策划：市场营销的灵魂

策划：市场营销的灵魂（精选8篇）

策划：市场营销的灵魂 篇1

也许大家会有疑问，本文的题目是策划，这和市场活动与销售活动有什么关系呢。对，他们之间不但有关系，而且关系密切。如果不能建立起营销的整体观念，不能正确区分市场与销售之间的区别，那么就难以理解策划的真实内涵。简单地说，策划归属于市场活动的范畴，它是市场活动的主要手段和工具，是市场营销的灵魂。

一、策划的概念

市场与销售的最大区别在于，市场是创造需求，而销售是满足需求。因此，如何在市场上创造出对本公司产品的真实需求，是营销策划的最主要的目的。实际上，营销策划就是在某一利益点上寻找公司与顾客之间的相互认同，通过相应的利益刺激（注意这种利益并不仅限于物质）和轰动场景来促使顾客产生消费欲望和购买需求。

为更好理解策划的含义，让我们来看一看以策划闻名业界的农夫山泉。水是生命之源，人们对水的重视等同于对生命的重视。真是基于这一认识，当时全国饮用水排行老三的农夫山泉突然向媒体宣布：经实验证明纯净水对健康无益，“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水。与此同时，在全国各大电视台高密度播放“水仙花实验”广告片，通过水仙花在纯净水与天然水中的生长状况来直观地表现“天然水有利健康”的主题。通过这次策划活动，农夫山泉天然水的健康概念深入人心，农夫山泉也销量大增。为什么会有这么大的效果呢？最关键的还是农夫山泉在水的健康性方面与广大的消费者取得共鸣，并且通过与竞争产品对比，创造出客户对农夫山泉的消费需求。

二、策划的工具

一般情况，营销人主要通过以下几个方面来实施策划，从而达到激发需求的效果。

1）公关活动。由于其固有的轰动性，所以公关活动经常被作为营销策划的媒介。通过将企业的理念或产品的特性浓缩成公关活动的主题，借助公关活动来传播企业所要表达的思想，是公关性营销策划的主要特点。比如，刚刚回归大陆的太平保险，为表达自己对客户的恒久承诺，在湖南长沙悬赏30万元家庭财产险或人身意外险，寻找半个世纪以前的老客户、老保单或奖励确切线索提供人。通过此次公关策划，太平保险立即在理赔难、退保难的保险行业树立起崭新的品牌形象，从而拉动产品销售。

2）广告宣传。营销策划，实际上也是企业与客户进行双向交流和沟通的过程，而在这一过程中，广告宣传是必不可少的一部分。在实施广告宣传中，需要注意的是，必须在广告中成功表达出策划的主旨和公司的核心理念，而不能简单地通过广告来追求企业的知名度。这一点可以很好地反映在泰康人寿所做的广告策划中，他们“一张保单保全家”的广告简明而清晰地表达出自己的产品特色，从而成功地在众多保险企业中区分出了自己，并通过广告中所隐

含的亲情元素，来感染顾客，促进销售。

3）顾客沟通。我们知道，信息传递的效果，与交流双方的距离成反比。因此，营销策划要想与顾客产生共鸣，再好不过的方法就是面对面的交流。但是，如何将与顾客的沟通策划成一次成功的营销活动呢？平安保险给了我们一个很好的例子，客户沟通是所有保险公司都日复一日地在做，但平安保险却将其策划成声势浩大的“客户服务节”。通过“客户服务节”，平安不但实现了与顾客近距离沟通的目的，而且在全社会营造出了“平安关注顾客”的良好氛围，这对业务员的展业将有极大的促进作用。

4）销售促进。营销策划的最终目的是实现销售，因此针对顾客开展的短期促销活动也不失为一个好的策划手段。有奖销售、积分卡活动、忠诚顾客优惠等活动，就是销售促进常用的策划方法。但需要注意的是，短期的销售促进往往是向顾客让利的变相手段，有可能增加顾客的价格敏感性，因此频繁过密的促销策划是不应该被提倡的。

三、策划与销售之间的关系

要想真正实现策划的目的，单纯将策划工作做好还只是必要条件，并不是充分条件。要想将策划效果发挥出来，还离不开销售方面的支持。因此，在现实营销活动中，还必须协调好策划与销售之间的关系。换个角度来思考，也就是如何处理策划部门与一线销售部门的关系。营销界的人士，喜欢把策划称为“拉”式策略，而把一线销售称为“推”式策略。只有真正推拉结合，才能构建起营销工作的闭环。

打个比方，一线销售人员就好比军队中的步兵，向顾客发起一轮又一轮的冲锋。但是，在冲锋过程中，敌方在阵地前布满了雷，在阵地上修建了坚固的工事，这给步兵的冲锋造成很大的麻烦，那么该怎么办呢？这就需要在步兵冲锋前先由炮兵和空军进行肃清障碍，而策划人员，就好比炮兵和空军，不断为一线人员提供充足的火力支援。也只有营销策划的强力支持，销售人员才能处处攻城掠地，时时旗开得胜。

反过来说，即使营销策划的炮弹再厉害，即使将敌方的阵地炸开了花，如果没有步兵的层层推进，那么占领阵地歼灭敌人的作战目标也是难以实现的。所以，营销策划人员在策划过程中，也要力求争取销售人员的支持，不能为策划而策划，而应该为销售而策划。

四、产险公司的营销策划步骤

由于产险公司的顾客大多是机构客户，相对个人客户来讲，其消费要更理性一些，因此有人就认为产险的营销策划没有必要或者作用不大。但是，无论个人顾客，还是机构客户，其消费欲望都需要激发才能转化为现实需求，都需要营销策划来为销售创造条件。当然，二者的策划手段和策划重点，会因顾客类型的不同而不同。以下就是产险营销策划的四大步骤：

（1）理解顾客需求。营销策划的前提是对顾客需求的辨别，如果我们整天呆在办公室对着报表和所谓的市场信息，是永远认识不了我们的顾客的。只有走出去，与顾客或者业务员进行深度地交流，才能理解顾客的真实想法。因此我们不但要加大调研的力度，还要选择正确的调研方式，尽可能实施一对一的深度沟通（包括与业务员和顾客）。调研的内容应侧重理顺企业客户购买保险过程中的利益关系，即购买者是谁，最终决策者是谁，影响决策者是谁，购买保险的动机是什么，选择保险公司的标准是什么，等等。只有在这些问题上寻找到答案，我们才有策划的基础，即在哪些点上去刺激顾客的购买决策。

（2）细分顾客群。通过以上的市场调查，我们可以发现顾客之间是有差别的，而且有些差别还很明显，所以针对所有客户的策划方案并不多见。为了保证策划的效果，往往一次策划只针对某一个细分顾客群。因此就有必要对整个客户群，按照一定的标准予以细分。比如可以将团险客户划分为集团客户和中小客户，集团客户的购买决策权在财务部门或安全部门，而中小企业则在老板或所有者手中，因此策划活动可以分别来做。再如，还可以针对潜在顾客和已有客户分别策划不同的活动。

（3）制订策划方案。策划方案的构思过程，实际上就是传播主旨与策划手段相结合的过程。一个好的策划案子，必须能够寻找到关键的利益点，然后对症下药。比如，集团客户的购买者也许看中的是决策者个人利益的得失，那我们可以利用带旅游性质的研讨会（华为公司就深悉此道，经常召集各地电信领导人员研讨或培训；太平洋保险深圳分公司去年也组织过类似的活动）、有奖销售等形式来策划。相反，中小企业主看中的是切实的保险保障，那我们可以采取中小企业免费风险大勘察、风险管理讲座、安全知识培训、同类企业安全工作交流等活动形式。策划方案只有打动购买决策者的心，策划的效果——实现销售（包括续保销售）才能最终发挥出来。另外，有时还需要做一部分造势性的策划活动，以便在市场中营造有利于公司的氛围。比如XX深圳分公司就可以策划一次“XX陪伴特区人”（与去年深圳移动的“全球通见证特区发展”的策划类似）的活动，通过寻找第一份保单的见证人、第一份赔款的受益人、大灾难（如清水河爆炸案）当事人等，来渲染XX在这些事件中的保驾护航的功能，从而增强顾客对XX的信任和依赖，减轻业务员谈判的压力。

策划：市场营销的灵魂 篇2

一、什么是广告策划。

所谓广告策划是指根据广告主的市场营销计划和广告目标, 在市场调查的基础上对广告活动进行的整体规划或战略决策, 包括广告目标的制定、战略战术研究、经费预算等等, 最终诉诸文字, 形成一个与市场情况相适应的、经济有效的广告策划方案。一个较完整的广告策划应包括五个方面的内容:市场调查的结果、广告的定位、创意的制作、广告安排、效果测定安排。通过广告策划工作, 使广告准确、独特、及时、有效地传播, 以刺激需要、诱导消费、促进销售、开拓市场。广告策划活动是一项系统工程, 既要具有普遍的社会意义, 符合广大读者、消费者的切身利益, 又有利于广告客户促进销售、提高形象、发展自我。搞好广告策划, 就必须加强调研、主动出击。只有及时掌握市场动向, 才能策划出适销对路的广告品种, 这就要求广告人主动深入基层、深入群众、深入市场, 充分了解市场的变化和企业的需求。搞好报纸广告策划, 要求广告人必须把握战机, 兵贵神速, 有了广告资源, 要群策群力通力合作, 速战速决。

《今周》是晚报的周末刊, 2007创刊, 因为创刊时间短, 所以广告客户对它的认知度较底, 再加上发行的时间不理想, 影响了一大批商业广告, 推广难度大, 在种种不利的情况下, 我们结合《今周》的定位及其周刊特点, 我们开办了《家居风尚》家居专版、《食尚先锋》餐饮专版、《行游天下》旅游专版, 同时丰富了招聘专版, 策划组织了“感恩”母亲节特刊、“童心飞扬”儿童节特刊、“父爱如山”父亲节特刊、“装修宝典”、“媒体楼书”等专版。其中的美容专版, 我们进行了大胆的改革创新, 结合美容院的行业特点推出的美容专版, 可读性强、版式新颖, 推出后反响强烈, 业内同行纷纷模仿, 合作的巧致美容院也受益匪浅, 经济效益明显, 马上和我们签订了长年合同。

老子云:“事, 善能;动, 善时”, 我们结合国际国内的大环境, 结合市委市政府的中心工作, 抓住各种有利时机开发广告业务。以1978年10月党的十一届三中全会为开端, 中国的改革开放到2008年已是30年的时间了。30年的历史“弹指一挥间”, 但不容置疑的是, 30年过去了, 改革开放取得了举世瞩目的成就, 社会发生了翻天覆地的变化。在这个特别的日子, 我们结合市领导在全市宣传思想工作会议上的讲话中提出“做亮成就宣传”、“开展成就宣传攻势”的要求, 推出以深入宣传展示企事业单位取得的新业绩、新经验、新成就为主要内容的“辉煌———改革开放30年经济成就展示”活动, 大力开发形象广告。3个月的时间里, 我们先后推出了青龙专版、卢龙专版、市司法局专版、市技术监督局专版、市国有资源局专版、龙腾长客等专版, 创收40万元。弥补了晚报形象广告不足的遗憾, 开辟了创收新渠道。

二、广告策划要抓住热点。

分步实施, 早谋略、早策划, 打好“持久战”、“长规战”。如全国性或世界性的纪念日、春节大团拜、3·15国际消费者权益日、五一节、国庆节等, 只要早制定好计划, 提前介入, 分步实施, 必然有收获。2010年, 我们抓住世界水日、气象日、植树节、世界海洋日, 土地日等纪念日, 在秦皇岛日报上开发形象广告, 取得了良好的社会效益和经济效益。

实践证明, 加强策划, 是报纸广告适应市场变化的基本手段。只要我们常抓不懈, 就能抓出成效。为企业或单位进行广告策划, 这种策划要有专业知识, 要有为企业出谋划策, 提供整体广告策划的能力。广告主投放广告的最终目的是要有一个好的广告效果, 实现自己的营销计划。企业花钱买效益, 不是盲目投放, 这就要求报纸广告人要精心为客户策划好每一个广告, 让客户得到物有所值的回报, 客户才会不断地增加对报纸的广告投入, 从而形成一个良性循环。如今, 市场竞争越来越激烈, 企业靠产品赢得消费者的同时, 还要借助于媒体的广告宣传。因此, 企业对报纸的策划、广告创意的要求也越来越高, 他们舍得投入, 目的就是要有一个好的报纸广告效果。好的广告策划, 不仅能长期吸引广告客户, 还可使报纸经济效益长盛不衰。平淡无味的广告, 不仅打动不了读者, 还失去了广告客户。因此, 为企业策划是广告人要时刻重视的一个课题。

策划是专刊版面的灵魂 篇3

一个版面无论从视觉感官来看,还是从思想内容来品,策划毫无疑问是整个版面的灵魂。所以,要做好专刊就要做好版面策划。

策划是最能体现报纸创新思维的。一个版面的栏目设计、版式语言等等都能体现编辑的策划意识和创新精神。事实上,对一个专刊而言,有没有进行策划,是被动策划还是主动策划,是一般策划还是精心策划,其效果会大不一样。

专刊编辑就是要发现别人没有发现的事,说出别人想说而没有说出的话,运作出别人想做而做不出来的专刊版面;从构思、设计到开发这一系列步骤,将编辑的构想变成清晰的程序;捕捉随时随地“流动”于自己身边的资源,使其变成为报纸上受读者欢迎的专刊主题,增强其可读性和吸引力。

在编辑工作中,这种策划资源可从读者来稿、读者来信,还有其它新闻媒体传播的新闻信息中获取。包括社会、经济、文化以及老百姓的衣食住行等等,只要细心,便会从中发现老百姓关心的热点、难点、焦点问题,如果利用得好,就能比较容易的抓住专刊策划的主题。还有许多策划资源是需要我们编辑洞察当前事物变化的态势及发展的趋势,并将读者的需要与市场的需要结合起来,一旦遇到某种信息的碰撞,就能经过策划将潜在的资源开发出来。

策划还要做到贴近社会、贴近百姓。比如,笔者在做《周末专刊·生活T台》和《生活专刊·风物风情》的专版编辑工作中,要求自己必须一月至少策划两个版面,每一个策划版面都会根据不同的季节和当前所发生的大事以及人们迫切想了解的热点话题,组织相关稿件进行全方位专题策划。比如,“三八妇女节”策划了《大女人的格调小女人的情调》专题版面,以时尚、靓丽的面孔展现给广大读者,讴歌了包头市近年来涌现出的事业和生活双丰收的女性精英;在“教师节”,特别策划了“恩师难忘”;在暑期策划了《孩子需要怎样的暑期生活》;在汶川大地震发生后精心策划了《天府之国我们牵挂你》、《期待四川美丽重现》;在大陆赴台旅游正式开放之际,又策划了台湾系列旅游文化:“拥抱台湾”、“非常台北体验文化”;在2008年的第一个端午节实行小长假来临时,策划了百姓喜爱的“包头景区景点线路指南”,以图文并茂的形式给读者以最便捷的旅游向导。

每一个版面从组稿、选稿、报选题、编稿、撰稿到具体的版面编辑工作,每一个环节,所选稿件都受到读者的关注和好评。这说明,经过策划了的版面就像是经过精工细作的一件珍品,盛装复出、光彩照人,令读者赏心悦目、受益匪浅。

策划还要做到贴近生活。读者的衣食住行、健康娱乐是作为一个生活专版编辑必须关注的。笔者在《周末专刊·生活T台》策划了一组《科学、时尚的生活方式在我们身边》的稿件;针对在奥运会热播期间人们对体育运动的狂热,及时组了专版《运动是一种生活方式》,并对体育用品店热销一景以图片的方式告知读者,图文时代的今天,起到了“一图胜千言”的效果。这样,使版面显得有层次、有张力,给予读者的已大大超过了运动的资源本身。在环保节能月笔者及时编了《节能是一种生活方式》;读书日组版了《读书是一种生活方式》等,对读者喜爱、关注的生活方式进行了有益、科学的引导和诠释。这些策划使各方面的资源充分利用,版面内容充实、投稿者甚多。

编辑的策划包装还要更好地将平面资源转变为立体资源,让读者通过阅读报纸专刊时,从感官到心灵获取更多的有益的信息和未知的知识。包装所要涉及的内容很多,如版面整体包装,包括文稿的搭配、图片运用、版式风格等;局部,也就是栏目的包装,如设计意图及文字的运用;稿件的包装,如何做好标题,把最重要的文字提示出来——凡此种种,都是编辑在策划过程中所不能忽视的。

在包装策划上,《修养课堂》的雅致、《生活摄区》的活泼、《生活观察》的亲和、《生活保健》的体贴等等,特色非常鲜明,编辑策划意图也十分明确。在栏目包装上,《生活观察》、《修养课堂》、《生活摄区》传递着一种真实、平等的气氛,这些栏目就生活中出现的有关问题进行探讨。如30年生活变化话题,《改革开放30年:居民从能省则省到想花就花》、《餐桌见证30年风云变迁》、《从“老三件”说起,中国式结婚的三十年之变》、《绵延在孩子身上的时尚》等反映出改革开放30年来的变化和对过去的追忆,让读者感到亲切的同时又使读者容易接受其有益的东西。稿件主题包装策划,能体现“统领全局”意义,将整个版面的主题、思想简洁地表达出来。

市场是最好的检验者,你的版面读者愿不愿意看,是否给人耳目一新的感觉;能否最贴切最及时地告诉读者最想知道的东西,这功夫就在策划艺术上。因而,成功的策划将会使报纸版面更加丰富、更有内涵、更给人教益。

策划：市场营销的灵魂 篇4

――为什么我们的良心只能换得员工的狗肺?

――为什么我们的员工得过且过，消极怠工、偷懒被动?

――为什么我们的员工敷衍了事，松松垮垮，马虎拖沓？

――为什么我们的员工暗箱操作，吃里扒外，贪污受贿？

――为什么我们的员工毫无激情，死气沉沉，业绩平平？

――为什么我们的员工勾心斗角，互相拆台，毫不合作？

――为什么我们的员工贪心不足，得陇望蜀，欲壑难平？

――为什么我们的员工欺上瞒下，偷梁换柱，瞒天过海？

――为什么我们的员工五毒俱全，乌烟瘴气，缺乏正气？

――为什么我们的员工毫无良知，无理取闹，胡搅蛮缠？

…………

为什么那些企业管理的大师管理工作游刃有余，而你总把管理的猴子背到了自己的身上？你需求灵魂统治术。

一．灵魂统治的宏观分析

1．治大国如烹小鲜的国家领袖：政党主席（灵魂统治）、政府元首（资源统治）、三军总司令（暴力统治）。

从上图可以看出，管理国家的工具包括党，政，军，也即是对应的：

灵魂统治：控制舆论价值导向，提倡推销自己认定的社会和人格理想

资源统治：土地，税收，矿藏，海关，各种许可证等

暴力统治：公检法系统，武装警察，部队海陆空三军

只有用正确的方法去做正确的事，才能做到举重若轻，治大国如烹小鲜，管理企业和团队也是如此！只不过暴力统治变成了炒鱿鱼开除等极刑（体罚、限制人身自由等暴力手段被国家垄断），资源统治包括工资奖金福利待遇的分配，而最重要的灵魂统治却是往往被忽视，或者忘记的一干二净！如果思想问题没有解决，所有的知识和技能都是零或者负数，没有任何作用或者只有反作用。豪门俱乐部切尔西的一位核心主力后卫谋求转会，俱乐部不准未果，公开放话他将主动申请红牌和踢乌龙球！你瞧，多么恐怖，多么可怕（明贼易挡，家贼难防）。

2．心病还需心药治：孙中山，鲁迅弃医从政从文的启示：

国父孙中山，一代文豪鲁迅，两位先生生于忧患交加之时，从小就立下报效祖国的宏愿，不约而同的选择了学医，可是就在他们学业有成之时，全都放弃了行医！因为他们发现“东亚病夫”真正的病因不是在身上，而是在心上，而是在国民精神、民族灵魂上，封建保守愚昧无知才是真正病根！心病还需心药治，而且心病不医身病不治。一位携带孔乙己象狂人一样一路呐喊，唤醒了沉睡的东方雄狮；一位宣扬三民主义，组建国民党，缔造了中华民国，成就一代伟业。治病只能治有限，而治心则能治广泛。

3．英雄是怎样练成的：不是组织命令的，不是上级安排的

刘胡兰

邱少云

黄继光

雷锋

他们的一世英名如雷贯耳，他们的英雄事迹户晓家喻。完全可以确认的是，他们绝对不是组织命令的，不是上级安排的！而是自动，自觉，自愿，自发的！

他们见义忘生，因为祖国需要他们的生命！

他们舍身报国，因为他们坚信祖国的利益高于一切！

4．二战时期的日本人：精神钳制

·数十万日本妇女自愿甘做随军慰安妇，一直服务直到战争结束

·数万妇女自我毁容和自杀，她们仅仅为了不让自己的丈夫牵挂分心

·所有的日本军人随身携带两把刀，长的杀人，短的杀己

·所有的官兵上前线战场的统一道别语：靖国神社见！视死如归

我们身边很多人很排日，甚至厌日，家里没有日本电器，也不买日本车，因为日本人给中华民族带来太深太大的伤害和仇恨了：8年抗战，731，南京大屠杀，三光政策……等等，日本人在华犯下的滔天罪行，欠下的累累血债，都是留在心头不灭的印记。姑且让我们暂时抑制一下对日本人的愤恨，看看思考究竟是什么造就这样一个民族，又是什么力量驱动这个国家前行，是不是有值得我们学习的地方：天皇的精神钳制，虽然发动一场不人道的侵略战争，却有成千上万的人死心塌地的追随！

5．从另一个角度去观察和思考恐怖领袖：无怨无悔，甘等你遣

·拉登

·奥尔玛

面对这些人类的公敌，让我们暂时抛开一切成见，包括政治，法律，道义的。用开放的心态去观察和思考，只是从管理的角度，分析其中可以参考和借鉴的价值。在他们的团队组织当中，你会发现这些成员两个非常明显的特征，那就是这些人：

·对上：接受，认同，爱戴，拥护，尊敬，无怨无悔，甘等你遣

·对己：自－－自动，自觉，自愿，自发，心甘情愿，无须监督

尽－－尽心，尽力，尽职，尽责，不达目的，誓不罢休

在关键时刻，献出生命也在所不惜！

6．人类历史上最有影响力的三本书说明了什么：信仰的力量

·《圣经》

·《可兰经》

·《塔木德经》

人类有史以来，发现的最大力量就是信仰的力量，世界上那么多宗教，存在时间比任何一个国家存在的时间还长，充分证明了信仰的力量有多么强大。

大家都知道，电脑是由硬件和软件组成，硬件是大同小异的，只是容量大小与运算速度快慢不同，软件可就千差万别了：用word处理文字，用excel制作表格，用powerpoint制作幻灯片等等。人也一样，你在他的大脑里装进《圣经》，他就是基督教徒，装进《可兰经》，他就是伊斯兰教徒，装进《塔木德经》，他就成了犹太人了。因此，要改变一个人的行为，首先必须改变他的理念，否则一切都是枉然！一切都是徒劳！

人与人的差别就在于肩膀以上的部位，肩膀以下的差别只是量的差别：大小、长短、粗细，黑白罢了。在地球上，人是唯一不用缰绳而又可以被牵引的动物，但是存在一条无形的缰绳，就是大脑。大脑就是灵魂，大脑统治就是思想统治、价值统治，灵魂统治。

二．灵魂统治的微观分析

1．你为什么需要员工？

第一个原因：有些活，管理者会做，但却没有时间去做，故需他人来完成；

第二个原因：有些活，管理者不会做，需要聘请具专业知识的人来完成；

当一个人从内心深处去体验和感悟“以人为本”四个字的时候，就是正式迈入管理殿堂的第一步。所有的惩罚都只是手段，包括开除炒鱿鱼等，毕竟工作还是需要人去做：人不仅仅是唯一，而且人还是全部！

2．员工的三种属性

·自然属性：作为经济人，需要通过工作来挣钱吃饭满足生存的迫切需求；

·社会属性：作为社会人，具有寻找自我发展，自我实现，自我超越的强烈意愿。

·精神属性：人的自主意识，思想意识，自我意识，强烈关注人生意义，生命价值和来自社会与组织的人文关怀。

思想质量决定工作质量，工作质量决定产品质量。所有的问题归根结底都是人的问题，所有人的问题归根结底就是态度和思想的问题。态度决定一切，一点都没有错！

3．员工的三个层次

·第一层：用双手工作的人；

·第二层：用双手＋大脑工作的人；

·第三层：用双手＋大脑＋心灵工作的人，在工作中投入自己的心灵、

情感，奉献精神，真诚，理想愿景

毫无疑问，任何的企业都希望第三层次的员工为自己服务。其实，员工是龙是虫，完全取决于企业及主管是如何管理引导培训激励的。没有无能的下属，只有无能的主管。

4．员工双重就业动机分析

为了正确地领导员工，你就必须精准的分析员工的就业动机，就好像为每一把锁找到一条适合的钥匙。实际上，员工进入一个企业，并不是简单的仅仅来挣一份工资，寻找一个收入，而是把一生中最宝贵的时间、最有价值的生命奉献给了企业，因此，人们在工作挣钱的同时，更在寻找一种氛围，寻找一种人文环境，寻找一种价值理念，寻找一种能够发挥自己长处的环境和空间。

5．金钱的作用和无奈

俗话说，没有钱是万万不能的，但钱绝对不是万能的。有钱能使鬼推磨是不对的。要知道，企业可以用钱买到一个人的时间，可以用钱买到一个人的劳动，但钱不能买到员工的大脑，钱买不到员工的热情，钱买不到员工的主动，钱买不到一个人对事业的奉献精神。所有这一切，必须在金钱之外才会有切实可行的方法和答案。

――这就需要灵魂统治！

三．十大迷茫和困惑的针对性分析

1．为什么良心只能换得狗肺?

针对性分析：剥削思想在作怪！这种员工老认为人家在剥削自己，存在不平等交易，不明白社会是一个系统，企业是一个系统，人生也是一个系统。

2．为什么有的员工得过且过，消极怠工、偷懒被动?

针对性分析：不明白人生和工作的意义和价值，

不懂的规划自己的职业生涯。

而且这是另外形式的贪污：贪污时间。

3．为什么有的员工敷衍了事，松松垮垮，马虎拖沓？

针对性分析： 不能成功的两个原因：

一是认真和努力程度还不够；二是修行还不到家。

松垮拖沓的事因为缺乏执行力：立即做，马上做！

4．为什么有的员工暗箱操作，吃里扒外，贪污受贿？

针对性分析：不明白正直的意义，诚实诚信的重要，不明白违反法律的成本和代价！

5．为什么有的员工毫无激情，死气沉沉，业绩平平？

针对性分析：不懂得价值管理，人生苦短，天道酬勤！

世上自有公道，付出总有回报。

6．为什么有的员工勾心斗角，互相拆台，毫不合作？

针对性分析：没有合作精神的人：自傲自大，看不到自己的弱点。一个好汉三人帮，一条篱笆三个桩，我为人人，人人为我，帮人就是帮己，团队合作就像交谊舞：时而你进我退，时而我进你退。

7．为什么有的员工贪心不足，得陇望蜀，欲壑难平？

针对性分析：不懂得管理自己的人性弱点和自己的欲望。

君子爱财，取之有道。

8．为什么有的员工欺上瞒下，偷梁换柱，瞒天过海？

针对性分析：欺骗思想。有欺骗思想的人，就像玻璃屋里的老鼠，看似前途光明，其实走投无路！

9．为什么有的员工五毒俱全，乌烟瘴气，缺乏正气？

针对性分析：邪不胜正。不要让一片罪恶的树叶遮盖了

智慧的眼睛！头上三尺有神明－自律：在愈黑暗的地方，要做愈光明的事。

10．为什么有的员工毫无良知，无理取闹，胡搅蛮缠？

针对性分析：修和无人见，存心有天知。出来混，迟早要还的！人生是一场秋后算帐的游戏，播善因，得善果，不是不报，时候未到。若要人不知，除非己莫为！

四．十大迷茫和困惑的解决之道－灵魂统治

1．何谓灵魂统治？

灵魂统治的核心是对人类生存意义的思考和人文价值的关怀，其实质是以人的价值、人的感受、人的尊严为终极标尺，建立一套为人处事的基本调性系统，包括价值观、人生哲学、科学精神、艺术精神和道德精神，其手段是通过规范员工的精神秩序和情绪秩序，围绕着激发和调动员工的积极性、主动性、创造性展开的，让每一位都达到最高的工作境界，就是“自尽——自动、自觉、自愿、自发、尽心、尽力、尽职、尽责”，员工内心自动自发的工作热情才是取之不竭，用之不尽的动力源泉，只有每一位员工无需扬鞭自奋蹄，才能提升企业经营业绩，最终实现员工与企业共同发展和成功！·

2．做人处事的原则：同理心责任心

灵魂统治是从以下两个方面来进行操作实施的：

同理心体系：做人原则的确立

德足以威，才足以信，反求诸己。己所不欲，勿施于人

责任心体系：做事底线的打造

士以天下为己任。故士穷不失义，达不离道。穷不失义，故士得己焉。达不离道。故民不失望焉。得志，泽加于民，不得志，修身见于世。穷则独善其身，达则兼济天下。

3．让每一位员工都达到最高的工作状态－“自尽”

自：自动，自觉，自愿，自发

尽：尽心，尽力，尽责，尽职

扎扎实实做好每一天的每一件工作！

4．终极信任

同理心责任心的双心之道是每一个人必须终身恪守准绳：几乎100%的人从来没有见过我们爷爷的爷爷，但可以完全肯定地说，绝对100%的人从来不会怀疑我们爷爷的爷爷曾经存在于世——这就是灵魂统治的终极信任！

五．灵魂统治的导入实施培训――《职业风度的构建》

1．为己之道

2．为人之道

3．学习之道

4．工作之道

5．职业生涯

6．心态管理

7．价值管理

8．细节管理

9．惰性管理

10．成功之巅

课程的两个重点一个目标：

大道：道理，原理，规则，原则，准则

管理：引导，指引，疏理，约束，强制

蒙牛的市场营销策划书 篇5

本着“致力于人类健康的牛奶制造服务商”的企业定位，蒙牛乳业集团在短短九年中，创造出了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。从创业初“零”的开始，至2007年底，主营业务收入实现213亿元，年均递增121%，成为全国首家收入过200亿的乳品企业；利润实现10.87亿元，年均递增159%；税收实现10.35亿元，年均递增138%。主要产品的市场占有率超过35%；UHT（UHT,Ultra High Temperature treated 超高温瞬时处理）牛奶销量全球第一，液体奶、冰淇淋和酸奶销量居全球第一；乳制品出口量、出口的国家和地区局全国第一。

作为农业产业化国家重点龙头企业，蒙牛乳业集团已在全国各生产基地的周边地区建立奶站共计4000多个，联系奶农达300万户，累计收购鲜奶超过1000万吨，为农牧民累计发放奶款超过200亿元。目前，全集团日均收奶量已在全国乳品企业率先突破10000吨大关，位居行业第一，被社会形象地誉为我国西部大开发以来“最大的造饭碗企业”。

九年来，按照“立足自主开发，强化联合作业，培育核心产品，抢占技术高端”的工作思路，蒙牛乳业集团累计投入科研资金上亿元，走出了一条独特的自主创新之路。在国内外申请商标注册330件，申请国家专利615件，先后建成我国第一个乳业生物技术平台，推出极品纯牛奶“奶爵6特乳”和“特仑苏纯牛奶”，自主研发了世界上第一款既能“吸收钙”又能“留住钙”的“蒙牛OMP牛奶”，突破世界乳业3项技术难题完成了乳品新秀——蒙牛真果粒的研发与上市；合作研制出符合国人体质的LABS益生菌和高档婴幼儿配方奶粉；创建了国际领先的乳制品研发中心；掌握了具有完全自主知识产权、世界一流的奶牛性别控制技术，性控准确率达93%以上，对我国奶牛品种结构优化升级将起到决定性推动作用。

与此同时，蒙牛乳业集团积极致力于环境保护和循环经济实践。累计投入环保资金超过4亿元，全部生产性污水处理均达到了国家综合排放以及标准，年总处理污水量达1500多万吨，年消减化学氧量约3.8万多吨，所产生中水也全部得到重复利用。在大型牧场建设中，蒙牛乳业集团引入循环经济理念，通过建设沼气发电项目，有效地解决了奶牛养殖中大量排泄物对环境的污染，不仅取得了良好社会效益和经济效益，也为中国大型牧场建设起到了积极的示范、引导作用。

主要竞争对手：伊利

（一）伊利的人才优势

1、系统培训加强人才竞争优势

伊利集团新闻发言人张剑秋指出：“伊利集团领导层平均年龄是35岁，员工平均年龄是26岁，我们拥有一支年轻而充满朝气的队伍。”

“我们的目标是在2010年进入世界乳业20强，2015年进入世界乳业10强。因此，如何适应并管理现代化的大型企业、提升领导力；如何在激烈的竞争中树立发展优势、为股东创造更多价值、尤其是要代表中华民族产业打造国际品牌成为我们必须面对的课题。”张剑秋说：“为此伊利要在集团内部建立系统的管理人才培养体系，并构建经验交流和知识共享的平台，使公司各级管理人员更好的掌握现代企业各项管理能力，提高管理的战略意识，进一步打造知识型的管理团队和学习性组织，促进企业稳定、健康发展，实现伊利集团的长青基业。”

伊利集团的人才战略在业界引起了广泛关注，人力资源专家罗赢评价说：“伊利集团作为乳品行业的龙头企业，率先在企业内部引进先进管理理念、激发管理团队活力，这是非常可贵的，此次伊利集团建立系统培训体系，通过统一学习的方式，培养精英团队共同的精英理念和精英思想、提升管理团队的综合素质，这将进一步加强伊利集团在人才方面的竞争优势。” 今年1月，伊利集团与利乐中国有限公司成立“伊利-利乐专业学院”，重在提高伊利中高层人员的管理水平和素质，提高业务及操作人员的专业知识和技能。而今年的4月3日起，伊利集团50名中高层管理者将集体接受来自中欧国际工商学院（CEIBS）的EMBA培训，为伊利集团的持续发展培养高素质的管理人才。11月11日，内蒙古自治区乳业中唯一一家企业博士后科研工作站正式在伊利挂牌，高科技人才的汇集必将进一步增强伊利集团的研发和技术优势。

2、首创双轨晋升制度让员工与企业共成长 伊利集团一贯重视人才培养。为了培养人才，伊利集团率先在行业内实行了管理和技术双轨晋升制度，为专业技术人员建立了从见习级专员到资深级专家等十余个晋升阶梯，为管理人员建立了从主办到总经理等十余个晋升阶梯，使人才都可以根据自己的专长、个性、经验和兴趣，自主选择职业生涯发展方向，并通过培训和个人努力不断晋升。

多年来，在伊利的努力下，在集团内部形成了一个具有良好氛围的 “学习型组织”，伊利员工因此拥有了一个全员学习的环境。伊利鼓励员工之间进行知识交流和转移，通过网上学习交流、月度学习体会汇编，出国学习考察报告会等形式鼓励员工进行学习成果的交流，以此实现内部知识的转移。

在伊利集团，从管理人员到技术工人，每个人都能得到不断培训和提升的机会，他们所拥有的是没有天花板的上升空间，也正是因为如此，2005伊利集团当选中国“最佳雇主”。

（二）伊利的资源优势与整合

要说在中国发展乳制品产业，首先就要发展奶牛业，在内蒙古这块富饶的土地上，有着发展奶牛业得天独厚的自然资源。伊利集团就生长在这块沃土中，但资源的优势并不等同于经济的优势，牧场、奶牛、奶源、加工、市场是一个有机的链条，资源优势只是链条起始端的基础，要达到顶端的经济优势，必然要经过转化与整合的锤炼。而我国长期以来乳业发展缓慢，主要是资源优势的基础并未充分得到开掘与夯实，从而阻滞了经济优势的伸展。伊利集团所要做的，就是通过转化与整合，将两个优势链接起来。所以，他们在创业之初提出实施奶源兴市战略的同时，首先把重拳用在了加快奶源基地建设上面。据了解，目前呼市已成为全国最大的优质奶源基地之一，全地区每养一头奶牛就增加3亩牧草，给每户农民增加3000至5000元的纯收入。呼市周边地区农牧民因饲养奶牛一年增加牧草种植18万亩，给农民带来纯入3亿元，“造”牛粪近10万吨，形成了一个牛多粪多草多的良性循环、多方受益的生态环境和农牧业发展格局。

抓奶源基地建设只是向经济优势转化的第一步，伊利要做中国的伊利，在生产链条上，他们凭借自己在业界的龙头优势，以理性的筹划开始在国内进行乳业资源的整合，在黑龙江杜尔伯特蒙古族自治县投资２．５亿元建起了中国目前最现代化的奶粉生产线，一期投资1.1亿元在北京绿色环保基地--密云县建成日处理牛奶200吨的保鲜奶生产基地，在包头投资１．６亿元建设了一个全新的液态奶加工厂，在上海、北京、天津等中心城市，也都建起了生产伊利著名奶制品的大型企业。如今，伊利集团的奶制品生产已在业界具备了绝对的规模优势，UHT奶产销量自1999年升至全国第一并保持至今，雪糕及冰淇淋产量连续６年居全国第一，奶粉连年稳居前三名。

（三）伊利的机遇优势

2005年11月16日，作为唯一牵手北京2008年奥运会的乳制品企业，伊利通过了全球最高标准的检验，成为中国有2006年11月3日，蒙古国首都乌兰巴托，伊利集团与蒙古国体育总局签署合作协议，开始为蒙古国2008年奥运代表团独家提供乳制品。一直以来，伊利集团与蒙古国的合作非常紧密，并且已经打通了一条从健康到奥运的中国式路线图。继其已经开始了与蒙古国的乳业全面合作后，伊利的金牌特点、奥运品质已经逐渐为这个国家所熟悉，而现在它已经为蒙古国参加北京奥运会的所有运动员每天提供高品质的乳制品，要帮助这个从来没有品尝过奥运金牌滋味的国家在北京第一次圆梦。

作为北京奥运会的正式乳制品，伊利此番与蒙古国奥运代表团牵手，借助冠军品质的牛奶，一个新的奇迹或将诞生。

（四）总述

内蒙古伊利实业集团股份有限公司是中国乳品行业龙头企业，连续三年销量第一。其中，2005，伊利集团实现主营业务收入121.75亿元，高居中国行业榜首。伊利产品被确定为2008年北京奥运会唯一饮用乳制品，这是中国有史以来第一个为奥运会提供乳制品的中国食品品牌。

伊利集团下设液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，所生产的1000多个品种通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利冷饮连续11年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续8年产销量居全国第一，伊利奶粉产销量一直稳居全国前三位，2005年跃居全国第一。

在连续三届的“中国500最具价值品牌”评选中，伊利以127.87亿元、136.12亿元和152.36亿元的品牌价值连续三次位居中国乳业首位。

SWOT分析

（一）优势（S）

（1）机制优势：蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制优势，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。

（2）研发优势：蒙牛研发能力非常强，仅冰淇淋公司就有三大研发中心

（3）营销优势：蒙牛的营销管理层大多在伊利公司工作多年，熟谙乳业营销，在市场开发运作方面经验非常丰富。（4）速度优势：蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影”，蒙牛的工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是快的吃慢的”。在蒙牛，你必须是一个快速的工作狂，才能跟上企业的发展步伐。

（5）利润优势：蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大的支持。

（6）网络优势对手“伊利”的营销网络非常清楚，产品一经上市，便充分利用网络资源优势，迅速打开了市场。

（7）政府支持优势：蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势。

（8）广告优势：度运作主要在两方面：一是通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度——因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象；另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力，用牛根生的话，酒香不怕巷子深，当“巷子”从内蒙古一直到海南岛时，只有中央电视台才能办到。

（二）劣势（W）

（1）人才晋升与引进：人才是企业发展的基石，有“人”才会有“财”，蒙牛拥有的是人才优势（相对创业期而言），缺少的也是人才优势（相对今天高速发展而言），一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，导致“裙带关系”及“人浮于事”的现象很多。创业初期，凭借牛根生的魅力，吸引了一大批其曾在伊利提拔而起的“兄弟”与“精英”，加盟到蒙牛艰苦创业的队伍中，这种“人情化”在创业初期，令人赞叹又值得学习，他们中有一部分如今已成为公司中流砥柱，但也有大部分人受能力、水平的制约，已无法适应蒙牛的今天。另一方面，蒙牛太重品牌与产品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会干的”这种现象。而今，蒙牛已拥有了品牌、资本、网络三大优势，如何建立人才优势，是其应考虑的守要问题。（2）经验论的局限性。蒙牛绝大多数人是从“伊利”中过来的，自然会把“伊利”的经验在蒙牛复制，其中绝大多数人沉醉于过去创造业绩的思维与工作模式，用“经验论”堡垒筑起防御外界的城墙，把曾经证明是正确的策略与行动照抄硬搬到今天的蒙牛环境，不太多考虑时代与市场的变化，这种经验论的移植，对蒙牛未来的发展将形成极大的威胁。

（3）服务体系的薄弱。蒙牛的大品牌的的工作作风目前在市场上已渐渐形成——业务人员用强硬的工作态度与作风，以个人的意志代表企业的权力，对经销商牛气冲天，导致经销商陪吃、陪喝、陪玩的市场“官理”，而非市场“管理”，业务人员依然是“省委书记巡视”，本是“为客户赚钱”理念却变成了“让客户赚钱”，口号是“服务性管理”，行动却成了“强制性管理”，经销商由于取得强大的品牌代理实在不易，因此敢怒不敢言，提高服务水准应是蒙牛今后必须解决的一大难题。

（4）营销职业化建设：蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化”现象比较严重，干司机的能当大区经理，上台领奖的是哪些根本不知道市场是如何作出来的、依“人情化”意志经常克扣“军饷”的领导，迫使很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。

（5）穿新鞋，走新路：就竞争而是，蒙牛是补缺者也好，跟进者也好，目标是一致的，补缺是为了完善与发展，跟进是为了超越，脱下伊利的旧鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是时代，因此，蒙牛必须从“伊利”的思想中走出来，如果仍沿袭旧有的思路，“最终将跌到在曾一度引以为骄傲的优势上”，穿了新鞋，就要走新路，千万不要穿新鞋，走旧路，更不能穿旧鞋，走旧路。

（三）机遇（O）

谈谈蒙牛对羊奶的忽视。虽然蒙牛是靠“牛”发家致富的，但蒙牛如果想把乳业这块蛋糕做大就不能忽视了其他奶，尤其是对市场前景十分看好的羊奶更不能忽视。有关专家认为，随着羊奶脱膻技术的应用和广大消费者对羊奶营养价值的认同，羊奶有望在乳品市场上大出风头。羊奶营养全面，不仅容易被人体消化吸收，还具有独特的保健作用。羊奶含有多种矿物质和维生素，如钙，磷，镁，锰等，绝对含量比牛奶高1%，相对含量比牛奶高14%，钙，磷的含量是人奶的4～8倍。现代医学证明，由于羊奶中免疫球蛋白质含量较高，在一些有效成分上远远高于母乳。如果蒙牛继续忽视对羊奶的有效利用，那么必将丧失又一个成为行业领跑者的机会。若其竞争对手先发制人地掌握了开发羊奶产品的主动权，那么蒙牛就只能有“被动挨打”的份了。

（四）威胁（T）

（1）“三鹿”事件的发生对乳业造成了极大的负面影响。

（2）和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏。

总述“蒙牛”这两个字眼从公司成立之初到现在一直处于公众的视眼。作为中国乳业界的一匹“黑马”，蒙牛超常规的增长与成长得益于它的成功运作，当然其高速发展的背后也隐藏着一些问题。

营销战略规划

蒙牛总裁牛根生曾经提到，做企业就是做事、做势、做市。产品做好了，是“做事”；营销做好了，是“做势”；品牌做好了，是“做市”，而蒙牛“做势”的能力尤其强。从做内蒙古第二乳业品牌到来自草原的亲情问候，从为中国喝彩的航天精神首倡到想唱就唱的超女个性张扬，蒙牛发起的营销战的冲击在中国营销界是空前的。运用营销领域最新的4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论，我们可以发现，蒙牛是如何一步步引导消费者的购买欲求，占领市场制高点的。对于大多数中国消费品行业的营销经理而言，研究蒙牛人的营销理念、营销手法，具有极强的现实意义。

（一）蒙牛的战略目标

以国际竞争的眼光来制定发展战略，强化学习型企业文化建设；用创新的方法，整合全球有效资源，用5－10年时间，成为中国和世界乳制品专业制造商的领导者。2003年：中国乳业领导品牌 2010年：世界乳业领先品牌

（二）战略规划与部署

蒙牛正在寻找各种模式以拓宽其在全国的销售渠道。据悉，在2007年初，蒙牛在北京的专卖店开出了第27家，到年底突破1000家。蒙牛连锁事业部总经理萧桂森向媒体透露，5年内建5000~1.5万家专卖店的设想已开始。(1)准确到位的整合营销传播理念。现在的整合营销传播理念是营销理念不断发展、完善的结果。整合营销理论创始人之

一、美国学者舒尔茨早期对整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一个业务战略过程，它是指制定、优化、执行并评价协调的、可测度的、有说服力的品牌传播计划，这些活动的受众包括消费者、顾客、潜在顾客、内部和外部受众及其他目标。”这一定义强调了整合营销是以消费者为核心，以企业各部门的协调合作为基础，以各种形式的传播方式为手段，并且以与消费者建立长期关系为目的。而蒙牛集团就是按照这个整体营销理论进行有规划的市场划分，市场定位和广告媒体等营销手段来赢得最后的胜利。（2）合理的市场定位。企业在竞争中要注意产品的功能定位和消费者需求的把握。寻找与竞争对手的比较优势，引起消费者关注并购买的产品，通过差异化诉求，寻找到合适的消费群体，为企业贡献利润较大的产品。

蒙牛酸酸乳就是这样一个“带情绪”的产品，它与“超级女声”活动进行系统整合，一方面针对了需要影响的目标消费人群，另一方面也将“超级女声”的品牌影响很好地注入了酸酸乳这种产品。酸酸乳针对的这类人群，他们不屑将价格作为购物的第一考虑因素，他们强调“我就喜欢”，从这个角度而言，蒙牛酸酸乳从产品设计本身、目标市场人群的锁定、产品线中的角色与地位都考虑得比较清楚，在这一点上做到了“谋先”。其成功在于通过示范效应创造了消费者的需求，把握住了市场经济的规律。

（3）目标市场的细分。蒙牛将酸酸乳的目标消费群体定位在12至24岁的女孩，并选择首届“超女”季军张含韵为形象代言人；发布以“酸酸甜甜就是我”为号召的广告，充分表达了个性、前卫的广告诉求，彰显了消费者的个人魅力与自信。此广告已在以中央电视台为主、各地卫星电视为辅的电视广告中迅速铺开。（4）明星效应----“蒙牛”获胜的法宝。蒙牛酸酸乳一直为年轻女性消费者所钟爱，而“超女”的参与者和关注者恰好正是营销目标对象，蒙牛决策层智慧地选择赞助这一活动，并有效利用明星效应塑造了自己的品牌。从2005年开始，蒙牛借助参与超级女声这一活动强势拓展旗下蒙牛酸酸乳，一举取得市场成功。他们花巨资购买下冠名权，并推张含韵作代言人在电视台强势轰炸，还在其约20亿份产品外包装上发布“超女”比赛信息，甚至投入约8000万制作相关的灯箱、车身、媒体广告等，这一系列耗费近1亿元的“超女”策略就是为了拓展蒙牛的酸奶市场。从实际效果来看，随着“超女”活动的不断深入，蒙牛酸酸乳被年轻女性所认知和接受的趋势正在逐渐加强，其企业的销售额、市场占有率也在不断。

（5）为了加速开店进度，蒙牛已经投入了3000万元用于连锁，还在30多个城市设立连锁分公司。从2007年起蒙牛放开了只允许蒙牛经销商加盟的要求，同步发展其他法人特许加盟商。目前，国内乳业的主流模式还是通过经销商进入大卖场、超市等终端。

（6）与大多数生产企业一样，蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。而建立连锁专卖店，蒙牛主要是从品牌经营的角度考虑。由于单一用大量的广告投入已难以打动消费者，而主流渠道也无法传达蒙牛独特的文化，只有建专卖店能达到这一目的，还能帮助蒙牛直接感知市场的变化。

（7）为了鼓励加盟，2007年起允许蒙牛经销商以外的法人加盟，交纳2.5万元，包括加盟费、权利金、保证金在内的费用，另外再购买相关设备后就可以开店了。甚至蒙牛还能提供租金在5000元/月以内，30平方米左右的铺面，允许50%的商品为蒙牛以外的产品，商品价格可以比卖场平时价格略低。

（8）将整合营销传播进行到底。蒙牛集团已经推出了多项活动来巩固消费者的认知。如出资举办了“超级女声”夏令营，而且随着“超级女声”的落幕，其同名电视剧也已改编完成，即将开拍。蒙牛集团的营销活动应该伴随着“超级女声”的相关活动坚定不移地进行下去，要以各种营销活动不断巩固“超级女声”在消费者脑海中的记忆及影响力，建立忠诚的顾客群。

整合营销传播是全新的战略性管理与营销策略，成功的整合营销传播要把握好几个关键因素，将各相关利益体进行有机整合。只有这样，才能在越演越烈的竞争市场上建立成功的品牌，形成忠诚的顾客群，增强企业竞争力。

七、营销策略

1、产品策略

（1）彰显产品的潜在价值为系客户。2002年，蒙牛在随赠小品文《女人不美，男人要负一半的责任》的背面列出了选择蒙牛产品的五大理由：“中国绿色食品”，与工业城市的竞争对手相区分；“产地内蒙古”，与非草原产地的竞争对手相区分；“草原牛奶唯一中国驰名商标”，与来自大草原的竞争对手相区分；“英国本土NQA认证”，将产品提升到符合国际标准的层级；“利乐枕牛奶销量全球第一”，跻身世界乳制品企业佼佼者行列。这个活动的独到之处在于它表达对女性消费者关爱的同时可以时刻提醒和暗示蒙牛的消费者：“你选择的产品是最好的”。

（2）顺应消费者需求以适销产品推介品牌。1999年，业务人员偶然发现10月的北京“大冰砖”极受欢迎。1999年底，蒙牛“大冰砖”密集冲击北京市场，北京消费者立刻注意到冰淇淋市场闯入了一头“蒙牛”。配合蒙牛新品问世，蒙牛公司发起了中国冰淇淋发展史上的第一次买赠活动，活动的开展引起了业界的高度关注，经销商纷纷与蒙牛洽谈合作，蒙牛则趁势选择了合适的经销商，完成了北京地区的销售网络建设。大冰砖作为蒙牛的“开路先锋”，首战告捷，“蒙牛大冰砖当年走进了中南海”。巧借消费者之所需，蒙牛用大冰砖敲开了北京的大门，建立了营销网络，树立了品牌形象。

（3）要让用户感受到自己的阶值被企业所尊重。尊重用户阶值首先体现在给消费者提供优质的产品上，其次才是提供产品的方式。在竞争环境中，须以诚信取信于消费者，“_好产品自然会说话”。蒙牛注重消费者感受，能够迎合当代消费者需求，做出“纯天然、无污染、高品质”的品质承诺，整合生产经营整个过程做“大营销”。促销方面，采取与顾客互动的方式开拓新市场，产品每投放一个新地区，采取免费试饮的策略使消费者区别其品质。售后服务方面，让“最可爱的人”到“第一排”，代表企业接触消费者，进行“最后一公里的冲刺。

2、价格策略 用“科技战”代替“价格战”。蒙牛乳业(集团)股份有限公司总裁杨文俊表示蒙牛经营战略转向“功能化”。“任何一个做乳品企业的都应该从科技创新下手，这是跳出价格战的一个主要方法”。杨文俊表示，价格采取什么策略，不取决于企业，而是取决于消费者。“因为目前乳品的盈利能力还是偏低，要想在竞争中继续处于领先优势，竞争一些常规类的产品，在成本上确有压力。这时，乳品企业就需要考虑一些新的东西，依靠创新推出非同质化的产品，在‘功能化’上做文章，跳出‘价格战’的圈子。”

3、渠道策略

（1）借助网络平台发展关键客户。2000年，蒙牛产品进军上海，借助了一个有效的市场推广销售平台——易购365网站。在易购365帮助之下，蒙牛首先采取了产品试用模式，将蒙牛牛奶的样品免费赠送给精心挑选出的具备较强购买力5000户家庭，请这些客户品尝。接着，又委托易购365向目标消费者发送奶票，奶票的价值是一个家庭一个月的牛奶用量„„在赢得这些客户之后，蒙牛以网上销售已经赢得的有利地位——品牌知名度与消费群为筹码，与大型经销商谈判，迅速地、低成本地将产品销售扩大到传统销售渠道。

（2）与大多数生产企业一样，蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。另一方面，蒙牛鼓励加盟，建立连锁专卖店，从品牌经营的角度考虑，一方面可以打动消费者，令一方面，主流渠道也可以传达蒙牛独特的文化，帮助蒙牛直接感知市场的变化。

4、促销策略

（1）广告与促销结合。结合乳制品行业特点，从身入群雄逐鹿的乳业战场的第一天起，蒙牛一直稳健推行“广告 促销”的营销策略组合，用密集广告聚焦公众视线，用新颖促销在卖店超市取胜。成立之初，蒙牛先在呼和浩特做内蒙第二乳业品牌，后倡导草原文化，中国乳都，“为内蒙古喝彩”。伴随着企业快速发展，蒙牛高擎民族品牌大旗，不断发现公众注意力聚焦点，大做事件营销文章，并且充分利用新闻媒介关注点，以民族产业骄傲振奋中国，以亲情人文关怀感动中国。

建材市场营销活动的策划方案 篇6

火爆销售 提升利润 建立品牌

在良好的宏观市场行情下，基本上每一个房地产项目都可以在市场上得以去化。但是，产品的.市场去化时间与销售利润则会由于市场营销策划的总体思路与方法而产生不同的结果。

对于本项目而言，产品在市场上的顺利销售并不仅仅指产品可以在市场上去化，而是要制造出一种火爆销售的结果并且实现销售利润的最大化。通过产品火爆销售的结果使得市场对于开发商和产品品牌产生更深刻的认知，从而真正建立稳固的品牌形象。

二、市场营销推广思路

(一)市场营销推广依据

任何一个市场营销策划，无论是整体思路还是具体的执行活动方案，都必须要有数个强有力的支撑点。并且这种支撑点应该是实实在在的，是“站在地上的，而不是空中的”。只有这样，才能保证市场营销推广活动方案的实际可操作性;只有这样，才能保证市场营销推广活动方案的有效性，也就是说是能够指导并促进销售的;只有这样，策划才能够给项目带来切实可行的附加值;只有这样，市场营销推广才能建立真正的可持续发展的企业品牌。

基于此，本市场营销推广活动方案的依据是市场、产品、购买者。 市场——市场的重要性在于两个方面：一是指导产品的设计;二是帮助寻找目标购买者。对市场的把握能够使开发商和市场营销商顺势而为，取得成功。 产品——好的市场还要有好的产品来支撑才能真正创造一种商业物业形态与经营模式，塑造商业地产品牌。只有对产品进行客观、冷静、理智的分析，才能做出有针对性的市场营销推广活动方案。

购买者——购买者是最重要的，只有通过购买者的购买行为，企业的利润才

能够真正实现。而购买者又是最难把握的。首先必须找到本项目的购买者，而且购买者的需求又是不断变化的，有些需求甚至是潜意识的。市场营销推广的本质就是为项目找出目标购买者，发现、发掘他们的消费需求，然后针对他们的需求进行有效地推广。

(二)市场营销推广思路

市场营销的思路来源于购买者。

针对购买者做出的产品是有市场基础与市场前景的产品。

针对购买者做出的市场营销推广是有效的产品推广。

所以，本次市场营销的基本策划思路是——

1、我们的产品是什么

2、我们产品的购买者是谁

3、我们怎样针对购买者进行有效的产品市场营销推广

三、市场营销推广

(一)市场营销推广主线

1、推广主线确定依据

1.1市场定位

定位目标

再创上海商业神话

上海，一个创造奇迹的代表之地。这个城市的商业市场从无到有，从简单到复杂，从低端到高端，一步一步走到了时代商业的浪尖，世界看中国，中国看上海，目前的上海已经是中国商业的龙头，世界商业的明珠。

浙江人，向世界展示着“东方犹太人”的商业智慧。他们在中国的东南沿海，用一种务实有效的商业运营模式和经营方法，创造出一个又一个的商业神话。

上海国际家居建材家居品牌中心，由务实严谨的浙江商人开发运营，它将秉承上海商业市场一贯的运营模式和浙江商人严谨踏实的经营作风，再创一个上海的商业神话。

源于市场，高于市场，引导市场

好的产品，往往都遵循这样的市场原则：

市场上有什么?

市场上缺什么?

我们的产品能为市场带来什么?

任何一个产品的产生，都是立足于市场的。而过分依赖于市场，必定在较短的时间内被市场所淘汰。但过分领先于市场的产品又存在着太大的市场抗性。

所以，有市场竞争力的产品是在立足市场的基础上，具有适度的前瞻性，可以被市场所接受并最终引导市场消费的产品。

市场定位

启动城市资本的时代家居建材商业航母

市场定位内涵——

◆ 启动城市资本

资本启动是资本再生的唯一源泉。

资本隐性地存在于一个环境之下。当一个催化剂使它显现出来并能够使之启动或者说流通，它就会产生高于原有状态下几倍的效益。

城市的资本更是潜藏在城市的每一个角落。当一个有利的前景出现在面前的时候，这些资本就会被启动起来，经过一定的流通渠道和手段，产生出更大的效益。

策划：市场营销的灵魂 篇7

21世纪的中国已经不再是“自行车王国”, 私家汽车成为最主要交通工具之一。在这样一个纷争割据的市场中, 逐渐形成了不同的车系供给, 如日本的经济实用型、美国的豪华舒适型、欧洲的安全耐用型等, 都是针对消费者的不同需求, 都代表着不同社会阶层的身份、地位。其中, 奇瑞汽车是中系经济实用型汽车的典型代表, 由于其主要诉求点是经济实用, 所以得到了中国广大工薪阶层及城市白领新贵的青睐。旗下最新推出的中国奇瑞汽车更是为城市新兴白领量身打造的专属爱车。

二、中国奇瑞市场环境分析

(一) 微观环境分析

1、中国奇瑞公司简介。

中国奇瑞汽车有限公司是一家由中国汽车集团股份有限公司与日本奇瑞技研工业株式会社各出资50%共同组建的整车生产经营企业。公司成立于2003年7月16日, 注册资本2亿美元。2006年4月, 导入的CIVIC (奇瑞) , 作为Honda的主要车型, 已在世界上超过160个国家和地区销售, 目前月均销量超过7, 000辆, 位居中级车销量前三名。累计销售超过1, 600万辆, 成为Honda单一车型中最畅销的产品。

2、企业哲学。

理念:以人为本, 三个喜悦;宗旨:以建立国际企业为目标, 竭尽全力以合理的价格, 提供全球化高品质产品, 让广大的用户满意;经营方针:永葆青春和梦想;重视理论、创意和时间;热爱工作, 注重交流;制定合理通畅的工作流程;不懈地研究与努力;同心协力、共同发展。

3、企业实力。

中国奇瑞现拥有具备强大技术研发力量研究开发中心;冲压车间采用进口六连杆单动压机, 4台机器人全自动连线, 全线自动化操作。同时, 拥有国内同行业最多数量的汽车零配件供应商, 保证汽车配件的货源稳定, 年产能最大可达6万辆。

(二) 宏观环境分析

1、人口环境分析。

人口规模不断扩大, 对于汽车的需求量基数不断增加, 致使汽车市场规模扩大。地理位置优越, 公司总部设于武汉, 便于奇瑞 (CIVIC) 行销于人口密集的东部沿海和广大中部地区。

虽然人口老龄化加快, 但年轻人的购买力正在不断增强, 购车者年龄趋于年轻化。现代家庭规模变小, 乘车自驾游成为一种潮流, 且人们越来越追求环保, 环保节能的奇瑞 (CIVIC) 正可满足这种需求。

2、经济环境分析。

我国国民经济发展迅速, 居民可支配收入不断增加, 社会购买力成倍的增长, 整个汽车市场对于中级轿车的需求仍是供小于求。消费者信贷业务不断发展完善, 贷款购车已经成为一种新的消费方式。

3、自然资源分析。

中国的自然环境趋于恶化, 环境污染日益严重。油价不断上涨, 环保节能的奇瑞 (CIVIC) 无疑是购车的首选。

三、市场分析

(一) 市场要素细分

1、人文因素。

人口构成比例中青年男女的比例不断扩大, 年龄趋于年轻化, 随着他们受教育程度的不断提高, 对于新鲜的事物勇于尝试;同时, 他们大多数属于工薪族或新兴白领, 对于价格的承受能力不强, 对于经济实用的中档车的关注更多一些。

2、心理因素。

越来越多的青年男女追求时尚, 开始喜欢环保节能的运动型汽车, 即可用于上班等社交场合, 也可用于节假日的休闲旅游;城市中层青年男女普遍具有乐于进取、新潮、乐于交际等特点, 运动型汽车也符合他们积极向上的心态及生活方式。最能体现“80后”汽车特征的因素如图1所示。 (图1)

(二) 目标市场分析

1、富裕型。

大型企业的老板及城市高级白领, 其主要够买高档车。

2、中产型。

各个城市都涌现出一批都市白领、中小企业老板和工薪阶层, 是环保节能的中档车市场的主力军。

3、公私两用型。

这部分人是主要以出租车司机为主要代表, 目标市场为中产型的青年男女。

(三) 产品定位分析

1、市场总定位。

瑞Civic适合于城市中成功的白领青年男、女性, 即具有轿车之感的城市SUV。

2、形象定位。

运动时尚、性能好、价格适中。中国奇瑞Civic:属于时尚运动型车, 混合双动力, 省油而不省动力, 并且在节能环保方面做得相当出色。

(四) 竞争对手定位分析。

奇瑞Civic在市场上也面临着许多的竞争对手。目前在市场上的竞争对手主要有花冠、福克斯、速腾、马自达3、标志307、一汽丰田卡罗拉等。而在这些竞争对手中, 马自达3又是奇瑞Civic在市场上一个最大的竞争对手, 马自达3的动力性能和运动外观都能和奇瑞Civic有一拼。

(五) SWOT分析

1、优势分析。

中国奇瑞 (Civic) 在车的动力、性能、安全方面采取了最新的整车技术;在车的整体外观设计方面, 加入很多时尚元素, 有许多创新的方面。

2、劣势分析。

中国奇瑞 (Civic) 的销售网络还不健全, 没有形成一个很好的出厂、中转、存储、销售网络。Civic对以前原有缺陷的改进不是很彻底。

3、机会分析。

(1) 奇瑞Civic是最新的车型, 环保节能的优点和时尚元素的融入是比较受年轻人欢迎的, 在市场竞争中定会占有很有利的地位; (2) 日系车的性价比非常高, 豪华、舒适、安全的内部构造带给人们很强的亲和力和温馨感, 是中级白领阶层的购车首选。

4、威胁分析。

(1) 这款车刚刚上市就面临着非常大的挑战, 奇瑞Civic在市场上将面临马自达3和福克斯的前后堵截; (2) 城市机动车数量突增, 交通拥堵问题日趋严重, 这些问题肯定也会影响到车的销售。

四、营销策略分析

(一) 延伸产品售后服务。

1、经常举办车主满意活动;2、销售员主动提醒按时维修保养;3、4S店的覆盖面满足售后需求。

您是最新崛起中层白领吗?您想购买10~20万元之间的新车吗?那么, 中国奇瑞定会是您的首选!造型不乏时尚, 设置完全高端, 为您将油耗减少到最低, 尾气排放洁净第一, 为您打造另一个绿色的家。

(二) 4PS定价策略

1、定价因素。

产品的价格制定空间底线是企业生产成本, 上线是消费者愿意支付的价格。鉴于目标市场的潜在购买者的价格承受能力, 中国奇瑞将价格定位于10~30万元之间, 并且会频繁地推出优惠活动。

2、定价技巧。

中国奇瑞定价技巧采用了尾数定价和声望定价。如奇瑞 (CIVIC) EXi MT:12.98万元;奇瑞 (CIVIC) VTi AT:15.98万元;奇瑞 (CIVIC) CIVIC HY-BRID新混合动力:25.18万元。

(三) 4PS销售渠道。

1、在各地设立4S店经销, 逐步完善在全国各地的销售网点。2、与大型的车展单位建立合作关系, 定期举行大型车展, 从而让消费者能更好地了解产品, 车展销量可观。3、直销:进行订单销售。4、网上销售:建立自己的网站, 顾客可在网上直接选购自己喜欢的爱车。5、广告。利用现有的大众传媒向消费者推出产品, 积极宣传企业形象, 并重点宣传中国奇瑞的特色——节能环保。6、公共关系:积极响应政府号召, 发展节能环保型汽车, 建设节能环保型社会;为四川灾区人民捐款, 捐款总数达到1, 500万元, 积极为国家分忧解难, 支援灾区重建工作。

公共关系案例分析:

1、公共关系状态。

(1) 舆论状态。知名度;奇瑞公司在全球众多汽车公司中跻身前十, 排名第六位。美誉度;由于是与日本的合资企业的缘故, 使得其在国人心目中的形象不是太好; (2) 关系状态。公司在成立伊始就致力于研发环保型轿车和积极投身公益事业, 并且始终如一, 因此公司的关系和谐度还是在一个相对比较好的状态上的。

2、活动的目标。

为进一步拉近与国内消费者的关系, 让更多的人了解进而喜欢本公司及公司产品, 尤其是让那些喜欢旅游而又有购车能力的人参与其中, 增大企业的消费者数量。

3、活动主题。

回归自然, 享受清新。

4、公众分析。

旅行社所吸引的是喜爱出游的一类人, 其中不乏一些热衷于自驾游却暂时没有车的消费者, 通过此次活动使得这些消费者能够真正地了解并喜欢上本公司的轿车。

5、媒介选择。

主要是通过电视台、报纸和互联网这三大媒介的传播, 在这三者之中电视台应该作为最主要的媒介, 因为其具有更强的真实性, 所以更容易引起共鸣。

6、活动的环节

(1) 公关策划前提。一家国内知名的旅行社打算在“十一”黄金周期间, 为庆祝旅行社成立二十周年举办大型的文艺晚会, 并决定在晚会结束后从以前的游客名单中抽取20名, 被抽中的20名游客将在“十一”假期期间享受免费自驾游 (旅行社给提供汽油) , 目的地是内蒙古自治区的呼伦贝尔大草原。在抽奖结果公布后, 由于旅行社的抽奖活动细则中没有完全说明, 被抽中的游客都误认为是旅行社提供全方位的汽车和汽油 (误解了旅行社的初衷) , 但是旅行社拒绝了他们的要求。游客们对旅行社产生了强烈的不满, 此事引起了对此旅行社的信任危机, 人们都认为其中存在欺诈行为, 且由于该旅行社在我国旅行界颇有影响力, 吸引了多家新闻媒体对此事进行长期的跟踪采访。

(2) 中国奇瑞策划启动。当中国奇瑞公司得知这一事件后, 决定私下与这家旅行社以及新闻媒体合作, 进行一个针对中国奇瑞汽车的公关活动。重点突出奇瑞汽车的节能与环保功能。中国奇瑞公司首先通知这家旅行社表示愿意为他们免费提供奇瑞汽车, 然后又与新闻媒体合作, 由新闻媒体报道了这一神秘的汽车提供事件, 但旅行社和新闻媒体都没有透露汽车的具体品牌名称, 只向游客们和公众提供汽车的内外观图片和各方面的性能参数。中国奇瑞公司想让游客们在不知道汽车品牌的前提下进行驾车体验, 并且整个过程都有新闻媒体的跟踪采访。

(3) 旅行社唱主角。旅行社面对强大的社会舆论压力, 不得不公开道歉认错。在中国奇瑞公司的支持下, 同意了游客们的要求为其免费提供汽车和汽油, 并举行了声势浩大的出发仪式 (相当于为中国奇瑞汽车做车展) 。

五、项目总结

未来的中国汽车市场竞争会更加激烈, 消费者的品牌意识现在开始逐渐形成, 能否取得消费者的好感与青睐, 成为每一个汽车品牌都在关注的问题, 品牌的形成离不开好的营销策划方案, 营销策划不仅可以使企业的产品畅销, 还可以树立企业良好的形象, 为企业的其他衍生品牌创造良好的销售氛围。

策划：市场营销的灵魂 篇8

济，更是一种法治经济和诚信经济。市场

经济是一把“双刃剑”，它的健康运行，

既要以法律的权威作保证，更要有道德

的力量来约束。诚信正是与市场经济制

度相适应的经济道德基石，是市场经济

健康运行的灵魂和生命，在现代市场经

济中具有重大作用。中国要建设有自己

特色的现代市场经济，就必须大力发展

诚信经济。并通过建立诚信经营准则、企

业家群体垂范规则、诚信经营教育和建

立诚信经营奖惩机制等手段来实现。

诚信的概念和内涵

在中国人的传统道德观念十，“诚”

和“信”具有相同的意义。“诚”最早出

现于历史文献《尚书》：而“诚”和“信”

的连用最早见于春秋晌期著名政治家法

家创始人管仲的《管子·枢言》。诚信的

基本含义是诚实无欺，讲求信用，构成人

们做人处世的根本道德准则。

诚信可以分属不同的范畴：有作为

道德境界的诚信；有作为基本义务的诚

信；有作为法律原则的诚信等。只有三种

范畴的诚信有机结合起来，并且得到法

治的强有力保障，我们的社会才能健康

有序的运行下去。

诚信在市场经济中的重要地位和作用

一、市场经济是一把“双刃剑”

市场经济的基本特征是在一定环境

下的自由竞争，它能调动市场各主体的

积极性、主动性和创造性，使得资源得以

优化配置。通过竞争，优胜劣汰，不断革

新、创新，推动管理、技术和服务水准的

提高，从而推动生产力的解放发展，推动

社会进步。同时，伴随它的是欺诈、不正

当竞争、垄断、腐败、贫富分化、犯罪率卜

升等消极因素，导致阻碍、破坏生产力发

展和社会主义正义、社会稳定等种种问

题的发生。市场经济的两面性使目前我

们面临的情形是：一方面经济质量不够

高，生产力水平比较低，人均CDP还很

低，市场经济尚不成熟，社会主义市场经

济制度和机制不健全。另一方面，我们还

面临经济令球化的浪潮以及加入世贸后

的激烈竞争。国外、境外的许多消极因素

潮水般的涌进来，有形无形的在我们社

会中涌动着，更增加了我们的压力和冲

击。所有这些消极因素，我们应当提高警

惕，采取强行力的措施防止被欺诈、被排

挤，防止纤济情报和商业、技术秘密被盗

窃，避免在竞予中失利。

二、诚信在市场经济中的重要地位

和作用

市场经济是以商品交换为前提。商

品交换足以社会分工为基础的劳动产品

交换，其基本原则为等价交换：交换双方

都是以信用作为守约条件，构成相互信

任的经济关系。任何一方不守信用，都会

使等价交换遭到破坏。因此，遵守诚信的

道德，对于维系市场经济社会的正常运

转具有极其重要的意义。诚信是维系市

场经济和整个社会良性存在和健康运行

必不可少的道德原则和法制原则；诚信

是市场经济与生俱来的准则。

其—，诚信是企业生存和发展的基

石。如果—个企业里里外外都讲信用，就

会赢得创业和发展的机遇。如果企业内

部成员之间相互诚信，就会形成企业内

部的亲和力和凝聚力。反之，如果不守信

用，不讲信誉，践踏道德，漠视法制，即使

一个再知名的企业也会轰然倒地。无数

事实一再证明，诚信是市场经济条件下企

业安身立本的基础，只有讲信誉的企业，才

会行长久的生命力，不讲诚信，靠坑蒙拐骗

是换不来真正持久的经济发展的。

其二，诚信是最好的竞争手段。企业

竞争，既要比拼商品的质量和价格，又要

比拼企业的管理和服务。换句话说，——个

企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出或

处于领先地位，除了加强商品质量和价

格的竞争力外，另一个重要的方面是坚

持信用至上。企业信用可以使企业较易

获得所需要的资源，降低交易成本，促高

效率，摆脱诉讼，提高竞争力。

其三，诚信是中国市场经济融入世

界经济的“通行证”。我们己跨入世贸组

织的大门，宏观经济环境发生重大变化，

我们必须按世贸规则办事。承诺了的就

要履行，不熟悉的就要熟悉，不习惯的规

定就要学会遵守，原有的条文不少要修

改或废除。我们只有在诚信的基础上，遵

守世界贸易组织的各项规定和条款，才

能建立起国际经济贸易的共同秩序，才

能树立起在国际上的较好形象。

其四，诚信是社会的重要“稳定

器”。市场经济讲求契约规则，强调守信

意识，诚信则是维系契约经济健康发展

的纽带，同时它也是社会生活不可缺少

的先决条件。失去诚信的市场是个无序

的市场，失去诚信的社会是个难以稳定

的社会，从这一意义上讲，诚信是社会的

一个重要“稳定器”。

社会主义社会必须大力发展诚信经济

市场经济是讲规则、讲道德的诚信

经济。诚信经济指的是，经济生活和经济

活动的所有参与者包括经营者、消赞者

和管理者都要诚实信用。

一、社会主义社会必须大力发展诚

信经济，这是新形势下的要求，具有重大

意义

第一，发展诚信经济是建设有巾国

特色社会主义市场经济的必然要求。现

代市场经济不仅是法治经济，而且是信

用经济。中国要建设有中国特色社会主

义市场经济，就必须大力发展诚信经济。

第二，发展诚信经济是经济全球化

的必然要求。交易空间的国际化和全球

化；交易方式的多样化、复杂化、现代化、

信用化；交易风险的扩大化、严重化，都

对经济活动中当事人的诚信提出了更高

的要求。

第三，发展诚信经济是知识经济和

信用社会的客观要求。一方面，信息在社

会中的作用越来越突出，对经济的影响

越来越大。信息已经成为一种资源，谁占

有信息优势，谁就获得更大的支配能力

和竞争优势。另一方面，由于现代信息传

播速度快捷，范围超前，社会对市场参与

者的声誉问题的认识速度大大加快，会

迅速地对信誉不好的市场活动主体淘汰

出局。

二、发展诚信经济的对策

企业址市场经济的主体，发展社会

主义诚信纤济必须通过一个个的企业来

完成。对于企业而言，必须建立诚实守信

的纤营机制。刊从以下几个方面着手：

一是企业要认真制定诚信经营准

则，引切实力行之。通过制定诚实守信的

纤营准则和诚实守信的企业文化，使企

业明确自己的社会责任和使命；通过诚

信纤营准则，仗企业员工减信行动和企

业总诚信日标同步协调，促进企业持久

发展。

二是企业家群体应该率先垂范。好

的企业家是一个企业成功发展的重要保

证，企业家是企业诚信经营准则的制定

者和执行者，要使企业诚信与个体诚信

协调统一，企业家群体必须率先垂范。

二是要加强诚信经营教育。企业要

实现诚信经营，就必须在企业内部实施

诚信教育。通过诚信教育，结合企业自身

的实际情况，通过实际案例形式，理论与

实践相结合，更好的丰富职工的诚信经

营知识，从内心树立起诚信经营的理念，

提高他们诚信经营水平。

第四，企业要建立诚信经营奖惩机

制。要想在企业中和企业外市场上形成

一种良好的诚信经营环境，企业须建立

一种持久性的、奖罚分明的诚信经营奖

惩机制，以保证诚信经营教育取得更好

的效果。企业可根据员工的实际工作考

评业绩、诚信经营行为、顾客的反馈意见

等，对职工进行职位提拔、物质奖励、梢

神鼓励。对于违反企业诚信经营准则而

损坏企业形象、声誉和利益的员工，要予