银行个人贷款营销论文

银行个人贷款营销论文（精选8篇）

银行个人贷款营销论文 篇1

第一，了解电子银行产品。所谓“生平多阅历，胸中有丘壑”。建行的电子银行渠道多、功能全、易使用、保安全。了解我行电子银行的优势，找到适合该产品的客户群。个人网银而言，我们主要向两类人推广。第一类，主要是年轻人。年轻人的思想比较开放，更加容易接受新的思想。现在电子商务盛行，年轻人对网购比较热衷，电子银行也就成为了年轻人的必需品了。第二类主要是商务人士，商务人士需要实时掌握资金动向，更有效率地转账汇款，因此电子银行可以为他们提供一个省时省力的平台。“电子银行是移动银行，足不出户在自己家就可以办理银行业务。”

第二，了解客户的心理。我在营销过程中发现，大部分客户并不在乎费用，而是在乎付出费用后，能得到什么样的服务。客户使用网上银行交易不仅可以节省交易时间，更能省去在柜台排队的时间，同时自助操作更能满足客户的需求。真诚地询问客户是否需要开通网上银行，就资费问题，可以强调免费;是否开通短信服务，当然资费问题清楚明白的告知。我每次为客户开通网银后，都会提示客户登入银行官方网，激活网银，强调其使用便捷的功能。在这种情况下，客户一般都会接受，如果我营销的这个客户真的使用了我行的电子银行，并且确实觉得方便，那么他便会对我行产生信任感，更有利于我们做其他产品的营销，甚至会推荐给他周围的朋友，这便形成了潜在客户。

第三，发挥团队的精神。大堂经理，负责帮助客户填单、柜面引导。业务顾问、高柜，发掘目标客户，办理相关手续。每开通一户网银，电子银行激活人员就积极地帮客户在体验机上改好新用户名和新密码，并且还给客户演示一些重要的功能，防止出现客户开通后使用时问题重重的局面。通过员工的配合，我们的电子银行业务一定会蒸蒸日上。

银行营销个人心得2

一、微笑

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。

二、知识技能

有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习本事的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要经过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的本事，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。

三、换位思考，加强沟通

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出贴合客户利益的理财提议，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户供给全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为此刻的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员仅有做好了以上几个环节后，才能够更好的做好服务客户的最终一步。

四、有的放矢，做好差异化营销

营销中的“二八法则”告诉我们：企业80%的利润是由20%的客户创造的，而80%的其他消费者只创造了20%的利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着很多的客户资料，我们能够根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情景进行市场细分，根据不一样顾客的不一样需求，供给差异化的便利性服务和支持性服务以到达优质服务的无差异性。

对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，能够向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。当有人开户时，我们应进取介绍借记卡，在为其办理的过程中，适时推荐我行的电子产品，在推荐电子产品时应注意两点：第一，对于新开电子产品的客户，不要一开始只介绍产品的使用方法，因为他们不了解，办理时间有限，他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费、淘宝网等等，给他办完了，再给他介绍怎样使用，或叫来大堂经理给他讲解。电子产品抓一个，办一个。但作为银行的生命线——存款，只能以人为主。我们只能以服务让每一位客户满意，持之以恒的服务好我们的客户，以我们的服务留住客户，已到达留住存款的目的。我们柜台人员还应学会从人群中分辨出那些是异所的优质客户，那些有可能是未来的优质客户。当然做到这些很难，因为无章可

循，唯靠多年的工作，用心去发现，才有可能得到一些经验。

银行个人贷款营销论文 篇2

各家商业银行看准个人住房贷款的巨大市场展开营销,营销的重点放在房地产开发商和项目楼盘上,逐步形成了以开发商为主要营销对象,以特定楼盘为载体,以推动策略为主要促销手段的营销方式。随着个人住房贷款业务发展,这种传统的营销模式已经不能适应新的形势,如何采取有效的营销策略,发展个人住房贷款业务,在激烈的金融竞争中占据有利地位,已成为商业银行必须思考的问题。为此,笔者从个人住房贷款的特点出发,结合市场实际情况,对营销策略的创新进行阐述。

一、个人住房贷款特性

1、附属性。个人住房贷款依附于住房消费,没有住房消费就不存在因为购买力不足而产生的对个人住房贷款的需求。个人住房贷款只有同特定住房的购买行为相联系,才有其存在的意义和价值。销售势头好的楼盘,个人住房贷款的需求才会旺盛;如果滞销,个人住房贷款必定少有人问津。

2、价格固定性。个人住房贷款的价格,即贷款利率,由人民银行统一规定。各家商业银行所出售的个人住房贷款产品都执行统一定价。这一特性使个人住房贷款的市场竞争出现有别于其他产品市场的局面,由价格竞争转化为其他方面的竞争,如贷款发放条件、资格审批效率、还款手续繁简等。

3、收入实现的特殊性。个人住房贷款收入的实现并不是在出售当期实现,而是在贷款期间陆续实现,直至贷款期限终结才能实现全部收入。要想实现个人住房贷款收入,必须以贷款安全收回为前提,如果贷款不能按时收回,收入就不可能实现。所以,个人住房贷款营销的目的,是在保证安全性基础上实现最大限度地销售。

4、长期性。个人住房贷款周期最长可以达到30年,一般在15-20年左右。售后服务将是产品本身的重要组成部分。在贷款期内,借贷双方将可能遇到提前还款、贷款转让等诸多情况。售后服务的好坏以及贷后管理的优劣,将在一定程度上影响产品的销售。

5、同质性。个人住房贷款业务的核心集中在资格审查、贷款成数、贷款期限、贷款金额等几个方面。而各商业银行在上述内容上,都需遵照中央银行制定的统一标准执行,因此各家银行所提供的个人住房贷款产品存在明显的同质性。

二、个人住房贷款现行营销方式及存在问题

1、现行营销方式。目前,个人住房贷款普遍采取的营销方式是:由房地产开发商就其开发的楼盘提出融资申请,经银行审批同意后,同银行签订贷款合同;该楼盘开盘销售后,购买个体再到融资银行办理个人住房贷款。在这种操作模式下,逐步形成了以开发商为主要营销对象,以特定楼盘为载体,以推动策略为主要促销手段的营销方式。

以开发商为主要营销对象,是指商业银行对个人住房贷款的营销,主要针对开发商,而不是房产的购买个体。银行通过各种营销手段,满足开发商资金需求,以获得对该楼盘提供个人住房贷款的权利。

以特定的楼盘为载体,是指商业银行提供的个人住房贷款,明确指向同银行签订贷款合同的特定楼盘。融资银行要求对该楼盘的购房者提供独家个人住房贷款,购买个体对贷款银行没有选择权。

以推动策略进行促销,是指商业银行积极将产品推到开发商手上,再通过开发商将产品传递到最终消费者手中。开发商间接充当着批发商的作用。

2、现有营销方式下存在的问题。随着整个房地产市场和个人住房贷款业务的发展,这种营销方式已经不适应业务发展的需要,突出表现为以下三个矛盾:

一是开发商行为的短期性同个人住房贷款收入实现的特殊性之间的矛盾。对于开发商而言,个人住房贷款仅仅是促销的手段,是吸引消费者购买房地产的诱饵。贷款的成数、期限、审批通过率、办理时间和最高限额等等都是为了一个终极目标:在最短时间内实现销售收入的最大化,其行为具有短期性的特点。而对于银行而言,个人住房贷款销售收入实现的特殊性决定了,银行不仅要在现阶段将贷款放出去,更重要的是保证将来能够顺利收回本金和利息。在市场竞争日益激烈的情况下,两者之间的矛盾日益显现,开发商对银行形成倒逼:如果银行不能满足开发商的要求,就可能丧失该楼盘的个人住房贷款业务;如果满足开发商的要求,则意味着审批机制的弱化和贷款风险的增大。

二是产品同质性和品牌营销之间的矛盾。对消费者来说,各家商业银行提供的个人住房贷款产品没有任何区别,缺乏个性化和差别化。同时,由于银行给予开发商资金支持,开发商也会给予银行独家按揭的权利,因此个人住房贷款市场完全成为卖方市场,消费者没有选择银行的权力。而品牌营销是市场竞争发展到一定阶段的必然产物,商业银行已经开始对个人住房贷款进行品牌化经营,其实质就是产品内涵的个性化和差别化。产品的同质性,是品牌营销的大忌,品牌定位、品牌取向和品牌意识不可能建立在同质产品的基础上。

三是业务发展和风险防范之间的矛盾。个人住房贷款现行的营销模式使业务的发展和风险防范出现一个重要的中间环节:开发商。一方面,通过对大型房地产开发商和楼盘的营销,商业银行可以实现个人住房贷款业务的快速发展,另一方面,使得贷款风险集中于开发商和楼盘。目前,开发商风险和项目风险已经成为个人住房贷款的首要风险。一旦发生开发商操纵假个贷或楼盘烂尾,银行将面临巨大损失。贷款风险迅速累积的局面已经严重影响到个人住房贷款的可持续发展。

三、个人住房贷款业务发展的最新趋势

(一)大型房地产项目的出现,使一家商业银行垄断一个房地产项目的个人住房贷款业务的局面被打破。随着房地产市场的发展,开发商和房地产项目呈现大型化发展趋势,其个人住房贷款需要的资金量,动辄数十亿元。如此大的资金需求,往往是中小商业银行所不能承受的,即使是四大商业银行,也不可能同时承受数个大型项目。因此,开始出现由几家商业银行共同提供个人住房贷款的局面。

(二)二手房个人住房贷款的发展,打破了以楼盘为载体的局面。二手房市场近年来迅速发展,在某些地区已经超过一手房市场的交易量。二手房贷款的特点在于房源分散,商业银行无法按照楼盘进行划分,而是将中介公司视为开发商进行营销和管理,按楼盘贷款的局面被打破。

(三)房地产各项法律法规、规章制度的健全和完善,使开发商在个人住房贷款贷后管理中的作用逐步弱化。期房抵押登记备案制度的建立和完善、现房抵押登记制度的健全和政府房地产信息系统的建立,使贷款风险防范的外部环境逐步得到改善,通过开发商协助进行贷后管理和防范风险的必要性正在弱化和减小。

(四)随着市场竞争的日益剧烈,对开发商的促销的手段和方式已经达到瓶颈。从个人住房贷款本身来说,贷款成数、贷款期限、贷款金额、贷款办理效率等四个方面突破的空间极为有限。商业银行已经开始将创新的方向指向个人客户,推出贷款后期的转按、加按等业务,丰富贷款品种。

四、个人住房贷款营销创新

由于目前营销方式的不适应和市场出现新变化及新趋势,针对个人住房贷款业务的特点,有必要推出新的营销方式,即以个人客户为主要营销对象,以具体的购房行为为载体,以拉引为主要促销策略的新的营销方式。

以个人为主要营销对象,是指商业银行直接面对贷款个人进行营销。营销的目的是为了满足个人住房消费的融资需要。

以具体的购房行为为载体,就是要打破贷款按楼盘进行划分的限制,实现不指定楼盘的个人住房贷款。个人能够自由选择贷款银行。一个楼盘可以由多家银行提供个人住房贷款。

以拉引为主要促销策略,要求银行针对个人客户差异化、个性化需求,增进产品种类和功能。通过消费者的需求增长,拉动开发商对银行业务的需求。

新营销方式的转变,需要从以下几方面入手:

(一)打破个人住房贷款的楼盘限制,是实行新营销方式的关键。1、建立房地产信息库,全面了解整个地区的房地产市场情况。在个人住房贷款发展初期,由于对整个市场的不了解和防范风险的考虑,有必要严格对每一家开发商和每一个项目进行审查,但随着市场的发展,银行接触的开发商越来越多,经办的房地产项目越来越多,经办人员的经验越来越丰富,对整个房地产市场的了解越来越全面。有数据显示,一个地区80%的开发量由20%-30%的开发商完成。一家银行如果能够掌握4 0%以上的开发商,该地区绝大多数房地产项目就可被覆盖。在此基础上,个人住房贷款完全可以打破楼盘限定,针对购房行为提供融资服务。2、改变合作楼盘的审查方式,变核准制为准入制。现阶段由于个人住房贷款以具体项目为载体,银行在放贷前对该项目进行严格的审查。这种核准制的进入方式,人为造成各银行之间按照项目进行个人住房贷款的分割,同时,一旦项目发生风险事件,个人很可能会拒绝归还贷款,造成整个项目的大面积逾期。所以,应该将目前的核准制转变为准入制,任何开发商都可以用新开发楼盘向银行申请合作,与银行签订合作协议。

(二)改变创新方向,拓展中间业务领域,开展收费服务。银行要改变目前抢大开发商、抢大项目的营销策略,改变对开发商过分迁就,放弃风险防范进行盲目创新的局面。将创新的方向转向为个人客户提供优质服务上来。积极拓展收费性的中间业务,压缩免费业务,提高开发商准入门槛。

1、创新还款方式。目前,商业银行大都只提供等额本息和等额本金两种还款方式,不能满足客户需求,应针对不同情况,开发等额递增(减)、等比递增(减)、先息后本、先本后息、按季还款等多种还款方式及各种还款方式的多种组合,为个人客户提供个性化、差异化的服务。2、设计贷款方案。贷款品种不断丰富,即使同一种类之间也将会有较大差别,如采用不同的还款方式,贷款方案设计的需求就会应运而生。应根据客户财力的变化趋势,合理选择贷款品种和还款方式,设计一套完整的贷款方案,实现资源的最佳配置,为个人住房贷款的增加一项增值服务。

(三)以品牌营销为核心,进行全面营销。对个人客户开展直接营销的重点是品牌营销,品牌营销的实质是服务营销。从某种意义上来说,房地产开发商并不看重个人住房贷款的品牌,他关心的是商业银行对其资金支持的力度。而个人客户却不同,在获得银行贷款的同时,他还必须考虑在长达20年以上的还款期内,银行能够提供怎样售后服务。一个好的个人住房贷款品牌并不在于它是否能够无限度地满足个人的资金需求,而在于其所提供的基本服务和增值服务价值。商业银行应该走品牌化服务的道路,面向购房者开展品牌营销,认识到品牌价值的购房个人会对开发商形成新的倒逼,要求在该项目能申请到具有优势品牌的个人住房贷款。

浅谈个人银行业务市场营销 篇3

关键词:个人银行业务 现状 营销策略 重点发展对象

中图分类号:F83文献标识码:A文章编号:1674-098X(2012)01(a)-0187-01

1 当前个人银行业务的市场现状

1.1 负债业务

负债业务是各商业银行的效益基础,在市场经济体制下,这也将成为各商业银行的重点改革和发展的重点。随着我国经济的不断发展,人民的消费水平得到逐步提高,消费范围也随之改变。低层消费逐步弱化,而高层消费逐步升温;日常消费逐步稳固,边缘消费范围逐步扩大,消费水平和消费观念的改变,使银行的负债业务不得不进行改革。

应该说,负债业务是个人银行发展的重点,同时也是难点,在改革和发展的过程中,银行要正确认识到其重要性,从意识到行为来进行改革,方能使负债业务成为银行发展的中坚力量。

1.2 资产业务

从2010年我国商业银行贷款比例来看,个人商业银行的贷款总额只占到了整个商业银行贷款总额的10%左右,这就意味着个人商业银行贷款在整个银行贷款中的比例空间是巨大的,因为个人资产业务是满足客户不同需求与理财的重要组成部分。目前,我国商业银行的资产业务主要集中在消费信贷方面,且个人消费信贷的比例不断攀升,年平均增长率甚至达到了50%以上。总体看来,目前我国个人资产业务的发展有如下特点,首先是各银行之间个人资产业务发展不平衡;其次是消费贷款的比例依旧偏低,发展空间巨大;最后是个人资产业务的贷款业务范围过于狭窄,主要集中在住房贷款,而医疗、教育、购车等范围的拓展只处于基础阶段。与此同时,在相关法律、信用体系、业务流程、产品设计等方面都还需要进一步进行建立和完善。

1.3 中间业务

目前我国商业银行的中间业务主要形式还是代理制,如代发工资、代理保险等业务,这些业务风险不大,成本支出较低,能给银行带来较高收益,但代理业务很多时候成了银行的附加业务内容,变相的增加了经营成本,使得效益和支出之间发展不平衡。

2 发展个人银行业务的策略

以上对我国目前的个人银行业务作了初步的分析,在发展个人银行市场营销中,这些现状就成了策略的依据。因为,要拓展个人银行市场营销的空间,以下策略值得注意:

2.1 个性化服务

在个人银行业务中,客户群体是大不相同的,银行只有根据客户群体特点,抓住重点客户,发展成长型客户,压缩低效账户的原则。具体说来,对于优质大客户,由于他们为银行的收益创造了大部分的财富,为此,银行要通过不同的服务方式来满足他们的需求,甚至可以为他们提供一对一、点对点、面对面的特色服务,从而留着这些盈利的主体;对于成长型的客户,银行要以“购房买车”一类贷款服务为主,与此同时深层挖掘此类客户的需求,从纵向来引导他们向高价值客户群转变;对于低价值用户,虽然他们大多数情况下给银行的效益代来了负面影响,但此类客户群也是不可或缺的,银行要在为其提供基本服务的同时,引导此类用户群向电子化服务转变,从而降低银行的经营成本,在一定条件下,还可以通过对账户收费的形式来压缩低效账户。

2.2 突出产品特色

要抓住客户,首先就是服务,其次是客户对产品的满意度。要使客户对产品达到其需求的满意度,在产品创新上的改革就至关重要。目前,互联网的发展渗透到了生活的各个领域,银行也要紧跟时代步伐,将银行的产品服务和互联网相联系起来。当然,目前各个商业银行也都推出了不同的电子服务系统,但在这些系统中,品牌的创新意识不够。如银行卡的功能很多时候和客户的需求之间就存在一定的差异,通常只提供查询、存款、取款业务,而对理财方面的业务则基本为零,这其实也是为银行的业务拓展和服务空间提供了更多的机会。

2.3 深化银行内部管理改革

传统的银行管理模式基本延续了银行为主体,客户被动的接受银行提供的服务的模式。在这种模式下,银行工作人员的积极性得不到提高,总是抱着“上班领工资,年底分奖金”态度来进行工作,工作中缺乏创新精神和积极的服务理念,对银行的工作对象(顾客)的态度也较为冷漠,使得银行业务维持在客户需要和提供服务的层面上。客户也大多在不得不需要银行提供需求时才走向银行办理业务,使得潜在的业务流失。在新的发展时期,随着客户需求的转变,银行要从服务理念上进行改革,特别是将客户经理的工作和绩效相挂钩,以多劳多得、优劳优酬的方式来激励员工的积极性,推动银行改革的创新性。各商业银行要抓住客户这一主体,树立服务意识,从银行内部管理着手,用新的管理体制来激发员工工作的积极性,以创新来带动改革,以改革来推动发展,从而达到提高效益的目的。

3 对重点客户群选择

个人银行业务由不同的客户群组成,在发展个人银行业务过程中,只有抓住了重点客户群,效率的提高也才会变得更快。

(1)工薪阶层:工资是工薪阶层的直接经济来源,在我国,工资都实行实名制储蓄,这就为银行的代发工资提供了机会,为此,银行要抓住那些高收入的相关单位,将工薪阶层纳入到个人银行业务的重要服务对象中。(2)股民:随着市场经济的发展,股民成了我国经济发展中拥有大量资金的客户群,抱住并扩大此类客户群,一方面可以增加银行的储源,另一方面能增加功能性存款的规模,为此,股民成了银行关注的重点客户群。(3)理财型客户群:这些群体主要是指个人收入水平远远超过消费水平的客户,此类客户拥有大量的资金,而在理财方面需要银行提供个性化的服务,为此,银行应从多方面着手,将这些个人客户归入到自己的银行服务对象中,针对客户需求,提供相应服务,以代理理财的方式来提高效益。(4)老人和学生:从我国社会人口构成来看,老年社会已进入形成阶段,老年人一方面对银行的信赖度较高,另一方面在个人收入水平上也逐步提高,而且老年人的个人银行业务主要集中在储蓄上,且时间长、稳定性强,他们自然成了银行的重点服务对象。其次是学生,随着家庭对教育的重视,教育储蓄目前也正成为银行稳定收入的主要渠道,学生也就成为了服务的重点群体。

市场经济的发展为各商业银行的改革和发展带来了机遇,同时也带来了挑战。在我国社会转型的过程中,各商业银行只有认准市场这一准绳,将客户作为改革和发展的主体,更新服务意识,深化内部管理,创新服务产品,如此,才能让个人业务成为银行发展的基础和动力,为效益的提高打下坚实的基础。

参考文献

[1]谈欣.我国商业银行个人业务营销研究[D].对外经济贸易大学,2006,4.

[2]佟翠玲.我国商业银行个人理财业务营销策略研究[D].西南财经大学,2009,10.

[3]曹嘉晖.论我国商业银行的市场营销[J].商业研究,2002(7).

银行贷款营销心得体会 篇4

作为一个刚工作不到一年的我，虽然对信用社的工作有了一定的了解，通过这次学习，使我逐渐认识到作为一个为三农服务的金融工作来说，有着很大意义，特别是从思想上有了一个很大的提高和认识，金融行业是一个特殊的行业，你的一言一行，你的思想态度代表着一个单位的形象，作为柜员来说，我们服务的对象就是广大的客户，对信用社来说，最大的客户就是农民，而我们给他们提供服务的产品就是钱，存款、贷款、代理业务都会涉及到钱，但是我很清楚的知道，只有每个月发给你的工资是属于你的，而其他的哪怕是一分钱都是客户的，我们在这个单位工作不仅仅是要管好自己的钱箱子，更重要的要有一个正确对待钱的思想态度，我时刻牢记这一原则，自进入信用社以来，从开始实习再到正式临柜，从同事们的教育和指点，再到自己对金融规章制度的认知，我收获很多，再通过这次开展阳关信贷学习有关于廉洁从政的准则，根据准则中的规定，严以律己，端正思想态度，正确对待各项工作，管好自己的钱箱子，严格按照规定办理业务，减少差错的出现，努力提高业务能力。

开展阳关信贷学习，不仅仅是指在思想要认识到，更重要的事在实际的工作中也要时刻提醒自己，严格按照规章制度办理业务，不是自己的钱不拿，违反操作规定的业务不办，不论业务大小，平等对待客户，不论客户怎么吵，耐心向客户讲解，不断学习，向同事们虚心请教，努力提高自己的服务本领。

作为刚进社年轻的我们来说，信用社的工作有很多值得我们去学习的地方，我们学习的不仅仅是业务上的，工作上的，在平时的生活中，也要按照廉洁自律，勤俭节约的要求来要求自己，在工作之余，提倡开展体育活动和文艺活动，绝不参加赌博等违法违纪的活动，按照联社下方的员工八小时外自律来要求自己，在平时生活中，讲究勤俭节约，不铺张浪费，合理使用钱物，养成一个良好的理财习惯。

银行个人贷款营销论文 篇5

(一)银行营销人员分类

1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习

2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分

(二)银行营销人员能力要求

1.品质：诚信、自信心

2.技能：销售、观察分析、应变能力

3.知识：企业知识、产品知识

(三)银行营销人员训练

1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;

2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人

银行个人贷款营销论文 篇6

贷款营销及逾期贷款管理工作的汇报

2013年，XX农村商业银行的信贷工作将以开展贷款营销及加强逾期贷款管理为重点，实现安全效益的经营目标。现将我行贷款营销及逾期贷款管理工作汇报如下：

一、强化贷款营销，确保实现安全效益的经营目标。为充分调动广大干部员工的营销积极性，提高同业市场竞争力，我行制订了《XX农村商业银行信贷营销方案》，具体内容概括如下：

（一）明确考核方式

一是对全辖贷款营销实行专项考核与激励管理，考核对象为总行班子成员、各部室、各支行；

二是总行班子成员每人为一个营销单位，各部室、各支行分别各为一个营销单位，谁营销谁受益；

三是由信贷管理部建立台账，分别记录营销贷款明细，作为考核的依据；

四是营销贷款按月收息并计入台帐，次月奖励，奖励到贷款到期收回时止；

五是如贷款形成逾期，或贷款出现风险，则奖金收回，并按比例承担清收责任。

（二）明确营销重点 一是积极支持农业产业化龙头企业，大力扶持主导产业突出、集聚效应明显、产业链条完整、带动能力显著的农业产业化示范基地建设，加快农民致富奔小康进程。

二是积极支持产权清晰、销售顺畅、效益良好、信誉良好、前景广阔中小微型企业，大力扶持潜能大的优质企业。

三是严格执行国家信贷政策，对国家限制发展的产业及高耗低效企业坚决不予支持。

（三）明确奖惩标准

1、营销客户为原有客户的，或者在营销期内客户还旧借新、借新还旧、重组贷款的，以及原客户在原抵押物未增加情况下发放贷款的，均不在奖励范围。

2、每个营销单位营销的单户贷款额在100万元（不含100万元）以下的，一律不计奖励。

3、按营销贷款利息收入的70%计营销人员奖励份额，不计经办单位收息任务；按营销贷款利息收入的30%计经办人员收息任务，不计营销奖励。

4、营销原有客户新增贷款，按收息额的1%予以奖励；通过营销原客户新增关联客户贷款，按收息额的X%予以奖励；营销新增客户贷款，按收息额的X%予以奖励；营销其它银行优质客户贷款，按收息额的X%予以奖励。

5、以2013年6月末营销贷款占用额为标准，先奖励一批。各营销单班子成员营销贷款日均占用额度前3名且每人营销贷 款日均额度在400万元以上的，其它营销单位营销贷款占用额度前10名且每单位营销贷款日均额度在200万元以上的，奖励一家3口7日游，报销X元费用。

6、班子成员和各支行营销贷款收息额低于5万元的，罚班子成员、支行行长各X元；各部室收息额低于5万元的，罚各部门总经理X元。

（二）增强风险防控意识，做好逾期贷款清收工作。为从根本上遏制逾期贷款上升态势，实现安全效益的经营目标，我行制订了《XX农村商业银行到期贷款管理暂行规定》，具体内容概括如下：

一是按时向借款人、担保人送达《贷款催收通知书》，确保债权不丧失。

二是实行动态监测考核，每月对全行逾期贷款情况通报一次，对存量、增量逾期贷款排名靠前的支行给予通报批评。对新形成逾期贷款排名前5位的支行行长进行诫勉谈话。

三是实行贷款到期报告制度，由综合员在贷款到期前10天填制《到期贷款报告表》，按旬分别向支行行长及信贷员报告一次。每少报一次对综合员罚款X元，每漏报一笔对综合员罚款20元。

四是坚持按期结息制度，对正常贷款到期挂息的，罚信贷员、支行副行长、支行行长各X元。如30日内不能收回的，实行责任追究。五是对每月形成的逾期贷款，每笔罚经办信贷员X元。如果该笔贷款系其他信贷员转化重组，则罚现经办信贷员X元，罚支行副行长X元，罚支行行长X元。如果逾期贷款1个月内未收回，将按规定实行责任追究。

六是对当月形成的逾期贷款，各支行必须在下月初5日内将逾期贷款明细表、汇总表以电子版形式上报总行信贷管理部，每少报、漏报、迟报一次，罚主管支行副行长X元，罚支行行长X元。对当月新形成的逾期贷款，经办信贷员要按户形成书面说明，落实清收计划。书面说明和清收计划由支行副行长负责在下月初5日内上交信贷管理部。

七是对涉及违规发放借名贷款、超权或变相超权贷款，以及跨区、跨片贷款的经办人、贷审小组成员、支行副行长、支行行长各罚款X元，限30日内收回。如30日内不能收回，则对经办信贷员、支行副行长、支行行长解除劳动合同，并将问题严重者移交司法机关处理。

八是对新增逾期贷款的支行，在没有收回逾期贷款之前，不得发放新增贷款。

总之，XX农村商业银行的信贷工作将按省联社、监管部门及XX市办的要求，不断完善考核机制，确保盘活存量取得阶段性效果、优化增量实现预期目标。

探讨商业银行个人理财产品的营销 篇7

1 我国商业银行个人理财产品发展现状

商业银行毫无疑问是促进金融市场持续发展的核心力量, 是当前国内金融系统的主要部分之一, 在银行业中占据着重要位置。商业个人理财业务是近些年由于社会整体收入水平增长, 可支配剩余资产增多而形成的新兴业务[1]。但国内个人理财业务尚未成熟, 缺乏具体的制度法规, 现在仍处于起步阶段。个人理财业务是利用金融产品, 结合客户自身情况, 根据用户需求, 为其制定相应理财计划, 提供理财服务, 如投资分析服务、投资管理服务、投资顾问服务等。当前国内个人理财业务服务类型大致可分为两大类:理财顾问服务和综合理财服务。综合理财服务是个人理财业务收入的主要来源。这种服务模式中, 商业银行按照合同为用户提供服务, 进行投资管理活动。综合理财服务模式中, 风险与收益可由客户承担, 也可由银行与客户分担[3]。而理财顾问模式, 商业银行则不直接参与投资活动, 而是为客户提供投资建议和投资规划, 推荐相关投资产品, 帮助客户进行财务分析, 以促进客户投资行为的成功。商业银行个人理财产品的特点是:风险低, 收益稳定, 钱越少可选择类型越少, 钱越多可选择类型越多[2]。

2 我国商业银行个人理财产品营销的必要性

21世纪, 中国经济已经进入高速发展阶段, 人均收入水平明显提高, 这为居民进行个人理财提供了经济条件和物质条件, 人们有更多财富可以支配。相关统计数据显示, 2015年4月15日, 一季度国内生产总值14万亿元, 同比2014年增长7%[4]。从环比看, 一季度国内生产总值增长1.3%。在2003年时, 我国人均GDP仅为1000美元。而到了2008年, 突破3000美元, 这一时期越来越多的人开始对理财产生兴趣[5]。在2013年时, 人均GDP已经达到6995美元。2014年, 则已经超过7500美元。近20年间, 中国人民的金融资产存量提高200倍。人民生活已基本稳定, 有经济基础和能力进行理财活动, 这就催生了大量投资者, 整个社会对个人理财产品的需求量越来越大, 并且国内的高通胀率, 也为我国居民进行个人理财提供了客观条件, 可以说当前个人理财业务的市场前景巨大。所以商业银行应认清当前金融市场发展趋势, 积极推出自己的个人理财业务。并且近几年随着国内经济的发展, 银行业竞争日益激烈, 所以存贷利差逐渐缩小, 商业银行经营收益增幅已不明显, 出于自身经营发展角度来讲, 也有必要开展个人理财业务产品[6]。相关调查研究数据中指出:2013年, 中国个人理财产品发行量已经超过6000亿元。全国36家金融机构, 共推出2000多款理财产品, 虽然市场前景大好, 但竞争压力巨大。商业银行想要在激烈的竞争环境中增强竞争实力, 稳定客户群, 就要展开个人理财产品营销工作, 通过营销来赢得市场, 促进个人理财业务的开展。

3 我国商业银行个人理财产品营销中存在的问题

推出个人理财产品是新时代经济发展的必然趋势, 是顺应金融市场发展的需求。虽然当前国内个人理财业务发展迅速, 但由于商业银行在具体的产品营销活动中存在着诸多问题, 所以业务规模与产品营销现状并不理想。下面通过几点来分析我国商业银行个人理财产品营销中存在的问题。

3.1 缺乏营销意识

由于我国个人理财业务起步较晚, 国内商业银行受传统经营观念影响, 还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念, 普遍缺乏营销意识, 没有意识到客户需求的重要性, 业务开展模式停留在被动等待模式中, 忽视对潜在理财客户的研究和开发, 缺少新市场开拓意识, 仅把营销当做宣传手段的一种, 所以很多时候并不能真正发挥产品营销的职能和作用。

3.2 营销缺乏整体策划

在当前金融环境下, 大多数的商业银行都将个人理财产品作为避免客户流失的竞争手段, 在产品设计过程中产品种类呈现趋同趋势, 市场竞争十分激烈, 想要赢得市场, 做好产品营销策划就显得十分重要, 只有通过正确的营销策划, 才能发挥出营销优势, 赢得客户。但实际上, 目前大多商业银行在个人理财产品开发与设计及营销过程中缺乏规划, 营销行为趋同, 营销效果不理想, 没有做好营销基础工作, 不仅市场分析不够, 且产品定位不合理, 往往难以满足客户需求。

3.3 产品形式单一

由于受到当前金融市场环境制约, 国内金融投资渠道十分狭窄, 另一方面加之银行自身设计和开发产品的能力薄弱, 并不能很好的展开产品开发活动, 缺少产品创新, 所以很多商业银行推出的个人理财业务是对原有业务和产品的重新包装和组合, 并没有实质性突破。甚至一些银行的业务完全复制他人, 导致产品同质化趋势明显, 产品形式过于单一, 不能适应市场发展。另外, 国内商业银行在产品营销工作开展中缺乏品牌意识, 很少树立品牌, 所以众多理财业务中依然没有形成主导品牌。

3.4 营销人员素质不过关

成功的营销离不开专业的营销人才, 专业的营销人才是营销活动顺利开展的基础和前提条件。但当前国内大多数商业银行缺乏对营销职能部门的建设, 不仅没有相应组织, 且现有人员综合素质参差不齐, 甚至一些人员并不具备专业的营销知识和职业技能, 不能胜任所在的工作岗位, 且营销过程中没有形成一个有机的营销整体, 导致最终无法达到预期营销效果。此外, 还有很大一部商业银行在营销工作开展中临时抽调其他部门的人员, 这些人员没有接受过系统的培训, 难以开展有效的营销工作。

4 我国商业银行个人理财产品营销的建议

商业银行想要开展有效的个人理财产品营销工作, 就必须积极归纳和反思当前产品营销工作中存在的不足, 采取相应措施, 进一步提高营销工作的有效性与实效性。下面通过几点来分析我国商业银行个人理财产品营销的建议。

4.1 提高营销意识

从中国经济发展格局来看, 金融市场竞争将越来越激烈, 银行进行产品营销活动已经成为一种必然趋势。所以商业银行应改变落后的经营思想, 提高自身产品营销意识, 在业务开展中运用现代营销管理手段, 将营销与产品开发以及设计有机结合起来, 进一步拓展新市场, 开发潜在客户。个人理财产品营销中要树立以市场、以客户需求为中心的营销理念, 根据不同客户设计不同产品, 向潜在客户介绍理财产品, 加强对现有客户的跟踪服务, 目标客户了解和接受新的理财产品, 以提高营销的有效性和针对性。

4.2 做好市场营销规划

营销规划科学与否直接影响着营销工作开展及后期营销效果, 科学的营销规划是顺利展开营销工作的前提条件, 做好营销规划至关重要。营销规划的核心是市场细分, 因此商业银行个人理财产品营销中应积极运用市场细分来进一步明确目标市场, 制定符合目标市场的营销策略, 从而为商业银行创造市场机会。具体规划中不仅要做好市场分析, 更要做好客户分析, 根据自身面临的市场环境及个人理财产品特点、目前客户特征、产品定位展开科学营销, 避免盲目营销, 影响营销效果。

4.3 丰富产品形式

单一的产品形式, 不利于个人理财业务的持续发展, 商业银行应设计具有个性化的个人理财产品, 以满足客户需求, 为客户提供更多产品选择。为了进行个人理财产品创新, 银行应健全产品研发机制, 鼓励产品开发人员进行产品创新, 设计满足市场需求的新产品。产品开发中要做好调查调研, 收集客户的各种理财需求, 结合产品定位, 以保障产品的针对性。另一方面, 商业银行在产品营销中应树立品牌意识, 展开品牌营销, 来进一步提升银行商誉, 利用品牌吸引客户, 使投资者能够对自身及产品产生认同感。但想要树立良好的口碑, 以形成品牌效应, 就必须不断提升产品和服务质量, 维护好产品核心价值。

4.4 提高营销队伍的素质

个人理财产品营销不同于普通产品营销, 因其具有较强的专业性和一定的特殊性, 所以对营销人才综合素质要求较高, 往往营销人才素质决定着营销效果。因此, 商业银行应加强人才培养, 引进专业产品营销人才, 同时加强对现有人员的培训, 通过多种学习方式提高营销人员职业技能和业务水平。另外, 要进一步优化用人环境和晋升机制, 合理配置人力资源, 构建完善的激励制度, 以调动员工积极性和工作热情。此外, 商业银行要以“客户为中心”和以“市场为导向”来科学配置营销资源, 构建个人理财产品营销职能部门, 建设营销平台。另一方面, 银行内部还要协调好各部门间工作的开展与职能的发挥, 以提高个人理财产品营销工作的整体性, 从而实现整体联动, 强力营销, 以提高营销效果。

5 结语

投资者对理财业务的需求量将越来越大, 相信在不久的将来个人理财业务将成为各大银行竞争的焦点。商业银行应尽快完善个人理财产品, 树立正确产品营销意识, 针对目前个人理财产品营销中存在的问题, 采取相应措施, 构建相应职能部门, 提高个人理财产品营销人员综合素质, 为营销工作开展奠定基础。

参考文献

[1]周晓梅.商业银行个人理财业务的发展及营销品牌策略选择[D].山东大学, 2012, 13 (11) .

[2]俞芳.我国商业银行个人理财产品现状与发展策略[D].厦门大学, 2012.

[3]李倩倩.广东省商业银行个人理财市场细分及差异化营销策略研究[D].华南理工大学, 2013.

[4]栾昊.我国商业银行个人理财产品管理的优化研究[D].首都经济贸易大学, 2013.

[5]黄馨慧.基于风险偏好的商业银行个人理财产品营销管理研究[D].湖南大学, 2013.

[6]席家军.发展我国商业银行个人理财产品的问题和对策分析[D].西南财经大学, 2014.

银行个人贷款营销论文 篇8

一抓早部署、早行动、早落实。该行按照省分行相关专业会议的统一部署要求，一以贯之地瞄准打造“当地第一个人信贷银行”奋斗目标，以旺季大个金营销会战活动为契机，以“四要两确保”总体目标为根本，结合分行所处区域经济实际，做好个人消费类贷款营销的“早”字文章，做到：工作早部署、营销早行动、措施早落实。

二抓重点，深挖个人住房按揭贷款资源。该行以争取个人住房贷款同业占比第一为目标，深挖按揭资源，加大个人住房贷款营销力度。坚持以“开发促按揭”的方针，深化和加强住房开发贷款与个人住房按揭贷款的经营联动。对开发贷款项目进度、销售时间、按揭资源密切关注和及时跟进。确保个人贷款资源的有效利用和开发贷款管理的封闭运行。并切实加大对纯按揭项目个人住房贷款业务营销力度，要求市分行小微金融业务中心积极主动走访市建委、城市规划局等相关主管部门，加强与房地产管理部门和开发企业的沟通交流，多渠道第一时间掌握新开发房地产项目信息。在营销过程中紧盯市场，要求各支行扎实做好“争楼盘”、“争客户”、“争放款速度”的“三争”活动，密切关注合作楼盘的销售情况，积极抢单，力争抢占更多的按揭资源。2016年1月末个人住房贷款增长0.87亿元，同比多增0.46亿元，分别排名全省第三和第一位。

三抓拓户，多措并举做好个人消费贷款各品种的营销工作。该行大力开展个人资产综合服务业务拓户活动，为30万元以上抵押类个人贷款办理最高额抵押，发展成个人资产综合服务客户；同时加速推广个人房屋抵押综合消费、个人家居消费等传统个人消费类贷款产品。全面促进个人自助质押贷款的发展，针对目标客户，通过电话、短信、微信等手段，积极开展营销宣传活动。个人消费贷款中，质押贷款一月份增长2902万元，排名全省第三。

四抓考核促进，强化激励约束机制。该行不断完善激励政策，根据个人贷款品种的综合效益贡献度，制定了不同的计价标准，实施差别化计价考核。通过建立科学有效的个人贷款业务考核激励机制，营销奖励直接奖励到一线营销人员，充分发挥个人信贷业务从业人员的营销潜能和工作积极性。

五抓假按揭把关，切实防范风险。该行在发展个人住房按揭贷款上，坚持合规经营，坚持风险优先的原则，认真把好假按揭关口，重点把好开发企业和按揭项目准入关、借款人的资信状况及还款能力调查关、客户经理道德风险关等“三关”，杜绝“假贷款”、“假按揭”的出现，实现又快又好发展。