房地产销售日志（精选8篇）
1.能够清楚地了解健身中心的销售流程与潜在会员开发程序,2.并知道如何对于潜在会员进行销售展示引导,以及控制销售的成交率的方法；
3.可以为每一个会籍顾问建立销售进展档案,掌握会籍顾问的销售状况与个人状况.切实落实制式的销售流程管制；(个人健身计划的销售流程)
4.对于会籍顾问能充分掌握,并可以有效地激励销售人员.并可以妥善安排每一个销售人员的工作时间；
5.可以为会籍顾问进行销售培训课程；
6.每天召开销售例会；
7.对于会籍顾问销售过程中所产生的问题,可以予以诊断和解决；
8.安排定期的销售会议,召集并鼓舞士气,达成业绩目标；
9.切实执行健身中心所下达的业绩任务目标,并达成目标；
10.监督会籍顾问的文件工作,并监管其绩效表现；
11.制作销售报告文件,并与指定期间上报销售绩效报告；
12.对于会籍顾问给予各项所需的支持；
13.知道如何利用评估文件,对于会籍顾问进行考核,以及作出聘用或解聘的建议；
14.负责协调服务人员与会籍顾问之间工作的冲突与合作问题；
15.服从健身中心所下达的政策指令,并将政策指令下达；
16.配合经理充分了解各项促销措施,并将各项促销措施对会籍顾问进行必要的销售训练,使会籍顾问可以充分配合与执行各项计划；
17.不间断的学习各项销售技巧,并为会籍顾问提供各项可供学习的工具；
18.保持高度的活力与正面思考的态度；
19.独立负责健身中心所有公司卡的销售与跟进；
关键词：房地产公司,销售人员,薪酬模式
销售人员对任何企业来说都是至关重要、不可或缺的,因为其工作效率的高低和工作质量的好坏将直接影响企业的获利能力和利润,进而影响企业整体战略的执行。而由于房地产产品生产周期长、投入资金金额大、风险性高、异质性、固定性等特性[1],房地产销售人员相对于其他企业来说,也存在一定的特殊性,那如何才能激励房地产销售人员产生更高的工作绩效呢。合理的薪酬模式是维持和促进房地产销售人员满意并因此提高工作效率与工作质量的最重要的激励手段之一,也是企业吸引和留住销售人才的关键所在。通过分析房地产公司薪酬模式存在的问题,提出基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式。
1 房地产公司薪酬模式存在的主要问题
房地产行业作为我国的支柱产业,在国民经济的增长中起着举足轻重的作用,其一举一动都受到了公众的广泛关注。虽然近年来房地产行业的整体发展态势不错,但房地产行业销售人员离职率始终居高不下,从侧面反映出其薪酬模式还是存在一定问题的。
1.1 基本工资太低,对外缺乏竞争力
随着经济的不断发展,很多省市都提高了最低工资标准,而房地产销售人员的基本工资却一直在低位徘徊,好点的公司基本工资可能会达到1500元/月,但有很多公司仅仅是压着最低工资。显而易见,这样的基本工资太低,和市场的平均水平相比没有竞争力,这也是房地产销售人员离职的一个重要原因。
1.2 福利体系单一,对员工缺乏吸引力
现在一般的大型企业,福利体系都是比较完善的,除基本的法定福利外,还包括交通补贴、饭贴、购物卡、书报费、集体旅游、培训项目等[2]。但很多房地产公司的销售人员,除法定福利外就只有饭贴、车贴等,使得员工对此怨声载道,这也是导致员工流失率居高不下的一个重要原因。
1.3 提成比例较低且固定,对内缺乏激励性
很多房地产公司的提成比例较低,在市场不好的时候,销售人员拿到的工资很低,而且当房地产行业整体比较低迷或者该公司不同的销售阶段的时候,其提成的比例都是固定的,这有违公平性的原则,很难对员工产生激励作用。
1.4 缺乏晋升渠道,制约员工长远发展
一般房地产公司销售人员分为销售经理、销售经理助理和一般销售人员,其中一般销售人员的数量比较多,而销售经理和助理的名额是很少的,所以一般销售人员也是很难晋升到更高的岗位的。晋升渠道的缺乏,严重的制约着员工的长远发展,很多优秀的老员工因此选择跳槽。
2 分层分类分销售阶段薪酬模式的含义
分层分类分销售阶段的薪酬模式具体来说,分类是指把房地产销售人员分为一线销售人员与销售管理人员,销售管理人员包括销售经理和销售经理助理,其中销售经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的绩效和业绩挂钩的。
分层是指把房地产销售一线人员分为初级销售人员、中级销售人员、高级销售人员等,公司制定出详细具体的层次标准以及指标,和员工的个人素质、能力水平、教育背景、工作绩效等联系起来,一方面可以根据以上因素合理公平地制定出不同层次销售人员的基本工资,另一方面可以激励销售人员不断提高自己的个人素质、能力水平、业绩等。根据马斯洛需求层次理论我们知道,当销售人员满足了基本的生理需求、安全需要等后,就会追求更高层次的尊重需求和自我实现需求,而从销售人员晋升到销售管理人员在很多企业来说是一个非常缓慢的过程,在这个过程中很多优秀的销售人员可能早已跳槽了[3]。通过这样分层次的销售模式可以使房地产销售人员很明确的看到自己的职业发展道路,可以促使其不断提高自己的工作业绩,不仅有利于员工个人的成长,更有利于企业的长远发展。
房地产销售与其他产品的销售是不一样的,其销售的进程是分阶段的,从前期的预开盘阶段,到中期的集中销售阶段,以及最后的尾盘阶段,销售的难易程度大相径庭,因此采取的佣金比例也应该根据项目的销售阶段而不同,这正是很多房地产企业所忽视的。为了便于实际操作,本文将房地产销售简化为预开盘、集中销售、尾盘销售等,三个阶段。
3 分层分类分销售阶段薪酬模式设计
3.1 基本工资、佣金、奖金的设计
根据基本工资(固定工资)、佣金(浮动工资)的高低组合关系可以建立如下的矩阵模型,如图1所示。
3.1.1 预开盘阶段
在预开盘阶段,为了使接下来楼盘的销售取得很好的业绩,房地产销售人员必须做大量的前期工作。现在的购房者越来越理性,当同一区域有好几个楼盘时,往往会多番比较,因此销售人员在此阶段必须掌握其他楼盘的相关信息,明确自己的楼盘与其他楼盘相比而言的优缺点,正所谓知已知彼,百战百胜,同时以后向购房者介绍的时候也可以做到扬长避短、有的放矢。其他诸如楼盘附近的配套设施(医院、学校、超市、菜场、交通情况)等购房者关注的方面,销售人员都必须烂熟于心。这些前期工作需要房地产销售人员付出大量的时间和精力,现阶段并不能产生直接的绩效,但会影响到接下来楼盘的整体销售。因此在该阶段应该采用C模式——高固定工资、低浮动工资,可以使销售人员以饱满的热情积极地投入到前期的准备阶段,虽然固定工资较高,但由于浮动工资较低,企业的工资成本也还是在一个合理范围内。
3.1.2 集中销售阶段
在集中销售阶段,需要激励销售人员快速大量的销售房屋,以使企业快速回笼资金,房地产是资金密集的行业,一旦资金衔接出现问题,后果不堪设想。在这个阶段,如果固定工资的比例很高的话,销售人员可能会产生懒惰心理,安于现状。如果浮动工资较低的话,没有足够的吸引力,无法激励销售人员积极地去促进楼盘的销售。因此在该阶段应该采用A模式———低固定工资、高浮动工资,较低的固定工资难以满足员工的需求时,必促使其努力提高业绩获得更多的佣金,销售额越大,佣金越多,甚至可以在超过一定的销售额后提高佣金的支付比例。
3.1.3 尾盘销售阶段
在尾盘销售阶段,剩下的房子可能是在某些方面存在缺陷的,如朝向不好、通风不好、楼层较低有些购房者觉得吵、外立面的设计影响视野和采光等。在这个阶段,由于房源有限而且部分存在缺陷,在众多的看房者中销售人员要找到有意向购买的人到最后签订售房合同,其付出的努力可能是集中销售阶段的好多倍,但有时付出了很大的努力,也可能卖不出一套房子。此时如果固定工资较低,浮动工资的佣金比例也较低的话,员工的基本生理需求可能都难以得到满足,会使得很多优秀的员工离职。在房地产销售的尾盘阶段,是房地产销售人员离职的高峰阶段,在该阶段应采用B模式———高固定工资、高浮动工资,其佣金的比例应该比集中销售阶段还要高。因为根据公平理论我们知道,员工也会把现阶段自己付出的努力得到的回报与前阶段自己付出的努力得到的回报相比较,在尾盘销售阶段员工为了出售一套房子付出的努力更多,只有得到更多的回报,员工才会觉得公平,才会愿意积极的去做。对于企业来说,表面上看佣金的比例提高了可能导致成本上升,但随着销售速度的加快,尾盘销售完后销售人员可以去其他楼盘,随着销售时间的缩短也节约了大量的成本,同时可以更好的留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。
在整个项目结束后,也应该根据项目的整体收益给销售人员发奖金。从项目的全过程来看,就是基本工资+佣金+项目奖金、分层分类分销售阶段的薪酬模式,如图2所示。
3.2 非物质性薪酬的设计
广义的薪酬是包括物质性薪酬和非物质性薪酬的,在上述的薪酬模式中比较关注的是物质性的薪酬激励,但由马斯洛的需求层次理论得知,在较低的需求通过物质性薪酬得到满足以后,就会追求更高层次的需求,此时就需要通过非物质性薪酬来激励和留住优秀的销售人员,促进企业的长远发展。
4 结语
对于房地产公司的销售人员来说,非物质性的薪酬从企业内部可以提高员工的工作自主权、丰富员工的工作内容、让其参与某些销售方案的决策、提供其个人成长的机会、与其共同制定职业生涯规划。从企业外部可以提供舒适的办公条件、有吸引力的头衔、满意的午休时间等。不仅要短期激励房地产销售人员,更要从长期激励[4],使其不仅能创造出骄人的业绩,而且不断提升自身的人力资本,同时能留在企业,和企业一起成长进步。
参考文献
[1]李永瑞,毕妍,李俊莉,等.房地产开发企业薪酬方案设计探讨:以北京H置地公司为例[J].中国人力资源开发,2009(2):51-52.
[2]王凌云,刘洪.我国不同所有制企业薪酬体系比较研究[J].商业经济与管理,2007(9):40.
[3]王元艳.S公司销售人员薪酬组合的优化[J].中国人力资源开发,2009(10):65.
半个月前，李总翻看杂志的时候，一篇文章吸引了他，文中讲的是莫里的导航图。莫里是一名美国海军军官，一次负伤，使得他成为图表和仪器厂的负责人，库房中存放着多年的大量的航海日志引起莫里的注意。通过对所有航海日志的整理，莫里整合出了世界上第一张准确度极高的海洋导航图。
航海日志？李总立即想起了这么多年的一线业务的销售日志。于是李总立即着手安排人员进行前三年内所有业务人员销售日志的统计，同时结合对应区域市场的销量、费用、人员等进行比对分析。
这一分析，真的让李总大开眼界。比如人员离职率，每当区域市场即将开始放量之前，往往是业务人员的离职高峰，这似乎有点违反常理，但统计的结果就是这样。又比如，在问题市场中，往往团队氛围非常融洽。这一点也让李总有些意外，他不禁开始反思“家”文化在团队中是否适用。
最让李总觉得可怕的就是第三个发现，也就是之前李总重点强调的“一任经理，一个思路”的问题，在经理人员更换之后，问题最为突出，但之前他并没有注意到。
如此一来，问题一波一波地涌现了出来。这些问题，往往让人摸不着头脑，找不到因果关系。这或许正暗合了当前流行的“大数据”的分析方法，它有几个特点：样本=全部，不求精准，但方向正确，没有明确的因果关系，但往往能反映出一些实际情况。
李总整理了一下，结合近期各区域的新年度思路，迅速召开了大区经理会议。由于自己也并不太肯定结论是否都准确，所以只着重讲了“一任经理，一个思路”的问题，同时讲了两个自认比较靠谱的结论。
从秘书小黄反馈的结果来看，此次抛出的结论基本与市场实际情况吻合，李总计划要继续深入分析下去。
不明就里的华北大区张赫，默默地翻看着各个业务曾经上交的销售日志，依然满头雾水。随着新生事物、新的方法越来越多，或许是自己的知识结构真的要更新了。
今天完整的经历的一次销售过程，从开始的商务洽谈，到后来确定购买意向，收客户货款，开发票给客户，交车，协助客户办理牌照，办理车辆保险。整个过程虽然李经理给我讲过，平时也见过一些，但都没有今天这么完整。作为一名汽车销售人员，真的是很不简单，需要了解的知识真多。客户很满意我们的服务，频频对我们表示感谢，虽然我只是在一旁帮忙跑腿的，但我还是很高兴。每天都有新的收获，每天都有不同的感想，突然觉得自己需要学习的东西太多了，得继续努力才行了。 14
眼瞅着实习的时间就这样一天一天地过去，但是我自己却学到了很多的东西，使自己更加有信心。对于销售的技巧，李经理又教了我很多细节，我明白了讲话要简短扼要：人在倾听时具有令人惊讶的选择性。所以一定要把“销售要点”指出来，说明的语言越简炼越好，简炼能突出要点，千万不要让罗嗦的句子喧宾夺主。为什么我们往往记不住一些对话以及为什么两个人对一段话的记忆常常大相径庭，就是这个原因。
大家好！在7月初的培训中，谢部给大家讲解了提交工作日志的目的和要求，从目前的情况来看，大部分经理主管都能及时发送工作日志，但对于日志内容的填写有以下问题：
1、是否清晰本月目标，并在销量跟进表中体现，每天更新销售数据；
2、工作重点不够清晰；
3、每日工作内容填写过于简单；
4、计划和实际差距较大；
5、每日工作中时间断档较大；
综合上述几点问题，现在特对工作日志提出以下几点要求：
一、关于月工作计划：
1、每月初制定本月工作计划（区分日常工作和重点工作），月重点工作不宜多，一般3-5项即可；
2、大区经理协同销售经理制定本月重点工作以及关键节点；
3、销售经理协同销售主管制定本月重点工作以及关键节点，对主管的要求一定要清晰明了，并及时检查和总结；
4、月底例会中盘点本月重点工作的完成情况，及时分析和总结；
二、关于周工作计划：
1、根据月工作计划制定周工作计划，在例会中，大区经理必须关注销售经理周工作的实际完成情况，销售经理必须关注销售主管周工作的实际完成情况，未达成原因分析以及下一步行动计划；
2、，并在工作日志中体现；
3、销售经理每周要固定时间巡店，通过巡店了解一线的问题，同时加强与加盟商沟通；对于外区加盟商各经理除了催量的电话外，每月至少一次电话沟通，只谈生意和方向；
三、关于日志内容：
1、销售经理必须审核主管的出差计划，所有销售主管出差前必须交一份明确目的给各经理，写明出差要处理的具体事务；
2、工作日志必须真实反应每天工作情况，支持部不定期抽查，一旦发现有不实情况必将严惩；
3、销售经理必须每天回复销售主管工作日志，对于出现的问题及时给予指导；
4、工作日志重点体现协助加盟商的沟通协调工作，以及对生意有帮助的关键动作；
四、销售主管的主要工作内容:
1、中心城区主管工作内容主要分为三个大方面：巡店、蹲店（包括工地拜访）、开发；同时做好宣导、要求、监督、奖惩；
蹲店的目的：第一、加强终端学习，主管至少要有单独成交的经验，保持同导购有共同的语言；第二、在巡店过程中能发现问题并能给到解决方法；
今天第一天来**地产上班，我到底是抱着怎样的心情来对待这份工作的呢？不是当作实习，也不是为了完成学校的任务，我已然是抱着就业的心态来工作了。我很感激覃姐把我招进**地产，是她给了我第一份工作；也很感激黄经理和余组长，感谢他们不嫌弃这个没有任何工作经验的我，让我通过面试叫我直接来上班还叫余组长教我业务流程。
来**的第一天黄经理就跟我说了，这不是份白领的工作也不是份靠领底薪过活的工作，这是份靠勤奋靠坚持不懈主观能动性很强的工作，这里没有高底薪只有高提成，这里有人月薪过万也有人月收入都不够自己的生活费。这份工作很锻炼人，特别是你们这种刚刚出来实习的学生，但凡能做得了房产销售的人在销售行业都是游刃有余的。黄经理如是说，我很感激他的教诲，我也因此而抱着虚心诚恳的态度来到**地产开始了了我的工作生涯。
实习日志2 2013年9月5号 星期四
刚来**，余组长带着什么都不懂的我去跑商圈。因为我们的店面在高新区所以余组长着重叫我了解高新区，了解完高新区了再去了解城中，柳南，柳北，鱼峰。余组长说了像我这样刚刚出来做地产的根本就不了解柳州现在的房价，柳州不同区域的房价是不同的，特别是地段和学区这两个因素对房价的影响较大，现在国家的很多政策还影响不到柳州所以我们也不能一味地以国家政策为基准来判断柳州房价的涨跌，不懂的要多问，问多了自然就会学得快了。“小凌，你既然是学房地产的，那么我希望你要学得比别人快，有什么不懂的就问，我不怕你问我问题，就怕你不问，不问是学不到东西的，你要记得我是你组长，你一定不能比其他组的组员差哈。”呵呵，余组长的这番话让我顿时知道我已然是余首明组的组员了，也因为他的这番话我才不管大问题小问题只要是我不懂的问题我都去请教于他。也因他这番话我在短短两三天内就学会了用公司的系统，学会了发网络广告，上网和读报找房源，以及如何计算房子的税费等等„„
实习日志3 2013年9月6号 星期五
来**，组长带我去看的第一套房子是海关路的海关宿舍三楼的一套房子，这是一套2房2厅的老房子，一般装修，地板还有些翘起来了，无公摊，步梯房，房龄已超20年了吧，这种老房子是不能按揭的，只能一次性付款，售价40万。看了房子下楼后，组长问我这房子咋样？我就直说了：“这房子米石外墙黑麻麻的，虽说是三楼其实采光却不是很好而且也不通风透气房子又老又旧又没有专门的物业管理，还要一次性付款，而且还卖40万，送给我住我都不住，这种老房子肯定没人要的啦，更何况还卖40万咧。”组长听我这么一说愣了一下，顿时无语„„
“小凌啊，你要记得＇只有卖不出去的价格，没有卖不出去的房子＇，这房子你说你不喜欢是吧？其实想找这样房子的人一大把呢，只是他们现在还不知道有这套房子所以我们才要打广告，你刚刚说的也不完全错，房子的缺点不可以当着客户的面说，我要你说的是优点亮点也就是这房子的卖点，不是叫你来只找缺点的，房子的缺点是用来压房东的价格的，你喜不喜欢这不打紧，主要是有客户喜欢就行了，你要是做这行久了你就肯定不会说出刚刚那些话了，无论是什么样的房子都会有人买的，这房子其实很抢手，要不了几天肯定就卖出去了，你要知道很多人想在柳州落户口而且这是三楼老人们最喜欢又近菜市，是12中学区，无公摊没物业费停车免费，40万2房2厅你在高新区找不出第二套，我再带你去看多两套，这回你先找房子的优点亮点卖点出来再跟我说房子的缺点。”额„„这回到我无语了，上了组长的车和他又去了清华坊和金博园看了另外两套房。
实习日志4 2013年9月10号 星期二
今天组长叫我做的事主要是扫客，所谓扫客就是回访以前的客户问他们现在买到房子没，没买到的就做好记录并且问他们对房子有何要求然后做好笔记，然后再从中筛选优质客户，最后再上公司系统找出房子匹配客户，如有匹配的再预约客户出来看房。刚开始我跟组长说我不敢打电 话给陌生人，就算打了也不懂该说什么。组长无语„„，我也无语„„最后组长在我笔记本上写了一般回访客户的电话术语叫我看着本子问客户。
——某某先生（小姐）你之前说你想在哪里哪里买房子，你现在买到房子没？ ——那你主要想买哪里的房子呢？要几房几厅的呢？ ——对学区有要求咩？ ——对楼层有要求咩？
——你大概要买多少万的房子？您能拿出的首付大概有多少咧？ ——您是首次购房还是第二次咧？ „„
这样的台词，第一通电话我硬着头皮打了，生硬地念着组长写好的问句„„
组长在傍边笑，我也笑了，这一笑反倒让我的紧张感顿时消除了，语速缓和多了语术也问起来也没那么生硬了，忽然发现电话那头的客户也没有像想象中的那样„„
客户很好讲话，我也就轻松多了，想想做电话回访不就是问客户的需求然后好帮客户找到他们想要的房子咩，这是再帮客户啊„„，这样想后我就不再那么排斥打回访电话了，而且打起电话来也不再那么生硬了。
实习日志5 2013年9月13号 星期五
刘先生算是我见过的第一个客户了吧，约的是今晚他下班后来看桂中花苑三楼的房子，时间大概是下午6点40这样。房子是小莫拿回来的房子，貌似是他前一段时间帮他客户买到房子后现在又叫他帮卖这房子的，房子的钥匙只给小莫一个人拿。房子我之前没去看过，也不懂是什么样的房子，就只知道是两房一厅总价48万是景小12中学区。而刘先生要找的正好是景小12中学区的两房总价要在50万以内的，就这样我跟刘先生说了一下情况，他觉得还OK就说想来看一下房子，就这样我就约好刘先生下午6点40分来桂中花苑看房子了。我们是下午6点下班的，下班后没什么事做，组长就说带我先去看看房子，这样好心里有底，知道房子有哪些优点和缺点，介绍房子时就知道该讲什么了。因为这是我的第一个客户所以组长说由他来带，我只要在旁边看他如何跟客户介绍房子看他们是如何交流交谈的就行了。我很感谢有组长在，要不然叫我去带一个陌生人去看房子我还真不敢„„
鹿山花苑的房子很老，是1996年的，树木虽大但环境不是很好。房子装修也不好，坯子都掉了，肯定要重新装修方可住人„„
快到6点40时，我和组长到小区门口接客户，一见到客户我的心就凉了半截„„
刘先生是和他爱人一起来看房的，他们是一对年轻夫妇，这房子那么老他们肯定不喜欢，我心想我一点都不喜欢这房子，他们肯定也一样的吧，我们年轻人没有那个会喜欢中老房子的吧„„
果不其然，他们来到楼下后连楼都不想上去了，说这房子太老了，不过刘先生还是被组长请上了三楼叫他既然来了还是看看房子吧，反正要买房子，就当作是参考好了，这样你也可以知道什么样的房子卖什么样的价呀。组长说话也真够溜的，说的都很在理，房子虽然刘先生不喜欢，但通过和他们面对面的交谈我们知道了他们真正的需求，也知道了他们真正的预算，原来他们主要是挂学区给小孩读书，能拿出的首付大概也就25万这样，也就是买得起55到60万的房子这样，房龄不要太老要2000年以后的房子。他们夫妻俩都挺好讲话的，说要是有合适的房子再继续介绍给他们。
送走他们后，组长跟我说：“虽然他们买房的目的很明确也知道他们自己想要买怎样的房子了，但是看得出他们并不是很急着买房。所以小凌你不要一味地只帮他们找房子，你要多找些客户，找那些知道自己想买怎样的房子并且急买房的客户，这样的客户你才要多花些心思帮他们配房子，像刚刚刘先生这种客户如果正好有合适的房子就介绍给他，如果没有就不必刻意去找。”听组长讲完，我叹了一口气，我说：“要不是有组长你在，我真的不懂该做什么”。组长说：“只要你还没有能独立带客户，我都会帮你的，直到你能自己独立带客户为止，当然你也要多学多问多看，这样才能学得更快。”说真的，真的很感谢组长一直帮我和教我的如何做业务，就在这里说声谢谢您吧，组长！
实习日志6 2013年9月15号 星期日
今天最值得一提的是我找回了第一套房源，业主号码是组长给的，房子的物业地址是西雅华庭1栋1单元1307号。3房2厅1卫，107平，一般装修，总售价75万，业主出国急售。业主姓谢，谢先生说他要出国所以才要卖掉这房子的，房子房产证已满5年故税收是比较低的，因为急售所以才卖75万的，这个价已是底价不可再少了，周边的房价都已超8000，所以这房子是有价格优势的，唯一不好的就是挨西晒且通风不是很好，空气不对流。但这些缺点带客户来看房时只要客户没有意识到我们业务员是不会主动提的，而且要避免说到相关的话题。
房子的钥匙谢先生把它交给了物业，看房是非常方便的，只要去跟物业说一声就行了。其实业主只有像谢先生这样为中介公司带客户看房提供便利他们的房子才可能更快速地卖出去。这样既为自己省下很多时间和除去很多麻烦同时也为我们中介公司省下很多时间和话费。否则我们要两边约，客户有时间时房东却可能没时间来开门，房东得空时客户却有可能没时间。所以业主急卖房的最好是把钥匙给我们中介公司或者是放在物业那。同样的，从业主是否主动配合我们中介带客看房也可以判断出业主是否急于出售这套房子。如果是急售，业主自然会主动配合而且这种情况下客户看上房子有意向购买时业主坐地起价的可能性也比较小。
实习日志7 2013年9月18号 星期三
今天值得一说的是我第一次自己一个人去实堪房子，房子是58同城上找来的，是西环路吉祥苑的一套楼中楼。该房业主石姐是因为工作调往南宁了所以才想卖掉在柳州的房子的。165平精装楼中楼5房3厅2卫报价90万底价85万，石姐之前是租给几个年轻人住今天刚好到期所以她今天才回到柳州跟那几个年轻租客结账的，石姐的弟弟也住在吉祥苑所以以后有客户看房就叫他弟弟来帮忙开门，石姐则回南宁，如有客户看上她的房子并交了定金了的她才会回柳州。
说实话，在这之前我都还没见过真正的楼中楼咧，看到的都是电视上或书本上的，这房子给 人的感觉挺好的，楼中楼最适合一大家子住，几世同堂齐乐融融多好。装修中等偏上这样吧，月租可租到2800元一个月呢，在西环租到这个价已经是挺好的房子了。吉祥苑这个小区绿化也很好，绿化率高，树木高大繁茂，卫生干净，基础设施齐全，娱乐设施也很多，小区成熟，物业管理规范。
“85万的超面积楼中楼税费都接近10万了，这房子过完户都接近百万了，这样算起来业主就相当于卖6000一平这个价在西环这一带贵了。”余组长如是说。今天本来余组长是要休息的，可是我跟他说下午我有个客户要看集美郡的房子所以他又赶过来了，他说我还没掌握到能够独立带客户的程度所以就再来帮我带这个客户就当再给我示范一次，叫我多观察多领悟其中的技巧和语术。当他听到我是刚刚自己一个人去实堪房子然后又自己一个人赶来带客户的时候，他顿时很惊讶，随后他又觉得这是理所当然的，因为我是他带出来的徒弟，哈哈„„
实习日志8 2013年9月20号 星期五
说到带客户看房我心里还是心有余悸，还是不想自己一个人去带客户看房。今天带周先生去看集美郡一楼的房子，组长说叫我试着自己带带看，他说他要在旁边看我之前学到何种程度了他尽量是能不说话就不出声。
我晕，周先生确实在我们约好的时间来到集美郡的小区门口了，他穿一身黑还带着墨镜，咋一看还以为是哪里来的黑帮老大咧。组长叫我要跟客户打招呼，我实在是很不想再自己带这个客户，但是还是硬着头皮问了句；“您就是周先生吧？”接着„„带他走去6栋，在路上组长时不时地提醒我要主动跟客户说话，找话题聊，但是，我„确实不懂说什么，就一声不吭地带客户走路，反倒是周先生找话题跟我说话，我只是时不时答一句“嗯”“是的”这样，后来组长确实是看不下去了他才主动走过来靠近周先生跟他攀谈了起来，他们聊房子，聊周先生买房的原因，聊付款方式及税费等等„，还聊到了周先生是做什么生意的。走到房子那，也是组长在给周先生介绍房子，我在一边反倒是一声不吭。看完这套房子后出来组长又带周先生去隔壁看了那套正在装修的房子，户型基本一样的就是小了一两平方。组长说看人家是如何装修的可以做为参考，组长滔滔不绝，周先生不但不反感反倒和组长聊得正酣。看完房子走出小区周先生还叫我帮他找西江路这一带的门面，我当时只是附和着答应了下来，其实我连商品房的买卖都还没整明白，就别说什么门面了„
送客户走后，组长问我之前为什么不跟客户讲话，我说：“客户穿成像黑帮老大那样，你叫我咋说啊，我根本就不敢说话，也不想和他说话，要不是你在旁边我早就走了，我连理都不想理这样的人。”组长无语„„
“小凌啊，你这种心态不行啊，这个客户又咋了啦？人家穿得黑一点带了双墨镜又咋啦？人家也是人啊你怕什么咧？人家只是来看房子的又不会打人，你怕什么咧？人家是来买房子的，你不能因为这个因为那个就把客户晾在一边啊，咋可以对客户有偏见咧？唉，小凌啊，你社会经验不足而且缺乏和人交流的技巧，还是要继续多多锻炼才行啊。”组长如是说。我无语„„什么也没说就上了组长的车和他一起回公司了，其实我当时心里在想其实我跟平常人交谈是没问题的，只是这个客户的穿着给我的第一印象太不好了让我顿时对他产生了偏见了而已，要是是个“正常”的客户我就不会像今天这样啦。呵呵„，SO,soryy啊组长„„
实习日志9 2013年9月22号 星期日
今天山水福第出了套好房子，74.34㎡两房两厅，4楼，报价58万，业主是莫先生，我打电话过去想了解房子的基本信息，可莫先生说他在忙不是很方便接电话，结果他给了她爱人韦姐的电话号码我，叫我打电话和韦姐谈。后来我打给韦姐，韦姐很好讲话，并且我不但了解到这房子证满唯一单元栋数等基本信息还跟韦姐聊了好多，得知莫先生是做警察的所以才那么忙，而韦姐是老师。韦姐说莫先生现在单位的单位房给了一个指标莫先生，三房两厅的，如果要买那套单位房的话就要把现在山水福第这套卖出去，这样资金才周转得过来，所以现在才出售的。刚开始的时候韦姐是不愿意给我们中介去看房的，跟我聊得这样她见聊得来所以允许我们先去看她的房子，而且我也跟她说了我们客户是很多的，但是只有给我们先看过房子了我们才真正能判断出你的房 子到底符合哪个客户的要求，也只有这样我们心里才有数，知道要介绍给哪些客户，这样匹配客户会更高质量更高效，我们带来看房的客户都是经过我们筛选过的，这样业主会减少很多时间开门给客户看房，为自己省时间也为客户和我们省时间。韦姐理解我们的工作，当然我也理解韦姐为什么不想给那么多人来看她的房子。但是卖房子本来就是件麻烦的事，而我们中介就是为了让业主和客户省去多余的麻烦而存在的。
原来做这一行还得会聊天才行啊，要不是我今天和韦姐聊得来估计韦姐也不会给我们去看她的房子的。韦姐的房子户型方正南北通透，而且装修很好，把房子打扫得干干净净的，任哪个客户来看到这房子心里都会比较舒服的吧。有很多业主在打算把房子卖掉后就不管房子了，邋邋遢遢也不管，有时我们都不好意思带客户去看这样的房子，所以啊，业主要是真心卖房子了，最好还是先打扫一遍再出售比较好啊，这样自己看着舒服，别人看到至少也不尴尬啊。
实习日志10 2013年9月24号 星期二
今天我算是看到柳州版的“八角楼”了。兆安现代城里46、47和48栋的房子户型真是伤不起啊，客厅几个角，房间也是几个角的，就连卫生间也是五棱八角的，真的伤不起，这样的房子装修起来肯定很费事而且空间利用率也不高。也是因为这个原因吧，周边像阳光100和中央美地都卖8千多直冲9千一平了，而兆安现代城的这两三栋还是只能买7千这样„„
今天带李小姐去看兆安现代城47栋7楼的房子，这是套毛坯房，李小姐进门后扫了一眼后说了句“这房子该怎么装修哟？”„„今天组长也来了，不过主要是由我来带，和李小姐蛮聊得来的不过她她不满意兆安现代城的户型，所以叫我找这附近一带户型方正价格跟这套差不多的房子给她，而且她只要毛坯房。我答应了下来，说一有符合她要求的房子我会第一时间通知她。就这样，我们送别客户，就打道回公司了。在路上组长说：“小凌，你这次的带看还不错，你可以帮这个李小姐接着找房子，找到合适的就联系她，以后你可以试着独立带客户了。”听完组长的话，我不懂是喜还是悲，心里虽然有些许的欢喜但同时心里还是害怕自己一个人带客户，怕自己没能力独立带好客户„„
实习日志11 2013年9月26号 星期四
今天一大早来到公司我就上58同城了，看到阳光100新出了一套两房两厅的房子，房子不贵，83平刚卖63万而已。看到这个价格我立马就打电话给业主了。业主姓沈，我叫她沈姐。经过交谈得知这房子不是她本人的房子，房子是她妹妹的，她妹妹现在在深圳，并且在深圳买了另外一套房子所以委托她帮卖掉柳州这套。沈姐说钥匙可以直接给我们中介公司，叫我先来看看房子，因为10点这样会有很多家中介公司来看所以叫我一起10点这样去。沈姐说之所以把钥匙给你们个个中介公司是因为她妹妹急卖，希望这几天就能把房子卖出去，如果有客户看上了这房子，有意向买了并且交两万块定金了她就立马叫她妹妹回来直接签合同，价格就是这个价了，不议价。
沈姐人说话爽快，而且这房子急卖又卖得这么低，我当时心想这房子可能会被秒杀，就看会被哪个公司秒了„„
看完房子配好钥匙后我就和组长回公司了，在回公司的路上组长说叫我回去后立马看看自己手头上的客户，看看这套房子符合哪些客户的要求的，马上约出来看房。其实我看了那房子后我就立马想到李小姐了，所以一回到公司我就打电话约李小姐叫他来看看这套房子，可是李小姐说今天没空来看说明天才有时间，还叫我多找几套，她想一次看多几套，说她想买房但有没什么时间看房所以最好叫我多约一两套给她看。我说：“这房子明天不一定还在，可能今天就卖出去。”李小姐说她今天实在没时间，所以„„，最后我们约了明天中午12点。
实习日志12 2013年9月28号 星期六
今天我们班的杨S同学也来我们**上班了，相当的开心，再也不用自己一个人等公车上下班了。
因为杨S会骑电动车所以他刚来的第一天我就叫他载我去带客户看房。这应该是我第一次在没有组长的情况下独立带客户吧。客户是昨天约好的李小姐，今天带她看两套房，一套是阳光100 的两房63万，另一套是中央美地的两房76万，我主推的是阳光100这套，中央美地的这套主要是给李小姐一个参考。中央美地这套虽然比阳光100这套大4个平米而且户型要比阳光100这套好，可是价格却贵了13万，我知道李小姐找的是65万以内的房子所以给她看中央美地这套是为了形成强烈的对比。中央美地这套房子李小姐看后确实很喜欢，但是她说价格太贵了，呵呵，我就知道她会嫌贵，但是没办法啊我说：“这套房子户型好采光好家主不愁卖而且也不急卖所以才报这么高的，如果能卖76万他就卖，卖不了他也无所谓的。等会儿去看的阳光100这套是家主急而且房东这边他已经在深圳那里买了另外一套房了所以他才会把柳州这套卖掉的，等会看的阳光100这套已经是历史最低价了估计这两天肯定会卖出去，而且房东说63万也已经是他的底价所以如果等会看了阳光100的那套房子你觉得还不错而且价格也可以接受的话的就决定吧，要不然下手慢了就有可能被别人买去了。”我们跟李小姐聊着房价聊着工作聊着生活聊着聊着去到阳光100上到21栋9楼了，我打开房门，李小姐看这看那，户型不是很理想，有一堵墙李小姐说要拆去，主卧的门要开在另一头，买下这套房子后还要做很多工作所以她说希望房东再少两三万留点钱给她装修。听了李小姐这番话我就知道她是觉得这房子不错的，我就说这已经是房东的底价的，房东很难再少了。可李小姐说：“少一些算一些啊，小凌，你就回去帮我再砍砍价看看能不能少到60万这样。”唉，客户就是上帝啊，我答应她帮她砍砍看。
回到公司我就立马打电话给沈姐，沈姐说那套房子已经有人交了2万块钱的定金了，而且还是两个小时前收到的定金„„，我晕，下手也太快了吧，沈姐说人家是昨天来看的房今天上午11点就交定金了，如果毁约是要赔偿的。我和沈姐聊得蛮来的，她说她也想卖给我客户，但是现在收了别人的定金就不好毁约了。这个我也理解，只是这房子昨天刚刚挂出来卖的时候我就叫李小姐出来看房了，可她说她没空要等今天才有空来看。结果，好房子不等人啊„„
挂了房东电话我就打了个电话给李小姐„„
李小姐是觉得挺可惜的，但没办法，她叫我帮她再另找，找到合适的就第一时间告诉她。可是像沈姐这种情况急售而且报价这么低的房子是可遇而不可求的吧„„
实习日志13 2013年9月30号 星期一
有同学一起工作真好，工作起来轻松而愉快，无论是出去实堪还是带看就像玩一样。开着电动车跑来跑去在我看来跟玩没多大区别，哈哈，就是太阳太大了，开着车风太大伞不好撑，挨晒黑得很快„„
很感谢杨S的到来，他来公司后组长的注意力就不在我身上了，我压力不再像以前那样大顿时感到一身轻，轻松自由得多了，打打电话，找找房源，发发广告，这些对我而言早就是小case了，觉得闷了就出去跑跑商圈，看看房，实堪或带客看房什么的。当然，组长也不是什么都不管我们，房源客源量还是有要求的，上下班也是要准时的，只是没有前一段时间只有我一个人时管得那么严而已。哈哈，杨S的到来也使我顿时上升为师姐，这也是件非常happy的事，有杨S这个像开心果一样的存在以后做什么事也不觉得那么闷了，哈哈„„
实习日志14 2013年10月5号 星期六
今天接到一个要找沃德梦想的房子的客户的电话，挂了他电话后我问了组长关于那套房子的情况，结果组长说那套房子前个星期已经卖掉了，我晕。我又回了客户一个电话，说房子已经卖出去了，问他的需求然后说帮他另找，他要两房的，60万这样，新一点的房子，房子要近财政局或12中，他在财政局上班，他爱人是12中老师，所以房子想买靠近他工作的地方或者靠近他爱人工作的地方。听了李先生的陈述我就着手帮他找房子了，看看我们现有的房源有没有符合他要求的，扫完所有房源也没能找到较合适的房子，组长见我那么用心帮李哥找房就说了句客户都没见过面就不是A客，只有A客我们才要那么用心去帮他们找，电话聊得来也不一定是好客户，所以有房子就叫他出来看，没有就算了，不要只顾一个客户而忽略其他客户。
听了组长的话我也没什么好说的了，只是李哥对房子的要求我也大概晓得了，所以我会帮他留意的。
实习日志15 2013年10月7号 星期一
今天山水福第出了一套两房58万的房子，我和组长去看了，房子不错，我立马就想到李哥了，我说这房子说不定会符合李哥的要求，组长叫我打电话给李哥叫他出来看看这房子。我跟李哥介绍了房子的基本情况后李哥说山水福第离12中不是很远可以看看，大概下午6点半这样他和他爱人来看一下。我就跟房东说了这情况说下午6点半有客户想来看房，业主这边没问题，所以就确定了时间点下午6点半。
下午6点时组长有事忙叫我和杨S两人去带看，说是锻炼我们独立带客看房的能力，这样挺好，正是我希望的„„
我和杨S来到和客户约定的地点，提前打了个电话给客户，客户说5分钟这样就到了。几分钟后我们碰了面寒暄过后就带他们去看房子了，李哥和李嫂都很中意这套房子。下楼出到小区门口后李哥叫我约房东明天早上9点带上房产证等相关证件来我们公司签合同。我答应并送他们离开。送他们离开后我犯了一个错误就是立马打电话约房东，房东一听就查觉到刚刚李哥和李嫂肯定很喜欢她的房子所以房东立马改口说有人给她60万了，除非我客户出的高过60万否则她就卖给别人了。听了业主这么说，我懵了„„
挂了业主电话后我马上打电话给组长，想叫组长支招，可是情绪有些激动电话也说不清楚，店长叫我先别打电话给客户，叫我们会来公司后再把情况详细地告诉他。
说了详细情况给组长听后，他叫我先平复情绪再打个电话给李哥叫李哥现在来我们公司一趟。20分钟后李哥和里嫂开车来到我们公司，问是什么情况，组长和李哥坐下来交谈，他们讲的是桂柳话，我几乎听不懂，后来李哥去取了5000块钱认购金给组长，组长给了李哥收据，说会帮李哥搞定这套房子，搞不定这5000块会原封退还，搞定了就当是给业主的定金。就这样我送他们出到公司门口，他们走后，组长再跟我们分析了一下情况„„
都快到9点了，我们三人都没吃饭，组长请我们吃晚饭，吃完饭后没公交车了，组长帮我们打车，回到学校都快11点了„„
实习日志16 2013年10月8号 星期二
今天的工作主要就是聊山水福第那个业主，想办法说服业主以原来的报价58万卖给我的客户李哥了。业主老是说有人已经说给她60万要她的房子了，李先生最少要给她60万她才卖否则她就卖给那个说给她60万的人了。其实大家都心知肚明业主就是想涨价根本没人说要给她60万买下她的房子，但是组长和店长又不好戳破她的借口，只是晓之以理动之以情地跟业主交谈着。谈了好久业主还是说要60万，后来店长出来跟我说叫我打电话给李哥叫他来一趟公司。
李哥来到公司后店长跟李哥聊了一下，李哥见业主这样也挺无奈的，说：“昨晚去看房子时不是说好了58万的咩？我都没还你价，你咋反倒涨我价咧？”业主说：“现在有人愿意以60万买我这套房子，他给得高我当然要卖给出价高的人啊。”李哥来了句：“那我给你60万你卖给我咩？”业主一愣，不好意思的说：“都跟你聊得那么熟了，如果你也出60万的话就卖给你吧。”我晕，业主还真是见钱眼开„„
店长想叫他们马上签合同的，可是业主说想叫她老公签，她不敢签叫今晚等她老公下班后再来签。我们个个无语„„
店长叫她收定金她也不敢收，说她做不了主，说一切等她爱人来了再说，叫我们拟一份合同给她先看，如果没什么问题今晚吃完饭再叫她老公来签。就这样我们又约了晚上8点来公司签三方合同。
到了7点半这样李哥先来到了我们公司，他跟我们店长说他跟他夫人商量过了，还是觉得一个晚上涨了2万很不爽，他夫人不同意他给60万，说如果真要60万就情愿不要了。唉„„
后来业主本人来到公司了，店长跟业主说了这个情况，业主说就要60万，58万不卖。后来组长、店长、业主、客户在四个人在那里谈了好久，我虽然坐在一旁旁听随便帮他们倒倒水什么的，可是他们都是讲的桂柳话，我几乎听不懂他们说的什么。后来价格还是谈不拢，业主走了。客户走后面，又跟店长聊了半个小时，走之前叫我在帮他另找房子。我当时感到挺抱歉的，送他出门口后说我一找到合适的房子会第一时间联系他。
实习日志17 2013年10月9号 星期三
今天组长跟我聊了好久，一直跟我聊昨天的那个单子。组长说其实开单说难也不难说容易也不容易。也是需要一些机缘巧合和运气的，搞定业主却搞不定客户或搞定了客户却搞不定业主都是签不了单的。只有两边你都谈妥了才可能签得成。还有又时候我们要逼一下业主或客户马上做决定，像昨天就应该马上叫男业主马上过来的，结果给客户回去了几个小时后就又又变数了，所以啊，有时候业主或客户悠游寡断不能当机立断的时候我们要适当的排除他们的困扰打消他们的顾虑让他们尽早做决定，不要拖，一拖就会有问题，几分钟都可以改变很多事情的。
今天听组长说了好多话，我也只是听着没说什么。可能是因为昨天的缘故吧，没什么心情工作，所以今天也没做什么就过了一天。
实习日志18 2013年10月12号 星期六
今天肖R也来**上班了，以后我们上下班又变成了三个人。三人行，开心又多了一份。可能是因为有同学一起的缘故吧，以前我都是早上6点准时起床，深怕上班会迟到尽管从没迟到过还是怕，每天都是提前半个小时到公司的，到了公司又没开门又要等。尽管知道来早了要等但是也还是不敢尝试出门迟一点搭后面一辆公交。现在有同学一起了，不怕了，敢尝试了，所以现在都是6点50起床搭7点20那趟公交，中途转一趟车到公司还有15分钟这样又正好够时间吃早餐。只有一次有一次地尝试搭不同班次的公交才能拿捏好上班的时间同时也才有足够休息时间。
因为我们现在又多了一个人，而我们三个又都没有电动车，做我们业务员没有电动车是做不了事的，所以组长今天叫我们三人考虑合伙买辆电动车，可是我们只实习两个月所以我们都不想买，除非开单有钱了就买，我们是这么想的，但组长说你们连车都没有一点都不方便很难开单的，在组长好说歹说之下我们最终“被迫”答应要买一辆二手的电动车。呵呵，我们也成了“有车一族”了，哈哈„„，额，其实我们很不爽，我们根本不想买车，是被迫的，唉„„
实习日志19 2013年10月15号 星期三
今天黄YY也来**上班了，人多连吃饭都香。也不用那么早起上班了，吃早餐都是一天换一个地，哈哈„„
今天杨S有一客户要看房，杨S不想自己带所以叫我一起跟他去带看。杨S的客户姓什么我不晓得，总之我今天和他是冒着雨去带看的，而且等客户还等了近2个小时，我当时就跟他说了，预约时一定要强调时间啊，一定要给客户一个确切是时间然后约好准时到，如果今天组长也来的话保准被骂，也只有像我们这种菜鸟才会等客户等了2个小时，而且还下雨。当然，看在她是杨S的第一个客户的份上我们忍了，一个字：等„„
客户没看上那房子，兆安现代城二期的，嫌弃房子户型不方正，说价格还可以就是户型太烂了。叫我们在帮她找找看，要户型方正的而且就只想要兆安现代城的，我当时就说了兆安现代城的房子都几乎是不方正的，方正的那几栋就不是这个价了大小一样的户型都卖到70万了，还不如拿多出来的十几万拿来装修咧。客户说房子不方正很奇怪，住起来都感觉怪怪的，还是找房方正的吧，但也不能太贵哦。
额，客户就是上帝，叫帮找就找吧。
实习日志20 2013年10月17号 星期五
今天韦LB和张L也来我们**上班了，现在我们组已经有六个组员了，这才像个小组啊，之前就我和组长两人一组还真是压力山大啊。小组任务完成不了，还老被其他组员“欺负”哈哈，开玩笑，开玩笑哈„„，公司的同事们都是很好讲话滴。说实话在**做了一个多月了还是开不了单，挺郁闷的，做中介赚不了钱干脆就不做好了，但是经理说做我们这一行往往是三个月才会蜕变，而且我们是实习做这行确实非常锻炼人，每天都和不同的人打交道，而且是来自各行各业。通过电话交谈和面对面的和客户业主交谈不断的锻炼自己的口才和交流技巧对我们这种刚刚出社会的年轻人来讲是受益良多的。出来实习锻炼自己才是真正的目的而不仅仅只是为了完成学校的任务或者说是赚钱，当然我是很想开一两单赚个旅游费了啦，哈哈„„
(一)衡量销售收入确认的标准主要有三种情况
1、房地产开发企业取得预售房款,确认为销售收入
主张这种观点的人认为,房地产行业有其一定的特殊性,也就是建筑物的成品或者商品房处于的预售的阶段,预售许可证在下发到房地产开发企业中时,此次项目的建筑建设工作早已开始,建筑成品的各种条件已经基本确定,不会轻易的进行改变,而且一般的情况下,房地产开发企业通过预售与客户之间签订的销售合同是不可撤销的,在这种情况下衡量建筑销售收入确认的标准就是将工程的进度作为依据来收取一定的预售费用,此时,就有可能造成无法有效地收入房款的现象,对企业的经济效益造成影响,企业内部的财务报表也不能够很好地将企业的经营成果明确的展现出来。
2、房地产开发企业取得的预收房款不作为销售收入确认
主张这种观点的人认为,房地产开发企业通过预售房屋取得的收入只是预收账款,并不能够作为确认后的房款进行记账,也就是说,预收的房款要在工程竣工并交付使用以后才能够由预收账款转入到企业的真实收入核算中,企业与客户之间签订了购房合同,但是预收账款是归属于负债类的会计科目,就相当于企业堵了一项负债,很难通过财务报表将企业的真实的经营成果反映出来。
3、在项目的开发与建设期间进行销售收入的确认
主张这种观点的人认为,房地产的销售收入要在建筑的施工阶段进行确认,但是与第一种观点中对房款金额的确认方面有一定的差别,此类观点中,对于销售房款的确认是按照建筑进程的比例来进行核算确认的,并且以此来进行每个阶段的成本与收入。此种观点对企业的影响表现为,在对建筑产品进行竣工交付后,确认的销售收入会引起企业总体利润的强烈波动,不利于企业经营成果的正常展示,但是这种观点却在一定程度上能够将企业的业绩集中的反映出来。
(二)实际工程价款与合同价款不符
房地产开发企业在最初与建筑商签订合同时,只是理论的核算价格,但在实际建设的过程中,由于工程的增加或者修改等因素会造成实际的工程价款与合同规定的价款有所出入。比如某房地产开发企业A公司在工程建设之前与施工企业签订了工程施工合同,价款总额为5000万元,但在工程施工完成以后经过核算发现实际价款为6732万元,比合同规定的价款多出1732万元,占合同价款的34.6%,在这种情况下,如果仍然按照合同的价款进行记账的话,就会导致记账的成本减少,利润相对增加,无法真实的反映出企业的经营成果。
二、针对房地产开发企业销售收入确认问题的建议
(一)开发项目经竣工验收合格是确认收入的首要条件
商品房在进行交易之前,建设工程必须要完结并且要经过一定的检验合格之后才能进行正常的交易,因此,房地产企业的销售收入确认离不开工程项目的验收,房屋的验收实践也成为了十分重要的因素,为了能够更准确的确认房屋的完工时间,我们可以在检验是要求房地产开发企业提供下面几个方面的相关资料:
1、企业的“五证”
即:《土地使用权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》,在这五证中,只有前四个证件都办理下来时,《商品房预售许可证》才能办理,同时商品房能够销售的前提条件就是“五证”都有的情况下。
2、工程竣工报告
只有施工单位将《工程竣工报告》出具后,才算项目正式竣工,这主要是由于该报告一出具,就表明该项目已经得到了相应工程监理单位的监督,并且施工单位是严格按照合同进行的。因此,《工程竣工报告》是表明施工单位项目工程正式竣工的重要标志。
3、建设工程竣工验收报告
当《工程竣工报告》由施工单位出具后,接下来就是建设单位联系设计、施工以及勘察等单位和相关的专家进行验收,在确保工程合格后就出具《建设工程竣工验收报告》。
4、建设工程竣工验收备案证明书
建设地建设主管部门出具出具的《建设工程竣工验收备案证明书》具有相应的法律效力,该说明书中对建设工程竣工、验收的日期都详细标注出来。
(二)明确销售收入确认的标准
房地产销售收入要在项目工程建设竣工并交付使用以后,由开发企业与客户之间办理正式的转交手续以后再进行确认,进而直接将已经登记账簿的预收账款转入到主营业务收入中。除此之外,当地产开发企业开发的商品房一定要符合我国相关的建设项目的有关规定和与客户之间的销售合同的内容。对于房地产在实际的经营中取得的准确的销售收入,要运用百分比的配比法来进行确认,因此,在工程项目竣工之后,要有专门的负责人对项目进行统一的验收,以确认其是否符合国家的有关规定、建设质量是否合格以及是否符合与客户之间的销售合同的条款等等,在对房屋的入住手续以及产权登记之前一定要经由业主进行验收并无其他异议之后进行。
(三)销售方式的认定,是收入确认的重要环节
当前我国新房在销售过程中主要分为以下三种方式:按揭贷款、一次性全额付款及分期收款这三种销售方式,这些销售方式都详细记录在《商品房买卖合同》中。目前我国法律规定,按揭贷款的方式为,贷款已划转到账的当天也就是收入的确认日;而一次性付款为,在已收取了购房人应支付的全部房款的当前为收入确认日;最后分期付款的方式为,根据购房合同中双方约定好的收款日分期确认收入就是收入确认日,一旦确定好日期,也就表明着着参与交易的双方的收入能够可靠计量,进而也就会有一定的经济利益流向企业。
三、结束语
总而言之,房地产开发公司在进行销售收入的确认之前,首先要保证开发产品建设项目已经完工,并且已经由相关的部门对房屋的面积进行准确的测量,最后进行验收合格;其次,房地产开发企业要与业主之间签订正式的房屋销售合同;最后,已经完工的房屋要由业主亲自验收确认,并且与开发商之间没有关于房屋的任何方面的分歧,最后由开发商与业主进行交付使用。
摘要：房地产开发行业有其特殊的性质,关系到房屋的预售账款和工程的进度问题,因此,房地产开发企业的销售收入的确认问题成了开发企业财务部门核算的难点之一,本文着重分析了我国房地产开发企业在销售收入确认中存在的问题,并提出了相关的建议。
关键词：房地产开发企业,销售收入,确认
参考文献
[1]丁健.预售制度下房地产开发企业销售收入会计处理的探讨[J].商业经济2013(22)
[关键词] 房地产销售 宏观因素 微观因素 促销措施
随着我国房地产市场的发展，房地产业在国民经济中的作用日益突出，而房地产市场几经发展高峰后，也迎来新一轮的宏观调控。在新形势下，房地产项目的销售由过去的“皇帝女儿不愁嫁”的风光时代转入了一个消费更加理性，销售更需技巧的阶段。房地产企业需要在及时、准确、广泛地了解和掌握市场信息的基础上，科学地分析影响项目销售的各种因素，在此基础上制定和组织实施各项销售计划、策略，并对其进行严格控制，最终实现企业的销售目标。以下是对有关因素的简要分析。
一、影响房地产商品销售的宏观因素
影响房地产商品销售的宏观因素主要来自于项目营销直接环境的巨大社会力量，如自然、人口、经济、科技、政治法律及社会文化环境等。其中自然环境、区域经济与政治法律的作用力表现更为直接与明显。
1.自然环境因素
在房地产市场销售过程中，自然环境对房地产项目销售的影响非常重要，它可以给商品销售带来机会，也可以对商品销售造成威胁。这里，自然环境主要指房地产商品所处的地理位置以及能够影响该商品销售过程的自然资源、生态环境等因素。包括楼盘所在地段的自然条件、人文条件和各种配套设施条件等。自然条件是指房地产周围的空气和水源质量、清洁度、噪音污染程度及自然景观等;配套设施条件是人们对土地投资的物化体现,包括交通运输、给排水、供电和邮电通讯设施，服务于居民的日常生活。
现代社会随着生活水平的不断提高，人们越来越讲求生活质量，对居住环境的关注也日益增强。据一份调查资料显示：消费者在置业消费过程中环境因素已成为消费者购房时的首要考虑条件，排在前几位的因素主要是：环境68%、总价格62.1%、户型41. 7%、物业管理37.9%。。显然，消费者对环境关注程度明显高于对其他因素的关注。
2.区域经济因素
区域经济因素包括社会经济繁荣程度、房地产市场的完善度和活跃度、供求关系、金融市场、货币价值、物价、工资及就业率、科学技术等因素。市场不仅是由消费者构成的，还需要具有相当的购买力才能开形成一个完整的市场。随着中国经济的高增长，人民实际收不断增加，但市场经济的发展又使各阶层人员收差距拉大，导致不同收阶层的不同购买力与不同购房倾向。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，左右着房地产业的发展态势，还制约着整个房地产经济的发展和房地产价格水平，对房地产业的发展及楼盘的销售起到催化剂的作用。例如，我国东部地区房地产价格升幅明显高于西部地区，这是因为我国东部地区经济相对发达，经济因素刺激了人们置房消费的欲望，从而带动了楼盘热销。
3.政治法律因素
在能够对房地产商品销售构成影响的各种因素中，政治法律因素是一个极其重要的组成部分。它不仅会影响到正在开展的房地产项目销售活动，也会对未来房地产商品的销售造成巨大的影响。就我国企业的政治法律环境而言，最主要、最直接的是政治形势、政府的方针政策和政府的管理体制。
国家通过一系列政策举措在诸如土地制度、住房制度、城市发展战略、房地产价格政策、税收政策等方面进行调控，为房地产市场健康有序的发展提供了保证。例如，如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。而今年5月份国务院办公厅转发了建设部等九部委《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》，在保持宏观调控政策连续性、稳定性基础上，针对当前房地产市场投资过热，全国房价大面积快速上涨等突出问题，适当加大了调节力度，在一定程度上将引导消费者的置业消费，势必会对楼盘销售产生较大影响。
二、影响房地产销售的微观因素
房地产商品销售除了受各种宏观因素的影响外，更与各种微观因素紧密相关。个人消费已经成为当前房地产市场的主流，消费者对房地产产品的需求已经从对数量的追求转为对质量、品质的追求；需求的目的也由单纯的自用为主，转为住、办结合，投资增值等多种目的。这就对房地产开发提出了更多更新的要求，如对房屋的所有权观念在淡化，而更注重的是房屋使用功能的提高和完善；房屋的功能需求多元化，由单一用途逐渐转为多用途；商品房的营销方式发生变化，由靠广告推动和卖点炒做促销转为靠广告推动品牌、靠企业和开发商的形象来促销，企业的营销策划由开发后期转为前期。房地产开发企业的开发水平，企业的品牌形象，企业对房地产商品所采取的促销措施与手段等企业因素，消费者对商品的直观感受，消费心理感受等，均对房地产商品的销售造成了较大的影响。
1.影响房地产销售的企业内部因素
企业内部因素主要是指来自企业自身管理与经营过程中的因素，如企业自身的素质（包括品牌建设）、企业采取的营销措施及后续的物业管理水平等。
(1)房地产开发商素质。近年全国各地 “3.15”投诉活动中，据投诉点反馈来的消息来看，住房消费投诉是热点。如房屋漏水、面积缩水、质量低劣、竣工交用后迟迟拿不到产权证、购房合同面积与产权证面积不符、配套设施不能兑现以及物业管理乱收费等。这些一方面给许多消费者带来生活上的诸多不便，另一方面也使得房地产企业所建造的楼盘能让买者铭记在心的往往是负面的影响。这也反映出我国开发商的素质还有待提高。
在房地产市场中，开发商与消费者在地位上不平等，在信息上不对称，前者往往以虚假广告、不规范合同、不真实价格出售、不兑现承诺等行为，欺骗消费者，侵害消费者权益，导致购房者入住纠纷频繁发生，这些都极大损害了房地产开发商的形象。消费者在购房时都希望得到发展商的质量保证，注重房地产开发公司的产品质量，服务态度，信誉保证等方面的实质内涵，因此名声信誉好，服务细致周到的品牌公司会得到消费者的欢迎。
(2)房地产商品营销措施。如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加。因此，房产商对于楼盘的销售必须拿出翔实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是房产商所施行的促销计划。
随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样不断翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。目前比较常见的促销措施有：以“直接降价”直接刺激消费者的心理价位；以“免费送礼”满足消费者的好贪小便宜的心理，“礼多人不怪”，小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车；以“内部员工价”，“团购价”满足消费者的惠顾消费心理；以“无理由退房”打消消费者的安全忧患心理；以“先租后卖”完全解除消费者的心理防御，使消费者对商品产生足够信心……这些招数都是从刺激消费者的购买欲望出发，达到促销目的的。
(3)售后服务因素。售后服务渐渐成为房地产市场关注的热点。人们在买房时一般注意视野内具体的事物，一旦客户入住后，则更关心物业管理水平的高低，其传递的信息对其他潜在客户群体也有一定的作用；随着房地产市场的发育，客户逐渐成熟，在购买住宅之前就会关注售后服务的内容，然后选择合适自己的住宅及环境。据专家评论,目前物业管理的因素已占到楼宇价值的20 %～30 % ,而且越来越多的房地产投资者把物业管理效果的优劣,作为投资和消费的重要选择因素。有这样一个论断:“昨天购房是选地段、选价格、今天购房是选环境、选配套、明天购房就是选物业管理了”。 如让消费者信赖的万科地产除了有成功的开发经验外,很大程度也归功于物业管理的品牌。良好的售后服务有助于创造出房地产的品牌效应，从而促进房地产商品销售的佳绩。
2.影响房地产销售的消费者因素
消费者需求具有多样性，因此其购买动机也是多种多样的，在不同购买动机的作用下，消费者采取不同的购买行为。对房地产消费者需求及其行为的研究是房地产企业市场研究的核心内容，也是房地产企业制定市场营销计划的出发点，更是房地产市场营销活动成功与否的关键。
(1)消费者购买动机。动机是指引起和维持个体满足某种相应需要的行为活动，并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理活动、意念或愿望。房地产消费者的购买动机可分为：求实购买动机，注重房地产商品的实用价值；求新购买动机，使青年人更易受广告的影响；求美购买动机的购买者更注重房地产的外观设计；求廉购买动机的购房者注重商品房的价格、希望付出较少而获得较多利益；求名动机的购房者喜欢选购名牌，追求品牌开发商的品牌房产；好胜购买动机以购买某种特殊的房产或以稀少著称的房产来显示自己的不凡之处。
(2)房地产购买行为过程。房地产购买行为过程主要是指房地产消费者在何时、何地购买,如何购买,以及由谁购买等问题的决定。
在产生购买行为的过程中，与购买有关的行为主体包括产品的实际购买者、产品的使用者、购买决策赌、影响购买决策者等。作为房地产企业，在其营销过程中必须对不同的产品进行不同分析，特别是对于“购买决策者”与“影响决策者”要有充分的了解与认识，并在广告宣传和推销策略上有明确的针对性，使营销活动取得较好的效果。
购买时间选择上，如一般农历新年前，天气冷、银根紧，在夏季7月、8月份天气酷热，以及在连绵阴雨的季节是房屋销售的淡季，不宜开展大规模的推销活动。购买地点涉及什么样的购买场所与气氛最使消费者感觉舒适，企业据此可以集中有限的力量，搞好宣传和促销活动，推动房地产的销售。
3.影响销售的房地产商品自身因素
消费者最终购买并使用的房地产商品自身的特质，是消费者在购房过程中必须考虑的因素。房地产商品自身因素主要包括地点的选择、生活空间的设计、建材与装潢水平等方面。
首先，对于房地产消费者来说，每个消费者对地点偏好都有差异，最重要的是生活主要设施要尽可能齐全、完备、方便。如交通是否便捷、市场是否繁荣、小孩上学是否方便、老人休憩场所如何等等。
其次，消费者购买房子并不仅仅是买一套房屋，其内部布局、房屋的朝向、通风采光等情况都要一一查核。目前住宅设计更流行大客厅、大卫生间、大厨房，而以往那种大卧室小客厅的传统设计已渐失市场。
最后，采用何种规格、品质的建材，对于建筑物的质量影响极大，因此在购买房地产商品时，消费者往往会倍加注意。而装修也是消费者关注的另一个问题如外装修彩何种材料？是一般涂料还是贴面砖？是铝合金门窗还是普通木门窗？厨房、厕所卫生洁具是否齐全？使用何种品牌……这些都影响到消费者具体的消费行为。
不容忽视的还有楼盘的品质与规模。楼盘品质对销售有非常直接的影响，包括的因素有：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。而楼盘规模则与物业整体规划的完善性，配套设施的经济性，环境绿化的整体协调性等相关，从而间接影响销售的进度。
三、房地产企业应采取的主要针对性措施
针对房地产销售的宏观与微观影响因素的分析，作为房地产商品的供应方——房地产企业应该从楼盘前期策划、品牌质量和服务等方面做好销售工作。
1.充足的前期策划与市场调查
在国家宏观调控政策的影响下，由于消费者日趋理性，一些房地产企业开发的产品出现了销售不畅甚至滞销的现象，但同时有些企业则一直保持较好的经营态势。纠其原因，其中一条很重要原因是发展商决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的市场信息导致决策失误，使项目开发出现选址不准和市场定位不当。实践已充分证明，房地产市场调查对帮助房地产企业作出正确的决策有极为重要的作用。
通过市场调查，企业可以比较准确地掌握市场供求状况，据此制定出销售计划；有助于房地产企业实施正确的价格策略，依据消费者的需求及心理承受能力，抓住机遇，确定可行的市场价格，有针对性地开展各种促销活动，从而保证销售成功。然而，目前不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案，每每接到一个项目，总是凭借国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告,其科学性、准确性是不高的。
市场调查需要做得更充分、更科学，通过调查全面把握社会经济与发展形势、房地产市场发展态势，了解房地产政策法规和政府有关措施，并对项目周边居民和对周边同类楼盘作深入调查了解。例如，对周边同类楼盘的调查内容可包括：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。
2.创造值得信赖的地产品牌
在当前市场形势下，地产品牌对于房地产企业的生存更加重要，这是卖方过渡到买方市场的必然。像万科，很多人比较放心地买它的房子，就因为他们比别人更早地注重品牌建设。在品牌地产之中，可以使消费者不仅能体会到居住的快乐，更能体会人生的意义。目前，在中国能称为真正的品牌房地产商寥寥无几，更重要的是一直在卖方市场为主导的前提下房地产业，愿意营造品牌的并不多。
品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚，是区别于同类产品的一种企业商誉。品牌不是一朝一夕建立起来。在卖方市场前提下，多数地产品牌建设是浮在水面上，以保证快速销售为前提的“品牌建设”，往往到销售完为止，以短期利益为主。在买方市场前提下，地产服务品牌建设考虑如何让品牌的“内涵”有系统地从购房到居住的所有环节一直延续下去。在房子资源相对短缺的时代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存价值。当地产投资成为炒楼，看中的还是短期利益，投机价值。只有把居住看作是生活的前提下，既生活价值，开发商只有真正关注生活的舒适程度以及居住的幸福感，才能真正树立起地产品牌，开发商应向广大业主及社会承诺，把自己放在阳光下考验，主动接受监督，把自己置身于约束之中。优秀品牌会让消费者对企业品牌产生良好的印象，并形成习惯性消费心理的过程。
3.更新房地产商品营销理念
传统的房地产营销就是通过广告传递楼盘信息，经购房者考察并认同，最终由专职的售楼人员实现销售。应该说，这种模式主要采取的是信息的“灌输和诱导”，主要靠开发商的“自卖自夸”和购房者的主动上门。而现在，房地产消费者需求分众趋势明显，单纯的4P营销理论——产品、促销、价格、人员已经落伍，整合营销理论正在逐步取代4P营销理论，整合营销理论强调4C——消费者、消费者需求或需要的成本、消费者购买的便利性以及沟通。面对这样一个营销新纪元，在目前房地产市场销售出现困难的情况下，房地产营销将进入整合营销时代，通过整合，使发展商找到目标市场，为购房者提供合适房源，通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。
此外，由于市场上竞争模仿的日益加剧，企业的技术和产品的特征优势通常是短暂的，服务营销将成为产生差异性的主要手段。服务对顾客感知有很大的影响，服务能够创造出竞争者难以模仿的竞争优势，即在定位中创造差异性。其不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客现实的（售后的）满意度，还要提高预期的（售前的）满意程度。房地产开发上不断开展服务营销是大势所趋，优质的服务才能占领或保住市场。因此应当强调“以市场为中心”和“以顾客为导向”，加强房地产服务能力的市场营销观念，即“服务营销”。加强服务营销的关健应当把为客户服务作为宗旨，切实制定并采取具体措施，全方位的满足客户需求，提高业主的满意度，才能吸引客户踊跃购房，推动商品房销售。
四、结束语
当然影响房地产商品销售的因素还有许多，这里并未一一陈述，房地产商品的销售是由众多影响因素相互作用的结果，各种因素对销售的影响方向、影响力度与程度也是不尽相同的。因此，发展商应在正确分析、把握外部因素基础上，不断努力提高自身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。
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