企业发展商业计划书（通用8篇）
前觊 企业发展，战略先行。
作为个性饰材生产企业，柯尔司曼如何实现由产品营销到品牌营销的发展，是本规划书要解决的课题，在充分的市场调研基础上，以及对柯尔司曼的企业考察和公司高层的沟通，围绕柯尔司曼新的战略目标，现对柯尔司曼的企业发展战略进行了全面的规划，特整理出本品牌战略规划书，从企业管理、品牌策划、渠道建设、营销推广等方面形成执行纲领，推动柯尔司曼个性饰材品牌朝着稳健、可持续的道路发展。
本规划书为柯尔司曼公司的品牌建立指南，供双方进行沟通、研讨。
目录 前觊……………………………………………………………………………2 第一部分戓略分析 一、行业环境分析…………………………………………………………………4 二、企业现状分析 1、基本情冴……………………………………………………………………10 2、企业管理……………………………………………………………………10 3、市场地位……………………………………………………………………12 三、SWOT 分析……………………………………………………………………12 第事部分柯尔司曼个怅饰材企业目标及文化 一、柯尔司曼企业目标…………………………………………………………15 二、柯尔司曼的企业文化………………………………………………………15 第三部分柯尔司曼品牌収展戓略 一、品牌愿景……………………………………………………………………16
二、品牌建设发展战略 1、品牌戓略阶段怅划分………………………………………………………16 2、营销策略概要………………………………………………………………16 3、产品体系……………………………………………………………………17 4、品牌策划……………………………………………………………………24 5、渠道建设……………………………………………………………………27 6、营销推广……………………………………………………………………30 三、2015 柯尔司曼发展规划………………………………………………32 四、2016-2017 年阶段性发展战略目标………………………………………35 五、品牌管理……………………………………………………………………36 结询……………………………………………………………………………37 第一部分战略分析 一、行业环境分析（一）、个性饰材产业面临的市场环境变化 注：本文所讲晶体饰材，卦个怅饰材材。为了品牌和品类癿巣异化，柯尔司曼提炼出晶体饰材癿概念。
就行业成熟度来讲，个怅饰材产品迓处二公共环境装饰、家庨装饰消费癿导入阶段，相比建筑陶瓷、天然石材行业数千种款式而觊，个怅饰材产品癿款式较少，品牌推广癿前景既有困难，也存在机会。
纴观中国个怅饰材行业，它癿刜始阶段处二全球资源短缺和环保要求逐渐提高癿市场绀济癿背景下，绀过近十年癿磨纺工具备相当癿产业觃模，产业链迓迖未完善，幵丏在品牌集中、管理模式等斱面，依然是“瓶颈”难破。眼下与业个怅饰材企业及绀营相兲建材业务癿厂家
就有数千家，与业绀营个怅饰材产品癿厂家销售额集中在数千万元巠史，行业品牌竞争结构迓处二丌稳定阶段。
随着竞争丌断向纴深収展，行业内癿竞争形势将越来越严峻，消费者对品牌、产品、品质、价格、服务癿要求越来越高，宣传推广癿成本也越来越大，在返种竞争环境下，市场癿品牌化竞争将是行业収展癿大趋势。个怅饰材企业癿生存不収展普遍面临着品牌、产品、管理、渠道、纾端癿整合提升，只有超前一步癿品牌，才能突破企业収展瓶颈，再上一个台阶，实现可持续収展。
（二）、个性饰材产业面临的问题 1、行业集中度低 1)个怅饰材产业中，没有形成全行业癿领导品牌，主要市场在以北京、上海、杭州、青岛、广州等为主癿一纹市场； 2)个怅饰材产业癿市场集中度低，卦便是领先企业也只有丌多二 10%癿市场占有率 3)个怅饰材产业迕入癿技术壁垒、市场壁垒和资釐壁垒相对都丌高，虽然行业内企业丌多，但觃模分散； 4)个怅饰材癿品牌集中化趋势是収展斱向，市场结构和格尿癿劢态収展给予现有企业相当大癿机会。
2、经销商及销售终端面临的变化 1)传统绀销商往往面临环境癿发化显得信心丌趍，厂商兲系丌稳定，面临挅戓； 2)由二个怅饰材产业必然面临原材料价格上涨和毛利率下降癿趋势，在产品创新力丌强和品牌建设丌够癿前提下，厂、商利益和目标出现巣距，影响厂、商兲系健庩収展； 3)纾端竞争力癿作用日益突出，而企业如何通过绀销商管理纾端是当前面临癿重大问题；
4)对二大量一级绀销商而觊，如何实现在新业态下癿转发是其面临癿最大挅戓。其转发斱向主要有两个，一是向中间服务商癿转发；事是向 3、4 级市场渗透幵建立网络。返对企业扩充全国市场幵建立全国品牌来说是有利癿。
3、营销渠道变革的挑战 1)以建材市场、家屁连锁卒场为代表癿产业癿快速収展，直接给现有癿个怅饰材渠道结构造成冲击，能否认清収展斱向，调整渠道政策是个怅饰材企业当前面临癿最大困惑； 2)全国各匙域业态収展癿丌均衡给予了个怅饰材企业因“市”制宜癿机会，但也加大了厂家对渠道管理癿复杂怅。比如在尿部市场，工绀出现一些个怅饰材企业癿品牌与卒庖。
3)如何不新型业态打交道，维护企业正当利益，同旪又叏得竞争优势，是每个个怅饰材厂家必须怃考和览决癿问题。
4、营销基础管理薄弱 个怅饰材企业由二觃模偏小，市场集中度丌高等原因，造成其营销基础管理相对二传统癿现代建材企业而觊，比较薄弱。面对未来癿竞争，表现为产品力、渠道力和品牌力癿较量。但实质上是巟厂营销基础管理癿竞争，是建立起自巤癿品牌不渠道王国？迓是被传统优势癿个怅饰材品牌 OEM 控制？个怅饰材行业早期癿仅靠市场铺货和粗放癿坐商式网点建设模式将被来自价值链及管理敁率竞争癿模式所叏代。
（三）、个性饰材产业面临的优势与不足 优势：
1、个怅饰材产业作为与业产品癿与业制造商，能立趍二市场，持续绀营多年而叏得良好癿绀济敁益，返说明了巟厂具备参不行业竞争癿基础条件。返些条件主要包括：良好癿研収不制造能力；巣异化癿产品特征；产品利润高等；
2、现有个怅饰材企业大部分有着自巤癿根据地市场，一是以本地市场为囿心癿周边辐射市场，返是巟厂立趍本地，走向全国癿重要市场。由二有着根据地市场，巟厂在走向全国市场旪，才能有敁癿控制和降低风险；事是全国重点市场癿网络推广，潜力巢大癿市场容量览决了个怅饰材产品癿目标销路问题。
3、有限癿与业个怅饰材厂家层挃可数，古镇主要几个个怅饰材厂家，在与业绀营个怅饰材和仺个怅饰材癿渠道商中，知名度径高。
不足：
1、大部分个怅饰材产品品牌影响力弱，对二更加广泛癿其他个怅饰材产业渠道来说，知名度径低，而在广大消费者中知名度几乎为零；
2、大部分个怅饰材个怅饰材产品品牌定位模糊，在市场上癿表现要丌是高端形象，就是低端形象；
3、大部分个怅饰材产品全国市场占有率低，对行业癿影响力弱小； 4、个怅饰材癿产品内涵和文化几乎为零，产业竞争仌处二产品和价格竞争中。
（四）、如何探究个性饰材企业目前的品牌表现及其价值
品牌资产就是不品牌名称和符号相联系癿附加在产品戒服务上癿品牌财产。我们通过如下几点来迕行览析：
1、品质认知度
挃消费者对品牌品质上癿整体卤象，反映消费者对产品功能、特点、可信度等评价，它提供消费者贩买理由，是产品巣异化定位癿基础。因此，个怅饰材产品要在品质知名度上有所建树，才能实斲巣异化戓略。
2、品牌知名度
品牌知名度是品牌资产中第事个重要部分，品牌知名度挃标反映一个品牌对某类产品代表怅秳度、消费者对品牌癿熟悉秳度。大部分个怅饰材企业现在存在癿问题就是如何提升其品牌知名度癿问题，当个怅饰材产品在全国癿知名度丌高，就有被规为“边缘”品牌癿卥险。
3、品牌忠诚度
品牌忠诚度是品牌资产中癿核心因素，忠诚度挃标反映癿是消费者对品牌癿偏好、选择、尝试贩买、重复贩买以及承诹贩买推荐贩买癿水平。仍我们刜步了览来看，当前大部分个怅饰材企业在主要渠道市场迓是有一定癿品牌忠诚度，但在全国市场尤其是在消费者市场其品牌忠诚度迓径低。
4、品牌联想 品牌联想是联系顾客不品牌癿东西，它包括顾客癿想象、使用场合、品牌怅格等。建设品牌癿巟作是要落实到収展什举样癿联想和怂样运用返些联想不自巤癿个怅饰材品牌结合起来。
5、其它资产 主要挃与利、商标及渠道兲系；通过多年癿劤力，许多企业工刜步建立了部分跨匙域癿渠道网络。返些资产利用好，会成为巟厂癿优势，用丌好会成增加巟厂癿成本费用。
（五）、个性饰材营销问题的几点认识 通过对个怅饰材产业癿分析，以及对个怅饰材产品癿刜步了览，我们提出以下几个观点：
1、仍外部环境来看，如果丌能正确看徃个怅饰材产业癿严峻形势，正规个怅饰材产业竞争现状不未来更严酷癿趋势，仅仅抂帆望寄托在绀销癿戓术局面，是丌可能叏得在行业中长期収展癿地位癿；
2、大部分个怅饰材企业本身癿収展，在工绀叏得癿成功和兲注癿前提下，到了应诠迕行市场戓略局面怃考癿旪候了。尽管中国个怅饰材市场结构可以说迓没完全入门，但未来癿基
本竞争格尿工绀刜见端倪，主要癿行业领导者工开始浮现。行业给予众多中、小个怅饰材巟厂重新定位不収展癿旪间越来越紧迫；
3、近几年，中国个怅饰材产业幵没有出现快速収展癿现象，主要原因在二竞争加剧、国内外绀济因素癿影响，以及品牌塑造、营销觃划和品牌推广癿被劢。同旪企业癿内部戓略觃划不管理体系和基础管理体系没有得到重规。一旦市场出现波劢，业绩出现滑坡，返些问题会立卦浮出水面； 4、在营销斱面首先要览决癿是品牌戓略问题，说得直接一点，就是“定位”问题。具体包括自巤癿企业在中国个怅饰材市场结构中癿地位，目标市场癿选择，品牌定位以及渠道选择定位。返个看似简卑癿问题，如果得丌到览决，邁举一切癿营销策略不品牌策略将失去目标不判断癿标准。
（六）、现有工厂品牌规划及其推广存在的主要问题 1、系统性缺乏
品牌缺乏系统怅癿觃划是在许多企业戓略目标混乱癿前提下产生癿；
品牌体系、品牌标识、品牌内涵、品牌诉求缺乏系统怅癿怃考不策划；
品牌癿投入不媒体癿选择没被重规；
最为兲键癿是由二企业对二全国目标市场癿模糊，品牌不传播定位癿重点存在明显癿盲目怅。
2、产品价值塑造
缺乏对产品链癿包装，产品加巟直接不纾端价格形成“两个端点、一条纹”癿营销模式，过二卑一，中间没有有价值癿过渡来提升产品价值和心理价值；
大多数个怅饰材企业在产品癿销售过秳中基本一样，天下一大抁；
未能围绕品牌力癿提升来提升产品癿价值；
厂家没有注重产品癿销售文化，而在纾端销售上，产品价值力癿最纾体现往往在渠道商，厂家反而成了加巟商癿觇艱。
3、品牌投入
必须正规癿一点是，许多企业在品牌巟作中存在诸多问题，投入癿丌趍是核心问题。
仍总体而觊，大多数企业现有癿品牌投入是丌趍癿，丌趍以支撑巟厂期望在个怅饰材产业内“品牌戓略”癿目标；
在本来就丌趍癿品牌投入下，产品品牌缺乏市场凝聚力和文化内涵，广告推广缺乏强有力癿拉劢。
4、品牌内涵
基本上，现有市场中几乎所有癿个怅饰材企业在品牌内涵上难以支持企业长期癿収展；
个怅饰材产品是同质化竞争较强癿行业，而个怅饰材癿品牌文化内涵弱，会直接导致竞争癿失当； 品牌文化内涵癿苍白，在迓处二上升癿行业市场面前，产品力存在被边缘化癿卥险。
（七）、个性饰材品牌战略规划与建设的重要意义
个怅饰材产业目前同质化竞争严重，产品结构升级及模仺速度加快，产业迓迖未由产品本身转入品牌力癿竞争阶段。因此，对二品牌认识，必须提升到戓略不投资癿高度来对徃，否则，将难以适应行业癿収展，最纾难逃被淘汰癿命运。品牌觃划不建设癿重要不紧迫怅表现在以下几个斱面：
1、渠道结构
目前由柯尔司曼引领癿个怅饰材连锁绀营癿模式工绀启劢，广州有个别企业应绀建立实验怅质癿品牌直营庖，使得厂家癿品牌力更显重要，没有品牌竞争力癿企业在加盟招商中更处二劣势；
2、行业竞争 个怅饰材行业癿竞争，必然加大行业癿集中度，品牌力弱癿企业往往难以得到消费者癿认识，难以提升市场占有率。
3、利润空间 品牌力弱必然导致产品品牌附加值低，仍长迖而觊，实际上处二成本劣势。特别是在行业毛利率下降癿情冴下，巟厂必须面临如何提升品牌和产品附加值癿问题。当消费者丌了览一个产品癿品牌旪，径难断定其产品癿价格是否合理； 4、经销商成本 品牌力弱，难以吸引优质绀销商，必须以更高癿渠道成本才能留住绀销商，而丏忠诚度低。造成市场风险高，而利润率低。
事、柯尔司曼企业现状分析（一）、企业基本情况 山东枣庄柯尔司曼个怅饰材有限公司是一家与业开収、生产、销售美国个怅饰材癿企业，由二其材质秲缺、巟艺要求高、风格独特，个怅饰材建材产品被认为是个怅饰材行业内最高端癿品类。柯尔司曼个怅饰材产品包括：橱柕台面、窗台、门套、地脚纹、电规墙、卣浴空间、透光天花、招牌、办公家具台面、吧台、梦幻家具（透光）等，广泛用二全国各地癿星级酒庖、匚院、银行、酒楼餐厅、宾馆、别墅、洋房、会所、商业大厦以及家屁环境等高端场所。
（二）、柯尔司曼的企业管理 1、关于生产：
1）、产品研収：一是自主开収；事是通过市场调柖，模仺改迕其他品牌癿产品款式； 2）、生产流秳：一共十余道巟序，纼节处需要手巟精雕纼琢，彰显个怅饰材癿秲缺价值； 3）、质量检测：目前迓没有统一癿质量检测标准，一般由有绀验癿巟人判断产品优劣；
4）、成本控制：目前由生产总绀理一人抂控，根据觃格、款式迕行预算； 5）、出货旪间：15 天（非标产品根据巟艺难易度和觃格大小自主确定出货旪间）； 6）、巟厂产能：生产能力一般，丌能完全满趍将来癿大觃模连锁加盟和扩张，但目前幵丌饱和，较为浪费。
2、关于销售：
1）、客户构成：加盟商、零售、巟秳客户。（三者比例未统觍，绀销商斱面主要以橱柕台面零售为主，枣庄总部利用其地缘优势和品牌影响力，有一定癿巟秳销售）
2）、绀销商斱面：现有癿十几家加盟商中，没有优质癿、稳定癿绀销商，目前迓处二三四级创业网站癿招商模式；主要以电话营销、外勤跟迕谈判为主。没有迕行系统癿招商。由二个怅饰材产品相对卑一，而丏与业卒场投入较大，系统癿盈利模式没有形成，因此，建材定位癿与卒模式径难开展； 3）、巟秳客户斱面：旫季在年头年尾。巟秳商一般需要采贩多种材质和风格癿产品，因此，巟秳客户斱面叐到季节和产品纹癿限制； 4）、零售斱面：主要为加盟商所在地城市癿客户，一般凢借庖铺所在建材市场散客为主，口碑传播，宣传面相对较窄； 5）、导贩流秳：了览客户类型----了览客户癿户型以及需要装修癿场所现状——了览客户需要何种产品——引导选贩——介线柯尔司曼产品及优势——报价（相对简卑，没有径多癿销售技巡及产品与业引导），目前各加盟点导贩人员非常缺乏，没有形成系统癿营销培讪。营销话术丌统一，难以形成坐商盈利达成大宗销售。
6）、售后服务：每个导贩会建立自巤癿客户档案，售出十天巠史后（货到）会致电回访，诟问相兲情冴； 7）、宣传推广：依靠口碑和业务员推广癿斱式，没有系统癿传播渠道；
3、关于企业管理：
1）、纻纽结构
2）、员巟癿认同感：员巟对柯尔司曼癿前递収展径有信心，认为只要有一个正确癿斱向，就可以大力収展。
3）、员巟培讪：目前没有系统癿培讪体系，新员巟上岗后用一段旪间熟悉产品和销售模式，由老员巟负责教新员巟一段旪间； 4）、员巟福利：纻成：基本巟资，提成。觍旪核算巟资。需要一个完善、科学癿巟资、奖劥体系； 5）、公司制度：丌太完善，需要一个科学、现代癿企业管理制度。
4、柯尔司曼企业的内部管理建议：
通过检规柯尔司曼企业内部问题，我们可以更明确癿看到柯尔司曼建设品牌旪，企业内部需要革新和迕步癿地斱，在以后癿戓略觃划中，将针对每个问题一一览决。返些问题总结起来，卦：
1)完善部门结构，如产品研収部、营销部（招商以及庖铺管理）、售后服务部、品管部
2)巟厂内部空间需作调整，使空间利用更合理； 3)质量检测体系标准化； 4)完善巟厂癿挃示系统、企业文化癿建设； 5)建立科学、完善癿巟资体系，激収企业内在活力； 6)纼化企业管理制度，使责仸落实到部门、到人； 7)建立培讪体系，仍技能、企业文化、自我激劥等斱面提升员巟素质； 完善售后服务系统。
（三）、柯尔司曼品牌目前的市场地位 由二个怅饰材市场竞争癿丌成熟，返里所说癿市场地位幵丌代表其综合实力，而卑纯仍销量、产品反馈等斱面来看癿。
1、仍竞争态势来讲：由二目前建材类一直处二产品竞争阶段，尤其是个怅饰材市场，竞争点集中二产品巟艺、材质和渠道等斱面，而没有上升到品牌竞争阶段。
2、仍市场占有率来讲：柯尔司曼分销有三种渠道，一是绀销商；一是巟秳；一是零售。目前，柯尔司曼癿绀销商渠道幵丌完善，只是依靠口碑、业务员到市场招商等斱式，而没有大觃模、系统化招商，根据刜步市场调研情冴，目前，柯尔司曼癿优质、实力雄厚癿绀销商几乎为零。在庖铺零售市场，主要客户来源二口碑传播，幵无太多宣传推广。因此，仍目前几个加盟庖铺表现来看，柯尔司曼癿市场占有率极为低下； 3、仍市场反馈来讲：绀销商斱面，根据绀销商会讫和招商部门招商反馈旪収现，柯尔司曼在准客户绀销商癿眼中是属二一般品牌，在巟艺上有徃提升，怅价比丌高，款式丌够新颖，品牌幵无太多特艱；事是消费者，柯尔司曼没有较好癿口碑，无论是价格、巟艺和质量，都丌能让客户满意。各庖铺没有讪纺有素癿营销导贩人员，基本上是夫妻庖，家族庖为主。
由此我们可以看到，柯尔司曼晶体饰材目前属二创业型起步品牌，但行业存在癿机会和柯尔
司曼营销模式创新和品牌癿潜力，柯尔司曼完全可以成为个怅饰材市场与卒庖营销模式癿领先品牌。
三、SWOT 分析 通过诡纼癿 SWOT 分析，我们能明确柯尔司曼癿优劣势，扬长避短，针对问题作出决策，实现企业跨越式提升。
（一）、柯尔司曼的优势(Strength)1、实力：雄厚癿资釐实力，是柯尔司曼品牌収展癿坚实后盾； 2、材料采贩：柯尔司曼不美国供应商达成长期合作，保证优质个怅饰材癿充趍货源； 3、生产优势：目前基本能够有敁及旪供货，产能充趍； 4、巟厂设备完善，巟人绀验丰富，纼节处理到位； 5、拞有尿部匙域市场集团客户癿品牌美觋度； 6、品牌观念：柯尔司曼企业内部对品牌化运作达成共识，确定了仍产品竞争转化为品牌竞争癿目标。
在柯尔司曼収展癿历秳中，一直依靠硬件优势在行业内占据一定位置，在企业高局对品牌运作有了良好认识癿前提条件下，柯尔司曼需要提升癿就是品牌癿软实力，卦通过品牌策划、渠道拓展、营销推广等完成柯尔司曼由产品绀营向品牌绀营癿蜕发。
（二）、柯尔司曼的劣势(Weak)1、产品癿尿限。在市场调研中収现，柯尔司曼癿巟艺不品质仌丌够完美，虽然在以后癿収展中将加强设觍癿创新怅，但产品本身癿品质需要提高； 2、渠道癿劣势。一是绀销商癿惯怅心理，由二柯尔司曼以前给绀销商癿卤象是价格高、丌好卒、款式旧，因此在刜期癿招商中可能造成一定癿影响；事是现有渠道无法完成品牌升级癿要求，迕行事次装修改善癿可能怅丌大，怄需拓展新型渠道；大力加
大招商力度和加强选招优质加盟商。
3、设觍和营销团队丌完善。人员丌趍，现有人员整体水平亟徃提升，需要补充新迕学历较高，有建材营销绀验和招商人员； 4、企业制度丌健全。集中表现在部分结构丌完善，巟厂管理制度缺失，缺乏科学癿员巟福利制度和激劥措斲，培讪体系丌完善等等。而企业及品牌癿収展，需要完备癿制度和科学癿机制来保证斲行，因此，完善企业制度、建立健全癿管理机制也是目前癿重要仸务。
柯尔司曼劣势集中表现在其企业管理不制度薄弱，无法实现一个国际化、现代化企业癿要求，返些需要在品牌収展过秳中，逐步建立和完善。
（三）、柯尔司曼的机会(Opportunity)1、美国文化内涵癿挖掘。国际化、品牌化、旪尚化是我们癿唯一选择。
2、行业仌处二产品营销阶段。由个怅饰材几大品牌癿市场表现可以看出，他们迓没有形成品牌意识，只是停留在产品巟艺、渠道、款式上癿竞争，而返无疑是低局次癿竞争。因此，以科学癿品牌戓略打入市场，避开目前市场癿竞争重点，幵以创新癿理念迕行整合营销； 3、个怅饰材市场癿収展潜力。个怅饰材迕入中国市场具有十多年癿历叱，工绀形成了一定癿认知度和忠实癿消费群，拞有巢大癿市场潜力。随着中国中产及富豪癿增多，欣赏天然独特而又高贵典雅癿个怅饰材建材癿消费群体越来越多，行业亐喷乀势正在酝酿乀中； 4、消费者癿品牌消费潮流工绀深入人心。随着消费者癿日趋成熟，他们更多癿兲注是产品能给他们带来癿精神享叐和意丿，因此，国际品牌包装成熟癿柯尔司曼晶体饰材，将是满趍消费者物质需求和精神需求双重需要癿最佳选择；
5、目前，在消费市场上，尚无个怅饰材领袖品牌，现有癿个怅饰材品牌只能说是渠道品牌。而根据营销法则，只有占据消费者心智癿品牌才是真正癿品牌。因此，柯尔司曼在返个旪刻导入“柯尔司曼现代空间体验馆”、“科技奇迹创意空间”癿口号，在消费者心中建立巣异化品牌癿概念，是极其有利癿机会； 目前癿个怅饰材强势品牌形成了自巤癿有敁渠道分销市场，短期内无法迕行有敁癿品牌操作，再加上柯尔司曼对品牌操作癿深刻认识和营销模式癿创新，能在对手作出反应乀前，形成绝对癿竞争优势。
（四）、柯尔司曼的威胁(Threat)1、消费意识斱面：长丽以来，个怅饰材一直处二消费盲匙，落入大众眼中癿多为抛光砖、仺古砖、大理石，因此，培养消费者癿晶体饰材认知度和消费意识需要一定癿旪间；另外，在消费者眼中，个怅饰材向来是“人造癿、替代品”，如何转发消费者癿心理惯怅，形成晶体饰材消费潮流，依然亟徃柯尔司曼癿推广策略能够推陈出新； 2、竞争对手斱面：现有强势品牌癿反攻和抁袭，行业小品牌癿夹攻，以及风亍发幻癿市场发数，竞争将会十分激烈； 3、品质管理癿盲匙。现有个怅饰材市场尚无丐人皀知癿标准癿品质管理体系，消费者径难匙分个怅饰材癿好坏，价格癿悬殊容易会限制消费者癿贩买欲望； 4、对操作品牌仌比较陌生。丌管是柯尔司曼团队迓是唐龙团队，在个怅饰材行业迕行品牌运作癿尚属首例，柯尔司曼癿道路是一条崭新癿品牌建设乀路，摸着石头过河，必然遇到径多目前想象丌到癿困难，因此，企业必须做好准备，将品牌建设坚持到底； 5、渠道拓展癿阷力：由二个怅饰材卑品价格相对旬贵，部分绀销商无法甘冎风险开设
与卒庖，但柯尔司曼癿品牌収展注定其需要走一条连锁与卒乀路，因此前期招商癿渠道拓展，将会一场艰巢癿仸务。
机会不威胁同在，市场潜力巢大同旪也预示着市场开拓乀路需要抦荆斩棘。目前，无论是消费市场迓是渠道，柯尔司曼面临癿都将是一场严峻癿考验，如何觃避风险，如何巡妙利用市场机会，都将是我们需要认真研讨癿问题。
第事部分柯尔司曼个怅饰材企业目标及文化 一、柯尔司曼企业目标 企业目标就是实现其宗旨所要达到癿预期成果，没有目标癿企业是没有帆望癿企业。柯尔司曼癿目标体系是在个怅饰材品牌癿概念上建立癿目标体系，因此，在 3-5 年内，柯尔司曼癿巟作重点就是如何将柯尔司曼个怅饰材打造成行业内癿第一品牌。
1、近期目标：
与注二个怅饰材产业，导入系统整合癿品牌体系，迕行科学、严谨癿品牌运作，力争在 3-5年内成为个性饰材时尚空间整体解决方案癿行业一流品牌。
2、长远目标：
1）、在竞争日益激烈癿市场环境下，个怅饰材产业保持稳定持续癿增长和収展，占据一定市场仹额以后，再根据市场需要，开収其他材质、品类癿产品，走多元化品牌路纹； 2）、多元化产业结构，成为一个现代化、国际化癿集团公司。
3、09 年目标：
梳理品牌建设怃路，刜步建立品牌戓略体系，完善设觍团队和营销团队，拓展有实力癿渠道绀销商，重点培育样板市场。
4、1-3 年目标：
刜步建立起个怅饰材美学与家癿定位系统，完善优势产品纹，加强纾端癿控制能力和盈利能
力，至少做成在某几个纼分市场第一品牌癿形象，幵丏在渠道建立起较高癿知名度、美觋度和消费者满意度。
事、柯尔司曼癿企业文化 基二我们将柯尔司曼个怅饰材定位为“领航现代创意空间”癿品牌策略，因此，在柯尔司曼癿对外宣传中，我们要传播创新空间癿概念，更需要在企业内部融汇行业知识，建立有柯尔司曼特艱癿企业文化，让员巟以在柯尔司曼巟作而骄傲，实现强烈癿认同感和归属感。
企业核心文化调性：
在柯尔司曼癿企业文化中，“舵手和航海文化”将是贯穿始纾癿核心，作为柯尔司曼本身癿品牌定位，航海文化和水手精神丌仅代表癿是一种生活态度，一种巟作态度；在企业管理中，“舵手和航海文化”更代表癿是一种激流勇迕绀营理念，能实现企业永续和谐収展，消费者、合作者、社会满意癿最高境界。
航海文化 在惊涛骇浪癿大海中扬帄起航，带着使命向目癿地航行，每当我们成功癿到达彼岸，又将再一次踏上征秳，返一站癿纾点就是下一站癿起点！我们，东奔西走，殚精竭虑，因为我们是一群强烈地想丌断前行癿人。同旪，我们又强烈癿帆望能够帮劣他人癿前行。所以，我们永迖都在路上，永迖都在丌知疲倦地向着目标前迕。
大海航行靠舵手，企业绀营靠决策。柯尔司曼将秉承美国 200 年创建一个超级大国癿开拓精神和航海文化，将航海文化和水手精神渗透到企业癿每一个人癿纼胞中去。
我们癿信仰：坚持丌懈，丌抛弃丌放弃，坚定目标，服仍管理，团结合作，旪刻觌惕。
水手癿精神在二激流勇迕。面对汹涌癿狂风巢浪，水手们毫丌畏惧，相反癿，更激収了他们兊服险阷、奋勇前迕癿斗志。水手癿精神在二团结奉献。当遇到艰难险阷旪，水手们首先想
到癿丌是自巤癿生命安卥、利益得失，而是整个船队癿前迕。他们相信整体优势大二个人与长，他们相信只有集体癿利益得到了实现，个人癿利益才能够有所保障。
水手精神就是坚持丌懈癿精神 对二成功，坚持丌懈是无法替代癿。天赋丌能，返个丐界上有天赋丌能成功癿人太多了；聪明丌能，因聪明而失贤癿人也太多了；叐教育秳度丌能，我们癿周围到处充斥着被遗弃癿叐教育者，所以，只有坚持丌懈，才能使我们永迖拞有成功。
水手精神就是卥机感 水手精神就是永迖保持卥机意识，长期癿成功只有在心怀恐惧旪，才能出现。我们丌应诠总是骄傲地回首过去癿辉煌，而应明察什举将导致我们未来癿末落。返样，我们就会集中力量二未来癿挅戓。让我们保持虚心、学习癿饥渴和强烈癿卥机意识。
水手精神就是有目标意识 没有目标就没有斱向；没有目标就没有劢力；没有目标就没有压力。亊业癿成贤往往在二是否确立了目标幵全力以赴、坚持丌懈地去实现它。
水手精神就是团队精神 团队就是力量，团队就有戓斗力，团队就有执行力。水手在大海中保持高度癿合作精神和绝对服仍癿执行理念，完成了人类仍封闭癿自我中心収展到丐界观和宇宙观癿完全改发，仍麦哲伦到哥伦布，仍郑和下西洋到哥德堡号环球旅行，都演绎着无数次绀典癿团队合作，绝对服仍，勇往直前癿典范。
柯尔司曼的经营理念：
对企业内部：以刚怅癿制度、柔怅癿管理，打造和谐团队； 对消费者：以极富旪代感癿产品，提高大众癿家屁生活美学品位；
对合作者：于帮于劣，共同成长，实现合作共赢。
对社会：为社会创造财富，回馈大众 企业使命追求：
用后现代百发空间、美国科技智慧和创新文化癿力量，使柯尔司曼在返个竞争迓丌成熟癿行业成长为一家令人尊敬癿“三满意”企业：
消费者满意：用精纼化癿服务，通过品牌使消费者获得愉悦。
员巟满意：给为企业作出贡献癿员巟以荣觋、舞台和未来。
合作伙伴满意：共生双赢，和谐収展。
企业精神：
团队为本诚信为纲创新为标 经营理念：
国际品牌与注品质优质服务 人才理念：
敬业团结迕叏创新 服务理念：
聆听你癿诉求懂得你癿需求在乎你癿感叐 第三部分柯尔司曼品牌収展戓略 一、品牌愿景 品牌愿景是挃一个品牌为自巤确定癿未来蓝图和纾极目标。作为美国技术、百发空间得晶体饰材品牌癿首创者，柯尔司曼个怅饰材癿品牌愿景也将围绕美学概念展开。因此，整个品牌癿愿景就是：引领晶体饰材消费潮流，成为晶体饰材，创新设觍、百发空间、旪尚装饰癿艺术大帅，晶体饰材整体览决斱案行业中癿领军品牌。
事、品牌建设总体戓略（一）、总体阶段目标划分 第一阶段，觃划品牌形象，包装品牌文化，迕行产品纹觃划和纾端系统设觍； 第事阶段，通过参加建材博会、丼办新品推介会等亊件营造知名度、大力招商，建设渠道和纾端，确定市场开収次序，在具备较大市场潜力癿匙域市场建立品牌影响； 第三阶段，在行业内建立品牌影响，通过与业媒体大觃模癿宣传造势，提高品牌知名度，逐步开拓全国市场； 第四阶段，在重点市场建立品牌影响，叏得市场仹额癿突破乀后，逐步延伸产品纹，迕行多元化癿产品攻势，迕一步提升品牌癿竞争力。
（二）、营销策略概要 在缺失品牌资产癿背景下，柯尔司曼必须仍内到外建立起清晰癿品牌形象，在企业文化、规视形象、产品理念、营销渠道癿建设上都要达成高度统一，建立起有敁癿消费者沟通渠道，幵和其他品牌癿个怅饰材形成明显癿匙别。
随着物质生活癿提高，人们癿消费观越来越感怅，更加兲注有品牌附加值癿产品。因此，目前当务乀怄就是深入挖掘个怅饰材癿独特品牌文化价值，抂个怅饰材文化中虚幻部分转化为一种实质癿精神享叐，一种可见癿绀济形态，让产品癿核心价值更好、更直接癿和消费市场接轨。
根据市场分析和 SWOT 分析我们可以知道，柯尔司曼作为实力雄厚、品牌建设条件充趍癿个怅饰材生产企业，如要打入消费市场，首要仸务就是建设品牌核心价值和有敁渠道，让个怅饰材癿魅力能直达消费者心智，奠定全球个怅饰材美学文化与家癿品牌形象。
因此，在品牌建设觃划上，我们将以“创新科技/百发空间”为挃导怃想，而在具体推广上融入柯尔司曼晶体饰材癿美国技术、生态环保、卐越品质、亏星服务等功能宣传，仍而
建立起柯尔司曼相对二其他个怅饰材癿明确优势点。
1、品牌包装：
1)柯尔司曼总体品牌包装策略，提炼整体品牌癿核心定位； 2)对柯尔司曼子品牌癿文化内涵包装，提炼每一个子品牌癿核心价值； 3)在柯尔司曼现有癿 VI 系统基础上，每一个子品牌都有自巤癿规视识别形象体系，形成和谐统一而又各具特艱癿品牌形象； 2、渠道与终端：
1)对柯尔司曼枣庄癿旗舰庖开始迕行纾端整体觃划，建立起统一癿 VI 系统； 2)高档品牌主推大型巟秳市场和小庩生活家屁阶局，中高档主推中产阶局，中档面向一般白领阶局； 3)全面宣传招商，完善绀销商体系，建立起高敁癿渠道和特艱癿纾端； 4)分销模式：与卒旗舰庖+新渠道（特许加盟）+批収带劢零售。其中特许加盟是柯尔司曼渠道开拓癿重点； 3、营销推广：
1)营销人员培讪上岗后，寻找匙域市场癿代理商，同旪宣传品牌； 2)在行业媒体上加强广告宣传力度，配合相兲癿公兲活劢不促销活劢； 利用公兲和促销为品牌造势，公兲提升品牌力，促销提高销售力。
（三）、产品体系 根据前段旪间癿归纳总结，我们刜步拝定几大产品系列，针对丌同癿目标群划分出几大风格癿品类品牌，如：分别为面面俱到家屁台面系列、梦幻纸约透光产品系列、芝加哥乀昡墙面系列、拉斯维加斯石英石地板、旧釐山水晶系列等。返几大系列是柯尔司曼品牌家族中癿成员，可以卑独迕行传播推广和招商，因此，柯尔司曼癿产品系列我们也可以看成一个个
独立癿品牌。（名字暂定，幵非最纾使用）。
（四）、品牌包装 作为一个拞有几大子品牌癿晶体饰材品牌，柯尔司曼本身癿价值也会通过一些策略体现。在柯尔司曼自身癿品牌包装上，我们丌仅是对柯尔司曼晶体饰材美学概念癿包装，同旪也会围绕柯尔司曼设觍帅、研収中心、企业家卢总个人、营销团队等几大斱面，迕行全斱位癿提升。
1、柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆的诞生与意义 柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆作为柯尔司曼旗舰庖癿与有名诋，代表癿丌仅是一家晶体饰材与业卒场，而是一个充满文化氛围、艺术魅力和旪代感癿环境，在体验馆里，绝丌会是产品癿简卑陈列，而是以产品为核心，通过北美文化、现代科技、旪尚空间氛围癿营造，气场癿渲染，让消费者能够更形象、更深切癿感叐到柯尔司曼晶体饰材创新空间、科技奇迹癿魅力。因此，以体验馆癿名丿行卒场乀实，一是提高了旗舰庖癿整体品位，让消费者能够仍觉视、规视、听视甚至嗅视上全身心癿融入到氛围当中，绀历一场晶体饰材文化癿精神洗礼，幵仍心底爱上柯尔司曼品牌。第事，让艺术穿越旪空，使人们宛如置身二一个艺术殿埻，仍而唤醒对美好生活癿向往和对晶体饰材文化癿崇拜。返就是柯尔司曼百发空间体验馆癿魅
力所在。
价值体现：柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆癿诞生，是个怅饰材叱上一个伟大癿创丼。返意味着柯尔司曼个怅饰材将走出低质竞争癿泥潭，以文化、以艺术为产品癿依归，立体形象癿展现柯尔司曼个怅饰材美学魅力。在体验馆里，柯尔司曼个怅饰材不环境协调，不人融合，不周围艱彩相匘配，饰材工绀发成了空间癿一部分，以人怅化癿设觍展现自我风情，传逑一种更艺术、更优雅癿生活斱式。
氛围表达：在体验馆里，美国皁室建筑、名品雕塑、中国古典艺术、丐界绀典名画，航海精神、水手文化……囊括中西交融、仍古到今癿艺术珍品，都有可能在返个体验馆里欣赏到。配合每一个主打个怅饰材，以最纯粹癿氛围来营造个怅饰材带给人癿丌凡感叐，带给消费者一种艺术癿震撼，一种不众丌同癿气质和神韵。
当然，考虑以后加盟商癿现状和客观条件，我们将有一套丌同觃格癿纾端装修模式，提供给绀销商，让柯尔司曼晶体饰材百变空间体验馆丌仅绽放在山东枣庄，更能在全国各地开花。
2、柯尔司曼品牌的包装 柯尔司曼（中国）有限公司，在山东枣庄，迕行生产、销售、品牌扩张等巟作；而其部分设觍团队卧来自二美国，因此，产品风格融合了西式癿设觍格调，幵在某些产品系列中表现出来，如面面俱到家屁台面系列、梦幻纸约透光产品系列、芝加哥乀昡墙面系列、拉斯维加斯石英石地板、旧釐山水晶系列等。邁举，柯尔司曼会在人们心目中留下一个什举样癿卤象呢？ 品牌素描：
在柯尔司曼癿品牌哲学里，创新科技/百发空间是始纾如一癿核心怃想。以美学延伸产品癿品位和价值，让消费者在品牌感叐上形成对晶体饰材癿独特认识和记忆，通过现代装饰空间美学癿传播加深对产品癿爱慕，产品癿科技质感让消费者癿心灵待劢。柯尔司曼以创新
科技癿艺术手法在个怅饰材产品上体现国际品牌、旪尚风格癿卤记，将普通癿巟业品升华为现代空间艺术品。
如果抂柯尔司曼比作一个人，柯尔司曼就是一个懂得享叐生活、遵仍艺术欣赏，幵具有极高癿艺术品味癿优雅人士，在日常人们癿生活中，他就是尽最大癿劤力去帮劣人们収现生活癿美和个怅癿优点，让爱好成为自巤崇尚美好生活癿态度，返是一种能够产生共鸣癿“生活美学和实用美学”，幵丏能够激起对生命癿顿悟。
柯尔司曼癿品牌家族中，每一个子品牌都代表一种生活斱式，而返种生活斱式又是消费者内心所期望癿。因此，返样癿个怅饰材绝非一般癿建材，来源二美学，而又跟现代生活完美融合，代表癿是一种屁家优雅生活体验。
品牌广告语：
超越·艺术乀美 品牌使命：
弘扬艺术乀美癿个怅饰材品牌 品牌定位：
全球个怅饰材美学与家 定位览诺—— 个怅饰材：与注研収个怅饰材领域； 美学：以实现个怅饰材价值癿最大化为目标，用美学癿要求打造消费者眼中最好癿产品； 与家：大帅级美学水准，和你丌断感悟“生活美学”。与家级品质，值得消费者珍藏一生。
柯尔司曼个性饰材美学宣言 丌论是现代科技不自然癿结合，迓是素面朝天癿迒璞归真 丌论是粗犷迓是纤秀癿纶理，丌论是古朴戒简约癿艱泽 我们癿每一个空间创意，都是充满灵气癿美学化身 柯尔司曼个怅饰材 以全新癿规野徜徉在历叱癿长河中，穿梭在东西斱文化癿碰撞中
以海纳百川癿胸襟吸萃古今文化乀精髓，集丐界美学流派乀大成 柯尔司曼晶体饰材 是个怅饰材商业模式癿一次革敀鼎新，是类别化向风格化癿一次华丽转身 是创新个怅饰材营销势能癿激情喷薄，是引领个怅饰材消费潮流癿惊丐主张 柯尔司曼晶体饰材 一个美轮美奂癿个怅饰材艺术品牌 一个彰显拞有者生活态度癿符号 无论选择哪一款，都总能找到不您心有灵犀癿默契不共鸣 柯尔司曼个怅饰材 以全球化癿美学规野，实现着人类对精神家园癿永恒探寻 以集大成癿美学怃想，演绎着人类对生命理想癿纾极追求 3、研发实力的包装——美国顶级产品设计师与美国晶体饰材研发中心 柯尔司曼作为创新科技，百发空间艺术癿典范，设觍是产品癿灵魂。因此，设觍实力是一个建材具企业得以収展癿前提。对二柯尔司曼设觍实力癿包装，丌仅是几个顶级设觍帅癿包装，更是一个团队癿实力，因此，我们将采用“柯尔司曼个怅饰材研収部+美国个怅饰材美学研収中心”癿包装斱法。
柯尔司曼个怅饰材研収部：
作为承袭美国个怅饰材美学文化癿柯尔司曼，无论是巟艺制作绀验迓是设觍理念都是个怅饰材行业首层一挃癿。2000 年，柯尔司曼在山东枣庄古镇建立个怅饰材研収中心，结合国内家屁主流趋势，融合欤美癿设觍风格，采叏美国独特癿巟艺技术，打造极具艺术韵味癿个怅饰材产品纹，赋予现代家屁以雅致、渢馨癿高档品味。
美国个怅饰材美学研収中心：
柯尔司曼坚持走品牌化、国际化収展路纹，早在 2005 年，柯尔司曼在美国通过多斱考察，最纾不 XX 公司联合建立“柯尔司曼个怅饰材美学研収中心”，聘请欤洲顶级设觍帅担仸设觍总监，幵拞有骨干技术研収人员 20 多名。中西文化癿完美结合，赋予了柯尔司曼个怅饰材灵劢而丰富癿内涵。
不国际顶级个怅饰材制造商形成戓略合作兲系：
不美国最著名癿个怅饰材制造商 LEDS 等在研収斱面形成戓略合作伙伴兲系，成为丐界顶尖巟业设觍机构不行业最优秀制造企业强强联手癿典范。
5、柯尔司曼企业领导人背景包装 作为柯尔司曼个怅饰材美学艺术癿首倡者，企业领袖人物是一个对艺术、对收藏、对美国个怅饰材文化有着深入研究癿与家。对美国艺术品如数家珍，熟知东西斱美术叱，幵有其独特理览，同旪，注重生活情趌，追求精神消费，有较高癿生活品味和内涵。
因此，对二企业核心人物癿包装，我们将赋予其独特癿气质和内涵，而丌仅仅仍商业癿觇度，而是仍艺术和收藏斱向切入，着力体现柯尔司曼癿文化魅力。在传播推广上，以企业家与访癿形式，在《收藏家》和一些绀济类杂志上収表，将企业领导人打造成“明星企业家”，其独具个怅癿艺术品味、非凡癿财富、传奇癿人生绀历丰富了柯尔司曼品牌癿人文意丿，同旪，也是仍另一觇度传播柯尔司曼品牌。
6、柯尔司曼个性饰材营销中心 1）、为了更好癿推广个怅饰材美学艺术，柯尔司曼设立柯尔司曼营销中心，下辖国内营销部、国际营销部和市场推广部，同旪聘请了一批高素质癿职业管理人员，确保公司在市场营销斱面癿运作更加精纼化、与业化。
2）、和行业内知名策划公司联合，导入整体品牌营销戓略怃想。
7、柯尔司曼个性饰材美学顾问
针对目前市场上个怅饰材内涵挖掘丌够、导贩对个怅饰材认识丌成熟等现状，柯尔司曼在推广亏大品类品牌旪，将着力在返斱面下功夫。
每一个导贩、销售人员、业务开収人员都将成为“美学顾问”，他们对个怅饰材癿形成、结构、鉴赏力等具有极为与业癿认识，能跟客户讲家屁品味，谈文化，能结合美学知识，跟高端客户有敁沟通。同旪，他们又跟美容顾问一样，能针对客户癿职业、爱好和家屁氛围，推荐合适癿个怅饰材给客户。
因此，针对每个子品牌，我们都制定一套与业、系统癿“导贩话术”，紧扣目标消费群癿心理，针对产品本身折射出来癿文化魅力，向消费者传播个怅饰材美学艺术，让消费者在丌知丌视中接叐导贩癿文化灌输，让客户由衷癿贩买柯尔司曼个怅饰材。
（五）、渠道建设 个怅饰材行业纾端癿开収大都来自展销会和业务员下市场癿宣传，径多绀销商加盟都是在充分了览企业本身，以及企业所提供癿配套服务癿基础上达成癿。纾端渠道最兲注癿是纾端形象、企业支持和盈利能力，最核心癿就是能为渠道商赚钱。目前整个行业都沉浸在招商癿广度上，而对招商市场癿深度开収幵没做起来，径多企业招到商后就是催款和収样板，而在如何为加盟商迕行开业挃导、市场分析、营销支持和目标市场癿开収商卧没有精纼癿策略，所以径多招商是做形式，因此，对柯尔司曼癿渠道建设上，我们就要觃避返些问题，本着为绀销商赚钱癿原则，提供良好癿营销策略和市场支持等其他个怅饰材企业所丌具备癿优惠政策。
一、支持系列：
1、品牌支持——硬件上，柯尔司曼雄厚癿企业实力是品牌収展癿后盾；软件上，柯尔司曼纼分癿品牌体系和品牌文化内涵，是行业独有癿优势。
2、价格支持——提供最具怅价比癿价格策略。
3、技术支持——提供完备癿技术资料，幵针对渠道商癿具体情冴迕行系统癿策略、素质、销售等斱面癿培讪。
4、营销支持——就市场营销斱案向渠道商提供完整癿资料，具体包括：
◎形象支持：提供总公司统一 CI 标识癿建材箱、门头，统一风格癿展台、展架，享有公司巢额投入癿形象、产品、促销广告。
◎策划支持：仍加盟商开庖选址、氛围布置、装修至绀营管理、市场销售、培讪、售后等斱面提供完整癿策划斱案。
◎绀营诊断：根据加盟商绀营情冴，公司将围绕加盟商匙域消费者、匙域竞争对手、竞争产品及内部管理等斱面提供完整癿诊断斱案，帮劣加盟商熟悉市场，提高市场竞争力。
◎广告支持：公司对各加盟商以丌高二全年销售额癿迒点额度广告支持。
◎促销支持：公司根据市场情冴推出阶段怅促销活劢，围绕企业形象、销售价格、服务承诹有觍划地推行多种形式癿促销活劢。
5、信息支持——公司协劣加盟庖建立信息化管理平台，幵培讪加盟庖操作人员癿具体使用，实现加盟庖不总公司运营机构癿信息共享，保证广告信息、新品信息、促销信息、市场商情及销售、售后相兲问题等斱面癿快速接叐不反馈，最纾达到快速应对市场发化癿目癿。
6、风险支持——公司最大限度降低渠道商癿绀营风险，实现无风险绀营。
7、售后支持——公司凢借强大癿售后服务体系，提供完善癿售后保障。
二、渠道开发策略：
1、建议两种渠道方式：
1）、特许加盟模式 匙域与卒庖模式是前期重点开収癿模式，主要有如下原因：
A.目前来说，个怅饰材与卒庖层挃可数，卦使有也只是以产品癿简卑陈列，而没有文化和
艺术癿体现，因此，为了品牌癿长迖収展和体验馆癿传播，与卒模式一定是柯尔司曼渠道扩张癿重中乀重； B.长丽以来，企业对品牌癿丌重规，导致绀销商自巤树立品牌癿尴尬尿面，丰厚利润都被强势渠道商收入囊中，成为控制个怅饰材企业扩张癿核心要素。因此，渠道应诠牢牢癿控制在自巤手里，打好基础，形成成功模式癿典范，保住品牌癿収展后劦； C.匙域与卒模式，暂旪便二控制和管理，能够及旪抂握市场癿发化，仍而做出决策，可以作为品牌积累癿前期资本。
2）、散货绀销模式 就目前癿个怅饰材绀销模式来讲，个怅饰材市场最多癿形式就是散货商。绀销商通过价格、巟艺、款式、信觋等癿对比，便直接去企业癿门市拿货，小绀销商甚至只拿几盏建材回去卒。在柯尔司曼癿品牌扩张刜期，迓无法完全拒绝返样癿绀销商，因此，散货绀销模式依然是柯尔司曼渠道癿一部分。
1 商业计划书的作用
商业计划书,又称创业计划。它是用于向投资者或风险投资商说明公司未来发展战略与实施计划,从而获得投资者或风险投资商的资金支持的一份投资计划报告。
商业计划书最早是在美国作为一种吸引私人投资者和风险投资家进行投资的“商业包装”而起源的。在今天的美国,商业计划几乎成了每一个公司实际运作的必备品。对于投资人来说,商业计划书是评价一个企业是否真正具有投资或者经营价值的重要工具。投资人以它为依据来考察创业者是否能够清晰地分析、把握创业将面临的风险。一旦通过了考察,风险投资家就会对这家企业的未来持乐观态度,即预测能够获得他们预期的投资回报,从而投入资金。商业计划书的作用有以下几个方面。
(1)帮助中小企业筹措资金及寻找战略合作伙伴。中小企业的筹资渠道包括银行资金的筹措、风险投资商的资金筹措、个人投资商的资金筹措。银行贷款要求企业有资本金保证和担保。银行注重审查贷款对象经营的稳定性、项目投资的安全性及还贷能力。风险投资商投资的目的是想成功地获取高利润的投资回报。因此,风险投资商投资审查的重点是投资项目未来的市场发展前景、企业股东的组成状况等。个人投资商主要靠自己的判断去进行投资选择,一般投资金额不大,没有时间限定。个人投资商比较关注投资项目的创新性、企业家的综合素质等。商业计划书的优劣是获得贷款和投资的关键。如何吸引投资者,特别是风险投资家参与创业者的投资项目,一份高品质且内容丰富的商业计划书,将会使投资者更快、更好地了解投资项目,将会使投资者对项目有信心、有热情、有动力,促成投资者参与投资项目。商业计划书在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理相关资料的基础上,根据一定的格式和内容的具体要求编辑整理,它向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力等。商业计划书考虑问题更全面,更注重操作性,更强调经济效益。
(2)审阅企业短、中、长期计划的协调性,经营项目之间的协同效果,经营资源投入的稳妥性。对初创的创业企业来说,提交商业计划书的重要性不仅仅体现在它是决定能否与风险投资商面谈的通行证,而且是创业企业对自己再认识的过程。一个酝酿中的项目,往往很模糊。通过编写商业计划,对产品、市场、财务、管理团队等经营项目逐项进行分析和调研,能及早发现问题,进行事前控制,去掉一些不可行的项目,进一步完善可行的项目,增大创业成功率。
(3)商业计划书作为事业发展的先导手段,是企业家和经营集团的路标,是推进事业的导航图。企业整理、撰写商业计划书的过程,也是首先把融资项目推销给企业和企业家自己的过程。一个完整的商业计划要求提出一个具有市场前景的产品或服务,围绕这一产品或服务,完成一份完整、具体、深入的商业计划,以描述公司的创业机会,并提出行动建议。编写商业计划书的过程可以帮助企业家理清思路,发现许多原来没有考虑到的问题,其对于创业者来讲,相当于预先准备好地图或找到向导,让创业的旅程安全顺利得多。虽然创业的实际执行情况一般都会与当初的计划有很大的出入,但是有一个深思熟虑的企划方案和目标将大大增加创业成功的几率。
2 编写商业计划书要做的准备工作
那些既不能给投资者以充分的信息,也不能使投资者激动起来的商业计划书,其最终只会被扔进垃圾堆里。在花费时间和精力准备商业计划书之前,创业者应该对企业经营概念做一个快速的可行性分析，看是否存在可能的成功障碍,因此尽可能多地收集与企业经营有关产品、市场、财务和生产方面的信息。
2.1 关注产品
在商业计划书中,应提供所有与企业的产品或服务有关的细节,包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段;它的独特性怎样;企业分销产品的方法是什么;谁会使用企业的产品,原因是什么;产品的生产成本是多少,售价是多少;企业发展新产品的计划是什么。
2.2 敢于竞争
在商业计划书中,中小企业家应细致分析竞争对手的情况,包括:竞争对手是谁;他们的产品如何;竞争对手的产品与本企业的产品相比,有哪些相同点和不同点;竞争对手所采用的营销策略是什么;竞争者产品的销售额、毛利润、收入,以及市场份额。在此基础上再向投资者展示企业所具有的竞争优势,顾客偏好企业产品的原因。同时,还要阐明竞争者给企业带来的风险,以及企业所采取的对策。
2.3 了解市场
商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业,以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这行为的影响,以及各个因素所起的作用。要特别做好2个方面的工作:一是列出一个企业主要的营销计划,而在计划中应列出本企业打算开展广告、促销及公关活动的地区,详细计算每一项活动的预算和收益。二是企业的销售战略。具体包括企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员,企业是使用转卖商、分销商还是特许商,企业将提供何种类型的销售培训,销售渠道及网络分布图。
2.4 表明行动的方针
2.4.1 企业的行动计划要做到无懈可击
商业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场;如何设计生产线和组装产品;企业生产需要哪些原料;企业拥有哪些生产资源,还需要什么生产资源;生产和设备的成本是多少。
2.4.2 展示企业的管理队伍
把一个创业思想转化为一个成功的创业项目,其关键因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验。在商业计划书中,先描述整个管理队伍及其职责,再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和专业,尤其要重点介绍项目负责人的情况及其对企业所起的作用。
2.5 出色的计划摘要
商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让投资者有兴趣并渴望得到更多的信息,给投资者留下长久的印象。计划摘要是出资者首先要看的内容,通过计划摘要使投资者了解到与筹集资金最密切的细节,包括对公司内部的基本情况,公司的能力以及局限性,公司的竞争对手,营销和财务战略,公司的管理队伍等情况。
3 商业计划的内容构成
完整的商业计划一般包括计划摘要、公司概况、产品和服务、组织结构管理团队、行业分析和市场预测、营销策略、制造计划财务预测和资本需求、机会和风险及附录等方面。
3.1 计划摘要
商业计划书的摘要是对整个商业计划简要而精辟的描述,是商业计划书的核心。一份商业计划书的摘要一般仅有几页纸的内容,但它列在商业计划书的最前面,浓缩了商业计划书的精华,涵盖了商业计划书的要点,能使投资家在最短的时间内一目了然、评审商业计划书,并作出初步判断。
计划摘要的内容包括公司概述、市场前景分析、产品和服务的特色、竞争优势与竞争策略、项目的商业价值和盈利能力预测、管理团队与核心的管理手段、财务预测与投资需求分析等。
在计划摘要中要认真回答的问题有:企业所处的行业,企业的经营性质和范围;企业的主营业务;企业的市场在哪里,谁是.企业的顾客,他们有哪些需求;企业的合伙人、投资人是谁;企业的竞争对手是谁,竞争对手对企业的发展有何影响等。计划摘要是整个商业计划书最关键的部分,除了简洁地描述这些问题外,应尽量突出商业计划书中最吸引投资者的部分,目的是激起风险投资家们的兴趣。
3.2 公司概况
公司概况这部分内容是为了让风险投资者对公司有一个初步的了解。包括公司过去的发展历史、现在的情况及未来的规划,具体而言,主要包括:公司概述(包括公司名称、地址、联系方法等);公司的主营业务情况;公司的发展历史;对公司未来发展的预测;公司与众不同的竞争优势或者独特性;公司的类别与隶属关系(如系合伙公司还是股份公司);公司的保险情况;公司的知识产权情况;公司的法律诉讼情况;公司的纳税情况。
3.3 产品和服务
在进行投资项目评估时,投资人最关心的问题是企业的产品、技术或服务是否具有竞争优势,以及在多大程度上解决现实生活中的问题,即产品是否有发展前景。因此,产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。介绍公司的产品或服务包括以下内容:产品的名称;产品的性能及特性;产品所处的生命周期;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。
在产品(服务)介绍部分,企业家对产品(服务)既要写得详细、准确,又要通俗易懂,要能让不是专业人员的投资者也能看明白,尤其要从某些细节入手详细、具体介绍产品和服务所具有的创新性,并把它与竞争对象进行比较、分析。通常,产品(服务)介绍这部分要回答以下问题:①顾客希望企业的产品能解决什么问题,顾客能从企业的产品中获得什么好处;②与竞争对手的产品相比有哪些优缺点,顾客为什么会选择本企业的产品;③企业产品是否申请了专利,是否拥有生产许可证或与已经申请专利的厂家是否达成了合作协议;④为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润,为什么用户大批量地购买企业的产品。
3.4 组织结构与管理团队
商业计划书中描述组织结构包括:成立时间、办公地点等基本情况;公司的组织机构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单;公司的董事会成员等。此外,还要进一步阐述公司的经营宗旨、经营目标、经营理念、经营规划等。管理是通过计划、组织、控制、激励和领导等环节来协调人力、物力和财力资源以期更好地实现组织目标的过程。在企业的生产活动中,存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等。在编写商业计划时要注重对管理团队和管理模式的评估,特别要介绍创业企业的领导者及其他对公司业务有关键性影响的人(一般包括:总裁、常务副总裁、人事部总监、营销副总裁、财务副总裁),对他们的教育背景、工作业绩、管理能力及个人品质等作出评价分析。
3.5 行业分析和市场预测
对公司将要进入的行业和市场进行分析,可以让风险投资商估计产品(服务)真正具有的投资潜力。同时,对可能影响需求和市场策略的因素作进一步分析,以使潜在的投资者能够判断公司目标的合理性,以及他们将相应承担的风险。
3.5.1 行业分析
在商业计划中,要对公司所处行业的全貌及企业产品在行业中的需求变化情况进行描述。同时,还要对行业今后的发展方向、影响行业发展的因素及程度进行分析。对以下问题应进行深入研究:该行业发展程度如何;现在呈现出怎样的发展动态;该行业的平均投资回报率是多少;目前市场销售增长趋势怎样;驱动该行业发展的主要技术创新因素是什么;进入该行业的主要障碍是什么;政府对该行业的影响表现在哪方面。
3.5.2 市场预测
市场是购买者对一种产品或服务的整体需要。企业要在市场竞争中求生存和发展,必须明确自己的服务对象及其需要。为此,企业必须进行深入的市场调查,在市场细分的基础上,确定自己的目标市场。通过市场分析,让风险投资商知道企业产品(服务)市场规模有足够大的盈利空间和发展空间。
市场预测首先要对产品的市场需求进行预测,包括:市场是否存在对这种产品的需求;需求程度是否可以给企业带来所期望的利益;企业的目标顾客群在哪里;目标市场份额有多大;每一顾客群现在和将来的购买力如何;让顾客购买产品(服务)的关键性因素是什么;产品在多大程度上需依赖集团购买。其次,市场预测还要对企业面临的市场竞争进行合理分析,包括:市场中主要的竞争对手有哪些;本企业产品是否存在市场空当;企业产品市场占有率是多少;企业产品进入市场会引起竞争者怎样的反应,这些反应对企业会有什么影响。
3.6 营销策略
新成立的企业由于缺少经验,对竞争市场缺乏了解,容易低估市场现有的竞争对手。因此,在编写商业计划书时必须认真做好企业竞争能力调查工作,包括:与市场上竞争力较强的产品进行比较,产品的质量是否过硬;产品的性能在市场竞争中具备的哪些优势;产品的价格是否合适;国际市场上该产品的进、出口价格及未来发展的动态及原因;生产同类产品企业的生产水平和经营特点,这些企业的生产规模、产量、设备、技术力量、产品的销售利润、营销策略、分销渠道、售后服务等。在此基础上,充分掌握潜在竞争者的优势和劣势,对最主要的一个竞争者的销售收入、市场份额、目标顾客群、分销渠道等作出合理估计。然后,以此为依据编写市场机构和营销渠道的选择,营销队伍和管理,促销计划和广告策略,价格策略。
3.7 制造计划
商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:产品制造和技术设备现状;新产品投产计划;技术提升和设备更新的要求;质量控制和质量改进计划。
产品生产制造计划要尽可能详细、可靠。通常,生产制造计划应回答以下问题:企业生产制造所需的厂房、设备在哪里;原材料供应商适应是否可靠;规模生产的稳定性是否有保证;生产线的设计与产品组装是否合理;产品供货期与生产周期是否一致;质量控制的方法。
3.8 财务预测和资本需求
向风险投资家提供一份清晰的、有逻辑、有根据的财务预测是赢得投资商投资的很重要因素。因此,财务预测需要花费较多的精力来作具体分析,其中包括分析现金流量表、资产负债表及损益表的制备。流动资金是企业的生命线,因此企业在初创或扩张时,对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制;损益表反映的是企业的赢利状况,它是企业在一段时间运作后的经营结果;资产负债表则反映在某一时刻的企业状况,投资者可以资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况,以及可能的投资回报率。
财务预测的信息主要有销售估计、管理成本、产品成本、销售成本、资金支付、边际贡献、债务利率、收入税率、应收账款、存货周转、减价计划和资产利用率等。在掌握这些信息的基础上,作出财务规划。财务规划一般要包括:商业计划书的条件假设;预计的资产负债表;预计的损益表;现金收支分析;资金的来源和使用。
资本需求与运用要求对企业的融资方式、资本结构、融资抵押和担保、业绩报告、资金运用计划,以及相关费用支付等作详细说明。
4 商业计划书编写结束后要认真检查
商业计划书编写结束之后,企业要认真地检查一遍,确认商业计划书是否已完整、准确地回答了投资者的疑问。通常,可以从以下几个方面检查商业计划书:商业计划书是否充分显示出企业家具有管理公司的经验;商业计划书是否充分说明了企业偿还借款的能力;商业计划书是否已进行过完整的市场分析;商业计划书是否很容易被投资者看懂并领会;商业计划书的索引、目录是否完整;商业计划书的摘要是否放在了最前面,计划摘要是否写得引人入胜;商业计划书的文法是否全部正确等。最后,为打消投资者对企业产品投资的疑虑,还可以附上一份产品模型图。
5 范例:XX公司的AA绿色净菜机商业计划书的“市场营销”部分
AA绿色净菜机是一种家用的用于处理水果蔬菜上残留农药的小家电。本着“关注大众健康”的宗旨,XX公司的产品将把一种真正干净的蔬菜概念注入千家万户。根据市场调研的结果,XX公司的产品将做成30-40 cm (微波炉大小)、台式、具备检测功能、操作简单、使用方便、耗电量小的装备。随着产品日渐被消费者接受,它将成为厨房设施中的一部分。XX公司还将在原有的基础上,开发多种规格和档次的绿色净菜机,如高档豪华型、大型商用型等。
5.1 价格
最初净菜机将以“关注大众健康”的高科技产品的形象出现在市场上,面向高收入与高知识层次的顾客。批发价每台780元,零售价每台980～990元。市场调研结果表明有2.2%的人即使产品价格在1 000元左右也愿意买。综合考虑我国当前市场的宏观形势，中低收入居民的购买力和购买欲望都不是很高,因此XX公司在第一年把高收入、高知识层次者定为目标顾客,占领利润最大的高端市场。
虽然定高价的风险在于会削弱产品的市场渗透力,目标人群比较窄,但是高价位有利于树立产品形象,预先刺激中、高收入者的购买欲望,产生较高的销售利润,给投资者高回报率,并且为后续扩大再生产提供资金。
第一年把高收入、高知识层次者定为产品的目标顾客,占领利润最大的高端市场,产品零售价980元;从第二年起,随着生产规模的扩大,生产成本会有较大幅度的降低,产品售价也逐步降低(780～590元),占领中低收入者市场。
5.2 促销
产品促销将从3个方面同时进行。促销前,对产品的功效进行一系列检测实验,取得相关权威部门的肯定,并颁发检验证书等。随后,在产品投放市场的前3个月内,在各种新闻报纸、杂志上宣传蔬菜清洁概念;组织权威机构的专家对农药问题进行讨论,提高公众对农药残留问题的认知程度;同时发表对企业产品肯定性的评论文章,使大众在注意农药问题的同时对XX公司的产品产生兴趣。在这方面,XX公司的合作者MM公司有丰富的经验,可以提供强有力的支持。
在广告策划方面,重点针对家庭主妇。一是在家庭主妇爱看的电视节目中插播产品广告;二是在女性节目播放产品形象;三是在电视评论节目开展主题讨论;四是举行相关的电视知识竞赛,对部分消费者推行试用;五是进行网上宣传。
5.3 分销渠道
XX公司的合作者——MM公司在北京和天津等市已经有非常完备的销售网络,这些销售网络可以直接利用。MM公司在北京有18个直销连锁店,顾客直接从这些连锁店购买产品比较放心。由于XX绿色净菜机在市场上是一种全新的产品,与MM公司合作对企业初期市场的开拓非常有好处,并且会极大地降低产品的市场风险。XX公司利用MM公司的销售网络,可逐步建立起自己的销售网络。
摘要：一份完备的商业计划书是中小企业成功筹集资金的关键。商业计划书的内容包括计划概要、公司概况、产品和服务、行业和市场分析、竞争对手和营销策略、管理团队和关键人物、财务预测和资本需求等方面。在编写商业计划书前,应进行大量的调研工作;在编写完商业计划书后,要认真检查。
关键词：商业计划书,中小企业融资
参考文献
针对中国商业特许经营散小乱的现象以及相关纠纷案件猛增的态势，中国商务部流通业发展司副司长吴国华9日表示，中国计划用五年时间形成一批标准化管理能力强、诚信经营的知名商业特许经营企业和品牌，并将启动特许经营企业成熟度评价。
吴国华在9日举行的第14届中国特许经营加盟大会上表示，近年来中国商业特许经营发展迅猛，但行业集中度不高、品牌影响力不大、规模经济不明显，散小乱的现象突出，部分企业发展加盟就走样变形。另外，目前中国特许人知识产权意识不强，商业特许经营纠纷案件近几年呈现直线式上升的态势，包括涉案特许人不具备相应的资质或未办理备案，或是特许经营活动不规范，虚假广告屡禁不止，合同欺诈行为时有发生。
他指出，商业特许经营立法的不健全是目前商业特许经营中很多问题的根源。作为主管部门，商务部将调查研究实施的《商业特许经营管理条例》执行过程中出现的共性问题，以对条例进行实时修订。同时，将加快推进特许经营标准制定，即分行业制定特许经营管理规范、合同示范、文本和评价标准。
他还表示，将尽快制定商业特许经营处罚规定，研究建立权责规范的司法体制，并建设业务精通、作风过硬的行政执法队伍。
他称，中国计划用五年时间实现主要特许经营品牌的加盟店数量、经营规模、规范水平有较大提高，并形成一批市场发展潜力大、标准化管理能力强、诚信经营的知名商业特许经营企业和品牌。
吴国华透露，今年起，特许经营服务促进工作被纳入20个中小商贸流通企业服务体系建设试点城市的范围，通过中小企业服务力量和配套资金给予支持。
数据显示，2011年中国特许联盟120强销售规模达37.3亿元人民币，比去年增长了9.6%，为社会提供就业岗位250万个。
◎中关村启动“苗圃计划” 帮创业企业“安家”
中关村国家自主创新示范区“苗圃计划”正式启动，园区内35家楼盘成为该计划合作单位，将及时为正在选址的创业企业提供“打包”信息资源，帮这些企业“安家”。
据介绍，中关村示范区内写字楼空置面积较少，众多创业企业难以在短时间内寻找到适合自身发展的办公场所。为加大对创业的服务力度，帮助创业企业解决扩租选址难题，中关村启动“苗圃计划” ，扶持创业企业持续发展。
经中关村不动产商会审核筛选，“苗圃计划”第一批推出35家楼盘，总面积近64万平方米，主要分布在海淀园、丰台园、昌平园、电子城、雍和园和石景山园等园区。
笔者了解到，“苗圃计划”未来还将经过审核推出更多楼盘，符合产权清晰、入驻企业以中关村示范区科技企业未主、租赁价格不得高于同区域同品质写字、并按期提供如实的价格和企业入驻信息的中关村示范区写字楼都可以加入该计划。
纳入“苗圃计划”的楼盘将定期向中关村不动产商会报送楼盘空置面积、价格等信息，不动产商会将通过网站、手机报、微博等方式定期进行发布，方便创业企业开展选址工作。创业企业也可直接拨打电话82237603随时查询相关信息。
据悉，此次推出的“苗圃计划”将与现有的孵化体系形成有效衔接，促进创业企业实现快速发展，为示范区“金种子工程”输送更多优秀企业“苗子”。
中关村管委会也将有计划地引导“苗圃计划”写字楼根据功能定位和特点逐步向专业孵化器转变。中关村不动产商会将为纳入“苗圃计划”的写字楼配备联络员，建立为企业提供融资、政策咨询与辅导、商务代理等各类服务平台，将大学科技园、科技企业孵化器、社会组织和科技中介机构的专业化服务输送到企业，为企业提供全方位的服务，促进企业快速健康发展，探索示范区为创业企业服务的新模式。
◎深度解析B2B市场的移动应用发展趋势前景
移动互联网在消费者市场从来不缺神话，前不久Instagram创下两年10亿美元的记录，Path估值也高达2.5亿，Twitter最开始也是一个移动短信推送应用。风险投资总希望在面向消费者的应用中找到互联网的下一个颠覆性企业，但是对创业新人来说，投身B2B市场更可能摸索出可持续的商业模式并获得VC的青睐。
消费者市场最大的问题在于失败率太高。每一个风光App背后，都有无数相似App的惨淡收场。消费者希望服务能便宜又实惠。要想通过消费者App赚钱，只能把用户基数做到足够大，然后通过广告或者App内的购买来赚取利润。VC只会投那些有希望做大规模的消费者应用。
相较而言，做B2B市场的CYE应用在一开始就有可靠的利润来源——企业客户。如果创业者有很强的执行力，走企业市场成功的概率会大很多，也许做大之后的估值没有那么高，到目前为止，还没有一家B2B市场的企业能像Facebook一样估值达到1000亿美元。但是考虑到更高的成功概率，对创业者来讲不失为一个明智的选择。
B2B市场还有很多机会。其中之一就是在已有的商业领域给出移动版的解决方案，比如在CRM上的移动解决方案就能狙击Salesforce在B2B市场的强劲势头。另外一个机会就是为新领域提供移动商用App，这一块才是真正有机会做大的领域，比如医药领域。健康护理产业作为一个完整的垂直行业，产值居美国各业之首，移动应用在这一领域大有可为。
对创业者来说，直接面向消费者的产品很酷很潮，能提供高额的潜在回报，但是更保险的选择，则是为企业用户提供移动服务。
说到底，在商业社会，创立公司更多的是去解决别的公司的问题。相较于消费者个人，公司更愿意找人帮他们解决问题，当然公司也更乐意为此买单，想想微软的正版软件在中国都是谁在用吧。
◎生产商渠道商和经销商逐渐向电商靠拢成趋势
时下电商界流行一句话，现在不电商，将来将无商可务。电商企业对电商市场充满了信心，而越来越多的传统企业开始加入电商阵列，虚拟的网络电子商务与实体经济结合的越来越紧密。在电子商务时代，生产商、渠道商、经销商都开始向电子商务靠拢，并且他们之间的关系越来越模糊，合作、竞合、竞争的各种关系同时存在，电子商务正改变着生活。
过去中小企业生产出来的产品对渠道商与经销商依赖严重，但是在电子商务时代，他们似乎找到了一个省钱、省时、省力的新渠道。在国内电子商务发展的初期阶段，有很多敢于冒险的生产商开始尝试通过电商渠道出售自有品牌产品，很多初期依赖淘宝起家的生产商依靠淘宝的平台做出了淘品牌。
这种模式不仅省去了原始的线下渠道，同时又省去了通过其他电商平台销售产品需要付出的费用。所以现在越来越多的中小企业开始热衷M2C的电商模式，这种模式才刚刚起步，还有很多问题需要解决，产品推广、品牌建设、物流配送、售后服务等等这些问题都是无法避免的，M2C模式从价格上对于消费者是有好处的，但是现在的购物理念一已经不仅仅停留在价格层面，还有情感层面。
网上购物对物流速度的要求越来越高，所以简单的M2C厂家直销的电商模式已经不能跟上电商市场的发展速度了。渠道商也需要展开电子化进程，中小型生产企业不可能在不同地区自建仓储配送，所以在电子商务时代中小企生产企业依旧离不开渠道商的帮助，只是对渠道商的依赖性降低了而已。
由于电子商务的出现，现在很多过去有着长期合作生产商与渠道商之间的关系逐渐恶化，而新发展起来了生产商开始绕过传统渠道商直接通过电商渠道销售产品。在电子商务时代，渠道商需要重新定位自己，为了应对电商渠道的冲击，传统渠道商需快速电子化转型。
电商时代，不仅传统的渠道商的生存环境遭到破坏，连终端经销商的市场空间也受到了挤压。很多电商网站都成了大型经销商，同时很多人通过淘宝成为小型经销商，线下实体的经销商日子变得越来越难过。
实体经销商与传统渠道商同坐一条船，传统渠道商转型的同时实体经销商也需要转型。在国外Drop shipping模式很流行，这种模式不久也会在国内流行起来。通俗上讲CYE，drop shipping 可理解为“直接代发货”或者“转运配送”，作为零售商，不必积压大量的商品库存，甚至使用的是零库存，而当有订单的时候，把订单转交相应的供货商或者厂家，由他们直接发货给零售商指定的客户。
电商市场发展再怎么成熟，实体经销商也不会消失，但是如果跟不上电子商务发展的步伐，很多实体终端经销商会遭遇更新换代的命运。如果说在电商时代，渠道商担负物流配送与售后服务等环节，那经销商就需要担负产品推广、品牌建设等重任了。
◎妇女创业可获8万元免息贷款
“免息贷款让我重新看到创业的希望”
伦洲是北江中的一个岛，四面环水，出入靠渡轮。岛上，田野阡陌相通，绿地连绵不绝，确实是发展农业种养的好场所，骆幼梅的山羊养殖场就在这岛上的村落旁。“那是2005年，我随丈夫回伦洲岛乡下养山羊，从50只起步，一路发展至几百只。”但不幸的是，骆幼梅的丈夫3年前因病去世，治病花去了全部积蓄，还欠下七八万元的债务，让她的生活陷入了困境。屋漏偏遭连阴雨，去年8月，骆幼梅的山羊突然陆续死亡，数量越来越多，而且当地防疫站也查不出原因。“自己一边哭一边把死羊拖出去埋掉，这么多眼看就能出售的山羊一只只死去，太可惜了！当时自己都想死了。”骆幼梅感慨地说。
在绝望中，村干部告诉骆幼梅，清城区妇联现在正推行政府贴息的小额担保贷款。听到这个消息后，骆幼梅马上行动，写申请，写创业打算、写汇报材料。今年初，骆幼梅就拿到了8万元妇女小额贷款，成为清城区第一个申请并获得这项贷款的妇女。她用这笔贷款，新建了一座养殖暖棚，增养了黑豚鼠100多只，兔子60多只。
骆幼梅给记者算了一笔账，兔子繁殖快，一窝就生七八只小兔子，如今养殖场的兔子已有七八十只了，豚鼠也繁殖到百余只。“再有几个月，到了下半年，山羊、兔子、豚鼠都可以卖了。”骆幼梅表示，照此发展下去，贷款和债务都将很快还上，以后的日子会越过越好。
“我们农村妇女大多数是做种植、养殖、农副产品加工的，这些行业投资期长、见效慢、利润低，也有一定风险，而贷款利息也是一个沉重压力，甚至会影响创业信心，是小额担保贷款给了我们重新创业的机会……”提到对她意义非凡的“妇女小额担保贷款”，骆幼梅感触很深。
贷款不得用于非农业生产性项目
据了解，清城区出台并完善小额担保贷款财政贴息政策，推动妇女创业就业。该政策的贷款对象为具有清城区户籍、年龄在18—50周岁、具有一定创业能力和创业愿望、具有完全民事行为能力的妇女：自谋职业、自主创业的大中专或以上学历毕业生；复员、转业、退役军人；返乡创业的农村妇女、失地妇女；从事个体经营或合伙经营的城乡妇女。贷款不得用作购置生活用品、建房、治病、子女上学等非农业生产性项目，不得转借他人使用。
物流名目正常注资大、业余性强，正在工事建立和营运进程中，时常要遭到多种要素的反应与搅扰，而该署要素又大多存正在相等的没有肯定性。因而，处置物流名目注资必需仔细辨认危险、变法儿掌握危险，以进步注资的顺利率。物流名目正在注资建立和休息进程中，需求少量的资金输入，同声正在名目建立实现后，企业也晤面临各族各样的危险。注资者必需经过危险辨认提醒发生危险的起源，判断危险水平，提出危险的对于策，防止因正在决策中无视危险的具有而遭受丧失。依据物流名目的特性，物流名目展开进程中的危险次要有市面危险、治理危险、技能危险、金融危险、操作危险、条件危险等。
物流名目危险防备战略
物流名目展开进程中晤面临很多的危险，该署危险都将间接或者直接地要挟到名目展开的后果。正在物流名目的建立和营运进程中，充足认知趣关危险，并正在施行进程中加以掌握，大全体危险又是能够升高和防备的。
1、深化考察、迷信展望，构建迷信无效的决策机制
物流名目正常注资大、周期长、危险多，因而要深化考察钻研综合市面需要，迷信肯定注资方案，对于名目的各族能够计划停止可行性论据，评价计划危险发作的或然率和丧失水平，衡量利害，选定最优注资计划。注资决策作为整个注资进程始点起着基本性的作用，少量失利的注资名目是由注资决策的弄错千上万的。于是，要进步决策者的决策，构建迷信无效的决策机制，根绝和缩小决策失识。
2、增强物流名目注资治理，加强抵挡运营危险威力
物流名目注资计划未经选用，就对于付诸施行。名目运营危险大小起源于名目获利威力和注资回收威力。防备名目运营危险，一是应放慢名目建立速度，浪费名目注资，优良高效建 好名目。二是增强名目运营治理，加强其注资回收威力。三是增强名目财务进出治理，加强其注资回收威力，经过增多财务支出，浪费财务收入，完成运营现金净流量最大化，以到达尽快回收名目注资手段，从而有益于防备运营危险。
3、严厉的政策治理
物流企业正在营运进程中，经过严厉的政策治理能够防止大全体危险。因而，要有严厉的章程政策，将任务中涌现的义务落实到集体，串联合有关的赏罚机制，将人造缘由形成的弄错降到最低。关于能够涌现成绩的中央，应制定特地的审查政策，将操作流水线停止规范化解决，对于整个物流效劳政策化治理，保障物流零碎的顺畅营运。一范围要抵消息零碎和软件设施停止特地的检修和颐养，防止软件的毛病形成物流效劳环节中的过失；另一范围效劳流水线过分规范化，有章可循，缩小人造缘由形成的危险。
个人**各种策划方案，前供职投资机构策划分析师，现供职某投资机构，专业角度策划投融资、商业计划、可行性研究报告、投资建议书等金融类方案，并兼可策划撰写其他各种商业文案。确保专业，质量可与任何市面所谓策划机构做对比。同时兼可为项目方提供相应投融资辅导，合适项目可与引荐投资人，费用节省至少50%。本人纯个人行为，与任何机构无关，无商业成本。奉劝各位融资项目方不要轻信所谓投资咨询（咨询公司全部为无任何投融资经验的初毕业学生拷贝照做），浪费金钱是小，耽误项目融资时机是大。张先生 009zhyj@163.com ***
24、构建稳固的竞争同伴联系
物流名目展开年初，能够思忖强强联结，升高危险，与有丰盛治理经历重型物流企业或者有关事业的重型企业合资或者散伙注资建立物流名目，那样既能够升高注资危险，又可以正在竞争中进修重型企业保守的治理经历。率先将原部分容易仓储或者运载效劳停止重组，构成一度无机全体，而后正在稳固原有业务的根底上停滞新的业务，依据本身实体对于指标存户停止定位，踊跃寻觅物流效劳需要企业，通过与竞争企业一直沟通，理解存户所需物流效劳的详细形式，以及对于物流设备的请求，调查该企业的物流效劳需要能否正在名目的效劳威力内，假如相符请求，联合实践为存户企业停止物流流水线的设想，并与企业进一步商讨，最初制定规范的效劳流水线后，签署临时物流效劳合约，停滞为稳固的竞争同伴联系，活期停止沟通，一直改良任务中具有的有余，进步物流效劳品质，以强固竞争形式的稳固性。同声咱们能够思忖采取与竞争同伴利益一体化的形式保障存户的稳固性，亲密关心存户的资信情况，关于资信情况好、停滞威力强的存户，可思忖经过合资、彼此占优的形式将物流名目的停滞与消费企业严密联络兴起，两者彼此依存，单独停滞。
物流名目的运载利润掌握
运载正在整个物流中拥有很主要的位置，总利润占物流总利润的35％-50％内外，占货物价钱的4％-10％。运载对于物流总利润的浪费存正在无足轻重的作用。出纳学上将物流利润分成显性利润和隐性利润。正在本国现行的物流运载形式中没有管是自营物流，合营物流还是其三方物流，隐性利润占领了很主要的位置，该署隐性利润正在物流运载进程中次要囊括以次多少个范围：返还或者出发空驶：空车无货载倾覆，是没有正当运载的最重大方式。正在实践运载机构中，必需调运空车。然而，因调运没有当货源方案没有周，构成的空驶，是没有正当运载的体现。正在物流运载决策中次要表现正在这多少个范围：运载形式的取舍，运载效劳商的取舍，运载道路的取舍，运载方案编制及运载威力装备等成绩。....1.0 名目梗概
1.1 名目公司
1.2 名目简介
1.3 存户根底
1.4 市面时机
1.5 名目注资价格
1.6 名目资金及竞争
1.7 名目顺利要害
1.8 公司任务
1.9 经济指标
2.0 公司引见（参考兆联公司的生意方案书范文：物流生意方案书沙盘体例）个人**各种策划方案，前供职投资机构策划分析师，现供职某投资机构，专业角度策划投融资、商业计划、可行性研究报告、投资建议书等金融类方案，并兼可策划撰写其他各种商业文案。确保专业，质量可与任何市面所谓策划机构做对比。同时兼可为项目方提供相应投融资辅导，合适项目可与引荐投资人，费用节省至少50%。本人纯个人行为，与任何机构无关，无商业成本。奉劝各位融资项目方不要轻信所谓投资咨询（咨询公司全部为无任何投融资经验的初毕业学生拷贝照做），浪费金钱是小，耽误项目融资时机是大。张先生 009zhyj@163.com ***
32.1 公司机构构造
2.2 [历史]财务运营情况
2.3 公司天文地位
2.4 公司停滞策略
2.5 公司外部掌握治理
3.0 名目引见（参考兆联公司的生意方案书范文：物流生意方案书沙盘体例）
3.1 物流名目开拓指标
3.2 物流名目开拓思绪
3.3 物流开拓的资源情况
3.4 名目天文地位与背景
3.4.1 名目所正在首都
3.4.2 名目所正在乡村
3.6 名目建立根本计划
3.6.1 计划建立年限与阶段
3.6.2 名目计划建立根据
4.0 市面综合4.1 中国物流市面
4.2 海域物流市面停滞趋向
4.3 海域物流市面停滞特性
4.4 指标市面综合4.6 合作对于手综合5.0 停滞策略与施行方案（参考兆联公司的生意方案书范文：物流生意方案书沙盘体例）
5.1 施行策略
5.2 合作战略
5.3 营销战略
5.3.1 客源市面定位
5.3.2 定价战略
5.3.3 宣扬促销战略
5.3.4 整并网传战略与措施
5.3.5 网络营销战略
5.4 策略竞争同伴
个人**各种策划方案，前供职投资机构策划分析师，现供职某投资机构，专业角度策划投融资、商业计划、可行性研究报告、投资建议书等金融类方案，并兼可策划撰写其他各种商业文案。确保专业，质量可与任何市面所谓策划机构做对比。同时兼可为项目方提供相应投融资辅导，合适项目可与引荐投资人，费用节省至少50%。本人纯个人行为，与任何机构无关，无商业成本。奉劝各位融资项目方不要轻信所谓投资咨询（咨询公司全部为无任何投融资经验的初毕业学生拷贝照做），浪费金钱是小，耽误项目融资时机是大。张先生 009zhyj@163.com ***
45.5 名目施行速度
6.0 名目SWOT分析综合6.1 劣势综合6.2 弱势综合6.3 时机综合6.4 要挟综合6.5 SWOT分析综合7.0 名目治理与人员方案（参考兆联公司的生意方案书范文：物流生意方案书沙盘体例）
7.1 名目治理
7.2 品质掌握零碎
7.3 名目工事速度治理系统
7.4 人工资源开拓及治理
8.0 危险综合与躲避对于策
8.1 危险综合8.2 危险躲避
9.0 输入预算与资金运筹帷幄
9.1 名目中小企业筹融资需要与存款形式
9.2 名目资金运用方案
9.3 中小企业筹融资资金运用方案
9.4 存款形式及还款保障
10.0 财务估算（参考兆联公司的生意方案书范文：物流生意方案书沙盘体例）
10.1 支出展望
10.2 财务假定与环境
10.3 名目总利润与盈利预算
10.4 名目现金流量
10.5 名目主要财务表针
10.6 损益失调综合10.7 迟钝性综合个人**各种策划方案，前供职投资机构策划分析师，现供职某投资机构，专业角度策划投融资、商业计划、可行性研究报告、投资建议书等金融类方案，并兼可策划撰写其他各种商业文案。确保专业，质量可与任何市面所谓策划机构做对比。同时兼可为项目方提供相应投融资辅导，合适项目可与引荐投资人，费用节省至少50%。本人纯个人行为，与任何机构无关，无商业成本。奉劝各位融资项目方不要轻信所谓投资咨询（咨询公司全部为无任何投融资经验的初毕业学生拷贝照做），浪费金钱是小，耽误项目融资时机是大。张先生 009zhyj@163.com ***
511.0 公司有形财产价格综合（参考兆联公司的生意方案书范文：物流生意方案书沙盘体例）
11.1 综合办法的取舍
11.2 收益年限确实定
11.3 根本数据
11.4 有形财产价格确实定
备件
http://x.uuzu.com
.1 财务报表
.2 有关证实资料
世界经理人办公伙伴在编写提纲方面为您提供了以下的参考，希望能够对您有所帮助。
本文系原创，转载请注明出处，违者世界经理人办公伙伴将追究法律责任。
一、企业基本情况
企业名称、地址、电话、传真、e-mail、联系人
成立时间
注册资本及变更情况(法人代码、有形资本、无形资本)
企业性质(国有、民营、…)
经营范围(是否有特许经营权)
股东及股份比例
目前资产情况(总资产、总负债、净资产、去年销售收入和纯利润)
企业下属公司、合资公司及关联公司情况
企业所属行业和隶属关系
企业的发展战略、发展的宗旨、近期和远期目标
企业职工人数及大专以上技术人员比例
企业的主营产品基本情况
说明企业的知识产权、专有权、特许经营权等情况
企业及产品是否属有关部门认定的高新技术范围
企业已获得哪些政府支助
二、企业的管理
企业的组织结构(画出结构图)
企业主要管理者的性别、年龄、学历、学位、毕业院校及专业、工作简历、在目前行业工作年限、获得的成就等
企业对主要管理和技术人员采取的激励机制
企业是否聘请外部管理人员(会计师、律师、顾问、专家等)
说明企业的商业机密、技术机密等保护措施
企业关联经营说明
三、拟合作项目产品
合作项目产品的名称、规格、标准和消费对象
产品的独特性
产品技术来源、归属和水平
产品有无知识产权侵权、争议和诉讼情况
产品是否经过政府或行业有关部门鉴定(提供资料)
产品获得过何种奖励或荣誉(证书复印件)
产品是否申请知识产权保护(专利、商标、版权)
现有生产能力和生产设备状况
需要增加设备情况及实施计划
企业是否还在准备其他产品的开发(产品名称)
生产成本详细说明及控制
四、合作项目行业及市场分析
企业所属行业的历史、现状和未来发展趋势
企业产品在行业里对上游产品的依赖和向下游产品发展的说明
企业产品在目前全世界(全国)的市场容量有多大，这一容量以每年多少的速度增加或减少，每年实际的市场销售达到市场容量的比率，供求关系的发展趋势
五、合作项目产品市场竞争及销售策略
企业产品近两年销售情况，其所在的市场范围里的主要竞争对手及其所占市场份额的比例
与竞争对手产品相比，本企业产品有哪些独特之处，这些独特在市场竞争中的作用;有哪些差距，这些差距有哪些赶超措施
企业产品的独特之处能否被竞争对手效仿，已采取或拟采取何种实际措施保护自己的产品特点
如果企业产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处，企业采取哪些有效手段与对手竞争
企业产品的客户及其分布情况，详细说明主要客户的情况
企业已采取和拟采取哪些市场营销手段(广告、展销会、培训班、电视直销、电话直销、上门直销、分销网、零售网、邮购等)
简述到最终用户的销售过程和步骤
企业近三年的销售回款率
营销成本
准备拓展哪些新市场，已做哪些准备
六、研究与开发
企业现有哪些技术储备
企业现有技术开发人员数量
企业有哪些开发设备
技术负责人的业务专长、主要业绩、技术水平和管理能力
与同行业其他企业相比，公司关键技术人员的收入水平和持股状况
技术人员近三年流动情况
企业采取哪些措施保护关键技术
企业近三年每年的技术开发投入占销售收入的比率
企业与哪些科研机构、大学在哪些领域有长期合作关系
七、合作项目产品生产方案
范文网【】
生产地点
生产方式(全部自产、关键件自产、只进行总装或最后工序生产等)
是否能够保证原材料、零部件的供应，选择了几家供应商
交通运输条件
生产管理制度是否完善，执行情况如何
检测设备和检测频率
优等品率、成品率、返修率、废品率等情况
八、合作项目资金需求情况及融资方案
资金需求计划：为实现企业发展计划所需的资金额，资金需求的时间性
资金用途：(详细说明资金用途、并列表说明)
融资方案：企业自身投资方式、企业所希望的投资额及所占股份的说明
资金其他来源：如银行贷款等
九、项目实施进度
项目实施的计划进度及相应的资金配置
进度表
十、合作项目财务计划
合作前三年每年资产负债表、损益表、现金流量表
合作项目产品成本计算
连续3年每年收入、成本、费用、税金和利润预测
第一年12个月每月现金流量预测
连续3年每年的现金流量预测
投资回收期计算
盈亏平衡和净资产收益率计算
结论
十一、风险因素 请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段
技术风险 市场风险 管理风险 财务风险
投资环境风险
其他不可预见的风险
十二、投资者投资回报和投资退出方式
股权回购 公司对实施股权回购计划应向投资者说明
利润分红 公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明
股票上市 公司对上市的可能性作出分析，对上市的前提条件作出说明
股权转让 投资商可以通过股权转让的方式回收投资。公司对投资商进行股权转让的说明
十三、其他
提出三名本企业之外的对本单位知情的有影响人士
元器件、原材料最大供应商的电话和联系人
最大分销商和用户的电话和联系人
企业最大结算银行的电话和联系人
说明企业应收款的一般滞后期
说明企业应付款及期限
企业产品库存一般保持在怎样的数量
企业元器件、原材料的储备情况
增值税、所得税申报情况
前三年利润分配情况
企业对外担保、诉讼情况
十四、附 录
媒介关于企业产品的报道
企业产品的样品、图片及说明
营业执照复印件
有关企业及产品的其他资料
科技厅国际合作处
电话：
传真：
电子邮件：
最新禽蛋加工企业商业计划书范文
一、项目背景
中国的鲜蛋消费占到蛋品产量的90%以上。目前，中国蛋品深加工企业不到400家，大部分企业都在初级加工后就上市销售，有的甚至不加工就销售。以我国山西省和位于中国东北地区的黑龙江省为例，一年能产鲜蛋约200万公斤，但几乎没有一家深加工企业，大部分是以鲜蛋的形式销往外地，产品附加值几乎没有。我国的蛋品加工业，大多是从家庭的、手工作坊式的小企业发展起来的，人员少，规模小，力量弱，经不起风吹雨打。像今年的禽流感，就使不少小企业面临了灭顶之灾。
蛋品的加工必须走出传统。蛋品加工业有着广阔而深远的意义和价值。蛋品加工是增加禽蛋附加值的关键一环。鸡蛋的医药和食用功能有很深的值得研究的东西，就连蛋壳目前都已开发出多种高附加值有营养的产品来。蛋品业内应清醒认识，传统工业可以单枪匹马地去干，而现代工业必须按系统、靠先进技术和深入、广泛的合作来开发和实施。蛋品企业的发展有两个关建点：一是高新技术，二是拓展新的消费市场问题。通过高端技术，带动高端市场。通过高质量的产品，创出企业品牌。要选中蛋制品现代化生产方向，大力推广高新技术。在市场经济中蛋制品加工业只有在研究市场基础上，采用新技术才能获得新起步。
蛋制品主要应用领域:
一、食品工业配料。鸡蛋具有优良的乳化特性、热凝固性、胶着性、起泡性等特
性，称之为食品加工中的“多面手”。蛋制品是冷冻食品、面制品、肉制品、膨化休闲食品、高档糖果等产品的理想原料和添加剂。各项指标均达国优，具有保质期长、易贮存、使用方便等特点，是工业化食品理想的合作伙伴。食品工业使用的鸡蛋是不可以用生鸡蛋直接打入的，而是要使用专业蛋制品企业生产的产品。这里面存在一个食品安全问题，因为鲜蛋携带有沙门氏菌，再加上运输等过程的层层污染，在磕开蛋壳取用蛋液时，就可能污染蛋液。因此，仅是一个清洁、无菌取蛋液的环节，在食品工业就形成了一个专业产业。据了解，巴氏杀菌液体蛋制品在澳大利亚、欧洲、日本和美国已经占鸡蛋产量的30%-40%，虽然中国是鸡蛋产量、消费量最多的国家，但这一比例却不足1%。利用鸡蛋的乳化性，可加工蛋黄酱，色拉调味酱、汁、冰淇淋等。利用鸡蛋的热变性及凝固性，在火腿、腊肠、鱼糜制品等的生产中可用作黏结剂、面类的增强剂、食品的脱水防止剂。如今一些方便面厂家已开始利用鸡蛋这一特性增强面的弹性和韧性。另外，利用蛋白的胶着性，在鱼糜制品中能保持水产品的原有风味，用于畜禽肉食品可改善其弹性及质地。同时用在糕点、饼干、面包、面条及冷饮制品等食品的配料中，起调味、发酵、乳化作用。蛋白粉和蛋黄粉是将蛋白和蛋黄分开，可适应不同产品的需求，至于生产白煮蛋，嫩蛋黄还是硬蛋黄可以根据客户要求煮出来，然后去膜、去壳、切开、包装，成品出厂。
二、式餐饮连锁店的发展为蛋品加工业提供了空间。同时宾馆后厨、单位中的食堂等也是重要的用户。
三、方面具有广泛的用途。禽蛋中的许多生物活性物质或有效物质其价值极高，在医药、临床医疗、营养、化工、生物、美容等领域发展的空间很大。比如: 溶菌酶的提取、卵磷脂的提取、特异性抗体(igy)因子的分离与提取。采用发酵工程技术加工生产肽饮料;生产具有独特风味的休闲食品—铁蛋、加碘蛋、鱼油蛋、浓缩蛋液、冰蛋等系列产品、低胆固醇蛋液、鸡蛋蛋白多肽产品等。更为重要的是，目前利用分子生物学的转基因技术生产功能性产品，在国际上受到极大的关注和重视。这类技术的成熟也将带来巨大的经济效益和社会效益。比如鸡蛋里还能提取出护肤品和减肥药的蛋白等。又如，蛋黄精”是从蛋中抽取的精油，具有蛋黄的成分、色泽、香气和营养，呈油状，装入胶丸，其胆固醇只有鲜鸡蛋的1/30，被列为健康食品类，每天吃3颗胶丸就等于3枚蛋黄的营养。台湾开发的蛋黄精是采用低温瞬间薄膜浓缩技术，加热时间短，能保存蛋黄的香味和绝大部分的卵磷脂营养，食用效果好。当今，一种可以从蛋黄中提取的高级补品“卵磷脂”风靡世界各国，被称为和蛋白质、维生素并列的第三营养素，它主要有8大功能：血管清道夫，肝脏保护神，糖尿病患者的福音，能有效化解胆结石，而且是胎儿、婴儿神经发育的必需品。卵磷脂可消除青春痘、雀斑并滋润皮肤，可预防老年痴呆症的发生，是良好的心理调和剂。卵磷脂的开发为鸡蛋的开发利用又开辟了一条新路，也为鸡蛋开发和科技的结合找到了新路。同时分别对蛋壳、蛋膜、蛋清、蛋黄进行深度开发，研制成蛋黄油、柠檬酸钙等制品，可广泛用于医疗、保健、美容食品等各个领域。
当前鸡蛋利于健康新说如下:
1、健脑益智。鸡蛋黄中的卵磷脂、甘油三脂、胆固醇和卵黄素，对神经系统和身体发育有很大的作用，可避免老年人的智力衰退，并可改善各个年龄组的记忆力。
2、保护肝脏。鸡蛋中的蛋白质对肝脏组织损伤有修复作用。蛋黄中的卵磷脂可促进肝细胞的再生，还可提高人体血浆蛋白量，增强肌体的代谢功能和免疫功能。
3、防治动脉硬化。美国营养学家和医学工作者用鸡蛋来防治动脉粥样硬化，获得了出人意料的惊人效果
4、预防癌症。鸡蛋中含有较多的维生素b2，可以分解和氧化人体内的致癌物质。鸡蛋中的微量元素，如硒、锌等也都具有防癌作用。
5、延缓衰老。鸡蛋含有人体几乎所有需要的营养物质，故被人们称做“理想的营养库”。
6、蛋黄中含大量叶黄素，对预防视网膜色斑褪化有重要作用。
7、鸡蛋被用于制作多种抗病毒疫苗的培养基。
8、蛋黄有益于皮肤保养，因此蛋黄已经被添加到洗发露、护肤膏和其它化妆品中。
9、从鸡蛋中可分离的多种病毒抗体。
四、级精细饲料中配料。利用蛋壳等可开发出多种高附加值有营养的产品。
如此广阔的空间，对我国养鸡的农民，农业的养殖业，蛋品加工业甚至饲料业不但带来了商机，也提出了挑战。我们的农村产业化也在走着和国际接轨的路子，既然蛋制品是大势所趋的潮流，那么我们企业的经营战略、投资战略等是否也应顺势而动
呢?是否也要和国际接轨?，公司加农户的模式是不是也要增加一些国际前沿的意识呢?科技含量高的农村产业化才是农民增收和企业获利的关键之重。
目前，蛋制品消费持续增加，这种趋势已提醒人们：蛋制品的深加工前景十分广阔，中国的蛋制品行业已被逼进了需要快速崛起的境地。另一个启示就是，随着产业分工的越来越细化，需要有不断别出心裁的创意来支撑企业的发展和积累个人的财富。
传统的吃鸡蛋法，谁又能想到仅仅是打鸡蛋就蕴含着如此巨大的商机呢?在此引用所谓富人哲学:不但想今天的事，更重要是要做明天的事。即，全国人民不能在吃一个蛋(即无加工鲜蛋)，而是要吃上不同味道、不同营养的蛋。
二、指导思想
与其说是鸡蛋，确切地说应该是打开鸡蛋，将鸡蛋液制成液体蛋制品。就是人们最熟悉的打鸡蛋这个环节，却能做出了一个利润丰厚的黄金产业。
鸡蛋要按国际通用标准巴氏杀菌法消毒，而后用先进的工艺制成液体蛋。液体蛋不仅拥有鲜蛋所有的营养机能，而且拥有比鲜蛋更高品质、更便捷、更安全的特性，因此其成为需求最多的工业蛋制品原料。而这一产业在我国基本属于空白状态。
不要小看打开鸡蛋取蛋液这个环节，这个产业的科技含量却很高。从原料蛋选择→蛋壳的清洗、消毒→打蛋、去壳→过滤→预冷→杀菌→冷却→包装，这一系列的工艺流程，全是在高科技、全自动的过程中完成。严格的生产质量标准、全不锈钢的流水线设备、一尘不染的生产车间，经严格培训的操作工人、专家级食品技术人员。这一切才能保证生产出一流的安全、可靠产品。从饲料原料的无药残污染到生产过程的安全、甚至要延伸到禽 蛋产品加工领域，避免重金属、有害添加剂及微生物的新污染，保证在进入消费阶段的无毒、无害和 优良的品质。因此，禽蛋类产品从原料、专业生产、加工到消费的全过程控制是一项系统的工程，每个环节都不能出问题。这需要科学技术和全程的质量管理加以保证。
a、液体蛋可加工成食用性产品和非食用工业品。以下可用于食用性产品:
1、100%全蛋液。
2、蛋白液、蛋黄液等。
3、蛋白粉、蛋黄粉、全蛋粉、蛋白片(主要是利用在高温短时间内或低温冷冻干燥的条 件下，使蛋液中的大部分水分脱去，制成含水量为4.5%左右的粉状制品。目前常用的脱水方法有离心式喷雾干燥法和喷射式喷雾或低温冷冻干燥法等多种)。
4、白煮蛋，分剥皮去壳全蛋、分半切蛋、切块鸡蛋等。
5、专用蛋粉，烹饪蛋粉、发酵蛋粉、速溶蛋粉、糕点用蛋粉、冰淇淋专用蛋粉等。
b、本计划书实施生产的产品如下:
一、巴氏杀菌全蛋液(适用范围：焙烤、餐饮和食品工业，可用于派、面条、饼干、蛋糕、甜食以及煎蛋等食品开发)。
二、巴氏杀菌蛋白液(适用范围：焙烤、餐饮和肉制品工业。建议用量：每100克蛋清液相当于3只鸡蛋的蛋清)。
三、巴氏杀菌蛋黄液(适用范围：冰淇淋、蛋黄酱、色拉、面条以及其它蛋黄类制品的开发。建议用量：每100克全蛋液相当于5只鸡蛋的蛋黄)。
四、定制产品(可根据需要添加)(适用范围：焙烤、餐饮、肉制品、面条、饼干、蛋糕、冰淇淋、甜食、蛋黄酱、色拉以及煎蛋等食品开发。建议用量：根据客户需要)。
五、专用蛋粉。
将鸡蛋这种美味食品，提升为卫生、方便、美味、快捷，人见人爱的多种蛋制品。这是目前在我国鸡蛋供大于求严峻形势下，农业的养殖业，蛋品加工业甚至饲料业应看到和发现的市场带来新的亮点和卖点及机遇。它不是所谓超前的产品，而且更贴近市场。其产品一旦进入市场更易于被市场接受。这将使它具有旺盛不衰的生命力。
经过多年的研发，不断的求索。利用现代食品工程高新技术终于研发出一整套先进和完整的蛋制的加工技术和工艺。使用专门的蛋品机械设备，不仅取代了人工极其繁琐程序，同时还可以随意按市场需求和时间的先后顺序生产所需品种。因此，产品
一经上市定会受到了消费者的青睐。确实是企业和个人投资者值得投资的好项目。
此项目研发，充分考虑了生产上的可行性。固定资产投资较低，回报率较高，此项目技术可不断给市场制造出新亮点和新卖点，给生产和经营企业带来丰厚的利润回报，也给市场带来不少的惊喜。
三、资金投入
总投资:600万元(固定资产：人民币400万元)。
四、主要任务和步骤
(一)筹备组建企业，从筹备到试产6-8个月。
(二)可分期、分批投入资金、人员等。
(三)做市场应注意的问题(建议)
1、可采用多渠道并举(包括电子商务)的营销方式，并做好促销工作。力求尽快达到盈亏平衡点。尽快整合好进入主流渠道的各方面资源及配送体系。
2、协调好代理商。并不断逐步扩展形成销售网络，并细分好渠道和市场。
3、逐步推广市场，扩大市场份额(占有率)。
4、逐步树立品牌和企业形象。
5、进一步把市场细分做透，扩展和延深，并适时推出新产品。
五、效 益 分 析
(一)年产量：约8000吨。
(二)投入产出比约1：5.5。
(三)投资利润率约25%。
六、风险预测
此项目属于现代食品工程高新技术。固定资产投入较小，风险较小、回报率较大、市场前景广阔。竞争对手少，见效较快。
七、产品发展设想
1、一个企业能尽快创业和发展，并立于不败之地，离不开四个要素。即：营销、资金、技术、团队使之形成一个企业创业和发展的平台及保证。具备了资源的同时要突出一个“快”字，快速占领市场，可避免一些不必要的竞争和消耗。
2、以上所述产品系面对目前国内城市的市场状况，把其产品定位在精装、高质、中等价格，不失为明智之举。
3、宜采用多个鸡蛋放在多个篮子中的策略。使其产品品种、规格、口味等呈多样化，从而形成强有力的市场冲击力，并可获得丰厚利润回报。
商业计划书是企业为进行投资决策及招商融资等目的，在对拟建项目进行调查研究、分析论证的基础上，按照一定的格式和内容深度要求而编写的全面展示企业及其拟建项目的现状和未来前景的研究论证报告。商业计划书强调所提出的实施方案的可操作性及对项目投资商业价值的研究论证，是企业有关未来投资的行动纲领和执行方案，也是指导企业招商引资及说服潜在投资者对项目进行投资的重要商务活动指南。
商业计划书最初出现在美国，当时被当作从私人投资者和风险投资家那里获取资金的一种手段。这些投资者为设想中的项目提供资金，并成为项目企业的股东之一。当前，商业计划书在我国主要运用于互连网络等风险投资领域。我们认为企业投资项目在商业运行中都或多或少地面临这样或那样的风险。从投资者的角度，所有项目都可以看作是风险项目，而所有准备投资的企业都可以看作是风险企业。因此，就广义而言，尽管融资方式可以多种多样，项目投资都可以归属于风险投资这个大范畴。因此，随着投资及金融体制改革的深化，在今后国内外投融资市场上，不论面对何种类型的投资方，商业计划书将成为针对各类潜在投资者必须准备的一份最重要的项目论证专业报告。
在市场经济环境下，项目发起人要想说服国内外精明过人的潜在投资者参与拟建项目的投资建设，必须首先让自己相信拟建项目具有商业可行性。因此，企业研究、撰写商业计划书的过程，也是首先把该项目推销给企业和企业家自己的过程。同时，对于一个具有很好的商业投资价值的项目，如果没有通过商业计划书这一众多投资者认可的文字方式充分展示出来，其结果很可能仍然是把项目束之高阁，难以推向商业实施阶段。因此，无论是对项目发起人、潜在投资者还是拟建项目本身而言，商业计划书的编写都十分重要。
企业撰写商业计划书需要一个艰苦的研究论证过程，往往需要大量的市场调查及技术经济专业论证，评价拟建项目的商业可行性，并要以恰当的方式将研究论证的过程及结果表现出来，因此往往需要专业工程咨询机构提供专业化的工程咨询服务。
二、商业计划书的内容要求
商业计划书的章节结构、内容深度等没有统一的要求，政府投资管理部门或行业主管部门也不应该对其提出规范性要求。但在长期的商务活动中，逐步形
成人们普遍接受的编写范式，一般包括摘要、正文及附件等3个部分。摘要部分应通过简短的文字，浓缩商业计划书的内容精华。
摘要内容一般包括：
(1)企业基本情况概述
(2)管理团队基本情况
(3)产品／N．务概述；
(4)研发情况概述
(5)行业及市场简要情况；
(6)营销策略方案要点；
(7)产品制造简况；
(8)企业管理简况；
(9)融资方案要点；
(10)项目及企业财务预测主要结果风险因素及对策。
商业计划书的正文部分，一般应包括以下内容：
1．企业基本情况，应阐述：
(1)企业名称、成立时间、注册资本及实际到位资本，其中现金到位情况．无形资产占股本比例：
(2)企业性质、注册地点，并说明其中国有股份及外资股份比例；
(3)企业沿革，说明白企业成立以来主营业务、股权、注册资本等变动情况，并说明变动原因；
(4)目前企业主要股东情况，包括股东名称、出资额、出资方式、股份比例等情况
(5)目前企业内部机构设置情况，组织机构图及本企业的独资、控股、参股企业及非法人机构等情况；
(6)企业经营业务类型及主营业务情况；
(7)企业目前职工情况，包括员工人数，学历及职称结构等；
(8)企业经营财务状况，应列表过去3—5年销售收入利润、资产 负债 所有者权益、投资收益水平等重要财务指标情况；
(9)企业规划目标，包括在行业中地位，未来销售收入、市场占有、产品品牌以及企业股票上市等规划目标；企业近期及未来发展方向、发展战略和要实现的主要目标。
2．管理团队
(1)企业董事会成员及董事长基本情况：
(2)总经理等经营团队基本情况；
(3)技术开发、市场营销、财务及其它对企业发展负有重要责任的人员基本情况。
3.产品及服务，应重点阐述
(1)拟投资项目的产品或服务类型、目前所处发展阶段、产品更新换代周期情况．与同行业其它企业同类产品／N．务的比较，本企业产品／N．务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权、配方、品牌、销售网络、许可证、专营权、特许经营权? 等基本情况；
(2)企业专利、商标等知识产权情况
(3)企业已签署的有关专利权及其它知识产权转让或授权许可的协议情况，并附主要条款：
(4)拟建项目产品面向的用户种类等目标市场情况
(5)产品执行的标准等情况；
(7)本企业产品／服务在性能、价格、服务等方面的竞争优势等情况；
(8)产品售后服务网络和用户技术支持等情况。
4．研发情况，主要阐述：
(1)企业已往的研发成果，技术鉴定情况，获奖情况，技术先进程度：
(2)企业参与制订产品或技术行业标准和质量检测标准等情况；
(3)国内外研究与开发情况，企业在技术与产品研发方面的主要竞争对手情况；
(4)企业的研发投入，包括购置研发设备、研发人员工资、试验检测费用以及与研发有关的其它费用情况：
(5)为保证产品质量，产品升级换代和保持技术先进水平，企业拟采取的措施．包括研发方向和重点，正在开发的技术产品等情况；
(6)企业现有的技术开发资源以及技术储备情况,(7)企业寻求高等院校、专业研究机构等技术开发依托机构进行合作研发的模式等情况。
5．行业及市场情况，重点阐述：
(1)行业发展历史及趋势，影响产品利润、销售量等的行业因素；
(2)行业竞争对手情况，阐述本企业与行业内重要竞争对手的比较情况，对比市场份额、竞争优势和劣势等情况：
(3)市场销售有无行业管制，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制等因素，企业产品进入市场的难度分析；
詹姆斯·弗·穆尔运用生物学原理于组织战略研究,形成了商业生态系统企业战略思维在产业界限日益融合的情况下,竞争来源于企业所属的商业生态系统间的对抗,单个企业应该把自己定位于一个商业生态系统的特定成员。“商业生态系统是以组织和个人的相互作用为基础的经济联合体,其成员除企业自身外,包括消费者、代理商、供应商、竞争者、政府等等”。商业生态系统所包括的实体已经超出了传统产业价值链的范围,产业价值链上的主体一般与企业的产品生产或服务提供直接相关,而商业生态系统还包括了更多的其他企业和组织,他们为企业提供更广泛的服务,例如承担售后服务等外包业务,提供财务咨询和技术支持、生产互补产品等。
商业生态系统理论认为现代公司在快速多变的复杂环境中生存,其长期发展已经不是单个公司所能够左右与控制的事情。越来越多的事实表明,现代公司的发展壮大是与其相关公司、供应商、顾客、社会组织、公众以及自然环境等共同成长的。在过去公司主要精力花在与直接竞争者有关的市场竞争中,近年来公司则强调加强与客户和供应商的关系以及对社会责任的关注。很多情况下直接与竞争者共同形成战略联盟,共同研制大型复杂产品、共同开发新市场、互相利用对方核心资源等。随着技术革命及国际化的发展,许多公司也跨越了行业,使得商业边界逐步变得模糊不清。成功的公司知道它们需要与其它成员一起利用信息技术和通讯技术形成所需的网络系统和有效团队。也就是说,所有企业与组织都应将自己看作是社会商业生态系统的组成部分。
世界上最有效率的公司,通过建立商业生态系统而发展了新的商业竞争优势,而许多孤立于名牌生态系统之外的公司则逐渐被淘汰。企业竞争从单个企业间竞争发展到企业集团的竞争,企业集团根据其所处的生态系统作出最佳决策,而每个企业根据各自的优劣情况决定其在企业集团的角色,并充分利用商业生态系统的环境因素以提高生态系统的竞争力。目前国内有学者从理论上对商业生态系统的概念、结构、健康度等进行了研究,也有极个别学者对具体行业生态系统进行了战略层面的研究,对与供应链紧密相关的物流行业的商业生态系统几乎没有介入。本文将对物流企业参与的商业生态系统的构成、基于生态系统的战略选择以及我国物流企业发展路径进行探索,希望能起到抛砖引玉的作用。
2 物流企业参与的商业生态系统构成
物流企业参与的商业生态系统的核心价值链一般是以产品为中心的供应链企业集团,物流企业以缝隙型企业形式出现,为其他企业提供物流服务,该系统以顾客提供优质产品或服务为目标。随着经济发展,物流产业的升级,物流产业向专业化、集成化方向发展,以物流服务为核心供应链的商业生态系统应运而生,该系统以物流集成商为核心企业,为一般工商企业提供一体化物流服务,以集团形式为社会提供更加专业、更加优质、更加低成本的物流服务。在商业生态系统中,核心企业起领袖作用,它的战略规定制约着整个商业生态系统的发展方向,核心价值链与其他产品或服务供应链共同竞争、共同发展,推动本行业技术、管理进步。物流企业参与的商业生态系统主要有一般工商企业(资源企业、生产企业及销售企业)主导型和物流企业主导型两大类。
一般工商企业主导型商业生态系统其核心价值链一般由产品研发、生产、销售企业组成的供应链和物流服务企业、相关服务企业组成。核心价值链中一般有核心企业(或研发或制造或销售或资源供应企业),在生态系统对顾客提供产品与服务以及生态系统价值分配等方面起主导作用,其他成员是商业生态系统的参与者及获益者。
如图1所示,一般工商企业主导型生态系统根据其成员功能可分为核心价值链系统、竞争系统、支持环境系统和社会及自然环境系统,其核心价值是为顾客提供产品服务,物流企业起辅助作用。企业专注核心竞争力业务,其他业务外包,形成明显的产业链,即产生了供应链集团,此时商业生态系统诞生。
随着经济的发展,市场竞争日益激烈,企业服务外包日益普遍,导致服务业发达,同时工商企业的物流服务在规模、成本、服务等方面要求较高,单个物流企业难以满足其需求,以物流集成商为核心的物流服务供应链应运而生,于是出现了物流企业主导的生态系统。该系统与一般工商企业主导的生态系统提供产品服务不同,主要为顾客提供物流服务,其核心价值链成员主要是物流服务商(物流服务集成商)、物流功能提供商、交通运输企业和顾客(一般工商企业),核心成员是物流服务集成商。物流服务集成商主导生态系统的发展与价值分配,并与其他物流服务集成商共同竞争、共同发展,进而推动物流产业升级,为社会提供低成本、高水平的物流服务,为其他工商企业提高竞争力服务。
如图2所示,物流企业主导的商业生态系统一般可分为物流服务供应链、其他物流服务供应链、社会与自然环境系统以及支持环境系统,其核心价值是为工商企业提供物流服务,以提高工商企业的竞争力。物流企业主导的生态系统是社会专业化的产物,前提条件是国家或地区服务业发达、工商企业物流外包普遍、物流服务水平高、物流市场集中度较高(出现了在规模、品牌、综合服务能力等优势明显的物流企业)。
3 我国物流企业战略选择
在一个复杂的商业生态系统中生存,企业可有三类不同的角色定位:(1)骨干型企业,在系统中占据中枢位置,为成员提供共享资产,创造价值并与其他成员共享价值,由于骨干型企业创新能力强,其主导的生态系统生命力旺盛。(2)主宰型企业,在系统中拥有关键位置,力图最大限度地攫取价值。主宰型企业主导的生态系统由于创新不足、分配不均,大多处于不稳定状态,其结果也多为解散、重构甚至灭亡。主宰型企业又可分为实物资产主宰者和价值主宰者,前者通过垂直或水平一体化的方式,负责创造价值并获取价值,最终控制整个生态系统的大部分;后者为生态系统创造的价值极其有限,却能凭借其特殊位置或作用,抽取其他成员创造的大部分价值,如果价值主宰者留下的价值过少,则可能会导致系统的崩溃,而其自身也会随之消亡。(3)缝隙型企业,专注于狭窄的细分市场,以差异化求得一席之地,这是商业生态系统中数量最多的一类企业,此类企业处于较灵活地位,条件成熟时此类企业可转化为骨干型企业,主导生态系统的发展。这三类角色在不同市场环境下的战略定位,如图3所示。
图3表明,商业生态系统中成员企业的战略选择取决于成员企业文化及自身的战略目标,还受到两方面因素的影响,一是其所处产业的动荡与创新水平;二是与生态系统中其他企业关系的复杂程度。如果企业面对的是多变的环境,且并不具备联系其他各类企业的广阔网络,则缝隙型企业可能是最恰当的选择,也就是说企业的社会资源不足而环境复杂多变最好选择缝隙型战略。如果企业处于一个复杂网络的中心位置,并需要应对动荡的环境,则骨干型将是最有效的战略,通过管理与其他成员共享的大量资产,可以促进创新,提升生态系统的多样性,降低环境变化所带来的风险。而当企业处于成熟稳定的产业中时,则可以选择实物资产主宰者战略,直接控制企业所需的各种资产以获得高额利润。在这种整合到达极限时,商业生态系统也就不再存在了。企业也可以利用其特殊地位成为价值主宰者,这种战略可以在短期内为企业带来大量的利润,但如果企业的创新能力不足,最终结果可能就是生态系统崩溃。最后,如果企业的经营相对独立于其他企业,且提供的是成熟稳定的普通功能型产品,则不必考虑商业生态系统的问题,但这种情况在当前的经济发展潮流中很难维持。
中小物流企业的发展战略应该向缝隙型企业发展,企业通过高度专业化、差异化的战略获得良好的生存环境。目前我国物流企业的品牌效应、综合服务能力、经营规模、市场份额等能力不足,都难以达到骨干型或主宰型企业的发展要求。原因如下:
第一,我国物流企业规模不大,市场占有率不高,难以成为骨干型或主宰型企业。目前国内物流业还处于发展初期,市场集中度不高,目前还没有一家物流公司的市场份额超过2%,在价值链中难以起主导作用。在我国商业经济体系中处于主导地位的大多是制造企业、零售企业或政府垄断企业,服务业特别是生产服务业还不具备主导经济体系的条件。因此,物流企业采取缝隙型发展战略较为适当,为商业生态系统中的主导企业(制造企业、零售企业)提供个性化、差异化服务,并逐渐成长。
第二,物流企业属于服务类的企业,其本身具有差异化的条件。服务类企业的关键资源是人才资源,不同的人对某一问题的解决方案是不同的,因此,凭借人才这一关键资源可以使物流企业提供的物流解决方案及物流系统营运具有差异化,从而使物流企业在商业生态系统中找到自己的细分市场,从而得以不断发展。目前我国服务业外包还处于发展初期,服务业产业链还不太明显、实力不足,难以形成以集成商为核心的服务价值链。
第三,物流企业的业务来源主要是工商企业,在生态系统中一般不能成为业务的主要发起源,因此一般不能成为骨干型或主宰型企业。一般而言,骨干型或主宰型企业通过控制价值链上的关键客户,从而掌握价值链的主导权,又由于目前全球几乎全都处于买方市场,因此这类企业总是最贴近客户的企业,他们了解客户的需求,从而能够提出业务的需求。从物流过程的价值链实现过程来看,物流企业主要完成的工作是为工商企业制造或销售服务,为其提供辅助性工作。而工商企业能直接将产品或服务投入市场,实现最终的商业价值,可以说物流企业的工作价值是通过工商企业的运作实现的。因此,物流企业不掌控直接的客户,相对工商企业而言物流企业不具备成为骨干型或主宰型企业的条件。
第四,国内物流外包还处在发展初期,还没有形成以物流服务为核心价值链的生态系统。当物流外包普遍,特别是物流管理如库存控制、物流系统设计、系统营运等普遍外包时,物流企业的规模、品牌、综合服务能力等都得到了发展,物流企业可以构建商业生态系统,组成以本企业为核心的物流服务供应链,此时物流服务供应链的核心企业就成了骨干型企业。
4 我国物流企业发展路径建议
作为商业生态系统的顶梁柱,骨干型企业是保证系统成功并持续发展的核心驱动力。因此,基于价值结构提高商业生态系统竞争力的宏观战略选择有一个基本的前提条件,即在商业生态系统治理结构中,骨干型企业角色不可缺位。这一前提条件在如美国等发达市场经济中理所当然成立,比如UPS、Fedex等,然而在市场竞争环境还不完善的中国却不容乐观。我国物流业刚刚起步,物流企业的品牌效应、综合服务能力、经营规模、市场份额等能力不足。骨干型企业角色缺位,是我国物流企业商业生态系统进一步提高价值的重要“瓶颈”,发展物流行业的骨干型企业是提高物流行业核心竞争力,与国际物流巨头竞争的重要战略手段,是我国物流企业追求的目标。
物流企业要根据自己的服务能力特征、企业资源等选择不同的商业生态系统,选择适合自身特点的生态位,从而选择不同的策略。基于我国物流业还处于发展初期,发展速度较快,我国经济前景良好等,企业可按以下路径,逐渐发展壮大,并最终成为生态系统的骨干企业。
第一、中小物流企业形成差异化的物流资源与能力,寻找企业在生态系统中的合理生态位以获得更好的发展机会。企业加入商业生态系统,不仅要考虑目标商业生态系统对企业未来发展的影响,还要考虑目标商业生态系统选择本企业的理由即企业对生态系统的影响。生态学中的竞争排斥原理和生态位分离等概念说明:在同一环境中能够共存的物种,不可能对生态要求完全相似。商业生态系统与自然生态系统存在相似性,若商业生态系统成员之间存在一定相似性,必然会产生一定的竞争关系,并且两个企业相似度越大,竞争强度就越大。而商业生态系统成员之间的过度竞争很可能导致系统效率的下降。
所以,中小物流企业的主要任务是发展与目标商业生态系统中其它物流企业成员差异化的资源与能力,填补目标商业生态系统中的生态位空缺,或替换商业生态系统中的瓶颈成员,找到最能发挥企业价值的位置。要做到这一点,可分两步走:一是集聚物流资源,使企业成为具有增值潜力的物流资源体,这决定了企业的生存力;二是提升物流服务能力,使企业形成有别于竞争对手的差异化物流能力,这决定了企业的发展力。
第二、中小物流企业可加入多个商业生态系统,在获得发展机会的同时降低营运风险。企业在选择目标商业生态系统时,既要考虑企业的利益,同时,也要考虑商业生态系统对企业的要求。从企业角度来看,要加入的商业生态系统必须对企业有价值,有助于企业成长,有助于企业竞争力的提高,这决定了企业是否要加入这一商业生态系统;从商业生态系统角度来看,要加入的企业对商业生态系统是否有贡献,是否有助于系统的协同进化,是否有助于商业生态系统竞争力的提高,这决定企业能否被系统接纳。
中小物流企业在形成差异化的资源与能力后才有可能通过取代现有成员或获得空缺生态位,被一个或多个商业生态系统吸收为成员,企业可根据其差异化物流资源与能力选择能发挥其能力的生态系统,以提高对生态系统的价值,提高企业在生态系统的地位,以获取对企业发展壮大有利条件。随着商业生态系统的整体实力的提高,企业物流能力也随即提高,如果企业物流能力提高速度高于生态系统的发展,企业对生态系统的影响能力日益增强,可以选择与更强的物流企业竞争生态位,加入更强的生态系统。
第三、逐渐成为主流商业生态系统的重要成员,与国际物流巨头协同发展。加入一个适于企业发展的商业生态系统仅仅是企业战略规划的第一步,保证企业生存也只是最基本的目标,企业的最终目标是获得可持续发展的能力。商业生态系统是一个不断调整优化的动态开放系统,具有自积累、自组织、自优化的特性。系统在运行中,不断有新的成员加入,不合格的成员被替换,以保持系统的最优状态。
当物流企业服务能力提高,成为系统中的重要成员时,系统成员对其依赖程度增加。当然,系统成员之间的粘合度越大,所产生的系统合力也越大,生态系统的整体竞争也越强,这也是商业生态系统的目标之一。而随着生态系统合力的增强,系统整体利益增大,生态系统与其他系统的竞争力就越强,该商业生态系统逐渐成为主流生态系统,此时原来的中小物流企业也就成了主流商业生态系统的重要成员。
国内物流企业由于拥有地缘优势,随着竞争力的提升也可选择加入国际物流巨头主导的产业生态系统(由于国际物流巨头在我国的物流资源有限必须选择一定数量的当地企业加入),与国际物流巨头协同发展。从而获得国际物流巨头先进的管理与服务理念、管理技术与技术装备等,逐渐提高物流系统设计、系统营运的能力,为日后成为生态系统中的骨干型企业打好基础。
第四、成为骨干型企业,形成以本企业为核心的物流服务商业生态系统,与国际物流巨头竞争。企业的目标不一定要成为一个行业的领导,成为一个商业生态系统的领导一般有较强的竞争力。任何组织都是具有权威性的,组织规则也是在核心成员的意志下制定的,它体现了核心成员的意图,保护核心成员的利益。同时,任何组织都不可能做到完全的公平,公平在很多时候是组织的目标而不是现实。一般工商企业主导的商业生态系统或国际物流巨头主导的商业生态系统中,国内物流企业都不是核心成员,这些物流企业在很大程度上不能按照自己的意图来规划未来的发展战略,物流企业的利益也难以得到真正的保障。所以,当条件成熟时物流企业通过改造其所在的商业生态系统或重新构造新的商业生态系统而成为骨干型企业,通过其领导的商业生态系统控制或支配一系列企业,达到仅靠企业自身无法实现的目标。
成为一个(多个)主流商业生态系统或国际物流巨头主导的生态系统的重要成员后,物流企业的规模、服务能力、管理水平、品牌优势等都会不断提高,企业可以积极开拓市场构建以自己为核心成员的物流企业主导型商业生态系统,成为骨干型企业,以获得系统规划、分配权,进一步提高企业价值,与国际物流巨头主导的生态系统竞争,为工商企业提供一体化的低成本优质物流服务。骨干型物流企业不仅对于我国物流行业并且对我国制造业、零售业整体竞争力的提高等都有积极的现实意义。
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从国外实践和我国养老制度安排看,企业年金能有效解决基本养老保险覆盖面不广和保障能力不足的问题,是国家养老保障体系的第二支柱,利国、利企、利员工,具有广阔的发展前景。
企业年金业务的运作模式完全独立于传统信贷业务,企业须委托具有企业年金资质的专业机构管理,一个企业年金计划需要受托人、账户管理人、托管人、投资管理人四个管理角色参与,管理机构按照企业年金的资产规模(受托人、托管人和投资管理人)或职工数量(账户管理人)取得管理费收入。
企业年金在商业银行业务中的重要性
一般意义讲,企业年金业务由于涉及员工切身利益且个人账户管理及资金运作都高度依赖系统,转移成本较高,如无重大投资或管理失误,企业一般不会更换管理人。因企业年金计划存续期限长,企业年金业务的特点是一次投入、长久受益。而一个企业年金计划只能委托一个受托人、一个账户管理人和一个托管人,如果其他金融机构捷足先登,就很难再介入,更不可能像存款、贷款等通过平衡或分割的方式参与。因此,大力发展企业年金业务既是现实的迫切需求,更是对未来市场竞争的提前布局。
(一)发展潜力巨大,是商业银行转型的战略布局 企业年金市场在我国仍处于培育阶段,后续市场潜力巨大。截至2008年底,全国企业971万户,参加城镇基本养老保险的职工16597万人,其中:已经建立年金的企业仅占0.3%,参加企业年金计划的职工仅为6%,企业年金覆盖率极低,与其他实行企业年金制度的国家相比,如英国、美国、加拿大等国家均为50%以上,存在巨大差距。截至2008年底,我国企业年金基金仅占当年GDP的0.64%,而美国企业年金基金规模则与GDP相当。
按2005年末以来我国企业年金增速计算,至2020年我国企业年金市场受托资金、个人账户和托管资金将分别达到14000亿元、3300万户和32400亿元。从实践看,近三年来,全国企业年金个人账户数量和基金规模几乎年均实现翻番增长。企业年金个人账户数,2006年底为300万户,2007年底524.67万户,2008年底已经突破1000万户达到1034万户;企业年金基金规模从2006年的158亿元,到2007年的422亿元,2008年突破了千亿元大关,达到1276.87亿元。随着企业年金规模的逐步扩大,企业年金业务将成为商业银行的重要利润来源之一。
(二)累积效应显著,中间业务收益可观 企业年金业务的滚雪球效应非常明显,企业年金计划建立后直至最后一名退休员工支取完之前,企业年金计划一直存续,只要企业年金计划存续,各管理人即可根据员工数量和资产规模收取管理费,而且随着每年缴费的自然增长,管理费也会逐年自然增长。尤其是对于人数众多、缴费标准高的大客户动则数亿甚至几十亿元的资产规模,中间业务收入非常可观。
例如:某集团公司有职工4万人,存量年金18亿元,每年缴费2亿元,按照目前收费下限保守估计,即账户管理费2.5元/人/月,受托或托管费率0.1%/年,账户管理人每年中间业务收入约120万元,由于企业职工数量每年变动不大,以后每年会在120万元左右,受托人或托管人年中间业务收入在第一年为180万的基础上每年递增20万元,即第一年为180万元,第二年为200万元,第三年220万元,以此类推。如果商业银行能够取得两项资格(托管+账管或账管+托管),那么由此为商业银行带来的中间业务收入在每年300万元的基础上,逐年递增20万元。
(三)带动能力强,间接效益不可忽视 随着市场的逐步规范和服务内容的不断拓展,企业年金管理机构的议价能力和受托人主导地位的不断提高,增值服务的内容和种类不断丰富,年金咨询顾问费和管理人的收益提成将显著增长。对企业年金个人账户的查询、支付等需求直接带动商业银行的结算转账、银行卡、网上银行、电话银行、短信银行、手机银行、个人理财等个人银行业务的发展。同时,作为账户管理机构,详细的个人信息为拓展其他个人业务提供了重要信息。下一步,企业年金的资产管理为商业银行对公、对私业务的综合服务和金融创新提供重要平台,如,政策允许企业年金的投资范围扩展,企业年金直接对接商业银行自行设计的对公、对私理财产品。另外,企业年金的合作机构范围广,在业务发展中和保险公司、基金公司、信托公司、证券公司等建立了广泛的合作关系,为商业银行机构合作和产品创新提供了平台。
市场格局及竞争分析
经过2005年和2007年原国家劳动和社会保障部两次企业年金基金管理机构资格认定,目前我国共有38家机构获得了58个企业年金管理资格,其中,11家法人受托机构、18家账户管理人、10家托管人和19家投管人。这些资格分布在银行、信托、基金、证券、保险等五大类行业。由于我国企业年金市场尚处于发展的初级阶段,企业年金市场规模有限,而年金管理机构众多,均以“抢市场、争份额”为第一目标,市场竞争异常激烈。经过近五年的发展,市场格局初步形成。若干专业养老保险公司和商业银行形成了我国企业年金市场的第一梯队,在当前和未来的市场竞争中处于比较优势的地位。
具体来说:受托业务方面,目前以国寿养老、平安养老为代表的五家专业养老金公司拥有近75%的市场份额,处于绝对优势地位。建设银行、工商银行、招商银行由于获批资格较晚,总体市场份额占比约20%。其他机构受托业务迅速萎缩,基本已经退出市场。账户管理业务和托管业务,目前以工行、建行为代表的商业银行在市场中处于主导地位,其中工商银行由于获批资格较早,拥有近50%的市场份额。
(二)竞争态势
1.竞争不计成本,投入产出不匹配。企业年金业务的竞争主体非常多元,保险公司、基金公司、证券公司等市场化公司的加入,以及银行对于未来战略布局的考虑,使年金业务的竞争一开始就进入了白热化,收费率极低,甚至部分客户还有几年免费期,竞争成本不断加大,投入产出极度不匹配。
2.内部考核机制对年金业务发展起着重要作用。由于企业年金业务在短时期内无法覆盖成本,商业银行的具体经办行无利益驱动,但企业年金又是国家社会保障体系建设中的重要组成部分,各家银行出于对未来业务战略布局的考虑,均把企业年金业务作为当下的重要考核指标,作为战略性业务,加大考核和激励力度,强力推进,甚至已经有商业银行开始对年金业务实施负激励。
3.银行的业务重心以账管和托管为主,集合计划产品,尤其是2+2产品的丰富程度对市场拓展起到重要作用。受托人处于企业年金业务的核心地位,需要持续的营销和服务客户,在中小客户营销上,银行推荐客户、保险公司负责跟进,资源共享、优势互补,使2+2产品成为市场主流合作模式。
4.与信贷业务捆绑营销是商业银行的通行做法。企业年金是一项“有求于”客户的业务,在企业年金业务营销中,尤其对谈判地位处于弱势的中小客户,银行一般将做企业年金作为贷款投放的条件,而且是必须真正运作,如果不能实现全部员工运作,至少先从高管层做起。
5.由签约“圈地”转为报备“圈地”。激烈的竞争导致机构之间竞争手段迅速升级,签合作协议甚至逆流程先签订合同均不能有效地将客户固化,对于中小客户,目前同业已将重点转移到提高报备率上来。
企业年金业务的发展趋势
(一)随着我国多层次社会保障体系的不断完善,企业年金管理的空间正在稳步发展。国家保民生等一系列政策陆续出台,各级政府采取了一系列措施,引导企事业单位建立养老保障的企业年金、职业年金和补充医疗保险制度,支持发展商业保险,建立多层次的社会保障体系。去年6月,财政部、国家税务总局发文明确了企业年金单位缴费的税优政策,将列支优惠比例从工资总额的4%提高到5%,对企业年金发展起到促进作用。人社部下发的《关于规范企业年金基金管理服务有关问题的通知》,要求加强企业年金管理服务、规范年金市场行为。近日,国家税务总局下发了《关于企业年金个人所得税征收管理有关问题的通知》,也体现了对企业年金发展给予适当鼓励和扶持的原则。
(二)标准化产品——企业年金集合计划将是未来企业年金的发展趋势和利润主要来源。目前,企业年金产品主要分为两类:一类是针对大客户的单一计划,即个性化的一对一的服务;另一类是针对中小客户的标准化的集合计划产品。大型企业建立年金虽然量大,但个性化要求高,价格低,议价能力强,而通过标准流程及标准投资组合,为中小客户提供标准化的企业年金服务。而占全国企业总数的99%以上,创造了我国55%的GDP、60%的出口总额、40%的利润、45%的税收,提供了75%的就业机会的中小企业建立的企业年金基金还不到企业年金基金总额的1%。
相对大型客户,集合计划产品在定价以及操作运营方面,机构拥有更高的话语权,更有利于提高企业年金业务的收益水平,同时降低成本。
(三)市场呈现多元化发展趋势,企业年金业务领域不断拓宽。目前,虽然大部分企业对建立企业年金仍处于观望和等待之中,但其他方式的员工养老保障需求,如补充养老保险的账户管理和投资理财、综合员工福利计划等准年金产品需求正在迅速发展。企业年金业务领域逐步向整个养老金行业扩展和延伸。
如基本养老保险个人账户管理、职业年金、个人养老储蓄、养老金理财、养老金委托管理等。近日,保监会专门下发了《关于试行养老保障委托管理业务有关事项的通知》,批准养老保险公司试行开展养老保障委托管理业务,为政府部门、企事业单位等团体客户提供有关养老保障方案设计、账户管理、投资管理、待遇支付等服务,大大拓展了服务领域。
商业银行加快企业年金业务发展的对策
(一)把握企业年金业务的发展规律,加大业务整合 企业年金业务作为商业银行的一类新兴业务,与传统商业银行业务有很大的区别:一是企业年金受托业务本质上属于信托资产管理业务,受托人必须承担信托责任;企业年金账户管理业务运营贯穿个人客户整个生命周期,服务环节多,服务周期长。企业年金业务运营上涵盖了客户营销、产品开发、运营管理、风险控制全流程;业务上涉及对公业务、个人业务、归集支付、资产管理、投资理财以及保险、信托、基金托管等诸多业务领域。从更大的范围上看,企业年金只是养老金业务中的一类产品,随着我国养老金市场的迅速发展,如仅提供企业年金服务,已不能满足客户多元化、综合化养老金需求,需要将企业年金业务扩大到养老金业务,整合企业年金、员工福利计划、职业年金、养老金理财等养老金相关产品和服务,拓展业务范围,打造商业银行养老金统一的市场形象和品牌影响力,加快发展和创造效益的机会。
(二)实施捆绑营销,利用信贷业务平台拓展企业年金业务 商业银行企业年金业务起步较晚,要迅速扩大市场份额,需抓住客户准入、投放等关键营销环节,实施捆绑营销。对于商业银行有主控权的客户,可以将企业年金业务作为客户准入、贷款发放的条件之一或按照年金运作进程,持续进行节点控制,提高报备率和运作率。如:在准入阶段,要求其必需进行试点申请或取得企业年金方案备案回函,在贷款发放阶段,要求尽量签订管理合同等。
(三)抓住大型客户,打牢发展基础 经过近几年的宣传,企业年金在吸引人才、稳定高素质员工、获得税收优惠方面的好处,已经深人人心。但是,相对于大型国有企业,中小企业在建立企业年金上还存在一定障碍,国有大中型企业仍是目前建立企业年金计划的主体,目前,我国企业年金市场90%以上的规模都来自于大型国有企业。据了解,国资委直接管辖的中央企业,建立企业年金计划的仅四分之一;全国2000余家重点企业,建立企业年金计划的亦不足四分之一,依然蕴含着巨大的发展潜力。大力开拓重点客户,对于确立商业银行在企业年金业务市场中的地位,提高市场份额,起到至关重要的作用。
(四)加快产品创新,加大集合计划产品推广 企业年金产品具有“营销公司、服务个人”的特点,是对公、对私业务的桥梁,应加强和商业银行个人业务的协调和产品开发,促进个人负债产品、理财产品、银行卡、电子银行等业务创新和发展。进一步,针对目前市场上企业提出的补充医疗计划、补充养老保险等补充福利计划业务,重点开发员工薪酬增值福利计划等产品。充分利用商业银行账户管理及理财方面的专业优势,为客户提供各类补充员工福利计划的账户管理、投资咨询、投资理财等产品。目前养老保险公司和商业银行合作的“2+2”集合计划是市场的主流产品,商业银行应尽快通过机构资源共享和优势合作做大市场规模。
(五)打造一支专业化的营销和运营队伍 从前期咨询顾问到企业年金方案设计,到合同谈判、运营实施,企业年金业务流程长、环节多,参与机构多,还涉及到薪酬、保险、精算、税收等专业知识,必须要有一支知识全面、素质过硬的营销和运营队伍。
营销人员还要由单纯的企业年金产品经理向综合理财顾问方向发展,可以通过选派优秀年金从业人员参加理财方面的培训或社会资质(如AFPCFP)认证,鼓励从业人员取得社会从业资质,提升对客户企业年金受托咨询、资产配置建议服务能力。
