销售主管考核试题（共8篇）
汇报对象：直接向销售经理汇报并接受其领导
岗位职责阐述：
1、负责销售现场的日常管理工作（如排班、考勤、值班、接待排轮等）；
2、及时做好各种统计分析工作（如来电来访、来电登记、工作日志、销售日报表、销售周报等），按时准确完成各项报表；
3、负责发现现场销售问题并及时上报；
4、负责客户资料建档、合同初审工作；
5、督促置业顾问按时认真完成各项销售任务工作，指导按揭置业顾问的接待销售工作；
6、当销售经理不在场时，妥善处理各项事务并及时上报销售经理；
7、对置业顾问的市场调查进行汇总分析并上交销售经理；
8、协调置业顾问之间的关系，处理置业顾问与客户之间的纠纷，并如实向销售经理汇报；
9、以身作则为置业顾问起典范作用；
【时间地点】 2011年10月22-23日 广州 | 2011年09月17-18日 上海
【参加对象】 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【费用】 ￥3200元/人（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
【网址链接】 《销售主管2天1夜强化训练营》(何炜)
销售主管2天1夜强化训练营
------如何打造销售精英团队
● 课程背景：
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1.团队中优秀的销售人员少，大部分都是中等素质的，业绩差别很大，销售总体业绩很难提升，怎么办？
2.销售人员每天出去后，报销的费用越来越高，但业绩还是没有增涨，是去拜访客户，还是......？
3.销售人员工作时间长了，没有了激情，对待工作总是以打工者的心态，如何激励？
4.团队中总是有几个“刺头”，不好管理，如何与下属相处？该严厉还是宽容？
5.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
6.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，如何从技术走向管理？
7.人一离职，就带走客户信息，如何管理销售的客户信息？
8.销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩？
9.销售岗位的人员流动性大，销售人员动不动就辞职，怎么留？
10.每次公司设定销售目标，销售人员总是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑虑，在销售主管2天1夜强化训练将得到解答！
● 相关认证(可选)
资格认证：认证费用：中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)
备注:1.凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会)<<营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
● 课程目标：
1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
3． 销售主管如何激励、考核销售团队。
4． 销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
5． 销售主管如何进行客户管理，业绩分析与管理。
6． 销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。
● 课程提纲：
第一部分，销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1.销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么？
销售主管工作的几个特点，销售主管工作习惯要求.--案例分析：这个主管该如何做？
2.销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.销售主管与下属应该是什么关系？--刺猬理论
销售主管与下属能否成为真正的朋友？
3.做事要注意“度”--“度”的问题：管理的科学性与艺术性
案例分析：这个主管为什么会失败？
二、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？--我们的能力是否能胜任现在的工作？
2.管理者要当心的陷阱
职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3.提高自己管理技能的几个方法
4.管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性？
管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
三、销售主管的自我激励
1.主管也需要激励
2.如何进行自我激励？
第二部分，销售团队管理
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人--效率型销售人员和效益型销售人员
2.到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3.面试销售人员要注意的问题
4.应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1.销售主管的主要职责之一，教练
2.教导下属的三步骤
3.指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
--心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1.害怕拜访新客户
2.不知如何完成销量
3.不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1.如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2.单抓销量不行，要通过过程控制结果
3.看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4.销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决？
六、销售人员的时间管理
1.销售人员哪些时间是无效的？--直接效率时间、间接效率时间
2.销售人员时间管理的原则
3.如何提高时间效率
第三部分，销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1.主管必须了解的几个激励原理----案例分析马斯洛需求层次理论
--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2.我两手空空，拿什么激励下属？--案例分析几个低成本的激励方法
4.如何提拔下属？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
二、销售团队的激励
1.业绩竞赛一定合适吗？--业绩竞赛的利与弊
2.如何建立团体精神？
3.愿景的建立--什么是愿景？为什么需要愿景？
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属？--口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化
关键业绩指标—KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
销售计划制定的注意点--SMART原则
季节曲线与区域曲线
3.销售指标如何分解到人？
4.销售业绩与计划不符时怎么办？
5.如何监控销售目标的完成--把销量化整为零
--销量分解公式
四、销售中的惩罚
1.单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2.如何批评下属--批评下属的标准动作
练习：试试批评别人
3.如何管理“刺头”？ 为什么会有“刺头”？ 如何避免直接的冲突
4.下属不配合新主管，怎么办？
利用“鲶鱼效应”----案例分析
第四部分，销售会议的管理
1.你是否知道销售会议的作用？
2.哪些会议一定不要开？
3.销售会议讲什么？
4.销售会议前的准备工作
5.会后要做什么?
6.销售会议的几个注意点
● 讲师介绍：
何炜老师
可口可乐（Coca Cola）公司销售经理
通用电气（GE）华南大区销售经理
屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理
2008-07-16 15:45 作者：dengxh 出处：网络 责任编辑：邓雪晖
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所谓团队，可简单定义——为共同目标而进行分工/协作的特定群体。营销团队共同的终极目标无疑就是销售额，因为所在行业，所处职位的不同，营销团队成员之间分工协作的紧密程度和重要程度大不一样。根据团队成员之间紧密合作程度的不同，笔者将营销团队划分为专业互补型，相对独立型和相互竞争型三种类型。相对地，不同类型营销团队的构建以及领导也必须视不同情况加以区别对待。
一、专业互补型营销团队
这是最符合团队定义的营销团队，比如公司内由销售经理、市场(企划)经理、市场研究经理、渠道经理以及营销总监(副总)等所组成的营销管理团队，如由产品经理、媒介经理、推广经理、文案专员、设计专员、信息专员以及市场总监所组成的市场部专业团队。此类营销团队的显著特点是：团队成员各有专长，互补性很强，如果缺少其中的一员，团队的专业效能等大打折扣。
构建专业互补型营销团队，应围绕一个原则，两个基本点。一个原则是：专业人做专业事。所组建的团队成员必须在其专业领域内有明显的专长，如销售经理必须有丰富的客户谈判、业务网络组建经验;市场经理必须有较强的市场分析、策划能力;市场研究经理则要求具有做事严谨，理性思维的个性特征。一个基本点是：专业务必互补，即强调团队成员之间的专长各不相同，但组合在一起必须能够发挥整体的聚合作用;另一基本点是：职权分明，应该说任何团队成员的岗位职责都必须职权分明，但笔者认为，在该类型的团队内，尤其需要强调，职权分明使团队成员能够充分发挥自己的特长优势。
在管理制度相对完善的外企，特别强调“一个萝卜一个坑”的团队分工协作精神，各有专长的“萝卜”经过有机的组合成为高效运作的系统，最终发挥高效的系统整合力量。
在许多国内营销管理团队中，擅长业务的“大将”型团队成员很多，但“运筹帷幄”的“谋士”型成员如市场企划经理，产品经理等稀缺。而“谋士”型营销专才，某种意义上而言，是企业的“营销大脑”，是市场的“发动机”，其“幕后”的决策支持作用不可小觑。该类型的专业人才，专注于公司市场定位、目标顾客、品牌和产品的发展等营销战略层面的研究，短期内可能无法立竿见影的影响销售业绩，但对企业的中长期发展则可能起到决定性的作用。
在浙江某著名的食品公司，来自国内外著名企业的营销人才济济，但遗憾的是，本应该起到关键作用的“产品/品牌经理”，公司却非常不重视培养与引进，虽然近年该公司的业绩不错，但笔者坚持认为，没有产品经理就犹如没有增长的引擎，该公司的未来发展堪忧。
在一些保健品公司，则是因为企划人才过多，销售管理专才不足而降低了营销团队的效能。笔者有三个朋友，在保健品行业从事广告策划工作多年，应该说在品牌发展，推广策划，创意等方面都有明显专长，但可惜以他们为中心所组成的营销团队中缺少有丰富市场管理，网络组建的业务专才。他们曾合力精心策划某保健品的上市推广，但主要因为团队成员缺乏通路建设和业务管理经验，新产品很快夭折，甚为遗憾。
专业互补型团队的高效管理者，最好由具有销售、市场企划和管理经验的“三合一”高级营销人才来担任，但现实中，这样的“三合一”人才非常难以寻找。作为“二合一”甚至只有销售或企划或管理其中之一特长的团队管理者，在充分发挥个人专长的同时，一定要深知自己专业的不足。一般情况下，营销总监(副总)由销售经理或市场(企划)经理晋升而来，在团队管理层人才结构搭配时，由销售经理道路上成长的营销总监，应该寻找一个有丰富企划经验的专业人才为自己的助手;由市场企划经理道路上成长的营销总监，则应该寻找一个有丰富业务管理经验的专业人才为自己的搭档;由媒介经理岗位升为市场部经理的专才，更必须视产品经理等为自己的专业老师，在产品定位，产品上市推广等重要决策阶段要给予产品经理充分的信任与授权。
作为专业互补型营销团队的管理者，在日常团队领导时，应该注意以下几点：
1、充分尊重专业。对专业的尊重本质就是对专业人才价值的尊重，类似市场研究经理、产品经理这样的专才，对他们本身专业技能的肯定，许多时候比物质奖励更加有激励作用，因为“士为知己者死”“世界之大，知音难觅”，这由这些“知识分子”的深层次价值观念所决定，一些涉及专业技能的市场决策应该尽可能尊重并听取他们的专业意见。
2、充分授权，要给予专业的人做专业的事。虽然营销总监等管理者本身具有较强的专业技能，但不可能方方面面俱到，术业有专攻，给专业人员更多的授权，既是对他们的尊重，更加能缩短专业决策的时间，提高日常决策的效率。
3、发挥专业优势。这是专业互补型团队组建的重要前提，否则失去了专业团队的意义，但现实中，由于理性或非理性的原因，用非所长的例子比比皆是。对专业人才的专才产生错误的判断，将专业人才用错了岗位，这既是专业人才的悲哀，也是团队的悲哀。一个擅长销售的专才就不要安排他在企划的岗位上，一个专注于市场研究的人才就不要安排为媒介经理。
培养一个专才本不是企业必须承担的职责，虽然社会培训中强调学习型组织，强调个人的潜力无限，但是，学习受到时间、智力和财力的制约，很难立即转化为专业技能。作为团队领导者，更重要的是拿来就用，迅速发挥成员的专业水平。该类型团队崇尚专业，容不下“南郭先生”，没有真本领，最好进入该类型团队。充分发挥每个团队成员的现实优势，因才适用，用人所长，这是专业互补型营销团队领导的真正核心精要。
4、加强团队协作。发挥专长固然重要，更重要的是将各种专长加以系统整合，将各有作用的“零部件”组合成高效运作的整台“机器”。市场研究经理的客观数据是产品经理产品上市企划的理性依据，产品经理的策划案是媒介经理和推广经理选择媒体和执行活动的奉行准则。相反，如果各个专业人才各自为政，相互妒忌排斥，此团队运行会陷入一片混乱之中。作为团队管理者，必须在日常行为管理，培训考核等方方面面，培养团队成员合作的意识，要让团队成员充分相信，只有发挥各自优势，相互之间紧密合作，才能真正发挥团队的整体力量，类似“搭纸桥”之类的团队合作培训应多多开展。就该类型团队的总体领导而言，建议该类型团队管理者，多看看《首先，打破一切常规》这本书，笔者认为该书中的“选拔才干，界 定结果，发挥优势，因才适用”的核心观点尤其适用于该类型团队的领导与管理。
二、相对独立型营销团队
这是行业分布和团队数量及人数最多的营销团队。至少80%的营销团队都属于该类型。比如在销售总监领导下的几十个省区销售经理 的业务团队，省区经理领导下的地区主管团队，在城市经理领导下的KA业务、小店业务和批发业务团队等等。该类型团队的共同特点有：
1、每个团队成员都有自己的一亩三分地，即有自己的以地理区域或行业或渠道划分的势力范围，业务领域受公司职责保护。
2、每个成员的岗位职责基本相同。
3、团队成员共有一个上司，相互之间基本独立运作，业务合作程度底。
构建相对独立型营销团队，要注意以下几点：
1、对团队成员的知识、技能及素质的要求尽可能统一。因为团队成员的职责要求是基本相同的，无论团队成员是几人还是几十人，每个成员的任职条件相应的也必须基本相同。只有知识、技能和素质相同的团队，才会尽可能确保思想的统一性、行动的一致性。该团队成员的任职条件强调专业特长的共性，与专业互补型团队的要求截然相反。
2、每个团队在自己的职责领域内必须能够独挡一面，团队成员的综合素质要求比较全面。作为省区经理就是一个省的总司令，对一个省的业绩负完全责任，即便是仅仅管几个街道的基层业务人员，他也必须对所辖领域的客户订单、回款，促销陈列和客情负完全责任。作为独立运作型团队成员，除了在业务技能方面有专长有经验外，还应有较强的沟通协调能力、自我时间和行为管理等能力。“做业务，是良心事业”，这还是管理制度相对完善的强生公司某大区经理的肺腑之言。该类型团队的任务特性决定了成员工作的相对独立性和素质要求的全面性。
3、注重团队成员构建时的新旧结合，内外结合，老小结合。因为职责雷同，团队容易僵化，缺少活力。在团队构建时，必须重视新人的引进(因为新人新气象，新思维)，旧成员的稳固(团队文化思想的继承)，必须重视年老的成员坐镇(因为中老年人思想上成熟，行为上稳重)，年轻人的激情(因为年轻，他们有积极进取，奋发向上的精神)。这种不同年龄不同经验的团队成员构建，最终目的是希望团队的“鲶鱼效应”，时时确保团队的活力。
相对独立型团队管理者的身份一般是销售总监或大区、省区、城市经理，他们大都是基层业务人员出身，一层一层提拔上来，业务能力较强，但团队领导能力普遍较弱，如在团队激励、培训、考核等方面往往不太擅长。但是，作用该类型的管理者，第一职责是团队领导，第二职责才是专业支持。许多该类型的管理者常常适应不了新角色，仍然作为业务人员冲锋在前，越俎代庖，由于本身经验和能力的限制，有意无意的忽略了团队领导第一职能。
要真正高效的领导该类型团队，一定要从高级业务员角色向专业管理者角色转变，这是这些新任管理者不得不迈的一道坎!
作为该类型团队管理者，日常领导的重心应在于以下几点：
1、注重过程控制。团队成员职责统一，过程控制的标准也相对统一，如业务团队成员的日常拜访路线、时间等完全可以通过相同的报表体系来控制。
2、注重一对一专业培训。团队领导一般是业务强者，但作为管理者则应该退据幕后当教练员，如通过协调拜访等现场示范培训，既直接提高业务员的专业技能，又可巩固领导的权威，获得团队成员的尊敬认同。
3、注重考核的公平性。相对独立的工作性质，决定了团队成员的日常工作表现难以直接的比较。作为业务团队，业绩考核似乎是最天经地义的考核标准，但是决定业绩的因素除了团队成员的自身努力外，还有市场环境、竞争环境、公司总体支持政策等多种因素的影响，能否设计出真正体现成员绩效的考核方法，能否真正的确保考核的客观、公平、公正，这是对团队领导的巨大挑战!
4、重视日常信息沟通。团队成员的专业技巧要求的相同性，决定了相互之间经验教训相互学习的重要性。作为团队领导者，应该在月度会议甚至在团队聚餐等各种场合，积极引导团队成员相互分享各自工作的所得所失等，在潜移默化中促进团队成员专业技能的不断进步。
三、相互竞争型营销团队
这是行业分布数量少，但绝对人数却不少的相对松散型营销团队。如保险公司、传销公司及媒介代理型广告公司等的业务团队，面对相同客户，团队成员之间可相互争夺。业务人员之间的相互竞争，本质上与合作为基础的狭义团队定义相冲突，但现实中，在这种事实上极可能相互竞争冲突的群体里，提起最多的词汇之一竟然就是“团队”两个字!这些团队的共同特征有：
1、业务人员的职责完全相同。
2、公司一般不设定地理、行业等范围保护，同一客户可由不同的业务员之间进行竞争。
3、业务人员的收入绝大部分来自直接销售提成。
4、团队管理者的权限比较有限。
这是最不稳定，人员最参差不齐，个人收入也最悬殊(强者年收入数十万元，弱者仅数千元)的营销团队。团队成员任职门槛比较低，在学历，经验和经历等方面都没有什么特别的限制，但要在该类型团队里表现出色，应具备以下两方面的素质要求：
1、性格要求：积极主动，相对外向，不怕挫折，不墨守成规，喜欢挑战。
2、基本能力要求：有较强的人际交往和沟通能力。
作为该类型团队的管理者，在招聘团队成员时，一定要重视对此两项素质的考察，最好提一些类似“你喜欢猫、羊、虎、狮中的哪一个”“你希望你的收入以固定为主还是以提成为主”等心理测试类的问题，以真正挖掘出适合工作特性的团队成员。
该类型团队领导应主要具备较强的培训、激励、沟通、协调等能力。事实上，一些保险业务团队管理者，传销公司的上线成员的演讲培训能力都比较出色，他们都是“成功学”的忠诚者，他们的身份相当于“教主”，团队成员相当于“教众”，“教主”传授的是思想理念，“教众”所获的是“精神的力量”。
该类型团队领导的重点在于：
1、激励。这是领导工作重点中的重点，如保险、传销公司的成员几乎每周每月都会受到“一切成功考靠自己”“心有多大，事业就有多大”等铸就成功人生的培训。
2、客户冲突协调管理。职业特性决定了客户的自由争夺性，但过渡的争夺，则可能两败俱伤，渔翁得利。在保险、传销、广告代理公司内部，一般都有“不得恶意抢单竞争”“客户短期保护计划”等制度，制定这些制度的出发点是，最大限度的降低竞争的负面效应。如某广告代理公司规定，因恶意竞争所获得的合同不计提成，还有扣当事人基本工资;安利公司规定，恶意抢夺客户，低于规定价格出售产品者，直接除名。虽然有种种防止冲突的管理制度，但因为团队成员相互竞争的本质特征，成员之间的恶意竞争事件常常 发生，这对团队管理者的协调能力是巨大考验。
发展方向： 独立负责单独区域与客户的管理，能够可以充分发挥从管理细节处入手要效益的效果。可以与团队充分合作完成公司下达的各项销售指标与行销方案。
销售主管自我评价（2）(1)销售员应具有的素质：积极，自信，大胆，沟通力强。专业的产品知识、谈话技巧、商务礼仪。在 面试 方面首先就要给 面试 官体现你的自信度，然后你的说话能力，语言组织能力，你的声音，灵活度。销售往往是从拒绝开始，客户拒绝是家常便饭，也是你积累经验的好助手。可以说销售这个行业确实是一个难做的行业。
你可以去网上查些关于销售方面的知识：销售技巧，电话销售技巧，面谈销售技巧，销售心理问题，个人销售管理，商务礼仪等。也可以买些相关的书籍。
以上是我的个人建议，呵呵。
(2)销售工作，首先你准备好，你将会遇到很多波折。其次是压力。你要有承受压力的这种能力，其次你必须是一个乐观的人。我觉得并不是所有的人都适合做销售。否则效果会适得其反。
我进入房地产销售行业8年来亲身经历并见证了成都房地产从卖方市场--买方市场--卖方市场的发展.感触颇多.但是通过我对成都即成都周边二级市场的了解，今年的房地产市场乃至以后中国楼市都会进入一个理性消费的时期.所以说要想做好房地产销售，为公司树立专业良好的企业形象，我们做为一线销售人员的专业素质是非常重要的。
销售主管自我评价（3）本人有多年的销售和管理经验，对渠道销售、开拓能力较强。性格开朗、稳重，善于与人交往，亲和力强，组织协调能力强，有极高的工作热情和强烈的责任心，团队意识强，多年的磨练让自己心高而务实，气盛而仁和，进取而严谨。
本人性格开朗，大方。对事物有敏锐的洞察力;能很好得与人沟通，具有团队合作精神;对负责的工作会付出全部精力和热情，制定缜密计划，力争在最短时间内将目标达成;喜欢挑战，能在较短时间内适应高压力的工作。具有很好的组织能力。
对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神;活泼开朗、乐观上进、有爱心并善于施教并行;上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素质。在未来的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与公司同步发展。
销售主管自我评价（4）本人性格开朗，思维敏捷，对待工作认真、诚恳、负责，具有强烈的团队合作精神、良好的沟通协调能力、优秀的电话营销意识与销售技巧，学习和适应能力强，曾被公司委派到外地开拓业务，能承受工作中的各种压力。在工作过程中，展现出了无比的工作热诚和感染力，以积极向上的态度和刻苦耐劳的精神带领着销售团队，并高效地完成公司订定的销售目标和任务，从而经常受到上司及部门同事的赞赏和认同。
一、公司商品房销售部岗位责任制及操作程序 5
（一）售楼部售楼厅策划 5
（二）商品房销售部经理管理目标和管理职责 6
（三）销售员管理目标和管理职责 8
二、必须掌握的房地产开发基本知识 10
1、商品房的现售条件 10
2、商品房的预售条件 10
3、商品房销售面积、整栋房屋建筑面积、套内建筑面积 11
4、土地使用权出让（可看作土地的出租）11
5、房屋所有权 11
6、建设工程设计使用年限及应满足的功能要求 14
7、建设工程的质量监督管理机制 14
8、建筑工程的保修 14
9、商品房单价的构成 15
10、建设工程竣工验收应当具备的条件： 15
三、必须掌握的商品房销售法规知识 16
四、商品房销售重点问题解释 19
1、问：返本销售和售后包租的销售方式为什么要被禁止？ 19
2、问：商品房必须按套销售吗？可不可以分割拆零销售？ 19
3、问：已设定抵押权的商品房能不能再出售给他人？ 19
4、问：“一房多售”属违法吗？怎么进行处罚？ 20
5、问：新办法如何规范买卖合同的内容，防止“合同欺诈”？ 20
6、问：合同约定面积和产权登记面积发生误差，如何处理？ 20
7、问：商品房可以按套计价销售吗？ 20
8、问：房产商擅自变更规划、设计，购房者有权退房吗？ 20
9、问：“订金”或者“定金”都可以退还吗？ 21
10、问：延期交房，房产商将承担什么责任？ 21
11、问：商品房面积由谁来申请测绘？ 21
12、问：房产商要在房屋交付的多少天内办理产权登记手续？ 21
13、问：中介代理机构要有什么资格才能代理销售商品房？ 21
14、问：广告和样板间的内容要和实际交付的房屋一样吗？ 22
15、问：商品房的销售要过哪 7 道关？ 22
16、问：房产商要对所售商品房承担质量保修责任吗？ 22
五、贷款购房的相关知识 22
1、评估贷款购房的经济能力 22
2、借款人必须同时具备的条件 23
3、借款人应向贷款人提供下列资料： 23
4、贷款的程序 23
5、贷款期限 24
6、贷款利息 24
7、贷款抵押 24
8、房屋保险 25
9、抵押物或质物的处分 25
六、房屋权属登记知识 25
1、房屋权属登记的种类（即办理房产证的种类）25
2、哪些房屋权属暂缓登记（即哪些房产暂缓办理房产证）26
3、哪些房屋权属属于不予登记（即哪些房产不能办理房产证）26
4、房屋权属登记程序（即房产办理房产证的程序）26
5、办理城市私有房屋所有权登记或转移、变更登记手续时，须提交的证件 26 6
、办理外国人私有房屋所有权登记或转移、变更登记手续时，须提交下列证件 27
七、建筑结构基本知识 27
八、屋面类型基本知识 28
九、楼层层次基本知识 29
十、建筑、水、电、消防等基本知识 29
1、建筑强制性标准提要 29
2、建筑消防强制性标准提要 33
3、建筑室内装饰、水、电标准提要 39
4、其它配置要求 44
十一、物业管理基本知识 45 十二、一般销售程序 49
（一）诚信规范 49（1）诚信 49（2）现代营销必须讲求道德 50（3）营销道德的基本原则 51
（二）社交礼仪 52
（三）前期准备 56（1）市场环境的主要内容 56（2）销售机会分析 57（a）销售机会的含义与特征 57（b）销售机会的种类 57（c）捕捉销售机会的诀窍 58（3）销售风险分析 59（a）销售风险的含义与种类 59（b）关于销售风险的防范 60
4、约见顾客 60（1）寻找顾客 60（2）寻找顾客的基本方法 61
5、商务谈判 63（1）报价 63（2）先报价的利与弊 64（3）何时先报价利大于弊 64
（4）报价必须遵循的原则 65（5）西欧式报价术与日本式报价术 66（6）进行报价解释时必须遵循的原则 66（7）对待对方报价的策略 67
6、处理异议 67（1）顾客异议存在的客观性 67（2）顾客异议的类型 68
7、促成交易 69（1）创造有利的成交环境 70（2）善于捕捉购买信号 70
8、客户管理 71（1）客户分类 71（2）客户管理的内容 72（3）客户管理的原则 72
9、销售管理 72（1）赠送优待券 72（2）折价优待 73（3）集点优待 73（4）退费优待 74（5）竞赛与抽奖 75（6）赠送样品 75
十三、排除顾客反对意见的 9 大成交法： 76
十四、组织销售例会的方法 77
（一）销售例会不能如愿进行的原因： 77
（二）如何组织高质量的销售例会： 78
十五、销售员工的知识素质 79
十六、销售员工的技能素质 80
十七、销售员工的心理素质 80
十八、销售员工的禁忌 81
十九、销售员工的交际技巧 82
（一）销售人员应遵循的人际关系原则： 82
（二）销售人员应该注意的交际中的风度 83
（三）销售人员的交际技巧 83
（四）销售人员“牵线搭桥”的技巧 84
（五）销售人员交易谈判谋略 87
二十、员工培训考试内容 92
（一）物业管理概论考试题 92
（二）物业管理概论考试题答案 95
（三）物业管理法规考试题 102
（四）物业管理法规考试题答案 112
（五）房地产开发经营与管理考试题 123
（六）房地产开发经营与管理考试题答案 130
（七）房屋结构构造与识图考试题 137
（八）房屋结构构造与识图考试题答案 141
二
十一、广告、楼书等宣传操作 145
（一）广告投放如何更有效 145
（二）房地产报纸广告的策略 147
（三）最有效的
的广告是可以预估广告效果的 149
（四）最有效的广告可建立品牌个性 150
（五）怎样撰写Ｔ计划 150
（六）最有效的广告有一个可以认知的意念 152
（七）怎样写房地产楼书 153
（八）商品房销售展示会策划案例 154
（九）售楼开盘仪式策划案例 156
（十）百家房地产开发企业承诺销售“放心房”联合 158 二
十二、市场调查的运作 159
（一）什么是市场调查 159
（二）关于市场调查的若干知识与方法 159
（三）市场调查的过程 161
（四）关于商品房消费者调查 161 二
十三、商品房开发成本控制模块（另附）161 二
十四、商品房调查数据归纳及单价测算模块（另附）161 二
十五、商战案例 161 二
十六、涉及商品房销售的有关政策法规 183 ●城市房地产开发经营管理条例 183 ●中华人民共和国土地管理法 186 ●中华人民共和国土地管理实施条例 195 ●城市国有土地使用权出让转让规划管理办法 200 ●房产测绘管理办法 201 ●商品房销售面积测量与计算 203 ●商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则 204 ●商品房销售管理办法 205 ●关于商品房销售管理办法十六问答 210 ●城市商品房预售管理办法 212 ●中华人民共和国经济合同法 214 ●经济合同示范文本管理办法 219 ●中华人民共和国经济合同仲裁条例 220 ●中华人民共和国仲裁法 223 ●中华人民共和国广告法 229 ●房地产广告发布暂行规定 233 ●个人住房贷款管理办法 234 ●中华人民共和国担保法 237 ●城市房地产抵押管理办法 244 ●住房公积金管理条例 249 ●中华人民共和国发票管理办法 253 ●城市房屋权属登记管理办法 256 ●城市房地产转让管理规定 261 ●城市房地产权属档案管理办法 263
●城市房地产中介服务管理规定 266 ●建筑法 269 ●建筑结构可靠度设计统一标准 GB 50068 2001 276 ●建设工程质量管理条例 286 ●家庭居室装饰装修管理试行办法 294 ●建筑内部装修设计防火规范 296 ●A 装修材料燃烧性能等级划分 A.1 试验方法 300 ●建筑装饰装修管理规定 302 ●住宅室内装饰装修管理办法 305 ●房屋建筑工程质量保修办法 309 ●物业管理条例 310 ●城市新建住宅小区管理办法 316 ●城市异产毗连房屋管理规定 318 ●城市居民住宅安全防范设施建设管理规定 320 ●中华人民共和国消费者权益保护法 322 ●中华人民共和国反不正当竞争法 326
成功的销售主管带人带心，要学会抓住业务员的心，根据个人经验与实际验证以关怀为 出发点是最佳途径，以真诚的心对待业务员，排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障 碍，放下身段诚善沟通就能获得业务员的回应与合作，以身作则进行教导式的引领团队，时常亲临销售
一线带头去完善终端及了解销售存在的问题与在办公室命令指挥他人去 做，所表现出效果是不一样的，唯有身先士卒带头向前，展现出自己的实力就能增强部 属的信心，树立管理的威信，对待部属不但能为其师也能为其友，为师者当纠正其错误 行为，以避免再次犯错，为友者则要在工作生活上给予鼓励与支持，必须兼顾情与理，才能在部属没有戒心下真心面对共同向目标前进.考虑问题时要把自己当作公司的老板，从不同角度去分析问题产生的原因，解决问 题时千万不要替老板拍板，则要回到销售主管的位置上，不要超越自己的权利去擅自处 理问题必要时务必请示上级领导，这样才能充分发挥自身的主观能动性，考虑问题要真 正从公司整体利益出发，积极地寻找、争取和利用各种资源，整合各销售渠道促销资源 依实际情况进行资源合理再分配，实现销售目标，销售主管是公司与客户之间的桥梁，起到上传下达、承上启下的作用所以要掌握沟通技能，在当今残酷的市场竞争环境获取 各种信息和知识的同时，要向客户推销和展示自己，除公司会议、报告形式的正式沟通 渠道外，还应主动经常和你的业务员进行非正式沟通，且要创造轻松、和谐、没有压力 的沟通环境，在没有压力和约束的环境下你可以从业务员那里获取更多的市场一线信息，就便于及时发现问题，同时给予业务员相应的指导和帮助，从而实现销售团队从上至下 统一思想统一行为.作为销售主管要去多鼓励业务员，自身在同其他部门协调过程中应尽量保持低调，尊重其他部门所提出的任何意见和建议，要善于听取其他同事的意见，要学会把功劳让 给别人，敢于面对问题，敢于独立承担责任，这样会深受部属的爱戴与拥护.另做事要有 原则不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的销售主管工作态度比较随意，他
在一天之内对于同一个问题可作出很多个决定，犹豫不决见异思迁，不断地肯定又不断 地否定，也经常向自己的客户许下很多承诺，许多承诺都超过自己的权利范围，最终会 失信于他的客户，销售差总是抱怨市场不景气，业务员能力差配合度不好，却从来不反 省自己的问题，比如促销活动整体规划是否存在问题，导购员是否得到适当的技能培训，是否督促业务员完善终端等等，对于创新的新事物总是只有三分钟的热情，他的思想不 是老板的思想，但行为却是老板的行为。销售主管要有博大的包容心，业务员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通，结果可想而知是没有什么效果，道理很简单事情做的越多出错概率就越大，这样只会打 击业务
性 别 男
民 族 汉
身 高 178cm
出生年月
政治面貌无党派人士
毕业学校辽宁广播电视大学
所学专业法学
职 称无现所在地沈阳市
简历 的.工作年限 工作年限5
手 机
电子邮件联系电话你的联系电话
简历 技巧：如何叙述工作经验
工作经验
7月至9月 于辽宁电大招生就业指导办任宣传员
209月至5月 于辽宁电大招生就业指导办任副主任
206月至年11月 于沈阳置信房产经纪公司任直销组组长
2006年11月至9月 于沈阳置信房产经纪公司任售楼顾问
月至今 于沈阳置信房产经纪公司任经理助理
技能水平
能够熟练掌握计算机基本操作
英语 初级
培训经历
9月至207月 就读于辽宁电大
自我评价
本人工作认真，责任感强，善于发现、总结问题，具有进取精神。熟识房地产销售技巧、营销模式。
求职 意向
◆负责公司市场部日常管理及部门员工的管理、指导、培训及评估;带领市场部员工达成公司对市场部的各项工作要求;
◆不断开拓新的市场推广渠道，有效搜集意向客户的信息，实现目标客户的到访;
◆主导执行公司市场活动方案，具体制定实施计划，组织实施到位并实时反馈相关信息;
◆负责公司对外部企业、行业协会及相关机构的沟通、衔接;
◆负责公司产品宣传资料的设计、制作安排、组织验收;
姓名：
性 别：男 公司电话：×××××××××
出生日期：19××年××月××日 家庭电话：×××××××××
地 址：某省科技职业学院***x# 手机 ：×××××××××
邮 编：×××
求职意向：销售部主管
工作经历总结
非常热爱市场销售工作，有着十分饱满的创业***。在两年从事陶瓷市场销售工作中积累了大量的实践经验和客户资源。与省内主要的二十多家陶瓷经销商建立了十分密切的联系，并在行业中拥有广泛的业务关系。在往年某省的陶瓷展览会上为公司首次签定了海外的定单。销售部主管个人简历。能团结自己的同事一起取得优异的销售业绩。
工作经历
2×××年5月-至今： 担任某瓷器公司的市场部业务员。
主要负责与经销商签定经销合同、办理产品的包装、运输、保险、货款结算、售后产品跟踪、市场反馈以及开拓新的销售渠道等。文章销售部主管个人简历出自某某学院 优秀学生干部称号
/10 某某学院 优秀团干，个人标兵称号
/10 某某学院 优秀团干称号
培训经历
xxxx 某省科技职业学院 通过外销员考试
xxx 某省科技职业学院 通过报关员考试
外语水平
可与外商进行日经常用语沟通，能阅读业务范围内常用术语。
电脑操纵
熟练使用常用办公软件编辑业务文档，上网收发电子邮件
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