医药代表的工作计划

医药代表的工作计划

医药代表的工作计划 篇1

作为医药销售代表，我的工作计划如下：

每日必做：

1.细化一次当天的工作

5.整理一次所需的资料礼品等

6.确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表

9.同坐医生沟通交流了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势

14.请一个医生吃饭或喝茶聊天

15.了解一个医生的性格爱好及家人请况 16.了解一个医生的社会关系19.夜访一次值班医生以增进感情 20.熟记一个医生或**的名字 21.认真填写一次工作日志

23.遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。

24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 8.汇报一次工作并提出需要解决的问题。

27.休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。

每周必做：

1．参加一次科室学习推广会。2．做一次重点医生的家访。

3．请一个目标医生户外活动一次。4．交一个医生或**做朋友。5．收集一次疗效显著的 病例。6．根据可客户的爱好、学习一门知识。7．与一名优秀同事做一次请教沟通。8．与经理或主管谈心一次。9．与一名新同事沟通交流一次。

10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。11．总结一次本周工作中的不足。12．协助主管开一次科会。

13．参加一次找差距式的周例会。

14．查找一次本周不足，制定纠错措施。15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。16．核销一次本周的费用。

17．认真制定下周工作计划及维护计划。

18．给医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。19．积极主动清理一次集体和个人卫生。

每月必做：

1．统计一次当月的销量。

2．兑一次费（不带金销售的不在次列）3．排一次当月医生的用量，并重点维护。4．把同类品种做一次比较，找出差距。

5．系（转载自本网http://，请保留此标记。）统分析一次客户资料及竟争对手。

6．制定一次针对性对策。7．开发一位目标医生。8．交一位医生做朋友。

9．参加一次市场部每月例会。10．根据业务排名找一次不足。

11．请教一次排名上升业务员的工作经验。12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。13．申请一次下月的维护费。

14．细化一次经理下达考核目标任务。15．参加一次市场部娱乐活 动，放松自己。

16．交一位医药销售方面人士做朋友。17．认真做一次下月的工作计划。

每季度必做：

1．总结一次本季度的工作，找出不足。2．汇总一次医院的季度销量。3．评述一次本季度中的每月销量。

4．收集一次专家的学术论文并上报公司。5．和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

7．参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。8．汇总一次的档案，上报省区。9．认真做一次下季度工作计划。

10．细化一次下季度工作、销售目标。

11．确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。每半年必做：

1．汇总一次半年销量与计划任务做比较。2．参加一次半年工作总结会。3．参加一次批评与自我批评活动。4．参加一次下级评价上级的活动。5．申请一次重点主任到公司参观旅游。6．参加一次业务技能比赛。7．参加一次半年工作考核。

8．修正一次客户档案及资料并上报。9．参加一次市场部集体旅游活动。

10．细化一次经理制定下半年工作计划。

11．对公司的制度、文化等提一次意见和建议。12．回家探亲一次。

每年必做：

1．做一次全年自我工作总 结并上报。

2．制定下一年度工作计划。

3．收集医生有价值的临床资料并上报。

4．请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。5．找出自己工作中的不足，并改进。6．慰问一次vip。

7．参加一次业务培训。8．参加一次全国销售会议。9．参加一次年终总结会。

10．参加一次公司举行的文艺活动。11．参加一次内部的评比活动。

医药代表的工作计划 篇2

(一) 医药代表定义

医药代表 (Medical Representative) 起源于20世纪初瑞士汽巴 (CIBA) 公司。当时的医生对新的药品了解很少, 需要医药公司派专业人员指导医生使用, 称之医药代表 (Medical Representative) [1]。国外的制药企业按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表宪章》的定义为:医药代表 (Medical Representative) 是隶属医药品生产或经营公司, 以正确使用和普及医药品为目的, 代表公司同医疗人员接触, 提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员[1,2]。

(二) 医药代表的职能

在国外, 医药代表在医药领域发挥着非常重要的作用。美国临床医生的新药知识73%来源于医药代表的讲解[1]。医药代表要对药品使用中出现的情况进行处理, 把医生用药的临床状况, 如药物的不良反应情况等反映给药厂, 然后组织一些学术会议, 让医药专家对药品进行审评, 并提出建议。美国食品与药品管理局 (FDA) 收到的药品不良反应报告中, 90%以上是通过医药代表收集来的[1]。因此, 医药代表是医生正确使用药物的医药顾问, 是医生的医药助手。

二、国外医药代表的发展过程和现状

(一) 美国

美国是全球最大的医药市场, 制药企业有近30家。1966年, 美国就设置了医药代表资格制度。经过四十多年的发展, 相关机构已经制定了完善的法律法规来规范制药企业和医药代表的营销行为。例如美国医药协会 (AMA) [1]制定的指南就规定所有的礼品都应该对患者有帮助, 并且价值不能太高。如果要送给医生, 那么只允许赠送小价值的个人礼物。当医生参加会议时, 医药公司不能支付他们的旅行, 住宿以及其他的个人费用。当礼物和处方有联系时, 医生要拒绝接受。

(二) 欧洲

德国早在1978年就开始实施医药代表资格认证制度, 迄今已经建立起了一套完备和成熟的法规和制度。法国1993年设立医药代表认证体系, 并且法国的卫生产品经济委员会 (CEPS) 和法国制药企业联盟 (LEEM) , 于2004年12月22日在政府的支持下又出台了新的医药代表宪章来规范医药代表的拜访。该宪章从医药代表的使命, 提供信息的质量要求, 医药代表的道德规范和医药代表的行为控制等几个方面对医药代表的工作进行了规范。具体的要求包括拜访时不能分发样品, 提供的资料要注明日期, 医药代表要进行足够的岗前培训和在职培训来确保提供信息的质量, 禁止向医生提供任何礼品等。医药代表上岗前必须持有特定学校的毕业证书, 并且在每年两次的产品和相关知识检查中, 不合格的员工将被停职。在英国, 英国制药工业协会 (ABPI) 举办的医药代表测试已经实行多年。英国目前有8000名医药代表, 在从业的前两年就被要求通过此项测试[1]。

(三) 亚洲

日本政府1997年建立统一的医药代表资格证书评定体系并且通过药事法来规定医药代表的在职教育制度, 课程内容包括介绍性课程和继续教育课程2个部分, 不接受教育的医药代表将受到一定的处罚。

三、国内医药代表的发展过程

(一) 医药代表的出现

国内医药代表的出现是伴随着外资制药公司的出现而出现的。二十世纪八十年代, 比利时的杨森制药公司和美国的强生制药公司联合成立了中国第一家合资制药企业西安杨森。公司为了把新药介绍给医生而设立了医药代表这一职位。医药代表这一新兴职业正式出现在我国。

(二) 健康发展期

九十年代, 随着越来越多的外国制药公司进入中国市场, 医药代表的人数迅速增加。国外企业在招聘代表时严格按照国际通行的方式, 并且对其进行完善的培训, 因此代表的专业素质很高, 大都是由医生, 药剂师和医学院校的老师组成。那时候的医药代表非常受医生的欢迎。这一时期, 医药代表推动了很多特效药和新药在临床上的使用, 为我国的医疗卫生行业的快速发展发挥了积极的作用。

(三) 灰暗期

从1996年起, 国内的一些制药公司也开始转变经营思路, 仿效国外公司招聘医药代表进行学术推广。由于我国制药公司比较多, 因此医药代表的数量积聚增加, 个人素质良莠不齐, 随着市场竞争的日益加剧, 有些公司和个人为了达成目标, 开始向有些医生给回扣, 行业风气日益败坏, 医药代表的职能也渐渐发生了转变。

(四) 整顿期

2000年开始, 国家开始对医药市场进行整顿, 先后出台了药品管理、医保政策、政府采购等相关方面的政策和法规, 对规范医药代表的行为起到了一定的作用。随后, 中国外商投资制药企业协会药品研制与开发委员会 (Research and Development based Pharmaceutical Association of China, 简称RDPAC) [2]38家会员公司, 借鉴英国、日本、澳大利亚等国家和地区医药代表认证项目情况, 自2006年开始在中国推行医药代表行业规范, 进行医药代表资格认证项目, 推动规范行业行为。2007年起全面推行代表资格认证项目[2]。这一项目的推行, 使得外资制药公司的医药代表的行为更加规范, 但是由于国内公司不是RDPAC的会员, 因此, 他们的代表不参加MRC。整个医药市场由于国外制药公司自我监管的加强, 医药代表的一些不良行为得到了控制。

四、国内医药代表的问题

(一) 医药代表数量多, 素质良莠不齐

目前我国有医药代表不少于100万, 对代表的要求各个公司差别很大, 外资企业要求很严格:从企业招聘开始, 医药代表首先必须具有医药相关的专业教育背景, 大学以上教育程度, 招聘医药代表需要经过公司人力资源部、一线销售经理、大区经理、销售总监四轮面试通过才可以录用, 并且对代表的沟通能力和个人素质也有一定的要求。而国内制药公司对代表的要求比较宽松, 企业在选择医药代表时, 往往只注重其市场开发、销售能力、人际关系的考核, 忽略对学历、专业、素质以及药品知识的审查, 导致医药代表整体的药学知识结构下降。目前我国医药代表中具有医药学背景的比例已由10年前的90%下降到目前的50%, 医药学院毕业的医药代表仅占20%~30%[3]。也正是部分低素质医药代表的存在, 扰乱了医药市场秩序, 助推了医生的不良风气。

(二) 社会对医药代表的不了解和误解

由于医药代表这一行业在我国出现只有二十几年的时间, 并且这一行业专业性比较强, 不同于传统意义上的销售人员, 很多人不熟悉这个行业。随着看病难、看病贵问题的日益展现, 以及一些医药代表的不良行为使医药代表最终成为回扣、药价贵、药品贿赂的代名词, 而医药代表真正给医生传递准确的医药产品知识的主要作用却很少为人所知。社会上对医药代表有不同程度的误解。

(三) 医药销售模式不统一, 医药代表职能、权力不同

在我国, 药品的销售模式非常多, 不同的销售模式导致了不同职能和权力的医药代表。外资制药企业采用国际模式进行药品销售:医药代表是药品的学术代言人, 负责把药品的信息准确的传递给医生, 并听取医生的反馈, 同时还负责药品不良反应的搜集。而国内公司的销售模式主要有两种: (1) 有的公司采用外资公司的销售模式, (2) 还有的药品生产企业只负责药品的生产, 销售环节则以所谓的“底价承包”的方式承包给个人, 由其负责产品招标, 开发进医院, 医生处方的具体销售环节, 药品底价和零售价之间的差价全部作为销售成本和员工薪金由个人管理和自由支配。这样的医药代表其职能已经偏离了其原有职能, 全然成为了一名药品推销员, 并且由于这样的代表手中的权力过大, 有些时候会造成权力滥用和一些违规行为的发生。

(四) 缺乏政府管理和监督

医药代表是一行特殊的销售行业, 应该和职业医师、职业药师的管理相一致, 但目前在我国没有一个具体部门负责管理医药代表, 规范医药代表行为的法律主要有《药品管理法》、《反不正当竞争法》、《劳动法》、《合同法》、《广告法》等10余部法律, 但这些法律皆是笼统地对代理行为、销售行为、不正当竞争行为及商业贿赂行为等进行规定, 缺乏专门或具体法律规范对医药代表的定位、从业资格、数量限制、宣传形式及禁止行为等进行规定, 药品购销制度未得到科学建构[1]。

五、规范医药代表行为的建议和对策

(一) 加强医药代表专业认证制度, 提高整体素质

目前在华的38家外资制药公司已经开展了医药代表的资格认证制度, 并且在进行招聘时也对员工的素质等方面进行了一定的要求, 现在希望国内大概4000家制药公司也能加入这一行列, 提高医药代表的准入门槛从而提高代表的整体素质, 并且定期对医药代表的各项能力进行审查。希望整个医药行业能通过自我约束来加强对医药代表行为的监督和管理。

(二) 规范医药代表的工作职能

从医药销售的方式来规范医药代表的工作职能, 例如如果采取“底价承包”的方式, 则个人应成立相应的医药销售公司, 从工商、税务等政府行政部门监督其业务的合法性。

(三) 制定相应的法律法规, 约束医药代表的违规行为

就像《职业医师法》和《职业药师法》一样, 国家应制定对医药代表的法律来规范这一行业, 并且由具体的政府部门来管理医药代表, 如可以由国家药品及食品监督管理局成立一个专门管理医药代表的部门, 从而能够做到有法可依, 有人能管。

(四) 深化医疗改革, 减少药品流通环节

通过进一步医疗制度的改革, 公立医院公益性的回归, 医院逐渐取消15%的药品加成, 以药养医的现象会逐渐改善;同时减少药品的流通环节, 对药品采取合理定价, 从而减少了药品成本价和零售价之间的差价, 迫使代表放弃原来的“回扣销售”方式, 变为真正的学术推广, 由此来减少其违规行为的发生。

(五) 正确的宣传和引导

医药代表在世界各国已经有几十年的发展了, 但在我国还只是一个新兴的职业。他能及时的将最新的医药资讯传递给医生, 为医生提供了一个很好的信息平台, 真正的医药代表应该是医生的医药顾问, 所以他的存在是非常必要并且正当的。所以媒体、政府等应该正确引导社会舆论, 同时也对其进行监督, 这样可以更好的规范这一新兴行业, 促使其健康发展。

参考文献

[1]胡超, 郑振佺.我国医药代表职业规范化管理的探讨[J].医学与社会, 2012, (02) .[1]胡超, 郑振佺.我国医药代表职业规范化管理的探讨[J].医学与社会, 2012, (02) .

[2]宋海.跨国制药企业注重培养专业推广人员[J].网络财富, 2008, (14) .[2]宋海.跨国制药企业注重培养专业推广人员[J].网络财富, 2008, (14) .

医药代表的角色之惑　等 篇3

暑假过后，东莞部分医院的妇产科，“90后”人流人数比平时增加不少。年龄16～22岁之间，50%为高中生，还有些大学生，甚至还有初中生。(《信息时报》)

暑假之后是“人流”高峰，这样的事早已不是新闻，堕胎少女越来越多，堕胎人群越来越年轻，令人担忧。医学专家指出，未成年女性发生性行为及流产，会对健康带来很大的甚至是终身的伤害。然而专家的告诫，又有谁听？

舆论总是将未成年人的性行为喻为“偷吃禁果”，但事实是所谓“禁果”，今天真的还能叫“禁果”吗？不少女孩根本不认为发生性行为是什么了不得的事情， “禁果”在她们眼中早已成了“开心果”。

性的问题并不只是性，更涵盖了法律、伦理和道德等方面，未成年人的性行为也决不只是未成年人的事。从这个角度考量，与其说孩子把“禁果”当成“开心果”，折射出孩子性生理的早熟或者心路历程的迷茫，不如说它更是一面镜子，照出了如今“性观念”、“性道德”的现状。

现在正襟危坐于讲坛之上的性学专家，频频为“一夜情”鼓吹，更有甚者，连广播电台也将渲染性生活、性经验、性体会、性器官和吹嘘性药功能的“五性”节目连篇累牍地播出。在这样的背景下，不让少男少女将“性趣”当兴趣，把“性福”当幸福，也难怪！理清了“禁果”变成“开心果”的来龙去脉，也就明白了该如何对症下药。

医药代表的角色之惑

近日，中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会的38家外资制药企业会员在北京签署了最新修订的《药品推广行为准则》，对会员企业的药品宣传及医药代表的药品推广行为，作了详细规定。

近年来，医药代表成了一个不光彩的称谓。医药代表成了人人喊打的“过街老鼠”。药品的特殊性及药品信息的不对称性，使医药代表的存在成为必然。医生要详细具体地了解药品的专业知识，一个重要的途径就是医药代表的学术宣传。在发达国家，医药代表已经成为具有一整套成熟管理机制和服务体系的行业，其在医药经济发展中的积极作用得到公众认可。医药代表这个舶来品，在我国的实践中却走了样。上世纪80年代首先由外企将医药代表制度引入，此后国内制药企业纷纷效仿。由于迟迟没有制定相关的制度和行业规范来约束医药代表的职业行为，加之国内企业生产的药品大多是仿制药，科技含量低，很多药品低水平重复生产，激烈的竞争下，一些医药代表就用给医生回扣、贿赂药房主任等手段卖药，丧失了医药代表所应具备的传播新知识、推荐新产品等职业品格。医药代表逐渐沦为拉关系、走后门、送回扣的“药托”，成为药价虚高的“祸根”之一。

要恢复医药代表的社会公信，抓紧制定统一的《药品推广行为准则》等相关制度至为关键。有了规范，才能据此强化对医药代表的培训，并在培训的基础上明确医药代表资格准入门槛，提高医药代表的素质水平，使之成为医生最新医药信息的重要来源，使医药代表成为医生欢迎、患者满意的“阳光”职业。

医生为什么伤心

一名八旬老人因右股骨骨折入院，经过治疗后骨折愈合，但右脚背部出现皮肤溃烂。家属认为是医生用夹板固定股骨时将其夹烂所致，属于医疗事故。而院方认为，患者的脚是她所请的陪护做热敷时烫伤的，再加上她患有糖尿病，引发糖尿病足。因此，医院主张申请医疗事故技术鉴定，但患方并不接受，数名患者家属把医生揪到门诊大厅,让他在公众面前向老人赔罪。该医生脱下了白大褂，选择了辞职。

一名曾怀着崇高理想的医生，如今却不得不放弃自己的理想，发人深思。个别患者打着“维权”的旗号，肆意侮辱医生的人格，践踏医生的尊严。这是对人类文明底线的挑战，是一个理性社会所无法容忍的。

一般在医患关系中，医生是强势，患者是弱势。当“医闹”围堵医院时，当个别患者辱骂、恐吓甚至殴打医生时，当舆论 “一边倒”时，医生就成了弱势。有时，他们的良苦用心被误解，却又无从辩解；有时，他们的医德医术被无端质疑，却又难于表白。于是，他们惟有伤心。而伤心过后，他们往往会以过度防卫来求得安宁。这对于患者来说，绝不是一件幸事。

医药代表业务工作 篇4

很多朋友将医药代表理解为一种黑暗的或灰色的职业，从某种程度上讲，我不太赞同所以先谈下正规的操作模式：

药品作为一种特殊的商品，不同于一般 的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医 院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕 的是销售后的收款。如 何 使 产 品 顺 利 进 入 医 院

产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式

1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2、产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不 同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完 成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自 己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的 销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销 售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。

注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目 前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比 较低一些。

（二）产品进入医院临床使用的一般程序

1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核；

4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5． 企业产品进入医院药库；

6． 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7． 医院临床科室开始临床用药。

（三）产品进入医院的方法

1． 新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派 药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新 产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权 威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科 室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学 会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会 批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他 们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使 产品进入医院。

5．医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他 部门推荐企业的产品。一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写 申购单后，才能去做其他部门的工作。

6．由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。

7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

8． 通过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。

9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。

10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

11．试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

12．其他方法。

总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

（四）影响医院进药的不利因素

影 响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个 环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因 素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

二、如何进行产品在医院的临床促销活动

医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

(一)对医、护人员

当产品进入医院药房后，必须积极开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般接受人在前，接受产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

1．一对一促销

这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授面对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

2．一对多促销

主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

3、人员对科室促销

这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

首 先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，可以给一定的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士 长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来

座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证 件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一 份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及 茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“希望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意保持温馨、和缓的气氛。座谈会内容可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈 产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以 后互相交流。

4、公司对医院促销

药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医 师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。

5、公司对医疗系统促销

这是规模最大、辐射面最 广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约 请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医 院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

（二）对药房工作人员

1、一对一促销

这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

2、公司对药房促销

这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。

会 议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者一定的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座 谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

（三）对病人

1、对门诊病人促销

由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

2、对住院病人促销

药 品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮助病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、面对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于接受。同 时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

这种方式是指医院有规定必须按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员提供发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

（二）间接收款

这种是指有故意拖欠药款的现象时，可通过医院领导或药剂科主任的关系去帮助收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一起到财务部收款。

（三）公关收款

这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式达到收款的目的。

四、药品销售人员的工作技巧

（一）设定走访目标

药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

（二）准备推销工具

1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或接受单等。

2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

（三）巧用样品

样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

1、发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

3、让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。

4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

（四）正确使用促销材料

药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而必须做到边叙述边使用。

使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔

指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

（五）医院拜访技巧

1、拜访前心理准备

拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

2、拜访第一印象

（1）满足医生的需要是成功销售的前提

这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

（2）药品销售人员的着装要求

医药代表下半年工作计划 篇5

二、与各供应商及客户建立并保持良好关系，确保药品供应顺畅。面对今年来势汹汹的甲流的挑战(部份药品一周用量已经超过平时六周的用量)，也没有出现大的断货现象，深表欣慰。

三、按照gsp质量标准，及时听取与反馈质管此部的意见，与各供应商沟通协调，尽最大努力保证药品质量。

四、贯彻领导的思想，做好市场部的招投标工作。

五、做好新品种的物价备案工作，及时做好调价工作。

六、做好销售内勤工作，为销售员做好后勤保障工作，解决销售员的后顾之忧。

不足：

一、对于流行性疾病预测力不足，导致对此次的甲流事件手忙脚乱一阵。

二、因为消息上的不灵通，对于药品招标及后续工作跟进不够及时。 工作计划

采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我一如既往的信任，将我调到如此重要的岗位上，我亦将不懈努力以不辜负领导的厚爱。怀着感恩的心，将明年的工作做了以下部署：

一、在以质量为前提的情况下，货比三家，直接降低药品价格。坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。

二、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则，充分利用供方信贷期。

三、发货方式尽量以送货上门为主，尽量减少物流费用。

四、降低现款供货，寻找新的供货来源。

五、稳定现有供应商，开发培养有潜力的供应商，为公司做大做强做好积极准备。

六、以遵循gsp为标准，力争更好的做好质管部和供应商之间的桥梁。

七、做好物价工作，多方采集消息，提高市场嗅觉能力。

八、贯彻公司宗旨，做好招投标工作，为占领更多的市场份额而积极努力。

九、对于周期性及流行性的疾病做好更加充份的准备。

十、继续做好销售内勤工作，仍然坚信一个出色的内勤是十个乃至更多优秀销售员的坚强后盾。

新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，未来从来都是因为它的不确定性而让我们充满激情.我似乎已经看到了我们部门变得强大的光茫，我将留取精华，摒弃糟粕，不纯为了完成任务而工作，要以创造更多利润来提升自身价值。我将以更饱满的热情投入到各项工作中去，与公司全体员工共同学习、共建和谐、共创辉煌!篇5：最新医药销售工作计划

最新20医药销售工作计划

一、目前的医药市场情况 目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。

现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

医药代表个人工作总结 篇6

一、市场情况

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：xx元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价xx元，xxxx报价xx元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大。

医药代表的工作计划 篇7

1 问题

1. 1 新生事物,企业引入很重视,医生社会很欢迎

医药代表是 “舶来品”。1988 年保罗·杨森把国外的医药代表制度引进中国,培养出了第一批医药代表, “西安杨森”也被冠之为医药代表的 “黄埔军校”,杨伟强便是这个黄埔军校的第一任校长。当时的医药代表不仅担当推销员工作,更是临床研究信息传递者、产品专家,葛兰素与史克必成合并时,两大公司在美国就有医药代表7500 人。

在欧美,医药代表很受重视。英国、法国、意大利、美国,甚至亚洲的日本、菲律宾、印尼、新加坡、印尼,以及我国台湾和香港地区,都有 “医药代表资格认证”制度,历史长短不一,认证体系却比较完善。[1]西安杨森充分借鉴欧美做法和先进管理经验,对医药代表进行严格培训,医药代表出色工作业绩为企业带来足够多市场份额,为企业赢得极好口碑。医药代表一出场,便引起社会关注,随后一批医生、药剂师、医学院校教师开始加盟,医药代表实力大增。这就是我国改革开放后第一代专业的医药代表。

杨伟强对医药代表的认识可谓极致, “医生不是买菜的老太太,而是专业知识扎实深厚的高明专家,他有着自己的独立判断。我们必须得比专家更专家,比内行更内行,才有可能让医生接受你的药品。”[2]医药代表得到医院和医生的广泛认可和欢迎,真正成为医生和制药企业之间的桥梁。1992 年,一名法国医药代表在浙江某医院宣讲,大幅标语“热烈欢迎法国某某药厂医药代表同志来我院视察工作”着实让法国医药代表大吃一惊,反而衬托出医药代表受欢迎程度可见一斑。

专业医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床使用,为百姓解决了疾苦与病痛,也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表初始阶段,健康发展期,高尚而专业。

1. 2 作用凸显,企业经营躁动,营销手段拙劣

时间进入20 世纪90 年代中后期,合资企业及台资港资企业在国内建厂,纷纷仿效外资企业,组建自己的医药代表队伍。产品竞争加剧,政策管理缺失,市场出现无序,医药代表贿赂医生推广药品现象初见端倪。

市场同质化严重,企业创新能力不足,一个药品有几百家企业生产,带金销售变成最见效最常见的销售方式。制药企业动用各方力量,想尽一切方法,千方百计为利益而冥思苦想,夜不能寐。

以药养医形成 “利益共同体”,医生劳动价值没有得到充分尊重,收入过低,而制药企业能迅速满足医生收入不足之窘态,固泽而渔,焚林而猎,行贿者不择手段,全然不顾市场乌烟瘴气,败坏世风人心,受贿者心安理得,竟然忘了“救死扶伤,实行革命人道主义”的天职,医生职责遭受怀疑,“利益共同体”建立,制药企业推波助澜,致使社会行贿受贿之风愈演愈烈。

“只使用,不培训,只管理,不开发”制药企业对医药代表态度出现短板。开发医院、药品销售、回款以及客情维护成为制药企业对医药代表的考核指标,而对于医药代表采取什么方式使用什么手段完成这一系列任务却少有计较,或者根本不加计较,利诱、色诱、拉拢医生甚至威胁等 “非正常”事件时有发生,医药市场乱象丛生, “史克的礼品,杨森的会议,施贵宝的代表跑断腿”成为人们茶余饭后消遣的口头禅。

有数据显示,具有医学背景的医药代表比例从10 年前90% 急降至目前不足50% ,[3]医药学院毕业的医药代表仅占20% ~ 30% ,甚至小学毕业都做起了 “医药代表”,泥沙俱下,鱼龙混杂,医药代表成为 “劣币驱逐良币” 现象的重度受害者。

2013 年葛兰素史克高管 “贿赂门” 事件更是把这个职业形象推到了风口浪尖。由于医药代表未被国家列为一个正式职业,没有统一准入和管理制度,导致医药代表职业标准和功能定位模糊不清。制药企业躁动,将医药代表推向崩溃边缘。

1. 3 市场乱象,政策管控起波澜,医药代表很纠结

政策是方向标,对药品市场医药企业影响至深至远至重。2005 年版 《中华人民共和国药典》将金银花和山银花单列,北方某企业异军突起,南方湖南等地花农损失惨重;2013 年修订版 《药品经营质量管理规范 》 出台, 当年及2014 年执业药师报考爆棚,皆因政策管理之变导致市场变化异常。国家对医药代表的严格监控,也是医药代表跌入低谷的一个重要原因。

2000 年3 月,国务院办公厅转发八部委的 《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》,国家推行药品采购招标制度。医药代表参与的流通环节有所减少。2001 年12月1 日,新版 《中华人民共和国药品管理法》 问世,从国家层面加强对行贿受贿违法行为管理; 2006 年政府系统廉政建设和反腐败工作,“治理商业贿赂” 成为重点之一,医疗系统反商业贿赂首当其冲。华东地区30 家医院医患关系调查结果显示,信任医生的患者仅占10% ,[4]人们认为医生不负责任、没有医德、与药商勾结坑害患者,医药代表作为药商与医生的联络人,自然被视为 “腐蚀”医生的罪魁祸首而罄竹难书。广东某家医院动用保安力量,美其名曰净化医院环境,以金钱奖励抓住医药代表的保安人员,市场不完善,体制不健全,管理有漏洞,却无人提及。医药市场泛滥、药价飙升、医患关系紧张,全部被视为医药代表惹的祸,医药代表成为引诱夏娃偷吃禁果的 “毒蛇” “污水和孩子一起泼”,医药代表感叹“不仅仅是失业者才需要职业援助,我们也需要” “工作一年后,我远离了这个行业,不是不爱,而是不敢爱”,伤心之情,无奈之举,欲哭无泪。国家治理医药市场决心坚决,可是这种头痛医头脚痛医脚的做法令全国人民不满意。

2009 年4 月,新医改方案公布, “以药养医” 模式将被改变。取消药品加成,政府增加投入,增设药事服务费、调整部分服务收费标准国家予以补偿,人们普遍认为医药代表似乎走到 “穷途末路”,可是结果并非如此。

1. 4 舆论宣传,文章犀利很受宠,隔靴搔痒很受伤

电视剧 《心术》很热闹,剧中女主角刘娟职业为医药代表,为达到目的,不但以红包回扣为引诱,还布下桃色圈套,使医生受害。剧情虽为杜撰,但是医药代表职业形象不佳,被污名化的现象严重却是事实,新闻宣传和舆论谴责之声不绝于耳。

诸如 “医药代表行贿医生被抓现行”“医药代表曝黑幕:药价一半是公关费”“医药代表行贿路线图”等已经习以为常,大有不打不杀医药代表不足以体现民众之愤怒,医药代表不死,医药乱象难解。数年前,曾有媒体报道,医生妻子致信当时卫生部领导,呼吁杀一杀医药购销中的不正之风,别让医药代表毁了 “白衣天使”,一篇篇文章尖锐犀利,“若有芒刺在背”,医药代表变成行贿、高药价代名词,职业素质良莠不齐,销售手段低级灰暗,管理机制缺乏约束,没有市场准人门槛,没有公认行为规范,医药代表成为医药行业黑户,不在深层次的制度上考量,却在浅层次的表象上权衡,如同当年广州政府为整治飞车抢夺犯罪行为,采取全城禁摩托行动,结果是衍生出小汽车等其他作案交通工具,过去的经验值得吸取。

2 对策

2. 1 借鉴国际先进做法,及早开展医药代表社会认证工作

1993 年日本确认医药代表任职资格体系,实行资格考试制度。2006 年日本全国约医药代表41000 人取得了医药代表资格认证,平均每6 个医师有1 名医药代表;[5]1993 年7月法国设立医药代表认证系统,医药代表必须拥有特定学校为期1 年学习文凭证书,接受制药企业培训4 个月,制药企业还要对其实施一年两次检查。一旦发现医药代表水平不达标,证书可能被暂停,这样的做法对于我们,有很大的借鉴作用。

2. 2 完善法律法规建设,加强医药代表市场监管

医药代表作连接医生、医院和药厂的纽带,其药品涉及人身生命安全,因此对其行为的监督必要而必须。媒体、行业自律、相关的法律法规对其行为的约束都有促进作用。但是应该以国家食品药品监督管理局为主体,建立 “医药代表资格制度”,规范医药代表行为,如同 《执业药师资格制度暂行规定》对于药师要求,加强过程管理,变运动式监管为法制性监管。

2. 3 制药企业担当责任,加强医药代表行为管理

借用美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯激励理论,建立良好激励环境,激发医药代表潜在活力,发挥医药代表学术作用。医药企业应该完善产品培训制度,建立医药代表行为规范制度,明确医药代表责任,为社会担当道义。

《中华人民共和国职业分类大典》规定医药代表的工作任务,一是制定医药产品推广计划和方案; 二是向医务人员传递医药产品相关信息; 三是协助医务人员合理用药; 四是收集、反馈药品临床使用情况。

物竞天择,适者生存,只有服务与满足市场需要,才有生命力。培根说: 幸运并非没有恐惧和烦恼; 厄运也决非没有安慰和希望。我们期待医药代表的辉煌。

参考文献

[1]杨天齐.利益与责任——医药代表人类学研究[D].南京:南京大学社会学院,2013.

[2]季长亮.中国营销之父杨伟强[J].首都医药,2009(12).

[3]陈国东.医药代表认证为何昙花一现[N].医药经济报,2008-10-13.

[4]孙海峰.兰山论语,重建信任[N].甘肃日报,2013-11-06.

医药代表攻守剑：问与答 篇8

什么是思考?思考，就是向自己提问。什么是管理?管理，就是向团队提问。什么是销售?销售，就是向客户提问。什么样就是会思考、好管理、懂销售?就是能够向自己、向团队、向客户提出好问题。

医药代表要向谁提问?问什么?为什么问?什么时候问?客户的什么问题医药代表能直接回答?什么问题不能直接回答?什么问题即使不问也要回答?应该怎么回答?回答的要点是什么?

让我们来旁观、解读两位医药代表的几个拜访片段。

新市场开发中的问与答

小万：“您好!主任，我是××制药公司的医药代表小万，这是我的名片。刚来不久，今天特意来拜访您。”

医生：“你们公司我听说过。有什么事?”

小万：“您知道我们公司?这太好了!是这样，这是我们公司新做的产品资料……”

如果要从这段对话中找出小万的拜访意图，可以做如下推测：(1)介绍自己(新人)；(2)了解产品使用情况；(3)借助新资料介绍产品。而根据“五步销售法”，小万这次拜访唯一正确的目标，要么是确认目标客户的正确性，要么是创造一个适合交谈的氛围(邀约)。

我们再看看小万的意图达成情况。“介绍自己”这一目标有没有达成?没有!相反，客户还可能因为这家公司“频频换人”而产生不良印象。“了解产品使用情况”这一目标是我们推断的，而这个目标显然还没有开始。“借助新资料介绍产品”也不会完全实现，而且仓促间“新资料”成了这次拜访的主要借口，这也能解释为什么销售代表常常抱怨没有新资料。

小万来见客户到底是为了什么?总之，这次拜访目标不明确，对于医生“什么事”的提问根本没有正面回答。然而，这却是医药代表与客户初次见面常见的对白。

我能为这个区域里的客户带来什么价值?——面对一个对你来说相对全新的市场，医药代表首先应该拿这个问题问自己，在找到答案之前不要做任何销售活动。为回答这个问题所做的任何思考和努力，都将是事半功倍的。

一个医药代表可以从三方面盘点、积累自己对于客户的价值：

个人价值。有人说做销售就是做人，这并不夸张。如果你举止得体，客户就会乐于交往；如果你有一些个人特长，客户就可能加以借重；如果客户认为你特别了解他们，他们就会和你分享更多；如果客户认为你与他们的成功密切相关，你将成为他们的合作伙伴。

公司(组织)价值。尤其在刚开始的时候，客户往往更看重你的公司(组织)。所以对客户来说，除了你个人的价值，你还有其他同事(他们和你一样有各种专长或特点)；公司的其他产品、名声和资源；以及公司拥有的、对他们可能造成影响的、同一领域的客户信息——他们的对手或合作伙伴。

医学领域的价值。这是医药代表最先能够想到的价值——提供产品及相关医学信息，从而确保医生在临床上有更多、更准确的治疗工具可以选择。

“说了这么多，能举个例子回答医生‘什么事’的问题吗?”小万问我。

“可以。对于那些我确认的目标客户，我可能会这样说：

·我来见您的全部目的，就是和您约一个合适的见面机会，介绍一下我们公司对这一区域的一些打算。这时候见您是不是很不方便?

·我来见您的唯一目的是想和您认识，确保您不会错过任何可能和我们公司合作的机会。

·有人建议我，在这个地区开展工作之前，最好来见您一下，因为有些问题只有您能帮我找到答案。这个星期二下午3点在您办公室可以吗?(这个给你建议的人可以是你的经理、其他同事或其他地区这位医生认识的医生——不可以撒谎。)

这样说也许不能百分之百奏效，可是你确实能回答他的两个问题：你的目标，以及你的客户在这个目标中的潜在利益。”

客户说：“我很忙，没时间和你谈，而且你的产品价格太贵。”

小万：“主任，我只需要您5分钟时间，而且我一定会说清楚我们产品价格的合理性。”

这样的回答对客户来说无异于噪音。第一，他并不相信你5分钟能说出什么有价值的东西，第二，这也未必就是他想知道的答案。

如果你确定这是正确的客户，那么面对这样的反应要立即回答：“这正是我今天来的目的。”不等他从诧异中反应过来，就接着说：“所有我要做的，就是和您约一个时间见面，以便在最短的时间里，向您介绍临床上已经发生的最新动态，包括价格、疗效、起效等方面，以便您有更多的选择。您看明天下午4点在您的办公室可以吗?”

他会说不行，那么，你立即给出另一个具体的时间、地点。这样，你们就是在时间、地点上讨论，而不是在见不见上讨论。当然，客户也可能说：“不行，永远不行。”这也没什么，早些弄清这一点，你会节省很多时间!

医生：“你们产品的价格怎么样?在医保有目录吗?”

小万：“病人每天大约花费14元。产品还没有列进医保目录，我们公司正在努力。”

医生：“对不起，这种贵而且还不在公费的药，在我们医院没法使用。”

医生反客为主，问题也直截了当，“迫使”小万老实地作了回答。医生回应小万的回答也很干脆，意思就是“你走吧”。小万虽然被赶了出来，心里也许还会感到有一些收获，“毕竟还是传递了我们产品的正确信息。”小万安慰自己说，“大不了下次再来，谁让我们是做销售的呢?而且指标又那么高，不跑怎么办?”可是，不弄清拜访的问题所在，就会影响我们工作的有效性。

和上例一样，不要回答任何关于产品的问题。你的目的只有一个，就是创造一个合适的交谈环境——如果他是你的客户的话。所以，你要这样告诉客户：“我知道您急切想了解我们的产品是否易于被您的病人接受，这正是我来见您的原因。可是我来的时间是不是不对?”

客户说：“好啦，不用费事了，有事你现在就说吧?”

这很棘手。客户就这么站着，看着你，平静却又透着明显的不耐烦。你不说什么，人家给了你机会；可是在这样的氛围下，你又能说什么呢?

你小心地计算着风险：如果我不说什么实质性的东西，恐怕没有机会再次约见；如果介绍产品的特点，又明摆着要无功而返，这样一来也就没有什么机会再次做产品介绍；最后，你想到“五步销售法”，如果说这也算邀约成功的话，那接下来就该是提问了。

问什么呢?他有多少病人?他忙不忙?他通常都用什么药?他用药过程中是否有什么不如意，比如疗效、副作用之类?他回答这类问题对你、对他有什么好处呢?你前

面说的那些“公司打算”、“合作计划”、“只有他能回答的问题”岂非成了噱头?

最后，你还是直截了当地问了一个你最想知道答案的问题，一个虽然直接却并不会让你失去什么的问题：“我只是好奇，您为什么到现在都没有在临床上使用我们的产品呢?”

客户将如何作答?他会说根本不知道、太贵、不在公费、没有机会使用、副作用太大、没有临床需要，等等。所有这些回答，都会成为你继续拜访的契机。你仍然可以用提问来回应：“如果价格不是问题(或者如果在公费，或者如果有机会)，您就会使用吗?”如果客户回答“是”，那么“是产品的哪些特点让您这么觉得呢?(为什么呢?)”这样的应对，不会让客户觉得轻松，可是让客户觉得轻松就一定能帮助你达成目标吗?不一定。

也许他会说，无论如何就是不用你的产品。如果你遇到的客户就是这样的话，你应该庆幸在第一时间就弄清楚了这一点——没有浪费双方的时间。这时候，给他一张名片，告诉他需要的话你随时恭候，然后继续你的征程。

“老”市场上的问与答

小叶在他的区域已经做了将近两年时间，一样的产品、一样的客户、一样的面孔，似乎一路绿灯，很少有客户拒绝见面的问题。然而，销售指标一次次提高，竞争越来越大，活动不见增加，拜访依然如故，每个季度末总让他焦虑万分，这样一次次的循环，什么时候才是尽头?

我们先来看看小叶这种熟门熟路的医药代表与客户的一些“经典”对白：

对白1：

小叶：“您好!今天好早呀，您气色不错，最近又有什么开心事了吧7”

医生：“还不是老样子，今天有什么指导?”

小叶：“最近用药怎么样?”

医生：“还行吧。”

小叶：“那在门诊遇到伴有xx症状的病人时，可要记得给我们多试用几例啊。”

医生：“该用的我会用，那好，就这样，再见?”

小叶：“谢谢啊，再见!”

对白2：

小叶：“您好!主任。我们下月有一个会议，想邀请您参加。您的时间怎么安排?”

医生：“几号?”

小叶：“我再去核实一下。主要看您的安排。”

对白3：

小叶：“医生，这是我们去×x会议的邀请函……”

对白4：

小叶：“您好，医生。最近您的电脑怎么样，修过以后还好用吧?”

医生：“还好，谢谢!”

对白5：

小叶：“这周又去钓鱼吗?”

对白6：

小叶(见面就苦笑)：“主任，我们的指标下来了。您可要帮我一把，要不然下个季度我的奖金就泡汤了。”

医生：“你们公司也真是的，市场就这么大，竞争这么激烈，你们也没什么市场活动，价格又贵。下次让你们经理来见我，不要老坐在办公室里玩一些异想天开的数字游戏。”

小叶：“就是!可是我们也没办法，指标还是得完成呀……”

对于老客户，似乎该说的早都说了。虽然还会介绍产品的一些新的实验数据，对于当初经常提起的产品特点、优点，都不太去“啰嗦”了。说起拜访的目的，通常会说是“提醒客户”，意思是医药代表经常拜访，客户就会想到使用你的产品，临床就会用得多一些；你来得少，提醒就少，药就会用得少一些。如果品牌提醒就是目标，那么成熟市场医药代表的困惑就不难理解了。

问什么可以带来新业绩

很多处于这一阶段的代表，都能举出很多理由说明业绩突破的可能性很低：市场本身的原因(潜力小)；竞争对手的频繁活动和强大效果；客观公正地引述临床专家的评价；公司政策层面的缺失等。这些问题虽然主管未必就能解答，只是指标是如此不可抗拒，只能一次次硬着头皮接受。

“这是我在公司职业生涯的终结吗?”小叶这样问我，“总有一天，我不再能完成指标。”我告诉小叶：“我很有兴趣和你讨论这个问题，这很有代表性。”接着我问能不能问他几个问题，他说“可以”。

“小叶，你举的几个与客户的常见对白给我这样的印象，如果不对，请纠正我。”顿了顿，我继续说，“你认为你所拜访的客户已经了解你产品的特点和优点，而且他们都已经按照你宣传的方式在临床上使用你的产品，是这样吗?”

“关于我们的产品，我已经和他们说过很多次，而且很多人也参加过好几次我们大的市场活动。他们当中有一些甚至可以讲得比我还清楚，因为我也请他们帮我们讲课。所以，我想他们非常了解我们的产品。”

“你的回答告诉我，你通过拜访或公司的活动，对他们说过很多次，其中几个人甚至能自己讲出我们产品的特点和优点。是这意思吗?”

“是的。”

“你并没有回答刚才的问题。我说的是他们在临床上的使用是你预期的吗?或者说他们在使用产品的全部特点，还是只是其中的一部分?”

“我恐怕没有办法告诉你每一个处方的情况。”

“不是每一个处方，是每一个客户的处方情况。你问过他们是怎么处方你的产品的吗?”

“不是每个人。”

“凭着你们这么久的接触，他们会介意你问他们这个问题吗?即他们为什么使用你的产品?”

“估计不会有问题。”

“这值得尽快弄清楚，就是医生为什么使用你的产品。如果有些人只是使用了你产品的部分功能，那么你就可能找到业绩增长的第一个突破口。对吗?”

“对。但我还是不确定真能找到突破口，还有第二个吗?”

“你已经在同一个市场工作近两年，你工作的侧重点清晰吗?也就是说你投入的时间和资源，在你的目标客户中是怎样分配的呢?”

“根据他们的潜力，还有处方量来投入我的时间和资源。”

“到底是潜力还是处方量?他们有权重的不同吗?重点客户数量占全部目标客户数量的百分之几?他们处方量的百分比又是多少?应该是多少?”

“我要计算一下再告诉你。”

“你不需要告诉我，如果你有所发现的话，可能是你业绩的第二个突破口。现在，我想问你第三个问题：你目前的医生是你业绩的全部来源吗?或者说，在你的区域里，还可能有你不知道的重点客户吗?”

“我没有想过，应该没有吧?”

“你上一次接触新客户是什么时候的事了?最近3个月里总共有几个新客户?”

“你认为我还需要开发新客户，就像新人一样?”

“除非你有足够的依据，证明你已经没有这个必要了，否则，这应该是你的第三个突破口。如果上述三个突破口都已经做完，你的高指标就会告一段落，也将是你事业发展的一个契机。”

“所以，你给我的业绩突破的‘处方’是问自己两个问题，问客户一个问题，从而重新确认目前的重

点客户，找出从未接触的重点客户，以及现有客户处方的差距。我的理解对吗?”

“对极了!”

怎样才能有效提问

小叶说：“你经常说销售就是要提问。我明白提问是重要的，但是怎么提问呢?”

“要知道‘怎么做’，先要知道‘要什么’。你应该先明白你想要达到什么(What)，然后才是怎么做到(How)。比如，你刚才问我怎么提问，就首先要知道你想要什么答案，才会知道怎么提问。”

“我还没想好要什么答案。医院代表经常要提的问题是什么呢?”

回答小叶的问题，这里罗列了一些医药代表常见的问题。站在医院门口，或者在计划第二天的行程时，你要问自己：(1)我想要得到什么?(2)他们为什么要给我?(3)我怎样做才能得到?

为了回答上述问题，你就要弄清楚：(1)我能得到多少销量?(2)哪些人决定销量的多少?(3)这些人应该怎样想或做才是正确的，才会给我销量?(4)谁会告诉我这些人的情况?

再具体一些：(1)从哪里我能得到正确客户的情况? (2)有什么机会我能了解这些客户? (3)这些客户的想法和做法应该是什么样的?

如果再细化一些：(1)这些客户应该明白的产品好处是什么?(2)客户应该明白的非产品好处是什么?(3)客户不应该有的担心是什么?

在拜访重点客户之前要做足功课，对重点客户信息量的掌握情况，决定了你拜访的质量。你要找到下列4个方面的信息，虽然不是全部，但是要比竞争对手多一点——如果你不想输的话。这些情况你掌握得越多，就越容易达成最大的效应。

·个人背景：个人的生理、心理方面的信息；

·家庭背景：一些家庭成员的基本情况、生活状况、客户在家庭中的时间分配；

·教育背景：中学、大学以及最近的教育情况，同学间的互动情形；

·职业背景：目标以及现状的差距，各个项目的时间分配情况。

那么从重点客户那里，究竟要知道什么答案呢?我拿这个问题问小叶。

“我通常会问他们的门诊情况、处方情况。”小叶说。

“还记得‘销售就是改变’吧?在确定是否要改变之前，你一定要确认有没有改变的必要，即客户有没有认识上的差距。所以，‘您为什么不用我们的产品呢’或者，‘您为什么使用我们的产品呢’是非常有价值的问题。这个答案，决定你的下一步行动以及行动的效果——这个答案价值连城。”

怎样回答——达到目标是唯一合理的依据

论述回答问题的技巧之前，有必要回顾一下前文的“五步销售法”，即：(1)找对人；(2)邀约；(3)问；(4)说(提案)；(5)缔结。

医药代表面对客户的任何一个问题，都要经过“诊断”之后才能回答，而回答的唯一合理依据，就是必须达成你的而不是他人的目标。这里的目标，就是“五步销售法”里的“下一步”。

如果客户的问题提出在“第一步”也就是“找对人”之前，你就不能简单回答了事，你的回答必须能帮助你确认他是否是真正的客户。

“你能举例说明吗?”

“如果一个你还没有确认是否是你客户的人，问你产品的价格问题，你会怎么处理?”

“反正还不知道他是不是客户，直接告诉他答案好了。这会有什么损失呢?”

“不会有什么损失，但是如果你的应对能帮你澄清提问者的更多信息，从而决定你下一次是否要拜访他，你觉得值得吗?”

“是的，怎么做呢?”

“我会说：‘医生，我很高兴您对我们产品感兴趣，您是不是要和在临床使用的同类药品相比较呢?这一类的药物使用情况怎么样?’”

“我想我能够理解这个概念了。如果我已经知道这个人是我的客户，回答又有什么不同?”

“那我就会说：‘医生，我理解您想知道在临床上，病人对我们的产品是否容易接受，对吗?这正是我今天来的目的。所有我要做的就是找一个您觉得方便的时间，向您专门介绍这方面的情况。您看今天下午4点半在您的办公室可以吗?”’

“那如果我和客户已经约好了，我们坐了下来，这个时候他提出这个问题，我又该怎么回答呢?”

“如果是这种情况，我就会说：‘在我向您介绍我们产品的特点包括价格问题之前，可以提一个问题吗?’得到允许之后，我会说：‘病人接受一个治疗药物，除了价格因素，还有哪些决定因素呢?’然后，我就有机会介绍我们产品的相关特点，包括价格问题。”

“怎么介绍产品的价格，才不至于让客户觉得贵呢?”

“如果价格确实很贵，你怎么介绍它都是贵的。只有你——销售人自己觉得合理的时候，客户才有可能觉得你的价格合理。”

“我的价格很合理，可是客户觉得贵，这种情况该怎么办?”

“这里就有一个概念转换的问题，即价值。当价格等于价值时，价格就是合理的，价格高于价值就是贵，低于价值就是便宜。所以，代表价格的数字小，不一定便宜；代表价格的数字大，也未必就是贵。关键是有一个合理的比较，不能拿苹果和李子比。”

“我有时候也这么说，可是不管用，客户还是不满意。”

“那就要澄清，通过问‘如果’的问题来诊断客户的意图。比如‘如果价格不是问题，就能提高病人的接受程度吗?’之所以这样问，是因为表面上客户问的是价格问题，但也可能是其他问题的变体，比如：可能是因为担心病人不接受，可能是担心病人服用后疗效不确切，可能是担心意外的副作用，可能需要时间去摸索特性，可能担心其他大公司不高兴，可能担心同事说三道四，可能担心主任疑心，可能担心病人投诉，可能担心与你这个陌生人打交道不可靠，等等。如果是上述任何一种情况，你都已经会处理了，是吗?”

“是的。可这也并不是百发百中，对吗?”

“没错!可是，拥有锋利的宝剑虽然不能保证一个剑客能够独步武林，但一定会增加赢的机会!”

(待续：医药代表第五剑：内部沟通)