促销策略案例（精选8篇）
伴随xx发动的一系列市场活动，xx的业绩几乎一年上一个台阶。据xx带给的数据，20xx空调总销售量为58万套;为90.23万套，位居业内第六;为157万套，位居行业第四;空调总出货量突破250万台，进入中国空调业的前三甲。与此同时，跨国性专业市场调查公司gfk的数据显示，20旺季零售检测到的活跃品牌为105个，而20减少到97个。市场分析机构也预测，今后几年空调行业的洗牌将进一步加剧，很多以前熟悉的品牌将在市场上不见。种种现象让很多人联想起20世纪90年代同样依靠价格战冲击市场，并在几年内几乎成为微波炉行业垄断品牌的格兰仕。
xx作为中国空调市场传统强势品牌的挑战者成为推动空调市场重新洗牌的主要力量，透过差异化的定位，进攻性的价格策略，再配以一系列的事件营销保证了自己的持续成长。
差异化的市场定位
xx从19开始改变原定路线走了一条差异化道路。它始终明确将其空调定位于“优质平价”的“民牌”空调。相比于市场传统强势品牌的“高价优质”定位，更容易为大众喜欢，也用得起，并且有物有所值，甚至物超所值的感觉。
进攻性的价格策略
从年起，xx拉起空调降价的大旗，此时xx还是一个默默无名的区域品牌，但正是xx的价格杀手称号，让xx名声鹊起，震动江湖。xx从自2000年以来的主要降价活动主要包括：
2000年3月在成都打出“1.5匹空调跌破2`500元生死价”的条幅，最大降幅到达25%，第一次喊出“要做优质平价的‘民牌’空调”。
204月，40余款主流机型全面降价，最大降幅到达30%以上。
年4月，16款主流机型全面降价，包括1匹和1.5匹变频空调，最大降幅到达26%。
年4月，所有机型一律降价。据称平均降幅达30%，单款机型最大降幅达2000元。
xx空调的价格战，每次基本选取在4月份，早了消费者没反应，竞争者容易跟进，晚了也起不到作用。xx的降价，每次都是大规模、高幅度的降价，出其不意地袭击竞争对手，坚定消费者购买的决心。另外，xx为配合价格战，广告攻势强，采取“大中央小地方”的模式，例如2002年4月-6月在央视投入了3`000多万元，进行大规模集中轰炸，有力地配合了降价促销活动。
系列化的事件营销活动
xx成功的另一个关键策略是巧用事件营销的影响，不断吸引消费者的眼球。透过事件营销活动，xx不断向空调业原有规则发起冲击，在消费者面前出尽风头，也让全国的消费者获得了新的体验。
1.狂打“足球牌”
年年底，xx聘请米卢为品牌代言人，随后开展了米卢“巡回路演”和售空调赠签名足球活动。从五六月份xx投入6`000万元在央视高频度播出“米卢篇”广告，并在之后推出“200万巨奖任你赢”世界杯欢乐竞猜活动。
2003年2月12日，xx投资2`000万元赞助令中国球迷关注的“中巴之战”。同一天，世界顶级球星罗纳尔多的亚洲经纪人与xx空调全国市场总监李晓龙达成一致意向，罗纳尔多将以150万美元的身价出任xx空调新一任品牌形像代言人。
2.《空调成本白-皮-书》
2002年4月20日，xx空调向外界首家披露《空调成本白-皮-书》，以行业背叛者的身份揭示了“一台空调究竟该卖什么价”的行业秘密，显然，矛头指向消费者关注的空调业实际利润的问题。在《空调成本白-皮-书》上，xx一一列举了1.5匹冷暖型空调1`880元零售价格的几大组成部分：生产成本1`378元，销售费用370元，商家利润80元，厂家利润52元，xx还具体剖析了成本的组成部分。
3.“一分钱空调”
2002年，xx空调从11月22日至12月1日的10天时间内，在广东省内的700多家电器店同时推出“一分钱空调”的促销活动。顾客只要花4`338元购买xx60型小3匹柜机，再加一分钱，即能够获得另一台价值1`600元的1匹壁挂式分体空调，同时承诺一分钱空调同样享受厂家带给的优质售后服务。在广东市场，类似60型小3匹的品牌机的价格为4`800元～6`500元，25型1匹空调的价格为1`668元～2`700元，xx公布的空调套餐价格比市场均价低3`500元。
4.“冷静”大行动
“关注美伊战争，呼吁世界冷静”，是xx推出的“冷静”大行动，目的是提升企业关心公益事业的形象。此次活动从2003年3月27日起至4月21日止，武汉地区xx空调再掀降价风暴，降幅都在17%以上。本次活动xx推出了代号为“冷静1号”、“冷静2号”、“冷静3号”的多款机型。xx表示在此次活动中，消费者每购买一款xx空调，xx公司将以消费者的名义捐献必须数额的现金给红十字协会，用于伊拉克战后重建工作，以此表达xx人对世界和平的支持。
5.《空调技术白-皮-书》
SP即Sales Promotion, 通常译为“销售促进”, 亦有人将其译为“营业推广”或“销售推广”。SP是对同业或消费者提供短程激励的一种活动, 以诱使其购买某一特定产品—短程激励成为SP策划的关键性要素。促销销售能够加速新产品进入市场, 劝说消费者重复购买, 鼓励消费者增加消费, 有效抵御竞争者, 带动关联产品销售。但促销不能建立品牌忠诚度, 不能挽回衰退的销售趋势, 不能改变“不被接受”的产品命运。
促销广告的比例迅速上升, SP费用越来越多。如2003年, 通用每辆汽车的促销费用为2000-4000美元, 本田为每辆1500美元, 尼桑每辆500美元;在荷兰, 超市24%的销售额来自促销的支持, 在美国这个数字为40%;20世纪80年代末, 美国每年有超过900亿张的折价券在市场上流动;20世纪90年代, 每个美国家庭每年收到超过500张DM单;目前零售点SP作用上升, SP方法趋于简单直接, 且SP力度加大, 且注重与品牌形象的正面互动。
二、促销策略的分类
第一, 推式策略。即以直接方式, 运用人员推销手段, 把产品推向销售渠道, 其作用过程为:企业→批发商→零售商→最终消费者。
第二, 拉式策略。采取间接方式, 通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者, 使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣, 从而引起需求, 主动去购买商品。其作用路线为, 企业将消费者引向零售商, 将零售商引向批发商, 将批发商引向生产企业, 这种策略适用于: (1) 市场广大, 产品多属便利品; (2) 商品信息必须以最快速度告知广大消费者; (3) 对产品的初始需求已呈现出有利的趋势, 市场需求日渐上升; (4) 产品具有独特性能, 与其他产品的区别显而易见; (5) 能引起消费者某种特殊情感的产品; (6) 有充分资金用于广告。
三、大庆A商场市场现状分析
(一) 市场环境分析
大庆属于资源型城市, 经济发展迅速, 人均购买力旺盛, 2009年, 全市社会消费品零售总额实现502.5亿元, 占全省的近1/6;同比增长30.5%, 高于全省增幅11.3个百分点。截止2009年, 全市商贸网点数量达5.9万, 已有大商集团、沃尔玛、国美电器等大型商贸企业入驻大庆;百货大楼、大商新玛特、大庆商厦、庆客隆等12家零售商场年销售额超过亿元。
目前大庆市场的客户主要是分为企事业、政府采购以及个人消费。对于企业和事业单位, 大庆A商场完全就基础和能力建立起良好的长期合作关系, 但仍需要加强联系和合作力度。而对于消费者方面, 消费者多是油田和企事业职工, 他们所掌握的商业知识和市场信息较少, 消费观念不成熟, 大部分人的购买属于从众心理, 易受广告的影响。而且消费者层次不同, 中老年的消费者对商厦有一样的信任度, 其消费更集中于传统的衣食住行;而年轻一代更趋向于新玛特、沃尔玛等更接近潮流的消费服务市场, 同时他们网络媒体的依赖度较强。所以如果能够对消费者和消费产品精心细分, 根据不同的特点制定合理的促销策略, 可有效地扩大大庆A商场的市场份额, 提高企业的经济效益。
(二) 竞争对手分析
随着20多年来市场经济的不断发展, 零售商业的全面开放, 大庆市场也云集了各种业态, 各种经营方式的商业企业, 拥有国内外知名的大商集团、沃尔玛、国美电器等, 竞争环境在这20年里发生了翻天覆的变化。因油而生的国有商业企业大庆A商场如何在竞争中立足, 面对自身大型百货零售业的优势地位在逐渐降低, 靠传统的营销模式已不能满足顾客需要, 引进什么样的管理, 如何制定运用好促销策略, 提升企业的经济与社会效益, 这是摆在我们面前的亟待解决的问题。
四、大庆A商场促销策略策划建议
(一) 促销策略策划思想
第一, 做好市场调研。古人云:知己知彼百战百胜。因此, 在明确自己和竞争对手优缺点的基础上, 扬长避短, 制定中长期促销策略, 并在实施中不断改进和完善。
第二, 改变经营思想, 拓展经营思路, 运用市场营销理论, 形成具有企业特色的促销策略。
第三, 在经营中做好定位, 学会经营商品、经营商圈、经营商誉和知名度, 达到特色营销, 走特色百货、主题百货、专业百货的道路。
第四, 细分市场, 根据不同商品、不同消费者群体, 制定相适应的促销政策。
(二) 大庆A商场促销策略策建议
1. 广告促销
由于广告具有覆盖面广、可选形式多、承载的信息量大、浸入受众的能力强、可以对受众进行反复刺激、可以实现多种促销目的等优点, 因而是一种非常重要的促销工具。常见的广告媒体有印刷媒体、视听媒体、户外媒体、邮寄媒体以及网络。
根据年轻人对电视网络的依赖较强, 因此利益网络组织团购优惠、装修装饰套餐的等形式引起消费者的兴趣。对中老年人, 按照不同居住地区, 定期安排采购车、采用会员制、保健品套餐优惠等服务, 让他们感受到商家的温暖, 以获得消费者的忠心, 建立长久的信任同盟。
2. 加强单位采购促销
鉴于大庆市消费结构的特点, 即企事业单位、政府机关每年都有大量商品采购。因此大庆A商场利用自己为油田公司下属集团的优势, 加强商企联合, 尽可能多地拿下这份市场。
3. 实施品牌战略
国内的绝大多数企业都是走的这一条路:先是做产品, 接着是做市场, 最后是做品牌, 尽管做品牌经常是被迫的。如果企业一开始就树立了做品牌的意识, 可能会更顺利一点。大庆A商场不如早实施品牌战略, 避免为以后的发展造成瓶颈, 故必须尽早实施品牌战略。即使目前没有实力去实施, 起码要有这方面的意识。
4. 改变销售方式
现代渠道的飞速发展, 给厂家和供应商的营销管理提出了更高的要求。我们一直习惯于用固有的思考方式与别人进行沟通与交流。但面对强势的大卖场, 我们真正要改变的是原有的运作思维方式, 提高我们的专业化素质, 规范我们的日常卖场管理工作。
现代终端渠道在整个消费品市场的销售比日益提高, 原因有以下几点: (1) 消费者对消费场所观点的改变; (2) 购物便利性的需要; (3) 产品品质的保障机制; (4) 现代终端能提供一站式的服务; (5) 购物的目的由必要性向休闲性转变; (6) 零售业态及各生产厂家在日趋激烈的竞争下引发“价格屠夫”使得去终端卖场购物的性价比越来越高; (7) 国内、国际KA (Key Account) 卖场的经营模式引发的新一轮商业“洗牌”加剧了消费者对现代终端的热心与依赖, 进一步提高了现代终端在整个业态的销售占比。估计全国平均占42%。
其实, 现代零售终端对经销商来说, 是挑战, 更是机会。针对当前这个现在存在的状况, 建议大庆A商场: (1) 主动迎接挑战, 早日采取内部管理及对外经营的正规企业化, 建立大庆市超级规模的大卖场, 确保未来可持续发展。 (2) 持续学习才不至落后, 现代卖场有其独特的企业组织形式、运作模式、赢利模式, 其专业技术异常复杂, 因此需要向厂家的专业部门, 向资深的同行学习, 还可以聘请顾问和专家前来授课培训。 (3) 实践中发现出创新的赢利模式, 别人成功的经验是可以学习的, 但是一味地复制别人的模式, 很难取得长远的发展。现代卖场还可以带来更多的新机会, 促使经销商自身的进步与发展, 研究出创新的赢利模式, 满足需求才是赚钱的前提和根本。
五、结论
商场在促销竞争中, 要想在战争前立于不败之地, 就需要战略性的提早规划, 战术上不断革新, 审时度势, 做好中短期促销策划。建议大庆商厦从三方面做好准备:
第一, 战略上, 应从行业研究入手, 充分地分析行业竞争的根本, 并根据自身实力, 制定有效的促销策略, 注重“推力”和“拉力”的协调配合, 顺应消费者需求和渠道自然力量, 以最少的投入取得更大的促销效果。
第二, 促销策略上, 要切实做好市场调研, 迅速了解市场需求和市场发展动态, 保障供货渠道和销售渠道通畅。充分利用节假日、周年庆典等大型促销机会, 细节上不放过任何诸如校庆、单位庆典、寒暑假、学校开学等小型事件的促销和宣传机会, 细分消费者群体, 选择合理的宣传媒体, 使促销策略的目的、制定计划、过程管理、结果评价等每一个环节都科学合理, 确保促销策略的有效。
第三, 管理上, 牢牢把握好商品质量关, 保持商场在消费者心中的良好声誉。此外, 促销是为了突显商品或服务的价值, 而消费者需求是多方面的, 既是理性的, 也是感性的, 因此加强商场从业人员的管理、培训、激励制度, 尽可能提高服务质量, 满足客户的需求。
摘要：促销策略就是企业为了实现整体营销目标而制定的具体促销手段, 商场在促销竞争中, 要想在战争前立于不败之地, 就需要战略性的提早规划, 战术上不断革新, 审时度势, 做好中短期促销策划。大庆商厦应从制定有效的促销策略入手, 保障供货渠道和销售渠道通畅, 寻求经营创新和突破, 以最少的投入获取得最大的促销效果, 保持商场在消费者心中的良好声誉, 以提升企业经济与社会效益。
关键词：促销策略,策划,建议,市场现状
参考文献
[1]百度网.促销策略[EB/OL].www.baidu.com, 2010-07-21
[2]纪宝成, 赵亚平.市场营销理论与方法[M].北京:高等教育出版社, 2001
[3]胡月英.市场营销学[M].北京:合肥工业大学出版社, 2009
连锁门店一般促销手法，纵观目前市面上的各类促销活动，其实大部份都大同小异，如果从形式和模式上来划分类别，可以笼统地将它们分为常规促销模式和非常规促销模式(即主题促销)。
一：常规促销
常规促销是连锁店通常采用的一种促销模式，内容万变不离其宗，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。当然活动形式和花样可以不断变换。如何做出新意，其实就是常规促销的最高境界。
(一)：常规促销的特征：
1、长期性或定期性。常规促销活动一般持续的时间较长，如一个叫酸痛灵的产品就在药店面前做了长达两年的免费试用促销；
2、固定性。固定的地点和固定的时间，这是常规促销活动最突出的表现，常规促销活动甚至在一些企业那里称之为“周末促销”。
3、速效性。常规促销活动达到的效果往往就是“刀下见菜”，销量上扬，但后期效果及影响力均不佳。
4、现场通告性。常规促销一般都借助于促销现场pop、展示牌、海报、人员讲解等方式来通告促销活动内容。而不在大众媒体上予以通告。
(二)：常规促销活动的应用范畴：
适合操作群体：经济实力偏弱的中小企业及中小代理商、连锁店。
适合操作产品：新产品上市或老产品应对同类产品竞争；
适合操作终端：店内有专柜、店员已受训练或有促销员派驻，客流量大。
(三)：常规促销运作要点：
1、终端建设是常规促销的基础
市场终端犹如常规促销的根据地，如果根据地不牢固，做促销肯定得不偿失。在做常规促销之前，连锁店需要做好三方面的工作。
硬终端建设：将所有的产品卖场包装好，形成统一的色彩视觉。曾经在这方面做得比较好并且风行一时的一个产品可采眼贴膜不愧为硬终端建设的典范。
软终端建设：店员的培训及客情关系的维护往往是连锁店容易忽视的一个方面，连锁店需要在厂家的支持下，建立一套较为完整的终端培训体系，以提高一线队伍的销售力。
业务、促销员的定点建设：将业务员或促销员定点化，这也是对连锁店提出管理创新的一个方式，在笔者所服务的企业营销体系就因推崇“据点管理制”，而成为市场管理中实施“筑巢引凤”策略的一个亮点：市场销量上去了，促销员收入水涨船高，将优秀的促销员很快汇聚到一起。
2、常规促销需要点面结合
连锁店做常规促销时，首先需要考虑合适的促销点，人人都促销。家家有促销，只会分散精力、物力和财力。连锁店选择合适的促销点只能从有效终端中去挑选，千万不要单方面认为某店销量上不去或没有销量，就去搞搞促销。“死水难养活鱼”这也是市场经验教训。有了合适的促销点之后，再通过一个详细的常规促销排期表来将所有的促销点所涉及的促销安排与执行、效果评估、销量统计、经验交流等信息进行分析，连锁店就可以对整个市场层面有一个大致的了解，并及时做出促销调整与统筹安排。
3、把握好时机与周期
一、活动前期的预热：从大的时空概念上来讲，以促销信息发布为主，重点是吸引人流过来。让利和优惠再多，没有人来，一切都是空谈。预热一般有两种形式，活动前一日在当地主流消费者关注的晚报等媒体上刊播广告，告知促销活动时间地点。一些大型活动也可以在活动的一周内隔日刊播2-3次。国美家电、苏宁电器、五星电器等家电超市在省会城市报媒每周五的整版刊发的促销信息或进行DM直邮就是这一类，效果极好。另一种是单页散发。在活动前一日在活动进行的商超周边的商圈内的居民区内散发活动内容单页，告知消费者。另一种是在活动进行时，在商超周边散发单页，吸引人流。上述活动如果有意识的进行活动的预热，效果肯定要好很多。
二、促销商品的优势陈列：优惠很多，在活动的商超不能让人很醒目、很便利地看到，造成消费者和商品永远有“最后一公里”的距离，在销售的基础工作中，无论多么强调陈列都不过分。一般做促销的商品要有专门的陈列，如地堆，端架、堆头，而且要在商超的收银台旁或入口处。如果在商超的死角做陈列，效果不好是注定的。上述福盈门活动中的陈列就摆在了极为“隐蔽”的靠墙处，没有人能看到是活动失败的原因之一。
三、促销人员的专业化：专业化的促销不管从语言内容上还是推荐技巧上，都让人感觉有一种愉快的购买的冲动，至少促销人员的服装统一起来，让人感觉到大企业的形象。任何一次的终端促销都是企业形象在消费者面前的一次巡礼，绝对不可有一丝的疏忽。我们几乎都可以记起来雀巢咖啡的红彤彤的促销服加上别致的帽子的形象，也都记得康师傅企业的淡绿的饮料促销服装。这就是形象。上述促销活动中，福盈门的促销主管穿着便服，临时促销穿着工装，而促销员穿着一般的体恤衫，三个人三种服装，三个形象，怎会让人有对企业美好形象的联想呢！
四、促销活动的周密策划：凡事预则立，不预则废。有没有事前策划，从活动结果上就可以看得清楚。上述活动中，重让利，轻策划，最后彻底失败。
上述促销活动要素种，没有一项是复杂得一般的销售人员干不了的。但是一家大集团的名牌产品的失败促销活动就这样在我们身边进行着。我们的企业的营销管理者们，该从这里反思些什么呢？
第三阶段：（产品上架后第二至第四周）前二个阶段通过报纸、店内海报等多种媒体前期的大量地宣传，消费者已经迫不及待地要参与进来。而此时要加大针对活动的宣传，使所有的消费者都“动”起来。SP活动：
1、折扣万岁：所有凉颜产品9.5 折酬宾销售。
2、买赠促销：满
送。
3、人人有心意礼品一份：凡任意消费的顾客，都可领取免费礼品1份，凡进店的顾客都可获得试用装小赠品1份，并在DM中充分体现。
4、大吉大利转盘：在每天的分别12时12分、16时16分、18时18分进行幸运大转盘活动，在此时光临加盟店的顾客，将有机会转动幸运转盘，顾客转动大吉利转盘，待指针停止后所指位置的金额，即为此顾客的幸运数字，顾客可获得相应金额的代金券，此代金券只限当天使用（或在一周内有效）。
5、情真意切·会员生日同庆： 凉颜的主题月活动期间，会员恰巧在当月过生日的，会员可凭VIP卡到店领取店庆礼品一份
五、美术陈列部分：
1、创意阐述： 店庆美陈是以“鲜花和汽球”为主线，分为店内及店外两部分。
店内部分：店内销售区域为主要布置区，主要是在收银前方制作大型花篮（视场地大小），花束以火百合、玫瑰、浅色小花及绿色植被为主，货架上方制作悬挂式汽球、凉颜POP挂图。收银台后的背景台以火百合花、玫瑰花为背景图案，中间突出本活动主题“凉颜的自信和美丽绽放主题月”。视店内实际情况，摆放花蓝、饰物、凉颜POP、汽球等喜庆物品，突出店庆这一段喜庆的日子。
货架内摆放折纸火百合或干花，赠品集中堆放，稍大赠品用丝带在上面打上装饰蝴蝶结。店庆期间所有的员工头上均配带以凉颜—我的美丽我做主为基础制作的披肩（绶带）、胸章，此举即迎合了 “凉颜我的美丽我做主”这一店庆活动主题，店外部分：在正门两侧分别立两个以火百合、玫瑰、淡色小花为主的大形花蓝。有雨搭的在雨搭上面铺满以火百合、玫瑰、浅色的小花及绿色植被，在店招上用各色塑料小花围绕四周或在店招中部围成心形，店招较高的应在店招下侧悬挂宣传横幅，以吸引过往行人及车辆的注意，增加喜庆效果，扩大宣传范围。在正门墙体两侧张贴凉颜形象画。
通过店内、店外的美陈设计，让所有的人都能体会到这即是一个盛大的节日，让所有的人感觉到凉颜是一个大的品牌。
2、售后中心美陈：设有售后中心的店也需要做一定的美陈布置，具体布置内容由加盟店自定。
3、折扣手册—折页式DM： 这是凉颜产品完全折扣手册，DM集中摆放，并摆成各种造型，如扇形、心形、圆形等，打破传统的DM摆放形式。发放期为店庆期间，使用期时间为店庆后。
4、舞狮或文艺节目：根据店的大小及户外场地大小，在周日举行此类表演活动。具体内容由加盟店自定。
六、产品陈列部分
1、赠品陈列：在货架或货柜中，将赠品置于明显位置，在柜台面上形成堆头，大件礼品应在店中以堆头形式展示
2、产品陈列：按照凉颜标准展示要求对产品进行展示，促销产品应形成堆头，货柜所处的位置应在进门后内进第二至第四节之间。
3、特价品陈列：特价品单独陈列，使用特价提示牌醒目展示，陈列于柜台或货架中最易被消费者发现的高度和角度。
七、媒体策略：
1、报纸部分：
提前一周，根据阶段性要进行的一系列活动的告知，让消费者有一个充分的准备时期进行购物。运用当地报刊，采用阶段性系列广告的形式，根据活动的三个推广阶段，登载凉颜统一的平面版阶段性系列广告。凉颜平面版阶段性广告在版面创意上打破传统的呆板的版面设计形式，采用灵活的版面设计，让消费者充分了解加盟店的各种活动。(可做广告夹页)
2、电视部分：
提前一周配合报纸广告，并在整个活动期间以凉颜品牌形象电视广告为主，在地方台经济插播凉颜专题广告片、在地方电视剧场投放标版、移动字幕广告，让消费者充分了解加盟店的各种活动。３、广播部分：
提前一周在当地公共汽车内部有声广播电视、《交通之声》广播电台以及当地最受女性喜爱的广播节目中插播，全天分7－10次进行循环播放15秒广播广告，内容以告之形式为主。通过电台的宣传可以扩大影响面，让更多的人可以通过各种媒体了解加盟店的动态，让更多的人都参与进来，从而提高销售额。
4、人力宣传部分（派单和电话通知）：
提前三天开始在店周主要人行路口派发传单，每天定人定量（专人负责）派送。
对老顾客进行电话或短信提醒（专人负责）
八、节日促销（略）
主题营销月活动中的节日（国庆节）的特别促销活动和内容。
促销活动影响力构成
在终端店里，品牌影响力之外的销售促进因素如果是100%，那么以下就是各个部分所占的比例：
1、产品陈列
陈列位置、生动化展示、产生特征展示，对销售产生20%的影响
2、产品体验
含体验活动、试用、效果演示）对销售产生20%的影响
3、焦点广告
含活动信息、礼品陈列、销售卖点等）对销售产生20%影响
4、美容顾问
含销售能力、技巧、感染力、形象、派单、拉客）对销售产生20%的影响
5、促销力度及促销活动
含店内氛围）对销售产生20%的影响
店销人员应搞清楚的9个问题
店销人员应重视的9个问题：
●本店中产品的走势规律是什么？
●产品促销实际效果与理想目标的差距有多大？问题出在哪里？ ●下一阶段促销可能会遇到什么问题？
●目前在本店购买本公司产品的顾客一般具有什么特征？他们的购买习惯是什么？
●顾客在店中问得最多的问题是哪些？
●在店里问了不买的顾客特征是什么？不买的原因主要有哪些？ ●竞争厂家的促销力度和措施如何？对本公司的促销带来哪些启示？
促销策划案例1
一、活动目的及意义
中秋节是中华民族的传统佳节，传递着民族深厚的文化，寄寓着人们美好的感情。中秋之夜，皓月当空，清辉洒满大地，赏月正当其时。
在20__年中秋佳节即将来临之际，沙坡头以奇秀天下的沙漠风光，良好的休闲度假设施，和广东丹霞山、陕西华山等七家旅游景区一起被国内资深驴友推荐为“全国七大赏月圣地”。为了将这一网络事件成功地植入销售市场，借助沙坡头已有的品牌知名度和市场影响力，借势造势，精心打造沙坡头“沙漠赏月”的旅游品牌，让前来沙坡头旅游的游客置身于万籁俱寂的腾格里沙漠，吃月饼、烧烤，品美酒、佳酿，体验“一轮明月高悬头顶，只见浩瀚缥缈的银河……”绝妙意境，浮想联翩，流连忘返。景区策划系列主题营销活动，推出集项目娱乐、住宿、餐饮、休闲为一体的中秋节消费套餐，掀动“中秋节”参与热潮，带动本市及外地来卫旅游消费人群的消费热情，为十一黄金周旅游市场“井喷”提前预热造势，进一步树立沙坡头休闲度假旅游品牌。
二、活动主题：
梦幻腾格里，浪漫中秋夜
三、活动时间：
20__年9月22日-24日
四、活动地点：
海市蜃楼
五、人数参与规模：
50—100人
六、组织领导：
(略)
七、活动内容：
1、举办酒吧演艺，邀请中卫市本土乐队2—3支激情献唱。
2、卡拉OK明星秀。
3、观海楼天文赏月。
4、酒吧化妆舞会。
5、欣赏炫丽沙漠焰火。
6、午夜浪漫影院(通宵经典影片连放)。
7、活动现场举行抽奖，抽中者即可领取精美礼品一份。
八、产品策划
80元套餐(1人)：
含冷餐、果盘、月饼一份，自酿黑啤一扎，景区观光车上下接送和沙漠巴士或自驾车(海市蜃楼—大漠人家的往返接送)，酒水、烧烤另计。
680元套餐(2人)：
含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景区观光车往返、骆驼往返和沙海冲浪，同时享受80元套餐;酒水、烧烤另计。
凡在活动当日入住沙漠酒店的游客(未购套票者)可享受酒店7折优惠，并赠送早餐。
九、活动推广
(一)票务销售
1、上门销售，由景区工作人员上门销售套票。
2、景区销售，接待部负责套票销售。
3、旅行社代售：沙坡头旅行社为活动票务代售点(每售出一张，旅行社按票面金额10%提成)。
(二)活动宣传
1、在景区门口放置广告牌(广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、中卫电视台字幕游播广告投放6天，每天黄金时段播出3次，中卫日报刊登四分之一版套红广告3期。
3、手机短信群发(目标客户群1000人)。
4、沙坡头网站、探险俱乐部网站首页设置游标广告，介绍活动时间，设置活动宣传专版。
5、印制中秋节活动宣传单页1000份。
十、氛围营造
1、景区门口、沙漠酒吧前悬挂横幅，悬挂灯笼，门口、电瓶车及海市蜃楼各放置喷绘展板。
2、沙漠酒吧悬挂“中秋、国庆”POP广告、气球等，酒吧及餐厅室外廊檐悬挂灯笼20个。
3、沙漠酒吧前设置拱门一个及中华柱2个。
4、篝火演艺台设置音箱、灯光等。
5、观海楼放置口径120mm折射天文望远镜二台。
十一、活动预算
(略)
促销策划案例2
比如说，我们现在要做一份活动策划方案，在接下来的投入几个专展，或者上一个聚划算。那么目标明确了，接下来该怎么办?说白了，就是一整套流程走下来，那么什么算是活动策划的一整套流程，下面，我就在这里大致的介绍下：
第一，选款。也就是说，用哪个商品去上活动?在选款的时候，要充分考虑到如果活动上去了，它的销量会怎样，这一步算是活动评估，因为你总不能拿店里面一个销量都没有的产品去上活动吧，即便你想上，淘宝也不答应。所以，一般情况下，上活动的产品，都是本店销售最火爆的产品，毕竟，销售的，说明用户接受度高，从本质上来讲，是在说明市场的反应情况。
第二，活动价格计算。淘宝上活动，人家总是要求打折的，你大致算下，如果淘宝小二答应了，你可以上活动，但前提是打5折，那你那时候就要计算了，如果打5折再包邮，会不会亏本，亏多少，如果不亏，我可以赚多少?大部分情况下，你家的商品要上活动，在价格方面，被淘小二挤出来的水分是非常多的，也就是说，人家见多识广，看着图片就差不多能估摸出你产品的成本价，所以小二同志会死命的压价。正是因为小二同志有此嗜好，所以，活动商品的最初定价还是相当重要的。你对活动产品的价格安排也就显得非常重要。
第三，店内营销策划。好歹上一次活动，总不能浪费了这个流量，那么是不是还要在店里面做一系列的营销策划，诸如满就送、搭配套餐等等，这一点的目的是为了提高客单价。虽然这一点对客户来讲，有点不大情愿，为什么，因为凡是通过活动来购买的，基本上都是奔着活动产品来的。但是，这里有一个问题，顾客不买，不代表不能没有。
第四，调货。既然要上活动了，总要备货备在这，总不能说卖完了再去进，那会就已经晚了。
第五，活动上线后的客服管理。搞过活动的同学应该清楚，比较好的活动上线了，那会你的客服工作就非常重要，你总不能一直跟客户神聊吧，你这么一神聊，要么让其他客户走人，要么客户收到货后在评价中说你几句，你要知道，他说的话可是展示出来的，这总不大好。而且，即便你想神聊，也没这个机会，你那电脑一直弹对话，你自己也扛不住吧。从我搞活动的情况来看，好活动开始，电脑基本上就卡死了，所以，提前写好自动回复很重要。在这个自动回复里面，你要把能想到的都写上去，不要怕文字长。关键是，尽可能的回复客户的疑问。
第六，发货。根据活动大小，提前准备一些货总要先打好包，这个很重要，不然，如果客户一多，你发货速度慢，就会影响到店铺的评分，所以，这一点务必清楚。
第七，售后处理。发货之后，客户陆续就收到货了，这时候，麻烦也就来了，各种各样的评论都有，比如遭遇差评怎么办?该如何解决，这些都是要考虑到的问题。
以上是一个活动策划最简单也是必须要考虑到的内容，而且，这个只是流程，作为活动策划者还必须给这些环节，每个环节里面安排一个人员来负责，在何时何地做什么样的工作，出现问题之后的内部协商机制是什么等等。
总之，如果是策划案，必须注意一点，流程要完整，还必须将该策划案落实到执行层。你要进入到情境中，因为是你策划的，你需要什么样的资源来配合你，在活动中会有什么样的情况发生，你如何解决和避免等等都要说清楚，至少要有所防范，如此，便是一个简单的策划案了.促销策划案例3
一、春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式
可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：
1.媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。
2.销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、pop布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。
3.人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。
二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点：
1.属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。
2.属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。
春节期间，约有近5成的消费人群，都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此，生动化及人员推销至关重要。
3.春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。
三、认真做好商场超市的陈列工作
陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在活动中，陈列还要注意以下主要原则：
1.一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。
2.重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。
各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充。
第一、抓春节市场，确保开门红，誓夺目标以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及经营目标的顺利实现。
第二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌经营的格局。
第三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。
第四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为09年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。
第五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。
促销策划案例4
一、活动目的随着圣诞、元旦节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢度节日之快事，寓意也特别深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。
近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等)，同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。
二、总体方案
1、活动形式
主办：___酒__总代理
承办：__策划
策划组织：__策划
时间：20__年_月_日至_日
地点：__家宾馆和餐饮场所(消费终端)
1)活动期间在全城__家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“__酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。
2)在活动期间购买不同系列__酒，均可享受买二赠一优惠，并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优惠)。
3)活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。
2、媒体推广
1)制作专题广告带，门店及活动现场播放。
2)播出时段：全天候播放/活动现场。
3)网络媒体互动推广(“_传媒”弹窗广告，参与有奖)。
4)市区内重要口岸_个月户外布幅形象宣传。
3、DM宣传
1)推出DM“__酒”火爆特卖专版广告，展现__酒的内在品质和全新形象，并将__酒连续的活动与促销安排详尽告之。
2)DM需体现__酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传(印刷精美，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣传)。
4、气氛布置
1)卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围(彩虹门、横幅等)。
2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣传专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍__酒系列产品，并负责活动咨询和现场产品推销。
活动形式：买赠促销
活动内容：
1、在活动期间任意活动场所开展“__酒”免费品尝活动。
2、凡活动期间购买“__酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优惠。
3、凡活动期间购买“__酒”超过__元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候，购买本公司的__酒系列产品，均可享受8.5折优惠)，同时可参与20__年_月_日下午3：00-4：00__总代理在门市部举行的抽奖活动。
4、奖项设置：一等奖_名(获摄像头手机一部)二等奖_名(获1P空调一台)三等奖3名(获“__酒”两瓶)幸运奖_名(获特色礼品一个)。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品。
促销策划案例5
一、促销目的通过“浪漫七夕夜”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。大力推出“降价风暴”的降价促销活动，让消费者感到真正的降价优惠。
二、促销时间
20__年_月__日——_月__日
三、宣传档期
20__年_月__日——_月__日
四、促销主题
1.示爱有道降价有理
2.备足礼物让爱情公告全世界
五、商品促销
“七夕情人节”是一个特殊的节日，是有情人赠送礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，饰物礼品、定情信物、鲜花、精品系列等。
各店应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到销售。
1、商品特价
情人节期间，对于店内积压商品整理归类，设立特价区，此部分产品可借此次活动之势，保本销售，让销费者感到真正实惠。
2、主题陈列：8月16日——8月20日
各店于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列，可以充分利用厨窗摆放，如没有厨窗的店面可陈列醒目位置。
要求：
a、情人节主题陈列，以店内精美饰品为主要陈列对象。
b、各店必须包装至少11份以上的“饰品套系”用于主题陈列。
六、“浓情头饰花束”
1、以头饰为主，现价按原有价位6-7折卖，美术笔手写醒目价签，凡购买饰品__元以上的顾客均赠鲜花一支。
2、制作“浓情头饰花束”售价表，提前准备包装盒，包装纸，做好包装工作。
3、免费送货服务，要求饰品超过__元，送货范围不超过2公里。
七、活动促销
1、情人气球对对碰
制作100-200个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送(门店自行安排)。
费用0.155元/套。
2、会员卡赠送
凡购买情人节系列商品(不限金额)，即可赠送会员卡一张。
注意做好会员卡资料登记工作。
八、宣传
为加强活动的影响力，要做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到节日促销当中来。加盟店可在当地自由选择媒体。例：晚报、电视台字幕、DM投递等。
九、店内布置
1、备足礼物“让爱情公告全世界”门前写真招帖。
a.店门口美术笔手写招贴(含优惠策略的具体内容)。
b.彩色横幅一条：内容为“示爱有道!降价有理之降价风暴”。
c.购买或租用心形气球做店面装饰。
2、柜台和店面内外的卫生：要整洁，门窗玻璃一定要干净。
3、在这里还是要特别提到服务质量一定要切实提高。
十、联合经营
与当地鲜花店达成合作协议，相互提供商品，以增加双方销售量如购买__元鲜花，赠由__提供的饰品一份或会员卡在__购__元饰品，赠由__鲜花店提供的鲜花或优惠卡。
这是作者于2001年7月以本公司企划部冰箱大区传播科长的身份在企业面临外界舆论压力情况下，就如何有机整合各方面的资源，正确引导新闻舆论走向问题而策划的一次公关活动。——题记
一、前言：
在市场化运作机制不断起主导作用的今天，企业或其它从事经营的实体单位，理所当然地面临着新品上市，公关策划、品牌塑造等一系列的市场营销活动，此时，企业通常的做法是各种传播手段一哄而上，诸如请名人做广告、在各种媒体投入巨额广告费用、举办各种规模的“广场秀”（即大型户外公众活动）等。但是从实施效果来看，很多企业虽然投入的费用不少，带来的效果却并不佳，特别是广场秀作为企业渠道促销、公关策划、宣传和提升知名度等常用的营销手段更是千篇一律，程式化、机械化严重。因此，如何创新性地运用名人效应、利用名店（商业流通渠道）形象和创新性地运作广场秀，实现1+1＞2的效果，是值得企业策划人员深思的问题。而与此同时，我却利用一种独特的创新策略，成功地策划了一场2001年第二季度 “全国500家大型商场联合推荐××冰箱” 的联合促销活动。在事隔两年的今天，我将这则策划案的始末公之于众，以供业界同仁参考斧正。
二、策划背景：
2000年以来，中国家电业变革不断，吸引了社会舆论的强烈关注，社会舆论褒贬不一。而本公司又几乎成了社会各界关注的核心，虽然冰箱、空调等产品在人们的心目中口碑一直很好，但自1999年以来由于可持续发展的后劲问题及由此带来的高层人事更迭问题被外界炒得沸沸扬扬，到2001年，公司经过两年的技术革新和内部整治，在各方面均取得了可喜的业绩。因此，在这紧要关头，公司高层领导商议，当务之急是趁热打铁，借势发挥，策划一场大手笔的宣传攻势，正面的引导舆论走向，向外界树立和提升良好的企业形象，增强和提升消费者的信心。而在此时，作为集团企划部冰箱大区传播科长，我所主持的主要工作便是度身策划相应的宣传攻势、独具匠心的可实施方案及方案实施管理，并在旺季（冰箱旺季一般是每年的5-7月份）将其迅速展开。
三、创新才是硬道理：
对于此次策划活动，我初步的创新策略是：名品+名人+名店+广场秀；暨利用名品的优势吸引、融入名人，利用名人和名品的优势吸引、融入名店，利用名品、名人、名店三者的优势“现身说法”营造创新“广场秀”，同时在广场秀中为充分发挥前三者的整合优势还相应引入其它的创新要素。从而产生强大的新闻传播效果，进而达到宣传名品的目的，最终实现企业的低投入高产出（新闻效应、企业效益）所谓名品，可以是一个著名的品牌，也可以是一个名企，名企不仅有自己的核心品牌，更有自己的核心技术和核心产品。所谓名人，当然指具有较高知名度甚至较大社会影响力的正面人物。所谓名店，是指具有巨大影响力的流通渠道，他的品牌知名度、美誉度、市场占有率均高于其它流通渠道。所谓创新“广场秀”，一般来讲是指企业的大型户外公众活动或主题宣传活动的基础上引入创新元素。
四、力求踏稳第一步：
那么，第一步的工作是如何提炼创新性传播策略呢？为此，我展开了如下思考：
1、电业是一个高度市场化的行业，各厂家的传播资源均较多，本公司在这方面并无优势，单纯的拼广告投入，必然事倍功半；
2、消费者的个性化需求越来越来多，再也不是“振臂一呼，应者云集”，“全国山河一片红”的时代；
3、传播手段、传播渠道越来越多，没有一种媒介能一统天下，笑傲江湖；
4、本公司是一个名企，社会关系网上有其优势，新任营销及公关副总裁Q先生是业界知名人士，香港著名作家兼职实业家L博士和本公司有着长期的良好的合作关系，并且他们都在商业领域具备一定的号召力。这些均是值得我们利用的社会资源；
5、商业流通渠道（名店），特别是专业家电连锁影响力越来越大，如果厂商联合推荐势必传播效果显著且能减少渠道进入成本；
6、传播上只有新闻效应的宣传成本最少、宣传效果最好且社会关注度最高；
7、老百姓难得和名人“零距离”，可否安排广场秀（户外公众活动），和名人“第一次亲密接触”？但为避免大型户外公众活动程式化严重的现象，取得低投入高回报的效果，一定要引入更多创新要素。
根据以上七点，我得出结论（完成第一步的工作）：以“名品+名人+名店+广场秀”的传播策略进行公关活动，制造新闻效应。形成的初步思路是利用公司的品牌和良好的社会资源优势来吸引、融入名人，将品牌和名人捆绑，再利用名人和名品的捆绑优势吸引、融入名店，通过引入其它的创新要素将名品、名人、名店三者的整合优势充分发挥，营造创新“广场秀”，产生强大的新闻传播效果，这样就能突出的体现公司的品牌定位，达到轰动有效地宣传名品的目的，最终实现企业的低投入高产出。具体到本公司就是：利用本公司的品牌优势和营销副总裁Q先生的个人影响来邀请香港著名作家兼实业家L博士；再利用本公司、Q副总裁和L博士的名誉去邀请全国各大经销商共同参加“广场秀”；在“广场秀”当中，在传统的大型户外公众活动的基础上又成功的引入名人演说（从消费者的角度，从厂商联合的角度）、签名赠书、企业百人宣誓、全国十大主要名店联合推荐仪式等要素。确保整体效果的轰动效应。
五、实施：有条不紊
接下来第二步的工作，就是制定严密的组织实施计划，确保创新性传播策略（集名品、名人、名店为一体的创新广场秀）能得以不折不扣的执行到位。根据本人多年的大型公众活动经验，我把大型公众活动（广场秀）的系统思维高度总结为十一个要素：时间、地点、人物、接待、议题、议程、媒介策略/新闻发布会、物料设计/制作、现场布置/维护、时间进度/任务分工表、预算明细。其中最见策划者功力的是议题与议程的设计。它是整个大型主题活动的精华所在。策划者本人的功力也由此分出境界。根据第一步的创意策略，我主持的本大型户外公众活动按十三要素展开如下：（以下仅对十三要素的展开进行结论性及因果性的简要描述）
组织实施计划明确之后，接下来第三步的重点工作就是如何说服并保障计划实施前的各重点要素全部到位。
2001年4月，我把上述思路直接同Q副总裁进行沟通，他欣然应允，并对整个方案作了详细问询和局部建议。4月初，按计划印制了一批邀请函，特别强调了会议议程安排及会议主题介绍及商务论坛的性质，因为只有这些综合因素才是吸引名人、名品的充分条件。当以本公司和Q副总裁的名义下函L博士并向其陈述本方案的要领时，L博士表现出了高度的兴趣，答应百忙之中参与7月在广州和上海的启动仪式并且愿意从一个普通消费者的角度和一个家庭主妇的角度阐述她本人用本品牌冰箱的体会。可以说，在此之前，没有哪一个企业请名人一文不花而让其心甘情愿为企业作准户外商业推荐而且是从一个普通消费者的角度的。作为本次广场秀活动的精彩之处，我在方案中除了安排L博士演说之外，还特地为其安排了买冰箱签名赠书活动。并在现场的物料上突出L博士的个人形象及其下属的××影视制作公司。在得到L博士的肯定回答之后，5月初我们便以本公司、Q副总裁及L博士的名义下函各家电经营巨头。这些家电经营巨头如北京国美、北京王府井百货、上海永乐、上海商务中心家电城、广州新大新、广百、江苏苏宁、山东三联等全国前几十家商场均欣然答应参加在北京、上海、广州举行的“全国500家大型商场联合推荐××冰箱”市场启动仪式。为了增加对这些经销商的吸引力，我们还每人送营销管理书籍及L博士大作各一套。
为了保障活动当天的人气，增加社会影响力，我们除力邀全国各大主要媒体之外，还在邀请函的回执上注明要求各商业同仁手写上一句有关本次会议主题的话语，如“名品进名店、名店推名品”等，即兴发挥。且要求附赠经销商本人相片一张。6月底，我们把收集到的经销商照片及签字创意成半版硬性广告，在各大媒体如《新民晚报》、《南方周末》、《羊城晚报》等主流媒体刊登。
万事俱备，只欠东风，有了名品、名人、名店三要素及其整合优势，第四步的工作是如何导演好当日广场秀，保障实施过程中和过程后的效果。
经过上述认真的分析、研讨和筹划,一个“全国500家大型商场联合推荐××冰箱”的市场启动仪式、推广活动蓄势待发。根据我们的计划，主要的启动仪式先在北京、上海、广州三个主要城市启动，然后将此模式根据各级省会城市的实际情况进行复制、移植，由当地分
公司自己组织。原则上由大区部长领导即可。为了保障活动的组织效果，我们将广场秀因地制宜分成六大区，每大区都具体到人，并详细说明注意事项。
2001年7月1日及7月15日，华南和华东市场启动仪式按计划分别在广州天河城广场和上海曲阳商务中心家电城广场进行。同时为了将公司的“四个第一”殊荣和“十大国家级的冰箱专利技术”鲜活地展现给消费者，围绕着主题，我还设计策划了系列现场活动和热点，如从消费者的角度举行十大商场老总联合签名推荐仪式；现场购机签名赠礼金；新品展示、新技术展示；现场表演、现场游戏、现场抽奖等，使现场的效果比预期的还要火暴。下为当时广场秀的现场安排：
六、效果后记：
此活动在北京、上海、广州启动后，7月份以后又在全国主要省会城市进行复制（规格有所降低），使活动取得了预期的成功。由此引发的业界类似活动至今仍“如滔滔江水绵延不绝”。
我们说“实践是检验真理的唯一标准”，本次公关策划活动取得的预期的成功，不仅体现在各项传播成本的降低上（请名人成本，经销商渠道进入成本、媒介免费报导），还体现在新闻界及业界的广泛关注上（事先邀请和未邀请的媒体均进行了详实的报道或以此为素材制作了相关的新闻节目），为本公司在公众面前树立了一个较为良好的企业形象。表现在终端业绩上，以上海为例，活动的当月终端零售是上月同期的1.35倍，是去年同期的2.1倍。（信息来源：《上海市信息统计中心家电商情》2001年第八期）
七、我的心得与经验：
现在很多企业进行传播活动时，手段五花八门，其中如何利用名品、名人、名店如何创新广场秀，如何将各种手段有机整合，实现1+1＞2的传播效果，是值得每一个企业策划人员考虑的问题，古语有云：“但开风气不为师”，本方案在这方面的探索和实践为后来者提供了宝贵的借鉴意义：
一、利用名品的优势吸引、融入名人。在中国，名品经过多年的积累具有较高的社会认知度和较多的社会关系网，名品接触的社会阶层的层次往往较高，这些资源都是名品所具有的综合优势。这样企业在进行公关、促销等营销活动中，常要请名人来（我不妨称其为一种“品牌捆绑”）进行宣传和销售促进。但很多企业单调地运做名人效应，请来的名人，花费不少不说，观众大多只来看名人表演，使得现场看起来很热闹，宣传效果却大打折扣，致使很多企业产生了“不想请名人但又不得不请”、“名人中毒了” 的感觉。因此，如何有效地利用好名品企业的这些资源，让名人融入策划案的过程当中，真正发挥名人效应，使品牌捆绑产生强强联合的效果才正是需要我们去努力探索和创新的。
本策划案中我在充分分析了本公司自身的资源优势，不但通过名品吸引了名人，而且还利用名品和名人优势资源的交换，一文不花地融入了名人。所以，只要企业能准确地定义资源，巧妙地引导资源，所请名人和企业自身资源结合起来，就会以较少的花费甚至不花费来请出名人或“准名人”的。我96年在江西广恩和制药有限公司时也低成本请当时的名人杨钰莹作过一次广告。杨本人原藉江西南昌，当时他一个同窗学友下海在我司作部门经理，两人关系极为融洽。是年广恩和公司开拓广东市场出资赞助政府主办的三·八妇女节文艺晚会，杨本人作为歌手也将莅临。因此，利用这个机会，我赶写了一分钟的讲话稿，说服杨钰莹的老同学去公关，杨本人鉴于广恩和公司为赞助方以及老同学的面子答应下来并在当晚演唱前的开场白中非常妥帖的发挥出来。所以，能否吸引并融入名人的关键还在于能否抓住各种资源的“势”，正如《孙子兵法》所云：善战者，求之于势，不择于人。
二、利用名人和名品的优势吸引、融入名店。名店作为高知名度，高占有率的流通渠道，随着市场化程度越高，进入成本就越高，这己是现在国内业界公认的事实，因此，能请到名店的领袖进行联合广场秀，对加强厂商的关系，对企业产品快速占领市场、提高市场占有率具有极大的促进作用。我们已经有了名品及名人的优势，这就为运做广场秀当中吸引并融入名店建立了必要条件。一些名店的领袖往往
也是“准名人”，他们以及他们所管理的企业在当地是具有巨大影响力的。名品进入名店，名店推荐名品，又是“强强联合”，更能达到整合优势、资源共享，突出展现公司核心产品和品牌定位的目的，实现许多原本达不到的效果。本策划案中成功地利用公司名品、Q副总裁和L博士的名义去邀请全国各大经销商共同参加“广场秀”，并在广场秀中让这些名人或准名人能从厂商联合及消费者的角度展开话题，使公司的品牌诉求更直观，更具有张力。
作为一种优势资源的共享，注意要使品牌定位相当、目标消费群类似的品牌之间进行“强强联合”。如果只是单纯地请那些演艺界名人唱歌跳舞，或请一些社会名人（有些社会名人因很注意个人身份一般也不情愿作为广告代言人）来宣传“××产品真是好”，可信度并不高。如果在利用名品和名人的资源优势中不能以更好地吸引现有和潜在的顾客为目标来寻找与你服务同类顾客的其他品牌，随便地进行“拉郎配”，最后也会是雷声大雨点小，例如在世界杯期间，就有一家服饰企业与一家家电企业联合促销，由于两者的目标定位等方面的错位而效果不佳。
三、利用名品、名人、名店三者的优势“现身说法”（广场秀），同时在广场秀中为充分发挥前三者的整合优势还相应引入其它的创新要素。所有创新的目的是为了获得良好的传播效果，获得新闻效应。集名品，名人、名店于一身的广场秀本身就是一种创新。但是，要使品牌捆绑的这种强强联合达到理想的效果，就要避免现在商业广场秀机械化、程式化、创新性较少的现象，并且要风格统一地引入其它创新要素，精密细致地进行实施操作，有机互动地烘托现场气氛，以达到充分发挥品牌捆绑的整合优势。
本方案中的广场秀，我在传统户外公众活动基础上集中了名品、名人、名店的优势，也添加了“戏剧性的主题”，如名人以消费者的身份演说、签名赠书，企业百人宣誓，全国十大主要名店联合推荐仪式等要素等，都力求创意符合名品形象，强调整齐、统一，送赠品做游戏都尽可能具有主题关联性；
整合还源于细节，执行细节也是重中之重，细节为广场秀提供体现整合优势的保证。尤其是当整个活动要在全国多个区域进行复制、展开时，如果执行不力，细节失控，很可能最终面目全非。每一个疏忽，对品牌都是不可原谅的损伤。所以，在整个广场秀分成的六个大区中，每一大区从内容、形式、组织到地点、时间、人员安排以及相互的衔接和烘托等都做了精心的设计和策划（详见附录）。
同时，为增强广场秀的娱乐性和参与性，在广场秀的六大区域均专门设计了“现场签名”、“礼金发放”、“新品展示”、“新技术演示和咨询”、“飞镖魔板游戏”、“抽奖”等互动内容，有趣味盎然的还有寓学于乐的，演员们精彩的表演得到了现场观众的啧啧赞叹，购买和抽奖现场传来阵阵欢笑，游戏节目更使消费者都跃跃欲试„„使消费者在潜移默化中、在欢乐的氛围中领略公司品牌、得到了公司产品知识的熏陶并产生购买的欲望。
总之，利用名品（品牌优势、社会资源）来吸引名人（L博士），再利用名品及名人去吸引名店（北京国美、江苏苏宁、上海永乐、上海商务中心家电城、广州新大新等），集名品、名人、名店于一身的创新广场秀应对消费者承诺一个独特且具竞争力的品牌，引起消费者的共鸣，产生并增强新闻传播的效果，最有效地整合资源，最大限度地发挥企业的资源优势，最终实现企业的低投入、高产出。
由此，我们看到了一条清晰的策划脉络。
作 者：
作者简介： 盛斌子 盛斌子，江西南昌人，九六年大学毕业后只身赴广东捞世界，先后供职多家企业营销系统之全国市场策划，区域销售经理等
职，现为科龙集团整合传播部大区传播科长。本人熟悉以产品上市为核心的整体市场推广工作，特别是分公司层面的整合推
广工作，我深信“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”，愿与营销界同仁分享心得与体会，并求赐于业界同仁。本人电话：
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一、大型连锁超市促销的常见类型
(一) 广告促销
广告是企业以付费的形式, 通过一定的媒介, 向广大目标顾客传递信息的有效方法。现代广告不只是一味地单向沟通, 而是形如单向沟通的双向沟通, 即应把企业与顾客共同的关心点结合起来考虑广告的制作和传播。这种促销旨在向潜在的目标消费者传递各种信息, 可能是新商品推出的信息, 也可能只是吸引潜在消费者注意和参与的信息。
(二) 折扣促销
折扣促销是一种较为直接的降价促销, 它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有:季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销, 应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。
(三) 赠品促销
赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一, 如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个, 就是让消费者觉得超值, 刺激其购买。消费心理学表明, 顾客在购物时, 心理上容易接受和希望接受超值的感觉, 赠品往往能带给其一份惊喜。
(四) 现场演示促销
现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品, 而在卖场进行的各种说明、示范活动, 旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品, 通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务, 以更大程度上方便顾客对商品的了解, 进而让消费者接受, 并达成交易。
二、大型连锁超市促销现状
(一) 存在的问题
1、节日促销缺乏创新
由于超市之间的竞争越来越激烈, 各大超市为了吸引客流、增加销售额, 各种节日都成为促销的最佳时机。除了中国传统的节日外, 越来越多的“洋节”在国内渐成时尚, 成为促销的重要由头。但促销活动的增加并没有带动促销手段的创新和多样化, 基本上还是以前的那几种促销手段, 对于消费者来说, 并没有更多的吸引力。
2、注重商品销售而忽视形象宣传
超市促销的主要目的是为销售商品服务, 但是销售商品不是唯一目的。总的来说, 各大超市提供的商品没有本质的区别, 要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说, 如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式, 效果会更好。
3、促销未分析消费者心理
打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式, 但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查, 分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项, 这样就可以有针对性地开展促销活动, 而不是一味地采取降价打折。
4、促销出现价格欺诈
打折、特价销售等手段无疑对消费者极有诱惑力, 是各大超市青睐的促销手段。但如何兼顾打折、特价与利润之间的矛盾, 有的商家铤而走险, 采取价格欺诈手段。在有的超市, 我们会发现一些商品的价格常年是特价, 有的利用消费者的求廉心理在商品标识上将原价提高等, 这样消费者一旦发现, 即使增加了销售额, 也会失去超市的诚信, 而诚信始终是超市经营原则。家乐福大型连锁超市涉嫌价格欺诈遭发改委高额处罚就是沉重的教训。
5、促销员态度忽冷忽热
在超市中经常会遇到这样的情况, 当促销员发现消费者对商品有兴趣时, 会十分热情地介绍、接受咨询, 而一旦发现消费者并不购买时, 态度立刻发生改变, 冷言冷语, 让消费者心里很不舒服。特别是有的厂商代表, 只热心推介陈列架上自己厂方的商品, 而对顾客关于其他商品的询问不理不睬, 很大程度上影响了消费者对超市的印象。
(二) 典型促销活动案例分析
株洲百货股份有限公司 (简称株百) 原名株洲百货大楼, 创建于1958年, 是株洲本土拥有5家连锁门店的零售商业企业。在新一佳、家润多、家乐福、王府井等国内外各路大型商业连锁围攻下, 不但没有被挤垮, 反而取得了年销售额15亿元, 近年来每年递增上亿元的骄人业绩, 在全国百强中排名73, 利润排名64, 在株洲商界处于商业霸主地位。在其发展过程中, 促销起到了非常重要的作用。
1、案例一
活动目的:营造“母亲节”气氛, 提高株百超市的美誉度并吸引人气, 通过互动拉动商品销售。
活动时间:5月1日-5月11日。
活动主题:母亲节征文演讲活动。
活动地点:株洲百货天元超市。
活动内容:
第一阶段:5月1日-5月7日, 为迎接“母亲节”向广大顾客征集关于母亲的文章, 5月8日前截止。
第二阶段:5月8日-5月10日, 从所有参赛文章中选出优秀文章, 贴在超市入口处。凡5月8日-5月10日在本超市的购物的顾客, 可凭电脑小票给自己认为最优秀的文章投票。
第三阶段:5月11日, 根据顾客投票情况, 取前五名参加演讲比赛。
第一名:可获得奖金300元+99元母亲节礼盒一份。
第二名:可获得奖金200元+88元母亲节礼盒一份。
第三名:可获得奖金100元+66元母亲节礼盒一份。
凡5月11日在超市购物满30元或参与演讲互动活动的顾客即可获得康乃馨一朵, 限送1000支, 送完为止。
分析:
对于一个超市来说每年大大小小的节日有几十个, 每个节日超市都会趁机举办促销活动, 关键是如何根据每个节日的内涵去设计不同的促销方案。“母亲节”本只是一个小节日, 促销的力度不会很大, 一般促销的时间也会比较短, 但株百天元超市采取了征文演讲的促销方式, 并结合“五一”假期的促销一起进行, 将本来只有一、两天的促销时间拉长为十天, 充分调动了广大顾客参与的积极性, 并使其时刻关注着动态, 提高客流量。
此案例中的促销方式也有所创新, 不仅仅是运用商品折扣、赠品促销这几种促销方式, 而是利用征文、投票、演讲比赛等方式, 加入文化气息, 将顾客引入到本次活动中去, 让顾客实实在在地感觉到, 超市是在进行有意义的活动, 而不仅仅将自己的商品销售出去, 提升了活动品位。
但也存在着不足, 在调动顾客参与的积极性方面还可以做得更好, 如在参与的顾客中设立一些奖项, 顾客将会更积极主动地参与进来。
2、案例二
活动目的:庆祝株百中心店超市搬迁至附一楼开业一周年。
活动时间:12月19日-12月28日。
活动主题:店庆活动。
活动地点:株百中心店超市。
活动内容:
活动期间在超市购买物品满99元即可:
12月19日-12月20日:换得10元新年购物礼券。
12月21日-12月22日:换得9元新年购物礼券。
12月23日-12月24日:换得8元新年购物礼券。
12月25日-12月26日:换得7元新年购物礼券。
12月27日-12月28日:换得6元新年购物礼券。
注:每张电脑小票只可兑换一张购物礼券。
活动期间在超市购满58元, 持电脑小票+1元:即可获得价值3.5元的一次性杯子;+3元:即可获得价值5.5元的饮料一瓶;+5元:即可获得价值10.5元的心相印抽纸。注:每张电脑小票只可兑换一次。
12月23日-12月25日凡在超市购买物品, 可凭电脑小票到超市入口处购买优惠价圣诞礼物。
分析:
此次促销活动是店庆活动, 并结合了圣诞节一起, 活动时间较长。但促销的内容就比较一般, 采取的是常用的赠送优惠券、特价销售、随商品赠送低价赠品、赠送礼品等, 这种促销方式虽便于超市控制促销费用和有效促进超市的销售量, 但如果赠送力度不是太大或赠送的商品非消费者所钟爱的话, 很难收到令人满意的效果。
三、大型连锁超市促销策略
在竞争激烈的市场里, 超市需要不断提高自身对消费者的吸引力, 才能维系老顾客, 发展新客户。在恰当的时机, 选择一个适合本超市的促销策略, 让自身的卖点独特、新颖, 有别于其他同类超市, 并有效地吸引消费者大幅度增加销售额, 这才是成功的促销。
(一) 寻找促销的突破口
对于超市来说, 成功的方法是可以通用的。也由此导致许多超市重复使用一种方法。他们认为目标顾客群体没有改变, 消费者对产品的需求和喜好也没有改变, 所以可以继续使用原来的促销方案。而恰恰忽略了很重要的一点:消费者的核心需求和习惯喜好都是处于不断的变化之中。大型连锁超市应密切关注消费者的变化, 随时有针对性地调整策略。如案例一中, 株百天元所采取的征文方案, 让习惯于以前促销方式的顾客眼前一亮, 参与程度空前活跃。大型连锁超市要在激烈的市场竞争中脱颖而出, 应不断地总结自己和学习他人的成功经验, 创新性地开展有效的促销活动。
(二) 加强促销的策划
大型连锁超市要不断策划新的促销方案就必须要拥有一支专业的促销队伍。促销不仅仅是搞气氛, 也是一门学问, 传统的抽奖、赠券派发等手段固然要使用, 但在促销的表现上, 要力争每一次都有新突破, 因为促销的目的是稳定和发展顾客群, 而不是为了不起完成任务。另外, 一个成功的促销策划, 关键是结合本超市的实际情况和市场竞争情况, 确定好自己的市场定位, 以市场定位为指导原则, 灵活运用多种促销方式, 开展有效的促销活动。同时, 要做到竞争性防御, 要防止竞争对手模仿自己的促销策略, 引发消费者的误解。促销时应该以创造一种独特的持久竞争优势为目标, 形成消费者的不二选择。
(三) 完善促销的评估
大型连锁超市促销活动完成后, 要对其结果进行评估, 这是检验促销活动是否达到预期目标以及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后评估也可以为将来的促销活动策划作些辅助工作, 确定以后哪些环节是该做的哪些是不该做的。如在促销后可以适当地对顾客进行调查, 调查他们是否满意促销的方式, 并请他们提出自己的看法, 使促销活动令顾客更满意。
(四) 提升促销的层次
消费者做出选购决策的依据, 主要是质量可靠和价格适中这两个方面, 而由良好商誉形成的品牌效应在顾客进行消费商家的选择时, 能起到很好的暗示和导向作用。因此, 大型连锁超市应在严格执行品质管理要求, 以防止低劣产品进场的同时, 将促销活动上升到顾客关系管理和公共关系的层次, 让顾客在超市举办的促销活动中感受到商家让利消费者的诚意, 感受到温馨、和谐的购物环境、氛围和服务, 从而产生超值购物和倍受尊重的双重体验, 稳定老顾客, 发展新顾客。
参考文献
[1]、陈榴.超市促销策划手册[M].经济科学出版社, 2006.
关键词：连锁超市 促销策略 分析
作为大型连锁超市最常用的一种销售手段——促销，其在超市和顾客中已经不是什么罕见的事情，虽然其比较常见，但是对于顾客来说仍然存在着不小的诱惑力，因此能够引起顾客的购买欲望，从而刺激销售，这种方法的目的是希望影响顾客的行为和态度，实现一种互相信任和需求的一种购买和消费关系。中国在加入世贸组织之后，和世界经济之间的距离越来越短，所以世界大型连锁超市纷纷进入中国市场，对中国本土的零售商来说具有促进作用，可是同样加剧了大型连锁超市之间的竞争度，为了获得更多的消费者，促销就成为了大型连锁超市的有力办法。
▲▲一、大型连锁超市促销的常见类型
1、广告促销。广告是以媒体为介质来想顾客进行宣传或传达某种信息的途径。现代广告都是双向的，注重和客户之间的沟通，通过对企业和顾客之间关心的共同点进行连接来进行广告的制作和传达。消费者在接收到广告信息后，可能会获得新产品的信息或者是引起消费者注意的信息。
2、折扣促销。折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。
3、赠品促销。赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学表明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。
4、现场演示促销。现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。
▲▲二、大型连锁超市促销现状
1、节日促销缺乏创新。因为个大型连锁超市之间为了获得顾客而引发的激烈竞争，使得每一个节日都是大型连锁超市的重要促销时刻。中国的传统节日不少，再加上国外的洋节，因此促销几乎是每个月都有，可是促销活动的增加不意味着促销手段的增加，翻来覆去的还是那么几个老样子，仅仅只是名称换了，这样对于消费者来说新鲜感和吸引力会逐渐消失。
2、注重商品销售而忽视形象宣传。超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。
3、促销未分析消费者心理。打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。
4、促销出现价格欺诈。打折、特价这些词语对于消费者来说无疑是具有很大的诱惑力的，因此大型连锁超市常常会使用这样的字眼来吸引顾客的注意。但是打折和特价与利润之间的关系十分存在矛盾呢，为了利润，一些商家在价格上做起了手脚，引发了一些价格欺诈的行为。部分超市的某些商品上面常年标着特价，目的就是让消费者对于这些商品产生兴趣，以为是低价格出售，可是实际却并非如此，如果消费者发现了，那么虽然超市短期内会有销售额的提升，但是长远来看是失去了消费者的信任，这对于超市来说就是客源的丧失。
5、促销员态度忽冷忽热。超市中促销员的态度存在忽冷忽热的情况，当顾客对于某样商品感兴趣的时候，促销员会非常主动热情的来介绍，可是当消费者没有购买意愿的时候，态度就会急转直下，让顾客感受到态度的明显差异，甚至是冷言冷语的，这对于客户来说是一种心理上的侮辱，让顾客对于这类商品的影响不好，一些厂商只顾对自己家的货物进行推介，顾客的询问和需求他们一概不在意，这是一种有损超市形象的做法。
▲▲三、大型连锁超市促销策略
1、寻找促销的突破口。成功的方法是可以使用在不同的超市之间的。这也使得很多的超市在促销手段上都比较一致，因为他们认为消费的群体还是那样，所以可以完全的套用，可是实际情况却不是如此，消费者的消费需求和喜好会不断的改变，所以促销也不能够全部照搬。大型连锁超市要从顾客群体的需求改变入手来寻找促销的突破口，这样才能够符合顾客当前的需求，让促销获得的效果体现出来。
2、加强促销的策划。促销的方案和策划需要一个专业的促销团队来完成。促销是一种吸引消费者购买欲望的方法，不是单纯的制造气氛，吸引人潮，曾经使用的抽奖、赠券的方式依然有效，但是在形式上应该要有所变化，促销的目的是希望赢得老顾客之外还要吸引新的客户群体，因此其任务比较艰巨。一个成功的促销策划是要结合超市的情况、市场的定为以及客户群体这些要素来进行的，促销要有自己的特色，这样即使被其他超市模仿也很难发挥出功效，所以具有一定的防御性。
3、完善促销的评估。超市在开展促销活动只要需要对促销的结果进行评估，以此来判断是否是促销获得达到了预期的效果，促销的花费是否得当。时候评估也是为将来的促销积累经验，用来完善之后的促销活动。对顾客的满意度进行调查能够获得促销反馈信息，让顾客对促销给予意见供超市参考。
4、提升促销的层次。消费者在进行消费的时候主要是从价格和质量这两个方面来进行思考，好的厂商其建立的品牌效应能够吸引消费者，所以超市的促销活动需要保证商品的质量，这样才能够让促销具有物美价廉的优势，才能够吸引到消费者来进行购买。消费者在希望获得低廉价格的同时也是需要有质量的保证，所以物超所值和愉快消费是消费者比较看重的内容，这样才能够稳住老顾客，吸引新顾客。
▲▲四、总结
促销是大型连锁超市必不可少的一种销售手段，这种销售的手段易于模仿和推广，可是实际的作用却是各有不同，因为促销不是单纯的将商品卖出，而是建立起和顾客之间的一种长远关系，获得顾客的信任和支持，留住顾客，吸引顾客，因此超市要根据自己的情况已经顾客群体来选择恰当的促销方式。
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