家电培训总结

家电培训总结

家电培训总结 篇1

现代家电维修技术和以往传统的家电维修技术有何不同？

现代家电维修人员所需的技能有哪些？

到哪儿去学家电维修技术？

学家电维修技术是当学徒好还是去正规学校学习好？

非正规家电维修培训学校的常见问题。

怎样识别一些非正规的家电维修培训学校？

家电维修培训学校的办学层次有哪些？

怎样考察一个家电维修培训学校办学实力？

怎样考察家电维修培训学校的实训设备？

怎样找到一个满意的家电维修培训学校？

怎样选择家电维修培训学校？

想当年一个家电维修档口修理洗衣机、电饭煲、收音机、录音机、电视机这些简章的家用电器基本就是这个家电维修师傅的全部业务了，那时家用电器技术含量低，基本都是简单的模拟电路，所用的家电维修仪器工具也简章，一块万用表、一个电烙铁、一支电笔再加改锥钳子就OK了。家电故障所需更换零配件也简章，常用的也就是那些保险管、开关、电源管、高压包之类的。

但那个家电维修时代已经过去了，现代家用电器的技术含量已经不同以往了，就拿一个电饭煲来说，控制系统已经用单片机了，更别说液晶电视、电脑、智能手机这些高端家用电子设备所用的高新技术了，至少它们都有CPU，都用程序控制运行。而修理这些家用电器也不像过去一块万用表测测电压、量量电阻就搞定，现在的家用电子设备故障要根据设备运行原理来分析故障范围，分析之后还需要用仪器去测试家电设备的信号是否正常再判断具体的故障点，这就需要家电维修人员懂得家用电器的电路原理，并且还要会使用相应的仪器去测量才行，所以现代家电维修没什么诀窍，凭的是对理论的理解加有序实际的操作。

现在学习家电维修不能像学修理拖拉机那样，找个师傅跟着边看边做就行了，而是要找个正规学校，进行系统的电工电子基础和设备原理的学习才可以。在正规家电维修学校学习不是把每个设备都学一遍，而是学电路原理、维修思路和解决问题的方案，像维修公式一样，这样才能应对千变万化的新设备，如果每个设备都学一遍，面对成千上万种设备，你永远也不能毕业了。

也有一些家用电器的售后服务中心招收家电维修学徒，表面看起来可以接触到很多有故障家用器电，但致使的缺点是这些家电维修师傅是不会系统教你基本原理和故障分析方法的，都只是告诉你把什么元件换掉就OK，就像空中盖楼一样，具体故障怎么找到的，为什么要更换这个元件，这些最有用的技术是不会说的，就算他没有保守技术的想法，但一个专业的老师教学生除了要有很好的教学方法之外还要付出大量的时间和精力，而这些在职家电维修师傅要完成一定工作量，他没有足够精力和时间做这些。另外家电维修售后服务网点往往只有一类家电设备，并且一个时间段的家电设备故障基本类似，所以接触家电的数量再多也都是差不多的东西，家电维修学徒学到的技能非常局限。不会根据原理进行故障分析，接触家电设备局限是去工厂或售后当学徒的致使伤。

还有一些家电维修培训学校，招生广告铺天盖地，但去学校一看，教室是租的，老师是炒更的，仪器是便宜的，装修是为了招生的，这样的家电维修培训学校怎么能让人放心？几台仪器设备都摆在最显眼的地方，但价值不高。正规家电维修培训学校的一台测量高频信号的频谱仪如RIGOL DSA1030就要近四万元，一台很普通数字示波器也要五千元，一台BGA返修台就要近一万元等等，你想他们会大批的购买几十台吗？虽然有些高档设备并不是一直在用，但没有它们你根本就做不到系统学习。

还有一些家电维修培训机构承诺说学会为止，不会免费再学，其实就是每期就讲那一点点东西，你绝对可以学到没什么可学的，你自己都不想再去上课了。

那么，如何选择家电维修培训学校呢？职教行业内部人士指出，选择家电维修培训学校、家电维修培训机构着重点要放在考察办学资格、办学层次、师资力量、实训场地设备、其电子专业在社会的影响力这几项。就广东来说，大大小小的家电培训学校到处都是，但真正能符合以上要求的并不多，要进行实地考察，多走多看再做决定，要考察的项目有以下几个方面：

一、看办学资格：

首先，要找有电子信息专业的学校去考察。考察过后，就需要对考察过的学校进行实力对比，从而进行最终的选择。首先看学校是否按照主管部门批准的办学范围和层次招生，是否有行政主管部门颁发的办学许可证，学校招生简章、文件是否有行政主管部门的批准号，是否有物价部门颁发的“收费许可证”。

二、看办学层次：

办学层次从低向高依次为小电子维修培训机构、普通电子技术学校、省部级重点综合技工学校、国家重点综合技工学校、国家重点高级技工学校（技师学院）六个档次。学校要想申报为高一级院校，其办学时间必须在３年以上，还要达到其他相应的要求，才可能审批成功。这个问题，可以从所在省劳动厅每年的年未评选出的技工学校竞争力排名做参考就可以了，排名在前的基本都没问题。

如果即想学到技术拿到职业资格证又要获得学历拿到大专、本科文凭，最先选择真正有自己的本科、大专办学层次有技师学院的技工学校，一定错不了，在加读成人大专时，成大是本校名额，指标不用外借，一切都方便。其次选择有技师学院办学层次的技工学校，也可以放心。但一般技师学院的家电维修技术在电子信息专业中，并且专业名字不会直接叫家电维修，而是命名为“电子信息工程”、“数码电子产品维修技术”、“电子信息工程与电器技术”等。

三、看师资力量和实训课：

要对比师资力量和实训情况。师资水平是最重要的因素，但实际情况是，就算教全校都是教授、博士上课，对技能型人才培养来说也未必有用，因为技能教育和大学素质教育层次不一样，不是培养电子研发人才，而是注重培养动手解决问题的能力。所以重要的是所在的系部设立时间要长，就会有成熟的教学理念和教学方法。教学理念必须务实，教学内容有用为准，教学深度以够用为准，以发展的眼光培养学生的学习能力和创新能力最重要。授课老师要双师型，即有理论水平又有实际经验。最好能走出招生处，到课堂和实训室去听听看看，有二十分钟就能了解个大概。

技能型人才所要学习的就是技能、动手操作的能力。能不能掌握实用技术是关键问题。其实很多技校就差在理论教学课程和实训课程不实用，教学效率低，培养的学生满足不了上岗需要。所以，对学校进行实力的对比是做出最终决定的关键。这一点有技师学院牌子的都没问题，但一般普通家长和学生是没办法真正深入了解的，一般只能看招生简章宣传，听招生人员讲解，这个通道未必真实，最低你也要亲自考查一下实训室情况，看电子实训室设备和规模情况，是不是经常使用，而不是美观样子好。粗算一下学生人数和实训室数量和工位数量是否匹配，至少每周三天实训，每个学生一个工位，如果达不到的话，就不能保证实训量，或者一大群学生挤到一个工位，只能看不能亲自动手操作，根本学不到技能。因为技能培训学校主要看实训，而实训成本高，很多学校不愿意开那么多的实训课或者实训课只做成本低的项目，没有几个学校会买几十台大尺寸液晶电视放在实训室让学员去拆、去测、去修的。学校只领家长学生看几个装修豪华、工位又少的实训室，显然不真实，因为一个班的学生从入学到毕业，从基础到专业要经过多个不同种类实训室才能完成，不能这个实训室多那个实训室少有瓶颈。

四、学校长项专业最重要：

报读技师学院或技能培训学校，最重要的是选择本专业强项的学校，每个技工学校都有它自己的特长，这通常和办校单位和办校初衷及后来发展方向有关，如广东省高级技工学校的机械制造类；广州白云技师学院就是电子类；如果你想学模具而去广东省电子商务技师学院那不是最佳选择，因为这个学校是广东省供销社举办的，它的长项不是模具。但一些小型的培训学校会什么赚钱就开什么班，什么会计真帐、广告班、高考实习班等等，那不是培养人才，那是以营利为目的。

五、学校位置和分校问题不容忽略：

很多人不在意学校位置这个问题，认为学习的地方越偏远越安静，要知道，技工学校不是搞学术的，不是学数学物理，是学习家电维修技术或家电生产过程中的技能。如果你在偏远山区，学生接触专业技能的机会少，感受少，见识少甚至学了一年不知道用在哪里，越学越迷茫，所以要经常接触企业一线。例如：学机电专业的，学校最好在工业城市；学电子专业的，因广东是电子大省，学校位置最好在广州、深圳，这样学生可接触最新的专业信息和电子专业市场的行情，对将来就业创业大有帮助。

家电培训总结 篇2

1 我国小家电代理商培训工作现状

1.1 已建立较强的人才观念

人才最终决定着一个企业的竞争力, 尤其在代理商企业中, 经常演绎着个别英雄人物创造销售奇迹的故事。所以在代理商企业中人才流动显得更加频繁。小家电市场的激烈竞争使得小家电代理商特别重视人才对公司成长的影响, 挖掘人才、留住人才、培训培养人才, 是公司战略部署的一项重要内容。

1.2 高层管理者重视培训工作

在小家电代理商圈中, 高层管理者对于培训工作是相当重视的。这主要因为家电市场广阔的前景和日益加剧的激烈竞争, 使得很多厂家纷纷加大了对于经销商队伍的“扶植”和投入力度。知名小家电品牌如美的、苏泊尔、九阳等厂家在培训代理商方面是颇下工夫的, 比如:重视订货会期间对代理商的培训、专门组织优秀代理商赴高校进行专题学习、提供专项资金支持经销商内部培训、下达厂家业务代表对代理商队伍指导任务书等。种种具体措施逐渐提升了代理商对于培训的认识和理解。上游工厂的促动深深影响着小家电的代理经营, 就其高层管理者相当重视培训工作来说, 优秀厂家的影响力功不可没。

1.3 培训急功近利

销售业绩是代理商最为重视的指标, 其意义常超过对利润本身的追求, 因为一旦业绩下滑, 规模萎缩, 其代理的权利就可能被取消, 或代理区域被渐渐蚕食。在销量的压力下, 代理商企业迫切需要能搏击市场的勇士。所以代理商最渴望的就是实用性培训, 例如产品知识、市场开发、网点建设、渠道运作、推广设计等。而对于企业文化、员工忠诚度、管理原理、财务运作等潜在意义的培训觉得没意义, 或者即便认为有意义但也觉得根本没时间去做。

1.4 对培训的理解不够全面

虽然比起其他行业, 小家电领域对于培训投入的力度更大一些。但对于培训的理解更多地停留在传统的意义上, 以为有序地安排老师作些生动、有趣且能有收获的报告就是最好的培训方式。其实, 现代意义的培训无论方式、方法都突破了传统的授课模式, 比如:重视案例、重视交流、重视团队建设、重视文化的影响、重视在日常的工作中提升各阶层的能力等。家电代理商须对培训概念作进一步的理解。

2 日本企业人才培养特点

重视员工培训是日本企业经营的一个显著特色, 而且这已经发展成为日本整个国家教育体系的重要环节。在职工培训中, 总是各种方法相结合, 比如:通过虚拟教育学院培训白领员工, 引入专业公司提供培训服务, 利用成熟的电子教育手法检测职员的技术水平、普及项目管理知识及数据库技术讲座等, 或者通过企业内部积累的“指导员手册”进行内部培训或“一对一”训练等。日本企业的培训是计划性和系统性极强的完整体系, 以下对在岗培训和脱岗培训分别描述:

2.1 在岗培训 (On the Job Training, OJT)

在岗培训意思是在工作现场内, 上司和技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作, 对必要的知识、技能、工作方法等进行教育的一种培训方法。它的特点是在具体工作中, 双方一边示范讲解、一边实践

学习。有了不明之处可以当场询问、补充、纠正, 还可以在互动中发现以往工作的不足、不合理之处, 共同改善。日本企业由于其终身雇用的用人制度, 对OJT非常重视, 并形成进行OJT的许多宝贵经验。比如:

(1) 结合目标管理方法, 根据每个人一定期限内的目标达成情况给予适合的培训和具体的帮助;

(2) 在日常业务中, 有计划有目的地引导下属参加各种研讨会、轮岗制、现场实习等;

(3) 重视新员工的培训, 并积极为下属创造时间和积累经验的机会。

我们从雅马哈对于新员工推出的《新人笔记》可很好地看到日本公司对新员工全面完整的跟踪教育, 《新人笔记》淡黄色的封面上除了自己的姓名和工作职场外, 还有直属上司、所属长栏目, 内页中设置了个人基本情况、入公司第一天的感受、一年后的目标、每天的工作记录等。员工在笔记中可记录对企业的意见、研修和工作的情况及不明白的问题, 上司对新员工每天的笔记都要填写评语, 大都是对新人的工作指导和鼓励, 对提出的疑问作及时答复。一年后日记要交给劳动人事部考核。

2.2 脱产培训 (Off the Job Training, OFFJT)

脱产培训意思是“离开工作和工作现场, 由企业内外的专家和教师对企业内各类人员进行集中教育培训”。虽然从专业性需求来讲, 脱产培训不如在岗培训的针对性强, 但是作为在岗培训的补充, 脱产培训也是企业人才培养的一个非常重要的组成部分, 其方式一般分为三大类: 分阶层脱产培训、分专业脱产培训和分等级脱产培训。

当然除了在岗和脱产的培训, 日本企业对于员工的自我启发 (Self Development) 也是相当的重视。企业经常鼓励员工进行自我启发式工作, 提升员工自我学习的意愿, 并为员工提供良好的学习环境, 包括硬件设施和氛围营造, 或者制定有效的制度形成长期激励。

3 对小家电代理商做好培训工作的启示

3.1 将在岗培训落实到实处的具体做法

3.1.1 培训与战略、管理一体化发展

培训是现在以及将来工作的需要, 是一种“投资”, 培训的目标应与战略要求相一致, 与具体业务结合, 只有将培训与组织的战略、管理紧密联系, 才能使培训发挥持久推进公司绩效、形成核心竞争力的作用。家电代理商一方面应注重培训工作与发展战略相一致, 通过提高组织的学习能力, 形成员工对公司战略的认同, 另一方面将培训和实际工作融为一体, 员工在工作中学习, 在学习中提高, 学习成为工作的重要组成部分。

3.1.2 领导是员工最好的培训师

公司的每个管理者都要首先成为培训师。在培训中, 管理者一方面给下属传递工作的目标、要求、技能, 同时系统梳理自己已拥有的知识, 提升自己的综合素质, 使沟通能力、表达能力和感染能力等得到锻炼。一个合格的管理者首先应是一个合格的培训师, 领导对下属的培训是最及时、最实际、最有效且成本最低的培训方法。

3.2 咨询与培训结合, 提升脱产培训质量

3.2.1 不能单纯依赖借助外脑

通过调查得知, 80%的企业对外脑的培训不是很满意, 认为收益很浅, 企业仍然在原来的轨道上运转, 优势还在, 劣势依存, 一切都没有明显改变。造成这一局面的主要原因是没有一个课程适合所有公司, 培训内容要针对企业实情、人员素质和公司目标来制定, 应该有很完整的思路、方式和理念。

3.2.2 咨询和培训相结合才是最佳选择

企业想要达到培训的目的, 就要正确地找到培训需求。最佳的选择是在培训实施以前, 应与专业咨询机构联系, 组建咨询和培训团队, 深入企业具体调查, 切实了解企业内部运作, 制定有针对性的培训体系, 并通过与高层、中层人员的深入交流, 最终确定课程进行培训且对后期效果跟踪验证。由此可见培训是一整套的服务, 只有通过一个优秀的团队才能完成。培训和咨询相结合, 才能使得培训更有价值, 咨询更有意义。

3.3 将培训延伸至整个经销商网络, 企业员工与供应商及经销商共同成长

3.3.1 多角度加强与供应商的沟通, 在沟通中学习提高

品牌代理商的背后有上游工厂强大的支持, 他们对行业、对未来发展趋势、对市场竞争格局、对消费者购买心理和行为特点等都有专业性的认识, 代理商在实际工作中应与上游工厂保持多渠道、多角度的沟通, 通过沟通掌握行业中较前卫的知识。

3.3.2 注重在销售工作中提高经销商的能力

在家电行业, 代理商已形成每年或每季度召集经销网络成员召开产品推广会的固定模式, 充分利用工厂资源期望在订货会期间对下游经销商进行培训, 除此以外, 针对实际工作中表现出的经销商不同层次、不同水平、不同个性的具体需求, 代理商的业务代表或区域经理应有能力根据实际情况及时辅导或矫正经销商对于具体问题的理解, 在潜移默化中逐渐提高经销商的能力。

2009年, 国家产业调整振兴规划方案的出台, “家电下乡”政策的实施, 对国内小家电公司的销售构成实质性利好。小家电行业前景广阔, 机遇与挑战并存。代理商真正做出有行业特色的培训, 将在岗培训落到实处, 并在培训的组织、考核等环节上讲究科学的方法和技巧, 争取形成整个产业价值链的上下游一体的家电强势竞争网络, 共创家电销售的辉煌业绩。

摘要：面临家电领域的激烈竞争, 小家电代理商处在生产厂家和市场终端的夹缝中, 一直探索通过培训提升员工竞争力。本文分析了小家电代理商目前的培训现状, 借鉴日本企业的成功方法, 探讨了当前环境下切实做好小家电代理商员工培训工作的具体措施。

关键词：在岗培训,脱产培训,咨询与培训,培训延伸

参考文献

[1]金昌榕, 刘伟玲.如何构建企业员工培训体系[J].中国电力教育, 2007 (8) :55-57.

家电培训总结 篇3

同志们：

根据中央统一部署，我省家电下乡工作将于2月1日全面启动。国务院第36次常务会议决定在全国推广家电下乡工作，对农民购买家电实行财政补贴，这是落实积极财政政策、拉动消费、带动生产的一项重要举措。省政府对此高度重视，黄小晶省长、张昌平常务副省长、叶双瑜、李川副省长分别作出批示，要求财政厅和经贸委按照财政部、商务部、工业和信息化部的部署，认真做好我省家电下乡的惠农实事。今天我们在这里召开为期一天的全省家电下乡工作培训会议，主题就是传达商务部、财政部联合召开的全国推广家电下乡工作会议精神、安排部署我省家电下乡工作。下面，我讲两点意见：

一、充分认识开展家电下乡工作的重要性和紧迫性 经济学家预测，2009年将是金融危机对世界经济产生重大影响的一年。面对危害日益加重的金融危机，中央连续召开重要会议，认真研究国际国内经济形势，根据国际经济环境的新变化和我国经济形势的新发展，作出了关于进一步扩大内需、确保经济平稳较快发展等一系列重大决策，把“稳健的财政政策和从紧的货币政策”调整为“积极的财政政策和适度宽松的货币政策”，出台了一系列扩大内需、加大金融对经济增长支持力度的重大举措。省委省政府结合我省实际出台了十条 扩大内需政策措施，省政府明确提出，2009年我省经济工作的首要任务是通过“促增长、扩内需、调结构、保民生”，确保经济持续较快增长。开展家电下乡，对农民购买家电给予财政补贴，这是贯彻党的十七届三中全会精神，落实科学发展观的重要体现，也是一项重大的支农惠农的新举措，各级各部门要从应对国际金融危机、拉动消费、促进生产的高度，统一思想，提高认识。

（一）支持家电下乡是扩大农村消费市场的主要途径。党的十七大提出“促进经济增长由主要依靠投资、出口拉动向依靠消费、投资、出口协调拉动转变”，消费被放在首位。中央经济工作会议也把扩大消费作为工作的重点。农村消费是我国扩大消费的重要部分，抓住当前农村家电普及的有利时机，实施家电下乡，将家电产品出口的优惠政策直接补给我国广大农民，而不是补给企业等中间环节，这将大大降低农民消费支出成本，可以有效促进家电生产、流通和农民需求的有机对接，激活农村消费，大幅度增加农民的消费能力。

（二）支持家电下乡是提高农民生活质量的有力保障。近年来，按照中央关于“三农”工作的各项重大决策部署，财政支农资金大幅度增加，有效促进了农业生产和农民增收。为更好地建设社会主义新农村，中央提出今后要扩大公共财政覆盖农村的范围，建立健全财政支农资金稳定增长机制，并强调稳定、完善、强化对农业和农民的直接补贴政策。家电普及程度 是体现农村物质文明和精神文明的重要标志之一。实施家电下乡，对农民购买家电予以财政补贴，既顺应了农民改善生活质量的要求，也是党和政府关心农村、关爱农民的具体体现。特别是在农村普及彩电和手机，不但可以丰富农民精神文化生活，还可以帮助农民了解国家政策，获取市场信息，学习生产技术，促进农民增收，让广大农民尽早享受经济社会发展成果。

（三）支持家电下乡是促进城乡经济协调发展的有效手段。我国长期的城乡二元结构，以及由此形成的主要供给城市的工业生产体系，导致供给与需求不对称，城乡之间出现消费断层，中低档耐用消费品在绝大多数城镇居民家庭趋于饱和时，却难以进入大多数农村居民家庭。而对工业企业来说，面向城市市场，传统消费品的相当一部分生产能力面临淘汰和更新换代；而面向农村市场，又存在市场开拓困难等问题。实施家电下乡，引导家电企业形成以农村市场为导向的生产体系，增强家电生产企业面向农村的产品研发及生产能力，使工业供给和农民需求进行对接，形成良性互动和循环，促进城乡经济协调发展。

（四）支持家电下乡是新时期财政政策的创新

农民购买家电下乡产品，财政补贴13%，由中央财政承担80%，省级财政承担20%。比照出口退税，实施对农民购买家电给予13%的财政资金直补政策，即将家电下乡等同于出口，但补贴资金直接补给农民，既让农民得利，又拉动生产企 业构筑面向农村的产品研发和生产体系，引导企业由过去的偏向出口转向开发农村市场，服务农民，充分发挥了财政的杠杆作用，是新时期财政政策的创新。一是支持领域创新。通过财政补贴政策，引导促进家电下乡，是财政资金支持的重点由投资、出口扩展到消费领域的一项重大财政政策创新，是新时期财政制度创新的重要成果。目前。我国农村消费正处在向家电升级的阶段，农民购买家电的意愿也很高。抓住当前农村家电普及的有利时机，实施家电下乡工程，让广大农民尽早享受到经济社会发展成果，这与党的十七大精神是一脉相承的。二是补贴方式创新。与以往企业自发的家电下乡相比较，把对出口家电产品的补贴直接补给广大的农民，不留中间环节，不仅可以直接刺激农民的购买欲望，提高农民的购买力，更是前所未有的。三是管理模式创新。对补贴产品和承担销售任务的流通企业的选择上，采取全国公开招标的方式，公开、公平、公正，优中选优。在部分省市试点期间，有15家生产企业的197个型号的产品和21家流通企业中标。从招标的效果看，许多企业为产品设计了诸如防鼠板、平衡调节器等适应农村特点的功能，引导作用十分明显。另一方面，采用了信息化手段对家电下乡产品和资金流向进行了监督和管理，简化了办事程序，提高了工作效率。

二、切实做好财政补贴资金的发放工作

省财政厅党组对家电下乡工作高度重视，根据中央的统一 部署，积极与省经贸委配合，认真组织家我省的生产企业和销售企业参加全国的招投标，积极筹措补贴资金，2009年已安排了首批专项补贴资金2813万元和专门的工作经费，专项用于家电下乡工作的开展。省财政厅将根据各县市农业人口和农村电普及情况、农民购买力和消费意愿等，将补贴资金预拨到各县市。省县市要加强协调配合，确保财政补贴资金及时足额发放到农民手中。

（一）要切实加强组织领导。家电下乡推广工作政策性强、涉及面广，各级政府必须高度重视、加强领导，各级主管部门和中标企业要精心组织、周密安排。要建立工作责任制和必要的沟通协调机制，要成立专门的工作机构，把任务和责任明确地落实到人头，保证家电下乡政策顺畅、高效地执行。

（二）要建立补贴类产品追溯体系，确保基础信息真实准确。准确核定销售及农民购买信息是推进家电下乡的关键环节之一。各级经贸、财政部门要建立补贴类产品追溯体系，在追溯体系中对每个补贴类产品建立档案，记录其从生产企业、销售企业、网点到购买者全流程的信息，做到全过程掌握补贴类产品的流向。

（三）要制定切实可行的资金发放办法。各级财政部门要加强与经贸部门的沟通配合，保证财政补贴资金在接受购买人补贴申请的30个工作日内足额发放到购买人的储蓄存折上。各级财政部门做好相应的补贴资金保障工作，预计实际补贴资金数额超过预算的，要及早做好补贴资金的落实工作，确保补贴资金及时、足额到位。要及时掌握补贴资金动态，并向地方政府及上级财政部门反映资金的落实和兑付情况。补贴资金发放部门要依据家电下乡信息系统及时受理农民申报，认真审核农民购买产品的发票、产品标识卡、身份证、户口本等证明材料，并做好相关申报资料的留存，要建立直补资金台账，确保补贴资金专户管理、封闭运行。

（四）要加强对补贴资金使用的监管。各级、各部门不得以任何理由截留、挤占、挪用补贴资金，各级财政部门可委托审计部门或社会审计机构进行财务审计和检查，对违反财务管理规定的行为进行查处；要加强对补贴资金发放的监督检查，可通过电话、走访等方式了解农民领取补贴的情况，对骗取补贴资金的单位和个人要严肃处理。要定期对补贴资金的使用做出绩效评估，及时向上级财政部门报告。

（五）要做好政策宣传工作。各地要不断掀起宣传热潮，广泛利用广播、电视、报刊、网络、简报、黑板报、宣传单等多种形式，把政策内容、操作流程、补贴方式全面透彻地宣传到每一个基层部门、销售服务网点和每家农户，做到家喻户晓，使广大农民切身感受经济寒冬里党中央、国务院带来的温暖。

同志们，全面推广家电下乡是促进消费拉动内需，应对国 际金融危机的一项重大决策，是保持轻工业健康发展的重要举措，也是一项重要的惠农强农工程，我们要以高度的政治责任感和历史使命感，团结协作，抓紧工作，共同努力推进家电下乡工作，真正把好事办好，为实现我国经济的平稳较快发展作出新的贡献。

春节即将来临，借此机会，感谢大家长期以来对财政工作的关心和支持，提前给大家拜个早年，祝大家新春愉快，身体健康，工作顺利，阖家欢乐！

家电下乡总结 篇4

“家电下乡”政策是促进社会主义新农村建设、提高农民生活质量、扩大农村消费的一项重要举措，对扩大内需、改善民生、保持经济平稳较快发展具有重要意义。“家电下乡”和家电产品“以旧换新”两项工程是贯彻落实党中央、国务院加强和改善宏观调控决策部署、实施积极财政政策的重要举措。

2010年暑假，机电学院按照团委要求，组织全院师生全面学习了解国家制定的“家电下乡”及“家电依旧换新”的政策，积极响应大学生投身社会实践的号召，利用暑假期间，组织学院同学抢注网上关于“家电下乡维修”的网点，了解了企业对“家电下乡”及“家电以旧换新”政策的态度及意见，并及时反馈调查结果。通过此次活动宣传了国家制定的的“家电下乡”及“家电以旧换新”的政策并且了解、掌握、分析其中存在的问题，及老百姓、商家、政府对活动的好的意见和建议，及时的整理反馈信息给国家，为国家政策的落实敬上自己的一份力量。

一、学院工作总结

接到关于“家电下乡”维修网点调查的通知后，学院高度重视，“家电下乡”维修网点的调查与去年的家电下乡调查活动不同，此次活动的主要目的是通过对各地“家电下乡”维修网点的维修、返修情况、一年来维修的范围、家电的类别、是否开通网络、维修时故障的主要原因、提供服务范围、完成服务比例、维修中“家电下乡”产品所占比例等项目的调查研究，将“家电下乡”推行后存在的问题收集整理，反馈给有关部门，以促进“家电下乡”的更好地发挥应有的作用，让广大人民受益。

学院领导在知道此次调查的意义后，鼓励同学多注册，并提出相应的鼓励奖励政策。同学们在接到相关通知后，自觉主动上网注册各自户籍所在地的“家电

下乡”维修商业网点，有的同学一个人抢注近10个商业网点，为此次“家电下乡”维修网点的调查做了不小的贡献，也能说明学院的重视与鼓励对学生的积极影响。

1、前期工作：

（1）高度重视，及时下发通知。

为了保证活动的顺利完成，学院及时地将“家电下乡”维修网点注册等相关事宜下发通知，及时正确的将相关的指示传达给广大师生，确保每人对此次活动的了解知晓，为接下来的活动推进打下坚实的基础。

（2）积极响应，召开年级大会强调重要性。

通知下发后，学院组织召开年级大会，会上对此次活动进一步进行的说明，让同学知道自己的所做，能为人民带来多少好处，能为国家做多大的贡献。强调此次活动的重要性，鼓励更多的同学能够积极主动参与其中，不仅借此提高自身社会实践的能力水平，也同时为“家电下乡”顺利进行添砖加瓦。

（3）组织动员，鼓励同学积极注册维修网点。

为了使这次调查更具有代表性、普遍性，问卷所涉及的范围越大，反应的问题越全面，调查的结果越有说服力和广泛性。

因此学院除开会强调外，要求以团支部为单位，督促、鼓励同学网点的注册，以注册的越多为越好，并提出鼓励的政策，许诺用丰厚的奖品来奖励积极参与此次活动的同学，并会表彰认真完成各项问卷的同学。各项鼓励政策的实行，对同学们本身的高涨的热情更是再度的催化，网点注册活动进行的轰轰烈烈。

2、工作过程：

（1）以团支部为单位，敦促完成调查任务。

为了确保此次“家电下乡”维修网点调查活动保质保量的按时完成，以班级为单位，团支部负责敦促班级同学完成调查任务，不仅仅是要抢先注册相关的商业网点，更要实事求是地做调查，保证数据的可靠性和完整性。

（2）给予一定的技术支持，保证网上注册的顺利。

由于此次“家电下乡”维修网点的调查，相关的文件要求，注册的网点的相

关信息，都在网上操作，对于上网操作有问题的同学，学院提供技术支持，排忧解难，更提倡的是同学直接相互帮助，共同克服困难。

3、后期汇总：

（1）汇总全年级调查表发收情况。

暑假过后，开学初学院为了掌握“家电下乡”维修网点的调查情况，统计并汇总全年级各班的“家电下乡”维修网点的情况调查表，制成总表统计数据。

统计表中涉及申请后维修网点数，共151个，实际落实售后网点数，共58个。尽管申请网点数不少，但是实际落实售后网点数比较低。通过与学生的沟通了解到，在提交问卷时大多数的同学无法登陆家电售后服务的网站，因此造成提交延时。为此，年级将未提交调查的同学的纸质问卷统一保存，以备后用。

（2）及时作出活动总结。

活动近于尾声，此次“家电下乡”维修网点的情况调查活动存在许多不尽人意的地方，及时地进行总结经验与教训，无疑是对以后再开展类似的活动积累经验奠定基础。

二、活动调查结果

1、调查问卷反馈：

根据现有的问卷，涉及的地方有陕西，河南，黑龙江，福建，安徽，四川，河北，辽宁，山东，江西，新疆，乌鲁木齐，云阳，陇西，昆明，咸阳，厦门等省市，涉及面足够广阔，包含的问题也具有很强的代表性。

争取广大的群众意见，提出以下存在的不足：

（1）价格低的产品质量肯定不好的观点，导致农民购买欲望不高。

（2）没有对农民反映补贴申报手续繁琐问题做出有效的回应。

（3）补贴手续繁琐，农民办理补贴手续不够简捷，不能即购即补，让农民望而却步。

（4）监管手段少，制止违规行为力度不够。

（5）中标流通企业行动不到位。

（6）销售终端普遍反映进货价格较高，影响到销售家电下乡产品的积极性。

（7）由于各种原因，宣传的深度和广度还达不到预期效果。宣传力度还需进一步加大，尤其是各个乡、村宣传需进一步加强。

“家电下乡”政策相关附属也存在着不小的缺陷，也是导致“家电下乡”政策不能真正达到预期效果的诱因，其中有以下几点：

（1）家电下乡产品的缺货断货问题依然严峻。产品的缺货断货存在两方面的情况，一是热销类型的断货，据部分经销商反映，有部分热销类型产品比如样式新颖、功能特殊商品经常断货，而且断货时间较长，虽经其与厂家努力协商，仍然时有断货现象。二是部分家电产品根本就没上过货，据调查，部分手机销售网点家电下乡产品销售专柜连一部家电下乡产品也没有，农民想买也买不到，影响了家电下乡产品的销售进度。

（2）产品档次不高，型号层次不全。目前中标的家电下乡产品品种、型号不丰富，款式不新颖，选择余地不大，不合农民消费需求。这一点主要体现在电视机中标机型中，经调查，电视机不仅中标型号较少，而且机型老化，导致电视机销量不大，农民迫切希望国家能够增加一些高档次的产品。相对而言冰箱、洗衣机机型较广，比较符合农民需求，销售状况较好。

（3）销售部门存在重消售，轻报送现象。按规定销售网点于产品售出后3日内必须录入信息，农民凭税务发票、随机标识卡等有关证明材料才能到乡镇财政所领取补贴。但销售网点往往在产品售出后迟迟不录入信息，以至于农民到乡镇财政所办理补贴手续时，乡镇财政所在网上无法读取销售信息，农民不能及时领取补贴。

2、根据问卷调查，总结“家电下乡”政策运行中存在一些问题： 正是存在以上问题，注册网点的同学对各地的“家电下乡”产品售后服务情况进行统计。根据各个维修网点的调查问卷反映出来的问题，总结“家电下乡”实行以来的成效，以及现状、存在的问题。

（1）问卷中普遍反映政策的宣传广度和深度不够。尽管组织了几次较大规模的活动进村入户宣传，并且通过电视、广播、电台等新闻媒体进行了广泛的宣传，但仍然没有让农民家家户户吃透“家电下乡”的政策。农民对“家电下乡”

产品的种类、型号、性能、价格，在哪里购买正规产品以及如何申领补贴知晓率不是很高。部分非中标经销商打着政府补贴的幌子，进行有奖销售、墙体广告等形式的大肆宣传，混淆视听对群众进行消费误导，通过对部分村民的调查了解，知道买家电给补贴的占70%，知道买什么牌子的、多少价格范围的占35%，因此，在相当程度上存在着政策普及率较低的问题。

（2）是农民的收入低制约着家电产品的消费。根据调查者反映，近几年农民收入虽然有所增长，但收入水平仍然较低。自然灾害的频繁发生更使农民对未来几年的收入增长难以确定，导致目前虽然手里有资金，但也不敢轻易去消费。另外电费支出高也是制约着家电消费。据测算，如果一个家庭正常使用电视、冰箱、洗衣机等各一台（件），一年的费用最低要达到800、最高的达3000元左右，一个相当于农民纯收入的 90％左右，相当于农民家庭一年的消费支出。因此一部分农民家庭表示可以买得起电器，但用不起电器。

（3）农民对“家电下乡”的政策存在着不信任的情况，丧失消费热情。据问卷调查结果显示95%的农户知道政府对农民购买家电实行补贴，但是对其运行模式、补贴程序和范围等不太了解。同时，部分厂家出现的以假充真、以次充好，销售积压产品，标高价格现象使得农民对该政策的信任度不高。

（4）具体操作过程繁琐抑制了消费需求。调查者反映开发票难、信息录入慢、补贴手续繁琐、货源不足等问题让他们失去了热情。有50％被访者反映领取补贴手续繁琐。农民补领补贴最快也要30天左右，农民为了领取补贴，少的要跑1-2次，多的到商家、财政所分别要跑3-4次，这样一来，边远地区的农民领到的补贴减去跑路所花的费用将所剩无几，这大大抑制了农民的消费积极性。

（5）在市场运作方面，销售网点管理不甚规范，一定程度上影响了农民对“家电下乡”产品的识别。调查中发现：部分取得“家电下乡指定销售网点”的小规模销售网点，为了不多交税，不愿出具正规税务发票，或者是劝说农民朋友购买非“家电下乡”产品。此外，部分网点把“家电下乡”产品与非家电下乡产品混合摆放，“家电下乡”产品不醒目；大多数取得资格的销售网点没有按规定在商场门口显著位置悬挂牌匾等标识。一些农村销售网点条件简陋，没有电脑或店员不懂操作电脑。

（6）如何做好售后服务，依然是一个棘手的话题。事实上，产品未售出之

前，商家的态度温暖如春，售后就变脸了，虽然不至于冷若冰霜，但也是爱理不理，判若两人。同时，普及管理使用和节电知识，在这方面商家做得还不够。一则当教会如何操作使用，二则当教会如何使用才能节能。

3、“家电下乡”维修网点调查的意义：

首先锻炼了同学的社会实践的能力水平，活动当中不可避免的要与人沟通，与人交流。用适宜的言语，简洁的说明说服“家电下乡”维修网点的负责人帮你完成表格的填写。与此同时，同学们为社会做出了自己的贡献；当然在实践过程中，也会表现出经验不足，处理问题不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题。这才能让学生们回到学校后会更加要珍惜在校学习的时光，努力掌握更多的知识,并不断深入到实践中，检验自己的知识，锻炼自己的能力，为今后更好地服务于社会打下坚实的基础。

在“家电下乡”维修网点的调查中，维修产品中“家电下乡”的产品仅占20%-30%，说明现在的“家电下乡”维修网点主要的服务对象并不是“家电下乡”的产品，多数“家电下乡”维修网点成为了普通的日常维修网点。这个现象表明，一种可能是家电下乡的产品质量优良，不易损坏不需维修；还有一种可能就是，“家电下乡”的产品还是比较少，不是很常见，大家对此也不是很清楚。还有的商场更是以“家电下乡”为诱饵，打折低价，吸引各类的消费者。这种现象应该引起注意，不能让农民受益的“家电下乡”成为商人投机倒把的利器。

通过与“家电下乡”维修网点老板的交流，更加了解了“家电下乡”最近的情况。从“家电下乡”产品的质量问题，到售后服务是否保证，从家电维修范围，到“家电下乡”维修网点的软硬件条件等等，通过对这些数据的采集，也是为进一步做好“家电下乡”惠农惠民做铺垫，根据现状提出可行性的方案，改善“家电下乡”运营中的缺点，弥补其中出现的缺漏，让更多需要优惠的人得到自己应得的优惠，享受政府给予的政策。

我国农民有一定的家电消费潜力，推广家电下乡，能够让农民用上性价比高、服务有保障的名牌家电产品，丰富农民精神文化生活，享受经济社会发展的成果，同时，推广家电下乡很好的扩大了内需，激发了农村潜在的巨大的购买力，我国经济发展提供有力支撑。随着下乡产品的增多，农民购买能力的提高，家电下乡

工作的工作量会逐渐加大，工作中遇到的困难也会逐渐增多。我们全学院的师生加倍努力，作好本职工作，为家电下乡政策惠及每一位老百姓而尽自己的微薄之力。

三、针对问题提出政策建议

针对目前的情况，在今后推广中可以从一下几点进一步完善：

1、增强工作的紧迫感。进一步提高对家电下乡工作重要性的认识，加强组织领导，调动各销售网点的积极性，努力把这项利国利民的大事抓好抓实，抓出成效。

2、加强宣传力度，完善宣传渠道。针对政策相关内容，多通过农民群众易于接受的形式进行宣传，主要渠道还是通过电视媒体进行宣传，当地政府也可以针对地区特点进行宣传。

3、强化监督检查，规范企业经营行为，维护正常市场秩序，创造良好环境。加强对家电下乡销售网点的管理，对不按规定、不能诚信经营的网点，要取消其家电下乡销售网点的资格，确保家电下乡工作稳妥扎实地进行。

4、完善家电补贴类型。通过市场调研及实地访谈方式，针对不同地区的不同市场需求，合理选择补贴的家电种类。

5、进一步简化申报补贴程序，确保农民在提交户口本、身份证、粮食直补卡，购买产品后不用再去销售网点或财政部门。

6、经销商可以提供更到位的售后服务。

7、加强对基层销售人员的培训，提高其业务素质，更有利于政策的实施。在国家政府和地方政府的相关政策的支持下，在政府工作部门的推动下，在家电经销商的大力合作下，相信“家电下乡”活动会让更多的应该受惠的人买到称心的家电产品，使家电下乡推广取得辉煌的成绩。

家电培训总结 篇5

作分解

（管理人员版）

主讲人/盛斌子老师

【培训对象】大区总监、区域经理、批发商营销管理人员

【培训方式】讲解+参考工具+作业+点评互动+PK+输出结果+行动计划 【课程目标】

盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道类课程的套路，为行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的讲解与互动，与盛老师一起分享其独家观点，最难能可贵的是，盛斌子老师提供其原创的的参考工具： 【直面挑战】

 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。

 市场竞争越业越激烈，还有新的开发绝招吗？  市场竞争越趋激烈，是不有新的增量空间？

 营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，客户信心起不来，叫我如何是好？

 渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准客户的赢利模式？大多销售经理无法与客户平等沟通，用笨拙方法压销售任务，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。

 尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，客户怨声四起，客户怎么管控？大牌客户很牛，常常狮子大开口； 【课程收益】

1.学习区域市场规划的关键要素与步骤。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2.在招商方法用滥的今天，学习盛老师用三位一体招商方法，大规模开发客户 3.学会利用增量模型诊断区域市场，发现核心问题，查缺补漏，快速提升区域市场销售

4.学会对区域市场销售人员的过程管理，落实的到动作分解的程度，快速复制 5.分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对客户的销售政策？如何帮助客户制定针对零售终端的政策？ 6.学习如何掌控客户的各种手段，同一区域多家客户的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7.学会对客户进行有效评估与问题改善，学会与不合格客户安全“分手”的技巧。8.解剖20个热点品牌成败案例，掌握30套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己公司的渠道营销体系。

第一讲：区域市场规划篇

一、你有以下三大难题吗？

1.难题一：“市场开发屡不成功” 2.难题二：“开发成功没有销量” 3.难题三：“有销量却没有利润”

二、如何做好你的区域市场规划？ 1.学会SWOT分析。2.领会公司的渠道战略。3.区域经理市场规划六步法。4.如何快速打造出一个样板市场？

5.面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ 6.如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份市场分析报告。

 盛斌子老师原创点评：

第二讲：团队管理提升篇

一、销售团队管理核心工具一：员工工作要固定

1.曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊” 2.不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照 3.国际公司的终端业代为啥就不会“放羊”呢 4.如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”

二、销售团队管理核心工具二：标准化管理

1.一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样 2.标准化管理的推行原则

三、销售团队管理核心工具三：检核

1.抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带” 2.让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么 3.“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工 4.“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点 5.终端检核流程五步骤

6.公司全面建立“逐级检核”机制的推广步骤

四、销售团队管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”

1.考核锁喉术：缩短考核结算周期 2.三个奖罚“绞肉”工具 3.两个考核“绞肉”工具

4.“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除

五、销售团队管理核心工具五：早会

1.偷窥一下业务早会的“真身本尊”

2.开场道一声“早上好”，然后找个人“骂一顿” 3.树正气、追绩效，防止“虾球转”

4.态度“残忍”，语气温柔，菩萨低眉也能显金刚手段 5.死了都要爱，不追出结果不痛快

6.多提建议，少提意见，“倒霉蛋”死给大家看 7.命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了没 8.开会不是硬道理，推进业绩才是硬道理 9.吸星大法、采阴补阳

10.“纸上得来终觉浅，恳请老师画重点”&送大家上路

早会背后的功夫：打通任督二脉，再快也得一年时间  作业：根据盛老师原创工具，设计一份“四轮驱动模型”

 盛斌子老师原创点评：

第三讲：数字化时代的创新“三位一体”立体多维市场开发

（原创独家经典）

一、市场开发准备

1.网络地图

2.准客户资料库收集12招 3.市场开发准备

二、市场开发落地

1.如何玩转精准营销：微信加粉、短信群发、网络免费推广、话题事件营销一夜成名、社交软件互动、微博、SNS平台推广、电话沟通话术 2.集中作业与联合舰队模式

 电话营销  微信群发  微信加粉  团队PK  晨会、例会  过程管理  现场沟通话术 3.产品推介会的12大绝招

三、市场开发驻守

1.样板市场如何打造？

 市场诊断  团队管理模式  产品管理模式  分销管理模式  经营管理模式  市场推广模式  店面管理模式

 如何二次低成本市场开发？

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份集中作业流程图。

 盛斌子老师原创点评：

第四讲：有效管理客户的六大系统一、客户有效管理六大系统：

①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整

二、客户的培训与辅导

1、“教客户销售”的时代到来了！

2、如何成为客户生意发展的贴心伙伴？

3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励客户的积极性

——销售型激励 1.销售返点 2.台阶返利 3.模糊返利 4.消库补差 5.实物奖励 6.福利激励 7.会议激励 8.渠道开发奖 ——市场提升激励 1.新品推广 2.店面陈列 3.团队培训 4.终端促销 5.O2O精准促销 6.市场秩序 7.广告或物料支持 8.管理对接

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止回款风险

2、客户乱价与窜货的严惩处理

3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧

4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题

5、建立定期的客户沟通机制，有效解决渠道冲突问题

●案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。

五、做好客户的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大公司的KPI指标害惨人

3、实施客户年/季考核与评估管理

4、经常要去查看店面陈列与库存状况

5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场客户优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、客户调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

●案例分析：杭州××大客户不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户激励政策

 盛斌子老师原创点评：

第五讲：帮助客户提升终端销量

一、客户门店赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新

2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？

3、终端门店最有效的七种赢利模式

二、快速提升零售终端销量五大纬度

1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。

2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。

3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。

4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。

5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。

三、如何提升零售终端忠诚度

1、得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局

2、提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法

3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作

4、做好客情关系与客户信用风险动态管理

●案例分析：××著名建材连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“群商联盟计划”。

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户“设局”场景。

 盛斌子老师原创点评：

第六讲：区域市场目标管理篇

一、目标分解方法

1.分解到人头：公司（营销部门）总体目标定下来后，首先分解到每片区域/每个人（基本上是一个人负责一个区域）。

2.分解到各层级市场单元：每个省多少，每个市，每个县承担多少任务？哪些是重点区域，哪些是次要区域，心里要有数。存量区域承担多少？增量市场开发多少，分多少量？需要明细。

3.分解到客户：各层级代理商，分别分多少？老客户在去年基础上增降多少？新客户增加多少个？每个大概可以承担多少量？同时考虑客户结构问题：大客户多少？中、小客户多少？各自占多少个百分比？所有数据必须明确。4.到渠道类型

5.分解到产品：去年各类产品的销售占比数据有没有做过统计？如果没有，赶紧做！今年重点推广的产品清单是？核心战略大品的目标额有没有先设定出来？新产品的销量有没有预估？每个客户的处方情况？要求必须结构明确、数据目标清晰！怎么实现？（你天天在市场上跑，还问我？找抽！）6.分解到季/月度

二、目标分解流程 1.第一步：底层自定

底层销售人员根据去年个人业绩贡献与目标完成情况、责任市场具体情况，制定个人月度、季度、目标，并明确每个客户、每类产品的业绩目标，提交给上级。需要考虑的要素上面已经有详细介绍。2.第二步：逐级汇总

销售管理人员根据下属人员各人提交的情况进行分析，合理修正目标，逐级汇总，最后统一汇总到销售总监手上。3.第三步：目标敲定

根据获得的信息资料，总体分析目标是否合理，是否符合公司的增长率要求，是否达到公司的战略目标，如果存在差异，做全面调整，并呈报总经理审核批准。4.第四步：目标下达

将最终确定的目标下达下去，让每级、每个销售人员签订任务承诺书，正式认领个人销售目标。

 作业：根据盛老师原创工具，设计一份客户目标分解表格。

 盛斌子老师原创点评：

第七讲：区域市场增量模型

一、基础管理增量模型

1.人员日常管理增量 2.人员考核增量 3.专项奖励增量 4.数据追踪增量

二、区域市场策略管理增量模型

1.产品线管理

2.通路利润管理增量模型 3.产品渠道优势管理增量模型

三、客户、分销商通路管理增量模型

1.客户选择质量 2.管理客户的实力投入 3.占用客户的更多资金 4.提高客户利润 5.管理客户的库存

6.管理客户的异常出货价格、促销执行 7.管理客户的终端服务和终端客诉 8.避免客户主劳臣逸 9.管理客户的业绩数据 10.提高客户的人员管理水平

四、延伸网络、细化渠道起销量

1.网络延伸 2.渠道精耕

五、终端管理增量模型

1.终端网点宽度 2.终端网点深度 3.重点终端样板 4.生动化增量模型

六、商业模式增量模型

1.众筹 2.股份 3.合伙 4.联锁 5.事业部 6.分红 7.股权激励 8.四专型分销