拜访客户之前的12个要准备的工作（精选4篇）
任何一次推销都不是一次即兴而来的演讲，而是在做足了准备之后的一场激烈的战斗。在这里不存在生命上的消逝与存活，却也只有接受或被淘汰的命运。因此，在这场战斗开始之前，为了有效和持续存在，我们要有所准备，正所谓兵马未动粮草先行。
一.准备一个笔记本和笔。
二.搜寻欲要拜访的学校的有关信息。校长，总务主任，电教老师的手机，相关简历。
三.把想要推介的产品了解透，给人专业的感觉。
四.和老师见面进行有效沟通，留下电话。出校门后发短信感谢接待。
五.保持定期回访，及时沟通。
情景前提设定：没有进行过沟通拜访，只知道学校总机，不认识负责多媒体老师。
推荐话术：
我：老师，您好！我找一下咱们学校负责多媒体的老师，请问他如何称呼呢？
甲老师：哦，他姓赵，你等一下我给你联系他。…………
赵老师：喂，你好！
我：赵老师您好，我是中教美育科技有限公司的，我姓张叫张龙，给您打电话主要是给您推荐一款多媒体红外无线音频系统，这款产品在北京其他区用的效果反应不错，所以想给您推荐一下。
赵老师：你们这个产品干吗用的啊？
我：我们这个红外无线音频系统主要是配合多媒体使用。其实是一种性能更好的扩音系统。
赵老师：扩音的啊，我们有啊。
我：赵老师，您现在用的是移频或是调频的吧？我们现在升级到用红外的了，移频的容易失真而且噪声特别大，调频的对人体有辐射而且容易受到环境的干扰，都不是理想的扩音设备。
赵：“我没钱！”
我：（准客户的名字），您的判断一定是对的，不过，我要提供给您的构想有可能是您从来没有听过的，现在最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
赵：“哦！是关于哪方面的事呢？”
我：（准客户的名字），这些构想有可能对您非常重要，我希望能够当面向您解说清楚，另外，我还有一些细节性的问题必须与您讨论，请问您（时间）有空或者（时间）有空，我可以去拜访您吗？
赵：“把资料寄来就好。”
我： 我很乐意这样做。（准客户的名字），但是这些构想只有在符合您个人需求时才有用，有一些细节性的问题我必须亲自和您 讨论，请问您有空或有空，我可以去拜访您吗？
赵：你把资料寄过来就可以了。”
我：当然可以，同时这些资料具有很高商业价值，事实上我今天下午会在您学校附近，我可以把资料直接拿给您。
赵：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”
我：（准客户的名字），很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，那么您看什么时间您有空呢？可以给我留一下您的个人电话吗？
赵：159.。。。。。。。
2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些?表现如何?采取的营销策略?采取的促销推广手段?有多少个经销商?其服务对比你的服务有什么区别?价格的差异有多大?客户对竞争产品的口碑如何?竞争企业的人员数量如何?详细了解这些状况，有助于销售人员准备说词，研究应对的策略。
3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。
1.客户公司情况分析
知道客户公司名称很容易，可以通过海关数据、B2B网站、行业名录、买家名录等渠道获得客户的名称。但是这家客户是什么性质的公司？终端采购客户，还是外贸中间商，还是船公司？这是最先要了解的情况，通过海关数据，根据收货人的公司名称，查询客户的所有交易记录，经常客户采购记录中采购商品的分析，判断出客户是什么类型的公司，这点很容易。写给外贸中间商的邮件，要强调的是自己的产品质量没有问题，不会给他制造麻烦。
2.采购产品分析
外贸开发信不可以群发，就算是同一行业的客户也不一定采购的产品都一样。群发邮件只会浪费时间与资源，达不到理想效果。通过外贸宝海关数据的全球海关数据查询系统，查询出客户的采购记录，根据采购的货物描述，总结出客户所采购的产品。筛选出与自己的产品完全相符的客户，针对性的手动发邮件，才会达到理想的效果。而且注意邮件的标题就要出现自己产品名称，这人才足够吸引人。
3.客户的采购习惯
客户对某种产品的采购量有多大？是每个月都采购，还是一年只采购一两次？客户都从哪些公司进口产品，你的竞争对手多不多？客户是否主要从中国采购商品，还是从来都不从中国采购？这些都是需要通过海关数据来分析得出评估的。如果一个采购商，经常从中国采购商品，证明他接受中国的产品，对中国出口的产品质量与价格是放心的。这个客户的供应商不仅仅是一家，而是好多家中国供应商在给他供货，那么这个客户的采购忠诚度也就不高，你的机会就在于此。
4.价格是否合理
你对客户愿意接受的价格是否有所了解？一个陌生的市场（比如接触了一个智利纺织品客户），你如何给他报一个合理的价格？如果你的报价不靠谱，相信这封外贸开发信也就白写了。还是需要通过海关数据作为参考，通过客户报关的价格，你能了解到客户从全球不同的地区所采购同样的商品，成交的价格各是多少。
12.跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二．销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
④按是否拥有工程将客户分成若干等级；
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；
⑦其它准备事项。
5.接触阶段
