终端营销策划书（精选9篇）
随时：刷卡、还款无需排队随地：即刷即得，安心无忧效益：为企业、个人提升业绩、增加收益安全：均通过相关机构的检测认证
产品介绍：
用户通过卓商通POS终端使用银行卡支付，卓商通为商户代为收款并进行支付结算同时增加收益的资金流通系统，卓商通POS终端为广大服务商及商户提供优质的POS服务及更多收益类目，以极具竞争力的费率、国内所有银行卡支持、高智能化的终端设备、快至T+1的布机、结算速率享誉行业，成为最受商户欢迎的终端智能收款、营销管理一体化方式。
应用领域或行业：
宾馆、餐饮、娱乐、批发零售、商业连锁、直销；
金融、教育培训机构、医疗机构、公共事业及保险服务；
房地产、汽车销售、珠宝、首饰、工艺品销售；
航空、超市、加油、运输物流、通讯业等。
产业优势：
一：效率
极短的资金结算周期，极具竞争力的费率。
二：效益
双通道，交易结算范围广；兼顾跨行业商圈会员营销，突破传统营销通路，提升经营收益。
三：放心
POS管理平台自助查询实时交易明细及结算报表，随时掌握资金动向。四：快速
行业领先的数据传送速度，受理范围广，快速跨地区集中结算。
五：专业
与国内商业银行及国际银行卡组织具有良好合作关系。
六：贴心
7×24小时专业客服团队，360度全方位行业解决方案。
使用流程：
一、结算
1：收银员收卡刷卡、输入金额； 2：持卡人确认金额、输入交易密码； 3：数据验证；
4：打印交易凭条、持卡人签字确认； 5：交易成功。
二、会员卡发放
1：商铺申请制卡
2：公司审核开通会员卡备案
3：商户付款领卡
4：终端促销发卡（可在安装有卓商通系统终端的任意店面进行会员消费，并享受最高优惠服务）
5：消费者持卡消费（去任意安装有卓商通系统终端POS机的店面进行消费）
6：收银员收卡刷卡、输入金额 7：持卡人确认金额、输入交易密码
8：数据验证
9：打印交易凭条、持卡人签字确认
10：交易成功
业务申请流程：
一、终端办理
①：提出申请——资质审核——审核通过——签订合作协议——提供技术支持——投入使用。
②：提出申请（提供身份证及银行卡）——付费签订合作协议——提供技术支持——投入使用。
二、代理手续办理
①：提出申请——资质审核——审核通过——付费签订合作协议——提供市场运营协助与系统技术服务支持——运营区域市场。
②：提出申请（提供身份证及银行卡）——付费签订合作协议——提供市场运营协助与系统技术服务支持——运营区域市场。
申办条件：（终端POS）
具有资质证明的商户皆可申请，需要提供以下资料：
1：营业执照正本或副本；
2：法人身份证正反面；
3：银行卡正反面；
4：法人联系电话；
5：开户行。常见问题：
1：中小规模餐厅、美容美发店、小型服装店可以使用卓商通终端支付POS机吗？
答：可以，卓商通终端支付POS机可以满足各类零售商店、连锁商店、餐厅、酒店、娱乐休闲、美容美发、健身、医疗机构、教育培训机构的收款需求。
2：跨区域怎么办理申请卓商通终端支付POS机？
答：卓商通终端支付具备全国范围内收单资质，全国范围内的POS机收单业务均可受理，您可通过＿＿＿＿＿＿＿免费服务热线与我们取得联系。
3：商户开户审核大概需要多长时间可以得到答复？
答：一般情况下，在您成功提交商户开户申请单的下一个工作日即可查看到处理结果。
4：我已经申请支付POS机并且成功开户，如何获得操作员号和初始密码？
答：您开户成功后，卓商通终端支付POS管理平台会自动将商户的“操作员号和初始密码”以短信形式发送到您开户时留下的联系人手机号上，请注意查收。
5：我想查阅POS交易信息，卓商通终端支付能够提供查阅渠道吗？ 答：您可以随时随地的登录卓商通终端支付平台（管理）、查阅您的交易明细及交易汇总信息。
卓商通终端支付代理商：
卓商通终端代理商是卓商通终端支付在全国范围内为企业与客户提供领先的POS收单服务的合作伙伴统称。
收单服务上严格遵从中国人民银行等金融监管机构对POS收单外包服务方面规定，基于银盛成熟支付平台体系支持，借助收单服务商自身渠道优势，共同成长，互惠互赢，为广大企业和投资者营造创业机会与丰厚利润空间。
（1）提供行业内最具有竞争力的POS收单业务盈利政策及智能化营销管理系统。
（2）支持多种灵活结算方式，多通道切换确保资金安全。（3）终端POS机具申请、安装流程简化、布放速度快。
（4）为服务商提供专业化的业务平台与服务支持，帮助更好地开展业务。
收单服务商五大优势：
分润政策优
盈利范围广
营销模式领先
结算方式快
银行卡支持多
安全保障强
机制：
领导核心：制定方案，把握发展路线。
技术部：写详细技术报告，技术跟进，搜集其他单位相关信息并作细致报告→提交股东领导核心。
业务部：大学生业务团队，自招业务员→磨砺→选优升干，业务不断拓展。
眼下工作重点：
一、确定品牌，制定合理营销方案（POS机价格、费率、代理政策）宣传单页、配套网站、做合理技术。
二、定业务部：
（1）、广招业务员，择优录用，大面捕信息源，发布信息，整合资源，重点突破。
在中国这个有着巨大潜力的市场, 企业生存战略的核心无疑是销售, 这是一个硬道理。一个鞋服企业发展的快慢毫无疑问取决于产品的销售额。终端营销方式的改变与企业的品牌的建设密切相关, 品牌市场认知度越高, 鞋企在渠道的扩张及终端的营销上会容易得多。以运动鞋为例, 如今一线市场已经是耐克、阿迪达斯的天下, 而国内一些中低端产品大多盘踞在二三线市场。如果说耐克、阿迪达斯等国际品牌是通过制定长期的战略计划, 抢占品牌制高点, 再向二三线市场扩张, 那么国内品牌则通过先在二三线市场站稳脚跟, 占领相当的市场份额之后, 再通过品牌营销推广手段进行全面的市场发力。在这样一种市场格局下, 面对新的竞争态势, 我们该如何改变营销体系以便向更大的市场冲击。
完善终端渠道网络的建设
在市场占有上, 我国鞋企的营销方式与国外有很大不同, 我国对于品牌的建设缺少核心的营销战略, 不少鞋类品牌主要通过终端渠道建设及网络销售建设, 进行市场容量的扩张。早在七八年前, 当耐克、阿迪达斯专注于在一线城市发展的时候, 国内品牌已完善二、三线市场的分销网络, 把触角伸到了二、三线市场。比如安踏品牌, 在无法与国外大品牌相抗衡的情势下, 通过深挖县市级市场, 降低销售重心, 加快线下专卖店的开店速度, 引导经销商和代理商从门店规模和数量上压制竞争对手, 使安踏女运动鞋成为三线女性消费者最受欢迎的鞋款之一。安踏采用的“省级分销代理+区域加盟经销商”的方式迅速拓展全国销售网络, 短短几年时间内就开启了几千家终端门店, 占领三线市场。
在市场经济的洗礼中, 经过一定时间的竞争和积累, 虽然一些国内品牌通过经销商的加盟, 提高了全国销售覆盖面, 但品牌意识的薄弱, 让二三线品牌始终难以打出市场知名度。为了攀升销量、提高占有率, 国内品牌亟待提升市场渠道力和终端营业力, 改变传统营销方式, 加强产品组合策略的变化, 完善终端渠道网络的建设, 提高品牌的知名度, 在不同市场主推强势产品做品牌销售, 形成局部市场的优势。
满足顾客独特的购物体验
目前, 我国鞋服企业达到前所未有的发展势头, 尤其是体育用品市场的发展。随着中国体育事业的崛起, 在奥运会、世界锦标赛上屡获冠军的体育健儿成为家喻户晓的名人。体育品牌抓住“名人效应“的特点, 聘请体育明星代言, 迅速提升品牌知名度和影响力。比如安踏与中国乒乓球队的合作, 与悉尼奥运会冠军孔令辉的合作, 大大提高了安踏的品牌销售额。品牌度的提高是提高销售额的关键因素之一, 但是渠道的终端改革也至关重要。让顾客有不同的品牌体验, 不仅仅要依靠品牌度的提升, 终端的营销方式也要与时俱进。尤其是随着电子商务的兴起, 电商渠道成了新的营销通路, 如匹克官方商城已经成为匹克最重要的销售渠道, 网购在消费者心中日益重要的低位, 对鞋服企业品牌的营销方式也提出了更高的要求。
应该说, 传统的“代理+经销商”方式对于线下市场前期的扩张确实曾起到过重大的推进作用, 但是在品牌门店达到一定的规模之后, 面对其他品牌的竞争, 就要思考采用哪些创意的营销方式来吸引消费者的注意, 通过产品的个性化设计, 让消费者有独特的购物体验。目前, 无论是皮鞋或运动鞋, 我国的产品同质化严重是不争的事实, 所以在销售过程中, 如果能够找出目标客户定位与产品组合策略, 就能使消费者产生完全不同的品牌体验。如消费者在网购皮鞋时, 应从产品推广策略帮助消费者更全面了解产品。但在实际营销过程中, 许多代理商或者电商平台就应依据自身判断标准对产品的重新选货组合, 让消费者对产品产生主观的看法。
推进成熟的终端营销体系
国内鞋品同质化的普遍存在, 使得终端营销难度进一步加大。但换个角度来讲, 假设品牌的货品有独到之处。比如阿迪达斯女鞋虽然款式与大部分运动鞋相差不了多少, 但是名牌的知名度大大提高了与其他女运动鞋的竞争力。
而达芙妮则让风格呈现多元化, 涵盖了各种款式、各种鞋面材质、各种跟高和各种颜色的鞋、靴品类, 可以满足不同的时尚需求, 受到年轻女性消费群体的支持。近年来, 达芙妮的销售占比正在逐步加大, 达芙妮在鞋类行业发力意味着该公司将向多品牌、多品类方向发展, 创造优质的用户体验。特别是进入到冬季, 女靴更是深受爱美女性的追捧, 成为冬季女性穿衣搭配不可或缺的流行元素, 达芙妮女靴已经成为不少年轻女性时尚购物的新选择, 是鞋类电商一股新鲜活跃的力量。达芙妮不断改革的营销方式在助推品牌的发展上起到了重要的推进作用。
专家认为, 传统销售的方式已经过时, 在营销方式的改变上, 勿扰目标客户策略、产品推广策略、品牌推广策略等一系列营销策略的展开是目前鞋服企业应该作为核心, 打造完整、成熟的终端营销体系。
灵活运作市场营销新战术
过去几个月，伴随华为在CES和巴塞罗那展上发布全球最薄手机、全球最快四核手机和四核LTE平板，余承东发表了一系列高调的微博。由于苹果从不参展，而微软、诺基亚和英特尔等巨头都在调整期，华为这几款产品确实惊艳了一把，赢得了国人满堂喝彩，尤其是华为四核芯片还让数家国外巨头“大吐酸葡萄”。
尽管业界对余的高调言论不满，并笑称“余大嘴”，但更多的还是“羡慕妒忌恨”。在余发表有关和苹果的对比后，专业人士再也忍不住了，纷纷冷嘲热讽这种简单参数对比的“暴力营销”，有人留言说：“普通厂商比性价比，文艺厂商比用户体验，二逼厂商比硬件配置，傻逼厂商整天拿自己跟苹果比。”
即使华为员工也被老板言论震惊了，一位项目经理写道：“终于更深刻地明白任总(任正非)为啥叫他为余疯子，因为外人看来是谎话和傻话，他却深信不疑能实现。好吧，其实我也不认同，但华为要跨越式超越对手，就只能是疯子。”
余曾明确表示，微博是和员工及合作伙伴沟通的渠道。鉴于余过去辉煌战绩和号召力，据说不少员工看了余的微博，确实对公司更有信心。但为何最近余的微博好像“打了鸡血”一样亢奋和高调，从给员工打气转变成对外“暴力营销”？事实上，这种亢奋和焦躁是因为华为在智能手机市场遇到了巨大的技术机遇和市场挑战。
华为急需打开中高端市场，树立品牌和提升利润。借助运营商渠道，2011年华为和中兴智能机出货量迅速增大，但尴尬的是有货量没有利润，平均售价只有约150美元，毛利20%多一点，而三星和MOTO是300～400美元，毛利30%～40%，更不用说苹果。2011年第四季度，苹果和三星分别获得手机业80%和15%利润，其他所有合计只占5%。
随着技术成熟、运营商市场更开放，更多厂商将冲入中低端智能机市场，苹果和三星迟早也会从高往低打，华为和中兴将受到两头夹击。尤其是华为人员成本压力更大，一位华为中层表示，华为手机毛利低于20%就要亏损，而联想只需7%。因此当余在华为终端年会宣布2012年智能机出货目标6000万～8000万台让员工激动和让业界震惊时，不少知情员工都备感压力，因为2011年华为手机净利润不到5%。如果中高端没有突破，出货量只是浮云。
因此当2011年很多厂商还刚建研发团队时，华为已开始推广其旗舰手机Honor系列，可惜因性能要求一再提升，上市时间从2011年第三季度推迟到当年年底，被小米手机抢去风头，失去了最佳销售和品牌宣传窗口。可能是受小米的刺激，2011年底，余开始高调宣传华为手机的硬件参数和性价比，试图通过全球最薄和最快等几款经典机型，强力营销，用最高端的硬件配置，占据中高端市场，迅速树立品牌和提升利润。
事实上，智能机确实处于硬件快速升级的历史时期，而拼硬件原本是华为的强项和机遇，只是因失误被小米抢了先。Android让除苹果外所有厂商在软件上基本站在同一起跑线上，对诺基亚等传统巨头是灾难，对于新兴厂商则是好消息。由于Android同质化，为了区别和领先对手，手机厂商也需要在硬件上大战。而华为和中兴在硬件研发上并不落后，甚至还局部领先国际厂商，比快则更是“苦大仇深”的中国公司的优势。不过，相比互联网出身的小米，华为更加“简单和粗暴”，一位员工自嘲说：“荣耀、远见，多么不合时宜和让人反感的名字，典型设备市场是霸王硬上弓。”
营销归营销，谁都明白，单纯拼硬件没有意义。“把硬件规格和性能做到世界第一是第一步，工业设计和外观是第二步，软件易用性和客户情感喜爱是第三步。第一步已无悬念，第二步很快会看到，第三步已在实施。”余承东表示，过去几年间，华为不惜血本做了准备。
毫无疑问，以能力和拼劲，华为手机最终会大获成功。但品牌本质是倡导一种优质的文化和生活方式，信仰“毛式哲学”和拼到下半夜的华为会带来什么风格和基因的产品呢？不仅是华为，也是这个过去以琴棋书画、丝绸和陶瓷闻名但今日却以山寨产品著称的国家要思考的问题，而这注定是一个漫长的历程。
得终端者得的天下
酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端
白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，营销和抢占终端，一是要对终端细分，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
二、终端细化
（一）酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 1.酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。2.酒店服务人员
白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的 “临门一脚”。
3.酒店消费者。
终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。并可做饮酒抽奖等活动，这样有助于白酒销售。
（二）超市终端
超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中： 一是在强化POP 广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；
二是产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；
三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；
四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销售或促销的方式切入；
五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等
（三）白酒经销部及批发部
很多批发部经营范围较广，都有各自的销售渠道，并且是很好的产品陈列展示的卖场。针对这部分经销商，宜制定月、季度或的返点或者其他奖励政策。如外出旅游。
（四）户外展示
为了快速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，对于农村市场的开拓，户外展示是一种非常好的营销策略。
在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外展示效果比较好，因为当前他们都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。如：品酒活动。
买赠活动
走进社区，品酒展示等活动，主要针对人群密集处（腾龙市场等）
三、推动
前期市场渠道打造成功，并不能停滞，而是需要一系列的促销、造势等活动来推动终端的重复销售。
要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；
1、旅游活动；如
2、经销商和终端培训；
3、经销商品鉴会订货会等酒会。
4、利用人脉关系，可让其他行业或者企事业单位作为本单位福利发放。
在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异
1.拜访工作无目的：主要表现在业务人员到终端拜访往往是走过场，倒过这个终端就可以了或者是只知道在终端点胡侃乱吹，对于自己到终端来干什么一无所知，存在盲目。
2.拜访工作无规律：有时候两三天来一趟，有时候七八天来一趟，而有时候十天半个月甚至更长时间都不见人影，终端点都认为可能这个人消失了。
3.拜访工作准备不足：主要表现在事前无准备或准备不足，对于到要拜访终端点需要解决问题或谈事情结果到了之后发现资料物品缺这少那或不知该如何解决，结果是无功而返。
4.终端拜访缺方法：很多业务人员在众多的拜访工作中往往是针对任何点和任何人都只有一种方法，其拜访的效果可想而知。
5.终端拜访频率太长：主要表现在终端拜访的间隔时间太长，造成终端点的认知度下降。
6.终端拜访缺礼仪：销售人员作为企业形象的体现者和载体，良好的形象和礼貌不仅可以让终端点对企业有一个好的认识同时也可以让终端点对你产生好感，较快的拉进双方的距离，达成共识，但在现实中很多业务人员不注重自己衣着、言行和举止结果使终端点对企业形象的认识大打折扣，自己得罪了终端点还不知怎么回事。
7.终端拜访不解决问题：主要表现在对产品知识不了解，对于终端点提出的产品方面的问题无法解答或者是对于终端点提出的问题和异议自己无任何解决办法和处理意见。
因而对于营销人员而言要使自己的终端拜访卓有成效，就要避免上述问题的存在，同时结合个人的销售实践在终端拜访上有一下方法供大家参考：
1.小恩小惠法：俗话说：“不骂笑脸人、不打送礼人”在终端拜访时随时带上一些企业小礼品恭敬送给店员，同时对于店员的生日或节日送上让她感到意想不到惊喜已视自己对她们的重视，笔者在药品行业工作期间除随时采取此方法外有时会在去终端点的路上如夏天卖上几个冰棒其他季节则买一包口香糖送给店员通过此法在终端的关系处理拉近双方距离上效果不错。
2.投其所好法：物以类聚、人已群分，相同的喜好，最容易使人接近，通过对终端人员性格、脾气、爱好的的了解，找出共同的话题和喜好来打破双方中的不协调从而拉近双方的距离。
3.赞美法：每个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外，比如说对店员的服装、发型诚恳的赞美或者对店老板的生意、店内的装潢、货物品种的夸奖。通过赞美，这样拉近了彼此之
间的距离，拜访也可以收获意料之外的硕果。
4.幽默法：通过运用幽默的语言或夸张幽默的动作来吸引终端的的注意打破拜访中被动局面。比如说一进终端店你就夸张的说：哎攸，老板点钱点的手都累了吧或者摆一个与众不同的动作，一定会有意想不到的效果。
5.单刀直入法：初次见面由于终端对销售人员不认识，这时就需要运用该法一进店门就向终端说明我是谁、我是那个厂家的业务人员、来这的目的是什么，以此来寻求终端的支持，同时可以避免终端点将你当作消费者去做无谓的工作。
6.换位思考法：即将自己的身份与终端点进行对调，去站在对方的角度去考虑问题，从而再和终端点进行沟通时找到更多的话题点和共鸣点，达到双方互相理解和有效沟通的目的。
7.微笑感染法：微笑是人际交往润滑剂，人际关系交往的原则告诉我们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以在终端拜访是保持自己的微笑，让自己的情绪去感染终端点的情绪，让其觉得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟终端的联系，为今后拜访工作打下良好的基础。
8.自我示弱法：有的终端对拜访中的终端人员往往爱理不理或者认为自己高高在上喜欢指手划脚对于此类为数不多的终端最好的方法就是满足其虚荣心和高高在上的感觉，将自己表现的弱小，必要时再给其架上一把梯子。
其实、终端拜访的方法有很多在现实的工作中仍需要业务人人员在实践中不断的总结提高，但是在终端拜访工作中作为身处一线的销售人员还需要注重以下几个细节：
1.记住客户的名字，在拜访时能叫出他的名字，并问候他让他有一种良好的感觉。
2.销售人员个人需要努力改进自己的表达能力和沟通技巧，同时掌握企业情况，熟知产品知识。
3.了解终端需求，认真对待终端需求对中断提出的异议和问题要及时回应及时解决。
4.终端拜访谈话要结合实际，做一个忠实的聆听者让终端自己说话，多听少说认真领会，同时要勤与思于善于学习。
5.终端拜访要先做人后做事，少些功利多些真诚，宁被视为傻勿被视为精。
最后、作为营销人员在终端拜访为保证终端拜访得以成功，取得终端拜访的的效果，对每一次的拜访时要做到以下几点：
1.针对终端的不同找到合适的“开场白”。
2.用对方感兴趣的话题和终端进行沟通。
3.找出话题和思路，引导对方。
4.让对方对拜访要解决的问题做出叙述。
作者：赵静
一、医药行业销售渠道可以分为三个层次：
第一终端包括大、中城市的医院，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点 第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店，数量比较多
其他可以归为第三终端，包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等，数量众多 二、三层终端对企业的经济价值：
第一终端的数量虽然少，但销量最大，并且对第二、三终端有辐射作用。该层次的每个终端，开发和维护成本是最大的，但对企业的销量和品牌贡献也是最大的。第一终端主要是以质取胜，这一块是企业必争之地。
第二终端的数量比较多，目前全国OTC药店大约在20万家。单个的OTC药店的开发和维护成本比较低，但对企业的销量和品牌贡献也是一般。第二终端主要是以量取胜。
第三终端虽然数量最多，但每个单体的销量少，没有辐射作用，目前医药企业基本上都没有直接管理。
三、产品在三个终端的分布
第一终端，处方药占绝对优势，也有部分非处方药 第二终端，非处方药占绝对优势，也有部分处方药 第三终端，处方药和非处方药对企业的影响还不确定
“第三终端”概念越炒越热的时候，众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会，就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金，恨不得大旗一举即得黄金千万。但事实情况如何呢？第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗？
中国的产业发展大凡都要经历惨烈的绞杀过程，几十年计划经济的桎梏一旦放开，市场的话语权一旦被激活，任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。医药产业因为其直接关系民生的特殊性，政府放开较晚，监管较严，所以许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开始迫近。在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂，并大踏步闯进国际舞台的时候，医药产业的竞争才渐露狰狞。当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候，有人突然发现：农村市场好象还没人进入，于是，忽啦啦一下，新大陆又出现了。
笔者历经医药市场多年，也禁不住诱惑闷头追着“第三终端”跑了一回，得出几许感慨，今记录如下，以供后来者三思。
一、什么是“第三终端”？
叫嚷了半天，我至今仍不明白“第三终端”的准确定义，就象追了半天还不知道女朋友姓字名谁。都说要抢占“第三终端”，先不说怎么抢，只问：第三终端在哪？抢谁？
业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，果然？我不这么认为，我认为所有二级以下的医疗机构都属于第三终端，至少包括以下几类：
城市：
·n城镇社区服务站、街道医院
·民营医院、专科门诊（红十会、计生站等）
·厂矿校医务室、职工医院
·部队医院
·私人诊所乡镇：
·镇卫生院、·村卫生室（所）
·镇、村诊所
·乡村赤脚医生
二、抢占“第三终端”的内功心法？
老祖宗说：知己知彼，百战不殆。又说：公欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”，高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1.药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构
2.政府指定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所
3.药房托管：镇卫生院
4.自主购药；诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：
第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理应该都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如：.解热镇痛类（感冒、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。如果想做“第三终端”，就不要幻想能获取多高利润。好在中国制药企业产能过剩，普药同质化程度高，低价产品俯首皆是。
再说“知己”，盘清了第三终端的采购机制、用药习惯，接下来你就要盘整一下自己的资源，公共关系、产品结构、营销网络、客户关系等是否能支撑。
“长三角”、“珠三角”等许多地区的国有第三终端都需要招标采购，你有这方面的公共关系资源吗？许多“新农合”试点地区的第三终端需要政府指定商业配送，你有地方政府的资源吗？你的产品结构附合第三终端的要求吗？你的商业客户网络具备第三终端的配送能力吗？你有足够的销售队伍吗？
假设以上条件都基本具备，下面要做的事就是：“利其器”！重新调配和整合企业资源。
三、抢占“第三终端”的招术：
（一）、选择合适的产品群：
从现有产品群中选择合适的产品群，抗菌素是必需的，而且最好针剂和口服制剂都有。因为从我掌握的调研数据来看，抗菌素目前是第三终端使用量最大的品类。其次是解热镇痛类。这些品种最好要有二十个以上，否则无法形成规模效应，也无法承担营销成本。因为第三终端的服务人群决定了它只能是普药消费的主要市场，普药的高同质化使其产品利润已压缩到极致，如果没有销售规模，如何支撑得起营销队伍？
其实有一点必须注意，现在大家都嚷嚷着叫“第三终端”，似乎“第三终端”还是一块末曾开垦的处女地，果真如此吗？我看末必，第三终端一直存在，该用的药一点也没少用，只不过以往企业没有象现在这么关注而矣。随便拿一家商业的销售流向单来看，第三终端比比皆是。这么说都明白了，不是没做，只不过以往一直是靠商业来做，自己没有亲自做而已。为什么没有亲自做？利润太低，养不起销售队伍嘛！所以我说，你要做第三终端可以，但请先想想你够不够格？如果没有这么多合适的产品怎么办？我劝你趁早不要趟这淌混水。
（二）、产品价格定位：
选好了产品就要重新理一下价格，太高的要降一点，否则无法参与竞争，太低的要涨一点，否则无法保有利润。这话说得很虚是不是？是虚，我也不知道应该订什么价，因为我不知道你的生产成本，也不知道你的品牌如何，所以我只能告诉你，取同类品种中档偏下的价格比较合适。
价格永远是和品牌联系在一起的，非常可乐卖不赢可口可乐是因为品牌不如人家，因此，如果你有一定的品牌，价格不妨高些，因为品牌是要钱打造的。如果你没有品牌，就只能靠价格优势了，当然，前题是必须有品质保障。
（三）、渠道布局和选择：
都知道第三终端点多面广，因此做好第三终端的首要条件就是选好配送商业。商业就好比部队的后勤供给线，前方战力再强，如果供给跟不上，同样无法克敌致胜。
对于渠道布局和选择，给大家几点建议：
1.客户结构要下沉，每县、甚至镇（富裕地区）都要考虑选择分销商；因为相比较而言，第三终端更多集中在县域。
2.客户选择要根据客户网络和区域主攻终端类型：
这句话有二层意思，其一，如果你选择的商业与你要做的终端没有业务关系或关系僵硬，这就是个错误，因此，在决定是否签下分销协议之前，建议你先看看它的销售流向单，它的配送半径有没有涵盖你的终端市场；
其二，每家商业的客户结构都是有区别的，有的以第二终端配送为主，有的专做某一类第三终端，比如村卫生所、诊所，假若它的客户结构与你要抢占的目标终端不符，你就要考虑另选一家了。因为商业的客户结构是长期积累下来的，无法在短期内调整。
3.客户数量要根据终端网络互补情况：
选择分销商要落到一地、一县来考量，不能太泛。就一个县级市场来讲，选几个分销商既要看产品结构，又要看客户网络。因为这里讲的都是第三终端，产品结构早就定性为普药，所以以第一终端为主的客户可以先不考虑。有些富裕市场，由于市场容量较大，商业竞争激烈，商业的客户网络会细分得很清楚，一家商业无法满足所有第三终端的配送要求，这时就必须考虑多选几家互为补充，怎么选？还是要看各自的客户结构。
4.非协议商（小三批、药贩子、批零店等）的开发与管理；
国内商业的发展很不均衡，东北、西北、华北与长江以南的区域相比就相对簿弱。而“三北”市场地广人稀，商业运营成本较高，因此存在很大的市场空白。这些市场空白目前被个体“药虫子”、批零药店所填补，要做第三终端就必须取得这二类客户的支持。
但因为业务量小，这类客户一般不把企业返点放在眼里，必须另想办法激励。而且事先还必须与一级商取得共识，对出货价格、帐期、分销区域等都要作出明确规定。
（四）、组织架构设计：
“组织先行”是做事情的前题，战略方向一旦明确，如何设计销售组织架构就是关键。首先必须明确一个认识：要占领第三终端，除了自建销售网络别无他法。自建网络需要成本，网络建多大跟企业的承受能力有关，不能一概而论，因此，我这里不考虑营销成本因素，而纯销从满足抢占第三终端的技术要求来谈。
1.地级以上市：
将现有销售人员根据企业产品结构重新定位，一类主攻第三终端；目前大多数企业都在主攻第一、二终端，城区第三终端只是附带运营，事实上，一、二、三类终端因为价值取向和获利手段都不同，因此营销模式存在极大差异，有必要安排专人负责。
城区第三终端分布相对紧凑，因此人数安排无需过多，建议以一人管六十家左右客户为上限配置人员。
2.县及以下市场：
近年来, 随着市场激烈竞争的不断加剧, 更多的鞋类品牌将数据化管理引入营销终端, 从而使企业的物流管控变得更加优化。一些经营理念先进的品牌在终端店铺广设专业的销售软件, 实施联网, 并在公司内部设立专业的数据分析员一职, 以便能够及时对终端销售数据作出研究与分析。但仍有部分品牌和代理商连最基本的销售数据统计工作都做得不完善, 有些数据报表仅仅是摆设, 或是经营流程的形式之一, 终端统计数据并未得到全面的分析与研究。
强化终端销售数据的分析
终端销售数据的分析有助于企业快速作出正确的市场决策, 但在收集数据中必须注意的是数据的真实性、准确性、时效性。对于基础数据的质疑可以采用统计方法进行检验判别。鞋服行业的特点有很多, 诸如流行趋势变化快, 销售周期相对较短等等, 只有及时、准确掌握了顾客需求情况及其变化规律, 才能在营销方案方面作出快速反应与适当调整, 从而迅速抓住商机, 提高商品周转速度, 减少商品积压带来的损失。
再者, 终端销售数据的分析有助于企业及时了解销售计划的执行效果。详细全面的、动态的、时时跟进的销售计划是企业经营成功的基础保证。通过对销售数据的分析, 可及时掌握销售计划实施的情况, 发现计划执行过程中存在的问题, 为提高销售业绩与终端服务水平提供依据与对策。
另外, 终端销售数据的分析还有助于企业提高营销系统运行的效率。一定程度上说, 经营过程中的每一个环节都是通过对数据的管理与交流而串联起来的, 缺少了数据化管理这条主线, 企业经营的各个环节便有可能如一盘散沙。何况, 数据信息交流不畅, 更会导致货品错配、调度有误, 对销售不利反害。
终端数据化管理的三大要点
终端数据化管理三大要点为:1、畅滞销款分析, 2、单款生命周期分析, 3、老客户消费数据分析。
畅滞销款分析是货品销售数据管理中最简单、最直观, 也是最重要的因素之一。分析鞋款的畅滞销情况, 从时间上一般以周、月、季为周期;通常情况下, 上柜一周后销售量占据一定比例的产品为畅销款, 需要及时补码, 不能因为缺货导致顾客流失, 影响店铺业绩。此外, 通过数据统计分析所得滞销款的种类, 及时予以促销, 以便加速资金回笼, 降低库存压力。
单款的生命周期是指从上柜到销售出去的总时间, 也有的说是单款的正价销售时间, 是根据库存数量以及结构, 而对单款价格作出调整后的销售时间, 因此库存在其中起了决定性的作用。但是影响库存的因素有气候因素、款式因素、竞争对手因素、导购员因素等等, 品牌可根据自身库存情况, 通过调整单款价格的手段, 改变单款的生命周期, 从而更好地控制和提升毛利率。
由于老客户 (特别是VIP顾客) 对店铺所做的贡献非常大, 对店铺业绩的提升常常起到决定性作用, 尤其是在一些人口流动不多的地区, 老客户更是部分店铺生存的关键, 因此老顾客的管理是店铺管理工作中最重要的细节之一。某些品牌和店铺由于缺乏有效的VIP管理工具和手段, 造成许多顾客“望而却步”, 导致VIP卡招揽顾客、维护顾客、提升业绩的效果大打折扣。
因此我们需要对老顾客每次的消费进行登记和统计, 尤其是对重点顾客的消费特点、消费频率和消费金额做详细的记录与分析, 这样既可以制定出更合理的VIP卡办理与优惠条件策略, 又进一步加强了对老顾客群体的精准管理, 如有针对性的给老顾客发送短信祝福、新货及促销活动的通知, 开展VIP专属享受的特权活动等等, 大大提升了老顾客的品牌忠诚度, 有助于老顾客购买频次与客单价的增加;更有可能的是, 通过老顾客的口碑, 使越来越多新顾客光临店铺, 消费群体不断扩大。
案例
A企业是河北某地级市一家拥有几十年历史的国有白酒企业,去年经过改制以后,将产品定位为中高档白酒。凭借品牌亲和力和地方政府的支持,自上市以来在流通和团购渠道销售状况一直不错,销量也稳中有升。公司为了进一步扩大市场份额,今年与市区的多家A、B类酒店强势合作,但是,多半年时间过去了,被寄予厚望的酒店渠道不但没有盈利,还严重亏损,销售状况也是不温不火,各项费用严重超标,给公司的整体销售管理工作带来了巨大的挑战。而流通渠道和团购渠道却捷报频传,销量强劲增长,业绩全面提升,使经销商对未来的市场前景充满了信心。
流通渠道和团购渠道良好的业绩多少抚慰了该企业老总被A、B类酒店挫伤的心,但是也使他陷入了迷茫、无奈和苦恼当中:酒店渠道投入的费用不少,重点终端重点投入也没错,为什么费用严重超标但就是没销量呢?难道是销售策略有问题?还是根本就不该趟酒店这浑水呢?下一步是继续加大酒店渠道投入还是全面撤出呢……
跳出认识误区
A企业陷入困境源于对酒店终端认识的误区,即把销量作为判断酒店终端成功与否的惟一标准。
一般认为,终端是实现商品与货币交换的地方,是企业决战销售的最后战场。这种对终端的概念理解,让他们认为消费者对终端的需求就是购买商品。原本这种理解是没有错的,但是,在各白酒厂商注意到酒店终端的重要性之后,酒店已然发展成为各大酒水厂商争相追逐、竞争的主战场。
与此同时,买断专场费、买断促销费、进店费、开瓶费、促销费、吧台陈列费、店庆费、客情维护费等恶性的竞争手段被酒水厂家尽情发挥在酒店领域内,而白酒营销中也出现了“酒店终端拦截”、“盘中盘”等配合酒店渠道营销的理论。随着恶性竞争的加剧,酒店终端已经逐渐失去销售终端的价值。
实际上,终端的功能是多样化的,可以是产品销售,可以是形象展示,可以是消费体验,还可以是寻找目标客户,带动其他渠道消费,形成多渠道互动。如果一个终端能够集合所有的功能当然最好,但是不同的终端在其功能的发挥上也表现出不同的优势。对于很多品牌来说,销售终端、形象(展示)终端和体验终端可能存在一定的重叠性,也可以相互补充。
销售终端。销售终端是指顾客购买商品的终端,其主要功能是方便和实现与消费者的交易,是追求销量和利润的终端。如产品的档次和酒店的消费档次相匹配,该店是生意火爆店并对该产品有强烈的合作意愿。
形象(展示)终端。形象终端是指具有“光环效应”的终端,此类终端对顾客往往意味着高质量和高档次,通过进入形象终端可以提升产品的形象。展示终端是指能够为产品提供较好地展示,以引起顾客注意的终端,这种终端一般客流量比较大,具有较强的“眼球效应”。如区域市场仅有的星级酒店、政府宾馆、特色火爆酒店等。
体验终端。体验终端是指能够为顾客提供试用或者情景消费的终端,这种终端可以提升顾客的参与度,增强对产品的认知度和美誉度。如政府职能部门和企事业单位的定点酒店、特色酒店等。
不同的酒店终端,其功能产出有所差异,因此,进店前必须对自己的“耕地”进行细致的调研,做到知己知彼、知环境。在心中有数的基础上,结合产品、品牌的实际,把调研的酒店终端进行细分,进行功能区分和定位,形成酒店终端分类表。
让产品进入终端时胸有成竹,判断出哪些是企业的形象终端,哪些是企业的展示终端,哪些是企业的体验终端,哪些是企业的销售终端。哪些终端制造“光环效应”,哪些终端制造“眼球效应”,哪些终端制造“意见领袖”增强产品的认识度和美誉度,而哪些终端进行销量和利润产出,从而完成对酒店终端的定位。
在对酒店终端的功能进行了细分之后,A企业所遇到的问题也就迎刃而解了。对于A企业来说,A、B类酒店终端无疑是其形象终端、展示终端和体验终端,进入这些终端的主要目的不是取得销量和利润业绩,而是提升企业形象和品牌知名度,进而为企业带来“光环效应”和“眼球效应”,扩大企业的影响力。而真正的销售终端为传统流通和团购渠道,这才是企业真正的利润源泉。
形象终端为销售终端创造知名度和影响力,同时后者的良好经营又是前者顺利经营的保障,二者相辅相成相互作用。因此,A企业不应该全线撤出A、B类酒店,但是需要根据酒店终端的定位来做出调整,确保销售终端的前提下,提高形象终端、展示终端和体验终端的质量。
酒店终端的操作策略
不同的终端有不同的功能,企业通过不同终端要达到的目的不同,所以结合企业的自身资源,对不同的终端就需要有不同的操作策略。
1.形象(展示)终端
形象(展示)终端包括对面向消费者的形象终端和面向渠道商的形象终端。对于面向消费者的形象(展示)终端而言,很多消费者可能会在自己经常光顾的酒店对产品引起关注,但是会在其他时间在名烟名酒店、团购、超市等渠道购买该产品。所以对于面向消费者的形象终端应该选择客流量大,具有区域代表性的形象好的大酒店,酒店的数量不应该太多,但要做到少而精。
由于渠道商也容易受到“光环效应”的影响,也就是经销商和终端商对产品的好坏会通过该商品进入的区域来判断,在企业找经销商和终端商时告诉他们自己的产品已进入某某知名酒店,渠道商会更重视你的品牌和信赖你的产品,往往会降低铺货的阻力和难度。
此类酒店毕竟不是起量的终端,单纯靠此类终端的销售来提升整体销量是徒劳无功的。所以针对这类酒店要弱化销售与回款指标,加强对产品、品牌宣传的生动化展示,不仅包括产品的简单陈列,而且要注意产品品牌在酒店内整体氛围的突出。
2.体验终端
注重制造意见领袖,重视在该酒店消费人群的特点,发现目标消费客户,并通过店外的客情维护,形成固定的消费群体,用酒店的“盘中盘”来带动消费者的“盘中盘”,形成多渠道互动。
例如在某酒店推广自己的特色菜期间,配合该酒店做“品xx佳肴,免费增xx美酒”活动,在帮酒店推广特色菜的同时,也推广了自己的品牌,此类活动如果得到了酒店的大力配合,会有非常好的效果。而单纯的活动给消费者留下的印象并不深刻,如果此活动期间酒店里满是活动的宣传海报时,消费者进入酒店后就会留下深刻印象,同时在赠酒时记录下每桌消费者的联系方式,为团购数据库收集了大量有价值的信息。
3 销售终端
销售终端才是真正追求销量和利润的终端。如果说前面的形象终端是“虚拟终端”,那么销售终端才是真正的“交易终端”,这里不需要花拳绣腿,是真枪实弹的第一火线堡垒。因此,对销售终端的选择,就可以根据与目标顾客和产品特点相应的标准,尽量追求全品项的展示陈列,促销的策略以提升销量为主,渠道策略的重心回归到销量和利润。
精准定位,核心垄断。通过不断走访和调查,找到适合产品销售的销售终端。找到后通过特殊(买断供货、促销)方式,集中精力与销售终端建立紧密合作关系,在酒店终端有较大的话语权,获得理想的销量和利润回报。
费用精准投放。在销售终端,一切费用的投入都是建立在销量和利润的基础上的。有效的促销是一个系统工作,在促销开展前需要统筹考虑针对消费者、服务员、领班等不同对象,在不同的时间,酒店促销的对象及频次等也不一样,要制定科学有效的促销方案。
严抓团队执行、服务高于一切。酒店终端操作的成败,很大程度上取决于人员的执行力。终端管理是动态的,企业应树立“服务高于一切”的理念,对业务员和促销员严抓执行,打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍,加强日常管理就显得尤为重要。如:通过加强员工的培训,不断提高员工的整体素质,使终端管理和服务专业化、规范化、系统化,保持并不断促进终端关系的稳定和发展。
开始的几天除了熟悉M公司的历史、文化、组织构架和人员外，与M先生交谈也主要局限于对市场观念和营销思路的探讨和交流，而且谈的颇为投机，油然生起“相见恨晚”的感觉，让我飘飘然有种如同“贤臣投名主”“宝马遇伯乐”的感觉，然而经历短暂的与M先生的“蜜月期”之后，M先生终于准备要指派我进公司以来的第一项任务了，接到去M先生办公室的电话，说要有任务安排。不禁寒毛倒竖，血脉喷张，兴冲冲直奔M先生办公室冲去。一进门，感觉气氛有些凝重，随即在脑海内搜索几天来接触过的人的印象，意识到在座的六位人员分别为：商贸分公司的L经理、商超分公司的Z经理还有餐饮分公司的G经理及相关部门的副经理。而M先生见我到来，马上让我入坐，交代任务。
“这次叫你过来主要是了解、讨论对BF市XX黄酒如何进行重新启动的事情… 就以你为总负责人来组织开展重启市场运作，下面各部门经理做一下各分公司市场情况的简要汇报”;边听着分公司经理的介绍，脑海中不禁出现了一些疑问：BF市?XX黄酒?市场重启?都是些什么鬼东西，似懂非懂之间会议闪电般结束了，望着M先生满含期待的目光和扫视各部门经理递过来的或疑问、或蔑视、或关注的眼神，还是没有反应过来，这就已经成为我踏进公司以来甚至是踏进“酒水圈”的第一件任务了!
不管怎样“拿人钱财，与人消灾”的“职业”心态，又马上唤醒了沉浸在轰轰烈烈策划全国市场的美梦之中的自我。好!BF市就BF市(地级市)!市场重启就重启!黄酒就…，黄酒是什么东东，我好象记得 “三盅全会”的内容只有：白酒、啤酒和红酒啊!乖乖难道是伟大文豪鲁迅先生笔下的乙己兄所迷恋的东西?
梦想与现实之间为什么总是存在如此大的现实差距，想归想，事情还得脚踏实地来做，
不管怎样，这是所谓的“新官上任”必须烧的“第一把火”，一定要冷静下来，认真思考如何将火点燃甚至烈火熊熊、火光冲天。于是，立刻投入到准备工作之中，并制定了初步的市场调研计划和汇总、分析、提炼乃至形成策划方案的简要流程：
窜地老鼠：进行扫街式市场调研和分析。
市场调研――根据以往的经验是必不可少的。于是乎抽调6名具有丰富一线实战经验的业务主管和业务员，组成调研小组，进行定人员、定区域、定路线、定时间的扫街式市场走访和调研工作。并通过填写量化表格式的方式进行信息的搜集和汇总，调研的重点围绕原有客户为主，并重点调研餐饮终端情况(菜系、规模、进店费、竞品情况、结款信誉等)， 3天如同窜地老鼠似的扫街摸查下来确实收获不小。
市场现状：整体情况不容乐观，市场缺乏培育和引导。
终端情况：BF市现有餐饮门店近300家，主要以家常菜为主。其中A类店(包间10桌以上，大厅散台20桌以上)26家，B类店(包间5桌以上，大厅散台10桌以上)81家，其余200家左右。
竞品情况：古越龙山、花雕、会稽山及部分终端自有自酿产品。
市场情况：黄酒无强势品牌，并且黄酒市场有待开发和引导。
消费者情况：只有部分特色地方菜系有饮用黄酒习惯。
渠道情况：主要销量集中在餐饮酒店终端，但部分门店由于个人(酒水采购等)关系或已进店的黄酒品牌构筑了一定的新品进店壁垒。
汇总分析： 通过对以上情况的汇总和SWOT分析，有以下市场机会可以充分挖掘、利用：
消费者越来越关注食品的安全和具备了保健和养生的饮食消费理念。
