成功销售的十大关键（精选8篇）
当我们思考人生的时候，很多人想，什么是成功？我到底能不能成功？其实成功不是能不能，而是要不要，是想要还是一定要？当你一定要，你就一定行！成功有十大关键：
一、营造成功的环境
昔日孟母三迁，为的是让孟子从小有一个好的学习环境。今天我们都愿意孩子上好的学校。好学校不光有好老师、好的硬件设备，而且还有好学生、好的学习氛围。这些都是环境！你周围六个最好朋友的平均收入就是你的收入。如果你周围的人都是千万富翁，再差你也是百万富翁！要想成功，第一是为成功者工作；第二是与成功者合作；第三是让成功者为你工作；第四是马上成功。第一种比较难。学历高、能力强的人的人才可能有机会，而且就算有机会，薪水始终是有限的；第二、第三种更难。而第四种，你骑上一匹马，借力就可以马上成功。比如出身豪门，又或者嫁入豪门，马上身价不菲！当然这样的机会很少。那普通人有无机会马上成功呢？有！百年李锦记胸怀使命，务实诚信，将中国优秀饮食文化传播到了全世界，现在要将中华优秀养生文化传播到全世界！大胆采用直销模式，让平民百姓都有机会和与之合作！为什么那么多平凡的人在无限极超越梦想、创造奇迹？因为无限极事业就是一匹膘肥体壮的马！无限极有公平的、充满挑战性的奖励制度和晋升制度，有一个积极向上、催人奋进的大环境。为了更快成功，我们还要营造成功的小环境。比如，在专卖店、活动场所，注意我们个人仪容仪表，笑容可掬、助人为乐、说积极向上的话。让专卖店成为一个开心快乐、传播健康、播种希望的平台。专卖店有好的业绩，必需有生动有效的活动；而活动的氛围远远比内容重要！要明白“我就是氛围”，即营造好的环境人人有责、人人受益！让新朋友喜欢这里，感觉亲切、开心，羡慕！还可以把人带到缔造无限极成功奇迹的环境中，比方只有百万人口珠海，短短几年诞生了几十位经理，专卖店形象好、人气旺，来到这里，不仅可以参观新会生产基地、公司总部，还可以见证一个开心、成功的集体，不同年龄、背景、经历、性格、学历的人都成功了，证明无限极人人可为！
二、成功的信念 我们都知道唐僧西天取经的故事。师徒四人中，唐僧能力最弱。他分不清是人是妖，徒弟孙悟空三打白骨精，不仅未得到奖赏反而说他打死好人，念紧箍咒甚至赶跑他！虽然没有能力，但唐僧绝对是最好的领导者！因为无论是妖魔还是鬼怪、是千山还是万水、是艰难还是险阻、是美女还是权利（女儿国美丽的女王请求嫁给他并要把王位让给他），他毫不所动，坚定不移地说“向西、向西、向西”！今天做无限极比起千年前的西天取经容易多了，只要坚定信念，遇到任何困难和诱惑，你都坚定不移地说“首席、首席、首席”，就一定能达成梦想！无限极没有失败，只有放弃和暂时停止成功！要把“我不行”、“做不到”、“不可能”等消极思想统统从大脑中删除，当你想或说这些“不”时，不会阻止老师们成功的步伐，只会关上你自己成功的门！要想好的、说好的、做好的，你就能得到好的！看了《秘密》这本书，你就会明白，思想是有能量的！要敢想，要向宇宙下订单！每天告诉自己：“无限极人人需要、人人可为、人人向往！别人能做到的，我一定行！为了我爱的人和爱我的人，我一定要通过无限极改变命运，收获精彩的人生”！随着你不断放大梦想、超越梦想，成功的信念逐渐就是：弘扬中华优秀养生文化，创造平衡、富足、和谐的健康人生。
三、良好的态度 态度决定成就的高低，情商比智商重要！首先要有积极的心态。每天早上起来，微笑着告诉自己：“美好的一天开始了，今天一定会有好的事情发生在我身上，我是最棒的！”遇到任何事情，都要从积极的一面
去看。有两个业务员到非洲去卖鞋，一个回来失望地告诉老板，卖不出去，因为非洲人都不穿鞋！另一个回来兴奋地告诉老板：太好了！非洲人都不知道穿鞋的好处，如果每个人买一双、两双……我们的市场太大
了！同样一件事，为什么不同的人得出完全相反的结论？其实，事物本身没有含义，你的心态决定你看问题的角度、决定你的想法、你的行为、你的人生结局！日本四大经营之神、创造了两个世界500强企业的稻盛
和夫先生总结人生成功经验：人生·工作结果=思维方法×热情×能力。“思维方式”是这三要素中最重要
的。因此说“思维方式决定人生”也不过分。因为它有负数，它不只是0，它的范围从正100至负100。积极心态和消极心态对同一件事（非洲卖鞋）得出不同结论，就是思维方式问题。第二，要有学习的心态。隔行如隔山，行家才是赢家。学习的时候要有空杯的心态，谦虚使人进步！第三，要有老板的心态。无限极是
一份伟大的事业，看懂的人会投资金钱、投资时间、投资精力来做。成交是利润，其余都是成本，最大的成本是时间成本！投资的心态来做会更快成功！第四，要有感恩的心态。感谢帮助我们的人、特别是指导老
师，他们是我们的贵人；感谢给我们困难和拒绝的人，他们让我们成长！感恩让我们内心平静与喜悦!第五，要有坚持的心态。只要永不放弃，不断行动，排队都能上总监！
四、热情 在“人生·工作结果=思维方法×热情×能力”这个公式里，能力，就是才能、智力，更多是先天方面的资质；热情，就是指从事本职工作的激情或努力程度，是可以根据自己的意愿进行控制的后天方面的素质。这两个因素都可以分别用0～100分来表示。因为是乘法，所以即使有能力而缺乏热情也不会有好结果。相反，自知没有能力而以燃烧的激情对待人生和工作，最终将比拥有先天资质者的收获多得多。成功学大师拿破仑·希尔说，一个人没有热情，就根本没有大智慧可言。对于营销人员，热情尤其重要！例如，沟通是信心的传递、情绪的转移，不是你有多专业、多能讲，而是你的激情，你的状态、你的改变、你坚定而发光的眼神……讲到人家被你感染了，对方就会买了。
五、贵人相助
有贵人相助，成功自然事半功倍！比尔·盖茨年纪轻轻就成为世界首富，他的其中一个重要的贵人就是他的妈妈。他的妈妈是IBM公司的董事，使比尔·盖茨有很高的事业起点。无限极，投资498就能拥有八折卡，不仅可以更便宜享用高科技产品，还使我们拥有了中国500强品牌之保健品第一品牌的全球代理权！这是最适合我们普通百姓的事业平台，更重要的，未来机遇无限！无限极事业就是我们的贵人；公司行政人员非常关心我们，他们是我们的贵人；指导老师象父母一样渴望我们成功，他们更是我们的贵人！有的人以为指导老师利用自己赚钱，不仅不配合指导老师，甚至提出很多要求，不答应就说风凉话，有时赌气就说不做了！其实这样损失最大的是自己。要懂得感恩、配合、借力，运用团队的力量而非孤军奋战。
六、运用潜意识的力量
潜意识的力量比表意识大3万倍！每个人都是上天的杰作，每个人都有巨大的潜能。2008年汶川地震中涌现出无数感人的故事，如，一位女性，死去了却保持匍匐的姿势，援救人员非常奇怪，为什么倒塌的大梁没有压垮她？后来发现，原来她身下有一个毛发未损的婴儿！襁褓中还插着妈妈的手机，上面留着妈妈未发出的最后一条短信：“宝宝，如果你能活着，请记住妈妈是爱你的”！伟大的母爱使这位母亲发挥了不可想象的潜能！很多人不知道，也从未关注过潜意识，他的身体里其实有一个沉睡的巨人！如何唤醒这位神奇的巨人？每天不断自我暗示：“我是最棒的”！“一切都是为最美好而准备的”！还要经常想象一些自己期待的画面，如：我开着自己心爱的白色宝马车，摇下了车窗，海风轻拂着我的头发，我的脸光洁而红润，我充满了自信，迎面开车过来的人忍不住探头看看我，是谁开着这么漂亮的车？我冲他会意地一笑，真是太自豪了！又如：我别墅的庭院里种着桂花，那阵阵清香让人心旷神怡，我躺在太阳椅上看书，小鸟在树上歌唱，孩子的笑声从屋里传出，我觉得辛勤工作之余的天伦之乐真是人生最美的时刻！开始时，会觉得自己异想天开、你听到有一个声音在说：“不可能的”！不去理会，坚持下去，每天给自己积极的暗示，随时检查自己的思想，看有没有消极思想。你经常想象那些美好的画面，甚至想着想着，忍不住笑出声来！潜意识慢慢就会接收到这些信息，会激发你内在的力量，让你美梦成真！
七、知识
你讲什么就吸引什么样的人。如果你把增健口服液讲成药，你就吸引病人。你想吸引企业家，就看些企业家方面的书，了解他们的思想和行事风格，说他们感兴趣的话题。不断提升自己，才能吸引更优秀的人才！有了人才的加盟，成功就会更轻松、更快速。
八、以最短的时间产生大量的行动
不了解无限极的人往往以为，有能力、认识人多、能说会道的人会在无限极成功。实际上，无限极的成功者很多性格内向、不善言辞。他们之所以成功，是因为脚踏实地、大量行动。每天坚持七件事、每天都在约人、沟通、参加活动、跟进服务。无限极是倍增的事业，一个人可以带来一大片市场！在你开始做无限极沟通朋友时，往往出现三种情况：反对、观望、认同。其中第二种可能较多，他们表示，等你用好了我就用、等你赚到钱我就来做。因此，起步时你要大量用产品改变自己、大量行动吸引认同者，你越快改变、越快成功，良性循环，雪球越滚越大，奇迹就产生了！相反，有的人半信半疑地进无限极，先要自己用好了才相信，不知不觉中半年过去了；然后开始考察，尝试来做，碰到一点困难就退缩！一年了还没什么成绩，与人沟通时自己没底气，别人没感觉，恶性循环，很难成功！你的朋友也是别人的朋友，认同了无限极就快速行动，慢半拍，亲戚都跟别人合作了。
九、每天进步一点点
前面讲了，做任何事情坚持很重要，但并不意味着坚持是“相同的重复”。坚持和重复是两码事。不是漫不经心地重复昨日，而是明天比今天、今天比后天，必须前进，哪怕是一点点的进步与改善。比如，原来不会做、做不好产品示范，现在会做了、做好了；原来不敢上台分享，现在敢站上去了；原来不会邀约，今天把朋友约来了，哪怕对方没买任何产品，也进步了一点点！不积跬步无以至千里。每天进步一点点，持之以恒，人生就飞跃了。千万不要做语言的巨人、行动的矮子。这个行业不是吹出来的，是做出来的。
十、学会营销
但是, 在当前钢铁行业新常态下, 面对严峻的市场竞争, 宣钢由于技术装备相对滞后, 品种单一, 缺乏具有竞争力的“高精尖”产品, 在钢铁行业多年陷入低谷的情况下更是困难重重。最近以来, 他们正在结合自身特点积极开拓发展新路径, 实行“普转优”结构调整, 加速转型升级。特别是最近我国冬奥会申办成功, 张宣地区作为主赛场后, 给宣钢的发展带来重大机遇和挑战, 为加快产品升级和调整步伐, 适应冬奥会工程建设需要, 他们正在广泛走访用户, 积极开拓市场, 保生存, 求发展, 为此他们紧紧抓住影响企业生存和发展的三个关键问题, 即资金管理、降低采购成本、搞活营销, 增加收入, 从而带动了全盘工作上台阶, 使企业在困境中平稳健康发展。
一、强化资金管控, 打造少花钱、多办事的资金支撑体系
资金是企业运行的“血液”系统, 钢铁工业进入低谷以来遇到最大的困难就是资金不足。不少企业因盈利水平下降, 自有资金缩水;又由于效益低下, 借贷受卡, 靠高利贷输血维持生产正常运转, 大大提高了财务费用。而且由于建设时期先天不足, 急需后天补血, 资金紧张状况尤为突出。不仅生产经营资金短缺, 许多技改配套项目、在建工程也急需添平补齐, 生产、基建资金双向告急。在这种情况下, 河北钢铁集团于2014年明确提出了各子公司低成本、低资金运行模式, 把“全年无新增贷款”作为不可触碰的红线, 彻底克服子公司靠借贷输血搞生产经营的依赖, 同时, 还要保障生产经营对资金的需求, 保持生产经营可持续发展。这对资金管理来讲是渴上加盐的两难任务, 既要马儿不吃草, 又要马儿加快跑, 在不增加贷款的条件下, 保持生产经营正常运行, 这对宣钢是个十分严峻的考验。为此, 宣钢在资金管理上精打细算, 创新求变, 主要采取了以下措施。
(一) 优化融资结构、开拓融资渠道、降低资金成本
在确保公司资金链安全、稳定的基础上, 认真学习借鉴宁钢经验和集团兄弟单位的超常作法, 大胆改革, 创新求变, 千方百计完成2015年下半年财务费用挖潜的任务目标。
(1) 充分利用外币利率低的优势, 依托公司外贸业务, 通过外汇融资降低财务费用。在钢材出口方面, 积极与德高公司合作, 力争以预收方式取得3亿美元预收货款。既缓解了资金紧张状况, 又降低了融资成本, 一举两得。
(2) 加大国内采购贸易融资力度, 向上游客户转移财务费用。为此加大与供应商沟通力度, 积极开展商业承兑汇票支付业务。商票付款比例力争达到50%, 减少资金占用, 降低公司利息负担。
(3) 通过现金折扣等方式向上游客户转移财务费用。充分利用国内原料采购业务, 原料采购部门积极与供应商沟通, 在维持采购成本不变的基础上, 开展供应商保理融资业务, 向供应商转移财务费用, 从而降低采购成本。
(4) 积极运作长期融资, 提高宣钢抗风险能力。大力开展回租、直租等融资租赁业务。通过回租融资业务, 在延迟融资到期日, 降低财务风险的同时, 盘活部分存量资产, 改善负债结构, 降低财务风险。
在认真总结烧结机余热发电等节能项目实施经验的基础上, 积极通过收益分享型EMC或BOT模式完成节能环保等项目的实施, 争取施工方垫付资金, 延长公司付款期限、缓解资金压力, 提高资金流动性, 降低财务费用。
(二) 加大票据操作力度, 减少贴现费用
一是扩大商业票据支付范围, 减少票据融资成本。采购部门、作业发包部门要加大与外矿现货供应商、外委外协服务商及其他上游单位的协调力度, 进一步扩大商业承兑汇票的支付范围及支付比例, 减少票据融资成本。二是加强票据池操作, 降低贴现费用。宣钢进一步加强中行和浙商银行票据池操作, 在保证支付安全和可用资金总量的前提下, 积极开展小票、短期票据质押业务, 增加存款利息收入。
(三) 加强资金日常运营管理工作, 降低融资费用
一是进一步加大银行账户清理力度, 减少资金沉淀。在保证正常贷款情况下, 清理一切不必要的银行账户, 减少资金沉淀, 盘活一切可利用的资金, 减少利息支出。二是加强资金预算管理, 做好短期平衡。提高资金预算管理刚性及前瞻性, 进一步做好资金收支短期平衡工作, 努力通过预算工作在资金管理上未雨绸缪。三是积极调整票据保证金存款方式, 提高利息收入。2015年, 票据保证金存款利率在确保全部定期基础上要力争上浮30%, 增加公司利息收入。
(四) 积极盘活资金, 加快周转速度, 提高资金使用效率
1.在应收账款和库存管理方面, 盘活存量资产, 降低资金占用
通过练好内功提高资金使用效率, 一是加大应收账款管理, 加快资金回笼;二是科学合理调整安排大宗原燃料储备天数, 在资金占用与保证生产之间找到最佳平衡点;三是处置变现无效存货, 清理闲置资产, 让“死物”变“活钱”。对全公司库存物资进行全面彻底核查, 按照物资使用状况进行分类, 明确区分正常使用、非正常使用 (闲置、积压、报废、淘汰落后不再用) , 并对各单位以领代耗的材料备件加大管理力度, 减少公司采购支出;及时处理非正常物资, 加大修旧利废力度;将闲置物资予以网上发布, 加大物资变现力度, 盘活用活存量资金;进一步扩大零库存管理的范围, 最大限度地减少资金占用。
核定了除大宗原燃料外其他存货项目的储备定额考核指标, 要求各项存货管理责任单位要严格按照库存储备定额组织落实。通过缩短库存天数合理储备, 达到减少库存占用、提高资金效率的目标。
将银行计息机制引入公司辅料、备件管理, 提高周转速度。为合理控制库存、降低资金占用, 针对材料、备件库存资金占用居高不下的现状, 公司对库存滞留超过3个月的材料、备件按银行一年期流贷利率计息, 有效遏制材料备件库存额上升趋势。
2.在债权管理方面, 减少非货币性流动资产的占用, 加速资金周转
对公司的各项债权定期进行了细致清查, 逐户分析、认真梳理、归类整理, 摸清公司各单位债权的现存情况, 划分正常与非正常债权, 在加强正常债权管理的同时, 对不良债权积极进行清理。
为加强公司资产管理, 避免坏账损失, 提高资金运营效率, 明确规定预付款的条件, 审批支付流程及基础管理, 并将预付款纳入考核管理。同时, 对预付账款情况进行跟踪分析, 定期对账, 做好结算和催收工作, 建立预付账款管控的长效机制。
通过以上措施, 达到集团公司提出的要求和企业发展目标。各项主要财务指标均有改善。2014年实现了流动资产下降4.4%、应收账款下降10%, 主营业务成本下降35%、销售费用下降28.5%、财务费用下降24.29%、利息支出下降24%、吨钢销售费用下降28%的情况下, 较好地完成了生产经营任务, 各项主要指标均比上年有较大提高。
(五) 实施精细化管理坚持日报、周分析、月考核制度, 及时调整经营决策
1.日报制———建立经营信息平台
宣钢信息平台基于OA办公系统, 简洁明了便于查询。原有生产、原料两个模块对每天的产量、技术指标、设备运行状态、原料库存、原料物流的内部生产运行情况进行了及时的汇总统计。
2015年, 经营财务部经营预算科成立, 开始推进经营信息日报的组织编制。经营信息日报整合了存货信息和生产日报, 增加了销售、采购信息以及期货、普氏指数等外部公允市场数据, 组织各相关部门安排专人每天根据实时数据填报各自负责的报表, 并且把需要重点关注的信息备注到《信息反馈》工作表中。宣钢经营信息平台的建立与完善, 相当于帮经营者擦亮了眼睛。每天根据国内国际钢材市场、原料市场价格变化, 依据内部ERP成本日核算结果, 这些大量精准快速的信息帮助管理人员分析和研判市场形势, 掌控采购时机, 灵活采购机制, 迅速决策调整经营策略。
2.周分析———组织经营分析会
每周定期召开经营分析例会, 由经营财务部组织, 生产、计划、销售、采购、国贸、设备能源、技术计量、主体生产厂参加。各单位总结归纳一周内各自掌握的经营信息, 共享信息。通过充分的交流和深入的讨论, 协调各部门运行, 并制定快速准确的经营策略。
针对进口铁精粉价格下行趋势, 停止了远期锁定矿价机制, 在保证生产供应的同时, 将矿粉库存降到7天用量, 紧紧抓住进口矿和国内辅料价格的最低点, 实施小批量、快节奏的灵活采购策略规避了跌价风险, 实现了大宗原料低价采购的效果。
在营销管理上, 按照“多规格、多材质、多品种销售, 国内国际两个市场都要占领”的销售策略, 加大对市场的调研力度, 根据国内和国际市场变化, 掌握营销主动权, 本着让利不让市的原则, 全力扩大品种钢订单, 在确保低运费的前提下缩短运输运时间, 在产品发运后公司技术人员和销售人员迅速跟进用户对产品的满意度, 将用户使用结果上升到公司决策, 及时改进生产制造过程, 形成了五位一体的闭环管理模式, 促进了产品质量的持续提升。
每周对产品效益按照时点售价进行效益排序, 并且在周经营分析会公布。坚持“没有合同不安排生产、低于制造成本不生产”的经营原则。
3.月考核———对经营部门的预算及考核
每一会计期间终了, 对采购、销售、国贸、物资等经营部门进行考核。对实际采购成本和售价进行数据汇总分析, 结合当月市场行情, 计算各经营部门创效额。创效额的计算细分到每一个品种、每一个项目, 与各经营单位相关工作人员收入挂钩, 有效地起到了激励作用。
二、把好进口关, 向降低采购成本要效益
钢铁企业属于源消耗型加工企业, 经济效益主要来源于购置原燃料支出与产成品销售收入之差, 同样的收入, 支出越低效益越好。所以提高企业经济效益首要的一环是要把好原燃料及相关物资的采购关, 最大限度地降低企业的采购成本, 做到支出最低, 这是企业降本增效的第一道关口和源头。
宣钢是个年产800万吨钢的大型钢铁联合企业, 原燃料主要靠外购, 按1.5吨铁精矿炼1吨钢计算, 一年要采购1200万吨铁精矿, 每吨按600元计算, 一年仅采购铁矿石费用达72亿元;焦比按吨钢500公斤购煤价格400元计算, 购置煤款一年达20亿元, 再加上各种辅助原料矿和耐火材料等其他相关物资, 每年的采购费用达150亿元以上。如此大的采购数量说明在采购环节上大有潜力可挖, 如采购成本平均降低10%, 一年即可降低采购成本15亿元。
但是传统的管理模式制约着潜力的发挥。首先是传统观念的影响, 过去在长期卖方市场短缺经济的影响下, 在采购人员中形成了“只要买到就是胜利”的固定思维, 把“保障供应”作为惟一目的, 很少考虑采购商品价格因素, 不讲经济效益。当前, 在市场经济条件下物资价格瞬息万变, 特别是大宗物资如铁矿石、煤炭等在严重供过于求、价格大幅度下降的情况下, 紧跟市场行情及时调整价格, 降本空间很大。但有的采购人员受传统采购思维影响跟不上形势, 使有些产品降价很长时间还用原价采购, 花了不少冤枉钱。在采购模式上有的仍照搬传统做法, 在备件、油品、化工产品等采购领域中仍充斥着大量供应商、中间商参与流通环节, 过程复杂, 环节冗杂, 附加成本太重, 不仅增加了支出, 浪费了资金, 而且由于采购人员不能直接与供应商面谈, 产品质量和供货周期也没有保证。在企业举步维艰、惜钱如金的困难情况下, 这样的采购模式关系到企业的生存和发展。宣钢领导对此十分重视, 近年来一直把如何搞好采购, 把好入口关, 作为企业管理、降本增效的关键问题, 在管理体制和运行模式方面加大了整合和改革力度。
目前, 宣钢的采购管理体制根据实际需要分成两大块。一块是铁矿石、煤炭、耐火材料等大宗原燃料由河钢采购公司宣钢分公司管理, 实行双重领导, 即河钢集团采购公司与宣钢共同领导, 分工负责。另一块是除上述物资以外的设备、备件、油品等其他物资由宣钢物资供应处统一采购。在宣钢公司的统一领导下, 按照系统论、控制论及市场价格基本原理, 坚持“以人为本、开拓创新、安全可靠、方便使用和降本增效”的经营理念, 结合宣钢的实际情况, 从完善管理体制、减少流通环节, 降低库存积压、推进厂厂直购、整合采购资源入手, 进行集中采购, 注重规模效益, 从而达到降低采购成本, 提高供应质量、性价比和服务水平的目的。两个供应主体分别采取了相应措施。
宣钢采购分公司充分利用新的采购平台筹码大的优势最大限度地降低采购成本, 主要采取了以下四项措施:
(1) 充分利用本地就近中小铁矿资源, 减少运费压低价格, 双向降低采购成本, 前几年由于进口铁矿价高于国内矿价, 多用地方矿石, 不仅可减少运费, 购价也相对较低, 而且价格也相对便宜, 所以利用当地矿约占50%左右, 从而降低了综合采购成本。从去年开始发生了逆转, 进口矿大幅度降价, 其售价逐步低于国内矿价, 他们也相应调整了进口矿与国内矿结构比例, 国内矿由原来的占比50%下降到30%左右, 相应地降低了综合采购成本。目前, 宣钢的铁矿原料采购价已降到矿山生产成本的临界线。
(2) 坚持货比三家, 招标采购, 明码标价, 不搞暗箱采购、私下交易, 既降低了采购价格又防止了各种舞弊现象。
(3) 减少库存, 降低库存资源占用资金。过去为了保险起见, 总是千方百计增加库存量, 铁精粉、铁矿石等原料库存量经常保持在10天以上的库存量, 占用资金较多, 造成采购成本增加, 目前, 由于铁矿原料供应充足, 实施小批量、快节奏的灵活采购策略, 既规避了跌价风险、又大大降低了库存标准, 目前铁精粉库存量一般保持在7天左右, 炉料库存量保持在5天左右, 由于库存下降, 占用资金减少, 大大降低了采购成本。煤炭、耐火材料采购也采取同样措施收到了较好效果。
(4) 与物资供应处实行网上采购, 既快速透明, 又可大大降低成本。宣钢物资供应公司由于采购的品种多、变化大、结构复杂, 实施了力度较大的改革创新工作, 做得更加精细化, 重点做了以下工作。
(一) 强化计划管控, 从源头控制做起
宣钢物资供应处面对公司日趋紧张的资金压力和各类物资需求量大的严峻局面, 为了保证生产、降本增效, 努力做好事前控制, 首先从源头抓起, 保证每项计划制定得科学、及时与准确, 保证把有限的资金用在刀刃上。
(1) 积极与计划管理部门、使用单位沟通联系, 深入生产一线, 掌握各物料的规格、型号、最小需求数量、使用寿命等情况, 保证物资的充分利用, 提高资金的使用效率。
(2) 积极引进知名品牌、知名厂家、知名供应商进行招标、比价, 保持良好的竞争机制, 减少中间商, 推进厂厂直购, 减少独家采购, 杜绝价格垄断, 保证采购价格的公平、合理。
(3) 在掌管物料的性能同时也掌握其使用部位的技术要求, 并关注市场现状和动态, 根据材料、备件的紧迫性、制作周期、性价比等内容制定出科学合理的计划, 在多变的市场中找到高性价比的产品。四是按计划需求进行规模化的集中采购, 精细管控各项物料的消耗, 建立消耗定额考核机制, 以此降低采购总额。
(二) 强化采购价格控制主体, 加大招标监督审核力度
加强企业物资采购管理是降低成本、提高效益的主体和重要途径。根据杠杆作用, 一般来说, 采购成本每下降1个百分点, 相当于利润增长5%-10%。因此, 如何降低成本是企业首先要解决的问题。就宣钢而言, 物资采购成本是影响运营成本的关键因素。因此, 物资供应处通过优化运行管理模式, 取消中间商, 推行厂厂直购, 整合采购资源, 实现降本增效, 推动全面转型升级, 结合自身生产规模及市场变化的要求, 以采购控制方式、采购价格及招标监督审核力度等多种行之有效的形式降低采购成本。
通过强化采购价格控制工作, 加大招标监督审核力度, 采购高性价比物资, 深化采购机制的改革, 实施精细化管理, 努力降低采购成本。
(1) 加强招标、商谈、比价的采购管理工作, 连续出台相应的采购管理办法, 并将工作落到实处, 不断降低采购成本。
(2) 强化招标、商谈、比价的供应商的入围管理, 增加生产厂家直接参与的招标、商谈、比价, 减少中间商供货, 逐步减少代理商采购, 以此减少中间环节和中间费用, 有效降低采购成本。对于某些特殊物资, 如专利产品、独家供应的非标产品、专控、专营产品等, 以《材料备件指定独家采购的管理办法》为依托, 采取严格审批制度。通过以上措施, 有效地控制了不合理的指定采购, 确保了招标、比价采购方式的执行。
(3) 严格控制采购物资价格的合理性, 根据钢材价格的市场变化, 对钢铁制品严格控制价格。按照《控制材料备件采购价格的管理办法》, 严格控制采购价格较前期上涨的现象, 强化采购方式的管理扩大招标、比价采购, 最大限度地减少代理商采购, 杜绝非标采购中的无图测绘等独家供应, 实现按图纸招标、比价采购。
(4) 强化物资质量要求, 从计划下达到招标等采购过程, 将采购物资质量要求放在首位, 物资采购价格的降低必须以保证物资质量为前提。
(三) 优化资源配置, 实施采购整合, 充分发挥规模效益
资源整合是企业战略调整的手段。在战略选择的层面上, 资源整合是优化配置的决策。根据企业的发展战略和市场需求对有关资源进行重新配置, 以突显企业的核心竞争力, 寻求资源配置与客户需求的最佳结合点。目的是要通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势, 提高客户服务水平。由于资源整合能够促进企业的快速发展, 促进生产流程的有序循环, 资金周转速度加快从而实现利益的最大化。有鉴于此, 物资供应处在公司资金极度紧张的情况下, 为降低采购成本, 实现扭亏目标, 大力开发供应商, 对水处理药剂、运输带、油脂、轧辊四类物资进行了整合, 提高采购效率, 缩短采购周期, 降低采购成本, 从而达到了预期效果。
(四) 减少流通环节, 推进厂厂直购, 减少附加费用
目前, 宣钢公司在材料、备件的采购领域充斥着大量供应商、中间商参与流通环节, 增加了钢铁主业的额外附加成本, 如果能够严把流通关、完全市场化, 企业将有5%-8%的利润率。因此在企业供应链上对流通环节的管控成为重中之重, 有的流通环节要取消, 采购管理工作的重点就应从供应商数量开始, 取消中间商, 淘汰劣质供应商, 选择与引进优秀供应商, 从而优化供应商数量结构, 减少流通环节, 以最低的成本支出获得最优的采购综合成本。
取消中间商, 推进厂厂直购是宣钢公司的迫切要求, 2014年宣钢物资供应处通过开发供应商队伍, 取消中间商162户, 其中:材料采购取消中间商114户;备件采购取消中间商48户, 实现了厂厂直购, 提高了采购效率, 降低了采购成本, 为企业节约了采购资金。
1.加强供应商管理, 积极引进优质供应商
继续努力扩大供应商队伍, 引进优质供应商, 通过“走出去, 请进来”的方式, 按照“谁举荐, 谁负责”的原则, 积极引进具有竞争实力的生产商入围, 与产品质量直接相关的物料新增供应商必须经过使用单位推荐, 同时未在宣钢使用过的设备、备件及重要材料, 需经试用程序后方可入围。如不具备试用条件, 使用单位则需出具说明。对新入围供应商进行细致确认和调整, 剔除信誉不佳供应商并按照公司内部优先的政策, 在保质保量的前提下在内部单位进行厂家直购, 化解供需矛盾, 确保各项物资供应。
2.以减少资金占用, 降低采购成本
深入细化推进零库存采购模式, 加强零库存过程控制和管理, 在继续签订经前期合作证明其服务、信誉、供货性价比、质量、供货及时性和其他方面表现良好的供应商的同时, 认真细致把关新增零库存申请项目、物料明细、预计年消耗量、最低储备量、具体使用部位等工作的审核和确定, 精减物资采购量不大和不合格零库存供应商。同时深入市场了解, 扩大符合零库存要求的设备材料备件物资的零库存供应商, 进一步细化零库存管理工作。
3.建立健全对标机制
2014年, 物资供应处通过与集团内部的唐钢、邯钢、承钢等兄弟单位积极开展对标活动, 并针对炼铁风口、炼钢铜管、导卫等大宗消耗备件、材料, 就现有供货供应商进行对标。通过对标, 找出差距, 学习先进的管理经验, 扎实推进了精细化管理工作, 为降采增效、推进厂厂直供任务奠定了坚实的基础。
(五) 采用网购新模式, 向现代化管理要效益
网购是当今社会应用互联网等信息技术的一种新型的采购模式, 可在更大范围内、更广层面上更高效地实现资源配置。为拓宽采购渠道、降低采购成本, 2014年, 宣钢推行了网购采购模式, 替代原中间商采购, 拓展专业电商和采购物资品种, 与相关电商签订框架协议, 电脑自动化设备及耗材、普通办公用品、小五金、三类电器、钢材、防暑用品、部分土产杂品等类物资在相关电商平均采取了网购这一新型采购模式。网上购物既灵活方便, 又没有地域限制, 只需点击鼠标就可以轻松操作, 一整套流程在很短的时间内完成, 拓展了采购渠道, 简化了采购手续, 缩短了采购时间达到降低采购成本的目的。通过一年多的实践取得如下效益。
1.制定合理的采购计划, 取得管控效益
采购计划是一种理性的整体规划, 只有对当前生产经营形式及使用单位实际需求情况进行合理的分析, 才能制定出恰当的采购计划, 只有在一定合理范围内保证采购物资的稳定, 才能够实现物资采购成本的有效控制, 真正发挥计划的约束及管制性。2014年1月-12月计划采购额为46429万元, 物资供应处严格审核使用单位需求计划, 2014年1月-12月实际发生采购成本为45826万元, 比计划少采603万元, 为公司盘活资金, 增加了资金的流动性和使用性, 有效的缓解了资金压力, 为企业争取了有效资金。
2.优化整合资源, 降低采购成本, 取得直接效益
企业要保证生产的正常运转, 刚性需求的采购应该是基本不变的。宣钢公司通过对处理药剂、油脂、轧辊等刚性产品进行优化整合, 减少刚性物料的年消耗。统一全公司水处理剂的标准, 同样的水处理系统, 同样的循环水量, 同样的水质标准, 水处理药剂经过整合后, 所需药剂的费用2014年比2013年下降25%-35%。优化油脂整合, 加强油脂的再线化验检测和评价, 合理确定油脂的更换周期, 在不改变设备和台数的情况下, 通过改变加油量, 油脂的年使用量可以下降15%-20%, 降低了消耗, 避免了浪费。
2014年, 轧辊通过整合, 以招标方式签订战略合作协议, 整合后每家供应商的业务量增大, 加大每家批量采购量, 降低年使用量。 (效益分析见下页表1)
单位:万元
3.推进厂厂直购, 降低采购成本, 锁住流通环节利润
材料、备品备件通过取消中间商、推进厂厂直购, 降低采购成本。2014年物资供应处按照公司要求, 全面梳理生产商和经销商, 在取消中间环节上狠下功夫, 清理中间商162家, 2014年取消中间商实现厂家直购采购11843.23万元, 与2013年同期比较降低1122.81万元, 降采实现8.66%。
4.推行网购新型采购模式, 替代中间商, 节约采购资金
2014年, 宣钢公司推行网购采购模式, 与相关电商签订框架协议。由于网购成本低廉, 中间费用相应降低, 采购价格就随之下降, 从而达到了降低采购成本的目的。通过对电脑自动化设备及耗材、普通办公用品、小五金、三类电器、钢材、防暑用品、部分土产杂品等类物资采取网购的采购模式, 2014年网购583.63万元, 比2013年同比采购额降低153.3万元, 降采率达20.8%。
5.通过大宗物料的整合, 利用供应商的资源优势取得管理效益
通过取消中间商、大宗物料的整合, 利用供应商的资源优势, 优化采购环节, 提高采购效率, 提升时间效益, 实现管理规范化, 使采购透明化, 获得采购质量、采购价格的最优, 提高采购物资的性价比, 为企业创造采购管理效益。
(1) 降低供应商管理成本。取消中间商减少了供应商的数量, 就可以相应的减少招标、比价次数及订单处理量, 缩减供应商管理的绩效跟踪成本及营运成本, 使供应商的管理体系更加完善。
(2) 改进供应商服务水平。供应商之间的竞争更加激烈, 失去订单的机会成本更高, 激发了供应商售后服务水平的提高, 增加服务, 进一步实现服务的标准化和统一化。
(3) 降低不确定性。供应商数量越多, 不确定性因素越多, 随着供应源的减少, 评估和管理供应商风险及不确定性也相应减少, 对供应商的绩效考核相应更为严格, 降低了不合格产品的数量, 建立健全了物资的质量管控体系。
(4) 实现双赢。对供应商而言, 由于采购量的增加, 因此相应的利润总额也会增加;对宣钢而言, 可以实现采购价格和管理成本的降低。采购价格的最优, 提高采购物资的性价比, 为企业创造效益。
(5) 取消中间商, 实现厂厂直供本身就是一种创新型管理。长期以来依赖中间商的采购模式已明显不适应企业的生存与发展, 引进优质供应商, 提高性价比, 扩大直供供应商范围, 努力实现降采、提质和增效的目标, 最大限度地降低成本费用, 全面提升企业整体效益。
三、严把出口关, 创新营销模式
对钢铁企业来讲, 企业的主要收入靠产品销售和劳务服务。在成本不变的情况下, 收入越高则效益越好。而收入的高低取决于产品和劳务的市场售价。市场售价除了主要受市场宏观因素的制约以外, 企业的销售策略和销售手段也起着不可忽视的重要作用。
最近, 河钢集团召开了营销工作专题会议。会上, 河钢集团董事长于勇强调, 产品创效能力是企业的核心竞争力, 河钢创效能力低的原因其一是高端装备没有生产出高端产品;其二是围绕产品结构、产品创效投入的力量薄弱;其三是销售团队对客户群的定位低端。要扭转集团创效能力低下的突破口选在营销系统, 下决心颠覆传统的营销模式, 在力量投放、技术投放、政策配套上要加大力度积极转变销售模式。建立“销售保客户、生产保销售”的全新模式, 对宣钢销售人员震动很大, 目前, 积极落实于勇讲话精神。他们认为首先要更新观念如果死抱着过去那种“皇帝女儿不愁嫁”的思维方式, 坐等上门, 不开拓市场, 不仅产品卖不出去, 就是卖出去也是最低售价, 对企业创效能力影响很大。
所以说, 销售工作事关产品效能, 而产品创效能力又是企业的核心竞争力。要改变产品创效能力低下的局面, 关键是搞好营销系统的改革。特别是在目前钢材市场严重供过于求, 价格大幅度下降的情况下, 销售工作不加以改革创新, 打不开市场销路, 不去力争使产品卖个好价钱, 企业收入将大打折扣。市场价格是由宏观因素决定的, 任何一个企业都无法改变, 但销售策略却是由企业自主决定的。如果企业销售工作搞得好, 从一定程度上可以减少市场价格下滑带来的不利影响和损失。正是从这种理念出发, 宣钢这几年来一直十分重视销售工作, 千方百计把工作做深做细, 在市场环境十分严峻的条件下, 决心颠覆传统的销售模式, 奋力打造“销售围绕客户转, 生产围着销售转, 一切以用户和市场为中心”的全新模式。在经营管理上, 按照“多规格、多材质、多品种销售策略, 国际国内两个市场都要占领”的销售, 加大对市场的调研力度, 根据国内国际市场变化, 掌握营销主动权, 本着让利不让市的原则, 全力扩大品种钢订单, 在确保低运费的前提下尽量缩短运输时间, 注意搞好售后服务。在产品发运后技术人员和销售人员迅速跟进用户对产品的满意度, 将用户使用情况及时上升到产品决策层, 以使改进生产制造过程, 形成了五位一体的闭环管理模式, 促进了产品质量不断提升。做到不仅把产品尽快卖出去, 而且要尽可能卖个好价钱, 从市场中获取最大效益和最佳信誉, 实现保生存求发展。特别是2015年以来, 在钢材价格进一步下滑, 上半年与去年同期相比钢材价格平均下跌100元/吨的不利条件下, 宣钢为保2015年“全年盈利”目标, 采取了许多有力措施。
(一) 尽快实现产品“普转优”, 提升公司整体市场竞争力
在产品结构上根据市场需要大胆改革, 力争尽快实现“普转优”同时加快技术改造, 为适应市场需要, 让老产业迸发新的生机, 提升产品适应市场, 提高企业创效能力。作为宣钢轧制系统的“老大哥”———小型轧钢厂始建成于1958年, 于1992年凭借自身技术力量, 加快技术改造建成了小型生产线, 当时该厂生产的Φ25mm、Φ22mm规格的普通螺纹钢产品一度成为市场的“抢手货”, 为宣钢的生存和发展做出了贡献。但是, 进入新世纪以来, 伴随着宣钢整体布局、产品结构的战略调整和市场形势的变化, 该产线产品单一、工艺落后、设备陈旧、产品创效能力低的问题日益凸显。
为了适应新的市场需要, 再次实施技术改造, 在原来生产普通螺纹钢为主的产线上建设了一条新的型钢生产线, 这条新的生产线投产以后, 不仅生产能力大大提高, 更重要的是增加了许多新的产品规格品种增加, 包括规格为4#~10#铁塔角钢等实现与东区中型材生产线配套成龙, 大大增加了市场份额, 目前正在实现由普钢向优钢的华丽转身, 进一步打开新的市场。
市场是无情的, 也是短暂的, 市场带给企业的机会往往是昙花一现, 转瞬即逝, 必须及时抓住。创效能力及竞争能力的背后靠的是优质产品作保证, 过硬的“拳头产品”与优质售后服务是获得良好市场信誉的“晴雨表”和“风向标”, 而优质产品和优质服务是靠精益求精的工作来支撑的。所以, 市场效能归根结底还是靠精湛的基础工作。宣钢的型钢技改工程投产后, 收到的第一个订单是销往山东的630万吨订单, 品种和规格要求都很严格, 甚至有些刻苛, 没有过硬的技术是难以达到的。为了保质保量完成这一订单, 高效组织生产, 他们首先建立健全了生产管理体系, 严格工艺纪律, 确保关键过程工艺参数受控率达100%。
同时, 加强岗位设备分区域管理, 实行岗位人员分区域、分轧机巡检专责制, 对轧机转速、轧辊辊缝、导卫间距、料型控制、飞剪剪切速率、冷床裙板信号控制等关键工艺参数进行不间断地调整与完善, 确保生产稳定顺行。同时他们还加强对标交流, 把生产管理教育对象划分为管理层和执行层, 坚持因人而异, 做到责任到位、管理到位、考核到位, 全力保证第一单满足客户要求, 圆满完成任务。
事实说明, 销售工作需要有精益求精的制造工作做后盾。目前, 宣钢直销直供国内, 南网的铁塔角钢产品主要应用于高压输变电建设工程, 其尺寸偏差窄、调整难度大、重量偏差为正值、工艺控制较为复杂、生产难度大, 为满足用户要求, 生产和技改部门正在进一步加大技改力度, 精益求精做好工作, 他们将11架轧机进口导卫水平向北移了6mm, 同时又将10架次轧机整体向南移了2mm, 使全部孔型、导卫中心与轧制中心吻合, 然后以反复模拟生产和实际生产相结合的方式进行了试轧, 彻底解决了产品端部偏角问题, 完全满足用户需要, 为开拓市场打下良好基础提升公司整体市场竞争力。
(二) 多措并举开拓市场, 千方百计谋发展
好酒也怕巷子深, 好产品也需要好的营销手段。为了开拓市场, 强化销售功能, 深入对标并学习石钢、舞钢销售模式和经验, 坚持以市场为导向, 以客户为中心, 依托销售分公司、国贸分公司、直销公司、技术中心 (产品开发部) 四大销售主体, 以市场化的思维和增值服务打造最具竞争力的营销网络, 通过实施“品种调整、结构调整、质量提升”三项产品提价策略, 多措并举拓市场, 千方百计谋发展, 全力以赴提高产品创效能力, 在营销创新上, 他们主要采取了以下措施。
1.模式创新趟新路
按照集团整体部署, 宣钢公司本着“更好地发挥技术营销优势, 深入推进产、销、研一体化, 为客户提供满意产品和个性化服务, 提高产品质量, 提升品牌效应”的原则, 积极推行销售模式改革创新。
2015年以来, 针对螺纹钢、高速线材、圆钢、中型材、窄带钢、小角钢等10条产线全年产能棒类产品380万吨、线类产品160万吨、型材类产品70万吨, 带钢类产品包75万吨的具体情况, 结合市场实际情况, 宣钢公司设置了销售分公司、宣钢直销公司、国贸分公司、产品开发部4个销售单元。其中销售分公司以传统“协议户”销售模式为主、国贸分公司主要针对外币结算的出口产品、产品开发部负责新品种钢的研发及市场开拓、直销公司负责宣钢公司国内销售网点的建立和管理, 实现产品直供终端。4个销售单元各负其责, 全面出击, 搏击市场, 取得良好成效, 为低迷的钢市注入新的活力, 也为宣钢的发展注入了动力。
对于营销工作的发展方向, 公司董事长、党委书记谢海深表示, 宣钢要按照产品市场定位和品牌定位, 建立起销售经理和用户绑定的销售模式, 一条生产线对应的是什么行业、哪几个固定客户、谁来负责、谁来优化等, 都要认真落实, 各负其责, 切实提升宣钢产品的核心竞争力, 推进“普转优”全面落地。为此, 为了更好地发挥技术营销优势, 深入推进产、销、研一体化, 制定了技术人员直面市场制度, 要求技术人员分品种负责技术质量方面的专业服务。要求业务人员以每一个业务员为合同组织最小单位, 缩小合同组织单元, 落实业务员责任合同量、品种、价格、效益四统一, 核心力量和主要业务员分布在市场一线, 建立以市场开发为基础的“正三角型”的业务模式, 落实合同责任主体。
2015年, 公司共开发SAE1006Cr、SAE1022ATi等20余个新品种, 先后开拓了14个新的市场, 销售量达到20万吨。1月—7月份品种钢销售达到73.84万吨, 实现创效约1600万元。营销工作实现了新突破, 趟出了“普转优”的新路。
2.多措并举闯市场
按照“以市场为中心, 以服务客户为中心”的营销理念, 宣钢销售系统多措并举, 积极推行协议销售、联营销售、佣金代理、直销直供、重点工程、现货销售、技术支撑的品种销售等多种销售渠道。并且推行“四大措施”来保证渠道畅通、效益增长。
措施之一, 大力推进直供直销的销售模式, 产品直接针对工程、厂家和出口商销售。直供直销合同大部分采用锁定价格的定价模式, 持续时间较长的工程用钢合同则通过双方协商采用网站报价的定价方式。并且针对直供直销模式中的重点工程, 销售各部门分工明确, 按部门设置划分了张宣及山西区域直供;京津地区、铁路工程及内贸出口直供直销;型材类角钢直供;品种钢直供等, 构建了区域分工明确、销售网络畅通、全员通力合作的模式。
措施之二, 通过集团电子交易平台进行现货销售, 专门设立现货销售部门, 积极开发本地及周边的现货市场, 抓住市场变化的机会提高效益。现货价格是根据每天市场价格的变化及成交情况, 价格小组制定当日现货价格。
措施之三, 全员配合SBU小组开展品种钢市场开发, 销售各主体的业务人员积极参与SBU品种开发小组的开发工作, 充分发挥熟悉市场的优势, 共同推进新产品的市场开发。同时制定了品种钢中已经成熟的产品继续进行协议销售的模式, 不成熟的产品则加大市场直接用户开发和质量稳定提升的工作。
措施之四, 加大本地及周边市场协议销售渠道的维护工作力度, 销售各部门积极做好本地周边协议户的服务工作, 稳定并发展现有协议销售的规模, 有效利用地理优势, 提高销售效益。
为满足客户个性化需求, 宣钢迅速转变思路, 通过各销售单元业务员深入市场、主动走访下游用户, 了解市场需求。在集团战略的基础上, 利用海外销售渠道优势, 扩大产品出口, 细分市场、品种、区域。在此基础上, 科学进行用户分级, 施行客户“分类管理”“两级服务” (产线单元级、公司级) 和“客户经理制”, 以质量保障、合同兑现和客户服务为核心, 建立起快速响应联动机制, 提高营销系统综合服务能力和水平。
3.全面出击“走出去”, 众志成城谱新篇
组建于2015年年初的直销公司, 按照转变营销理念, 创新营销服务模式, 培育渠道优势的要求, 加快营销模式由“普钢”向“优钢”转型, 把营销团队真正打造为市场团队。以驻北京、上海、广州、内蒙几个分公司为依托, 全面开拓以驻地为圆心, 向周边辐射的销售网络, 各驻外分公司充分发挥各自优势, 加强区域分销的力度, 扩展销售渠道, 着力开发战略性强、忠诚度高的用户群体, 整体提升公司的品牌服务意识和营销质量, 全面提高产品竞争力, 把市场主动权牢牢把握在自己手中。半年多来, 直销公司驻宣部门主动对工程项目施工单位和物资供应部门进行走访洽谈, 成功供货于内蒙呼和浩特-准格尔-鄂尔多斯铁路、张家口-唐山城际铁路、内蒙古和张家口电厂等多个国家重点项目和直销客户, 2015年1—7月份, 仅工程直供销量就达到18万吨。驻外部门各显其能, 大力开发北京、上海、广州、内蒙周边市场, 1—7月份, 实现直供工地13.89万吨。以北京公司为例, 运行半年多来开发了多家三方直供客户, 将宣钢产品通过第三方直供北京地铁14号线11标、地铁8号线三期13标等一批重点工程, 产品直供比例达到30%, 进一步提高了宣钢产品在北京市场占有率。
1-7月份, 宣钢直销产品共计65.31万吨, 创效4817.36万元, 取得喜人成效。销售模式的改革创新为宣钢趟出了一条发展新路, 万众一心的激情也将为宣钢的发展谱写出更加美好的明天。
4.充分利用申奥成功的契机, 开拓钢材市场
最近, 我国申办2022年冬奥会成功, 张家口宣化地区为冬奥会赛场, 这对宣钢来说, 既是机遇, 又是挑战。今后5年间, 为营造良好的竞赛环境, 交通建设、基础设施、住宿环境、赛场建设等, 将需要大批钢材, 由宣钢就地供应, 既减少运输费用, 又灵活方便, 对宣钢的钢材销售是一大利好。仅运费一项与其他外地钢铁厂相比一般要便宜100元/吨-200元/吨, 另外就地供应, 免受自然环境和交通运输等客观因素制约, 对工程急需按时按质按量保障供应。
不知道所忌,就会造成失败;不知道所宜,就会造成停滞,我们在谈话中,要懂得“十忌”,尤其是销售人员。
1、忌争辩
营销员在与顾客沟通时,我们是来推销产品的,不是来参加辩论会的,要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。
2、忌质问
营销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,他买你的产品,说明他有钱并有需求;他不买你的产品,说明他有原因,切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。
3、忌命令
营销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,说话要轻声一点,语气要柔和一点,要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
人贵有自知自明,要清楚明白您在顾客心里的地位,您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示,您只是一个营销员。
4、忌炫耀
与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的,如果您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销产品是来挣我钱的,而不是来为我提供服务的。记住,您在顾客面前永远是他的一个服务人员。
5、忌直白
营销员要掌握与人沟通的艺术,顾客成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是,那也不对。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。
康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱奠过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。
6、忌批评
我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。
7、忌专业
在销售产品时,一定不要用专业术语,因为各个行业都有一定特殊性,专业术语固然可以突显出你非常职业,但如果客户不能理解,在他的感觉里与欺骗没有什么区别。
8、忌独白
与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人在唱独角戏,个人独自。
在此我要说,在与客户沟通时,如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间,那么你是比较失败的。
9、忌冷谈
与顾客谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。
俗语道;“感人心者,莫先乎情”,这种“情”是营销员的真情实感,只有您用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。
在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来业务泡汤,要忌讳冷谈。
10、忌生硬
营销员在与顾客说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。
一、专业课复习
专业课的复习，要重基础，抓关键点，形成自己的优势和特点。每一科专业课都希望所有的提醒均衡发展，这是最理想的状态；但是当时间、精力有限，尤其是通过前期和中期的基础强化期，现在需要突出重点，就像哲学中说的抓住主要矛盾、兼顾次要矛盾的时候。
1、政治，时政、史实了然于胸
对于最后阶段的政治复习，同学们要当一个记忆力超群的“情报员”。这个情报员既要熟稔历史，也要洞明时事，并能运用这些知识去准确分析判断形势。在回顾和复习基础知识时，要对照着考纲进行。最后阶段，还应该针对主观大题的解答方法进行专门练习。这种练习是为了熟悉政治题的思维方式，以便在考试时能够从容不迫地下笔，留出更多的时间来进行深入分析和思考。
2、英语，做好模拟，重点阅读，用好真题
如果说考研复习的前期和中期都是在广泛撒网，那么最后一个月就该收网提兜了。在这最后的30天里，大家要从阅读题和翻译题里析出生词、难词，改造符合自己写作水平的模板。阅读题重在温习错题，揣摩思路，而翻译与完形填空一定要熟读历年真题。
3、数学：重视基础，多练习综合性试题
数学是一门逻辑严密的基础学科，想靠押题过关是行不通的，在冲刺阶段也要做一些典型题，把基本功练熟练透，巩固做题的感觉，尽量做到一题多解，一题多变。到了冲刺阶段，要拿出考试大纲过一遍。除了基础性题目外，还会出现应用多个知识点的综合性题目和应用型题目。以真题为主练习解题思路和解题方法。
4、专业课，点线面结合
专业课复习最重要的是：因地制宜，看菜吃饭。专业复习的最后阶段，你就是一个统领千军万马的将军，要做的是统筹全局，进行提纲挈领的复习。
5、模拟考试现场
在最后一个月，我们的训练需要做得更有针对性。而对于没进行过限时训练的同学来说，最后一个月的训练更是至关重要。考前的限时训练包括几点：考试时间的对应，整体时间的把握以及做题时间的分配。不同的.科目要针对不同的考试时间进行练习。
6、练好字
考前一个月，你需要做的就是模拟考卷的大小和行数，练习写字的大小和速度，提前熟悉如何在狭小的空间里挥笔纵横江湖，千万不要让这些条条框框束缚住你一马平川的神思。在主观题的写作中，再没有什么比讨得改卷老师的欢心更重要的事情了。
二、生活作息安排
生活作息安排，最后一点很重要。都说“身体是革命的本钱”，考研是一场革命，好的身体同样很重要。另外保持好心情，与周围同学、朋友和睦相处，对复习备考也很重要。
7、饮食要有规律，多做运动
一般来说，每个人都有适合自己的生活习惯，考前不宜大变，但如果有些习惯会影响到考试那几天的状态，那么就需要适当作些调整了。考研是一项非常考验智力和体力的活动，考研时间也在一年中最寒冷的季节，这无疑要求考研人拥有良好的身体素质，以应对人生和自然的双重挑战。
8、提前安排住宿，调整好生物钟
考试那几天的住宿问题也应该纳入最后一个月的考虑范围之内。对于平时习惯晚睡晚起的同学来说，考前一个月就应该注意调整作息时间了，最好按照考试的时间安排来逐渐调节自己的生物钟。
9、与人为啥，和睦相处
考研不是一个人的战斗，每个战士身边都站满了关心他的人。不过到了冲刺阶段，就不应该再花过多精力在朋友之间的联络和应酬上了。而对于日常生活中的身边人，则要尽量用平和友好的心态去对待，防止在重要关头掉链子，祸起萧墙。
10、不断心理暗示，相信自己
1、我可以在任何时间任何地点销售任何产品给任何人，所有的人都会很喜欢我和我的产品。
2、我百分之百的相信我的产品。天底下没有完美的产品，只要你用到极致就是最好的。
销售十大步骤
一，充分的准备
1，形象的准备（高贵，大方，职业，干练，干净）
1）啫喱水：男士、女士
2）包：职业为主
3）妆容：女士一定要化妆；
4）着装：衬衫建议不要纯棉料；领带;女士：职业为主
2、专业知识：
1）行业的了解：
包括当地的风土人情（政府人员情况）、企业状况、行业经济和形势、当地政府网站、日报报纸
2）产品的了解
汇聚的介绍、真正执行的介绍、客户见证（根，客户故事88则、真正执行视频见证以及照片）
3）37个问题及解决方案、抗拒点、关于培训的一些专业知识、企业大学
3、精神状态的准备
每天清空思想、暂放负面
二、使自己的情绪达到巅峰状态
1、跳舞，彻底的放开、享受
2、自我确认：我是最好的、我是最棒的、我喜欢我自己、我爱我自己、我一定会成功（录下来自己听、录“我已经达成了、、、、、、目标”）
3、梦想板
车子、房子、票子，家人
4、兴奋点：音乐、美好的经历
5、大量的运动：篮球
三、建立信赖感
1、PMP、PMPMP：
借别人的口夸；模板：某总，听某某说您在(我们地方上、行业内做的非常非常的优秀，)请问您是怎么做到的？能不能跟我分享1-2点成功秘诀？
2、投其所好：感兴趣的话，听的懂的话，喜欢听的话，对频（划分：快慢高低、对方的语音语调）的话。
先跟后带：跟对方的语音语调，同频后再带动到我们所要求的那种状态。
3、高贵形象、专业知识
四、了解顾客的问题、需求、渴望
1、问题：
1）开放式问题
2）封闭式问题：回答的答案是唯一的，（二选一的问题，预先框示）
如何问问题?
1)问小问题、简单的问题（客户企业的经历）
2)问小yes的问题（客户的休闲、生活、爱好、子女）
3)问yes的问题
80%的时间对方讲
20%（80%的时间问问题，20%的时间陈述）的时间是自己讲
如何挖客户的问题？
问现在企业遇到什么问题、对现状的看法，举例：某总，你目前在企业管理当中遇到哪些问题？
某总，要实现我们的目标您觉得目前碰到最大的挑战和困惑是什么？
陈述一个事实或数据引发一个问题。
例：某总，现在很多企业都碰到员工炒老板，人力资源短缺这种现象，不知您有没有碰到（在您企业有没有这种现象）？
利润越来越薄，管理越来越难，员工越来越注重自己的利益，不管企业的生存等。过去—了解问题；举例：某总，这个现象发生，您过去是怎么解决的，效果怎么样？您做了哪些措施推进方案？有哪些，目前您还不够满意的？效果不好，为什么会效果不好？
过去（去年，上半年，上个月，上一周）引出过去（过去目标没有达成的原因、解决方案推论出效果不好）
现在（今年，这半年，这个月）—了解需求；举例：某总，过去这个现象没有解决对现在有什么影响？造成了哪些损失，引发了哪些问题？
未来（五年内、明年、下半年、下个月）—扩大痛苦；举例：如果这个问题持续发生，对今年达成目标有什么影响？如果今年目标没有达成，您企业会发生什么问题？你的家人、朋友会怎么看你？如果这个问题明年还没有解决，而且越来越严重对于您企业利润、发展有什么影响？您的员工、家人、朋友怎么看您？
五、塑造产品价值，提出解决方案
1、了解顾客的价值观。
问：某总你上次选择培训公司合作比较关注什么？关注效果；除了效果，还关注什么？关注费用；除了费用之外还关注什么？时间；除了时间还关注什么？地点。问：以上四项哪个对您最重要？排序三项
关键按钮，热点。举例：
效果：某总，你对效果是怎么定义的?怎么才有效果？要做到什么你才会觉得有效果？怎么评价有效果？举例：员工改变才会觉得有效果；员工哪些方面改变了你会觉得有效果？abc
如果达到你想要的效果，完成了你的既定目标，会给你带来多大的收益，提升多少的盈利？
费用：如果能达到您想要的效果，您愿意投资多少？为了达成今年的目标你愿意投资多少？
时间：同费用
某总，很多公司老板都觉得只要能达成想要的效果（打造核心团队，提升执行力）他们就算投资再多的时间和费用也值得，你对这个观点是怎么看的？
如何塑造？
1）首先塑造产品的稀缺性；
2）使用大量的客户见证（讲故事）；
3）按照顾客的购买顺序塑造；举例：效果、费用、时间
提出解决方案
某总，今天如果我们有半天的培训，能够完全满足您对效果的需要同时又不需要您承担任何费用的风险又能够让您花最少的时间提升团队的执行力。您肯定愿意投资时间来安排吧？是的。当然对于这样的培训，我们集团对于客户有严格的要求，这是我们培训的七点要求，您仔细看下，某总您看未来10天内哪个半天时间对您来说最适合，最能够全程参与，如果这个时间老师不能够安排，还有哪个时间？我打个电话确认下，因为老师的时间非常紧张！举例：张老师我想请问下，本月15号和18号您哪个时间可以安排时间讲课，啊？！！！！！张老师您说只有18号才能安排讲课是吗？而且还有其他的企业想安排这个时间讲课，哦，明白了。某总，目前我们只有18号这个时
间能申请老师过了给您企业培训，您确定18号您一定能安排时间并全程参与吗？
六、做竞争对手产品分析；不要攻击竞争对手，把他们最差的和我们最好的三点做比较。
七、解除客户抗拒点
预先框式，其中最重要的一点是：一定要确认哪一个抗拒点是最主要的。
个人做事的心态决定着事情的结果。那么，作为房产销售人员，又应该有什么样的心态呢？
1、积极的心态
积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。
积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。
2、主动的心态
主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在这个竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。
主动是为了给自己增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
3、空杯的心态
人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的、正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身的管理方法，只要是正确的、合理的，我们就必须去领悟、去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。
4、双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。我们必须怀着双赢的心态去处理个人与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系，我们不能为了自身的利益去损坏企业的利益，没有大家安有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，个人也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢。
5、包容的心态
作为房地产销售人员，我们会接触各种各样的开发商，各种各样的消费者。这个开发商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。在与同事的相处中，我们也要宽容以待，只有这样，才能使大家关系融洽，为了实现目标共同奋斗！
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
6、自信的心态
自信是一切行动的源动力。我们应该对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。我们的工作是将优质的产品推荐给消费者以满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎能说服别人相信自己的产品？
7、行动的心态
行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过一次真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都停留在纸上，不付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。
8、给予的心态
要索取，首先要学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀，给予我们的开发商以服务，给予消费者满足需求的产品。
9、学习的心态
干到老，学到老。在我们身处的社会中，竞争每一天都在加剧，实力和能力的打拼也将越加激烈。谁不学习，谁就不能提高，谁就不能够创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。
10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的命运，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该做的，什么是自己不应该做的。反之如果你只把自己当作打工者，企业的命运与自己无关，那么，你的责任心就会减弱，低级打工仔可能将永远是你的职业。
心态决定命运，掌握了销售人员应具备的这十种心态，那么成功离我们就不远了！
如何做一个优秀的销售代表--心态篇
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你
当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
知道没有力量，相信才有力量。乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什么?做的不好，为什么?多问自己几个为什么?才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺，会
遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗?没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲
究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。
这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那一家，怎样才能够让家里变的更卫生?首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。
孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。
1 适宜的饲养方式
1.1 平养投资少, 但占地面积大, 管理不太方便。
1.2 笼养能提高单位面积的育雏数, 提高层舍利用率。
2 适宜温度
温度是决定育雏成活率的关键, 直接影响到雏鸡的体温调节、生长发育等, 所以一定要调节好鸡舍内的适宜温度:第1周35~32℃, 第2周32~28℃, 第3周28~26℃, 第4周26~24℃, 第5周24~21℃, 第6周21~18℃。
3 适宜的湿度
育雏前期鸡舍内温度较高, 则需要的湿度为60%~70%。育雏后期保持湿度为55%。
4 适当的通风换气
鸡舍内在保持适宜的温度的同时, 要加强通风换气, 保持鸡舍内的空气新鲜, 不呛鼻, 刺眼, 流泪, 臭味即可。
5 合理的光照制度
光照时间的长短直接影响雏鸡的健康和成鸡的产蛋。掌握好光照的强度和时间, 既可以保持鸡的健康成长又可防止鸡的早熟、晚熟。合理的光照度为:第1周的光照时间为23h, 强度为20Lx;2~18周光照时间为8~9h, 强度为5Lx。
6 适宜的饲养密度
饲养密度的大小直接影响雏鸡的发育, 尤其是对雏鸡整齐度的影响较大。适宜的饲养密度:网上平养0~6周龄13~15只/m2;立体笼养1~2周龄60只/m2, 3~4周龄40只的关键技术。
8 雏鸡的段喙
段喙不但可减少啄癖的现象, 还可以减少饲料的浪费。段喙在10日令左右为合理。
9 观察鸡群
仔细观察鸡群的精神状态、采食、饮水情况和粪便等, 要做到对鸡病早发现早治疗。
1 0 做好卫生防疫工作
2、保持良好的精神状态。每天充满自信，保持饱满的精神状态，站如松，坐如钟，精神焕发，会大大提高你的工作效率。一个人整天无精打采，有气无力地坐在办公桌前，或縮在电脑旁，根本不可能全身心投入工作，除非你昨天熬了一夜完成一个报告。
3、从不迟到早退。每个工作日，做到不迟到不早退，按时上下班，时时保持良好的时间观念，在有限的工作时间最大限度地做好本职工作。
4、不贪占一分便宜。坚持做到公私分明，工作期间不打与工作无关的私人电话，更不为和女朋友晚上看什么影响，一煲就半是半天电话粥。要知道，上班时间就是用来工作的，而不是用来处理个人私事的。如若旁若无人地聊得火热，这不仅有损于自己的职场形象，更是不尊重职场时间的表现。
5、学会保持微笑。待人接物，时时保持微笑，努力做一个阳光的人，把自己的微笑分享给别人。
6、时刻让办公桌清洁。每天上班前，把办公桌擦试干净，准备好当天的文件材料。下班后，把当天文件归类整理，摆放有序，保持办公室的干净利落，保证每天的工作井井有条。
7、及时和同事交流沟通。日常工作中，学会多与同事沟通交流，尤其是你的助手，千万不要害怕和你的助手进行交流，征求对方意见，互通情况，努力把每件事做到最好。
8、不随便闲聊。工作场合，不谈与工作无关的事，什么应该说，什么不应该说，必须弄清。无论档聊的话题多么有趣、多少开心，必须应该闭嘴。要始终记住，办公室不是闲谈的场所，闲聊始终是职业生涯的致命武器。
9、情绪自我化。在办公场所，有的人喜欢坐在电脑桌前的椅子上，不停地滑来滑去，或者用圆珠笔敲打着办公桌，制造出这样那样的响声，让同事们跟着他的声音心绪烦乱。甚至有的喜欢大声叫嚷，一会儿摔电话，大声说话，甚至用哭泣或叫喊来发泄心中的情绪。这种无视别人存在，影响其他人工作的行为，不仅不利于职场人际 关系的展开，更为重要的是，它会成为一种不成熟的坏形象时时伴在你的左右，从而难以让领导对你委以重任。
10、学着当个好领导。不想当元帅的士兵不是好士兵。平时，多花点心思，想想自己的工作，以上司的心态了解公司大大小小的一些事务，尝试着做一个好领导，将心比心，努力完成自己的本职工作。
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