客户综合营销方案

客户综合营销方案（精选6篇）

客户综合营销方案 篇1

为加快实现以二级支行层面为主的营销资源整合，深入开展综合营销工作，满足客户多样化的金融需求，提高我行综合营销的成功率，特提出以下实施方案。

一、加强领导，高效组织综合营销工作 为切实做好综合营销工作，加强对综合营销工作的组织与领导，我行成立了以

00 为组长，000 为副组长，各部门、业务条线经理为成员的领导小组，负责指导监督我行的综合营销工作，确保顺利开展。

二、综合营销基本原则

1、立足岗位，紧贴实际，以客户为中心。了解客户综合需求，在满足其基本需求的基础上，深入挖掘客户的潜在需求，从实战出发，根据客户的不同特征，制定科学合理的营销方案，避免同质产品重复，简单推销，下任务等营销模式。

2、协同联动，整体推进。结合邮储银行企业化建设活动，各业务条线间加强沟通，密切配合，互通有无，互搭平台，通过严格的培训教育，全面提高员工储备知识、技能和素质，确保综合营销工作的有序推进。

3、注重实效，推进专业化管理。在客户资源的管理和维护上，要以首次销售环节为主，在此基础上兼顾贡献大小和客户意愿，避免出现争抢客户、重复营销等“内耗”行为。客户在业务存续期间以条线管理为主，交易期结束后在该条线无开发价值的，客户资料统一上交二级支行，由支行长根据实际情况重新分配客户维护关系。

三、综合营销培训工作

1、强化条线客户经理的综合业务知识培训

为了确保综合营销工作落到实处，我行制定了涉及公司、信贷、理财、零售的培训内容和考核计划，依托各条线客户经理队伍，加强条线之间业务联动。首先按照支行培训计划要求，周一、六对客户经理进行综合营销培训。各条线经理按培训时间、培训内容提供相应的培训课件，学习内容包括条线基本知识、营销人群和技术语术，通过采用影像资料、PPT 课件、现场模拟等形式进行授课。其次，根据条线内容不同对学习内容进行细化。其中，针对公司客户的结算、资产管理、供应链需求，叠加代发工资、PS 等结算类产品、机构理财产品、供应链融资等授信类产品来推动单位职工的信用卡团签、个人理财、个人综合消费贷款等相关内容；针对贷款客户的结算、理财等需求向个人客户叠加绿卡通、VP 卡、商易通等结算类产品、个人理财类产品，以及向小微企业客户的结算和叠加代发工资、公司存款、机构理财等相关内容。理财和零售经理要掌握了解客户的结算和融资需求，同时了解信用卡、个人消费贷款等授信类产品并向公司客户叠加公司存款、小企业贷款等相关内容。再次是为检验客户经理学习情况，根据培训计划，详细制定考核方案，每月末对条线经理进行闭卷测试，以及服务礼仪演练考核，以此来明确各条线经理的任务和责任，达到客户资源共享，降低客户流失率。

2、在做好客户经理培训的同时，还注重个人柜员综合营销知识层面的拓展。为提升个人柜员的理论知识以及业务覆盖面，我行将每周四定为学习时间，培训内容除个人业务新制度外，针对个人商务贷款、个人住房按揭贷款、综合消费类贷款，小企业贷款和公司，票据、机构理财等业务进行重点培训。并在每月最后一个学习日，对个人业务前台员工进行集中考试，通过测试要求员工树立大局意识和责任意识，注重产品间的关联性与互补性，充分利用大厅资源及门厅效益，达到全行各次业务沟通发展的目的。

四、综合营销实战操作

对于到前台办理储蓄业务的客户，在满足客户基本需求的基础上，由柜员识别是否具有引见价值，将有价值客户引见给理财经理或大堂经理，并主动填写《转介绍明白，交给转介绍接收人。随后，大堂经理要依据客户的卡》不同需求，进行产品介绍，并建立与客户的合作关系。如果不是自己业务条线的产品，可以再次转介绍于相关条线客户经理。并将《转介绍明白卡》和《客户信息表》一并移交。

对于有价值却未形成销售的客户，我行营销人员会及 时搜集客户联系方式，并将客户信息保存在信息数据库 中。支行长会进一步做客户维护关系，如在节日期间进行 短信候或者在银行产品搞活动期间发送一些引起客户 兴趣的短信。

五、综合营销的实施意义

1、有利于实现对客户的综合服务，维系优质客户 优质客户往往具有多方面的金融需求，需要银行提供 综合化的服务，而综合营销能够及时发现客户未被满足的 需求，及时为客户提供适合的产品，增强客户的满意度。还可以通过满意客户的口碑相传，（带来新的客户资源。研

究显示，银行

20-40的新客户都是由银行现有客户推荐 的）。

2、有利于深入挖掘客户价值，促进营销资源共享。借助综合营销实现对各条线客户信息资源的共享，可以主动积极地发展客户潜在需求，深度挖掘客户价值，深化客户与我行的关系：通过交叉培训可以使专业客户经 理掌握非本专业的相关产品知识、客户特点和营销技术，增强团队协同作战能力，深入发掘其潜能，从而提升个体 的综合营销素养，减少人力资源投入，突破营销人员不足 形成的发展“瓶颈”。

3、有利于实现我行增收节支，提升服务品牌形象。综合营销有助于降低客户流失率，可以在不增加成本 或边际成本不断降低的情况下增加收入，带来实际利润的 增长。并在满足客户需求的同时，赢得了客户的良好口碑 和社会认同。带来整体服务水平的不断提升，树立我行良 好的服务品牌形象。

五、相关要求

1、提高认识，重视综合业务培训。综合营销是发展潜在客户需求，增强客户的满意度，提升我行核心竞争力的重要战略之一。认真抓好培训工作，提高员工综合素质，适应现代商业银行发展需要，确保我行健康持续开展。

2、加强督导，推动各条线联系。各部室以部门经理、网点支行长为领导，进行督导，确保综合营销工作顺利开展。各条线经理要加强沟通、密切配合、互搭平台，实现从业务各条线分散营销向多条线综合营销的转变。

客户综合营销方案 篇2

1. 电力市场营销

在不同机构和组织条件下,市场营销的内涵也存在一定差异。市场营销研究学者给出的定义是:个人或集体创造、出售、并与压人交换产品和价值,以满足自身实际需求的一种社会和管理过程。而就电力企业而言,其主要是指在日趋变化的市场大环境下,电力企业主要以满足社会群体和不同类型企业的电力需求为基本目标,通过生产电力产品、输送电力资源价值,对电力资源利用价值进行合理分配,对电力商品及附加服务进行销售等为主要内容,从而满足电力企业自身需求,为电力企业的综合发展提供可靠的基础,在社会经济发展大环境下,电力市场营销可以看作是一种社会服务过程。

2. 电力市场客户关系管理

电力市场客户关系管理是引进自国外的一种理念,是指基于客户视角,为电力企业与客户交流提供一种有效且完善的方式,增进电力企业与客户之间的交流,从而实现客户收益率的最大化。电力市场客户关系管理是电力企业做好电力资源营销工作的重要技术手段,具有重要的意义。

电力企业能够为客户提供与时代接轨的智能化、高效化和个性化的服务,方便了客户,而且采用多种服务手段,也能有效改善企业的形象。为了更好地管理好与客户的关系,做好电力资源的营销,电力企业会采取一些业务流程方面的变化,方便客户的同时也会节省企业的人力物力资源支出,提高企业工作效率,降低经营成本。会积极采取客户评估措施,指导对重点客户的长期有效发掘,同时对客户行为进行追踪,能够使客户风险转嫁行为的发生率显著降低,减少企业的经营风险。使客户与电力企业保持长期良好的沟通与联系,更加高效地完成销售任务,提升新客户发掘的机会,减少电力销售的成本和风险,使企业最终的盈利能力得到提升,增强企业竞争力,扩大市场份额。

3. 基于电力市场营销的客户关系管理机制研究

3.1 客户关系管理原则

为全面提高电力市场客户关系管理的合理性和有效性,应当在准确把握电力市场发展规律的基础上,坚持与时俱进,明确电力客户关系管理具体原则,并对相关管理机制开展深入研究,从而推进电力客户关系管理工作的高效开展。

电力企业在运行过程中,承担着一定的社会责任,是一种公益性质明显的企业,应当尽可能满足社会群体以及各领域企业的电力需求。因此电力企业应当积极采取有效措施,确保社会能够对电力企业所尽到的社会责任有一个明确的认知和评价,为电力企业的长足发展打下良好的基础,提高电力企业的社会信誉。与此同时,电力企业应当加强经营管理,以维护自身经济利益,促进电力企业的不断发展进步。也就是说,电力企业应当严格遵照相关法律法规开展具体的经营与管理工作,对先进技术和设备进行合理利用,通过网络技术等建立具有高度适宜性的客户关系管理系统,全面提高电力客户关系管理质量,将实际管理成本控制在一定范围内,从而推进电力市场营销的科学性和规范化开展。

3.2 电力企业客户关系管理的内容

基于电力市场营销的客户关系管理工作具有一定复杂性和特殊性,为全面提高电力客户关系管理质量,提高电力市场营销的整体水平,应当明确电力客户关系管理的主要内容,掌握好客户关系管理的关键点和入手点,推进电力市场营销工作的顺利开展。

一是要提高客户满意度。在电力企业市场营销过程中,电力客户满意度在一定程度上体现着电力客户对电力产品或服务的整体感知和态度,并在直接影响着电力客户下次电力需求的实现方式。为全面提高电力市场营销客户关系管理的有效性,提高电力企业市场营销的综合效益,应当以电力客户满意度为标准,从店里产品和电力服务入手,全面提高电力服务的质量,完善电力服务渠道,并对电力客户在用电过程中存在的诸多问题进行妥善处理,切实提高电力客户的满意度。

二是提高电力客户的忠诚度。所谓电力客户的忠诚度,是指在电力企业提供电力产品和电力服务后,客户满意后对电力产品及电力企业形成新来,并希望重复购买的一种心理状态。电力市场营销过程中,客户忠诚度直接影响着电力企业的综合发展效益。因此在电力市场营销的客户关系管理过程中,应当积极采取有效措施增强客户忠诚度,结合电力客户的具体要求主动提高应对客户要求的措施等级,真正做到为电力用户提供高等级高质量的电力服务,并对电力客户未来的多元需求做出预留电力服务,最大程度上满足客户的需求,提高客户的满意度和忠诚度,从而推进电力企业的稳定健康发展。

三是保持客户关系。就电力市场营销的客户关系管理实际情况来看,电力企业若能够积极采取有效措施保持客户关系,并不断优化电力服务质量,能够促使电力客户重复购买电力企业产品,享受电力企业的服务,维持企业基本利润的同时,对于电力企业的综合发展也是非常有益的。因此电力企业基于市场营销所开展的客户关系管理,应当在保证电力服务质量的同时,采取切实可行的措施提高电力产品实际价值,并结合电力市场营销的实际情况调整电力客户使用成本,保持良好的客户关系,建立健全电力企业与客户之间的沟通渠道,保证电力营销客户关系的稳定性,提高客户关系管理的有效性,为电力企业的稳定健康发展奠定可靠的基础。

4. 结束语

当前社会市场经济形势下,电力企业若想要不断发展壮大,就应当基于电力市场营销的基础桑,加强电力市场客户关系管理,争取实现电力企业与客户之间的双赢。因此在这一过程中,电力企业应当准确把握电力市场营销以及客户关系管理的具体内涵,并采取可行的电力市场客户关系管理策略,增进电力企业与客户之间的交流,提高电力客户的满意度和忠诚度,为电力市场的进一步开拓打下良好的基础,推进电力企业的健康发展。

摘要：现代社会经济不断发展进步,社会生产生活过程中对电力资源的需求也逐渐加大。为更好的适应电力市场激励的竞争,推进电力企业的发展进步,应当加强客户关系管理,优化电力服务质量和效率,从而全面提高电力企业市场竞争力。本文基于电力市场营销出发,对电力客户关系管理体系进行综合研究,仅供相关人员参考。

关键词：电力市场营销,客户关系,管理,发展进步

参考文献

[1]时宏,刘阳.电力市场营销过程中的客户关系管理分析[J].电子世界.2013(24)

卷烟零售客户营销策划方案 篇3

关于卷烟零售客户李某的提升方案

XX烟草公司营销部

2010年X月X日

卷烟零售客户营销提升方案

目标客户——李某食杂店

发展目标——提升客户经营能力

客户的基本情况

李某为某大型农场一下岗工人，半年前在某一种植橡胶为主的农场街道路口经营了一间15平方米的食杂店，周边人流量较大。主要经营副食、杂货和卷烟。

市场及竞争环境：该店主要位于农场街道属于城镇市场类型，农贸市场周边有5家卷烟零售店，其中3户是食杂店、1户是便利店，1户是食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，附近有一KTV娱乐城正在装修，将在年底开业。

消费群体：该商店消费群体主要是由周边的固定居民为主（约占50%），外来流动务工人员（约占30%），以及左侧宾馆的房客（约占20%）构成。宾馆的客人多为外地游客。

经营业态：该店为传统的食杂店，在烟草公司客户分类中属于CZ221，中等规模销售结构中等水平。

卷烟经营现状分析

经营特点：李某性格内向，不善于表达，但其守法经营，诚信服务，商誉良好。但在经营意识上较为保守传统，与其他零售店相比，李某的食杂店店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，顾客更愿意到开架自选的便利店去购物。近期烟草公司为其配置了卷烟专柜，为了方便卷烟零售时的存取与售卖，李某将卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

卷烟品牌经营情况：经营卷烟品牌为20个，其中：一类

烟2个，二类烟2个，三类烟10个，四五类烟有6个。该客户进货平均单条值为63.2元，同类别客户平均单条值为68.5元。该客户所销售卷烟品牌较少，只占到烟草公司所经营的品牌规格50个的40%，而且经营结构较低，低于同类客户平均单条值5.3元/条，一、二类卷烟品牌较少。

卷烟销售情况：小店半年来卷烟经营时好时坏，多数采

取薄利多销，降价销售来维持卷烟的销售。下表是该客户某月的购进情况及销量最大的5个卷烟品牌的销售情况，该5个品牌的销售额约占该店卷烟销售总额的45％，毛利额约占该店卷烟经营毛利总额的60％。

客户销量居于前5名的品牌（单位：条）

客户某月卷烟购进情况

从上表我们可以发现，该客户省内卷烟销售占了绝大部

分比重，省外烟比率偏低，丧失替代销售的机会；在各类别卷烟中三类烟销售比重最大。

SWOT分析

根据目标客户的基本情况和卷烟经营情况，利用SWOT分析（即：优势-劣势-威胁-机会分析）对该客户进行分析找出问题症结所在，有的放矢的制定营销提升措施。

优势：

1、该客户周边消费群体多样，固定消费群体和流动消费群体都具有良好的市场潜力。

2、该客户具有良好的区位优势，商店位于农场街道，周边人流量较大，交通条件便利。

3、该客户经营以来守法经营，诚信服务，拥有良好的商誉。卷烟经营上较为配合烟草公司的有关营销政策。

劣势：

1、该客户李某性格内向，不善于表达，经营上比较保守传统，客户没有能很好的培养起属于自己的消费群体资源，卷烟销售不稳定。

2、该客户的店容店貌不佳，店铺外观显得有些陈旧，卷烟陈列只是零散摆放，不够集中、美观，烟草公司配置的卷烟专柜使用不当，卷烟专柜侧放在商店门口，消费者从正面无法看到卷烟零售标识，且卷烟摆放凌乱，柜台上摆满了其他小商品。

3、该客户卷烟品牌组合宽度较窄，经营品牌为20个，只占到烟草公司所经营品牌规格的40%，且卷烟销售结构偏低，一、二类烟品牌较少，影响卷烟经营收益。

4、该客户多采取薄利多销的手段，降价销售来维持卷烟销售，造成消费者对于其卷烟品质的怀疑，整体盈利水平偏低。

机会：

1、当地烟草公司在近期陆续有一、二类新品卷烟上市，有利于客户扩宽品牌组合宽度。

2、附近有一家KTV娱乐城正在装修，将在年底开业，增加中高档卷烟的销售潜力，也为夜间的卷烟销售带来更多的商机。

3、竞争对手中的一户食杂综合批发商店，有假冒卷烟销售，这使得客户在竞争中可以依靠守法经营赢得消费者青睐。

威胁：

1、该客户周边有5家持证户，卷烟零售户较为密集，竞争比较激烈。

2、在其竞争对手中有便利店、食杂综合批发商店，这些零售店经营规模大，各方面竞争条件都比较强。

营销提升措施

措施1：加强沟通交流，转变客户经营观念。通过增加拜访客户的频次，与客户更多的交流做好客户的思想工作，取得客户的信赖，之后为其分析经营上存在的问题，促使客户改变以前固有传统的经营观念。首先，李某的性格比较内向要通过服务指导、沟通、培训等介绍销售技巧，弥补客户性格不足，树立良好的自信，鼓励客户多与人沟通，积极向消费者推介商品；其次，要使客户明白低价销售或薄利多销虽能取得一定利润，但长此以往将有损商誉，消费者会怀疑客户所经营卷烟的品质，指导客户要坚持明码标价销售；最后，多上门走访关注客户的卷烟经营情况，根据不同的季节，为客户提供具有针对性的订单货源指导，提供烟草公司的各类信息，通过长期的帮扶树立客户经营信心，引导客户走上自主经营的正轨。

措施2：因地制宜，改善经营环境。由于该客户的店面形象不理想，帮助客户做整体店面形象设计，建议客户出资或利用其他办法制作一个醒目店面招牌，把招牌置于店面门头位置，并要充分体现卷烟经营的特色。要使客户始终意识到良好的购物环境，是吸引消费者的重要因素，客户要维护好店铺整洁干净的环境卫生，各类商品的陈列要整齐有序，消除店内给人造成杂乱的情况。卷烟专柜要充分利用，把专柜置于店面的醒目位置，方便消费者的选择，展现专业高素质的经营状态，卷烟陈列上要做到集中展示，保持整洁有序、明码标价、合理搭配，其中重点品牌突出展示，努力做到即美观大方，又赏心悦目。为消费者创造一个舒适便捷的购物环境。

措施3：扩宽品牌组合，提高盈利水平。根据该客户的卷烟情况看，经营20种品牌只占烟草公司品牌规格总量的40%，品牌组合宽度过窄，作为城镇街道的零售客户，应该进一步扩宽品牌的组合宽度，尤其在一、二类烟的品牌总共只有4种，本身客户所处的区位流动消费也具备市场潜力，特别是宾馆的外地游客较多，中、高档卷烟消费潜力较大，而一、二类烟过少的品牌组合，将 制约客户的经营，该客户要结合烟草公司的营销政策，多引进中高档品牌及省外品牌上柜销售，有效的提升经营收益。

措施4：利用各方面条件，强化经营能力。该客户附近有宾馆、KTV娱乐城等，应该说这为客户带来了广泛的流动消费群体，且外来流动务工人员（约占30%），说明卷烟品牌的消费上具有多样性，要增加替代品牌的上柜销售。另外，娱乐场所一般在晚上营业，而且营业结束时间较为晚，这将带来夜晚的消费群体和商机，客户要在KTV开业前夕做好准备，比如安装一个醒目的灯箱广告，吸引消费者注意，延长经营时间为夜间消费提供便利，联系宾馆、KTV等娱乐服务场所为有需要的消费者提供送货上门的服务，靠服务增加客户的竞争实力。

客户综合营销方案 篇4

望江农商银行客户经理外拓营销实施方案

各支行、各部门（中心）：

为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：

一、外拓营销组织架构

为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。

（一）领导小组： 组 长：章光辉

副组长：章轶、徐文杰、刘学祥

成 员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林

领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。

（二）后勤支持小组： 组长：章轶

成员：常皓天、许秀

后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。

（三）外拓营销工作小组

“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。

二、外拓营销目的

通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。

三、外拓营销准备

此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：

（一）人员配置准备

由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。

（二）营销资料准备

由后勤支持小组根据德恩公司提供的《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照德恩公司建议决定，于4月10日前完成各项营销资料的准备工作。

四、外拓营销形式及内容

外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓营销的互补与良好后续跟踪。（具体形式和内容由德恩公司依据外拓情况最终给出建议，总行商讨后确定）

（一）集中综合营销

集中综合营销由总行统一组织策划，要求每年不低于两次（建议）。主要根据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈，要对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二是针对社区，采取摆摊营销和开展社区居民活动等形式，强化定期存款和电子银行等产品的营销；三是针对农区，通过走访重点养殖户或召集村民开户的形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四是针对工业园区，通过了解分析企业的供应

链、上下游企业情况，搜集企业发展需求，提出科学合理的金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合作机会，提供批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员的针对性产品。

集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提，根据不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案，短期以建立良好关系为目的，长期以提升业务指标数据为目的。

（二）分散特定营销

分散特定营销是指根据集中综合营销的结果着重对特定价值目标客户进行后续跟进，或在非集中综合营销阶段由各网点自主进行的外拓营销，是对集中综合营销的有效补充。

1、对特定价值客户的跟进营销

外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合作意愿的客户进行有效的再次跟进营销，要根据实际情况提出服务方案或措施，记录每次跟进营销的结果和下一步处理事项，最终达成产品营销或业务合作的目标。市场拓展部将根据集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终止。

2、支行、网点自主外拓营销

支行、网点自主外拓营销由各支行网点根据实际情况参照集中综合营销模式自主决定外拓营销方式、营销对象和营销产品。

要求各支行保证每月不低于2 次的自主外拓营销，并按照集中综合营销的记录和跟进要求，于每月底向市场部报送信息登记表和其他资料。各网点要做好内外勤人员的合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。

五、外拓营销要求 1.统一思想

外拓营销是总行推进的长期性营销策略，是助推我行未来发展的

重要举措，总行将建立严格的考核制度，全体职工必须意识到此项工作的严肃性、纪律性和重要性，要服从大局规划，把外拓营销及后续跟进营销努力做实，严禁弄虚作假、敷衍充数。

2.规范行动

要求外拓营销工作小组要听取统一安排，外拓营销过程中必须规范着装，佩戴工号牌、绶带，携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品（详情见德恩公司提供的物料清单），严禁迟到、早退、消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。

3.认真总结

各外拓营销小组要认真总结外拓营销过程中的各种问题和建议，根据每天统一在固定的时间、固定的地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。

4.落实跟踪

各外拓营销小组要认真落实外拓跟进营销，对前期走访的有

业务办理或业务合作意向的客户进行跟进，采取有效措施最终促成各方的互赢。

5.强化监督

由业务管理部监督各外拓营销小组的营销行为、营销进度和营销效果，搜集各小组营销数据，确立营销积分，评判考核结果。要对各个环节做到公平公正、事实求是的监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠的小组成员。

六、外拓营销考核

外拓营销考核按照“基金保证，团队挂钩，积分定量，横向比较”的思路，由各外拓人员每人缴纳100元激励基金和总行匹配资金作为奖金池，采取正向加分和负向减分的积分定制原则，以积分累加总量在各小组之间进行横向比较，各外拓小组成员的外拓营销情况亦与所在网点员工绩效挂钩，具体考核方式如下：

（一）设立激励基金奖金池

激励基金奖金池由各外拓人员缴纳的100元激励基金和总行匹配的资金（每人300元）构成，激励基金总和为 28000元。

(二）考核标准

外拓营销考核按照积分制综合评定，具体评分标准见附件。各项业务的判真条件为：

1、客户建档以客户身份证号、客户手机号和走访情况备注为必要三要素，其他各要素要求尽量齐全。

2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写，并促成

客户签字为实。

3、各项完成业务需提供客户办理单据，包括存款证明、手机银行、网上银行等

4、贷款、POS机等需要一定时日办理的产品，搜集全部相关资

料及单据视为成功办理；单据或抵押资料不齐全视为意向。

5、发工资或其他批量性业务，以收齐员工、企业信息为准。

6、社区e银行，以 资料收齐（营业执照、法人身份证复印件+ 签订协议为准。

7、个人开卡，以 开卡成功为准。

8、易贷卡，以资料收齐，（营业执照、法人身份证、结算账户复印件+贷款申请书）为准。

(三）奖励计划

综合评分优胜组激励计划：外拓营销结束后，根据业务管理部统计的每组汇总得分和总得分情况，计发奖金，每组奖金=（总奖金额（28000元）/总分数）*各组分数。

七、培训纪律

1、遵守活动纪律，参加培训人员统一着装，提前培训地点，不得迟到、早退，特殊情况直接向董事长请假，擅自缺席，按旷工处理。

2、进入培训场所，保持安静，不得大声喧哗、随意走动、乱丢垃圾、禁止吸烟，通讯工具关闭或调为震动状态。

3、培训时应认真听课，注意力要集中，做好笔记，不得做与培训无关的事。

八、客户奖励活动标准

1．活动期间，每上门拜访一位客户，即送小礼品一份。2．活动期间，客户办理5万元以上（含5万元）定期存款，或成功开通并使用手机银行、网上银行、某卡、短信通知的即送精美礼品一份。

3.活动期间，商户成功办理我行POS机，即送高档礼品一份。

附件一：望江农商银行客户经理外拓营销理论培训人员名单

附件二：望江农商银行客户经理外拓营销人员分组名单

附件三：外拓业务计分标准

2016年4月7日

客户综合营销方案 篇5

综合营销竞赛活动实施方案

为全力推动我分理处2010年一季度综合营销工作，充分利用一季度有利营销时机，为全年工作奠定坚实的基础，全面完成支行下达的2010年一季度综合营销目标任务，确保一季度综合营销竞赛活动取得优异成果,根据支行关于开展2010年“大行德广，伴你成长，春天行动”个人金融综合营销竞赛活动的通知精神，结合我处实际情况，经过所务会充分酝酿,特制定本营销竞赛活动方案。

一、活动时间

2010年1月1日至2010年3月31日。

二、活动组织

顾问:陈凯锋聂厚政

组长：刘美泉

副组长江运航柳银萍

成员：陈时珍汪建美陶国光廖彩红姜年德

三、营销目标

（一）各项业务发展目标。

1、存款目标。

人民币储蓄存款时点净增1700万元，日平净增900万元。

2、贷款目标。

个人非住房贷款净增160万元。

3、中间业务目标。

（1）发行借记卡650张，贷记卡90张，金穗支付通新布放机具20台。

（2）网上银行企业注册客户2户，个人注册客户200户，短信通业务开通120户，个人电话银行60户。

（3）理财产品净增110万元，基金定投14户。

（4）第三方存管签约客户42户。

（5）保险代理131万元，其中：寿险代理130万元，产险代理1万元。银企转帐1户。

（7）西联汇款7笔，因私购汇1笔。

（二）客户发展目标。

实现新增个人优质客户（10万元以上）120户。

四、重点营销对象

1、我部现有存量的中高端个人客户，纯公存款客户。

2、已发放贷款的个人贷款客户，小企业，公司类贷款客户。

3、溪江乡政府,田家柄实验中学等行政事业单位和学校。

4、浏阳市出口结汇前20名企业，花炮行业前20名企业以及当地知名房地产公司。

6、金沙中路、才常路、人民路、解放路及浏阳河市场等社区和市场。荷花街道办事处所辖范围。

7、外出务工、经商人员。

五、活动要求

1、高度重视，确保实效。全体员工要提高认识，树立“行兴我荣，行衰我耻” 是的思想，迅速行动起来，全身心地投入到一季度营销活动中，利用业余时间进行营销，不折不扣地完成分配的营销任务。

2、找准对象，讲究方法。要切实加强对现有存量客户的责任维护，同时要抢挖他行优质客户，利用个人优质客户管理系统，提供好个性化服务和增值服务。

3、优化服务，扩大影响。搞好优质服务，实现柜台吸存、增存、稳存，加快业务办理速度，减少顾客排队现象。活动结束后，支行将对获奖个人奖励外出学习参观。对造成不良影响的员工，支行将会给予从重的行政和经济处罚。

4、事实求是，认真考核。营销的各项业务数据必须真实，各项业务完成情况，由陈新辉负责登记。员工自己要进行登记便于核对。

5、按步就班，全力以赴。此次活动，按时间安排，按相关人员职责认真落实。全体员工要齐心协力、强力营销，全面完成支行下达的一季度综合营销活动任务。

六、营销步骤及工作安排

1、准备阶段

（１）、１月２0日，由刘美泉拟定活动方案。

（２）、１月２0日—2４日，由江运航对存量高端客户进行摸底。

（３）、１月2５日，召开全所职工会议，讨论活动方案，确定目标对象、重点目标区域，分解目标任务，明确奖惩办法。

２、营销宣传阶段

（１）、1月2６日至1月28日组织人员对区域范围内的社区、市场进行一次上户宣传，参加人员：刘美泉，聂后政，刘家波，陈新辉，张雪华，陶国光，廖彩红。

（2）、1月28日下班后，由刘美泉组织全所员工进行大扫除，悬挂横幅和灯笼，张贴“福”字，确保1月29日开门营业时焕然一新的形象展现在社会大众面前。

（３）、1月19日—1月24日，由刘美泉负责在营业厅门口迎接客户，并送上“福”字。由陈新辉和张雪华负责组织当班柜员对前来办理业务的客户赠送四个“红包”，统一使用支款袋，送上节日祝福。

３、实施营销阶段

（１）、1月25日前由刘美泉、陈新辉负责通过手机短信向存量高端客户送去新年祝福和致谢信息。并由刘美泉组织，有陈新辉、张雪华及负责客户维护的员工参与对我处高价值客户利用晚上时间进行一次春节上户走访，赠送礼品，联络感情。

（２）、1月26日—2月10日，对新年来我所办理存款业务的客户赠送环保购物袋，感恩回报袋袋情。

（３）2月12日至2月17日组织人员对区域范围内的社区、市场进行逐户上门沟通营销。参加人员：刘美泉，陈时珍，江运航，柳银萍，姜年德，陶国光，廖彩红、汪建美等。具体区域负责人员分工如下：

金沙中路：

才常路：聂后政廖彩红

人民路：陈新辉刘家波

解放路：张雪华江年德

浏阳河市场：刘美泉陈时珍

（４）3月1日—3月7日，由刘美泉负责组织人员进机关、进企业、进学校，对我行贷记卡进行营销。并把基金定投低风险、低门槛、长期投资作为宣传重点。

具体区域负责人员分工如下：

溪江乡政府：刘美泉

田家柄实验中学、青草中学：刘美泉

（5）、3月8号向不同行业类别的妇女开展“温馨三月“的活动。

（6）、3月15-20号组织人员对区域范围内的社区、市场进行三次逐户上门沟通营销。参加人员：刘美泉，聂后政，刘家波，陈新辉，张雪华，陶国光，廖彩红。

具体区域负责人员分工如下：金沙中路：卢定强

才常路：聂后政廖彩红

人民路：陈新辉刘家波

解放路：张雪华江年德

浏阳河市场：刘美泉陶国光

七、活动考核办法

（一）活动领导小组负责本次活动的考核。

（二）全体员工按分配的任务实行百分制考核，第一季度绩效工资考核与春天行动任务挂勾。

（三）奖励办法

1、月奖惩总则：本活动采取100分制考核，目标任务到人到岗，具体的营销对象有专人对应责任营销，每15天定期召开营销解难专题会议一次，严格按确定的营销对象目标、任务目标进行考核。奖优罚劣，严格兑现。具体任务分配和记分办法见附件。

2、有下列情况之一者，每次扣考核分数2分，累计计算考核。

（1）、在营销宣传中，发表消极的有损农行形象的言论，在客户群体中造成一定影响，经所务会核查属实的。

（2）、没有按时参加营销解难会议的或会议中没有具体营销活动情况汇报的。

（3）、没有按时间要求、营销步骤要求、具体责任要求，及时到位的。

（4）、目标任务弄虚作假，不利于本活动目标任务完成的。

3、奖励计算：一季度的绩效工资总额减去应按产品计价到员工的剩余部分用于百分制考核，按得分多少比例考核到人，优质服务出现一次有效投诉每次扣10分，每五天报一次进度，每月一次月结，活动结束后进行评比总结，对揽存代发工资户员工另给予100元奖励,考核计分在前3名且得分80上的员工分别给予600元、500元、400元奖励。

考核数据确定由当班临柜人员出具证明资料，由江运航负责台帐登记。

评先表彰

八、本所评选出各项先进并推荐到支行评比

九、做好宣传报道工作。

附件西郊分理处2009年一季度综合营销任务分配表。

说明:本次各项任务均在支行分配任务任务的基础上增加30%进行分配

打造“好客户”的营销密码 篇6

我们认为, 大多数消费者都是“好客户”。他们乐于积极生活, 时刻关注外界信息, 并且诚信待人。他们一直积极寻找能够满足自身需求、改善自身生活和为自己带来价值的产品。

我们说, 世界上没有不好的顾客, 只有不好的营销。那么什么才是打造“好顾客”的营销密码呢?

密码一:提升关注度

产品要被消费者接受, 就必须传达它的价值:顾客凭什么要买你的产品?顾客买你的产品会得到什么?传达的信息必须有效, 并且能够被消费者接受。那么, 什么样的信息能够被消费者接受呢?我认为产品信息的传达可以从以下几方面入手。

稀缺价值模式。品牌的“稀缺价值”是指本品牌独有的、其他品牌所不具备的“差异价值”。市场上很多企业的产品或企业制造规模能力、综合竞争力十分接近, 但在产品溢价上的表现差距很大, 这最终是由品牌的“稀缺价值”决定的。

来看看众所周知的五大名庄红酒:平衡柔顺的拉菲;雄浑刚劲、品质稳定、被称为波尔多酒皇的拉图;以芳香和柔和精致出名的拉图玛歌;有强烈的泥土味道并且品质稳定的奥比昂;介乎拉图和拉菲之间, 以浓香巧古力著称的木桐。它们酒标多变, 每年都会邀请世界知名的艺术家设计。它们因为自身的稀缺性成为世界上诸多收藏家和投资家的宠儿, 从一般的商品变成了世人的追求。

再比如长白山野生蓝莓汁, 采用的是典型的小产区运作模式。此产区的野生蓝莓具有其他蓝莓不具备的特点, 那就是生长于海拔700～2100米的原始生态环境中。于是, 长白山野生蓝莓汁抓住这一稀缺点, 进行统一诉求表达, “物以稀为贵”, 长白山野生蓝莓汁的成功顺理成章。

功效价值模式。“怕上火, 喝王老吉”已成为大众津津乐道的一句话。在短短几年内, 王老吉就将营业额从一个多亿迅速扩张到十几个亿, 从一个普通的区域品牌迅速成长为全国强势品牌, 在不起眼的凉茶业内创造了一个不小的奇迹。凉茶之前一直走不出广、浙的最大原因是以凉茶作为诉求, 使消费者搞不清到底是饮料还是药饮。后来, 王老吉发现了人们饮用凉茶的最大诱因——“怕上火”。通过“不上火”这一功效, 王老吉将凉茶销售点扩充到人们认为易上火的湘、川菜馆和炸鸡连锁店, 成就了今天的辉煌。

如果你的产品不具备稀缺性, 就从产品的功效入手, 正确运用功效价值模式去成就企业。但需要注意的一点是, 这个功能性必须被消费者所接受, 能够有效地满足消费者的需求。同时, 还要在其他品牌提出之前, 以统一的形象传达给你的顾客, 抢占顾客的心智资源。

精神价值模式。所谓精神价值模式, 就是把商品作为文化的载体, 通过市场交换进入消费者的意识, 它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素。爱莲说·素膳是一家文化品味相当浓的素食馆。它说儒家传统文化《弟子规》, 还说环保、说健康、说素食。它用《弟子规》的文化来命名菜谱, 用弟子规的教导来服务大众。

文化积累到一定程度就提升为价值。这种价值更能经受得起持久的市场竞争考验, 进而扩展为“精神价值链”。只有形成了“精神价值链”, 才能让企业获得难以被模仿与复制的核心竞争力。在这个知识经济的时代, 人们在消费物质形态产品的同时, 更加注重消费文化形态的产品。从这个角度看, 企业最大的效益是由文化创造的, 应利用文化营销去推动企业发展。

制造价值才能提升关注度, 无论是稀缺价值、功效价值还是精神价值, 都是为了提升消费者的关注度, 引发他们的兴趣。

密码二:改善满意度

企业要学会关注抱怨, 会抱怨的顾客是好顾客, 顾客的抱怨就是企业的机会。聆听顾客的抱怨, 企业才能从中找到自己的缺点和不足, 真正做到从顾客出发, 从顾客的角度考虑问题, 做出赢得顾客满意的产品。

在这一点上, 海底捞很值得我们学习。海底捞在抱怨中改善服务, 从顾客的抱怨中寻找顾客需求。海底捞在食客中以“等位”而着名。曾经有一位火锅业同行在夜里10点慕名前往, 服务员的一句话让他终身难忘:“哥, 您别等了, 今天吃不上了。改天给我们打个电话, 我们提前给您留个位。”而此时离打烊时间还有近3个小时。等待区人声鼎沸但其乐融融, 并非通常所见的抱怨和焦急:人们喝着免费豆浆、柠檬水, 亲朋好友或是在惬意地聊天, 或是已经摆开了牌局。除此之外, 等位的顾客还可以享受到免费擦鞋、免费上网或免费美甲的服务。等待的时间尽管有两三个小时之久, 但等待的顾客一点都不感觉煎熬。

美国Zenith电子集团的工程师阿德勒和波利发明了电视遥控器, 两人亦因此共同获得艾美奖。阿德勒曾经回忆说, 当年收到公司指示, 与数十名工程师一起商讨如何能令观众不用离座都可转换电视频道。据说, 公司下达这个指示是因为英国女王的请求——和任何一位家庭妇女一样, 女王也喜欢躺在沙发上看电视, 并且很不情愿站起来调台。企业的本质任务就是发现人的需求、满足人的需求, 谁能做到这一点, 谁就能收获滚滚财源。

会抱怨的顾客是真正对产品抱有更高期望的顾客, 企业只有不断满足这些顾客的需求, 才能进步并推动社会发展。

密码三:维系忠诚度

忠诚的客户是企业最有价值的顾客。客户忠诚度就是客户对某钟产品或服务产生了好感, 形成了偏好, 进而进行重复购买。维系客户忠诚度通俗地说就是要千方百计地留住客户。那么, 如何来维系客户忠诚度呢?

提升客户忠诚度, 就要贴近客户需求, 并灵活运用到营销上。“广发银行乐赏日”活动是一个很好的例子。在对持卡人消费习惯的调查中, 广发银行发现吃和娱乐休闲是大多数持卡人最喜欢的消费行为。因此, 广发银行卡再度联合王品牛排、星巴克、哈根达斯、钱柜、佐登尼斯等知名品牌推出升级版“广发银行乐赏日Ⅱ”买一赠一活动。2010年广发银行卡优惠商户超过1万余家, 可见广发银行卡对持卡人需求的重视程度。这些营销活动极大地提升了客户的忠诚度和消费意愿, 活动期间刷卡量增长超过30%, 庞大的优惠商户规模已成为持卡人选择多刷广发银行信用卡的最主要原因。

由此看来, 维系客户的忠诚度应做好三个方面:一是与客户对话;二是建立和完善客户关系流程;三是建立和健全客户评估分析体系, 进而制定出适合该企业的完整方案。

顾客的重要性众所周知, 好客户是每个商家都梦寐以求的。希望对于打造好客户的三个营销密码的解读, 能够给成千上万的营销人带来启发, 助推成长中的中国企业成就辉煌。

企业要学会关注抱怨, 会抱怨的顾客是好顾客, 顾客的抱怨就是企业的机会。