OTC业务流程

OTC业务流程（推荐5篇）

OTC业务流程 篇1

1.渠道建设

OTC药品渠道建设就是使消费者能够对产品进行了解与消费的桥梁。不能太注重广告与新闻炒作上,而应实实在在地理顺分销渠道，增强行销网络的销售能力,但就中国药品市场目前的实际情况来分析，取得分销商的支持，利用其现有网络优势及本土化的资源优势，发展扁平化的终端网络建设,还是药品开拓市场的主要工作。(全国药品网：)

1.）柜台药品销售柜台药品销售就是营业员在有固定柜台的店堂里对顾客对症释疑。促使顾客购买药品，以满足顾客需要的过程。一是以售带医,营业员应当主动帮助顾客正确地完成自我诊断和准确地选购药品。二是准顾客多,准顾客是指具有购买意向OTC药品的顾客,也就是光顾药店的绝大多数是有着购买药品意向的顾客。柜台药品销售技巧是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧,如微笑技巧，熟容技巧，礼貌语技巧，释疑技巧，效用技巧等。2）应组建专门的OTC药品销售队伍，其任务是铺货和促销，要实现一定水平的区域覆盖。3）零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品（灯箱、货架）的使用是吸引消费者的重要手段

2。厂商沟通的实在化,OTC药品厂家与经销商如不能诚实沟通，往往会导致各种资源的浪费，甚至合作的终结，结果对于任何一方都没有什么好处。

3．合理诉求定位，树立OTC药品独特个性，以获得销售优势。首先要进行OTC药品定位和市场细分。然后再针对目标消费者的特征和他们对产品某种特定功效的追求，形成合理的诉求点。

4。医生推荐。医生的推荐是推广OTC药品工作的一个重要部分。它将影响消费者对OTC药品的选择，强化品牌忠诚度。

5．采用创造性的OTC药品营销手段做市场。不打无把握之仗，不打无准备之仗，真正做到胸有成竹，才启动市场；

6。利用医药公司开拓第三终端。大家都知道利用商业公司的力量来开拓，尤其利用各地一些两网定点的医药公司和直接配送终端的医药公司来开拓第三终端。开拓第三终端，仅仅依商业公司的订货会、推广会、两网配送、客户直接订单OTC药品等，是很不稳定的，必须有队伍来维护。

7。加强整合力度，努力完善OTC药品营销网络。

8。药品品牌效用是厂家决胜市场的“利器”，好的产品是企业赖以生存与获利的手段。OTC药品本身不能为顾客带来切实的利益，最终一定会被消费者放弃。

9。指导和培训OTC药品销售人员。

OTC药品营销，如何应对终端和渠道控制上？随着流通企业的强大，控制的终端越多，其对利益的要求必然越来越多，“弱肉强食”的丛林规则在医药产业链上也同样适用。其次，这是产品价格体系混乱或者倒挂，流通及终端利润降低甚至没有利润的必然结果，然而价格体系混乱与倒挂却是一个综合原因，其中有渠道各环节为了吸引下游客户和消费者。第三，这是强势流通企业开始重新规划其经营策略与发展战略的开端，当流通企业规模完成后，或者扩大规模对利润的贡献是零和负数时，流通企业必然放弃规模转而追求利润。

1、OTC营销事先预防：商业这样做的主要理由就是自己的利润低，成为不赚钱的搬运工，如果供应商采取各种措施提高和稳定产品价格系统，保持合理偏高的各级商业价差体系，则自然可以避免商业单位这样做。因此长期系统的维护价格体系稳定活动就显得弥足珍贵。笔者将有一篇文章系统说明如何稳定产品价格体系，因此这里不在赘述。

还有一种预防方法就是及时和商业单位保持沟通联系，了解其对产品价格体系的意见建议。了解商业的其它需求，采取满足商业单位其它需求的方法，或者通过给其提供其它价值的方法，防止其拿自己的产品开刀。还可以采取结成战略工商联盟的方式，来规避这一问题：比如相互参股、相互投资开发产品与市场等。

2、OTC营销积极及时应对：应该在总部成立大客户部和专门的应急部门，有专门的谈判人员，采取几套应急方案，成立一旦出现这一问题有条不紊的应对，谈判，解决。把此事当成危机公关来解决。

3、OTC营销正确面对：只要你是OTC品种，依靠渠道流通和零售终端零售来实现销售，这种现象就迟早不可避免会出现，因为这是市场经济发展的必然，对于供应商来说，首先不用怕，商业单位不会因为你怕就不这样做，更不会因为你示弱流通企业就不这样做。因此必须正确的面对，一味指责，强势对抗，采取鸵鸟政策不理彩，或者不与其合作是没有出路的。

4、OTC营销实施产品研发战略，规避这一风险。为什么处方药就没有这样的问题，因为大都是国外的独家专利产品，而且是品质疗效一定过关的产品，你没有选择。如果多潘立酮和达可宁的成分是独家产品，或者独家批文，只此一家别无分店，那么南京医药还会拿你的产品开刀吗？当然还有一个原因是处方药主要依靠厂家的医药代表推动销售，否则医药告诉也流通不起来。

5、做更加优质强势的OTC品牌：供应商可以在产品质量上、产品差异化上、公关上、品牌传播上、公益活动上加大投入，长期坚持培养强势优质名牌产品，成为消费者的首选，这样就不怕了。为什么其它消费品允许名牌产品高出其它产品几倍几十倍的价格，比如鞋子、服装、化妆品等都是这样，药品就不能，笔者认为这没有任何道理。当你的品牌做到消费者的最爱，消费者非你不要时，任何商业和终端也就不敢拿你的产品下柜或者停货等。

如何成为职业医药OTC营销高手？医药OTC营销高手是先天条件，早期教育，专业基础培训，实践经验与靡砺的合金。不难理解，没有良好的体魄，体弱多病，则难以有坚韧不拔的毅力，吃苦耐劳的精神，难以抵御商战的辛劳和煎熬，也无从谈及准确的决策和机智的市场反应；早期教育不良，缺乏基本能力的、人格的、品德的素质与修养，也难以在商界中成大器，没有基本专业训练，不掌握管理的基本知识、技能、技巧，管理将成为一句空话，缺乏实战经验，缺乏商界的实战考验，也难以在管理上取得大成就。

具体的说，应该从以下几方面入手：

1、兴趣广泛，知识渊博。职业医药OTC销售人员搞调研时要具有分析能力，才能够准确地判断一个产品的目标消费群；策划时要具有整合能力，放眼整个医药市场，而不是只盯着一个产品搞定位；创意时不仅要具有超人的想象力，更要有沉浸于目标消费者情境中的演技，才能从模仿到发现目标消费者喜欢并接受的创意；媒体发布时更要有与人打交道的公关才能。

总之职业医药OTC营销人员必须拥有尽可能多的知识，既要专又要多能。特别是在面对新的客户、面对新的商品、面对变化着的市场、面对强大的竞争对手时，职业医药OTC营销人必须在对充满兴趣、充满创造欲的同时，不断地学习，不断地充实自己的知识储存，利用多方面的专业知识提升丰富的想象力与周密的组合力，以便于根据市场的变化而主动调整营销决策，保持同环境相适应，及时捕捉能发挥企业优势的市场机会。

2、平易近人、善与人处。医药OTC营销销售人员的聪明，在于他能从别人那里学到自己尚未掌握的知识、理论和实践经验。因此能与人相处，发现别人的长处，学习别人的长处，才能使自聪明起来。所以医药OTC营销人应该具备开拓进取、不断创新、重视自我培育的心态，要有主见但不能固执，敢于表态，更能倾听别人的意见，坚持正确意见，又能放弃成见，不自以为是，不居功自傲，而在集团军作战中充分发挥自己能动性。

3、吃苦耐劳，热情努力。文学家、画家可以坐在象牙塔里搞创作，但医药0TC营销人却只能深入到杂乱的市场中去捕捉信息，深入到人群中去研究人。策划的最好老师就是消费者，跟他们聊天，找专家是没有用的，到消费者中间去，看看用什么样的语言、什么样的方式能够打动他们，按照这个思路形成广告就行了。所以注定要在“路上”折腾，不得安宁。做医药OTC营销是件苦差事，没有节假日，只要睁开眼睛，就要注意观察能看到的一切，从中寻找与营销有关的东西。社会公众的节假日又往往是促销的良机，并且要经常搞市场调研，寻找新的营销策略，这些都要求从业人口具有吃苦耐劳、热情努力的事业心精神。

4、善于发现、具备悟性。作为职业医药OTC营销人最重要的不仅仅是发明，而是发现。要用独特的思维方式去观察、去分析、去推理、去判断，才能发现那些潜在的、不为常

人所注意的新的意识、新的观念、新的产品、新的市场。发现问题是一种进步，解决问题意味着营销人员的成熟。心智在于一种悟性，而不是学历意义上的聪明。过去我们说“知识就是力量”，可我们看到的是很多有知识的人并没有产生力量，应该说“文化就是力量”才对，而文化的内涵则如大海一般辽阔深远，必须能够兼容并蓄，雅俗共赏，既有感性又有理性，入得世，又出得世，入则全心全意，坦白如初，出则干脆利落，冷静镇定。

医药保健品的营销是实实在在的，不能纸上谈兵，不能超越现实，重要的是将企业的资源、优势、信息进行有机地整合，并借助科学的先进的管理手段，了解自己，了解产品，了解市场，了解营销，了解目标消费群及其生活习惯、思想感情，甚至喜怒哀乐等。无论情况如何复杂，经过深思熟虑，大胆决策，最终会有所成就。由于医药行业的优越性，吸引着越来越多的销售人员往里钻，趋之若骛。但是若要成为一名优秀的医药OTC营销高手，也并非能一蹰而就的。能否成功地进入到这个行业中来，关键的关键并不是那些与本行业产品本身有关的经验，而是那些与市场自身规律和经营运作法则有关的洞察、敏感与经验，这才是最根本的素质要求。

OTC营销终端媒体潜力dig，领跑市场新思路。现在很多人都感叹，广告营销已经不能满足OTC营销现状，广告监管越来越严；广告费用越来越高；广告资源越来越少；广告受众越来越觉醒；能用的模式越来越少。广告似乎成了一个死角。那么如何走出一条新的otc营销大道呢？终端媒体潜力的挖掘，不失一种新思路。能够很好的解决otc医药营销面临的困境。

终端媒体潜力的挖掘通常可以从以下几个途径考虑：

1、产品包装？？抢眼又贴心。

营销氛围的营造首先应该从产品包装开始。要跟重视电视广告一样重视包装。从它的色调、大小、字体的颜色、包装盒的材质、图案的搭配比例等等都要精心设计。让目标消费者看着顺眼，摸着舒服，心里才会喜欢。最好还能有第二次利用的价值。经常见到农村的巧媳妇把用过的酒盒用针线缝起来，有的做成灯笼，挂在房间装饰用；有的做成馍篮子；有的做成手提袋，放毛线用，提留着满村子跑。简直就是一个流动的媒体。

OTC营销，产品的包装还要考虑患者使用时的方便性。口服液要能毫不费力地打开并喝到嘴里，不用担心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶装的，就要带有相应的量杯，便于掌握合适的服用量，避免喝多或者少喝。产品的说明书正面要按国家相关规定印制，背面可以加些日常保健知识，或者幽默通俗的笑话也未尝不是个好主意。

2、产品促销员？？形象代言人

专职招聘的产品促销员，无异于产品的形象代言人，其作用远远优于电视广告。电视广告的投放多数都被浪费，属广撒网型，结果多数是广种薄收。促销员这种一对一的介绍和推销，针对性更强，更灵活，能够准确掌握消费者的心理变化，采取适当的推荐方法，最大程度地劝服消费者，从而促进产品的成功销售。促销员的形象一定有所要求，好要有一定的文化水准。至少是高中、中专以上学历，最好有一定医学、药学知识。

3、OTC营销终端宣传品广告？？大气又强势

终端的包装要讲究全方位，要大气。综合利用各种宣传物料，比如条幅、张贴画、喷绘挂图、pop、易拉宝、产品样盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成强烈的视觉冲击力度，抢足眼球。

OTC业务流程 篇2

另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。

问题：成本高 效果差

你愿意增加成本吗？

这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。

首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），分类的重要指标是药店终端的销售量。其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。一般要求OTC代表针对**终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20-30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10-20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5-10分钟。并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。例如公司上班时间为8：30AM-12：00AM，2：00PM-5：30PM。每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天（周末下午例会）。合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。设定拜访频次标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按**药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；设定A、B、C药店比例标准（根据不同的城市的具体情况确定）：**药店占目标药店的A=10%，B级药店占目标药店的B=40%，C级药店占目标药店的C=50%。综合以上两个因素计算公式：目标药店数量（X）=252/（4×a×A+4×b×B+2×c×C）=74。OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……

在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店代理产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员能否被你所左右？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入代价是否值得？……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少？OTC代表终端工作的成效性在哪里？没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗？

这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。

一、零售终端属性层级分类：

按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同，将终端进行更加细致的分类。随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店（含连锁药店松散性管理的加盟店），其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店（分为高档社区和普通社区）、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能（最简单的就是excel表格筛选和透视功能）进行终端药店的层级分级和分类管理。

二、根据营销模式不同进行合理人员配置：

1、组织人员进行非目标终端的开发：

利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发。

针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。营销模式主要包括：

1、医药渠道组织的第三终端会议营销；

2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。

3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。

4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。

2、配备专业人员跟进服务项目：

利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。

认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。

3、根据阶段性重点进行人员配置：

企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传发布、为建立客情关系的店员活动等等。我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。

以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来，能够有效性地进行工作。OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。

结论：切入点+合作

从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点在于两点，一是要求我们的营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出我们有效切入市场的切入点。寻找到市场工作的切入点就是我们终端人员工作的内容和方向。二是具有有效整合资源的意识。加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目和重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。整合所有外部资源和市场推进力量，需要我们的OTC代表进行合作资源的服务和促进。以上两点能够得到充分认识，自然会轻松面对OTC代表的工作配置。OTC代表的工作职责就是配合这项整体营销活动，他们既是营销活动的推进者和服务者，又是营销活动的监督者和市场信息反馈者。

OTC代表工作方向 篇3

立足行业

如果你是已经转战了多个行业的“职业老手”，请你回顾一下你身边的朋友，绝大多数那种经常换行业，今天卖保险，明天卖汽车，后天卖药的那些人，有几个是现在过着富足生活的？你再看看你身边的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖国大地游览了一遍的，又有几个过着好日子的？为什么了？因为人生经不起你这么频繁的折腾。每换一个行业或工作的地方，对你来说，都是从零开始。你以前所做的一切积累，都会付之东流，如果你不换行业，有可能还会留下点所谓的经验。所以，我想说的是，认准一个行业，就要一往无前的走下去。

为什么觉得OTC销售不错了？首先从大的环境来说，医药行业和教育行业是未来的热门行业。随着人民生活水平的提高，人们对健康品质的要求会越来越高，即使没有钱，可以吃差点，穿差点，但生病了就一定要吃药。只要有终端药店或者诊所的存在，就一定会有OTC销售这份饭吃。其次，选择OTC销售的入行门口比较比较低，不管你是专科还是本科，不管你是不是药学相关专业毕业的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入这个行业，都可以有一试的机会。

又有人问做OTC代表挣钱吗？这是绝大多数OTC代表在干了三个月，甚至一年后离开这个行业的原因，因为他真的迷茫了？干OTC挣钱吗？有的人会说，我真的很努力，我也真的很勤奋，可是为什么我还是没有挣到和我辛苦程度相匹配的工资了？干销售，就跟怀孕一样的，靠的是养。今天怀，明天生，那叫流产。做销售的需要一个沉淀和积累的过程。还有人问：为什么还没挣到钱呢？那么我想问：为什么我上了十几年的学还没考上清华北大呢？销售，不是一个月两个月就能干成的，就算是种田也得有个春种，夏长，秋收，冬藏，这个过程才会有收获。做事业，跑销售，不学习，不坚持，不行动不可能成功。

所以，认准了这个行业，明白了这个道理，我们就要静下心来，好好工作。志存高远

如果把OTC销售工作，只看做一份工作，一种挣钱谋生的工具，每天的工作是在应付公司的考核，为公司老板在打工，那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不开心，相由心生，你的多愁善感也会传染给你的客户。见多那些，每天上班像刑场一样的代表，每天拜访像“乞讨”一样的代表，试问，这样的状态如何能让你过上富足的生活？ 所以，我们要认识好这份工作，你要相信，你每一天的工作都是为你以后立足在这个医药零售行业打下坚实的基础，这些量的积累终究一天会带来质变的变化，质的变化一定会改变你的生活。我常常打这样两个比喻，第一个，做OTC代表就和做农民是一样的，划分给你一块土地（区域），你首先需要锄地，拣出石头和杂草（扫街跑店，筛选出优质客户），然后种上种子（铺货），然后是浇水，打农药细心照看好他们（客情维护），最后到了秋天就会有一个好的收成。等到这块地（区域）被你养肥了，无论你种什么种子都会有一个好的收成，这中间的奥秘，我想我不用说的太明白，你也应该懂了。第二个比喻就是，干OTC销售就是一个挖井的过程，前期会很辛苦，可是，等你把井挖好了，泉水就会源源不断的流出来（财富），谈不上一劳永逸，至少喝水也不会太辛苦。所以，当我们明白了这个道理，我们每天干活的动力就会很足，因为我们知道，只要今天努力，就在为未来铺路，将来的某一天终会有收获。

另外，我们真的就要做一辈子的OTC代表吗？不，当然不是。我经常跟我的业务员说，真的不想看到大家30岁了还背着包，一家一家店的跑终端，那显得难免有些心酸。如果是公司的平台比较好，我们可以往职业经理人的方向发展，如果自己的区域耕作的比较好，我们可以自己做个代理商。如果你是有心人，了解了药店的经营之道，开个药店也是不是完全不可以的。如果你有一个当老师的梦想，在你的实战过程中，积累了丰富经验的情况下也可以成立咨询公司或者培训机构，但无论未来像哪个方面发展，都离不开今天的努力工作。再者我们工作，不是为了要赚多少钱，而是为了让自己的人生变得独立精彩。绝大多数人都在追求物质财富，而一部分人却在追求自我成长。走过一段路后才发现，当一个人内心强大修养足够时，赚钱只是顺带的事，成功也只是优秀的副产品。做一个值钱的人比做一个有钱的人更重要。脚踏实地

认准了这个行业，明白了自己未来发展的方向，和为谁而工作，那么接下来，你需要做的就是脚踏实地，勤勤恳恳的工作。工作的量变一定会带来工作的质变！量变带来质变的这个哲学道理我相信很多人都懂，至于多少量变能带来质变了？这个我不好回答你，我只想说，你高质量的量就会让质变来的早点，那什么又是高质量的量了？就是有自已一套高效的拜访客户的方法。每天的工作有计划，有跟进，有总结，每天会总结谈判成功的客户是什么原因，失败的原因是什么？成功的经验我们要多复制，复制到其他目标客户上去，而失败的教训我们要吸取，不要再犯类似的错误。不断的总结经验和教训会让自己的销售工作无往而不利。而不管经验和教训都是靠大量的客户拜访积攒起来的。市场是最好的老师。我们宁可在外面碰壁，也不要在家里面壁。

OTC上市服务协议 篇4

甲方：_________________有限公司 乙方：美国 融资有限公司 丙方：浙江同舟律师事务所

甲、乙、丙三方本着公平、诚信、互利的原则，并有鉴于以下：

（1）、甲方希望成为一家根据美国1934年证券交易法第12章第g规定上市的美国上市公司（Public Reporting Company），并希望其股票能在美国小资本市场（OTC Bulletin Board）上市交易。

（2）、协议各方希望通过签订本服务协议，用以确认协议各方应承担的权利和义务。

（3）、甲、乙双方为了使协议得到签订、充分履行以及保障协议所规定的利益，确认丙方对甲、乙双方的履约根据本协议规定进行监督。因此，三方达成如下条款： 协议的目标：

甲方特聘请乙方通过履行本协议第二条使甲方成为一家符合美国1934年证券交易法第12章第g款项下规定的“公众上市公司”（public reporting company）.通过本协议，乙方将由自己履行或代表甲方聘请一位或多位注册的经纪人或交易商（registered broker-dealers）,使甲方能够在符合美国证券法规定的情况下，现实甲方在美国上市以及证券交易（securities transactions）.第二款、乙方的服务项目 乙方应向甲方提供下列服务： 乙方应代表甲方在美国调查、寻找并购买一家按1934年美国证券交易法注册下的“公众上市壳公司”（fully reporting public shell company）.该壳公司应按1934年美国证券交易法的规定，向美国证券交易委员会（SEC）提交了所有在该证券交易法要求之下应该提交的报告。从而使甲方可以通过合并或购买该公司，取得该公司的美国上市公司的地位，成为一家美国上市公司，从而使其股票可以在美国小资本市场（OTC Bulletin Board）上交易。

乙方为甲方联系购买的上市壳公司应完全干净，没有任何的债务和责任，无法律诉讼。

乙方应代表甲方在美国聘请一家独立的审计公司，按美国1934年美国证券交易法有关条款的规定和要求审计甲方的至少两年的财务报表，包括财务报表的附注。乙方所聘请的美国审计公司应满足美国证券交易委员会证券法规S-X中第二款的资格规定。

如果甲方成立不到一年，则其财务报表所涵盖的范围，可以只包括从甲方成立之日到本服务协议签字日为止的这段时间。乙方应该为甲方准备以下的法律文件：（1）购买壳公司时的买壳合同。

（2）向美国证券交易委员会提交必要的申请报告和陈述（8-k），以完成美国壳公司上市地位向甲方的转移。这份报告所要求提供的信息与一个公司按美国1934年证券交易法初始上市时向美国证券交易委员会提供的信息完全相同。8-k提交给美国证券交易委员会并得到批准之后，甲方才能取代美国壳公司的上市地位，成为一家美国公众上市公司（public reporting company）。

（3）乙方应协助甲方回答美国证券交易委员会对8-k中所可能提出的各种质询做出答复，并对8-k按美国证券交易委员会所要求进行修改，直到甲方的上市报告得到美国证券交易委员会的批准。（4）向美国证券交易委员会报告的Form 3。这是美国证券交易委员会要求所有新上市公司的高层管理人员，公司董事和持有10%以上股份的大股东的初始持股报告。

（5）乙方应为甲方准备美国上市的公司注册文件和公司章程。

（6）所有需要向美国证券交易委员会报告的以附录形式出现的其他文件。

5、乙方应将所有向美国证券交易委员会报告的甲方文件，按美国证券交易委员会电子传输系统的规定，对其进行特殊的技术处理，以符合美国证券交易委员会规则T-X的规定。

在甲方的授权下，乙方应为甲方通过美国证券交易委员会的电子文件传输系统向美国证券交易委员会实时报送所有应上报的上市文件和材料。

在甲方每一位高层管理人员、董事和持有10%以上股份的股东的授权下，乙方向美国证券交易委员会为甲方及其每一位高层管理人员、董事和持有10%以上股份的股东申请美国证券交易委员会的专用号码。

甲方通过与美国上市壳公司合并或购买该公司成为美国上市公司后，乙方协助甲方在美国寻找一位做市商（Market maker），为甲方向美国证券交易商协会（NASD）提交股票上市交易申请，使其股票能在美国小资本市场（OTC Bulletin Board）上交易。

在协助寻找做市商的同时，乙方应为甲方准备各项文件和报表，使甲方达到美国1934年证券交易法改正15（c）（2）（22）规定的股票上市交易时所必须达到的“Current Information”的要求。第三条、甲方的责任

为了使乙方能够进行本协议第二条所规定的服务，甲方应在以下方面予以配合： 甲方应以书面形式，在本协议签字后30个工作日内，向乙方提供其生产经营状况的信息。信息的范围包括但不限于生产经营状况、公司的历史、商业计划、拥有不动产的情况、管理层对公司的经营状况和财务状况的分析和说明、高级管理人员和董事的个人简历。以上信息都是美国证券法规S-B所要求的。本协议签字后五个工作日之内，乙方将提供对此份信息的要求的清单给甲方。

甲方应确保向乙方提供使乙方能够充分了解甲方的相关公司记录和财务记录以及其它重要信息，并保证其真实性。这些信息包括但不限于甲方的经营状况、公司管理层个人的简历、公司的会议记录、董事会决议、各种合同、意向书、重要的口头协议和其它为取得在美国上市以及受让上市地位所需要的材料。甲方应在本合同签字后45个工作日内，将公司组建相关的重要文件和生产经营中所签的重要合同翻译成英文。

甲方应在本协议签字30个工作日内向乙方提供公司近期财务报表，包括财务报表的附注和未经审计的季度财务报表。

甲方应自行对其向美国证券交易委员会所报的所有报表中所披露的信息的完整性和准确性承担全部的责任。

甲方应按本协议第五条之规定支付有关款项。第四条、丙方的责任

本协议第五条的规定负责管理甲方预付或应付的所有服务费，并应对甲、乙双方负责资金的安全，使甲方能够成功买壳，使乙方在买壳后能够得到服务费。在甲方第一期服务费按本协议付讫后，保障第一期的服务费应在壳公司转移到甲方后实现本协议第五条的付款。

除第一期付款外，督促其余各期的付款依第五条规定分阶段实现。丙方应督促甲、乙双方按本协议履行各自职责。

除履行本协议本条及第五条相关职责外，丙方不承担履行本协议其它条款的责任以及甲、乙各方履行本协议职责所发生的法律责任。第五条、服务费的支付

甲方同意支付______________元的服务费用，并同意该款项应按以下规定汇进由丙方管理的银行帐户。付款方式如下：

在本协议签字后3日内，甲方预付第一笔费用______________元。该服务费应于买壳协议签订后由丙方实现。买壳协议一经签订，则甲方不可反悔。即甲方应无条件支付，而丙方也应无条件实现服务费。

在乙方代表甲方向美国证券交易委员会上报的上市公司地位转移报告完成之后，甲方应支付_______________元。

在甲方的上市公司地位转移报告得到美国证券交易委员会的批准之后，甲方应付清余款。

上述的款项，可以以美元支付，也可以以人民币支付，汇率按本协议签订之日人民币和美元之间的比率计。第六条、服务费的退还

乙方同意，如果由于其原因，使得甲方不能按美国1934年证券交易法第12章第g款的规定成为美国公众上市公司“public reporting company”, 所有的甲方已付之服务费应予退还。但已付给美国壳公司买壳的费用除外。甲方同意，只要甲方成为美国一家“公众上市公司（public reporting company）”，甲方应支付本协议第五条所规定的全部的服务费用。由于甲方不履行本协议所规定的义务，造成本协议的目的无法实现，则甲方应承担乙、丙已发生的费用，而已支出的服务费亦不能要求退还。第七条、费用

买壳的费用包含在本协议第五条所规定的服务费中； 律师的费用包含在本协议第五条所规定的服务费中； 审计费用另有甲方承担；

做市商所可能收取的费用由甲方承担。第八条、后续服务

如果甲方希望在上市后提供后续服务，或其它未列入本协议的服务，三方可以另签合同。

第九条、缔约双方的相互独立

本协议的签订并不意味着签约各方形成了一种合伙或合资或雇主与雇员之间的关系。各方均是独立的立约者。第十条、非排它性

甲方理解乙、丙的服务是在非排它性的基础上提供的。乙、丙可能还会向其它公司或商业客户提供服务，不管是在本协议生效期间，还是在本协议失效之后。第十一条、信息的保密

乙、丙应对甲方根据本协议所提供的、被甲方打上“保密”的字样的有关信息严加保密。

第十二条、本协议条款的保密

三方同意本协议的内容和条款不应披露给任何第三者。第十三条、协议的解除或终止

如果甲方未能按本协议第五条的规定支付服务费，则乙、丙有权解除本协议，甲方应承担乙、丙为履行本协议已产生的费用，已支付的费用不得退还。如果由于乙方的原因造成本协议的目的无法实现，则甲、丙有权解除本协议，以付的服务费应予退还。但已付给壳公司的费用除外。本协议在甲方成为美国1934年证券交易法第12章第g款意义下的美国公众上市公司“public reporting company”后，自动终止。

当一方违反协议，而违约的有关问题在守约一方发出的书面通知送达后30个工作日又没能解决的话，则守约一方可以解除本协议。违反协议的通知，应是书面的，具体指明违约的事项。第十四条、豁免

甲方应豁免乙方和它的雇员或代理人在按本协议提供服务的过程中所可能产生的责任、损失和支出。但这种豁免不包括乙方由于自己的疏忽或故意的犯错而引发的责任。

第十五条、所适应的法律

本协议所适用的法律，为中华人民共和国法律。本协议签字后的传真和原件同样享有法律效力。第十六条、争议的解决

因本协议发生的争议，协议各方应本着平等、互利的原则协商解决，协议不成，任何一方均可向中国国际贸易仲裁委员会申请仲裁。第十七条、声明

甲方达到本协议在美国上市的目的后，能否在美国实现融资或融资多少并非本协议框架内的目的，即甲方上市后能否实现融资或融资多少并非乙、丙的职责。协议三方在法律上均有权签订本协议，并有能力履行本协议项下的义务。本协议的签字者,有责任履行本协议的有关条款。第十八条、乙、丙的特别约定

乙、丙之间在本协议签订之前的有关书面约定，其效力对乙、丙具有约束力。第十九条、协议的签订

本协议于_____年_____月_____日在_______________________经三方代表签字盖章后生效。第二十条、协议份数

协议一式三份，三方各执一份。甲方: 代表：

乙方: 代表：

丙方: 代表：

OTC市场的竟争专题 篇5

2000年底，国家全面出台了医疗制度改革的13项配套政策，在医药行业掀起了一股改革之潮，直接触及到医药行业的生产企业、商业企业、医院、零售业，让人感到山雨欲来风满楼之势。到现在为止，2年的时间已经过去，中国医疗制度改革的进程并不十分理想，对中国医药生产企业影响非常大，尤其是OTC产品的市场。OTC市场的发展情况怎样？OTC市场今后的战略走向如何？下面是我对中国医药市场现状的认识，并在此基础上，在OTC市场战略中引进概念与竞争的理论。一 中国医药市场现状的认识

（一）中国医疗制度改革的进程并不十分理想

国家实行全面的医疗制度改革已有2年，改革的进程不十分理想，具体表现在以下五个方面：

1、医院集中招标采购并没有真正的让利于民，只是医院进药程序的变更。

刚开始的时候，大家不知道招标是何物，都摸着石头过河，招标五花八门，厂家无暇应对，出现了“中标是死，不中标还是死”的怪现象。在全国全面推行招标制度的时候，招标已经摸索出了比较中庸的较为成熟的方法，即招标仅仅成了一个采购平台，谁也不得罪谁，大家都可以进这个采购平台，采购的决定权依然在医院。原来关系较好的品种即使价格高，也不会影响采购结果，还美其名曰“服务好”。招标采购并不能体现重质量、重服务的原则。而医院仍然是最大利润获得者。医生仍然在接受厂家的临床费用，虽然国家对这种行为进行了立法，但是这种行为的彻底改观不光是立法所能解决的，需要社会的进步和人们诚信、道德整体水平的提高。这也说明医院临床费用的现象在很长的时间内会依然存在。

2、医药分业管理改革进程缓慢，OTC市场并没有出现预想中的增长。

“以药养医”的现象没有任何改观，医院同药品的销售和利润仍然是唇齿相依的关系。国家首先分出OTC药物的时候，首先在深圳进行了试点，当年深圳医院同OTC的销售比例达到5：5，当时乐观的估计，医院同药店的药品销售比例要到挂即2：8。但是根据最新的统计结果，全国的药品销售大头仍然在医院，同药店的比例依然为8：2。这说明,OTC市场并没有出现预想中的增长，从另外一方面讲，OTC市场的潜力非常巨大。

3、国家药品降价并没有给老百姓带来明显的实惠。

国家对药品实行降价是将大中小企业放在同一个平台上，只考虑是否是首次研发和是否是GMP等技术方面的因素，而没有考虑品牌和服务甚至是竞争等方面的因素，所以出现降价后，知名品牌退出市场，老百姓买不到熟悉的药品的现象。另一个层面上，医院不会开出价低的药品，没有被国家限价的品种，相反有足够的空间开展医院工作，所以这类品种在医院的销售远远大于限价的品种。老百姓一个简单的感冒在医院仍然要花一两百块，始终感受不到国家降价所带来的好处。而在个别地区，如武汉、南京等地，由于市场的调节，出现老百姓用菜篮子买药的现象，这里面，蕴藏有很大的商机。

4、医院的服务意识和水平没有跟上医疗保险制度改革的步伐。

医保制度基本上全面推行，消费者需求医院具有更高的服务意识和服务水平，但是医院仍然是传统老大的态度，不去理会消费者的心态。消费者同医院的距离仍然很远。

5、医院垄断竞争的局面没有很大改观。

国家将医院分为盈利性医院和非盈利性医院，来克服医院的垄断竞争状况，来提高医院的服务意识和服务水平，但是医院的垄断竞争的局面没有很大改观。

（二）中国医药企业在新的一轮竞争来临之前，没有新的焦点，产品、创意和管理机制陷入一个新的“低谷或停滞”阶段

中国医疗制度改革的进程很大程度上影响到医药生产企业的战略方向，在大的局势不是很明朗的情况下，生产企业还没有做好充分的准备来应对即将到来的新一轮竞争，总体上来看，医药生产企业陷入一个新的“低谷和停滞”阶段，具体表现在以下几个方面：

1、创新产品少。

2、营销理论和营销机制完成了向外资学习和模仿的阶段，进入一个吸收转变和提升的阶段。

国内医药企业更多的原于传统的销售方式，即同医院和医生保持良好的关系，很多的业内人士在营销理论同国内处方药的销售模式上大发感慨，“处方药的销售模式无法应用通用的营销理论来分析问题和解决问题”、“处方药的销售模式雷同于政府公共关系的销售模式”等等。其实外资企业之所以能够在处方药市场保持一个稳定的地位，他们是把医院当作一个微观市场来研究，即一个医生的头脑就是一个市场。他们所做的所有工作就是怎样来提升该产品在每一个医生中的地位。于是就诞生了相应的营销管理模式和机制。

国内很多企业花了很高的代价来学习外企的经验和模式，当然也有学习很成功的企业，但更多的是失败，为什么会失败呢？最关键的是国内企业的中高层管理人员专业性和职业性不及外企，无法做到真正的过程管理。其实在模式上不要去照搬别人的，因为模式虽好，但是，环境和人都发生改变，我认为模式要结合企业内部的实际情况，建立适合企业本身发展的运作模式。目前国内企业存在很多的销售模式，每一种销售模式都有很成功的企业。

3、最不被业内人士看好的大包和代理模式，被众多企业应用并取得一定的效果。

在学习外企失败后，更多的企业返回到原始的销售模式即大包和代理，除了少数的企业外，包括大型知名企业几乎都有大包的形式在内。很多企业的经营模式几经变更，最后还是回到大包或代理的方式上来。在社会资信广泛下降、管理风险越来越大的情况下，这种模式不得已被广为应用。全国的药品交易会成了一个招代理商的会议。这有点平庸和无赖至极的味道。同时这也说明企业在更多的规避和转嫁市场风险，也在冷静的思考、调整和积蓄力量。

4、OTC市场中，广告推广更多着重于产品和企业的知名度上，产品的概念挖掘不够，品牌缺乏内涵。

在中国医药市场能够称得上品牌的不多，同仁堂肯定是品牌，但是像哈

六、哈

三、海王等很难称得上品牌，只是知名度很高，在相关领域如果出现稳固概念、深入人心的概念的竞争产品，这些产品的市场基石会受到很大的冲击，销量肯定会急剧下降。

5、售后服务意识跟不上，竞争概念淡薄。

没有几个医药企业设立售后服务部门，无法给消费者提供除了产品以外的服务。现在的市场竞争，已经不是产品的竞争，而是概念的竞争，在大家都在提倡满足消费者需要，为市场服务的时候，竞争已悄然来到。我们要针对竞争对手的弱点制定我们的营销战略，我们就是要抢竞争产品的份额，而不是一味自己的埋头苦干，和公司内部治理整顿。

二 OTC市场战略中引进概念和竞争的理论

医药生产企业现处于一个低谷时期，市场也非常平庸，这个时期迫切呼唤英雄的出现，英雄的出现除了需要实力的支持外，还需要稳定民心的口号。市场将进一步细分，市场迫切需要在每个相关领域创造新的概念和诞生持续稳固的品牌。因此，在OTC市场战略中迫切需要引进竞争的概念和竞争的理论。

（一）概念

1、现在的市场营销已经不是产品的竞争，而是概念的竞争。在任何一个领域产品本身已充斥在人们生活中的各个层面，人们在产品本身的需求已获最大程度的满足，人们需要的是更替原来的富有新的含义的东西的出现。在营销中不存在最好的产品，也没有事实和客观现实性，只有消费者或潜在消费者的观念才是实在的，也只有观念才是最重要的东西，其他只不过是某种幻觉。概念是产品所作的可以符合消费者的观念或符合潜在消费者观念的对消费者的一种承诺。概念不是凭空编造的，而是知识、经验、想象力的结合。概念的开发从产品本身来讲有两类：一类是技术方面的，一类是功效方面的；从竞争方面来讲：一类是新概念，在这个领域原来没有人涉及到，一类是竞争性概念，专门针对竞争对手的弱点得出的概念。

2、概念必须深入人心。概念并不是新的就是好的，也不是科学的就是正确的，而是要深入人心的，被人们能够广泛接受并理解的。人们总是固守其原有的观念，如果人们对某一件事有某种看法，那么他们就会对这一件事情永远是这一印象，而非别的。如果我们试图去改变消费者的某些观念绝对是一件“费力不讨好”的事情，如果要用科学的道理去改变消费者头脑中错误的观念，那是政府的事情，而不是企业的事情。

3、概念要在消费者心目中，在众多的观念中，脱颖而出，形成稳固地位。这需要我们强有力的市场手段，一个概念一旦在消费者心目中形成稳固地位，后来的概念要想取代它，那要付出昂贵的代价。在保健品减肥、补血、补肾等领域都有一定的稳固概念的产品存在，我们要做的是找出竞争对手的弱点，正面出击，确定我们的市场地位。而在泌乳和排铅方面目前没有稳固的概念，只要我们找出深入人心的概念，我们肯定可以占据该领域的领导地位。

（二）竞争

医药企业之所以进入一个低谷，陷入困境，是因为大家在过剩的经济时期，还在沿用消费者导向的思维模式进行营销，而没有考虑到竞争者。大家都在满足消费者需求，以市场为导向，有点千军万马过独木桥的味道，消费者也有点不知东南西北。所以企业要建立以竞争为导向的市场战略。这样不光是在市场策划中引进竞争概念，而且在营销机制上和组织结构上引进竞争概念，要建立专门收集竞争对手信息的市场情报部，要设立持续培养产品稳固成长的产品经理。

医药生产企业在制定OTC市场战略过程中，要引进概念和竞争的理论，要有所为有所不为，在企业所有的OTC产品中，从概念和竞争两个方面去分析和寻找市场机会，根据现在实际的战术机会制定市场战略，这样，就会在市场竞争中取得长期稳定的市场地位。

三 OTC市场中概念与竞争的实例

列入国家OTC目录的产品非常多，每一个产品的生产厂家、规格及品牌又很多，但是在每个产品相应的领域形成稳固概念的很少，这就给OTC市场带来很大的机会。红顶商人胡雪岩说过“生意越来越难做，但是机会也越来越多。”这一句话非常适合目前OTC市场的现状。下面结合一些案例来讲解OTC市场中概念与竞争。

“胃康牙膏”案：几年前，武汉的某个企业推出一个产品“胃康牙膏”，咋一看，这个产品非常新颖，有创意，把日常生活用品同身体健康有机的结合在一起，市场前景肯定很广阔。这个产品的创意思路是，幽门螺杆菌是导致胃炎、胃溃疡等胃病的重要原因，人的口腔、牙缝里存在大量的幽门螺杆菌，人们会通过消化道、飞沫等途径传播幽门螺杆菌，导致胃炎、胃溃疡等胃病，得出结论胃病是传染病，胃康牙膏能够杀灭口腔中的幽门螺杆菌，胃康牙膏能够预防胃病。这一系列的结论是正确的，也是科学的，现代医学也证明，幽门螺杆菌是通过口腔传播的。但是这个产品非常的辛苦，它同时要告诉人们很多的概念：“人得胃病关键是幽门螺杆菌”，“幽门螺杆菌通过口腔传播”，“胃病是传染病”，“胃康牙膏能够杀灭幽门螺杆菌，预防胃病”等，其中“胃病是传染病”这一概念试图去改变人们固有的概念----胃病不是传染病，这是概念思想的一个大忌。改变人们固有的错误观念不是企业的事情，而是政府的事情，企业或产品去做，真是费力不讨好。从定位角度来讲，人们对牙膏的关注，首先关注的牙膏对牙齿的功效，这也违背了定位学的理论。可想而知，这个产品在市场中的艰难程度，当然，这个企业也因此花出沉重的代价无法翻本而消失。

“新肤螨灵霜”案：这个案例同上面的例子完全相反，新肤螨灵霜原是由济南一个困难企业生产，市场无人问津。吉林九鑫代理此产品后，对相关领域进行了详细的调研，在美容护肤方面，人们只知道皮肤不好，需要购买大量的化妆品来保护自己的皮肤，虽然人们将皮肤划分为油性、干性、中性，市场上也存在“改善内分泌”、“改善微循环”等概念，但是人们感觉这些离自己的生活太远，人们无法知道自己皮肤不好的真正原因，在购买化妆品方面具有很大的盲目性。此时，新肤螨灵霜大胆的告诉人们，皮肤不好是因为有螨虫，螨虫存在于人们生活中的各个方面，皮肤随时都有可能被感染。这一概念一下呼醒了人们的潜意识，人们结合初中课本上所教的内容，知道螨虫对皮肤的危害，人们感到恍然大悟。新肤螨灵霜开创了一个全新概念，不仅救活了一个企业，树立了一个品牌，而且开创了一个治螨虫的新市场领域。

“美罗胃痛宁”案：美罗胃痛宁是现在正在花大量的力气推广的产品，美罗的企业形象非常好，一个海星，给人无限想象的空间，但是美罗胃痛宁从投放市场一年多来，市场成效甚微，先不说企业的品牌盖过产品本身，从概念上来说，美罗胃痛宁的概念很难去占据消费者头脑中的山头，“胃痛、胃涨、胃酸，就交给斯达舒”在消费者头脑中占据了三大症状的主要山头，斯达舒在消费者心目形成了稳固地位，美罗胃痛宁要在这三大症状方面去进攻斯达舒的山头，要花出很大的成本。美罗胃痛宁刚开始的广告，提出的是“双效止痛，美罗胃痛宁”，双效止痛，没有人能够知道其中的意思，其实怎么止痛，是医生的事，消费者是不会去关心的；后来，美罗胃痛宁在广告中改为“及时止痛，止痛养胃”，及时止痛的概念很模糊，是要告诉人们随身携带该药，随时发病随时吃呢，还是要告诉人们能够快速止痛呢；而养胃更多的是养，让人感到是保健而不是治疗。美罗胃痛宁要占领消费者头脑中的哪一块山头是模糊的，它注定是要无功而返的。其实，它还不如葵花胃痛宁来得更加通俗和让人接受。

“银得菲”案：感冒药是中国OTC市场最大的子市场，容量上百亿元，海王药业通过大量的市场研究发现，人们对治疗感冒普遍的需求是快速有效，因而就此推出了疗效“快”的感冒药银得菲。尽管海王投入了巨大的推广，又是在满足消费者治疗感冒要“快”的需求，但从概念与竞争的思想来讲，银得菲没有考虑竞争方面的因素，在治疗感冒药“快”方面，已经有了康泰克“12小时迅速消除感冒困扰”和泰诺“30分钟内迅速缓解症状”在消费者头脑中形成了稳固的地位。银得菲不可能去超越或改变人们心目中的原有印象。

“盖中盖高钙片”案：补钙市场掀起一轮又一轮的高潮，中国更多的人群尤其是儿童、妇女和老人需要补钙，这已经是不争的事实。在补钙产品的创意中，无须强调什么样的人群需要补钙。盖中盖高钙片在竞争方面的概念表现得非常好，“一天一片，方便，一片抵过去5片，实惠，效果还不错”，无论是从技术方面还是从功效方面，都体现竞争方面的思想。