谈判话术技巧开场白（精选8篇）
一、掌握说话的基本功，提升表达力。商务谈判和其他谈判一样，最基本的技巧是共通的，美国著名谈判高手波顿曾专门为商务人士总结了四条谈判原则：精确地、清楚地发出你的每一个音节;保持诚挚的态度;灵活地改变语速、变化音高、调整音量;避免“词语造作”。
二、有效倾听，听得越多，掌握的信息就越多。谈判是一场博弈，胜负的关键取决于谁掌握的信息更多，而比起说，听显然更有助于掌握信息。
三、适当让步，让步不等于失败。让步在商务谈判上并非就是失败的表现。在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分让步，一分满意。”的确，恰到好处地让步确实有助于提升客户对你的满意程度。
四、以退为进，巧妙掌握谈判的主动权。商务谈判中，以退为进是一种很好的话术技巧和策略，退的一方有时看起来是失败了，可事实上却只是口头上退，或者暂时性的退，目的是为了更好的前进，是为了彻底掌控主动权，是为了获取更大的利益。
五、据理力争，逼迫对方做出最大让步。“只要真理在手，就据理力争，坚决地用真理来保护自己的利益”，这是以“世界第一商人”犹太人在商务谈判上总结的核心法则之一。
六、善于对付谈判中的诡辩。谈判尤其是商务谈判，是一个很正式的事情，但因为牵扯到利益，所以，遇到对手诡辩也是比较常见的事情。从根本上来说，对付诡辩技巧的最佳方法，是掌握好辩证逻辑的思维方式，以客观性、具体性、历史性这三个原则，认清其诡辩本质，然后加以正确的应对。
七、善于利用谈判僵局达到目的。商务谈判中，那些有耐心的谈判高手，面对僵局时并不害怕，相反，还善于利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈判对手施加压力。虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈判取得利益，取得谈判的成功，至于采用什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，不妨巧妙利用起来。
八、不要怕说“不”，谈判离不开说“不”。如果一开始就说“好”，哪还有什么可谈判的呢?只有说“不”，才能进入谈判的核心。无论何时，商务谈判的高手都绝对有否决交易的权利，并让对手明显地感觉到，如此，他们获利的机会也就越高。
九、请将不如激将，谈判中要巧用激将法。商务谈判中，巧妙使用激将法往往会使对方在不知不觉间顺着你的思路走，起到“请君入瓮”的效果，使谈判向你想要的方向走。不过，激将法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根据具体情况灵活运用。
十、注意商业谈判中的说话禁忌。根据商务谈判的特点和实践经验，其说话禁忌有这么几点忌讳：一忌欺、诈、隐、骗;二忌盛气凌人;三忌道听途说;四忌攻击过猛;五忌含糊不清;六忌以我为主;七忌枯燥呆板。
微商话术技巧
客户对你的产品感兴趣了，来找你聊天，你该怎么做?
记住了：产品相关的信息，客户不问你就不要说!有朋友会说：不说产品那怎么卖产品?你只需要知道：顾客找你聊天那就是对你的产品感兴趣，她如果想买就一定会问到产品。按照她的询问来介绍，问什么答什么，不要问了一句功效，你直接把产品分类、功效、图片等等一系列的信息全发出去。如果你这么做了，那很可能换来的就只有一个字：“哦”。
聊天过程中还有几个小主意点：
1、用自己的话聊天。我们可以想一想，你是喜欢与人聊天还是喜欢与机器聊天?相信大部分人都喜欢和人聊天吧。那请做为微商的我们在和客户聊天的时候请用自己的话，不要用那些收藏好的固定回复。客户不是傻子，他们能感觉到你的态度。卖同类产品的千千万，在你这聊的不开心，客户大不了去别家买。
2、客户开心了，才愿意购买。这句话很容易理解，我们可以先来看看这道选择题：一个严肃死板的人和一个逗比。这两种人你会愿意和哪种人聊天? 所以聊天时候多逗比一点不是坏事，逗比欢乐多，逗比朋友也多。
3、不要秒回。这个更简单，别让顾客觉得你好不容易等到了她这么个客户，不要表现的饥渴难耐。
4、报价闭嘴。客户询价，你报了价，这个时候你就不要说话了。这个时候是客户与商家进行心理博弈的时候，往往谁先开口，谁就输了。当然了，你报价的时候不要只报数字，把优惠政策一起带出来，然后再静音。
5、多闲聊，别做一个只认顾客的冷漠微商。很多人都说，微商未来会变得六亲不认，只认客户不认人，希望大家不会变成这样。
销售谈判技巧
1.第一次会面时， 我们应当提哪些问题?
2.对方可能会提哪些问题? 我们应如何回答这些问题?
3.我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场? 如果没有，应增加哪些信息?
4.我们应当采取什么样的谈判风格?
5.选择谈判地点、时间;
6.如何开局?
7.以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响?
8.谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此?
五.团体间谈判还应作哪些准备
1.由谁来主谈?
2.由谁来确认理解程度?
3.由谁来提问? 提什么样的问题?
4.由谁来回答对方的问题?
(一)第一场谈判的开场
首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。
1.介绍
为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。
2.入座
主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。
3.开场白
谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。
4．气氛。
（二）续会开场时，要求注意两点：一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。
(1)明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈；其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。
问题一：不感兴趣
当然，我完全理解，对新的投资理财产品您还没有了解，的确不会对其产生兴趣。我们也不是现在就让您投资，目前只是推广一下，因为有很多人对这项投资理财产品并不了解。当您了解以后，我想您定会有所兴趣。
问题二：忙，没时间
嗯，我理解，生意当然是越忙越好啊。但是，您有没有想过，您忙的终极目的不是在累计财富吗?而我们的投资理财产品也会给您带来利润而且不需要您这么累，还不耽误您的生意。所以，只需要耽误您几分钟的时间给您介绍一下新的投资理财产品，我认为对您来说是非常值得的，而且您也不会有什么损失，您说是吧?
问题三：暂时不需要 没钱没实力
我们并不是让您现在就进行投资，而是对投资产品做一个推广，当您有一天想进行投资理财的话，能够让您有多一种选择，我觉得自己的工作也没有白做，而且耽误您几分钟时间对您也不会有任何损失。
问题四：风险太大
没错，每个行业都存在投资风险，投资越大风险越大，但同时利润也越高。风险再大只要能够合理控制就会降低风险甚至没有风险，风险再小如果不加以合理的控制也会出现大的风险。就像，行人过马路，其实风险很小，但稍有松懈可能会酿成惨祸。风险投资也是一样，只要我们合理的控制住风险，再加上一些成功的方法，我们就能够在这个市场做到盈利。
问题五：赚到钱吗?
1、问候语确认信息
2、相关人或物的介绍
3、交代电话来源
4、介绍打电话的目的5、确认对方是否方便接听电话
外呼开场白话术
1、您好：请问您是刘晓宇同学的家长吗？
2、您好，我是学大教育XX总校的刘老师或我是学大教育XX总校的教育规划师/学习规划师/教育咨询师/学科分析老师，我姓刘。
3、之前孩子参加过我们学大教育的老师到孩子的学校XX中学（不确定具体学校可直接用“学校”两字代替）举办的关于“中小学生心理体检的调研活动”/“中国家庭教育现状问卷调研”/“安全教育大于天”的宣讲活动/影响学生学习成绩各要素分析的调研活动 当时孩子填写了您的联系方式，说有孩子学习方面的事情可以跟您这边联系。
4、A这次给您打电话主要是看孩子目前在学习过程中有遇到哪些问题我们学大老师可以给您一些意见和建议，帮孩子分析下？
B这次给您打电话主要是想了解下孩子上学期的学习情况，针对于上学期的学习状况，我可以帮他全面分析一下。孩子期末考试成绩考得怎么样？较之前有所提升了吗？
C这次给您打电话主要是我们学大推出了暑期免费陪读答疑上自习的活动，如果您暑期工作比较忙，没时间管孩子，孩子学习自主性又比较差的话，可以让孩子到我们校区上自习。D这次给您打电话主要是咱们学大教育为了庆祝成立11周年，回馈多年支持我们的学生家长，在暑期推出了《暑期指南》/《读懂孩子》/学习问题个性化分析诊断系统 赠送活动。E这次给您打电话主要是孩子马上要开学了，想了解下孩子暑期针对学习这块的安排和效果，针对新的学期，孩子有没有从心理上做好过渡的准备。
F这次给您打电话主要是孩子马上要举行期中/期末考试了，主要是针对于考前复习计划这块，想要做一个了解，可以帮孩子做全面的学科分析，帮助孩子更好地做好考前冲刺。G这次给您打电话主要是孩子刚期中/期末考试完，成绩出来了吧，这次成绩较之前相比有什么变化？家长可以带上孩子，还有考试的试卷，由我们的教育咨询老师给孩子做一个详细的试卷分析，帮助孩子找到易错点，失分点，看如何更好地改善和提升。
H这次给您打电话主要是针对孩子期中/期末考试过后，我们学大教育XX校区，举办了期中/末考试名师分析报告会/中高考优秀学员分享报告会/，诚邀您带学生参加。
I这次给您打电话主要是学大教育北大课题研究院的萧斌臣老师针对常见家庭教育问题做得一场专家讲座，诚邀您带孩子参加，让您充分了解到如何做好一个帮助孩子提升学习成绩又 被孩子喜欢的优秀家长。
J这次给您电话主要是孩子当时在问卷中填写了，他的数学（或英语、物理等）这门学科成绩不是特别理想/学习自主性不强，遇到问题不喜欢问老师/平时与父母沟通的少
可选取某一个自己比较擅长的层面引申沟通。这个情况您了解吗？
5、A家长您现在方便讲电话吗？我先花几分钟的时间跟您了解下孩子暑期的学习计划？ B家长您方便讲电话吗？我花几分钟的时间跟您介绍下我们这次活动？
C家长您方便讲电话吗？为了更好地帮助孩子分析，我需要问您几个关于孩子学习的现状问题，可能花费您几分钟的时间。
给家长简单介绍学大常用：学大教育是全国最大的个性化教育培训学校
学大教育成立11年，上市两周年了，是中小学个性化辅导领军品牌，总部在北京，在全国77个城市，有383多家学习中心，在XX市有X家学习中心，您可以就近选择，带孩子过来。
销售：王先生，您好。
业主：你好，你哪位喃?
销售：您好，王先生，我们这里的XX装饰公司，我是这里的家装顾问，我叫XX，我们本周末在你们小区举办一个征集样板房的活动，请问你有时间过来参加吗?
家装电话营销开场白案例分析：
上面的这个案例是很多新手业务员都使用的话术，看上去虽然标准规范，但实际情况是这样的。在我们打这通电话之前，可能已经有几百个装饰公司给这个业主打过了。这时候业主一听到装饰公司可能已经是有想杀人的冲动了，只是碍于个人的休养，也许是这在我们问到“王先生您好”时，业主就会说：“装饰公司的吗?不要给我打电话了，我不装”，或者在我们说“您好，王先生，我们这里的XX装饰……”后面你听见对方嘟嘟嘟，电话已经挂了。
相信看到这里，很多从事过家装公司电话销售的业主员心里已经点了一万个赞了，就是，我遇上的就是这样子，还没说完业主就挂了，有的业主还骂人，要投诉我们打骚扰等等。无论你用什么话术，什么开场白，只要听到装饰公司，业主立马不高兴了。
可以很负责任的告诉大家，家装公司电话销售要的不是正规的开场白，而是以下的东西：
1、强大的心理承受能力：要承受被无数的业主拒绝，要承受可能被业主骂，要承受可能打100个电话都打不出一个有效客户的现实。
2、百折不挠的信念：光承受还不行，还得有坚持做下去的信念，随时都要保持积极向上的工作状态。
3、语速快、吐辞清楚、声音好听：这些先天条件是做电话销售的基础。
4、语言精简：在打电话之前，一定要总结一套言简意赅的话术出来，因为业主没时间听你废话，特别是说了一通业主还没明白什么意思的。
家装电话营销开场白话术总结：
顾客X：是的，什么事?
销售员：您好，X小姐/先生，我是造价英才网的招聘顾问XXX，今天给您打电话最主要是我们最近搞了一个大型网络招聘会，是全国一些知名的企业要求在我们这边做的招聘会，专门针对造价工程师的，您可以了解一下，如果您想要参加只要现在入我们的会员就可以免费参加，而且还有一期的网络招聘会广告赠送。
顾客X：哦，是这样的，那我看看吧，是怎么收费的?
(1)
A: I’ll call you if you give me a name card.
B: I’m sorry, but I don’t have any with me now.
A: Just tell me your number, in that case.
B: It’s 625-8023.
A:给我一张名片吧,我会打电话给你.。
B:真抱歉,我现在身上没带。
A:这样子，那就告诉我你的电话号码好了。
B:625-8023。
(2)
A: Here’s my name card.
B: And here’s mine.
A: It’s nice to finally meet you.
B: And I’m glad to meet you, too.
A: 这是我的名片。
B: 这是我的。
A: 很高兴终于与你见面了。
B: 我也很高兴见到你。
(3)
A: Is that the office manager over there?
B: Yes, it is,
A: I haven’t met him yet.
B: I’ll introduce him to you .
A:在那边的那位是经理吧?
B:是啊。
A:我还没见过他。
B:那么，我来介绍你认识。
(4)
A: Do you have a calling card ?
B: Yes , right here.
A: Here’s one of mine.
B: Thanks.
A:您有名片吗?
B:有的，就在这儿。
A:喏，这是我的。
B:谢谢。
(5)
A: Will you introduce me to the new purchasing agent?
B: Haven’t you met yet?
A: No, we haven’t.
B: I’ll be glad to do it.
A:请替我引介新来负责采购的人好吗?
B:你们还没见面吗?
A:嗯，没有。
B:我乐意为你们介绍。
商务谈判开场白范文：开场的注意事项【2】
(一)第一场谈判的开场
首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。
1.介绍
为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。
2.入座
主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。
3.开场白
谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。
4.气氛。以上四个技巧的解释表格如下：
(二)续会开场时，要求注意两点：
一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。
(1)明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的.程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈;其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。
(2)确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。
商务谈判开场白的技巧：调节沟通现场气氛的开场白
1、仔细考虑开场白，营造积极的基调
沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。例如可以从比较轻松的话题开始——各自的学习、工作或生活经历，近期听到的行业新闻或，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把气氛营造得更积极，更有利于下一步沟通的开展。
2、预测气氛
应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。
3、察颜观色
建材销售技巧与话术
1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）好，没关系，您随便看看吧。
2）好的，那您随便，看吧。
3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？
2）建材销售技巧与话术之导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请„„
3）建材销售技巧与话术之导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板„„！）请问，您家的装修是什么风格？
招数解读
主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！
建材销售技巧与话术
2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）不会啊，我觉得挺好。
2）这个是我们今年主推的设计款式啊。
3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？
4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？
招数解读 不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人
建材销售技巧与话术
3、顾客随便接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。
建材销售技巧与话术之【错误应对】
1）这个真的很适合您，还商量什么呢？
2）真的很适合，您就不用再考虑了。
3）„„（无言以对，开始收拾东西）
4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这***非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是„„？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了„„以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是„„？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）
3）建材销售技巧与话术之导购说：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式„„，它的材质„„，还有的做工„„，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。
建材销售技巧与话术
4、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）喜欢的话，可以感受一下。
2）这是我们的新品，它的最大优点是„„
3）这个也不错，你可以看一下。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）导购；小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，可以感受一下„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用„„材质与工艺，导入„„技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您白己感受一下这套产品（*****产品名称）吧„„（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）招数解读
不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。
建材销售技巧与话术
5、建材销售技巧与话术之顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）如果您这样说，我就没办法了。
2）算了吧，反正我说了你又不信。
3)（沉默不语继续做自己事情）
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的
“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来，小姐，这边请，您可以了解一下！
招数解读
当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。
建材销售技巧与话术
6、顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）新货过两天就到了。
2）己经卖得差不多了。
3）怎么会少昵，够多的了。
4这么多东西您买得完吗？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看„„还是„„ 招数解读
天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。
建材销售技巧与话术
7、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。
2）这是我们的最新的产品，多看看。
3）这套也不错，看一下吧。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样„„（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）
2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用**设计工艺和材质，导入**风格，像您这样有品位的人装
在您家里肯定会非常适合。您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力„„
招数解读
给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。
建材销售技巧与话术
8、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）您等一会儿再过来好吗？
2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。
3)„„（任凭顾客询问，无暇顾及）
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊„„
3）建材销售技巧与话术之导购说：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？
招数解读
门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。
建材销售技巧与话术
9、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）难道就没有一套是您喜欢的吗？
2）您刚刚看的这套不错啊。
3）您到底想找什么样的风格？
4）怎么搞的，什么话都不说。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：这位女士，不好意思，请您先别急着走。其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。其实那个样式„„（加以说明）
3）建材销售技巧与话术之导购说：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问„„
招数解读
导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。
建材销售技巧与话术
10、导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）好走不送！2）这套产品看上去效果不错的。3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。
4）如果真心要可以再便宜点。5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？
2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问„„（重新了解顾客的需求和意图）
3）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。真是抱歉．我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！
招数解读
管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。
建材销售技巧与话术111、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）您放心吧，质量都是一样的。2）都是同一批货，不会有问题。3）都是一样的东西，怎么会呢？
4）都是同一个品牌，没有问题。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖得比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算！
2）建材销售技巧与话术之导购说：您这个问题问的非常好，我们以前也有一些顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负贵任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的非常划算，完全可以放心地购买！
3）建材销售技巧与话术之导购说：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买！
招数解读
没有不能引导的顾客，只有不会引导的导购，给顾客一个购买的理由。
建材销售技巧与话术
12、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）不难看啊，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里难看啦。3）现在人都喜欢，今年就流行这样。4）每个人想法不一样，我们许多顾客都还非常喜欢它呢。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，小姐，萝卜青菜各有所爱，请教您一下，您觉得不美观的在哪里呢？您指的是设计式样、颜色、还是„„（假如顾客可以明确的说出她的想法）呵，这都怪我没有给您解释清楚，是这样，小姐„„（与客户沟通）
2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真有眼光，一下就看出了我们产品的与众不同之处，我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品。其实我们产品的设计是采用了一些比较个性和时尚的元索，才会看起来显得有点怪，这也正是我们产品的特色所在。很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣，您也可以了解一下，来，我帮您介绍一下，我们产品采用的是„„（介绍出与众不同之处和特色）
招数解读
没有什么不可以改变，除非你不愿意，要学会化不利为有利。
建材销售技巧与话术
13、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙啊，这儿都有问题了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）先生，这种小问题任何品牌都是难免的。2〕现在的东西都是这样，处理一下就好。
3）哦，这只是样品，没事的，我们送货的跟这个不一样。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：由于我的工作疏忽，陈列货品时没有发现这个细节，真是不好意思了，谢谢您告诉我这个情况，这种风格的产品卖得好，这个样品己经陈列了好久，客人接触的也多，难免有些摩损，我们这几天正准备换新的呢。您放心，我们厂家对工艺的要求非常严格，新货都有保证，您看我们这套产品„„（引导顾客体验其他货品）
2）建材销售技巧与话术之导购说：谢谢您告诉我这个情况，我之前都没有发现这个问题，可能是产品在运输过程中有点磨损，我会马上跟公司反映，调换成一套新的，真是谢谢您啦。我们厂家的制作工艺要求非常严，出现这种情况的几率非常小，还被您看到了，真是不好意思啦„„来，您看看这款„„
招数解读
承认错误是一种大智慧，同时寻找容易被顾客接受的理由使问题简化。
建材销售技巧与话术
14、这个品牌不太有名，我从来都没听说过，是新出的吗？
建材销售技巧与话术之【错误说法】 l）不是呀！我们品牌好几年了。
2）是吗？我们在这个行业很有名的。3）我们正在许多媒体上做广告。4）我们确实是新牌子，刚进市场。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧„„（简单自信的介绍产品的卖点）最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请„„（转到引导顾客体验产品上)
2）建材销售技巧与话术之导购说：哎呀，真不好意思，我们的工作没做好，这我们得检讨。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品，我们品牌己经有****年了，主要的顾客„„主要风格„„我们的特色是„„小姐，我们最近出了几款新产品，我认为值得向您推荐一下。来，小姐，这边请„„（转到引导顾客体验产品特点）
3）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您对**行业真是了解。我们品牌其实做的时间也不短了，只不过今年年初公司才决定进入这个区域，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们品牌的主要风格是„„请问您家装修风格是？看我们这边这么多式样，我相信一定会有适合您家设计风格的。小姐，这边请„„（转到介绍产品）
4）建材销售技巧与话术之导购说：对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们„„（转向简单自信的介绍产品的特点，只要顾客愿意听你说话就迅速向顾客提问以引导回答问题）先生，请问您家里的装修都做到什么阶段了？您的客厅面积多大？您卧室的光线如何？ 招数解读
承认自己的瑕疵是一种智慧，聪明的导购可将缺点变成推销的转折点。建材销售技巧与话术
15、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。
建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）呵呵，这我不清楚。
2）我们这个确实是和德国合资的牌子。
3）我们的技术和很多材料都是从德国进口的。建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您对于**行业真是非常了解啊，确实像您所说的一样，现在有些品牌的做法是很容易让人产生误解。但是我们确实是和德国**公司合资的品牌，所以不管是在款式设计上还 是在品牌理念、经营管理上都受到了一些德国元素的影响，这些您只要仔细感受一下我们的产品功能、设计风格及门店服务就知道了，我们品牌的特点是„„ 2）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您说的对，现在市场上确实有些品牌是这样做的，也难怪您会这样问，是这样，我们确实是与德国**品牌合资成立的公司，尤其是这两年因为合资的关系，我们在产品质量、服务以及管理上实实在在有了很大的提升。我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工、卖场气氛与售后服务，您就会感受到的。
16、隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）这很难说，都还不错。
2）各有特点，看个人喜好。3）我不太了解其他的牌子。4）他们就是广告打得多而己。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格、款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是„„我认为它特别适合您的是„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：您真是好眼光，我们家和隔壁的那几个牌子都很有自己的特色和风格，都是很好的品牌，关键还是要看适不适合您.请问您选择的时候一般是比较注重材质，还是„„（引导顾客说出自己的偏好）如果是这样，我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我们品牌强调的是„„我们的特点是„„小姐，东西一定要自己亲自来体验才可以知道。来，这边是我们的展示区，您先自己体验体验就知道了，小姐，这边请！招数解读
切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。建材销售技巧与话术
17、你们的产品样式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的！
建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）新货过两天就到了。2）己经卖得差不多了。
3）怎么会少呢，够多的了。4）这么多商品你买得完吗？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您很细心呀！我们展厅里陈列的样式确实不是很多，每一种款式我们只陈列最经典的，每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是„„？
2）建材销售技巧与话术之导购说：我们这儿的货样式确实不多，因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品
18、你们的产品在市场上也差不多，价格太贵。建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您说的对，我们的产品从材料选择、设计上都是一流的，正像老祖宗说的“一分价钱一分货”，所以价格确实不便宜。今年刚好是我们这个品牌15周年的庆典，所以您现在选购
会有一些折扣，但是我们的产品是统一定价，一般不会轻易打折。来，您可以先看看我们产品的与众不同之处„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：您说的对，品牌的东西价格是要稍高一些。关于折扣的问题非常抱歉，我们除了偶尔在促销期间有些优优惠外，其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。买家居类产品属于大件消费，所以产品和服务还是最重要的，您觉得对吗？来，您可以先看一下我们的产品，我们采用的是(***材料／设计／工艺），性价比是非常高的。
招数解读
价格永远是最犀利的武器，用好它你就能上天堂，用不好它就只能下地狱！
建材销售技巧与话术
36、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）还不知道什么时时候打折呢。
2）其实我们现在也有打折啊。
3）难得碰到合适的，干吗要等呢？
4）打折时货品不齐，可能没有适合您的。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：看的出来您很喜欢这款产品，其实我们现在也有折扣，而且我们公司一般不会轻易打折，您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在定，我可以给您按我们老客户的优惠送您一个小礼物，是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好，万一过一段缺货了，那多可惜啊，您说是吗？
2〕建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。也难怪，现在赚钱都不容易，而且这些东西也是大件消费。没关系，您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您定下来，到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走，其实您可以放心，我们的产品一般不会轻易打折，就算打折折扣也不会很低。
招数解读
给顾客一个接受你建议的理由，并用合适的语言表达出来。
建材销售技巧与话术
37、赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）不好意思，我没有这个权限。2）哇，您可真的会算啊。
3）以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。
4）不可能！赠品是拿来赠送，不能抵折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说： 不好意思啊，我们的赠品和积分都是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物。因此赠品积分与价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您可以„„（解说用途，并与顾客的特点相结合）
2）建材销售技巧与话术之导购说：这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的*„„（加上优点）赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要们还是 **特别适合您。
3）建材销售技巧与话术之导购说：真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看„„（提及产品的好处和卖点）井且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如（提示优点）„„
招数解读
并非顾客的侮一个要求都是合理的，导购要学会合理地拒绝顾客。
建材销售技巧与话术
38、我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）如果可以我怎么会不卖给您？
2）真的没办法，如果可以早就给您便宜了。
3）我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。
4）我也知道，但是这是公司规定，我也没办法。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩，您说是吧？真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵！其实您买产品最重要的还是要看是否适合您家的装修风格是否是您自己喜欢的，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿看着也不舒服，您说是吗？一套适合的产品就像艺术品一样，摆在您的家里不但能让您用起来放心而且是一种精神层面的享受，这样很值得的，您说是吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，我知道您来我们店好几次了，我都有点不好意思，因为您的这个要求我确实满足不了您。不过我是真的很想为您服务好，这样吧，价格上您就别为难我了，在产品的售后安装和服务方面，我一定给您特别的待遇，让您觉得超值。毕竞买家居类产品也是件大事，我们要综合考虑很多方面，您说是吗？
3）建材销售技巧与话术之导购说：是啊，您上周也来过，确实这套产品很有特点，无论式样、做工和材质都非常好，我看得出来您也是真的很喜欢这套产品！我也真心想和您成交这笔单子，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看成吗？（用赠品解决）
招数解读
让步是有策略的，坚守后灵活后撤更让顾客珍惜。
建材销售技巧与话术
39、顾客明明很喜欢这套产品，但还是要狠命杀价。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）价格真不能优惠。
2）我们这儿不讲价。
3）这个价格己经很便宜了。
4）送赠品可以，但打折确实不行。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：先生，您来过几次了，也一定都很了解，我们公司讲究的是明码标价，保证质量和工艺。我刚才给您的价格已经是我们最低的价格了，这一点一定要请您多多包涵！其实您买产品最 重要的还是看是否适合您家的风格，如果一套不合适的产品买回家，虽然价格便宜点，可买回去摆在那儿心里也觉得别扭，您说是吗？而且建材类的产品是属于半成品，还要涉及到后续的测量、安装、服务，这些都很重要，我们选择的时候最重要的还是要综合这几个方面进行考虑，选择价格、质量、服务这些方面都最合适的，共实我们家产品在***方面相比于其他家是非常有优势的（阐述特殊优势、综合性价比），来，您的送货地址是„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这套产品真是很合您的心意，不摆在您家里真是很可惜啊，并且我确实也是真心实意的想成交您这笔单子。先生，您也别为难我了，价格上我们确实己经给您最优惠了。这样吧，以后您用得好了多给我推荐几个客户，我特意按照老客户的优惠，送您一件赠品，和这套产品也很配，您看这样成吗？来，我给您介绍一下„„（转移关注焦点）
招数解读
真正智慧的销售员，是在几番坚持之后才“痛苦不堪”的顺从客户。
建材销售技巧与话术40、与这条街上其他店比起来，你们提供的优惠力度太少了。
建材销售技巧与话术之【错误说法】 1）现在产品的利润本来就不高。
2）不好意思，贵宾卡已经是最优惠的了。
3)VIP差不多都是这个折扣，也差不到哪里去。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：
是的，相对于共他店面的优惠力度我们确实小一些，因为我们是做品牌的，定价的时候就是实实在在的价格。我们的利润空间也很小，所以才没有像其他家一样，而且我们希望所有的顾客买我们的产品都是统一的价格，但是您放心，我们的产品质量和服务都是非常有保障的，我们的产品性价比是非常高的，来，我帮您介绍一下，您看这款„„（转移到关于产品的介绍上来）
2）建材销售技巧与话术之导购说：非常谢谢您的意见，我会把您的一件反馈给公司，针对您这样的大客户，我们都会给到特别的贵宾服务，即使不反映在折扣上，也会增值在其他的服务方面；真的很谢谢您这么善意地提醒，请问您今天来是想看看„„
招数解读
顾客并不期待问题立即得到解决，只是希望得到重视并获得一个好的对待。
建材销售技巧与话术
41、你们要给我保证一个月内不会打更低折扣，否则赔偿我差价。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）这我可不敢担保。
2）打不打折由公司说了算。
3）真的打折我们也没有办法。
4）您这么说，我都不敢卖给您了。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，您真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司基于对顾客负责的态度，如果没有出现特殊的情况，比如清货的时候，我们一般都是保持原价销售，而且我们的品牌一直都是坚持这样做的，这一点我们很有信心„„先生，您的地址是„„我来给您开单子„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，如果看到同样的东西打折，换作是我，心里肯定也会不舒服。其实每个公司推出打折政策都会有一些特殊的想法，比如在新品上市或处理库存的时候可能会打一些折扣。只是我们也很难预估到底会不会有打折或具体的打折时间，不过不管怎么样，这类产品是耐用消费品，也是大件的消费，只要这款产品符合您家的装修风格，您本人也喜欢就好，您可以想象一下，您家里装上这款产品一定非常的漂亮。来，您家的送货地址是„„
招数解读
沟通的时候营造一种轻松愉快的氛围，对顾客表达出你的同理心。
建材销售技巧与话术
42、你们怎么会不打折呢？比你们好的**品牌都打*折呢。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1)„„（沉默不语）
2）没办法，这是公司规定。
3）像您这么有钱，不会计较这点折扣吧？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，其实打折的原因很多，每个公司会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠等形式回馈顾客。我们公司暂时还没有这方面的计划，并且我们在全国市场也是维持统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买东西，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。
2）建材销售技巧与话术之导购说：其实折扣是不同的品牌采取的市场策略不同而己。我们店不轻易打折的原因是希望以我们实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的东西有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候来，您都可以放心地购买我们的东西„„
先生，请问您今天想看点什么呢？
招数解读
店面销售人员要着眼于产品，从产品利益的角度出发引导顾客，才能掌握主动。
建材销售技巧与话术
43、**品牌不光打折，而且还有赠品呢！
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）您又不是来买赠品的。
2)其实羊毛还是出在羊身上。
3）不好意思，我们也没有办法。
4）赠品不重要，重要的是东西好不好。
5）我们不那么花哨，都是实实在在的折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为了我们好。我会立即向公司反映这个情况，尽快在赠品上满足更多的顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重要的还是产品是否令您满意，毕竞赠品只是附属的东西，当然不能抢了您要买的产品的风头才是，您说是吗？请问，您今天主要是看„„
2）建材销售技巧与话术之导购说：是的，您这个问题提得非常好，这一点我们确实有些疏忽。因为我们一直都是在产品质量与服务上下功夫，所以我们在这方面口碑非常好，回头客也很多，比方说您看上的这一款„„至于赠品或折扣，我们会立即跟总部反映，做出调整，谢谢您的建议。3）建材销售技巧与话术之导购说：您说的这点我们已经跟公司反映了，很感谢您再一次提醒我们。因为我们公司一直都在产品品质上和服务上狠下功夫，希望可以提供更好的产品给顾客，所以我们在促销政策上没有其他家力度大，不过顾客的满意度还是很高，帮我们转介绍的也很多，还是很谢谢您的提醒，一旦有新的赠品方案出来，我会立即通知您，请问，您今天来主要是看„„
招数解读
导购应将焦点从不利于我们的问题点转移到有利于推动成交的方向上。
建材销售技巧与话术
44、您好，你们店最近有什么打折活动吗？
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）一般都在换季的时候。2）我们的品牌一般都不打折。
3）这我说不准，要看公司政策。
4）我们只对VIP顾客有些折扣。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：呵呵，很多顾客都很关心这个问题，只是我现在确实没办法给您明确的回复。一般来说换季时可能有些折扣，不过也不是百分之百这个样子，像去年换季打折前很多款式就己经卖空了，所以您喜欢的产品到时候也不一定会有，其实这件产品非常适合您，现在买还可以享受到我们公司的促销优惠，像这样的东西您千万别等，失去机会真的很可惜。
2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，得先跟您说一声抱歉，这个问题我还真的不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款式都己经卖得差不多了。像您喜欢的这一款我们卖得非常好，每天都可以卖出去三四套，现在库房己经没有什么存货了，所以如果您喜欢就可得抓住机会，错过机会就得看明年是不是有这样的设计风格的了。招数解读
在顾客犹豫不定的时候，导购一定要有意识去推动顾客决定。
建材销售技巧与话术
45、购买商品后虽然尚处在退换货期内，但顾客却因非质量问题而要求退货。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1）没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗？
2）这是您自己看好的，我们不能给退货。
3）如果不是质量问题，我们是不给退的。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题。诸问一下，您觉得
XX产品什么地方让您不满意了，您可以具体说明一下吗？ 2）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回又跑了一趟。我明白您的意思了，其实这款产品在式样功能上的优点是„„之所以如此设计是因为„„所以当您用的时候显得会„„（实点导入）
3）建材销售技巧与话术之导购说：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了。这样吧，我们店昨天刚上了几种新的样品，我觉得有几款特别值得向您推荐，来，我介绍给您看看，您稍等一下„„（转化到换货上面去处理）
招数解读
换货优先，退货为限；面对顾客退货要求应避重就轻。
建材销售技巧与话术
46、有些顾客不讲道理，无端要求退货，并且猥亵不解决不离店。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
l）你这人怎么这么不讲道理呢？
2）买的时候都没问题，井且您也检查过。
3）这不是产品质量问题，我们不负责任。
4）您赖在这儿也没用，这不是我们的问题。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
l）建材销售技巧与话术之导购说：
（通过沟通后确定责任属于顾客）真不好意思！您是我们的老顾客了，您 一定也知道只要是产品质量问题，我们是一定会负责到底。然而这次并没有出现产品质量有问题的情况，并且就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注意所致，所以对于这样的非质量问题，确实让我们很难处理。真的是非常抱歉，不过我个人还是很乐意私下帮您，其实这个问题解决起来也不是非常麻烦，要不我这边派人去您那儿维修一下（帮顾客解决问题）。
2）建材销售技巧与话术之导购说：
（通过沟通后，责任仍不能清楚归属的）是的，东西刚买不久便出现这样的状况搁在谁身上心里肯定都难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定负贵到底，这是我们的贵任。只是您买的时候也检查过，我相信您现在也不知道到底是怎么回事，所以真的很抱歉！不过我个人还是很乐意帮您，其实这个问题很好解决，我把您的情况汇报一下派人去您家帮您解决„„（帮顾客解决问题）
3）建材销售技巧与话术之导购说：
（通过沟通后顾客仍不予理会，坚持换货）非常抱歉，这已经超出我的权限了，不过您放心，我现在立即请示店长„„小蛆，因为这套产品我们送去您家的时候您已经检查过了，确实没有任何问题，所以现在我的确没法给您换货。这样吧，您跑过来一趟也不容易，我特意送您一个小礼品，来，您过来挑一下„„
招数解读 咬定青山不放松，无理要求慎解决。
建材销售技巧与话术
47、顾客所选的商品是快运货商品，顾客时间来不及又不愿选择其它产品，怎么办？
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，非常感谢您喜欢我们的这款产品，您非常有品位，这款产品是我们专门为像您这样的顾客定制化生产的，因为是定制不是标准件我们要给工厂下单生产，这需要一定的时间，不过您放心，我会给您做加急处理，不会耽误您太久的时间。
2）建材销售技巧与话术之导购说：这位先生，难得这么多产品中您看中了这一款，的确这款产品的设计、环保都很符合您的想法，不过我们跟工厂下单快运确实需要一段时间，要是时间实在不行的话您看看这款，这款产品用的材料跟它是一样的，环保性也差不多，虽然样式不太一样，但它也有独到的风格，您看（指出某一特殊之处），我想它摆在您家里一定也会非常的漂亮。
招数解读
某些清况确实没法满足时，要注意从另外的利益点强化顾客的购买意愿。
建材销售技巧与话术
48、你和我约定的时间内，我没看到货，耽误了我的工期，你得给我退货！
建材销售技巧与话术之【错误应对】
1）那我没办法，工厂还没给我们运过来。
2）这是售后安装的事，我也不知道啊。
3）己经定好了肯定没法给你退。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下：】
1）建材销售技巧与话术之导购说：我理解您的心精，耽误了您的事情，的确非常抱歉。因为您选的这款产品的确非常好，性价比又高，我们工厂的生产一直供不应求。不过您放心，这款产品己经在路上了，这两天马上就到了，只要一落地我马上督促我们工人给您送过去，请您理解一下，谢谢您了！
2）建材销售技巧与话术之导购说：给您带来了不便，的确非常抱歉。不过您放心，货己经在路上了，您非常有眼光选了一款我们最畅销的产品。都是定制化的产品，我们根据您家的尺寸重新给工厂下单生产，所以用的时间的确久一点，请您理解一下，很快就会到了。
招数解读
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