信誉与营销关系的建立（推荐7篇）
市场经济，首先是法制经济，同时也是伦理道德经济。因为再完备的法律条款，也囊括不完所有的经济活动细节。当前与我国经济立法相配套的一个刻不容缓的措施，就是确立企业的经营道德理念，做到企业生财取之有道，一切无道的钱，再多也自觉一个不取。业经营道德是企业在经营活动中，处理为客户和消费者之间关系及行为的基本
要求，或准则。“经商信为本，买卖礼在先”可以说这是经营活动中最基本的道德规范或行为要求。它包括以下的道德行为准则。
一、重承诺，守信用
企业经营活动，至少涉及买卖双方经济利益，而承诺、守信用，是维护买卖双方经济利益的基本保证。是企业立足之本。如只顾本企业利益，言而无信，出尔反尔；不遵守协议，不按期付款，任意撕毁合同等，都是违背经营伦理道德基本要求的不道德行为，应当坚决杜绝。因为，它不仅会给客户消费者造成损失，甚至也会对社会造成损失，而且会败坏企业自身的信誉。所以重承诺、守信用，是企业经营活动道德的基本要求，是企业信誉的基础。现代资本主义的企业家们，都十分清楚这一点，他们在利益与信誉发生矛盾时，甚至可以为了维护信誉而放弃利益。如法国著名矿泉水生产厂商皮里耶集团，一次销往世界各国的1.6亿瓶矿泉水，价值2亿多法郎。货已运到各地，贸易合同已经生效，但是被美国人发现含苯量略高。在一般经营者看来，公司可以完全不管，也不承担任何经济法律责任。可是皮里耶集团领导，经过慎重研究，从道德责任感出发做出决定，通知运往各国的1.6亿瓶矿泉水，就地销毁，一切经济损失由该公司全部承担。由于该公司懂得“信誉比金贵”的道德理念，严守“重承诺，讲信用”的行为准则，所以皮里耶集团至今长胜不衰，成为世界著名矿泉水公司。从这里，我们看出智高一筹的企业家，绝不会干那种竭泽而渔的蠢事。无独有偶，深圳的深长石油公司向长炼总厂告急，各加油站汽油已近尾声，请按合同准时送运汽油到深圳。长炼总厂接到告急电报后，计算了一下运油时间，发现已不能准时运到深圳，但为了维护合同，重承诺，讲信用，经过研究决定，电报通知深长公司，就地用高价购买外商汽油，以满足顾客的需求。高出的价值，由长炼总厂承担。这是多么高尚的道德行为啊！长炼总厂和深长石油公司，都是国营企业，由于长期坚守“重承诺，讲信用”的道德准则，被深圳市连年评为“最佳外地在深圳企业”之美称。一年四季顾客盈门，经济效益直线上升，外商石油企业也望尘莫及。长炼总厂也于1989年被国家评为首批国家一级企业之一。获此殊誉，严守“重承诺，讲信用”的道德理念信条，不能不是一个重要原因。不比不知道，一比吓一跳。与这些重承诺、讲信用之美德的企业经营行为相比，对于一些私营企业来说塑造企业经营伦理道德理念或信条不是一个刻不容缓的重任吗？
二、货真价实，买卖公平
货真价实是企业经营的道德经，又是生意经。作为道德经，只有坚持货真价实，才能实现平等交换，公平买卖，从而维护顾客利益。作为生意经，坚持货真价实，才能取得顾客信任，树立企业信誉，赢得更多顾客，产生更大的规模效益。所以货真价实又是实现“经商信为本”道德要求的基本条件。美国麦克唐纳公司，不过是一家类似中国的“大饼油条店”，可是他的年销售额竞高达几百亿美元。是什么使他经营能获得如此奇迹？货真价实。该公司创始人雷·克罗克说过：如果我每重复一遍“货真价实”的经营宗旨和道德信条，就给我一块砖，我想我可能已经能用砖在大西洋两岸盖起一座大桥。足见其对“货真价实”道德信条的重视程度，及重复次数之多。为了达到货真价实，该店制作的汉堡包，总是采用上等牛肉，并规定，每个汉堡包出炉后十分钟，法式炸土豆条炸出后七分钟，若仍卖不出去，一律作废。并严格执行，不准违背。因此该店给顾客的第一印象，便是品质第一、安全可靠，即货真价实。加上快捷，符合美国人的快节奏、高效率作法。故美国50人口进中餐，总是到麦克唐纳连锁店。全美50个州，世界40个国家、地区，共设有1.1万多家连锁店，都统一执行以上规范，深受顾客信赖惠顾。近年麦克唐纳公司，在我国不少大中城市也建立了连锁店，被世界誉称“麦
克唐纳帝国”。
能否做到货真价实公平买卖，关键是能否正确处理企业利益与消费者利益的关系。只有在自觉维护消费者利益的前提下，谋求企业自身利益，才能真正做到货真价实，进而实现公平买卖。如果是在损害消费者利益的基础上，谋求企业最大利益，必定违背货真价实，有损公平买卖。这就是不道德行为。我国现实企业经营中，货不真、价不实、秤不足的现象屡见不鲜，一个时期大有泛滥成灾之势。时至今日，假、冒、伪、劣商品屡禁不绝，各种乱喊价的宰顾客行为常有报道。其中一个重要原因，就是货真价实、公平买卖的经营伦理道德理念，还被部分企业置之脑后于不顾，以坑害顾客利益，实现自
身利益最大化，今天，应当引起对经营
伦理道德的严重反思。
三、宣传商品，务必求实
广告宣传介绍商品是实事求是，还是靠欺骗宣传招徕顾客，也是企业经营讲求信誉讲究道德，还是不讲信誉不讲道德的分界线。在发达国家，作虚假广告欺骗顾客，一经查实，按规定要用数倍于原广告费用的罚金，重新作一个“纠错广告”，以正视听，消除恶劣影响，保护消费者利益。美国沃纳－－兰伯
特公司，因曾在广告中吹嘘其“利斯特莱因漱口剂”能防止感冒和喉炎。经查实，纯属欺骗宣传。后来被罚金1000万美元，重作了一个纠错广告；“与本公司原广告所介绍的情况相反，利斯特莱因嗽口剂，概不能防止感冒和喉炎，……”这是通过外部法制来强制监督实事求是宣传介绍商品。作为道德规范，则是基于一定道德认识和道德情感信念基础上的自觉道德行为。达到自我约束、自我规范。就我国当前而言，靠编造广告宣传产品的现象，时有所见，并且已造成了极不好的后果，严重影响社会风气，这是极不道德的行为。应当在加强法制惩罚的同时，加强道德舆论压力，使其受到良心谴责。
四、为顾客利益着想
为顾客利益着想，这是企业经营以信为本，更高层次的经营道德准则。它产生于更高层次的经营宗旨：即应当让顾客买到称心如意的商品，得到满意的服务。因此，实践这一宗旨，当顾客感到所买商品不尽人意时，就应当为顾客利益着想，有义务、愉快地接受退货或换货。这样做虽然会失去一部分已经成交的生意，造成一定损失。但是，由于为消费者利益着想，是十分高尚的道德行为，能获得更多的顾客的信赖和信誉，企业就有了兴旺发达的基础和保证。我国爱国主义实业家刘鸿生先生成功的根本，就是执行“与人便利，于已得利”“一切为用户着想，不让顾客吃亏上当”的经营道德信条，获得顾客信赖，因而逐步成为集火柴大王、煤炭大王、实业大王于一身；融火柴、毛纺、水泥、搪瓷、金融、保险于一炉，亦工亦商的著名实业家。近年来，随着我国市场经济的逐步建立，也出现了一大批一切为顾客着想的企业，比如大连商场，在全国首先推出“五试一退换”制度，即实行试看、试听、试戴、试用、试骑和商品退换制度。甚至对已经使用几个月的无任何质量问题的商品，由于顾客有某种特殊需要，提出退货，商场也以为顾客利益着想出发，给予退货。由于这种高尚的道德行为，给人以方便，于已也不亏，该商场曾统计过某一年，退换货达1.944万人次，直接经济损失仅七万多元。但因此，商场信誉大增，赢得了越来越多的回头客，经济收益明显增长，这一年的销售额和利润额，均比上一年增长33.1和58.7，商场老总说：“花钱买信誉值得”。
五、文明礼貌待客
在现代企业经营活动中，经营者与消费者、顾客之间发生磨擦、碰撞、纠纷、口角现象是经常的。而且往往并无严格对与错、是与非的界限，只是站在不同的立场，从不同角度考虑分析问题罢了。从这种关系中产生出一种企业道德行为准则：文明礼貌待客。它要求企业承认“顾客总是对的”，或者说“顾客就是上帝”便可以主动化解矛盾，转矛盾为和睦，便可赢得更多的顾客信赖和惠顾。故我国不少酒店都有一个服务信条：“把正确的权利让给顾客”，这并不表明他们是非不分，恰恰相反，反映了他们有高尚的道德修养和道德境界：文明礼貌待客、尊重顾客的自尊心。使顾客获得自尊感、他尊感、荣誉感、地位感的满足，即获得精神文化上的满足。这正是现代消费者在新时代的新要求，即要物质文明满足，又要精神文化满足，只有满足了这两种需求，企业才能获得顾客的信赖和惠顾，并得到更多的顾客。这既是企业经营伦理道德，又是成功经营之奥秘。
六、建立合作的营销关系
现代企业营销呼唤着一种体现“双蠃”哲学的新的市场营销观念－－合作营销的出现。合作营销是指企业之间通过建立长期稳定的合作关系，从而达到共同提高其收益，扩大市场占有率等营销目标的营销活动。
与供应商合作。企业与供应商之间密切合作，充分交流产品开发，质量等方面的信息，将更有利于双方营销目标的实现。要与供应商之间建立长期稳定的合作关系，制造商就要给予供应商合理的利润，以使供应商在产品设计、开发和制造等方面给予相当的合作。
与经销商合作。不同的经销商往往在产品特点、促销、交货方式、发货数量、商品陈列等方面因商业习惯的不同而对制造商提出不同的要求。这就要求营销人员走进商场，与商业人员一起去管理相应门类产品的编配、陈列设计和销售问题。
与竞争者合作。企业与竞争对手之间不仅存在着竞争，也存在着合作的可能性。当然，两者之间的竞争关系是主要方面，但有时通过加强合作更有利于企业营销目标的实现。
开展合作营销的四个步骤，即计划、关系、协议、维持。
计划。制定双赢式合作营销计划。这需要企业首先搞清楚供应商、经销商以及竞争对手为什么愿意和自己合作，如何才能使对方愿意与自己合作，即要找出双方共同利益所在。首先企业在与对方商谈谋求建立某种合作营销关系之前必须确定自己要达到什么样的目标，想要与对方建立什么程度的合作关系：其次要努力理解对方的目标和要求；最后将双方目标加以比较，找出双方利益一致的共同领域所在，寻求一个双方都愿意接受的方案。
关系。建立双赢式合作营销关系。这种双赢式关系要建立在一种相互信任的基础上，要使彼此都相信对方能提供能力合作，实现双方共同的目标。首先要采取一系列措施赢得对方的信任，企业必须表现出自己的诚意。此外还可充当经销商的商品及营销顾问，但一定要尽量从对方的角度考虑问题，按照既定计划，在既对对方有利又不损害自己重大利益的前提下来赢得对方的信任，然后要培养和巩固这种相互之间的依赖感，最后再进行正式的事务协商。好范文版权所有
协议。建立双赢式合作营销协议。即通过前面两步，企业在明确双方目标并取得对方信任从而初步建立起合作关系的基础上，把这种合作关系固定下来，使对方能真正成为长期稳定的合作伙伴。由于双方不可避免地存在着利益冲突，因而建立协议也就是要努力协调不一致的地方，找到双方都可以接受的双赢协议方案。此外，由于协议牵涉到双方的利害关系，所以也要确定彼此在协议中应承担的责任。当然，由于市场在处于不断的变化中，协议也应具有一定的灵活性，必要时要重新建立协议。
维持。建立双赢式维持。只有协议是不够的，重要的是把协议内容付诸实施。要把这种合作营销关系长期维持下去，双方才能真正由此获得利益。首先企业必须履行自己在协议中所承担的责任；其次，对于合作伙伴遵守协议约定的行为要给予适时的良好的激励，可以是一些优惠措施；最后，要注意加强沟通，这样才能不断地根据变化调整双方的合作方式，真正做到双赢。
在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，现代企业十分重视市场营销工作，“以市场为先导”，“用户是上帝”已成为许多成功企业家的座右铭。市场营销工作是多方面的，用户是广泛的，现代企业如何做好营销工作，什么是市场营销的关键?笔者长期在协同公司市场部工作，从协同公司许多大客户市场成功案例中深深体会到：与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是市场营销的关键，它直接决定着企业整体营销战略成功与否，更决定着企业发展的长期性，稳定性。
首先，大客户对企业的经济效益贡献最大，在很多情况下大客户虽然只占客户基数的20%左右，却能为企业创造出80%左右的营业额或者利润。大客户对产品的需求量大，企业为此付出产品的成本相对降低，自然企业的效益就大。尤其像协同公司这样的系统设备和服务供应商，开发一个系统(控制中心和终端软件的开发及开通调试)的工作量，无论客户大小，公司高端技术人员所付出精力和基本研发工作的成本开销相差不大，并不与产品(终端)定货量成正比。因此，产品需求量大，企业的效益相对就大。大客户对企业效益贡献大是公认的事实。以协同公司江苏某市一个大客户为例，近年来其每年的销售收入就占全公司的20%左右，利润占30%以上，再加上其他地区的大客户，销售超过80%。
第二，作为合作伙伴关系的大客户对企业的认同感强，忠诚度高，因此对企业的定单长期稳定。有了这样基本稳定的大客户群，企业就有了长期稳定发展的基本保证。在江苏、河南、天津、吉林、辽宁、云南、河北等地一些大客户，他们对协同公司产品的性能、质量、价格一直很放心、很认同，他们都会指定或倾向协同公司的品牌。
第三，大客户对产品的性能需求往往代表着行业的主流或方向，做好大客户的产品研发，对企业满足全国中小客户的需求往往起着重要的作用。协同公司的主要产品，不论是软件还是硬件几乎都是从大客户的需求开始，然后向广大的中小客户推广，在推广中不断完善和升级。
现代企业都认识到大客户对企业的重要性，有的企业专门设立大客户部，由专人负责大客户工作。在这里笔者要阐述的是一个大客户工作的标准问题，这个标准就是如何着眼于与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，实现这样的目标，才是市场营销的出发点，才是市场营销战略的关键。不然你化了很大的精力开发了一个大客户，而你只顾眼前利益，不把他们作为长期的合作伙伴来培养来呵护，结果就可能昙花一现，不可能有长期稳定的市场。
二、关注大客户新的技术产品及应用服务是建立合作伙伴的重要基础
提高企业营销队伍的素质，加强新技术的开发和优质服务对建立大客户长期稳定友好的合作关系至关重要。笔者从协同公司的市场发展中认识到：要建立与大客户长期稳定友好的合作关系，必须站在客户的立场，时刻关注了解他们的需求和利益的变化情况，利用自己的技术优势和实力，研制他们需要的产品，对特定的大客户做好专项服务，加强服务质量管理，使与大客户长期稳定友好的合作关系建立在可靠坚实的基础上。
客户根据业务的发展和变化，其需求在不断地变化，我们要与时俱进，不失时机地提高产品技术性能，推出新的产品以满足他们新的需求，使他们的业务、经济效益增值，社会形象提升。有了这样的基础，我们才可能有长期稳定的发展。我们的产品和项目做得好，大客户的相关负责人员的工作业绩也就好，这是对他们工作的最大支持，从而使客户提高对我们的可信度，愿意长期合作下去。反之，我们的产品和服务达不到客户的要求，质量差，故障不断，或者技术和产品开发跟不上客户的要求，他们自然也不会与你继续合作下去，从而丢掉市场。
早在90年代初电力负控系统刚起步时，某直辖市电力局定购了一个大厂的的产品，之后又定购了我们的产品。当时全国流行的是立柜式的大终端，该局主管技术人员提出一种壁挂式负控终端的设想，在通信、结构和功能方面都需重新开发，要求很高。我们本着客户之上，利用自己的技术优势和实力，集中力量很快研制出他们需要的WJ201型壁挂式的终端，现场使用效果很好，而他们原定某厂的产品迟迟开发不出，交不了货。从此这款的产品占领了该市场。十余年来他们一直都认同此产品。
协同公司还根据客户对用电管理的需求，主动推出新的技术，提升系统和产品的性能来满足大客户不断发展的需求，从而不断巩固和扩大自己的市场。这在江苏某市大客户的发展最为典型。该市负荷管理系统经过多年的发展，终端的数量上万台，原通信速率慢跟不上，限制了系统的工作速度，协同公司及时研制开发了通信速率提升数倍的调制解调器，大大提高了系统工作速度。近几年来，该市新定设备指定用此新技术，因协同公司开发及时，且技术难度大，别的厂家一时很难插进来，从而进一步巩固了协同公司与该市长期稳定的合作伙伴关系。
如果说优良的产品是建立合作伙伴关系的基础，那么真诚的服务是建立合作伙伴关系的推进器。服务要贯串在市场开发和产品销售的全过程。有时客户对自己的需求很清楚，但对技术的发展或深度不了解，作为专业的供应商在实现客户需求的前提下提出最佳的解决方案，其中包括技术经济性和可行性等方面，为客户当好参谋。在项目的实施过程中，要及时保质保量地提供产品，到现场为客户安装调试并做好对客户的培训指导工作。系统投入运行后，出现问题要及时解决，客户提出新的要求要勇于接受，不轻易说“合同中没有，不做”，“要做再加钱”之类的话来为难客户。系统工程涉及诸多方面，客户的要求随着项目的深入会有新的认识，其中提出个性化差异的要求是正常的现象。协同公司在近二十多年的服务中，根据客户的要求，不断更新自己的技术，如新增加的远距抄表功能，防窃电功能，预购电管》理功能等，信道上采用了多样化，从而巩固和扩大了市场。
三、关键人物的沟通是建立合作伙伴关系的重要环节
大客户系统项目的实施，关键人物的支持极其重要，他可促使项目成功而且高效。与关键人物沟通，要把握从决策者需求出发，掌握心理特点，尊重对方，严谨有效，细微周到，从而对你的人品及产品建立好感。关键人物主要是指项目主管和主管领导。项目主管是与我们直接接触的关键人员，产品和服务的好坏首先是由他们评价，然后传递给主管领导，主管领导是决策者，由他对产品和服务的工作作最后的认定，并决定为长期供应商。
要让大客户了解我们，首先通过上门宣传和邀请考察等途径，用成功案例和企业的技术实力来展示我们，让大客户知道，只有雄厚的技术经济实力，合理的价格，才能保证大客户的长期利益。当产品和服务被认可了，大客户的关键人物就会站在你的立场，主动支持你，双方企业在信任和友谊的基础上，建立为长期稳定的友好合作伙伴。协同公司高层管理者非常重视大客户工作，亲自开拓重点大客户市场，集中组织力量攻关，每年与大客户主管领导进行互动拜访和联谊，建立大客户管理制度，指派大客户地区经理，时刻关注大客户的动态和需求，在资源配置上做到保证重点，兼顾一般，重点考虑建立长期稳定的大客户群，保证了公司大客户战略和整体目标的实现，从而使企业获得持续稳定的发展。近二十年来协同公司在全国大客户群中，双方的关系就达到了事业加朋友的关系，互相信任，互相支持，双赢共进。
笔者从主管某直辖市市场工作深深感受到：地区营销人员在市场第一线要始终和客户的关键人物保持良好的关系，不管是否有合同定单，都要定期拜访，沟通信息。在关注了解他们需求和发展同时，也不断把我们的产品发展情况告诉他们，特别是经常把在其他地区大规模的使用经验介绍给他们。近几年来，正值该直辖市大发展时期，当谈起与该市发展相似，双方话题会越来越多，越谈越投机。细微中见真情，慢慢地我们的人品和公司的产品深得他们的好感，建立了良好关系。从2006年以来，负荷管理系统大规模投入招标时，我公司获得了该单位很大的支持，每年都拿到相关产品70%的市场份额。
总之，合作伙伴关系实质是一个双赢的概念，企业在与他们的服务和交往中，建立了相互信任的伙伴关系，给予客户以充分的理由相信这种投入是基于从长远利益考虑的，彼此双方都能够从中长久受益，互惠互利而成为合作伙伴的。因此与大客户建立良好的合作关系和为大客户量身定制的个性化服务，是实现大客户战略的核心理念，是企业存在的唯一理由。
本文强调大客户提升到市场营销战略的关键来认识，并不是忽略一般客户，大客户工作和一般客户工作的关系是重点和一般的关系。市场如战场，重点战场是整个战役的关键，一定要集中精兵强将去打好，否则重点战场失败了整个战役就可能失败，但是一般战场打不好，也影响重点战场和整个战役。因此市场营销战略上还要考虑做好一般客户的市场宣传、开发等工作，这对大客户工作也创造了良好的市场基础，有时从一般中小客户中也可能产生有潜力的大客户。不论是大客户还是一般客户，我们都要真诚对待，热情服务，真情必有回报。
参考文献
[1]、[英]克里斯·斯图尔德著, 大客户带来大商机, 经济管理出版2006年12月
一、热爱学生、理解学生
“对学生的热爱，不但是教师献身教育事业的原动力，而且也是教师教育智慧赖以生长的土壤。没有爱，就没有真正的教育。”
热爱学生是教师道德要求中的重要规范，也是教育活动有效展开的前提。在教育过程中要实现师生间的情感共鸣、建立良好的师生关系，教师就应当自觉树立高度的工作责任心和社会责任感，对学生怀有高度的爱，以平等、公正、真诚的态度对待学生。
教育过程是师生间的认识、情感等心理交流过程。理解就是理解学生的思想实际、心理实际和生活实际。班级德育工作的开展，学生德育素质的提高，必须遵守一切从实际出发这一分析、处理问题的原则。
二、尊重学生、相信学生
（1）尊重学生在教育中的重要作用
希望得到别人的尊重是每个人的普遍需要。青少年学生由于生理、心理的发展，知识的增多，交往面的扩大，自我意识的增强，特别希望家长、老师以及周围的人能够信任他们、尊重他们，这种自尊心往往是学生进步的内在动力。因此，教师要尊重学生，保护和发展学生的自尊心。
（2）如何才能真正地尊重学生
第一，教师要平等友好地对待学生。校园里，师生之间没有人格的尊卑、贵贱之分。教师应平等对待学生，不能以高高在上态度、家长式的作风对学生发号施令。
第二，教师要由衷地信任学生。信任学生是一种特殊的尊重，对学生有着特殊的教育功能。无端猜测是对学生不尊重的表现。
三、严格要求、严中有度
尊重学生、信任学生，并不等于对学生放任自流，对他们自身存在的错误视而不见。尚处于成长之中的学生在日常学习、生活中难免犯错误，教师要以党的教育方针为指导，将对学生的感情灌注和对学生提出严格、合理的要求相统一。严格要求学生正是热爱学生的具体表现，真正热爱学生的教师总是能把爱与严结合起来，做到从爱出发，从严出发，去教育学生。
四、互相交流，教学相长
师生间的互相交流虽然始终是一种双向交流，但教师必须充分重视学生这一交流的主体。因为学生既不是单纯接受，也不是被动接受，而是同样有着交流的主观愿望与能动性，忽视这一点，交流就失去一方，也就不成为交流了。
（1）充分开发互相交流的功能
师生间的互相交流是一种多样的、开放的、综合的交际。这种交流既可以对有限的课堂教学进行有效的补充。
（2）充分突出师生交流的心理氛围
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13. a range of 一套
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15. import and export corporation 进出口公司
16. silk 丝绸
17. cotton piece goods 棉布
18. blouse 女衬衫
19. be of the latest style 最新式样
20. financial position 财务状况
21. trade reputation 贸易声誉
22. on display 展出
23. woolen knitwear 毛织品
24. garment 服装
25. meet with great favor 受欢迎
26. credit standing 信用地位
27. state-operated 国营的
28. currency, Chinese currency, British currency 货币，中国货币，英国货币
29. investment 投资
30. a long-term investment 长期投资
31. a profitable investment 有利可得的投资
32. a safe and sure investment 安全可靠的投资
33. a heavy investment 巨额投资
34. investment intent 投资意向
35. investment partner 投资伙伴
36. direct investment 直接投资
37. investment environment 投资环境
38. investor 投资者
39. enterprise 企业
40. joint venture enterprise 合资企业
41. cooperative enterprise 合作企业
42. exclusively foreign-owned enterprise 外商独资企业
43. state-owned enterprise 国营企业
44. collectively-owned enterprise 集体企业
一、命题：
文化与营销的关系
二、探究过程：
1.由组员各自搜集关于文化营销的正反例，并对其进行思考分析。
2.将案例汇总，集中讨论探究文化与营销的关系。
3.针对搜集的案例，分析提出企业如何正确处理好文化与营销的关系。
三、案例分析：
1.成功案例：
（1）雀巢咖啡在中国的失败
雀巢咖啡为什么会在中国这样一个有着悠久饮茶传统的国度取得成功？雀巢进入中国是1988年，这个时候的中国改革开放已经十年，对于“洋玩意”普遍有了认同感，并且民族主义的思想还远不如现在那么强烈。
但是雀巢为什么首先主推的是礼品装而不是现在所流行的1+2的方便装呢？这是完全违背一般快速消费品营销模式和传统的。普通的快速消费品，都是在常规产品有一定市场基础的情况下才会推出礼品装，并且，礼品装最多也是产品线上的一种补充，通常都不会成为主力产品规格。
但“意外”的是雀巢咖啡却获得了极大的成功。1988年，咖啡还不属于快速消费品，国内有的只是一些低档的“咖啡糖”之类的产品，传统的中国人都无饮用咖啡的习惯。这个时候的雀巢咖啡，它的对手其实并不是那些“咖啡糖”，而是中国传统的茶，或者说是中国人饮茶的传统。那么，直接向饮茶这种传统习俗提起挑战有没有胜算呢？答案显而易见是否定的。市场营销只能利用传统或者利用潮流，与之相反的做法很少有获得成功的。
雀巢咖啡并没有选择与传统作对，相反的，它利用了中国人另外的一个传统：送礼。在雀巢最初进入中国的那几年内，他们并没有把反对饮茶提倡喝咖啡作为他们培育市场的途径，而是把推广时机选择在了佳节或者是看望亲朋好友的时候。雀巢咖啡被包装成一种有档次有面子的礼物——在那个开风气之先的年代里，这招的确十分管用。雀巢咖啡被当作“外国的高级礼品”（事实上价格和一般保健品差不多）走进了中国人的家庭。咖啡市场从此被培育起来了，礼品装在随后的岁月里也完成了它的历史使命，取而代之的是咖啡真正的角色：一种嗜好品，一种快速消费品。
分析：雀巢咖啡的成功案例充分说明了，文化与营销密不可分。大部分的跨国公司总部都在欧美，这种西方文化和东方文化的天然冲突在营销上的反映就是跨国企业竭力在中国所寻找的“适合中国国情”的本土化营销战略。而本土公司的国际化战略事实上也是如此，这是全球化时代东西方文化的冲突与妥协的产物。只有将本企业文化和国外文化相融合，实行符合目标市场文化背景、迎合消费者文化心理的营销策略，企业才能取得成功。
（2）东风雪铁龙C5成功打入中国市场 C5是雪铁龙引进中国的第一款中级车，担负着提升雪铁龙品牌形象的战略重任。为此，雪铁龙以中国古典文化为切入口，设计了一系列文化营销策略。
首先，公司创造出能够体现深厚文化底蕴的产品slogan——“逸天地，悦人生”；其次，邀请书法泰斗书写slogan，演绎厚积薄发的大气；第三，雪铁龙为C5设计了以新儒学文化为核心，以大道无形、至柔至刚的水为主题的新品发布会，演绎新品的和谐大气；再次，还组织中国书法、画作艺术为主题并邀请到不少文化名家、行业领袖的大使品鉴会和文化沙龙等系列公关事件；此外，还密切关注中法文化交流，如“中法文化交流之春”等活动，通过赞助活动用车等形式，表达文化姿态。自2009年10月28日C5发布后的三个月之内，关于C5的新闻报道迅速增长为4380条，比发布之前三个月的1210条增长了2.5倍；品鉴会和文化沙龙上，著名文学评论家张颐武引用古人的“四品”画论，对C5“逸行广阔天地 享悦快意人生”的洒脱逸韵进行了详细解读，称赞C5为“车中逸品”；资深汽车评论员钟师站在汽车行业的高度，对C5创新的市场极为看好；而中国国家一级画师上官洪夫赞叹C5如范曾的书法一般，兼具线条美与底蕴美；以上权威言论，引领了社会各界对C5的良好认知。
东风雪铁龙C5上市后，三个月内平均销量即达4000台左右，并创下了在不到一个月的时间内接到过万张订单的销售佳绩。
分析：东风雪铁龙的成功再次证明了文化对营销的重要性。文化是营销的载体，只有把握住目标市场的文化环境，采取相应的营销策略，才能获得持续的关注度，创造良好的舆论环境，为产品的销量奠定坚实的基础，为企业成功打开新市场。
总结：实行全球营销，跨国经营企业面临的是一个诸多差异之间进行生产经营活动的经营环境，企业经营环境的跨文化差异是企业跨文化管理的现实背景。全球营销企业应在充分了解本企业文化和国外文化的基础上，选择自己的跨文化管理模式，从而使不同的文化达到最佳的结合，形成自己的核心竞争力。以上两个案例中的企业正是把握住对文化环境的研究和本土化策略的实施，才成功地在目标市场站稳脚跟并逐渐发展壮大。
2.失败案例：
（1）唐牌（TANG）饮料在法国的失败
通用食品公司的唐牌（TANG）饮料一开始便在法国遭到失败。唐牌饮料是早餐桔子汁的替代产品，在美国市场，通用食品公司经过大肆促销后，唐牌饮料占领了相当部分的原来有桔子汁占领的市场，取得了巨大的成功。但是通用食品公司未考虑到：法国人很少喝桔子汁。作为桔子汁的替代产品，唐牌饮料在法国自然也就没有了市场。
分析：这款唐牌饮料的失败是由于通用食品公司只关注到美国本地市场的情况，盲目的将本国热销的产品投入文化环境有差异的法国市场，结果当然是失败的。这一失败案例从反面说明了充分了解目标市场文化的重要性，如果没有生产针对其文化环境的产品，无法满足消费者的需求，企业将难以获得市场，无法盈利。
（2）凯迪拉克在日本的失败
通用汽车曾经想让其高档品牌凯迪拉克打开日本市场，不过具有强烈美国特征的、象征美国精神的凯迪拉克并未赢得日本国人的欢心，在日本经营惨淡。其后，通用公司研究发现，日本人的用车习惯与其他国家有很大差异。比如，他们喜欢豪华车的后座椅靠背倾斜度大一些，深一些，因为日本人坐车时更喜欢半坐半躺姿势。他们还希望豪华车的座椅用高级的天鹅绒包裹，而不是彰显豪华的真皮。在日本人眼中，真正的豪华车不是凌志、奔驰，而是丰田的世纪、日产的总统，这些品牌在日本国内已享有几十年的盛誉，早已形成了很强的东方文化特征———稳重、内敛，与欧美的豪华车风格相去甚远。而在日本，世纪、总统属皇室和政府首脑用车，很少出口。日本人深知，这种具有明显日本文化背景的豪华车由于与西方人的文化和消费心理存在着较大差异，很难赢得西方市场。于是为了与奔驰、林肯这样的美欧高档轿车品牌争夺市场，迎合美欧消费者的口味，丰田推出了凌志，日产推出了无垠，结果在美国卖得都不错。分析： 通用汽车公司忽略了消费者真正的需求，没有深入分析日本消费者的购买心理和用车习惯，未能准确把握其对豪华车的需求，盲目地以本国文化特点推出产品，无法受到日本消费者的青睐，自然遭遇了失败。
总结：通过以上两则营销的失败，我们可以看到，企业营销的成功与当地文化是分不开的，即使是有着辉煌过去的成功企业，也必须遵循当地的文化。假如通用食品公司当初能够以满足法国消费者的需求，而不是过分迷信自己在美国本地的成就，那么它的唐牌饮料也许不会以失败告终。而通用汽车没能像日本一些汽车企业一样明确市场文化需求，深入分析消费的生活习惯推出相应的产品，因而也遭遇了失败。所以，了解并尊重当地人群的特有文化，善于发现企业固有的营销模式的漏洞并及时改正是每个企业生存的必要手段。
四、总结 从以上几个正反案例可以看出，营销与文化密切相关、不可分割。在产品的深处包含着一种隐性的东西—文化。企业向消费者推销的不仅仅是单一的产品，产品在满足消费者物质需求的同时还满足消费者精神上的需求，给消费者以文化上的享受，满足他们高品位的消费。物质资源会枯竭的，唯有文化才能生生不息。文化是土壤，产品是种子，营销好比是在土壤里播种、耕耘，培育出品牌这棵幼苗。
企业的市场营销都是在一定文化环境中进行的。研究文化环境的影响，是企业营销活动首要的课题。而营销活动的最终目的是要满足顾客的需求与欲望，而顾客需要什么，对其所接受产品或服务的认知态度等是受其所处区域或国家的文化影响的。这就要求企业正确认识并重视文化与营销的关系，深入研究目标市场的文化环境，准确把握当地消费者的追求和需要，对此，提出以下几点建议：
1、正确看待文化差异。既不要轻视文化差异对营销的巨大阻碍，也不要视文化差异为洪水猛兽。
2、尊重当地的文化，注重对当地文化的调查、研究和培训工作。
4、借助政府、媒体、专家学者的力量帮助把握当地文化特征、文化心理等信息。
5、产品设计从当地消费者的需求出发，符合文化特征准确定位并融入创新。
城市供水系统是一个关系到生产、生活的复杂系统。 随着城市经济的发展,城市规模的扩大和现代化程度的提高,城市供水事业得到了迅速的发展。 供水营销服务管理是一项复杂而艰巨的工作,涉及面广,信息量大,时间跨度大,图形信息和数字信息并存,保留下来的资料以文字记载、手工图和CAD图纸为主。 这种人工管理的方式不仅降低了信息的使用效率和精度, 而且严重滞后于供水系统的建设,无法满足供水企业“高质量供水,供高质量水”的要求。 因此,将地理信息技术引入供水系统,提高城市供水现代化管理水平,利用科学手段和科学数据,建立一个结构合理、功能齐全、信息准确、传输快捷的城市给水服务管理系统,以满足城市给水部门管理需要,保证安全高质地将水输送到千家万户是十分必要的.
1系统简介
“供水营销服务管理系统”是一个集空间数据管理与属性数据管理于一体、功能强大的地理信息系统,它是基于ASP.Net进行开发完成的用于城市输水渠道和管线及附属设施管理的专业应用系统。 该系统能对供水规划、设计、调度、计划、抢修和图籍资料的档案管理提供强有力的科学决策依据［1］,实现水利工程辅助设计,水工设施及供水管网信息查询,水库、渠道、管网巡检,管网爆管分析,应急预案管理等日常管理。
1.1系统的设计原则
系统的设计遵循GIS行业规范,以实用性为核心原则,并充分考虑先进性、安全性和可扩展性。 采用目前的主流软件技术,使用权限、定义用户级别等措施保证数据安全性; 采用更加灵活的数据库系统,使各标准化模块在相互关联的基础上尽可能独立运行,保证软件的扩充功能。
1.2系统的主要特点
(1)先进性。 采用国际先进的技术路线和体系结构。 具有先进的技术水平,有较高的性能,符合当今技术发展的方向。 尽可能延长系统的有效生命周期,发挥投资的最大效益。
(2)实用性。 系统满足业务工作开展、管理的实际需要,并适应不断变化的工作、业务、管理需求,通过信息化来实现对标准管理流程的固化及不断优化。
(3)标准性。 系统各项技术遵循国际标准、国家标准、行业标准和相关规范。
(4)可扩展性。 采用模块化设计,确保各应用系统数据的转换和系统无障碍集成,加强系统设计的前瞻性,预留系统扩充和扩展能力,在不影响正常工作的情况下,进行系统的平滑升级。
(5) 合理性。 系统设计既满足供水公司日常工作的常规要求,也融合以往的工作惯例,并结合供水公司实际工作,实现管理工作的科学化与合理化。
(6)安全性。 系统能保证数据安全一致,高度可靠,提供多种检查和处理手段,保证系统的准确性。 针对主机、数据库、网络、 应用等各层次制定相应的安全策略和可靠性策略, 保障系统的安全性和可靠性。
(7) 方便性。 应用界面友好、易操作。 具有统一美观的界面、 详尽方便的帮助、智能化的提示功能。 并且引入移动终端功能, 使得办公不再受网络与设备的限制。 系统采用B / S结构(浏览器/ 服务器模式),在保证系统安全的前提下可以远程登录访问, 在工作流程变化或有其他新需求时易于维护和升级。
2系统的建立
2011年, 新疆油田供水公司委托山东某信息技术有限公司对其供水设施的旧数据进行查漏补缺, 形成 《探测问题点报告书》,并对新建城区进行探测整理。 在此基础上,于2013年建成 “克拉玛依供水营销服务管理系统”。
2.1系统架构
克拉玛依供水营销服务管理系统采用三层架构设计。
(1)数据层:主要负责完成对基础地貌数据、供水专业数据、 生产运行数据、管线报警数据的存储和管理。
(2) 逻辑处理层: 采用IIS和Arc GIS Server作为应用服务器,基于.NET平台开发,完成具体业务流程和逻辑的处理,并为应用层提供数据访问接口。
(3)应用层:采用B / S结构,基于Ajax技术并充分利用Web Service技术进行设计,实现与用户的直接交互,提升用户体验感觉。 系统架构图见图1。
2.2技术路线
(1)采用“自顶向下”和“自底向上”相结合的方式进行系统功能的完善[2]。
(2)软件开发过程采用螺旋模型,实现系统的功能迭代与递增[3]。
(3)采用UML和原型化开发、设计模式进行开发工作。
2.3关键技术
2.3.1微软.NET开发框架
系统基于ASP.NET (C#) 语言进行开发［4］, 使用的SDK为Framework 4.0,借助于C# 语言的便捷开发性、组件化［5］等优势实现服务器端动态数据的处理与客户端呈现。
2.3.2 Oracle Spatial技术
Oracle Spatial是Oracle数据库强大的核心特性,是Oracle数据库为实现快速、高效地存取、分析空间数据而将相关函数和过程集成在一起的专用组件。 它以对象关系数据模型作为存取和管理空间信息的基础,应用面向对象操作技术将存储在Oracle Spatial中的多种元素信息相关联,以便进行拓扑分析与其他操作［6］。 采用Oracle Spatial存储、管理空间数据,易于解决数据共享、分布式处理、网络通信、开放式开发、并发控制、网络化集成、跨平台运行及数据安全恢复机制等方面的难题。
2.3.3 Arc GIS Server地图引擎
Arc GIS Server是美国ESRI公司推出的基于Windows平台的地图数据服务软件。 借助于该软件不仅可以开发基于Windows的单机版应用,还可以支持B / S结构的应用开发。 本次开发就是利用该平台完成地图数据的发布与应用。
2.3.4浏览器组件技术
由于浏览器本身特性的限制, 基于B / S结构的软件在方便用户应用的同时,也对软件功能有所限制,如界面控制、多窗口控制等,因此,本系统利用IE浏览器本身的特性、组件、接口函数等,实现了不同显示器的自适应能力。
2.3.5 Web Service技术
Web Service服务通过SOAP实现相互间的访问,提供标准的服务调用接口,达到任何Web服务都可以与其他Web服务进行交互, 避免了不同协议之间的相互转换, 降低了对外接口的维护成本［7］。
2.4数据库设计
数据的组织是一个应用系统设计和实现的基础,地理信息系统主要完成对数据的查询、统计、处理,所以数据的组织尤为重要。 本系统的数据包括两部分:空间数据和非空间数据,它们分别以Mapinfo文件格式和关系型数据的形式存储。 空间数据描述的是目标对象的空间位置、 几何形状以及和其他对象空间关系的数据,包括点、线、面等要素［8］。 属性数据描述的是与空间位置没有直接关系的数据, 如管道的编号、名称、长度、管径、生产厂家、埋设年代、材质等,应当说空间数据和属性数据是相互关联而不是孤立的。 为了方便管理空间数据,使之能够有效地和属性数据库相结合, 我们把各图元都按类分层,组织成树状结构。 按照不同的数据类型将空间数据分为:干管图层、支管图层、消防栓图层、 城市道路图层、阀门图层、节点图层、水厂图层、 水表图层、输水管线图层等［9］。
3系统功能
本系统是新疆油田供水公司基于地理信息系统的营销服务管理平台及空间数据库,促进新疆油田供水公司在地理信息方面的研究、应用,促使管理走向科学化、规范化、智能化,形成多方位、多层次、网络化、自动化的管理体系,系统功能结构见图2。
3.1地图模块功能
3.1.1地图基本功能
地图基本功能包括:1地图显示功能,包括地图浏览、放大、 缩小、漫游;2图集选择和图层管理功能,将基础地貌和供水公司的管网及附属设施分层存储显示,可以根据需要打开和关闭不同的图层;3系统提供局部区域放大显示、坐标定位、坐标查询、坐标转换、地图输出以及长度、面积和周长量算等高级功能。
3.1.2查询、定位、追踪功能
系统具有强大的数据检索功能,可根据图形查询属性和图形数据,包括点图查询、输入查询、矩形查询、多边形查询、半径查询;系统能够准确定位到用户输入的坐标点位置,查看坐标点位置及其周边的基础地貌和管网情况。 系统还提供了两种追踪功能:1阀门追踪:管线出现泄漏后,用户指定泄漏点,系统能够快速追踪到最近的阀门位置,并在地图上显示,以便用户做出合理的处理方案,及时处理泄漏点。 2手机追踪:管网在出现事故后, 用户在地图上指出事故点,系统能够快速定位距离事故点最近的手机终端工作人员,并发送事故信息,为快速响应做出合理有效的安排。
3.1.3图片和视屏功能
通过各种查询功能查询阀门信息数据,可以查看阀门的现场照片及结构图信息。 对重点部位还可启动视屏功能实时监控,做到问题的及时发现和处理。
3.1.4辅助规划功能
为用户提供在地图当前页面中建立虚拟规划设施标记点或标记图形的功能,并且可以对设施进行造价估算。 创建完成规划设施之后,选中设施列表中的一条设施,下方将显示相对应的设施周长及面积。输入每平方米造价值之后,点击造价估算,系统将自动计算出所选设置的预估造价值。
3.1.5管线爆管分析
管线爆管是指供水管网中突发的管线漏水事故。用户只需要指定爆管位置,系统就能够根据管网拓扑关系,实现管网事故的分析。管网发生事故后,系统可快速分析事故影响的阀门和管网, 为决策者提供事故处理的辅助方案,并及时以短信方式通知受影响的客户,提高服务质量。 爆管分析见图3。
3.1.6扩展功能
强大的应用接口, 能够实现用户在地图任意位置根据需求添加各种相关的应用,包括减压池水位、管网压力、公司网站等, 体现系统的可拓展性。
3.2数据管理模块
系统实现属性数据和空间数据的维护, 并提供严格的权限控制,用户只能浏览、维护权限内的数据,实现数据的增、删、改和查询功能,自动生成和更新地图信息。 同时系统提供多种数据输入功能:1外业勘测数据的批量导入;2CAD数据导入;3地形数据输入;4日常数据的手工输入。 数据浏览窗口见图4。
3.3系统管理模块
系统管理模块由3部分组成:1用户管理。 主要有查询用户信息、修改用户信息、添加用户和删除用户,并可以设置用户的系统权限,对于一般的用户只能开放普通权限。 2IP地址管理。 实现系统管理和用户管理, 系统采用IP地址和用户双层权限限制, 只有访问者IP地址满足系统设置的IP地址方可访问系统。 通过双层权限控制保证系统数据的安全性。 3单位代码管理。 主要有查询、添加、删除信息的操作。
4系统应用
4.1爆管事故处理
管网中突发爆管事故时,用户只需在图中点击漏水处,系统就能够制订合理的处理方案,及时排除故障。 爆管事故处理包括以下3个方面。
(1)关阀搜索:指定漏水点;选择最优关阀方案,显示要关闭的阀门,列出用户信息;现场如发现阀门损坏或失灵时,自动追踪上一级阀门。
(2)浏览和打印停水通知;根据关阀方案和优化分析结果给出关阀影响的位置、名称和属性;打印停水通知并向登记用户发出停水通知。
(3)将待关闭的阀门坐标发送到手机终端,工作人员根据指令完成关阀和抢修工作。
4.2火灾处理
城市中突发火灾时,用户只要指定失火地点,系统将立即给出最近的消防栓位置,方便消防部门使用。
4.3综合调度
供水营销服务管理系统与供水管网压力系统建立连接,可实时进行供水综合调度。 例如,当出现爆管、关阀和水压不稳定的情况时,可查看系统并及时调节。 还可从数据库中提取历史数据,通过计算得出用水量,为生产提供依据。
5问题及展望
供水营销服务管理系统达到设计目标, 功能基本满足实际应用的要求,但在实际使用中,仍需要在以下几个方面进行完善和扩展。
5.1完善设备的属性信息数据
由于以前的老旧管线没有基础资料, 而且测量数据是多家单位完成的,存在格式、编码不统一等问题,还需要经过补测及更新工作来逐步完善。
5.2建立自己的维护技术力量
城市在不断扩大,新的用水需求也在不断增加,只有建立自己的探测技术力量,配备相关的探测仪器,才能更好地维护更新供水网络信息,使供水网络信息处在最新状态,最大程度发挥系统的效能。
6结语
供水营销服务管理系统的建立, 对于新疆油田供水公司这样一个集输水、产水、销售于一体的企业及时、合理、有效地利用现有的水资源,促进城市建设和经济发展具有重要意义。 供水营销服务管理系统将在使用过程中逐步完善,充分发挥其功能,促进克拉玛依供水事业的稳步健康发展。
摘要：新疆油田公司供水公司是集产、输、供、销为一体的智能化管理企业。营销服务管理作为供水企业的运行终端,其管理水平直接影响供水企业的运营水平。供水营销服务管理是一套基于地理信息系统(GIS)的管网综合管理和营销分析系统,它以.NET为框架,利用MapXtreme为二次开发组件,以Oracle Spatial技术存储空间数据,借助于Arc GIS Server地图引擎设计,完成地图数据的发布与应用,并通过一系列的数据安全、数据约束和接口调用机制,实现在多用户环境中部署地理信息系统,构建专业应用平台,最大程度地满足用户的实际需要,为供水企业的智能化发展提供技术支撑,实现供水企业的标准化、科学化、专业化发展。
一、何谓价格?
几乎所有人都会认为就是某种产品的价钱，或说值多少钱。其实，这种说法只是人们最直观最浅显的认为。价格=价钱+品格，从产品的角度来说，品格=品质+价值，也就是价格=价钱+品质+价值，这才是一种产品完整的价格含义。分开来看，就是品质决定价值，价值决定价钱，每一个产品的价格定位都离不开这三方面的内容，厂家也都是以此为基础，对自己的产品进行一个合理的价格定位。俗话说：“一分行钱一分货。”就是这个意思。
通常企业的定价会有一个“定价目标”，定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和标准。它是指导企业进行价格决策的主要因素。定价目标取决于企业的总体目标。不同行业的企业，同一行业的不同企业，以及同一企业在不同的时期，不同的市场条件下，都可能有不同的定价目标。
一般企业的定价目标分三种：以获取利润为目标、以提高市场占有率为目标、以应付和防止竞争为目标。
作为销售员来说，我们的职责就是依据企业的定价来销售产品，而不是要求企业制定一个有利于自己销售的价格，价格制定要根绝企业的目标来制定。
优秀的销售员会做价格，而不是抱怨价格。做价格就是能够较好的控制价格，不做低价格，也不是高价格，价格的控制能力是一个销售员销售水准的直接体现。
二、价格竞争与非价格竞争
但是，几乎每个销售员都会抱怨，销售过程中最大的问题就是价格竞争。其实同行之间的竞争分两种，一种是价格竞争，一种就是非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客得到同样满足的一种竞争，非价格竞争就是价值竞争，是指为顾客提供更好、更有特色、或者更能适应顾客需求的产品和服务的一种竞争。
以前我曾说到过“价格营销”和“价值营销”这两个概念，这就是价格竞争与非价格竞争的核心概念。如果从竞争的角度来细细区别这两种概念的话，非价格竞争与价格竞争相比具有以下特征：
1、非价格竞争是价格竞争的发展和升华，我一直觉得竞争的最好的方式就是避免竞争。因此，当我们遭遇价格竞争时最好的方式就是避开价格竞争，做价值竞争。(例举案例)
2、非价格竞争是产品单一因素竞争向多因素竞争的转变。低价格竞争主要是因为产品技术含量低和附加值低，企业品牌价值低和企业形象战略弱等。而非价格竞争则更加注重向顾客传达以上这几个方面的优势所在。
3、非价格竞争促使销售方式从推销观念向营销观念再向竞争观念的转变。推销是销售
最早的一种模式，是以产品为中心，处理掉生产出来的产品;营销是以顾客为中心，以满足顾客的消费需求为产品的更新标准;竞争观念是以顾客和竞争对手为中心，在产品定位、研发、信息沟通和营销策略上既要满足顾客的需求，又要能够区别于竞争对手，才能获得最大利润化。
4、非价格竞争更加注重差异化营销。顾客需求的多样性必然产生市场需求的多样性。差异性策略就是“人无我有、人有我优、人优我先”的策略。从营销的角度就是，我们要根据客户的个性和需求扬长避短、主动出击、另辟蹊径、出奇制胜。(例举案例)
因此，多做价值竞争，少做价格竞争有益我们自身的发展，也有益于企业的利润提高，这是一种技巧和战略的竞争，也是营销水准的最高体现。
我们要有卖宝马奔驰的水准和品质，而不是卖面包车的低廉和低端。
三、报价策略
当然，非价格竞争是我们每个人都最喜欢也是最希望的一种竞争方式。然而，价格战有时却依然不可避免。价格战是一种最原始最常见的销售策略，具有杀伤力强、短平快的特点，是绝大多数厂家或业务员最喜欢最常用的竞争方式。
所以，下面我来谈谈营销过程中的报价策略。
1、价格体系的形成。
我们在销售过程中，或是与人交流时通常不能避开的一个话题就是产品的价格与同行价格的比较。无论是直销还是代理，以三吨叉车为例，我们价格在5.8，杭叉5.9万、合力5.75万，龙工5.5万，这一系列数据在我们自身或是客户的心中就是我们的价格标杆，如果一旦上浮或者下降就代表价格体系出现了变化。但是，我想说的是这只是一种价格定位，并不是价格体系。价格体系应该是体现在终端消费市场中的，以大多数购买者的成交价格为标准的。这种体系不是客户决定的，也不是工厂决定的，而是直接参与销售的一线业务员决定的。
其实，所谓的价格体系，不过就是一线销售人员的心理底价所形成的。比如，我们在去拜访一个客户时，会事先设想各种各样的问题和场景，设想的最多的就是客户可能的还价和同行的报价，那么我们事先通常都会给自己设定一个底线，报价多少，允许客户成交价多少，合同签订价多少等等。那么，未曾销售前，一个价格曲线已经在我们心中形成了，于是我们在与客户交谈的过程中，会不断的诱导着或被客户诱导着自觉的往心中事先设定好的价格底线上靠近，最后就会不知不觉的在底线上下成交。
有心理学家说过，21天形成习惯。销售也是如此，当我们每一次都如此的重复着这样的报价模式，久而久之，就在我们心中形成了这么一条价格曲线，也就是价格体系。最后，导致我们不敢报高价，不敢与同行竞争，我们习惯性的价格定位就在自己内心的设定中。其实很多客户并不会知道我们的市场销售价格是多少，他们只会习惯于同类产品的价格比较，而不会与很多的客户成交价比较，除了一个个体出租户，企业型的购买者更是如此。
2、价格敏感度，价格敏感度通常是决定成交或否或需求量的一个关键所在。
价格变化的幅度与基础价格的比例越高，消费者敏感度越高，比例越低，消费者价格敏感度越低。韦伯费特定律显示：顾客对价格的感受更多取决于变化的相对值，而不是绝对值。比如，对于一辆自行车，降价200元会有很大吸引力，而对于一辆高级轿车，降阶200元也不会引起消费者的过多关注。
这个定律还有一个重要启示：价格在上下限内变动不会被消费者注意，而超出这个范围消费者会很敏感在价格上限内一点点提高价格比一下子提高价格更容易被顾客接受，相反的，如果一次性将价格降到下限以下，比连续几次小幅度的减价效果更好。
因此，这需要我们在与顾客谈判的过程中，试探顾客的价格底线。一般报价以市场参考价为基础，不能高出考核价过多，也不能接近于考核价过低。
通过产品的附加值效应来降低顾客的价格敏感度，比如企业的文化理念、产品的独特优势和服务优势、企业的发展前景、企业的品牌效应等。
3、报价三步曲
销售过程中，价格谈判却始终贯穿始终，很多人认为报价是一次性的，其实整个报价过程却有好几步。
其实，在客户的心里每购买一件产品，都有两种价格，一是期望价，就是他最希望获得的成交价格，也就是客户的底价;二是拒绝价，就是在客户拒绝卖者所报的一种价格。所以销售人员与客户的成交价格一般就在期望价和拒绝价之间获得平衡。但是优秀的销售员在与客户初步接洽时，一般不会首先报价，而会通过彼此的沟通和试探先去获取客户的心理信息，刺探客户的真实购买意图和价格底线。这样才有助于销售人员的报价，不会因为过高失去客户的信任，也不会因为过低失去自己的利益。
一般价格谈判分几个时间段，第一次初步接触，首次报价，试探顾客的反应，一般这个时候顾客也会试探性的问你，价格能不能少?切忌，首次报价，让价绝对不能很多，一般控制在500左右，如果你经不起顾客的试探，一下子将价格降下来，顾客就会对你产生不信任和怀疑，必然导致转向其他品牌的产品咨询，甚至以高于你的价格购买。
二次报价，第一次是一个咨询和了解的过程，顾客一般不会当天决定，数天后顾客可能会再次约你谈判，或者你主动上门了解顾客反应，这时顾客会比较认真的与你谈价格，这时你让价幅度和让价步骤不能太快，先是要控制在第一次的让价幅度上，再小额度的让价，或是试探客户这次能不能决定当场成交，如果能我可以上报公司申请。如果顾客说需要请示或者出价后再考虑，那么你必须用语言技巧回答，同时为下次谈判买下伏笔留下余地。不拒绝、不模糊，客户通常都会默许你的回答。
三次报价，亚成交报价。也就是有很多客户这时会用成交来欺骗你，说如果价格能定，我们就可以签合同了，但是大多数时候，当我们经不住诱惑答应了客户的价格，客户往往又会以其他理由延缓签订合同了，比方说等老板回来，或者说明天，下次等等。一旦这样的情
况出现后，我们大多数会丢单，顾客这时无非就是在试探你的价格底线，说不定用你的价格来打压其他品牌的价格，以达到他心中的需求，而我们不过成了一个牺牲品。
成交报价，这才是真正的成交价。当我们抵制住了顾客的诱惑和陷阱之后，不要惧怕丢单，我们必须有这么一个理念，不做价格竞争的牺牲者，不以牺牲价格来促成销售。我们必须明确而坚定的告诉他，NO，或不行。
有自尊、有骨气、有自信的销售员会赢得顾客的尊重和信任。
这样，顾客才有可能反而倾向于我们的品牌，相信这是我们的底价。
但是，我们的回答必须要有技巧(举例说明)。而最后成交时，有时为了满足顾客的一点虚荣心和面子，我们也必须的适时让步，让出一点价格来，以促进成交，而不能做死事，这样的话如果伤了一些老板的自尊心，反而会达到相反的效果而丢单。
但是，从第一次报价到最后成交价，切记，让价的幅度不能过大，让价的速度不能太快，要保持逐步让价、小额让价，让价必须控制在自然合理、且必须在能让顾客产生信任的接受度之内，如果让价幅度过大则会使客户怀疑我们的价格让利空间，从而丧失对我们品牌和销售人员的信任感，影响成交。
四、营销心理学
营销的过程也是一个心理战争的过程，与顾客谈判的过程就是彼此的心理承受力的考验过程，谁先忍不住降价，谁先忍不住让步，谁就是失败者，反之就是成功者。我们必须培养自身一个坚韧平常的心态，也要揣摩客户的心理变化。报价要考虑消费的个体差异，比如年龄、产品知识度、消费者的身份、消费者对价格变化的期望、消费者对产品价值的感知、消费者实付成本和机会成本的感知等。
与客户谈判前，要从顾客办公室的布置来揣摩顾客的喜好，从而为找寻共同语言获得机会，增加客户的好感度和亲和力，从而给自己在顾客心中树立一个较好的形象。
这些心理活动贯穿整个营销的过程，有的顾客会碍于在谈判过程中对你树立的好感和亲密关系，从而将价格放在了影响成交因素的次要位置。
还有一种非常重要的问题，要求我们营销员必须准确的把握，那就是客户的暗示。比如采购人员的回扣，这在营销学中称之为“灰市场营销”，或“灰色营销”，一般分为“先付款后给回扣，先给回扣后付款、付款时客户直接扣下回扣、同时付款和给回扣。”我建议各位，如果回扣金额不大的话，我们应当采取“先给回扣后付款”的方式，这样可以减少我们在销售过程、交货过程中的许多麻烦和担心，而且能够保证顺利成交和付款。
总之，产品和企业之间的竞争最后都会通过价格体现出来，如何控制价格竞争、体现非价格竞争、掌握顾客的价格感知度、熟悉顾客的购买心理、通过自身优秀的营销技巧，我们才能很好的利用价格杠杆来实现营销目标。我们唯有通过产品本身和营销技巧来营销消费者的消费心理，影响消费者的价格感知度和价格敏感度，适时降低或提高他们对价格的感知和
敏感度，这是一种价格策略艺术性的展现。
我有一个愿景，就是希望在座的各位都能在一个融洽的氛围中，一边喝着咖啡，一边微笑谈判，一边礼尚往来，一边暗藏刀光，谈判是一个艰苦的过程，但同时又是一个非常有成就感的过程，我们就是要在一个愉悦的交流过程中达成交易，达成我们的目标。
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