商务谈判案例分析总结

商务谈判案例分析总结

商务谈判案例分析总结 篇1

案例背景引入

我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。

第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。”

日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。

“既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。

过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。

中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”

考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”

日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。

一、案例中的谈判风格

日本人的谈判风格：

特点1:从文中“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。”可以看出：日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之间的友情。

特点2：从文中“日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果。

特点3：从文中“第二天，双方再次回到谈判桌前 ” “日方沉思良久，仍然拿不定主意”“过了两天，日方又来了”

以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功。

总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧，强调集体决策。（3）决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。

中方谈判风格：

特点(1)：谈判坦率真诚。“我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况„„” 特点(2)：直截了当，不拖泥带水。“中方听后连连摇头：„3000吨我们可以保证„” “„但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”

特点：(3)足智多谋，镇定自若。

(4)准备充分，有理有据。(5)审时度势，灵活应变。

“„这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会„”

二、案例中的谈判策略

商务谈判是“合作的利己主义”的过程。

在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。因此，谈判策略运用的是否得当、能否成功对商务谈判至关重要。下面就本案例详细分析：

我方在谈判伊始采用坦诚式的开局策略：

案例中我方是卖方，按照国际惯例由我方就红豆情况先行介绍，我方陈述旧货库存较多而新货不足。而日方了解情况后谎称进货量为3000吨，而实际上只需2000吨，而且新货就要2000吨。中方听后予以回绝。从中我们可以看出日方采用了投石问路的策略，日方虽然知道中方今年红豆获得了大丰收，但不知道具体有多少，通过这一策略知道中方确实实力雄厚，能够满足日方的需求。日方一石三鸟

明知中方不会答应2000吨新货的要求而实施了一石三鸟之计：其一，探清了中方的底细；其二，若能满足自己的要求，自己的利益就能获得很大的满足；其三，退而求其次，在中方不同意的情况下，顺便把“皮球”踢给我方，而自己又可以在“理所应当”的借口给自己找台阶下。

中方还采用了故布疑阵、竞争的策略。考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”采取了迂回策略和出其不意的策略，让日方感觉到中方作出如此让步已经是尽了最大的努力，在这里中方软硬兼施的策略运用的也非常好。

三、案例中的谈判技巧

谈判的技巧贯穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要的作用，促成了交易的顺利进行。

首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈判，技巧一般专指用于语言上的技巧：提问的技巧、回答的技巧、调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。

结合案例分析：在谈判过程中适时的发问技巧非常重要，在案例中，为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时„” 缓解了尴尬的处境，又促成了谈判的继续，一举两得。在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不慢，从容应对说：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的„”回答的即在情又在理。在出境不利的情况下，思维灵活应变以及语言技巧的成功应用都会使谈判效果锦上添花。

“中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）„”以及“我们做生意都不容易，这样吧，我在想办法帮你弄到100吨新货。”这种软硬兼施的策略让日方感觉到中方已“仁至义尽”，最后很欣然的在合同上签了字。可以看出，适时的发问及成功运用各种谈判技巧在整个商务活动中是多么的重要。

四、案例中的谈判理论

在此案例中日方与中方就红豆展开谈判，双方都希望能达成一致的见解，签订合同，因此双方的利益都是一致的，一方面我国红豆今年获得了大丰收且旧货积压很多，能找到买方是当务之急；另一方面，日本国土小，资源匮乏，而且他们对红豆的需求量又很大，因而找到卖家是他们的当务之急，中国毗邻日本，找中国是他们的明智之举，因此多方面的因素导致双方利益是一致的，关键就是找到一个平衡点，而这个问题就是谈判所要解决的，在我方取得充分资料后采取“以战取胜”的策略，使日方从容就犯，与我方达成共识。

在这里的“以战取胜”是在日方犹豫不决，为尽快达成协议，采取制造竞争、软硬兼施的策略，是整个谈判过程妙笔生辉、锦上添花。在谈判过程中我方已明显掌握了主动权，处于优势地位。而这种巧妙计策的运用使日方感受到我方的真情实意，在他们眼中我方是个大好人，做出这么大的让步实属不易，而他们自己也完成了这次进口红豆的使命，自己也功勋卓著，最后的结果就是“皆大欢喜”达成协议，这正是比尔.斯科特谈判三方针原理的充分运用。（所谓谈判“三方针”即谋求一致的方针皆大欢喜的方针、以战取胜的方针。）

在我们的现实生活中，其实处处都充满着谈判，既然是谈判那么必然存在着利益的调整和矛盾的化解，在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点，尽可能让自己的利益最大限度地得到满足。但是我们应该看到在利益一定的情况下，一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少，总是存在着此消彼长的关系，所以当认清这个层面的问题之后，就要考虑在自己利益得到满足之后，别人的利益是否能够得到保障，若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化，那结果肯定是不欢而散，不可能达成一致的见解，使谈判失败。

现在的社会是一个讲求利益共享的时代，我们应该尽可能将整个利益扩大，这样相对来说所有人的利益都变大了，最后就会“皆大欢喜”，达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的基础。让我们再仔细想一想这商务谈判，它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程，而且还是具有科学性和艺术性的学问，在谈判过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围、谈判的局势，甚至还会使一个陷入困境的，无法挽回的谈判格局起死回生，而且还会有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。

在日常生活中我们应随机应变，在恰当的时间说恰当的话，做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权，从而立于不败之地，获得“更多”的利益！结语：总结商务谈判技巧

1、确定谈判态度

2、充分了解谈判对手 •

3、准备多套谈判方案 •

4、建立融洽的谈判气氛 •

5、设定好谈判的禁区 •

6、语言表述简练 •

7、曲线进攻

商务谈判案例分析总结 篇2

一、对案例教学的认知

从广义上讲, 案例教学是通过对一个具体情景的描述, 引导学生对这些特殊情景进行讨论、分析, 通过学生的独立思考或集体协作, 提高其识别、分析和解决某一具体问题的能力, 案例教学具有启发性、实践性, 促使学生通过参与, 通过训练提升协作精神、处理问题的能力。

著名教育家杜威曾说过:最好的一种教育, 就是牢牢记住学校教材和实际经验二者相互联系的必要性, 使学生养成一种态度, 习惯于寻找这两方面的接触点和相互的联系。哈佛的案例教学一般分为问题评审型、分析决策型、发展理论型三类。结合在我校多年的谈判运用体会, 我们结合问题评审和分析决策的训练, 也取得了良好效果。

选择案例教学要考虑三个方面:

其一, 是案例模拟的真实度。谈判课程的教学案例要具有典型性、代表性, 我们选择以杭州企业为基础, 在实地调查的基础上整理编写出简短的小案例, 使案例读起来生动有趣, 学生有探究的欲望和想法。

其二, 是案例要具有一定启发性。结合谈判的章节内容, 我们对案例进行问题设计, 让学生通过小组讨论去挖掘问题的矛盾和焦点, 在绞尽脑汁的分析和慷慨激昂的争论中, 通过辩论留下充分的思维空间带给大家启发和思考, 达到最佳学习效果。

其三, 是案例要有一定的针对性。谈判选择的教学案例要针对商务谈判教学目标的需要, 有针对性才能够通过小组讨论, 促进学生挖掘案例相关问题, 引申出另外的问题, 调动学生成为积极参与者, 多次的训练提高了学生分析问题和解决问题的能力。

二、案例教学所需的前提条件

首先, 需要考虑班级规模。对班级人数来讲, 最有利于案例教学的班级应该是15人左右的规模班。但一般情况下, 我们一个班级的学生往往有30～50人, 这就需要教师恰当分组, 合理引导和安排。

理想的案例教学的课桌安排应是圆桌形的和马蹄形的座位排列。这样的排列方式同现在30～50人的班级规模相适应。我们的多次运用验证了每一个同学地位平等, 极大地方便了学生的交流与讨论。促进了相互沟通, 对同一问题的不同看法可以进行充分的辩论和整理思路。

其次, 要考虑与学生的熟悉程度。从事案例教学的教师, 为了更好地调动课堂气氛, 达到充分讨论和有效沟通的课堂效果, 就需要教师对学生有一定的了解。如知道学生的姓名外, 还包括了解学生的教育背景、地区背景和个性特点。

三、案例教学中教师与学生的准备点

1.进行案例教学的教师条件

哈佛学者斯腾恩伯格认为, 优秀教师与普通教师存在三大差别特征, 即知识的差别、效率的差别和洞察力的差别。就知识而言, 包括三个层面, 即原理性知识、特殊案例的知识、把原理和规则运用到特殊案例中的知识。一个优秀的教师应该具备三个层次的知识体系, 而不是向学生进行从概念到概念的演绎。

一个优秀的从事案例教学的教师应该具备三个条件。一是通晓所执教的学科。任何教师要想在教学中成功地推行案例教学, 全面深刻地理解学科内容及其发展走向是起码条件。一个教师如果缺乏对学科的整体把握, 未能掌握宽厚扎实的学科理论, 不懂得学科理论问题的来龙去脉以及国内外理论探讨的前沿及进展, 是很难进行案例教学的, 也无法提高引导学生课堂讨论的能力。二是要对案例心中有数, 要能理解案例中所隐含的理论知识基础, 熟知案例内容, 还要关注整个案例研讨过程, 要为案例讨论过程做好充分准备, 能够驾驭案例的知识点, 协助学生理清思路, 关键时候指点迷津, 激发学习者讨论的兴趣以及更深入的思考。三是要转变角色, 增强对话、沟通意识, 要能听取学习者的不同意见, 尊重学习者的创见。

2.案例教学法对学生的要求

在案例教学中学生是教学过程的参与者, 必须与其他同学进行交流沟通, 甚至辩论, 能客观看待其他同学的分析、评论, 是一个积极的参与者和行动者。所以学生首先个人必须在上课前做好准备, 要对一个案例仔细地阅读, 仔细思考案例中所提供的各种形势, 有一系列经得起攻击的采取策略行为的建议。

其次, 案例教学需要学生组成学习团队。一个理想的小组构成, 应反映出不同的技能、经历和专业, 这样可以丰富讨论, 提高讨论的质量。小组讨论中最为重要的是小组成员的积极参与和相互协作, 做到有效参与, 积极倾听和反思。

我们在商务谈判的案例教学中, 常用方法包括展现场景片断、设计方案、提交正式报告, 还有交叉进行的作业拓展、课堂参与、现场评议打分等。结合态度、发言准备、发言水准及掌握基本理论知识的程度等方面给出相应成绩。其中附加分不看观点如何, 主要看学生问题分析是否独到, 评述说理是否恰当和透彻, 有成绩记录对学生有一定的促进作用, 真正达到了案例教学目的和效果。

学生从案例教学中学习了什么呢?对此, 清华大学经济管理学院李东红老师将其大致归纳为四个方面:商业感觉、操作技能、决策能力、知识基础。我们进行的商务谈判试验对此很是赞同和支持。

案例教学也有自身的不足, 它花费时间较多, 对学生的积极参与要求较高, 案例讨论没有标准答案, 无法替代传授教学和实际操作。所以案例教学要因学生而异, 安排恰当, 才能收到好的效果。

总之, 作为一种归纳教学法, 案例教学可以培养学生深入思考的能力、参与能力、沟通交流能力。案例教学为理论与实践的整合提供了一条独特的路径, 确实是一种致力于提高学生综合素质的面向未来的教学模式。

摘要：案例教学要有好效果, 教师要了解怎样组织案例教学, 知道让学生在案例教学中学到什么, 推进案例教学有序进行, 以及案例教学的条件与注意问题。

关键词：商务谈判,案例教学,运用条件

参考文献

[1]李霞.商务谈判与操作[M].北京:清华大学出版社, 2010, 3.

[2]杨乾.谈判案例运用心得[J].世界经理人论坛, 2011, 5.

[3]李东红.从案例教学中学习什么?[N].中华读书报, 2003-8-6.

[4]朱春燕, 陈俊红.商务谈判案例[M].北京:清华大学出版社, 2011, 11.

[5]赵燕.浅谈商务礼仪与商务谈判的运用[J].科教文汇 (下旬) , 2009 (12) :282.

商务谈判案例分析总结 篇3

而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。从严格意义上来说商务谈判不是专业的重头课，但是它的实用性很强，所以如何讲解成了一个大问题，我尤其重视案例教学，并总结了一些经验。

关键词：商务谈判沟通利益案例

在现代商业活动中，谈判作为交易的前奏曲，已经成为销售的主旋律。自古中国就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。谈判无时不刻都在发生，但要想使谈判的结果尽如人意，却不是一件非常容易的事。按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。谈判是参与各方为了满足各自的需求和实现自己的目标而进行的磋商对话、协调行为的一种活动。简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。

任何一门学科无疑都是从讲解学科概念入手的，学科的含义也是最重要的。本文就从商务谈判的概念入手来讲解如何成功的运用案例来讲解概念。

1 注意导入案例的运用，“让它牵着学生的鼻子走”

每一位教师在讲授新课的时候，都想尽量做到承上启下，大体的做法就是多以提问的形式回顾上一节课的主要内容，接下去就开始的讲授新课了。这样的做法虽然无可厚非，对于学生来说却缺乏了新鲜感，很难抓住学生的注意力。经过几年的经济类专业课的教学，我发现把案例放在每一堂课的开始，是个不错的办法。当然前提是要选择一个合理的案例，这是十分重要的。下面是如何讲解谈判的概念的导入案例。以案例《如何分橘子的故事》为例，设计问题如下：

①有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？（根据这个经典案例，我们可以找到答案：一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。因为只有这样，切橘子的孩子才会最大程度的保证两半橘子是一样大的，而另一个选择的孩子则会最大程度的选择一个他看起来要大的那一半，所以这是我们目前为止能够想到的最公平的办法，公平是做到了，然而新的问题又来了。）

②这样能够达到两者的效用最大化了吗？（答案肯定是否定的。）

③结果如何呢？（根据案例我们看到的是：第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。）

④如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。（可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢！于是我们不得不感叹：要是在切分前两者进行一些沟通多好！）

⑤根据此案例试解释谈判。（两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。）

此案例的亮点不在于引入了案例教学，而是层层的分析了案例，带出想要学生回答的问题，及本课所要讲解的内容，这样的案例才是教学过程中的正确运用，而不是简单的讲个小故事，最终在老师的提示（案例问题）下，学生们掌握了所要了解的谈判的含义。这样的案例正如我前面提到的牵着学生的鼻子一点一点把想要讲解的问题一环一环的展现在学生的面前。随着问题的深入，学生仿佛进入了一个情境，被牵着鼻子乖乖的随着老师设计好的结果走了下去。最终引出谈判的含义。

2 运用好身边的案例分析问题，解决问题，激发学生的学习兴趣

人们对事物的认识是从概念开始的，这是认识事物的第一步。 对于商务谈判来说也不例外，在研究讨论商务谈判策略技巧之前，必须要先了解概念，其次还要了解商务谈判的心理、过程等。

谈判时心理要素很重要，对结局有不可估量的影响，在整个谈判的始末伴随着各种各样的心理活动和心态反应，同时直接影响着谈判者的行为活动，对谈判成功与否起着至关重要的作用。下面我们再来比较两个案例。

案例一：有个妻子要过生日了，她希望丈夫不要再买花，香水，巧克力或只是请吃饭。她希望得到一颗钻戒。“今年我过生日，你送我一颗钻戒好不好？”她对丈夫说。“什么？”。“我不要那些花呀，香水，巧克力。没意思嘛，一下就用完了，吃完了，不如钻戒可以做个纪念。”“钻戒，什么时候都可以买，送你花，请你吃饭，多有情调。”“可是我要钻戒，人家都有，我就没有，就我贱没人爱……”结果，两个人因为生日礼物，居然吵起来了，吵得甚至要离婚。

案例二：有个太太，想要颗钻戒当生日礼物，但她没有直说，却讲：“亲爱的，今年不要送我生日礼物了，好不好？”“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”“明年也不要送。”丈夫眼睛睁得更大了。“把钱存起来，存多一点，存到后年，”太太不好意思地小声说“我希望你给我买一颗小钻戒” “噢，原来是这样啊！”丈夫说。

结果，这个妻子今年收到的生日礼物就是一颗大而且漂亮的钻戒。

这两个相同的事件，导致的不同的结果的案例，我们明显的看到了双方的心理的变化。故事中两个妻子的不同性格和心理导致故事的发展朝着不同的方向进行着。我们分析一下故事二中的妻子为什么取得了看似意外其实是意料之中的结果的原因如下：

2.1 动之以情 案例二中的妻子从头到尾运用了几次动之以情的心理战术。主动的站到丈夫的角度去推动事件的发展，让丈夫顺着自己的思路最终不仅按照原来的方式为自己过生日，而且还得到了“大”钻戒。

2.2 以利代理，因势利导，想其所想求己所需 案例二中聪明的妻子看似一直在为丈夫着想，其实步步为营，既给足了“大”丈夫的面子，又不失时机的展示自己的贤良，结果是可想而知的！

2.3 以退为进欲擒故纵，谋求更大的利益点 案例二中的妻子看似一直在让步，不要鲜花，不要吃饭，不要庆祝，其实是希望节省要的更多，这让做丈夫会想:怎么能够让自己的女人如此委屈？这样的好女人适合得到的应该更多才对啊！心甘情愿的付出也不会感到有任何怨言！这比起故事一中的妻子咄咄逼人的语气和高高在上的姿态，效果要好的多。

像这样发生在我们身边的例子比比皆是，对于学生来说兴趣更大，它们比起一些宏观而远大的案例更实际，更容易理解。我们可以就从这些例子入手去分析讨论一些谈判心理战术的重要性，并要求学生在以后的生活中，做到学以致用，应用到生活中去，让自己的生活，更加的丰富多彩，让我们的学生每一个都离成功更近一步。这才是真正的学习商务谈判的重要之处啊！

3 充分落实“以学生为主体”的教学方式，在课堂上积极倡导分工、合作，共同把案例演出来

谈判的策略无疑是本门课的重中之重。商务谈判的全过程，无时无刻不体现着策略的运用。在商务谈判策略体系中涉及的具体策略是很多的。在讲解这些策略的时候也都通过分析方法，引入案例，让学生掌握了策略的名称及内容。为了更好的达到教学效果，让学生自己设计案例，也是我讲这门课的一个主要的方法，学生只有在设故事和案例的时候才能充分的融入到课堂中来，发挥“以学生为主体”的教学方式，在课堂上学生们自己积极的分工，合作，共同将案例演绎出来，让课堂变成了一个小小的舞台。

作为老师这时所起的作用就是穿针引线。每一堂课快结束的时候，我会把下节课要讲解和演绎的策略提前告诉大家，同学们可以有充分的时间去准备。例如“投石问路法，吹毛求疵法，抛砖引玉法，车轮战术等等”。不得不说的是，学生们的想像力真的让我感到震惊！他们运用了大量的手法去表现词语本身，同时还设计丰富多彩的故事情节，通过这样的方法，几乎每个同学都爱上了这门课，这也是我大胆改革的一个方面吧。

商务谈判是一门应用性很强的学科，它的作用发挥好了，能够对学习、生活乃至人生起到很好的推动作用。

参考文献：

[1]王晓.现代商务谈判[M].高等教育出版社，2006.6.

[2]潘肖珏，谢承志.商务谈判与沟通技巧[M].复旦大学出版社，2002.1.

[3]张明禄，曾国安.商务谈判与推销[M].西南财经大学出版社，2006.3.

[4]周海涛.商务谈判成功技巧[M].中国纺织出版社，2006.7.

[5]刘文广.商务谈判[M].北京出版社，2006.4.

[6]王景山.商务谈判教程[M].中国计量出版社，2009.8.

作者简介：

商务谈判案例分析总结 篇4

二、实训目的

进行本实训的目的是在课程学习的基础上，通过计算机实验和案例分析等全面综合的训练，使学生加深理解、验证巩固课堂教学内容，增强《电子商务系统分析与设计》的感性认识；掌握《电子商务系统分析与设计》规划、分析、设计和实现的基本方法；培养学生理论与实践相结合的能力。能够综合运用所学知识，进行B2B或B2C电子商务系统的规划、分析、设计和实现。理解电子商务系统分析设计和开发的各个主要阶段及其主要任务，了解电子商务系统的主要作用及其与一般管理信息系统的差异，要求学生理解电子商务系统战略规划的重要性，掌握电子商务系统战略规划的内容与方法和一般电子商务系统体系的基本构成、各个部分的作用及其相互关系，了解电子商务系统实施与运行维护管理作为电子商务系统的生命周期中的最后物理实现阶段，对于电子商务系统的质量、可靠性和可维护性的重要影响，了解系统运行维护的内容及电子商务系统评价的作用。

三、实训主要内容

网上调查B2C或B2B 网站，比较分析其首页设计、页面可视化设计、网站的风格和创意设计、网站的栏目和版块设计、网站的目录结构和链接结构设计的特点。通过案例分析，进一步明确电子商务系统设计、开发、建造过程中的主要技术热点和前沿问题，理解水平型网站、垂直型网站、综合型网站的主要特征、作用及其核心技术。理解电子商务系统战略规划的重要性，掌握电子商务系统战略规划的内容与方法。掌握总体结构、信息基础设施、系统平台、企业信息门户、安全环境、电子支付与交易环境设计的主要内容、重点及相互关系，理解电子商务系统设计的整体概念。以熟悉的电子商务系统的一部分业务为背景，进行系统应用软件的编码调试和系统测试并对系统投产运行维护管理。对上述实训内容进行整合，并对某一电子商务系统进行系统规划，完成有实用价值的电子商务系统规划报告。

四、收获与体会

短短的两周过去了，在这次实训过程中，我学到了很多的东西，很感谢我的学校和老师能够给我这次机会，让我能够对电子商务这个行业有一个更深刻的了解和认识，同时在技术水平上也有了很大的提高，很感谢老师对我们的培养。

俗话说，百闻不如一见，百看不如一做。这学期开展的这次实训，是一个很好的学习机会，通过进行各个电子商务网站的系统分析，摸索其中的来龙去脉，使我受益匪浅，回味无穷，实习过程历历在目。

实训的过程中，难免会遇到挫折。尤其是在任务下达之后，毫无头绪的情况下，常常令我碰壁，感到苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力与知识有更清楚的认识。通过这次实训，我认识到了，要在学习的过程中，注重理论联系实践，理论固然重要，但是实践亲自动手能让我们更快更好的掌握这些知识与技能。

本实训指导书以一个电子商务系统的系统规划、分析、设计及实现为例进行说明，演示数据统一，前后贯穿为一体。这样做一方面便于我们全面理解电子商务系统规划、分析与设计知识，并掌握操作方法，而不是独立地学习某单方面的操作技术；另一方面实用性较强，我们认真完成本书实验后，基本上可以胜任电子商务系统规划、分析、设计及实现工作。

这次课程设计，使我对电子商务网站的开发有了一定的了解。掌握了电子商务系统的基本特征及其结构，了解电子商务系统开发技术和发展方向。

通过一系列的实验让我知道了基础的电子商务分析的方法，掌握对电子商务系统进行系统总体结构设计及应用系统设计的内容及方法。加深理解了在课程中、书本上学到的知识和理论，并使其在课题研究中得到运用而且让我得到了实践的收获。

这次课程设计的时间很紧迫，再加上各方面的经验不足，也遇到很多问题，虽然我通过网上查询，咨询同学去解决我已发现的问题，但我知道自己还有很多地方没有完善。但是总的来说，这次课程设计对我很有帮助，让我获益匪浅，使我在这方面的知识有了不小的提高。

商务谈判总结 篇5

这次商务谈判虽然仅仅只有两个小时的时间，但是去收获了很多，也学到了很多，从中也看到了我们的优点和不足。

表现好的地方主要有整个谈判的程序比较完整，各阶段都有涉及，运用了合适的谈判策略，比如说借题发挥，对方在对我方的椅子的摆设显得不尊重我方，我方借题发挥，怀疑对方的诚意。然后就上半场我们一直没有谈及价格，而是反复怀疑对方的质量，对其穷最猛打，扰乱对方阵脚，为后面谈价格做铺垫。抓住了细节问题，比如空调漏水的问题，这个会影响到我们房屋质量。从上半场看，整个谈判进程很好的掌握在我方手上。下半场主要是谈价格，对方先报价，但报价与我方期望值相差太多，我方多次反问句式，难道？以增强气势。用来压制对方，我方优势，可以有后期合作，市面上有很多空调可供我们选择，进行了货比三家策略。对方也作出了相应解释，为什么报这么高的价，对方对我方报价予以回击“你们难道要用低廉的价格，买低质量的产品，和低质量的服务吗？这与你们中高端的定位很不符合啊”，对于这点，我方回应，我方比较贵方与市面其他同型号的产品的价格，发现你方价格太高，我们何不选择品牌影响力与你们相当但价格比你们低得多的呢，我们是房地产公司，不是卖空调，只是为了答谢顾客而赠送给顾客的，对于价格我们是很敏感的。

最终我们谈判没成功。主要的问题有：

首先，事先谈判没有做简单的沟通，问对方价格，对方说是商业机密不告知我方，导致谈判双方在价格上没有交集，最终导致谈判破裂。

其次，没有设定谈判的总体目标，就价格就什么程度可以成交。

然后，在谈判环节上，开场没有对谈判内容做详细的规划，没有交代，接下来我们主要谈哪些问题，哪些是这次会议上谈判的主要内容，哪些是可以不必要谈的。

商务谈判开局总结 篇6

我们都知道，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判开局的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的卖家角色是联想公司山东分公司，与班级另一个小组扮演的X学校进行购置200台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班级另一小组进行了沟通。结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。

商务谈判中的需要心理分析 篇7

根据心理学所揭示的规律, 人们的某种动机支配着他们的某种行为, 而这种支配行为的动机是由于他们自身产生的某种需要所引发的。在具体的商务谈判中, 谈判的双方之所以要进行调解的原因, 正是因为双方当事人都有一定的需要, 只有通过谈判才能获得满足。代表企业参与谈判, 在整个谈判中表现出来的各种动机、行为和态度, 除去围绕本企业的需要以外, 还受到参与谈判者自身的需要的驱动。所以我们说, 要了解和预测谈判者的动机、行为和谈判策略, 就必须分析他们的需要。

需要是人对客观事物的某种欲望。它具有以下几方面的特点:

1.需要的对象性。需要无论在何时何地产生, 它总是包含着一定的具体的内容的。如想要购买一套先进的机器设备;想要以市场价格出售一批汽车配件等。

2.需要的选择性。通过以往需要获得满足的经验, 人们总可以对再次需要的内容进行比较和筛选, 即所谓“货比三家”, 如要购买机器设备, 人们仅就购买形式, 就可以有多种选择的方案:既可以利用函电洽商, 也可以面谈洽商, 可以把销售者请到家中, 也可以去销售单位“登门拜访”。

3.需要的连续性。人们的需要是经常不断地出现的。当一个需要出现并得到满足后, 随之又会有新的需要产生, 这样形成一个无限循环的过程。如谈判双方根据合作的需要, 做到谈判桌前, 经过磋商, 达成了双方较为满意的结果, 当双方在履约后, 又可能会产生再次合作的欲望, 这样周而复始, 交易的规模也就越来越大了。

4.需要的相对满足性。这一特征主要是指人的需要在某种特定情况下所达到的满足标准。需要的目的就是以满足来结束。但满足又总是相对而言的。如一个产品滞销的企业在经过一段冷落后, 于一次交易中推销出一大批产品, 对这个企业来说, 无异于是“柳暗花明”。但就一个产品畅销的企业来看, 这次成功的推销可能是微不足道的。

5.需要的发展性。此特点与上述第三点有相关之处。人类的需要是没有止境的, 当一种需要满足以后, 另一种新的需要又会产生, 并且, 这种需要的标准不断提高, 需要的内容也不断变化。

由需要的五个特点可以看出, 人的需要是复杂的、多方面的。美国著名的心理学家马斯洛将人类的需要划分成几个重要的阶梯。他认为, 认领的需要存在一个由低级到高级的阶梯, 当其中某种需要获得部分满足时, 另一种需要才出现而要求获得满足。马斯洛设想人的需要按其重要程度和发展次序可以分为五个等级, 其重要性随层次提高而递减:生理需要、安全需要、社会需要、自尊需要、自我实现需要。

五个等级的需要是逐步上升的, 当低级需要满足以后, 追求更高一级的需要就成为继续努力的动力。

首先, 人的需要应该是生理需要。人要维持生存, 就会对所有的生存必须物如食品、空气、睡眠等产生需要, 并且必须得到满足。这是人类最基本的需要。在商务谈判活动中, 无论在谈判桌上如何紧张、激烈, 参加谈判的人员都要保证这种生理上的需要的满足。当得不到满足时, 会直接影响到谈判的效果。

其次, 人的需要还应该是安全需要。主要指人的安全感、稳定感和秩序。一个最有代表性的现象就是参与谈判的双方对交易中的各类风险最为关注, 担心。有些对安全需要极为敏感的人, 在进行谈判时, 为保证自己安全的满足, 往往会放弃很有吸引力的大宗交易, 而去选择比较稳妥保险的小额交易, 有时甚至放弃所有交易。

我们这里所说的风险, 主要是指谈判双方能明显感觉的风险, 比如资金风险、产品性能风险、运输风险等等。有些潜在的风险尽管实际存在, 但由于谈判者不能轻觉, 是不会影响其决策行为的。

第三, 社会需要是在前两种需要得以满足的基础之上又产生出来的进一步的要求。此种需要主要是指人们之间需要相互交往、参与各类社会活动、寻求和改善人际关系。社会需要是一种层次较高的需要, 在经济文化较为发达的社会里, 人们的行为活动更多是表现为社会需要, 商务谈判及涉外商务谈判就是典型的社会交际活动。

第四, 尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功。人们在社会交际活动中渴望得到别人的赏识和高度的评价, 渴望得到名誉和荣耀。这种心理需要在商务谈判中最典型的表现就是有人喜欢显示自己的身份、地位、权威等。有的人为了维护面子与尊严, 宁可放弃计划进行的交易, 愤然退场。

商务谈判案例分析总结 篇8

一 引言

商务英语是商务环境中应用的英语，是已在从事或将要从事商务行业的专业人才所学习或应用的专门用途的英语[1]。当今中国的经济更加深入地融入到国际社会之中，许多高校和培训机构针对这种需求纷纷开设了商务英语专业，该专业所涉及的主要课程大致包括：英语口语技能训练、商务英语听力、商务函电写作、外贸口译、办公室文秘等，重点培养学生商务英语的沟通能力、谈判能力和管理能力[2-3]。

随着网络技术的发展普及，基于网络的电子商务模式在商务活动中占有越来越大的比重。很多电子商务网站，如淘宝、Amazon、Ebay等，为那些有经商意愿和适当商品的企业或个人提供了电子商务的平台。根据美国国家统计局的统计数据，2014年的美国网络零售业务总额达到96亿美元，之前5年的年均增长率达到27.3%，而整个零售业销售额的增速只有4.3%[4]。近年来，基于社交网站的电子商务模式悄然兴起，比如Facebook、Skype、微信等。借助社交网站强大的人脉网络和用户绑定功能，用户无需专门的网络技术，無需大额资本，无需全职投入，仅凭家用电脑即可在网络服务商提供的平台上二次开发具有特色的商务主页，并向自己的人脉网络推送。经常会听说有人因此获得了数以万计的额外财富，甚至有时这种事就发生在自己身边。因此，没理由怀疑这种低门槛电子商务形式将会对未来的商业活动产生更加深刻的影响。与此同时，商务英语教育的对象，即前面提到的“已在从事或将要从事商务行业的专业人才”也将大量地参与到此类基于社交网络的商务活动之中，这对商务英语教学提出了新的更高的要求。

言据性是近年来一个颇受语言学家青睐的课题。简单来说，言据性指说话人对知识来源以及态度或介入程度的说明，其定义有狭义、广义之分。狭义言据性只研究知识的来源，包括“亲眼目睹”“听说”以及“推测”；广义言据性指知识的来源以及说话人对知识可靠性的态度[5]。在语法层面，言据性被称为“据素”，表现形式有：形态据素和词汇据素。形态据素主要指某些语言中动词的前、后缀；词汇据素主要指动词、情态助动词、副词、形容词、副词短语等等。在语篇层面，言据性是语篇“言之有据”的显性标记。语篇作者根据现有信息证据的来源和类型确定信度，依据语篇的交际意图选择最有利于语篇可信性建构的证素，通过建构个人观点信度来为整个语篇可信性的建立奠定基石，从而服务于作者建构语篇的人际意义和语篇功能[6]。

综上所述，一方面，商务英语教学应在社交网络商务方面有所涉及，才能跟上电子商务发展的潮流；另一方面，言据性既是商务英语的重要语言学属性，也是商务活动中决策的重要依据。因此社交网络商务的言据性分析必将对商务英语教学起到重要的指导和推动作用。本文介绍当今最新社交网络商务教材的体系结构，并以社交网站Facebook为例，分析社交网络商务环节中的言据性特点。

二 社交网络商务课程体系简介

根据英国东伦敦大学商学院（School of Business， University of East London）推荐的社交网络电子商务参考书《Facebook Marketing for Dummies》，对其内容体系进行分析[7]。此书以社交服务网站Facebook为例，对社交网络商务活动各个环节进行了详细的解析，自2012年出版至今，已经更新至第3版，深受英国商科学生和大众的欢迎。总结全书的19个章节，其内容可以分为四个组成部分。

Part I： Building your social network site presence. 所有从事社交网络商务的人都必须首先构建属于自己的社交网站主页。本部分介绍如何从社交网站平台上获得属于自己的商务网址；如何设计一个漂亮的主页；如何利用虚拟社交工具为自己的商务活动服务；如何评价自己主页的粉丝（Fans）活跃度。

Part II： Engaging with your customers and prospects on social network. 这一部分讨论推广自己的社交网站主页需要的策略，包括：如何提升网站的质量；如何提高粉丝库（Fanbase）的规模并让粉丝对网站主页有更好的了解；如何了解自己的社交网络经营策略是否正确，等等。

Part III： Marketing beyond the social network. 这部分讨论如何将自己的社交网站升级到商务层面，内容包括：如何向目标粉丝们为自己的产品打广告、如何制作并测试自己的广告、如何评估广告是否成功，等等。

Part IV： The most common mistakes to avoid. 这部分内容是前面内容的补充，提醒社交网络商务的经营者会经常犯哪些错误，如何避免犯错等等。

教材在内容上与时俱进，但因为我们多数人已经或多或少地涉猎了社交网络，又不感觉陌生，却也是目前国内商务英语所远未涉及的部分。教材在组织结构上并非是一本网络软件的使用说明书，而是以Facebook为例，阐释社交网络商务的关键组成部分，其思想适用于一切电子商务活动。此书不仅对于想从事社交网络商务的人具有指导意义，而且能够帮助提供社交网络服务的运营商完善自己的社交网站功能。

三 社交网络商务模式的言据性分析

社交网络商务模式中，其核心活动是介入这种模式的买卖双方的人际交互。人际交互过程中的知识传递是双向的，即：能够吸引客户对某种商品的注意力，并作出购买决策的信息，从经营者的角度，笔者称之为“正向信息”；客户反馈给社交网络商务经营者的市场信息，能够指导经营者改进营销策略，笔者称之为“回馈信息”。社交网络商务的成功，与社交网络语言语境的言据性特征是分不开的。

1 正向信息传播过程中强大的“Word-of-mouth”效应

“Word-of-mouth”直译为“口头宣传”，在Chafe著名的言据性分类模型中，此类知识的来源（source of knowing）属于“语言（language）”，知识的态度（mode of knowing）是“道听途说（hearsay）”，知识的可信程度（reliability）在Chafe划分的四个层次中属于较不可信。那么为什么社交网络商务能够获得如此大的成功？

在社交网络商务活动中，“Word-of-mouth”指每次社交网络用户在自己的社交网站上点赞（likes）、评价（comments）、分享（shares）一些产品信息时，这些信息就会在他们的朋友圈（network of friends）中传播开来。许多研究表明消费者更倾向于购买他们熟识的人推荐的商品，而非广告推荐的商品。根据2009年的一项统计研究，90%的网络消费者会相信他们身边人的推荐[8]。社交网络的强大之处就在于它的用户之间的联系异常紧密。一个社交网络用户的朋友圈中，绝大多数与其存在工作、家庭或者其它真实的联系。这种身边人的推荐更加真实可信，去掉了商业包装，并且一定程度上包含了用户的使用反馈，降低了购买者的消费风险。

因此，在社交网络信息交互的语境前提下，这种“口口相传”的知识来源，言据性属性发生了根本性的变化，其在言据性分类模型中的地位也应该相应地进行调整。

2 回馈信息传播过程中的统计言据性

如前文所述，回馈信息在社交网络商务过程中由消费者向經营者传播，是经营者评估自己的社交网站是否受欢迎、粉丝是否活跃、广告是否成功、营销策略是否得当的客观依据。社交网络为用户提供了强有力的工具为销售者提供此类回馈信息，比如Facebook的“Insights”和“Ads Manager”。 Facebook Insights主要提供三种数据的统计，包括：用户的粉丝数量、多少人看了用户发布的信息、多少人对信息进行了评论。通过Insights工具，经营者可以了解过去一周粉丝的增长情况，了解特定帖子发布后粉丝的反响如何。如果发现发布一条消息之后粉丝的数量有所减少，就反映出所发布内容有不当之处，需要对自己的营销行为作出有针对性的调整。

如果用平均每人每天在某网站上花费的时间来衡量其影响力，Facebook早在2009年12月就已经超过了Google，成为电子商务广告的最好的平台。Facebook除了具有广告功能（通过Ads工具实现）之外，还为其配备了广告分析功能，即Ads Manager，Ad Manager对所发布某广告的目标人数、响应的人数进行了统计，让销售者对所投放广告的效果有一个客观科学的了解。

在一般的语用环境里，人际交互过程中是很难实时准确获得此类统计信息的，所以在传统的言据性模型中，很难将这种统计知识划归到哪一类中去。此外，从对知识的态度的角度看，社交网络统计知识的可信程度是很高的。

综上所述，社交网络电子商务模式的成功，与其人际交往过程中的言据性特点是分不开的。无论是基于“用户联系紧密”的正向信息来源，还是基于“统计工具”的回馈信息来源，其可信程度都是非常高的，为商务活动的双方提供了客观而科学的决策依据。

从学术角度，考虑社交网络这种语境因素的特殊性，其言据性分类模型应该在Chafe模型的基础上有所修改。首先，在知识来源中增加“统计知识”；其次，将“hearsay”的可信程度调整为最高。从商务英语教学的角度，适当加入社交网络商务的相关内容迫在眉睫，理解商务网络中商务语言的言据性特点对教与学双方从语言学角度把握其本质会起到事半功倍的作用。

参考文献

[1]徐鲁亚.“商务英语”的学科定位与实践教学[J]. 民族教育研究，2005（6）.

[2]阮绩智. 大学商务英语课程目标及教学原则[J]. 外语界，2005（3）.

[3]陈准民， 王立非. 解读《高等学校商务英语专业本科教学要求》（试行）[J]. 中国外语，2009（4）.

[4]J[7][8]ohn Haydon， Paul Dunay， Richard Krueger. Facebook Marketing for Dummies （3rd edition）[M]. London：Wiley Publishing Inc.

[5]杨林秀. 国内言据性研究：现状与展望[J].山西大学学报（哲学社会科学版），2013（6）.

商务谈判个人总结 篇9

第三次作业

商 务 谈 判 的 个 人 总 结

通过一个学期的商务谈判课程学习，商务谈判模拟我方作为丰田汽车有限公司，我们小组5人认真准备，收集资料，制定方案，做好分工，进展顺利。谈判中，我们始终牢记双赢的目的和谈判的原则，避免“赢了辩论，输了谈判”，每人各司其职，最终达成了合同。

通过这次商务谈判的模拟，让我们更加清楚了商务谈判，明白了商务谈判需要前期充足的准备，需要谈判前制定周密的方案，过程中要灵活应变，谈判后反思总结。这些都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力和合作精神，同时也增进了我们同学之间友谊。当然，这次商务谈判有可取之处，亦有不出之处。

可取之处包括明确的分工、充足的资料收集、合理的谈判方案、精心的彩排和临场的稳定发挥。具体如下：

商务谈判的顺利展开少不了前期充足的准备，我们精心收集资料，了解资源市场，收集情报，了解汽车零部件市场行情，其它的汽车制造商的供应情况如何，还有武汉汽车有限公司的具有的营业额和具体没有营运的车辆，在进行资料整理，因为知己知彼方能百战不殆。只有充足的资料准备才能在谈判中有据可依，有话可讲，有理可驳。

谈判前，我们根据各自特点，合理分工，发挥各自所长，组长掌握进度，督促成员完成任务，两组人员多次沟通，然后都制定的合理的谈判方案，还进行了多次彩排，一切都胸有成竹，保证正式谈判的顺利展开。

谈判过程，我们仪表得体，互赠礼物，寒暄问好。谈判时清楚、直观地表述我方观点立场，利用数据和事实说话，同时结合当前政府的相关政策，大家互相耐心倾听对方所阐述的观点，经过多次灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，根据谈判策略、谈判技巧、价格的影响因素、合理的报价范围、报价策略，促成谈判的成功。

最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。（1）谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。（2）没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。（3）谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。

资料准备时我们只准备对方的劣势和我方的优势，却忽略了我方家乐福的不足，没有全面客观地认识家乐福，以至于谈判时，对方说我们家乐福缺点影响他们品牌要求不降价时，我们一时间无据可依，无从反驳，只能随机应变，临场发挥，但理由牵强，使我们一时间乱了阵脚和策略。我觉得今后的谈判要注意这些，尽量资料完备，不能只准备进攻，还要有防守的资料，虽然没准备到的内容在所难免，但即使出现这样的情况也不要慌张。

此外。我们还从对方那里学到了一点，便是说话的条理性。对方阐述观点时很有条理，总是“首先、其次......”，“第一点、第二点”，能一下罗列好几个，内容颇多，全面反驳我们，使我们难找突破口。我们觉得今后在商务谈判中也可以学习对方的这个优点，立不败之地。