草莓销售的广告策划

草莓销售的广告策划（精选8篇）

草莓销售的广告策划 篇1

网络广告具体形式有新闻组式广告、电子邮件广告、条幅广告、游戏式广告、交流式广告、弹出式广告、旗帜广告等.

每一种形式都有其各自的特点和长处,网络广告策划中选择合适的广告形式是吸引受众、提高浏览率的可靠保证.当然,广告形式的确定也要根据公司的经费,产品的特色来具体确定.

之后还要考虑每一种广告在主页的位置、广告停留的时间、广告播出的频率、广告语的效果等等.

鉴于此,本广告确定采用旗帜广告.Web广告的最初形式是横幅广告,又名旗帜广告或网幅广告.这是网上最为常用的样式,一般位于Web页上的矩形图片条幅,放在网站的首页或其他页面的显着位置,色彩鲜艳,伴有动画效果.能给人留下较为深刻的印象,通常用来说明公司形象或者是产品形象.尽管这种广告计费方式需要广告主支付高额费用,但广告效果是网络广告中较好的.

广告营销策划.

建立自己的网页:.建立自己的主页,对于企业来说是一种必然的趋势.他不但是企业形象的树立,也是宣传产品的良好工具.在Internet上做广告的很多形式都提供了一种快速链接公司主页的途径,所以,建立公司的web主页是最根本的.从今后的发展看,公司的主页地址也会像公司的地址、名称一样,是独有的,是标识,将成为公司的无形资产.

站点的选择:对网络广告来说其传播媒体主要是网络,网络站点的选择应当符合网络广告目标和策划.目前站点有全国性的站点、地方站点、中文站点、英文站点、内容综合型站点、内容专业型站点,还有企业自己的专有网站或主页.如何去选择一个合适的站点?衡量一个网站是否是一个适合做广告的站点有多种考虑因素:首先是网站的质量与技术力量以及由此决定的网站信誉.任何一个企业在从事网络广告时,都希望自己能找到一个较安全可靠的网站,否则.网站的破产倒闭也会殃及自己,这不仅浪费了广告费,而且有可能延误商机.其次是访问者的性质及数量.不同的站点有不同的受众对象,所以站点的选择对网络广告的最终效果影响很大.站点的选择应当同广告的目标受众有很大的重合.

考虑到草莓是鲜果类,不适宜长途运输,因此,它的广告推广应主要集中在京津地区,其次是省会石家庄.但我仍应该选择国家级网站,根据京津地区的人口特点.于是选择在阿里巴巴网站这样的电子商务网站上做链接,比如,在阿里巴巴的食品类中的特产类,链接保定满城草莓.其次,在雅虎中国这样的网站直接以上述广告的形式链接满城草莓网.

广告经费.

网络广告的投入与预算的策划:网络广告经费包括创造经费和宣传经费.由于此广告是自主创造,经费主要是宣传经费.

网络广告收费模式的选择:目前千人点击CPC模式是使用最普遍的.千人点击成本是以广告图形被点击并链接到相关网站或详细内容页面1千次为基准的网络广告收费模式.如选择旗帜广告,一个网幅广告的单价是15元/CPC,那么广告主如果花300元买了20个CPC,这就意味着他所投放的广告可以被点击20*100=0次,虽然CPC的费用比CMP的费用高得多,但是广告主往往更倾向于选择CPC这种计费方式,因为这种方式能更好地反映受众是否真正对广告内容感兴趣.尽管这种广告计费方式需要广告主支付高额费用,但广告效果是网络广告中较好的.

广告预测.

广告效果评估指数:

对广告效果的评价,可以用以下的指标来衡量:

广告认知度=认知广告名称人数/广告节目收视听人数

广告注意率=(似乎看过广告人数+确实看过广告人数)/阅读报刊人数

广告效果比率=平均销售增加额/广告费用增加额

网络广告效果评估方法:

也可以采用单一指标评估法和综合指标评估法来测评.这里将详细介绍综合指标评估法.

通常,综合指标评估法常用的两种方法是传播效能评估法和耦合转化贡献率评估法.

(1)传播效能评估法.所谓传播效能就是指随着网络广告的刊登,其广告宣传对象的信息也在不断传播,从而产生了对品牌形象和产品销售潜力的影响,这种影响侧重于长期的综合效果.而传播效能评估法就是对网络广告刊登后的一段时间内,对网络广告所产生的效果的不同层面富于权重,以判别不同广告所产生效果之间的差异.这种方法实际上是对不同广告形式、不同投放媒体或者不同刊登周期等情况下的广告效果比较,而不仅仅反映其刊登所产生的效果.

(2)耦合转换率评估法. 耦合转换率评估法是广告主在以往网络广告的经验基础之上,会产生一个购买次数与点击次数之间的经验比例数值,根据这个比例即可估算广告在网站刊登时,一定的点击次数可产生的购买转化次数,而该网站上的广告的最终转化次数可能与这个估计值并不完全吻合,由此产生了实际转化次数相对于预期转化次数的变化率,我们称之为该网络广告与该网站的耦合转化贡献率.

下面以一个实例来说明这两种方法.

本广告先后在A、B两家网站上刊登了某产品的广告,刊登周期为1个月的时间,广告刊登结束后,A、B两家网站向该本人提供了对网络广告在其网站上的被点击次数,分别为5102和3051.同时,网站协助制造商对网民的行动进行了跟踪调查,分别得到由于受网络广告影响而产生的购买次数分别为102和124.需要说明的是:根据一般的统计数字,每100词点击可形成两次实际购买.下面按照两种方法进行评估.

先来看一下传播效能评估法.根据上面所提到的统计数据,每100次点击形成两次购买,那么可以将实际购买的权重设为1.00,每次点击的权重设为0.02,由此可以计算网络广告在A、B两家网站刊登所产生的传播效能.

网络广告在A网站上所产生的传播效能为:102*1.00+5102*0.02=204.04

网络广告在B网站上所产生的传播效能为:124*1.00+3051*0.02=185.02

再来看一下耦合转化贡献率评估法.根据统计数据,每100次点击可形成两次实际购买,那么按照这一经验预测,网络广告在B网站产生3051次的点击,应该有61次的购买,而实际的购买是1247次,由此实际转化相对于预期转化发生了变化,其变化的幅度就是该网络广告与网站B的耦合转化贡献率.由此可以计算该网络广告与这两个网站的耦合转化贡献率.

网络广告与网站A的耦合转化贡献率为:(102-5102*0.02)/(5102*0.02)*100%=0

网络广告与网站B的耦合转化贡献率为:(124-3051*0.02)/(3051*0.02)*100%=103%

从中可以看出,本广告在A网站刊登获得的实际转化远远不及B网站刊登所取得的实际转化,但是它的传播效能较高,对品牌形象的提升及今后的销售影响力的影响不是很大.所以,本人如果刊登网络广告的目的侧重于追求品牌形象的提升和长期的销售影响时,应该选择在A网站刊登广告的策略;如果所追求的目的是促进产品的销售,提高实际收入时,更适宜采取在网站B刊登广告的策略.

实际问题.

(1)每年的12至次年的5月是草莓的采摘期,由于草莓的生长环境不同,品质有所不同,因此要分析产品生命周期的变化,不断的调整广告的形式和内容.

(2)选择阿里巴巴和雅虎中国这样的网站,虽然在费用上高些,但它的点击率是一些小的网站所无法比拟的.如果推广不成功,那就要重新定位我们的广告.

(3)广告效果不易评定.网络广告所能带来的收益不能有效的预算,这是所有的网络广告所面对的通病.有效广告收入需要排除各种不能增加这种收入的因素.

草莓销售的广告策划 篇2

关键词：企业,广告销售效果,广告策划,媒介组合,执行力

“我知道我的广告费有50%是浪费的, 但我不知道是哪50%在浪费。”这是流传在企业界里的一句经典感叹。这句话, 把企业家们的那种无奈的表情、矛盾的心情、无限的感慨刻画地活灵活现, 让人身临其境。冷静地审视我们身边的企业, 浪费掉的广告费何止一半。但不管我们的广告浪费多少, 绝大多数的企业还是不得不仰仗广告来打天下。企业家们尽管无奈、尽管矛盾, 能不放弃广告、继续信任广告, 我想广告业是值得欣慰的, 企业主们是明智的。企业不能否认广告, 而应该最有效的利用广告。

诚然, 在我国的企业中, 靠广告做大, 迅速成功的传奇故事很多, 但投入巨资做广告, 最后血本无归的事实更多。我们不能把流星企业的陨落原罪的枷锁戴在广告的身上。谁也不可否认, 广告在创造企业品牌、树立企业形象、提升企业产品价值、实现企业战略目标、推动产品销售等一系列企业经营过程当中都担当着重要的角色扮演者, 起着重要的促进作用。但是, 如何让广告费不打水漂、实现企业预期广告效果理想是企业对于广告投资最关注、最切身利益的问题。

1 企业面临的现实问题——广告销售效果最大化

广告活动是一个循环往复、不断反馈的动态过程。一项广告活动, 经过周密的策划, 精巧的构思, 最终形成广告作品, 再经过媒体传播, 与广告受众接触, 其间投入大量的广告费, 就是希望产生一定的刺激和反应, 取得理想的传播效果。在广告活动中, 广告效果是最令人关心的问题, 它决定企业是否对广告进行投资。这是企业面临的现实问题, 也是整个广告行业面临的现实问题。

1.1 广告销售效果的重要性

作为一种信息传播活动, 广告所产生的影响和变化 (效果) 是广泛的、多种多样的, 本文着重讲的是狭义的广告效果概念, 即广告的销售效果。广告销售效果是指广告所带来的销售情况的改变 (主要是指改善) 。

在整合营销传播的时代, 人们更多关注的是广告对销售的作用。品牌的知名度、美誉度、独特诉求等所有的目标最终都是为销售服务, 都是为提高品牌的市场占有率、增加品牌的销售。它也是现实生活中我们提及投资广告最直接的想法, 有没有为企业带来实际利益、实际效果。所以实现广告的销售效果显得尤为重要, 对其研究也极为有意义。

1.2 我国企业广告投放销售效果现状

广告在我国经济、社会、文化等诸方面产生着重要的作用, 影响不断地增强。很多企业通过广告尝到了胜利的甜头, 广告的销售效果非常喜人。但是仍然有很多企业由于盲目地投放, 仅凭个人主观感觉良好而一昧冒进, 导致高昂的广告费打入水漂, 别说销售效果, 甚至有的企业因为不当广告投入而一蹶不振, 令人扼腕叹息。山东的秦池可以说是这方面的典型。明星企业毫无疑问是他们成功地运用了广告的策略, 造就企业不断的壮大, 但我们却不能简单地用一句“成也广告, 败也广告”来总结流星企业, 他们的失败虽然与广告相关, 更重要的还在于企业的广告运作和内部管理等方面的问题。

1.3 部分企业未能实现广告效果最大化的主要原因

从众多流星企业案例中我们可以发现, (1) 首先广告费用的盲目投放, 广告预算不合理, 企业在制定广告计划时, 应充分考虑企业的人力、财力、物力资源。 (2) 产品品质、价格和品牌魅力方面。广告的作用一方面可以提高产品的知名度, 另一方面可以促进产品的销售。但是, 产品是否真正具有竞争力, 能否巩固已有市场和扩大市场潜力, 关键还要看产品品质、价格和品牌魅力等广告主导因素。 (3) 广告定位不准确, 它容易导致目标诉求不准确。广告定位的策略和艺术要建立在消费者易于接受, 不产生任何疑问的基础上。 (4) 媒体策划的误区。很多策略在制定的时候忽视自己产品特点和目标市场消费者的特性, 选择的媒体未能充分表现产品独特的品质优势或者无法有效地将广告信息传递给目标消费者, 错误的选择不仅花了大笔的广告费反而减损了自身的形象, 从而间接的影响广告效果。

2 如何实现广告销售效果的最大化

2.1 广告策划高效创新

广告效果的如何, 关键还是要看广告运作得如何。高效创新的广告策划能使广告活动目标明确, 使广告活动效益显著, 使广告活动更具竞争性, 从而为广告的最终目的打下良好的基础。

广告策划就是这么奇妙, 现在的时代不再是“酒香不怕巷子深”的时代了, 是需要叫嚷的时代, 但又并非乱嚷嚷, 需要智慧。策划的核心就是使产品和企业本身的优势得到更好的体现、使自身的潜力得到更好的发挥的一种有效方法。总之, 从策划的过程和运作来看, 随着消费者的个性的增强和理性的增加, 策划需要做到:

(1) 要获取注意, 吸引眼球的注意力, 如在产品外观设计、功能、售后服务、价格支付方式、终端设计、促销方式或赠品、活动的相关与参与等方面去创新, 以此吸引消费者的眼球和注意力;

(2) 要获得消费者的认知, 如产品和企业的形象、品牌的认知、在社会责任方面的关注和在企业利益相关者心目中的形象等等;

(3) 是获取消费者的信任, 想通过策划俘获消费者的心智, 需要的是认同与信任, 需要的是对产品和品牌动态保鲜, 吸引媒体和消费者关注, 从而品牌才能“基业长青”;

(4) 要贴近生活, 抓住事况机遇, 完美地把策划融洽到事件中去。

2.2 最佳广告媒介组合

在现代广告中, 媒介的选择余地越来越大, 不同的媒介具有不同的特性, 使用一种媒介往往很难达到预期的传播效果, 而传播效果与广告的销售效果息息相关, 所以在实际运作中, 广告信息往往通过多种媒介来传达。媒介组合是指根据广告的目标市场策略、诉求策略的要求, 选择最符合要求的广告媒介并对其进行合理的时间、版面的配置, 以提高广告的传播和诉求效果。

媒介组合的方法主要有以下几种:

(1) 同类媒体组合, 指把同一类型的不同媒体组合起来使用, 刊登或播放同一广告。

(2) 不同类型的媒体组合, 即把印刷媒介、听觉媒介、视听媒介等不同类型的媒介有机的组合起来, 可以调动目标对象的感官, 扩大触及范围, 争取好的传播效果。

(3) 租用媒体和自用媒体的组合, 广告主除购买媒介的时间或空间, 还可利用自用媒介如POP广告、霓虹灯、招贴、车身贴、候车亭路牌等等与之配合, 形成声势, 使消费者在销售现场能得到提示, 造成前呼后应直接促进销售的作用。

媒介组合策略的明显优点:

(1) 是扩大传播范围, 从而增加总效果和到达率;

(2) 是广告的目的性更强, 可以扩大广告到达率;

(3) 是各种媒介之间的优势、劣势可以形成互补;

(4) 是多种媒介组合可以降低成本, 保证在较低费用下有较高的广告到达率, 并且有利于企业量力而行。这些优点对于传播效果起着极强的作用, 从而促使销售效果的最大化。

2.3 坚持不懈地执行

企业在战略决策、战术设计之后, 广告活跃先行, 它是战略中的一个环节, 是战术的一种手段, 而执行是实现广告目标的必由之路。很简单的道理, 即使是最伟大的战略设计, 失去了有效的执行, 也只是纸上谈兵。有了好的想法, 执行不到位, 同样不会有好结果。只有提升企业执行力才能保证广告效果的最大化。

在我的生活周围, 经常听到这样的评论——“广告是吹牛的……”;“广告上说得是很好, 可实际上哪有那么好呀!”大家并不是排斥广告, 而是现实中的事物与广告所传播的内容有差距或者是相悖的, 尤其是虚假广告。不能保质保量, 不能兑现广告中的承诺, 缺乏有效的执行, 广告做得再好, 也无法保证它的有效性呀!

优质的服务是企业高效执行的缩影, 是对企业形象的最好传达了, 对促进销售起的作用是不可忽视的。当广告促进消费者行动购买时, 说明广告起到效果了, 消费者被广告打动了, 那么终端的服务就是关键了。终端是与消费者零距离的接触并且互动, 良好的服务能让消费者产生美好的印象, 感化消费者, 让其更信任广告中所说的, 导致最终决策, 达到真正的广告效果。而且服务还能让消费者对企业形成良好的美誉度和忠诚度。

参考文献

广播广告面对金融危机的销售策略 篇3

一、金融危机对广播广告的影响

许多企业在遇到资金困难必须减少支出时,首先就会削减广告投放的费用来解决资金困难问题。

金融危机对广播广告的影响具体表现为:

1. 从对广播广告行业影响来看:目前广播广告主要集中在医药保健、商业服务消费、娱乐休闲、邮电通信、汽车房产五大板块,除医药保健受金融危机影响不十分明显外,其余都受到金融危机较严重的冲击和伤害;

2. 从广告主的行动来看:广告主在投放时犹豫不决,将长期规模投放改为短期少量投放。广告投放体现出“碎片化”特征;

3. 从广告形态影响看:面对金融危机,消费者品牌忠诚度动摇,从追求品牌转向考虑性价比,货比三家;企业因为资金压力,更看重短期效果和促销回款,促使企业减少品牌广告,倾向于投放销售导向的促销广告;

4. 从市场分布重心来看:广告主看重的广告目标市场重心向下偏移,从关注一、二级市场转向三、四级市场以至农村乡镇市场;

5. 从广告主的处境来看:许多企业资金周转困难,产品积压,没有资金投放广告;

6. 从广播广告销售情况来看:广播电台更多广告时间空置,广告资源浪费加重。

二、广播广告面对金融危机的优势

在金融危机和由此带来的进一步加剧的媒体竞争中,广播广告也体现出了明显的优势,主要表现在:

1. 广播很少参与资本运营,有更可靠的生命力。

2. 广播广告投放的千人成本较其他媒体明显偏低,很容易成为高投放成本媒体的替代选择。

3. 广播广告制作的低成本和快速发播特征,使其更适合销售导向的促销广告;

4. 广播广告可以做到广告互动参与、即时投放效果评估和广告投放的快速修正。

5. 省级以上电台广泛的覆盖特征对“内需”市场特别是地、县、乡、镇市场有更好的针对性。

三、广播广告面对金融危机的销售策略

(一)推广体验营销(甲方数据营销)

面对金融危机,广告主在广告投放时犹豫不决主要是以下原因:1、50%的广告投放是无效的。在危机环境下,广告主更迫切地需要将浪费降低;2、在变化的环境中,广告主缺乏投放效果的数据支持,无法科学决策;3、在危机中媒体主观希望客户进行长期投放,向客户递送的投放方案周期偏长,投放决策面临更大的风险。

事实上,广播广告制作的低成本和快速发播优势完全可以彻底解决广告主投放的犹豫问题。利用这一优势广播可以给客户提供短期的有偿体验,客户在体验中可以通过采集来自自身销售渠道和客户的反馈进行数据分析,在几天之内根据分析推出新版本广告、调整或优化投放。

甲方数据库营销的方式有效降低了广告投放的浪费和风险,避免了第三方数据不足和可信度问题。电台利用“客户最相信自己的销售数据”这样一个简单道理,利用广播广告的低成本制作和快速发播优势解决了经营的困难。

(二)目标市场从品牌广告向促销广告转化

在金融危机环境下,消费者对品牌的忠诚度下降,对性价比的追求提高,强调货比三家,品牌广告的需求有所下降;经济前景的不明朗和资金紧张也使广告主更强调实效销售导向的促销广告;广告主利用互动体验营销来与消费者建立关系的广告比例有所增加。总之,市场广告投放已经出现了品牌广告向促销广告转化的现象。

在此情况下,广播促销广告的以下优势也逐渐被广告主重视:1、广播广告便于充分展示产品和服务的更多利益点,可实现多版本广告同时播出或不断更新;2、广播广告可根据效果评估随时快速调整广告版本和投放形态,快速实现效果最优化;3、快速的循环投放,有利于放大促销广告投放的非预算特征,单一客户的年度投放量实现突破。

在电台的目标市场从品牌广告向促销广告转化的过程中,针对客户的推广和销售模式需实现以下变化:1、在广告产品方面,主推产品和服务促销广告;2、在媒体特征上,需从以前的强调自己是品牌媒体转变为强调自己是效果型媒体;3、根据客户需求将广告投放周期缩短,主动将大方案进行碎片化销售;4、帮助客户实现即时的投放效果评估并及时调整优化投放;5、在广告价格上要更弹性化,针对不同行业的广告要有可变性。

(三)利用非渠道营销和长尾营销发挥覆盖优势

全球性金融危机对一、二级市场影响明显,但对三级以下市场影响不大,加之4万亿拉动内需的资金对这些市场的发展产生明显促进作用。

广播的低成本覆盖优势使其在地、县、乡镇市场有很好的到达和影响,但长期以来,这部分的价值因为二八理论和企业销售渠道建设和维护成本问题被严重低估,包括中央台、国际台在内的2008年广告收入前20个广播电台中,都市电台占据一半,多数广覆盖的省台则依赖医药保健专题为重要广告收入来源。

近年来的技术进步给广覆盖电台带来了依托于无线增值业务、电话呼叫中心、电子货币结算、物流服务结合的非渠道销售型广告。这类广告摆脱了渠道成本限制,实现了广告覆盖与市场覆盖的理想重叠。

2004年,美国学者提出了“众多小市场能汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量”的长尾理论,颠覆了营销学中根深蒂固的二八理论,加之中国农村经济的飞速发展使广告主更加看好广播对地、县、乡、镇的低成本覆盖价值,电信、保险、购物、教育广告正在替代医疗广告快速占据广覆盖电台的广告资源。

(四)广播广告价格营销

在金融危机中,广播电台较其他媒体的价格优势使广播广告成为一些花费较高媒体的替换投放选择。显然,价格是媒体竞争力的关键因素之一,但电台在价格确定上面临两难选择:价格提升频道的竞争力下降;价格下降频道的广告收入减少。

通过大量的实践和数学模型分析,我们发现,广告价格和饱和度呈现规律的非线性关系,而电台的广告收入是广告投放量(饱和度)与价格之乘积,利用价格杠杆将广播广告的总体饱和度控制在70%将使广播频道的收入和竞争力处于最佳状态。

(五)第三方易货广告

在金融危机环境下,市场不景气,企业资金周转困难,产品积压,没有资金投放广告,与此同时,电台广告时间空置,广告资源浪费明显,广告折扣增加。这时媒体用广告资源换取客户产品和服务的易货广告形式比广告的正常销售更容易被客户接受。但易货广告的非现金收入模式对电台会带来很多麻烦,有效地解决货物或服务变成现金成为解决困难的关键。

“第三方易货广告”较有效地利用了广告易货销售形式的市场需求,同时又使易货非现金收入变为现金形态的广告收入。通常的易货广告都是客户以产品或服务的报价交换电台刊例价格的广告资源,或者双方以各自的折扣价格进行等量交换。而第三方易货广告是将客户的产品或服务直接提供给电台指定的消费者,这些消费者则向媒体支付相当于电台折扣价格的现金作为广告费用。在这里特别需要强调的是,作为电台指定的特定消费者,通常是电台组织起来的固定受众群体,如听友会会员、汽车俱乐部会员、听众购房团团员等。

面对金融危机我们发现,广播广告的互动性、可参与、快速制作、低成本制作和快速发播优势,使其具有用新媒体模式经营的可操作性、顽强的生命力和低成本优势。当这些优势条件被用于广播广告的销售和运行策略,金融危机在某种程度上已成为广播发展的机遇。

摘草莓活动策划 篇4

活动时间：暂定2月中旬

活动地点：暂定海上明珠生态园

参与活动人员：前期购买软件的学生及对活动感兴趣的学生（50人左右）公司工作人员

活动主题：亲近自然系列摘草莓活动

主办：安徽中润文化教育咨询有限公司

协办：新城实验小学

活动工作人员具体安排：总指挥人： 刘冰

服务人员： 全体员工

活动细则：

1.8点整所有工作人员在新城实验学校门口迎接学生并登上事先安排好的大巴车上。10个孩子2个人负责孩子大巴上的安全。

2.8点半左右来到海上明珠草莓园，在农家乐前空地上把学生分为5组，每组10人由工作人员带领，分5个大棚进行采摘。

3.10点半左右草莓采摘结束，分组参观蘑菇种植园和养鱼塘。

4.12点参观结束，在农家乐前得空地上野餐。

5.1点左右开始屋外游戏。先分组活动，然后集体拍照留念。

6.3点游戏结束，返回。垃圾回收带回。

7.3点半左右大巴车回到新城学校门口，有家长依次领走学生。

活动经费预算：

大巴车一辆：800元 草莓费用（每人10元）500元 游戏道具200元 药箱：50元 便携式小喇叭：35元 小板凳若干：

总计：1500元

注意事项：

1、每个员工负责好分配的组学生的安全问题

2、学生由家长接送防止在活动外的突发情况

3、采摘草莓时注意不要破坏草莓根

4、自带物品：适量食品（如牛奶、面包、水果等）、水（为了洗草莓）、雨伞、小毛巾、毛巾纸、垃圾回收袋等

草莓节活动策划方案书 篇5

二、活动目的与意义

春天来了，万物复苏，河水复苏，柳树发芽，一片生机。经历了寒冬的我们早已万分期待春天的到来。春天象征着希望，更是外出游玩的好季节。作为以旅游为特色的协会，当然不会放弃这个机会。XX是全国有名的草莓基地，在这个时节，我们组织这个活动，丰富大家的课余生活，增添一个亲近大自然的机会。

三、活动对象

旅游爱好者协会全体会员

四、活动时间

3月11日

五、活动地点

XXXX草莓基地

六、活动准备工作

1、旅游爱好者协会全体大会的召开，商量活动具体事宜

2、联系相关旅行社，商量好价钱

3、烧烤前分好组，每个组选出固定的组长，由组长负责安全签到等问题。

七、活动流程

A 将协会人员分成五个组，每组一个组长两个副组长负责签到

B 早上八点在西门口集合，由组长负责签到，乘专车前往东海XX。

C 九点半开始进入草莓园。进行草莓的摘取。

D 十二点，在草莓园门口集合，各组组长签到。

E 十二点半乘车返回。

八、活动注意事项

1、摘草莓时一定要注意会员的安全问题，做好一小时一签到，确保无会员受伤丢失。

九、经费预算

由淮海旅行社统一收取，35元每人。

旅游爱好者协会

草莓王子的草莓之路 篇6

这位出身农家, 曾经在外漂泊务工的农业回归者, 在当地也算小有成就了。但对于满足感, 他说:“现在肯定是不满足, 随着我们接触的新事物越来越多, 我们产业的提升空间是越来越大的。无论是技术、品种、冷藏、包装, 还是市场扩大、农户增收等等, 有太多的事情等着我们去做。”

第一次见到马廷东, 是在12316的热线大厅。当时觉得草莓真是好吃, 着实忽略了这个带草莓来的男子。

第二次见到马廷东, 是在农业部12316集中调研活动的时候。客车停在圣野浆果合作社门口, 他在大棚里向客人们介绍草莓生产过程, 神采飞扬。

第三次见到马廷东, 是在他合作社一年一度的草莓大赛上。东港宾馆偌大的礼堂挤满了来参加培训的农户, 活动进行中, 他站在会场的最后, 认真地注视着全场。

如同三次见面一样, 和他的约访也是三次“改期”才得以实现。他确实太忙了, 四处奔波探访, 寻求产业发展的新突破, 仿佛还是最初创业时的劲头。

草莓之路跌宕起伏

2003年, 厌倦了在外漂泊的马廷东决定回家种草莓。丹东东港是草莓之乡, 种植草莓的农户很多, 在马廷东看来人家都能种好, 自己肯定也没问题。加上他的父亲认识食品厂的经理, 草莓销路能解决, 马廷东觉得种草莓是个再简单不过的事情, 必定能挣钱。

马廷东的草莓种植之路就这样“简单”起步了, 然而前方等待他的却是悲喜交加的旅途。

“第一年投入16万, 种植了40亩露地草莓”, 马廷东轻描淡写地描述着他的故事, “但是因为不懂技术, 草莓没种好, 买苗也被人骗了, 赔了8万。第二年天气不好, 草莓产量受影响, 又赔钱了……”像所有欲扬先抑的故事一样, 失败之后总是会迎来转机。马廷东草莓种植的第三年便是如此, “第三年, 我种植了150亩地, 那年气候好, 草莓产量高, 市场价格也好, 还上之前的欠款还挣了30万。”

为什么连赔两年没有退缩还选择继续做?对此马廷东有自己的分析, “第一年是不懂技术, 第二年是天灾, 这些都不是主要问题, 都可以解决。技术问题解决了, 排除天气这些客观原因, 成本、人工等都可控, 销路也有, 肯定能挣钱, 这都已经是可以预见的, 为啥不干?”此时的他觉得已经窥见了挣钱的“真谛”, 却不知“花无百日好”, 第五年, 新问题又出现了。

“当时认为挣钱很容易, 既然模式稳定了, 就应该多种点, 地多了之后效益也翻倍啊, 于是第五年就开始扩大规模。但是达到600亩地的时候, 问题就来了, 一个是包的地块太多, 太分散管理不好, 另外露地草莓一般都是走加工出口的, 那年国际市场动荡本地市场行情也跟着受影响, 连着两年赔了300多万。”

改变思路抱团取暖

从8万到300多万, 这钱赔得也算是质的飞跃了。但在言谈中我发现, 赔钱, 在马廷东的考虑因素中似乎并没有占据最主要的位置, 面对困境, 他最先做的是思考问题的症结所在和解决办法。

“当时赔钱了, 考虑到光做露地草莓不行, 一个人做, 市场占有率太低, 也没有主动权, 还是得抱团做。所以一方面露地草莓出口生意继续, 另一方面我开始通过建立合作社抱团做鲜食草莓。”

建立一个合作社很简单, 但做好一个合作社很难。我想这是很多农业人的心声。因为合作社是一个充满复杂因子的集合体, 而社长, 作为合作社的掌舵人更肩负了办好合作社、带领社员致富的重任。如何走好合作社的第一步, 很重要。

“最开始成立合作社的时候主要是凝聚力的问题, 当时市场开拓并不很好, 农民关心市场渠道是否稳定, 草莓能不能卖出去, 是不是有钱赚, 这些是主要问题。后来全国主要的大型批发市场还有其他渠道, 我都摸索地跑了一遍, 最后选择与社区生鲜超市合作, 选择了打造国内草莓鲜食品牌的道路。我们能打开这个渠道是有多方面因素的。首先, 产品品质一定要好。其次, 要对产品设定不同的标准, 走不同渠道不同包装。第三, 考虑各种因素, 如综合考虑消费者、经销商、农户三方, 权衡各方利益;特殊时期妥善处理供需矛盾关系, 做好售后服务等。从赔钱到总结再到创新, 我们是逐步确定一个合理的模式。”

环环相扣求新务实

沈阳农业大学园艺学院的雷家军教授是合作社技术培训的常客, 闲谈时他曾这样评价圣野合作社的发展和马廷东, “把一个合作社管理好, 产品能进行统一管理统一销售, 是很不容易的, 圣野合作社是企业化运作管理中运作比较好的。马社长很爱学习, 也舍得投入, 是非常注重新科技的人, 可以说是农业科技应用的代表。只要有新的知识他就会去关注, 去研究。我觉得这是很可贵的。”

丹东市圣野浆果专业合作社, 是每年定期为社员安排技术培训的合作社;辽宁唯一一个拥有12316金农热线远端坐席的合作社;实现互联网技术, 拥有农产品质量安全追溯系统的合作社, 它的这些设定, 与马廷东的步步筹谋密不可分。

“我想要打造一个草莓产业的品牌, 这需要一个系统的链条。”马廷东说。

技术

“包装, 技术标准要统一, 所以每年我们要进行培训, 把好的种植经验进行总结, 再传递给种植户, 保证草莓品质优质统一。”

坐席

“丹东的唯一一个安在合作社的12316金农热线坐席, 从最初的无人知晓, 到现在每天平均十几个电话, 问题从技术到价格到政策, 这代表了一种趋势。我们现在进入了信息化时代, 而12316金农热线作为信息化的载体可以汇集、发布更多的行情、政策、技术信息, 我希望通过12316把我们的社员、种植户都组织起来, 也希望能借此推广咱们合作社的品牌。”

追溯

“农产品安全溯源体系是为了消费者了解我们草莓的生产情况。食品安全法的颁布说明国家对食品安全越来越重视, 借助农业物联网技术, 可以使消费者体验到草莓的整个生产过程。人家为啥要买我们的草莓?因为我们的草莓不仅味道好, 还可以看到实际生产情况, 可以更安心食用。把这种观念融入到产业当中去, 种植户和消费者都会受益。”

现在马廷东设想的链条正逐渐丰满起来, 但他却并不满足, 他还在补充更多新的东西。

“目前合作社在顺丰速递的电商试水已经开始, 虽然还没有达到生鲜盈利的效果。但已经开始摸索自己的一套方法, 而微信、微商的宣传效果也逐渐显现, 未来对于电商的尝试也将更多。”

“未来互联网+农业一定会融入到农业生产当中, 包括我们现在进行的追溯、物联网生产、电商等, 都是互联网+的一部分。现在, 我们通过信息化和物质装备将草莓生产武装起来, 通过信息采集, 可以直接控制草莓生产, 不需要像以前一样凭经验去判别施多少肥, 而是可以达到精准, 将来消费者通过授权就可以看到棚室的实际生产状况, 而通过扫描二维码等可以直接下单, 物流配送, 这将是对传统产业模式的突破。随着私人订制越来越多, 高端消费就会诞生。”

我将马廷东定义为“喜新”的人, 但他并不同意。“我不是完全意义上的喜新, 新的东西对草莓产业发展有利, 我才会考虑加入, 把原有的体系不断完善。如果先进东西没有实际用途, 我也不会考虑使用。其实传统模式好的我们也借鉴, 比如草莓生产不使用化肥农药等。所有的一切都要考虑实际。”

教你制作一条驱动销售的广告语 篇7

“怕上火，喝王老吉！”“早上喝一瓶，精神一上午！”“今年过节不收礼，收礼就收脑白金！”……这些都是脍炙人口的广告语的代表作。广告语是企业营销水平的最集中体现，一条好的广告语可以直接促进顾客购买。广告语的创作是一门学问，它作为品牌或企业的传播符号，承担着诉求品牌利益的重要作用。它不仅表现在文字修饰上，更表现在营销智慧上。现实中很多也被人熟知的广告语却并不能给企业带来销售业绩的拉动，这其中的谜团，需要我们先从品牌营销系统的充分必要条件说起。

顾客最关心的问题

什么是营销？营销就是快速推动顾客购买和消费进程的活动和过程。销售也是如此。只不过大家通常把销售的手段局限在销售人员和顾客的互动上，而营销的手段要更广泛一些，不仅包括人员销售，还包括媒体广告、公关活动以及其他活动。一个有效的营销系统（也包括销售系统）的充分必要条件是必须全覆盖地回答顾客最关心的7个问题：

1.我为什么注意到你？

2.这是什么？

3.与我何干？

4.我为什么要相信你？

5.值得吗？

6.我为什么要从你这里买？

7.我为什么现在就要买？

以上就是顾客最关心的7个问题，可以简称为7Q，用7Q-1指代第一个7Q问题，并依此类推。选择用这7个问题是因为这些具有推动性，能完整推动顾客全购买和消费进程，很多描述性的问题是不能推动顾客购买进程向前发展的。

企业可以使用很多的营销工具以有效地回答顾客最关心的问题，有时一种营销工具只能回答顾客一个问题，有时可以同时回答顾客多个问题。不管使用什么样的营销工具组合，最终它们必须能有效地连接在一起，全覆盖地回答顾客的这7个问题（见图1）。另一方面，无论忽略了顾客的哪个问题，都会使顾客的决策链暂时中断，从而使企业的产品不能被顾客认同、选择和购买。

我们就以时下全国白酒一片绵柔风为例，来看看洋河股份是如何回答这7个问题的。7Q-1“我为什么注意到你”：开白酒色彩营销的先河，以蓝色打造符号视觉，吸引消费者注意力；7Q-2“这是什么”：绵柔型白酒，高而不烈、低而不寡、绵长尾净、丰满协调；7Q-3“与我何干”：绵柔型白酒入口绵柔顺喉，饮后轻松舒适不上头，倡导白酒健康消费；7Q-4“我为什么要相信你”：酿酒规模冠领全国，绵柔品质独此一家；7Q-5“值得吗”：从“男人的情怀”到“中国梦”，洋河已经完成了品牌的人文精神塑造；7Q-6“我为什么要从你这里买”：终端覆盖，形象店展示，品牌信誉度高；7Q-7“我为什么现在就要买”：白酒健康消费，情怀与梦想的载体，同时“洋河1号”APP上线运营，30分钟响应消费者需求，更加便捷的服务，更顺畅的体验。至此，洋河完整推动了顾客消费的全过程。

当企业的营销工具组合能全覆盖地回答顾客的这7个问题时，可以说这个营销工具组合就是一个7Q品牌畅销系统了（见表1）。企业通过营销工具全覆盖回答顾客最关心问题的模式有三种：一是空中（广告和公关）全覆盖模式，二是终端全覆盖模式，三是空中和终端共同覆盖模式。一个有效优秀的品牌营销系统应该是用“少”来实现“多”，用尽量少的营销活动和要素来覆盖顾客最关心的问题。因为，这通常意味着：它更易于被顾客理解，更易于被员工执行，更易于被传播，更代表着资源上的低投入和高产出。

驱动销售的广告语

某种特定的营销工具和手段是什么形式并不重要，而营销工具和手段实现了什么样的目的，回答了哪个7Q问题才是最重要的。由于广告语中避免不了品牌名称的出现，而品牌名称和广告语一样都是重要的两种营销手段，下面，就品牌名称和广告语与7Q的关系作一探讨。

品牌名称的作用和7Q。好的品牌名称可以回答7Q-1、2、3等问题，但即使如此，一个好的品牌名称只能回答部分的7Q，而不能回答所有的7Q，所以，仅有一个好的品牌名称是不够的，它需要其他品牌营销活动来配合它，共同来完成对问题的解答。比如，娃哈哈旗下牛奶果汁饮料品牌营养快线，较好地回答了7Q-3“与我何干”，“营养快线”这四个字暗示了产品既能带来营养，又快捷迅速。又如海尔旗下高端冰箱品牌卡萨帝，借助国民崇尚欧美生活方式的特点，可以较好地回答7Q-2“这是什么”和7Q-4“我为什么要相信你”。飘柔、雪碧都是回答了7Q-3，沙土地、鲁花回答了7Q-4，格力、奥迪回答了7Q-1。

广告语的作用和7Q。广告语的一个目的是在潜在顾客的心智中找到空白的领域或竞争对手相对较弱的领域而加以占领，以实现快速、低成本赢得顾客的记忆和青睐。广告语首先解决的是注意力，好的广告语可以回答更多的问题，但是它仍然需要与其他品牌营销活动相配合。比如，“农夫山泉，有点甜”，很好地刻画和回答了7Q-1、2 。“怕上火，喝王老吉”，也很好地回答了7Q-1、3、7。好的广告语总是能回答多个问题，但是实际上没有一条广告语能同时回答所有的问题，因此纵使是再好的品牌广告语，也需要与其他品牌活动相配合，共同回答顾客关心的7Q问题，组成7Q品牌畅销系统。

品牌名称和广告语效果最大化的情形。在用品牌名称和广告语来共同构建品牌畅销系统的时候，首先，要分析顾客的7Q体质；其次，分析能否只用品牌名称和广告语就可以回答剩余的7Q问题；再次，品牌名称和广告语具体回答了哪些问题，还有哪些问题没有得到很好的回答；最后，才是策划和选择哪些活动来补位、配合回答其他的问题，以共同构建完整的7Q品牌系统。尽管好的品牌名称和广告语不能回答所有的7Q，但优秀的品牌名称和广告语和其他品牌营销活动一样，应该能够覆盖和回答尽可能多的7Q问题。

企业可以不做媒体广告，但只要它能通过其他营销活动回答7Q，它就是个有效的营销系统。凡是能回答顾客7Q问题的营销活动都可以去做，反之都不值得去做，凡是不能回答所有7Q问题的营销系统就是有缺陷、有待改进的营销系统，凡是重复回答顾客已有答案的某个7Q问题的活动就可能是低效率的。

王老吉凉茶的成功，被很多专家归于广告语的成功。它的广告语很好地覆盖了很多7Q问题（见表2），但是，这都必须是基于良好顾客体质和7Q品牌系统的前提下，否则，您就可能看不到您想要的结果。

最后总结一下，如何制作一条驱动销售的广告语。

首先，要记住以下3个原则：

1.广告语的第一目的是引发顾客对产品的关注，而不是解决顾客的所有7Q问题。

2.好的广告语必须放在7Q系统下去思考、去设计。

3.好的广告语必须能够同时解决尽量多的7Q问题。

其次，按以下3个步骤设计广告语：

1.列出每个7Q问题的答案关键词。

2.用一句话串起尽量多的关键词。这句话最好不超过15个字。

3.用语法修饰这句话，让它更易传播。

顾客看7Q，外行看热闹，专家看门道。一条好的广告语能产生巨大的效果，您会制作驱动顾客购买的广告语了吗？如果明白了，就立即去制作属于自己的价值百万、带动百亿销售额的广告语吧！

（编辑：周春燕 179724189@qq.com）

顾客的7Q体质

在不同的行业和产品上，每个7Q问题的重要程度和表现形式是不一样的。顾客在特定产品和行业中能够自己回答7Q问题的状况称为顾客的7Q体质。顾客的7Q体质好与坏与企业的营销作用相关联，在日用品行业，顾客的7Q体质要好一些，尤其是在7Q-2、3问题上；与此相反，对于高新技术行业或一些新产品来讲，顾客的体质就要弱一些，尤其是7Q-3上。企业要进行有效率的营销活动，首先要分析顾客的7Q体质，然后分析自己的资源，最后是分析竞争对手在回答顾客的7Q问题上的强弱项，企业可以避强就弱地提高自己在顾客7Q上的得分。

销售渠道策划的方法 篇8

一、渠道结构策划

1、长度结构(Length)

营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。

通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、Hp等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。

二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。

三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

2、宽度结构(Width)

渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。

密集型分销渠道(intensive distribution channel)，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。

选择性分销渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。在IT产业链中，许多产品都采用选择性分销渠道。

独家分销渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道层级上选用惟一的一家渠道中间商的一种渠道类型。在IT产业链中，这种渠道结构多出现在总代理或总分销一级。同时，许多新品的推出也多选择独家分销的模式，当市场广泛接受该产品之后，许多公司就从独家分销渠道模式向选择性分销渠道模式转移。比如东芝的笔记本产品渠道、三星的笔记本产品渠道等就如此。

3、深度(Depth)

产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少的品种。例如佳洁士牌牙膏有3种规格和2种配方(普通味和薄荷味)，佳洁士牌牙膏的深度就是6。通过计算每一品牌的产品品种数目，我们就可以计算出宝洁公司的产品组合的平均深度。

二、销售渠道的选择

企业决定所用销售渠道的长短、宽窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客观因素的制约。从销售渠道策划的角度来说，主要考虑以下问题：分销的是何种产品，面对的是何种市场，顾客购买有何特点，以及企业的资源、战略，中间商的状况等。

1.商品因素

(1)价值大小。一般而言，商品单个价值越小，营销渠道越多，路线越长。反之，单价越高，路线越短，渠道越少。

(2)体积与重量。体积过大或过重的商品应选择直接或中间。商较少的间接渠道。

(3)时尚性。对式样、款式变化快的商品，应多利用直接营销渠道，避免不必要的损失。

(4)技术性和售后服务。具有高度技术性或需要经常服务与保养的商品，营销渠道要短。

(5)产品数量。产品数量大往往要通过中间商销售，以扩大销售面。

(6)产品市场寿命周期。产品在市场寿命周期的不同阶段，对营销渠道的选择是不同的，如在衰退期的产品就要压缩营销渠道。

(7)新产品。为了较快地把新产品投入市场、占领市场，生产企业应组织推销力量，直接向消费者推销或利用原有营销路线展销。

2.市场因素

(1)潜在顾客的状况。如果潜在顾客分布面广，市场范围大，就要利用长渠道，广为推销。

(2)市场的地区性。国际市场聚集的地区，营销渠道的结构可以短些，一般地区则采用传统性营销路线即经批发与零售商销售。

(3)消费者购买习惯。顾客对各类消费品购买习惯，如最易接受的价格、购买场所的偏好、对服务的要求等均直接影响分销路线。

(4)商品的季节性。具有季节性的商品应采取较长的分销路线，要充分发挥批发商的作用，则渠道便长。

(5)竞争性商品。同类商品一般应采取同样的分销路线，较易占领市场。

(6)销售量的大小。如果一次销售量大，可以直接供货，营销渠道就短;一次销售量少就要多次批售，渠道则会长些。在研究市场因素时，还要注意商品的用途，商品的定位，这对选择营销渠道结构都是重要的。

3、竞争者

一般地说，制造商要尽量避免和竞争者使用一样的分销渠道。如果竞争者使用和控制着传统的渠道，制造商就应当使用其他不同的渠道或途径推销其产品，例如，连裤袜(pantyhoses)(原为配衬“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美国很受妇女欢迎，过去所有生产边裤袜的制造商都通过百货商店、妇女服装商店推销它生产的连裤袜，避开竞争者，而在超级市场推销L’eggs牌裤袜，结果很成功。美国雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用传统的分销渠道，而采取避开竞争者的方式，训练漂亮的年轻妇女，挨家挨户上门推销化妆晶，结果赢利甚多，也很成功。另一方面，由于受消费者的购买模式的影响，有些产品的制造商不得不使用竞争者所使用的渠道。例如，消费者购买食品往往要比较厂牌、价格等，因此，食品制造商就必须将其产品摆在那些经营其竞争者的产品的零售商店里出售，这就是说，不得不使用竞争者所使用的渠道。

其中，消费者的消费习惯主要指的是以下两点：

(1)消费者对不同的消费品有不同的购买习惯，这也会影响分销渠道的选择。消费品中的便利品(如香烟、火柴，、肥皂、牙膏、大部分杂货、一般糖果、报纸杂志等)的消费者很多(因而其市场很大)，而且消费者对这种消费品的购买次数很频繁，希望随时随地买到这种消费品，很方便，所以，制造商只能通过批发商，为数众多的中小零售商转买给广大消费者，因此，便利品分销渠道是“较长而宽”的消费品中的特殊品(如名牌男西服等)，因为消费者在习惯上愿意多花时间和精力去物色这种特殊的消费品，所以特殊品的制造商(即名牌产品制造商)一般只通过少数几个精心挑选的零售商去推销其产品，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品，因此特殊品的分销渠道是“较短而窄”的。

(2)消费者一般者是购买次数多，每次购买数量小。而产业用户一般都是购买次数少(设备要若干年才买一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根据合同一年购买一次或几年购买一次)，每次购买量大。这就决定了制造商可以把产品直接销售给产业用户，而一般不能将产品直接销售给消费者，因为制造商多次、小批量销售会增加成本，不合算。

4.制造商

这主要指制造商(公司)本身的以下情况：

(1)制造商(公司)的产品组合(productmlx)情况。所谓公司的产品组合情况，也就是指这种情况：某公司的“产品种类”(productline)有多少，如日本三菱汽车公司同时生产客车、小汽车、货车、摩托车四种产品：每种产品中有多种型号规格，如三菱汽车公司生产的客车有三种型号：MS牌大型客车(乘49人)，MK牌中型客车(乘33人)，ROSA牌小型客车(乘26人)。某公司“产品种类”的多少，表明该公司的“产品组合”的宽度;而各种产品的型号规格数目的平均数，则表明该公司的“产品组合”的深度。某公司的“产品组合”情况，就是这个公司的“产品组合”的宽度和深度情况，也就是这个公司的产品的种类、型号规格多少情况。公司的“产品组合”情况之所以会影响分销渠道选择，那是因为在客观上存在着这种产销矛盾：从制造商方面说，销售批量要较大(假设产品都是单价不高的一般消费品)，否则如果销售次数频繁，销售批量小，那就不合算;从零售商方面说，除少数大零售商外，一般中小零售商的进货，要多品种多规格，小批量，勤进快销。因此，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度大(即产品的种类、型号规格多)，制造商可能直接销售给各零售商，这种分销渠道是“较短而宽”的;反之，如果制造商的“产品组合”的宽度和深度小(即产品的种类、型号规格少，)，制造商只能通过批发商、许多零售商转卖给最后消费者，这种分销渠道是“较长而宽”的。

(2)制造商能否控制分销渠道。如果制造商(公司)为了实现其战略目标，在策略上需要控制市场零售价格。需要控制分销渠道，就要加强销售力量，从事直接销售，使用较短的分销渠道。但是，制造商能否这样做，又取决于其声誉、财力、经营管理能力等等。如果制造商的产品质量好，誉满全球，资金雄厚，又有经营管理销售业务的经验和能力，这种大制造商就有可能随心所欲地挑选最合用的分销渠道和中间商，甚至建立自己的销售力量，自己推销产品，而不通过任何中间商，这种分销渠道是“最短而窄”的;反之，如果制造商(公司)财力薄弱，或者缺乏经营管理销售业务的经验和能力，—般只能通过若干中间商推销其产品，这种分销渠道是“较长而宽”的。

5.环境因素

(1)环境因素。影响渠道结构和行为的环境因素既多又复杂，但可概括为如下几种，即社会文化环境、经济环境、竞争环境等等。

①社会文化环境包括一个国家或地区的思想意识形态、道德规范、社会风气、社会习俗、生活方式、民族特性等许多因素，与之相联系的概念可以具体到消费者的时尚爱好和其他与市场营销有关的一切社会行为。

②经济环境是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平，它包括经济制度的效率和生产率，与之相联系的概念可以具体到人口分布、资源分布、经济周期、通货膨胀、科学技术发展水平等等。经济环境对渠道的构成有重大影响，例如，生产太集中，人口分布面广，分销渠道就长。西方国家以自助服务出售食物为主的超级市场的出现，是以科学技术发展到一定水平，消费者能看懂包装上的说明文字为前提的。如果没有电视、报纸等大众宣传媒介，没有现代化的包装技术和冷冻技术，没有收款机和其它自动化设备，超级市场就不可能出现。一些不发达国家尽管可以从国外引进上述这些技术装备，但由于文盲多，大多数消费者看不懂包装说明文字，超级市场就难于普及。

③竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。竞争会影响渠道行为。任何一个渠道成员在面临竞争时有两种基本选择：一是跟竞争对手进行一样的业务活动，但必须比竞争对手做得更好;二是可以作出与竞争对手不同的业务行为。如日本的手表开始打入美国市场时，一反欧美手表通过百货商店、珠宝商店销售的传统渠道，而是采用由众多杂货店、折扣商店这种面向广大低收入阶层的销售渠道，从而取得了成功。日本的小汽车、家用电器、照相机、复印机之所以能成功地打入欧美市场，是与日本企业采取“让中间商先富”的渠道策略分不开的。

(2)环境对渠道行为的具体影响。环境对渠道行为的影响一般表现在以下三个方面：

①环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素，渠道成员应保持敏锐的观察力，从这些因素的变化中寻找市场机会。一般说来，凡能很好地认识和抓住这些机会的企业，其经营都会成功。例如，随着改革开放的深入，人们改变了过去在衣着打扮方面的行为观念。有些企业抓住机会设计生产了各种多姿多彩的服装和各种各样的化妆品，从而赢得了市场。近年来，组合式家具挤掉了传统式样的家具，是因为消费者对家具的需求偏好有了变化，家具行业的业务行为也就必须随之改变。消费需求变化和社会行为变化是一个渐进过程，渠道成员应在变化处于量变过程时，抓住时机，作出适应这些变化的经营决策。

②环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。社会价值观念所反映的思想观念、道德行为准则、社会习俗和风气，实质上代表了社会的意志和广大消费者的意志，任何渠道成员必须在符合社会价值观念下营运。作为社会价值观念的重要内涵的道德行为准则并不否认利润动机，但它却是确定获取利润的正确途径和错误途径的标准。任何渠道成员，不论是生产商、零售商，还是街头小贩，如果他们在经营中违反社会价值观念，最终就会失败。这几年，我们有些企业和个体户做虚假广告，出现短斤缺两，漫天要价或其他欺诈行为，他们即使得益于一时，但这些违反社会价值观念的行为最终还是损害自己。