六大关系。

第二部分:六大关系理论架构

一、六大关系在精准营销框架体系中的位置

中华品牌的精准营销经过反复实践, 我们用以下最简单的方式进行概括:

●目标

一个市场目标:全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动

一个管理目标:精确信息、精准投放、精细管理

●原则

八大原则:份额把握、状态调控、应急预案、批零毛利率最高、杜绝逆价洼地、提升服务力、严控非策略性断货、节后份额同比增长

●工具方法

一个工具:三维五率

三个方法:目标客户分类选择、货源动态平衡供应、市场信息采集分析

三个措施:一张表分析、一张纸协同、一条链服务

五个环节:市场跟踪、需求预测、目标协同、订单制定、供应保障

对于市场状态如何把握、货源投放如何执行、未来市场如何发展, 这些问题, 我们整理归纳六大关系作为精准营销理论体系的重要组成部分, 既是精准营销目标、原则的向下延展, 也是精准营销工具方法具体实施的准则。搞清六大关系精准营销才能形成一个比较论中完华整品牌的精准框营销架六大。关如系的图理论:与实践

二、六大关系层次剖析

在总结了前阶段工作成果及经验的基础上, 我们对六大关系层次结构描述为:

三个层面市场状态层面, 主要探讨销量与状态、市场与策略的关系。市场执行层面, 主要探讨理论与实践、执行与协同的关系。市场发展层面, 主要探讨份额与竞争、现在与长远的与策略的关系。市场执行层面, 主要探讨份额与竞争、现在与长远的关系。

●远递关系。

销量与状态, 不唯销量重状态。

理论与实践, 不唯理论重实践。

份额与竞争, 不唯份额重竞争。

状态与策略, 关注状态更注重策略。

执行与协同, 关注执行更注重协同。

现在与长远, 关注现在更注重长远。

●深入关系

市场状态、市场执行以及市场发展这三个层面, 从上到下是步步深入的关系, 从状态到执行再到发展, 是知识体系的深化。六大关系层次剖析图如下:

第三部分:理论与实践

要深入推进中华品牌精准营销, 必须明确六大关系, 把握六大关系, 协调好六大关系。

一、关注销量, 更关注状态

销量是营销主要目标之一, 销量从静态看是一个数字, 从动态看要是深一入个推趋进势中。华我品们牌要精动准静营结销合, , 必把握须趋明势确, 六把大握关趋系势, 的把关键握是六把大握关状系态, 。协所调以好, 六关大注关销系量。, 更要关注状态。通过状态指标的细分把握, 把状态指标从商业批发延伸到零售客户, 有效调整营销策略, 正确把握销量与状态的关系, 在状态掌控的条件下, 实现销量最大化。使中华品牌在良好的市场状态下健康发展。

1、细化指标分析。

以往健康指标分析对象以省份为主。一是忽略了地区分公司:二是对出现的问题准备不充分。现在细化到分公司, 办事处以市场情况分析为主;信息管理部从“三维五率”数据分析;计划业务部从投放数量、节奏方面针对市场份额、商业销量、商业库存、社会库存、市场价格、零售价格六项指标进一步跟踪数据, 直到数据优化并形成表格, 简称“一张表分析”。通过分析发现问题, 提出对策, 这样对市场把握更加准确, 从而确保中华品牌健康发展。一张表分析有五个特点:一是细化性。分析要从省级公司细化到分公司, 要从分公司细化到业态;二是及时性。针对亚健康指标, 要及时分析, 找出问题的根源, 并采取措施;三是层次性。集团层面以职能部门分析为主, 办事处以主任和相关人员分析为主, 上下两个层面互补;四是互动性。分析一定要上下互动、平级互动, 通过互动, 准确把握市场;五是实效性。效果是一张表分析的核心。

2、在可控的状态下投放。

在元春工商协同调控市场的过程中, 某地区市场年底库存预留过多, 且在第一周投放后, 市场状态不稳, 价格虽保持一定顺差, 但明显低于周边市场, 对零售市场冲击较大。鉴此, 我们拖后合同, 并减少当月订单, 同时积极与该地区商业沟通, 希望保持合理的销售节奏, 减少过量投放。后期价格基本平稳, 社会库存下降明显, 与周边市场的价差缩小。又譬如某省局领导上任后, 对今年单箱值增长要求比较高, 各分公司为了上结构, 大力发展高档烟。我们若盲目跟进, 追求销量及虚高的份额, 则会引起市场波动, 得不偿失。因此, 我们针对中华市场满足度较高, 经济水平落后的市场, 设定略低的销量增幅目标。经运作, 该类市场价格平稳, 库存合理, 且份额也未明显下降, 说明市场运作基本合理。

二、关注市场, 更关注策略

中华品牌的质量反映在两个方面:一是产品质量, 二是市场质量, 而市场质量主要通过市场状态来反映的, 保持良好的市场状态, 是中华品牌又好又快发展的基本要求。我们通过覆盖率、铺货率、断货率、一次批销量、投放节奏、动平衡等一系列策略的灵活组合运用, 不断调节市场状态, 确保中华品牌健康发展。

1、优化策略。

精准营销要回答“卖给谁”、“怎么卖”、“卖的怎么样”三个问题。我们据此在每个月的核心指标基础上, 进一步提升市场服务质量, 通过策略分析表的数据展示转变为问题提示, 数据颗粒度上由省级下延到地市级, 分析的重点是策略。从销量份额等6个一级指标来分析, 目前有问题的省份不多, 但是策略有问题的市场不少。通过分析表来推动策略改进。月度策略分析表如下:“卖的怎么样”三个问题。我们据此在每个月的核心指标基础上, 进一步提升市场服务质量, 通过策略分析表的数据展示转变为问题提示, 数据颗粒度上由省级下延到地市级, 分析的重点是策略。从销量份额等6个一级指标来分析, 目前有问题的省份不多, 但是策略有问题的市场不少。通过分析表来推动策略改进。月度策略分析表如下:

在铺货率指标上, 基本的原则应当遵循。一是绝对量原则。地市的铺货率不低于5%;二是相对量原则。铺货率一般不应出现同比下降情况;三是遵循当地市场规律原则。我们对每个地级市场, 大致测算了目标零售户数量, 即目标铺货率, 对各地市实际铺货率有一个大致的判断。四是高端业态铺货原则。通过对大型商场、超市、酒吧、娱乐业态合计销量比重分析, 把高端业态较低的市场找出来, 单独铺货。五是同销量指标结合原则。随着销量提升, 铺货率逐步扩大。六是同断货率指标结合原则。铺货率同比提高, 但是断货率也提升的, 说明断货的零售户在增多。

2、策略决定市场。

通过策略的优化, 不断调整市场状态。一是及时调整铺货率目标;二是优先投放销售能力较小的客户;三是适当调整大户的定量。在策略执行过程中我们密切跟踪加强沟通, 对未按照目标执行的市场, 积极建议客户优化改善, 促进市场状态的稳定。也提升的, 说明断货的零售户在增多。

三、关注理论, 更关注实践

没有理论, 实践就没有方向。精准营销理论只有通过认真的实践才能取得预期的效果。我们要求营销中心人员一定要深人市场第一线, 多看多问多记多交流, 掌握市场一手资料。用理论来指导实践。通过实践来检验理论的正确性, 确保中华品牌健康发展。

1、深化一张表分析。

一张表分析是对市场状态亚健康指标监控结果的运用。例如市场价格问题、社会库存问题、政策性限制销售等等, 通过一张表分析, 找到解决问题的办法, 形成统一的信息采集、市场监控、货源调控方式。在实践中我们发现, 商业对于工业做的关键指标分析, 有些不甚清楚, 因此, 我们要求办事处每月定期将销量、份额、价格、库存、覆盖率、铺货率、户均进货量七大关键指标制成图表, 更加直观的展现市场状态的变化, 会同商业共同分析研究解决问题, 确保品牌市场状态的稳定。

2、定期检验市场情况。

每月职能部门从“三维五率”数据及投放数量节奏进行分析。通过分析发现问题, 跟踪数据, 提出对策, 直到数据优化——这是面上的分析。从2011年下半年开始, 组织督导组进行市场督导, 对督导组的要求是: (1) 灵活:现场督导的目的是协助经理室发现工作中的不足, 给出建议, 当市场出现问题时, 灵活把握, 不要机械死板。 (2) 快速:要及时掌握敏感市场的最新动态。发现问题快速做出反应, 采取有效措施。 (3) 有效:提出的市场调控方案针对性要强。要与办事处人员共同调研问题、查明原因、制定措施、有效控制市场。形成有效的联动循环, 从而确保中华市场的健康运行。

四、关注执行, 更关注协同

执行力是我们团队深入推进中华品牌精准营销工作的基础, 不断强化执行力, 不断提升执行力, 是确保中华品牌精准营销上水平的基本保证。团队讲执行, 工商讲协同, 商业从某种程度上讲代表市场, 所以我们要尊重市场, 我们要尊重商业, 一切要从协同开始。说执行力是品牌发展的重要保障, 那是就我们工业团队要求而言, 如果要培育一个品牌工商双方必需同心协力、共同发展。

1、搭建协同平台。

2012年元春期间一张纸协同工作在全国已经全面覆盖, 年内将继续深化落实。我们克服了诸多困难, 采取实地走访和电话、传真等的沟通, 工商共同协同商业销量、商业库存、市场价格、社会库存、覆盖率、铺货率、户均进货量、到货数量等关键指标。客户维度上细化到分公司, 时间维度上细化到周。协同步骤上, 市场定策略, 策略定销量, 根据销量及库存, 协定到货量。协同周期上, 以周为单位, 协同周状态、周策略、周销量、周库存及周到货。协同维度上, 按客户分类进行市场及策略的协同, 从而汇总形成全市合计。一张纸协同贯彻简明扼要;团队分析;协商互动;各具特色;随机调阅;检验效果;不断优化等八大原则。

2、目标与策略。

以“精、快、准、狠、严、紧、稳、活”为特点, 2012年元春我们和商业协同了销售目标与策略。销售目标中包括商业销量目标、市场份额预计以及铺货率目标。销售策略包括每类客户数和定量标准。此次销售策略协同, 在维度上协同到客户, 时间上细分到周。职能部门与办事处仔细审视研究, 做了两轮比较大范围的修改, 形成较为完备的销售预案。加大了与商业沟通的力度, 针对历史上铺货面较小的市场, 明显增加了零售铺货面。使今年元春期间中华品牌的市场销售达到历史最好水平。

五、关注份额, 更关注竞争

我们通过份额的分析, 可以看出竞争品牌的发展态势, 可以看出竞争品牌的营销思路, 可以看出竞争品牌的营销策略, 可以看出竞争品牌的对象目标, 竞争性分析是中华品牌精准营销分析的核心, 通过竞争力指数的波动反映竞争格局。

1、竞争力设计目的:

在中华品牌精准营销的总体要求下, 市场信息梳理出了二级市场关键指标, 形成了《中华品牌市场健康诊断月报》和《中华品牌市场信息周报》, 分别以不同的周期, 不同的侧重点围绕市场状态以及营销策略进行分析。在目前关键指标分析的基础上, 总结提炼形成“市场综合竞争力指数”。主要有四个目的:一是建立与竞争对手进行水平对比的平台。通过比对, 找出品牌的不足之处, 进行有针对性的改进和提高;二是动态监控。按照月度对品牌竞争力进行监控, 客观反映品牌当前竞争力的情况, 推进品牌管理;三是及时预警。及时找出品牌竞争力强弱的原因, 通过预警, 提出提高、改善品牌竞争力的手段和方法;四是持续改进。品牌需要不断提升竞争力, 用指数来监控品牌发展状况及企业经营状况, 并发现其发展趋势, 是现代企业进行品牌管理、测评的基本要求。

2、竞争力指数。

一是品牌竞争力指数, 二是市场竞争力指数。品牌竞争力指数是把中华品牌同竞争对手进行水平对比。以月度为单位, 测算得到一个全国竞争力得分, 用同样的测算方法, 对竞争品牌也进行得分测算。市场竞争力指数是把中华品牌市场竞争力, 在各省之间进行横向对比。对一段时期内各类市场健康指标通过一定的比例关系折算成分值, 将各个指标分值根据不同的权重综合得出竞争力指数。在区域市场之间营造比状态, 找差距, 学先进的竞争环境。

3、竞争力评价:

品牌竞争力指数的形成, 是在大量数据分析的基础上, 确定评估指标体系。对品牌竞争力指数中的各项指标赋予恰当的权重。常用的有德尔菲法, 主要是由专家评价确定权重。还有加权平均法。对每个指标在综合评价体系中的重要程度进行测算。最终采用加权综合方法对指数评价系统进行汇总, 形成最终的品牌竞争力指数。

4、竞争力指标:

中华市场综合竞争力指标, 主要由四个能力指标组成。一是品牌规模能力, 二是品牌发展能力、三是市场表现能力、四是策略控制能力。品牌规模能力, 主要通过销量、价值、份额来体现。市场份额体现了同档次品牌销量规模。品牌发展能力, 如果将品牌规模能力设定成静态表现的, 那么发展能力就是品牌的动态表现, 通过同比数值来衡量发展能力。市场表现能力, 主要通过商业存销比、社会存销比、市场价格和零售价格来体现。我们主要挑选体现零售市场表现的指标来进行衡量。策略控制能力, 主要通过覆盖率、铺货率、动销率 (户均进货量) 和断货率来衡量。这些指标体现了中华品牌在开展“精准营销”中, 工商协同营销的具体方法。

5、指标权重:

品牌规模能力权重40, 有3个二级指标, 重点突出商业销售收入和市场份额指标;品牌发展能力权重30, 有3个二级指标;市场表现能力权重20, 有4个二级指标;策略控制能力权重10, 有4个二级指标, 重点突出铺货率和动销率指标。一二级指标具体设计及权重见下表:

六、关注现在, 更关注长远

中华品牌六十年辉煌代表过去, 中华品牌又好又快发展代表现在。从国烟角度看, 中华品牌能担当过去, 一定要能担当未来, 因为这不仅仅是一支烟, 更是代表民族品牌;从竞争角度看, 未来竞争更惨烈, 中华品牌要不断提升竞争力;从分析角度看, 对长远更要有预见, 谁对长远思考的更多, 谁就是未来的领导者。只有六更好、地关关注注现长在远, , 更才关能注使长中华远品牌在激烈的市场竞争中健康发展。

1、未来发展思路。

中华必须紧紧围绕国家局卷烟上水平的基本方针和战略任务, 以发展、改革、规范为工作主线, 以持续提升中华品牌发展力、制造力、创新力为目标, 坚持两个维护, 实现两大突破, 努力推进中华品牌新百万千亿目标的提升。从2012年起, 争取用5年左右或更长的时间, 实现中华的品牌规模和品牌价值新提升, 大力研发低焦低害的新产品系列, 主导规格的低焦低害化要有新发展, 持续提升品牌“五个最”的核心竞争力, 着力打造“百年品牌”, 确保上海烟草持续稳定健康发展。

2、未来发展目标。

从2012年起, 用5年左右或更长的时间继续推进中华品牌新百万千亿工程, 坚持市场维护和产品维护, 实现高端产品和低焦产品研发和培育的突破。实现内销规模达到200万箱。经典系列产品重在减害, 稳步降焦, 超高系列产品重在提升结构, 研发上市更高价位的中华牌新产品。争取商业批发销售收入早日突破2000亿元。努力提升以“五个最”为标志的品牌核心竞争力, 始终保持在高档烟的市场领先地位。

论友爱和友谊的关系及意义 篇7

友爱和友谊是一对既相区别又相联系的概念.区别主要表现在内涵、性质及原则等方面;联系表现在起源的`共同性、发展中的依存性和职能的互补性.科技革命及全球化的发展对友爱和友谊研究提出了新的课题.

作 者：程立涛 曾繁敏 作者单位：程立涛(河北师范大学,法政管理学院,河北,石家庄,050091)

曾繁敏(河北工业职业技术学院,图书馆,河北,石家庄,050091)

论财务和营销的关系 篇8

论非洲假说的两个时间层次和语源关系

人类起源非洲假说需要分成两种情况:第一次走出非洲和第二次走出非洲.第一次走出非洲是直立人或非语言人走出非洲.这个结论本身就能解释为什么非洲人遗传变异大,但不能推出人类语言都起源于非洲.第二次走出非洲是早期智人走出非洲,这些智人取代了亚洲的早期智人.即使第二次走出非洲的假说成立,人类语言的`起源仍然存在一元说和多元说两种可能,多元说可能性更大.目前非洲人遗传变异大这一观察数据本身不能区分是第一次走出非洲的结果还是第二次走出非洲的结果.

作 者：陈保亚 CHEN Bao-ya 作者单位：北京大学,中文系,中国,北京,100871刊 名：云南民族大学学报(哲学社会科学版) PKU CSSCI英文刊名：JOURNAL OF YUNNAN NATIONALITIES UNIVERSITY(SOCIAL SCIENCES EDITION)年，卷(期)：22(3)分类号：H0-09关键词：非洲假说 语言起源 人类起源

论旅行社的外部关系营销策略 篇9

关系营销是一个双向互动的价值创造过程, 在价值创造过程中, 关系双方结为互助的伙伴, 关系的每一方都能从这个互动过程中得到好处[2]。关系营销注重企业与其关系伙伴之间关系网络的建设, 企业与各伙伴之间的关系被当作一种可以进行适当管理和投资的资产。关系营销策略分为内部关系营销策略和外部关系营销策略。旅行社的外部关系营销策略, 主要是针对旅游者和其他外部利益相关者而开展的营销策略。

一、旅游者关系营销策略

对旅游者的关系营销是旅行社关系营销的核心, 是企业所有营销行为的最主要目标。而企业与顾客关系的好坏和关系维持的时间长短, 取决于关系的两个维度:一是关系数量;二是关系质量。因此, 旅游社要想长期保持与顾客的良好关系, 就必须从关系数量和关系质量两个维度展开关系营销。

首先, 要能够赢得顾客, 扩充关系数量。关系数量的多少, 决定了企业的市场份额的大小, 它是企业获得持续经营利润的重要来源。旅行社要想扩充自己的顾客数量, 就必须充分利用各种不同的交流渠道和手段, 做到比其他竞争者更快、更有效地接近目标顾客, 并与目标顾客建立广泛的联系。在与顾客建立初步联系的基础上, 通过对顾客价值做出准确的推断, 制定相应的产品促销推广计划, 从而更好、更快地识别和满足顾客需求。

其次, 要学会保留顾客, 培养顾客忠诚度, 提高关系质量。许多管理学家和学者都曾指出, 企业为了赢得一位新顾客所投入的成本, 是挽留一位现有顾客所需成本的五倍。这就意味着, 与不断吸引新顾客相比, 留住现有顾客对企业的盈利水平将会产生更为重大的影响。

旅行社关系营销的目的不仅仅是要赢得顾客, 更重要的是要保留顾客, 培养顾客忠诚度。旅行社与顾客关系质量的好坏, 取决于顾客忠诚, 而顾客的忠诚度, 直接决定着企业利润的高低。因此, 在旅行社内制定和实施顾客保留计划, 对培养顾客忠诚和提高旅行社的盈利水平是十分必要的。

然而, 顾客的盈利水平和服务成本存在着差异, 并非每一个顾客都有必要成为企业的忠实客户。因此, 制定和实施顾客保留计划的第一步, 就是要充分了解挽留顾客的实际情况, 仔细评估每个顾客在目前和未来为企业创造利润的能力, 对顾客市场进行价值分类。第二步, 要针对各分类市场制定不同的服务策略, 有针对性地对那些终身价值大的顾客开展深度的关系营销, 将他们转变为企业的忠实客户。第三步, 要关注顾客的抱怨和投诉, 确认顾客流失和服务质量出现重大问题的主要原因, 并积极采取补救性的行动。

事实上, 无论是赢得顾客还是保留顾客, 都需要十分高昂的营销成本。因此, 旅行社需要对赢得顾客和保留顾客在目前和未来所能产生的经济效益进行全面的估算, 寻找赢得顾客和保留顾客之间成本投入的平衡点, 确保企业能以最少的成本获得最大的利润。

总而言之, 就是要考虑4C问题, 即顾客 (customer) 、成本 (cost) 、方便 (convenience) 与沟通 (communication) 。从顾客角度出发, 尽量降低顾客旅游活动的成本, 为顾客提供方便的服务, 并积极地加强与顾客的沟通。

二、推荐者关系营销策略

推荐者, 一般可分为现有顾客推荐和非顾客推荐两大类。其中, 企业现有顾客往往被视为宣传和销售企业产品或服务的最佳人选, 他们在为企业吸引新的顾客群方面发挥着举足轻重的作用。但并不是每一位重复购买的老顾客都会主动地为企业推荐新顾客, 也有一些对企业感到满意的顾客群需要企业采取行动才能使他们积极地行动起来。要使企业的现有顾客充分地发挥宣传和口碑作用, 需要企业对顾客的推荐采取有效的鼓动和奖励机制, 给与他们切实的好处, 从而能够激励他们主动地为企业推介新的购买者。

除了企业的现有顾客之外, 许多其他的机构或个人也可以为企业带来大量的新顾客。推荐者, 是企业客源的重要来源, 也是企业形象塑造的重要影响因素。从某种程度上讲, 它比企业的其他推销渠道更为有效。因此, 对推荐者的关系营销不容忽视。

三、供应商关系营销策略

旅行社是旅游服务供应链的核心企业, 它与上下游企业之间存在重要的协调问题。一般来说, 旅行社的供应商主要包括旅游景区、旅游酒店、旅游商店和旅游交通供应商。然而, 随着经济的发展和技术的变革, 传统意义上的旅游供应商开始逐渐瓦解与旅行社的战略伙伴关系, 并开始同旅行社争夺顾客市场。对于供应商战略位置的转变, 旅行社必须有一个清晰的认识和准确的把握。对供应商的关系营销, 要着眼于整个旅游产业价值链的利益和战略伙伴关系的培养, 采取积极的措施, 进一步加强双方之间的合作与信任。

以旅游景区为例, 由于旅游者的主要目的地是景区景点, 他们花费时间和金钱成本, 就是希望得到对景区景点的满足。所以, 旅行社实现与景区之间的协调管理, 对于提高旅游者满意度、获得持续客源至关重要。而旅行社与景区之间的主要协调问题就集中在景区定价上。因此, 与旅游景区开展定价协调是必不可少的工作。由于许多著名旅游景区具有较强的垄断性, 而很多旅行社规模较小、实力较弱, 所以在面对垄断性较强的景区时, 旅行社往往处于不利的地位, 采购价格往往较高, 难以获得规模采购方面的价格优势。同时, 旅行社在采购时也会试图压低采购价格, 同时争取更高的产品品质或更多优质服务, 这样很容易和景区产生冲突。在信息不对称的情况下, 旅行社与景区之间无法同时达到利益最大化, 也无法实现供应链整体利益的最优化[3]。作为旅行社一方, 应想方设法解决信息不对称问题, 努力与旅游景区之间形成信息共享机制和长期的诚信合作伙伴关系。

四、竞争者关系营销策略

市场经济愈发达, 企业的竞争环境也就愈复杂。现代旅行社不仅面临着同行业之间的激励竞争, 还要与相关行业的其他旅游服务商争夺顾客;不仅要同实体的旅游企业竞争, 还要同虚拟的网络旅游服务商抗衡。竞争手段林林种种, 有的以质量求生存, 有的以降低成本而获利, 有的追求市场占有率, 还有的大打价格战、宣传战。面对竞争格局的改变, 旅行社不能仅仅将目光放在如何制约其他旅行社上, 而是要更加关注整体市场份额的争夺者。

同竞争者的关系营销, 可以通过旅行社业内的战略合作来实现。以横向联合的方式, 组成交互式的利益集团进行合作开发, 实现价格同盟和优势互补。利用这种相互促进的关系战略模式, 能够加强行业整体的竞争力, 从而获得同市场份额争夺者的竞争优势, 达到全行业共同发展的目的。

五、影响者关系营销策略

旅行社的影响者, 主要包括政府、媒体和环保主义者等。旅行社与影响者的关系决定了企业外部公众形象, 从而间接地影响了旅游者的消费选择。与影响者建立良好的关系, 要求旅行社加强与外界的良性沟通和积极公关。通过企业的外部活动, 展示企业文化, 塑造良好的企业形象, 获得影响者的广泛支持, 并最终得到旅游消费者的青睐。

旅行社与政府之间的关系, 主要是被管理与管理的关系。

[上接第97页]

客观原因不能自行收集公司账簿、会计凭证、会议记录等相关证据时, 可以申请人民法院调查取证。

五、问题及建议

公司独立人格和股东的有限责任是现代公司法人制度的基石, 在公司法人人格独立制度和公司法人人格否认制度的关系上, 前者始终属于本位的主导性规则, 后者仅为适用特定场合和特定事由的例外性规定而已。而《公司法》对法人人格否认制度只是作了原则性的规定, 在实际案件的审判中还存在一定的欠缺, 所以在审判实践中法院一般审慎适用这一规定。审判人员在一些明显应适用公司人格否认的情况下却碍于公司的独立人格和有限责任制而不能严厉地追究不法行为人的责任, 唯恐“矫枉过正”式的做法, 必然使债权人利益不能得到保障, 亦不利于正常社会经济秩序的维护。银行拥有的不良贷款中有大部分是由于股东为逃避债务、滥用公司人格造成的, 但是银政府为旅行社提供运行的政策与法律, 旅行社按照政策和法律组织旅游活动, 向国家上缴税收。旅行社要想很好地生存和发展, 就必须按照政府政策和法律的要求进行营销活动, 至少要达到以下两个方面的要求:一是要树立规则意识, 自觉地守法经营, 形成良好的行业经营氛围;二是要掌握与政府管理部门沟通的技巧, 让政府部门了解旅行社的经营现状、存在的实际困难, 以便政府在制定政策时有充分的实际依据。

旅行社与媒体之间的关系, 既可以表现为伙伴关系, 也可以表现为被监督与监督的关系。在法律地位上, 双方是平等的, 双方可以通过协议进行合作, 例如, 旅行社通过媒体广告宣传自己的产品和形象。同时, 媒体对旅行社的营销行为有宣传和舆论监督的作用。

营销活动是创造价值的行为。营销是现代企业与顾客等关系方进行连结的一个重要手段和工具。然而, 企业的营销并不是一成不变的, 它会随着时间、空间以及环境的改变而发生适应性的变化。在现代旅行社的管理中引入外部关系营销的理论和方法, 是符合未来发展趋势, 顺应时代变化的必要途径。外部关系营销的目的就是建立价值链系统, 包括顾客链、信息链和网络链。但营销并不是一副“灵丹妙药”, 仅有好的营销是不够的, 旅行社只有将产品质量、客户服务与市场营销有机地融为一体, 才能真正地在市场上获得持续的竞争优势。

摘要：旅行社的外部关系营销策略, 主要是针对旅游者和其他外部利益相关者而展开的经营策略。在体验经济时代, 我国旅行社应针对旅游者的需求变化, 适时开展和改善对旅游者、推荐者、供应商、竞争者和影响者的关系营销策略。

关键词：体验经济,旅行社,外部关系营销

参考文献

[1]B·约瑟夫·派恩, 詹姆斯·H·吉尔摩.体验经济[M].北京:机械工业出版社, 2002.

[2]马丁·克里斯托弗, 阿德里安·佩恩, 大卫·巴伦泰恩.关系营销:为利益相关方创造价值[M].北京:中国财政经济出版社, 2005.7.