专业谈判技巧培训（精选8篇）
好的开始是成功的一半，推销员在与准顾客交谈之前，需要有适当的开场白，这个开场白的好坏，直接决定了交谈的成败，那么，能吸引准顾客的销售开场白有哪些?本文就介绍了与准顾客交谈的12种销售开场白，可供参考!
以下12种开场白是推销高手们总结的创造性开场白，希望对大家能有所帮助!1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
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“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3.利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！
都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：这是金钟牌高级领带，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带，就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：哪产的?多少钱一双?广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：
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王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11.强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字什么意思?推销员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
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零售商是借由进销差价来赚取利润的,在无法更多控制上游商品的时候,只有加强对销售环节的控制,才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的,除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外,人为因素也是不容忽视的,甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道,现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了,供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说,各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化,差异越来越小,可做文章的空间也不大了,零售商之间的竞争也向软性服务方面转化。所以,对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋,成为了零售商运营竞争的又一个重点。
进行终端销售技巧培训的意义和作用
零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题,比如:商品陈列不科学,不符合顾客的购买需求,给客人购买带来不便,削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序,店堂陈列没有档次感;终端促销乏术,展位平淡无奇,很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训,对终端销售不得要领,处于瞎忙活的状态;顾客在店堂四处浏览的时候,销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后,却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后,却又不知道用何种方法来促成交易等等,诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响,制约着销售业绩的提升。
有针对性地对销售人员进行销售技巧的培训,就能有效解决这个问题,只有明确在零售终端容易出现问题的症结点,便于更进一步提高所开发网点的实用效率,巩固零售终端的建设效果,美化并提升终端形象,丰富促销技巧,才能有效提升销售业绩。也只有让销售人员学习过之后,才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式,从而提高工作热情,提升工作业绩。从这些方面来看,零售商对销售人员的销售技巧培训,意义是非同凡响的。
参加培训的人员
既然是围绕着提升销售业绩的培训,那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了,常规的理解就是导购员或营业员,因为他们是一线的销售执行者,是直接与顾客打交道的,销售的促成与他们有直接关系,所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的,但不完整。我们知道,对零售商而言,销售是其业务核心,所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开,从这个意义上说,零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已,一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法,可以拿来就用,用了就有效的微观手段;而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上,当然这些应建立在对一线基层员工工作的了解之上。如果管理者对专业知识的了解比员工还要少,那他是不足以有管理权威的,毕竟,零售业是个很重视经验的行业,管理者在一定程度上要体现为师的角色。所以,对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动,而且,管理者要学会更多学得更好。
培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的:
1.商品专业知识
销售人员要把自己负责的类别商品销售出去,就必须了解和熟悉商品的各种特性,特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品,顾客会把销售人员的意见看得比较重要,如果自己对商品都不专业,很难取得顾客的信任,自然就难以达成生意。所以,对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步,也是基础动作。
2.顾客心理分析和掌握
到店里来的顾客形形色色,有的是有明确购买意向的,有的只是随便看看,有的是来探探路,面对各种各样的客人,如果有效地分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务,是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求,这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3.语言能力
行话说,销售凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人,不合适的语言就会得罪客人,对什么样的顾客说什么样的话,在什么场合说什么样的话,可不是一件简单的事儿,那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说,所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的,作为最有效最直接的载体,语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4.商务礼仪
在现代销售行为中,越来越强调礼貌礼仪,购买是顾客自发的行为,不是强买强卖就可以的,销售人员怎么让顾客感觉舒服,决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的,舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的,大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象,所以,对此的学习也是不可放松的。
培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废,培训要取得好的效果,也要经过仔细的准备和计划,断不能仓促行事。基本上来说,我们建议销售技巧的培训分为以下几个步骤:
1.学员分类
这样做的目的是有利于了解学员的基本情况,在设计课程和分班的时候有参考依据。
2.培训需求调查
针对不同的学员做培训需求调查,有利于真正掌握学员的需求重点,制定针对性的培训内容,保证培训效果。
3.培训内容设计
在了解培训需求的基础上做此项工作。
4.讲师安排
根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排,才能保证学习的效果。
5.培训地点和时间安排
通常销售培训都是在岗培训,要充分考虑工作时间的关系,不要影响正常工作的进行。
6.培训考核
销售培训的结果直接反映在工作上,建议把培训前后的工作业绩做量化考核,这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度,同时数据化的考核更有说服力,不至于让培训落入空洞。
关键词：农业科技；培訓；方法；流程；授课
中图分类号： F3243文献标志码： A
文章编号：1002-1302（201412-0506-02[HS][HT9SS]
收稿日期：2014-09-04
作者简介：杨建春（1966—，男，江苏扬州人，助理研究员，从事农业应用技术研究和科技服务工作。E-mail：183947880@qqcom。
科学技术对促进农业增产增收有重要作用。农业科学技术推广离不开农业科技培训。农业科技培训将农作物栽培技术、植物病虫害防治、畜禽饲养管理等新技术、新方法转化为第一生产力[1]。本文总结了农业科技培训的主要方法、流程、技巧，以期更好地为农业发展服务，提高科技培训效率。
1提前调查培训对象的情况
要想达到理想的培训效果，必须做好课前调研工作。有些培训工作，时间安排紧，专家一到目的地直接走上讲台；有些培训工作，老师懒于去田间棚舍，对当地情况不甚了解，讲课内容凭想象，注重形式，忽略效果。有条件的情况下，培训人员最好提前到达培训地，同农户沟通，到田头、农场调研情况，了解培训对象现有技术水平和技术需求、年龄构成、文化层次。现场采集实物标本，拍摄图片影像。预先发现问题，并与农户交流，提出解决问题方案等。
2确定培训主题、内容
通过提前调研，了解当地技术问题和技术需求，决定培训内容。有的培训内容是按照项目要求，如新品种推广，培训人员主要讲解新品种生产性状、栽培技术、适应区域等；有的培训内容只是大概范围，如在讲解水稻病虫害防治时，培训专家应根据当地病虫害流行情况，侧重讲解典型病害，有针对性和时间性。2014年秋季长江下游地区多雨寡照，在农业科技培训工作中应注重讲解水稻稻瘟病、纹枯病、稻曲病的防治。
3培训准备
31材料收集
确定培训主题后，围绕主题收集相关素材，包括文字、图片、音频、视频等。选择题材要丰富，从多视角说明讲授内容，有成功经验，也有失败教训；有试验，也有对照，等。尽量利用提前调研收集的当地资料题材，更有针对性、真实性、亲和性。
32相关知识整理
培训是授课老师对相关知识的一次梳理，也是一次学习交流的机会。授课老师要认真整理相关知识，以应对不断变化的气候、病原、土质、地域等，知识不能以不变应万变，必须切合实情，立足实际。农业科技源自田间地头，也发展于田间地头，最终服务于田间地头。每次科技培训，都是对授课老师农业技术的检验，也是接触实践的机会。授课老师要重视每次培训，围绕培训内容，充分准备须要传授的相关技术，多查资料，多验证，未成熟的技术不推广，有争议的方法不宣传。对农户负责，对职业负责。
33演示文稿制作
演示文稿制作是授课培训的核心部分，所有文字、图片、音像资料信息通过Powerpoint软件展现出来，好的演示文稿对培训效果起到事半功倍的作用。
Powerpoint课件制作原则：层次清楚、文字简练、图文并茂，充分利用多媒体技术。重点注意幻灯片文字大小适宜，确保教室后排人员能看清楚。单张幻灯片文字不宜太多，以提纲、概念性内容为主。
34培训会场布置
农业科技培训地点多数在村级会议室，培训前一定要检查会场准备情况，满足培训基本条件。前台要有投影用白墙或白幕，电源插座满足投影仪和电脑使用，桌椅要干净整洁，高温季节备有茶水等。
4授课
41对授课人的要求
[JP2]农业科技培训面对的学员是农民，培训老师穿着应简单朴素。授课老师随时准备被农户邀请到田头、鸡舍看苗情、病情。授课老师应当站立授课，一是把自己饱满的激情传递给听课者，二是能够随时观览全局，把握学员的反应。授课老师主动将手机关闭或设置为“无声”，讲课过程中尽量不接电话。
42课堂纪律
课堂纪律虽然靠自觉，但授课老师的把控很重要。开课前，授课老师应当要求学员关闭手机或设置为“无声”，培训时学员不得私自讲话、议论。如果有人讲话，培训老师可以提醒不要议论，有不明白的即时提问解答。如果因为授课内容不适用导致课堂讲话多，则是授课老师的责任，前期工作没做好。
43授课技巧
431忌照本宣读
培训以讲解为主，而不是宣读讲义。除重点概念内容讲读外，忌讳一字不落、从头到底读幻灯片内容，以读代讲。建议重点讲解概念含义，解释图片内容，补充实例等。
432语言通俗易懂
根据培训对象年龄、文化层次，决定培训内容难易程度，对农户尽量用通俗语言，少用专业术语，少讲原理、病理。用农民常用的计量单位，如面积用亩、质量用斤表示等。
433内容紧跟形势
授课内容要不断更新，吸收新技术、新方法。事例、病例也要及时刷新，列举当地有说服力的典型案例。授课老师讲课时可结合社会热点问题进行时事评述，尤其是农业方面，增加一些幽默语言描述，这样更能增加听者的兴趣。
434培训形式多样性
培训方式灵活多样，偏重理论学习、方法总结的可用多媒体教室培训；偏重实践操作的可走出教室，去田间地头观摩学习；也可带实物样品到教室一起认识和鉴别。如小麦后期难以除去的杂草看麦娘、菵草，采集实物样本，再讲解控制方法，农户容易看明白，印象深，记得牢。
435互动交流
培训过程中，随时欢迎农户提出问题和异议。授课老师通过分析某个农户的方法或现况，以此为案例分析其优缺点、改进措施。授课结束前预留一定时间给学员提问交流，代表性的问题在课堂回答，个别问题在课后解答。互动交流有助于老师了解农户对培训内容的掌握程度，也加深农户对培训技术的理解。
5培训的变化和发展
农业科技服务工作越来越重要，培训对象不仅是小农户，而且扩大到家庭农场主、种田专业户。培训内容也不仅是生产中的农业实用技术，还须向产前良种、良畜，产后贮藏、加工等技术延伸，还要了解新农机、新农资、金融保险、市场营销等综合技术[7-8]。农业科技服务人员必须与时俱进，不断学习，提高自身综合素质，适应农业科技培训发展的需要。
[HS2][HT85H]参考文献：[HT8SS]
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[2]孙国梁，赵邦宏，唐婷婷 农民对农业科技服务的需求意愿及其影响因素分析[J] 贵州农业科学，2010，38（12：217-220
[3]徐胜，周建涛 现代农业园区农业科技服务的特点与形式[J] 安徽农业科学，2013，41（30：12207-12208，12236
[4]李海舰 现代农业科技服务体系建设思路及需要解决的问题[J] 河南农业科学，2013，42（8：201-204
[5]徐文华，周汝琴 培育壮大新型经营主体创新现代农业科技服务体系[J] 江苏农业科学，2013，41（6：413-415
[6]孔有利加强科技服务宣传拓宽科技服务途径[J]江苏农业科学，2012，40（4：17-18
[7]丁彦，周清明 国外农业科技服务模式探析[J] 世界农业，2013（1：28-31
谈判往往不独立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于诉讼或仲裁工作中。通过谈判课程的学习，希望大家一方面能了解和掌握与谈判相关的基础知识，另一方面也要学会谈判的基本技能和技巧。现在市面上有很多关于谈判的教材，其讲授者也很多，大多数人往往把谈判当做一门艺术、一种技巧性的东西来研究。我今天将给大家讲述一些我自己亲身经历的案例，我所举的事例都是根据我获得的直接经验总结而来的，其中可能会有少许片面性——研究生一定要学会辨别片面性，但我会尽量避免。通过我的这些亲身经历，希望大家都能得到相对真实、完整、原汁原味的知识，大家若是能把从这些真实的案例中体会和领悟到的东西运用到学业和今后的工作中，或者能在未来的实践中联想起些许我今天讲过的内容，这便是我的成功与安慰。
对一项谈判而言，技巧并非是最主要的。实际上，一个项目能否谈判成功、一个法律争端能否通过谈判加以解决，是由各种因素综合决定的。谈判课上最重要的是培养同学们一种影响别人的能力。我三十年前在北大上课时，曾拿出一张一美分的股票给学生们翻译，ONE CENT SHARE，并让他们从股票中得出自己的想法和结论，很多人在许多年后的今天还记得这张股票，我认为，谈判者就如同演员、教师，演员通过自己的演技去影响观众，老师通过自己的演讲、授课去影响学生。谈判是面对面的，大家在公平的条件下讨论一些问题，通过双方的影响力最终达成共识。根据我的实践经验，谈判实际上就是一种影响力作用下的活动，这种影响力到底从何而来呢?我认为，事实上所谓的影响力，就是说服别人和影响别人的力量。谈判的目的在于要最后达成协议，使原本有分歧或者有不同意见的地方能够达成一致。
谈判中起关键作用的有以下几个因素：
第一个因素是实力，英文叫BARGAINING POWER。实力在谈判中有着举足轻重的作用，任何谈判和对话都是以实力为后盾的。大到政府谈判，小到一个合同是否能谈成，或者仲裁程序中我们能否在仲裁庭的主持下通过谈判达成和解协议，我认为最重要的就是实力。在某种程度上，谁有实力，谁就有话语权，其他任何方面的谈判能力和技巧在实力面前往往要退居二线。如果一项谈判谈崩了，首先需要考察的就是实力是否足够。
但对谈判者而言，另一个重要的因素就是具有能够调动各种因素的能力，而在这些诸多因素中，表达能力则必须十分重视。在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式，如果一方实力很强，一上场便以势压人、恃强凌弱、以大压小，自身态度过于狂妄，就可能会激发对方的反抗心理，导致其得不到本来凭借其强大的实力后盾完全能够得到的利益。而对方尽管弱小或者实力不足，但他敢于对抗，不接受和平方法，坚持一定要将诉讼进行下去，一定要把仲裁继续下去，并且即使当事方赢了还有执行的问题，弱势方可能设置障碍让其无法执行或者拖延执行实现，让其每一步都重重受阻，每前进一步都付出沉重的代价。可见表达能力有多么重要。
表达能力又取决于人，取决于谈判人员各方面的素质，所以一定要重视谈判人员的选择。谈判一方的物质基础就是他的实力，谈判也就是实力在谈判桌桌面上的较量。在有一定实力的基础上，加上谈判人员调动各种因素的驾驭能力，就可以顺利地完成谈判工作。其中实力是最为重要的，谈判只起到一种辅助作用，但绝不能忽略谈判的这种辅助作用。
第三个因素是，谈判策略一定要正确。谈判策略是要办成一件事、解决一个问题的规划、设计和方法。大家的目的很明确，不是我战胜你或是你战胜我，而是怎样使大家都能成为胜利者，使大家能够达成一致意见，共同解决争议，从而达成协议。虽然实力大小对谈判成败起着决定性的作用，但如果在谈判中以实力压人、以大欺小、恃强凌弱，就会大大增加谈判的难度和成本。在谈判中，我们能共同解决一个问题，解决一个矛盾，解决一个争议，这就是我们谈判最终要达到的目的，这个目的一定要明确，一定要想办法让大家都成为赢家。
为了能实现这个目标，制定正确、有效的策略非常重要。我举个我自己亲身经历过的案例。当时美国一家著名的加油机生产商吉尔巴克公司(Gilbarco)与我国某公司共同出资一亿七千万元人民币，组建合资企业生产非常先进的加油机。在设立过程中，由于主要的技术都由外方提供，外方占百分之五十一的股权比例，中方占百分之四十九;董事会成员中外方占四人，中方为三人。双方在选任总经理时产生了分歧，外方坚持说总经理的决定权应当由简单多数投票决定，中方认为应当由三分之二投票通过决定，双方谁也不肯让步，也说服不了对方，最后就僵持在这个问题上。后来美方的一个律师出了一个很巧妙的主意，顺利打破了这个僵局。他建议把该合资企业总经理人选决定权分成五个基本的权利——推荐权、聘任权、续聘权、解聘权和报酬决定权，这样一来，占股权比例百分之五十一的外方享有三个权利——推荐权、聘任权和续聘权，占百分之四十九股权比例的中方享有两个权利——解聘权和报酬决定权。这个办法也是好的。遇到难题的时候不要随便退让，谈判是一个很好的办法。
企业培训：步步为赢销售谈判技巧及双赢谈判策略培训
【培训背景】
销售分为很多种，产品分类又非常广泛，怎样让客户不流失？怎样把自己的产品高价销售出去？怎样转换地位，取得谈判的优势？怎样让销售人员占上风，如何扭转客户的思维？这些营销的技巧您是否能运用，怎样才能如果您或您的销售人员遇到以上问题得到一个满意的解决方法？
中房商学院培训网特邀实战渠道营销专家马坚行老师，一同和学员分享销售中遇到的实战问题。【培训收益】
1、从市场竞争环境和特点出发，提升营销能力；
2、掌握客户选择产品的思维地图，并设计与之匹配的销售模型；
3、掌握顾问式销售的原则和技巧，深入挖掘客户的需求，激发合作或购买意愿； 【培训对象】
总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员 【培训讲师】
马坚行：实战渠道营销专家，终端运营管理专家，MSS销售训练系统创始人，马坚行老师先后就职于跨国企业与民营集团，具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；最喜欢讲授“渔夫撒网”纲举目张的故事，提出了营销渠道二批“支点原则”和零售终端“集中原则”。在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。【培训内容】
第一单元：步步为赢销售模型
一、客户凭什么选择你？
1、这是什么？为什么成交？为什么现在成交？
2、由卖到买转化：如何帮客户一起买东西？
二、步步为赢的课程体系：
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型 第二单元：步步为赢销售六步骤动作分解 第一步：三军未动，“准备”先行
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集关键四步
三、个人准备
四、小工具，大作用：《客户资料卡》 讨论：谈判不是靠口才，而是靠准备 第二步：如何赢得客户的信任
一、赢得信任，让彼此卸下盔甲
1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境？
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略
第三步：打钉子：套牢客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析：他真不需要吗？
2、小问题不着急，大问题要立即
二、需求是锁，问是钥匙 1、60%销售失败的主要原因：问得不透，说得太多
2、如何有效发问，将简单的问题点引向深处？
3、如何有效的倾听？说者无意，听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引导解决方案与购买
4、角色演练：连环四问法策划运用
四、“内部向导”的利用
讨论：客户非常强势，未等你安营扎寨站稳脚跟，就连珠炮式发问怎么办？ 第四步：双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求，后方案
2、如何做好价值呈现与强化？
3、个性化方案介绍的重要方法：FABE销售法
4、方案推荐四策略：卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法 二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码：情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大 ②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 ③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
四、典型异议问题处理度 第五步：解决方案的促成
一、有效促成签约的方法
1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成
3、六种有效的促成技巧
二、与客户签合同时要注意的问题 讨论：如何策反竞争对手的客户？ 第六步：忠诚关系培养
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的承诺
3、口碑传递
4、激活VIP客户
5、长期客户关系的维护与发展 详情查看中房商学院房地产培训网
中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万
一名优秀的培训师除了要具备扎实的专业知识，还应深谙各种培训技巧，比如：如何读懂参训者的肢体语言；怎样妥善统筹时间；如何让培训充满趣味等等。就像烹制一道佳肴，鸡、鸭、鱼等原料必不可少，而填加油盐酱醋这些佐料更能将原料的美味发挥得淋漓尽致。
1.制定时间表
每个人都需要有一定计划。时间表就好像是一幅地图，指导着学习目标的完成。对时间的安排可以进行讨论和展示，而且可为每一部分设定大致的时限。时间表还可以不时地提醒培训师进行到了哪儿。
2.一切为了学习
注意！如果学习场所偏离得较远，而且持续时间较长，将有可能使你的参与者失望。如果不能在工作中运用所学到的方法，将无法衡量学习效果，而这恰恰是培训成功与否最重要的指示剂。
3.把成年人当作成年人来培训
现在的培训已不仅仅以说和演示的方式进行，作为培训师你应该：
1)给予学员一定挑战
2)尊重学员
3)使他们有可能影响或改变学习过程和某一段内容
4)给他们以自我发现的方式学习的机会
5)提供一个安全的学习场所
6)给予专业的反馈
4.保证均等的参与
让一些性格外向的、比较自信的参与者在讨论中扮演主角非常容易，但你
应该确保时间得到公平的分配：
1)采用轮流的方式，使每人都有发言的机会 2)避免与那些想要主导讨论的人进行眼神交流
3)直接向那些沉默不语的人提问
4)私底下让人们意识到他们想要控制讨论的倾向。也可寻求他们的帮助，以引
导其他人畅所欲言地发表观点
5)谢谢他们愿意将自己的想法与人分享，然后可以说：“让我们来听听其他人的想法。”
5.应对不良表现
有时会有这样的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比较内向，培训师应主动干预。在很多情况下，干预此类表现可以起到影响其他人行为的作用。培
训师可以试图：
1)接近他
2)让他意识到你正在关注他
3)把注意力放在问题上，不要进行人身攻击
4)倾听他的任何抱怨
5)提供帮助，在你力所能及的范围内
6.拿出你的最佳状态
人们往往对培训有很高的期望。所以，培训师需要拿出100％的热情和知识。如果事情并不象计划的那样顺利，你应试着略作调整：
1)不要为任何不足道歉，你的学员可能并没有意识到那是一个问题。2)处理问题时要有自信。软弱和缺乏果断将会使你的学员在过程中渐渐丧失信
心。
7.回顾
在每天结束时或者第二天开始时，回顾一下大家已学过的内容。可以通过
如下方式进行：
1)培训师做一个简短的总结
2)所有学员轮流发言，回忆到目前为止他们学到最有用的是什么
8.善于倾听
千万不要在真空中工作，否则你会为忽视参与者而付出代价。
1)倾听他们说什么和怎么说
2)观察学员的肢体语言，消极的态度通常表现为：
a、眼珠不停地转动
b、极力避免眼神的交流
c、把胳膊和腿相互交叉
d、将胳膊折叠放在脑后，身体后倾
e、频频离开教室
3)当你注意到一个问题，仔细听清它所表达的含义，这样你才能作完整地回答。运用以下技巧，你可以取得更佳的效果： a、复述他们的问题，使你对问题的理解更充分
b、不要一味反驳
9.提供良好的学习氛围
当人们学习了某种技能，在运用之前需要有机会去实践。你可以通过以下
方式创造学习气氛： 1)运用幽默和自我否定 2)强调从反馈中学习的重要 3)进行角色模仿，并及时进行反馈 4)建立学习交流，鼓励互相学习
10.让培训更有趣
如果有轻松的学习环境人们可以学得更好，也可以从中获得乐趣。但这并不意味对学习的不重视。培训师可以通过以下方式让学员保持轻松的心情：
1)讲一些合适的笑话
2)自我解嘲
3)用一些奇闻、轶事来解释枯燥的理论
现在的社会科学技术发展已经越来越快速了, 这个时代首要注重的就是知识的力量, 人类拥有的技能和素养可以决定其对知识的领悟力, 这个时代是一个注重人才的时代。在现代社会的不断发展与进步当中, 我们已经证实了人力资源对于经济发展的重要性, 人力资源是企业不断进步, 积累财富的基础。现如今电力企业的大形势是不断深化改革, 市场竞争日益激烈, 电力企业要如何在这样的情况下转变企业的发展模式, 改变从业人员陈旧的观念和不合时宜的培训模式, 是没一个电力企业人力资源开发必须面对的问题。本文的观点是要确立正确的人才观念, 全面开展电力企业的人力资源开发与培训工作, 这样就能够让电力企业在稳定供电、可持续方面有保障。
二、电力企业人力资源开发与培训的现状
在人力资源的开发与培训过程之中结合利用现代技术, 可以直接有效地提高电力企业员工的劳动效率。如果手工操作进行人力资源的开发与培训, 对于电力企业来说都是非常吃力的, 重复多次录入人事信息和统计工作会花费大量的时间, 而且人事报表的规格既不规范又很复杂, 这样的工作完全没有效率。而且在电气企业的人事部门时常会出现资料遗失、薪酬计算错误、排班混乱等问题, 这些问题大大影响了企业的工作效率和员工的工作情绪。遇到这种情况之后, 企业开始引进一些国外先进的管理理念, 对现在使用的传统的管理模式进行调整和更改, 通过引进完整的、更加灵活的软件减轻人力资源管理的工作负担, 也能够让人力资源部门和员工的沟通更加密切。
三、电力企业人力资源开发与培训的重要性
1. 时代发展重视人力资源
进入新世纪之后, 各行各业都开始利用高科技信息来增强企业的竞争力, 通过高科技手段来推进经济领域的发展。电力企业同样处在这样的情况之下, 更迭交替的时代变迁带来了大量的新设备和新技术, 前所未有的自动化和信息化处理令人目不暇接, 尤其是大力兴建的智能电网, 其中的技术含量很高。正是因为这样, 电力企业在人力资源开发和培训方面的知识更新频率也是相当之快, 为了能够达到企业所需要的技术要求, 企业必须确保人力资源开发和培训环节顺利进行。从一定的角度来说, 企业对人力资源开发与培训的重视程度与企业的竞争潜力是成正比的。
2. 员工发展重视人力资源
电力企业在人力资源开发与培训的过程中, 应该把员工的需求摆在首位, 企业员工在参加培训时各方各面都产生了长足的变化, 包括动机、动力机制、形式、内容等多个方面。员工的动机从起初为了生存、安于生存环境的需求变化到自我提高、自我需要的境界, 并且开始主动要求学习企业相关知识、提高自身素质。在这个过程中体现自己的个性, 注重自我学习与修养形成。
3. 企业发展重视人力资源
企业生存兴旺的根本是要满足精神文明和物质文明两方面的需求, 企业必须要保证这两点才会产生好的经济效益。企业的管理者和员工都应该学习相关的知识, 注重训练基本技能和一些必要的特殊的技能。企业的管理者要学会从以往的监督、控制的角色转变成循循善诱、更加民主的角色, 让员工可以自主的判断和选择, 在实现他们人生价值的同时提高他们的工作积极性。因为这些原因, 蒸蒸日上的电气企业正需要对全体员工进行人力资源的开发与培训, 如果立足于社会的企业发展不能与社会发展相适应, 不能满足社会发展的需要, 就会被这个社会淘汰。所以为了跟上社会的发展, 企业、职员应该全力投入到人力资源的开发与培训中去。只有社会、企业、职员融为一体的时候, 才能真正体现人力资源开发在电力企业中的价值。
四、电力企业人力资源开发与培训中产生的问题
1. 观念滞后
电力企业目前很严重的问题就是对人力资源的开发与培训认识不够。很多电力企业在这方面的观念是相当滞后的, 不论是管理者还是普通员工的认识都不到位, 很多管理者都把人力资源开发与培训和简单传统的人事管理混为一谈, 只注重企业的盈利。许多人力资源的管理者缺乏专业素养, 对于人力资源的开发与培养心有余而力不足, 不能再员工的任用、升职、考核等方面发挥实质作用。企业管理层必要要尽早意识到人力资源开发对于企业发展的重要性, 把人力资源的开发与培训列入企业的长期发展项目, 重点去完成。这样才能让企业的员工对企业产生归属感, 工作更有激情。
2. 企业的发展战略和人力资源开发不相配
不论是什么企业, 都最重视企业发展中的战略规划, 但是重视归重视, 并不是所有企业都能规划出最适合的发展战略, 并且在制定发展战略的时候, 人力资源开发的部分往往不受到重视。人力资源管理相关的制度, 比如人员调配、工资制度等常规计划比较多, 而关于人才的培养、开发、选拔、激励等规则则是完全空白的。这样的规划很难调动现有员工的工作积极性, 没有办法提高他们的思想素质和技术水平, 除此之外这样的规划还很难利用在选拔人才和发现人才方面, 难以挖掘出潜在人才的潜能, 这样的矛盾从一定程度上阻碍了企业的发展。这样的做法很不利于绩效的评估, 不利于人力资源的开发与培训。
3. 企业不重视对人力资源的培养
现在企业的通病都是只注重人才的使用却不注重人才的培养, 一些守旧的企业老板不愿意在人才培养方面下功夫, 他们的观念是在人才的开发培养方面花费人力物力, 当员工跳槽时企业的这些花费也就是做了无用功。就算有些企业会对员工进行专门的开发与培训, 但是因为培训人员和企业新进员工的沟通不够, 同样也会错过潜在人才的开发与培养。我国的企业与国外的企业相比, 在人力资源方面一直处于劣势, 难以招聘到优秀的人才, 并且如今的知识更新非常迅速, 知识的更新跟不上的话, 也是一个很严重的问题。一方面, 有些建立了员工培训部门的企业, 只关注短期培训而不重视员工的长期培养, 这种急功近利的做法对企业的发展是非常不利的。另一方面, 企业不重视树立起企业文化的观念。企业文化最能够反应一个企业和企业员工的精神风貌, 包括企业中的文化氛围、良好的人际关系、员工的企业荣誉感等等, 这些逐渐形成了一种微观文化。在这样的环境之下, 员工才能了解企业组织的规划, 得到尊重和发展的机会。
五、应对电力企业人力资源开发与培训的对策
1. 转变老旧的人事管理观念
电力企业为了改变原本老旧的人事管理观念, 必须要树立“以人为本”的理念, 满足企业人才不同层面不同需求的发展。保障员工的权益, 用长期有效的奖惩机制来激励员工的工作, 促进人才的发展。在当今最需要人才的时代, 满足人才的根本需求, 服务人才, 以人为中心, 才是企业能够成功的关键。
2. 结合企业发展战略完善人才资源开发计划
为了电力企业人力资源的开发, 我们要从分析企业发展的战略规划入手, 根据战略目标提出的要求分析要达到这个要求所需要的人力资源要求。这其中包括了战略阶段内不同的员工所应该具备的技能、素养、知识等, 这个部分是要正确进行人力资源开发的首要基础。另外还要对企业现在具备的人力资源做出统计和分析。主要需要做的是素质调查和人员结构分析。素质调查指的是要调查员工的工作态度、企业价值观、工作能力等等, 人员结构分析指的是要调查员工的学历结构、年龄结构、职务结构、业务结构、和技能结构等等。统计分析完成了这些数据之后就才能够确定人才预测方案, 结合人力资源需求的分析, 盘点各方面信息, 努力达成人才开发的最优化, 分析供求关系, 从而制定出符合电力企业实际的人力资源开发与培养计划。
3. 制定严密的人力资源培训制度
电力企业为了能够让员工的专业素质得到提高, 必须要注意对人力资源的开发与培养。为了能达到这个标准, 要制定严密的人力资源培训制度。企业能否有稳定的发展很大程度上被员工的素质所影响。要增强员工的应变能力和工作经验, 造就出一批能够保证企业经济效益和稳定发展的专业人才和高素质人才, 建立完善的人力资源市场, 能够确保人力资源的流动和改善, 最终使企业的人力资源达到最优配置。
六、结论
社会是在不断进步的, 随着而来的是电力企业的行业间竞争压力越来越大, 在新的转机之中, 电力企业要转变以往老旧的观念, 确保以人为本, 结合企业发展战略完善人才资源开发计划, 能够做到尊重人才, 支持人才的发展, 严格执行培训制度, 有效地挖掘和开发企业员工的无限可能性, 使电力企业能够在激烈的市场环境之下保持可持续的发展。
摘要：人力资源的开发与培训在电力企业的运作中起着至关重要的作用, 由各种各样的人力资源活动组成。电力企业目前主要从人力资源的配置、利用、开发与培训等方面做出管理, 本文为了培养电力企业员工的责任心, 主要探讨研究电力企业人力资源开发与培训的技巧。
关键词：电力企业,人力资源,开发,培训
参考文献
[1]廖泉文, 万希.中国人力资源管理的发展趋势[J].中国人力资源开发, 2004, (12) :4-8.
[2]江永红.中国可持续发展背景下人力资本研究[D].中共中央党校, 2004.
【关键词】 培训行业；销售；Q&A；技巧
一、Q&A的含义
Q&A，即Question and Answer，指在销售过程中，销售人员通过一系列有逻辑性及目的性的发问，不断了解客户需求，以便提供个性化的解决方案，同时挖掘及判断决定成交的重要信息，以便更好地把握销售的全过程。
二、Q&A在培训行业营销中的重要作用
培训行业的销售模式多为一对一的顾问式销售，可以为客户提供所需的个性化课程培训。而Q&A通常是销售人员与客户面对面交流的第一环节，不仅可以与客户建立良好的沟通和信任，同时可以在交流过程中深度了解客户的需求，为整个销售过程奠定良好的基础，具体来说，Q&A有如下三个重要作用：
（一）破冰：通过Q&A可以很好地缓解销售人员与客户之间的陌生感，让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来，通过一些闲谈式问答，如：你是第一次来我们公司吗？过来方便吗？来解除客户的戒备心理，是建立信任关系的热身活动。
（二）挖掘客户信息：Q&A最主要的功能是挖掘销售过程中必须掌握的客户信息，包括：客戶年龄、职业、兴趣爱好、学习目的、消费能力、家庭状况、可用于学习的时间、地址及交通工具、决策人等。这些信息对于销售人员非常重要，可帮助销售人员把握客户，贯穿于销售的全过程。
（三）更好的把握客户需求：Q&A过程是挖掘客户需求的最好时机，通过提问回答的方式，一方面可以直接获悉客户现阶段亟需解决的问题，根据每个人的需求提供个性化的学习方案；另一方面，优秀的销售人员可以利用Q&A深度挖掘客户的潜在需求，创造需求的紧迫性，为后续产品的推介奠定有力的基础。
（四）为解决客户异议及促进成交奠定基础：Q&A过程可以对客户的基本信息、需求重点有很清晰的了解，在后期客户提出异议时，可以有针对性的进行解答；同时，Q&A环节中，销售人员可以通过某些提问，提前排除客户可能在后期提出拒绝成交的理由，如：通过时间确认避免客户以没有时间学习逃单，通过决策人确认避免客户以自己做不了主逃单。封闭客户的异议，更好的促进销售。
三、Q&A重点挖掘的四大问题及技巧
在培训行业销售过程的Q&A环节中，有四大类信息对成交起着不可估量的作用，对于这些信息的挖掘也有着相应的技巧性，具体介绍如下：
（一）学习目的：为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：
1、为什么想学习呢？——关心的角度让客户自己阐述学习动机。2、那你平时的日常生活中（工作中），会接触到想要培训的内容吗？——挖掘此培训对客户是否可有可无。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客户职业和学习需求。4、用不到？那培训之后打算怎么用？想换工作吗？为什么想换工作？——深度挖掘需求，灌输培训的好处，帮助此类客户明确学习目的，规划蓝图。
学习目的挖掘是很重要的，经验丰富的销售人员可以利用这类问题的Q&A扩大消费者的需求，帮助客户明确自己的学习目的，规划学习及职业发展道路，博得客户认可后，便可形成促进成交环节的有力说辞。
（二）学习紧迫性：学习的紧迫性常常是客户容易判断错误的，也是销售人员容易忽略的关键问题，为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：
1、你目前的基础怎么样？通过培训想达到什么程度？——了解客户以往的学习基础，为提供个性化解决方案做铺垫。2、那你遇到此类问题，怎么样沟通和解决的呢？是找同事帮忙吗？是否很影响自己的学习和工作？——提出客户的痛点，加强紧迫性。3、想要自己进行补充的想法有多久了？为什么一直没落实？没时间？那现在有时间了吗？/有学过，学不会？为什么？在哪里学的，怎样学的？花了多少钱？——判断客户的学习意识，消费能力，判断以往的学习经历，为针对性对比做铺垫。4、是自己目前想学习吗？如果学习的话目前可以开始了吗？——挖掘客户的学习主动性，是否有明确的计划。5、如果现在确定学习的话，你打算用什么时间学习？（你打算怎么分配你的学习时间？）一周能来学习几次？每次几个小时？要是有事情不能来怎么办？——确认客户具体的学习时间，封闭客户以没有时间为借口的异议及逃单。6、以你目前的基础，你觉得需要花多少时间来达到预期水平？1-2年？未来1-2年确定在本地学习/工作吗？——要客户亲口确认自己的学习时间是没有问题的。
紧迫性可以体现在时间和重要程度两方面，针对不同的客户侧重点可以有所不同，由于培训行业的特殊性，客户愿意在学习上付出的时间也是培训效果的重要保证，销售人员可以通过这类问题，让客户明确培训效果的达成依赖双方的共同努力，为后续的培训安排做铺垫，同时避免客户以此类借口的逃单。
（三）消费能力：现阶段培训行业定制化特征趋于明显，成本费用较高，为了判断客户的支付能力，在Q&A过程中要有意识地进行判断，但是此类问题比较敏感，为了不引起客户的戒备及反感，需要销售人员具备较高的技巧性及应变能力，可以采用的具体方式如下：
1、根据客户的穿着打扮、谈吐、职业、常出入的场所等信息评估。2、家离这远吗？过来学习方便吗？住在哪里呢？搭地铁、公车？还是自己开车？过来是否方便呢？——引导客户自己承认是否愿意坚持学习，同时判断客户的居住条件、是否有车等经济基础。3、孩子读哪所学校？——判断客户对教育的意识及消费力。4、平时有什么爱好？喜欢去哪些场所？喜欢旅游？出国游吗？逛街？去哪个商场呢？——反映客户的消费意识和消费力。
消费力的挖掘要灵活，集中发问很容易引起客户反感，但消费能力的把握也是决定成交必不可少的重要环节，此类信息的挖掘可穿插在整个Q&A的环节中。
（四）决策者（影响者）：决策者（影响者）是决定成交的关键因素，有时客户本身对产品没有任何异议，却因为无法自己决定或受影响者意见的左右而不成交，所以在Q&A环节中，要预先将此信息点进行挖掘，并排除成交干扰，具体方式如下：
1、父母/家人支持你参加培训吗？自己可以决定吗？——确定决策人及决策人的学习观念。2、学费是自己支付还是需要家里支持？——确定决策人的消费观。3、如果父母/家人不同意怎么办？——引导客户有说服决策者的意识和决心。
在决策人的挖掘过程中，不要轻易相信客户的过度自信，要提前帮客户预想可能发生的情况，排除决策人（影响人）对成交的影响。
总体来说，Q&A过程可以和客户建立良好的信任关系，在交流的过程中尽可能多的了解客户信息，掌握客户的需求点，同时有意识的放大需求，增强紧迫性，在决定成交的四大关键问题上，要了解清楚，排除异议，这样才能让后续的销售过程有的放矢，为客户量身定做属于自己的解决方案，有效提高客户的满意度。
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