招投标课程总结

招投标课程总结（精选7篇）

招投标课程总结篇1

招投标结课总结

——园林1301班佟浩 20130564 时光飞逝，岁月如梭，招投标的课程已经结束了。虽然时间有限但感觉收获颇多。为期半个学期的课程时间，让我学到了很多东西，不仅使我在理论上对招投标有了全新的认识，在实践能力上也得到了提升。特别是亲自写一份招投标文件，让我亲身感受了所学知识与实际的应用，也得到了很大的启示，这也是对所学知识的一个初次实践吧。对于这次招投标书编写来说，完全超乎了我们之前的预料与以前作业所积累的操作经验。课程开始的第一天自由分组，每一个小组还要选出一位组长。组长分配任务。在接下来的时间里，我们查阅了大量的资料，以及参考了很多招投标文件。

这次招标投标模拟实践课程设计的假设项目是江西农业大学芳菲苑景观设计工程，该项目给定条件；而且施工条件对投资控制、质量控制、进度控制都有明确要求，因此需要在招标文件中对施工条件及项目具体要求阐述清楚。经过前期招标文件的编制锻炼，我掌握了招标文件的基本结构及编制要点，对投标报价有了系统的认识。通过分部分项工程综合单价编制，综合单价分析，措施项目清单项目编制以及总报价的计算过程，我感觉收获颇多。对于一些项目的取费标准及计算方法更加了解了。而对于一些招标文件编制要点也更为了解，例如：招标人应根据招标项目的特点和需要编制招标文件和招标文件的编制必须以项目为依托，不符合项目特点和需要的内容不应纳入招标文件中。还有投标文件编制中注意的细节问题，例如：前附表各要点，投标文件部分等等。作为大学学习的课堂，实践是知识常新和发展的源泉，是检验真理的试金石，也是大学生锻炼成长的有效途径。不仅使我在理论上对招投标这个领域有了全新的认识，而且在实践能力上也得到了提高，真正地做到了学以致用。在老师的悉心指导下，我不但对招投标有了更实际的理解，从失败中吸取了宝贵的经验教训，我时刻提醒自己，唯有不断努力，才能与时俱进。这是一个短暂而又充实的课程，同时也是一个实践丰收的课程。从中学到的东西都意义重大，这些对将来走向工作岗位会有很大的帮助和启示。作为一名学生，向他人虚心求教，不懂就要问，踏踏实实走好每一步是始终要坚持的学习态度。课程中所学到的经验和知识大多来自老师和同学们的教导，这是一笔宝贵的财富，感谢这次课，让我收获颇丰，受益匪浅。这次的课程作业，使我对“招投标”这门课有了更深的认识。以前觉得书上说的我们都理解，我们懂了。最后，实践是检验真理的唯一标准，积极投身实践，学以致用，才不枉所学。但这次课程作业使我懂得书上所没有的事项。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，也让我明白了“团结就是力量”，一个人不可能做的了那么多的事，“众人拾柴火焰高”。

招投标课程总结篇2

关键词：《建设工程投标》课程,问题,教学探索

随着我国加入WTO和市场经济体制的逐步完善, 我国建筑市场全方位地向世界开放, 中国的建筑施工企业为获得更多的发展机会, 必将越来越频繁地参与招投标工作。这就要求工程技术人员在招标、投标时必须具备各方面的基本理论知识, 具有娴熟的实务运用技能。

为适应经济发展和工程建设的需要, 政府设立了相应的管理机构, 各省设有建设工程招标投标管理总站, 各市、州设有招标站 (办) , 各市、区、县设有建设工程项目交易服务中心, 也相继开展了招标从业人员、评标专家培训和招标从业人员、评标专家继续教育, 招投标工作逐步制度化、规范化。从全国各高校开设《建设工程招投标》课程的情况来看, 主要集中于工程造价、工程管理、建筑经济管理等专业, 使学生毕业后能够胜任建设工程招投标、建设工程预算等工作。社会上各种关于招投标的培训课程也相继开设。

我院工程造价专业 (专科) 在大三上期开设了《建设工程招投标》课程, 要求学生通过学习熟悉招投标程序和相关理论, 并具备娴熟的实务操作能力。由于该课程具有实践性强、涉及课程多、政策性强等特点, 学生处于离校实习前期, 学习精力不集中, 因此在2011年的教学过程中发现教学效果并不理想, 我围绕怎样上好这门课这一问题展开探索。

1. 课程的特点

1.1 实践性强

通过《建设工程招投标》课程的学习, 学生能掌握招标文件、标底、评标办法的编制和审核、施工组织设计、投标报价、施工现场踏勘应注意的问题等在实际招投标过程中经常会遇到的、实践性极强的问题, 而这些问题是无法通过理论教学解决的。

1.2 政策性强

我国现在的招投标活动是以《中华人们共和国招投标法》为依据的, 这部法规及配套法规的颁布, 基本上起到了规范建设工程招投标活动各个环节的规则, 使招投标的主要方面和环节实现了有法可依、有章可循, 在理论教学中应该强调这部法规的地位。

1.3 综合性强

从课程体系来看, 该课程属于综合课。从理论的角度来看, 该课程揭示了建筑市场的一般规律, 建筑市场主体的权利、义务关系及其内在联系, 是学生从整体上把握建筑业及其建筑市场发展规律的基础。从知识的角度来看, 该课程具有将相关知识联系在一起的特殊作用, 认识建筑市场的发展规律需要经济学的知识。

2. 当前课程教学中存在的问题

2.1 缺少合适的教材

教材是教学的根本, 市面上关于建设工程招投标的教材种类少, 大多数与合同管理内容相结合, 有的偏重于招投标法理的讲解, 有的偏重于理论, 对于在招投标活动中经常会遇到的实践性问题涉及的较少, 甚至有的教材没有讲解, 没有案例。另外《中华人们共和国招投标法》缺乏一些招投标过程中的可供实际操作的具体条款, 各个地方会结合本地的具体情况制定出一些招投标具体实施办法, 使得教材具有地域性的特点。

2.2 学生的积极性没有调动起来

课程所用的教材都是理论内容, 缺少实例;由于课时紧张, 教学过程中理论内容占了绝大多数时间, 内容略显枯燥;不少学生急于离校实习、找工作、考造价员, 无心学习, 上课人数不多, 认真听讲的更少。由于以上原因和其他原因, 学生学习的积极性不高。

2.3 教学课时比较紧张

本课程我院只安排了39个课时, 包括理论教学、实践环节和考试时间, 如果遇到节假日和学校大型活动, 教学课时就更少。所以只能保证基本的理论教学, 实践环节无法开展, 教学效果缺少了实践环节就大打折扣。

2.4 缺乏实地参观学习的机会

由于招投标工作的特殊性质和保密要求, 学校不能组织学生到邻近的建设工程交易中心参观开标过程, 只能通过教学视频和模拟招投标弥补这方面的不足。

3. 教学探索

3.1 选好教材

一本好教材可以提高学生主动学习的积极性, 减轻教师的教学压力, 所以选好教材至关重要。北京大学出版社出版的《工程招投标与合同管理实务》以典型案例贯穿始终, 以情境为单位组织教学, 案例丰富, 针对性强, 图文并茂, 可以作为课程教材, 在2012年的教学中我计划使用此教材, 并辅以其他教材和网站资料进行教学。

3.2 调动学生的学习积极性

针对即将离校的学生焦急、彷徨的心理, 首先讲清课程的重要性, 引起学生的重视, 特别是本课程在工作中的实际操作性, 为学生引入招投标代理这个行业, 拓宽学生的就业范围。其次增加实践教学环节, 包括期中招投标知识竞赛和期末模拟招投标, 让学生参与课堂教学, 真正学到对自己有帮助的招投标知识, 掌握相应的技能。

3.3 合理安排课时

由于教学课时特别紧, 为达到最理想的教学效果, 首先在进行整个学期的教学安排时压缩理论教学时间, 留出足够的时间进行知识竞赛和模拟招投标, 以提高学生主动学习的积极性。其次在理论教学中, 课堂上突出教学重点和难点, 布置作业让学生课下自学或查找资料备用, 既节省时间, 又使学生主动学习。

3.4 改进教学方法

3.4.1 使用案例教学法

在以往的教学中讲解理论过多, 特别是关于《中华人们共和国招投标法》的条款、投标报价的策略等主要内容只讲了理论没有案例, 只能空洞地说教而不能生动地讲解原理, 不能结合实际工作中招投标的运用, 所以在教学中要紧密结合实际案例。

3.4.2 充分发挥多媒体的作用

多媒体教学直观、形象、感染力强、信息量大, 可以很好地弥补课本的不足。借助课件的相关链接, 在授课过程中适时穿插相关课程内容, 播放相关视频, 如“绵阳电子化招投标流程”、“工程招投标如何更阳光”、“09无语招投标模拟现场”, 以唤起学生对相关知识的记忆, 加深学生对以前所学知识的理解, 使学生对所学知识能够融会贯通。

3.4.3 通过知识竞赛和模拟招投标让学生融入课堂教学

在教学开始一个半月以后, 主要的知识已经讲完, 组织学生开展知识竞赛, 采用分组计分, 必答题、抢答题、加分题等题型, 把法规、概念等基础知识和案例分析综合在一起, 让学生在轻松的氛围中掌握专业知识, 加深印象。在课程的最后一个月开始准备模拟招投标, 选定一个具体的工程作为题目, 学生分组为招标单位、投标单位, 一组学生模拟招标单位编写招标文件、编制标底、组织现场踏勘、答疑、开标, 另一组学生模拟投标单位编制投标文件参与开标, 由教师组成评标委员会对所有标书进行评标。通过这样的方式, 学生可以亲身参与工程招投标的全过程, 既增加学习专业课程的兴趣, 取得较好的教学效果, 又缩短适应具体工作的时间。

参考文献

[1]陈武新, 闫振林, 贾巧玲.建设工程招投标.课程教学改革探索.河南建材, 2009, (4) .

[2]杨甲奇, 杨陈慧.工程招投标与合同管理实务.北京大学出版社, 2011.8.

[3]陈友华.建筑工程招投标课程案例教学的理论与实践.安徽建筑, 2003, (3) :107-108.

招投标课程总结篇3

关键词：招投标管理情景模拟教学方法

中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2012）09（c）-0197-01

1　情景模拟教学法的概念

情景教学，指在教学过程中为了达到既定的教学目的，从教学需要出发，引入、制造或创设与教学内容相适应的具体场景或氛围，接通学生平时的经验和感受，唤醒学生自身潜在的生活体验和内在情感的教学方法[2]。

2　情景模拟教学在《工程招投标管理》中的实施流程

情景模拟要经过教学内容的选择、案例准备、场景布置、角色分配、课堂演练、点评总结几个阶段，每个阶段都要根据学生的特点做相应的工作。

（1）教学内容的选择。因为“工程招投标”是竞争各方进行博弈的焦点环节，在“开标和评标”过程中，投标方为了谋取中标，各显神通；招标方则围追堵截，努力防范各种不正当竞争行为。所以，组织开标和评标，能综合体现招标方对《招投标法》公开、公平、公正原则的把握，对招标方的专业知識和综合协调能力要求比较高，满足学生的未来岗位任职需求。

（2）工程案例准备。作为情景教学，工程案例背景设置一定要合理：首先工程应为常见的工程类型，具有代表性；其次工程规模不能太简单，否则就起不到锻炼学生的作用，失去了情景模拟的意义，但又不能太复杂，否则关于知识点的设置不易掌握，教学实施时间不好控制；第三，工程案例中应含有利益相关方违规的情况，以考查学生的甄别能力和控制能力。该课程的案例背景，选择了本校新建的经济适用房工程，并以这个工程招标投标的资料为基础，进行了适度地精炼和修改，同时将其他工程招投标过程中常见的问题，浓缩反映在案例资料中。

（3）场景布置。情景模拟的关键在于真实再现，一个逼真的场景有助于学生尽快进人角色，并能激发学生的兴趣与创造性思维，多媒体技术的发展为创设教学场景提供了更加丰富的手段。为了展现情景的真实性，本课程充分利用学校的任职培训情景教室，完全按照实际工程开标评标的场景，将课堂布置成真实的会议现场，设置了投标单位、监督单位、评标专家等各参会人员的席位；准备了确定评标基准价下浮率的随机摇号箱；印制了工程量清单汇总表、价格评审表、施工组织设计评分表等表格单据。

（4）角色分配。为了保证教学流程的连贯，学生应熟悉工程背景资料，了解模拟课程的各个步骤以及自身扮演角色的工作内容。要求学生既能围绕特定情境思考、研讨、提出对策，又要有较强的表演能力和灵活的应变能力。为此，在开课前一周，就让学生提前熟悉工程背景资料，指导学生设计完成了模拟课程的具体实施方案，包括：开标会、评标会的详细流程、各扮演角色的发言词、会场中准备实时投影展现的工作成果等。并选择了性格外向、专业功底扎实、具有一定组织能力的学生分别来担任开标会主持人和评标委员会主席，其他各角色，如投标方代表、监督方等则由学生自行分组组合。

（5）课堂演练。课堂演练就是按照拟定的方案，正式组织情景模拟的教学实施。课堂演练包括两个阶段，先是角色模拟，接下来是研讨辩论。角色模拟是由学生根据预先分配的角色，按拟定的流程，真实再现工程开标和评标的过程。在角色模拟时，一方面要激发学生的参与情绪，让学生在模拟的过程中获得认知能力和情感体验，另一方面，充分利用了情景教室的多媒体设备，将评标过程中的阶段性成果及时展现给未担当模拟角色或已完成自身角色模拟的学生，使他们能够全面了解每个角色的工作内容。

（6）点评总结。演练结束后，要进行点评总结。情景教学的组织实施，固然离不开学生的积极参与，但是，也不能因此忽视了教师的主导和控制作用，而及时进行点评和总结就是这一点的集中体现。点评，主要是针对瑕疵点的处置等常见问题，分析如何防范招投标过程中不正当竞争行为的发生；总结，就是教师对学生的角色模拟情况、模拟实施过程以及研讨辩论的内容进行归纳，尤其要对演练过程中出现的问题和存在的不足加以分析，鼓励学生进一步从不同角度去思考，提出不同的解决对策，以进一步提高教学效果。

3 情景模拟教学法取得的效果

本课程的教学实践证明，运用情景模拟教学法组织教学，可以收到几方面的积极效果：（1）通过情景模拟，使课堂理论教学与学生任职岗位实际需求得到有机结合。本课程真实再现了工程开标、评标的过程和场景，使学生对工程的招投标管理有了感性认识。（2）通过角色参与，有利于发挥学生在教学过程中的主体作用，他们不再是被动地听教师讲授，而是主动、灵活地综合运用各方面的知识，充分发挥自己的自主能力和创新能力，去发现、思考和解决实际问题。（3）有利于教师从学术传承者向知识创造者的转变。《工程招投标管理》是极具实践性的一门课程，教师不仅应抓好学术传承，并且应把重点放在培养学生应用所学理论创造性地解决岗位任职实际问题的综合能力。情景模拟教学对教师各方面都提出了更高的要求，教师不但要更新观念，转变角色，而且要提高自身自主创新的能力。

4 结语

情景模拟教学法作为一种仿真培训方法，具有极强的实践性和操作性，要想取得良好的教学效果，重点应该做好几方面的工作：（1）要做好充分准备。情景模拟教学法要充分考虑课程的特点，正确选择教学内容，合理进行角色分配，严密组织实施，尤其要考虑到学生的自身特点，充分调动每一个学生的参与热情；（2）要注重对抗点的设计。为了尽可能多的浓缩展现学生在岗位任职中可能面临的问题，应进一步加强情景模拟中矛盾冲突的合理设置，让学生在发现问题、分析问题和解决问题的过程中，完成教与学、学与学之间的互动。（3）要提高教师的组织能力和控制能力。情景模拟教学，对教师的组织能力要求特别高。情景模拟教学，看似以学生扮演为主，但教师不仅是“编剧”，还是“导演”，更是“教练员”。当学生角色扮演或研讨辩论中出现冷场，或者学生发言偏题时，需要由教师及时引导和纠正，只有这样，才能确保情景模拟课程顺利、流畅地完成，从而实现课程的培养目标。

参考文献

[1]　刘健.情景模拟教学在战略管理课程中的应用[J].中国科教创新导刊，2009（10）：30.

招投标课程设计心得体会篇4

班级：土木Z1

姓名：黄晓楠

学号：0904530123

经历了本学期近两周的招投标课程设计，本以为这次课程设计也是像以前的那些课程设计一样按部就班了，没想到这次的课程设计和以往的有所不同，一改机械单调的感觉给人一种全新的感受，用不同的方式来达到实训所要求同学们所需要学习的知识面和技能操作。本次课程设计是以小组为单位，尽可能地按照实际情况，来对一项虚拟的建筑项目进行一次模拟的建筑项目进行一次模拟招投标程序，虽然项目是虚拟的，但是对于平时只是从课本上单调枯燥的学习有关招投标的相关知识的我们来说，却也是一个实际锻炼自己的一次机会。对于这次课程设计来说，完全超乎了我们之前的预料与以前课程设计所积累的操作经验，对我及我们整个团队来说都是一个不小的挑战。

当课程设计开始的第一天，我们按时来到教室集合，首先实训老师先给我们介绍了这次课程设计任务的内容并讲解了设计的方法以及怎么做才能更优质的完成这次设计。这次课程设计共39人，在老师的安排下，分为三个投标单位和一个招标单位。每个投标单位有有十人，招标单位有九人。分组自由组合，每一个投标单位还要选出一位组长。我则选了投标单位。在分组完成后，每组的组长到讲台跟指导老师做进一步的沟通交流，这是对设计任务的进一步的分析，明确该设计任务的步骤和有效方法，以避免做无用功。全部过程与真实情况一致。

课程设计的第二天，班上的所有同学都一大早来到了制定教室，以小组为单位，坐在一起讨论。老师在对所有人讲解了一些需要注意的地方后，就拿出了一些其他比较成功的社会实际工程的招投标作品给我们做参考。虽然只是大致上匆匆的过了几眼，但是这对我们的投标书的制作是具有指导意义的一个过程，正是有了这些个成功作品的展示，我们才能以最快最短的时间摸索出正确的方法，如果不是有这么个环节的话，我不敢想象我们要花多大的力气和时间来摸索出类似这样正确的模版，更不敢想象我们是否会在我们自认为是比较正确的模版上花费无用功，但是有了老师这些成功作品的参考，让这些问题都可以避免了。于是我们趁热打铁加紧完成。组长给我们分配了任务，之后我们打开电脑用办公软件来完成。不知不觉就到了中饭时间，我们匆匆吃完饭就回到教室，休息时间我们在网上也查找了一些关于投标文件制作额方法。紧接着我们这组的组长在网上给我们放映了一个具有深刻意义的短片，这个短片的故事中心线索就是招投标，故事是以一个工程项目的招标展开的，讲述了一个本该按照正常程序公开公平公正召开的投标，但是几位主人公因为自身利益的关系，使用各种不合法律法规的手段对该项目进行投标，为了自己能够顺利中标通过晓之以歪理、动之以感情、诱之以酒色的手段极尽阿谀奉承之能事，为了保证自己的利益不被侵占，几个人之间展开了各种斗争，随着激烈战争的不断升级演化，各方的矛盾变的不可调节最终集中爆发，导致整个事件的幕后黑手操作浮现在前台，最后各自都受到了应有的惩罚。看完整个短片之后，我感到现在的社会类似这样的案件不单单只是这么一两起，肯定存在于这个社会的各个层面更于各行各业之中。但作为一个大学生，我目前只能做到规范自己，使得自己能够带动身边的人，进而净化这个社会的一小片天空，如果每个大学生都有这样的觉悟，那么作为社会的明天的我们一定能够改善这个社会的风气，还原这个社会本该有的面貌。作为当代大学生，我们要时刻规范自己的行为，时刻警戒自己不能够为了一己私利采用非法手段来牟取不属于自己的利益，视他人、集体甚至社会利益于不顾。下午我们成立了虚拟公司，在网上找了一些经营许可证，做了相应的证件和公章，虽然这次只是模拟，但全班的每个同学都很认真对待，期间老师也会来指导我们，虽然枯燥，虽然辛苦，但同学们的积极性却是很高涨的。晚上回到寝室，我们也不敢有丝毫的懈怠，在网上上下载了大量的招标流程文件。

在接下来的几天里，计量计价清单出来之后，就是编制投标报价文件了。说实话，这项内容真的很麻烦，我们跟着老师提供的投标文件版本，在网上查找了大量的资料后就一一对照着查找定额，填投标文件一定要细心认真，如果有出错就很有可能成为废标，到时候就有可能前功尽弃，所以我们每个人都很小心谨慎，查完了定额，还有其他的一些细节问题，就是报价了。老师说投标报价是一个商业机密，为了组员的利益，即使再好的朋友也不能说，老师说预算价的范围是180万元到200万元之间，各组的成员都在提高警惕，怕有机密外漏，导致之前的工作功亏一篑，我们算出来的价格大概是186万元，不知和其他组算出来的相差多少，还是挺担心出错的。

开标安排在周二的上午九点。由于之前我们不仅要完成招投标的课程设计，还要完成毕业设计的开题报告，这使得我们剩余的按要求完成进度任务的时间就相对的减少了许多，这无疑是对我们的整个团队协作能力的一个小小的考验，因为只有每个成员能够充分发挥自己应有的能力，完成属于自己的一份任务，这样才能尽可能以最快速度完成该项任务。记得在开标前的一个晚上，我们十个人聚在一起反复核查标书，发现错误及时修改，讨论报价是否合理，最后我们就把投标书打印了出来，再手写填报价的价格，然后封标。我们还反复看了招标文件，上面有我们封标时要注意的事项、细节。封标是投标成功的一大关键，一不小心就废标，所有的努力就付之东流，我们就相互讨论，分工合作，在哪里盖正本、副本，还有封标。开标那天，我们早早的来到指定教室，提前半个小时把投标书送到。我们这次模拟了投标的程序。开标开始了，主持人介绍有关工作人员，然后就让检查员检查法定代表人进场的有关证明书。在检查投标书时，整个教室都充满紧张的气氛，个个都在期盼着本组的投标书能入围。最后结果虽然我们小组没能中标，有点小小的遗憾，但是我们并不沮丧，因为尽力就好。

课程设计是大学生活的第二课堂，是知识常新和发展的源泉，是检验真理的试金石，也是大学生锻炼成长的有效途径。不仅使我在理论上对招投标这个领域有了全新的认识，而且在实践能力上也得到了提高，真正地做到了学以致用。在老师们悉心指导下，我不但对招投标有了更实际的理解，从失败中吸取了宝贵的经验教训，我时刻提醒自己，唯有不断努力，才能与时俱进。

近两周的课程设计下来，让我学到了许多东西，但是最重要的就是团队合作，对于即将毕业的我们，这很重要。我相信，无论我们将来从事什么工作，都离不开团队的合作。这次课程设计就是最好的证明，我们组分工明确，各自都有各自的任务，共同努力完成着投标书的编制。虽然在课程设计的过程中我们遇到过许多这样或那样的问题，但我们都勇敢的面对，没有放弃。同时也锻炼了我认真、细心的工作能力，这些都为我以后的工作奠定了一定的基础。

这次课程设计涉及了很多专业知识，我们通过这些专业知识的结合运用，从而编制投标文件。这对于即将迈向社会的我们，是一个很好的锻炼，也为我们以后的工作奠定了一个良好的基础。所以我们很珍惜这次在学校学习的机会，理论结合实践。我不敢肯定我们的计算是否全部正确，但我相信我们是最认真的。

通过近两周的课程设计，让我对招投标有了更近一步的了解，在编制的过程中，由于刚开始对于项目的了解不充分，没有做到面面俱到；考虑问题不全面；费用的核算等一些问题，致使我们浪费了许多时间。虽然这样，但是我们都很欣慰，这毕竟是我们自己动手做的，错了没什么，错了可以改，最重要的是这个过程。虽然这次我们小组没能够中标，但我们尽力了，无愧于心。

这次的课程设计使我受益匪浅，真的学到了很多有用的知识，丰富了自身做招投标工作的经验。招投标是一项需要公平和仔细的心态去完成的系统工作，需要把握公平、公正、公开的原则，把理论联系实际。这只是个起步，要继续学习的还有很多，有更多的东西还要在以后的实习和工作中去切身体会，希望自己在今后的学习中，能以一种谨慎和细心的态度去完成各项工作。

招投标总结篇5

既然大客户销售人员都要经历招投标这一关，而且这个环节又是整个销售流程中可以说是最关键的那个，所以我也想来谈一谈我对招投标的一些看法，通过深入的分析招投标的法律法规，分析客户的真实想法和操作手段，看看我们销售人员怎么能够在招投标环节控制好项目：前期有优势的，怎么通过招投标把优势转化为胜势；前期处于劣势的，怎么通过招投标反戈一击，出奇制胜。

都说招投标、招投标，那到底什么是招投标呢？《中华人民共和国招标投标法》中对招投标的定义如下：采购人事先提出货物、工程或服务采购的条件和要求，邀请众多投标人参加投标并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。

其中有几个关键点需要注意，首先是谁会进行招标？招标人是依照招投标法规定提出招标项目、进行招标的法人或者其他组织。

其次是招投标招的是什么？货物、工程或服务

通过什么方式？

按照规定程序从中选择交易对象的一种交易行为

所以，由招投标的定义我们就可以看出，一个招投标有如下特点：

1、招投标其实就是一次竞价。

2、招投标的采购需求必须事先明确。

3、招投标有一套法律规范的操作流程。

4、招投标要引入竞争。

现在的客户采购这么多，大到政府、军队，小到一个几十人人的小公司，是不是只要采购就一定需要进行招投标呢？其实国家也有规定，并不是所有的采购都需要进行招投标，概括的说就是那些关系到国计民生的项目，或者花国家预算内财政资金的项目，在某一个金额之上的都需要进行招投标。一个小公司，如果想买一批桌椅板凳，或者说想买一批电脑，你老板自己花自己的钱，想怎么买就怎么买，没人管你。但现在为什么有些客户的项目看起来根本没必要搞招投标，他们还动不动就要搞一次呢？我之前就碰到过这样的客户，整个采购金额还不到20万，还要大张旗鼓的去搞招投标，其实他花在招投标上的费用，远比他通过这种方式获得的收益要大的多，就是得不偿失。

其实，这就是招投标法出台的目的了。最初没有这个法规的时候，市场的大额采购比较混乱，各种灰色空间、不正当竞争、权钱交易等情况频发，所以为了公开资金使用情况，防止贪污腐败，进行充分竞争，才有了招投标法的规定，我当时的那个项目的客户可能也是为了避嫌，搞了公开招投标，以后出了事情，也能证明我是清白的，没有搞暗箱操作。

但中国是个神奇的国度，什么事情设定的初衷都是好的，但是在执行过程中就会慢慢的变味，招投标也是一样。为了能保证所谓的公平、公正、公开，招投标法不厌其烦的做了一系列的要求和规定，但这些都不能挡住广大买方和卖方的聪明才智，他们在实际的操作过程中，不断的发现一些漏洞和空子，然后利用这些空间，如鱼得水的生存着。

但也有一些新入行者，或者天真无邪者，在参与这场游戏之后，发现水是如此之浑，客户是如此的不公平，招标要求是如此的有倾向性，于是便愤愤不平，闹的鸡飞狗跳。其实，这种销售就是属于那种搞清楚了明规则，但没掌握潜规则的人，没明白游戏规则就来参加游戏，认赌还不服输的。

就拿招投标这事来说，明规则其实很简单，就三个词：“公平、公正、公开”，恐怕有些销售一听到这三个词就浑身发麻，因为客户经常那这三个词当官方语言来敷衍可怜的销售们。但实际上，公平永远是相对的，没有绝对的，如果客户对所有潜在投标人公平，采购将无法进行下去，如果没有任何限制性，采购本身就不可能成功。比如，客户想采购一批电脑，客户其实自身是想把电脑给驻外的新闻记者使用的，所以必须要轻薄、坚固、能够提供5年保修。OK，你把这些条件一提出，就会导致一大批做台式电脑的厂家无法参与，他们就会认为不公平。但如果客户对所有人绝对公平，不做任何限制，恐怕客户真的最后买不到自己想要的东西。

所以说白了，没有一个项目不存在控标的倾向性，客户也是在不断的栽跟头中学会了控制项目。如果仅仅把保证所有人都能参与的指标写在标书中，很可能最后会因为某个名不见经传的小厂商因为价钱最低中标。但实施之后，客户发现这家的技术、服务、产品等的性能根本无法满足客户的需求，导致成为一次失败的采购。几次之后，客户就学聪明了，他们知道在前期自己进行考察，把自己认为必要的一些对供应商的标准写在标书中，以此去控制那些自己希望从他那里采购的厂商中标，这样对客户的利益保证才是最大的。所以，任何招标书发出的那一刻，就注定了，这一定是个有倾向性的东西。

对于一些采购金额大的项目，其实项目结果都是通过博弈产生的结果。你参与博弈，别人也会参与博弈；你清高不屑于参与，别人一样会参与；博弈博的就是个利益，所以任何一个成功的招投标，都是招投标参与各方利益平衡的结果。所以，招投标说白了就是个操作上的游戏，各个环节都会有一定的操作技巧，而且各个环节都可操作。虽然对于不同的项目，或者一个项目的不同时期，操作的形式会变化，但操作的本质不会变。

都知道要操作，但具体该如何操作，一句古话说的好——“兴亡谁人定，盛衰岂无凭”，我想改一下这句话“胜负谁人定，成败岂无凭”，这样用在招投标这个事情里就很贴切了。这里面有2个字，一个是“谁”，一是“凭”，这就是我们招投标控制中最重要的两个方面，一个是控制“人”，一个是控制“标准”。首先来说“人”，这是控制的根本，只有把人控制住，才能去通过人控制标准。对于一个需要招投标的项目来说，都有哪些人需要我们去控制，这些人在招投标的过程中，又分别起什么作用呢？

正常来说，参与到一个招投标项目过程中的除了供应商销售人员之外，还会有如下4种角色：客户、采购办、招标中介、评标专家。这四个角色对于最终项目的结果哪个作用更大？是不是客户就一定是最重要的角色？

其实这个要根据不同的项目来确定，可以说招投标过程中的这4个角色在不同的项目中重要性可能各不相同。如果一个项目中，客户是个大单位，每年有大批量的采购需求，客户领导又很强势，那可能客户在这个项目中就是绝对的主导力量，客户会要求采购办、招标中介、评标专家按照自己的想法和意愿行事，其他角色也不敢反对和从中搞事，只能顺从，谁让别人是大主顾呢？但反过来也一样，如果这个客户是个小客户，持续采购量也不大，再加上客户领导不管事或者是怕事，那么这个时候采购办或者招标中介的力量就会变的强大，他们甚至会把自己的一些标准强加个客户，甚至会改变客户的采购需求标准，或者是直接改动客户的招标书，从而控制招标结果，要求客户接受。再比如，评标专家如果来的都是一些小专家，人微言轻，他们就会观察客户、招标中介或者采购办的暗示，为他们的马首是瞻。但如果评标专家中出现了一个业界大佬，或者圈子里的权威人士，感说话，感担责任，感出头，他一个人很可能就会在评标现场扭转局势，把客户、采购办等角色全部强奸。

由此看来，我们说做销售，特别是做大客户销售，一定要做到以客户为中心，这个说法没错，但是如果最后这临门一脚是招投标的方式，而不是客户自己决定的话，那我们还要关注好其他的三个角色，否则很可能功亏一篑。这样的惨痛教训可谓举不胜举，前期把客户上上下下都搞定了，标底都是有利于我们的参数，但递交到采购办之后，被用各种看似光面堂皇，实则子虚乌有的理由给改的惨不忍睹，客户方连屁都不敢放一个，最后被竞争对手捡了便宜的事情屡见不鲜。同时，如果一个项目，我们前期没有参与过多的客户工作，客户对我们也不太了解，但又想赢得这个项目，该怎么办？我们一样可以绕过客户，去做采购办、招标中介和评标专家的工作，只要这三方工作做的好，即使我们接触客户不深，照样能最后赢得这个项目，这就是所谓的冲标和抢标。

招投标过程中的这四种角色在整个项目的不同阶段中分别起着不同的作用，有些阶段他的作用大，有些阶段他的作用大，只有搞清楚他们每个角色在哪个阶段能控制什么东西，我们才好针对性的做工作。

一个招投标流程我们可以按照对项目的影响，把它大致的分为4个阶段：招标之前、开标之时、评标过程中、发布预中标通知后。

首先看开标之前这个阶段，其实就是指在正式开标这个时间点之前的过程。

这个阶段对于供应商来说，最重要的角色就是客户方了，因为通过我们前期的各种努力，把我们的产品方案的价值让客户接受，最终的目的是要让客户把有利于我们的一些技术、商务上的标准写入招标文件，从而最终树立我们在招标现场的优势。所以，这个阶段，销售人员要把最重要的经历花在客户的身上，争取客户的支持，让客户给采购办提交的项目采购需求文件中包含有利于我们的东西。这个阶段，销售人员要做5个方面的控制，分别是：选择合适的招标方式，做出正确的分包方案，优化产品技术指标，优化商务条款指标，设计优势评分标准。这5个方面要想控制到位，有很多具体的操作方法，有时间我们再细说。

这个阶段对于采购办或者招标中介来说，也有很多事情要做。一般的政府采购，采购办就是市政府采购中心、或者省政府采购中心，这两个单位一般都是挂靠在财政局或者财政厅下属的事业单位。他们会组织国家财政资金项目，或者下属事业单位的政府采购招标事宜。客户方会把自己的采购需求提交给采购办，由采购办来组织招标。如果是由采购办自行组织招标，那么他们会根据客户或项目的需求确定采购方式，一般的采购方式有如下几种：协议采购、公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价采购。这几种方式分别有自己的特点，对于不同的竞争态势，和供应商所处的竞争地位，就会有不同的选择，具体在什么情况下，我们该选用哪种招标方式，放到后面我们再细说。

但实际的招投标中，还会有一个角色的参与，那就是招标中介机构，就是国家依法设立、从事招标代理业务并提供相关服务的社会中介组织，说白了你可以把他们理解为一个以帮助客户进行招投标工作为主营业务从而争取相关利润的公司。之所以会设立这种机构，是因为客户的采购项目太多，而省市政府采购中心的精力有限，所以设立一些招标中介组织来分担部分工作，说白了，他们就是归省市政府采购中心管辖的一帮小弟。这些招标中介机构，大量的分布在全国各个城市，他们就是以招投标为生，所以和政府、客户、评标专家的关系甚为密切，有些强势的招标中介甚至能够在一些项目中翻手为云、覆手为雨。所以，对于一个好的大客户销售人员来说，应该把当地的龙头招标中介机构当作客户那样去做关系，和这些单位保持良好的关系会给我们的项目成功带来极大的帮助。如果一个客户把采购需求提交到政府采购中心，政府采购中心又根据情况把这个项目转交给下面的一个招标中介来进行招标的话。这个时候招标中介就可能会去影响招标方案，如果他很强势的话，他甚至能改动客户的项目需求和相关采购标准，同时招标中介开始着手去邀请相应的评标专家。

根据各地的法律法规和要求的不同，评标专家的选择方法也有所不同。有些地方是提前一天抽取专家，有点地方是提前3天抽取专家。但不论时间如何，抽取专家的方式原则上都是要随机抽取的，这样保证一定的公平性。但话说回来了，只要是人干的事情，都是有操作的空间的，如果能把那些支持我们的一些专家通过抽取安排到评标现场，当然对我们的胜利会起到很大的帮助。所以，往往在招投标的最后阶段，专家的选择就会成为不同供应商之前的争夺焦点，各方都会卯足劲做工作希望把自己希望参加评标的专家安排到评标现场。因为每个地方其实都会有一些所谓的评标专家，他们往往是相关领域的权威，比如政府的官员、大学的教授、医院的专家、企业的高工等等。这些人都会进入到政府采购的专家库里面，到时候根据不同领域的项目，去抽取对应领域当中的专家。这些专家经常性的参与同类型项目的评标，不可避免的会与相关的供应商打交道，久而久之，专家之间也分成了不同的阵营，有些是支持这个供应商的，有些是支持那个供应商的，所以如果能把自己的专家尽量多的安排到招标现场去评标的话，就会有很大胜算。但是，现在也有些地方为了规避这种不规范的行为，开始采用了新的技术手段，比如有计算机系统根据项目的行业归属，在开标的前一天随机选中专家，并由系统自动给专家发送短信通知参加评标，如果专家回复无法参加的话，系统会自动再抽取一位专家。这种方式看起来好像无法人为控制干预，其实只要想一想，总会是有办法的。

好了，在开标之前这个阶段我们把该做的工作都做好之后，就到了招投标的第二个阶段——开标之时。这个阶段就是在各个供应商按要求递交了标书之后，开标唱标并进行资格预审的阶段。这个阶段的流程一般是这样：首先是宣布评标会议开始，招标人或其委托的招标代理机构人员主持评标会议，公布评标委员会、投标单位及监督人员名单。然后是宣布评标工作纪律：监督人员宣读评标委员会工作纪律，评标委员会成员填写承诺书。接着是介绍项目情况：主持人介绍招标项目情况，宣读招标文件的主要条款，提供评标所需材料，无关人员退场。接下来是产生评委会主任：评标委员会成员推举产生或者由招标人确定评标委员会主任，负责人主持评标工作。然后是熟悉招标文件：评委认真研究招标文件，熟悉评标方法、废标条件及评标标准等相关内容。接下来评标专家根据招标文件规定的评标方法和标准，首先进行符合性审查

这个阶段，客户能干的工作是影响评标。一般来说在评标开始前，一般都会有个客户代表发言，这个时候客户方代表把自己倾向中标的供应商在发言中暗示出来，比如说“我们前期也和多家供应商进行过接触，对不同供应商的特点和产品做了详细分析，其中**公司的产品和方案得到了客户方的一致认可，其他**公司的服务非常优秀，还有**公司的品牌很有影响力”。客户这么一说，下面的评标专家都是老油条了，他们就能听出客户的一些暗示，如果这个项目是客户很强势的那一类，那么评标专家在评标过程中就会有所倾向。接下来，评标专家会根据标书要求进行初选，比如审查标书的制作装订要求，审查投标供应商的商务资质，各个供应商的报价是否超预算等等，然后根据招标文件规定宣布某些不符合规定的供应商现场废标。这个杀伤力非常大，根本不给你参与的机会，直接在预审阶段就把你挡在门外。如果发现最后投标的供应商不满足3家的基本条件，这个时候招标办或招标机构还有权现场临时变更招投标的方式，比如把公开招标改为竞争性谈判。所以，这个阶段我们供应商也有很多工作可以去做，通过一些标准、手段把主要的竞争对手直接踢出局。

开完标之后，接下来就到了招投标的第三个阶段——评标过程。这个时候，评标专家就开始按照量化评分表格，对通过符合性审查的投标文件进行系统评审和比较，在正式打分前，各评委应向评委会通报评审中发现的问题，评委会主任负责整理汇总。这个过程中，评标专家将发挥重要作用，特别是对于一些评分标准不是非常明确和严格的招标，分多分少，全看评标专家的个人意愿。所以，真正的比拼这个时候才拉开序幕，支持不同供应商的专家在这个时候很可能会发生分歧和纠纷，甚至还会发生冲突，博弈就此开始。所以，在真正的评标之前，我们销售人员还有个重要的工作就是培训评标专家，给他们支招，告诉他们在评标现场，竞争对手的专家可能对我们哪些地方发难，又该如何应对；竞争对手可能哪些地方出错，我们又该如何一针见血的指出问题并穷追猛打；评标现场可能会出现哪些突发情况，我们又该如何应对，这些东西都要和我们的专家事前讲清楚，在评标过程中才能真正可控。具体如何操作，我们后续再讲。

然后就到了招投标的最后一个阶段——预中标之后。就是在所有专家评标完毕，最终确定第一中标候选人，并发出中标公告之后的阶段。有人说，这个阶段结果都出来了，还有什么要做的工作吗？我想说的是，只要是没有正式收到货款，什么都是有可能变化的，中掉的标有可能被废掉，签了的合同也可能失效，所以发布中标通知到与客户签合同这段时间对于销售人员来说也非常重要。这个阶段如果最终不是我们中标，我们又对招标结果有意见，就可以去进行质疑甚至投诉，如果客户方和采购办是支持我们的，我们就可以在这个阶段把之前的招标结果推翻，然后再重新来过。关于如何质疑，质疑过程中要注意哪些点，我们后续再详细讲。

所以，我们首先要搞明白，一个标准的招投标过程中，有哪些参与的角色，他们在不同的阶段中能够起什么样的作用，然后才能针对性的通过这些人去做相应的工作。这就是“胜负谁人定，成败岂无凭”中的“谁”所起的作用！接下来所讲的一切操作手段，都是要在获得客户、或者招标办、招标中介、专家当中某一方或者某几方的认可之后才能操作的手段。没有对方的支持，我们的下列方法全部都不成立。其实招投标说白了就是在已经内定的基础之上，再通过一些规则，用合法的手段再把你选出来的一种过程，这个过程中有5部分需要我们做好控制，否则即使客户想用你，结果通过招投标选出来的却是其他家。

这5个方面就是我们前面讲到的：选择合适的招标方式，做出正确的分包方案，优化产品技术指标，优化商务条款指标，设计优势评分标准。

首先，我们来看看怎么样选择合适的招标方式。有些人提到招投标，下意识的就会以为就是公开招标，其实公开招标只是招投标的一种方式，合法的招标还有很多方式：协议采购、公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价采购等。我们一个个的来看一下，不同的采购方式都有什么特点，然后再看一下我们根据不同的竞争态势，选择哪种招标方式是最有利的。

1、协议采购。

这是一种常见的政府采购方式，为了减少通用项目的重复招标，方便行政事业单位采购，降低采购成本，提高采购效率，政府采购中心对通用项目采购通过一次统一的公开招标择优定品牌、定价格、定服务、定期限和定协议供货商，并以签订协议的形式加以确定。在协议约定的时期内，各行政事业单位采购协议范围内的货物或服务时，应向中标的协议供应商购买。

说白了就是为了避免每次采购都走招投标的麻烦，政府会统一集中的把那些经常采购的货物统一集中的做一次筛选，把合格的供应商的常用货物统一谈好价格和服务，放入数据库中。当客户有采购需求的时候，在一定的金额范围内，可以直接在政府采购网站上点选采购，供应商直接供货就行了。这是一种避免竞争的好方法，但前提是我们的产品要入围政府协议采购的名单。所以，当我们的客户关系做的铁的情况下，可以要求客户进行协议采购，这样最方便最可控，也可以避免招投标过程中不可控的因素出现。

但是，有些时候客户会认为我们的协议采购价太高，不如搞招投标竞争一下采购的划算，其实也有变通方法，我们可以与客户商量，按照协议入围价采购部分产品，其他产品采用赠送的方式，这样就可以把总的采购价格降下来。这种方式，其实因为没有竞争，其实不能归结为真正意义上的招投标，只是一种我们可以选择的采购方式而已。

2、公开招标。

这是一种最常见、也是政府采购比较倡导的一种方式。公开招标控制力度理论上最弱，各种情况都可能出现，也是各博弈方最后的一种选择。所以，在我们能不选择公开招标的情况下，就不要去选择。如果是我们前期不占优，但是还想获得一个竞争的机会，后期还想再通过努力去拼一把的时候，就可以通过这种招投标的方式获得一个机会，参与的人多了，场面才混乱，水浑了才好摸鱼。

3、邀请招标。

邀请招标是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标，也称为有限竞争招标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。

之所以有这种招标方式，是因为公开招投标对供应商没有限制，可能会进来很多竞争者，但是大家的实力参差不齐，也加大了招标的工作量和难度。同时，有些采购，可能业界就是那么几家独有的供应商，如果公开招标的话，人家看不到，可能就会出现无人投标的情况，所以客户就不如直接把邀标公告定点的发过去，目标更明确，效率也更高，所以这种采购方式也是目前政府采购常见的一种方式。邀请招标最大的特点是不用刊登招标公告，潜在投标人由招标人选择，这样就增加了可控性。另外一个特点是招标的低价影响不会像“竞争性谈判”那样有决定性影响，在控制的好的情况下，我们可以高价中标，保证自己的利润。所以，在我们前期获得客户支持的情况下，这种方式是我们应该提倡的最优选择方式。

在运作邀请招标方式的时候，要注意选择邀请对象的数量和方式，数量满足三家以上，方式可以随机，也可以通过资格预审的方式选择，通过设立一些我们独有的门槛，把那些达不到要求的竞争对手排除在外。还有可以通过反馈是否参加的先后顺序来选择，比如有次招标，我已经把客户关系做死，为了控制好参与的供应商，和客户约定，早上10点给3个主流供应商（我们的竞争对手）还有我们安排好的3家供应商发邀标通知，规定最后在10点半之前反馈的供应商确定为最后的参与者，如果超过3家，则按照实际反馈顺序从上到下选前3名。当然，我们选好的3家就在门口等着，挨个进去报名，这种操作方法合理合法，让对手没话说，给你发邀标通知了，是你自己来的晚，这样的话，项目就绝对可控了。

4、竞争性谈判。

所谓竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判有几个特点，那就是方案指标可以改，多轮竞价、投标价格有得谈，最后一定是符合标准的供应商里面最低价的中标。为什么要搞这么一种怪怪的招投标方法，好像什么都可以变来变去，什么都不确定还招什么标。其实是有原因的，比如有些项目在和供应商谈之前，你确实不知道你想要的方案产品如何，自己心里也没个标准，那当然也不知道什么价格合适了。比如北京要开奥运会，为了迎接国际友人，想建个3号航站楼，你要是把方案标准条条框框都设计好了再去招标，那还体现什么建筑设计思想，还有什么特色。所以，采用竞争性谈判的方式，邀请几家国际著名设计公司来谈，你们报你们的设计方案和价格，我们来谈，哪些设计我觉得不错，然后要求所有公司都要体现这一点，然后再来一轮报价，又发现这个东西不错，于是再改动需求，再来一轮报价，通过这样的谈判把需求和标准明确，最后再选择一个价钱最低的公司。

其实，竞争性谈判目前的操作有点类似“邀请招标”，都由政府采购中心来执行，并且是多轮竞价。所以，如果客户能够操作成内部组织实施，就是专家由客户邀请，就可以选择这种方式，评标可控性最大。但前提条件一定是，该项目我们自己绝对要有价格优势。如果我们可以控制选择潜在投标人（围标集成商），该方式就是最有效的围标方式。我们可以通过让客户控制报价次数的方式确保自己在最后一轮放出底价，从而干掉竞争对手。比如我们事先知道只有2轮报价，但对手不知道，第一轮报价客户什么都没说，平淡的告诉大家报价都在接受范围内，让所有人回去商量一下第二轮报价。竞争对手可能认为客户还没下狠手，应该还有第三轮报价，所以价格降的就不多，而我们知道这是最后一次了，所以放了底价，我们就赢了。当然还有其他的很多操作手段，不细讲了。

5、单一来源采购。

所谓单一来源采购，就是我们常说的定牌采购，采购方会直接与单一供应商进行谈判，以确定是否成交。该采购方式是政府采购法定方式中的特例，它不能体现政府采购的竞争性原则，因此，采购机构使用该方式一般比较慎重。所以，国家对单一来源采购提出了几条限制性条件，我们可以通过合理利用这几个条件达成把项目运作成单一来源采购的方式，这是一种最好的避免竞争的方法。

1.只能从唯一供应商处采购的；

2.发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的； 3.必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额百分之十的。

针对第一条，唯一供应商，我们可以从客户需求角度出发，比如前期布置了某软件产品，现有采购硬件必须配合其相关功能才能实现最终效果，或者因为客户的实际需求，需要某项功能，这个功能只有这一家供应商能够满足，所以只能从他这里采购。针对第二条，比如因为水灾、地震等紧急事件必须马上购置产品，时间来不及，所以为了保证项目实施进度，必须实行单一来源采购。

针对第三条，比如必须因为项目前期购买的是某品牌设备和方案，对于后期的扩容和续采，需要保证标准一致才能使整个系统稳定运行，所以必须还是购买这个品牌的产品，申请单一来源采购。

6、询价采购。

是指客户根据采购需求，定好需要购买的品牌或者产品型号，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商向其发出询价单让其报价。由供应商一次报出不得更改的报价，然后客户在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式，也就是我们通常所说的货比三家，它是一种相对简单而又快速的采购方式。

询价采购是一次竞价，可以说是邀请招标的“微缩版”，兼具邀请潜在投标人由招标人决定和“最低价中标”的双重特色。因为询价采购不用设专家组，品牌型号由客户决定，所以这种方式的特点是短平快，利于控制。当项目金额品种较小、金额较少的项目（不超过50万），我们就可以让客户选择这种方式，定好我们的品牌和产品型号，给我们不同的代理商发询价函，最终由我们自己控制给代理商的价格，从而主导谁中标。

前面我们讲了该如何根据不同的项目情况，选择最适合我们的招投标的方式，接下来和大家分享一下，在确定了招投标方式之后，该如何设计正确的分包方案。

分包在大项目操作中经常遇到，其实各种分包的结果也是不同供应商和客户之间博弈平衡的结果。有些客户就为了搞平衡，分果果，每家供应商都不得罪，而把项目拆成不同的包，然后把供应商叫来私下分掉，大家都不要闹，大家都有份。这倒不是客户在和稀泥，有可能是客户为了避免某一家供应商独大，最后店大欺客，故意在采购过程中多选择一些供应商形成明显的竞争。

但有些时候，如果我们能够利用好分包的方式，也会为我们的项目增加很多胜算。比如，某一个项目金额特别大的时候，这个时候你就要考虑自身的实力是否能够把这个项目整个吃下，因为项目越大，盯上的人就越多，各种关系都会纷至沓来，万一哪个太子党掺和进来了，你就干脆别玩了。所以，对于这种金额太大导致自己能力不可控的项目，最好把它分包分掉，分成几个包，间隔一段时间慢慢招掉，这样细水长流，把风险给均摊掉。

又比如一个项目中，自己的综合竞争实力处于中等，但对这个项目中某一个功能，或者某一个模块具有强大的产品竞争优势，这样的话为了避免风险，也可以把这一块我们有优势的单独分包出来招标。

除了分包之外，有时候我们也能够反其道而行，把不同的项目整合起来一整包来招。比如，我们的产品某个功能是最优的，或者是独一无二的，用这个东西就可以把主要竞争对手屏蔽在外，这个时候我们就可以把一些我们竞争力不强的产品项目一齐放到这个项目中合为一整包来招掉，这样就能通过我们的优势来带动弱势的销售。

如果要给客户找个分包的理由，其实有很多，我们可以按照产品类型分：比如高端设备一个包，低端设备一个包，软件一个包、硬件一个包；我们可以按照客户业务范围分：办公业务一个包、生产业务一个包，核心业务一个包、非核心业务一个包；我们可以按照地域分：厂区A一个包、厂区B一个包，A城市一个包，B城市一个包。

分好包之后，我们就该考虑如何做相关的控制了，首先要控制的就是产品技术指标。在获得客户支持的基础上，针对不同的竞争态势，我们应该选择不同的产品技术标底的写法。

复杂写法。这种技术指标就是要写的字数繁多，篇幅巨大，对某项功能不厌其烦的细致描述。这种方式的优点就是可以把客户需求描述细致、全面，而且因为篇幅巨大，字数众多，我们就可以把我们的参数可控点很好的隐蔽起来，竞争对手拿到这样的标书，一时半会搞不清楚，而且也为项目后期竞争对手可能修改指标制造难度。这种方法比较适用于客户需求明确，客户支持力度到位，评标控制能力强的项目。当然，这种方法也有缺点，比如篇幅过大，控制点不够明晰，不利于我们的客户支持者的消化理解，不利于评标现场我们的专家们的控制，如果专家对我们的控标点不是很熟悉的话，很容易被对手随意应答满足、蒙混过关。这种方法不适用于采购设备的类型较多的项目，否则没把对手搞死，我们自己先残废了。

简单写法。与复杂写法相反的就是简单写法，对相关技术参数的描述简单明了，字数少，篇幅小。这种方式的优点就是简单明了、干净利落，利于我们的支持者的引导以及项目评标现场的控制，适用于竞争格局简单、控制力度大的项目。这种方法的缺点是项目控制点较少，如果对手找到突破口，有些指标很容易被对手修改掉。这种方法不适用于竞争局面复杂、控制力度小的项目。这种方法的使用就是要找到主要竞争对手的死穴，利用最少的指标达到最佳的效果。

明显写法。这种写法就是把指标写的明明白白，倾向性一目了然，任何对手拿到这份标书一看就知道是谁在控标。这种写法的优点犹如其定义一样，倾向性明显、意向突出，是一种能够给竞争对手、代理商以及评标专家们带去暗示的做法，而且便于评标时的控制。这种写法适用于招标流程控制好、客户关系好，竞争对手动作力度小的项目。当然它的缺点是容易被对手抓住搞事，不适用于竞争复杂、对手动作大以及客户不够强势的项目。这种写法的关键在于客户关系牢靠，不仅仅是在客户端的关系，还包括在采购中心、招标公司端的关系。将我们的控标点和产品特点全部突出，适当的时候可以加一些私有技术的名词，这样就可以把对应的竞争对手屏蔽在外。

隐藏写法。这和明显写法正好相反，从标书上好像体现不出来明显的倾向性，相关标准看起来比较模糊。这种写法的优点在于可以很好的隐藏我们的控标意图和控标产品，让竞争对手摸不着头脑，单从标底上来看，看不出我们最终会用什么投标，这就给我们自己的产品选择留下很大的余地。同时也会逼迫竞争对手不敢采用带有应标风险的设备低价应标，从而达到我们的控制目的，从而抬高竞争对手成本，或者后期作为废标的理由废掉竞争对手。也优缺点，就是容易造成控标点过于隐藏，竞争对手敢于冒风险低价投标，专家无法对指标进行把控，最后导致控标指标失效。

欺骗写法。这种写法具有一定的危险性，就是说虽然是我们在控制项目，但是我们有意把标底按照竞争对手惯用的风格甚至模板来写，这样可以迷惑主要的竞争对手，让竞争对手对我们幕后的评标放弃警惕，或者模仿其他竞争对手的方式来写，撰写的时候按照我们想抬高竞争对手产品型号的内容撰写，让竞争对手或者代理商迷惑，抬高对手的价格成本。这种方法请慎用，；因为用不好会引火烧身，模仿对手的指标缺少屏蔽性的内容，可能会出现项目评标时失控的局面。所以，这种方法适用于竞争局势复杂客户愿意协助我们一同操作项目的情形，后期要加大价格评分力度，同时要对专家进行控制。

我们如果通过相关的工作能够最终控制技术标底的话，还要留心一点，就是要防止竞争对手虚假应标，因为有些竞争对手特别是代理商，只想挣钱，不顾品牌口碑之类的东西，评标现场就是一副无赖相，不论什么东西一概称满足，如果事先没有进行预防和控制，你还真不好说什么。所以，我们为了防止对手虚假应标，最好在标书中做一些控制。

比如：

1、要求保留对预中标人进行产品测试的权利。

2、对可能竞争对手可能虚假的指标要求提供权威机构测试性的报告证明。

3、在招标文件中用威慑语言描述项目实施验收需要核查指标功能是否满足，如不满足按照违约进行处罚，比如无条件退货，违约金等。

4、一般项目代理商投标，要求出具厂商对项目技术应答如实描述的承诺函，要求厂商进行诚信承诺，一旦发现虚假应标，则进行处罚。

5、可以要求项目关键性指标必须在厂商网站上有公开宣传，或者提供相关的技术白皮书，并与此次项目应答一致。

通过这些方法，算是能够把标书的技术标准给控制的差不多了，一个项目招标一般除了技术标准外，还会有相应的商务标准，也在评标过程中占有很大的比重，我们接下来就看看商务标准该如何去进行控制。

商务标准一般是客户为了保证来参加投标的供应商具备的一些资质，从而从大方向上保证一些所谓的服务、质量的要求。这个东西也可以被不同的供应商拿来做控制，因为不同的供应商都会有独特的或者优势的商务资质，用这些东西就可以与其他供应商很好的区别开来。

一般的商务资质包括如下内容：

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投标人主要的企业资质，比如财务数据、历年业绩、公司人员、企业社会责任等。

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投标产品厂商主要的资质，比如企业资质、产品资质、业绩资质等。

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政府采购的政策性要求，比如国家级的要求、地方级的要求。

我们可以通过这些内容设立一些相关的标准，去屏蔽竞争对手，让其无法参与投标，也可以在相关的评分标准中，对某一项我们占优商务资质设立较高的分值。

比如，你知道你的主要竞争对手的注册资金都在5000万以下，而你在5000万以上。就可以在商务条款中设定“具有独立承担民事责任能力的在中华人民共和国境内注册的法人或其他组织，有合法经营权，且注册资金为4900万元或以上”

比如，你知道你的最主要的竞争对手在客户所在地没有办事机构，或者服务机构，而你有，那你就可以在商务条款中设定“**省外的投标人必须在本省内设有分公司或直属办事处。（以营业执照为准，资格预审时核对营业执照副本原件）。”

比如，对于在当地同行业的客户，你比主要竞争对手的样板案例多，你就可以在商务条款中设定“投标人自2005年以来有完成客户本省同类项目300万或以上的成功业绩证明5个及以上，并提供合同及验收证明文件复印件（资格预审时必须带原件核对）”。

比如，你的企业有一个某国家机构颁发的“**高科技创新企业”证书，而对手没有，那你可以把商务条款中写“投标人具备国家或省级颁发的**高科技创新企业”称号的+3分”。

再比如，你的产品是国产产品，而主要竞争对手的产品是进口产品，那也可以在商务条款中添加“为了响应政府采购支持民族产业的号召，投标人提供非进口产品的+3分。”

所以，只要你能想到的一些商务标准，比如节能、环保啥的都行，在征得客户的同意和支持下都能往里放，只要你能给客户提供合情合理的放这个标准的理由，以此增加自己的竞争力。

当技术标和商务标都控制好之后，为了保证万无一失，还需要去对评分方法进行设计，不同的评分方法侧重点不同，对同一份标书，不同供应商最后的得分也会不同，从而影响最后的结果。

一般来说，招投标的评分方法主流的有以下三种：最低评标价法、综合评分法、性价比法。

最低评标价法，故名思议，就是指以价格为主要因素确定中标候选供应商的评标方法，即在全部满足招标文件实质性要求前提下，依据统一的价格要素评定最低报价，以提出最低报价的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。

性价比法，是指按照要求对投标文件进行评审后，计算出每个有效投标人除价格因素以外的其他各项评分因素(包括技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度等)的汇总得分，并除以该投标人的投标报价，以商数最高的投标人为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。

比如，评标总得分＝A/N，为投标人的综合得分，A＝F1×A1＋F2×A2＋……＋Fn×An，其中：F1、F2……Fn分别为除价格因素以外的其他各项评分因素的汇总得分；A1、A2、……An 分别为除价格因素以外的其他各项评分因素所占的权重(A1＋A2＋……＋An＝1)，N为投标人的投标报价。

还有一种最常用的，就是综合评分法，是指在最大限度地满足招标文件实质性要求前提下，按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审后，以评标总得分最高的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。

综合评分的主要因素是：价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度，以及相应的比重或者权值等。上述因素应当在招标文件中事先规定。

评标时，评标委员会各成员应当独立对每个有效投标人的标书进行评价、打分，然后汇总每个投标人每项评分因素的得分。采用综合评分法的，货物项目的价格分值占总分值的比重(即权值)为百分之三十至百分之六十；服务项目的价格分值占总分值的比重(即权值)为百分之十至百分之三十。执行统一价格标准的服务项目，其价格不列为评分因素。评标总得分＝F1×A1＋F2×A2＋……＋Fn×An ；F1、F2……Fn分别为各项评分因素的汇总得分，包括价格；A1、A2、……An 分别为各项评分因素所占的权重(A1＋A2＋……＋An＝1)。

一般综合评分法都会对以下的几个层面进行打分：商务资质、技术指标、业绩、服务培训、整体方案、价格。而价格又是一个项目中最重要的部分，往往几家供应商在拼到最后的时候都是在拼价格。如果能把价格分的计算方法给确定成对我们自己有利，就会胜算大很多，而且价格也能做的很有利润。

当我们的价格与其他竞争对手相比占优势的时候，就可以让客户以满足招标文件要求且投标价格最低的投标报价为评标基准价，其价格分为满分，就是我们了，呵呵。其他投标人的价格分统一按照下列公式计算：投标报价得分=(评标基准价／投标报价)×价格分权值×100，价格分值可扩大到60分。

当是我们自己围标时候，可以这么设计，所有投标人的有效报价平均值为基准价，高于标底的报价按废标处理。各投标人的报价得分按照如下公式计算：投标报价得分=(1-︱投标价-评标基准价︱／评标基准价)×价格分权值×100，价格分值可以减少到30分。也就是说用这种方法，谁的价格离所有报价平均值最近的价格分就最高，我们可以安排围标伙伴，设计好报价，拉高的拉高，放低的放低，我们实际报价落在均值即可胜出。

如果是当我们绝对主导这个项目的时候，就可以直接把基准价定死，比如以标底价格的**%为评标基准价，高于标底的报价按废标处理，其余报价按照如下公司计算得分：投标报价得分=(1-︱投标价-评标基准价︱／评标基准价)×价格分权值×100，用这种方法就不要提前把这*%放在招标书中，而是在招标现场通过评分细则的方式公布出来，这样我们就能够让自己离评标基准价最近了。

当把这些工作都做完之后，剩下的就是控制好评标现场出现的各种突发情况了，以及针对评标结果的质疑和面对竞争对手质疑的澄清，这些东西讲起来太敏感，所以这里就不细讲了。

工程招投标总结篇6

 资格认证制：甲方：项目法人责任制。施工方：项目经理的聘用制。

 建筑市场的客体？分类：有形，无形

 工程承包分类？1）自行承包。2）向外发包

 发包分类：1）整体发包。2）分段。3）分项

 招投标的概念？（1）面向特殊对象。（2）三个特定环节：招标、投标、定标。（3）过程性的商业

行为。

 招投标的特点？（1）对象是未来性的。（2）过程化的持续过程

 招投标的类型？

1、工程勘察、设计招投标（重在勘察、设计方案的优劣）

2、施工招投标（重

在报价）

3、安装招投标（重在安装方案的优劣）

4、工程咨询招投标（重在人员素质）

5、材料供应招投标（重在材料总成本分析）

 招投标的使用范围？

1、必须招投标的工程

（1）从规模

1）大型基础设施、公共事业等关系社会公共利益、公众安全的项目

2）全部或部分使用国有资金或者国家融资的项目。

3）使用国际组织或国外政府贷款、援助资金的项目

（2）从限额

1）施工单项合同估算价在200万元人民币以上

2）重要设备、材料等货物的采购，单项合同价在100万元人民币以上

3）勘察、设计、监理服务费50万元以上

4）单项合同估算低于上述三项规定的标准，但项目总投资额在3000万元人民币以上

2、不能或不必参加招投标的项目

（1）机密工程（2）专利工程（3）自建工程（4）附加工程（5）续建工程

 招投标的程序？

招标方：投标方

具备招标条件信息搜集

申请招标↓

编制招标文件

发布招标公告→了解招标信息

↓←申请投标

资格审查→接受资格审查

发售招标文件购买招标文件

组织现场考察←参加现场考察

交底答疑←疑难获释

编制标底

接收标书←报送标书

开标←参加开标

评标等待定标

定标→定标

谈判并签订工程合同

 投标人合法权益？

 招标的主要工作？资格审查

 资格预审的作用？ 1）有利于择优，保证投标的有效性2）合理确定投标报价3）降低招标成本4）

有利于节省评标阶段的费用和时间5）有利于吸引实力雄厚的投标人参加竞争

 资格预审与后审的区别？后审

1、范围：1）开工要求紧迫2）工程较为简单。

2、审核时间：提

交投标书同时报送资格审查资料。

 资格预审评审标准？

 招标文件的编制？1.招标须知及前附表；

2、合同；

3、计价规范和技术规范；

4、工程量清单；

5、图纸和技术资料；

6、招标文件格式要求

 公开招标与邀请招标的区别？

1、发布信息方式不同

2、竞争范围、效果不同

3、时间、费用不同

4、中标可能性不同

 工程无标底招标的优缺点？

 投标信息获取的渠道？1）政策2）监管部门3）房地产企业4）同行意向

 投标决策内容？

 投标的分类:(1)性质分：风险标，保险标（2）效益标：盈利标，保本标

 投标的主要工作？信息、决策、技巧

 投标的技巧？开标前的投标技巧——报价技巧

（1）不平衡报价——总价基本确定，调整内部各子项的报价

1）前高后低2）按工程两调节3）工程量明确程度调节4）无工程量只填

报单价的项目，宜高5）暂定项目，可能性大，宜高，不可能实施，宜低。

（2）零星用工（3）多方案报价法（4）联保法

开标后的投标技巧——招投标谈判

摸清对方意图（成本、质量、工期、个人、综合)

（1）降低投标报价：1）降低投标利润2）降低经营管理费3）设定降价系数

（2）加以优惠条件

 投标文件的内容？1投标书2投标书附录3投标保证金4法定代表人5授权委托书6具

有标价的工程量清单与报价表7施工组织设计8辅助资料表9资格审查表10对招标文

件的合同条款内容的确认和响应11按招标文件规定提交的其他资料

 影响投标决策的主要因素？1自身方面-内部因素2客观因素—外部因素

 建筑工程施工报价的编制方法？

1、组成：成本、利润、税金

2编制方法：工料单价法、综合单价法、综合基价法

 招投标谈判技巧？

一、前准备

1、多了解对方信息（公司，个人）

2、自我分析(标书，个人）

3、其他信息（同行、其他房地产公司）

二、入场

1、一表人才2握手对方是男性主动握手，是女性3递名

片+自我介绍4自我介绍a商务式（单位+部门+职位+姓名）b应酬

式c社会式d谦逊式

三、谈判中

1、发掘（揣摩）对方心思

心里类型：1）质量型—施工方案；2）进程型—进度计划

3）价格型—降价：降低利润、管理费

4）自我型—了解需求，投其所好

5）综合型—找出重点，重点弥补

技巧：1）投石问路2）先说先死，不说也死3）察言观色

四、结束

1、刚结束时1）和气告别，握手道别说谢谢转身正走

2）后期跟踪



 评标委员会的职能？他负责对投标文件进行评定，提出书面评标报告，推荐中标候选人等工作评标委员会的概念？由招标人设立，受监管部门监管。

专家库人员。

3、一般工程，专家随机抽取确定，特殊工程，由投标人直接确定。

4、评委在开

标前确定，中标前保密。 评标委员会的组成条件？

1、5人以上技术经济方面专家不低于总人数的2/3。

2、专家是省级部门

 开标的时间？提交投标文件截止时

开标主持人：投标人或招标代理机构

 评标的程序？评标准备→初步评审→详细评审→编写评审报告 

评标准备：1研究招标文件1）招标的目地2）工程项目的范围和性质3）主要技术要求，标准，商务条款4）评标标准、方法及相关因素；2相关因素

 符合性评审要从哪几个角度评审？

1、投标文件的有效性a是否通过资格预审b法人资格证书联

合协议书，授权委托书是否提交C投标保证d是否有效的签署；

2、投标文件的完

整性a经济标：工程量清单、报价汇总表等。B技术标：施工方案，施工进度计划；

3、投标文件的一致性a是否全部填写b是否有任何修改、保留、附加条件

 作废标处理的有哪些？

1、弄虚作假

2、报价低于其个别成本

3、不具备资格条件或投标文件形式

不符合要求

4、未能在实质上响应

5、投标偏差，重大偏差

 最低报价法—简单，小型工程（1）与标底比较：a最接近标底者中标b

最接近报价平均值者中标c在标底下设定浮动范围（2）无标底情况：a最

低价中标b最接近报价平均值者中标（3）综合考虑标底与报价：a、依据价

=标底*a%+报价平均值*b%（a%+b%=100%），最接近依据价者中标。b、在报价中设定浮动范围，确定报价平均值，得到依据价，最接近依据价者中标

2、综合报价发—大型，复杂工程。打分：报价、施工组织设计、工期、质

量、信誉、业绩、其他分数最高者中标

 为什么资格预审要被去掉？

1、费时费力

2、防止投标人与招标人提前接触而发生腐败的现象

3、遇上一些有能力但无经验的施工单位的竞争；

4、随着社会逐步的发展规范，资格预审的作用越来越小 开标前的投标技巧——报价技巧

（1）不平衡报价——总价基本确定，调整内部各子项的报价

1）前高后低2）按工程两调节3）工程量明确程度调节4）无工程量只填

报单价的项目，宜高5）暂定项目，可能性大，宜高，不可能实施，宜低。

（2）零星用工（3）多方案报价法（4）联保法

 招投标3个特定环境？

1、招标（甲方或招标代理机构所为）（1）发布招标公告（2）编制

招标文件（3）编制标底（有的工程没有）

2、投标（投标方所为）（1）投标决策（2）编制投标文件（3）招投标谈判

3、定标（评标专家所为）（1）评标（2）甲方参与，投标方追踪

 投标方案决策？

1、内容：a是否投；b怎么投；c以长致胜

1）投标机会决策，即是否投标的机会研究

2）投标机会决策，即投何种性质的标

3）投标报价技巧的研究

 合同的本质？概念：双方意思表达成一致。本质：合意。目的：规范财产的流转关系

 合同的类型？宏观分类1单务合同、双无合同2实践合同、诺成合同3主合同、从合同

 公证与鉴证的区别？相同点：a内容相同b目的相同c原则相同

不同点：a性质不同b效力不同（公正＞鉴证）c适用范围不同（公正

用于国内外，鉴证只用于国内）

合同签订的两个环节？要约、承诺

 合同纠纷处理？和解、调解、仲裁、诉讼 

1、和解（1）概念：当事人、自愿友好基础、沟通、谅解（2）性质：自觉履行，结果无强制执行的法律效力（3）优点： 1）简单易行，经济及时2）有利于保持友好关系3）有利于和解协议的执行

2、调解（1）概念：有威信，双方信任的第三人进行调解（2）性质：自觉履行，结果比和解强制性要大一点（3）优点： 1）简单易行，经济及时2）有利于保持友好关系

3、仲裁（1）概念：仲裁委员会（无等级管辖、无区域管辖）（2）性质：自愿、有较强的强制性（3）原则1）自愿原则2）公平合理原则3）独立进行原则4）一裁终局原则（4）程序：开庭 → 证据→ 辩

论→ 裁决

4、诉讼（1）性质：强制法律效力管辖性（2）管辖1）等级管辖2）区域管辖

 合同关系代理的特征？

1、权限内行使行为；

2、以被代理人的行为行使；

3、独立的意志与行为

4、被代理人承担民事责任



 一裁终决的原因：因为仲裁机构是无等级无区域，规范仲裁行为。索赔：工期为28天

 索赔概念：指承包人在非自身因素影响下而遭受经济损失的向业主提出补偿其额外费用损失的要求。 抵押合同转移问题，可以作为抵押物的是？

 建设施工合同的特点？

1、合同主题的严格性

2、程序或过程的严格要求；

3、时间的长期性；

4、形式必须是书面的；

5、合同客体的可属性

、经济学的基本假设：市场中存在着信息不对称的现象

解决方案：1）买方构建一个充分竞争的交易环境，迫使卖方赢得合同而相互竞争—招投标产生

2）买方借助专家的知识和经验，弥补自身信息劣势---中介咨询机构的产生

2、招标与投标的经济学意义与异化

是市场交易的一种形式，它有两大功能：

——解决信息不对称问题：业主与承包商之间的信息不对称

——因此无须标底

——解决资源优化的配置

——因此采用低标中标原则

低价象征着业主的资源得到最有效率的配置

承包商为实现低标而采取的最有效的手段

3招投标制度的展望

我国招投标制度改革要受到三方面的制约

（1）加入WTO后要遵守国际惯例——这是一种

而不是

（2）要合乎我国《招投标法》的要求

（3）要与工程造价改革配套

4.其他配套改革：为实现低价中标法必须进行的改革：

评标制度采取个人负责制，延长评标时间，仔细分析标价的合理性

 以不要式为原则的理由：

1、合同本质决定；

2、市场经济发展的要求；

3、时间的限制；

4、空间的限制；5电子技术发展的影响；

6、国际公约的要求

习题

一、某建设单位经相关主管部门批准，组织某建设项

目全过程总承包(即EPC模式)的公开招标工作。根据实际情况和建设单位要求，该工程工期定为两年，考虑到各种因素的影响，决定该工程在基本方案确定后即开始招标，确定的招标程序如下：(1)成立该工程招标领导机构；(2)委托招标代理机构代理招标；(3)发出投标邀请书；(4)对报名参加投标者进行资格预审，并将结果通知合格的申请投标者；(5)向所有获得投标资格投标者发售招标文件；(6)召开投标预备会；(7)招标文件的澄清与修改；(8)建立评标组织，制定标底和评标、定标办法；(9)召开开标会议，审查投标书；(10)组织评标；(11)与合格的投标者进行质疑澄清；(12)决定中标单位；(13)发出中标通知书；(14)建设单位与中标单位签订承发包合同。

问题：I、指出上述招标程序中的不妥和不完善之处。

II、该工程共有7家投标人投标，在开标过程中，出现如下情况：

1)其中1家投标人的投标书没有按照招标文件的要求进行密封和加盖

企业法人印章，经招标监督机构认定，该投标作无效投标处理；

2)其中1家投标人提供的企业法定代表人委托书是复印件，经招标监督机构认定，该投标作无效投标处理；

3)开标人发现剩余的5家投标人中，有1家的投标报价与标底价格相差较大，经现场商议，也作为无效投标处理。

指明以上处理是否正确，并说明原因。

答：第（3）条发出招标邀请书不妥，应为发布（或刊登）招标通告（或公告）。

第（4）条将资格预审结果仅通知合格的申请投标者不妥，资格预审的结果应通知到所有投标者。

第(6)条召开投标预备会前应先组织投标单位踏勘现场。

第(8)条制定标底和评标定标办法不妥，该工作不应安排在此处进行。

问题II．

第(1)的处理是正确的，投标书必须密封和加盖企业法人印章；

第(2)的处理是正确的，企业法定代表人的委托书必须是原件；

第(3)的处理是不正确的，投标报价与标底价格有较大差异不能作为判定是否为无效投标的依据。

二、某钢筋混凝土框架结构40层大型商业中心大厦工程项目，质量要求达到国家优良标准，地质条件良好，施工图纸齐备，现场已完成三通一平工作，满足开工条件。业主已落实自筹的建设资金。

问题：I、你认为业主应采用哪种招标方式为宜？为什么？

答：问题I

业主应采取公开招标的方式。因为该工程规模及投资较大，质量

要求高，采取公开招标方式可能有利于保证工程质量和进度以及降低投

资。

问题II：

招投标课程总结篇7

一、课程建设的目标

通过课程建设, 综合多位老师的教学经验并结合企业、行业专家的意见, 在分析研究招投标与合同管理的新法规及行业企业的实际需求的基础上, 明确课程的性质、定位和任务, 更新课程教学的内容体系, 改革课程的教学方法和教学手段, 形成基于工作过程系统化的教学新模式。

二、课程建设的主要措施

(一) 加强师资队伍建设

以课程建设为契机, 进一步加强教师队伍的建设, 采用“内培外引、专兼结合”的方法, 不断提高教师自身教育教学及科研能力, 建设一支拥有较高教学水平和职业素养、教育教学理念新、掌握一定的现代教育教学技能, 学历、知识、职称结构较合理、团队精神好的师资队伍。

具体措施包括: (1) 每年1~2名教师外出培训、经验交流等, 提高教师专业知识水平和教育教学水平, 优化知识结构。 (2) 通过校企合作, 提高教师业务能力和教学能力, 加强“双师型”教师培养。每年选送1~2名青年教师有针对性地到企业实践, 提高教师的实际业务能力, 聘请工作经验丰富的企业人员担任兼职教师, 将行业中的新知识、新标准融入教学内容。

(二) 教学内容体系改革

根据本课程在建筑工程管理和工程造价专业人才培养方案中的地位, 以“理论必须够用、突出实用与技能”为原则, 通过对企业、行业的调研优化教学内容, 形成一套以应用能力培养为主的教学内容体系, 充分体现职业性、实践性和开放性的要求。

(三) 教学手段和教学方法改革

以现代化教学手段为依托, 将多媒体等现代教育教学手段和传统的教学方式相结合, 充分利用多媒体教室、多功能教室、互联网等实现教学手段的现代化和多样化。

每个学习情境按照“明确工作任务→知识学习与计划制定→任务实施→成果检查与评价”四个步骤进行。针对学生实际和不同的学习情境, 在不同的步骤中采用任务驱动法、案例教学法、讲授法、角色扮演法等多种教学方法, 让学生模拟完成一个项目的招投标全部过程, 融“教、学、做”为一体, 使理论与实践相结合, 增强学生的感性认识, 加强学生的能力培养。

1.项目教学法

本课程在教学过程中, 以实际工程项目为载体, 项目贯穿课程教学始终。要求学生在不同的学习阶段编制招标文件、投标文件、工程施工合同, 达到学习内容与工程项目实际紧密结合的目的。

2.任务驱动法

本课程以建筑工程招投标的工作流程为教学主线, 让学生以不同角色完成招投标各个阶段的具体工作任务, 达到课程的教学过程与实际工作岗位的工作过程相统一, 实现“教、学、做”一体。

3.案例教学法

课程结合典型的工程实例, 采用案例教学法。通过分析讨论工程实例中的经验或存在问题, 达到对知识的理解和应用。同时, 也充分调动学生的积极性。

(四) 建设立体化《工程招投标与合同管理》课程教学资源

1.完善修改课程教学指导文件

根据专业调研和人才培养方案修改课程标准和实训指导书, 以指导课程的课堂教学和实践教学。

2.日常教学资源的完善

(1) 加强教材建设。现阶段坚持选用新近出版的国家规划教材, 逐渐形成满足行业企业需要并符合学院学生实际情况的教学讲义, 在条件成熟时出版校本教材。

(2) 根据课程标准完善课程教学电子教案及课程教学多媒体课件。