如何成功销售保险

如何成功销售保险

如何成功销售保险 篇1

俗话说：“一滴汗水三颗粒，万滴汗珠谷满仓。”保险营销工作需要的是营销员踏踏实实的苦干精神。只有每天不断地进行客户拜访，才能够不断地超越自己、赶上别人。其实任何取得成就的人，都是经过不懈努力和奋斗获得的。不想付出劳动和汗水，或者说不想比别人付出更多一点的劳动和汗水，就难以取得营销中的显著成绩。

经营客户上激情多一点

保险营销工作是需要时常和客户打交道。不经营和发展自己的客户，对营销员来讲是不利的，较少的客户资源也是阻止营销员走向成功的绊脚石。因此，尽可能地去开发和挖掘客户，充满激情地进行展业，才能在保险营销的道路上越走越远。

制定的营销服务目标具体一点

营销目标的制定非常重要，但真正完成起来还应当落实到各个小的营销目标中来。在日本，销售人员每星期给客户写信的数量，汽车销售人员为9.80封，证券销售人员为49.80封，百货店营业员为3.0封，财产保险销售人员为0封，房地产销售人员为4..30封，而创吉尼斯纪录的推销大王乔·吉拉德每个月给他的3000名客户写一封信，每一年要给他的每位客户写封信。正是这种不断坚持完成小目标的精神，才使乔·吉拉德成为了世界上最伟大的推销员。

分析问题的思维角度再开阔一点

有位哲人说：“我们的痛苦不是问题的本身带来的，而是因我们对这些问题的看法而产生的。”有时候，营销员不能突破保险营销路上的障碍，不懂得变相思考，才会在营销路上产生失败。换个角度看待问题，将起到事半功倍的效果。

营销的目标再高一点

不断地超越梦想，才能不断地创造出辉煌的营销业绩。美国哲学家爱默生说：“人的一生正如他一天中所设想的那样，你怎样想像、怎样期待，就有怎样的人生。”因此，树立近期的目标，并努力去完成它，才会离更高的目标近一些。

进步的速度更快一点

知识经济的不断发展，信息技术的日新月异，均需要营销员不断地前进。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快的进步，营销员要不断给自己充电。

营销的竞争精神再多一点

老子《道德经》所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”这也正是对持续竞争优势构建的根本路径所在。因此，发挥自身的强项，经营自己的优势，将会使自身的持续竞争力凸显，在展业路上获得更多的资本。

对自己的要求更严格一点

营销员的展业成绩“功夫在诗外”。营销员只有经常性地进行自身功夫的修炼，在人品、性格、心志、行为、胸襟等方面不断地完善自我，才能真正取得成绩。这就需要营销员针对自身的展业成果进行积极的总结和反思，做到“一日三省吾身”，才能达到最高的思想境界。

在知识和经验的积累上再勤奋一点

原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读10分钟书的习惯，之后，他的知识程度一定前后判若两人。”其实，保险营销工作就如马拉松长跑，在长跑途中营销员是不是能成为最终的胜利者，知识和经验是保持耐力的关键。因此，从现在做起，树立良好的阅读习惯，将会有效地改善自身的营销观念和行为，从而为今后的展业创造良好的条件。

在自身的优势方面再补充一点

如何成功销售保险 篇2

商品运输保险合同的被保险人和权利义务受让人是成为商品运输保险合同索赔主体的两大重要因素。商品运输和销售风险又区别于其它相近概念, 被保险人的财产利益在保险合同保障范畴内, 发生保险事故时拥有保险金请求权, 与此同时, 无损失则无保险也是保险法应用的前提和基础。相关法律也规定:当被保险人将保险合同权利转让给其它人时, 受让人将会成为保险合同索赔主体。其中, 风险承担问题的具体划分和理论框架, 相应法律后果和制度形成, 风险转移的交付和特定化等都非常重要。

二、保险赔偿商品运输和销售损坏问题概述

商品在运输和销售过程中损坏的赔偿问题, 都会与保险利益息息相关。无论是FOB, 还是CFR交易中, 买方在商品正式装入上路前只具有期待利益, 无实际所有权和占有利益, 也无需承担风险。但在CIF交易中, 卖方作为持有保单和提单的被保险人, 对于出现在责任期间的商品损害情况已经负有实质性损失, 如果这层利益得不到保障, 则会影响双方继续买卖的信心, 对贸易发展造成阻碍。所以, 对于商品运输和销售保险合同的索赔主体范围必须得到拓展。

商品运输和销售是交易活动的两大重要组成部分, 而商品运输保险在其中扮演的角色尤为突出。有效的商品运输保险可使买卖双方更好的应对突发状况, 避免交易损失后存在的不必要风险。而成为商品运输销售保险合同索赔主体的必要条件就是:商品运输销售保险合同的被保险人或权利义务受让人, 商品发生意外对保险标具有直接利害关系。而传统保险利益原则束缚了保险行业发展, 违背了保险活动原则, 出现了很多被保险人得不到应有保险利益的情况。所以, 基于合法经济性保险利益原则下的保险人符合某一关系的合法经济利益, 就可在保险事故发生时享有索赔主体资格。

三、商品运输保险合同的索赔主体与保险利益原则

准确界定商品运输保险合同的索赔主体是前提, 但并不意味着只要符合商品运输保险合同被保险人或受让人, 一旦发生损失就可获取相应赔偿。当事权利人只有在保险事故发生时, 对保险标具有保险利益的情况下才可进行赔偿索求, 也就是保险利益原则的应有之义。《保险法》第12条规定:保险利益是被保险人或投保人对保险标具有的法律层面利益。但笔者认为:法律上认可的利益并不能完全等用于合法利益。因为我国对保险利益采用明确的法律界定原则, 具体包括保管人、承运人、承租人、抵押权人、财产所有人等, 规定只有直接利害关系的人才具有相应保险利益。具体对保险利益法理的探究还需追溯到十八世纪初期, 当时英国运输商品船舶较多, 很多人就以无关乎自身利益关系的航行船舶和商品进行投保“赌博”, 若该船只安全抵达目的地, 投保人丧失部分投保金, 若该船只商品运输遭受损失, 则会获取高额赔偿。这种行为致使正常运营的保险蒙上了赌博性质色彩, 导致一系列违法犯罪行为出现。因此, 英国出于大局考虑, 在一七四五年海商法中明确规定:与当事人没有直接利益关系而采用赌博等方式进行投保的保险合同无效。至此保险利益原则诞生, 也在英国一九○六年的海上保险法中得到印证, 也被各国保险法陆续采用。中华人民共和国《保险法》第四十八条明确规定:对于出现的保险事故, 若被保险人对保险标不具备直接保险利益, 不可向保险人索要保险赔偿。我国海商法虽对此没有专门规定, 但海上保险适用我国海商法。由此可知:保险利益作为保险法实施的前提和基本原则, 对商品运输和销售也同样适用。

四、解决传统保险利益原则下商品运输保险合同索赔主体面临的困扰

保险利益在商品运输中发挥了重要作用, 有效鉴定了保险合同索赔主体, 但传统色彩过于浓厚的利益原则也会对正常贸易造成阻碍, 通过正当保险转移风险的社会群体交易得到相应保障, 尤其在保险利益转移时表现更为突出。其中, 保险利益的转移以商品所有权转移作为标准来划分更具合理性。只要拥有了商品所有权, 就包含了其背后的一切权利。但在实际交易过程中, 商品所有权转移和保险利益转移的充分结合并不现实, 单证方式完成交易的商品买卖注定所有权大多数情况下是指形式上的占有, 而非实际掌控商品。除此之外, 各国家和地区存在立法差异, 即便极具公证力的《联合国国际商品销售合同公约》和《国际贸易术语解释通则》也很难对商品所有权转移的界限做出明确划分。所以, 通过风险转移界限来确定保险利益转让成为当下执法在重要方向。当然, 其中也不乏诸多困扰:

1.例如FOB装船前的商品保险, 甲公司以FOB价位向乙公司购买一批商品, 并以自身为被保险人向丙公司投保运输保险一切险, 但甲公司在收获过程中发现商品数量减少, 经过确认比对为商品在集体装入货车前在存储仓库失窃, 甲公司对丙保险公司提出赔偿要求, 而丙保险公司回应买卖合同的价格条件为FOB, 是指商品在正式装入货车后执行的商品风险保障, 此前仍在卖方乙公司职责范围内, 商品风险尚未发生转移。因此, 甲公司不具保险利益, 无法进行相应赔偿事宜。

2.例如某外贸公司和荷兰进口商签署一份合同, 价格为CIF鹿特丹, 并向中国人民保险公司投一切险。生产厂家也在工序中将手套湿度降到最低程度, 并采用牛皮纸进行包装, 最后装入20尺双层瓦楞集装箱中。但获取到达鹿特丹后, 检验结果发现全部商品出现变色, 湿霉等情况, 损失巨大。据专业人士调查发现:这批商品出口地不异常热, 进口地也不异常冷, 运输过程完全属于正常运输, 问保险公司是否应该对此类损失进行赔偿?进口商对变质商品是否依旧按原价支付款项?出口商遇到此类事件时应如何处理?

首先, 保险公司对这批商品的损失可以不赔偿。因为中国人民保险公司明文规定:保险责任开始之前, 如果被保险商品有数量减少或品质问题, 被保险商品出现的本质缺陷或市价跌落, 自然损耗等, 以及运输延迟造成的损失不在保险公司负责范畴内。这类事件中的商品发生质变, 而运输过程正常的情况, 保险公司对损失可不予赔偿。

另外, 进口商对于变质商品的接收也需按原价支付款项, 因为CIF是此类事件交易的前提标准。贸易术语解释通则中曾明确说明:应用CIF模式的, 买卖双方以装运港的船舷为风险划分点, 越过之后和越过之前分别由买方和卖方承担责任;另外, CIF具有象征性交货属性, 买方凭单付款, 即便运输过程发生严重损失现象, 买方仍需按合同要求支付款项, 但经商检机构检验证书结果可考虑是否应向卖方要求经济赔偿。

最后, 笔者认为:出口商对这批商品应负主要赔偿责任, 因为这批商品在运输过程中并未出现任何直接情况导致损失, 最后发生质变只能是归结于生产工序原因, 商品品质问题产生的所有损失, 出口商应向买方负主要赔偿责任。

1.对全部损失的赔付

商品出现损失, 保险人就应按照预定合同赔偿被保险人, 保险人进行全额赔偿也会获取被保险商品的残余价值所有权。例如某些商品的总价值在十万元, 一旦这些商品由于意外全部被烧毁, 则保险人应承担十万元的赔偿金额, 烧毁后剩余商品变卖的一千元资金属于保险人所有。当然, 被保险人对于商品全部损失的界定也有严格的规定, 既可以要求保险人进行全额赔偿, 也可要求保险人部分赔偿。全额赔偿的前提是被保险人需事前向保险人发出委付通知, 获取同意后方可进行下一步操作。

2.对部分损失的赔付

共同海损和单独海损是其中的两大组成部分, 共同海损涉及到的因素较多, 牵扯了船货各方, 具体的赔偿事宜更为复杂, 需要通过精确的种类计算来获得保险人赔偿认可;单独海损又细化为数量或重量的部分损失, 例如散装商品, 就有可能会遇到免赔率外或免赔率内的一些损失。出现损失商品数量或重量情况时, 保险人一般按照比例原则进行赔偿, 即:保险赔偿额=保险金额X (受损商品数量或重量÷被保险商品总数量或总重量) 。例如:某公司为即将出口的一千箱商品投保海运一切险, 金额定位二十万美元, 但当商品到达预定地点后少了二百箱, 保险公司应赔偿的金额就是200000× (200/1000) =40000 (美元) 。当商品质量出现损失情况时, 保险人一般按照受损价值与完好价值比例进行赔偿, 即:保险赔偿额=保险金额X (受损商品价值÷商品完好价值) 。例如:某公司计划出口服装两千套, 保险金额定位三十万美元, 并投保海运水渍险, 但商品遭受雨袭后受损, 到达预定地点后被迫按照原先价位的八折销售, 保险公司面对此类情况的赔偿金额就是300000× (1-80%) =60000 (美元) 。为保障自身利益, 保险人对于易碎易损商品都会规定一定的免赔率进行约束, 免赔率又细化为相对和绝对免赔之分, 我国实行绝对免赔机制, 也就是保险人只需要承担超过绝对免赔率部分的损失。例如:某公司计划出口某种商品八百吨, 保险金额定为九十五万美元, 并投保海运一切险, 合同明文标注百分之一的免赔率, 而达到预定地点后发现商品总重量减少二十吨, 那么保险公司应赔偿的金额就是950000× (20÷800-1%) =14250 (美元) 。

3.CIF买方破产时的商品保险

日本甲公司用CIF价位向我国乙公司计划购入一批砂石, 乙公司充当了被保险人角色, 并向丙公司投保商品运输保险, 但商品在运输过程中遭遇袭击全部损毁, 甲公司被迫宣告破产, 乙公司持保单向丙保险公司提出索赔要求。但在CIF价格约束条件下, 乙公司即便持有保单, 但保险事故发生在风险转移后, 甲公司应承担这部分损失, 乙公司并不具备直接保险利益, 所以丙保险公司回应拒赔。

4.运输途中转卖商品的商品保险

FOB贸易中, 买方A在运输过程中把商品以CIF的价位转给B, 双方并签订买卖合同, 但并没有设立任何关于转让保险单的事宜, 商品在保险事故中遭遇毁灭性打击, B根据后来获取的保单向保险公司进行索赔时, 保险公司依据联合国国际商品销售的相关公约进行解释:就商品运输途中进行销售销售的行为来说, 自合同签订时风险就已经转移给买方, 但如果有实际需要, 当商品交付给签发有运输合同单据的承运人时, 风险也同样转移到买方。运输途中, CIF合同已经生效, CIF卖方A风险转给CIF买方B, 所以, A的保险利益自商品开始装入时就逐渐丧失, 而A在丧失保险利益过程之前并没有说明保险单的转让, 事后转让则无效, 故拒赔偿。

五、结语

总而言之, 保险利益界定是商品在运输和销售过程中损坏的赔偿处理的关键, 对于商品运输和销售保险合同的索赔主体范围必须得到拓展。因为基于合法经济性保险利益原则下的保险人符合某一关系的合法经济利益, 就可在保险事故发生时享有索赔主体资格。另外, 及时解读国家大政方针和保险行业法律法规文件, 加强同当地政府、银行、本地大型厂矿企业的联系, 确保沟通联络渠道畅通也同样具有重要意义。

参考文献

[1]叶明, 吴太轩.医疗损害之惩罚性赔偿研究[J].安徽大学法律评论, 2015 (02) .

[2]陈彤.管制抑或竞争:选择权应该交给谁——探析“州政府行为豁免原则”背后的问题意识[J].安徽大学法律评论, 2014 (01) .

[3]孙成杰.论海上商品运输保险中的保险利益[J].珠江水运, 2013 (04) :60-62.

经济下滑时期，如何成功销售？ 篇3

客户在阶段O(图一中没有显示)意识到痛苦后(发生变化的理由)，就会进入第一阶段；当需求和费用确定后，寻找恰当的解决方案就变得比较重要；在第二阶段，客户开始考虑选择哪一种解决方案时，可能的风险开始进入视野，而对费用的考虑则位于最低点；最后一个阶段，需要作出最终的购买决策时，风险则变成了最重要的因素。经济放缓时，客户的预算会受到影响，对风险则更为敏感，很有可能会推迟购买决定或放弃购买(没有决策)。有些情况下，客户对风险的控制甚至会超过理性。

在这种情况下，销售人员为了达成生意，往往采取大幅降价的方式，或者给出更多的让步。其实在销售周期的后期，给出更大的折扣反而会增大客户的风险感，他们会认为如果再拖延一下的话，会对他们更加有利。于是随着给予更大的折扣而进入了一个死循环，直到我们的利润被压榨光为止。对双方来说，这都不算是一个好生意。

成功销售的六大策略

为了解决经济不景气时期的销售挑战，聪明的销售人员和公司意识到需要强化基础的销售工作，非常认真的加以执行。结合已经掌握的能力，图二所示的六个策略能够帮助你走向成功。

策略一：优化市场目标

市场目标的有效定位往往被小觑。《首席销售官洞察》的调查报告显示，在市场定位方面做得非常突出的公司，销售任务完成率比其他的公司高出12％。在经济下行时期，将珍贵的销售资源投入到能够带来更高收入的销售机会上，比以往任何时候都更为关键，而高度的精确性依赖于明确的区域规划策略。

我们建议你将所有的客户分成三类，即a、β、△(如图三所示)。随后开始进行区域规划活动，包括回顾和检查针对不同类别客户的覆盖策略，设定最佳的战术。对应的覆盖策略分别是猎取、耕耘和检漏，它们代表不同的销售活动和资源投入，来最大化你的区域覆盖(见图3)。

猎取——在高可能性的客户中寻找或创造新的销售机会。对属于a类别的客户应该使用猎取策略，积极主动的出击，将80％的时间分配给这些客户。

耕耘一一在关系良好的客户中取得活跃的销售机会。对属于β类别的客户，使用耕耘策略，采用被动的销售方式。将15％的销售时间用在这些客户身上。根据客户关系维护的重要性来分配你的时间。

检漏——谨慎回应缺乏紧密关系之客户的活跃销售机会。对属于△类别的客户，使用检漏策略，我们建议销售人员采取更加被动的销售方式。通过市场活动来覆盖这类客户，销售人员的时间投入不应超过5％。

策略二：优化市场讯息

即使在市场蓬勃的时期，绝大多数的销售人员都不知道如何正确定位产品和服务的价值，美国营销学会的研究指出，只有10％的销售人员掌握了定位价值的方法，能够一贯正确地使用价值信息。在经济低迷时期，锐化传递给市场和客户的讯息，对于有效激发潜在客户的兴趣，并与他们的关键业务问题取得关联是至关重要的。行业研究表明，卓越的市场讯息定制能够带来更高的销售任务完成率，并且折扣率降低达5倍之多。值得注意的是，只有不到20％的公司有提高市场营销和销售结合程度的正式计划。图四展示了在市场营销讯息和销售部门之间建立紧密联系的最佳过程(见图4)。

通过采取以下的四个步骤，能够极大地优化你的市场讯息：

1设计一套“问题一解决方案对照图”来帮助销售人员理解客户遇到的关键问题；

2找到解决客户特定问题之产品和服务的三种防御性差异；

3将客户的问题和我们的差异整合成“关键业务问题菜单”，用来进行客户对话；

4将客户的每一个关键业务问题总结成解决方案信息卡片，作为对每一个问题的速查指南。然后使用解决方案消息卡片，生成高质量的面向解决方案的销售资料、网站内容，及其他的市场营销媒介内容。

策略三：价值赢得信誉

经济下滑时期，有效的定位和维护自身核心价值的技能尤为重要。根据我们为上千家客户的服务经验，只有非常小比例的销售人员(甚至低于5％)会为客户衡量通过采购他们的解决方案带来的实际价值。因此，销售通过传递价值而得到的信誉回报也就同样非常低了。

以价值赢得信誉，需要在客户心目中创造清晰可见的价值，并让客户有充分的理由去采取行动。多数情况下，销售人员都是等到销售流程的后期才开始定位价值，然而，要做到真正的有效性，需要在销售周期的每一个阶段都关注价值的定位。如图五所示，你可以从四个角度展现价值(见图5)。

1、引导：通过周详的计划和研究，为客户提供有针对性的价值提议，激发客户对产品和服务的兴趣。

2、检验：对初始价值提议背后的关键业务问题进行深入诊断，量化你的能力可以带给客户的积极影响。

3、结案：为客户建立有力的投资回报分析，帮助客户作出购买决定。同时也帮助销售人员减少商务谈判阶段的折扣压力。

4、衡量：向客户提供承诺的服务并确保客户获得了期望的价值。衡量你的项目是否成功，会让你在今后的客户交往中获得良好的回报。

虽然上述的价值定位概念看起来都非常明显，但是销售人员通常都没有接受过相关的培训，良好的培训能够让销售人员在销售执行中更加得心应手。

策略四：创造迫切需求

经济不景气的时期，销售人员一般都会将所有有明确需求的销售机会找出来，并试图结案，但是我们的研究表明，如果销售人员能够最早与客户建立联系，通过诊断他们的业务问题、设定客户的购买需求，才能占据最有利的竞争地位。这种地位在图六中表示为“A栏”，表示了客户通常是如何进行评估及购买的。

多数的公司和个人在做决策的时候，都会有意识或下意识地使用某种形式的评估矩阵。人们将供应商列为第一、第二、第三等等。我们把不打算采购什么东西的客户称作“潜在需求的机会”，这正是销售人员定义客户的购买需求的绝佳时机，成为“A栏”(见图6)。

此时销售人员的关键任务是对“A栏”的控制，因为只有在“A栏”中，才能最直接揭示客户解决某个问题的内在需求。这种情况下的胜算是非常高的，我们的研究表明，如果销售组织能够发现客户未察觉的痛苦，并将客户带到积极评估的状态，成为“A栏”，那么他们的赢率将会超过90％。

策略五：优化竞争战术

在经济放缓的时期，客户常常会寻找其他的供应商——多数情况下是为了获得更低的价格。因此，市场营销和销售人员定义自身最独特的、难于复制的竞争差异——并且这些差异直接给客户带来价值，是极其重要的。“差异网格”可以用来帮助销售人员作出分析(见图七)，它非常容易使用，帮助市场营销和销售人员思考他们的能力是否为客户提供了独特的价值。

“差异网格”能够用来分析针对一个销售机会或一个目标市场的主要差异点，并回答以下的问题：“在市场上，我们的产品或服务和其他厂商相比如何?”“我们的产品或服务与某一个竞争对手相比如何?”

与销售相关的其他材料(例如网站、广告、小册子等)都应该强调这些差异点。销售人员也可以用这种方法来分析差异点，及如何向客户展现我们是如何用独特的方式帮助客户的：1、将每一个特性或产品与竞争对手相比的独特性标示在Y轴方向，使用0到10的标尺，请从客户或市场的角度出发；2、在X轴方向，将所选的特性或产品对客户的价值大小也按照从0到10的尺度进行度量。观察最终的结果，位于右上角象限的内容是你真正的差异点，应该尽量加以利用。

策略六：利用已有的客户关系

研究表明，B2B销售额中的三分之二来自于已有的客户。在经济放缓的时候，有效地保持并拓展已有客户的销售机会变得特别的重要。销售组织应该采用全面、精确的客户策略和规划方法，这就需要能够对客户进行分析，来确定是否有“空白区域”存在(见图八)。空白区域指的是那些还没有被发现的高可能性的机会，或者由竞争对手正在跟踪的销售机会。

确定“空白区域”的步骤如下：

1列出你的客户的业务动机；

2描述那些能够让关键人物开始行动的痛苦或动力；

3为每个业务动机找到关键联系人；

4将你的产品或解决方案放入矩阵中；

对每一个产品和动机，选择已饱和、正在进行、或者无法销售。如果你什么都没有选的话，这个动机是“空白区域”。

对处于空白区域的动机，要和关键人物会面，分析机会的可能性。空白区域法还可以用来帮助你寻找竞争不那么激烈的领域。

建立一个完整的体系

这个部分对上述的六个策略进行总结，并从培训、执行、管理和衡量四个方面给出你应该考虑的行动建议。

如何优化市场目标

你是否定义了检验潜在目标客户的标准?

你的销售人员到底有多么关注如何分配他们的销售时间?

培训：很多公司都缺乏结构化的定位目标客户方法，销售经理和销售人员并没有掌握基本的知识，可以让销售人员参加目标区域销售规划课程，从而学会区分和瞄准更高可能性的客户。 执行：每一名销售人员都建立结构化的区域计划，找出其中所有的a、β、△客户。

管理：每个季度检查一下销售人员在不同类别的客户身上分配的时间和使用的销售战术。

衡量：①检查整体的区域客户渗透率；②建立基准，每年检查两次，重点关注a客户；③衡量从新客户身上产生的销售收入；④建立基准，然后每个季度衡量一次；⑤每个季度一次，衡量从β到a的转换数量。

如何优化市场讯息

你所传递的市场和销售讯息——是关注所解决的客户问题还是你的产品?

你的销售人员能够多么有效地将客户从其自身的关键业务问题引导到你的解决能力上来?

培训：“首席销售官洞察”的调查显示，只有不到20％的公司有正规的方法来接合销售和市场部门。解决方案讯息研讨会教导关键的市场销售人员，以可重复的方法创造清晰有力并专注于解决方案的市场讯息。

执行：选择一个关键目标市场并应用解决方案讯息定制方法，为此目标市场制作一套解决方案讯息卡。

管理：要求每位销售人员就目标市场的关键业务问题进行讨论及角色扮演练习。

衡量：①记录销售人员使用市场工具的次数；②记录这些工具被市场营销活动更新的次数。

如何以价值赢得信誉

销售人员是否能够有效创建并呈现可量化的价值提议?

在销售流程中的关键点上，销售人员能否很好地定位及呈现其方案的价值?

培训：上述的价值提议是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。解决方案销售研讨会以多种形式和媒介提供。

执行：要求销售人员提供引导、检验、结案、衡量四个不同阶段的具体价值提议，以确保价值能在销售周期中正确呈现出来。

管理：对于关键销售机会，要审查整个销售周期的价值提议，以保证为客户提供了完整的价值。

衡量：①建立具体的价值尺度并在每次与客户接触时应用；②建立数据库，记录客户获得的价值。

如何创造急迫感和行动性

销售人员将多少时间花费在寻找潜在需求的销售机会而不是追逐需求已明确的销售机会?

销售人员能否在追逐需求明确的机会的时候应用技巧来重新构建买方的购买愿望?

培训：这里描述的潜在机会概念是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。

执行：①面对客户谈到关键业务问题时，要能够表现出对客户业务的深刻理解；②在理解了客户主要问题后，改进并持续应用兴趣激励法和诊断技巧。

管理：①审查销售管道并确定潜在问题机会的具体水平；②审查用于寻找潜在客户的业务发展提示器；③要求销售人员进行情景角色扮演，以确定他们能够诊断与客户相关的关键业务问题。

衡量：①检查潜在需求的销售机会和明确需求的销售机会的比例；②评估每种机会的成功率和销售周期长度。

如何优化竞争战术

在竞争情境中，销售机构能够多么好地利用销售工具，定义其主要竞争差异并有效利用?

销售人员是否接受过针对于不同竞争情景去运用具体竞争战略的训练?

培训：这里的潜在机会概念是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。解决方案销售研讨会以多种形式和媒介提供相关培训。

执行：将自身的竞争差异与客户的具体业务问题一一对应，针对客户的具体业务问题，掌握关键的差异点，并能够快速反应。

管理：举办市场及销售研讨会以定义公司的竞争差异。要求销售人员进行具体竞争情景的角色扮演。

衡量：①评估你的提案击败主要竞争对手的赢率和渗透率；②将结果与你的竞争差异模型进行比较。

无论采用何种竞争法则，销售人员只要更多地关注细节，其成功率总能显著改进，关键是保证销售人员和经理在基础技能方面得到很好的教育培训，并且以正式的法则驱动正确的行动。

怎样利用已有的客户关系

销售人员能否应用一套结构清晰的方法在已有客户中发现新机会?

销售经理能否每季与销售人员进行系统化的客户审查?

培训：采用一个结构化的客户计划程序。大客户销售课程能够最大化产自大客户的销售收入。

执行：要求销售人员为他们的每个战略客户制作结构化的客户计划。

管理：按季与每位战略客户经理或销售人员共同审查客户计划。

衡量：①评估渗透率的现有水平和过往情况；②回顾客户曾确认的主要指标，对通过你的解决方案带来的改善进行衡量，并将结果与你的客户分享；③衡量销售人员拜访更有权利的联系人的能力。结论

如何写销售成功案例 篇4

客户为什么要求销售代表提供销售方案?

销售方案写作就好像在你的牙上钻洞一样是件痛苦的事情。 阅读这些销售方案也不轻松。 那么，为什么客户还要销售代表提供这些方案呢?

一种可能的原因是，这些客户希望通过对比不同供应商的销售方案来了解他们之间的差异和价值主张，以确保其购买最佳的解决方案。 简单的说，他们可能只希望对比价格，澄清复杂的信息，和收集信息，以便决策层能审阅这些信息。不能否认，还有一种可能就是，客户有时希望放缓销售进程。他们认为准备这些销售方案足以让销售代表忙碌一阵儿的。

不管客户出于什么样的动机，事实是销售方案已成为整个商圈中达成交易的一个常见要求。 今天，服务分工高度细化，不管你是提供垃圾回收服务，还是复杂的信息技术，你都需要生成以客户为中心的、具有说服力的销售方案。

销售成功方案包括哪些要素?

销售方案的目的是为你的客户提供充足的信息有说服力的信息以证明你的观点和激励客户购买的你的服务或应用系统。 这听起来挺简单的。

那么为什么那么多的销售方案都以供应商企业的历史为开篇呢? 方案的作者真地认为企业的发展起源是如此打动人心，以至于客户会立即购买其产品或服务吗?

为什么还有那么多的销售方案花费大量笔墨介绍其产品和服务，却只字不提这些产品和服务是否可帮助客户解决某个业务问题或缩短与竞争对手之间的重要差距呢? 方案的作者真地相信提供销售方案这个事件本身就足以让客户点头购买吗?

成功的销售方案必须是以客户为中心，而不是以企业或产品为中心的。 大多数人购买产品或服务，是因为他们在寻求可解决紧急问题的方案，可缩小差距的额外资源，或可处理棘手问题的方法。这也就是说，销售方案不是单纯的报价单、物料清单或项目计划。

一个销售方案可包含上述所有要素，但是这并不意味这个方案就是有说服力和以客户为中心的。

根据我们的经验，为了最大限度地提高成功几率，销售方案须包括下列四类内容：

销售方案要充分显示你了解客户的业务问题或需求。

伴随重大采购决策的通常是担忧。 需要作的决策越重大，伴随的担忧程度往往也越高。 客户知道，即使是与充满善意的供应商合作，也可导致浪费大量时间或/和金钱。 减少他们的担忧或最小化与你合作的风险的方法之一就是向他们证明你非常了解他们的问题、观点、需要、机会、目标或价值观。不管客户的利益点是什么，你都必须显示出你十分了解这些，并且你的解决方案就是围绕这些利益点展开的。

销售方案中推荐有助于解决问题和产生积极的业务影响的方法、程序、系统设计或应用系统。

当我告诉你大多数销售方案中都不包括推荐解决方案时，你可能会觉得很诧异。 事实就是，大多数销售方案只包括产品或服务介绍。 这里的区别是什么? 推荐解决方案可明确地把产品或服务与客户的需求关联起来，以及帮助客户了解如何获得积极的成效。 另外，通过这样的措辞“我们建议……”或“我们强烈建议您实施……”，推荐解决方案还可明确地传达这样的讯息：供应商对该解决方案充满信心。

给用户一个选择你的销售方案而不是其他人的推荐解决方案的令人信服的原因。

你不得不承认这样一个事实，即使当你的销售方案完全符合客户要求，且该解决方案恰到好处，甚至你的报价是最低的时，你也可能输掉这个订单。 为什么? 因为你的竞争对手更明确地表达了这样的观点：他们可为客户带来更高的投资回报率，更低的拥有成本(TCO)，更短的投资回收期，或客户关心的类似的价值标准。

请注意： 大多数销售方案都不包含任何价值主张。 它们包含定价信息，但客户无法从中了解选择你的解决方案的大致投资回报率。 无法满足客户的需求以及无法提出一个有说服力的价值主张是销售方案写作中最严重的错误。

销售方案要证明你具备在时间和预算规定范围内交付产品/服务的实力。

大多数销售方案在这点上做的很好。 为了显示你有实力完成这个项目，你一定希望充分证明这一点。 有效的论据包括案例研究，客户推荐，和关键人员的简历等。 你还可在销售方案中包括项目计划、管理规划、企业专长、以及其他形式的论据(如：白皮书、奖状、第三方赞誉等)。 一定避免面面俱到。 把论据的重心放在客户关心的领域。

这些是本质要点。 你的销售方案中的每条数据、每个图表和每个段落都必须围绕其中的一点或几点展开，因为这些要点与评估销售方案成效的三个关键因素息息相关：

销售成功方案的响应性： 我们是不是能得到我们需要的产品/服务?

销售成功方案的竞争力： 他们(供应商)是否有实力完成这个项目?

销售成功方案的价值： 这是不是最明智的消费方式?

一些可帮助你最大限度地提高成功率的技巧

如果你遵循上面介绍的基本方法先汇总客户需求，然后说明获利或改进空间，第三步是推荐你的解决方案，最后提供详尽的论据证明你有实力完成这项任务你可以大大提高成功率。

下面我要介绍另外两个锦上添花的方法： 为了方便记忆，你可以这样理解，成功的销售方案写作须包括两个“P”：

销售成功方案个性化原则(Personalization)

如何做一名成功的销售人员 篇5

第一是：自信

1.什么是自信

对销售人员来说，自信的意思就是能迅速与陌生人建立关系。也就是说当销售人员面对招聘经理或客户时，眼睛里闪烁出坚毅、宁死不屈的眼神。这种眼神在表达思想时毫无畏惧，甚至能使对方屈服。其实，自信很简单，它由3个要素组成：

(1)自我形象。

适宜、有品位的服饰可以增强人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激励是增强自信心的好办法。

(3)自我期许

自己给自己设定合适的目标，通过达成目标，形成激励。

2.适度自信

需要注意的是，自信虽然是优秀销售人员的5种维生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否则过犹不及。

3.自信需要自我肯定和鼓励

对大部分人来说，有没有自信在很大程度上取决于自己。如果不断地自我鼓励、自我肯定，就能拥有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就会越来越差。

4.自信的后天培养

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的环境熏陶形成的，如果父母常常鼓励孩子勇敢、坚强，那么孩子就能够养成自信的性格;反之，如果父母常常教育孩子外面坏人多，很危险，那么孩子就会养成胆小怕事的性格。所以，儿时的环境是造成人们性格趋势的重要原因，但还有30%的自信可以通过专门的训练形成。

企业招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培养他们的自信心，既简单又有效的方法就是让他们在大庭广众之下讲话。就像有些内向型领导，当他们单独和员工沟通时，思维逻辑清晰、语言生动，但是当他们站在讲台上发言时，心里就产生了恐惧，担心说错话，越是担

心就越紧张，越紧张就越容易说错话。

第二是：理解

1.什么是理解

工作中，我们常常会碰到两种人，第一种人是千言万语给他布置任务，安排工作，详详细细地讲了很多遍，到头来他还是问：“经理，你到底要我做什么?”第二种人只要你和他沟通3分钟，他就明白要干什么、怎么做。这就是悟性和理解力的差异。在销售工作中，每个客户在产品品质、客户服务方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，销售人员是否能真正理解客户，了解他们的需求非常重要。所以说，销售的另一种维生素就是能够通过话语，通过客户的表情看出、猜出客户的真正需求。

秋天的恋情语录

北京的恋人们都喜欢秋天去香山看红叶。这里也有一对刚认识不久的恋人，他们坐在长椅上谈天，男孩的甜言蜜语很讨女孩子的欢心。这个时候秋风刮起来了，带着丝丝寒意，枫叶哗啦哗啦落在地上，金黄色一片。女孩子伤感道：“啊，时间真快，秋天又到了，风好凉啊!”一边说着一边用双手抱着自己的双肩。男孩觉得这是他献殷勤的大好时机，连忙脱下外套：“披上我的衣服吧。”可是，当他把衣服披在女孩子身上的时候，却发现女孩子用眼睛斜了他一眼，接着又是一声叹息。这是怎么回事?只有理解能力强的人才会真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想说她需要温暖的怀抱，这就是理解力的偏差。

2.对身体语言的理解

除了要能理解客户的语言外，还要能理解他们的动作，即身体语言。身体语言之所以重要，是因为人内心世界的想法55%是从动作中表达出来的。而且更重要的是如果只听对方说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。

3.倾听是正确理解的必要

我曾经做过一个问卷调查，调查客户最不喜欢什么样的业务员。结果有两种：一是不诚信。说一套做一套，前面吹得天花乱坠，后面不兑现。二是话太多，不尊重人。不听客户的要求与意见，不看客户的表情、动作，自己在那里没完没了地说，好像是给客户上课。真正的业务高手在与客户交谈的过程中，看得很多，问得很多，更善于去倾听和发问。

4.不要低估客户的智商

刚才我们强调了不要打断别人的话，一定要听清楚对方的意思。下面一个问题也是销售人员常犯的错误，那就是低估客户的智慧。低估客户的智慧就有可能错误理解客户的意图，不知道客户的需求到底是什么，找不到需求自然就很难和客户成交。所以，不要小看客户。

第三是：影响

1.什么是影响

销售工作过程中常常出现这样一种情况，销售人员在外面和客户谈得很好，经常有不少有意向的单子，还经常有客户说一有需求就会和公司联系，但到了最后，合同总是无法落实，究其原因就在于这个销售员缺乏影响力。简单地说，影响力就是让别人说“是”的能力。

这一点对业务工作至关重要，如同男生追求女生往往需要经过锲而不舍的努力，才能和爱人共同建立一个幸福的家庭一样。谈生意和谈恋爱都需要这样一个过程。在这个过程中，销售人员必须和客户来来往往谈七八次，并不断地游说客户，因为客户也担心签错合同。所以，如果销售人员不积极和客户联系的话，客户是绝对不会主动找销售人员的。可见，合同能否最终签订，主要靠的是销售人员的影响力，它是决定业绩好坏的主要原因。

2.3分钟影响客户

在与客户接触的过程中，有45%的销售人员会在告别前向客户提出请求。事实上，很多业务的成败都取决于拜访客户结束前的3分钟，也就是说，销售人员要在3分钟里影响客户，与客户达成协议。

3.影响是双向的一些销售人员在应聘的时候，也会向考官施加影响，他的眼神是坚定的，会通过动作和语言影响考官，他会问：您什么时候能通知我进行心理测试?什么时候能通知我面试?什么时候能录用我?在应聘人员中有20%的人具备这种影响力，他会主动提出要求来影响考官。所以，影响力的作用是双向的。

第四是：取悦

1.什么是取悦

优秀销售人员的第四种维生素是取悦。简单地说，取悦就是一种让别人高兴的能力，是对客户持续的愉悦服务。其实，取悦也是一种与生俱来的能力。

2.取悦为什么重要

取悦之所以重要，是因为任何人，上至国家领导人，下至平民百姓都喜欢被取悦，希望受到别人的夸奖和承认，客户也是一样。所以能否取悦客户，让客户感到舒心、愉快，对销售工作的意义很大。

第五是：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种是善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到;另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种

人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的必备条件。

我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一定的恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么、该说什么，具有良好的心理素质。

2.恒定的重要性

凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备、要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。

如何提高电话销售的成功率 篇6

电话销售，很多人谈而色变，因为在销售过程中的拒绝率太高，打击很大，有时候遇到不友善的言辞，被客户视为“骚扰”，所以不被销售员所喜好！

但是，做为一个销售人员，为什么你的电话会被人拒绝？为什么您的电话会被别人视为骚扰电话？为什么打电话给你的目标客户会遇到不友好的言语？......作为一个销售人员这是我们必须要考虑的问题？

当然，我们不可能改变您的目标客户！怎么办？那我们就只有改变自己去适应和迎合你的客户！

怎么改变自己？

用什么方法迎合客户？

还记得我刚刚做电话销售的时候，有个客户需要做展台设计，而且时间也要求比较紧，我跟他通过几次电话，但是客户一直对我很冷漠。有一天，我又打电话给客户，谁知道，客户用非常生气的口气说：“你们这些做电话销售的，一天不知道要接到你们这样的电话多少个？我还做不做其他的事情？”。然后客户那边很生气的把电话挂了。

我当然就蒙了，不知道怎么办了？也不知道是哪里得罪了客户？由于客户的这一句话，我一度郁闷了好几天。但是我不甘心，既然他有需要，为什么会拒绝我呢？我是为他服务的，为什么要拒绝服务商呢？

后来我把这个电话转交给公司一个作电话销售很长时间的女孩子来跟踪这个客户，最后这个女孩子竟然把这个大脾气的客户搞定了！轻松的拿到了这个定单，竟然这个客户成了一个长期客户！

随着时间的推移，和我做电话销售经验的积累，在这个销售过程中，自己犯了几个致命的错误！

【电话销售失败总结】：

一、打电话时间把握不好：

一般打电话有时间点的限制。

比如说：星期一，星期五的下午是不适合与开发新客户，因为这个时间段是客户比较忙的。其次就是每天时间段的把握上：一般电话销售的时间是：早上9：00--11：30，下午2：00--5：00。这是电话销售的黄金时间段。但是根据地区差异，有所不同！这要靠经验的积累去判断；

二、说话不够精练，说话胆怯，不自信，用词措句不当，语言不够流利，语速不当：

这些都是新手容易犯的错误，由于不清楚对方的职务，个性等，导致了电话销售过程中的胆怯，不自信，说话紧张，不连贯，导致语速过快。说了半天客户不想你想要表达一个什么意思？

想要做好电话销售，首先要自信，说话精练简洁，用词得当，多用礼貌用语和商量的口气，语言速度得当，力求在最短的时间内，让客户明白你打电话的目的是什么？你是谁？等等一系列信息！

三、问客户感兴趣的话题和问题：通过提问，谈一些有吸引力的话题让客户对你感兴趣，让客户在第一时间记住您！

这是一个更深层次的要求了，如何让客户被你的话题深深吸引，如何让客户对你的话题感兴趣，如何给客户有个良好的印象，让他通过谈话和声音记住你这个人？我们要加强语言的锻炼。同时要通过客户的谈话，了解客户的性格，抓住切入点，通过提问的方式了解客户更多的信息！

四、提高专业水平：客户总是喜欢找一个专业的供应商，能解决问题的供应商，一个放心的供应商？

什么才是放心的供应商，那就是能帮客户解决问题，能做好服务等等，那么这些的前提就是：我们需要专业。因为专业所以信赖，因为专业所以放心，类似这样的话，我想都已经脍炙人口了！

要是客户问你问题，假如你要是一问三不知的话，那么这样客户绝对不会放心把定单给你做！由此可见，专业知识，对行业熟悉程度是多么的重要！

五、销售人员素质的提高：

电话销售，是要经得起打击，一定要有一个良好的心理素质。受到打击能自我调节！不要因为受到一个客户的言语的影响，而影响你好几天的工作！放平心态非常重要。一定要“脸皮厚”。

由于以上基本的几点，我没做到位。让这次销售的经历成为我最好的教科书，客户那句话时常在我的耳边响起。事后我也很具体的分析了其中的原因，做了个简单的总结。引以为戒。

电话销售是一个长期积累的过程，包括经验的积累，知识的积累，客户的积累等等。

【销售经验分享】

那是不是做到以上几个基本点，就一定能成交业务了？是不是你的电话就不会挂断，不会被认为是骚扰电话了？不是，仅以上几点还是不够的。因为要通过电话成交一笔定单，我们还要从以下几个方面去着手：

一、收集尽可能多的客户资料，对客户做一个详细的分析：知己知彼，百战不殆。收集客户资料，才能了解客户所需，为前期沟通做好铺垫！

其中包含：负责人的个人资料。他公司的企业文化，产品信息，商业活动等等。一切为电话销售有利的东西我们都可以收集来。

二、积累经验，以不变应万变。

客户是多样化的，那注定电话销售中谈话的方式也是多样的，语言方式更是多样的！那么擅长交流沟通，是以不变应万变的良策。

丰富的经验，面对同一类客户，就会尽快解决问题。同时可以通过谈话把握客户个性。了解客户所需。

电话销售是一门学问，同样是一个很便捷的销售方式！要想做好电话销售你不要怕拒绝。改变自己，提升自己，迎合客户！做好前期的准备工作，为客户提供最好的服务，最好的咨询，最好的解决方案等等，这样我们的电话才不会被认为是骚扰电话了。

在职场成功“销售”自己 篇7

向自己推销自己

赵希刚进单位那会儿，面对一个个西装革履、制服短裙、成熟自信的老同事们，感觉十分自卑。为此她非常苦恼，一言一行都很认真仔细、谨小慎微。可越这样，她越没有信心，觉得自己是整个单位里最不起眼的丑小鸭。

元旦前夜，赵希和同事吴椰都在办公室加班。吴椰年近三十，优雅漂亮。晚上八点多，结束了工作，吴椰拉赵希去吃饭。吃饭时，赵希不自觉地说起了自己的烦恼，她问吴椰：“吴姐，我是不是很笨呀?”吴椰莫名其妙地看着赵希：“你怎么会这样觉得?”赵希说出了自己工作以来所有的不安。吴椰听了善意地笑起来，然后说了下面一番话：

其实, 每个初入职场的人都会有生疏感, 这是必然的, 要想尽快融入集体, 让自己成为大家喜欢的人, 就要先“制造”一个自己喜欢的自己。你觉得老同事们哪点让你佩服, 你就学习哪一点;你觉得自己哪点“丑”, 你就改变哪一点。自卑是没有用的, 自信才有用。相信自己能够成为最好的, 相信自己能够做第一, 喜欢自己、改变自己, 比一味苦恼要重要一百倍。当然, 即便是你不改变, 你身上也有很多优点值得你去自信。别说你找不到, 就是过去值得你自豪的事情, 你都可以用来鼓励自己, 给自己增添自信。这是一个向自己销售自己的过程, 每个人都是这么走过来的。说直白点, 你只有先买了自己的账, 才能让别人买你的账。

听了吴椰一席话，赵希有种豁然开朗的感觉。虽然她没有因为这番话而一下子拥有了自信，但是她却觉得原本对自己一直紧闭的那扇门打开了，从门里透出了光亮，自己可以勇敢地走进门里去了。

支招：确立信念——信念是打开职场的金钥匙，相信自己是最好的，即使现在不是，以后也会成为最好的，这才是销售自己的最有效的方法。

学会喜欢自己——我们都要先学会喜欢自己，如果连自己都不喜欢自己，别人怎么可能会喜欢我们呢?

向别人推销自己

保险业务员刘芳是公司里最棒的员工，很多人都奇怪，这个个子不高、容貌一般的女孩子怎么有那么大的魅力，一个个客户都愿意把单子交给她来做?后来，在年终总结会上，领导让刘芳作为代表发言，她才说出了自己的秘密：那就是向别人销售自己，从外在仪表和内在修养上包装自己，让客户喜欢自己，从而接纳自己，信任自己。

刘芳开始做保险工作时，并不太注重自己的仪表，她经常开口还没说几句，就被人家打发走了。偶尔一次，男朋友在她生日时送了她一套新上市的宝姿套装。她中午和男友吃了饭，下午就穿着漂亮的套装去见客户了。碰巧那天她见的是一个中年女客户，那位客户一见她的衣服就两眼发亮，没等她开口就喋喋不休地问开了，多少钱，在哪儿买的等等。那是刘芳第一次和客户说那么多话，也是她做成的第一笔单子。虽然单子数额不大，但是对她来说却受益匪浅。以前她总以为女人不是花瓶，要靠实力而不是外表说话，从那以后她终于明白，好的包装是向别人推销自己的敲门砖，外在的仪态好了，不用开口说话，别人就先接纳了你三分。

从那以后，刘芳开始学习打扮自己。但在刘芳学会打扮之后，又遇到一件事情。那次，她陪一个客户去买年底送给老师的礼物。那个朋友带着刘芳在古董一条街转了一圈后，选择了几家小店，而刘芳注意到她不去的那几家店里的营业员都是漂亮的姑娘。她问朋友为什么，朋友撇撇嘴说：“那些女孩一看就知道心思都花在打扮上，业务上肯定不咋地，跟他们能谈什么古董，价钱肯定也要得高，不去不去。”这句话久久萦绕在刘芳心头，她终于明白为什么上次一个客户来公司投保，三四个女业务员并列站在第一排，他却独独选择了那个案头放着保险手册的女业务员了。

从此，刘芳更开始修炼自己的内在素养，不仅仅学习业务知识，还广泛阅读各类图书，以确保无论客户从事的是哪个行业，她都能够跟他聊得起来，让客户和她产生共鸣，从而愿意听她说下去。

当然，这两个过程都是漫长的，但是刘芳最后还是做到了，并且通过一个个成功的单子坚定了自己的信心，做出了喜人的成绩。

支招：影响别人最好的方法是让他们喜欢你。喜欢自己，就是照顾好自己，从外在仪态比如着装、身材，到内在修养比如拓宽视野，打造自己广泛深厚的知识底蕴，都是让自己变得招人喜欢的一些具体方法。

锻炼你的热忱

林苗体校毕业后，做了两年的健美操教练，然后转型做瑜伽教练。后来，她见瑜伽馆生意红火，就自己开了一个小型的瑜伽馆。本来，新开店没有学员是正常的，关键是林苗招揽不到学员。她到闹市区去发宣传单，人家看了单子都还有兴趣，可听她一讲就走掉了;也有拿着单子找到瑜伽馆的，可总是林苗还没介绍完，人家就起身告辞了。

林苗为此特别头疼，就请了一个曾经做过酒店大堂经理的朋友来帮自己。朋友来了两天，终于帮林苗找到了症结所在，那就是林苗给人的感觉过于冷淡，不够热忱，有一种爱来不来的感觉。

林苗平时说话语调平缓强硬，这可能跟她的专业有关，毕竟体育是一项耐力、毅力和韧性的锻炼项目，所以难免林苗会显得不够温柔。

朋友教她从语调和表达方式上改进，比如林苗喜欢说“随便”，曾经有顾客来问自己应该在什么时候来学，林苗平淡地说“随便”，顾客转身就走了。实际上，只要别人有疑问，就说明她有兴趣，林苗就应该热情地跟她介绍瑜伽在一天中什么时候练习最为适宜，在各个季节有怎样不同的注意事项，而不是一个简单的“随便”将顾客拒之门外。

在与陌生人的交往中，热忱是不可缺少的添加剂。朋友还建议林苗不仅在说话上要注意，还要在肢体语言上注意。林苗按照朋友的方案，在接下来的两个月里进行了逐步地改进，努力表现自己对瑜伽、对顾客的热忱。开始一个月收效不大，第二个月就有了明显的效果，第三个月林苗就开了晚班，真的忙了起来。

支招：学会说“另一种语言”。每个人都有自己的语言习惯，有的时候这种语言方式不经意可能会给交往带来副作用。学会另一种语言，让别人感受到你的热忱。

心灵的伸展

潘滔是旅游公司的业务员。最近公司因为各方面的原因裁掉了不少员工，可潘滔却以三个月连续第一的业绩在公司里站稳了脚跟，而且薪水翻了几番。其他同事都向他讨教经验，他却叹气说：“大家都不容易呀，正因为不容易，所以才用心去体谅客户，为客户着想，将心比心，才能够双赢。”

这几年，自然灾害频发，很多有旅游意向的团体都对出游产生了恐惧感。面对这种情况，潘滔给他们介绍最为安全的旅游地，比如温度适宜、地壳稳定的中原游;再比如四季如春、地势平坦的内陆游。虽然这些项目价格相对低廉，却最为安全，所以，尽管每个团的消费额不高，但是因为不少客户接纳了潘滔的推荐，所以，他的总业务额还是最高的。碰上国外经济不景气的情况，潘滔又开始推销出境游，因为这个时候出境游费用要比较低，潘滔的推荐，圆了很多人几年未实现的出国愿望。潘滔最大限度帮客户省钱，这一点让很多同事觉得不可思议，然而，最终，潘滔却成了客户中心最贴心的业务员。

支招：每个人都有自己的壳，这是自我保护的基础，而它同时也是人际交往中天然的壁垒，打破这个壁垒，敞开自己的心灵与对方沟通，这是成功销售自己的第一步。

银行保险销售专业流程 篇8

培训时间：夕会

培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。

培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。

课程大纲：

为什么要做专业化推销

什么是专业化推销

销售前准备

销售三步曲

接触说明促成

售后服务

一、什么是专业化推销

专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。

二、为什么要做专业化推销

银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。

银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。

应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。

三、银行保险销售的特点

1客户对银行、对柜面人员有信任感

2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险

3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁

4一次性促成概率比较大

5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性

四、销售前准备

知识准备金融知识、产品知识。在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。

物质准备：网点宣传布置各种单证的准备

网点布置：

1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。

2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。

单证的准备：

1投保单放在营销员随手可及的地方。

2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。

心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝。

1保持愉快的心情，微笑会拉近彼此的距离。

2正确对待客户的拒绝，销售不可能没有拒绝，每次拒绝都是一次成功的契机。

敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。

五、销售三步曲：接触，说明，促成

◆接触

接触在银行保险中的含义略不同于个人保险，它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第一次及接触尤为重要。

接触的步骤可以分为，问候，收集资讯、寻找购买点，一句话接触。

问候是连接彼此间感情的最重要纽带，问候的方法有三种

1亲切招呼式。如您好，请问您办什么业务?

2 即时祝愿式。如您买了基金啊，今年基金收益应该不错的。

3嘘寒问暖式。如 今天天气挺冷的，出门得多穿点啊!

收集资讯、寻找购买点

通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。

方法——通过寒暄，收集相关资讯，了解客户需求，一般的客户需求有

投资理财意愿，希望资产保值增值，养老计划，对家人的爱心和责任感，子女的教育婚嫁需要，资产避税及转移的需要，对健康保障的需求。

然后根据客户需求有的放矢，寻找合适客户的产品。

一句话接触

直接法＋赞美法

1最近我们推出一种新的银行代理产品，免税有保障，收益还是不错的。

2最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。

3(尊称)，我们银行代售的一种专给小孩积累教育金的业务，您看看?

4我们银行有一种专门为您积累养老金的业务，我给您讲讲?

☆☆☆分组研讨，每个小组研讨以下三项内容：

1、客户到银行主要会办理哪几类业务，主要目的和需求是什么?

2、针对上述客户需求，哪些是购买点?

3、针对上述购买点，我们可以推销哪些产品，如何合理运用“一句话接触”话术?

◆说明

用简明扼要且生活化的语言向客户介绍我们的产品，强化主顾对产品的兴趣。

说明针对的不同客户：

1客户国债、理财产品到期时，国债，理财产品发行时。

2定期转存时或大笔资金提取时。

3客户抱怨利息太低时。

4客户其他投资受挫时。

5客户办理教育储蓄时或零存整取时。

6办理大额活期存款。

7客户看宣传资料、主动询问时。

8对熟悉的老客户，大客户主动介绍。

说明的原则

KEEP lT SHORT AND SIMPLE (KISS原则)

用简单明了的生活化的语言对产品加以说明，切勿夸夸其谈，切勿误导客户。

以产品为本说出产品的特色与卖点，话语一定要简练。

以人为本从客户需求出发，不要为卖产品而说产品。

从客户可能的购买点出发，抓住客户最需要的。

了解客户的心理活动，可以观察客户的肢体语言，了解客户的内心变化，及时调整话术。

简洁清晰的话术(30秒内完成产品介绍)

第—步，1句话介绍产品本质。 (5秒钟)

第二步、介绍产品卖点。

第三步、说明产品对该客户的实用价值。 (满足需求，呼应接触过程中寻找到的购买点)

在说明中适当运用赞美，一定要保持微笑，要注意向客户请教。

☆☆☆说明演练

请2对学员上台演练所售产品的话术，时间不超过3分钟。

请观看学员反馈，指出需要改进的地方。

◆促成

通过生动有效的语言和肢体语言引导并促使客户作出购买决定，完成交易的一种动作，促成就是CLOSE。

促成时机：

促成是瞬间完成的，准确及时地把握客户的心理，了解他的购买点，加大促成力度。观察客户的外在表现，揣摩客户的心理活动，引导客户走进自己的思维模式，及时准确的把握促成时机。如客户询问办理的细节时，客户对于你的讲解比较满意时(具体表现为肢体语言的表达)，客户态度明朗，明显赞同时，客户对你的敬业精神表示赞赏时，客户了解他人购买情况时，客户仔细翻阅彩页时，客户在沉默不语时，你的促成时机就到了。

一句话促成

1、这是投保单，您只要签个字就行了。(行动法)

2、您是买5份还是10份?(二择一法)

3、最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)

4、这个产品既有保底又享受投资收益，还可以灵活支取，另外还具有保障功能。(利益法)

在一次交易中可能需要几次促成尝试，促成应当贯穿于销售的始终。

总结保险销售三步曲流程即一句话接触，三句话说明，一句话促成。

☆☆☆演练：

三人一组进行演练，从接触、说明到促成全过程，选一组表现最佳者上台表演。

要求一位扮演银行柜员，一位扮演准客户，一位做观察。