大客户营销的五大误区

大客户营销的五大误区（通用9篇）

大客户营销的五大误区 篇1

刘雄孝

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？——出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！大客户营销肯定对企业有相当大的益处，但是，收益与风险总是同时存在的。企业必须尽量避免进入大客户营销的误区。大体来说，大客户营销有五大误区。

误区之一：企业给大客户的优惠政策愈多愈好

大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此之故，大客户对企业的重要性要远超出一般的中小客户。要想有回报，必须先要有付出，所以，企业给予大客户的优惠政策应该比一般中小客户的政策优惠得多，这个道理企业和大客户都心知肚明。事实上，在大客户营销过程中，大客户会要求获得比一般中小客户更佳的营销政策，而企业也会提供这种更优惠的政策。企业非常清楚，厂商存在于市场中，最根本的目的就是获得利润，赢得继续生存和长远发展的空间；大客户也是商人，商人的本性就是“惟利是图”。所以，从这个前提出发，企业常犯这样一个错误：企业认为，只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么，大客户就会“投桃报李”，会更尽心地帮助企业打开市场，赢得更大的市场份额。

许多企业在对待大客户营销过程中，确实是抱着这种观念，而且也确实是这样做的。但是，结果却大出人意料：企业付出的多，从大客户那里回收的却少，甚至还比不上少投入时的回报！

为什么呢？很简单。首先，大客户作为商人，不仅是“惟利是图”，而且是“贪得无厌”，“欲望”是没有止境的。企业给予大客户的支持越多，大客户对企业提出的要求会越多；企业永远无法满足大客户的欲望。其次，企业支持大客户，虽然提供了大量的政策支持和市场支持，但是，企业并没有对大客户提出相应的效益回报要求，大客户也没有以正式书面的合同、条款来限定自己必须完成多大的销售任务，因此，企业提供的支持只是企业单方面行为，幻想大客户会“将心比心”服务企业也只是企业的“一相情愿”。再次，大客户久经沙场，深谙“风险与收益”成正比的关系，企业单方面提供如此大的政策支持，大客户内心会猜疑企业产品质量可能低劣、售后服务无法得到保障等隐患问题，从这个角度出发，大客户也只会是多拿企业的所有市场支持费用，而不会用心去销售企业的产品。

大客户虽然追求利润，但是，它所追求的只是一种“合情合理”的利润，而绝对不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润；企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个“度”的问题，并不是优惠政策愈多愈好，“过犹不及”就是这个道理。误区二：大客户营销获量 中小客户营销获利

大客户的实力和占有的市场份额要大于中小客户，因此，大客户对企业提出的要求也远多于中小客户对企业提出的要求。企业需要付出更多的努力才能获得大客户的“芳心”。正因如此，许多企业将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额；企业的主要利润来源于中小客户。

乍一看，这个思路确实是没有错的。据悉，在许多领域，大客户（尤其是连锁大客户）

会对企业提出这样那样的无数的苛刻的条件，许多企业甚至根本进不了大客户的卖场，即便进入，也是很难获得现实的利润。但是，一旦企业进入这些大客户的卖场，那么，销量往往会有一个较大的提升。这是一个两难的选择：不进入，等死；进入，找死！企业经过综合考虑，往往最终会选择进入大客户的卖场，但是企业对利润是没有任何指望的。许多企业将自己的全部利润寄托在中小客户身上。

不过，随着市场的深入发展，笔者认为，企业不应该继续持以这种观点。事实上，现在大客户势力越来越强大，在大中城市，甚至在三四级城市，大客户占据了绝大部分市场份额，中小客户只能占据很小的一块市场份额。企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。此外，（连锁）大客户发展日益规范化、现代化，企业只要进入大客户这个门槛，后面的营销费用不一定比经营中小客户的营销费用高，甚至还会略微低一些。加上越来越多的商家认识到，惟有厂商共赢，才是双方真正的出路，厂商之间的合作要远大于竞争。企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条！

误区之三：沿袭传统营销思路

大多数企业都是同时与大客户和中小客户打交道，相对来说，企业应该更加重视大客户。但是，许多企业并没有真正转变观念，跟上大客户的步伐，在与大客户打交道过程中，仍然沿袭传统的营销思路，把大客户当成传统的中小客户一般来看待。企业的这种思路在很大程度上制约了企业与大客户之间的良性、协作的发展局面。

企业的这种思路体现在实践中，往往表现为以下几种形式：

企业没有专门机构和专人负责与大客户打交道。大客户的营销模式与传统中小客户的营销模式有很大差异，企业却没有看到这种差异，反而由原本负责中小客户的营销人员负责与大客户之间的联络、沟通。

企业营销人员按照“对付”中小客户的方式来“应付”大客户，比如，给大客户下发“指令性”的文件，“命令”大客户做这做那；对大客户正常经营指手画脚，横加干涉；一旦碰到遗留问题或者是难于解决的问题，推委拖延，拒不承认，要么就是敷衍了事„„

沿袭传统营销思路的企业在与大客户打交道的过程中，会多次遭遇类似的问题。这样的境况使得双方的合作成为一句空话。遇到这种情况，企业应该积极主动进行调整，转变自己的营销思路。比如，从内心尊重大客户，而不能再像以往那样当“太爷”；建立专职机构负责大客户营销；与大客户进行合理分工，各尽其职；碰到问题，双方协商友好解决，等等。

“态度决定一切”，企业在与大客户打交道过程中，必须注意调整好自己的营销思路，这是一个总体原则问题。

误区之四：为了大客户 舍弃传统客户

大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势，但是，一个市场无论发展到哪个阶段，总离不开少数势力强大的大客户和大量的中小客户。企业重视大客户无可厚非，而且非常值得；但是，“一切为了大客户”，抛弃所有中小客户，这样的做法是非常欠缺思考的，也是不应该的。

问题是：现在有部分企业，与大客户搭上关系、签订全年订销合同之后，就将传统的中小客户置之脑后，甚至找各种借口“清退”各级中小客户。有的企业虽然也说重视中小客户，但那些只是一个口头上的承诺，大量的优惠政策和市场支持费用都偏向大客户，简直将大客户看成是自己的唯一靠山。

殊不知，企业的这种做法很可能会彻底葬送企业的未来命运。大客户实力雄厚，有自己的全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗“棋子”。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其他中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险

实在是太大了。

在大客户营销中，企业应该切记：厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系！大客户不会为了一个企业而舍弃其他企业，企业也绝不能为了大客户而舍弃自己多年来的合作伙伴。惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势，企业才能真正屹立于市场中！

误区五：有了大客户 万事不用管

某空调企业，以往只有一些区域性的中小客户，每年销量大概在60万套左右；前不久，该企业与国内一知名专业连锁企业签订全年经销合同，合同签订的销量为50万套，该企业领导人一下子就松懈下来了，觉得万事大吉，可以睡个安稳觉了。

但是，企业的这种心理在大客户营销中是极为错误的。有了大客户，并不等于说企业就可以放任不管、任意由大客户具体去操作了。

事实上，与大客户合作，需要企业付出的努力并不会小，甚至比以往和中小客户打交道付出的努力还要多。企业要想成功实现与大客户之间的合作，圆满完成预期目标，必须双方在后期的具体操作中精诚合作，密切联系，共谋发展。

从企业与大客户之间的分工来看，企业需要为大客户具体营销提供各种“后勤”支援。其中包括： 企业总部对整个行业、整个市场的研究分析，预测市场未来发展趋势，对大客户营销提供宏观上的理论支持；

企业总部与大客户进行深层次的沟通和交流，就产品全面上市、产品卖点提炼和市场定位进行深入探讨；

企业为大客户提供畅销的产品，并保证及时运送到大客户卖场内；

企业总部对各地销售分部人员进行系统的培训，并指示各地销售人员与当地大客户卖场进行全面的合作；

企业营销人员参与到大客户卖场内的实际促销活动；

企业在第一时间内为大客户提供财务发票及其他文件；

企业与大客户保持随时畅通的联系，为大客户市场需求提供力所能及、到位的其他各项服务；

其他提供的其他服务措施，等等。

企业在大客户营销过程中，必须谨记两句：天下没有免费的午餐；一份耕耘，一份收获，NO PAIN，NO GAIN！

大客户营销的五大误区 篇2

误区一:筹资比用资更重要

现实中, 企业的财务经理总将“资金紧张”挂在嘴上, 并常常为筹资疲于奔命, 认为企业的理财目标就是筹资, 只要筹到资金便是见到了效益。但任何筹资渠道来的钱都不是免费的“唐僧肉”, 而很可能是一块“烫手的山芋”, 因为资金的提供者总要获得期望中的收益。企业没有好的投资项目, 或投资收益远低于筹资成本时, 不如不筹资。“企业是在为银行打工”, 这句话形象地反映了企业经营者的某种心态。

误区二:举债经营有利无弊

举债经营具有财务杠杆作用, 因此许多企业虽然不刻意追求较高的资产负债率, 但也对高负债率熟视无睹, 似乎认为负债越多, 财务的杠杆效应越大。事实上, 举债的财务杠杆作用必须要在总资产报酬率大于债务利息率的前提条件下才能实现。杠杆作用还要求在权益性资本与债权性资本之间建立一个合理的比例关系, 这不仅要考虑利率水平, 而且要考虑权益性资本的期望报酬率, 因此举债经营必须慎重。

误区三:资本扩张总是好事

近年来不少上市公司大比例送转股票后, 每股收益所表现的业绩出现同比例但反方向的滑坡, 从而使其股价由“贵族”沦落为“垃圾”。有些公司的净资产收益率甚至连续几年跌破配股的及格线, 丧失了直接融资的资格, 将自己逼到了绝境。这些企业破产倒闭不是因为经营管理不善, 而是过度扩张。由此可见, 资本扩张虽然是必要的, 但重要的是要有限度, 企业必须在业绩增长有保障的前提下, 根据自身的情况决定扩张的步伐。

误区四:保有非现金实物资产比保有现金资产更有利

企业在筹资后会根据经营的需要, 把货币性的现金资产转化为物质性的资产, 以保证其经营活动的正常进行。由于物质性资产具有高获利能力, 故很多企业往往急于通过投资、购置设备把现金资产“消费”出去, 以期望获得高额收益, 忽视了流动性管理的需要。甚至有些企业不愿意制定最佳现金余额, 无法满足其支付性、偿债性、预防性和投机性需求, 从而导致支付危机, 引发财务风险。

误区五:亏在暗处比亏在明处好

盈利是每一个企业经营者所追求的目标, 但由于行业因素、宏观经济环境以及经营管理不善等原因, 总有一些企业在某一经营期间发生亏损。在国有企业, 企业的业绩直接关乎到经营者的政治和经济利益, 关乎到职工的福利待遇, 这就使得有些企业不愿意公布其真实经营状况, 粉饰报表, 如该计提的准备不提, 该核销的坏账不核销, 该处理的积压存货不处理。

战略定位的五大误区 篇3

实际上，近年中国企业掀起了一股“定位热”，企业家讲“定位”俨然成为一种时尚。然而在现实中，要想准确给企业战略定位就不简单了。战略定位上的失之毫厘，往往会导致企业经营上的谬以千里。为此，我们必须正本清源，列出企业在战略定位上的常见误区，予以警示。

误区之1：定位自我化

尽管对于新的营销概念，国内不少企业家耳熟能详，但能够灵活运用者却寥寥无几。其实，战略定位遵循的原理非常简单，即满足消费者的需求。在现实经营中，企业对于战略定位的理解往往会偏向于塑造核心能力或者竞争优势，也就是说，企业往往会根据自己的核心专长来确定战略定位。但问题是，企业的核心专长未必符合市场需求。而不少管理者的思维仍然停留在“制造商”阶段，在经营上坚持“自我导向”或“竞争导向”而非“消费导向”。而确立战略定位之时，首先要考虑的应该是消费需求，其次才是竞争态势，只有坚持“消费导向”，才能使战略定位占领消费者心智。“竞争导向”是为了能够充分体现差异化，同样，“自我导向”下的核心能力是不能作为制定战略定位时首要考虑要素的，它只能够作为对战略定位的匹配要素来考虑。

【案例3】某鞋服企业认为相对于服装，他们在鞋类上的竞争力更强、经验更丰富。所以他们希望能够在定位时能够将这个因素考虑进去，但问题是，对于这家企业而言，战略定位的核心在于如何挖掘消费者内心对于鞋服整体穿着风格的偏好，一旦整体风格确定，无论是鞋类还是服装都是一样的，如果一定要生硬地体现企业在鞋上的所谓优势，只会破坏整个战略定位。当然，这家企业在鞋类上具有优势，完全可以在产品上进行体现，比如款式更新颖、穿着更舒适等，这和战略定位并不矛盾，而且是战略定位的最好体现。

误区2：定位空泛化

在这个世界上，没有任何人能做所有人的生意，战略定位就是要让企业想清楚到底做谁的生意。但问题在于，现实世界中有太多企业家想做所有人的生意，这就导致战略定位空泛化。那些战略定位空泛化的企业，实际上仍然处于做生意而非做品牌的阶段。在他们看来，只要能够赚钱，卖什么产品都可以，你要让他去取舍，几乎是不可能。

【案例4】某休闲食品连锁专卖店有两个子品牌，一个叫味优特，另一个叫闲悠坊。前者对于加盟商没有什么要求，只要有资金就可以，后者则要求店面开设在主流商业街、大卖场和SHOPPING MALL中，应该说这两个品牌专卖店的定位是完全不同的。但是，这家企业的老板为了节省包材费用，竟然在这两个子品牌的专卖店里卖完全相同的产品，甚至还想出一个“绝妙”的方法，把这两家专卖店用相同的品牌“闲悠坊。味优特”统一起来，甚至使用同样的产品包装。

在这位老板看来，他的战略定位就是做休闲食品连锁店，忽略了市场细分和战略取舍。如果用这样的思维来做企业，结果必然是失败。

误区3：定位空心化

一些企业将定位理解为概念炒作，这又是一个误区，其后果是定位空心化，空有几个概念飘来飘去，就是无法落地。

闽南某鞋服企业经过多年发展，在板鞋这一细分市场取得了领先优势，建立起“板鞋专家”的品牌形象。随着内部和外部环境的变化，该企业希望能够突破竞争僵局，找到新的盈利区。于是，该企业开始对原有的战略定位进行思考。

反思从营销的本源——产品开始。板鞋源自西方，最初是滑板玩家的装备之一，被引入中国后则被当做运动休闲风格的鞋，为此，该企业提出了想确立“潮玩装备”的定位的想法。这样的定位实际上更加宽泛：该企业定位不仅限于板鞋，而是“潮玩装备”制造商。所谓“潮玩装备”，就是将西方的街头文化元素注入产品和品牌之中。在这个定位下，企业除了销售板鞋外，还要销售滑板、涂鸦衫、篮球、套头衫等产品，在风格上更加突出潮流感、前卫感、夸张感。

这样的定位看似顺理成章。然而，当我们进行严谨的市场调研后，却得出了一个惊人的结论。“潮玩装备”这个定位却意味着失败，原因如下：

首先，该企业的目标消费群以学生和中等教育程度的上班族，多为中、低收入人群，品牌认知主要局限于县级市场，其在地级市的知晓度（32.7%）低于县级市的41.6%；而潮玩装备的全新定位更符合省会城市和经济较为发达的地市的消费需求。在消费者心智中，潮玩的主要特征是新潮、流行、时尚、个性、活力和前卫。同时，我们通过调研发现，相比鞋子和服装，消费者对“潮玩装备”的联想更倾向于滑板、街头篮球、滑板车、帽子、头盔等典型的小众消费品。以中国最发达的城市上海为例，潮玩涂鸦类产品（帆布鞋、板鞋及高帮休闲鞋）的市场规模尚不到1亿元，显然，仅仅定位于这样一个市场不足以支撑企业的发展。

其次，再看该企业实际运营状况：渠道布局以县级市场为主，现有产品以板鞋为主。无论从市场还是产品上都与“潮玩装备”的定位难以匹配，同时，目前终端形象是大众化的休闲风格，而潮玩产品要求前卫、新潮。因此，“潮玩装备”的定位与企业实际资源与经营状况并不匹配，无法“落地”，这样的战略定位是没有意义的。

我们建议：该企业不应放弃板鞋这块快速崛起的市场阵地，而应充分利用自身在板鞋领域的核心能力，构建时尚休闲业务结构，打造板鞋品类集成店，为大众、年轻消费者提供系列化、时尚、休闲的板鞋产品，然后再进一步跳出运动领域，弱化板鞋产品特征，将该品牌提升至时尚、休闲品类的领导地位，这样才能占据更广泛的市场空间。

误区4：定位骑墙

战略的核心是选择，关键在于取舍，“取”相对容易，“舍”对于大多数企业来讲却是极其困难的，这就是我们常见不少企业的战略定位左右摇摆的原因所在。

【案例5】尚玛可是中国家纺第一品牌罗莱旗下的子品牌，其战略定位曾面临“骑墙”的尴尬。最初尚玛可定位时尚家纺的领导者，其目标消费群分为两个部分，其一为年龄在18～29岁，崇尚自由、追求时尚自我的生活方式的年轻人群；其二为年龄在30～45岁，心态积极、追求生活质量、注重产品品质的中年人群。

为了满足两大消费族群的需求，尚玛可推出了3种各具特色的产品风格，尽管这丰富了产品线，但也造成尚玛可在品牌上缺乏统一的调性，从而影响了品牌价值的提升。为什么不将品牌调性统一起来呢？尚玛可担心，在现有情况下，一旦风格统一，会导致品牌无法充分满足消费者的多种需求，从而影响尚玛可的销售业绩。实际上，这牵扯到战略的本源问题：战略究竟应针对目标消费群的某一类需求，还是不同人群的多种需求？尚玛可目前面临的状态，实际上处于定位“骑墙”的状态，这种“骑墙式”的定位使尚玛可的战略与需求形成了巨大的错位，即：核心消费群体的对立，其两类主要消费群的消费心理和消费行为截然不同，一类购买力较强，消费行为较为理性，另一类则较为年轻、购买力不强，消费行为较为感性，年轻群体对品牌认同度高，但是购买力较弱，而成熟群体购买力较强，但是对品牌认同度不高。尚玛可陷入了众口难调的窘境。

尚玛可面临的这种“错位陷阱”，导致其战略始终在独特性与价值感之间纠结。实际上，尚玛可的独特性主要体现在“创意摩登”产品系列上，外观炫丽，且价格不高，购买者主要是年轻的上班族；而其价值较高的产品则体现新古典时尚和简约时尚，产品风格偏中性，具有较高的价值感。为了突出品牌独特性，尚玛可选择了时尚类风格作为品牌的核心表现元素，但是真正好销的产品却并非这类产品，而是结合了时尚元素、较为中性化的产品；尚玛可想用独特的品牌形象来争取年轻的消费者，同时又想不断提高产品价值来针对成熟消费者，能否同时讨好两个不同的消费群体？这是不可能的，消费者、产品、品牌必须具有高度的统一性，这样的品牌才有价值。

归根结底，尚玛可对于核心消费群及其需求的界定发生了错位，由此造成产品风格、价格水平及品牌形象都处于模糊的状态，其在品牌形象上针对的是较为年轻和感性的消费群体，而在产品购买上则主要针对成熟和理性的消费群体，沟通的对象和销售的对象并不一致。如果尚玛可始终徘徊在这两类完全不同的消费群体之间，那么势必给消费群造成品牌形象模糊的感觉，最终将难以得到任何一方的认同，这就是“脚踩两只船”的必然结果。

尚玛可方面的另外一个担心是：聚焦其中一个消费群体，固然会使定位清晰，但这是否会导致销售业绩的下滑？

【案例6】深圳富安娜曾经是家纺行业的第一品牌，其战略定位为广泛的大众消费群体提供优雅风格的床上用品，但在罗莱的贴身紧逼之下，富安娜将战略定位调整为高收入群体提供具有艺术感的床上用品，反而将原来的定位让给了罗莱。结果，罗莱超越富安娜成为家纺行业第一品牌，原因就在于富安娜把战略定位搞清晰了，而罗莱更加适合大众的消费群。

其实，富安娜的失误并非源于战略定位变清晰了，而是其战略定位发生了错误，当主流消费群更偏好优雅风格的产品时，富安娜却仅仅为了要避开罗莱的追击，而放弃了原来正确的战略定位，富安娜的战略定位虽然清晰了，但却不够精准，精准一定是清晰的，但是清晰却未必精准，这才是根源所在。因此，对核心消费群及需求的准确界定，才是企业战略定位成功的关键所在。最终，尚玛可重新理清了核心消费群体和价值需求，确定了“格调时尚家纺”的战略定位，并从而将消费者、产品、品牌有机地整合起来，告别了“定位骑墙”的尴尬局面。

误区5：定位简单化

战略定位的另外一个误区是过于简单化，不少企业常常将战略定位理解为消费者提供什么档次或价格水平的产品。很多企业老总在被问及企业的战略定位是什么的时候，回答通常是：我们定位在XX档（高档、中档或者中低档，很少有人愿意承认自己定位在低档），这种定位看似精准，但对于企业的经营是远远不够的。消费档次或价格仅仅是战略定位的一个部分，一个完整的战略定位还应当包括对核心消费群体的界定、对核心价值需求的提炼、对品类业务的界定、对产品概念的界定、对品牌概念的提炼以及对渠道类型的界定，这样的定位才能对企业的各项运用活动提纲挈领。也就是说，战略定位必须完整，只有完整才能够使战略具备可行性，而不能够被有效执行的战略并不是一个好战略。

成功的品牌往往有一个共同特质：代表一个品类，并且与竞品形成差异化，以男装品牌为例，利郎成功占位商务休闲男装，柒牌成功占位中华立领，劲霸占位夹克，九牧王占位西裤专家，海澜之家占位男装自选专卖，这些品牌无一例外都获得了快速发展。

战略定位必须遵循以下原则：1.准确，定位既不能过于宽泛，也不能似是而非。2.聚焦，一个品牌只能通过精准的定位去满足消费者与品牌诉求最相匹配的核心需求。3.品类，在当今“信息爆炸”的时代，如果想有效占据消费者的心智资源，必须基于消费者心智去缔造一个新品类。4.提炼，在品类战略的基础上，提炼核心诉求，从而实现与消费者的心灵互动。

刷牙存在的五大误区 篇4

有人习惯使用毛束密集的大头牙刷，用力横向拉锯式刷牙，以为这样可以提高效率和清洁程度。殊不知，正是这些粗、硬、密的毛束，加上灵活性欠佳的大刷头，使它难以清洁牙齿间隙和隐蔽面，清洁效果反而下降。同时，用力横刷易使牙颈部由于机械磨耗出现楔状缺损，并导致牙龈损伤、牙龈萎缩。

误区二：早刷晚不刷或反之，次数不足。

现代龋病学者研究认为，龋齿的发生是由于细菌繁殖产酸、口腔不洁与抗龋力下降、含糖食物等三大原因造成的。如果夜间睡前不刷牙漱口，白天进食后遗下的食物碎屑与残渣就会积存于齿缝和牙齿沟裂内，成为细菌生长繁殖的温床。此外，由于夜间口腔咀嚼与语言活动停止，唾液分泌也大大减少，造成口腔自洁功能的减弱，更有利于细菌的大肆繁殖，发酵产酸腐蚀牙齿。养成每日“饭后必漱”，每晚睡前用牙膏夜晚装刷牙的习惯，这必将使你终生受益。当然，经过一夜安睡后，晨起再用牙膏早晨装刷漱一次，会令牙齿更加洁白光亮，口气清新，精神焕发地投入新的一天。

误区三：刷牙无所谓时间长短，有刷牙就行了。

有的人把刷牙当作一项无足轻重的例行公事，不愿为刷牙多挤出点时间。正确的刷牙应涉及每个牙齿的每一个面，要“面面俱到”。应付式的匆忙刷牙肯定无法达到这一目的。此外，牙膏除有按摩清洁作用外，尚有杀菌和其它的多种保健功能，牙膏与牙齿接触不充分，接触时间过短，将不能充分发挥其功能作用。例如，完美芦荟牙膏中含有防龋功能的氟元素，为使牙膏中氟元素能充分释放出来，每次刷牙时间最好在2至3分钟，使牙齿处在较高浓度的氟环境下，提高其表面的抗脱钙、防龋能力。

误区四：牙刷“超期服役”，用后随便放置。

一把牙刷用上很长时间，刷毛都变形了也不换新牙刷，而且用后放置不当，如刷头朝下置于杯中，这也是不少人的习惯。有专家对使用1个月的牙刷进行检测，发现有大量致病细菌，这些潜在的细菌，随时可以由破损的口腔粘膜和龋齿等环节侵入人体，引起多种疾病。正确的做法是：刷牙后，应以清水反复冲洗牙刷几次，甩干刷毛，将刷头朝上放置于通风处。牙刷刷毛变形或使用3个月左右应更换。

误区五：饭后马上刷牙。

刷牙本来是一个好习惯，爱护牙齿的人，每天早晚两次刷牙已成习惯。但有些人饭后马上刷牙，甚至有的人不管吃了点什么都要刷牙，其实这样反而不利于牙齿健康。人们用餐时吃的大量酸性食物会附着在牙齿上，会使牙齿表面的牙釉质软化，甚至与牙齿轴层中的钙、磷分子发生反应，将钙、磷分离出来，牙齿会变得软而脆。此时刷牙会破坏牙釉质，损害牙齿健康。

民营企业管理的五大误区 篇5

现代社会经济体制的变化已经给原有的风险投机者和智慧者以良好的创业机遇，一批批的民营企业就在90年代初期后快速迅猛的发展起来，打破了国资独霸一方的格局，同时也由于政府对行业和整个市场的整顿与开放，给了所有企业一个平等自由竞争的空间。然而就在这样的同等机遇条件下确有一些企业迅速壮大、上市成为业界的黑马，也成为福布斯、胡润富豪排行榜的新宠，一些企业却在固守原有资本规模下停步不前甚而发生生存危机。

固然有些是在企业经营模式、产品定位和营销手段、经营理念上存在差异，那为什么在市场相同的外在因素下会造成如此巨大悬殊呢？在我们对一些企业实施管理顾问过程中，我们发现了部分问题所在，那就是企业的有效管理，以及一个企业决策者应该具备的管理意识的忽略。下面一些民企管理误区问题介绍给大家，仅供大家参考。

民企管理误区

一、固守原有行业经验，无法突破思维习惯

很多民营企业老板由于早期自己白手起家，徒手打天下，在行业中积累了一定的人脉和实际运作经验，同时也积累了资本。由于这些资本的积累使得这些企业者们常常会凭着自己的经验和直觉去经营企业，认为经验会对企业的发展有很多的帮助和裨益，因此在企业实际管理中只是凭借既往所经历的经验累积而进行管理判断，按照行业经验进行管理，形成的惯性思维方式无法摆脱。也由于这些民营企业业主的固性思维，民营企业只能够按照原有的传统模式进行管理，缺乏有效的整体管理运作体系，无法形成相互间的管理交叉控制和特定行业管理模式，更多的是采用人为监控。殊不知在人为管理监控条件制约下，对企业人员管理上容易产生主观臆断，更多的是受到管理者个人好恶的情绪判断左右，从而使得民营企业管理产生偏颇和员工公平信任感丧失，同时也造成员工缺乏管理信任和企业安全感，因此使得员工情绪波动和人员流动。

同时也由于没有规范的管理运作体系，在岗位设定和人员操作流程设定上存在经验判断，没有办法合理评估人员能力与工作量，只是一味强调工作量和成本，造成一人多岗或者岗位职责模糊，无形中人为制造了企业的内部管理问题，再由企业管理者充当“救火队员”，凭着经验和直觉不断的去解决。

民企管理误区

二、保守固有资本小心经营恐有漏失

“创业容易守业难”很多企业经营者都明白这些道理，他们更不能忘记那些创业初期的原始资本积累过程中的痛苦经历。因而在后期企业发展经营过程中这些曾经经历艰苦创业的管理者们对于企业发展中涉及企业资本的一切管理行为和变革都持着极端保守的做法。

管理是需要成本的，任何企业的管理行为模式改变都会使得企业在改变过程中产生阵痛和成本投入，至少是在表单控制时，这些表单的印刷就会产生一定费用。然而过惯“节衣缩食”的企业者们对于企业变化还不知道结果时往往对于管理的前期投入都抱着小心再小心或者干脆没有必要的心态进行，从不敢冒哪怕是1%的风险进行变革。这些当然与企业经营者自身利益涉及有关，但是更多的是他们缺乏专业管理意识，不明白“管理出效益”的真谛。认为只要有产品，现在企业运行能够平稳满足现状，资金能周转就是上上大吉。殊不知企业的发展壁垒就是在这样的故步自封和小心翼翼中产生。

民企管理误区

三、信任裙带忠诚忽略职业经理人的心态

“上阵父子兵，打仗亲兄弟”这个是中国亘古以来的至理名言。很多的民营企业在一定规模后虽然使用了部分职业经理人员，但是由于职业经理人的专业水平参差不齐，因此在岗位的表现上也多各有短长，由于表现的差异，导致企业主要决策者对职业经理人的评价也不一，信任程度也随之出现差异，但是无论职业经理人如何表现，在企业者心目中的信任水平永远都是有个恒定位置。只要是职业经理人在出现工作部分失误后，在企业中的裙带忠诚立即就将以爆发性表现，给予相关人员很大的思想和工作压力。

然而裙带员工在民营企业中如果是因为工作能力或者绩效被调整岗位或者处罚时，往往职业经理人都战战兢兢，甚而由于“刑不上大夫”而不受管理控限，不能与其他员工等同，由于身份悬殊在处理这类问题时候还往往“殃及池鱼”。这就是很多职业经理人为什么不能在一个民营企业长时间发挥其效用和企业员工快速流动和缺乏企业忠诚的一个原因。

民企管理误区

四、注重眼前短期利益缺乏长远规划

大多数民营企业者由于自身学历文化和创业背景的限制，在考虑企业发展的过程中往往是凭自身的直觉和对行业敏感而进行的，对企业的长远规划没有一个设计，只是根据企业现有规模经营投入了更多的思维时间。且在企业整个经营过程中过于注重企业的资金变化收益，很少去考虑品牌和企业文化建设，从另外一个角度讲，就是过于现实、急功近利。

我们在顾问的很多企业过程中，很多企业者很想付出很少的代价让顾问公司做最多的事情，甚至认为顾问公司是他们的下属部门和员工，因此在我们安排原有的工作进度计划中不断改变要求和立即希望有结果。由此我们顾问公司感觉得到，作为一个民营企业的员工将面对的管理者的心态。

作为民营企业者应该具备一个良好的心理素质，也应该明白过程的重要，任何事情都要在一个计划的前提下按部就班的顺序操作，如果企业没有计划，“头痛医头，脚痛医脚”那企业将永远是在一个整理和解决的过程，结果是一个永远的未知数。

民企管理误区

五、过分集权、缺乏操守信任

企业是一个金字塔型的组织结构，核心管理是决策性管理，在组织架构上我们就可以清晰的看到，层级的排布就意味着地位的权利。然而在民营企业组织结构的设定往往是纸上谈兵。原因可能出现2个：一是架构存在，但没有执行，部门是虚设;二是组织结构存在管理无权限。

在我们顾问的很多民营企业中，这种问题很普遍。架构虚设这类问题处理相对简单，只要完善体系，组织架构后就可以顺畅执行工作。但是对与第二者组织结构存在管理无权限，确是让我们感觉是难以突破的障碍，原因在于一个企业者的思维方式和他的内涵、性格。

走出IT考证的五大误区 篇6

误区之一：得到认证，就获得了IT行业的入场券

认证考试的内容随着产品的升级和技术的进步会不断更新，因此保证了持证工程师的知识比较新。然而，由于有关部门对于培训市场的监管不足，造成认证考试增多，通过人数的急剧增加，使这些认证失去了原有的客观尺度和价值。因此，很多公司再也不像以前那样，将学生持有一个著名的认证作为一个录用的决定因素。

误区之二：先取得证书，后积累经验

不论你在以前职位上薪水有多高，要认识到你可能必须从头做起，以减薪的代价进入电脑领域。先不要去考证，先从低级职位做起，利用晚上时间再去读证书。雇主可能更喜欢已在业内开始工作的应聘者，而不是虽有证书但仍在非相关领域工作的求职者。

误区之三：得到的证书越多越好

现在，通过多个认证的学员为数不少。每一种认证都有它覆盖的知识面和技能因此，出于学习和应用的角度，学习并通过几个认证对自身知识面的拓展是有帮助的。但实际过多的证书非但不能反映出求职者的专长，反而使雇主有种无所适从的感觉，不知道求职者擅长什么工作，最后的结果大都是放弃。

误区之四：埋头考证，无视市场行情

目前不少IT公司有在人才招聘上除了要有计算机专业方面的毕业文凭之外，拥有各类IT认证的属于优先考虑的范畴，因为他们认为这些证书本身就是一种能力的证明。不过市场行情也不是一成不变的，几年前盛极一时的微软认证软件工程师(MCSE)就是一个很好的例证。当时部分的IT专业人员先行一步，通过认证证书，得到技术提升，获得了可观的经济回报，以致后来MCSE立刻就成为市场上过热的技术认证。MCSE很快就从挑战高薪的“敲门砖”退化为IT业界“入门级”的技术证书。

社会对证书需求的行情不断变化，如果不把握住准确的行情走势，就可能白费劲。

误区之五：只注重投入，不注重产出

环境知识产权制度研究的五大误区 篇7

一、误区一:坚守各自领域,方能“以点带面”推陈出新

法律思维注重严谨,关注细节,这点毋庸置疑,却也产生了较多负面效应。在法学研究领域,经常可以出现“民法视角”、“商法视角”、“经济法视角”、“环境法视角”、“知识产权法视角”等词眼。固然学有所长,不排除谦虚之嫌,但若长期奉行此理念必然造成各学科知识间的隔阂,不利于社会问题的解决。纵观环境知产领域,目前形成了两大学派,即环境法学派与知识产权法学派。环境法学派强调环境污染的有效治理与自然资源的有效利用,注重公共利益的保护。知识产权法学派强调创新的开发与保护,更多的保护私益。当二者相互融合衍生环境知产制度的时候,都没有产生强烈的研究欲望。

其实,环境知识产权制度包容了环境法与知识产权法,是一种包容性制度,包容性制度需要包容的知识与包容的心态。知识产权制度有效保障了创新的程序公正与结果公正,激励了更多人才不断开拓创新,提升了国家整体的经济社会效益;而环境法通过激励与约束企业、公众,促进了企业的清洁化生产,资源的高效率开发,提升了资源产品的产能和国家绿色生态能力。从实质而言,二者的本意都为了进一步降低制度的负外部性,实现经济与社会效益的总体提升。因此,无论是环境法引入著作权、专利权、商标权,还是知识产权法引入三同时制度、清洁生产、环境标准,都不应互相排斥,而应在包容中将正式制度与非正式制度互相融合,共同为经济与社会效益服务。

二、误区二:管制万能论

我国实行以公有制为主体,多种所有制经济共同发展的社会主义市场经济,政府以“看不见的手”维持着经济市场的平衡。但这并不意味着政府管制必须渗入各行各业,管制所带来的弊端尤其体现在环境的经济价值领域。广义的环境包括物质环境与非物质环境。物质环境包括大气、天然矿产资源、水、土壤、动物、植物、微生物。非物质环境,即景观资源,包括人工环境与自然美学环境。我国政府很早就出台了濒危野生动植物的管理保护条例,但这并没有从根本上缓解濒危野生动植物数量的锐减,此项政策得不到有效贯彻的根本原因在于政府放大了管制的作用。珍贵野生动植物有其自身的繁衍规律,即便有少数采猎者影响了其规模,但对于自然物种庞大的种群数量而言这种影响微乎其微。然而,当政府出台相应政策对其物种加以管制时,却无形中提升了其物种整体的经济价值,引发更多人群对其采猎。实质而言,政府以监管的短板助长了采摘、狩猎者的欲望。我国对于知识产权的保护,主要依托于著作权行政管理部门、知识产权局、工商商标行政管理部门等。国家鼓励与支持公众通过各种合法渠道申请知识产权保护,并通过公开化作品达到公示的目的。但是并非政府的管制必然有助于知识产权的保护,一些贸易壁垒措施无助于企业整体竞争力提升。此外,有利于公共利益的产品、技术、药方在对价补贴的基础上不应过多赋予独占性使用权。

政府的反激励措施在短时间内确实能遏制部分环境问题,但管制必然带来资源与技术的稀缺,并进一步增大后期环境治理的成本,使得较多社会资金聚集在小部分人手里,进一步引发社会的不公。环境知识产权制度的设计者应运用更多正激励措施,充分发挥市场自身的协调作用,使制度顺应人们行为的偏好,成为行动的指南。

三、误区三:环境知产制度便是环境+知产制度的相加

制度的实施是自上而下的,而制度的演化却是自下而上的,因此需从环境知产制度发展轨迹上达成共识,即目前环境知产制度仍属于从公众、学界向立法实施推演的进程中,并没有真正实施。其次,制度由组织与规则两部分组成,而组织是规则的组织,制度由资源、资本、生产、劳动、人力、环境容量等多要素构成,因此环境知产制度不应简单的视为环境+知产制度的相加。目前较为主流的学者将知识产权制度冠以“绿色或生态化”著作权、专利权、商标权,便称为环境知产制度。细化之,即对著作权的成果在环境标准上予以监测;对绿色生态化专利取消独占性使用权,以便造福人类;对商标权提高“绿色能源”、“环保节能”的准入门槛等。从实质而言,这仍属于知识产权法的内容,传统的知识产权法本就在申请渠道、检测机制、核查标准、共享管理方面包含了这些“绿色生态化”内容,因此根本不能列入环境知识产权制度范畴。

对于环境知识产权制度的研究仍需从前置语“环境”入手,即制度构成要素中的“环境容量”与“资源”切入。依上文所述,对于物质环境应建立产权制度,以物权法制度加以细化,以“占有、使用、收益”等用益性物权予以保障,并以侵权责任法予以救济;对于非物质环境,则需引入知识产权制度予以无形化的保护。较为典型的自然景观资源、人工景观资源,呈现独特的美学、历史学价值,良好适宜的风光本身即可抽象化为无形的财产,通过知识产权予以登记保护。

四、误区四:环境知产制度是纯粹私权,需严格与物权、债权等区分

对于知识产权的性质通说将其归入财产权,并与物权、债权相区分。由此,环境知产制度是否只需完全照搬,以知识产权的性质为环境知识产权定位?答案是否定的。首先在传统知识产权定位上就有错位,提到产权,就有公共产权与私人产权之分,知识产权虽在极大程度上保护私人的智慧成果,但其作品、技术、处方等通过知识产权的登记等公法渠道予以公开,并使公众可以通过交付使用费、受让使用权等形式加以使用,这一点完全违背了私权的属性。因此,知识产权为兼具公益、私益二元属性的产权。其次,环境知产制度引入了环境等公共资源作为调整对象,在遵循私人产权治理路径的同时,更加注重公共资源的非排他性、非竞争性,以促进社会整体效益的提升,与公权属性相呼应。

环境知产制度虽在法理上与物权与债权相区别,但严格区分无益于环境与资源问题的治理。强制性制度与诱致性制度需相融相生,若强行将环境知识产权与物权、债权相区分,会削减企业与公众救济选择的机会,面对起步较晚的知识产权制度,基于理性的考量完全会选择物权与债权予以救济。但值得深思的是,物权与债权的客体无法脱离传统的理念,无法成为公众对于美学、文化底蕴夙求的非物质环境救济的客体。

五、误区五:环境知产制度的客体是环境权

近年来,对于环境权的争论屡见不鲜,主要有环境权“准物权说”、“射幸行为说”、“物权说”、“合同说”、“人权说”等,其中“人权说”为通说。人权说认为任何人对环境有“良好、适宜”的夙求,只要这项受到侵害就可诉。问题的关键在于,“良好、适宜”是美学上的标准,没有确切的量化指标,以何诉?因此,还需依托物权法、债权法、侵权行为法等。“准物权说”认为,环境权客体为物以外的其他财产为客体,享有“占有、使用、收益”的权利。“合同说”认为环境权是由公众与企业、政府签订的合同,如侵害了一方的利益,另一方可以违约请求权予以保护。“射幸行为说”:环境权是资源开采权,准用彩票等射幸行为的相关规定。可以看出,整个环境权学说,较为混乱,如若在此继续引入“知识产权说”,将引起整个环境权体系的再一次混乱。其实,环境知产的客体完全可以参照知识产权的客体,只是知识产权的客体是无形的智力成果,而环境知产产权则是既包括人工非物质环境与自然非物质美学环境两种。

参考文献

[1].徐亚文、童海超:《论知识产权法的环境保护义务》,中国地质大学学报(社会科学版)2012年第3期第12卷

[2].李增刚:《包容性制度与长期经济增长》,经济社会体制比较2013年第1期

[3].任剑涛:《在正式制度激励与非正式制度激励之间--国家治理的激励机制分析》,浙江大学学报(人文社会科学版),2012年第2期第42卷

[4].蔡守秋:《环境权初探》,中国社会科学1982年第3期

[5].崔建远:《准物权的理论问题》,中国法学2003年第3期

中风康复的五大误区 篇8

误区一：坚持打针吃药就能治好偏瘫

大部分人认为有病了只要坚持打针吃药，总有一天疾病会被治好。实际上，对于中风病人的早期及时有效救治，非常重要，一旦失去最佳治疗时机，后期再用多少药物，也收效甚微。大脑细胞因脑血管堵塞造成持续缺血超过6个小时，就会发生不可逆的坏死。因此，脑血管栓塞发病的6小时内，及时进行溶栓治疗，是目前最有效的治疗办法。对于脑血管破裂导致的脑出血。及时用药物止血，稳定病情，可以防止病情进一步发展。抢救后的及时康复治疗，是改善中风偏瘫、失语、吞咽障碍等后遗症的有效方法。

误区二：偏瘫康复治疗在后遗症期开始

中风患者发病时，周围的医生和家人都全力忙于抢救，关注着病人的生命安危。许多家属都错误地认为，康复治疗要等到病人病情稳定一个月，甚至三个月。也就是后遗症期才能开始进行。其实不论脑出血还是脑梗塞病人，只要病情平稳后，康复训练即可开始。一般来讲，脑梗塞患者只要神志清楚，生命体征平稳，病情不再发展，48小时后即可进行，康复量由小到大，循序渐进。大多数脑出血的病人，康复治疗可在病后7～14天开始进行。

误区三：偏瘫康复治疗很简单

许多人认为偏瘫的康复治疗就是活动活动胳膊、拉拉腿。自己和家人都可以进行。这是一种严重错误而且危险的观点。中风病人的康复训练，要根据每个人的病情特点、救治过程和治疗后的身体状况，以及本人原有的体质，由康复医师制订针对性的康复治疗方案和疗程。在康复治疗师以及康复护士等专业人员指导帮助下，逐步施行。具体到每一块肌肉、每一动作的训练都不是随意的，否则容易出现关节半脱位、关节疼痛，或对患者的四肢肌肉、骨骼、关节造成损伤。因此，康复治疗既不简单，也不能随意。一定要按照医生、治疗师的指导，规范且循序渐进地进行。

误区四：反复练习就能康复

康复训练要特别注意练习方法。大部分偏瘫患者瘫痪侧的肢体会出现肌肉痉挛，适当的康复训练可以使这部分肌肉的痉挛得到逐步缓解，从而使肢体运动趋于协调。而错误的训练方法。反而会加重痉挛肌肉的损伤，进而导致肌肉僵直，延伸到影响手指、脚趾的活动，阻碍手脚功能的恢复。偏瘫不仅仅是肌肉无力的问题，肌肉收缩的不协调也是导致运动功能障碍的重要原因。因此，康复训练不只是力量训练。还包括肢体的正确摆放、感觉刺激、协调训练、抑制痉挛训练、负重训练、平衡训练，等等。不能简单地认为，只要坚持练习，就能康复。实际上，训练方法不当，反而会加重病情，或延缓康复。

误区五：走路越早，恢复就越快

中风之后，如未经正确的指导、适当的训练就急于开始下地步行，容易出现偏瘫患者特有的“划圈”步态。这是由于不正确的练习加重了下肢肌肉的痉挛，影响了各关节的伸展，使关节难以完成屈曲动作。正确的做法是在偏瘫的早期，进行正规的康复训练，使患侧肢体的肌肉达到协调运动，在此基础上再进行步行训练，有助于形成近似正常的步行姿态，提高步行效率。

总之，中风后要及时进行康复训练，在康复医生的正确指导下，循序渐进地训练，有助于病人早日康复，达到生活自理。

(编辑林妙)

警惕社工五大误区 篇9

2013年岁末，深圳一名女社工黎燕虹猝死的消息传出。一个生命的结束令人惋惜，原因也引起社会广泛关注。一个说法是其在就诊时被告知，社保卡因欠缴一个月的费用不能在此处使用，所以延误了治疗，导致猝死。另一个说法，是她加班过度导致过劳死。不管是何原因，个体社工的困境无疑折射出社会工作发展进程中存在着的诸种问题。

一方面是社会矛盾导致问题事件频出，呼唤社工的介入；另一方面，社工自身心理和生存条件的困境日益明显：心理压力无法纾解、劳动强度大、得不到价值认同、薪酬待遇依然处于社会中下水平等等。与此同时，社工机构作为社工的大本营，缺乏专业性、资源为导向、定位模糊、脱离社区等发展误区亟需纠正。

潜在问题和误区存在，不但导致社会工作整体前进方向出现偏差，也令社工群体不堪重负。如果得不到正视，再强大的骆驼也随时可能被最后一根稻草压倒。

问题一：社工的心理问题谁来关心？

社会工作者因其大多服务于社会的弱势群体、边缘群体，常常要面对突出的矛盾和困境，就不可避免地在帮助他人同时，自己的心里也积压了尘埃和负能量，每隔一段时间也需要一次“大扫除”，否则社工有可能变为需要帮助的问题群体，那么清扫工作谁能胜任？

“社工督导是由一些有经验的、资深的社工来进行，他们会凭借自己的经验给一线社工情感和专业技术的支持，使社工走出挫败、无奈和倦怠，并不断补充新的知识和理念。”北京市协作者社会工作发展中心主任李涛告诉记者。

他介绍，督导机制是整个社会工作体系当中不可或缺的一部分，虽然我们在社工人才教育方面启动得很早，但现在仍处在社会工作人才建设的基础阶段，后面的督导体系和行政体系依然相当薄弱。一般成熟的社工机构至少应该有一名督导，通常一名督导支持五到十名社工，以往的情况是深圳、广东等地会从香港请来专业的督导，国内督导人才目前严重不足。

3月18日，民政部在2014国际社工日主题宣传活动上，宣布将选拔首批全国社会工作领军人才。在李涛看来，“社会工作者领军人才计划”释放出积极的信号，也将可能带来社工支持体系的构建。“我理解的就是首先培养具有督导能力的社工人才，第二是鼓励有支持性、引领性的专业社工机构发展，只有有了人才和组织的引领，才能构成比较完善的为一线社工服务的支持体系，否则靠一线社工在前面单打独斗是不行的，早晚会支撑不下去的，是无法持久性地为社会服务的。” 问题二：是否扎根社区，关系服务价值？

在1月举办的“第六届中国公益新闻年会”上，北京师范大学中国公益研究院院长王振耀曾直言公益领域的三大硬伤，其中第一个硬伤，就是慈善还没深入到社区。“我常常感慨，我们的慈善是大灾慈善，不是日常生活的慈善。在欧美发达国家，近80%的公益慈善行为差不多发生在社区、落实在社区，我们这方面还太少太少。”

这一句，也道出了社会工作可能走向的误区——眼高手低，脱离社区。

北京建筑工程学院社工专业应届毕业生郭昊，毕业后加入了自主创业的浪潮中，申请成立了北京市西城区“悦群”社会工作事务所，落户月坛街道。“悦群”扎根街道和社区开展驻校、助老、助残等各种服务，并在社区为失独家庭、流动人口的人群提供有针对性的服务。街道看到了机构的价值，主动拿出场地等进行支持。

“街道办和区政府方面，真正看到了你的服务并且感受到了价值，认为你能为他们解决实际问题，而这些是他们做不了的，他们就会接受你、支持你，双方变成很好的合作伙伴。”郭昊说道。

而上海地区由于街道购买服务的力度和决心大，社区型的社工事务所和公益组织得到了大力发展，每个街道都会拿出相应的实际支持，包括办公场地、设施和经费。

“社工最后一定要落脚于社区和家庭，这是问题产生的地方，也是最能发挥社工作用和价值的地方。”郭昊如是说。

问题三：社工是救命药？

“南京幼童被饿死家中”、“女童遭遇性侵”、“重庆10岁女孩电梯内摔打男婴”以及“昆明301暴力恐袭”等一系列社会事件出现后，公众总会将目光投向社工，希望他们能为社会的黑暗角落带去光明。这样的期许同样伴随着压力，一位网友说：“社工不是万能的。”

而前不久发生的“重庆10岁女孩电梯内摔打男婴”的新闻，也引起了郭昊和同事们的重视。郭昊说，事件发生后也有人说社工能不能做些什么，如果孩子所在的学校和社区同时有社工的话，可能就会发现孩子的异常，提早介入比发生后再去补救效果要好。

郭昊坦言，以驻校社工为例，是一种陪伴式存在，为了发现青少年在成长过程中出现的问题，再去他们的原生家庭进行介入干预，包括现在社工机构比较重视的外来务工子女的社会融合问题，也是为了解决他们遇到的困难，避免孩子的成长问题。“社工并不是等到问题出现了才被想起，而是为了避免问题的出现一直存在的，但这样，他们的价值和作用就往往被忽略掉了。”郭昊如是说。

问题四：谁来承接政府购买服务资金

在李涛看来，随着政府购买服务力度加大，投入越来越多，社会需求也在增加，目前社工机构的建设进入到了一个大跃进阶段，数量激增，这就可能会带来很多资源导向的社工机构诞生，而不是专业为导向。

一类，是看到这里有资源和需求，就以为有利可图，不管怎样把形式建起来，“在他们眼中成立社工机构跟开个饭馆、办个公司没什么两样，把项目中的行政经费误认为是纯利润，这也就是南方一些社工机构出现的社工没有五险一金、机构为了赚钱承接各种项目的原因。”

另一类，是建立看本身的专业性不强，导致机构挂牌式成立，但缺少核心竞争力，建立者对机构的定位、未来规划没有想好，盲目跟风，缺乏对社工事业的使命感和认同感。“这种形式上的成立，不光社工在里面很迷茫，整个机构都很迷茫。”李涛说。

“最后一类情况，是最可怕的。”李涛直言，就是一些地方政府或群团组织自己动手办社工事务所。“曾经社会组织备受公众质疑和诟病的原因之一，就是官办社会组织的存在，后来慢慢好转，中央提出政社分开，现在又有倒退趋势。”

李涛认为，这种“把资源左手拿出来交给右手”的行为无疑是扰乱了社工机构的发展秩序和前景。“一些地方不想把钱拿出来给社会组织，或者总觉得社会组织做出来的不是他们的成绩，但迫于形势压力，怎么办呢，那不妨自己办一个组织。这违背了社会组织自下而上、有自己的使命和专业等原则。”

对此，李涛提出了几点自己的看法，希望政府购买服务的体系应该通过公开公示等方式做到最大化透明，还要建立起接受投诉和质疑的机制，接受监督，如果有机构或公众提出质疑，要给他们一个畅通的渠道。另外，就是严格划分出政府与社会组织的界限，坚决杜绝政府部门、群团组织自己变相去办社工机构这种行为，否则会扰乱正常的社工机构市场形成和良性发展。

问题五：税收难题如何破解？

老话说“不当家不知柴米贵”，北京市海淀睿搏社会工作事务所的主任范燕宁给记者算了一笔账：社工事务所每承接一个项目就要给政府交5.6%的税，同时账面资金如果有剩余就要按照企业标准缴纳所得税25%左右。“海淀睿搏事务所，目前有60名员工，注册资金是3万元，银行规定我一个月单位银行结算账户的支出不能超过20万元，总经费不能超过100万元。政府的钱如果压了很久把钱一次给我，我又不能一下子把之前欠社工的工资发出去，那么剩了就要扣钱。工资还没开就少了很多。”范燕宁算着账很心疼，一年缴纳20余万元的税，这些钱能够支持三四个社工了。

海淀睿搏很早就被评为4A级社工事务所，但由于没有正式的文件，始终没能实现免税资格的认定。

这一点李涛也有认同，因为各地税务部门对于社工事务所的民非身份能否免税存在不同看法，所以大多数地区社工事务所依然没有实现免税。基于此，社工机构更应该盘算着过日子。

“最重要的是建立起多元化的资金渠道，除了政府购买服务的项目外，还要包括企业、基金会等，让资金的来源尽量多元，资金链尽量安全。第二是建立起一套完善的中长期的规划，不仅仅是每一年的短期规划，看清现在做的事情和未来的关联性，进而控制风险。”李涛告诉记者。

“当然我们也看到中央在购买服务时政策的向前推进，比如今年的资金使用中就允许有8%的行政成本，这是去年没有的。但到底这个管理成本是多少？能否根据不同的项目进行不同的配比，而不是死的一个数字？”李涛说。