酒店销售部内部管理

酒店销售部内部管理（共6篇）

酒店销售部内部管理 篇1

第一章 总 则

为了打造一支优秀的营销团队，规范天洋营销管理并持续改进，力求创造非凡的营销业绩，特制定本制度。为确保制度落实、自觉执行，公司要求全体营销人员始终不逾遵循以下准则：

1.胸怀大局、精诚团结、通力合作； 2.相对公平、总体平衡、合理报酬； 3.塑好形象、注重声誉、大度宽容；

4.注重学习历练、探索、积累，将提升个人综合素质摆在重要位置； 5.个人服从集体，少数服从多数，下级服从上级。

在实施以上准则的前提下，将细致的思想教育工作与严格执行规章制度有机结合，营造一个既严肃紧张、又生动活泼的工作局面，以利个人的创造性和团队功效的最大发挥。

第二章 营销部工作职责

一、部门职责

1、从营销部门的角度向酒店提供整体发展和项目改进的建议；

2、根据酒店整体发展规划制定相应的部门发展和各阶段计划；

3、销售工作的组织、管理、监督、执行，进行正常的业务运作；

4、参与营销策划方案的制定；

5、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；

6、配合公司方案的调整、修改；

7、负责销售策略的制定，执行销售策略；

8、营销过程的监控及业绩评估；

9、协助进行相关营销资料的准备；

10、统计、催收房款，配合财务部门做好核对和结算房款工作；

11、做好销售服务和售后服务工作，促进、维系酒店品牌；

12、搜集当地酒店市场信息，及时向上级领导及各部门反馈相关信息；

14、做好与各相关部门、外协单位的协调工作；

15、销售过程中及时将有关信息反馈，提出修正意见和建议；

16、按规定填报各项销售表格，及时准确地上报销售数据。

17、负责销售档案建立、存储、移交。

二、各岗位职责

（一）营销主管岗位职责

1、负责部门日常管理及工作计划、目标的制定、落实情况、检查，以及员工考评工作。

2、参与制定销售策略、价格策略、促销方案，负责项目销售的业务管理工作，组织完成销售任务。

3、代表营销部参与营销策划方案制定。

4、负责落实、跟进广告媒体、网络公司投放情况及资料的准备。

5、负责组织部门学习相关政策、法规，收集销售市场调研信息，掌握市场动态，及时提出销售改进和建议。

6、负责销售活动的组织、准备、进行。

7、根据授权，实施管理督查，合理调配，以保证部门各项工作业务（如销售、合同等）的完成。

8、搞好部属人员及与其他部门之间的沟通协调。

9、严格控制销售成本，降低销售费用。

10、协调处理客户的各类投诉，认真做好售后服务工作。

11、严格按照酒店考勤，落实记载出勤，作为核发底薪依据。

12、督促营销人员及时记载客户信息、跟踪意向客户，建立客户信息库。

13、组织营销例会，做好销售分析总结，并及时上报。

14、负责项目销控，负责审核认购协议、合同等销售合同文本，核对房号、价格、条款等，确保准确无误。

15、每天核对和统计销售情况，每周、每月将销售相关报表上报公司，并确保资料的真实性。

16、负责销售员离任时的交接工作。

17、组织好营销档案建立、保存、移交。

18、负责处理销售部紧急突发事件。

（二）销售员职责

1、充分了解酒店的优劣势，熟悉酒店客房、会议产品的型号及内容。

2、熟练掌握业务知识，掌握各类房型价格、会议价格及。

3、熟悉酒店同星级及其他同行市场行情。

4、严格执行销售程序和行为规范，热情服务，规范销售。

5、负责客户接待、登记、联系、跟进、陪同看房、签约、催款等一条龙服务。

6、及时安排为顾客释疑，听取顾客异议和意见，及时上报，并协助销售主管处理。

7、及时认真记录客户资料和相关表格，参加例会，汇报销售情况，并制订个人下阶段工作计划。

8、服从安排、团结协作。

9、努力完成领导交给的其他工作任务。

第三章 销售部日常管理制度

一、例会制度

每日下班前10分钟，由销售部主管主持召开销售部当日工作总结例会，提出碰到问题，确定解决办法和落实时间，并形成文字记录。每周末下班前召开每周营销例会，营销人员向营销主管汇报本周的工作情况，由营销主管进行总结并安排下周的工作。如有客户未离开，则稍推迟进行。

二、考勤制度

（一）上班纪律：营销人员按项目规定时间上班不得迟到、早退，缺勤、随意离岗。因公外出，须将事由、耗时等情况向主管告知，并按时返回。午餐：统一安排，分班就餐。

（二）作息安排：严格按酒店的作息时间执行，实行调休制度，原则上双休日必须进行电话值斑，节假日及广告日根据业务情况进行及时调整。有加班任务时随时调整，员工无特殊情况应予服从。销售旺季，销售人员均应按时上班，超勤可在淡季及特殊情况时进行补休。

（三）值班规定：销售部实行值班制度，由销售主管编排值班表，值班人员须提前10分钟上班，中午休息时应保证至少1人的销售值班。值班人员应随时搞好内务整理和清洁卫生。

（四）请假、调休：

1、病假1-2天需向营销主管作出书面申请，由营销主管签字同意后上报主管经理审批。病事假2天以上需向营销主管及主管经理作出书面申请，签字同意后上报公司总经理审批。10天及以上病假则应考虑替补。

2、调休：非排定休息日如需调休，必须提前一天告知营销主管，经同意并调整落实值班人员后方能休息。特殊情况营销人员当天不能上班，必须在上班前打电话报告营销主管同意方可休息，否则按旷工处理。

（五）、违规处罚（建议参照公司有关制度进行调整）：违规处罚以酒店违规处罚条例为准。

（六）销售主管要按实考勤，按实上报，如发现弄虚作假，除了追究当事人的责任外，部门经理负有领导责任。

三、销售人员管理条例

（一）工作要求：

1、专业操守 友善迎客

营销人员的职责包括推销客房及会议室及推广酒店形象，是帮助酒店与客户建立良好关系的基础，所以销售人员在任何时间都要保持专业态度——“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改进，使自己做得更好。

2、践约守时

守时是销售人员应具有的最基本的工作素质之一，不仅上班时间不迟到、不早退，约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。

3、严守纪律

销售人员必须严格遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。

4、保守保密

销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的其他业务秘密。营销人员工作达不到上述要求，经教育督促，仍未有明显改进，公司可提前终止聘用。

（二）礼仪规范

1、营销人员服装要求

（1）营销人员工作时间需穿着公司配备的工作服；（2）衣着整齐、干净；

（3）统一佩戴工作牌，明显、端正。

2、仪容仪表

（1）女职员需淡妆上岗，发型整洁得体，不得披头散发，不浓妆艳抹，不得涂深色口红和深色指甲油；手上饰物不得过多或过于夸张。

（2）男职员发型需端庄大方，不可留长发，以齐耳为准，不可留大鬓角小胡子。

（三）行为校准

1、严禁工作时间在销售展示厅内出现大声喧哗、嬉戏、吃零食、打牌、下棋、扎堆聊天现象，厅内禁止需化妆，补妆均到卫生间或更衣室。

2、工作期间，营销人员应在各自的岗位上，保持良好坐姿和精神状态，严禁伏桌休息等一切有损售楼处形象、影响正常工作秩序的现象。

3、营销人员不得利用上班时间占用电话“煲电话粥”，非必要不得打私人电话，严禁拨打声讯台，一经发现将给予严厉处罚。

4、营销人员必须保持各自岗位及桌面的整洁，与工作无关的杂物一律不准放在桌面上。

5、营销人员应保管好各自资料、物品，接待工作结束后，应及时清理洽谈桌面，并将桌椅归位。

6、在工作时间和工作场所内营销人员之间发生争吵打斗事件，则无论任何原因双方均辞退；若营销人员与客户之间发生争吵打斗，则立即辞退营销人员，并扣除其在该楼盘所得之提成。

7、营销人员应充分尊重营销主管的意见，严禁营销人员与营销主管发生争执，若对营销主管工作有意见可呈书面建议给分管经理。

8、不得复印、打印私人资料，工作时间内禁止玩电脑游戏。

9、复印机、电脑、音响等由营销部主管负责日常管理工作。

10、复印资料、图纸采用登记制，复印时需填写《复印纸张使用情况登记表》。

11、营销部日常易耗品由销售部提前做出购买计划，上报公司由公司组织购买。

12、营销部需做好模型的日常管理工作，对客户不当触摸模型等行为应予礼貌劝阻。

13、营销部展示厅内严禁拍照，遇外人拍照时应予礼貌拒绝。

14、下班前关闭门、窗、电源、空调等电器，并做好安全防范工作。

15、展示厅内外卫生采用卫生轮值负责制，即脏即清，每星期一组织大扫除。

（四）业务管理

1、营销人员辞职或被解聘，业绩有效时限为离开工作岗位之前，合同业务单位在消费期需确保业务余款到位。

2、营销人员必须严格遵守现场的各项管理制度，服从现场营销主管的统一管理。

3、营销人员在工作上遇到问题，不得私自处理和私自越级对接，必须及时先反馈给营销主管，实行统一的规范化逐步对接和处理。

4、营销人员应有成本控制意识，不得随意浪费任何宣传资料和物品，不得有损害公司利益的行为。

5、所有营销文件都属于内部重要的保密性资料（包括认购协议、价格表、统一说辞及各种相关协议合同书等），任何人不得未经许可而随意使用和派发。

6、营销人员应做好当日业务登记，若当日未登记的，应于次日上班时补上，过期不予补登。

9、营销人员在任职期间如有违法或违反公司规章制度者，视情节严重给予口头警告、书面警告、扣减提成直至解雇。触犯法律者移交司法机关处理。

10、营销人员的业务范围为联系客户、谈判、签认合同，带客户交定金。

12、营销人员不得随意向客户承诺优惠或其他条件。特殊情况上报主管部门经理。

14、营销人员应共同维护公平竞争原则，坚决杜绝使用不正当手段，蓄意挑选客户的行为，蓄意制造任何形式的恶性竞争现象。

15、营销人员之间应相互监督，对一切不良现象及违反现场纪律者，都应及时汇报营销经理。

第四章 客户接待制度

一、现场接待程序

（一）接待方式

1、接待顺序：一般情况下是按“谁主管谁负责”的原则进行接待，但若因主管专项业务的业务员外出而不在酒店，则由其他人员进行替补接待，同事之间要相互合作，和谐共处，要有互补精神。同样若内勤有事外出，电话及传真，在店业务员要及时接听电话礼貌应答，并对传真与内勤及时确认沟通并及时回传。

2、若客户来访时主动找某营销人员，须主动将客户转交给该营销人员接待。若该销售员因事外出不在，也应礼貌接待不得怠慢。

3、已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户主动找回原销售人员则转交新客户，反之则按按待原则进行正常接待。

4、当值营销人员都应清楚自己的业务范畴，没有特殊原因，不准擅自跨业务范畴私自与客人进行价格的谈判。如有特殊情况，应向营销部经理申报，及时找人替换。

（二）接待流程

1、在客户上门时应由营销人员注意观察客户是否来访过，并根据具体的接待顺序进行客户接待。

2、起立迎接客户，携带销售工具，面带微笑，问候客户或表示欢迎。

3、根据客户的需求将客户带入接待厅，若客人需要看会议室及客房房间，应严格按照带客看房程序规范操作。把酒店产品进行全部展示（如会议厅、客房以及相关租赁单位的特色），如果客人因时间不能全部观看，可以口头进行一个简短的介绍。让客人熟悉酒店产品的多样性。

4、请客户在洽谈桌入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解。

5、当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的提问，并不断照应，表示已清楚客户的疑问，并在客户停顿时进行解答。

6、在对客户的疑问解答完毕后，留意、揣摩客人意图及时作出判断，并针对客户的疑点，相应地给予解释，以消除客户的疑问。

7、在客户看完后，落座餐厅也或销售部，根据客户需要，再复述一遍客户需求及达成的初步协议，对客房、会议价格进行沟通，并进行记录，为合同的制定留下信息。

8、将自己的名片递交客户，同时强调自己的姓名和电话，并在来访客户登记表上对客户情况进行尽可能详细的记录或请客户留下联系方式。

9、注意与销售主管和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。

10、将客户送出门，对客户表示“这个时间段也有客户进行问询，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等结束语、欢送语。

11、清理洽谈桌，并将桌椅摆放整齐。

12、在自己的个人工作笔记本上，对客户进行详细的客户记录。

13、应记住客户的姓名，若客户再次上门时应马上能叫出客户的名字。

二、电话接待服务

电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、简明、得体。

1、接听电话的礼貌用语：“您好，天洋酒店销售部”，切忌以“喂”作开头；

2、接听客户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度，任何电话在铃响两声后立即接听，长时间响铃后才接听要表示歉意。

3、对于客户的询问，应简单明了地给予解答，应注意在给客户清晰明了的解答同时，设法取得客户的联系方式，以便引导客户到销售现场看房。

4、呼应：在电话中如长时间沉默，会使对方产生误会，或以为你没有认真听，因此，应间或适当回应、附和，如：“是、对、嗯、好、请继续说”等。

5、接错或打错电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是天洋酒店，您拨错号了”或“对不起，我拨错号了”。

6、当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答。

7、客户要找的同事不在时，应主动请客户留口信或提供帮助。

9、在通话结束时，对客户表示感谢：“谢谢、再见”，待客户挂断电话后再挂电话。

10、接听电话后在来电客户登记表上进行相应的登记。

11、给客户打电话时，应注意通话时间，无特殊情况，早上7时前，晚上10时后，午休时间不拨电话。双休日上午拨电话还应推至9时左右。通话时应先询问对方是否方便接听，以避免打扰客户的工作和休息。

第五章 销售报表制度

为了及时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度及销售质量，为公司制定 和调整项目销售策略提供事实依据，特制定销售报表制度。

一、报表制度

1、实行周报、月报制度。

2、由销售主管负责报表的统计、填写、上报。

3、每日销售结束后，应及时整理、汇总当天的销售情况。

4、报表上报时间：

（1）周报上报时间：每周星期一9：30以前，上报上一周销售周报；（2）月报上报时间：每月6日9：30以前，上报上一月销售月报。

5、报表内容须真实、准确、及时。

二、违规处罚

1、篡改、假报销售数据，一经核实，将给予责任人严厉处罚。

2、销售数据统计出现错误，视情节轻重，给予责任人罚款处罚。

3、未及时上报公司报表的，给予责任人罚款处罚。

三、报表项目

1、日销售报表、周销售报表、月销售报表

2、来访客户、来电客人登记表

3、VIP客户拜访表

4、投诉表（前厅部），由前厅汇总至销售部

5、协议单位客人拜访表（老客户）

6、新开客户拜访表

7、市场信息调查表

第六章 客户登记制度

为加强客户管理，增强销售人员的客户跟踪意识，为客户提供更好的服务，特制订客户登记制度。

一、客户接待实行现场统一登记，统一存放，专人管理。销售人员必须严格按规定，认真做好客户接待登记，详细记录客户信息，并以此作为客户成交重要依据。

二、销售人员使用统一发放的个人工作笔记本。

三、销售人员须将客户的到访日期、客户姓名、联系方式、客户需求、客户意见 等信息在《现场来访客户登记表》上记录清楚，并在个人工作笔记本上记录。

四、客户有效期为一个月，即客户到访登记之日起一个月。此期间内销售人员要进行客户跟踪，过期作废。如以后该客户到访，事先并未要求找原销售人员，其他销售人员可以进行接待，如成交业绩属后者，原销售人员不得与之分单。

五、如同一客户再次到访或销售人员与之进行电话联系，销售人员将到访日期、需求、反馈意见、接待情况等详细情况记录在《现场来访客户登记表》上，有效期可以顺延。

六、在有效期内任何销售人员都有责任、有义务在原销售人员不在的情况下，为其做好义务接待，其接待新客户机会保留。

七、如个人工作笔记本已登记完毕后，可向销售主管领取，销售主管必须签字确认。

八、销售主管有权不定期抽查个人工作笔记本，以检查客户登记信息的真实性、客户追踪记录等。

九、《现场来访客户登记表》上出现客户登记冲突的，以有效期为准，并以先登记者为准。

第七章 客户归属制度

1.客户归属原则上按“谁主管，谁负责”的原则。

2.当值营销员必须坐在销售前台随时等待客户上门，如客户来访，轮值营销员无特殊原因没在销售现场则做轮空处理，由下一位当值营销员进行接待。轮接按轮接表顺序进行。如出现轮错或抢客现象，则该销售员所接待的客户视为无效客户，业绩归原应接待销售人员。

3.客户进入售楼部后应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由A销售人员跟进。如A销售员不在现场，则由排首位的B销售人员负责跟进（必须立刻与A售楼员联络，若A不能来现场，得到A同意并了解情况后方能接待），若当天成交，成交后的提成由A和B销售人员平分，业绩归属A销售员。若当天无法成交，客户归还A销售人员继续跟进。如出现B销售人员在知情的情况下仍隐瞒真相，则成交后佣金归A销售人员，且B销售人员罚款50元一次。4.已成交的客户介绍新客户来买房时，新客户提出找A销售人员而其不在现场的情况下，轮值销售人员B应打电话与A联系，如果A不能亲自回现场跟进或时间紧迫，得到A同意并了解情况后才能接待，当天成交后，则A、B销售人员平分佣金。如当天不能成交，该客户以后则由A销售人员跟进。

5.若第一接触是销售人员A的客户介绍的（包括来电介绍和亲自带领上门）新客户甲，则新客户甲仍应归属销售人员A。同样，甲带来的客户资源乙应归属销售员A，以后依此类推。但此原则仅适用于新上门客户指明找销售人员A或老客户介绍在先，不包括不期而来的客户。

6.电话接听客户的，若没有具体预约的（未留下客户姓名，未预约看房时间，并未向客户留下自己的姓名）客户到现场后，并未能指明某置业顾问的，依然按轮值表接待；若有预约的，则由负责预约的销售人员接待。

7.销售员A正准备接待新客户时，该销售人员A的老客户来了，销售员A接待老客户，新客户则由下一位轮值销售员B轮接，两销售员不存在分单。但销售员A可在本轮接待中补接一次。

8.如客户属第一次来现场，并与其他销售人员无电话预约，则由轮值销售员接待并记接待客户一次；如某个销售人员的预约客户来现场，轮值销售员应及时通知有约销售员接待，如有约销售员因正在接待客户、病假、休息、因公外出，轮值销售员应协助接待其预约客户并不做轮空处理；不属上述情况，该客户归属轮值销售员，记轮值销售员接待客户一次；

9.如有老客户在场，无论买或不买，签没签合同，该营销员均不得接待新客户。如轮到该营销员接待客户，该老客户为未签约的客户，则按轮空处理；如该客户为签约客户则轮过后可补接一次。如现场人较多（投诉除外），所有营销员都在接待客户，而现场又有新客户无人接待，该营销员可根据老客户具体情况选择接或不接新客户。

10.正接待投诉客户的营销员，按轮空处理，如该营销员不是被投诉对象，不做轮空处理。

11.老客户带来人员---家人(父母、子女、兄弟、姐妹、配偶等)、朋友、同事(老板、同公司人员、业务来往关系等)一齐来访，如老客户属预约客户，则其带来人员归属预约营销员；如老客户不属预约客户，则该带来人员由原接待业务优先接 待，算轮过一次。

12.如营销员熟人或朋友来访，无预约则由轮值营销员接待，熟悉的营销员有义务协助成交，客户归属轮值营销员，销售提成自行分配。

13.老客户带人员(内容同上)来访，按上述第八条处理，来访人只提及老客户未预约营销员的，归属轮值营销员。

14.表明非客户身份的如(推销、广告，找工程部、揽业务等)，或施工方、合作商等来访，即使顺便问及销售情况，也不算接待客户。

15.接待计次界定：客户不进售楼处且不去现场看楼、只取材料(不带名片的资料)或仅为索取小礼品而来或明显属踩盘的，均不算接待；如客户进售楼处，已询问价格，索取材料，应算接待一次。同一客户多次前来，只计接待营销员一次接待。16.如一个客户接待时间较长，营销员已排过一个轮回，不做轮空处理；应予补接。如因客户太多，实在分不清轮客户的顺序，则重新排序来接待客户。17.现场如客户较多，营销员同时接待不止一个客户，必须按业务规范同时接待；如出现已发资料，已登记电话而客户未走，原接待营销员放下该客户，又去接其他客户，被登记电话的客户被其他营销员接待的，其他营销人员应与原营销人员通气、商量处理。

18.如有多个客户要买同一房号，由销售主管按照“谁先交钱卖给谁”原则做客服，额外交代暂留的除外，不允许营销员发生争执。

19.营销人员有相互协助的义务和责任，不得因义务协助而争单，当同事的客户来到现场，而同事又不在时，其他营销人员应帮助接待，并设法促成交易或帮忙办理其它手续。对此类协作，不计营销员轮回，仍可接待下一个客户。20.禁止抢单：营销人员明知客户已与其他营销人员联系过，为了个人利益不择手段。将此客户成交业绩及佣金据为己有，视为抢单。对抢单将实施严厉处罚：第一次罚款50元，第二次罚款100元，超过两次者辞退，并且将该客户的业绩提成划归已与客户联系过的营销人员。

21.开盘日、纪念日等客户接待，参照以上办法，秉着兼顾平衡，尊重劳动，合理报酬原则按事前研究或事后审定办法计次、归属、提成。

22.撞单处理：多名营销人员与同一买房客户联系，但不知情，称为撞单。撞单后协商处理。一般以最先联系营销人员为归属。协商不成，报营销主管协调解决。如营销人员在得知与其他销售员撞单的情况下，为了获取业绩和佣金，私下联络客户换名，或采用其他办法的购房等不择手段的行为，一旦查出，将没收佣金，第一次罚款50元，第二次罚款100元，超过两次者辞退。

23.允许售楼员休息时自愿上班，只限于接待预约客户，不得按轮次表接待。24.接待上门客户或热线电话时，如发现该客户为某位营销人员在其他项目时的客户或熟人，但该营销人员从未向该客户介绍过本项目并且该客户未提及某营销人员的名字，则应认为该客户与，某营销人员无关，可按正常的上门或热线接待。25.如有归属暂未清晰的客户，原则上以第一次接待客户的营销员为暂时归属，销售管理人员划定归属后，按划定后的归属接待客户；禁止因客户归属未明拒绝接待或怠慢客户，如有发生将处以口头警告，严重者按100元/次罚款。因营销员离职或被解雇，其客户由销售经理统一安排归属。

26.客户资源拥有期限及延续通常，营销人员对老客户资源的拥有不可能无限期。为了使销售员产生积极主动地与客户保持联系、及时追踪，促成业务成交，其拥有客户资源的时效为二个月。但是客户资源中不泛犹豫型客户，成交过程较慢，这类客户在二个月后重新登记，登记表须经销售经理签字确认后，该销售人员才能重新获得对此客户的拥有权。

27.几种情况定义：预约客户事指:客户进门时声明或经轮值营销员在第一时间问询得知，曾经来访并认出或说出营销员姓名，或虽未来访但知道电话预约营销员的。不做轮空处理事指：接待完某客户后，将其所缺轮值接待补上，然后再按原顺序接待。轮空处理事指：由于自身原因耽误接待后，只按原顺序参与接待，不再补接。

第八章 成交程序及相关规定

一、收取定金及开具收据

1、定金由前厅部、财务部部门收取。

2、所开具收据应注明序号、金额、日期、款项命名目（定金）。

3、营销人员不准私自收取任何款项（经批准，特殊情况除外，但也应在工作日补办财务正规手续）。

二、签署协议书

1、协议书应由销售人员本人填写并签字，客户签署姓名。

2、协议书上内容一律不得涂改。

3、销售人员不得私自承诺任何超出协议范围的内容。

4、销售人员对协议书内容有复核的责任；销售主管负责审核认购书内容后呈递营销经理签字，并加盖公章。

5、签署完毕的协议书一律交由内勤主管负责保管。

第九章 业绩判定及考核

一、业绩判定

1、根据酒店实时制度核算。

二、业绩考核

1、根据每人的业务范围进行分项核算，以酒管系统的数据为准。

三、销售提成：根据酒店效益结合个人业绩根据营销部的实时提成方案进行提成。

四、销售员考评表（以业绩为主）

第十章 文具及销售资料认领制度

一、销售部因销售所需要的一切文具由销售主管统一向公司申报领取并登记，然后统一发放。

二、销售人员应保管好文具用品，对纸、笔等易耗品使用完毕后向销售主管申领。

三、销售人员向销售主管申领销售相关资料并进行登记，销售价格、统一说辞等重要销售资料上须有主管签名，销售人员对资料保管负有直接责任，如遗失视情节轻重予以处罚。

四、销售人员调动工作岗位或离职之前，则由销售主管收回该销售人员所领取的文具及相关销售资料。

酒店销售部内部管理 篇2

教学的需要高职酒店实习是酒店管理专业实现培养目标的重要组成部分。要把酒店管理专业的学生培养成德、智、体、美、劳全面发展的高技能应用型人才, 离不开企业实习。企业实习有利于全方面培养学生的动手能力、职业素养和综合竞争能力。

开拓学生就业平台的需要酒店行业员工流失率比一般的行业大。员工流失自然带来岗位空缺。在这种情况下, 如果率先获得了岗位空缺的信息, 就会在求职的道路上更为主动。建立校外实习酒店, 有利于学生通过酒店实习拓展自己的人际关系, 更快更早地获得各类岗位需求信息, 从而拥有更多的就业机会。

提升教师实际操作能力的需要目前, 酒店管理专业的教师主要有三类:一类是从其他专业转行过来的, 理论水平很高, 但实际操作技能不强;第二类是科班出身, 但是没有酒店工作经历;第三类来自企业, 但理论修养不过硬。建立校外实习酒店, 通过合同或协议的方式, 企业接纳教师进行定岗培训, 有利于提高教师的实际操作能力, 提升教师的职业信心。

改进现有酒店管理专业人才培养模式的需要目前, 很多学校的酒店管理人才培养模式是从学校的角度出发, 从知识体系的角度出发。尽管部分学校已经开始从企业的角度来修订人才培养模式, 但由于没有建立责任机制, 企业对学校的人才培养模式并不热心, 其直接结果是学校培养出的学生企业并不认可。建立实习酒店是解决这个问题的有效方法。学校可以邀请企业人士成为酒店管理专业指导委员会的成员, 成为修订人才培养模式的主力军, 把企业对酒店员工的要求真实地体现到人才培养模式中。这样, 按照人才培养模式培养出来的学生才能获得企业的认可, 才能获得更多的就业机会。

建设高水平校内实训室的需要校内实训室是为了给学生提供模拟的酒店工作环境。模拟是否逼真, 是否有职业氛围, 直接影响到学生的学习状态和情绪。通过建立实习酒店, 学校可以与酒店一起建设校内实训室。

选择校外实习酒店的重要因素

酒店知名度酒店知名度是指该酒店在社会上的影响力, 其主要表现是酒店的星级、规模、隶属集团。目前, 学校对实习酒店的选择一般先考虑是否隶属于国际酒店集团, 再考虑是否是五星级酒店, 最后考虑酒店的规模有多大。

实习待遇酒店实习待遇是很多学校都看重的一个指标, 很多学校认为待遇好坏对学生能否完成实习任务会起到决定性作用。

学生管理目前, 主要有两种工作思路:一是选择本地实习酒店, 这样一旦有什么事情可以及时处理;二是选择外地实习酒店, 虽然不便于学校直接管理, 但是学生受干扰的因素较少。

校外实习酒店选择存在的主要问题

缺乏系统的评价标准和依据目前, 学校对实习酒店的选择缺乏大局观念和科学系统的评定标准, 往往没有考虑学生的具体情况选择不同层次、地区、类型的酒店, 而更多的是凭借主观偏好和酒店接纳学生的规模。实习酒店选择随意性大, 不利于建立起真正稳定的合作关系。

过于注重酒店的星级酒店的星级在很大程度上能够体现一个酒店的服务质量。但是, 如果它是一个缺乏社会责任心的酒店, 是一个只把学生当作廉价劳动力、当作降低运行成本工具的酒店, 那么即使星级再高, 学生也学不到真本事。

仅选择本地酒店学校往往注重管理的便利性, 只在本地选择实习酒店, 这会带来三个问题。第一, 无法建立满足不同学生需求的实习酒店群, 例如想去沿海发达地区实习的学生的需求。第二, 不利于学生掌握酒店最先进的管理方法和模式。就国内而言, 沿海地区酒店的管理方法和模式要比内地科学、先进。第三, 不利于学生开拓就业面。所有的学生都在本地实习的后果是太多人在本地酒店找工作, 从而导致竞争异常激烈。

过于注重学生实习待遇为学生争取实习待遇, 本是无可厚非的事。但是, 完全用实习待遇来引导学生, 可能会对学生产生误导。“实习为了学知识, 还是为了赚钱?”这个问题如果没有让学生弄清楚, 那么实习效果就会大打折扣。

缺乏对酒店社会责任感等方面的考核如果缺乏对酒店社会责任感、提供学生培训等方面的考核, 就很有可能出现酒店解决了其用人问题, 学校解决了其完成教学计划问题, 而学生却没有学到真正的技能, 没有获得对酒店行业、岗位的归属感。这会直接影响到学生将来是否会投身酒店行业。

没有把学生对实习酒店的满意度纳入考虑因素从目前很多学校选择实习酒店的方式来看, 很少把学生对实习酒店的满意度纳入选择标准之中。很少有学校系统地做过“学生对实习酒店评价”的调查。而学生作为酒店实习过程真正的体验者是最有发言权的, 他们的意见应该对学校是否继续与酒店合作起决定性的作用。

选择校外实习酒店的几点建议

学生的适应性培养学生的适应性培养是指在实习过程中允许学生可以选择2~3个不同的岗位, 进行适应性训练。目前, 很多实习酒店提供给学生实习的往往是客房、餐厅和前台, 而且很多时候不允许学生换岗。这不利于学生拓展自己的就业岗位。因此, 在选择酒店的时候, 应该把学生换岗的要求考虑进去, 尽量拓展学生的就业岗位。

实习酒店群的包容性实习酒店群由两个或两个以上的实习酒店构成。实习酒店群的包容性要求充分考虑到酒店的级别差异、位置差异、类型差异等因素。例如, 要有高星级酒店, 也应该有低星级酒店;有本地的酒店, 也应该有省外的酒店;有商务型酒店, 也应该有度假型酒店等等。

实习酒店的补充与更换所谓补充是指通过对其他酒店的考核, 增加新的可选的实习酒店, 并与之签订合作协议。所谓更换是指如果学校对实习酒店的实习功能评价不合格, 那么酒店在不改进的情况下, 就会失去与学校合作的资格。

酒店所在地的经济发展状况和周边社会治安状况酒店所在地的经济发展状况如果很好, 学生完成实习留下来直接就业的可能性就较大;酒店周边社会治安状况良好, 学生的人身和财产安全就多一分保障;此外, 酒店周边拥有比较便利的生活、学习环境, 也有利于学生完成实习任务。

学生未来的发展空间学校在选择酒店时, 应该考虑酒店是否属于集团性质, 酒店是否在经济发达地区, 酒店是否在国外, 酒店是否打算把实习学生培养成业务骨干等。

酒店员工的构成情况酒店员工的构成情况主要指酒店员工的学历和经验, 其中又以酒店管理层学历结构、经验结构的构成为重要参考指标。这个指标有助于学校更全面地了解和认识该酒店的合作意图、用人理念、管理方法等。

选择实习酒店是开展酒店管理专业学生实习工作的第一步, 也是至关重要的一步。在众多的酒店中, 要选择有合作意向, 有合作实力, 同时又拥有良好知名度的酒店, 就必须制定一套考虑周密、设计合理、操作性强的选择标准。按照选择标准, 遴选出一批有利于学生技能提高、岗位拓展的真正能承担社会责任的酒店。学校通过与这些优秀酒店建立长期、稳定的战略合作关系, 可以实现培养未来酒店业骨干员工的目标。

摘要：酒店实习是培养学生将所学的理论知识和专业技能与实际应用相结合的实践过程, 是酒店管理专业必不可少的教学环节。选择实习酒店的认识误区, 不但会影响学生的实习效果, 而且会影响学生就业能力的提高。文章从选择实习酒店存在的主要问题着手, 对如何选择实习酒店提出了具体建议。

关键词：高职酒店管理,实习酒店,选择

参考文献

[1]侯明贤.以高职酒店管理专业为例论实习基地教育功能评价体系的构建[J].教育与职业, 2008, (12) .

[2]庞佑霞.强化实习基地建设和实践能力培养, 提高学生就业能力[J].长沙大学学报, 2007, (9) .

[3]李德明, 程久苗.旅游管理专业酒店实习基地选择与评估[J].科技信息, 2007, (35) .

[4]张绍明, 戴兴安, 杨晓耀, 宋小川.校外实习基地选择标准与实习管理[J].中国职业技术教育, 2006, (9) .

[5]陈群贤.论校外实习基地建设[J].现代商贸工业, 2009, (2) .

酒店销售部内部管理 篇3

[关键词] 餐饮部 酒店员工 销售能力

酒店的销售并不是靠几个销售人员就能完成的，每一个员工，无论在什么部门、在什么岗位，不能把本职工作做好，就会直接或间接地妨碍酒店的整体销售。反之，每一个员工，做好了自己的本职工作，就是对酒店最好的促销。由此可见，在服务业竞争不断加剧的今天，进行“全员销售”已经成为了扩大市场、增加销售量的必要发展趋势，而要使其全面展开，首要的是提高员工的销售能力。

一、酒店员工销售能力现状分析

酒店员工的销售能力就其现状总的说来，就是缺乏销售意识，欠缺推销技巧。据笔者初步调查可知，在酒店西餐厅只有30%左右的员工会向客人主动推荐菜品和酒水，中餐厅的比例要高一些，40%以上的员工在客人点菜时会给出建议进行合理的配搭，与此同时能够向用餐的客人介绍酒店其它服务设施的员工则只有20%，然而事实上有80%的客人希望能通过服务员的帮助获得好的用餐体验，接受员工的推荐购买全部或部分员工推荐的产品，但仍有20%的客人拒绝员工的推销。

1.员工缺乏销售意识，欠缺销售技巧

首先，酒店大部分员工都认为自己的责任是提供服务，销售自有销售部的人员去做，这种定位让员工在工作中只注重服务过程，忽略了对产品的销售。其次，服务员都是非专业的销售人员，没有相应的销售技巧，无法掌握好推销的时机。那20%的客人之所以不愿意购买员工推荐的产品主要是因为他们认为员工推荐的产品一般都是高价格低质量的，这就需要提高员工的销售技巧，建立客人的信任感。

2.酒店未予以足够的重视或未落到实处

早在1960年，麦卡锡就提出了著名的4Ps营销组合，即product（产品）、price（价格)、place（地点）、promotion（促销）的营销组合。作为4Ps之一，促销策略在酒店的销售活动中具有极其重要的意义，它通常采用广告、营业推广、建立良好的公共关系、人员推销等手段。随着科技进步和社会的发展，酒店越来越注重外部形象，更多的采用了前三种手段，而忽略了最原始却是最实在的促销方式——人员推销，即使重视了，也没有落到实处，得到真正的利用。

二、提高员工销售能力,进行全员促销的优势

进行全员销售，不在销售岗位上，但接触顾客程度高的员工也要求掌握一些销售技能。这样，酒店的前台接待员或者是餐饮服务员、收银员，都有可能成为酒店的销售力量，提高员工销售能力也成为了酒店培训的必修课。从一定程度上讲，这样做虽然加大了员工的工作量，但进行全员促销对酒店而言其优势的确是显而易见的。

1.促销方式灵活，对客针对性强

员工是与顾客接触最多，同时员工也是对产品最为了解的人员，这有利于在销售时针对不同的顾客，采取灵活的推销方式、选择合适的产品，使顾客易于接受。销售部的专业人员在对外进行促销时，只能对产品做简单介绍，而员工在推销产品时则能对产品进行详细的介绍，增强顾客对产品的可信度。例如，餐饮部的员工肯定比销售主管更了解一瓶红酒的年份、产地、口味及口感等，在餐饮部员工绘声绘色的描述下，销售成功的机率当然更大。

2.及时促成交易，提高营业额

在客人本身就有购买意向的情况下，员工现场对产品进行介绍，易强化顾客的购买动机，及时促成交易，增加消费，提高营业额。与广告、营业推广等促销方式相比，员工直接推销更能直接快速的达到目的，使客人购买产品，通过促销使客人在已经购买过产品的情况下再增加一部分消费，如果每位客人都增加一部分其预算之外的消费，酒店的营业额将得到很大的提升。

3.节约营销成本，适时反馈信息

一方面，员工直接促销不需要专业人员，从总经理到服务员，从前台到后台，人人都是推销员。只要把全体员工的积极性、主动性调动起来，再适当的掌握一些方法和技巧，饭店就会形成强大的推销力量。另一方面，全员促销不需要专门的经费投入，而是员工在完成本职工作的同时，不失时机而又恰到好处地向客人促销，是成本最低、见效最快的促销手段。

收集客人的反馈信息，是酒店工作的重点。员工对客人推销之后，客人会马上享用推销的产品，易于在第一时间获得客人的反馈信息，及时改进不足，培养与顾客的感情，建立长期稳定的关系，在稳固旧客源市场的同时，开辟新的市场。

由此可知，进行全员促销不仅能够增加销售量、提高营业额、节约营销成本，更重要的是还能增强员工的亲和力，建立良好的客户关系。所以，提高员工的销售能力是非常有必要的。

三、如何提高酒店员工的销售能力

做销售首先要了解产品的性质，酒店产品具有一定的特殊性，既包含有形的实物产品，又包含无形的服务，是两者的结合体，很难完整的区分开来。对酒店实物产品的销售总是伴随着服务，而对服务的销售又必须以实物为媒介。这就要求在提高员工销售能力的同时，又要注意对服务的促销和对有形产品的促销。

1.从服务的角度提高员工的销售能力

传统营销的核心是“市场占有率”，服务营销的核心是顾客的满意和忠诚。提高服务的销售能力，实质上就是要保证服务质量，以优质、细致的服务来获得顾客的满意，建立酒店的忠实客户群。

(1)树立员工的优质服务意识。树立员工的优质服务意识，首先就要让员工以客人的立场，享受到好的内部服务。

酒店服务质量的的核心因素在于“人”，只有有了满意的员工，才会有满意的顾客，从这个意义上说，酒店顾客满意度实际上是酒店员工满意度的外在体现，酒店外部服务质量好坏实际上也是酒店内部服务质量的外在体现。内部服务质量高，员工就有一个良好的工作环境和工作氛围，并在这种环境和氛围的感染下，潜移默化的树立起优质服务意识。

(2)制定完整的的服务标准并严格执行。由于员工对服务的理解深浅层次各不相同，服务质量就因人而异，不同员工带给客人的服务体验也各不相同。要消除这种服务差异，照顾好每一位客人，就需要制定一套完整细致的服务标准。首先，服务标准文字化、公开化。其次，建立奖惩制度，给予员工适当的激励。这一措施不仅对提高服务质量有效，对于提高实物产品的销售量也同样有效。

(3)强化员工的服务技能。服务技能是员工工作中最基本、最重要、也是最实用的技能。强化员工的服务技能要注意以下方面：首先，注重沟通。沟通是一个互动的过程，既要向顾客了解他们的需求，也要向顾客介绍酒店的产品和服务。其次，培养员工的观察力和领会能力。敏锐的观察力能让服务员在第一时间看到客人的需要；领会能力是要能领会客人的暗示，从客人的表情、行为来预测到客人的需求。

2.从产品的角度提高员工的销售能力

有形产品本身就能展示自己的竞争优势，提高员工对产品的销售能力更趋向于提高员工的推销技能和专业水准。

(1)树立推销意识。在酒店的日常工作中，员工有一定的服务意识，却缺乏相应的推销意识，主要是服务工作已经让他们将自己定位成了服务员，而忽略了自己同时还扮演着推销员的角色，客人点餐的时候，点什么是什么，极少会有员工主动的向客人推销菜品和酒水，已经忘记了酒店的主要目的是通过好的服务来销售产品，以此来获得利润。另一方面，很多员工都认为开拓市场、发展客户，促进产品销售是销售部的事情，与己无关。所以，要提高员工的销售能力，首要的是树立员工的销售意识。

(2)提高推销技巧。酒店员工要提高推销技巧主要包括以下几方面:首先，熟悉自己推销的产品的特点。餐饮部员工只有了解了自己的产品，才能向客人做全面的介绍，促使客人购买自己的产品。其次，观察并熟悉自己的顾客，按照一定的标准将顾客简单分类，针对不同类别的顾客，向他们推荐合适的菜品和酒水。第三，适时的推销自己。推销自己就是通过积极主动的与客人交流，与客人建立良好的关系，取得客人的信任。一旦建立了这种信任感，客人就会相信你推荐的产品，这也是赢得回头客的重要因素。

(3)选择正确的销售方式。餐饮部员工可采用的销售方式有以下三种：第一种是提示性销售，在客人点菜时不能确定需要什么的时候，推荐与客人相匹配的菜品；第二种是推广性销售，推荐菜单上高收益的菜品，不一定需要高价格，但是对餐厅来说是高利润的；第三种是增加性销售，销售额外的菜品，即通过销售给客人1个或者2个超过他们最初已经购买的菜品，增加他们的平均消费。

员工处于酒店工作的第一线，是接触顾客最多，也是最容易与顾客建立良好关系的部分，加强员工的销售意识和销售能力，是完成企业销售目标的决定性因素。酒店应当树立起“全员销售”的理念，提高员工的销售能力，让销售在员工心里有着和服务同样重要的地位，为客人提供优质服务的员工是优秀的员工，成功销售产品的员工也一样是优秀的员工。

参考文献：

[1]黄恒学:现代高级推销理论与艺术.北京大学出版社，2005

[2]曹礼和邱华郑璁邱红彬:服务营销.武汉大学出版社，2004

酒店销售部内部管理 篇4

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酒店销售部工作 计划 篇5

针对前一年的工作总结，我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作计划：

一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的Ji励营销机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，Ji发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体，销售工作计划《酒店销售部工作 计划》。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

XXXX年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

XXXXX年工作计划报告完毕，我们部门会尽最大的能力使服务做到更好，利润收入更高。

针对销售部的工作职能，我们制订了市场营销部2011年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励销售机制。开拓市场，争取客源今年营销部将配合酒店整体新的销售体制，重新制订完善2011年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，销售代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。督促销售代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调与酒店其他部门密切配合，根据宾客的需求，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

年，销售部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

酒店销售部内部管理 篇6

国外对待酒店行业的态度与我国有很大差异。此行业在国外的地位远比国内高, 他们认为这是一个崇高的职业。因此, 国外学习酒店管理专业的学生或者是酒店员工, 对酒店都有着极强的认同感、归属感。老师用产教结合、学以致用的方式培养学生, 让专业学习与酒店行业接轨, 既满足学校的应用型教育, 也满足酒店行业的巨大需求。国外成功的酒店管理专业人才培养的典型代表洛桑模式 (瑞士) 会要求学校建立一系列严格的学生职业品行评分制度, 新生入学后, 必须经过18周的酒店基本锻炼, 如餐饮备料、运输、初加工、餐具洗涤、客房整理、大堂清洁等等, 意在培养学生尊重劳动、尊重员工、与人善处、团结精神等宝贵品质。

据《2012年酒店实习生现状调查报告》显示:酒店管理相关专业的学生毕业之后只有17%会选择留在酒店行业, 这是很严峻的现状。最大的原因便是学生初入酒店工作, 不能将理论尽快和实际操作相融合;再有在酒店工作劳动强度大, 重复劳动繁琐且时间长, 社会认可度等原因, 导致学生吃不消, 产生极大的不适应。所以, 本课题的将浅析如何根据“先发制人”的方式, 将学生和酒店紧密联系起来, 尽量减轻毕业之后学生的不适应性, 帮助酒店和学校分析机会共同挖掘和培养适用型人才。

在大学生兼职调查报告中提到84%的同学认为, 大学生在校期间从事兼职工作是他们了解社会、贴近现实的最好方式。而且根据收益成本分析, 对酒店管理专业的学生来说, 去酒店进行专项化的社会实践的收益是大于成本的。具体表现在如下:

1.培养学生的专业素养。理论知识和社会实践是相辅相成的关系, 选择正规的酒店进行有针对性的专项实践, 可以将学生所学的专业知识灵活运用, 充实他们所缺乏的社会实践体验学习, 增强自己的专业素养;同时在兼职过程中可以锻炼学生的人际沟通能力、实际工作能力以及遇事的应变能力。通过实践不断充实自己, 避免出现高才低能的现状。

2.培养学生服务意识。服务质量水平的高低取决于服务人员的服务意识的强烈程度。作为酒店管理专业的学生, 去酒店实践就相当于提前接触自己的工作, 提早认识到服务意识不可替代的重要性以及该如何提高他们这种意识。而这些也只能是在实践中才能真正地总结并掌握其精髓。

3.物质和精神上的回馈。虽然每个学生到酒店进行专项实践的针对性不同, 有的是为了获得更多的经济收入, 有的想要获得精神上的独立和满足, 有的则是为了增加社会经验, 开拓自己的视野等等。总之, 专业学生不管是带着何种目的到酒店做实践, 他们在物质和精神上都会得到一定的收获。

综上可以总结, 实现酒店和学校的无缝对接不论是对企业还是对学生都是互惠共赢的。若兼职平台的成功搭建, 一方面, 就酒店而言, 可以解决现在大部分企业存在的“用工荒”的难题, 同时酒店可以实现自己对人才的提前挑选, 选到自己的意中人才, 也使自己企业的人力资源库得到充实。另一方面, 对学生来讲, 用开阔眼界来来巩固自己所学知识, 发现自己的工作优势, 提升自己物质和精神上的满足感。

那么在这个大数据时代, 酒店方可以通过哪些方式与学校或者是学生搭建起直接的联系呢?运用好互联网这个平台可以帮酒店节省大量的管理成本, 而对那些还未就业、想要靠兼职获得物质或者精神上的满足的酒店管理类专业的学生而言, 这也是一个很好的机遇。

通过对市场初步的观察, 我们不难知道, 不仅仅局限于酒店, 现在越来越多的行业把自己的营销方法拓展到了互联网层面, 形成了“互联网+”的企业经销模式。因为只有利用好这样的好资源, 才能结合新技术, 跟上时代发展的步伐, 让自身的优势扩大化。因而我们可以看到, APP软件应用市场的“繁荣”、微信推广的强大、微博营销的多样性, 还有通过电视、网站网页、广告等公共平台对企业或者产品的宣传的方式也是层出不穷。那么回归酒店, 对于这个特殊的服务行业, 各品牌间的企业竞争越演越烈, 所以, 可以很清晰的知道, 酒店也在寻求更有效、更贴合时代现状的方式去完善企业的规划和目标。目前, 越来越多的酒店跻身于网络营销, 比如利用APP以及其它网络媒介进行经营活动, 这就表明了酒店还是再不停地寻找节约成本、挖掘人才、培训管理人员的方法。所以我们现在所研讨的搭建酒店和酒店管理专业学生之间的专项化平台的计划, 十分切合酒店方现在的需求, 可操作度和它的前景都很高, 并且可以做进一步的战略。现分析如下:

1.微信平台。如今, 酒店都有各自的微信公众号, 详细记载着酒店的信息。酒店管理类专业的学生可以关注酒店微信公众号, 利用空闲查看公告, 来寻找自己想要体验的职位。

2.酒店兼职体验网。酒店可以通过自己的网站或者APP, 设置兼职专栏, 供学生查阅兼职信息和岗位使用, 在校期间和假期都可以挂上空缺的职位, 这样我们专业的学生就可以自己进行网上求职, 完成校方要求的实训, 并锻炼自己的专业技能。各大酒店可以通过该渠道向我们的学生展示职位的相关信息, 由学生自由选择适合的时间和想去的酒店。

3.学校做“媒”。所谓学校做媒, 就是经由学校的渠道, 让酒店管理类学生与各酒店能够对接。如果酒店方提供兼职岗位, 就能第一时间通知学校或者学院, 学校或学院可以把信息传达给学生, 进行预约。比如四川旅游学院酒店管理学院的学生和龙庭大酒店之间就在按照此方式对学生进行在校期实训和培养的策略。

4.微博平台。微博的供求职务也可以用同样的方式, 酒店方与学生互相关注, 并即更新兼职信息和内容, 发表酒店的活动等等。

还有其他一些方式可以建立起一个很好的专项平台, 比如电话预约, 建立QQ聊天群等等均可以实现与相关专业的学生取得直径对接。

采取这些形式解决酒店用人危机和学生专业技能体验的需求, 从专业水平来说, 会比酒店大面积撒网寻找临时员工要高水准。虽然大多时候酒店招聘的临时岗位都是一些基层工作, 但如果因为微小不重要就放低要求, 那么这个酒店就违背了所有服务行业的理念———细节决定成败。从便利程度来说, 这样的直线对接虽然在目前这样的形势下是存在的, 比如QQ招聘。不过, 就针对酒店管理类专业学生的专项化招聘而言, 目前还没有完全将这个市场开发出来, 但这并不意味着这样的市场没有被需求的价值。在社会中, 无论做什么行业, 都要跟紧科技的脚步, 不然, 想要取得关键性突破会变得更加困难。所以, 如果能采用以上方式进行酒店和酒店管理类学生之间专项化职务的体验与培养, 将大大提高酒店用人的水准, 这对整个酒店行业的发展前景, 或许能为酒店留住人才做出重要的贡献;对整个服务行业的发展将起到推动作用, 是非常有研讨价值的。

参考文献

[1]唐其宝.大学生校外兼职利弊分析[G].中国成人教育, 2008 (18) .

[2]王伯启.基于酒店招工难现象的高职类学生短聘市场开发研究——酒店管理专业为例[J].广西教育学院学报, 2012 (4) .

[3]张玲.酒店管理专业人才供需的问题及对策[J].大连教育学院学报, 2007 (.3) :54~55.

[4]何彪.酒店人力资源管理外包初探[J].人力资源, 2007 (5) .