电脑销售公司简介（精选12篇）
合肥电脑销售公司是专门买各种品牌的电脑，和笔记本上网本、主机、各种款是的电脑、台式电脑、不同的主机、还有电脑维修这一方面。并且还有一些电脑配件、我们的维修服务是上门维修，我们公司本着以最好的质量和服务，去为我们的客户和消费者买到自己想要的产品和服务。
公司本着以技术为驱动、以市场为导向、以客户为中心的管理理念，以诚实、正直的态度对待我们所有的客户，为客户推荐优质的产品和提供一流的服务。公司在经营机制和工作流程的重建以及人力资源的开发方面不断创新。为了给客户提供高水平的技术服务，公司的员工除了不断的参加供货商以及培训机构的专业培训外，还制定了内部培训机制，同时也加强了对待客户和职业的态度训练，保证员工在同一水平上的不断提高。
在过去这些年里，随着中国保险业的发展，保险营销员队伍已经增加到300多万人，这支已达300万之众的庞大队伍在行业发展中也存在着许多的矛盾和问题，其根本的原因在于现存的营销员与保险公司关系的制度建设问题。目前，我国的保险营销员与保险公司之间的关系是所谓的委托-代理管理，也就是代理制而不是员工制。在代理制下，保险营销员他们没有固定底薪，靠业务收入提取佣金，缴纳个人所得税和营业税双层税务，公司不负责购买社保，但要接受员工制一样的考核。在这样的制度下，保险营销员与保险公司关系不协调的矛盾日益凸显。为了保险公司及行业的健康发展，我们有必要寻找更适合的制度协调营销员和保险公司间的关系。
一、建立保险专属销售公司的优势
（一）有利于人员素质与保险业的发展相匹配
中国现代保险业发展虽然仅有20多年，但是保险行业却是中国发展最快的行业之一，一直被视为朝阳产业。20多年来，保险市场机制不断完善，法律法规逐渐健全，新的保险公司陆续进入市场，增加了市场竞争力的同时也为保险产业注入新的活力。与之相比，保险营销人员素质的发展却显得逊色许多。
第一个原因是代理制无法满足营销员物质和精神上的需求。首先从物质层面说，营销员没有基本工资，靠业务提成生活。大多数的营销员在初入保险市场时都是首打亲情牌，向身边的亲朋好友推销，这时的收入也许可以维持不错的生活。但一段时间过后这些关系都用完，很多人再难以完成既定的业绩，无法向陌生人继续推销保险，那么他们就失去了维系生活的工资来源，持续几个月后，很多人都难以坚持下去而最终选择离开保险市场。再者，保险营销员除了缴纳所得税外，还要缴纳营业税。一般的员工，只需要缴纳所得税，但是由于营销员的工资是销售保险的佣金，因此还需额外的缴纳营业税，这无疑减少了营销员的即得收入。还有很重要的一项——社保。保险公司一般不为营销员缴纳五险一金，或者只为小部分业绩好的营销员购买。社保是现代员工非常重视的一项隐形工资。从精神层面说，据大多数的保险营销员反映，在保险公司做营销员得不到归宿感。即使那些营销员每天如同员工一样考勤、参加晨会夕会、接受各种考核，但在他们的心里仍然缺乏归宿感。这其实也是由一定的物质基础决定的。营销员觉得公司没有为自己购买社保，况且工资也是完全靠自己的努力得来的，保险公司在经济上没有为他们付出过，所以感到无法心系公司。一直以来，大多数的保险公司都对自己的营销员强调要爱司如家，可见归属感对公司和营销员的重要性，可以说这是维系他们之间关系的精神桥梁。
第二个原因是营销人员队伍的准入门槛太低。比如人身保险从业资格考试，直到2005年3月我国才开始进行第一次人身保险从业人员资格考试，在此之前，营销员无需经过任何专业考核便可进入这个行业。即使现已设立了资格考试，考试的内容也过于简单。再者，由于营销员和保险公司之间签订的是代理合同，他们之间的关系不足以对营销员造成约束，很多找不到工作的人都只是把营销员的工作当作失业时的跳板，一旦有机会便会跳到别的行业。
（二）产销分离的经营模式有利于新险种的创新
亚当斯密在《国富论》中提到，各种生产力的最大改善，起源于分工。施行产销分离，可以实现保险行业的专业化分工，转变原有的发展方式，走上集约型发展道路，锻造出不同的产业链。早在20世纪90年代，中央就提出了我国的经济增长方式要从粗放型和外向型转向集约型和内涵型。施行保险产业的产销分离，有利于整个保险行业的结构升级和效率提高。产销分离是社会化大生产的需要，作为现代产业的保险业也不例外。就世界保险市场来看，成熟的保险市场产销分离的水平都很高。比如台湾地区，早在2010年的数据统计就可以看出，台湾寿险业的产销分离已达到很高的水平，甚至要高出欧洲平均水平的20%以上。
保险险种创新能力低，已是我国保险业不可回避的事实，各家保险公司难以拿出有“特点”的产品推向市场。险种创新能力低导致我国销售的险种单一，保险公司的营销模式单一，抑制了保险公司的发展空间和多元化发展。随着我国金融市场的对外开放，中国保险行业将面临更多的挑战，目前资本和技术密集型的发展方式必须改变，因而创新能力必须加强。对于保险公司来说，产销分离的模式使原保险公司可以把更多的人力、财力用于开发新险种上。
（三）为应对国内外压力提供新思路
为符合WTO的成员国的要求，我国正逐渐放宽并解除外资保险公司在地域上的限制，对外资保险公司开放市场。对于尚不发达的中国保险市场来说，这是个挑战。届时，保险市场竞争将更加激烈，虽然民族保险产业具有地域上的优势，但是国外完善的经营模式和具有创新特点的产品仍然会对我们形成巨大的冲击。正如前面所言，我国保险业目前的发展方式是粗放型和外向型，这意味着高成本、高投入、高消耗和低效益，这样的发展方式很难应对外来的挑战。
近年，美国次贷危机、欧债危机接踵而来，西方经济需求不振，纷纷收缩财政，作为新兴市场的中国受全球市场的影响面临经济的下行风险。再加上我国通货膨胀处于高位不下、经济增速的压力增大，资本市场收益率走低。国外的数据统计表明，只有保险基金投资回报率达7%，保险公司才能进入良性经营，而中国从2005年至今，只有2007和2010年达到这个要求。2011年上半年，保险行业的投资回报率仅达2.1%，是过去五年的最低水平。为了稳定经营，中国保险业应该创新经营方式，降低经营成本，提高营销效率，只有这样，才能在巨大的压力中求得生存和发展。
二、发展保险专属销售公司的建议
（一）探索新的销售公司模式
现行的销售公司模式也就是我们以上提到的代理制，在保险营销员体制改革的号角吹响后，更多的人关注到了员工制。众所周知，营销员代理制的种种缺陷已经使制度改革成为必要，但是继代理制之后是否采用员工制，还需要进一步的探索。
其实早在2004年，新华人寿就分别在云南和重庆成立了专属代理公司，并且使用了营销员员工制的做法，当时在业内也引起了一阵轰动，不过最终却难逃失败。其中一个主要原因是对员工制的探索不够，过度的强调员工制而忽视了成本的控制。采用员工制最大的阻碍是员工制与保险公司成本之间的矛盾。按照现有的营销员规模计算，假如公司为营销员每人每月支付1000元，全国300多万的营销员就会造成行业300多亿的成本，其中中国人寿每月约支付88亿元，中国平安约支付49亿元。这么一大笔的开支如何应付还需要进一步的研究。除了这些显性的成本，保险公司还需面临一些隐形成本。比如，如果营销员得以支付每月1000元的工资，那么，如果他这个月没有业绩，他仍然可以有1000元收入，这会降低他们的展业积极性，保费收入也会因此减少。那么，如何权衡员工制和营销员绩效?2009年，大童保险销售服务有限公司开始他们的营销制度改革，将销售团队简化为团队长和营销人员两层管理架构，与销售团队长签订劳动合同，给一定层级的营销员提供津贴和社保补贴，同时建立了“师徒利益世袭制、客户资源继承制、续期服务递归制。”它的改革目前算是成功的，到2010年底，寿险业务的人均保费收入从1.2万元增加到2万元。大童公司采用了“有选择性”的员工制，对员工的激励不降反升。大童公司的成功经验为销售公司的模式提出新的思路，但是，对于如何进一步确定营销员的法律地位仍然需要进一步探索。
（二）完善人才培训和培养模式
《我国的保险代理机构管理规定》(以下简称规定)第五十九条规定保险代理业务人员上岗前接受培训时间不得少于80小时，上岗后每人每年接受培训和教育时间累计不得少于36小时，其中法律知识培训及职业道德教育不得少于12小时。由于现阶段我国保险营销员的准入门槛较低，而保险涉及的知识范围颇广，《规定》中所要求的培训时间不足以满足成为具有良好专业技能和职业道德的营销员的需要。
专属销售公司建立以后，可以统筹更多的资源，对营销员的培训更加地灵活。可是，专属销售公司的人员必须比以前更能肩负起维护和提高企业形象的重任，所以，应该更加注重员技能、道德等方面全方位的发展。
首先，政府在这方面应该给以大力的支持，建立更为严格的资格考试制度，在资格考试试题方面，可涉及更多的相关行业知识，重视对从业者培训时间的监管。日本作为保险业发达国家，这方面的经验非常丰富。他们把代理人资格分为几个等级，分别是特级、上等级、普通等级和初级，等级划分的依据是个人的经营规模、业绩、业务技能、考试成绩等。我们可以根据国情学习借鉴日本的做法。首先，建立健全的代理人信息网，上面记录考试成绩、业务技能、参加培训的时间等相关信息，然后为代理人划分等级，当他达到更高的等级标准时，经审核后，自动为他提升等级并颁发相应的证书。通过这种方法，一方面可以更直接为消费者提供营销员的信息，另一方面，也是对营销员的一种激励，还可以作为考核专属销售公司的一种方式。
其次，公司在这方面的努力起着关键作用。培训是营销员具有专业技术水平的保证，是树立企业良好形象、提高服务水平、增强盈利能力的通道，公司内部应该为营销员建立多层次的保险业务培训体系。公司内部的培训不仅要涉及专业技能和保险知识，还要兼顾到公司文化和经营理念、险种的状况等方面，还有营销员价值观、道德观、理想和信念，目的在于打造出一支高素质、高效率、高水平的“三高”团队。
（三）有效切割，权责分明
建立专属保险销售公司就是把保险公司的专属机构分离出来，建立一个独立的保险销售公司。分离后的保险公司和销售公司必须权责分明，在业务、财政和管理上有效切割。
首先，完善相关政策法规。国内外各行业的经验表明，行业监管的政策导向对行业的发展起着非常重要的作用。结合我国的实际，一是要加大市场对外开放的力度，充分利用国内外资源，学习和借鉴国外经验，把专属销售公司推向国际化、专业化和集约化。二是要制定相关的政策指导意见，积极引导专属销售公司的建立和发展，加快专业化改革进程。
其次，强化公司管理责任。加强监督专属销售公司的费用管理，细化费用考核，严厉惩处财务作假行为，避免保险公司以专属销售公司为防火墙，做出违规行为。要正确引导保险公司与专属销售公司理顺合作关系，在相互合作、资源共享的同时更加注意合理切割。
再次，强化专属销售公司的宣传和保险公司的内部合作。通过各种媒介，提高专属销售公司的群众基础，营造良好的外部发展环境。产销分离有利于新险种的开发，新险种反作用于产销分离，积极的推进新险种的开发，促进市场产品多样化和个性化，为专属销售公司的营销专业化创造条件。
参考文献
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[5]人民网www.people.com.cn
正是因为这种生存环境，民营企业一定要准确预测和把握企业未来的发展趋势。我认为，一个伟大的梦想社会时代即将来临、在这个时代里，企业销售的不仅仅是实用的产品和技术，也不仅仅是一个漂亮的包装。在梦想社会时代，情感，将成为未来公司销售的惟一突破点。
20世纪的特征是科学与理性主义、分析与实用主义，但是，随着科技不断地创新，物资越来越过剩，东西怎么卖出去呢?现在，越来越多的人每天平均花3～4小时看电视上的影像，经由文字与图像接收资讯的比例已经转变，透过电视、电脑与广告，我们比10年前看更多的图像信息。在纷繁复杂的信息海洋中，如何才能让你的产品被消费者发现、认可甚至掏钱购买呢?
从现在起，情感、故事与价值观将逐渐主导消费。也就是说，梦想的市场将逐渐超越千篇一律的产品，如果我们的营销将士没有认识到这一点，我们将错过高速增长的市场，只能在未来的某一天躲在角落里扼腕叹息!
很早以前，人们梦想像鸟一样飞翔，而飞机正是梦想成真的实践。中国人现在正梦想登上月球，连美国企业家都赞肋航天飞机，看来我们这一代中国人有希望登上月球，我们希望派出一些人到月球推销创维产品。所以，在每一项科技突破的背后都有—个梦想，在每一个新产品的背后都有梦想。当然，梦想必须通过勤奋与努力来创造和实现。
梦想社会的另一种重要原料是故事、神话和传说。任何在未来市场寻求成功的个人或企业，都必须会“说故事”!比如，买奔驰就是买成功!所以奔驰可以比马自达贵10倍，而且供不应求。因此，汽车不仅仅是把人从甲地送到乙地的工具，而是追求冒险与速度的快感的具体体现，即逐步进入梦想社会的过程中，生活方式的价值将会超越物品的价值。所以我们说，创维过去的3年，卖的不是电视机，而是不闪烁的健康生活。
描述如何历经艰难最后赢得成功的生动故事，最让人难忘，因为它具有最能启发人心的力量。企业就是要把那些不辞辛苦达成目标的成功故事附加在产品上，让消费者为之感动并愿意付出高一些的代价。因此，我们不但要以产品吸引消费者，越来越多地，我们要从情感层面定义产品，顺应情感市场的快速增长。创造持续的成功。我们选择“女子十二乐坊”推介我们的产品，就是在创造一个民族文化复兴的故事。
我们主要服务于沥青搅拌站、造纸厂、泡沫厂、包装厂、化工厂及所有使用锅炉型单位或个人。
我们在同行业中，会在同等指标的情况下，我们会做到价格最低，来服务于我们的客户。
买方：____________________________________
卖方：____________________________________
一、买方订购以下产品
型号配置__________________________________
数量：____________________________________
单位：____________________________________
合同金额(人民币大写)：____________________
二、质量
卖方提供的货物必须是符合原厂质量检测标准和国家质量检测标准以及合同规格和性能要求。
三、交货方式、时间、地点
卖方须在本合同签订后______日内交货,由买方到卖方公司所在地提货,当场交货。
四、验收
货物到达后,由卖方完成对的货物安装调试,由买方对货物的品种、质量、型号、数量进行检验,如发现货物的品种、质量、型号、数量与合同规定不符,买方有权拒绝接受。货物由买方验收合格并运走后，卖方不承担货物的品种、型号、数量与合同规定不符的责任。
五、货款支付
现金，货到付款
六、售后服务
本合同所指的货物自验收合格之日起，按______年内免费保修，具体实施办法见产品保修卡；如是硬件本身的故障，免费上门服务；如是操作系统崩溃或受病毒、木马攻击及人为损坏方面的问题，需上门服务，卖方收取一定的服务费；送修免费。
七、合同生效
本合同一式两份，卖方与买方各执一份。合同自双方签字之日起生效，购买日期：______年______月____日。
八、本合同未尽事宜，经买卖双方协商一致并按合同法有关规定处理。
买方：__________（签章）卖方：__________（签章）
古井集团是中国老八大名酒企业，是中国第一家同时发行A、B两支股票的白酒类上市公司安徽古井贡酒股份有限公司的母公司，坐落在历史名人曹操与华佗故里――安徽省亳州市。公司的前身为起源于明代正德十年(公元15)的公兴槽坊，1959年转制为省营亳县古井酒厂。
目前公司拥有员工8000多名，集酒业、酒店业、农产品深加工、房地产业等为一体，是国家大型一档企业。在第二届中国酒类品牌价值评议活动中，古井贡以81.72亿元喜摘“中华白酒十大全球代表性品牌”，同时古井集团被授予“中国白酒申请国家暨世界非物质文化遗产发起人”。 古井贡酒是集团的主导产品，其渊源始于公元1曹操将家乡亳州产的“九酝春酒”和酿造方法晋献给汉献帝刘协，自此一直作为皇室贡品;曹操也被史学界命名为古井贡“酒神”;古井贡酒以“色清如水晶、香纯似幽兰、入口甘美醇和、回味经久不息”的独特风格，四次蝉联全国白酒评比金奖，是巴黎第十三届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，先后获得中国驰名商标、中国原产地域保护产品、国家文物保护单位、国家非物质文化遗产保护项目等荣誉，被世人誉为“酒中牡丹”。
某油品销售公司以销售润滑油产品为主业, 根据润滑油行业规则, 为支持销售代理商增加销售量, 一般采用多种销售优惠方式以支持代理商扩大销售业务。由于销售优惠业务发生时间一般比较集中 (集中于年末) , 费用发生极不均衡, 造成利润波动幅度较大。
为了解决销售优惠业务不均衡问题, 优化企业财务核算方式, 精确的核算销售折让业务, 根据《企业会计准则》关于“积分回馈”的处理方式, 探索优化的财务核算方案, 以期达到收益、成本合理配比的目的。
二、销售折让方式的类型
该公司现有的销售优惠方式分为销售折让和打折促销两种。
所谓销售折让表现为先履行协议约定, 约定条款完成后进行折价支持, 此类型折价类似于市场上流行的“积分回馈”活动。所谓打折促销为正常市场活动的回馈, 直接对销售产品进行折价。
打折促销的折扣直接体现在活动当期, 而销售折让为或有约定型折价方式, 其活动支持往往会集中在年底1-2个月内, 造成当期收入和成本不匹配。
三、优化财务核算方案
针对销售折让方式造成财务核算不匹配的问题, 结合企业会计准则规定, 以该油品销售公司实际销售业务为例, 探索以下优化的财务核算方式:
(一) 优化依据
《会计准则讲解 (2010) 》的收入准则中对于奖励积分规定:“在销售产品或提供劳务的同时, 应当将销售取得的货款或应收货款在本次商品销售或劳务提供产生的收入与奖励积分的公允价值之间进行分配, 将取得的货款或应收货款扣除奖励积分公允价值的部分确认为收入、奖励积分的公允价值确认为递延收益”。
支持性折价按会计准则规定的稳健性原则和配比原则进行核算。经销售按照经销协议销售润滑油产品将引起公司未来经济利益流出时确认负债, 同时冲减收入;经销售完成经销协议条款, 兑现折价支持, 确认收入同时减少相应负债。
(二) 会计科目
按照企业会计准则科目表, 使用“递延收益—奖励积分”科目核算积分销售相关业务, 启用此科目作为兑现相关过渡科目, 采用物料、客户进行明细核算。
(三) 具体操作流程和财务核算方法
1. 兑现金额计算, 财务系统挂账
根据每个经销商协议的合同约定和该经销商的每一笔销售订单计算出未来要兑现的金额, 在本期产品销售收入和需要承担的未来负债之间进行分摊。
如甲经销商经销协议中规定按照A产品销售量 (吨) 计算完成率、按桶返款, 每半年完成50吨, 每桶返款100元。本次, 甲经销商下达0.5吨采购订单, 0.5吨A产品售价8000元 (成本6000元) , 按照协议应返款1000元, 经过销售人员计算、处理, 集成到财务形成财务凭证:
递延收益—奖励积分1000元 (A产品, 甲单位)
应交税金—应交增值税 (销项税额) 1360元
(8000*0.17)
结转销售成本:
销售发票按照A产品的实际售价开具, 并计算销项税额。
期末, “递延收益—奖励积分”科目余额即为以后期间需要支付的兑现金额。
2. 兑现履行, 以折价等方式进行销售折让
按照经销协议, 一定期限内完成协议约定条款, 对经销商进行协议兑现, 以折价或者赠油方式实现。根据客户需求, 销售业务人员计算出客户当期采购产品可以折价或赠送的金额, 并将前期已经确认的负债转入当期产品收入中。
半年到期, 经销商甲完成50吨销售计划, 按照经销协议可以兑现返还款10万元。
(1) 如兑现采用销售折价方式:
(1) 兑现同一种产品—A产品。当期客户采购A产品20万元 (按销售价计算的收入, 成本为17万元) , 按照销售业务人员计算出折价金额, A产品折价10万元, 经过销售人员计算、处理, 财务人员按照相关数据编制以下凭证:
应交税金—应交增值税 (销项税额) 1.7万元
[ (20-10) *0.17]
结转销售成本:
(2) 兑现不同产品—B产品、C产品。当期客户采购B产品20万元、C产品10万元 (按销售价计算的收入, B产品成本为16万元, C产品成本为8万元) , 按照销售人员计算出折价金额, B产品折价7万元, C产品折价3万元, 经过销售业务人员计算、处理, 财务人员编制以下凭证:
主营业务收入—C产品10万元 (注:发票收入7万元+递延收入3万元)
应交税金—应交增值税 (销项税额) 3.4万元
结转销售成本:
库存商品—C产品8万元
销售发票按照A产品折价后的的实际价格开具, 并计算销售税额。
当期A产品的销售价格并不会因为折价影响而大幅降低, 当期大幅兑现也不会引起当期利润的大幅波动。
(2) 如兑现采用赠送油品方式
当期兑现10万元, 客户要求赠送D产品9吨, 含税价值10万元 (按销售价计算的收入, D产品成本为8万元, ) , 经过销售业务人员计算、处理, 财务人员编制以下凭证:
应交税金—应交增值税 (销项税额) 1.45万元
(10/1.17*0.17) 赠送油品税金
结转销售成本:
此笔赠送油品业务不开具增值税专用发票, 但是要计提销项税金, 并且需要将赠送油品全额确认为当期收入计算企业所得税, 所得税需要将此增值税纳税调整。
3. 年终整体计算调整
年终, 根据经销协议进行整体计算。
如果前期已计入的协议兑现金额大于当期实际兑现金额, 应将其差额部分转入前期已计提产品的收入;如果前期已计入的协议兑现金额小于当期实际兑现金额, 将前期已计入的协议兑现金额全部转入当期折价、赠送油品收入中。
年终, 根据经销协议, 剔除无关因素, 甲经销商本年应兑现金额为18万元, 已经按照经销协议为甲单位计提20万元协议兑现, 超过了甲经销商实际兑现总额, 差额部分2万元应转入协议中A产品收入。经过销售业务人员计算、处理, 财务人员编制以下凭证:
由于前期已经按照A产品的实际售价计算销项税额, 因此本期转入收入时, 已经不必再重复计算税金。
年末, “递延收益—奖励积分”科目应为零。
四、方案可行性研究
(一) 实施难点
销售人员需要提供强有力的系统数据支持, 实施单位需要建立一个强有力的销售业务系统, 具备单笔销售业务计算的功能和强有力的订单跟踪和分析能力。
(二) 实施风险
1. 市场的风险。
经销商的协议完成情况受市场影响很大, 市场低迷时, 尽管有支持性政策支撑, 但如果有大量的经销商未能完成协议, 按照预期协议提取兑现金额的话, 会产生较大金额的预期负债。
2. 税收风险。
尽管以上方案与现行做法比较更接近于税务政策, 但税法中对“积分回馈”表述不明, 折价兑现在账务上反映更加明显, 税务风险目前仍然存在。
(三) 实施后的预期效果
1.当期收入和成本基本配比, 将未来的预计负债合理分担到当期, 符合“权责发生制原则”。由原有年末集中处理核算变更为随时发生, 随时计提, 随时处理的方式, 既满足了业务均衡发展的需要, 费用均衡发生的原则, 也更加符合企业会计准则的要求。
2.收入合理分担, 年末损益不会因大量兑现而大起大落, 达到月度均衡平稳运行的效果。对采用该种核算方法的公司而言, 不会因费用的集中发生, 而影响公司利润的波动, 特别是对上市公司来说, 利润的大幅波动对投资者心理影响很大, 进而影响股价的大幅波动。
3.财务预算测算更加准确、合理的反映营销活动支出。由于费用发生的均衡性和可预知性, 对财务预算的效果产生了积极的影响, 实施单位可以利用现有系统销售数据和财务数据, 对经营情况进行预测, 进而更加准确、合理的反映公司经营状况。
4.采用买赠的处理方式, 理论上来说, 在兑现额一定的情况下, 更有利于销售企业。赠送油品属于视同销售的行为, 需要进行合理纳税, 从税务角度来讲, 企业付出的费用是含税金额, 由此带来实际付出费用的减少, 更有利于企业经营效益的增加。
5.从所得税角度看, 这种核算方式更符合税法要求, 相比以前的核算方式涉税风险更小。由于计税依据更加明了, 有利于税务人员清查各项计税依据, 企业也更加清晰的计提税款, 减少了企业涉税风险。
通过对该案例的分析研究, 结合方案实施后预期的效果, 从有利于企业发展的角度出发, 该某油品销售公司应该采用优化后的销售折价核算方案。通过该方案的实施, 有利的解决了企业财务核算中存在的历史问题, 更加符合监管层和投资者对企业业绩要求, 有利于企业未来的长久发展。
摘要：以某油品销售公司的实际业务销售需求为出发点, 根据企业会计准则相关规定, 优化该公司销售折让的财务核算方式, 设计优化后的方案流程和步骤, 分析探索方案的可行性, 以期达到财务核算的收益、成本合理配比, 企业经营业绩合理反映的目标。
关键词：销售折让,财务核算方式,优化,案例研究
参考文献
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原因不外乎以下几点：1.无论是股东会还是券商组织调研，公司主管销售的高管大都不参加，而接受调研的董事长总是信心十足，乐观倾向几乎成了职业病；2.行业不同，销售模式便大不相同，而大部分资产管理者对不同行业的销售模式缺乏切身体会，理解往往流于表面，知其然不知其所以然，只能是人家说啥就是啥，而欠缺思辨的批判精神和能力；3.一个公司的销售力决定于公司的销售文化，而销售文化是软实力，难以调研。但凡优秀的销售团队必然有一个真正的领军大将在主管公司销售，此人的风格极大影响整个公司的销售文化。因此，观察主管销售的高管能力和操守极为重要。同时，你需要接触更多的执行层的骨干员工，从更多细节去推演。
从我接触到的如此多的私募调研来看，大部分的私募调研都是行百里而半五十，甚至连一半都没深入进去。上期专栏提到了中恒集团给众多私募的教训，本期就重点探讨医药企业的销售调研之道。
当前药企销售模式最普遍的有三种，第一种是代理商制，属大包制，这个占据主流，中恒集团属此类；第二种是自建销售队伍，该模式在优势产品、优势厂商里是发展方向；恒瑞医药、上海凯宝等属此类；第三种是小包制，如扬子江药业。
药企采取代理商制主要由以下几个原因导致：1.医药产品实行每个省招投标制度，招投标必然有权力寻租，当地经销商的人脉关系对药企招标变得至关重要。2.医院的回款速度慢，压款期长。通过代理商模式可以减少占款期，等于让医院压代理商的资金。3.中国如此之大，药企要建立面向全国的销售网络绝不是一年半载之功，而组建有战斗力的销售网络更是非常不易的。4.中国典型、普遍的回扣生态环境，导致一方面自建队伍的管理成本很高，另一方面药企更愿意将回扣贿赂风险转嫁给经销商。5.代理商制能短期快速上量，从而提升药企的短期经营业绩。但是，代理商模式是把“双刃剑”。
首先，销售终端都掌握在代理商手中，药企无法掌控终端，长期对代理商形成依赖，尾大不掉。
其次，代理商本身的实力总是有限的，而一般的省级代理都缺乏远大理想，他们大都因为背后有一定的人脉资源，官商结合，逮住一个好品种，一年轻松赚个几百万甚至上千万，整天光想着洗桑拿飙豪车，在自己的资源和人力达不到的地方，根本不愿意去花成本下力气开发新市场，但却又占据了区域独家权利。
再次，国内大部分代理商本身自有的销售队伍其实比较少，更多的是拿到代理权，然后层层批发或分包给下一级的临床销售代表等，这多了一个层级的加价导致最终临床代表拿到的价格和医院招标价之间的价差缩小，直接导致临床代表运作费用降低，影响销售。
最后，代理商一般不愿意代理非优势品种和新产品，因为新产品的市场接受度有限、进入医保需要时间长等，代理商推动困难，赚钱辛苦。如此，凡是走代理模式的药企，自己没有销售队伍，企业的新产品运作就会遇到极大困难，导致药企的可持续发展受到瓶颈限制。中恒集团就是如此，众多普药批号却无一个产品能放量，仅仅依赖“血栓通”一个优势品种。
基本面投资的核心是对公司进行估值和风控，而不同的销售模式所带来的确定性概率不同，从而就会对估值构成很大的影响。
北京五木服装有限责任公司自组建以来，一直以“品质是品牌的灵魂和生命”为宗旨，始终把质量工作放在一切工作首位。公司严格的原材料选择，先进的CAD生产设备、精湛的工艺流程使“五木”牌西服日臻完美。严格的质量保证体系使每一件服装从加工到包装，都要通过八道关的质量流水检测，全部达标才能出厂。五木从生产设备到员工队伍和原材料乃至整个供应链系统上完善的质量体系，为五木服装在全国市场的战略推进打下了坚实的基础。五木人的努力为五木品牌赢得了喝彩。
公司在不断的探索与发展过程中，所取得的成就也不断的被社会及广大消费者所认可，并通过ISO9001:质量体系认证：ISO14001:环境管理体系认证：GB /T28001:职业健康安全管理体系认证：五木服装先后被北京市消费者协会审核批准为“可信商品”;五木品牌多次被国家质量技术监督局认定为“中国优质品牌”：公司也被北京市工商行政管理局与中国农业银行北京市分行分别授予“重合同守信誉”单位以及“农行AA+级信用企业，同时被评为北京市创名牌重点企业。
北京五木服装有限责任公司在公司总经理季荣忠的领导下，在发展中始终坚持“爱国、敬业、诚信、守法“的八字原则，拥护党的各项方针政策，以打造一流民族品牌为己任，企业蓬勃发展，得到业界一致好评。
五木服装连续三年在北京亿元商场，男西服销量排名第一;连续两届获北京市著名商标;连续两届获“北京名牌”：公司荣获全国产品质量售后服务信誉双保障企业：获“首都100知名企业”.1月15日(五木品牌)被国家工商行政管理总局商标总局认定为”中国驰名商标” ;月北京纺织协会授予“最佳工艺奖“
，北京五木服装有限责任公司经多方努力，引进意大利DANIELLE集团属下高端男装品牌ZELINIA(捷利尼亚)，并在北京设立该品牌的新品研发中心和生产基地。同时致力于该品牌在中国市场高端商场的零售终端拓展工作，截止年ZELINIA品牌已在全国各主要城市的高端商场设立30余家专卖店，取得了良好的经济效益。
在企业成长过程中，秉承“做让人尊敬的企业“的理念，用于承担社会责任，积极参与各项社会公益事业。曾先后为希望工程，抗震救灾等社会公益事业捐款捐物200余万元，并在地方基础建设方面做出自己的努力。
为积极响应党中央“建设和谐社会”的号召，企业在不断发展中，坚持走共同富裕的道路。关注并全力解决农村富余劳动力的就业问题，现拥有员工1000余人，并为全体员工办理社保，解除了员工的后顾之忧。
优嗬产品从玄关、客厅、厨卫、到餐厅、书房等，面面俱到，把背景墙的精致和高雅释放到了极点并表现的淋漓精致。优嗬产品风格多样，庄重优雅的中式风格营造古典艺术气息，让人怀古流连;厚重瑰丽的欧式风格金碧辉煌、气质隽永;清新自然的现代风格时尚前卫，充满活力。风格覆盖在整个潮流的趋势之中，再契合优雅且富有艺术的高尚元素，让爱家的人尽情享受这份家带来的尊贵。爱家有理，美家至上，铸造一个舒适又有品位的居住环境。给家增添光彩，给生活营造惬意。
世界上500强企业领导者最多的不是来自哈佛商学院[1] ，而是西点军校，优嗬对待公司的员工也颇具西点风格。优嗬的员工不仅仅需要掌握营销推广的知识，还需要明白产品的制作过程以及产品构成要素。更重要的还必须设身处地从消费者的角度出发，寻找自己的创作灵感，尽力满足消费者的需求。严格才能制造奇迹，全面才能凝聚力量。这点就犹如西点军校的士兵忠于自己的国家一样。优嗬不确定每一个员工都是万能的，但是始终相信到最后他们都能很好地完成任务。
话虽这么说，但是实际上每家基金公司上到总经理，下到渠道经理都应该是在努力地、想方设法地销售公司的产品，尽量扩大公司的规模，试图抢占更大的市场份额。
能否在这个激烈竞争的市场上获胜，考验的是基金公司的销售能力。《投资者报》已经连续三年盘点基金公司的基金销售能力了，每年都有一些公司在不断的努力中让公司规模快速壮大，同时也有松懈的公司在市场中的规模不断缩小。
《投资者报》考核基金销售能力并不是简单地看公司总份额的变化，而是结合公司的销售条件和份额变动来综合考察，因为一般来说，如果公司产品业绩好，包括银行、券商在内各渠道更愿意将产品推荐给客户，基金产品容易销出去，或者投资者不太容易赎回，相反，则不容易销售或者更容易遭遇投资者赎回。
因此，在考核中，对于产品业绩很好或者好的产品，销售比较差时将给予减分，而对于业绩差或者很差，反而销售得比较好或者很好，则给予加分（评分标准详见P14的评价体系）。
总榜单：华泰柏瑞营销能力最强
基金业绩好就卖得好吗？有关系，但不绝对。统计数据显示，不少基金业绩排名靠前的基金市场份额增长速度低于平均值。
基金公司规模大就更有利于产品销售吗？也不一定。不少基金公司虽然规模位居市场前列，但在基金销售方面也没有领先比它小的公司。
按照《投资者报》基金公司销售能力评价标准，2012年基金公司销售能力最强的10家公司依次是：华泰柏瑞、融通、摩根士丹利华鑫、华夏、万家、新华、银河、招商、金鹰、诺安。
管理基金资产规模最大的前10家公司，只有华夏基金公司进入销售能力排名的前10名。但是，华夏基金公司能进入前10名并不是因为2012年传统的基金产品销售业绩好，而是扩大了固定收益类产品的销售。
统计显示，华夏基金公司27只老产品（A、B类型分开计算）2012年仅有6只产品绝对份额正增长，其余产品均出现份额下滑，增长最多的是华夏现金增利，2012年增长了343亿份，增长率为375%，此外发行产品，增加了73亿份。
华泰柏瑞基金公司2012年的销售能力位居第一，主要得益于新发行的华泰柏瑞沪深300ETF及其联接基金，这两只基金发行时333亿份，截至2012年末，两者合计还能达到95亿份。此外，固定收益产品也帮忙不小，尽管华泰柏瑞货币收益率在同类产品中较低，但是该产品增长的规模算是不错的，2012年增长了20亿份，处在货币基金增幅的前列。
景顺长城今年的业绩整体而言还不错，余广管理的景顺长城核心竞争力在2012年收益率高达32%，摘取2012年公募基金收益率的桂冠。但是，该基金规模却出现了下降，年初该基金共有9.4亿份，年末下降仅有6.4亿份，份额下降了31%。与这只基金相类似的还有景顺长城大中华，虽然2012年取得了19%的收益率，但是份额却是下降的。
值得注意的是，在这次销售能力的总榜单中，资产规模小于100亿元的公司并没有参加销售能力排名。主要理由是，对于成立了数年的公司来说，如果资产规模依然处在100亿元以下，可以断定销售能力是比较差的；对于新公司来说，目前业务刚刚开始，正常应有的市场影响力尚未形成，如果直接参与进来对于这些新生公司来说也是不公平的。
如果剔除这些资产规模低于100亿元的公司，2012年销售能力最差的10家基金公司依次是华商、泰达宏利、申万菱信、中海、长信、东吴、国海富兰克林、华宝兴业、景顺长城和长城。
老产品持续营销：偏股型产品八成缩水
基金销售规模的扩大按产品分主要有两个方向：一是搞好老产品的持续营销，老产品是指2012年之前成立的产品；另外一个就是新产品的发行，新产品即指2012年成立的产品。今年老产品的持续营销和新产品发行的增长点主要集中在固定收益产品上。
在老产品持续营销中，产品分为三类：偏股型基金（包括普通股票型、指数型和偏股的混合型，Wind基金分类，下同）、债券型基金（债券型和偏债的混合型）和货币市场型基金。
统计的643只偏股型基金2012年基金份额共减少了1213亿份，相对上一年下降了6.01%。份额出现增长的偏股型基金仅有108只基金，占总样本的17%，也就是说，八成的偏股型基金2012年出现了净赎回。
单只产品看净申购最多的前五只产品分别是华安MSCI中国A股、富国沪深300、信诚精萃成长、海富通精选和易方达深证100ETF，而净赎回份额最多的前5只基金依次是博时超大盘ETF、易方达上证50、民生加银景气行业、中银中小盘成长和华夏上证50ETF。
从基金公司偏股型基金份额变化看，仅有9家公司的偏股型老产品处在净申购状态，这9家公司依次是富国、中欧、信诚、东方、华安、融通、新华、国海富兰克林和国联安。
净赎回最多主要是大型基金公司，因为他们ETF产品遭遇大规模净赎回，这5家公司依次是博时、易方达、华夏、诺安和大成。
统计的262只债券型老产品（A类、B类分开计算，下同）基金共净赎回117亿元，与年初相比将净赎回5.39%；份额出现增长的产品有78只，占总样本的30%。
从基金公司看，共有19家公司债券型老基金产品份额增长，增幅最大的是富国基金公司，合计增长了39亿份，此外，银河、鹏华、泰达宏利、国泰、万家、华安、信诚和中银净申购份额也超过了20亿份；净赎回最多的公司是长盛、银华、建信、嘉实和广发。
货币市场型基金是2012年老产品增长份额正增长的产品类型，截至年末合计增长了1918亿份，相对于上一年增长了65%。79只老产品（A、B类型分开计算，下同）61只出现了净申购。
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虽2012年货币市场基金集体走俏，但依然有产品出现净赎回。净赎回量最大的5只产品依次是中银货币A、嘉实货币A、工银瑞信货币、诺安货币A和华宝兴业货币B，其中前两只产品净赎回量超过100亿份。
从基金公司看，净申购量最多的是易方达、华夏、南方、博时和大成，净赎回最多的前5家公司依次是中银、嘉实、工银瑞信、诺安和国投瑞银。
新产品发行：银行系中货币市场基金贡献大
当股票市场行情不好时，基金老产品持续营销普遍会陷入低迷，2012年也不例外，但是新产品的发行是基金扩大规模的另一个重要和有效手段。
《投资者报》统计，2012年共发行了361只新产品，截至2012年末新品的规模合计为4465亿元，占当前基金总规模的16%。
从发行产品数量看，偏股型基金共发行了130只，但截至2012年末规模仅有689万份，占样本总规模的15%；固定收益类产品共发行231只，其中债券类产品发行140只，截至年底规模为1568万份，占总样本的35%；货币市场类型产品发行了91只，截至年末的规模为2207万份，占总样本规模的50%。
从单只基金看，截至2012年末新发产品规模依然保持在100亿份以上共有9只产品，其中7只为货币市场基金，被动指数型基金和中长期债券型基金各1只。这9只产品都是集中在银行系的基金公司中。
与上述相反的是，还有不少新发产品截至年末的份额低于1亿份，出现这种情况部分是因为新发产品存在帮忙资金，当成立后帮忙资金撤退，导致规模缩小，还有部分是货币市场基金的B类份额。
统计数据显示，截至2012年末共有61只产品份额低于1亿份，其中又有20只产品低于5000万份。如银河主题策略发行时合计募集了3.42亿份，而截至年末份额仅剩0.46亿份，长信可转债C新发行时募集了3.08亿份，截至年末仅剩0.45亿份。
并不是所有货币市场基金都在2012年全面开花，事实上也存在很多公司即便发行了货币市场基金，规模也很小，对公司总规模的扩大贡献也不大。
如信诚、华商、天弘、方正富邦和长城，截至2012年末，这些公司新发的货币市场基金规模均低于10亿元，在大型基金公司中也存在这种现象，如易方达。2012年新发的易方达月月利A/B发行时募集规模达36亿份，截至年末仅剩9亿份。
新发行的货币市场基金规模依然保持较高的主要是银行系基金，最为典型的为中银基金。2012年中银基金公司全力发行固定收益类产品，全年共发行了包括中银信用增利、中银理财7天、中银理财14天、中银理财60天、中银保本、中银纯债多只固定收益类产品，截至年末，这类产品规模高达549亿元。
中银基金2012年也发行了权益类产品，但是发行或规模同样遭到了滑铁卢，中银主题策略和中银沪深300等权重成立时分别募集了9亿份和15亿份，但截至年末分别仅剩3亿份和5亿份。
与中银相类似的靠货币市场基金增加规模的银行系基金公司还有工银瑞信、建信、民生加银，它们截至2012年末货币市场基金份额贡献均超过100亿份。除银行系外，货币市场基金贡献份额较大的公司还有嘉实、汇添富、大成、华安和融通基金公司。
当前, 酒业公司的经营环境逐渐发生改变, 客户的需求呈现出多样化和个性化, 因此销售人员销售能力高低已经成为决定酒业公司是否生存和发展的关键。因此通过构建合理的激励机制留住优秀的销售人才, 成为了每个酒业公司关心的重大问题。
一、TJ酒业公司销售人员激励现状及问题
1.薪酬分配不够合理
表现在三个方面:一是TJ酒业依然沿用传统底薪+提成的薪酬模式, 从而导致个别销售人员为了冲业绩, 将主要精力都放在了畅销酒产品的推广, 忽视了对公司利润较大的新产品推广, 导致TJ酒业主导产品模糊;二是由于谁开发的客户归谁, 因而实力较大的客户常常被老销售人员占有, 而对于那些新销售人员只能将精力放在分散客户上, 老销售人员轻轻松松便可以获得较高收入, 而新销售人员即便每天辛苦跑业务, 收入依然较低;三是TJ酒业公司薪酬分配中缺乏对岗位的科学评价制度, 主要表现薪酬分配中没有将销售人员的工作经验、管理权限等要素进行科学化评价, 导致个别销售能力强的员工无法感觉自身的优势, 心里不平衡。
2.绩效考核指标设置不够科学
对销售人员的业绩进行公正、客观的评价是激励其工作激情的有效手段, 因而绩效考核中评价标准考核指标设置是否科学直接关系着考核的结果。但是当前TJ酒业公司的绩效考核指标设置还不够合理, 没有充分考虑到酒产品的属性、忽略了市场片区之间的差异、没有将新开发的客户和销售费用纳入考核范围内[1]。
3.销售人员的晋升制度不够规范
主要表现在三个方面:一是销售人员提拔标准不够明确, TJ酒业公司缺乏关于销售岗位的职务说明和任职资格, 导致销售人员的晋升无标准可参照, 主要是根据销售人员的业绩和管理者心情来决定;二是销售人员的晋升通道不够畅通, 主要表现在销售经理下面的各级主管和销售精英无法晋升, 销售主管和销售精英为公司发展作出了贡献, 自身却没得到晋升, 容易挫伤其工作积极性;三是晋升被当做工龄奖励。TJ酒业公司提拔员工时, 不能很好的从自身组织需要出发, 而是晋升那些在公司工作时间较长的员工, 时间一长就会让个别销售人员误认为晋升并非能力的体现, 而是工龄的积累。
二、TJ酒业工业改进销售人员激励对策
1.改进销售人员激励机制
首先要构建科学合理的绩效考核体系。TJ酒业公司应该将销售人员的能力、工作态度, 以及潜力纳入绩效考核体系中, 当前绝大部分类销售人员对知识较为渴求, 特别是在当前激烈的酒业市场中, TJ酒业公司的销售人员要想取得成功, 就必须要立足和开发酒类市场, 争取在最短的时间内成为一名优秀的酒类销售人员。其次要保证薪酬激励机制的公平性。由于薪酬体系无法实现绝对公平, 但是要保证相对公平。因此TJ酒业公司的绩效目标应该建立在信任和认同的基础上, 让销售人员参与到绩效目标的制定中, 以便其深入了解公司目标、价值跟自身职责的关系;在对销售人员评估时, 应该从环境、过程及个人三个方面综合考虑, 切忌片面地将销售人员绩效好坏归咎于个人因素。最后还应该注重精神激励和物质激励二者并重。在激励销售人员时, 应该注重物质奖励和精神奖励二者相结合, 并积极提倡社会主义思想道德, 营造良好的企业氛围, 丰富销售人员的思想和生活[2]。
2.重视销售人员培训和职业生涯规划
想要达到对销售人员长久的激励效果, TJ酒业公司还需要对销售人员开展有计划、长期性的培训工作。可以根据销售人员的学历、工作时间、销售业绩及销售能力对其开展阶梯式的分段培养, 培训内容除了包含酒产品知识和市场相关知识外, 还应该适当涉及一些心理学、客户管理学等培训内容, 全面提高销售人员的素质, 不仅可以提高销售人员的竞争优势, 还满足了其长远发展。另外, TJ酒业公司还应该根据销售人员的特点为其职业生涯提供一条适合其发展的晋升通道, 如此才能提高销售人员的满足感和成就感。
3.加强企业文化建设, 提高员工认同感
由于TJ酒业公司的销售人员长期在外拓展业务, 付出了大量的努力, 因此TJ酒业公司要随时关心这些人员的生活和工作, 将其纳入整个公司大家庭。在现代社会中, 人们在追求经济利益的同时, 也越来越注重精神上的满足, 因此TJ酒业要重视企业文化建设, 要将以人为本的理念切实落实到自身管理工作中, 以实际行动展现对销售人员的重视和尊重, 同时通过各种活动的开展将企业文化深入到每一个销售人员的心灵深处, 让他们将TJ酒业公司当做他们的家, 以此提高销售人员认同感, 愿意为企业发展而不懈努力。
三、结语
综上所述, 虽然当前TJ就业公司面临着巨大的市场挑战, 但只要认清形势, 重视自身内部管理, 从改进销售人员激励机制、重视销售人员培训和职业生涯规划、加强企业文化建设等方面入手, 进而打造一支优秀的销售队伍, 相信在未来将迎来广阔的发展前景。
参考文献
[1]张鲲.浅析亚当斯公平理论在企业薪酬管理中的意义[J].经营管理者, 2010, (4) :98~99.
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