销售中的心理学诡计

销售中的心理学诡计（精选6篇）

销售中的心理学诡计 篇1

你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的何为销售？你会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。顾客买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！很难想像，一个不喜欢你的人会买你的货。

大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅

是和钱打交道，更是和人打交道！

从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人

性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。

销售人员更需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么，不明白客户真正需要的是什么，想成为一个精英简直是笑话！

你必须将自己修炼成一名神枪手，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成火眼金睛，一眼就看穿客户的心理弱点，找准他的“命门”，即购买需

求点。这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素。

有人说，销售人员是在天堂和地狱轮回的人。确实如此，做销售可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。销售不神秘，销售很伟大！销售，是一个人综合素质的体现，也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这

个充满生机与活力的行业的原因！

有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上决定销售的成功与否。所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉舒服；也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢？ 这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活之书。如果你学会本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上。销售人员不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售

中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹„„

凡是生存在地球上的人，都离不开销售。学习销售心理学，不仅是销售人员的必修课程，更是每一个现代人安身立命的利器，长远发展的资本。你只要能让身边形形色色的“客户”舒心，给足了他们面子，他们就会给你源源不断的金子！

要想钓到鱼，就要像鱼那样思考

“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：„为什么我连一条鱼也钓不到，我钓鱼方法不对吗？‟可是父亲总是说：„孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。‟因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢？这和钓鱼又有什么关系

呢？”

一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着

步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说：“后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部，在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了

解，也学到了很多有用的东西。”

“鱼一种是冷血动物，对水温十分的敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解的越多，你也就越来越会钓鱼。”

“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：„虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当做一个销售员，我们都需要学会像推销员那样去思考。‟在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：„如果你想 钓到鱼，你得像鱼那样思考。‟而不是像渔夫那样思考！

“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当做一个营销者，还要把自己当做一个客户。”这位资深的营销专家重重

地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了！

一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。

如果你想和你的老板相处愉快，并能得以更好得沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心！只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益的！

其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道！

老谋深算的客户如何坑害你

上当者1号：

A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户，其中有一个客户据同事说很难缠。铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各

种理由去推拖。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。

某月中旬，老板又给这个客户打电话，没想到这个客户很爽快的就答应说这个月底就结款，并让老板放心，以后还会有大生意照顾你的。因此，老板开始

怀疑A的工作没有做好。还说这个客户不是挺好说话的嘛。

A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板商量好了，5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是下月初拿款，可客户又说和老板商量好了，就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不找骂吗？所以，A想着紧盯着这个客户没什么问题，没想到5号客

户的手机关机了。店也不在了，人也没影了。

客户拖欠的7000多快钱就这样飞了。

老板在开会的时候大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议。让A承担所

有的责任。A一气之下，连工资没要就离开了这家公司。

上当者2号：

B代表厂里同一家公司达成了交易，前几笔很顺利，到这个月出问题了。都是一样的产品，可这家公司却反映产品品质有问题，对产品很不满意，要求B做个解释。B只好来回奔波，原来是公司的加工工艺有所改变。以前也碰到过这种问题，B只好跟厂长汇报，改变原材料，尽量满足了客户的工艺。但是这家公司却不愿意承担这笔损失，要B承担全部责任，振振有词的说，过错全在产品

上。B当然不答应这样的无理要求，责任是有的，但全让自己这个业务员担当是不可能的。厂长虽然有点不乐意，也没有说什么。那家公司看看赔偿没有什么希望，就想了一条诡计。当然这也是后来才知道的，要厂子换料加紧生产赶货，还把合同传真也给B。很快，货就生产出来了。B去催款的时候，这家公司却说，等等吧，现在还没定下来。连催了好几次，B才明白是被这家公司给骗了。故意让你多做产品，然后不付款。货物压在仓库里，卖又卖不出去，B也被老板炒了

鱿鱼。所以，一定要付了订金再生产，不然损失的只能是自己。

这两个案例只是客户坑害业务人员的一些典型，事实上还有很多小伎俩需要销售人员注意，一个不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重点在预防。下面这些小招数也许能帮你识破客户的骗局，虽然有些老生常谈，但牢牢记在心里，举一反三，一定会对你有非常大的帮助。

第一招：千万贸然不能到需方去。如果一个客户声称要你的货，却不来看厂看货，还承诺预付定金，签定合同。这种客户明显就是骗子。你相信有这样的好事吗？所以，不要贸然上门拜访那些很不靠谱的客户。

第二招：捂紧你的钱包。客户还没有预付款给你，就向你索取回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等，这些大多也是骗

子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不会给你！

第三招：看到格式化的询价传真，马上扔到废纸篓。格式化的询价是对方事先印好询价格式，然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子。就像小广告一样，到处散发，以达到广种薄收的目的。骗子都是事先印好单子，然后把内容

一填，发给你传真，就等你上钩了！

第四招：不妨问问客户一些产品的专业话题。一般来说，行骗的客户不会具体细问产品的情况，也不怎么关心你报的价格高低或者装腔作势随便问一下。

你问几个专业的问题，一下子就能让他露出马脚。

骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记这两句话，保你安全无虞：

1.天上不会掉馅饼！2.不见兔子不撒鹰！

长尾理论：颠覆营销的二八定律

根据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”这句话很拗口，实际上

他想说的就是现在比较流行的“长尾理论”！

GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘，广告发布平台的价值是非常之巨大的。在广业

务上，GOOGLE信奉这样一个原则：“自助的，价廉的，谁都可以做的”。如果按照传统的28定律，收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的，但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站！

做销售的时候，我们常常听到这样的说法：“企业80%的利润来自20%的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20%的顾客。”不知道这句话什么时候进

入了营销圈子，无疑这样的理论是被营销人用得最烂的！

在营销实践中，也许我们会发现这样一个尴尬的情况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最后销售额竟然越来越低。为什么？莫非我们的服务不对吗？显然不是，我们给了20%的顾客额外的照顾，提供了特别的服务，但这些顾客的价值越来越小；而那些被我们忽略的80%，得不到同样的服务自热

会离我们而去！你不给我平等的待遇，那我就不和你玩了„„

其实，一直被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论！不要以为20%所产生的利润是顾客价值的全部，那只不过是一种营销惯性的延续，不过是一个我们自我欺骗的幌子而已！

每一个营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。不管他属于你所谓的80%也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人能做的是

尽最大的力量，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期！

就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己，何况是“见钱眼开”的顾客呢？所以，任何一个所谓的重点顾客，他的价值都会有枯竭的一天。当他的价值渐渐消失的时候，所谓的80%的利润就成了一个自欺欺人的幌子！

事实上，任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，任何一个销售都不能靠着这20%的客户养活自己。销售人需要更庞大的顾客群——重点也好，非重点也好。只有当你的客户群形成一条长尾的时候，你的营销工作才能提

上日程！

长尾绵延不绝，成为带来源源不断的客户群，长尾积少成多！我们每一个营销人都要为公司，为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营。那么怎么

不断填充顾客呢？

作为一个有经验的销售，我们应该知道价值不大可能产生于第一次购买的顾客，很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的！

举个很简单的例子，很多同行上门推销商品时，往往不会直接向顾客提出销售意愿，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是约出来看电影、吃饭等等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果见

面第一次就说：“咱们结婚吧！”几乎所有的女孩子都会拒绝你的„„

不仅是对别人，“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用。我们常说，一口吃不成胖子，心急吃不了热豆腐，什么事都不能太着急，说的就是这个道理。你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的，每个真正的高手都是

销售中的心理学诡计 篇2

关键词：销售,心理学,销售员,客户

有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人, 可以清楚地得出一个结论:比起其他任何行业, 销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题, 因为, 无论生活中的衣食住行, 为人处世, 还是工作中的为人处世, 人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助, 都离不开心理学。可以说, 心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么, 在销售中, 如何更好地运用心理学, 使销售获得成功呢?本文将就此作些浅谈。

一、树立自我概念, 提高自己的心理品质

销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念, 并积极地去进行不断完善。所谓自我概念, 就是人对自己和世界的一套理念, 这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示, 销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度, 而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。

如果销售员想销售得更成功, 首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望, 为自己定更高的目标, 还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作, 那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说, 思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员, 要积极主动地配合自己既定的目标, 进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质, 那自然会改善自己的生活品质, 而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考, 掌握自己的生活, 决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人, 但只要培养起自信的心态, 就会成为自己想成为的那种人!每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说, 当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时, 销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。

优秀的销售人员一般都具有如下心理特点:首先, 他们非常冷静、自信, 而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意, 还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次, 他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准, 他们有着强烈的自信, 而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前, 客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。

二、洞察客户的心理世界

销售, 说到底, 就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去, 而是把客户“引”进来!所谓“引”进来, 也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢?这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理, 销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼, 就需要充分了解鱼的想法, 而不是渔夫的想法。换句话说, 在销售过程中, 销售员更要把自己当作一个客户, 而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员, 无论是在探寻客户的需求时, 还是向客户介绍商品时, 都会注意洞察客户的心理, 在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式, 采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中, 恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功, 使得销售行为的效率最大化。可以说, 只有懂得洞察客户的心理, 才能真正把握客户的心理特点, 确定客户的需求, 从而获取客户的青睐, 进而销售获得成功。

三、善于建立和客户之间的情感联系

销售的最关键点就是建立信赖感, 而信赖感的建立除了研究透客户的心理, 弄明白客户心理的真正想法之外, 就是建立和客户之间的情感联系, 继而解决客户问题, 满足客户需求, 达到成交的目的。和客户建立情感联系, 很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”, 销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后, 要想想客户拒绝的真正原因是什么, 找到客户的真正抗拒点, 并以此为契合点, 明确客户的需求, 然后“投其所好”, 建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后, 优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息:他是在为客户谋利益, 而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节, 对客户有全面透彻的了解, 帮助自己的销售获得成功。

总之, 每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯, 而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式, 对于这种种的不同来说, 自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程, 心理学和销售的结合充分告诉我们, 只有在了解客户心理的基础上, 销售员所发出的信息才有可能被客户接收到, 而只有客户接受到的才是真正有效的。所以, 在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路, 也是行之有效的一个渠道。在销售中, 销售人员要培养自己的良好的自我概念, 洞察客户的心理特点, 和客户建立良好的情感联系, 进而实现销售的成功。

参考文献

[1]尤巧燕.浅谈案例教学在《营销心理学》教学中的应用[J].延安职业技术学院学报, 2011 (02) .

[2]林华瑾.提高高职营销案例教学效果的方法[J].广西教育学院学报, 2009 (04) .

销售中的心理技巧 篇3

当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。而根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同。

1、排斥期

在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

我们应最谨慎的处理这一步，很多人认为达成交易的关键是临门一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也确实如此，客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买，和这30%中不足40%即将决定购买的客户身上，却忽略了我们接触的所有目标客户中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、“……”，难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品吗?据我的实践与观察，绝对不是，客户多是由于心理因素、环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应，我们如果能够多用些心思与技巧在这个环节上，至少还会有20%的目标客户可以进入购买的第二个心理环节。

知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向客户推销的时候就不要太直接，甚至是迫不及待的样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息并劝其购买，以为在客户说NO前推销的越多，客户越可能接受，而事实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。

我们应该首先从客户的角度出发，围绕其实质利益展开话题，这样客户通常不会有太强的负面反应，而后采取一种“弃而不舍”的态度。下面看一个情景案例：

一个销售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了很多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。

先以聊天的形式赞赏店主并肯定其采用大量光源吸引顾客的做法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。

业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比较黑暗，各家门市的销售情况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，我想都是这些霓虹灯起的作用吧?我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到你们店面的。”

客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。

为了突出效果，不以月或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样对比下的商品购买成本很低，获得的利益较多，也就是弱化商品的价格，抬高商品价值。

业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费也不少吧?，我是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，如果你的店一个月电费是500元，一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节省1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你省下七、八千块的电费，使用20多天就可以收回电源的成本。”

如果店主依然说NO,我们也不要继继续喋喋不休，拉出一副你不买商品决不罢休的架势，那样只会适得其反，这是从见客户拒绝便马上放弃的极端走到了另一个极端。此时应该采取的是看似要放弃的态度，以此减少客户的逆反心理，一面在进行争取。

业务人员：“看你们店铺生意这么好，很快就会扩展店面的，那样我们的产品能给你省下的钱就更多了。看得出你很忙，我就不多占用你的时间了，有空了你再考虑考虑。”

业务人员：“因为我们的产品质量非常好，使用寿命是普通电源的几倍，即使当作普通电源使用，也是很划算的，更何况一年可以为你节约几千元，你是生意场上的专家，这样的帐不用我给你算，可能你担心的是效果吧?不愧是生意人。不过请放心，产品已经通过了权威认证，你有空的话我给你看一下相关的资料就全清楚了。”

这样通常客户会有些兴趣地看你的相关材料，而非你把资料强塞给他，他不耐烦的扫上一眼，便扔在一边，打发你走路。此时顺利的话就会进入洽谈的下一个阶段。

当然，如果老板依然拒绝的话，我们就不要过多争取了，避免其产生反感，业务人员通常有这样的毛病，如果业务没成交的话态度上通常都会急转直下，甚至临走还会甩出两句难听的话，这是大忌!首先这违反职业操守，这样的心态自身很难成长，而且，即使客户当场拒绝了也不等于彻底失败，根据行业特点和产品的不同，通常这些拒绝的客户中，再次回头的几率有5%以上，因此，也不应该放弃。

业务人员：“老板，那我就不打扰你了，给你留个名片吧，需要的时候联系我，相信你会做出节约大量开支的决定，祝你的生意更加兴隆。”

从以上的情景案例可以看出，我们尽可能的重视初次的沟通，但是又尽可能的避免急功近利给对方造成反感。进门前先想好切入点，而后如何展开，谨慎对待客户心理的排斥期，争取获得更多可以进入下一环节的目标客户。交流方式要因地制宜，避免一套话术打天下。

2、接受期

到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己，自己没必要为用不到的那些功能而花额外的钱(虽然事实上商品并没因为功能很多而增加价格)，过多客户不在意的功能和优势也会让其觉得：兼顾这么多功能，他在意的功能会不会被弱化。

这里就涉及到产品定位的问题，一样的商品，因为介绍的方式不同，给客户的感觉就是截然不同的，由此导致的就是交易结果的不同。说到销售心理技巧比销售形式技巧困难就在于此，你对客户心理的揣测与把握程度及采取的应对策略不同，其结果也各不相同，这也是业务人员每天花费一样的时间，见一样多的客户，做一样的事，可业绩却完全不同的原因。

另一方面，此时的客户有了购买意愿后便开始讨价还价，面对客户的讨价还价现在很多销售人员不会科学的做出让步，为了促成交易，一开始就抛出了大量的优惠，一步步向后退。这反倒让客户对产品失去了信心，在你不断让步的同时，商品在客户心目中的价值也在逐步打折，客户的购买心理是即希望商品非常有价值，又希望能便宜的购买到商品。因此，业务人员首先要对自己的产品充满信心，并且不轻易让步，要先让客户感觉这个商品真是物有所值，而后你在做出一点让步，比如送个赠品等，尽量不去降低商品价格，保持商品本身的价值感，这样同时也保持了你让步的分量与价值，为后面的让步打下良性基础。

3、反复期

客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

由于交易的主动权在客户手里，因此，当客户出现购买思想反复时，不要强攻，这样只会使僵持的局面更紧张，继而失去成交的机会。此时应该以退为进，曲线前行。通常情况下，因为客户在洽谈中处于强势地位，除了其真的无法做出让步或妥协外，很多时候是碍于面子被僵持住，或是钻入牛角尖，这时我们正确的做法是退一步，比如先挑容易达成共识的问题与其来探讨，甚至是先把业务放下，谈些客户可能感兴趣的话题，当然，转折要自然。当和客户谈的比较投机以后，在回过头来谈受阻的问题，此时除非真的没有回旋空间，否则客户多会考虑一点情面因素而做一些让步。因为中国人都喜欢讲情面，陌生的两个人如果很投机的谈话5分钟就在心理上把对方算作了“熟人”。如果我方可以让步时，也要在这个时候让步，而非在僵持阶段进行让步。同样的让步，因为时间不同，客户的情绪不同，效果也不同。

这个环节的原则是：因为这个环节涉及到实质利益问题，此时的客户心理处于交易的危险期，我们主要该做的是不要把这跟绷紧的线拉断，曲线迂回，平稳度过，具有战略性的让步也在此时抛出，在客户购买心理的天平要失衡的时候把让步的利益砸上去，当然，做出让步的决定依然要看起来很困难，拿出从自己身上向下割肉的劲头。

4、成交期

到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。其实客户头脑中开始想这些问题的时候就是心理上已经接受了你的商品，只是产生一种任何人都会有的本能心理反应而已，因为客户只有在看好了一件商品后才会拿到心中的天平上称量，此时一个微小的思维波动就能改变客户的消费决定，也就是说，买还是不买，只是一个念头的问题，这个时候我们只要加强攻势，比如抛出一个哪怕很小的优惠，也可以顺利促成交易，我们终极的让步就留在此时让出，以达到临门一脚，尽快达成交易的作用。

说到快速达成交易，这里要强调一下，很多业务人员在洽谈时不是抓不住重点就是自己本身没有速战速决的意识，导致不能漂亮的临门一脚，最终飞单。因为在客户进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后很可能放弃购买，这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。此时要尽可能地调动客户的购买冲动与兴趣，而后速战速决，除

非你的产品是通过理性思考与比较后能体现出优势，否则，不能当场达成交易，成功的几率就已经失去了一半。因此，在洽谈时要尽快促成交易，当然，行业和产品不同，情况也有所不同。

这个环节的销售策略是不再去和客户谈是否购买的问题了，而是和他谈购买后的话题并描绘出客户因为购买了产品所带来的好处。比如：“这部空调最好是放在客厅的门旁，这样夏天客厅和卧室的温度都能在零上26度左右，再热的夏天也都能和春、秋季一样凉爽，因为这个空调最大的特点是采用智能传感技术，上下吹风不吹人，你们老两口再也不用担心感冒或患上空调病了”。这样聊一会会给顾客心理造成“这个产品我已经买了”，或是“应该买”的微妙暗示。

而当客户做出购买决定后，业务人员切忌眉飞色舞，过于兴奋，因为这样会给顾客造成一种负面的心理感受：这小子沾我便宜了吧?”、“他那么高兴，有问题吧?我是不是吃亏了?等等，因此，业务人员要慢慢学会“鬼脸”的谈判心理技巧，即不会让客户在你的脸上和肢体语言中了解到你的心理意图，这对商务洽谈很重要。更高的境界是通过表情来引导与迷惑对手，比如商家在讨价还价中通过表情和肢体语言给顾客传递出很无奈，无利可图，甚至是赔本的视觉信号。虽然我们都知道买家没有卖家精的道理，但是对于对方这样的反应我们还是会觉得占到了便宜。

狐狸的诡计作文 篇4

它赶紧回到家里，从抽屉里拿出了纸和笔，然后急匆匆地用笔在纸上写道：”本狐狸是一位神仙狐狸，拥有让任何生物成仙的法力，有兴趣者可前来到狐狸家报名，迎接成仙的良好机会。“写好了之后，它就神色匆匆地跑出了家门，来到了森林中一处兴旺的道路，然后把那张广告纸贴在了一处地方，让过路的人都能够看见。之后，狐狸就回到家，静待客人的前来咨询。

没想到，一天之后，竟然有大量的顾客前来咨询。狐狸见了，心中便感到一股阴暗的喜悦，心里窃窃自喜道：”这下可太棒了。“通过一番的商量，狐狸向顾客们索要猪排和鸡蛋作为成仙的费用，前来咨询的顾客也爽快地答应了，纷纷把猪排和鸡蛋送到了狐狸家。狐狸看见这些美味的食物，便心花怒放了。狐狸对顾客们说：”我的顾客们，你们先回去，今晚我会大发神功，进入到梦乡里，帮你们实现成仙的愿望，你们今晚就作一个美梦吧！“听了狐狸大仙的话，每一个顾客都相信了狐狸，于是，当天晚上就早早入睡了。

深夜里，那些想成为神仙的顾客们都进入了梦乡，真的梦见自己成为了神仙，然而现实却并非如此。那一夜，那诡计得逞的狐狸忙得可不可开胶，它津津有味地吃掉了顾客门为它送来的猪排和鸡蛋，然后就逃之夭夭了。

《诡计》观后感 篇5

李廷镇饰演的新闻部石镇（音译）因报道一起不良食品的独家新闻而名声大噪成为明星PD，然而出人意料“独家新闻”变成“误传杜撰”。食品公司被判无罪，石镇（音译）却因此名声扫地。

几年后，作为教养部PD复职的石镇向“空降兵”社长谏言，为了提高收视率，将还有六个月生命的都准（音译 金泰勋饰）和妻子英爱（姜艺媛饰）的病床日记，拍摄成记录片作为创社纪念。节目播出后，都准与英爱的故事引起全国民的关注，节目和电视台都收获了超高人气和极高收视率。然而，随着石镇病情的日渐严重，人也越发敏感，拍摄也越来越难向前推进。在面对节目下车的危机下，石镇决意拍摄都准临终场面来提高收视率。故事又将走入何种方向？

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销售中的心理学诡计 篇6

保障性住房的建设、分配和销售在一定程度上, 可谓是实现社会公平正义与发展进步的“均衡器”。然而, 面对现实的巨大利益诱惑, 保障性住房在分配销售中, 却成了社会心理健康程度的“试金石”。

1. 社会不满心理

对保障房申购户来说, 现实生活中的社会两极分化, 身临其境的贫富差距拉大, 又面对房价不可承受之重, 这些成为破坏其生活理想和人生追求的巨大心理“杀手”和滋生社会不满的基本心理“根源”。

于是, “市场上这么高的房价, 咱们穷人一生一世、不吃不穿也买不起”成了他们挂在嘴边的口头禅;“房地产商太黑心”成了他们迁怒的对象;“动不动骂政府”也就成了他们的生活常态。长此以往, 势必会造成社会阶层之间的冲突与对立, 制造社会的危险与动荡。

2. 社会侵占心理

在法律上, 侵占是将公、私财物故意地违法转归己有的行为。如果作为一种个人行为, 侵占社会的行为尚能在一定的社会规范控制之下;但如果一旦上升为社会的群体心理, 演变为集体行为, 那么这个社会的制度防范和诚信成本就太大了。

保障性住房分配销售中的个人侵占之所以会泛滥成普遍的社会心理, 究其原因, 不外乎是利益驱使、道德滑坡和社会信用度破坏, 而导致社会的恻隐、羞恶、辞让和是非之心缺失。但归根到底的原因是受经济利益驱使。

由于保障性住房是一种最为紧迫而又不可替代、无可选择的社会资源, 事关直接的经济利益、社会福利, 形成事实上的社会财富再分配。因此, 可以形象地说:“保障房的分配销售, 分的不是房, 而是钱”。以奉化市经济适用住房销售为例, 同类地段商品房评估基准价为8030元/平方米, 而经济适用住房销售价只有2980元/平方米, 存在巨大的价差和获利空间。

因此, 面对实实在在的巨大利益, 保障性住房就像“唐僧肉”一样, 人人都想来一口。人性中的不良社会侵占心理, 通过伪造材料、欺骗隐瞒、虚报瞒报、唯利是图、损公肥私等手段, 集中爆发出来。以奉化市黄家塘经济适用住房的分配销售为例, 全市共有735户申购户参与了申请。经审核, 共有174户申购户在审核中查出问题, 其中94.2%涉嫌房屋、收入、财产、婚姻和户口等方面的欺骗隐瞒、虚报瞒报。

3.“等、靠、要”心理

“等、靠、要”心理, 是指在保障性住房制度实施中“等补助、靠政策、要保障房”。我们经常可以听到诸如此类的责问:“我一没工作, 二没住房, 三没享受过政策分配, 为啥不能享受政府保障性住房?”

部分被保障者听天由命、无可奈何、消极懒惰、不思进取的不健康人生态度, 使“等、靠、要”成了他们自我保护、自我逃避的解脱之法。

二、社会不良心理排解策略

1. 立足民生, 加强保障, 大力推动社会基本公共服务建设

住房是民生之本, 面对社会不满心理, 政府的职能和政策的基点就要立足民生, 加强保障, 大力推动社会基本公共服务建设。

对于社会弱势群体而言, 住房保障客观上承担起了相当的社会抚慰、心理救济、社会震荡消除的“避震器”作用。虽然在起步阶段, 保障性住房实施力量有限、对象特定, 但随着时间的积累, 毕竟还是开启了一扇社会不满心理排遣、不良情绪排解和不和谐因素排除的窗口, 有利于消除社会对房价高企的“恐惧心理”。

2. 坚持标准, 严格保障, 努力实现分配销售中的公正公平

保障性住房的分配销售不是锦上添花的过程, 而是雪中送炭的救助。因此, 有效防止不良社会侵占行为的发生, 显得尤为关键。

以奉化市为例, 既要坚持标准, 严格保障, 又要按政策行事, 规范操作。一要确保工作到位, 程序合法。要严格按照《保障性住房管理办法》和《保障性住房规范化管理的实施意见》等规定, 坚持“三级审查、二次公示”制度。二要有力监督, 严格审核。纪检监察部门要全程跟踪监督分配销售情况, 着力规范申请审核程序, 严格把握保障对象准入审核关。三要尊重事实, 发扬民主。保障性住房的分配销售涉及面广、政策性强, 要认真把好政策处理关, 真正做到“面广量大不嫌烦, 错综复杂不怕难;认真过细不徇私, 坚持标准严把关”的要求, 就必须坚持实事求是, 发扬民主作风, 建立起科学有序、行为规范、办事高效、公开透明的保障房分配销售机制。

3. 理顺政策, 健全体系, 发挥“善政”实施的引导与纠正作用

社会保障的目的不是为了赢得保障家庭的感恩戴德, 但理所当然的“拿来主义”和“等、靠、要”心理, 只会助长社会的消极、不和谐因素。如何从制度本身入手, 从根本上健全保障体系, 发挥“善政”实施对社会心理意识的正确引导与纠正作用, 显得尤为必要。

一要理顺政策, 健全体系。当前, 我国面向城镇中低收入居民家庭的保障性住房, 主要包括廉租住房、经济适用住房、限价房、公共租赁住房等互为补充、互相依托的保障性住房体系。囿于实施中的种种弊端, 容易滋生新的社会不公。所以, 今后要突出增加公共租赁房供应, 逐步建立以公共租赁房为主, 其他保障方式为辅的住房保障格局。通过“租有其屋”的形式, 满足中低收入家庭“居有其屋”的住房需求, 从源头上堵塞社会不良心理的产生。

二要创新管理, 完善制度。社会不良心理意识现象的产生有其现实“土壤”和客观条件, 一旦管理实施中的漏洞得以堵塞, 就无法生根发芽。奉化市在廉租住房实物配租实施的过程中, 通过采用租补分离、动态管理的办法创新管理, 有效避免了原直管公房的管理弊端, 克服了“等、靠、要”思想, 建立起了“有进有退”的准入退出机制。