浅谈物业管理顾问模式

浅谈物业管理顾问模式（精选8篇）

浅谈物业管理顾问模式 篇1

近年来，顾问管理模式在物业项目招投标中受到开发商的青睐，主要原因在于开发商借助物业管理公司的品牌效应和成熟的经验能迅速打开销售或租赁市场并建立自己的物业管理队伍。物业管理公司一般认为委托项目更能体现公司的管理实力，项目持久而收益高。但是顾问管理项目具有“短平快”的特点，造成的社会影响更广泛，对扩大业务也有重要作用。

物业管理顾问--发展历程

20世纪80年代初期，国家百业俱兴。国民生活水平的不断提高，使房地产业逐渐走俏并继而升温；作为居住文明的要件之一，物业管理也随之波生潮涨，其表现特征则是在房地产业发展高潮的90年代初，物业管理顾问公司也是数量激增，一边观察着行业的发展，一边聆听着业主的呼声，在摸索中缓慢前进。正所谓“林子大了什么鸟都有”，因各物业公司成立的原因、起点、目的各不相同，导致各物业公司的管理水平也是天壤有别。这就为高水平的物业管理向外输出埋下了伏笔。90年代中期，北京及沿海地区的一些“科班出身”的物业公司便开始出山，根据市场需求拓展物业管理顾问业务。

其内容有三：

一是地产商不惜重金聘用正牌物业担任物业管理顾问商或管理商，提供先进管理、优质服务，并使物业保值升值作为销售的一大卖点，以凝聚超强人气，取得最大销售成果；

二是向当地身单体薄的物业公司灌输内力，提供管理咨询服务；

三是内地许多物业公司也感受到市场的潜在压力和潜在商机，开始邀请深圳、北京、上海三个城市的物业公司去传经送宝，以壮大自身实力，树立品牌，提高社会知名度。

1994年，深圳市莲花北村首次实行了招投标决定物业管理顾问单位；1996年，鹿丹村在全国首次实施物业管理公开招投标，其结果是刺激了深圳市物业管理市场飞速发展。1999年5月，全国物业管理顾问工作会议在深圳召开，深圳物业管理的经验引起了全国同行和不少城市政府领导的关注，此后，在深稍具品牌的物管企业“北上”之势狂飙突进，纷纷在内地抢滩登陆，攻城掠地：开元国际进军桂林，莲花和华侨城入主山东，国贸占据重庆，福田进入苏州和南昌，中航抢滩天津，科技园进入南京，万厦进入昆明，金地在华中也造成很大影响，北京更是成为万科、长城等多家深圳物业公司进行角逐的战场。真是一番好景象：“鹰击长空，鱼翔浅底，万物苍天竞自由”。

顾问咨询服务领域最早的物业管理类型仅限于住宅小区，但完善的物业管理服务逐渐成为楼盘租售不可缺少的重要因素，更能为开发商在物业市场建立良好的商誉，物业管理类型也随之而向其他领域快速渗透：写字楼、别墅、超大型综合项目、超高层物业、酒店服务式公寓、商场、工业厂房、医院、院校、军区后勤、政府大院、会展中心、海滨浴场、公园、旅游景点等等。物业管理顾问咨询公司从社会上引进大量专业人才，加重自身砝码，为涉猎更多的咨询领域提供最大可能性。顾问咨询服务内容最早的物业管理顾问范围比较简单，仅限于老三篇：保安、清洁、维修。但随着物业管理市场竞争日趋激烈，生存压力越来越大，部分物管公司开始跻身广泛的特殊物业领域，创下了各种物业类型管理的先河。

物业管理公司凭借自己的经验与教训，对各专业总结出一系列的科学管理方法，并将之向社会进行推广，形成了以下顾问咨询领域：辖区内日常保洁、保安、维修或单项管理与服务；楼宇内机电设备选型及专项维护管理；电梯选型及专项维护管理；智能化系统专项设计与维护管理；楼宇自控系统优化设计与维护管理；物业策划设计阶段工程顾问；物业入伙前期物业管理顾问thldl.org.cn；入伙专项物业管理顾问；楼宇销售与租赁管理；物业管理概念培训；ISO9000、ISO14001培训及认证；资料档案管理；物业管理财务培训；创建达标培训等等。

物业管理顾问--不同的顾问模式

由于各物业公司自身的实力状况、人才储备、发展目标的不同也决定了其市场占领能力、发展方向不一样，所采取的顾问模式也不一样：

A、知识输出型。

还有一些物业公司自身具有一定的品牌，在长期的物业管理中积累了大量可观的原始数据、资料，并对之进行整编，形成规范的文字资料，然后对外提供物业在不同阶段的知识输出，但不派人进行辅导、培训。好象是拿出一大堆烧饼，让不同的客户根据自己的饮食方法进行自我消化。

B、实力输出型。

对于较具实力的品牌物业管理公司，服务对象侧重于内地一些名牌地产公司，在地产公司财大气粗的激情演说中根据其需要精心策划一系列管理方案，并派专业人员对管理方案进行实施，在地产公司微闭双目细细品尝这绝妙“满汉全席”的同时获得丰厚报酬；

C、常规服务型。

部分物业公司受自身的社会知名度、实力影响，所提供的服务内容有限，竞标价格也相对较低，但迎合了内地刚起步的地产公司胃口，派驻专业物业管理顾问对地产公司所开发的物业提供常规性、日常物业管理顾问服务，合同时间一般为一年左右；

D、专业顾问型。

部分物业管理公司根据自身的特长，向客户提供不同的专项物业管理顾问，如保安、机电设备维保、入伙、创建达标、ISO9000审核认证等。这些专项物业管理顾问性质也不一样，时间也有长有短。

开元国际物业管理顾问服务模式深圳开元国际公司采取的模式，是由专家组成物业管理顾问团，定期到项目现场诊断体系的问题、提出解决方案、规划体系未来、与驻场物业管理顾问在现场对客户进行指导、培训、答疑、演练等各种形式相结合。

在项目前期介入阶段，制定项目策划书；对项目进行精确分析之后，制定物业管理顾问咨询工作内容，然后把每一个工作内容分解到工程的每一个阶段，确保服务的全程性、全方

位性；通过确定高效、科学的咨询范围而制定在物业开发的各个阶段的顾问目标，在物业施工、预售、竣工、接管验收、入伙、日常运作各个阶段中，向客户提供不同的精准化服务：

A、施工、预售阶段：

发现设计缺陷、优化设计、完善设计细节、降低工程造价，提高房屋建造质量、保证使用功能，协助楼房销售，高标准管理售楼处；

B、竣工、接管验收阶段：

协助组建物业管理公司，协助物业公司熟悉房屋建筑、设备情况，熟悉验收标准，按标准接管物业。

C、入伙阶段：

提供全套资料样本，物业公司熟悉掌握各岗位职责，掌握入伙工作内容、程序及流程，顺利入伙。

D、日常运作阶段：

①协助物业管理商建立符合ISO9001国际标准的质量管理体系；

②协助物业管理商建立符合ISO14001国际标准的环境管理体系；

③物业管理商员工素质有明显提高，具备独立管理、作业的能力；

④协助物业管理商形成特有的企业文化，形成核心团队，对企业发展充满信心，建立高效率的管理体系，并具备有自我改进的能力；

⑤协助物业管理商达到市优、省优、国优小区标准，打造企业品牌。

深圳开元国际物业公司通过向客户传输物业管理行业的前卫信息、科学管理方法、先进的物管理念，并通过自身的人才优势，为项目选送优秀的物业管理专业人才，向开发商输入最新行业管理模式，为客户提供超值服务，把一个个“灰姑娘”变成“美仙女”。

物业管理顾问输出居危思危目前的物业管理顾问市场存在着诸多隐忧，如果不予以高度重视，将会带来不可估计的后患。虚假招投标，为人作嫁衣。在深圳物业管理外拓内地市场前期，招投标的问题非常严重：招标过程不规范，招标单位不守信诺，地方保护主义和暗箱操作决定了区域的物业管理市场发展前景堪虞。竞争激烈，恶性压价。僧多粥少，为争一席之地，几家甚至是十几家物管公司各自排兵布阵，刀枪相见，通过恶性压价而取得项目，形成了少数物业公司管理规模空前扩大，但利润指数却不见长的局面。政府不重视，住户不理解。

内地对物业管理的接受程度仍然是外拓市场的物业管理企业最头疼的问题。在异乡孤军

作战，常常是举目四顾心茫然，上到政府部门，下到住户业主老百姓、老太婆，都会来问一句“物业管理是做什么的？” 远程监管不当，事倍功半。部分企业缺乏强有力的监督控制，导致企业资源盲目输出，形成了损失；也有的控制得过密过死，机制没有理顺，利益分配问题没有解决，无法形成共同目标，错失了占领市场的先机。发展前景分析物业管理公司顾问输出的大势不可逆转，这是由国内物业管理市场地区发展不平衡和其日益显现的开放性所决定的。一个物业管理企业要扩大影响，增强实力，保持已有的优势地位，就必须走参与市场、跨区域发展的路子，问题是如何以先进的管理模式、管理手段，同当地的丰富资源与政策优势相结合。

毋庸置疑，这种结合必须来自于物业管理企业本身正确的战略选择：

一、对内地市场进行准确战略定位。

物管企业应当就拓展的目的和目标进行清楚界定，就全国范围内的物业管理市场进行分级，各地的发展特征、取向不一样，进行目标定位必然有所区别。采取相应的高端战略，注目于大城市的中心物业、具有辐射能力的项目，有针对性地拓展。

二、三流企业则可以采取市场补缺战略。

进入中、小城市以形成品牌的建设与延伸，总之，单纯追求经济效益或社会效益均不可取，一定要从长远发展角度上考虑问题。转变思路，突出优势，开展创新。很多公司在内地照搬沿海地区的物业管理模式，最终是画虎不成反类其犬。与当地业主的经济承受能力相联系，对特定的项目应当进行必要的可行性分析，并且必须采取一条适宜于地区文化的解决方案。

物业管理顾问--寻求合作与战略联盟

深圳物业管理企业有人才优势、信息优势，先进的管理经验和管理模式，但是缺乏当地的社会关系资源、政策背景和当地的市场知名度，故而进入一个地区，需要慎重地选择合作方和代理人，尽可能将目标设定为有良好社会声誉的、具备足够物质条件的单位和个人，理顺合作机制，建立规范的现代企业制度，以保证将来的长期发展。同一区域内来自不同区域、不同背景的物业管理企业竞争也将日益剧烈，各地的物业管理市场都将不同程度地在高速发展中步入成熟。“狭路相逢勇者胜”，只有那些富有清醒头脑和远见卓识的企业才能在这日益激烈的市场竞争中杀出生天。

浅谈物业管理顾问模式 篇2

该公司发明的“APP”系列软件, 可以让监管人员和被监管者通过网上互动, 使政府监管人员实时监管企业生产者的信息, 企业也可以适时了解到监管行为和轨迹。该平台既可以作为风险检测和预警平台, 能够及时有效地防范食品安全问题。

展会上, 国家农业部原副部长齐景发先生认为, 北京达邦食品安全管理顾问有限公司运用“互联网+食品安全”的思维, 适应了农产品监管的新形势, 推出的监管软件和模式, 对落实农产品质量安全监管责任, 提高质量安全监管效能具有积极意义。

国家食药监管总局滕佳材副局长对网格化移动监管模式, 给予充分肯定:利用互联网监管, 是保障食品安全的一种有效手段。监管信息化, 需要地方政府进行有效沟通, 上下协同, 进一步保障食品安全。

新西兰驻华大使馆农业参赞罗杰·史密斯先生, 对达邦利用互联网云监管等思维对实现食品安全有效监管十分欣赏, 认为是食品监管的一大突破。

本刊记者就网格化移动监管若干问题, 采访了北京达邦食品安全管理顾问有限公司总经理杨明升先生。

记者:杨总, 您好。您为什么要提出网格化移动监管?

杨明升:国务院2015年食品安全工作重点明确提出, 要“完善基层食品安全网格化监管体系”, 打通“最后一公里”, 建立执法监管全程记录制度。2015年3月5日, 李克强总理在政府工作报告中也将“互联网+行动计划”作为一项国家战略首次提出。达邦作为食品安全管理服务的行业领先者, 早在2014年初就着手研究互联网与食品安全监管的深度融合问题。经过一年的研发, 并和四川省农业厅合作在四川广元市试点应用, 形成了目前比较成熟的互联网监管平台和新的监管模式。

农业部原副部长齐景发与杨明升 (右) 在展会上交谈

我们之所以将互联网与食品安全监管相融合, 并且提出网格化移动监管模式, 主要基于三个认识。

一是要提高食品安全监管效率, 划清政、企责任, 就必须改变过去“上动下不动”的现状。食品安全, 成败在基层防线。食品安全属地责任, 实质是监管人员的“阵地”责任。但长期以来, 国家层面的食品安全监管政策和措施, 到了县乡基层, 经常会演变成“文件式监管”、“口号式监管”、“运动式监管”。如何加强“最后一公里”监管, 让县乡基层监管人员从办公室走出来、动起来、快起来, 开展主动监管, 把监管工作常态化, 使监管过程痕迹化, 是当前亟需解决的迫切问题。

二是“十三五”食品安全监管模式必然转变。首先是认识将会转变。食品安全将更加突出法律意义上的安全——行为合规、产品合格、信息透明。产品安全性将体现为合规记录的可证明性——痕迹监管。其次是定位将转变。政府将不再包打天下、包治百病, 监管部门职责重在执法——法律责任必须为, 法无授权不可为。第三是思路将转变。监管能力建设的关键是执行能力建设, 属地责任将与政绩挂钩, 网格化监管将成为新常态。

三是“互联网+”是传统食品安全监管模式的创新驱动力。互联网时代, 生产要素的配置将因为互联网化社会组织体系的无层级、无边界、无中心而变得容易。食品安全监管需要利用互联网的特点和作用, 优化甚至是再造监管流程, 产生一种新的、完全不同的监管效果。

记者:什么是网格化移动监管模式?

杨明升:我们的目标是协助各省监管部门, 通过这款小小的APP软件, 将省、市、县、乡、村五级监管人员在监管属地上“打柱定位”, 实现质量安全监管“人、事、时、地、物”全面全程互联, 主管人员打开电脑或手机就可以对每个企业每块基地的合规情况了如指掌, 可以对每名监管人员的监管轨迹和监管行为了如指掌, 并且能实时调度某个区域监管人员, 让他们用一个标准、一个尺度“傻瓜式”监管。

因此, 我们提出的网格化移动监管, 就是以落实质量安全属地责任, 提高质量安全监管效率, 确保质量安全监管效果为目标, 充分利用移动互联网和大数据分析技术, 通过人员入地、设备入场、信息入网, 实现监管履职阵地化、监管过程透明化、监管评价实时化、监管调度一体化, 使质量安全监管责任纵向到底、横向到边, 质量安全监管队伍区域一体、互联互通, 质量安全监管行动上下一致、左右协同的监管新模式。

记者:网格化移动监管能达到什么效果?

杨明升:网格化移动监管可以达到四个效果, 即“四化”。一是监管履职阵地化。通过手机GPS定位功能和GIS地图展示功能, 按照网格化思路, 将监管区域、监管对象、监管人员绑定, “打桩定位”。每一名监管人员都可对自己辖区监管对象了如指掌, 每一位主管领导可对每一名监管人员的监管过程了如指掌。

二是监管过程透明化。全面落实十八届四中全会决议提出的规范执法和全程记录制度, 将《农产品质量安全法》等法律法规、规章和标准细化成标准操作规范 (SOP) 和监管检查表, 并内置在手机端APP软件里, 帮助监管人员按检查项进行标准化、“傻瓜化”监管并实时拍照取证、上传检查报告, 自动实现执法过程全过程记录, 使各地监管人员的执法监管行为步调一致、尺度一致、信息一致。

三是监管评价实时化。运用大数据分析技术, 一方面实时评价生产企业的合规情况, 实时综合评分, 实时调整监管频次;另一方面实时掌握监管人员的监管轨迹和监管行为, 实时评价监管人员的履职情况, 他去了哪个企业, 怎么监管的, 检查了哪些内容, 每一项的合规情况如何, 主管人员一清二楚。此外, 配合风险监测预警平台, 还可以对全省食品安全风险监测数据进行智能化、多维度统计分析, 让主管部门能快速发现规律性、趋势性和苗头性问题, 快速启动专项检查。

四是监管调度一体化。一线监管人员可以实时上报巡检中发现的苗头性问题;主管部门可以实时定向发布监管指令, 统一调度全省市监管人员, 实现市、县、乡、村“四级”上下一体、整体行动, 高效用活监管资源。

记者:目前已在哪些地方推行?

杨明升:目前该模式已在四川省广元市试点推行。2015年4月17日四川省农产品质量安全监管会议广元现场会上, 四川省曲木史哈副省长、任永昌厅长、省发改委、省财政厅以及各地市领导给予了高度评价。上海市也正着手研究推行。

国家食药监管总局副局长滕佳材 (右二) 视察达邦展品

浅谈物业管理顾问模式 篇3

关键词：税务筹划顾问；企业管理；价值最大化；控制纳税风险

中图分类号：F274 文献标志码：A 文章编号：1000-8772（2012）15-0076-01

随着经济体制的改革和会计制度的健全，税务工作在企业中的地位越来越重要，目前规模以上企业大部分还没有配备高素质的税务筹划顾问，绝大部分人以为税收只是财务的事，配备税务筹划多此一举，其实这种想法是完全错误的。所以，笔者经过分析认为一定要把税收和经营结合起来考虑，配备税务筹划顾问，可以将相关环节有机结合起来，为企业降低税收风险。

一、税收管理的目标

企业的纳税管理就是企业对本单位税收工作实施有效管控的一系列方式方法，其根本目标：一是通过节税达到利润最大化；二是节税的同时控制企业纳税风险。

二、 配备税务顾问的原因

1.企业领导对税务筹划顾问的认知程度不够

企业有了法律顾问还要税务筹划顾问吗？其实法律顾问与税务筹划顾问是两个完全不同的领域，还有的说，我们有财务部门不需要税务筹划顾问等。我们先要弄清楚什么是合法的避税？它是指纳税人根据政府的税收政策导向，通过经营结构和交易活动的安排，对纳税方案进行优化选择，以减轻纳税负担，取得正当的税收利益。这种行为是在税法规定的范围内，当存在多种税收政策、计税方法可供选择时，纳税人以税负最低为目的，对企业经营、投资、筹资等经济活动进行的涉税选择行为。通常有以下几种形式：（1）利用税收照顾性政策、鼓励性政策进行节税；（2）在现行税法规定的范围内，选择不同的会计政策、会计方法以求节税；（3）在现行税法范围内，在企业组建、投资、筹资等过程中进行节税的选择，举个例子说明一下。

案例1：A公司將位于繁华闹市区价值200万元的闲置仓库对外出租，与B物流公司签订仓库租赁合同，租赁期一年，年租金200万元。计算该公司的应缴纳的地方各税：

营业税=200×5%=10万元

营业税金及附加=10×12%=1.2万元

房产税=200×12%=24万元

印花税=200×0.1%=0.2万元

如果按照税务政策的选择来修改合同，将租赁合同变为仓储保管合同，经过与B物流公司友好协商，继续利用仓库为客户存放商品，并将租赁合同改为仓储保管合同，配备保管人员，为客户提供24小时安全服务，满足仓储保管合同的规定；假定为服务收入仍为200万元，则其应纳营业税金及附加不变，印花税不变，而房产税大大减少，具体计算如下。

营业税=200×5%=10万元

营业税金及附加=10×12%=1.2万元

应纳房产税=200×（1-30%）×1.2%=1.68（万元）

印花税=200×0.1%=0.2万元

经过比较可知，租赁转化成仓储后，少缴税款22.32万元，财务部门只是反应税收，而不能参与整个经营活动的全过程。

2.企业税务管理岗位人员业务水平亟待提高

案例2：精艺股份（002295）公告，子公司佛山市精艺万希铜业属于高新技术企业，由于年末人员变动，公司员工比例未达认定标准规定的“研发人员占企业当年职工总数的10%以上”，佛山市顺德区国家税务局要求其按25%税率计缴企业所得税。该公司将补缴所得税款579万元。

该事例说明税务人员对研发人员占企业当年职工总数的10%以上这项优惠政策把握不够，才造成企业补缴579万元的税款。

三、配备税务顾问的作用

企业控制成本只关注生产及管理环节，而对税收成本很少研究，不研究税收政策或者对税收无知，税收成本的危害将远大于经营成本，税务筹划顾问的作用就是在企业和生产管理与税收管理之间搭建一座桥梁，来降低企业税收风险，使企业效益实现最大化。其作用有以下七个方面：（1）财税相关的法律、法规咨询、解释；（2）税收优惠政策应用的指导；（3）日常购销、劳务合同涉税条款的修改与审定；（4）协助企业对其员工进行财税法律培训；（5）协助及指导企业进行税收健康检查；（6）特定问题、特定项目出具咨询意见书、论证分析报告；（7）代表企业参与涉税谈判、沟通事宜，进行纳税筹划。

四、税务顾问的要求

1.必须受过专业训练，最好有税务机关工作经验，能熟练掌握各种税收政策。

2.最好出任过企业高层职务，必须有纳税筹划的实战经验。

目前多数企业高层相当重视规避经营风险，而忽略税收风险，在规范经营风险的同时要更加重视规避税收风险，企业愿意请法律顾问审视合同规避经营风险，何不请一个税收筹划顾问审视一下经营合同来规避税收风险？

浅谈物业管理顾问模式 篇4

会议流程：

1、候场时间:滚动播放公司介绍(如果是个人聘任，再加上业务员个人成长历程或照片）

2、主持人幕后音（提前3-5分钟）

3、主持人宣布开始(如果是个人聘任：介绍业务员成长之路)（5-10分钟）

4、领导致辞（3-5分钟）

5、业务员致答谢词（3-5分钟）（个人聘任需要）

6、专题主讲（公司、产品、顾问三问）（20分钟）

7、顾问代表发言（3-5分钟）

8、宣导顾问奖励、待遇及颁发顾问证书（15分钟）

9、用餐交流（20分钟）

10、对促成递进式引导（3-5分钟后）

11、用餐期间穿插小节目、活跃促成氛围（视频、背景音乐、投影等均不间断，原则上宴会无结束概念）、主持人幕后音（3-5分钟）

尊敬的各位来宾，各位朋友，大家好！因有个别朋友打来电话说，他们正在赶来的路上；我们的“***顾问聘任会”，将会在5分钟

后准时开始；在此，我们做一个友情提示，请各位来宾朋友把您的手机打到振动档，根据国外一家健康杂志报道说，把手机打到振动档有助于身体按摩，促进血液循环；会议开始后请各位嘉宾朋友不要来回走动、请不要在会场内吸烟、请不要在会场内接听手机，以保持会场秩序。这段时间您可以翻阅手中的资料并与您身边的朋友相互交流、或观赏大屏幕；谢谢各位的支持！我们的主人为各位嘉宾们准备了水果、点心等，也请您随意享用。

2、主持人致欢迎词（1-3分钟）

尊敬的各位来宾，亲爱的各位朋友：

大家晚上好！

欢迎各位尊敬的嘉宾朋友抽出宝贵的时间来参加此次嘉禾人寿XX中支“顾问聘任会”；首先，对各位嘉宾的光临表示热烈的欢迎！我是嘉禾人寿的***。非常荣幸能够为各位嘉宾担当今天的主持，今天我们相聚就是为了庆祝大家通过审核，正式成为嘉禾顾问，祝贺大家！希望能和在座的每一位嘉宾朋友共同度过这段愉快的时光。

3、领导致辞(5-10分钟)

在嘉禾，顾问是与我们业务员一样受到重视的嘉禾员工，公司对于顾问的培养特别重视，我们这次顾问聘任会也得到了分公司总经理室的关注和支持，分公司总经理XXX在百忙之中也特意赶到现场为大家致辞，让我们用热烈的掌声有请XXX总！

领导致辞：

尊敬的嘉禾顾问们，你们好！首先，请允许我代表公司的全体员工对各位的加盟表示热烈的欢迎，欢迎大家走进嘉禾！在座的每一位顾问都是嘉禾最宝贵的财富，恭喜各位成为嘉禾顾问！今天，我们在此相聚，是因为公司十分重视顾问，关注顾问对储备干部的支持度；关注顾问对储备干部的贡献度！这些都是对储备干部的考核所必须的指标。这也是农行入主嘉禾后，对人才管理改革的第一步。在这里，我真诚的希望在座的每一位顾问尽职尽责，公司会对表现优秀的顾问进行表彰和提供免费旅游的机会。最后，祝大家财源滚滚，家庭美满幸福，谢谢大家！

感谢*总热情洋溢的致辞，让我们再一次掌声响起感谢我们的*总！

4、顾问三问专题（20分钟）

再次恭喜大家成为嘉禾的顾问，我们是成为嘉禾的顾问了，可到底顾问应该做什么，是不是很难呢，或许大家并不太了解，下面，我们请到()经理，带给大家关于顾问的专题，掌声有请（）经理！

让我们再次用热烈的掌声感谢（）经理。

5、介绍产品

6、推出：顾问代表发言（5分钟）

听完（）经理的讲座，大家已经知道为什么要做顾问，做顾问有什么好处，那么大家可能还有所顾虑，到底我能不能做好顾问呢？今天我们给大家请到了已经成为顾问1个月的（）先生，让他来给大家分享一下他是如何做顾问的，掌声有请（）先生！顾问代表：大家好，我跟大家一样，是嘉禾聘请的顾问。上个月，通过表亲介绍，购买了嘉禾的产品，觉得嘉禾产品非常好，保障全面，费用不高，特别适合我的家庭情况。后来，听说公司请顾问，我觉得这是一件利人利己的好事，只要做一件事就能帮到我表亲，并且也能尽到自己对家人的责任，还可以免费旅游，这是一举三得的工作，不需要花什么时间，也没有什么压力，我觉得特别好，我今天向大家提议，希望大家都能跟我一样，认同公司，认同产品，就是请好朋友或亲戚吃饭，公司出钱，还能帮助家人成功，以后咱们一起旅游，谢谢大家！

是的，正如（）先生所说，顾问很简单，就是带亲戚朋友吃饭就行，说的十分朴实，还能旅游，一举三得的好事，让我们再次感谢（）先生！

6、用餐时间（20分钟）

主持人：后期如何帮助我们的亲戚的朋友呢，大家也不要担心，我们公司会有专人联系和帮助大家做顾问的，大家只要按照公司的要求去做就行，十分简单！而且在这里我要再一次给大家介绍一下公司给顾问提供的福利：

（方案宣导）

为了庆祝大家成为公司的顾问，今天公司为大家准备了丰盛的晚宴！祝大家用餐愉快！

物业管理顾问服务的发展 篇5

物业管理顾问服务的发展

90年代国内房地产行业迅猛发展，同时也带动了物业管理行业市场迅速扩张。在90年代中、后期物业管理企业如雨后春笋般的诞生，由于受到经济格局的影响，全国物业管理行业发展并不均衡，沿海与内地、东部与西部已形成了一定的差距。内地二、三线城市的物业管理企业急于引进先进物业管理企业的成功管理模式与经验，提高自身的管理服务水平，房地产企业的楼盘也需要物业公司参与促进销售的环节，甚至物业品牌成了楼盘销售的一大卖点。房地产企业希望通过物业品牌的影响力达到促进销售或者协助建立自己的物业管理团队的目的，开始聘请国内外知名品牌的物业管理企业担当“顾问”角色，于是，物业管理顾问由此而生。

一、物业管理顾问服务的特色

早期的物业管理顾问服务一般是顾问企业与房地产企业签约顾问服务项目，为其下属物业部或物业公司提供顾问服务，由于房地产企业对物业管理重要性认识不足，只是看重知名物管企业的品牌，为楼盘的销售增添冠名权。于是物业顾问成了企业品牌的输出、相关软件资料的输出，受顾问企业只是得到品牌物管企业的壳体，顾问基于形式化，出现顾而不问或顾而少问的局面，未能真正提高自身物业管理服务水平，达到聘请物业顾问的预期目标。

顾问，《现代汉语词典》解释为：有某方面的专业知识，供个人或机关团体咨询的人。顾问角色在实际工作中是普遍存在的，连政府部门都有资深专业人士担任顾问岗位，他们利用丰富的专业知识为各级政府部门提供建议或意见或出谋划策。

物业管理顾问服务特色是以顾问企业的整体管理模式传授给受顾问企业，并通过现场参与提供物业管理方面的咨询服务和技术支持性工作。顾问服务时间根据需求长短不一，常见顾问周期为1至2年，顾问企业将成熟的管理模式与成功的管理经验在较短时间内直接传授给受顾问企业，免于受顾问企业在物业管理方面长时间的探索和挫折，使受顾问企业能迅速获得管理效益。

二、物业管理顾问服务模式

顾问服务模式一般有两种，一种企业管理顾问服务模式（涵盖项目），另一种是项目管

保利物业 学习责任 感恩

理顾问服务模式。保利物业在长期的物业管理顾问服务中沉淀了宝贵的实践经验，积聚一批精英人才，全国承接顾问项目已达20个，顾问项目管理面近500万平方米。在常规顾问服务模式基础上开发了多种不同形式的顾问服务产品，为各类客户发展需求量身打造了不同形式的顾问服务模式。

（一）品牌顾问服务模式：是指房地产企业或物管企业，为了促进项目的销售或打造项目品牌，聘请利用顾问企业知名品牌的顾问服务模式。

（二）项目前期顾问服务模式：是指房地产企业在开发项目选定物管企业前后，为了完善项目与物业管理相关的各项功能或者展示未来物管企业的形象，聘请顾问企业实施的前期顾问服务模式。该模式由顾问企业组织专家顾问团实施。

（三）培训顾问服务模式：是指房地产企业或物管企业为了提升相关人员的物业管理专业素质、专业技能和服务水平、规范工作标准、流程而聘顾问企业实施的顾问服务模式。

（四）全程顾问服务模式：是指房地产企业或者物管企业，为打造项目或者公司品牌，聘请物业管理顾问企业实施的顾问服务模式。全程顾问服务特点是从项目设计阶段开始至项目进入正常管理期后止，顾问企业根据受顾问企业的需求实施全程顾问服务。顾问企业定期组织专家顾问团赴现场进行检查评审，并根据需求派驻场项目经理从签约至顾问期结束提供全程顾问服务。该模式的优点是顾问服务层次较深，能全面实施顾问服务全过程，并能达到顾问服务的预期目标。

（五）企业顾问服务合作模式：以“规范企业管理、创建企业品牌”为企业顾问的服务目标，采取顾问团顾问或驻场顾问服务模式，协助开发商成立物业服务企业，指导建立和完善企业管理制度，帮助明确企业的发展战略和管理策略，诊断企业存在问题，理顺和规范企业内部管理，协助树立企业文化和企业品牌，使企业在当地尽快提高自己的知名度、美誉度和品牌度。

（六）项目顾问与企业顾问一体化服务合作模式：根据开发商的需求，保利物业采取顾问团顾问或驻场顾问服务模式，可以提供项目顾问与企业顾问相结合的一体化的顾问服务模式。此种服务模式为开发商和物业公司提供了“零担忧”物业顾问指导服务，使企业管理与项目管理的服务水准同步提升，加快了物管企业与物业项目的服务步伐，为提升物业项目、保利物业 学习责任 感恩

物管企业的服务水平和打造精品项目、创建企业品牌奠定了坚实的基础。

（七）有责顾问服务模式：是基于全委与顾问管理模式之间的一种顾问服务方式。以其房地产企业或者物管企业的名义聘请物业管理顾问企业对项目实施代管顾问服务。代管顾问服务一般赋有物业经营管理权、人事管理权、财务建议权。顾问企业一般派驻现场3～4名物业管理专家参与项目管理，并在受顾问企业项目中担任主要职位（如服务中心经理、客服部主管、安全部主管、工程部主管），受顾问企业配备相应的副职管理人员，由顾问企业现场专家一对一进行传授项目未来接班人员。顾问企业定期组织顾问专家赴现场进行检查评审，并将项目纳入顾问企业内部管控体系范畴。该模式的优点是顾问企业直接面对的是客户群，有利于打造房地产企业或物管企业的品牌形象，有利于受顾问企业管理团队的建设，使受顾问企业在较短时间内能获得品牌效益和经济效益。

（八）委派驻场顾问服务模式

是指房地产企业或者物管企业根据项目或自身的需求，为打造品牌，提升管理，规范服务而实施的模式。该模式由顾问企业根据受顾问企业的需要派1～2名驻场顾问专家实施，到现场工作时间可阶段派驻也可连续派驻。

（九）中央顾问团提供技术支持顾问模式

是指开发建设单位或者物业公司根据项目或自身的需求，为打造品牌，提升管理，寻求我司提供规范管理等相关技术支持，该模式由我司专家库成员组团到现场提供顾问服务或远程顾问服务。

（十）专项业务顾问服务模式：是指房地产企业或者物管企业开发项目过程中，针对某项阶段性、专业性强的业务，聘请顾问企业实施针对性顾问服务的模式。顾问企业根据客户需求，结合保利物业规范管理的各个专业模块优势，为客户提供定向性专项顾问服务，包括人力资源规划、财务系统运营、创优指导、体系建立指导、呼叫中心运营平台使用、物业管理法律援助、督导体系建立、公司信息化系统建立、商业运营（含租售业务）、机电设备维保、智能化工程承接、代管经营、战略合作„„

该模式一般需要派驻1～2名专业的驻场经理实施。

三、怎样做好物业管理顾问服务

保利物业 学习责任 感恩

（一）必须拥有一支物业管理专业精英人才组成的顾问团队。派出的顾问专家不但要求业务精湛而且人品要求正派，因为他们是企业形象的代表，顾问团队开始实施顾问服务时就应该把自已定位于受顾问企业的成员，随时为受顾问企业着想的服务理念。双方应本着相互信任、相互理解、相互支持，始终保持良好的协作伙伴关系，才是顾问服务顺利实施的坚实基础。

（二）在做好物业管理顾问项目工作中，首先是了解受顾问企业项目需求特点，根据项目需求特点，策划物业管理顾问方案，这些顾问方案可以是多种形式的并能供受顾问企业选择。但顾问方案内容一定包涵有受顾问企业的投资，在多长时间内能获得企业效益或经济效益，要让受顾问企业直观看到投资与回报比率的结果。其次是帮助受顾问企业分析选择顾问项目的服务模式，尤其是随着物业管理市场的飞速发展，物业管理顾问要做到既有前瞻性又有实用性，不断创造能满足受顾问企业需求的服务产品，使受顾问企业实实在在的真心实意的接受物业管理顾问项目的服务，这才是顾问项目顺利开展的基本保证。

（三）顾问专家是传授和指导顾问项目开展落实的操盘手。有时还需充当受顾问企业的“领导”，在某些场合以专家的身份协调较难以解决的案例，还会收到意外的效果。这就要求顾问专家不但会写、会说、会做，更重要的具备有教授的本领，如何教会他们掌握操作技能的技巧，并擅长协调沟通能力。顾问专家提出的顾问报告，一定是相当专业的，并有可操作性，避免过分模式化。如提供的是建议报告，同时应提交（2～3个）解决方案，并与受顾问企业反复沟通直至达成共识。顾问企业提供的服务必须能真正使受顾问企业感受到物有所值，感受到给物业管理工作提供了切实的帮助，有了这样敬业的顾问专家，这才是顾问项目能够达到顾问预期目标的基本条件。

四、物业管理顾问服务战略发展

物业管理服务行业性质，实际上还担负着地方安定、社会和谐的使命。它管理的是物业，服务的是人，做好了物业管理服务，使人们安居乐业，保证了地方安定、社会和谐，创造了社会价值和经济价值。物业管理顾问服务作为一种成本低、时间短的物业管理输出模式，促进并带动了二、三线城市物业管理企业高速发展和壮大。物业管理顾问服务发展到现在，内容也在不断丰富和充实，顾问服务的模式已被市场认同与接受，随着物业管理水平的整体提

保利物业 学习责任 感恩

升，中低端的物业顾问服务市场必然会逐渐的消失，高端物业顾问竞争会更加激烈。

（一）由于物业管理顾问服务项目的投资小，见效快。很多的知名品牌物业公司都开展了顾问服务项目业务，甚至二、三流品牌的物业管理企业也参与到顾问服务行业中来，导致市场竞争激烈，原本只有在全委项目出现的招投标方式，近年来在顾问服务项目的选择中也使用起来。物业管理企业要想在顾问服务市场拥有一席之地，扩大市场份额，必须使自身的企业做大做强，不断提高企业核心竞争力包括物业管理理念的不断创新。

（二）企业的竞争，市场的竞争都是体现于人才的竞争。物业管理企业要做大做强，必须不断的引进物业管理方面的专业人才，建立顾问专家库。建立顾问专家培训机制，持续学习、不断深造，提高对新事物的接受能力，学习本专业业务之外的有关新思维、新业务。建立稳定的晋升机制和优裕的薪酬体系，使顾问专家看清了自己的职业前途，并以行动计划的实施来推进职业发展，以成功的顾问服务赢得良好的职业声誉。使他们产生对企业的强烈归属感,从而减少企业人才流失。

高级物业顾问简历 篇6

姓 名：xx 性别：男

婚姻状况：xx 民族：汉

户 籍：xx 年龄：xx

现所在地：xx 身高：xx

联系电话：135**27758

电子邮箱：XXX@qq.com

求职意向

希望岗位：高级物业顾问

工作年限： 职称：无职称

求职类型：全职可到职日期：随时

工作经历

xx年3月―至今 xx有限公司，担任拓展主管。主要工作是：

1、参与制定公司战略拓展规划，与其他部门协作完成公司整体连锁拓展规划;

2、负责制定年度、季度、月度的拓展计划和预算，上报公司，组织实施经公司审批的拓展计划，跟踪实施进展情况，及时反馈，提出调整意见;

3、负责制定且不断完善直营店的开店流程和开店标准;

4、负责审核上报的开店申请，对地区新开店选址、论证、筹备、开业进行监督;

5、负责审核地区新开店的租赁等合同;

6、负责工程质量、进度和维护工作;

7、负责渠道加盟工作8、完成营运中心总监交办的其他事宜。

xx年3月―xx年7月 xx有限公司，担任拓展主任。主要工作是：

1、参与制定公司全国拓展规划，与其他部门协作完成公司整体连锁拓展规划;

2、负责制定年度、季度、月度的拓展计划和预算，上报连锁拓展中心，组织实施经公司审批的拓展计划，跟踪实施进展情况，及时反馈，提出调整意见;

3、负责制定且不断完善直营店的开店流程和开店标准;

4、负责审核地区管理中心上报的开店申请，对地区新开店选址、论证、筹备、开业进行监督;

5、负责审核地区新开店的租赁等合同;

6、完成营运中心总监交办的其他事宜。

xx年3月―xx年7月 xx有限公司，担任拓展主任。主要工作是：

1、观察及搜集商业区内特定区域的资料;

2、制作商业区分析图、统计交通流量及对竞争对手进行评估;

3、选出有潜力的地点，取得商业区内的经济背景、发展资料或历史相关资料，预估店面营业额及计算租金的承担能力;

4、跟进连锁店分租、降租、转租及迁址等调整工作的评估及作业;

5、组织跟进合作项目的谈判及前期操作;

6、对开店有关合同进行初审，跟进合同整理、存档、续签等工作;

7、完成公司的门店开发指标;

8、参与公司门店发展战略计划和实施方案的制定;

9、维护好业主、相关物业人脉关系。

教育背景

毕业院校：xx大学

最高学历：大专

毕业日期：XX-07

专 业 ：工商管理

培训经历

-6 ～ 2011-9 深圳市中科联通信服务有限公司 MTP管理课程

语言能力

外语： 英语 良好

粤语水平： 精通

国语水平： 良好

技能专长

专业职称：

计算机水平： 初级

计算机详细技能：熟练WORD、excel、制图软件

技能专长：选址分析策划6年，商业文案报告撰写有扎实的基础

自我评价

本人有扎实的专业基础，6年的零售连锁选址拓展开发及管理工作经验，熟悉商业的发展规律和趋势，沉淀了丰富的实践经历，历练了良好协调组织能力。立志向职业经理人的方向发展!

浅谈物业管理顾问模式 篇7

关键词：顾问式销售,优秀的汽车销售顾问,高职院校

从工信部发布的2013年汽车工业经济运行情况获悉, 我国汽车市场延续2012年发展态势, 保持平稳增长, 汽车产销量双超2100万辆, 产销量保持世界第一。今年, 新能源车驶入“快车道”, 前4个月, 我国新能源汽车产销破万, 发展新能源汽车是大势所趋。汽车产业的迅猛发展和变革, 使得对顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员的需求也愈加迫切。汽车销售顾问为客户提供符合客户需求和利益的产品, 其形象代表着汽车4S店整体形象或素质的高低。因此, 销售顾问的整体素质对汽车行业的发展尤为重要。

1 顾问式销售与传统销售理论的区别

相较于“性能好、价格低就是好商品”的传统销售理论, 顾问式销售认为与顾客达成共识的服务本身就是商品。顾客就是通过与销售人员的沟通而得到其真正需要的商品的朋友。顾客真正需要并得到良好服务的产品才是好商品。由此可见, 顾问式销售给销售者赋予了几种角色:他们不仅仅是为完成销售目标的销售者, 他们还是客户的朋友和顾问。

从给企业带来的利益来看, 顾问式销售不仅能很好地挖掘顾客需求, 赢取更好的销售机会;同时通过售后跟踪服务能得到良好的顾客满意度, 好的口碑有利于公司的长远发展。对销售人员来说, 销售不仅是一种职业, 还是一种成长和挑战, 因此, 专业的销售人员需具备较高的素质以在行业发展中保持竞争力。

2 汽车销售顾问应具备的素质

2.1 良好的职业道德和心理素质

汽车销售顾问是企业面向顾客的窗口, 他们与顾客直接的面对面交往。销售顾问的形象在顾客看来, 是直接代表企业的形象的。汽车销售顾问须具有高尚的品质和情操, 爱岗敬业、诚实可靠。良好的态度等于成功的一半, 汽车销售顾问必须怀有真诚之心, 诚恳地对待客户, 对待朋友。汽车销售顾问还要对自己有信心, 每天都要用一种必胜的信念去面对客户。

2.2 良好的沟通能力

良好的沟通能力有利于化解顾客的疑虑, 了解客户的真正需求。流利的销售话术会让顾客感觉到你的博学专业, 而对你产生信任的感觉。在客户问一个问题的时候, 专业的营销顾问不会立即对该问题的实质内容进行回答, 而是先对顾客进行有效赞扬。如:“您真是好眼力啊”“您不愧是老司机”等。

2.3 合理的知识结构

汽车销售顾问不仅要了解汽车的基本性能、汽车的构造, 还要不断给自己“充电”, 要了解新技术新发展新动向。要将汽车作为一件产品, 研究透底。顾客在购车时, 还会一并关注汽车保险和保养方面的问题, 如果销售顾问对诸如这些方面的知识也有所了解的话, 顾客就不用担心诸如“我从你这里买的车, 车子以后出现的问题你会不会为我提供帮助?”这样的问题了。

3 优秀的汽车销售顾问应培养的能力

3.1 建立人脉资源的能力

对于销售顾问来说, 拥有良好的人脉资源对做好业务工作是非常重要的, 优秀的销售顾问要具备建立人脉资源的能力。销售顾问与人相处要给人两种感觉:乍见之欢, 久处之乐。“乍见之欢”, 表明见到对方的喜悦, 表明内心中对于对方的尊重与认同;“久处之乐”, 则表明你是风趣之人, 能与人相互融洽。与人交往过程中, 首先利用你的热情礼貌和专业性让其喜欢你这个人——经过你与他的沟通联系, 他能你融洽相处, 在需要时能想到你的商品——在感觉你的商品不错时, 能帮助你做宣传。

3.2 随机应变的能力

销售顾问业绩的差异, 在于销售人员的应变能力和说服能力的高低。同一款汽车, 同样的价格对于不同的顾客、不同的情景会有不同的问题出现, 优秀的销售顾问懂得根据顾客心理如何随机应变, 从而提高自己的销售能力。

3.3 自我激励和独立学习的能力

自我激励就是内在驱动, 驱动自己不断向前。一个人若失去自我激励能力, 那么他的发展最终会止步不前。汽车市场处于不断变化的行情, 若销售顾问不能通过独立学习及时掌握汽车行业的趋势和最新动态, 那么他的销售业绩必定会受影响甚至下滑。

4 培养优秀汽车销售顾问的途径

根据汽车市场对销售顾问的能力和素质的要求, 高等职业技术院校作为培养应用型专门技术人才的圣地, 应该实时地对教学方式作出调整, 努力培养出企业所需的优秀的销售顾问。根据我校汽车运用专业的实际情况, 总结出以下几种途径。

4.1 课堂设置工作的开发创新

4.1.1 创新的课堂授课方法

《汽车销售实务》作为我校汽车运用专业的主干课程, 其教学任务是以汽车销售的实际流程为教学主线, 以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点, 运用理论联系实际的教学手段组织教学, 使学生掌握汽车营销的基本概念、基本原理和基本方法, 以培养学生运用专业知识建立一定的营销意识以及解决实际问题的能力。根据该任务, 我们创新地设置了“激起兴趣—理论讲授—课堂演练”这一理论课授课模式。首先可通过案例引入、提问或小游戏激起学生们的兴趣, 让学生头脑中带着问题来领会教师的理论传授, 每一次课最后还会设置任务以学生分组讨论和演练的方式执行。

例如:在讲到车辆介绍的方法——FABE法这一节内容, 可以先让同学们思考:“假设你现在在面试汽车销售顾问这一职位, 你会如何向面试官介绍你自己?”并提问了两位同学, 他们的回答不能很好地体现自己的优势。然后教师开始介绍FABE法的内容, 体会了教师的讲授之后, 再次叫两位同学自我介绍, 便道出了较好的个人优势和职位竞争力。然后由此及彼, 在介绍汽车产品的时候, 使用FABE法进行产品展示与说明是非常有效的。

4.1.2 合理的整周实训安排

为了让学生在充分掌握汽车营销原理的基础上, 掌握汽车销售的基本方法技巧以及汽车销售的流程;加强学生的实际工作能力, 实现课堂教学与实际业务岗位的过渡和对接, 实现学生就业素质与企业需求的零距离对接;有效解决职业教育的岗位针对性、就业适应性及持续发展的问题, 我专业在理论课结束之后安排了两周的整周实训, 让同学们通过实践参与到“展厅接待—顾客需求分析—车辆展示与介绍—促成交易—试乘试驾—交车服务—售后跟踪服务”整个销售流程中。教师每天给定不同的任务, 各小组根据指定车型自主分配角色, 制定话术、并现场演练。安排另一组学生做评审委员现场打分进行考核, 这样作为评审的同学们根据教师制定的评核标准也会自觉地规范自身的语言行为。

4.2 加强产学研结合

高职院校若想培养出优秀的汽车销售精英, 应该加强与企业、社会的合作。走产学结合之路, 与企业签订联合办学协议, 建立教学与实践基地。我校因处于“汽车城”柳州, 教学资源得天独厚, 与上汽通用五菱合作建设销售服务培训中心;另外, 学校还建设了整车实训室。这样, 为学生学习汽车营销服务、汽车的维修与拆装以及对汽车产品知识的了解提供了诸多方便。同时, 也为教师队伍深入企业学习科研提供了便利。

4.3 培养学生就业意识

高校面向社会培养人才, 最主要是让学生毕业后深入各个行业, 实现就业。面对不断变化和充满竞争力的职场, 学生在校所掌握的技能可能很快就落伍了。我们还要培养学生自主学习的能力, 提高工作素质, 适应工作环境, 才能使其更好的就业和发展。为此, 我校每年都会开展科技文化节, 以及鼓励学生积极参加全国高等职业院校职业技能大赛, 以赛促学旨在培养学生提高竞争性以及临场适应环境的能力。

5 结论

实训基地的建立、以赛促学的思想、创新的课堂授课及合理的整周实训安排, 使得我校汽车运用专业培养出一批批优秀的汽车营销服务人员。在走出校门之时, 他们了解先进的市场运营理念, 能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务, 既知晓汽车相关知识又懂得营销流程和话术技巧, 相信拥有良好的心理素质和十足自信心的他们会越飞越高。

参考文献

[1]刘保河, 李慧.浅谈汽车4S店中汽车销售顾问综合素质的重要性[J].无锡南洋职业技术学院论丛, 2010 (Z1) :91-94.

[2]常兴华, 王梅.汽车营销实务[M].北京理工大学出版社, 2010.

顾问式经销商管理 篇8

经销商课题研究者，拥有经销商业主和厂家业务经理的综合经历，并集合了数十位各行各业经销商作为研究顾问，充分把握经销商生存和发展状态，建立了目前国内最完整的经销商课题库，已出版经销商课题研究专著30余本。

上一期，我们谈到了厂家业务员在经销商那里的角色定位。那么，厂家业务员在经销商公司具体做哪些事情，可以在经销商老板乃至其业务团队中树立自己的定位呢？这个话题如果单独来讲，很可能比较抽象，我们把这个内容与厂家业务员的工作过程结合起来，就会更加具体而直观。所以，我们先从对经销商的首次拜访谈起。

这次所说的首次拜访经销商，是指厂家业务人员，第一次上经销商的门，拜见经销商老板或相关负责人。先说几点前提：

首先，在定性上，要把首次拜访经销商上升到首次见老丈人的高度。老丈人对新姑爷的印象，往往是在第一次会面中形成的，万一首次印象不佳，后期翻盘的机会很小，经销商老板对厂家业务人员的印象也是如此。高度和重要性确定后，相关的筹备工作得要对应得全面而细致。

其次，在目标设定上，要参照与某位异性首次会面的状态，别指望首次见面就能直接搞定对方，从钱包里翻出9块钱，就能手拉手直奔民政局，而是要设定在接触、了解，留下一个初步正面印象，并为后期会面打下铺垫等目标上。这也能缓解业务人员自己的压力。

最后，从整体来规划，前期布局占80%的工作比重， 实际拜访沟通只占20%。前期布局的精细程度，直接决定了拜访效果，并且，千万别指望什么临场发挥，那都是不靠谱的事。

那么，这80%的前期布局，究竟要做些什么呢？

1.拜访目标设定

这个会面，需要达到什么样的拜访目的？这个得要先想明白并确定清楚，若是设定目标过高，反而会给拜访者带来过多的压力，目标设定过于简单或是根本没有，也容易导致对前期布局工作的松懈。

一般来说，首次拜访不大可能直接达成合作关系，甚至连合作意向都没法建立，只能说是进行接触，双方初步了解，向经销商介绍企业情况，向经销商了解市场情况等。在目标设定上，首次拜访的目标可设定为：在经销商老板面前初步树立一个正面良好印象。

2.沟通纲要设计

这次去拜访经销商，打算谈些什么话题？谈多长时间？前期次序怎么排列？这也得提前考虑清楚，做份沟通纲要出来。注意，这份沟通纲要可别只是记在自己的脑子里，而是要白纸黑字写出来，在沟通现场作为直接提示，避免遗漏（见表1）。

这里还有两点小提示：（1）首次拜访时间，原则上是宜短不宜长，控制在半个小时左右也就差不多了。（2）这份沟通纲要，因为需要放在现场作为参照，为防止对方看到，可使用自己熟悉的代码和符号，来提醒自己。

3.带什么东西去

上门去拜访人家经销商，手里总不能空着，自然地要带上点东西，所带的东西可分为两种：一是自己使用的，二是送给对方的。

自己使用的东西，（见表2）。

送给对方的物品（可选），（见表3）。

在首次拜访经销商时，原则是不要送给经销商有合作暗示的物品资料，例如市场操作方案、协议样板、产品样品、产品价格表等，这些东西一般要留到第二次拜访时再带去。

4.和谁一起去

是自己单枪匹马，还是组团去，这也要考虑一下。一般来说，一人为私，二人为公，首次拜访还是正式一些比较好，也让经销商感觉到厂家还是比较重视自己的，这次拜访也是正儿八经的公司化行为。若是单人拜访，也许会让经销商感觉到这厂家也没什么人，一个业务人员跑一大片市场，有机会就开发下经销商……

所以，首次拜访经销商，建议是两人到场，职务上一高一低，沟通时一个主谈一个辅助。同时也得注意，到访人数一般不要超过三个，人多的话，往往沟通主题难以聚焦。

5.档案填充准备

前期的文章中，我们给大家介绍了经销商档案的重要性。严格来说，所有有接触的经销商，都要建立档案（不管后期是否有合作机会）。当然，经销商档案也不是一口气能做出来的，毕竟有上百个内容条目，所以，得要在每次的拜访过程中，逐渐地进行内容收集。

在拜访经销商之前，先把经销商档案完整地看一遍，根据这次的拜访对象和预估情况，推测一下这次拜访能收集到哪些信息，或者也可直接将档案带到现场，在沟通中找机会翻阅一下，再对应地进行情况收集。

保持每次拜访经销商时都同步地进行档案的收集工作，不但能建立起完整的经销商档案，也能有效地引导业务人员，增加对经销商的深入了解，培养业务人员的观察能力，同时也是为下次拜访，做好前期铺垫工作。

6.预算设定

也就是要算算账，这次拜访经销商估计要花多少钱，诸如交通、住宿、人工、赠送的资料礼品价值等，列个预算清单出来。虽然这个钱不会让业务人员个人承担，但是，业务人员要有个起码的成本意识，或是在潜意识里，对这次拜访的精细程度有所提升。至少，厂家老板看到员工有这样的成本意思，会很开心的。

7.演练

说到最后，这步最重要，也是最容易被忽略的，就是正式拜访前的内部演练。

按道理说，正式拜访前，若是内部有个提前的演练，先练上几次，必然能有效地提升实际拜访的成效，但是出于意识和机制方面的原因，绝大多数厂家没有安排这个项目，既然内部没有演练，业务人员也只好拿经销商老板直接演练去了。

出于拜访效率和安全的考虑，最好还是要增加这个前期演练的环节，在公司内部模拟演练拜访情况，请身经百战的老业务人员扮演经销商老板，想方设法来折腾厂家业务人员，并且还可以：测算时间长度；检验沟通纲要的次序合理性；完善谈判方案；发现新的问题点，及时增加对应的话术和应对策略，或是意外预案；强化业务人员的心理抗打击能力，被自己人打击比被客户打击总要好一点。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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