成功的销售实践（精选11篇）
【加强篇——销售员的技能与方法】
销售员的技能与方法
一．顾客服务的原则
有一句讲起来容易做起来难的话：顾客就是上帝，“上帝”永远是对的。所以不要与顾客争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以顾客服务的原则就是一句话：顾客永远是对
二．销售步骤与方法
在家具销售过程中，我们每天都在迎来送往，我们可以把这个连续过程分成五个步骤：
1．等待机会
1）销售空闲时要表现出忙碌的样子
在店内没有顾客时，销售员呆呆的站在店内会失去活力，顾客看到也会感到这是一家没有人气的店。因此，顾客少、闲暇时，不要以固定的姿势站在同一地点，更要表现出快乐而忙碌工作的样子，这样才能使门店充满活力和热情，才能吸引顾客入店。
2）销售员在待机时的三大要点：
良好的仪表，着状整洁，给顾客良好的印象；
明朗、快乐、优美、温和的表情；
敏捷、快乐的走路和工作姿态。
2．迎接顾客：
初步接触顾客，如果太早接近，会让顾客有压迫感。相反，太迟则会让顾客感到不亲切而掉头离去。这就是接近顾客的困难点。
顾客对商品是否产生兴趣，需要对顾客的表情和行动进行观察和判断。具体说：
1）顾客只是随便看看
销售员可以这样开始：欢迎光临，这里是KBH专卖店，我们最近推出了某某新产品或我们现在正在进行某某活动。
2）客对某件产品产生兴趣
如何判断顾客对产品产生了兴趣，从而把握接近的时机：
a.当顾客注视特定商品时
顾客仔细观察某种商品，就是对它“注意”并产生兴趣的表现。说不定顾客已经对这件商品做了种种“联想”，此时正是导购自信的去招呼客人的好时机。
b.手触摸商品时
顾客以手触摸商品，就是对商品产生兴趣的表现，此时正是接近并询问其“感觉如何”的好时机。但如果在顾客刚接触商品的瞬间旧去询问则会吓着顾客，因此应隔几分钟之后，再以温和的声音去询问。
c.顾客表现出寻找商品状态时
遇到这种状态，应该尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临”、“我可以为您做些什么”，切不可忽略顾客。
d.导购与顾客的视线相遇时
顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购。因此，要把握这个时机，微笑着说“欢迎光临”并走向顾客。e.顾客与同伴交谈产品时
这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显表现，这时导购的介绍和建议特别容易影响顾客。
f.顾客放下手中物品时（如手提袋）
这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，导购应自信的对顾客说“欢迎光临”。
g.顾客探视橱窗或商品时
这时接触顾客，顾客会有“过早”的感觉，但是在同一商场有其他类似商品时，要有“先下手为强“的意识，尽早接触顾客，掌握主动，因为顾客往往很难拒绝此时的诚意。不过要把握好尺度，不然过于生硬，会起相反效果。
对于上类顾客的应对：
销售员：这是某某产品，它有何风格，有什么样的功能，或有什么区别其他产品和品牌的优势。要尽量用精练、精辟的语言把产品的卖点介绍出来。
一位优秀的销售员的好的开端是为顾客提供给予开始的，切记向浏览的顾客问：“您需要什么”这类例行公事的职业性口吻。这种问题对于一个刚进店的顾客来说很难回答，他可能还没想好要买，只是先看一看，了解了解，这样会使顾客回答不了后马上离开，而这个顾客也许有需要但并不知道自己真真需要什么。所以对于刚接触的顾客，切忌直接索取顾客的回答。
给予是一种服务，是一种对顾客所关心的事物的说明。
给予，给予，而不是索取索取！这是销售过程的核心。
3．了解需求
在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售员与顾客的沟通的桥梁就建立起来了，此时就需要了解顾客有什么需要，只有了解顾客真正的需要，才能向顾客推荐合适的产品。
一般来说，在迎接顾客之后，销售员通过与顾客的沟通，来了解顾客对产品的偏好和真正的需要，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客需要什么。在与顾客沟通的过程中，销售员应提出那些能获得信息、易于顾客回答的问题，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于„„，这些易于回答并能提供较多信息的问题，能够帮助销售员了解顾客的真正需求。
因此，聆听顾客的回答和陈述很重要，因为它包含了顾客很多潜在的需求，或者说其中隐藏许多销售机会。很多时候，顾客往往没有意识到自己的其他需要，销售员应该提醒、引导并帮助顾客一起认识到他的需求。销售机会的有无，在于去创造。而创造的关键在于你怎么去说，去概括，去阐述。记住！重要的不是你去表达什么，而在于怎么去表达。请你满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实有这个需要，你也要引导着他去认同他确实有这个需要，并确认事实就是这样，直至顾客接受，达成销售。
记住！成功的销售员创造机会，失败的销售员等待机会！
4．推荐产品
通过与顾客的沟通和了解，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需求，给顾客试坐产品，让他亲身感受产品的坐感和舒适，并对其感兴趣或不了解的地方要反复强调和给予肯定的确认。记住！对产品越是挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！
5．促成购买
1）创造与把握购买成交机会
a、成交的五个条件：
顾客完全了解了所推荐商品，尤其是商品的价格；
顾客对销售员或KBH品牌已产生了信赖感；
顾客产生了购买欲望；
把握机会；
确定购买决策者
b、成交时机的辨别：
当顾客表示对产品非常感兴趣时；
当销售员对顾客的问题做了详细解释说明之后；
在介绍了产品的主要卖点之后；
克服顾客的异议之后；
顾客对推销的产品的卖点表示赞许之后；
c、创造成交机会
捕捉顾客的成交信号，如语言信号、表情信号、动作信号等；
创造有利的成交环境；
巧妙的吊起顾客的胃口；
明示和暗示其下单购买之机。
2）促成购买成交的方法
在促成购买的过程中，销售员被拒绝是正常的，成功的销售员并不介意商谈过程的重复。坚持，直至最后购买的促成。销售员需要灵活运用缔结订单的技巧，才能持续促成购买的实现：
帮助顾客做决定
当遇到犹豫不决的顾客时，切不可失去耐性。人往往害怕做出决定，很多顾客在签单时会以“再考虑和商量一下”来确保其决定的正确性。但“再考虑和商量一下”的语言对于销售过成极具破坏性，顾客离开店面后，其购买欲望会慢慢减弱，甚至会到别家店里购买。所以销售员要帮助顾客做出决定。
二选一法则
所谓二选一法则是指销售员以顾客已确定够买为前提，再次询问顾客顾客所需要的沙发组合方式和数量，这样顾客就不会将考虑的重点放在是否需要购买的选择上，这样比较容易促成定单的缔结。
期限法
在促销活动期间，当销售员明确给顾客的优惠有时间期限时，会让顾客有一种紧迫感，担心错过这个机会，有利于订单的促成。
邀请式结束法
指销售员不断的询问顾客关于产品的意见，使顾客不停的赞同销售员的意见，从而将顾客对产品的认可强化到顾客潜意识中去。通过询问顾客问题，并适当运用沉默的压力，使顾客在不知不觉中难以拒绝，从而达成购买。邀请式结束法=肯定的询问+适当沉默的压力
肯定的询问举例：这套沙发真的非常适合您，您觉得呢？
这套沙发配置在您客厅里，一定非常有品味，您觉得呢？
订单争取法
利用人的从众心理，给顾客说明这款产品昨天或今天有多少客人订了几套，减少顾客的不安全感，从而促使顾客的购买欲望。
利益分析法
当顾客犹豫不决时，应把现在购买的理由和利益一一列出，巧妙的突出现在就买的利益所在。
小点成交法
当顾客需要几套沙发，付款额很大出现成交压力时，可适当减少顾客成交的额度，推荐先购买一套。
切忌一味降价
当销售员为了达成顾客的购买而不断满足顾客对于价格的要求时，并不会使顾客得到满足，相反会使顾客对价格产生怀疑，甚至对产品质量和品牌信誉产生怀疑。因此，一味降价是一种错误的促成方式。
6．送别顾客
不要因为顾客没有购买而懊恼，他今天不买并不代表今后不买。对每位进入店里的顾客要心存感激，不管有没有购买，临走时不要忘记忘记对顾客说：谢谢！欢迎再次光临。
三．与顾客沟通的技巧
1．让顾客满意
1）正确认识顾客：顾客是上帝，顾客永远是对的。
2）让顾客满意的技巧：
保持良好的外表形象；
塑造自己的专业形象；
销售员上岗时要进入“角色”
注意顾客的情绪，尽量满足顾客的优越感
保持买卖不成仁义在的心态。
2．把握顾客十五顾客心理
1）什么都说好的顾客
对于这类顾客，关键是要制造说话的突破口，可以直接发问，让顾客表达自己真实的意思，从而找出继续谈下去的话题重点。
2）硬装内行的顾客
这类顾客往往会打断销售员的介绍说：这个我知道，我了解，对于这类顾客，销售员要耐心的听下去，并适当的表示同意他的意见。然后通过更专业性的提问，让顾客找不到合适的内行的借口。同时把顾客的思路引导到你对产品的介绍上来。
3）“今天不买，只是看看”的顾客
这一类顾客往往开始就申明只是了解产品，并不打算购买。其实这类顾客是所有顾客之中最容易达成销售的对象。他们对推销的抵抗力很弱，所以在一开始就表现出强硬的立场。对于这类顾客，销售员要详细的介绍产品的特性和卖点之后，往往容易达成销售。
4）好奇心强的顾客
这类顾客对产品表现出浓厚的兴趣，他们往往很耐心的听销售员的介绍，并积极的发问，他们属于冲动型的顾客：销售员一定要传达出机会难得的感觉，辅以赠送饰品或礼物的诱惑，让顾客感觉到你为他争取到了很大的优惠，往往会一时冲动就决定购买。
5）悠闲、慎重选择的顾客
这类顾客在购买之前会花很长一段时间了解商品，所以销售员要慎重的根据顾客的喜好推荐适当的商品，在推销产品的卖点时要详尽、自信，让顾客对产品的价值和自己购买的利益有明确的认识。
6）急噪、易发脾气的顾客
性情急噪，发现销售员的语言或态度稍有失礼就发脾气，对于慢吞吞的做事态度不耐烦。对于这中类型的顾客要特别注意自己的礼仪和态度，不要让顾客等待，以敏捷的行动处理事情。
7）沉没、不表示意见的顾客
对这类顾客，销售员顾客的表情、动作、少许的言语中抓住顾客的心理和喜好，应对的重点是提出易于回答的具体问题，诱导顾客回答，让他开口说话。这时冷静、沉着的应对及为重要。
8）饶舌、爱说话的顾客
这类顾客爱说话往往还偏离主题。若打断其说话，会让顾客感到不舒服，伤害其感情。因此，销售员在耐心聆听他的同时，也要抓住时机回到销售的主题。
9）知识丰富的顾客
这类顾客知识丰富，容易教导人，对产品和品牌提出解说和评价，此时销售员一定不能直接进行反驳，对他所说的要表示同意和认可。在掌握顾客的喜好后推荐产品。
10）权威、态度傲慢型顾客
此类顾客自尊心特别强，所以销售员一定要注意自己的语言和态度。销售员对这类顾客易心生反感，一定不要表露出来，要有利有节的态度做好产品的推介工作。
11）疑心病重的顾客
这类顾客不信任销售员，也不轻易相信对产品的说明，所以如果销售员解说不得要领就会造成相反效果。对于这类顾客，销售员要灵活运用询问方法，把握顾客的疑点，具体说明理由与根据，才能赢的顾客的认同。
12）优柔寡断、缺乏判断力的顾客
这类顾客往往有购买的需要，但会经常迷惑于各类商品，无法定下购买的决心。销售员要掌握销售要点，让顾客对产品加以比较，依据顾客的喜好强力推荐，帮助顾客下定决心。
13）好胜、不服输的顾客
这类顾客有强烈的主观意识，轻易不原被指示。所以销售员要看清并顺着顾客的意见与情绪方向来推销产品。同时，当顾客要求得到销售员的建议时，销售员若无法以专家的身份进行说明，则会被轻视为“不够专业，不值得信赖”。所以此时一定要表现出专业性来。
14）内向、软弱的顾客
销售员要以冷静、沉着的态度来对待这些顾客，要特别尊重顾客的自尊心，语言态度要符合顾客的情绪为重点。
15）嘲弄、语多讽刺的顾客
销售员面对这类顾客，不要被他的讽刺所迷惑或恼怒，只要他有这个购买的需要，专注于产品推介本身比计较他的言语更有利得多。
四．讨价还价的技巧
1．如何报价：
1）先发制人，减弱其讨价空间
a、明码实价，堵住顾客还价之口。
b、明码实价，但规定一个统一的折扣。
2）察颜观色，审时度势报价
对那些漫无目的，只是询价的顾客，报价时应比较有弹性；
对有较强购买欲望，不知价格行情的顾客，报价可稍偏高，流出一定的砍价空间；
对那些了解行情，而且有明确购买对象的顾客，则报价应接近成交价。
2．讨价还价的技巧
1）突出优势，体现价值
突出产品卖点
突出品牌的实力、知名度和美誉度
突出完善的售后服务
2）巧问妙答，讨讨还还细周旋
顾客问价的两个目的：
其一，真心想买，问价得到一个还价基数；
其二，探虚实，得到价格行情。
首先，明确顾客询价以及讨价还价的真正目的，决定该不该报价，报什么价。
第二，深入了解顾客类型，把握其消费能力，了解顾客能接受的价格，针对性的报出既有讨还的余地，又对顾客有吸引力的价格出来。
如何以最小的投入说服经销商, 是开拓及管理分销网络销售人员的必修课。如果你想从别人那得到一棵烟, 可你是通过给别人足够买一包烟的钱获得的, 或者你是通过把打火机送给别人获得的, 那都不圆满。
如何让新的经销商接受你的产品?如何让老经销商投入更多资金经营你的产品?如何让老经销商在你急需订单的时候满足你?说到底就是如何成功说服你的客户。
然而, 这种说服的困难往往是多方面的。如果这个产品尽善尽美、老板豪爽大方、价格竞争力强、推广力度大, 那老板也不必花大价钱去请一大帮销售人员了。他最多只能给你一个打火机, 要求你去要回烟来。
营销理论发展到今天越来越花哨, 其实, 终究也就是产品、价格、渠道、促销、人员这五方面。这其中, 成功的产品、渠道、人员队伍都不是一朝一夕可以成就的。所以如何先将有的条件推着走, 还要谋求长远的发展, 考验着营销领头人的领导智慧和营销素养。
老话说:运筹帷幄、制胜千里。单心存睿智、胸有韬略、运筹帷幄, 却不足以制胜千里。帷幄与千里是互动互制的。
人们不怕失败，只是不懂得如何成功
1960年，我在篮球场上遇到了一位大学校队的教练。我对他说，让我看看你最好最漂亮的进球。他拿起篮球，走到篮框下，来了一个简单的单手上篮。“看见那记进球了吗？”他略带生硬地说，“99%的比赛都靠那样的进球取胜。一定要投进。”他说完转身走开了。当天，我感觉自己被骗了。20年后，我意识到原来那是我上的最好的一节销售课。集中力量在基础知识和基本技能上，99%的订单都是靠它们拿下的。
你对自己的成功（或者失败）负责，在销售行业取得成功也不外乎如是。为了确保成功，你必须积极主动地采取行动，而预防失败则是该过程中重要的一环。如果你发现自己在说：“我天生不是干销售的材料”“我不够强势”“我讨厌打电话推销”“我接受不了拒绝”“我的老板是个混蛋”或者“我的老板是个彻头彻尾的混蛋”，那么你正走上错误的道路。
销售成功的39.5条法则
以下是成功销售人员身上常见的39.5个特征。你有多少个？坦白讲，你遵循了其中的几个指导原则？如果你真的想在销售上取得成功，我建议你把这些特征列个清单，贴在抬眼即可看见的地方。每天阅读它们，实践它们，直到它们成为你的一种生活方式。
1.建立和保持积极的态度，这是生活的第一要则。如果能全力以赴保持积极的态度不动摇，那么你将踏上一条不可阻挡的成功之路。而如果你有所怀疑，那就说明你还没养成积极的态度。积极的态度不仅是一种思维过程，还是一种贯穿到每天的义务。建立积极的态度吧！
2.相信自己。如果你都不相信自己能行，那么谁还会相信？你掌握着最重要的销售工具——你的大脑。
3.设定和实现目标。制订计划。设定和实现具体的长期（你想要什么？）和短期（你要如何做才能得到自己想要的？）目标。目标是指引你走向成功的路线图。
4.学习和实践有关销售的基础知识。永远不要停止学习如何销售。阅读、听磁带、参加培训课程以及将你新学的内容付诸实践。每天都学点新东西，并将它与亲身实践结合起来。了解有关销售的基本知识，可以让你在电话推销遇到困难时有多个解决方案。即使是在一段恋爱或合作关系中，有时关系出现问题时，也需要一些解决方案。
5.理解客户以及满足他/她的需求。询问潜在客户，倾听他/她的回答，了解他/她的真实需求。不要对潜在客户的情况进行预设。
6.销售是为了帮助客户。不要贪心，因为客户能感觉到。销售是为了帮助客户而非赚取佣金。
7.建立长期关系。保持真诚；己所不欲，勿施于人。如果你能深入了解你的客户，关注他/她的最大利益，那么你得到的将远远超过佣金。
8.相信你的公司和产品。要相信你的产品或服务是最好的，因为你的客户会看到。你的信心将传递给你的买家，而后经由你的销售额表现出来。如果你不相信你的产品，你的潜在客户也不会。
9.做好万全准备。你的自我激励和准备工作是使你超越自我的力量源泉。你必须愿意且急切地想要销售，否则你不会把东西卖出去。要事先准备好你的销售装备、销售工具、开场白、问题、陈述及解决方案。你准备的材料是否有新意将最终决定你的销售能否成功。
10.保持真诚。如果你是真诚地想要帮助客户，那么他们会感觉到；反之亦然。
11.认清客户权限。不要在无权决策的人身上浪费时间。
12.约会要准时。迟到就意味着：“我不尊重你的时间”。迟到没有借口。如果实在无法按时赶到，那么提前打电话致歉，这样交易还可以继续下去。
13.专业化的外表。如果你看起来很能干，那么这也能提升你自己、你的公司及你的产品在客户心中的形象。
14.建立私人关系及赢得购买者信心。了解潜在客户及他的公司，尽早取信于客户。除非你已赢得客户的信任，否则不要开始推销产品。
15.使用幽默。我找到的最有效的销售工具就是幽默。享受你的工作。欢笑是不言而喻的认可，因此设法让潜在客户开怀大笑。
16.完全了解你的产品。对你的产品进行彻头彻尾的了解。了解你的产品能给客户带来哪些好处。在完全了解产品后，你就可以心无旁骛地专注在销售上。也许你的销售演示并不会用到如此之多的产品信息，但是知道它们能让你对拿下订单更有信心。
17.卖点是能给客户带来什么好处，而非产品性能。与如何使用产品相比，客户更愿意知道产品能给他们带来哪些收益。
18.实话实说。永远不要忘记你说过什么。
19.不要食言。能将一笔订单发展成长期合作关系的最好方法就是说到做到。如果你没有实现对于客户或公司的承诺，那么这对于你而言将是一场能让你一蹶不振的灾难。而如果你总是食言而肥，那么你的信誉就会因此受损。
20.不要贬低你的竞争对手。如果你无法赞美对手，那么就保持沉默吧。你总会蠢蠢欲动地想要打破这个法则，心底总会有一个声音诱惑你说点儿竞争对手的坏话。尽管如此，不要贬低他们，你要凭借精心的准备及无限的创意脱颖而出。
21.使用客户现身说法材料。你的销售团队中最得力的干将就是忠实客户的推荐。推荐就是金字招牌。
22.学会倾听购买的信号。当潜在客户准备好购买时，他们通常都会告诉你——只要你学会倾听。倾听与表达同样重要。
23.准备好被拒绝。可事先演练如何应对惯常出现的拒绝。
24.确定真正被拒绝的原因。客户并不总会实话实说，他们有时候一开始并不会告诉你真正拒绝你的原因。
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25.克服隔阂。这个是一个较为复杂的问题，不能简单、一蹴而就地解决。你需要能够理解现场的具体情况。注意倾听你的潜在客户，思考有什么切实的解决办法。你必须能够营造一个充满信心和信任的环境，这样才能有生意可谈。而当客户开始说“不”时，生意就真正开始了。
26.询问客户是否愿意购买。听起来很简单，但很有效。
27.当你询问完客户是否愿意购买后，请闭嘴。这是销售的第一条法则。
28.如果当次约谈未能达成交易，那么请务必定下下次约谈的时间。如果你没有约定下次碰面的时间，那么你很有可能面临艰难而漫长的等待。不管怎么样，每次碰面都要向达成交易靠近一步。
29.跟进，跟进，跟进。如果跟一个客户做成生意需要碰5-10次面，那么不惜一切代价，做好见第十次面的准备。
30.重新解读拒绝。客户并没有拒绝你，他们拒绝的是你的报价。
31.预见及适应变化。销售的很多环节都与变化有关。产品、销售策略及市场充满变化。拥抱变化，你就能成功；拒绝变化，你则会失败。
32.遵守规则。销售人员惯常认为规则是为他人制定的。如果你认为规则不是为你而定，那么你就需要重新思考一下了。破坏规则只能导致你被炒鱿鱼。
33.与他人（同事和客户）友好相处。单枪匹马干不成销售，销售需要你与同事及客户合作。
34.努力带来好运。仔细观察那些你眼中的幸运人士——要么是他们自己，要么是他们的家人付出了多年的艰苦努力才创造了所谓的好运。你也可以得到同样的运气。
35.不要将你的错误（或者责任）推卸到他人身上。承担责任是取得任何成功的支点，而是否承担责任的标准是是否主动采取应对措施。承担责任的奖励就是执行力（而非金钱——金钱只是完美执行力的副产品）。
36.坚持不懈，持之以恒。你愿意不做任何挣扎就接受别人对你说“不”吗？你能把“不”当成挑战而非拒绝吗？你愿意坚持跟客户碰面5～10次才签下一笔订单吗？如果你能的话，那么你已经开始明白持之以恒的力量。
37.你的成功公式藏在数字里。计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访几次、报价几次、约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就按照这个公式进行。
38.保持激情。每次都全力以赴，做到极致。
39.以专业、正面及有创意的方式，让人过目不忘。你走后他们会怎么议论你？你总会给别人留下印象——有时模糊，而有时清楚；有时正面，而有时则不那么正面。你可以选择留下怎样的印象，并对此负有责任。
39.5.乐在其中，这点是重中之重。做你喜欢的事情，你总能取得更大成功。而如果你做事情乐在其中的话，那么你也能为他人带来欢乐。快乐是会传染的。
如果不遵守
不遵守销售成功的39.5条法则将导致缓慢但毫无疑问的失败。你并不会一败涂地——失败也有不同的级别。
以下是失败的4.5个级别。你现在在哪个级别呢？
1.没有全力以赴。
2.没有把销售当作一门科学来学习。
3.没有承担责任。
4.没有完成销售额或预设的目标。
4.5.没有树立积极的态度。
成功是经由多次获胜经验而铸造的一种能力水平和自信。失败无关缺乏安全感，而是表现为缺乏执行力。世上没有绝对的失败。
金克拉（Zig Ziglar）说过一句话：“只有失败的事情，没有失败的人。”文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）有更精彩的表述：“凡事预则立，不预则废。 ”
每届奥运会上，男子百米赛跑的冠军摘取金牌都只用了不到十秒，无一例外。十秒的时间跑起来很是短暂，但是你知道奥运冠军为了百米赛场上的十秒花了多长时间去准备吗？你是否有同样坚强的取胜意志呢？我希望如此。
销售成功的公式
“心态-幽默-行动”，这是我所找到的对销售成功行之有效的要素组合。这不仅看起来容易，而且做起来也更简单。三个要素构成一个整体，彼此之间紧密相连。这些要素单独使用依然有效，但合在一起更能创造销售奇迹。
先分开来说：
心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，它也是一项纪律，一种承诺。保持积极的心态，你每天醒来都会重新变得思维活跃、语言灵活，而不是情绪不稳。积极的心态会让你每时每刻都保持一种良好的感觉，而无论外部环境如何变化。
幽默。幽默并不仅仅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是对有效生活和成功销售生涯的一种看法。它是你的幽默感和你发现并创造幽默的能力。你的存在会让人们感到轻松，会让人们充满欢笑。听一听“我喜欢和你说话”、“你总是让我笑”、或者“你让我一天都很开心”。这就是幽默的力量。人们愿意同你交谈，而不是逃避你的电话。这是一剂良药，一剂销售良药。
行动。不要做语言的巨人，行动的矮子。每天早上醒来都有一系列明确的目标。每天都有一个已经安排好的日程。打最后一个电话。沿着自己的成功计划前进。要比你所认识的任何人都努力，努力的让你自己都感到自豪。
三者合而为一将让你走上成功之道。
我要求你掌握每一个要素，然后用自己的方式将它们结合起来，以适应自己的个性需求。经济上的回报固然会让你大吃一惊，但个人回报却远超过金钱。严格遵循上述三个要素，到时你就会说：“啊哈！原来如此！”
一个人去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。他很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后他对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。这也许不光是一种销售的手法，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式!
销售心理
某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满房间的1/2。女孩B买了很多气球,装满房间3/4。女孩C买了蜡烛，让光充满房间。最终，富翁选了胸部最大的那个。
——这个故事告诉我们：了解客户的真实需求非常重要。
习惯
乞丐到小王家乞讨，他给十块，第二天乞丐又去，又给十块，持续两年。一天只给五块，乞丐：以前给十块，怎么现在给五块?小王：我结婚了。乞丐一巴掌打过去：妈的，你竟拿我的钱去养你老婆?
启示：当提供免费服务让客户成为一种习惯，这种服务就不再是优势，而是劣势。
夫妻
夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说：
“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。” 启示： 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。
管理的弊端
女孩买了条裤子，一试太长，请奶奶帮忙剪短，奶奶说忙;找妈妈，也没空;找姐姐，更没空。女孩失望地入睡了。奶奶忙完家务想起小孙女的裤子，就把裤子剪短了一点;姐姐回来又把裤子剪短了;妈妈回来也把裤子剪短了，最后裤子没法穿了。
——管理的弊端就在于：要么都不管，要么都来管!
杯子
当一只玻璃杯中装满牛奶的时候，人们会说“这是牛奶”;当改装菜油的时候，人们会说“这是菜油”。只有当杯子空置时，人们才看到杯子，说“这是一只杯子”。同样，当我们心中装满成见、财富、权势的时候，就已经不是自己了;人往往热衷拥有很多，却往往难以真正的拥有自己。
碗破的启示
一个卖瓷碗的老人挑着扁担在路上走着，突然一个瓷碗掉到地上摔碎了，但是老人头也不回地继续向前走。路人看到觉得很奇怪，便问：“为什么你的碗摔碎了你却不看一下呢?”老人答到：“我再怎么回头看，碗还是碎的。”你得到什么启示呢?
琐事
一只鼬鼠要与一只狮子决战，狮子果断地拒绝了。鼬鼠说：“你害怕了吗?”狮子说：“如果答应你，你就可以得到曾与狮子比武的殊荣;而我呢，以后所有的动物都会耻笑我竟和鼬鼠打架。”
-—不要被不重要的人和事过多打搅，因为成功的秘诀就是抓住目标不放，而不是把时间浪费在无谓的琐事上。
如果他们因“价格”而拒绝你，那是谁的错?如果他们不回你的电话，那是谁的错?如果他们决定从你的竞争对手那里购买，那是谁的错?
你的，因为你没有让潜在顾客产生期望心理。
在销售过程中，每当出现问题或者事情没有按照你的预定方式进行时，你首先会把过错归咎在他人身上。他们不回你电话，他们不约见你，他们要求更低的价格，在他们表示选择你之后他们选择了你的竞争对手，因为你的公司的服务质量差，因为其他同事工作不到位。如果错过了约见时间，你甚至还会指责你的汽车，或交通、或天气。
“Don’t fire them, fire them up.”（不要解雇他们，点燃他们。）
销售是一项充满了变数与未知的事业。过往的数据与调查并不代表我们明天会遇到多少客户，他们是什么样的，我们也不能准确预知客户的个性、爱好、消费层次、购买清单，我们甚至不能立刻预测到竞争对手下一步将会采取什么行为。
经由所有不确定的因素，销售团队、销售人员必须对确定的目标中的业绩成果负责，我们必须想尽办法来创造确定的业绩成果。当业绩不好的时候，企业往往会采取解雇销售人员的方案。但是，这一定是最佳方案吗？
如果没有从根本上找到症结所在，并进行诊治，从而解决问题，最后的结果将会一样的。我们不能指望用旧的行为模式得到不同的结果。
快速变化的局势、未知的风云际会，销售队伍与销售人员也许是企业中最需要激情来点燃的队伍。日复一日、沉闷无味的常规工作往往会让我们开始的热情渐渐消失，当我们失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。
“攘外必先安内”，如何点燃、保持销售人员自身的激情？如何点燃客户的购买激情？将是我们销售成功路上所面临的重要问题。
“Don’t fire them, fire them up.”（不要解雇他们，而是点燃他们。）
快速应变、达成目标，除了需要敏锐的商业嗅觉外，更需要无时无刻的关注与深入全面的思考、到位的执行能力。关键在于我们究竟有多想达成目标，取得成果。
这一切的根基，在于人们内心中对成功的渴望，创造成功的激情。
点燃自己的激情：忍受工作VS享受工作
根据美国的一项调查显示：98%的人不喜欢自己的工作。然而，让我们一起来细算一笔账：每个人有1/3的人生要贡献给工作，如果我们一生要工作用30年，每周工作40个小时，那我们一生工作时间差不多有57600个小时。一个人在一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。
我们来看看英文WORK每个字母的含意：
W——Willing 意愿
O——Offer提供
R——Resources资源
K——Knowledge知识
所以，工作真正的定义是：甘愿向他人提供资源和知识时，你将会意识到自己是在帮助他人。乐在工作的好处：
1、时间会过得很快
2、心情愉快、身体健康
3、不易疲劳
4、快速改善人际关系
5、工作投入—易出成绩
6、发挥主观能动性—创造力
7、不断学习与成长—能力提升
8、晋升机会多—名利双收
近日, 由中国电子信息产业发展研究院主办的“2013中国信息产业经济年会”在京盛大启幕。
纵观全年, 移动互联网正在改变IT行业, 越来越多传统PC上的业务开始向移动终端迁移, 尤其是通过社交、语音、云等技术与企业应用充分结合将是一股阻挡不住浪潮。仁科互动利用移动互联、社交网络以及云计算技术彻底重构CRM, 正是这一浪潮下的创新企业之一。其推出的移动CRM销售易突破性地一改传统CRM流程和表单的设计与体验, 从根本上做到了以销售人员为中心, 把以往销售人员需要在办公室里完成的汇报、审批、总结完全移动化。这对我国CRM的技术和应用发展创新具有里程碑式的标志意义。
对此, 仁科互动CEO史彦泽谈到:“此次, 能够捧得中国信息产业年度创新企业奖, 是行业协会、专家及用户对我们的鼓励和鞭策。”由于史彦泽曾历任过SAP、CISCO、DELL等跨国企业销售和销售管理工作, 这让他对CRM有着更深层次的感知和理解。史彦泽向记者进一步强调:“创新要基于对用户应用场景和刚性需求切实的把握上, 传统CRM让每日疲于打单的销售人员还要专门抽出大把时间用在功能复杂的CRM系统上, 进行繁琐的总结、汇报和审批, 导致大量CRM系统用不起来, 不仅没有辅助打单, 反而成了销售的枷锁。这激发了我的创新热情, ‘销售易’便是在这样的背景下应运而生。其以移动、社交和云技术为基础, 通过优化管理思想和应用模式, 将销售工作细节的碎片化应用拼接整合到移动终端, 从而形成了既有效支撑管理决策, 又可切实辅助一线销售人员打单, 提高其打单成功率的新一代移动互联CRM。”
要想在销售领域成功，这个等式是很真实地存在的。在分析了“运气”和“环境”这两个要素的影响之后(本文上篇见成长版试刊2010，10期)，我们再来看看，“能力”对销售人员的成功意味着什么。
能力
这里说的能力，包括对大客户销售的理解和认识，各种层次销售技巧的掌握，以及积累的行业和项目经验。
对于刚进入社会的应届毕业生来说，在能力这方面基本上属于零的状态。我们在招聘应届毕业生的时候不会过多看重他们自诩的所谓能力和经验，而是看重前面谈到的他们的一些“潜质”(见成长版试刊2010.09期)。因为凡是能考上重点或者名牌大学的学生，智商基本上都不会差，学习能力都很强，只要有潜力，结合我们教给他们的正确方法和技巧，再加上不断的实践和反复的锤炼，基本上用不了两年，这些应届毕业生的能力就会超过干了多年的老sales。
但是对销售能力的认知和重视程度，每个公司的态度是不一样的，甚至同一个公司对待不同的销售人员的态度也是不一样的。
有些公司很现实：我给你高薪雇佣你来负责这个市场，就默认你是具备一定的市场开拓和项目能力的，那么我就不会在你身上做过多投入。你能给我带来收益，我就给你高薪；如果你不能干好交代给你的任务，那你就下课，自然有能干好的人来接替你。
而有些公司就非常重视销售技能的培养，会把销售技能的提升作为企业重要的战略支撑体系，每年都会花大量的人力物力进行项目培训，帮助内部的销售人员在态度、知识、技能方面有所提升。
我所在的公司就属于后一种情况。公司销售团队中超过一半的员工是毕业后直接进入公司干销售的，现任销售主管中有三分之二是由应届毕业生成长起来的。这些人根正苗红、科班出身，在选择他们的时候，标准就非常严格，再加上上岗之前的基础销售培训，入职后的导师传帮带，不同的发展阶段接受必要的培训项目，最终，这群人拥有了正确的销售观、有效的销售技巧、实用的销售工具、成体系的培训。这使得公司整个销售团队氛围融洽、文化积极向上、销售语言统一、学习意愿强烈，大大加强了公司销售队伍的凝聚力和战斗力。
我接触过很多销售人员，他们对销售技巧也都有不同的看法。有人认为销售是一门艺术，只可意会不可言传；有人认为好销售是学不来的，是天生的：还有人认为销售经验最重要，客户关系最重要，在中国不搞关系，什么技巧都扯淡!
但是，在多年的销售经历和这些年的培训当中，凡是我接触过的TopsalBs，都无一例外地认为：销售是有方法论的，是有规律，有经验可循的。
大客户销售的能力
销售看起来是一个很随机的工作，每天见不同的人，说不同的话，做不同的事情，没有固定的生产程序，但是从上世纪70年代开始，经过不同国家，不同背景的专家和从业者数十年的研究和总结，销售已经成为一门科学。既然是科学，背后就有一系列的理论支撑，有大量的实际论据证实，有配套的工具指导。
我现在干的工作，就是把销售过程中一些看上去不可琢磨，不可言传的东西，总结整理出来，形成理论基础，找到事实依据，归纳成标准的方法步骤，并配套能够马上进行实操的销售工具，然后传播给一线的销售兄弟们去使用。
粗粗算来，对于一个大客户销售人员来说，要具备的能力就不下10种：
1你要掌握你所处的行业的行业背景知识；
2你要精通公司提供给客户的产品和解决方案；
3你要掌握过硬的客户拜访技巧：电话、开场白，询问、说服，处理异议、达成协议等一系列标准动作；
4你要掌握高超的公众销售呈现技巧；
5你要掌握必要的商务谈判技巧；
6你要掌握有效的时间管理技巧；
7你要掌握大项目运作技巧：项目阶段，机会分析，组织分析、价值分析、销售战略，行动计划等一系列标准动作；
8你要掌握一定的渠道技能：分析、动员，招募，盘点、对话、使用等等；
9你要掌握必要的客户管理技巧，避免只看项目不看客户，只看现在不看未来；
10你还要掌握相关的市场技能：资源平台建设、市场活动开展、招投标平台建设、样板包装等等。
如果再细细地整理和拆分，还能有更多的细分技能需要大客户销售人员去掌握，其中的每个技能，都有一套标准的方法和工具。其实，这些东西也是由无数前人失败的教训或者成功的经验总结而成的。
在培训过程中，我也经常会被问到：“我用了你讲的这些方法，这个项目一定能做下来吗?用了你说的这个技巧，这个客户一定能被我搞定吗?”
对问这种问题的sales，我一直都很无语。销售工作不是做小学算术题，我给你个公式，你套进去参数，就可以告诉你一定能得出什么结果。销售工作的成败，牵扯的因素很多，任何一种因素出现不可控都会导致项目发生变化，而我们总结的各种销售技巧和理论，都是“必要条件”，而不是“充分条件”。也就是说，如果你能够采用正确的方法和技巧去做，那么比你只凭经验或者一腔热血地去做，成功的概率更大，但不能保证这么做就一定成功。但是从长远看，如果你每个项目的成功率都提高了，你在同样的时间里成功的项目就会增多，每年的销量也会稳步提升，这就说明你得到了明显的进步，收获了成长。
如何提升销售能力
要想提升自己的能力或者说是销售技巧，有以下几种方式：
第一种：看书。一本书最多几十元钱，却是前人呕心沥血的总结，你如果能吸收并化为己用，那真是赚大了。但是你要学会选择好书来看，现在已经不是“开卷有益”的年代了，各种图书铺天盖地。良莠不齐，要想在这些海量图书中挑选对你有用的书籍，还是需要眼力的。我的建议是：看国外的，不看国内的；看原著的，不看编著的；看大师的，不看滥竿充数的。不过，我发现做销售的人大多都有阅读障碍症，他们更愿意通过交流来学习，而不是通过阅读。
第二种：交流。只要有一颗学习和进步的心，工作和生活中处处都是你学习的机会。但是与他人交流也要分人，一定要找那些比你强的人交流，这样你的提升才会更快。另外，多和客户交流，多向客户请教也是非常好的提升能力的方法，因为有些客户在这个圈子和行业已经混迹了十几年，你还在带红领巾的时候，人家就开始做了。很多Topsales都说，客户是自己最好的老师。
第三种：实践。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行!”只有你自己摔跟头了，被人“砍”了；或者“砍人”成功，尝到甜头了，你才会有最透彻的理解，记忆也会最深刻。
在大学生刚刚毕业的头两年，能力的提升尤为重要。我观察过我招的三四批应届生，有个很有意思的现象，凡是两年内能干出成绩的，基本上以后会持续优秀，凡是两年内没干出头的，以后基本是默默无闻。回想我自己也是一样：工作头两年学的东西，现在都在受用；头两年看的书，比以后看的加起来都要多。销售工作有个共性，就是越老越懒。因为该经历的都经历了，该知道的都知道了，后来就是凭着经验和感觉在做事情，再想有本质性的改变和提升是非常困难的事情。销售的天性如此，总认为自己是最强的，自己干的就是对的，在职业生涯的后期接受新思路、新方法是个很大的挑战。
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入;针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。
但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。
优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。
1、内在动力
不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型;竞争型;自我实现型;关系型。
具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员)以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”
没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。
2、严谨的工作作风
不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
3、完成销售的能力
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢?研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
4、建立关系的能力
在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问)，力求敏锐地把握客户的真实需求。
优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚;他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。
成功的销售人员的基本素质
第一就是抗压能力，很多人没有坚持下来就是因为扛不住压力;
第二是学习能力，销售要了解的东西非常多，每天都有新的知识要学习;
第三就是身体素质——销售的工作结合脑力和体力劳动，对身体的要求是很高的。豆芽菜做不了销售的。
成功的销售小故事
1、
有一个会吹萧的渔夫，带着他心爱的萧和鱼网来到海边。他站在一块岩石上，吹起萧来。他想音乐这么美妙，鱼儿自己就会游到他的面前来。他聚精会神地吹了好久，连个鱼儿的影子都没有看见。他生气地将萧放下，拿起网，向水里撒去，结果捕到了很多鱼。他将网中的鱼一条条的仍到岸上，看到活蹦乱跳的鱼，渔夫气愤的说：“喂，你们这些不识好歹的东西!我吹萧时，你们不跳舞，现在我不吹了，你们倒跳起来了。”
鱼说：“是我们对你美妙的萧声不感兴趣啊!”
2、
那一次求职受益一生!
当我和另外一名对手过关闯隘接受决战时，我对最终取胜充满了信心。奇怪的是，招聘公司总经理并未提问，而是带着我和对手去另一家公司签单。距要去的公司只有一站路，总经理建议乘公共汽车去，并递给每个人5角钱，嘱每个人买自己的票。
票价是4角，因缺少零钱，公共汽车的乘务员已经养成了收5角不找零的习惯，我也便没有索要应找会的1角钱，总觉得为1角钱开口，太丢面子。没有想到，我的对手却向乘务员所要找零。乘务员轻蔑的眼神如刀般切割了我的对手几眼，才递出1角钱，一旁的我，幸灾乐祸的想，对手的“财迷”表现，或许将让他落败。到站、下车，总经理拍着对手的肩：“你被聘用了——只有懂得坚持自己权益的人，才能够维护公司的利益”
【成功销售案例小故事的启示】“只有懂得坚持自己权益的人，才能够维护公司的利益。”当我们想到这句话的时候，是否应检讨一下我们自己的行为呢?
3、
从前，有个富人喜欢贵重的皮袍子和精美的事物。
一天，他想炫耀自己的财富，便想做一件价值一千两银子的皮袍子。没有这么多的皮，他就去和老虎商量，要剥它们的皮，这个人的话没有说完，老虎就逃入崇山峻岭去了。一次，他有想办一桌有羊肉的丰盛宴席，去和羊商量，要割它们的肉。羊也一个个躲进了密林深处。
就这样，这个人谋算了很长时间，没有做成一件虎皮袍子，也没有办法办成一桌有羊肉的酒席。
销售人员应该是一个学习型的人，其学习内容和范畴主要有产品方面的知识、销售技巧方面的知识、礼仪方面的知识、励志方面的内容、思维方面的内容等等，因为成功总是有办法的，同时，通过不同的形式去学习，如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法、个别辅导法、户外拓展法、情景训练法和脑力风暴法等等，培育思维创新，因为思路决定出路，通过不断的学习，与市与时俱进，通过学习不断提升个人的销售能力。
适时推出新品
在服装销售淡季时适时推出一些新产品，可以有效地切割竞争对手的市场份额。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。
开发新用途
发现和引导新的消费习惯是服装店淡季挖掘销量的有力途径。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，往往能产生出奇制胜的效果，这些都是服装店淡季营销的创新典范。
坚持适度促销
有一些服装店本着“投入和产出成正比”的原则，在服装店淡季时大幅压缩费用。这样做，只会使销售压力更大，淡季更淡。
在淡季保持适度的促销，例如，适度改善陈列方式，降低单价及利润，甚至亏本甩货，这样会对竞争对手形成强大的促销压力，往往能取得事半功倍的效果。
值得注意的是，服装店淡季的促销切勿过分依赖单纯的降价打折。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，会破坏服装店的品牌形象，影响后续的销售。替代性的策略是，可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样能在增加短期销量的同时，不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。
市场转移
在同一时间内，在不同的区域市场，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的产品就存在“南淡北旺”和“南旺北淡”更替的特点。而相当多的服装产品在国内市场进入消费淡季时，在国际市场却进入消费旺季；在城市出现销售淡季时，在农村或城乡结合部可能根本没有淡季的迹象。中国幅员辽阔，横跨多个气候带，更有进行市场转移的腾挪空间。例如夏装，当我国北方进入冬季时，南方却依然阳光明媚。
下面向一些新开服装店的朋友简单介绍一下服装行业每个月份的淡季旺季区分，以便经营者及时进行策略调整。当然，这只是大部分地区的普遍情况，具体到特别靠南的广东地区或者特别靠北的东北地区以及新疆地区可能另当别论。
一月：冬装销售鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有元旦。这时气候严寒，冬装卖价高、利润高。
二月：冬装销售最鼎盛季节,属疯狂旺季。主要节假日有春节、元宵节、情人节。这时天气依旧较冷，冬装卖价高、利润高。
三月：服装换季季节，冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季, 主要节假日有三八妇女节。这时天气冷暖交替，温度适宜，适合冬装甩货、春装上市。
四月：春装销售季节，属标准旺季，这时天气温和，冷暖适中，是春装热销期。
五月：春夏装过渡季节，属标准旺季，主要节假日有五一劳动节。这时气温逐渐转热，春装下市，夏装开始上市，夏装热销，春装甩货。
六月：夏装销售季节，属标准淡季，主要节假日有六一儿童节。这时气温偏热，夏装热销，跑量大，但价格低，利润少。
七月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议采取促销手段。
八月：夏装滞销季节，属疯狂淡季。这时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。大量夏装开始清库甩货。建议低价促销。
九月：夏秋装过渡季节，也是淡季过渡旺季的季节，属尴尬淡季。这时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。这时消费者多有持币观望心态，人多成交低。这时经营者应心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列，准备迎接旺季。
十月：秋装销售季节，属疯狂旺季。主要节假日有国庆节。这时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度地加大成交量，充分利用国庆来跑量。国庆长假后，由于消费者心理疲劳，会出现一段销售低谷期（约维持15天左右），因此各店主应充分利用国庆长假做销售，以便能平安度过剩下的15天低谷。
十一月：秋冬装平稳过渡季节，属标准旺季。这时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。这时冬装价格高，利润大。
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