销售团队薪酬激励的设计（精选14篇）
某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，为公司做一次不大不小的外科手术，而这把手术刀就是制定销售人员的薪酬激励方案。
这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。这种分配机制产生的不合理现象具体有：
一、对于大型通信设备的销售，产品成本很难界定，无法清晰合理地确定返点数。同时，很多时候由于竞争激烈，为了争取客户的长期合作，大型设备销售往往是低于成本价销售，根本无利润可以返点。
二、销售返点模式一般一季度一考核，而大型设备销售周期长，有时长达一两年，客户经常拖欠付款，这就使得考核周期很难界定。周期过短，公司看不见利润，无从回报销售人员；周期过长，考核前期销售人员工作松散，经常找不到订单。
三、大型设备成交额很大，业务员的销售提成远远高于小型设备的销售，这导致小型设备的业务员心理不平衡，感到自己无法得到更高的收入，公司对自己不够重视，于是工作态度开始变得消极。
四、大型项目一般是团队合作，由公司总经理、副总经理亲自领导，需要公司其他部门紧密配合，如何将利润分给所有参与项目的人，分配原则是什么，这些问题都是销售返点模式难以回答的。
通过对以上问题的分析，这个公司设计了一套量身定做的工资奖金方案。首先，对两个销售团队重新进行职责定位，分别撰写部门职责和岗位职责，明确工作分工，保证其他部门的配合和支持，同时对基本工资进行了不同幅度的调整。然后，将两个团队工资分配体系彻底分开，即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案：小型设备销售采取以成本利润为基础的返点模式，而大型项目采取的是以目标绩效为基础的年薪制；小型设备采取个人激励，而大型设备采取团队激励；小型设备考核周期为季度考核，大型设备是以项目为周期的考核。最后，根据两类设备的特点，为销售人员设计不同的能力要求。
一个企业组织结构的调整，往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化。工资奖金的变化，应为公司战略和新的管理模式服务。在我们试行新的薪酬激励方案时，经常听到很多抱怨，反对的声音不绝于耳。要保证一个新的销售人员薪酬激励政策的顺利执行，应该考虑下面的几个方面：
一、建立正确的销售文化和销售回报理念，保证公司政策适当向销售人员倾斜。
二、业务指标设计合理，确保指标可控，可以实现和容易操作。
三、注意对新政策的沟通，使上下级理解支持新政策。
市场竞争加剧、市场环境变化和销售过程复杂化促成了如今大型销售团队普遍形成,这种“项目式”的组织形式相比“职能式”更加灵活高效和适应组织战略,同时其内部分工更为细化、更加依赖团队合作之特点使传统的销售佣金式薪酬结构(如销售返点式)不再能适应随市场战略变化所做出的组织调整,表现为:
其一,针对提升个人绩效向创造整体业绩的转变:大型项目突出特点是依赖团队合作,同时通常可能由公司高层亲自领导,其他部门紧密配合,由此带来包括与项目参与者变化相关的利润分配及原则等诸多新问题;
其二,业务指标设置可控性的变化,如大型设备或复杂产品的成本难以确定,及为争取与客户的长期合作的低于成本价的战略性销售带来的问题;
其三,薪酬政策中考核周期的变化对实施小国的影响:销售返点模式考核周期一般相对较短,如季度考核,而大型设备销售周期长,使考核周期很难界定,同时考核周期过短必然使公司因为看不到利润而无从回报销售人员,同时单纯的延长考核周期,则导致销售员工工作松散;其四,对薪酬政策维持公平感而达到激励效果的挑战,大型设备成交额很大,如何合理的确定贡献必须重新考量,显然遵循原有形式,将提成分配给在最后环节接触客户或订单签署业务员将导致组织内部其他成员心理不平衡,最终影响团队绩效。
二、“团队薪酬”模式的解决途径
1、基于加强团队合作的设计思路。主导思想是团队成员除个人部分的报酬外,还根据所在团队业绩再获得一份酬金。解决团队内部成员的整体观念,建立一套“奖励与表彰”制度,把团队成员的基础工资削减一部分,使他们的薪酬处于浮动中。当团队达到预期目标时,成员所得酬金就会高于个人的基础部分的报酬。
2、基于加强自我效能感的设计思路。团队薪酬方案实施过程中,团队成员参与控制自己的行为结果,看清所在团队绩效与组织目标之间的联系,激励的过程是通过团队薪酬方式这一措施引导团队成员对自我效能、成就动机与组织贡献的统一性的意识。团队成员的个人规划先从培养团队环境中的自觉意识开始,使团队成员意识到“怎么做才会使团队富有效率?”和“团队对我的业绩有何期望?”,让团队成员形成贡献团队的行为。
三、“团队薪酬”方案的设计
(一)将“团队因素”纳入工作分析和岗位评估
在工作分析和评估工作价值时加入团队因素的目标是使员工从关注个人的行为转变为关注团队的行为,激励团队成员去达到共同的目标。制订与团队价值观一致并对其产生支持的薪酬策略,促使员工超越个人角色和个人绩效。团队报酬建立在对既定绩效结果的实现度进行衡量和评价的基础之上,使团队成员明确个人角色,工作价值,必要的能力,以及共同承担的结果责任。
此外,应注意保证薪酬方案的市场竞争性:在方案的调整中以总体薪酬(个人部分+团队合作部分)不低于市场水平;员工薪酬结构、绩效目标的变化;工资奖金的变化,应为公司战略和管理模式服务;提取业务指标,分配权重,设定适当灵活的考核周期。
(二)“团队薪酬”的结构
基本结构为:
薪酬=浮动的底薪X(z)+团队奖金(项目奖金)Y(y)+团队贡献奖Z(z)
a.浮动的底薪
通过确定各岗位在技能、知识和能力方面的相关贡献,将各岗位的价值评价出来,确定基本工资的底限x。为加强成员的团队意识并激励其为团队做出贡献,可在考核制度中加入团队贡献比重,转化为积分,作为底薪浮动的参数。
操作方法是,当项目团队完成一个项目后,按一定比例评选出各个岗位上的优秀者,同时按照连续当选的次数换作累计分数z1,以此作为连续获得奖金的周期。如,甲连续两次获得团队贡献奖,则他可以在后面的两个考核周期内获得高于基础岗位工资(x乘以z),并在后面2(z1)个项目中获得该水平的底薪,若他再次获得团队贡献奖,则向后顺延累计。
b.团队奖金和团队贡献奖
团队奖金可设置为基本工资X的30%上下,可理解为项目的提成,或理解为团队成员按照项目获取项目利润的比率。对于参数y,可通过考核的结果,作为z的函数,也可以根据项目特点,采用较为平均的分配方式,激励团队合作。
团队贡献奖的确定,参考两个因素,一是获得奖金人数比例要适当,以保证激励的效果,确保员工通过努力获得奖金的可能性相近。另一个是评选方式,可采用科学的考核打分方法,如360度考核,以团队项目设置KPI指标的打分结果作为较大权重部分。
(三)方案特点解释
1、薪酬结构中的权重。
由上述,三个部分均与团队合作有关:项目奖金Y与团队贡献奖Z同时会影响基础底薪X。因此,需平衡固定部分与奖金之间的比例,以控制激励的有效性。让一般员工或大多数团队成员的工资结构中固定部分和与团队合作有关的奖金部分呈现为7:3或8:2的比例。团队奖金过大,过小都会造成群体惰化:团队奖金比重过大容易造成群体盲思,每个人都依赖于别人努力,从而降低了团队的绩效;同样,团队奖金比重过小也达不到激励效果。当然,这个比例还要根据团队和项目的实际特点设置,使其符合现实要求,达到预期效果。
2、团队奖金可多样化。
团队薪酬并非只作为一个单一部分纳入薪酬系统,而是成为影响多个部分的变量。这样,既保证团队合作成功后,团队成员都会获得团队奖励,引导所有人的后面的合作行为也在团队内部拉开差距,让团队成员意识到:在团队中的不同工作表现会得到不同的报酬,从而避免了个人努力不会影响团队薪酬部分从而降低个人努力程度的消极后果,实现了一种增强公平的激励效果,最后实现通过同时激发个人努力与团队合作以提升团队绩效的目标。
四、“团队薪酬”激励方案的适用性及有效性
团队激励模式是多样化的,管理者可根据员工参与团队工作的多少做出一定的灵活适用性调整。判断某项工作的报酬是否可纳入团队薪酬的两个的参考依据是:一,团队工作效率是否远远大于个人效率的简单相加;二,团队内个人贡献是否不可测或测算成本较高。
团队薪酬对于团队成员来说是一种“集体物品”,不加入团队或团队效率不高,个人就无法获得这种“集体物品”的分配。因此团队薪酬可以“强迫”组成团队,并且“强迫”团队改善内部管理,提高效率。内部管理决定着薪酬的分配,影响成员的行为选择,进而决定着团队效率对薪酬的反应。
参考文献
[1]、黄娟.江苏大学工商管理学院.团队薪酬的设计.企业管理.2008年月.P72～74.
[2]、刘洋.沈阳师范大学教育科学学院浅议企业战略性薪酬管理.黑龙江科技信息.2008年7期.P78.
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[4]、吴培冠.中山大学岭南学院.如何进行公平的薪酬体系设计.新资本2008年2月.24～27.
精合企业是一家快速消费品企业，创业已经五年了，公司前3年几乎是高速成长，但是最近两年市场做得不温不火，而更为揪心的是，最近两年销售人员招了一批又一批，同时离职的也是一批又一批，而且公司总是感觉好的销售人员难招到，无独有偶，荣达公司是一家项目营销型工业企业，公司也成立快五年了，但是至今还没有一个稳定的销售团队。
经过调研后，两家公司的销售薪酬政策引起了我们的注意。
精合企业的销售薪酬政策大致如下新业务员，半年试用期内给底薪1000元，目标40万元，超过40万元者有资格提成，且销售越多，提成比例越高，半年后考核合格，自动晋升为老业务员，否则予以淘汰出局，老业务员无底薪，每人每年至少要完成60万元销售任务，超过者才有资格提成，且销售越多，提成比例越高。
而荣达公司的薪酬结构跟上述企业的薪酬结构有点类似，即销售人员均无底薪，每人每年要完成100万元销售任务，达到基本销售任务量后，每月有1000元底薪，并享受高比例提成；反之，根据达成比率领取同比例底薪，但不参与提成。
当我们提出薪酬模式有问题的时候，精合公司负责人便迫不及待地说，“我们也感觉薪酬结构不合理，曾经提高过底薪，而且提得比较高，可是招来的业务人员很久也出不了什么成绩，时间长了，也就疲了，最后我们不得不因为费用压力而放弃这种薪酬模式，又采用原来的模式，我们感觉原来的模式肯定是有问题，但是又不知道问题究竟在哪里，想改也不知道怎么改……”
而荣达公司的负责人的反应更有意思，“现在很难招到合适的人，提底薪风险很大，提成倒是调整过几次，流动率非常高，大客户我又不放心交给他们，怕他们把客户带走，现在业务走得几乎就剩下我一个了……”。
诊断销售薪酬模式
其实两家公司的现象并不奇怪，它们的销售薪酬激励都是“低(无)固定、高浮动(以下简称‘A模式’)”模式。我们曾经做过调查，在中小企业中这种薪酬模式很普遍，在销售团队上采用这种薪酬模式的占到约66％(样本量135家)。
除此之外，还有“中固定、中浮动(以下简称‘B模式’)”和“高固定，低浮动(以下简称‘c模式’)”两种薪酬模式分别占到23％和9％。
另外还有“高固定、高浮动(以下简称‘D模式’)”和“低固定、低浮动(以下简称‘E模式’)”的薪酬结构，但是从薪酬外部公平性的角度来看，前者工资过高，不太经济，很少有企业采用，后者会因为薪酬不具社会竞争力，必然会导致招不到留不住销售人才而几乎无人采用。
站在厂家的立场上，中小企业尤其青睐A模式，在这种模式下，公司可以有效规避招聘风险和任用庸人的风险，毕竟“羊毛出在羊身上”，而且“重赏”之下必有勇夫，公司通过提高提成率，甚至在理论上年收入达到上百万元都有可能，以此来吸引大量喜欢挑战的销售人员，公司还可以无限制地招聘销售人员，施展人海战术，广种薄收。
尽管用人风险低，但是这种薪酬模式也是弊端重重。
1、导致销售队伍不稳定
大多中小企业内部培训体系很不成熟，而且培训对象不成规模，组织实施的单位成本很高，因此新员工培训主要靠的是“传帮带”，而A模式容易导致销售人员各自为战，互相封锁市场信息，公司内部难以推行和塑造“传帮带”、的机制和氛围，新人往往会因为得不到有效的培训，很难快速上手，时间长了，很容易打消信心。
而且新员工进入门槛低，容易降低其对岗位的向心力；加上整个销售团队鱼龙混杂，流动率高，也不利于培养团队信心，反过来更加加剧了销售团队的不稳定性，致使销售队伍陷入“招聘、流失，再招聘、再流失”的高流动率怪圈。这种现象在精合和荣达公司得到了充分的印证。
2、目标管理缺失
销售人员没有目标，或者只有一个共同性年度性的销售任务目标(如精合企业销售人员一刀切的年度任务目标)，这种指标的合理性值得质疑，不同能力的销售人员面对不同质量的客户或不同的成熟度的销售区域，其销售目标应该是不一样的，这样一刀切的销售目标根本就不符合SMART原则，目标的公平性姑且不谈，最为致命的是，目标管理的激励、约束、指导等意义也就无从谈起。
3、注重结果，偏废过程
对于大多销售人员还很不成熟的中小企业而言，在工作过程中对销售人员进行辅导的重要性勿庸置疑，因此控制销售过程，时时对销售人员的销售进度情况进行掌握，帮助他们发现问题和机会，并时时给予指导的过程管理则是更有必要。
可是，重结果、轻过程的薪酬模式，实质上也只要求销售人员的行为只为结果性的销售目标负责，正是过程管理的缺失，还在很大程度上导致销售总监这样的管理人员没有管理工作可做，而且这种薪酬模式导致销售人员拒绝管理人员对其行为过程进行“监控”，于是本来应该承担管理职能的销售总监最终不得不沦为一个“大业务”，这也是现实中较为普遍的情况，销售管理的职能工作等于进入真空地带，销售管理的持续改进提升自然会流于形式。
4、容易导致客户随着业务员走现象
在A模式条件下，销售人员的价值大小在于占有客户的多少，聪明的销售人员会努力将客户控制在自己的手上，而不是控制在公司手上，加上公司和销售人员都只是关注销售数字，或确切地说是销售回款，从而忽视对销售人员和客户的控制，最后形成客户掌控在销售人员手中而不是转化成了公司的一种客户资产，客户跟着销售人员走的现象也就见惯不怪了。
5、很难招到和留住销售人才
公司长期采用A模式，是很难留住销售人才的，这点在荣达公司尤其明显，其销售人员要完成整个项目的信息跟踪、销售跟进、招投标、合同谈判以及售后服务等各阶段的本职工作，对销售人员的素质要求比较高，因此培养一名合格的销售工程师通常要两到三年，其成本是一般中小企业难以承受的，在中小企业，因为缺乏销售培训的能力，这样的销售人才大多是从同行“挖墙角”来获得的，但是在实践中，这种薪酬模式很难被有资历的销售工程师所接受的，他们大多来自大型企业，一般有较高的底薪，且总收入比较稳定，这其实就是“喜欢挑战和冒险”和“追求沉稳和踏实”两种价值观的冲突。调查显示，随着年龄的增长，对没有底薪的薪酬模式的接受度是逐渐降低的，随着时间的推移，意味着优秀人才更可能会流失。
尽管A薪酬模式的弊端很多，但是最为关键、最为根本的弊端是，薪酬模式限制了管理模式的提升，而管理模式不能提升，反过来又阻碍了薪酬模式的改革。退一步来看，这其实就是限制了公司的发展。
不同的薪酬模式需要不同的管理基础
实践表明，c模式可谓是与强调过程管理的成熟管理模式适配性最高的一种薪酬模式，也是与基于目标管理体系和BSC理论制定KPI指标体系最为配套的一种薪酬模式。
在许多大型的企业，都采取这种模式，这种薪酬模式的另一大特点就是总收入比较稳定、弹性不大。一些日韩企业的做法则更为极端，销售人员的工资基本是固定的，不同能力的销售人员收入差距通过一岗多薪来解决，主要表现在职级或工资等级上面，其过程考核的结果则是作为销售人员定期职级升降调整的主要依据。
尽管这样一种有着精细和严谨的过程管理的薪酬模式(c模式)正好能克服A模式的种种弊端，但值得强调的是，它并不适合创业型企业，或确切地说，创业期的管理基础一般难以承载这种模式的运行。要支撑C模式，至少要满足以下三个前提条件，而这三个条件恰恰是创业型企业的软肋：
1、高度结构化的销售动作规范
第一个前提条件是必须有比较规范化、结构化的过程行为，并据此制定控制指标体系和标准，这其实是要求企业的制度规范体系要达到一定的成熟度。因为一个非结构化的任务是很难控制其过程的。
2、要有完善的绩效考核体系
关注过程，最为关键的是绩效信息管理，确定目标需要获取大量的信息为依据实施目标的过程就是信息传递与转换的过程，也是上下沟通的过程。提高双方相互理解的层次等等都直接被信息管理的有效程度决定。加强信息的采集、加工和分析的水平也成为目标系统中必不可少的一部分。但是信息的收集与处理需要有一套规范的程序和相关工具以外，还需要配套的人力物力保证程序的正常运行。
3、要有规范和完善的人力资源开发管理体系
没有成熟的人力资源管理体系，绩效考核容易流于形式，譬如，没有规范的岗位管理体系，通过考核让合适的人到合适的岗位上的效果必然会打折扣，没有规范的培训体系，很难保证能够及时提升不胜任者的能力。
长此以往，一方面，考核结果不能合理运用，以达到改善绩效的目的，自然成了为考核而考核；另一方面，如果被考核者不能因为考核而有效提升自己能力，则考核容易成为一种压力和负担，而非激励和动力。
“完善的人力资源开发体系、绩效管理体系和高度结构化的销售管理制度体系”，这其实是反应一个企业管理成熟度的基本“指标”，换言之，要改革薪酬模式，先要完善管理体系。
解读销售薪酬模式演进原理
而对于销售体系的完善，最为关键的是要“建立健全销售规范体系、导人目标管理体系和绩效考核体系、建立销售培训体系”。
1、建立销售规范体系
根据销售业务流程建立销售规范，包括销售流程体系和相应的规范、制度以及各种政策，这是对销售行为进行监督控制的前提条件。只有规范了业务流程和每个环节的动作规范，及其过程目标、标准，才能有效地找出关键节点，预先分析影响该节点的潜在负面因素，加以前馈控制。并分析影响该节点的有利因素，据以建立相关的KPI指标。
在制定指标体系时，也要遵循“能量化的尽量量化，不能量化的细化，不能细化的流程化”的原则，尽量将任务尽量数量化、规范化、结构化，从而才能有效地对过程进行监控和追踪。
2、导入目标管理体系和绩效考核体系
在目标管理的基础上，导入绩效考核体系，值得注意的是，在企业规模较小的时候，企业管理焦点比较集中，而且人数少，彼此之间沟通比较多，互相比较熟悉，因此，在这样的情况下，建议企业进行简单考核，即考核指标不要太多，但目标要合理、重点要突出。因为此时建立考核体系的基本框架比考核本身更为重要，员工从不考核到考核，有一个适应的过程，而且，考核需要投入相当的人力物力，如果考核得太细，可能会因为操作人员的专业性不足和员工的抵触，以及考核的管理成本过高而导致考核流于形式。
3、建立销售培训体系
考核不是目的，而是要通过考核发现问题，以便及时提出解决办法，帮助被考核者提升绩效。在考核之后，发现问题，需要及时根据考核情况对被考核者进行培训辅导，帮助其提升绩效。在中小企业，还可以建立传帮带的导师制，作为培训体系的补充，也是比较简单易行的实用方法。
管理体系的建立绝不是也不可能一蹴而就的，这决定了薪酬模式变革的渐进性。在这里，我们建议采取一种比较折中的薪酬模式，即B模式，它是介于A模式和c模式两者之间的一种过渡状态，能吸收两者的优点，并克服一部分弊端，也能根据企业营销管理体系的成熟度做灵活调整。
以上只是静态地解读了销售薪酬模式与营销管理体系之间的相互适应关系。在动态的角度上，销售薪酬模式与营销管理体系如何相辅相成、相互推动、同步提升，则有赖于建立销售体系持续改进的内外部驱动力系统。
如图2所示，整个体系是服务于客户和顾客的，顾客的改变或企业市场定位的改变，都会导致销售规范体系的改变，销售规范体系的改变会导致目标体系的改变，继而会对人的专业技能要求发生改变。这种逻辑展示了营销管理体系进行PDCA循环的逻辑机理。
而这些只是解决了销售体系运作的程序和方法的问题，但是合理并不能成为操作者(销售人员)行动的直接动因，因此，薪酬激励应作为销售人员行为的主要驱动力，而此时薪酬体系则是驱动PDCA循环的机制保障；它自然也就需要与整个系统相协调一致。此时，企业还需要建立客户信息管理系统以及客户沟通机制，因为它是整个管理体系改进提升的指导方向。
另外，营销管理体系的改进提升必然受到企业整个企业管理成熟度的影响，也有赖于整个企业管理水平的持续提升。企业如果能定期根据客户情况积极调整和完善营销管理体系，整食营销体系的建设则能进入良性循环。薪酬模式演进则是水到渠成。届时，企业的整个营销体系是在依靠一个团队和一套具体的管理体系在运作和发挥效果，而不是依靠某些销售精英。
至此，相信大家能够理解，对于薪酬模式，专业的、规范的，不一定是适用的。不同的薪酬模式需要不同程度的管理基础，中小企业在选择销售薪酬模式的时候，一定要量力而行。
即基本报酬偏低，业绩提成偏高。
基本报酬是指他的基本待遇。业绩提成是指他所能给公司带来的业绩中绩效的奖励。
很多人说，基本报酬偏低我就招不到人，招人的难度很大。其实不是难度很大，而是很容易地把你不想要的人过滤了;不是你招不到人，而是你不想要的人直接就不来了，岂不是省时省心省力了嘛!
如果你招人基本报酬偏低，实在难度太大。给你一个重要的建议：最多中等水平。假设业务人员在本地区、本行业基本报酬最低1000元，最高元，你最多给1500元。那么业绩提成要偏高。薪酬制度决定了员工的焦点和行为，也就是说基本报酬可以在本地区本行业偏低，最多不要超过中等水平;业绩提成可以在本地区本行业偏高，最少不低于中等水平。这样让团队的焦点和行为聚焦在业绩成果而非基本报酬。
二是阶梯式的升降
假设在你的公司中，业务同仁根据他业绩的高低多少对他提成的比例有所不同。举例说明，如果一个业务员做10万元的业绩提成5%，做20万元还是涨一点好。20万元我们可以给他7%，30万元可以给他9%，当做到30万元以上的部分再加1%。假设当他做到28万元的时候，他会想做30万元，当他做到29.5万元，还差5000元达到30万元的时候，月底到业绩截止日，他实在开发不了客户，有可能自己拿出5000元，也把它凑够30万元的业绩，下个礼拜一大早他就把产品给卖掉了。——他心里想，这是我的血汗钱，我必须把它卖掉。
所以要“越多越高原则”：当你的业绩做得越多，我给你的提成就越高;相反越少就越低。你做10万元是5%，5万元就3%，2万元就2%，1万元就1%。你做零业绩提成0%，即使零业绩不是提成0%，是提成100%。他一算还是个零。
即使提成再高，做不出业绩还是等于零。
有人说，他本来业绩便少，你还把提成比例降低，他不就不干了么?如果他做个3万元2万元的，不是他不干了，他再这样干下去，他想干我们都不让他干了。
三是上下利益捆绑
在你的公司中，业务同仁的上级，有业务经理、业务总监、业务总经理，怎么对这些人进行绩效考核呢?为什么业务领导者不关心团队绩效?因为业务领导者的奖金跟团队的绩效没有直接对应的利益关系。
假设业务领导者的奖金是用业务团队的“佣金总和”来进行提成，它所产生的威力是非常巨大的。这是能够让你的业务经理、业务总监、业务总经理充满动力、充满业绩和巨大战斗力的关键和秘诀。
假设你公司业务经理有30个业务员，那么做得好的业务员可能这个月领1万元、2万元乃至3万元;做得一般的领了三五千元、七八千元;做得差的领了2000元、1000元、500元;做得更差的可能领的是零。加在一起30个业务员大概领走了30万元的佣金，如是10%，那这个业务经理就能拿3万元，15%就能拿4.5万元。所以业务经理会拼命地帮助业务员取得业绩拿到提成。
公司要想赚钱，必须选好业务经理，业务经理要想赚钱，必须选好业务同仁。自下往上，自上往下，他们的利益都在一条线上，他们就会一条心。什么叫做好制度，那就是让好人坚定地留下来，从中找到做好人的价值和快乐，拥有持续做好人的力量;让坏人赶紧走出去，觉得留下来没有价值，而是一种痛苦，让其自动放弃。
【拓展阅读】
企业在生活上都会面临各种问题。成长型的企业财务方面更是引人注意，都是在面临财务问题。下面就是小编给大家带来成长型企业财务管理面临什么问题，欢迎大家阅读!
不要“穿大鞋” 也不要“穿小鞋”
“大鞋”降低效率，浪费资源，“小鞋”束缚发展。在成长性企业中，建一个合适的财务管理体系非常重要。因为过高的财务管理要求、人才配备，过于繁复的流程制度，不仅不会促进业务的发展，管理的提升，反而可能导致业务部门的反感和抵触，影响业务的发展。
同时，由于整体管理水平的不配套，执行起来往往走形式，也打击财务人员的积极性，培养不良的工作习惯。“穿小鞋”的情况更加普遍。财务管理没有体系，或缺乏系统管理思路，导致重要财务策略和财务功能的缺失。比如是集权还是分权?财务应该发挥什么职能?公司的资产、资金处于什么状况，关键的风险点和控制点有哪些?对财务信息有什么要求，什么是经营管理决策必须的?如何保证数据正确等等。根据我们的经验保守估计，半数以上的成长性企业没有一个系统的财务管理思路和办法。这也难怪，很多老总抱怨财务管理混乱、信息不明、数据不准、分析无用，或不时发生的或多或少的财物损失。
发展速度与资金筹集
在成长中，企业家面临的一个很大诱惑是融资。对那些成长性良好的公司，银行贷款、国内国际上市、战略性或财务性的投资等很多机会主动来敲门。有的企业搞不清是发展速度需要资金支持，还是巨大的筹资机会需要规模和速度的配合。部分成长企业为了登上创业板，通常进行超常的快速扩张，通过银行贷款及其他借款，扩大业务规模，收购其他产品和公司，企图创造一个实力与速度都更诱人的“王国”。然而，由于管理能力跟不上这样的发展速度，很多投资的项目多数都以失败而告终，还没来得及上市，就由于大面积亏损，资不抵债，快速地走向破产。
要发展多快才合适?这个问题的答案往往是和资金筹集紧密联系在一起的。只是，“水能载舟，亦能覆舟”，对这个问题的回答可能是成长性企业需要考虑的关键战略问题之一，也是最大的风险之一。
扩张与控制
除速度之外，扩张的另一个难题是控制。这表现在三个方面：一是扩张中的资金控制，二是扩张中的绩效控制，三是扩张中的企业文化控制。这三方面都与财务管理有关。
扩张的直接结果是企业地域的分散，管理点的增多，人员规模加大，业务单元增多，各种法律实体形式增加，如分公司、办事处、合资公司、子公司等。这种分布必然引发成本费用的膨胀，管理复杂性和难度的上升。同时，扩张阶段，资金常常是一种稀缺资源，这就造成一个矛盾。如何寻找一种新的管理模式：既能够满足扩张要求，又在可控范围之内，从而保障企业在充足的资金支持下持续发展，就成为成长性企业财务管理的重大挑战。绩效和企业文化控制，说到底都是组织管理的问题。而组织管理的核心内容是绩效管理和薪酬激励。一方面要将薪酬总成本控制在一个经济合理的范围之内，另一方面，通过制定关键绩效指标，引导组织中各成员的努力方向;通过相应的薪酬激励政策创造内部公平和竞争，激发组织成员的积极性;通过执行中的分析和监控，不断强化目标和改进差距，从而保证企业战略目标的实现。这些，构成了这一阶段财务管理的一项重要内容——业绩管理，它要求财务人员从整体组织管理和战略管理的高度出发，转变成企业战略和目标实现的推进者。
市场应变与决策支持
1. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!
2. 今天工作不努力，明天努力找工作!
3. 金钱损失了还能挽回，一旦失去信誉就很难挽回。
4. 竞争颇似打网球，与球艺胜过你的对手比赛，可以提高你的水平。
5. 敬业--专业执着，精益求精。
6. 靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。
7. 客户至上，改革求实，以人为本，团结进取。
8. 空想会想出很多绝妙的主意，但却办不成任何事情。
9. 恐惧自己受苦的人，已经因为自己的恐惧在受苦。
10. 苦想没盼头，苦干有奔头。
11. 两点之间最短的距离并不一定是直线。
12. 两粒种子，一片森林。
13. 没有艰辛的汗水，便没有成功的泪水。
14. 没有哪种教育能及得上逆境。
15. 没有热忱，世间便无进步。
激励销售人员的励志口号【推荐】
1. 人之所以平凡，在于无法超越自己。
2. 人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
3. 忍别人所不能忍的痛，吃别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。
4. 忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。
5. 任何的限制，都是从自己的内心开始的。
6. 任何业绩的质变都来自于量变的积累。心态决定一切。
7. 肉体是精神居住的花园，意志则是这个花园的园丁。意志既能使肉体“贫瘠”下去，又能用勤劳使它“肥沃”起来。
8. 如果不想做点事情，就甭想到达这个世界上的任何地方。
9. 如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢?
10. 如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。
11. 如果你只是因工资而工作，你只会踏步;如果你工作而衡量工资，那么你会进步。
12. 如果我们都去做自己能力做得到的事，我们真会叫自己大吃一惊。
13. 如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。
14. 如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好与做得好还会有人笑，那么我们索性就做得更好，来给人笑吧!
15. 如果要挖井，就要挖到水出为止。
激励销售人员的励志口号【经典】
1. 没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。
2. 没有什么事情有像热忱这般具有传染性，它能感动顽石，它是真诚的精髓。
3. 没有天生的信心，只有不断培养的信心。
4. 没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。
5. 每天早上醒来，你荷包里的最大资产是24个小时——你生命宇宙中尚未制造的材料。
6. 每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
7. 每一个成功者都有一个开始，勇于开始，才能找到成功的路。
8. 每一日你所付出的代价都比前一日高，因为你的生命又消短了一天，所以每一日你都要更积极。今天太宝贵，不应该为酸苦的忧虑和辛涩的悔恨所销蚀，抬起下巴，抓住今天，它不再回来。
9. 莫找借口失败，只找理由成功。
10. 目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。
11. 拿望远镜看别人，拿放大镜看自己。
12. 那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。
13. 能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。
14. 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，一定要成为你工作最大的资产。
15. 你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心;创意、乐意。
激励销售人员的励志口号【优秀】
1. 如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。
2. 软弱就是最大的敌人，勇敢就是最好的朋友。
3. 若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。
4. 上帝助自助者。
5. 生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。
6. 生命是重要的，比生命更重要的是，生命是一种过程!
7. 生命之灯因热情而点燃，生命之舟因拼搏而前行。
8. 生气，就是拿别人的过错来惩罚自己。原谅别人，就是善待自己。
9. 失败后懂得检讨，才乃是成功之母。
10. 失败是什么?没有什么，只是更走近成功一步;成功是什么?就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
11. 失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。
12. 使用双手的是劳工，使用双手和头脑的舵手，使用双手、头脑与心灵的是艺术家，只有合作双手、头脑、心灵再加上双脚的才是推销员。
13. 世界会向那些有目标和有远见的人让路。
14. 世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。
15. 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。
16. 世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。
激励销售人员的励志口号【热门】
1. 你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。
2. 努力工作，创造美好未来!
3. 旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。
4. 贫穷是不需要计划的，致富才需要一个周密的计划——并去实践它。
5.平凡的脚步也可以走完伟大的行程。
6. 强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。
7. 勤奋、好学，是你成功的基础，怠惰是贫穷的制造厂。
8. 穷不一定思变，应该是思富思变。
9. 让我们将事前的忧虑，换成事前的思考和计划吧!
10. 人按素质分贵贱，薪以业绩为依据。
11. 人的才华就如海绵的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。流出来后，海绵才能吸收新的源泉。
12. 人格的完善是本，财富的确立是末。
13. 人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。
14. 人生舞台的大幕随时都可能拉开，关键是你愿意表演，还是选择躲避。
15. 人性最可怜的就是：我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。
1. 成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队
2. 创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。
3. 不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票!
4. 多见一个客户就多一个机会!
5. 每天进步一点点。
6. 失败铺垫出来成功之路!
7. 团结一心，其利断金!
8. 知道是知识，做到才智慧，多做少多说。
9. 积极激励我，多劳多收获，汗水育成果。
10. 三年磨一剑，拼搏铸辉煌!
11. 勇攀高峰，创造辉煌!
12. 奋斗百天，永不言败
13. 攻守并重，全员实动，活动目标，服务导向
14. 观念身先，技巧神显，持之以恒，芝麻开门
15. 从现在起，我要紧紧地抓住今天
16. 纪律严明，争分夺秒，敢创佳绩，为自己争气，为公司争光。
17. 金九月，多累积，我出单，我快乐，哦耶
18. (团队名称)，快乐，九月争优，勇争上游
19. 把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。
20. 做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。
21. 心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。
22. 从现在起，我要勇敢地战胜困难
23. 相信自我，成功是我!
24. 挑战机遇、决胜中考、再铸辉煌
25. 相信自己，百炼成钢!
26. 感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力。
27. 感激斥责你的人，因为他助长了你的定慧。
28. 遵守纪律，自信自强;争分夺秒，适度紧强;
29. 拼搏百天，青春无悔
30. 标明确，积极向上;勤学苦练，斗志向上;
31. 多见一个客户就多一个机会!
32. 风起云涌，人人出动，翻箱倒柜，拜访积极
33. 服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收
34. 付出一定会有回报。
35. 赚钱靠大家，幸福你我他。
36. 成功决不容易，还要加倍努力!
37. 梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人。
38. 若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。
39. 赚钱之道很多，但是找不到赚钱的种子，便成不了事业家。
40. 人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。
41. 销售世界上第一号的产品——不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。
42. 感激遗弃你的人，因为他教导了你应自立。
43. 气象万千新风貌，全员举绩开门红。
44. 人人心中有目标，失败成功我都要。
45. 失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远!
46. 十年金坤，群雄逐鹿，第一永属，营销加油
47. 扬民族自尊，建共同富裕
48. 专业代理，优势尽显，素质提升，你能我也能
49. 新春拜访热情高，服务客户有高招
50. 新老携手多举绩，平安夜里大狂欢。
创意销售团队口号阅读
1. 付出一定会有回报。
2. 失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远!
3. 业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩
4. 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹
5. 本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营
6. 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营
7. 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上
8. 道路是曲折的，“钱”途无限光明!
9. 成功决不容易，还要加倍努力!
10. 因为自信，所以成功!
11. 相信自己，相信伙伴!
12. 巅峰之队、舍我其谁;纵箭出击、谁与匹敌 (团队名称) 奋力冲刺!
13. 吼一吼，业绩抖三抖!(团队名称)，加油!
14. 春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限
15. 一鼓作气，挑战佳绩!
16. 因为有缘我们相聚，成功靠大家努力!
17. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!
18. 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营!
19. 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上!
20. 团结一心，其利断金!
21. 团结一致，
22. 忠诚合作积极乐观努力开拓勇往直前。
23. 客户服务，重在回访，仔细倾听，你认心情
24. 索取介绍，功夫老道，热忱为本，永续经营
25. 主动出击，抢得先机，活动有序，提高效率
26. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌
27. 用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前
28. 招后买马，有风来仪。人员倍增，士气倍增从业有缘，借福感恩，坚定信念;行销一生
29. 旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机红五月里拜访忙，业绩过半心不慌
30. 保证质量，提高生产
31. 讲究方法，保质保量;顽强拼搏，不弃不放;
32. 信心百倍，斗志昂扬，破釜沉舟，铸我辉煌
33. 再搏百天，成功在望!
34. 争分夺秒，鏖战百日，走向成功，共创辉煌
35. 公司有我，无所不能。(团队名称)，永争第一!
36. 开拓市场，有我最强;(团队名称)，我为单狂!
37. 巅峰之队、舍我其谁;纵箭出击、谁与匹敌 (团队名称) 奋力冲刺!
38. 吼一吼，业绩抖三抖!(团队名称)，加油!
39. 双牛并进，必压群雄，(团队名称)!加油!
40. (团队名称)，永不言弃，再创辉煌，誓夺第一
41. 本周破零，笑口常开，重诺守信，受益无穷
42. 成功决不容易，还要加倍努力!
43. 大家好，才是真的好。
44. 道路是曲折的，“钱”途无限光明!
45. 自我调整，身心健康，全力以赴，创造辉煌;
46. 在改变命运的关健时刻
47. 回馈客户，从我做起，心中有情，客户有心
48. 技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人
49. 吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。
自《劳动合同法》公布以来，在理论层面和实践层面引起了巨大的反响：关于劳资双方的修改意见达191849条；在该法实施前夜，诸多中外企业采取了应对措施，即使该法正式实施后，还有70％的企业希望修改新《劳动合同法》(《中国企业家》的调查)。在其背后，表现出的是社会各阶层对相关利益的关注与诉求，尤其是劳资双方都对各自的利益给予了高度关注，并且各自站在自己的角度上对新法的内容进行了解读。
在打破原有利益格局的情况下，新的利益关系调整的背后意味着利益的冲突。企业大规模裁员、企业倒闭、工厂外迁、诉讼案件上升、就业压力增大等现象的出现，表明劳资双方的矛盾和利益冲突是实际存在的，并且在未来仍将持续。
企业如何应对新的挑战
利益永远是企业管理的主旋律，从本质上来讲，企业和劳动者双方是利益共同体，一损皆损，一荣皆荣。在新法的挑战下，企业应该从发展的角度面向未来积极寻求解决问题的策略和方法，进一步构建内部价值创造、价值评价和价值分配体系，通过建立薪酬战略和制度体系激活内部的活力，与员工共谋发展，从而构建和谐共赢的劳资关系。
挑战和机遇并存，企业必须敏锐地感知由于新法实施带来的外部环境变化，理智地思考风险与机会，并据此制定相应的措施。
在发展中实现劳资利益的最大化
《劳动合同法》的目的是促使构建和谐的劳动关系。然而，企业内部和谐的劳资关系需要建立在效率提升的基础之上，没有效率提高，就不可能有和谐。所以，无论企业管理者还是员工，共同的使命和责任就是提高企业的运营效率，通过效率的提高，消减《劳动合同法》对企业带来的各种压力。
企业内部不和谐的劳资关系唯有靠企业的发展来解决，而不能靠所谓的“公平”手段来切割。劳资双方建立和谐关系的核心是共谋发展，在发展中解决问题，在发展中共同把蛋糕做大，这才是和谐关系的基石。在企业中，各种利益关系交织在一起，各方取得利益最大化的前提是组织利益的最大化，这是各方利益的共有源泉。唯有企业的发展，才能在动态的过程中，使得员工利益和企业利益得到保障。
建立有活力的机制
如何实现企业的可持续发展，进而保护劳资双方的利益，关键是要建立有活力的机制。干部能上能下、工资能高能低、员工能进能出，这是企业的活力来源。
企业的机制是一种力量，是一种激励力和约束力，是能够使其内部员工的行为和行为结果向着企业所期望的方向转化的力量。也就是说，有活力的机制能够保持对员工的牵引，使员工持续地增加自己的投入，实现好人做好事，坏人也做好事，而且能够做更多的好事。
企业成功的关键，不在于企业拥有多少人才，而在于其运营机制。一个好的机制不但能够不断造就人才，使优秀的人才脱颖而出，吸纳到更多的外部人才，使人才产生出高绩效，还能够使那些不是人才的人转化为企业所需要的人才；一个没有活力的机制，不但会消磨人才的创造力，使人才产生负向的破坏力，还会迫使优秀的人才离职去选择更有活力的机制。吸引人才并不困难，困难的是让人才为企业所用。企业是否能够吸引、留住和有效使用人才，并不取决于企业是否出手大方，而在于能否构建人才脱颖而出的机制以及是否具有人才发挥其作用的舞台。
缺乏活力的机制就是“大锅饭”机制——干部能上不能下，员工能进不能出，工资能高不能低。在这种机制中，干与不干、干好干坏、干多与干少、创造价值与破坏价值、奉献与偷懒，得到的评价和获取的利益是无差别的。其对员工产生的导向是，减少个人的劳动投入和智力投入，使个人投入在低水平上保持与回报的一致。
有活力的企业机制的关键在于，不让雷锋吃亏，奉献者定能得到合理回报，在为企业作出贡献的员工不吃亏的情况下，更多的员工会增加自己的投入。从另一方面讲，扬善必须惩恶，企业在保证不让奉献者吃亏的同时，也不能让投机者获利，偷懒者必须受到应有的惩罚。
《劳动合同法》对企业选人、用人、留人和裁人等进行了规范，但并没有将所有的大门关闭，在新法的法律框架下，企业仍然需要致力于创建有活力的机制。新《劳动合同法》要求企业建立成文的制度、规范的流程，改变以前单纯的“人管人”方式，因此，企业应该通过系统的制度建设来构建或支撑有活力的内部机制，转而诉求“制度管人”。
建立科学的企业制度体系
一个企业的机制必须依赖内在的制度和体系支撑，其中主要包括：(1)以核心价值观为内涵、以绩效为特征的优秀企业文化，它为企业提供的是生生不息的长期牵引力。(2)对全体员工的激励与约束体系，它为企业提供的是持续不断的内部动力。企业必须通过科学的评价制度，在定性上，确定谁是奉献者，谁是偷懒者；在定量上，要明确每一个人的价值贡献。其中的关键是由人评价人，转向制度评价人。企业必须通过公正的分配制度，给予不同价值贡献者以不同的回报，并通过回报体系的设计，激励员工的价值创造行为。(3)与世界先进企业接轨的科学规范的内部管理体系，它为企业提供的是长期持久的推动力。
牵引力、内部动力和推动力构成了企业机制的主要内容和基本框架，对于企业来讲，可以没有资源，不能没有机制，有活力的机制更重要。
构成有活力机制的三大核心内容是文化体系、评价体系和薪酬体系，这是一个机制的三大支撑点：文化决定了企业鼓励和倡导什么；评价则决定了企业如何衡量价值的创造，以及什么样的员工为企业创造了价值；薪酬则决定了企业给员工回报多少、如何回报以及回报的形式。企业必须通过公正的分配制度体系，给予不同价值贡献者以不同的回报，并通过回报体系的设计，激励员工的价值创造行为。
薪酬制度设计
劳资双方共赢的基础是利益的合理分配，因此，通过设计科学合理的薪酬管理制度，能够在劳资双方利益分配之间建立共享的机制，这种利益共享机制的核心是公平。
员工对公平的感知通常包括三个方面：内部公平、外部公平和分配公平。内部公平是要明确不同职位对公司发展的价值大小，以价值评价结果为依据，对职位的薪酬水平进行确定；外部公平是指与外部劳动力市场相比较，公司的薪酬水平要保持竞争力，以吸引优秀人才；分配公平就是要对员工的价值创造给以回报，将员工的绩效和薪酬结合。
在尽力做到公平的基础上，我们在设计薪酬制度时，仍需要关注以下关键要素并据此制定有利于劳资双方的薪酬策略。
制定薪酬制度的关键要素
在制定有利于劳资双方的薪酬制度时，首先要解决两个基本问题：我们的依据是什么?我们激励什么?如果这两个
问题不能够得到解决，制定的薪酬制度往往就会缺乏激励性。从世界一流企业的薪酬管理实践来看，制定激励性的薪酬制度有四项关键要素。
职位要素：职位是薪酬管理的基本单位，以职位为基本单位制定薪酬制度的核心是根据“职位价值”确定职位的薪酬水平。通过职位评价确定职位价值，然后提出职位的任职资格并据此来选择任职者。职位薪酬制度是以“职位价值”而不是以“人”来确定薪酬水平，由于职位设计往往来自组织的战略，所以，这种薪酬制度有非常明确的战略导向。在一些组织里，不是根据职位确定工资，而是根据行政级别或职务高低确定薪酬，即“升官才能发财”，导致员工为了提高自己的行政级别，争先恐后地挤在升官的独木桥上，最终削弱了组织的竞争力。
绩效要素：在薪酬制度设计中关注绩效的实质是关注任职者的贡献度。有些人虽然在非常重要的职位上任职，但是其绩效产生达不到该职位的要求，也不能得到该职位所对应的薪酬。在薪酬管理中强调绩效的作用，是分配制度的重要转变，即由给“人”发工资变为给“事”发工资。给“人”发工资，决定薪酬水平的是人的自然要素(工龄、学历、职称、性别)，这些东西最大一个特点就是不可激励。所以，企业需要给“事”发工资，给“事”发工资就是给产生绩效的员工以回报，从而激励员工产生更高的绩效。
素质和价值观：薪酬制度设计中要充分关注员工的素质和价值观，这是进行长期激励的基础。为了建立稳定和谐的劳资关系，企业需要对认同公司核心价值观并具备良好综合素质的员工给予长期激励计划，以激励他们长期为企业贡献绩效，并在未来为企业持续创造价值。
市场要素：在职位、绩效、素质和价值观要素的基础上，企业设计薪酬制度还需要关注市场要素，考察某些职位在市场中的竞争力以及薪酬水平状况。如果某些职位人才短缺或者任职者需要特殊的专业化技能，企业往往会据此制定特殊的薪酬战略，以获取和留住关键职位的员工。因此，市场因素是薪酬制度设计中的一个非常重要的调整要素。
设计薪酬激励体系的策略
在薪酬制度设计中，除了要关注职位、绩效、素质和价值观、市场等几个基本要素外，还需要采取一些有效的策略以提高薪酬制度对劳资双方的激励。
薪酬战略明确化：世界领先企业的薪酬体系有一个共性——明确的薪酬战略，并且薪酬战略与公司的经营战略、企业文化保持高度的一致，大多数的企业都制定了2～5年的薪酬战略目标。薪酬战略目标的明确化有利于企业为员工制定长期的激励计划，有利于增强员工对企业的认同，并能够给员工长期的职业安全感。
薪酬政策透明化：薪酬是回报，更是激励。薪酬制度的活力，在于员工能够看到自己的表现得到准确和公正的评价。让员工了解企业的薪酬政策，有利于提升企业对员工的吸引力。很多企业采取保密的薪酬政策，不让员工知道薪酬到底是依据什么制定的，薪酬政策对员工的激励作用大大减弱，员工无从了解企业在激励什么、鼓励什么、回报什么。所以，薪酬政策不仅不能保密，还应该大张旗鼓地宣传，让薪酬政策透明化，从而让员工看到企业对自己的期望，并据此调整自己的行为。薪酬政策的透明化不仅可以正确地引导员工的行为，还可以减少诉讼和纠纷的发生，有利于劳资双方建立互信的机制。
薪酬激励长期化：一些企业热衷于制定短期激励计划，虽然有助于提升企业的吸引力，但是不利于长期地稳定优秀员工。世界一流的企业大都针对员工实施了员工持股和股票期权计划，我们认为企业应该从长期激励的角度出发，给员工适度地开放股权。中国一些优秀的企业如华为、蒙牛、阿里巴巴等也有一个共性，就是公司的所有者或者创业者把股权大量地开放给员工，甚至有的老板在公司的股权不足5％。这种长期激励方式实现了企业与员工的共赢，员工在分享公司的成功和利益的同时也承担了公司的经营风险。
福利待遇货币化、社会化：中国的一些企业，特别是国有企业过去给员工提供的莫名其妙的福利已经够多了，应该适当地压缩企业给予员工的福利，因为福利往往是大锅饭，激励性很差。从世界一流企业的福利政策来看，福利应逐渐走向社会化和货币化，从而使企业把主要的激励政策和组织绩效结合起来，提升企业的持续竞争优势。
劳动变法，企业变革，唯有进行持续的变革，企业才能够获得继续生存下去的机会；唯有创建具有内部活力的机制和薪酬分配体系，劳资双方才能够实现利益的共享；也唯有不断地提高效率和效益，劳资双方才可能有真正的和谐。
一、罗总负责陕西市场
二、潘总负责山西市场(运城客户除外)
1、销售业绩完成目标的%
2、销售利润完成目标的%
考核激励：
1、两位负责人工资抽出元作为考核工资
2、未完成销售目标、销售利润或两组对比失败的一组扣除考核工资
3、完成销售目标及销售利润的除考核工资全额发放外，公司另拿出现金作为激励。
4、如两组均未达到销售业绩、利润目标要求的，则取销售业绩、利润目标高的一组执行第三项规定。
5、如两组均达到销售业绩、利润目标要求的，则取销售业绩、利润目标高的一组执行第三项规定。
6、如两队均未达到销售目标及销售利润的 %，均不发放考核工资。
针对以上的两个思路，提出以下三个激励的层面：
1、情感激励：公司归属感的激励，建立起员工对企业文化的认同；
2、成就感激励：销售人员不但有薪资的追求，更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部，并给予一些特殊的奖励；
3、现金激励：激励要不断地重复，更要及时进行。
具体的激励方案如下：
一、集体早会：作为一个销售团队，每周必须有一次集体的早会，而这个早会只有一个主题，那就是激励，在早会上可以采用的激励方式主要有：
1、合唱励志歌曲（歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的）：《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。
2、团队游戏：抓住机遇等。
3、爱的鼓励：一种有规律的鼓掌方式，爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。
二、部门早会：部门的早会应作为每日的理性工作，而早会的主要内容就是激励、调动气氛，让员工尽快进入工作状态，部门早会的内容可以是以下几点：
1、合唱励志歌曲(同上)
2、团队游戏：参见附件《团队游戏》
3、读励志文章：特别推荐读《世界上最伟大的推销员》（又称《羊皮卷》）
4、部门口号：每天早会作为最后一项内容，不断重复具有激励意义的部门口号，加深印象，增强团队凝聚力，另外一个作用就是心理暗示。
三、培训：《拿出你的激情》
四、PK：把竞赛范围引入日常销售工作中，在各个部门之间，在员工之间开展竞赛。
五、成立精英俱乐部：把荣誉给予优秀员工，作为对员工的激励方式。
六、物质奖励：奖励要及时，奖励要有新鲜感，奖励要有层次，每日小奖、每周大奖、周月重奖，日奖应以统计数据为颁奖依据，如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等，周奖以签单金额、签单数为依据，周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工，颁奖是一定要配合爱的鼓励，让没得到奖励的员工得到一些刺激。
注：歌曲、文章、游戏、课件见附件，PK、精英俱乐部、和奖励见实施细则。
一、IT项目三阶段生命周期观
（一）IT项目的含义和特点
一般地，IT项目即为解决信息化需求而产生的软件、硬件、网络系统、信息系统、信息服务等一系列与信息技术相关的项目[2]。例如：为大学校园信息基础设施升级以使其能够提供无线上网服务、一个公司为增加销售而开发一个新系统、汽车工业开发一个Web站点等都属于IT项目[3]。一个典型的IT项目具临时性、紧迫性、独特性、智力密集性和不确定性等特点。
（二）IT项目生命周期的三个阶段
IT项目的生命周期描述了IT项目从开始到结束整个过程，这个过程一般包括可行性分析、业务重组、系统规划、系统需求分析、系统设计实现、系统测试、系统实施、系统验收等几个阶段。在项目实际中，根据项目自身特点对这些阶段可以有不同程度的裁剪。在这里，笔者将IT项目划分为初始阶段、中间阶段和最后阶段三个阶段（图1）。
初始阶段的主要工作是组织好可行性论证，组织好开工前的人、财、物准备。中间阶段的主要工作是保证项目的质量、成本和进度。最后阶段主要是评审、鉴定、交付和总结工作。IT项目生命周期内，项目耗费在初始阶段较低，在中间阶段达到最高，当项目接近结束时则快速下降；项目的不确定性和风险在初始阶段较大，随着项目的进行，不确定性和风险性随之减少，成功率随之提高，直至最后完成验收，项目结束。
二、项目团队激励相关理论
激励来自个体内部和外部，是一个由能够对个体行为产生影响的动力和关系构成的系统，它使人们按照一定的方式做事[4] 。IT项目经理通过运用各种激励因素，刺激团队成员的需要，激发其动机，使其朝着所期望的目标前进。常见的激励理论主要有维克托·弗鲁姆（V.H.vroom）的期望理论、伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳（B.F.Skinner）的强化理论以及约翰·斯塔希·亚当斯（J.S.Adams）的公平理论等。
期望理论又称作“效价—手段—期望理论”，是由北美著名心理学家和行为科学家弗鲁姆（V.H.vroom）于1964年在《工作与激励》中提出来的激励理论。维克托·弗鲁姆围绕目标和需要提出基于“个人努力→个人成绩（绩效）→组织奖励（报酬）→个人需要”的激励模型，指出要激励员工，就必须让员工明确：（1）工作能提供他们需要的东西；（2）他们欲求的东西是和绩效联系在一起的；（3）只要努力工作就能提高他们的绩效。强化理论是美国心理学家和行为科学家斯金纳（B.F.Skinner）等人提出的一种理论，也叫“行为修正理论”。强化理论认为，可以通过运用“正强化”或“负强化”的办法来影响员工行为的后果，从而修正其行为。正强化又称积极强化，是用于加强所期望的个人行为，如奖金、晋级、表扬等；负强化又称消极强化，是为了减少和消除不期望发生的行为，如批评、行政处分、经济处罚等。公平理论又称“社会比较理论”，由美国心理学家亚当斯（J.S.Adams）于1965年提出。该理论是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论，认为员工的激励程度来源于对自己和参照对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉，在报酬（薪酬、奖金、晋升、荣誉等）的分配上，团队成员更注重自己和别人的横向比较，以及自己目前与过去的纵向比较。
三、IT项目生命周期各阶段的团队激励设计
（一）基于期望理论的初始阶段团队激励设计
初始阶段是团队的组建与形成阶段，许多规范和制度在这一时期被定义，项目经理和团队成员需要就项目目标达成共识。在共识的基础上，IT项目经理必须让团队成员认识到通过努力可以实现自己的各种需要，并就共同的IT目标对自己的工作做出承诺。在IT目标的导向下，团队成员为目标的达成而努力工作，往往会沉浸在对未来的美好期待中。在IT项目的初始阶段，项目经理一方面应当提高员工对报酬的偏好程度，提高效价；另一方面，项目经理必须帮助员工达成绩效，以便提高员工的激勵力。基于期望理论的激励设计如图2所示。
项目经理该阶段的主要工作是掌握团队个人的真实需要、确定满足个人需要的途径、为成员指定关键指标、确立鼓励或抑制其行为的原则等。为此，项目经理要与团队成员充分沟通，项目经理应了解到团队成员的需求期望是什么（奖金、福利、职位、职业培训等），从而找到团队成员的驱动点，使团队成员知道如果达到某一绩效水平，组织会给我什么样的奖赏或报酬，而这一绩效是完全可以通过努力工作实现的。
（二）基于强化理论的中间阶段团队激励设计
中间阶段是团队磨合、规范的阶段。团队成员执行初始阶段分配的任务，期间一般会遇到各种未预料的困难，项目经理和成员矛盾显露，成员个体之间也可能相互指责，并可能导致团队成员对项目经理和项目未来产生怀疑。保障项目的有效执行，确保项目的质量、成本和进度是摆在项目经理面前的首要任务。在IT项目执行过程中，项目经理应承担起领导者和资源提供者的角色，对项目的有利行为（配合默契、bug的减少等）及时奖励，对不符合项目利益的行为（进度拖延、投诉的增加等）及时修正，引导其完成预定的IT目标。基于强化理论的激励设计如图3所示。
IT项目团队成员属于知识型员工的范畴，一般都比较年轻，具有较强的自主意识、成就动机和创造性和流动意愿[5]。项目经理一方面需要尊重员工的个性与创造力，赋予员工更多的权限，更加人性化的管理；另一方面，项目经理还需做好一个重要但也是常被忽视的工作：记录团队成员的绩效表现。对团队的激励不仅是基于结果的激励，更是基于过程的激励，不仅要看最终的工作成果，还需要综合考虑团队成员的行为能力、工作态度、合作情绪，并且把这些记录下来，为强化实施提供事实依据，使奖惩更加公平、公正，更加具有说服力。
（三）基于公平理论的最后阶段团队激励设计
IT项目具有临时性，但团队成员往往不会随着项目的结束而从公司解散。做好项目后期的团队激励管理，能够避免在项目攻坚时期关键成员的流失，或为后续项目的开展埋下不利的种子，有利于项目的胜利验收和下一项目的顺利开展。公平理论认为，当一个人察觉到自己的工作与所得到的报酬之比同其他人的工作与报酬之比相等时就公平，否则就不公平。员工能否得到激励，不仅是他得到了什么样的报酬，更重要的是与别人相比，这样的报酬是否公平。
因此，项目经理在用报酬（薪酬、奖金、赏识、晋升、荣誉、休假、培训机会等）来激励员工时，要使员工感到在团队内部是公平的，在本项目组与其他项目组的外部比较中是平衡的。项目经理除了设计科学合理的绩效评估体系外，还应采用灵活的激励形式，如以薪资发放为例，良好的薪资发放形式能增强激励效果。目前薪酬发放形式主要有两种，公开发放和秘密发放。公开发薪可以减少薪资发放的暗箱行为，并能够及时从IT開发人员的反馈中得到建议，进而进行修正；秘密发薪则可以避免团队内成员互相攀比，消除某种程度上的不公平感，使高薪者不被非正式群体歧视，使低薪者不感到自卑。另一方面，公平理论表明，人们在心理上往往会低估他人的工作成绩，而高估他人的得益，由于这种感觉上的错误，就会产生心态的不平衡。所以项目经理应有敏锐的洞察力来体察员工的心情，如有不公，应尽快解决；如纯属个人主观上的认识偏差，也有必要及时进行解释说明，做好思想工作。
四、小结
IT项目涉及的因素很多，其中人是最重要的因素，如何设计有效的激励机制以提高项目团队的工作积极性一直是项目经理们追求的目标。项目生命周期理论已经引起了众多学者的注意，目前基于项目生命周期的激励尚未有成熟的行之有效的模型。把握IT项目生命周期固有的特点，针对IT项目生命周期的不同阶段应用激励理论分别进行激励设计，有利于提高项目经理激励管理效率。
参考文献：
[1] 谭武梁，等. IT项目管理[M].北京：中国铁道出版社，2007.8
[2] 舒华英. IT项目管理[M].北京：北京邮电大学出版社，2006.
[3] Kathy Schwalbe . IT项目管理（英文版.第4版）.[M].北京：机械工业出版社，2006
[4] David I.Cleland，Lewis R.Ireland.项目经理便携手册[M].北京：机械工业出版 社，2007
[5] 张招存.如何激励知识型员工[J].社科 纵横，2006，21（3）：44-51
作者简介：曹立明（1982-），男，湖南湘潭人，讲师，工程师。从事管理信息化研究。
（湘潭职业技术学院）
2. 业务规划，重在管理，坚持不懈，永葆佳绩
3. 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹
4. 本周举绩，皆大欢喜，职域行销，划片经营
5. 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营
6. 经营客户，加大回访，用心专业，客户至上
7. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌
8. 行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习
9. 素质提升，交流分享，精耕深耕，永续辉煌
10. 脚踏实地，打造金牌团队;放飞梦想，造就辉煌人生
11. 金九月，多累积，我出单，我快乐，哦耶
12. 公司有我，无所不能。(团队名称)，永争第一!
13. 开拓市场，有我最强;(团队名称)，我为单狂!
14. 巅峰之队、舍我其谁;纵箭出击、谁与匹敌 (团队名称) 奋力冲刺!
15. 吼一吼，业绩抖三抖!(团队名称)，加油!
16. 双牛并进，必压群雄，(团队名称)!加油!
17. (团队名称)，永不言弃，再创辉煌，誓夺第一
18. (团队名称)，快乐，九月争优，勇争上游
19. 把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。
2. 在你不害怕的时间去斗牛，这不算什么;在你害怕时不去斗牛，也没有什么了不起;只有在你害怕时还去斗牛才是真正了不起。
3. 在世界的历史中，每一伟大而高贵的时刻都是某种热忱的胜利。
4. 在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。
5. 造物之前，必先造人。
6. 障碍与失败，是通往成功最稳靠的踏脚石，肯研究、利用它们，便能从失败中培养出成功。
7. 这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评忍不断往前走的人手中。
8. 这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒;单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子;商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。
9. 这天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌。
10. 真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。
11. 征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。
12. 只为成功找方法，不为失败找理由。
13. 只要路是对的，就不怕路远。
14. 只要我们能梦想的，我们就能实现。
15. 只要有正确的方法，成功是件简单的事。
2、挑战自己。
3、挑战自己的面子。
4、挑战自己的耐力。
5、挑战自己的学识。
6、听话是一种优雅的艺术，但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听。
7、团结一心，其利断金！
8、团结一致，再创佳绩！
9、推销任何商品，只要秉持真诚，使对方坦诚相待，完全信赖，并非难事。
10、推销员接近顾客的方式，往往决定自己在他们心目中的地位是“接单者”还是“建议者”。
11、推销员应该研究自己的洞察力，判断别人性格的能力。应该把研究别人和研究激励他们的动机作为重要的事情。
12、妥协不仅是“出卖”，更是一种“消耗”自己的方式，也就是说：你将不可能成功的推销自己。
13、我定树最高的目标，我实现最美好的梦想。
14、我付出最大的努力，我承受最多的磨砺。
15、我们都生活在一个充满因果关系的世界里，某件事发生了，对别的人或事都会有影响。
16、无论你是否喜欢，我们的生活早己被时间所束缚，只是你的流程表未经计划或计划的很差罢了。
17、无论是否你得到定单，你都要给你潜在的顾客留下美好的印象，以便他对你有一个长久的回忆。
18、吾生也有涯，而知也无涯。———《庄子》
19、现在的努力并不是为了现在的回报，而是为了未来。
一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。
得意时应善待他人，因为你失意时会需要他们。
学做任何事得按部就班，急不得。
每天告诉自己一次，『我真的很不错』。
生气是拿别人做错的事来惩罚自己。
生活中若没有朋友，就像生活中没有阳光一样。
明天的希望，让我们忘了今天的痛苦。
生活若剥去理想、梦想、幻想，那生命便只是一堆空架子。
发光并非太阳的专利，你也可以发光。
愚者用肉体监视心灵，智者用心灵监视肉体。
获致幸福的不二法门是珍视你所拥有的、遗忘你所没有的。
贪婪是最真实的`贫穷，满足是最真实的财富。
你可以用爱得到全世界，你也可以用恨失去全世界。
人的价值，在遭受诱惑的一瞬间被决定。
年轻是我们唯一拥有权利去编织梦想的时光。
青春一经典当即永不再赎。
没有了爱的语言，所有的文字都是乏味的。
真正的爱，应该超越生命的长度、心灵的宽度、灵魂的深度。
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