房地产策划全程提纲

房地产策划全程提纲（推荐6篇）

房地产策划全程提纲 篇1

现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出“房地产全程策划营销方案”，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：

1、项目投资策划营销；

2、项目规划设计策划营销；

3、项目质量工期策划营销；

4、项目形象策划营销；

5、项目营销推广策划；

6、项目顾问、销售、代理的策划营销；

7、项目服务策划营销；

8、项目二次策划营销；

第一章 项目投资策划营销

项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。

项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并 1

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就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。

一 项目用地周边环境分析

1、项目土地性质调查.地理位置.地质地貌状况.土地面积及红线图.土地规划使用性质.七通一平现状

2、项目用地周边环境调查.地块周边的建筑物.绿化景观.自然景观.历史人文景观.环境污染状况

3、地块交通条件调查

.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划.项目的水、路、空交通状况

.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

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.购物场所.文化教育.医疗卫生.金融服务.邮政服务

.娱乐、餐饮、运动.生活服务.娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况.国内生产总值： 第一产业数量 第二产业数量 第三产业数量

房地产所占比例及数量.房地产开发景气指数.国家宏观金融政策： 货币政策

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利率

房地产按揭政策.固定资产投资总额： 全国及项目所在地 其中房地产开发比重.社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数

.中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规.项目所在地的居民住宅形态及比重

.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划

3、项目所在地房地产市场总体供求现状

4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析.各种档次商品住宅客户分析.商品住宅客户购买行为分析

三 土地SWOT（深层次）分析

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1、项目地块的优势

2、项目地块的劣势

3、项目地块的机会点

4、项目地块的威胁及困难点

四 项目市场定位

1、类比竞争楼盘调研.类比竞争楼盘基本资料.项目户型结构详析.项目规划设计及销售资料.综合评判

2、项目定位.市场定位： 区域定位 主力客户群定位.功能定位.建筑风格定位

五 项目价值分析

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1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）： 选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重 分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价.类比可实现价值决定因素：类比土地价值 A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异 教育和人文景观的差异 各种污染程度的差异 社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异 项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计 D 小区配套和物业管理 E 形象包装和营销策划 F 发展商品牌和实力 价值实现的经济因素

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A 经济因素 B 政策因素

2、项目可实现价值分析.类比楼盘分析与评价.项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析 项目类比价值计算

六 项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法 有效需求成本加价法 A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率，追加有效需求价格 运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定： 确定基础均价 确定系数

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确定幅度

.具体单位定价模拟

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟.项目总体经济技术指标.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟.销售收入模拟： 销售均价假设 销售收入模拟表.利润模拟及说明： 模拟说明 利润模拟表.敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

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1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值

项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素.政策法规因素.地块状况因素.发展商操作水平因素.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素

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.市场供求因素.上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤.项目投入产出评估.结论

第二章 项目规划设计策划营销

通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。

项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。

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一 总体规划

1、项目地块概述.项目所属区域现状.项目临界四周状况.项目地貌状况

2、项目地块情况分析.发展商的初步规划和设想

.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避.项目市场定位下的主要经济指标参数

3、建筑空间布局

.项目总体平面规划及其说明.项目功能分区示意及其说明

4、道路系统布局

.地块周边交通环境示意： 地块周边基本路网

项目所属区域道路建设及未来发展状况.项目道路设置及其说明： 项目主要出入口设置 项目主要干道设置

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项目车辆分流情况说明 项目停车场布置

5、绿化系统布局

.地块周边景观环境示意：

地块周边历史、人文景观综合描述

项目所属地域市政规划布局及未来发展方向.项目环艺规划及说明： 项目绿化景观系统分析 项目主要公共场所的环艺设计

6、公建与配套系统

.项目所在地周边市政配套设施调查.项目配套功能配置及安排.公共建筑外立面设计提示： 会所外立面设计提示 营销中心外立面设计提示

物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示 其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示.公共建筑平面设计提示： 公共建筑风格设计的特别提示 项目公共建筑外部环境概念设计

7、分期开发.分期开发思路

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.首期开发思路

8、分组团开发强度

二 建筑风格定位

1、项目总体建筑风格及色彩计划.项目总体建筑风格的构思.建筑色彩计划

2、建筑单体外立面设计提示.商品住宅房外立面设计提示： 多层、小高层、高层外立面设计提示 不同户型的别墅外立面设计提示

针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 其他特殊设计提示

.商业物业建筑风格设计提示

三 主力户型选择

1、项目所在区域同类楼盘户型比较

2、项目业态分析及项目户型配置比例

3、主力户型设计提示.一般住宅套房户型设计提示

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.跃式、复式、跃复式户型设计提示.别墅户型设计提示

4、商业物业户型设计提示.商业群楼平面设计提示.商场楼层平面设计提示.写字楼平面设计提示

四 室内空间布局装修概念提示

1、室内空间布局提示

2、公共空间主题选择

3、庭院景观提示

五 环境规划及艺术风格提示

1、项目周边环境调查和分析

2、项目总体环境规划及艺术风格构想.地块已有的自然环境利用.项目人文环境的营造

3、项目各组团环境概念设计.组团内绿化及园艺设计.组团内共享空间设计

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.组团内雕塑小品设计提示.组团内椅凳造型设计提示

.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

4、项目公共建筑外部环境概念设计.项目主入口环境概念设计.项目营销中心外部环境概念设计.项目会所外部环境概念设计

.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计.针对本项目的其他公共环境概念设计

六 公共家具概念设计提示

1、项目周边同类楼盘公共家具摆设.营销中心大堂.管理办公室

2、本项目公共家具概念设计提示

七 公共装饰材料选择指导

1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较

2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思

3、项目营销示范单位装修概念设计

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.客厅装修概念设计.厨房装修概念设计.主人房装修概念设计.儿童房装修概念设计.客房装修概念设计

.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示

4、项目营销中心装修风格提示

5、住宅装修标准提示

.多层、小高层、高层装修标准提示.跃层、复式、跃复式装修标准提示.别墅装修标准提示

八 灯光设计及背景音乐指导

1、项目灯光设计

.项目公共建筑外立面灯光设计.项目公共绿化绿地灯光设计.项目道路系统灯光设计.项目室内灯光灯饰设计

2、背景音乐指导.广场音乐布置

.项目室内背景音乐布置

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九 小区未来生活方式的指导

1、项目建筑规划组团评价

2、营造和引导未来生活方式.住户特征描述.社区文化规划与设计

第三章 项目质量工期策划营销

房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。

一 建筑材料选用提示

1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比

2、新型建筑装饰材料提示

3、建筑材料选用提示

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二 施工工艺流程指导

1、工程施工规范手册

2、施工工艺特殊流程提示

三 质量控制

1、项目工程招标投标内容提示

2、文明施工质量管理内容提示

四 工期控制

1、项目开发进度提示

2、施工组织与管理

五 造价控制

1、建筑成本预算提示

2、建筑流动资金安排提示

六 安全管理

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1、项目现场管理方案

2、安全施工条例

第四章 项目形象策划营销

项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。

房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。

其他形象（略）

一 项目视觉识别系统核心部分

1、名称.项目名.道路名.建筑名.组团名

2、标志

3、标准色

4、标准字体

二 延展及运用部分

1、工地环境包装视觉.建筑物主体.工地围墙

.主路网及参观路线.环境绿化

2、营销中心包装设计.营销中心室内外展示设计.营销中心功能分区提示.营销中心大门横眉设计.营销中心形象墙设计.台面设计.展板设计.营销中心导视牌.销售人员服装设计提示.销售用品系列设计.示范单位导视牌

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.示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计.办公功能导视系统设计.物业管理导视系统设计

第五章 项目营销推广策划

房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。

一 区域市场动态分析

1、项目所在地房地产市场总体供求现状

2、项目周边竞争性楼盘调查.项目概括.市场定位.销售价格.销售政策措施.广告推广手法

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.主要媒体应用及投入频率.公关促销活动

.其他特殊卖点和销售手段

3、结论

二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1、项目主卖点荟萃

2、项目强势、弱势分析与对策

三 目标客户群定位分析

1、项目所在地人口总量及地块分布情况

2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况

3、项目所在地家庭情况分析.家庭成员结构.家庭收入情况.住房要求、生活习惯

4、项目客户群定位

.目标市场：目标市场区域范围界定 市场调查资料汇总、研究 目标市场特征描述

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.目标客户：目标客户细分 目标客户特征描述 目标客户资料

四 价格定位及策略

1、项目单方成本

2、项目利润目标

3、可类比项目市场价格

4、价格策略.定价方法.均价

.付款方式和进度.优惠条款.楼层和方位差价.综合计价公式

5、价格分期策略.内部认购价格.入市价格.价格升幅周期.价格升幅比例.价格技术调整

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.价格变化市场反映及控制.项目价格、销售额配比表

五 入市时机规划

1、宏观经济运行状况分析

2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析

3、入市时机的确定及安排

六 广告策略

1、广告总体策略及广告的阶段性划分.广告总体策略.广告的阶段性划分

2、广告主题

3、广告创意表现

4、广告效果监控、评估、修正

5、入市前印刷品的设计、制作.购房须知.详细价格表.销售控制表.楼书

24.宣传海报、折页.认购书.正式合同.交房标准.物业管理内容.物业管理公约

七 媒介策略

1、媒体总策略及媒体选择.媒体总策略.媒体选择.媒体创新使用

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率及规模

5、费用估算

八 推广费用计划

1、现场包装

2、印刷品

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3、媒介投放

4、公关活动

九 公关活动策划和现场包装

十 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评

2、实施效果测评的主要指标.销售收入.企业利润.市场占有率

.品牌形象和企业形象

第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销

销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。

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一 销售周期划分及控制

1、销售策略

.营销思想（全面营销）： 全过程营销 全员营销.销售网络：

专职售楼人员（销售经理、销售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段： 内部认购期 蓄势调整期 开盘试销期 销售扩张期 强势销售期 扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺

2、销售过程模拟

27.销售实施： 顾客购买心理分析 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况总汇 正式合同公证 签定正式合同 办理银行按揭 销售合同执行监控 成交情况汇总

.销售合同执行监控： 收款催款过程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住环节控制 客户档案

客户回访与亲情培养 与物业管理的交接.销售结束：

销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定

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销售工作中的处理个案记录 销售工作总结

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布实施

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料.批文： 公司营业执照 商品房销售许可证.楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容.价格体系： 价目表

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付款方式 按揭办理办法 利率表

办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书）销售合同标准文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书

2、人员组建.销售辅导： 发展商销售队伍

A 主管销售副总 B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

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D 销售代表

E 销售/事务型人员 F 销售/市场人员

G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作 A 专职销售经理 B 派员实地参与销售

C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：

发展商与专业销售公司配合A 负责营销的副总 B 处理法律事务人员 C 财务人员

.专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出）B 销售代表

C 项目经理（职能上述）

.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

3、制定销售工作进度总表

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4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表

5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支： 销售人员招聘费用 销售人员工资

销售提成/销售辅导顾问费 销售人员服装费 销售中心运营办公费用 销售人员差旅费用 销售人员业务费用

临时雇用销售人员工作费用.边际费用： 销售优惠打折 销售公关费用

6、财务策略.信贷： 选择适当银行 控制贷款规模、周期 合理选择质押资产

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银企关系塑造 信贷与按揭互动操作.付款方式： 多种付款选择

优惠幅度及折头比例科学化 付款方式优缺点分析 付款方式引导 付款方式变通.按揭：

明晰项目按揭资料 尽可能扩大年限至30年 按揭比例

首期款比例科学化及相关策略 按揭银行选择艺术 保险公司及条约 公证处及条约 按揭各项费用控制.合伙股东： 实收资本注入 关联公司操作 股东分配 换股操作

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资本运营

7、商业合作关系.双方关系： 发展商与策划商 发展商与设计院 发展商与承建商 发展商与承销商 发展商与广告商 发展商与物业管理商 发展商与银行（融资单位）.三方关系：

发展商、策划商、设计院 发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商 发展商、策划商、物业管理商 发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：

发展商、策划商、其他合作方

8、工作协调配合.甲方主要负责人：

与策划代理商确定合作事宜，签署合同 完善能有效工作的组织架构和人员配备

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分权销售部门，并明确其责任 全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈 销售策划工作对接

销售策划工作成果分块落实、跟踪 信息反馈

催办销售策划代理费划拨 工作效果总结.财务部：

了解项目销售工作进展 参与重大营销活动

销售管理工作，配合催收房款

配合销售部核算价格，参与制定价格策略 及时办理划拨销售策划代理费.工程部：

工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量

文明施工。控制现场形象 销售活动的现场配合.物业管理公司：

工程验收与工地形象维护 人员形象

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销售文件配合 销售卖场的管理 军体操练

保安员与售楼员的工作衔接、默契配合

五 销售培训

1、销售部人员培训-公司背景及项目知识

、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情：

项目规模、定位、设施、买卖条件 物业周边环境、公共设施、交通条件

该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

项目特点

A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等

B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等

C 项目的优劣分析

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D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段

竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程：

国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定 房地产基础术语、建筑常识 A 术语、常识的理解 B 建筑识图 C 计算户型面积 心理学基础

银行按揭知识，涉及房地产交易的费用

国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势 公司制度、架构和财务制度

.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧

A 如何以问题套答案

B 询问客户的需求、经济情况、期望等 C 掌握买家心理 D 恰当使用电话的方法 展销会场气氛把握技巧

A 客户心理分析 B 销售员接待客户技巧 推销技巧

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语言技巧 身体语言技巧

.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序

A 办理按揭及计算 B 入住程序及费用 C 合同说明 D 其他法律文件 E 所需填写的各类表格

展销会签订合同的技巧和方法

A 订金的灵活处理 B 客户跟踪.物业管理课程：

物业管理的服务内容、收费标准 管理规则 公共契约.销售模拟：

以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易

利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场

2、销售手册

38.批文： 公司营业执照 商品房销售许可证.楼宇说明书： 项目统一说词 户型图与会所平面图 会所内容 交楼标准 选用建筑材料 物管内容.价格体系： 价目表 付款方式 按揭办理办法 利率表

办理产权证有关程序及费用 入住流程 入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、.合同文本：

预定书（内部认购书）销售合同标准文本

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运动场、学校等）

个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书

3、客户管理系统.电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表

4、销售作业指导书.职业素质准则： 职业精神 职业信条 职业特征

.销售基础知识与技巧：

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业务的阶段性 业务的特殊性 业务的技巧.项目概括： 项目基本情况 优势点祈求 阻力点剖析 升值潜力空间.销售部管理架构： 职能

人员设置与分工 待遇

六 销售组织与日常管理

1、组织与激励.销售部组织架构： 主管销售副总 销售部经理 销售主管 销售控制 广告、促销主管

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销售处、销售代表、事务人员、市场人员

综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员 财务人员（配合）

.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求 专业知识要求 心理素质要求 服务规范要求

A 语言规范 B 来电接听 C 顾客来函 D 来访接待 E 顾客回访 F 促销环节

G 销售现场接待方式及必备要素.职责说明：

销售部各岗位职务说明书 销售部各岗位工作职责

.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法 提成制度

销售业绩管理系统

A 销售记录表

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B 客户到访记录表 C 连续接待记录 D 客户档案

2、工作流程

.销售工作五个方面的内容：

制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 建立一个鲜明的发展商形象 制定并实施合理的价格政策 实施规范的销售操作与管理 保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段 操作阶段

完成阶段（总结）

.销售部的工作职责（工作流程）： 市场调查-目标市场、价格依据 批件申办-面积计算、预售许可 资料制作-楼盘价格、合约文件 宣传推广-广告策划、促销实施 销售操作-签约履行、楼款回收 成交汇总-回款复审、纠纷处理 客户入住-入住通知、管理移交 产权转移-分户汇总、转移完成

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项目总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程（个案）： 公司宣传推广挖掘潜在客户 销售代表多次接待，销售主管支持 客户签定认购书付订金 客户正式签约 客户付款 办理入住手续

资料汇总并跟踪服务，以客户带客户

3、规则制度概念提示

.合同管理：公司销售合同管理规划 签定预定书的必要程序.示范单位管理办法.销售人员管理制度： 考勤办法

值班纪律管理制度 客户接待制度 业务水平需求及考核.销售部职业规范

第七章 项目服务策划营销

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房地产全程策划营销的同时，积极倡导和推介房地产全程物业管理。房地产物业管理不仅是项目品质和销售的有力保证，它更是品牌项目的重要支持。

一 项目销售过程所需物业管理资料

1、楼宇质量保证书

2、楼宇使用说明书

3、业主公约

4、用户手册

5、楼宇交收流程

6、入伙通知书

7、入伙手续书

8、收楼书

9、承诺书

10、业主/用户联系表

11、遗漏工程使用钥匙授权书

12、遗漏工程和水、电、汽表底数记录表

13、装修手册和装修申请表

二 物业管理内容策划

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1、工程、设计、管理的提前介入

2、保洁服务

3、绿化养护

4、安全及交通管理

5、三车及场地管理

6、设备养护

7、房屋及公用设备设施养护

8、房屋事务管理

9、档案及数据的管理

10、智能化的服务

11、家政服务

12、多种经营和服务的开通

13、与业主的日常沟通

14、社区文化服务

三 物业管理组织及人员架构

1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

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.遵守国家有关规定.在经营范围允许下.结合不同的工作重点

.把质量责任作为各环节的重点

.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

四 物业管理培训

1、在物业交付使用前，培训内容：

.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解.提供物业管理的理论基础.物业及物业管理的的概念.建筑物种类及管理.物业管理在国内的发展

.业主公约、公共面积及用户权责.装修管理.绿化管理

.管理人员的操守及工作态度.房屋设备的构成及维修.财务管理.物业管理法规

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.人事管理制度.探讨一些常见个案

2、在物业交付使用后，培训内容：.现场实际操作

.对公司早期工作进行一次鉴定.各部门的管理、工作程序及规章制度

五 物业管理规章制度

1、员工守则

2、岗位职责及工作流程

3、财务制度

4、采购及招标程序

5、员工考核标准

6、业主委员会章程

7、各配套功能管理规定

8、文件管理规定

9、办公设备使用制度

10、值班管理制度

11、消防责任制

12、消防管理规定

13、对外服务工作管理规定

草人立口【转载】

14、装修工程队安全责任书

15、停车场管理规定

16、非机动车管理规定

17、出租屋及暂住人员管理规定

18、进住（租）协议书

19、商业网点管理规定

六 物业管理操作规程

1、楼宇本体维护保养规程

2、绿化园林养护规程

3、消防设施养护及使用规程

4、供配电设备维护及保养规程

5、机电设备维护保养规程

6、动力设备维护保养规程

7、停车场、车库操作规程

8、停车场、车库维护保养规程

9、会所设施维护保养及操作规程

10、给排水设备维护保养规程

11、公共部位保养保洁操作规程

12、保安设备操作及维护规程

13、照明系统操作及维护规程

草人立口【转载】

14、通风系统操作及维护规程

15、管理处内部运作管理规程

16、租赁管理工作规程操作及维护规程

七 物业管理的成本费用

1、管理员工支出.薪金及福利.招聘和培训.膳食及住宿

2、维护及保养.照明及通风系统.机电设备.动力设备.保安及消防设备.给排水设备.公共设备设施.园艺绿化.工具及器材.冷暖系统.杂项维修

房地产策划全程提纲 篇2

任务驱动法与项目教学法在高职教学中联合运用的必要性

项目教学法是在建构主义指导下, 以实际的工程项目为对象, 由教师对项目进行分解, 辅之以适当的示范和引导, 组织学生分组围绕各自的工程项目进行协商讨论和协作学习, 最后以共同完成项目的质量情况来评价是否达到教学目的的一种全新教学形式。

任务驱动法是指在教学过程中, 以学生为中心, 以任务驱动的教学方式。即以完成一个个具体任务为线索, 把教学内容巧妙地隐含在每个任务之中, 学生通过独立或协作完成任务来学习新知识和新技能的方法。目的在于培养学生发现问题、分析问题和解决问题的能力, 培养学生独立探索自主学习合作学习的能力。

这两种方法虽各有特点, 但都是行动导向教学法, 教学过程都可以用完整思维行动去实现, 都是教师主导、学生主体、活动主线, 都是以活动为导向、以能力为本位的教学。这两种方法的特点决定了教学中可以把项目分解为若干任务联合运用两种教学方法, 以项目引导任务驱动活动导向, 实现高职教学能力本位的教学目标。

《房地产项目全程策划》课程在高职院校房地产营销策划专业的课程体系中占据着十分重要的地位, 可谓专业课中的专业课。这门课程涉及的内容涵盖整个房地产项目的开发与管理的全过程, 包括项目拿地、项目市场调研、项目市场定位、项目产品设计、项目营销策划、项目物业管理等内容。它是一门围绕一个项目的开发流程系统性很强的课程, 各开发环节承上启下, 环环相扣。同时, 在项目开发过程中, 各环节又由不同的工作任务组成, 非常适合这两种教学方法的结合使用。传统的《房地产项目全程策划》课程教学往往偏重于知识的讲授, 学生处于接受知识的角色和地位, 相关技能的培养与锻炼比较缺乏, 与企业的要求相距甚远。为此, 我们应该改变房地产项目全程策划课程不合时宜的教学方式, 把项目教学法及任务驱动法引进课堂。

任务驱动法与项目教学法在高职教学中联合运用形式及教学过程

任务驱动法与项目教学法可采用项目引导、小组合作、任务驱动方式进行。具体做法是把具有完整工作过程的学习情境作为项目, 小组讨论, 按工作过程环节分解为具体工作任务, 以具体任务为教学内容运用任务驱动法教学。教学过程如下:

1.确定项目任务。教师同学生一起进行项目分析, 确立项目工作程序, 确定每个行动程序的工作任务, 将项目总任务按工作过程环节分解。

2.采用分组教学形式组织学生完成任务。小组学生围绕具体工作任务资讯、知识技能、决策完成任务的知识技能选择、计划完成任务的方法与步骤、实施完成任务计划、检查是否按计划完成任务, 对完成任务结果进行评价。以具体任务组织教学, 小组合作依次完成各项任务。

3.项目展示与交流:各学习小组合并任务成果形成项目成果, 设置展示平台, 让小组代表展示任务作品和项目成果。

4.展示评价与信息反馈:师生共同评价项目成果, 教师把建议或意见反馈给学生。

5.归档与应用:对成果进行整理归档。

下面具体举例说明以上过程。如《房地产项目全程策划》学习情境教学过程。

在确定项目任务环节共分为三步。首先, 教学准备, 为了让学生切实提高学习兴趣, 主动学习, 教师需要创设相应的学习情境, 让学生有实战的感觉, 在“做中学”。在教学准备环节, 任课教师先在学生方便到达调查的范围内, 选好一块处于拟出让或挂牌阶段的地块, 并详细了解、记录 (如拍照) 该地块的情况, 包括土地面积、规划容积率、限制高度等用地指标。

其次, 分析项目流程, 在本门课程的前两节课, 任课教师以该地块为例 (把该地块的基本情况通过多媒体的形式直观展示给学生) , 通过与学生讨论的方式, 把房地产开发流程的各个环节分解成不同的任务目标。在此过程中, 教师要注重引导、启发学生, 提高学生对问题的分析、判断等职业能力。通过对房地产项目开发各环节的调查分析, 房地产项目策划的全程项目开发流程及典型任务与逻辑关系展示如图1所示。

再次, 分解各环节任务, 房地产项目开发流程分清后, 下面就需要把各个环节进行任务分解。例如, 房地产项目投资机会分析环节可以分解为:前期市场调研+成本费用估算;房地产市场调研环节可以分解为:营销环境调研+竞争对手调研+消费者需求调研+广告效果调研;房地产项目市场定位环节可以分解为:项目形象定位+产品定位+客户定位+价格定位;房地产项目产品创意与策划环节可以分解为:居住区景观设计策划+户型设计策划;房地产项目市场营销策划环节可以分解为:制定营销目标与计划+研究营销策略+编写营销策划方案;房地产项目销售执行环节可以分解为:置业顾问培训+委托广告设计与制作+联系媒体推广+接受预约登记+售楼处设计及样板间策划+制作售楼模型及楼书+测算成本确定销售价格+签订售房合同+市场监控及策略调整。

学生分组完成任务为第二个环节, 这个环节以市场调研环节为例。由学生自由结队组成5~7人的小组, 每个小组自行确定其中的一个调查主题, 并完成一份调查报告。针对各组的调查任务, 学生咨询调查知识与技能、设计调查问卷、制定调查方案、实施调查方案、检查是否按计划实施、评价调查成果;教师照此实训教学的思路、形式与内容事先撰写好实训指导书。学生在教师和实训指导书的引导下, 分组完成共计5个项目的内容, 各自完成1篇市场调查报告, 从而最终完成本环节整个教学内容。

项目展示与交流是第三个环节, 这个环节是在实际的市场调查项目运作过程中。研究人员除了要向客户提交书面报告, 一般还要进行口头陈述。教师也要对学生作同样的要求, 使他们具备专业调查人员的素质和技能。因此, 每小组提交报告的方式除了word文档形式以及纸质版材料, 还需要提交PPT文档, 并进行当场演说, 汇报展示各组调查情况与调查报告。

项目评价与反馈是第四个环节, 在这个环节中, 师生共同评价调查项目成果, 教师把意见或建议反馈给学生。

归档与应用是最后一个环节, 这个环节是对成果进行归档, 便于以后教学或项目实际应用 (与企业沟通合作) 。

项目教学法与任务驱动法联合运用实施过程中需注意的关键问题

认真筛选项目现代职业教育以能力为本位, 愈加强调教学环节的实践性, 更加重视把教学活动与生产实践、社会服务、技术推广及技术开发紧密结合起来。项目教学法正是一种与现代职业教育理念相吻合的教学方法, 它注重学习者在项目工作任务完成中的实践性活动。为达到效果, 指导教师需要具备一定的市场调查经验, 对市场调查项目的运作有较深入的了解, 这样才能更加有效地指导学生完成调查项目。

合理分配小组为了提高小组的行动能力, 一是把全班具有一定威信、动手能力较强的学生分配在不同的组做组长, 保证每个小组有一个行动力较强的组长。二是小组人数不能太多, 一般3~5人, 这是为了防止某些学生有依赖心理, 得不到锻炼, 影响学习效果。三是合理搭配男女学生的比例, 以提高小组成员学习积极性。

教师要了解课程所对应的岗位, 认真细分任务项目教学法是一种与现代职业教育理念相吻合的教学方法, 它注重学习者在项目工作任务完成中的实践性活动。为达到效果, 指导教师需要具备一定的相关岗位工作经验, 对项目的运作有着较深入的了解, 这样, 才能更准确地进行项目的任务细分, 更加有效地指导学生完成项目的细分任务。只有项目任务细分到位, 学生的学习才更能贴近实践, 学生毕业后才能最大限度地与企业要求实现“零距离”。

突出学生的主导作用项目教学法与任务驱动法的核心追求是:不再把教师掌握的现成知识技能传递给学生作为追求的目标, 或者说不是简单地让学生按照教师的安排和讲授去得到一个确定的结果, 而是师生共同探究、合作建构, 学生从被动的接受者转化为主动的实践者, 教师退居“二线”和“后台”。这样的教学角色与传统教师的角色有了很大的不同。在开展项目教学法与任务驱动教学法的过程中, 创设学习的资源和合作学习的环境成为教师最主要的工作。教师要提供尽可能多的机会, 让学生在不同的情境应用所学习的知识, 指导他们获取多种学习资源及其途径, 最后, 进行展示和自我评价。

注重教学效果评价与反馈项目教学法与任务驱动教学法联合运用中最重要的一环是教学效果的评价与反馈。如果这一环节无效或者缺失的话, 将挫伤学生的积极性, 并且也会让项目教学过程无章可依, 没有目标。对教学效果进行评价的过程, 其实也是给予学生反馈的过程。通过信息反馈, 一方面, 学生可以明确自己今后学习和工作中应当着重弥补的地方, 这样才能对症下药, 促使学生不断提高相关专业技能;另一方面, 也能让学生坚信自己的优势与长处, 促使其自我肯定, 鼓励他们继续进步。

综上所述, 在房地产项目全程策划的教学中实施项目教学法与任务驱动法的联合运用, 把理论与实践、学习与应用有机地结合起来, 打破了传统的教学模式中教师讲授、学生听课的局面, 激发了学生的学习兴趣, 使学生在学习中充满热情、兴趣盎然, 锻炼了学生的思维能力、分析问题和解决问题的能力, 培养了团队合作精神和良好的道德品质。实践证明, 项目教学法与任务驱动法是高等职业教育中培养技能型人才行之有效的教学方法, 而两者的有机联合运用更将收到显而易见的教学效果。

参考文献

[1]张志俊.任务驱动教学法与项目教学法在高职教学中的联合运用[J].武汉船舶职业技术学院学报, 2010, (3) .

[2]徐肇杰.任务驱动教学法与项目教学法之比[J].教育与职业, 2008, (11) .

房地产项目造价全程管理浅析 篇3

一、设计阶段

通过了解工程设计要求想法，分析当期同类项目成本指标向设计单位提出限额设计指标，包括工程造价限额和工程实物含量限额指标，分别对应建筑、结构、机电、精装饰装修、园林绿化、环境工程、土石方及市政工程等。

首先根据方案设计，编制方案估算，提出对此方案是否可行或优劣的意见，并得出一些类似产品数据及技术要求等。然后在初步设计完成后，编制设计概算，得出相应概算和测算出经济指标，并与限额设计指标进行对比，提出更具合理化建议。在设计方案深化，进行方案比选时，采用专家咨询论证会，调整设计概算，从价值工程角度做不同方案的经济评价分析，给项目提供可选的最佳设计方案。

二、施工图预算及招标合约阶段

经审定的造价控制指标为限额指导，对施工图进行审查，加强施工图设计及其材料选配工作，找出施工图纸设计缺陷、错漏，制定出有利于成本控制的设计优化建议和材料/设备选配方案，并严格审核工程设计、施工单位提交的施工图预算，计算限额含量，并编制施工图预算（包括工程量清单 ，清单组价编制 ），保证差异范围在5%以内。

以预算总额为依据，制订成本控制目标。进行项目合约规划，对整个项目标段划分，包括总包、直接发包的独立工程、直接采购（甲供）的标段。编写总包单位招标文件（含合同文件），编制专业分包招标文件，做好开标、评标、澄清等相关工作，分析各投标人的投标报价，并与控制价进行分析比较（提出施工方案与报价是否相符、是否存在不平衡报价、是否有漏项），得出技术经济分析报告，并与中标单位进行合同谈判、签订等工作，办理招标及备案手续。

三、施工阶段

经审定的施工图预算为成本指导，全程监督的施工造价管理，对中标单位的施工组织设计方案进行审查，对可能造成项目成本增加的情况提出应对措施。对施工过程中涉及造价调整的设计/工程（含材料）变更、经济签证、价格核定，作好监测跟踪，及时反馈，制定控制方案，同时编制动态成本报表数据、建安成本执行情况报告及工程成本超支预警报告。

（一）核实、调整和分类统计工程量清单

为了动态管理工程造价，做到心中有数，在项目中开展核实、调整和分类统计工程量清单工作，在施工合同签订之后对中标人的工程量清单进行核实调整，修正投标时候的错误和笔录，在招标文件中加入限制不平衡报价的条款，譬如招标人若发现投标人的投标单价与按定额计算的单价相比大于30%的时候，业主有权按定额调整综合单价;而分类统计工程量的目的是掌握各单项工程各分部分项的工程量组成，以便于编制产值计划和提高审核进度款的效率。

（二）编制产值计划、审核月进度款、动态成本报表

（三）主要材料和设备认质、认价核定

1.对材料设备价格及时进行调研，如遇可调材料价格上下浮动超过合同约定幅度时，及时提出书面分析报告，制定相应对策。

2.在收到施工单位关于材料和设备认质、认价核定书面要求后，监理（项目部）及时确认质量标准要求后，根据合同约定的方法，及时进行价格招标或询价，根据其询价结果，对其进行核价：确定价格、品牌、材质、参数等。

3.在变更某项材料、设备时，通过市场调研和经济指标分析，可能引起的造价增加或减少时，应对其进行成本控制。

4.现场收量

对现场土石方工程、隐蔽工程、签证中不能按图计量部分，及其他需要现场收量确定工程量的项目，进行现场测量收方。在收到施工单位整理后的收方成果文件，及时完成收方成果审核和资料整理工作，如有整改要求，及时要求其整改后重新收量。因单项签证涉及造价金额预期超过合同总价1%时，及时提出造价分析报告并报审，根据报审最终意见在签证单上签署明确核价意见。

5.技术、设计变更审核：因单项技术、设计变更引起造价上调预期超过20万元的，提出造价变更分析報告，报总经理审批。

6.索赔

（1）拟定引发索赔的控制点，如工期延误等，全程实施监控和预警，如发现符合合同索赔条件的情况出现，及时通知监理（项目部），并拟定索赔方案意见，报领导审批同意后，正式提出索赔。

（2）拟定施工方可能提出索赔的问题，如为我方可以预期的因素（譬如重大设计变更等，但不包括进度款到帐时间等我方不能预测的因素），全程实施监控和预警，如发现可能出现施工方索赔的情况，及时通知监理（项目部），并收集反索赔资料，拟定反索赔预案，施工单位正式提出索赔后，按合同约定的程序，及时处理索赔事宜，并将过程和结果报领导审批后执行。

四、结算审核阶段

工程完工后，在规定时间内完成结算资料的审核，提交：工程结算总价及其明细结算报告、各分项工程结算书、全过程的造价控制及分析评估报告等专业审核结算报告。

（一）结算资料的审查

1.首先在工程计划竣工工期两个月之前，下发经审定《工程结算所需资料清单和资料质量要求》到施工单位，要求施工单位按要求及时完整的报送结算资料，并明示时间责任。

2.工程竣工验收结束，在收到施工单位递交的结算资料后，按规定对资料的完整性进行审查。完成对结算资料的审查后，提出审核整改意见，或接受资料开始办理结算。但过程中施工单位因任何理由单方提出增加资料的要求将不被接受。

（二）竣工结算的审查

1.工程竣工验收结束，在对结算资料的完整性审查后，按合同的规定时限完成对竣工结算的审查。

2.审核方法为全面审核法，包括所有实物工程量的审核，材料单价的审核等，审核依据严格按施工合同及相关文件的要求执行。

五、项目后评价

房地产全程策划方案 篇4

建设项目全方位（全程）策划是从项目用地的初始状态就导入的科学方法并结合房地产行业的运作流程，逐步完善而形成的理论体系，内容包括：

① 项目投资策划 ② 项目规划设计策划 ③ 项目质量工期策划 ④ 项目形象策划 ⑤ 项目推广策划 ⑥ 项目顾问、销售代理 ⑦ 项目服务策划 ⑧ 项目二次策划

研发中心建议，未雨绸缪，在莱西项目上作试点，试图将整个开发项目理念系统化，并加强成本控制，为以后的开发总结经验，提供依据。这个框架是研发中心借鉴理整其他公司开发项目的框架，可能个别地方不太适合或繁琐，在以后的工作中可以修正和调整完善，力争形成一个标准格式报告文件。

案头工作阶段

第一章

“某项目”投资策划 第一节 项目投资策划的含义

项目投资策划是房地产全方位策划关键的环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下些功夫，以后的开发经营中就可以未雨绸缪。通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前的经济环境、莱西房地产市场的供求状况、莱西同类楼盘的现状及客户的购买行为进行调研分析，再结合项目进行SWOT分析，在以上基础上，对项目进行系统准确的市场定位和项目价值发现分析，然后根据基本资料，对某项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，并对开发节奏提出专业意见。第二节

一、1． 某项目投资策划的具体内容 项目用地周边环境分析 项目土地性质调查

·地理位置

·地质地貌状况 ·土地面积及其红线图

·七通一平现状 2． 项目用地周边环境调查

·地块周边的建筑物

·绿化景观 ·自然景观

·历史人文景观 ·环境污染状况 3． 地块交通条件调查

·地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划 ·项目对外水、陆、空交通状况 ·地块周边市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4． 周边市政配套设施调查

·购物场所

·文化教育 ·医疗卫生

·金融服务 ·邮政服务

·娱乐、餐饮、运动 ·生活服务

·游乐休憩设施 ·周边可能存在的对项目不利的干扰因素 ·历史人文区位影响

二、区域市场现状及其趋势 1． 2． 3． 4． 5． 6． 宏观经济运行情况

莱西房地产市场概况及政府相关的政策法规 莱西房地产市场总体供求现状 莱西商品住宅市场板块的化分及其差异 莱西商品住宅平均价格走势及市场价值发现 莱西商品住宅客户构成及购买实态分析

三、土地SWOT分析 1． 2． 3． 4．

四、项目地块的优势 项目地块的劣势 项目地块的机会点 项目地块的威胁及困难点 项目市场地位

1．类比竞争楼盘调研 2．项目定位：

·市场定位（区域定位、主力客户群定位）·功能定位

·建筑风格定位

五、项目价值分析

1．商品住宅项目价值分析的基本方法和概念 ·商品住宅价值分析法：类比可实现价值分析法 a选择可类比项目

b确定该类楼盘价值实现的各种要素及其在价值实现中的权重 c分析可类比项目价值实现的要素的对比值

d对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值 e根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价 ·类比土地价值决定因素 a类比土地价值：地段资源差异 ※市政交通及直入交通的便利性的差异 ※项目周边环境的差异，包括 ——周边自然和绿化景观的差异 ——教育、人文景观的差异 ——各种污染程度的差异 ——周边社区素质的差异 ※周边市政配套便利性的差异 b项目可提升价值判断

※建筑风格和立面的设计、材质

※单体户型设计 ※建筑空间布局和环艺设计

※小区配套和物业管理 ※形象包装和营销策划

※发展商品牌和实力 c价值实现的经济因素

※经济因素

※政策因素 2．项目可实现价值分析 ·类比楼盘分析与评价 ·项目价值类比分析

a价值提升和实现要素对比分析

b项目类比价值计算

六、项目定价模拟

1． 均价的确定

2． 项目中具体单位的定价模拟

七、项目投入产出分析

1．项目经济技术指标模拟

·项目总体经济技术指标

·首期经济技术指标 2．项目受期成本模拟

·成本模拟表及其说明

3．项目收益部分模拟 ·销售收入模拟 a销售均价假设 b销售收入模拟表 ·利润模拟及说明

a模拟说明

b利润模拟表 ·敏感性分析

a可变成本变动时对利润的影响

b销售价格变动时对利润的影响

八、投资风险分析及其规避方式提示

1．项目风险性评价

·价值提升及其实现的风险性

a项目的规划和建筑设计是否以提升项目同周边项目的类比价值

b项目形象包装和营销推广是否成功 2．资金运用的风险性

·减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本 ·对销售节奏和项目开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼 3．经济政策风险

·国际国内宏观经济形势的变化

·国家、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设计建设

九、开发节奏建议

1．影响项目开发节奏的基本因素

·政策法规因素

·地块状况因素 ·发展商操作水平因素

·自己投放量及资金回收要求

·销售策略、销售政策及价格控制因素 ·市场供求因素 ·上市时间要求

2．项目开发节奏及结果预测 ·项目开发步骤 ·项目投入产出评估 ·结论

第二章

某项目规划设计策划

第一节 项目规划设计策划的含义

（根据万科研发中心经验，开发商引领设计单位完成设计）通过完整科学的投资策划分析，可以明确市场定位，从而进入产品设计阶段。目前消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈理性，项目规划设计策划是以某项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。第二节 项目规划设计策划的具体内容

一、总体规划 1． 项目地块概述

·项目所属区域现状

·项目临界四周状况

·项目地貌状况

2． 项目地块情况分析 ·初步规划及设想 ·影响项目总体规划的不可变的经济技术因素 ·土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避 ·市场定位下的主要经济指标参数 3． 建筑空间布局

·总体平面规划及其说明

·功能分区示意及说明 4． 道路系统布局

·地块周边交通环境示意

a地块周边基本路网

b道路建设及未来发展状况 ·项目道路设置及其说明

a主要出入口设置

b主要干道设置 c车辆分流情况说明

d停车场布置 5． 绿化系统布局

·地块周边景观环境示意

a地块周边历史、人文景观综合描述 b市政规划布局及未来发展方向 ·项目环艺规划及说明

a绿化景观系统分析

b主要公共场所的环艺设计 6． 公建与配套系统 ·周边市政配套设施调查 ·配套功能配置及安排 ·公共建筑外立面设计提示

a会所外立面设计提示

b营销中心外立面设计提示

c物业管理、办公室等建筑外立面设计提示 d其它公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示 ·公共建筑平面设计提示 ·公共建筑风格设计的特别提示 ·公共建筑外部环境概念设计 7． 分期开发

·分期开发思路

·首期开发思路 8． 分组团开发强度

二、建筑风格定位、色彩计划 1．总体建筑风格及色彩计划

·总体建筑风格的构思

·建筑色彩计划 2．建筑单体外立面设计提示 ·商品住宅房外立面设计提示

a多层、小高层、高层外立面设计提示 b不同户型的别墅外立面设计提示

c针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示 d其它特殊设计提示 ·商业建筑风格设计提示

三、主力户型选择

1． 莱西同类楼盘户型比较 2． 业态分析及项目户型配置比例 3． 主力户型设计提示 4． 商业物业户型设计提示

四、室内空间布局装修概念提示

1．室内空间布局提示

2．公共空间主题

3．选择庭院景观提示

五、环境规划及艺术风格提示 1.周边环境调查和分析 2.总体环境规划及艺术风格构想

·地块已有的自然环境利用

·项目人文环境的营造 3.各组团环境概念设计

·组团内绿化及园艺设计

·组团内共享空间设计 ·组团内雕塑小品设计提示

·组团内椅凳造型设计提示 ·组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示 4．公共建筑外部环境概念设计 ·主入口环境概念设计

·营销中心外部环境概念设计

·营销示范中心沿途可营造环境概念设计 ·针对本项目的其它公共环境概念设计

六、公共家具概念设计提示 1． 周边同类楼盘公共家具摆设

·营销中心大堂

·管理办公室 2． 公共家具概念设计提示

七、公共装饰材料选择指导

1． 周边同类楼盘公共装饰材料比较 2． 公共装饰材料选择指导及装修风格构思 3． 营销示范单位装修概念设计 4． 住宅装修标准提示

八、灯光设计及背景音乐指导 1．灯光设计

·公共建筑外立面灯光设计

·公共绿化绿地灯光设计 ·道路系统灯光设计

·室内灯光灯饰设计 2．背景音乐指导

·广场音乐布置

·室内背景音乐布置

九、小区未来生活方式的指导 1． 建筑规划组团评价 2． 营造和引导未来生活方式

·住户特征描述

·社区文化规划与设计

第三章

项目质量工期策划

第一节

质量工期策划的含义

近几年来，房地产市场买卖双方纠纷不断，已成投诉热点。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现；所购期房交付时与合同承诺的条件不符，拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生；甚至由于质量控制不严引起损害消费者利益的现象，因此，质量工期策划是我们、承建商必须树立的策划观念。

第二节

质量工期策划的具体内容

一、建筑材料选用提示

1． 莱西市场竞争性楼盘建筑材料选用类比 2． 新型建筑装饰材料提示 3． 建筑材料选用提示

二、施工工艺流程指引

１．工程施工规范手册

2．施工工艺特殊流程提示

三、质量控制

１．项目工程招标投标内容提示

２．文明施工质量管理内容提示

四、工期控制

１．开发进度提示

２．施工组织与管理

五、造价控制

１．建筑成本预算提示

２．建筑流动资金安排提示

六、安全管理

１．项目现场管理方案

２．安全施工条例

第四章

项目形象策划

第一节

项目形象策划的含义

项目形象策划包括某项目的总体战略形象策划、社区文化形象策划、企业行为形象策划、员工形象策划以及项目视觉形象策划等主要内容。

项目视觉形象是指房地产有别于奇特项目的具有良好识别功能的同意视觉表现。其内容主要包括项目视觉识别系统工程核心部分及延展运用部分。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色及标准字体。

第二节

项目形象策划的具体内容

一、项目视觉识别部分系统核心部分 1．名称

·项目名

·道路名

·建筑名

·组团名 2．标志 3．标准色 4．标准字体

二、延展及运动部分 1．工地环境包装视觉

·建筑物主体

·工地围墙 ·主路网及参观路线

·环境绿化 2．营销中心包装设计

·营销中心室内外展示设计

·营销中心功能分区提示 ·营销中心大门横眉设计

·营销中心形象墙设计 ·台面标牌

·展板设计

·营销中心导视牌

·销售人员服装设计提示 ·销售用品系列设计

·示范单位导视牌 ·示范单位样板房说明牌 3．公司及物业管理系统包装设计

第五章

项目营销推广策划

第一节

项目营销推广策划的含义

对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策是很有必要的。项目营销推广策划提供关于某项目营销推广的未来方案，以未来的市场趋势为背景，以企业发展目标为基础设计的营销推广措施，其内容是在项目投资分析的基础上进一步对项目强、弱进行分析，并得出正确的处理方法。同时，通过对项目市场定位、价格定位分析，确定项目的正式入市时间，以及采用相应宣传推广策略策划并提出对整个营销推广的效果进行有效监控和评估的方法，以达到预期的营销效果。

项目营销推广策划是房地产全程策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。第二节

项目营销推广策划的具体内容

一、区域市场实态分析

1．莱西房地产市场总体供求现状 2．项目周边竞争性楼盘调查

·项目概况

·市场定位

·售楼价格 ·销售政策措施

·广告推广手法

·主要媒体应用及投入频率 ·公关促销活动

·其他特殊卖点和销售手段 3．结论

二．项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策

1．项目主要卖点荟萃

2．项目强势、弱势分析与对策 三．目标客户群定位分析

1．莱西人口总量及地块分布情况 2．莱西经济发展状况和人口就业情况 3．莱西家庭情况分析

·家庭成员结构

·家庭收入情况

·住房要求、生活习惯

4．项目客户群定位 ·目标市场

a目标市场区域范围界定 b市场调查资料汇总、研究 c目标市场特征描述 ·目标客户

a目标客户细分

b目标客户特征描述

c目标客户资料

四、价格定位及策略

1．项目单方成本

2．项目利润目标 3．可类比项目市场价格 4．价格策略 5．价格分期策略

五、入市时机规划

1． 宏观经济运行状况分析

2． 莱西房地产相关法规和市场情况简明分析 3． 入市时机的确定及安排

六、广告策略

1． 广告总体策略及广告的阶段性划分

·广告总体策略

·广告的阶段性划分 2． 广告主题 3． 广告创意表现

4． 广告效果监控、评估及修正 5． 入市前印刷品的设计、制作

·宣传海报、折页

·认购书 ·正式合同

·交房标准 ·物业管理内容

·物业管理公约

七、媒介策略

１．媒体总策略及媒体选择

２．媒体总策略 ３．媒体选择

４．媒体创新使用 ５．软性新闻主题

６．媒介组合 ７．投放频率及规模

８．费用估算

八、推广费用计划 1．现场包装

2．印刷品 3．媒介投放

4．公关活动

九、公关活动策划及现场包装

十、营销推广效果的监控、评估及修正 1．效果测评形式

·进行性测评

·结论性测评 2．实施效果测评的主要指标

·销售收入

·企业利润

·市场占有率

·品牌形象和企业形象

实施阶段

第六章

项目销售顾问、销售代理

第一节

总论

在经过前面一系列的工作流程后，进入到项目的销售阶段，这个阶段的成果也是检验前面几个方面的策划工作是否到位。第二节

项目销售顾问、销售代理的具体内容

一、销售周期划分即控制 1．销售策略

·营销思想：全面策划

·销售网络 ·销售区域：紧扣目标市场和目标客户 ·销售时段

·政策促销 ·销售活动

·销售承诺 2．销售过程模拟

·销售实施

·销售合同执行监控

二、各销售阶段营销推广执行方案实施

三、各销售阶段广告创意设计及发布实施

四、售前资料准备

1、批文及销售资料

·批文

·楼宇说明书

·价格体系

·合同文本

2、人员组建

·销售辅导

·销售代理

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟

·销售控制表

·销售收入预算表

5、销售费用预算表

·总费用预算

·分项开支

·边际费用

6、财务策略

·信贷

·付款方式

·按揭

·合伙股东

7、商业合作关系

·双方关系

·三方关系

·多方关系

8、工作协调配合

·甲方主要负责人

·直接合作人

·财务部 ·工程部

·物业管理公司

五、销售培训 1．销售部人员培训 ·详细介绍公司情况 ·物业详情

a项目规模、定位、设施、买卖条件 b物业周边环境、公共设施、交通条件

c该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

d项目特点

※项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

※平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进深、面宽、层高等

※项目的优劣分析

※项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、e竞争对手优劣分析及对策 ·业务基础培训课程

a国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

b房地产基础术语、建筑常识：房地产、建筑业基础术语的理解

※房地产、建筑业基础术语的理解 ※建筑识图

※计算户型面积 c心理学基础

d银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用 e国家、地区的宏观经济政策、当地的房地产走势 f公司制度、架构和财务制度 ·销售技巧

·签订买卖合同的程序 ·物业管理课程 ·销售模拟

·实地参观他人展销现场 2．销售手册

·批文

·楼宇说明书

·价格体系

·合同文本

·客户资料表 3．客户管理系统 4．销售作业指导书

·职业素养准则

·销售基本知识与技巧 ·项目概况

·销售部管理架构

六、销售组织与日常管理 1．组织与激励 ·销售部组织架构 ·销售人员基本要求 ·职责说明 ·考核、激励措施 2．工作流程

·销售工作的内容

·销售工作阶段 ·销售部工作职责（工作流程）

·销售业务流程（个案）3．规章制度概念指示

第七章

项目服务策划

第一节

项目服务策划的含义

目前的房地产市场，特别是发达地区的房地产市场，物业管理已愈来愈受买家的重视和关心，来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求，万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧，在很大程度上与其手上的王牌——万科开发的物业管理密不可分，它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证。

项目服务营销的具体内容

一、项目销售过程所需物业管理资料

1．楼宇质量保证书

2．楼宇实用说明书 3．业主公约

4．用户手册 5．楼宇交收流程

6．入伙通知书 7．入伙手续书

8．收楼书 9．承诺书

10．业主用户联系表 11．遗漏工程实用钥匙授权书 12．遗漏工程和水电表底数记录表 13．装修手册和装修申请表

二、物业管理内容策划

1．工程、设计、管理的提前介入

2．保洁服务 3．绿化养护

4．安全及交通管理 5．三车及场地管理

6．设备养护 7．房屋及公用设备设施养护

8．房屋事务管理 9．档案及数据的管理

10．智能化的服务 11．家政服务

12．多种经营和服务的开展

13．与业主的日常沟通

14．社区文化服务

三、物业管理组织及人员架构

1.物业公司人力资源的管理包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等环节

2.物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门的职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

四、物业管理培训

1．物业交付使用前的培训 2．物业交付使用后的培训

五、物业管理规章制度 1．员工手册

2．岗位职责及工作流程 3．财务制度

4．采购及招标程序 5．员工考核标准

6．业主委员会章程 7．各配套功能管理规定

8．文件管理制度 9．办公设备使用制度

10．值班管理制度 11．消防责任制

12．消防管理规定 13．对外服务工作管理规定

14．装修工程队安全责任书

15．停车场管理规定

16．非机动车辆管理规定 17．出租车及暂住人员管理规定

18．进住（租）协议书 19．商业网点管理规定

六、物业管理操作规程

1．楼宇本体维护保养规程

2．绿化园林养护规程 3．消防设施养护及使用规程

4．供配电设备维护保养规程

5．机电设备维护保养规程

6．动力设备维护保养规程

7．停车场、车库操作规程

8．停车场、车库维护保养规程

9．游泳池及其设备维护保养和操作规程

10．给排水设备维护保养规程

11．公共部位保养保洁操作规程 12．保安设备操作及维护规程

13．照明系统操作及维护规程

14．通风系统操作及维护规程

15．管理处内部运作管理规程

16．租赁管理工作规程

七、物业管理的成本费用

1．管理员工支出

2．维护及保养

3．公共费用

4．行政费用

5．保险费用

6．其它 7．管理者酬金

8．营业税

9．预留项目维护基金

（物业的运营为自负盈亏）

八、物业管理ISO9002提示

1．质量手册

2．程序文件

3．工作规程 4．质量记录表格

5．行政管理制度

6．人力资源管理制度

第八章

项目二次策划（策划总结）

第一节 项目二次策划的含义

品牌战略 可持续发展

在知识经济要求的前提下，科学合理综合高效地考虑住宅建设地环境效益，广泛运用高科技成果，改变传统的施工方式，采用新材料和组织管理方法，不断创造新的科学技术，规划设计出优美的人居环境，营造住宅文化，增强市场竞争力，才能促使开发走上可持续发展的道路。第二节 项目二次策划的具体内容

一、全面策划

1．全过程策划 2．全员策划

·项目策划的实现绝不只是营销部门的事情 ·策划手段的整体性

企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求。·策划主体的整体性

二、品牌战略指示

1、品牌塑造

2、品牌维护

3、品牌提升

三、可持续经营战略指示

1、人力资源科学配置

2、产业化道路策略

·提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业 ·将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展 ·深化住宅产业化链条的协调性

3、专业化道路策略 ·提高建筑与结构技术体系 ·节能及新能源开发利用 ·住宅管线技术体系

·建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术 ·提高住宅环境及其保障技术体系 ·住宅智能化技术体系(正文结束)

5月7日莱西市已同意认可莱西某项目的规划设计，设计工作已全面开展，在之前的莱西项目协调会上，研发中心曾建议天

房地产全程策划方案的撰写 篇5

【编者按】 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出“房地产全程策划营销方案”，从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。

核心内容

1、项目投资策划营销；

2、项目规划设计策划营销；

3、项目质量工期策划营销；

4、项目形象策划营销；

5、项目营销推广策划；

6、项目顾问、销售、代理的策划营销；

7、项目服务策划营销；

8、项目二次策划营销；

.娱乐休息设施

.周边可能存在的对项目不利的干扰因素.历史人文区位影响

二 区域市场现状及其趋势判断

1、宏观经济运行状况

.国内生产总值：

2、项目定位

.市场定位： 区域定位

主力客户群定位.功能定位

.建筑风格定位

五 项目价值分析

1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念

.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：

选择可类比项目

确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重

分析可类比项目价值实现的各要素之特征

对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值

根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价

.类比可实现价值决定因素：类比土地价值

A 市政交通及直入交通的便利性的差异

B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异

教育和人文景观的差异

各种污染程度的差异

社区素质的差异

C 周边市政配套便利性的差异

项目可提升价值判断

A 建筑风格和立面的设计、材质 B 单体户型设计

C 建筑空间布局和环艺设计

D 小区配套和物业管理

E 形象包装和营销策划

F 发展商品牌和实力

价值实现的经济因素

A 经济因素

B 政策因素

2、项目可实现价值分析

.类比楼盘分析与评价

.项目价值类比分析：

价值提升和实现要素对比分析

项目类比价值计算

六 项目定价模拟

1、均价的确定

.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法

有效需求成本加价法

A 分析有效市场价格范围

B 确保合理利润率，追加有效需求价格

运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目中具体单位的定价模拟

友情提示：本资料著作权归原作者，由本站网友友情提供，本站不承担任何法律责任。

.商品住宅定价法：

差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）

.各种差异性价格系数的确定：

确定基础均价

确定系数

确定幅度

.具体单位定价模拟

七 项目投入产出分析

1、项目经济技术指标模拟

.项目总体经济技术指标

.首期经济技术指标

2、项目首期成本模拟

.成本模拟表及其说明

3、项目收益部分模拟

.销售收入模拟：

销售均价假设

销售收入模拟表

.利润模拟及说明：

模拟说明

利润模拟表

.敏感性分析：

可变成本变动时对利润的影响 销售价格变动时对利润的影响

八 投资风险分析及其规避方式提示

1、项目风险性评价

.价值提升及其实现的风险性：

项目的规划和设计是否足以提升项目同周 边项目的类比价值

项目形象包装和营销推广是否成功

2、资金运作风险性

.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本

.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼

3、经济政策风险

.国际国内宏观经过形势的变化

.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

九 开发节奏建议

1、影响项目开发节奏的基本因素

.政策法规因素

.地块状况因素

.发展商操作水平因素

.资金投放量及资金回收要求

.销售策略、销售政策及价格控制因素

.市场供求因素

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.上市时间要求

2、项目开发节奏及结果预测.项目开发步骤

.项目投入产出评估.结论

.认购书.正式合同.交房标准

.物业管理内容

.物业管理公约

七 媒介策略

1、媒体总策略及媒体选择

.媒体总策略

.媒体选择

.媒体创新使用

2、软性新闻主题

3、媒介组合

4、投放频率及规模

5、费用估算

八 推广费用计划

1、现场包装

2、印刷品

3、媒介投放

4、公关活动

九 公关活动策划和现场包装

十 营销推广效果的监控、评估、修正

1、效果测评形式.进行性测评.结论性测评

2、实施效果测评的主要指标

.销售收入

.企业利润

.市场占有率

.品牌形象和企业形象

房地产全程策划方案的撰写（下）

【ICXO.com编者按】 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出“房地产全程策划营销方案”，从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。

销售代理商（销售顾问）

兼职售楼员

.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段： 内部认购期

蓄势调整期

开盘试销期

销售扩张期

强势销售期

扫尾清盘期

.政策促销

.销售活动

.销售承诺

2、销售过程模拟

.销售实施：

顾客购买心理分析

楼房情况介绍

签定认购书

客户档案记录

成交情况总汇

正式合同公证

签定正式合同 办理银行按揭

销售合同执行监控 成交情况汇总

.销售合同执行监控：

收款催款过程控制

按期交款的收款控制

延期交工的收款控制

入住环节控制

客户档案

客户回访与亲情培养

与物业管理的交接

.销售结束：

销售资料的整理和保管

销售人员的业绩评定

销售工作中的处理个案记录

销售工作总结

二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施

三 各销售阶段广告创意设计及发布实施

四 销售前资料准备

1、批文及销售资料

.批文：

公司营业执照

友情提示：本资料著作权归原作者，由本站网友友情提供，本站不承担任何法律责任。

商品房销售许可证

.楼宇说明书： 项目统一说词

户型图与会所平面图 会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

.合同文本：

预定书（内部认购书）

销售合同标准文本

个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 保险合同 公证书

2、人员组建

.销售辅导：

发展商销售队伍

A 主管销售副总

B 销售部经理

C 销售主管或销售控制

D 销售代表

E 销售/事务型人员

F 销售/市场人员

G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）

.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作

A 专职销售经理

B 派员实地参与销售

C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系

.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持

.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

.销售代理：

发展商与专业销售公司配合A 负责营销的副总

友情提示：本资料著作权归原作者，由本站网友友情提供，本站不承担任何法律责任。

B 处理法律事务人员

C 财务人员

.专业销售公司成立项目销售队伍 A 销售经理（总部派出）B 销售代表

C 项目经理（职能上述）

.专业销售公司总部销售管理及支持

.专业销售公司全国销售网络资源调动使用

3、制定销售工作进度总表

4、销售控制与销售进度模拟

.销售控制表

.销售收入预算表

5、销售费用预算表

.总费用预算

.分项开支：

销售人员招聘费用

销售人员工资

销售提成/销售辅导顾问费

销售人员服装费

销售中心运营办公费用

销售人员差旅费用

销售人员业务费用

临时雇用销售人员工作费用.边际费用： 销售优惠打折

销售公关费用

6、财务策略

.信贷：

选择适当银行

控制贷款规模、周期

合理选择质押资产

银企关系塑造

信贷与按揭互动操作

.付款方式：

多种付款选择

优惠幅度及折头比例科学化

付款方式优缺点分析

付款方式引导

付款方式变通

.按揭：

明晰项目按揭资料

尽可能扩大年限至30年

按揭比例

首期款比例科学化及相关策略

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按揭银行选择艺术

保险公司及条约 公证处及条约

按揭各项费用控制.合伙股东：

实收资本注入

关联公司操作

股东分配

换股操作

资本运营

7、商业合作关系

.双方关系：

发展商与策划商

发展商与设计院

发展商与承建商

发展商与承销商

发展商与广告商

发展商与物业管理商

发展商与银行（融资单位）

.三方关系：

发展商、策划商、设计院

发展商、策划商、承销商 发展商、策划商、广告商

发展商、策划商、物业管理商

发展商、策划商、银行（融资单位）

.多方关系：

发展商、策划商、其他合作方

8、工作协调配合.甲方主要负责人：

与策划代理商确定合作事宜，签署合同

完善能有效工作的组织架构和人员配备

分权销售部门，并明确其责任

全员营销的发动和组织

.直接合作人：合同洽谈

销售策划工作对接

销售策划工作成果分块落实、跟踪

信息反馈

催办销售策划代理费划拨

工作效果总结

.财务部：

了解项目销售工作进展

参与重大营销活动

销售管理工作，配合催收房款

配合销售部核算价格，参与制定价格策略

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及时办理划拨销售策划代理费

.工程部：

工程进度与销售进度的匹配 严把工程质量

文明施工。控制现场形象

销售活动的现场配合.物业管理公司：

工程验收与工地形象维护

人员形象

销售文件配合 销售卖场的管理

军体操练

保安员与售楼员的工作衔接、默契配合 五 销售培训

1、销售部人员培训-公司背景及项目知识

、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）

销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情：

项目规模、定位、设施、买卖条件

物业周边环境、公共设施、交通条件

该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况

项目特点

A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等

B平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等

C 项目的优劣分析

D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段

竞争对手的优劣分析及对策

.业务基础培训课程：

国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定

房地产基础术语、建筑常识

A 术语、常识的理解

B 建筑识图

C 计算户型面积

心理学基础

银行按揭知识，涉及房地产交易的费用

国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势

公司制度、架构和财务制度

.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧

A 如何以问题套答案

B 询问客户的需求、经济情况、期望等

C 掌握买家心理

D 恰当使用电话的方法

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展销会场气氛把握技巧

A 客户心理分析

B 销售员接待客户技巧 推销技巧 语言技巧

身体语言技巧

.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序

A 办理按揭及计算

B 入住程序及费用

C 合同说明

D 其他法律文件

E 所需填写的各类表格

展销会签订合同的技巧和方法

A 订金的灵活处理

B 客户跟踪

.物业管理课程：

物业管理的服务内容、收费标准

管理规则

公共契约

.销售模拟：

以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易

利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程 及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场

2、销售手册

.批文：

公司营业执照

商品房销售许可证

.楼宇说明书：

项目统一说词

户型图与会所平面图

会所内容

交楼标准

选用建筑材料

物管内容

.价格体系：

价目表

付款方式

按揭办理办法

利率表

办理产权证有关程序及费用

入住流程

入住收费明细表

物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）

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.合同文本：

预定书（内部认购书）销售合同标准文本 个人住房抵押合同

个人住房公积金借款合同

个人住房商业性借款合同

保险合同

公证书

3、客户管理系统

.电话接听登记表

.新客户表

.老客户表

.客户访谈记录表

.销售日统计表

.销售周报表

.销售月报表

.已成交客户档案表

.应收帐款控制表

.保留楼盘控制表

4、销售作业指导书

.职业素质准则：

职业精神 职业信条 职业特征

.销售基础知识与技巧：

业务的阶段性

业务的特殊性

业务的技巧

.项目概括：

项目基本情况

优势点祈求

阻力点剖析

升值潜力空间

.销售部管理架构：

职能

人员设置与分工

待遇

六 销售组织与日常管理

1、组织与激励

.销售部组织架构：

主管销售副总

销售部经理

销售主管

销售控制

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广告、促销主管

销售处、销售代表、事务人员、市场人员

综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员

财务人员（配合）

.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求

专业知识要求

心理素质要求

服务规范要求

A 语言规范

B 来电接听

C 顾客来函

D 来访接待

E 顾客回访

F 促销环节

G 销售现场接待方式及必备要素

.职责说明：

销售部各岗位职务说明书

销售部各岗位工作职责

.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法

提成制度

销售业绩管理系统

A 销售记录表

B 客户到访记录表 C 连续接待记录

D 客户档案

2、工作流程

.销售工作五个方面的内容：

制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标

建立一个鲜明的发展商形象

制定并实施合理的价格政策

实施规范的销售操作与管理

保证不动产权转移的法律效力

.销售工作的三个阶段：预备阶段

操作阶段

完成阶段（总结）

.销售部的工作职责（工作流程）：

市场调查-目标市场、价格依据

批件申办-面积计算、预售许可

资料制作-楼盘价格、合约文件

宣传推广-广告策划、促销实施

销售操作-签约履行、楼款回收

成交汇总-回款复审、纠纷处理

客户入住-入住通知、管理移交

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产权转移-分户汇总、转移完成 项目总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程（个案）： 公司宣传推广挖掘潜在客户

销售代表多次接待，销售主管支持

客户签定认购书付订金

客户正式签约

客户付款

办理入住手续

资料汇总并跟踪服务，以客户带客户

3、规则制度概念提示

.合同管理：公司销售合同管理规划

签定预定书的必要程序

.示范单位管理办法

.销售人员管理制度：

考勤办法

值班纪律管理制度

客户接待制度

业务水平需求及考核

.销售部职业规范

7、房屋及公用设备设施养护

8、房屋事务管理

9、档案及数据的管理

10、智能化的服务

11、家政服务

12、多种经营和服务的开通

13、与业主的日常沟通

14、社区文化服务

三 物业管理组织及人员架构

1、物业公司人力资源的管理，包括招聘、培训、考核、调配、述职、工资、福利、晋级等

2、物业管理公司应遵循以下原则建立各级组织机构，明确各部门职能、责任、权限、隶属关系及信息沟通渠道

.遵守国家有关规定

.在经营范围允许下

.结合不同的工作重点

.把质量责任作为各环节的重点

.遵循职责分明、线条清晰、信息畅通和高效的原则

.各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

四 物业管理培训

1、在物业交付使用前，培训内容：

.为员工提供公司架构、人员制度及管理职责的了解

.提供物业管理的理论基础.物业及物业管理的的概念.建筑物种类及管理

.物业管理在国内的发展

.业主公约、公共面积及用户权责

.装修管理

.绿化管理

.管理人员的操守及工作态度

.房屋设备的构成及维修

.财务管理

.物业管理法规

.人事管理制度

.探讨一些常见个案

2、在物业交付使用后，培训内容：

.现场实际操作

.对公司早期工作进行一次鉴定

.各部门的管理、工作程序及规章制度

五 物业管理规章制度

1、员工守则

2、岗位职责及工作流程

3、财务制度

4、采购及招标程序

5、员工考核标准

友情提示：本资料著作权归原作者，由本站网友友情提供，本站不承担任何法律责任。

6、业主委员会章程

7、各配套功能管理规定

8、文件管理规定

9、办公设备使用制度

10、值班管理制度

11、消防责任制

12、消防管理规定

13、对外服务工作管理规定

14、装修工程队安全责任书

15、停车场管理规定

16、非机动车管理规定

17、出租屋及暂住人员管理规定

18、进住（租）协议书

19、商业网点管理规定

六 物业管理操作规程

1、楼宇本体维护保养规程

2、绿化园林养护规程

3、消防设施养护及使用规程

4、供配电设备维护及保养规程

5、机电设备维护保养规程

6、动力设备维护保养规程

7、停车场、车库操作规程

8、停车场、车库维护保养规程

9、会所设施维护保养及操作规程

10、给排水设备维护保养规程

11、公共部位保养保洁操作规程

12、保安设备操作及维护规程

13、照明系统操作及维护规程

14、通风系统操作及维护规程

15、管理处内部运作管理规程

16、租赁管理工作规程操作及维护规程

七 物业管理的成本费用

1、管理员工支出

.薪金及福利

.招聘和培训

.膳食及住宿

2、维护及保养

.照明及通风系统

.机电设备

.动力设备

.保安及消防设备

.给排水设备

.公共设备设施

.园艺绿化

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.工具及器材

.冷暖系统.杂项维修

3、公共费用.公共电费

.公共水费

.排污费

.垃圾费

.灭虫

4、行政费用

.办公室支出

.公关费用

.电话通讯费用

.差旅费

5、保险费

6、其他

.节日灯饰

.审计费用

.杂项支出

7、管理者酬金

8、营业税

9、预留项目维修基金

物业管理原则上自负盈亏。八 物业管理ISO9002提示

1、质量手册

2、程序文件

3、工作规程

4、质量记录表格

5、行政管理制度

6、人力资源管理制度

.项目二次策划营销；

2、全员营销

.项目营销的实现决不只是营销部门的事情，而是所有非营销部门全方位、全过程参与的营销管理过程

.营销手段的整体性

企业对产品的价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合以满足客户的各项需求

.营销主体的整体性

公司应以营销部门为核心，各个部门统一以市场为中心，以顾客为导向，参与整个营销活动的分析、规划、执行、和控制，为买家创造最大的价值。

二 品牌战略提示

1、品牌塑造

.了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力

.形成企业长远的发展目标

.拥有一套完整的企业识别系统

.全方位推广企业形象和品牌形象

2、品牌维护

.品牌管理系统

.建立品牌评估系统

.持续一致的投资品牌

3、品牌提升

.持续不断地深度开发品牌产品.深化品牌内涵

.不断强化品牌的正向扩张力 三 发展商可持续经营战略提示

1、人力资源科学配置

.要甄选出公司所需的合格人才

.为促进履行职责而不断培训员工

.创造良好的工作环境

.创造能力的激发

.绩效评估和奖励机制

2、产业化道路策略

.提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业

.将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展

.深化住宅产业化链条的协调性

3、专业化道路策略

.提高建筑与结构技术体系

.节能及新能源开发利用

.住宅管线技术体系

.建立厨房、卫生间的基本功能空间配置的整合技术

.提高住宅环境及其保障技术体系

.住宅智能化技术体

养老地产项目全程策划 篇6

养老地产策划是贯穿养老地产项目开发整个过程的一项极为重要的工作。一般由开发商聘请专业的养老地产策划公司来执行。从广义来说，养老地产策划主要包括：项目的前期定位策划（即养老地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等）、项目的整合推广策划（包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等）、项目的销售招商策划（包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等，项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划）等。

二、养老地产项目策划的重要意义

（一）养老地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差。

养老地产策划是在对养老地产项目市场调研后形成的，它是策划人不断地面对市场而总结出来的智慧结晶。因此，它可以作为养老地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。

（二）养老地产策划能使养老地产开发项目增强竞争能力。

养老地产企业重新“洗牌”，概念不断创新，开发模式不断突破，一个个近千亩的大楼盘相继出现，竞争越来越激烈，决定者大有“四面楚歌”的感慨。在这种情况下，养老地产策划就更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。

（三）能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。

养老地产企业要赢得市场，商品房要卖得出去，重点是管理创新。策划人帮助养老地产开发企业管理创新，就是遵循科学的策划程序，从寻求养老地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。

（四）能有效地整合养老地产项目资源，使之形成优势。

要开发好一个养老地产项目，需要调动很多资源协调发展，如概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。这些资源在养老地产策划还没参与以前，是分散的、凌乱的，甚至是没有中心的。养老地产策划参与到各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。

此外，养老地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。

三、总体策划流程详解

（一）项目可行性分析

可行性分析的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。可行性分析按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化；(4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性分析报告。

可行性分析的主要内容有：

1．项目自身条件分析

1）项目地块解析：在项目市场发展趋势研究的基础上，本部分将从项目条件分析入手，从地块角度判断适合发展的物业形态，并对项目周边环境地块的状况性质进行研究，分析其对本地块可能之影响。

2）项目区位分析：主要针对项目周边地块的现状以及未来发展状况进行分析，了解项目发展的环境及影响因素。

3）项目地块条件分析：主要针对项目地块的开发条件进行透彻分析，找出影响项目发展的因素。

4）项目SWOT分析(优势、劣势、发展机会、竞争威胁)：分析项目发展的重要及难点，明确项目本身的优势、劣势、发展机会、竞争威胁等。

2．投资机会分析

该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。投资机会分析相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%。如果机会分析认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。

3．初步可行性分析，亦称“预可行性分析”

在机会分析的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性分析阶段投资估算精度可达±20%，所需费用约占总投资的0.25%～1.5%。

4．详细可行性分析，即通常所说的可行性分析

详细可行性分析是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%.5．项目的评估和决策

按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。

（二）项目定位

项目定位是指对养老地产项目投资开发中涉及的诸多要素（经济、政策、法规、规划、国土、市场、消费者、人文、地理、环境、交通、商业、市政配套等）进行客观调查，并通过科学系统的定量定性分析和逻辑判断，寻找到满足项目众多元素的结合点（城市规划条件的满足、养老地产开发商经济合理回报的需要、消费者的有效需求等）。简言之，项目定位是养老地产市场策划的基础，项目定位的成果及结论（项目总体定位、客群定位、产品定位建议）对后续各阶段策划具有方向性和指导性，是养老地产策划的首要环节之一。

项目定位包含以下内容：

定位范畴

1．项目客群定位

主要确定项目各功能物业的客户阶层、消费群体，为项目后期开发方案提供依据。即什么样的人会买项目的产品和服务。

2．项目发展形象定位及概念定位

确定项目的发展形象，为项目定位与规划设计提供方向。

3．项目功能组合及业态配比定位

主要包括项目内部主要物业类型的功能确定、组合方案定位、功能布局及各功能间的关联性控制。就是利用对建设目标所处社会环境及相关因素的逻辑数理分析与相关定性分析，研究项目任务书对设计的合理导向，制定和论证建筑设计依据，科学地确定设计内容，并寻找达到这一目标的科学方法。其主要内容包括如下：

项目总平规划、套型、户型及户型比、户型面积、交通系数、公摊系数、使用系数、配置标准、环境景观设计等等，产品本身的品质是最主要的策划内容。功能定位是介于城市规划与建筑设计（设计院所）之间的一项重要“断层”工作，也是我国目前养老地产业发展过程中最薄弱的环节，是养老地产市场经济发展到今天的必然产物。

4．项目开发规模与档次定位

根据项目发展主题，并结合项目所处市场背景环境，确定项目主要物业类型的开发规模与档次。

5．项目价值定位(含财务分析)

根据项目自身条件、总体定位、市场供需状况、市场现有物业供应价格水平、潜在购买水平，以及项目所在区域未来发展趋势等因素，明确项目各功能物业的价格水平。

6．价格定位

养老项目的开发、销售往往是一个时期的或跨的。而消费市场变化莫测，项目的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、项目品质、顾客承受的价格、同类产品的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。

定位方法

从定价来讲，主要有几个方法：

1．类比法：所推出的项目，应清楚在同等产品中属上、中、下哪种。

2．成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据开发商自身和市场情况确定。

3．评估法：由专业地产评估师对项目进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。

定价策略

根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；推出优惠活动的时机及数量建议；楼层、朝向、配套差价；付款方式建议；售价调整与销售率及工程进度的关系。

在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。

（三）运营规划设计

运营管理就是养老运营商接受委托以商业经营的手段管理养老项目，为投资商和入住客户提供高效、优质和经济的服务。

物业管理策划的主要内容包括以下三点：

1．商业模式设计

商业模式设计应该注意以下八大事项：

a.要把国家产业导向和具体政策结合起来发展。

b.要把近期盈利和中长远盈利结合起来做好战略设计。商业模式的底线是不能亏，所谓“买卖千宗万种，只要不赔，剩下的就是赚的”，故避开赔本风险就是应有之义，但关键是要分开近期和中远期在盈利上的时间错置。现在，一些房地产商以卖房思维经营养老地产，只考虑短期收回投入的商业模式将后患无穷。一些险资投入养老社区的思路是好的，但仍然是短期获取巨额保单以收回巨额投入，且没有找到保险这种长期资本和养老社区这种长期投入的结合点。这就需要老龄房地产开发商找到近期盈利和中长期盈利增长的逻辑链条。

c.要把有效刚性需求和有效弹性需求结合起来做好盈利模式基础构建。许多养老地产开发商一上来就把商业模式的基础，也就是把客户定位于高端。即使是非企业界人士都知道，高端人群有钱，但他们的需求特性虽然有效但却最具弹性，这种定位往往容易出现商业模式运行风险。例如，大多数高收入老年群体都有住房，有的甚至有多套住房，这种情况是抑制养老地产需求的一个直接障碍。对此，现有开发项目少有对策。有时候，我们甚至怀疑少数企业家的基本判断力。不可否认，少数行业定位高端不乏成功案例，但长远看，设计这个新生业态的商业模式的前提是，抓牢有效刚性需求即中产阶级中那些老龄服务需求迫切者。

d.要把盈利方式和盈利结构结合起来做好经营运筹。

e.要把共性盈利来源和唯一性盈利来源结合起来做好模块安排。谈到商业模式，许多老龄房地产开发者几乎千篇一律，有讲医养结合模式的，也有谈医护结合模式的，还有以老年教育引领的医护模式的以及异地养老、分时养老等等。但却忽视了多元化的现金流来源，这是值得深思的。好的方式是着力设计商业模式的唯一性，以此牵动其他现金流来源，在形成稳定收入来源的基础上找到盈利模式。

f.要把战略协作与独立经营结合起来做好长远打算。许多开发商是从传统房地产行业转型而来，在开发初期，由于不熟悉养老地产新业态，自己建设项目，把服务委托给服务商。但从长远来说，这只是权宜之计。原因十分简单，和传统房地产行业不同，养老地产项目建成并开始运营，仅仅只是盈利的起步，此后的运营及其形成网络才是巨大的金矿。成就多元成长性盈利结构的关键在于一条龙全方位运营。

g.要把国外先进做法与本土现实需求结合起来做好商业模式创制。

h.要把商业模式创新和法律规制结合起来确保商业模式稳健成长。

2．运营管理

主要是掌握养老地产的变动和使用情况，使房屋得到及时修缮，保持房屋的使用功能，使房屋的数量、产权、建筑形式、完好程度、设备使用情况等及时准确地记录下来，及时变更有关记录；此外，管理工作还包括物业管理公司内部财务、人事上的综合管理，以保证经营、服务的正常运行的策划。

3．服务产品内容

是指准确、及时地满足用户要求，如康复、护理、照料、文化娱乐及各种特约服务的策划。

（四）营销策划

营销策划就是将市场策划、产品策划两阶段的策划成果，通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势（卖点）淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群。营销策划包括营销推广、营销执行两大部分。营销策划是最终实现产品飞跃为商品的过程和手段。

营销策划内容包括区域市场动态分析（市场供求状况、周边竞争性楼盘调查---市场调查，销售控制，推广策划，公关活动，usp）、项目主卖点荟萃及物业强势、弱视分析与对策、目标客户群定位分析（客户群细分、目标市场、客户特征、生活习惯）、价格定位及策略（利润目标、楼层差价、价格升幅比例）、入市时机规划（宏观经济运行状况分析）、广告策略（广告主题、创意表现、效果评估及修正）、媒介策略（媒体选择、投放频率及规模、费用估计）、推广费用计划（现场展会包装、公关活动）、公关活动策划和现场包装（动态）、营销推广效果。

1．销售费用及资金流量调控建议

内容包括：营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，各类促销活动等费用）的数额建议；销售资金回笼与工程进度关系建议。

2．开盘时间及销售阶段的划分

内容包括：开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）；销售阶段的划分及周期。

3．销售控制

内容包括：推盘手法建议；各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议；价格调控与促销手段建议；签署认购书与合同的注意事项

4．人员培训