律师沟通技巧（通用9篇）
[转载]律师与法官沟通的技巧——听谭芳律师经验谈
原文地址：律师与法官沟通的技巧——听谭芳律师经验谈作者：谭芳律师
【上海市嘉华律师事务所第45期青年律师沙龙】
（记录人 赵予慈律师
2010年11月3日）
本期的沙龙中，谭芳律师以民事诉讼的三个不同阶段为主线，以举例的方式概括了律师在办案中与法官沟通存在的问题
一、立案阶段
立案法官拒绝接收立案材料，不予立案的几种常见情形：
1、因提交的材料不全不予立案，如委托手续不全、身份证明不全、主要证据材料不全；
2、因提交的起诉状不符合要求不予立案，如当事人身份情况不完整或错误、当事人联系
方式不明确、起诉地法院填写错误、当事人签名或盖章不符合要求；
3、因主体错误或不明确拒绝立案，如遗漏当事人、当事人罗列过多、错误罗列第三人；
4、因管辖不明确拒绝立案，如不属于法院受案范围、不属于受案法院管辖、被要求去有管辖权的其它法院；
5、因无法定性拒绝立案，如新类型案件、律师无法明确基础法律关系、法官不能确定案由；
6、因诉讼请求不明确或其他原因拒绝立案，如请求事项不明确、诉讼标的不明确、诉讼请求相互矛盾、诉讼请求与基础法律关系相互矛盾、要求分案（一案一诉）起诉。
上述情形，谭芳律师指出，律师要与立案法官进行有效沟通，必须分析原因，区别对待。
如果是自身的主观原因，则需要采取谦逊的态度，主动检讨自己的工作失误，请求立即补正或事后补正。
如果是与法官认识上的差异，应当采取耐心解释与虚心请教相结合的方式，尽可能说服法官。
如果是法官故意刁难或提出苛刻要求，律师则必须采取据理力争与要求投诉相结合的方式。
谭芳律师说，律师在与立案法官沟通应当注意以下几个问题。如：
1、文书上要仔细校对、材料上要充分准备，避免低级错误；
2、诉状上联系方式尽量详细，方便法官查找；
3、对于案由或管辖问题不明确、有可能发生争议的，尽可能在诉状中的事实与理由部分进行详细的事实描述及法律条款的具体适用；
4、对于诉讼观点不确定的，在诉状中对于事实及理由的描述尽可能简明扼要，不仅缩短了立案法官的审查时间，还为案情的变化保留了应对的空间；
5、事先与当事人协商确定合适的诉讼标的，切勿临时填写；
6、要牢记立案的目的，不要与立案法官进行无谓的争吵。
二、审判阶段
谭芳律师说，这个阶段律师经常遇到的障碍有：
1、程序上的障碍，如法官迟迟不开庭；
2、不予开具调查令或进行调查；
3、不予进行诉讼保全或变更保全措施；
4、其它请求不被准许（如延期开庭、举证等）。
5、律师在开庭中发言经常被法官打断，被法官紧紧追问、不被信任，甚至被奚落；
6、询问证人时被法官制止；
7、法庭辩论时发言不被法官关注和倾听；
8、被要求提交看似与本案无关的证据；
9、被法官施加压力，动员撤诉或接受调解意见；
10、有些律师甚至与法官发生激烈争执。
谭律师说，律师要在诉讼中与法官进行有效沟通，必须注意以下几点：
1、首先做到尊重法庭、尊重法官。
体现在尊重法官的权威。律师应当仪表端庄、彬彬有礼；态度谦和、情绪适当；
2、尊重对手、尊重对方当事人；
3、律师必须充分准备，熟悉案情。在表达时条理清楚、语言简洁。
4、律师可以针对不同类型的法官采取不同的沟通方式，因人而异、因时制宜。
谭律师说，通常法官有专家型的法官、经验型的法官、学院派的法官等等。律师可以针对这些类型的法官或是深入探讨法理，或是积极配合调解。
对此，谭律师一一举例说明，并分析其庭审特点，提出不同应对方式。
4、诉讼中与法官沟通时应注意不要与法官对立，切忌争吵。
5、要站在高于当事人的角度看问题。
要耐心听取法官意见，从维护稳定与和谐的角度协助法官尽量多做自己当事人的工作，不要一味追求胜诉的结果，而是真正解决当事人的纠纷。
三、执行阶段。
律师在执行阶段经常遇到的问题有：
1、无法联系执行法官；
2、法官执行不力；
3、被法官施加压力，强行要求执行和解。
对于这样的情况，谭律师建议，律师还是要尽量与法官多联系,甚至需要催促。
如何联系与催促，谭律师谈了一些小技巧。如有可能，律师尽量提供执行线索、和解方案。
1、倾听:专心地、耐心地听病人讲话,这是最基本的一条。没有真正的倾听就不会取得病人的信任,病人就不会把自己的心里话和内心感受告诉我们。倾听本身就表示我们对病人的理解和尊重。很多病人对这个问题是非常敏感的。如果能专心地、耐心地听病人讲话,就等于给他一个良性的刺激,引起他说话的兴趣,加强说话的动力,以后病人就很愿意把心里话说出来。
2、肯定:不论病人有什么感受,只要这种感受对病人而言是真实的,我们就必须加以肯定。举一个简单的例子。一个美尼耳氏综合征患者感到天旋地转,天花板在转动。耳鼻喉科的医生就会首先肯定病人的这种感受是真实的,然后再给病人解释为什么会有这种感受。家属在与精神病人接触中最容易犯的错误就是,病人说出一种令人无法理解的感受,家属就认为是“胡说八道”、“哪有的事!”等等。这样就妨碍了病人与家属进一步沟通。例如,精神病人害怕有人要抓他,首先我们要肯定他这种感受,用理解和体贴的态度对他讲:你害怕有人要抓你,这种感受是完全可以理解的,对你来讲是完全真实的。假如病人得到了我们的肯定,愿意进一步谈下去,我们就可以和病人共同商讨,如何理解和处理这种现象。
3、澄清:澄清是个书写词汇,就是搞清楚的意思。我们所说的澄清包括两个方面的涵义:一方面是搞清楚病人每句话的实际内容和说话的目的,这是有效沟通所必需的。有的时候,说话的内容和目的是不一致的。举例说明,炎热的夏天,孩子跟妈妈说:“我渴了。”渴是孩子的感受,但实际目的是让妈妈给买汽水喝或买冰棍吃。“我渴了”是说话的内容,目的是为我解渴。精神病人和健康人一样,往往说话有他的言外之意。家属如果不清楚这一点,就无法与病人真正的沟通。
另一方面,病人发生什么生活事件,家属一定要搞清楚整个事件的经过,当时的环境以及当时病人的情绪反应等,每一个细节都要搞清楚。越了解得详细就越能与病人进行有效的沟通。例如,病人与售货员发生了争吵,很不痛快,东西没买就回来了。这时,家属就有必要让病人平心静气地把整个事情的经过、细节及病人的情绪反应跟我们讲清楚,我们也表示出关心和愿意了解的态度。这样我们就可以有目的地去帮助病人,缓解病人的不安和愤怒。而且,这样做本身就有利于家属与病人的沟通,促进病人表达能力的提高。精神分裂症病人如果能够把事情的经过有条不紊地表达出来,把自己的情绪感受如实地、生动地给听众一个身临其境的感觉,这种言语描述本身就是病人精神健康水平提高的体现。
4、善于提问:一般地讲,提问有两种形式:一种是开放式的,另一种是封闭式的。封闭式的提问就是只允许回答“是”,还是“不是”,或两个答案选其一,很像法庭的法官对被告的询问。医生有时也使用封闭式的提问,目的是把某一个症状的特殊性质搞清楚。如医生会问偏头疼的病人,是左边疼,还是右边疼,两个答案中只能选择其一,这就是个封闭式的提问。家属在与病人交谈中,除了特殊情况之外,应尽可能少用封闭式的提问。因为,封闭式的提问容易使病人限于被动,容易让病人感到是在受审讯,不能发挥病人的主动性。
开放式的提问就是允许病人自由地发表意见。如问病人:“昨天你怎么样?”这就是一个开放式的问题。病人可以把昨天的情况详详细细地告诉我们,也可以由病人自己决定说什么不说什么,什么事情说得详细,什么事情说得简单一点,可以自己选择谈话的重点。
介于两者之间的,是所谓半开放、半封闭或称限定开放式提问。如问病人:“昨天晚上你睡得怎么样?”这就是个有限的开放式问题。所谓“有限”指我们问的就是昨天晚上的睡眠情况。可也有一定的开放性,是入睡困难,还是早醒,睡眠时间的长短等,就随病人说了。这样提问内容比较集中。
5、重构:重构就是把病人的话用不同的措词、不同的造句加以复述,而不改变病人说话的意图和目的。在门诊,病人向我抱怨说:“我妈妈不理解我,也根本不关心我。”我就把这句话加以重构:“你这种苦恼我完全理解,因为我和你一样需要亲人的理解,也需要亲人的关心,是不是?”病人就点头,表示同意。这就说明我的重构没有歪曲他的目的和意图。病人说妈妈不理解我,不关心我,目的是病人需要母亲的体贴、关心和理解,如果这种需要得不到满足,他就会抱怨。
6、代病人说话,现身说法:这种方法可以促进沟通,特别是长辈和晚辈之间的沟通。例如,孩子对异性产生爱慕的心理,不好意思说出来,敏感的母亲似乎看出了某种苗头,就可以出来现身说法。“我像你这个年龄的时候,看到挺帅的男孩子,就控制不住想多看几眼。”这就是现身说法,这说明一定的年龄心理有共同性,“我是过来人”,我们的这种经验,就有可能解除孩子精神上的压力。假如病人有什么荒唐可笑的想法不愿说,做父母的就可以说。我们自己也有过某种荒唐离奇的想法,这是可以理解的。现身说法能够促进病人对自己的理解。病人可能就会想,既然父母过去都有过这方面的经验,我现在的年龄比你们那时的年龄还要小,就更不足为奇了。这样一来,病人就能够敞开胸怀,比较自由地表达自己。
7、尽量启发和鼓励病人讲话:要更好地与精神分裂症病人沟通,这一条是不可缺少的。启发和鼓励病人讲话有直接的方法和间接的方法。所谓间接的方法就是借题发挥。例如,在与病人一起看电视时,就可以和病人谈电视节目的内容,故事里的悲欢离合,引起病人谈话,这是间接方法。所谓直接方法就是现在发生了什么事情,就借这个事情展开讨论,尽量让病人讲话,启发病人提高语言表达能力,帮助病人解决一些心理问题。
8、尽可能提供各种交流的机会:给病人提供交流的条件和机会,办法是多种多样的。例如,鼓励病人看完电视后,写一篇感想,然后一起讨论,彼此交流。家属也可以给病人出题目,让病人对某一新闻或事件谈他自己的感受和看法。还可以定期与病人交谈,如周六或休息的时间,全家坐在一起找某个话题随便聊聊,或对某个问题展开讨论,就像开家庭会议一样。
从空间上也可以创造交流的机会。家属们可以带着病人一起去郊游,边玩边聊,或以身边的景物作为题材,抒发各自的感情。一句话,鼓励病人讲话,鼓励病人把自己的想法和情感表达出来。
总而言之,我们要创造一种轻松愉快、彼此比较平等自在的家庭气氛。要建立这种家庭环境,起决定作用的是父母,特别是做母亲的。
关键词：证人证言；必要性；询问技巧
我国作为大陆法系国，以职权主义诉讼模式为主，即法院依职权来推动诉讼活动的进行。在这种模式下，控辩双方很难完全处于对抗的地位，尤其在刑事诉讼中，控辩双方不平等的诉讼地位，势必不利于诉讼公正、公平的实现。然而，在既定的诉讼制度难以在短期内得到改变时，律师的诉辩技巧无疑在平衡诉讼活动公正、公平方面有着很大的作用。
一、律师运用技巧询问证人的必要性
（一）有利于发现案件的事实真相
法院在作出判决时以案件事实为依据，法院所认定的“案件事实”并非是事实本身的真相，而是由证据构建起来的事实真相。根据我国法律规定，证人必须是亲身感知案件事实情况的人，正因为证人的这一特殊性，证人证言的内容总是与案件事实的一部分或全部相联系，证人最清楚部分或全部案件事实的细枝末节，因而能够就待证事项进行详细的陈述，给人以身临其境的感觉。[1]然而，我们期望证人用自己的话来作证，但他们并不总是具备完整的记忆力，此外证人的感知能力和表达能力也会限制证人的作证。在这种情况下，律师可运用相应的询问技巧，来“刷新”①证人的记忆，引导证人的表达，从而最大限度的搜集充分、全面的证据来构建案件的事实真相，进行强有力的辩护。
（二）增强证人证言的可采性与证明力，提高胜诉的可能
证人证言是指证人就自己所知道的案件事实情况向公安司法机关所作的陈述。证人证言要想作为定案依据，必须经过质证。证人证言要想作为法院裁判的依据，其必须具备证据的“三性”，即客观性、合法性与关联性，而律师在庭审中运用技巧对证人进行询问，其目的就是充分有效的确保证人证言的“三性”，从而增强其可采性与证明力。
二、我国律师询问证人规则及对证人询问技巧运用现状
我国作为大陆法系国家在庭审中以职权询问方式为主。我国现行《刑事诉讼法》规定，公诉人、当事人和辩护人、诉讼代理人经审判长许可，可以对证人、鉴定人发问；向证人、鉴定人发问，应当先由提请通知的一方进行；发问完毕后，经审判长准许，双方也可以发问。可以看出，我国法律对证人的询问模式具有浓厚的职权主度色彩，是由“审判长”主导的。同时也引入了些许“交叉询问”的影子，比如提请证人方与对方都可以对证人、鉴定人进行询问。对律师来说，这势必是一次运用询问技巧对证人询问搜集证人证言的绝好机会。
在我国，律师对证人的询问技巧的运用上相比较国外来说，远远不够。一方面基于我国法律法规未明确对询问证人规则以及对证人出庭作证等问题作出规定；另一方面，基于律师自身对证人询问的重视度不够。这反映出律师对证人询问技巧运用上存在着很大的空缺，影响了律师辩护权的行使。
三、律师询问出庭证人的技巧
（一）不重要问题的设置
有时，为了提出一个关键问题，辩护律师可以设计出十几个不重要的问题，将关键问题掺杂期间。要不经意地，就像这个问题是一系列问题中最不重要的问题似的把它抛出来。如在“单平受贿案”② 中，为获取被告人单平在收取钱时，有其他人知道此事。
律师：那你送钱之后呢，单平应该对你很好吧？
证人：嗨！我跟你们说，他这个人坏就坏在这儿，不但不领情，还更来劲了，拿了我的钱对我态度真差，继续刁难我。
……
律师：你说的一切，有谁能证明吗？
证人：有哇。我们单位高书记知道，单平刁难我的事我反映给高书记。高书记说单平到他那儿告状，说我给他钱，贿赂他。我听就火了，明明是他索贿，他还反咬我一口……
从这组问题中，我们可能清楚地得出两个信息：第一，单平没有在收钱后给孙利好外；第二，单平没有受贿的犯罪故意，因为他向高书记作了汇报。就是运用不重要的问题，从而引出重要的信息。
（二）避免提律师心里没有答案要问题
如果证人因时间太久记忆不清楚，律师应事先准备好不同的提问方式，就同一问题变换角度提问 ，以引发他的回忆。当然，这必须是辩护人能够确认证人通过回忆给出的答案，一定是有利于被告人的情况下进行的。
著名律师亨利·柯蒂斯·贝尔特的一句话也许能更好地说明这个问题：“除非律师预先知道在交叉询问中他提出的问题会得到预料之中的回答，否则，他不该胡乱提那些没有把握的问题。”因为这样导致的后果很可能是辩护人无法掌控的，询问的失控会使询问的结果偏离律师所预想的结果。
（三）渐进式询问方法
信息的获取可以一步到位，也可以分阶段进行。渐进的提问方式用于化整为零，使证言包含更多的细节，防止问题的遗漏，从而增强说服力。当然，渐进式询问技巧却不可滥用。由于细节的过度使用会使审判人员厌倦，它不能成为普遍性原则。因此，只有当细节可以获得，意义重大并令人信服时才可以使用。例如，询问抢劫犯外貌的时，为获取细节，可进行以下询问：
律师：你当时看清抢劫犯的外貌吗？
证人：是的，我可能看得很清楚。
律师：他身高是多少？
证人：大概1米75高。
律师：他体重多少？
证人：他很重，甚至可以说是肥胖，200多斤。
通过渐近式的询问，可以让抢劫的主要外貌特征不发生遗漏，达到律师询问的目的。
（四）根据询问的需要，把握好语速、语气
根据心理学的观点，人在无意识、无防备的情况下，说出的话是假的的可能性较低。故律师在对证人询问过程中，运用恰当的语速、语气来展开询问，可获得较真实的证人证言。例如在以下询问中，律师需要确认被告③对消防车的反应时间的短暂。
律师：你第一次看到消防车是什么时候？
被告：在我快到交叉路的时候。
律师：当时你的第一反应是什么？（加快语速）
被告：我立刻刹车。
律师：用了多长时间？（语速再次加快）
被告：不足1秒。
这段询问进行得很短暂，表现出了迅速的反应对于询问目的的影响。用较快的语速、较强硬语气的进行提问时，当证人被问到时，他会不假思索地作出回答。
结束语
总之，律师询问证人时应灵活的结合案件的具体情况来运用询问技巧，只有这样才能达到询问的目的。当然，在具体的询问中，对已方证人与对方证人（敌意证人）在询问方式选择上应区别对待，特别是当询问对方证人时，碰到不合作、充满敌意的证人，律师不灵活对待的话，往往会使整个询问过程变得失控。庭审中，律师有效充分地运用询问技巧对证人询问能够帮助律师获得有利的证据，以达到有效辩护、最大可能地保护当事人的合法权益。（作者单位：西华大学人文学院）
参考文献
[1]何家弘，张卫平.简明证据法学（第2版）[M].北京：中国人民公安大学出版社，2011.
[2]罗力彦，找到辩点[M].北京：法律出版社，2010.
[3]丁琪.论我国证人询问制度的改革与完善[J].学术界.2013.
[4]（美）鲁贝特.王进喜等译.现代诉辩策略与技巧[ M].北京：中国人民公安大学出版社，2004.
注解
①“刷新记忆”一词来源于《现代诉辩策略与技巧》（美）鲁贝特著，王进喜等译，北京：中国人民公安大学出版社，2004.
②“单平受贿案”收录于罗力彦著，《找到辩点》[M]，北京：法律出版社，2010.
当事人委托律师之后，往往被认为处于被动的地位，律师对案件所做的努力，所写的文件可能并不完全被当事人所理解，因为当事人缺乏专业知识，他无法用专业的眼光去评判律师的办案思路和专业水平，而律师的工作成果最重要的一个评判标准却是当事人的评价。当然案件结果很重要，但也有不少当事人在胜诉后却对律师并不满意，因为当事人对律师的评价除了案件的结果外还有一些非法律的因素，包括一些细节，比如，律师写的法律文书是否有错别字，律师是否主动与当事人联系报告案件进展，还包括律师在庭审中的表现。
当事人对律师庭审表现的评判是朴素的和直观的，他可能更看重的是律师说话的时候声音是否响亮，眼神是否坚定，是否有志在必得、胸有成竹的气势，是否能将观点用通俗的话说明白，尽管也许这些并不会对案件产生实质性的影响。因此，如果当事人在旁听或者参与庭审的话，律师一定要高度兴奋，并在庭审中注意满足当事人的心理需求。
争取主动是辩论制胜的关键。
其技巧有二：一是辩论前善于设题，就是为对方设想可能要进行辩论的题目，设题一般在事实、证据、定性、量刑、适用法律条款、程序等六个方面考虑，善于设题就首先取得主动。
二是善于出击，即在阐明自己观点的同时，敏锐地发现对方的漏洞和错误，抓住症结进攻，使对方陷于被动。
②善于把开头话说好。
常见的方法有三：一是借他人之口开头，如借审判人员之口，被告人之口，用他们的话，用法庭调查的某一情节作为辩论的开头，然后展开辩论。
二是提出一个关键性的问题让对方答复，使对方的错漏暴露得一清二楚，接着以此为靶子开展辩论。
三是针对辩论的症结开门见山地开头，就是针对对方的.基本见解，进行直截了断的反驳。
③善于使用第一手材料。
辩论者要善于把自己在办案过程中亲眼看到的亲耳听到的，并经过反复查证属实的事实和证据，说得清楚、明白、具体，包括重要细节在内。
由于材料确凿，潜力就大，使人产生坚信不疑的感觉，对辩论制胜特别有利。
④善于引用法律条款。
要求辩论者不仅对每一条法律序码说得出来，而且对每条中的第几款、第几项也要背得出，并要掌握其内函和实质，以及与相关条款的内在联系，进而阐明这些条款与本案事实准确无误的关系。
做到了这几点，就能在辩论中胸有成竹，游刃有余，比较容易化“险”为夷，转“败”为胜。
⑤善于发现“靶子”。
要认真听取对方的发言，善于抓住对方一段话的主旨，抓住这段话的漏洞，抓住这段话与他前面的话、与证人的话、与被害人的话的矛盾。
这样就能发现“靶子”，针锋相对地以子之矛，攻子之盾，使对方失去辩论的锐气和主动权，收到较理想的辩论效果。
⑥善于拒绝多余的辩论。
在辩论中如出现对方在枝节问题上揪住不放或死不认帐的情况，可以采取拒绝辩论的作法：如对对方纠缠的问题是已经阐明的问题，只需点明已在前面讲过不再重复;如果对方揪住枝节问题不放，可以严正指出：“所提出问题根本不影响本案的定性与量刑”;如果被告人在清楚的事实和确定的证据面前死不认账，律师可以在适当的时候不再为其辩护，公诉人可以声明公诉发言到此结束，使辩论嘎然而止，干脆有力。
⑦善于顾此顾彼。
当对方一次性提出较多问题而且每个问题都与定性量刑有关时，辩论者只宜回答每个问题的重点，不要详加阐述，以给自己留下思考的余地;对方若再就一两个问题追问，再就这一两个问题作具体答复;如果对方提出问题很多，关键性的只有一两个，可只就这一两个问题作答，声明其他问题“暂且不答”，不宜把话讲死;如果是性的刑事案件，若干被告人都有各自的辩护人，这一辩护人的辩护发言，不可把罪责往另一辩护人的被告头上推，更不宜当庭出现辩护人之间的争执，要紧紧围绕被告人的事实进行辩护。
⑧善于补救失误。
法庭辩论是严肃的，要求尽可能不说不适当的话，要求不说不该说的错话，但是，说漏了嘴、讲错了话的现象毕竟不可能完全避免。
遇到这种情况，可采取以下方法补救：一是对已说出的非根本性的不适当的话，可在下一轮发言中说得周全些，亦可在休庭时向对方作解释;二是说了直接影响定罪量刑的错话，必须立即予以更正，可以说：“审判长，请允许我更完整地、更准确地说明我刚才的发言……”这是法庭认错的委婉方式，另一方不必再去纠缠;三是说了不该说的话，如有辱对方人格的话，应尽快转换口气，尽量弥补，并在庭审后主动向对方赔礼道歉。
⑨善于放松情绪。
有经验的辩论者善于用理智控制感情，始终保持放松的情绪，而紧张对辩论是极不利的。
第一节 行政诉讼业务在行政法律业务中的地位
最近几年全国四级人民法院每年审结民事案件约600多万件，刑事案件约80多万件，行政诉讼案件约11-12万件。行政诉讼案件相对于民事、刑事案件来说数量较少。对前面《律师行政法业务》一书编章结构的分析可知，律师的行政法律业务中除涉及诉讼外还有第5—11章阐述的非诉业务。一般的律师事务所对外宣传时鲜见以专门从事行政诉讼业务见长的，因为行政诉讼如果代理原告难度大【行政干预与得罪行政机关】、收费低【主要是协商】。
律师在行政诉讼中的作用是不容忽视的。首先，有助于维护公民、法人和其他组织的合法权益。在行政法律关系中，作为行政相对人的公民、法人和其他组织处于服从的、被管理的地位，在诉讼中虽然他们与行政机关的地位是平等的，但他们对行政机关作出的具体行政行为所依据的法律、法规等规范性文件不甚了解，这就需要借助律师运用其娴熟的法律知识为他们提供帮助，从而维护他们的合法权益。
其次，有助于督促行政机关依法行政。律师通过参加诉讼，对行政机关和行政机关的工作人员中存在着的滥用职权，以权谋私等违法行为予以指出，从而起到监督行政机关的行政行为合法性的作用。
再次，有助于人民法院正确、及时地审理行政案件。律师在行政诉讼中对具体行政行为认定事实和适用法律提出自己的意见，从而帮助法庭查明事实、正确适用行政性法律、法规和规章，作出正确的裁判。
第二节 行政诉讼业务基础知识
一、行政诉讼的基本概念
行政诉讼指公民、法人或者其他组织认为行政机关的具体行政行为侵犯其合法权益而以该机关为被告依法起诉，由人民法院依法审理并作出裁判的司法活动。诉讼当事人地位具有特殊性。行政诉讼的原告为作为被管理一方的公民、法人和其他组织;行政诉讼的被告恒定为作为行政主体的行政机关和法律、法规、规章授权的组织。但行政首长不是被告，行政首长出庭也不是代理人的身份。被告不享有起诉相对人或相关人的诉权，也不享有反诉权。人民法院的行政庭审理，只有合议无独任制审判组织形式。
涉及法规：《行政诉讼法》11章75条，最高法院制定18部重要司法解释，如《行诉法解释》(八)98条，《行诉证据规定》6章80条，三个WTO司法解释：国际贸易、反补贴、反倾销【各12条】，同时，最高院发布了16件重要的司法指导性文件和200余件法律适用问题的批复。
二、行政诉讼的历史沿革
1982年《民事诉讼法(试行)》第3条第2款“法律规定由人民法院审理的行政案件，适用本法规定”——适用《民事诉讼法》时期;1987年开始制定《行政诉讼法》，1989年4月4日通过。1990年10月1日《行政诉讼法》生效。意义：五千年来第一次“官”民平等对簿公堂!护民——监督行政机关依法行政。本质：司法与行政的关系。
三、行政诉讼审理机构与案件
1986年10月6日，武汉市中院成立了全国第一个中级人民法院行政审判庭。汨罗县人民法院成立了全国第一个基层人民法院行政审判庭。1988年10月4日，最高法院成立行政审判庭。1990年开始行政案件逐年呈递增趋势，上升率达35%左右。统计资料：1986年：600件;1987年：5000件;1988年：7700件;1989年：9900件;1990年：12000件【自1990年10月至1999年10月的10
年间，全国各级法院受理一审行政案件52.7万余件，原告胜诉率占结案数的40%。行政诉讼案件类型已达50余种】。后来则以—3—5—7—9—11万递增，至2001年最多为12万，最近几年一直在徘徊在11~12万件【同期民事案件约600万、刑事案件80万】。1989年至2008年，全国各级人民法院共受理各类一审行政案件140.5085万件，审结140.1532万件，结案率为99.7%.治安处罚、拆迁、土地的案件较多。
行政诉讼特点：①原告胜诉率与被告败诉逐年提高。②撤诉率居高不下，如1995年在当年发生的5.1万行政案件中撤诉率竟高达50.59%。分析原因：原告心悦诚服认识到行政行为合法，愿意回到行政程序中自觉自愿履行行政行为;在被告的压力下违心撤诉;被告改变原具体行政行为，原告同意而申请撤诉。③“好事打官司”，拆迁、专利案件明显增多，老百姓维权意识明显增强。④行政干预较明显，被告往往利用其掌握的公共权力向法院施加影响。
四、具体行政行为合法性审查原则
《行政诉讼法》第5条规定：“人民法院审理行政案件，对具体行政行为是否合法进行审查”。它决定了在行政诉讼中审判权和行政权是监督和被监督的关系→司法高于行政的关系——生效裁判大于具体行政行为的效力。此原则同时告诉我们人民法院监督行政行为的广度和深度。五个方面来理解：
首先，从适用主体上说，其主体是人民法院→行政审判庭承办。
其次，从审查的方式来看，人民法院应适用开庭审理的方式，这里的开庭与书面审理相对应。开庭可以是公开的开庭，也可以是依法不公开的开庭审理。
第三，从审查的范围和广度上看，法院只能审查行政机关的具体行政行为而不包括与之对应的抽象行政行为。
复次，从法院审查行政行为的深度或程度上说，是只审查具体行政行为合法与否的问题，不审查具体行政行这的合理与否的问题。
最后，审查的标准。《行政诉讼法》第54条第一、二项确立的。五项标准缺一不可，必须同时具备，即为合法，法院应予判决维持。五项标准中只要有其中之一不符合即为违法，法院就可判决撤销或部分撤销。这五项标准是：一是主要证据是否确凿、充分;二是适用法律、法规是否错误;三是否违反法定程序;四是否超越职权;五是否滥用职权;六是行政处罚是否显失公正，如果显失公正也属于滥用自由裁量权的滥用职权行为。
五、律师代理行政诉讼的权利、义务
首先，律师的权利。根据新《律师法》第32条、第34条、第35条、第36条、第37条和《行政诉讼法》第29条、第30条的规定，律师作为行政诉讼代理人享有如下权利：
1.律师依法执行职务，受国家法律保护，任何单位、个人不得干涉。
2.律师自行调查取证的，凭律师执业证书和律师事务所证明，可以向有关单位或者个人调查与承办法律事务有关的情况，但代理被告除外
3.受委托的律师自案件审查起诉之日起，有权查阅、摘抄和复制与案件有关的诉讼文书及案卷材料。受委托的律师自案件被人民法院受理之日起，有权查阅、摘抄和复制与案件有关的所有材料。
4.受委托的律师根据案情的需要，可以申请人民检察院、人民法院收集、调取证据或者申请人民法院通知证人出庭作证。在庭审阶段，经审判长许可，律师有权向被告、证人、鉴定人直接发问，或者申请法庭通知新证人到庭，调取新证据申请重新进行鉴定或勘验。
5.委托事项违法、委托人利用律师提供的服务从事违法活动或者委托人故意隐瞒与案件有关的重要事实的，律师有权拒绝辩护或者代理，已担任代理人的可以解除委托代理合同。
6.律师在执业活动中的人身权利不受侵犯。
其次，律师的义务。根据《律师法》第30条、第32条、第38条、第39条和第40条规定，律师作为行政诉讼代理人应当履行下列义务。
1.律师担任诉讼法律事务代理人或者非诉讼法律事务代理人的，应当在受委托的权限内，维护委托人的合法权益。
2.律师接受委托后，无正当理由的，不得拒绝辩护或者代理。
3.律师在法庭上发表的代理、辩护意见不受法律追究。但是，发表危害国家安全、恶意诽谤他人、严重扰乱法庭秩序的言论除外。
4.律师应当保守在执业活动中知悉的国家秘密、商业秘密，不得泄露当事人的隐私。律师对在执业活动中知悉的委托人和其他人不愿泄露的情况和信息，应当予以保密。但是，委托人或者其他人准备或者正在实施的危害国家安全、公共安全以及其他严重危害他人人身、财产安全的犯罪事实和信息除外。
5.律师不得在同一案件中为双方当事人担任代理人，不得代理与本人或者其近亲属有利益冲突的法律事务。
6.律师在执业活动中不得有下列行为：
①私自接受委托、收取费用，接受委托人的财物或者其他利益;
②利用提供法律服务的便利牟取当事人争议的权益;
③接受对方当事人的财物或者其他利益，与对方当事人或者第三人恶意串通，侵害委托人的权益;
④违反规定会见法官、检察官、仲裁员以及其他有关工作人员;
⑤向法官、检察官、仲裁员以及其他有关工作人员行贿，介绍贿赂或者指使、诱导当事人行贿，或者以其他不正当方式影响法官、检察官、仲裁员以及其他有关工作人员依法办理案件;
⑥故意提供虚假证据或者威胁、利诱他人提供虚假证据，妨碍对方当事人合法取得证据;⑦煽动、教唆当事人采取扰乱公共秩序、危害公共安全等非法手段解决争议;
1 护患沟通的基本形式及原则
1.1 护患沟通的基本形式
1.1.1 语言沟通
词语沟通包括语言沟通与书面沟通。在护患沟通中语言沟通占有重要地位[1]。①语言沟通是病人的一种强烈愿望和要求;②从沟通内容看, 它不同于普通人际交往沟通, 是围绕对疾病的感受、征兆以及诊疗、护理来进行的, 在绝大多数情况下, 这些内容不可能用动作、姿态、表情和行为方式来进行完整、准确和科学的传达与沟通, 而作为人类思维的工具和结果, 语言是最佳方式, 因而语言在护患沟通中具有独特的作用;③语言在护理中的独特作用还表现在抚慰、启迪和调节病人自身的抗病能力。
1.1.2 非语言沟通技巧
非语言沟通是伴随着沟通而发生的一些非语言性的表达方式和行为沟通形式。恰当地运用非语言沟通技巧对提高沟通效果具有重要的意义。非语言沟通时人们表达情绪的一种手段, 是无意识的。在沟通过程中, 要全神贯注、双方的距离以能够看清对方表情、说话不费力、能够听清楚为度。要使用能够表达信息的动作, 如点头微笑、目光接触等。非语言行为能够更准确的表达说话者的真实情感。非语言表达有时比语言表达的信息更接近事实, 可收到良好效果, 加深护患之间的相互理解[2]。
1.1.3 护患沟通的条件
①主动者要有目的、准确地编制信息, 选择恰当的传递方式, 受动者要在理解信息的基础上做出及时反馈。②必须正确有效地把握交往手段和交往途径。人们是运用感受来交往的, 准确、灵活的运用信息载体和传递信息的通道才能提高交往效应。
1.2 护患沟通原则
1.2.1 了解、把握语言环境
这是成功交往的关键环节。语言环境的构成:一是主观因素, 包括使用语言者的身份、思想、职业、修养、性格、心情、处境;二是受语言的时间、地点、场合、对象等客观因素制约。了解这些主、客观因素是成功交往的基本要素。
1.2.2 了解护士角色在交流中的地位和作用
护士要在与病人的交往中履行“保护生命、减轻痛苦、增进健康”的社会责任。因此, 护士在护患交流中处于主动者地位, 应起主导作用, 才能创造出护理社会价值。
1.2.3 了解交流对象
护患交流效应受身份、文化、职业、思想、性格、心情等因素影响, 护士根据病人的知识水平、理解能力、性格特征、心情处境以及不同时间、场合的具体情况选择病人易于接受的语言形式和内容进行交流沟通。
1.2.4 善于综合运用语言和非语言交流技巧
以高雅、脱俗的言谈, 诚挚、温馨的笑容, 亲切、谦逊的态度, 庄重、稳健的举止构成护理语言、非语言交流系统, 不仅是对病人进行心理护理的重要方法, 而且是护理艺术和护理道德的本质体现[3]。
2 护患沟通技巧
2.1 塑造美丽的形象
护理活动是充满艺术的劳动, 美丽形象往往在第一时间赢得病人的好感与信任, 这对病人实际上就是一种安慰和心理治疗, 有助于较快地建立起和谐的护患关系, 迅速展开有效的护患沟通。
2.2 语言交谈的若干技巧
语言是人对客观事物反应能力的重要标志。护士语言修养和交谈技巧的运用是现代护士应具备的重要能力之一。沟通前, 护士应查阅病历资料或与病人家属交谈, 了解病人的社会、文化、经济、环境等心理情况, 明确访谈的主要目的, 选择合适的场合和时间, 运用各种交谈技巧, 实施沟通[4]。
2.2.1 礼貌的语言是沟通的前提
交谈中要使用“您好、谢谢、请、对不起、劳驾、打扰了、别客气”等, 都能令人感到亲切、融洽、无拘束, 护患交谈应以讲究文明礼貌为原则。注意文明礼貌交往, 必然导致护患关系的良性循环, 是护患语言沟通交流的基本。
2.2.2 针对病人提出的问题, 予以安抚性语言
与病人交谈时应用安慰、解释、鼓励的语言, 切忌采取简单、生硬的语言, 应针对谈话内容和方式, 当病人提出各种问题时, 应用委婉的语调、耐心地为其解释。若发现病人有心理压力, 要给予疏导, 主动帮助病人找到问题的原因, 用讨论的方式找出解决问题的方法, 使病人解除心理压力。
2.2.3 灵活多变的语言交流有利于护患良好的沟通
①应用形式语言交流方式。护士应通过询问病人的感觉或症状, 了解病人真正需要什么, 应注意选择开放式问句, 抓住关键词。②启发、诱导病人谈出有价值的问题。③应用疏导式语言, 使病人倾吐心中的郁闷和忧虑。
2.3 护士与病人交谈的艺术性技巧
2.3.1 开场的艺术
在与病人交谈时, 能否选择恰当的话题, 是交谈的技巧之一。它能使病人自然放松, 消除紧张、戒备心理。有礼貌地称呼对方, 自我介绍说明目的, 使病人得到满意的回答, 护士可根据不同对象选择不同方式进行。
2.3.2 掌握聆听的技巧
交谈过程中倾听病人谈话要全神贯注, 面带微笑, 坐姿端正, 礼貌、平等待人, 不随便打断、插话, 并将内容仔细听清, 抓住关键, 耐心解释, 使病人感到愉快、满意。
2.3.3 移情的艺术性
移情是从对方的角度来观察世界, 即“换位思考”, 是护士必须具备的一种照顾病人的沟通能力, 是了解对方内心世界并将了解的内容传达给对方的一种能力, 是沟通和心理辅导技巧中最重要的一个环节。
2.3.4 纠正话题或结束谈话的艺术技巧
当感到病人的谈话不得要领, 离题较远时, 不要着急, 应顺其自然, 委婉地将话题转变过来, 不可让病人因护士突然打断自己而产生不悦。需要中止交谈时, 也要在谈话告一段落时, 劝其“您该休息一会了, 以后还有机会继续谈”。有资料显示, 绝大多数护患纠纷发生的真正原因是由于医患或护患双方缺乏沟通所致[5,6,7]。因此, 掌握护患沟通技巧对于构建和谐护患关系非常重要。
关键词：护患沟通,技巧,语言沟通,非语言沟通
参考文献
[1]邹艳辉.护患沟通技巧现状及研究进展[J].护理研究, 2004, 18 (9) :776.
[2]刘桂珍.浅谈非语言性沟通在护患关系中的应用[J].护理研究, 2003, 17 (5) :597.
[3]庄小瑜, 丁月霞, 孙张萍, 等.护患沟通技巧在骨科手术治疗中的应用研究[J].护理研究, 2008, 22 (3C) :820-822.
[4]严秀芳.护患沟通的技巧[J].护理研究, 2005, 19 (7C) :1398.
[5]王虎娥.护患纠纷发生的原因及防范对策[J].护理研究, 2008, 22 (5C) :1392-1393.
[6]崔亚萍.规范护理行为在防止护患纠纷发生的作用[J].护理研究, 2008, 21 (7C) :1950-1951.
学会真正接纳孩子
实现亲子沟通的第一步，就是要学会接纳孩子的不安和不满。接纳不是赞赏，接纳是在开放的条件下的一种宽容。实际上，接纳是允许但并不一定是赞赏。
成人社会对孩子的态度，要么赞赏要么反对，缺少接纳。比如说孩子希望买双名牌鞋，家长出于怕孩子受委屈的心态给孩子买了，但是内心对于这件事情不赞赏，买了之后还要一直报怨孩子生活太浪费。这种态度极不可取。
在这种情况下更好的选择是：家长可以明确地告诉孩子，自己接纳他对于时尚的追逐和感觉，但是给他买了这双价格不菲的名牌鞋，并不等于家长是在称赞他的这种行为，只不过接纳这种行为而已。这样做，要比自己整天唠叨孩子的效果要好得多。
接纳也包括家长要接纳孩子糟糕的情绪，包括他的不安、不满乃至于愤怒。家长不要往孩子坏的情绪上火上浇油，要非常坦然地面对孩子的消沉状况甚至是他对你的不满。
家长一定要有接纳孩子的观念，在孩子情绪激动的时候，最忌讳父母的情绪比孩子还要激动，本来应该是父母与孩子之间的沟通却变成了“敌我”的周旋——有人进一步有人就退一步，一方退了一步另一方马上又进一步。家长应该学会真诚地接纳孩子，评价孩子不要只有赞赏和否定两种态度。如果家长真能建立起这样的观念，相信一定能给孩子一个更宽、更大的生存空间，亲子间的相互沟通也有了更好的基础。
与孩子进行有效交流
与孩子讲话不要长篇大论。大多数孩子对于长篇累牍的话是听不进去的，父母说了半天其实没有任何作用。
不要过度了解孩子。什么叫不要过度了解呢?在家里，妈妈尤其爱犯“过度了解”这样的错误。曾经有一个孩子跟我说过，他的妈妈总是爱刨根问底地问他问题。孩子放学回家，妈妈会问：“你今天在学校跟谁玩了?他叫什么名字啊?他们
家有几口人啊?他爸是做什么的?……”这就是对孩
子的过度了解。同时，不要过度了解孩子并不是说不
去了解孩子。比如家长关心孩子与哪些小朋友关系不错是很必要的事情，但如果连他和朋友之间的谈话过程家长也要过问的话，孩子就会觉得很不自在，自然家长和孩子之间就没有有效的交流，孩子会用敷衍的态度对你的问题进行回答。
在谈话中不要故意积累孩子的过失，并一再提及。比如，孩子这次音乐考级成绩不是很理想，家长如果这样说：“这一次你考成这样，上次你也没考好，你看你就没一次考好的时候。”我相信，家长要这样说的话，没有一个孩子会认真听你把话说完，因为他心里充满了恐惧和厌烦。这种累积孩子过失等不恰当的谈话方式对与孩子交流没有任何好作用。
除此之外，和孩子谈话还要小心聆听，积极回应。家长平时工作都很多，可能孩子与你说的话根本就没听进去，只是机械地答应着。其实，孩子非常在意家长有没有认真听自己说话，非常反感家长在与自己谈话的时候心不在焉的状态。
帮助孩子发泄情绪
当孩子处于情绪低谷的时候，家长要帮助他能够有机会把不良情绪发泄出去，比如出去玩或者看一场电影等等。
与孩子一起做事
经常和孩子一起做事，在做事的过程中实现沟通，这点真的很重要。比如说，父亲和孩子一起玩玩球，母亲和孩子一起布置布置房间，一塊给家里做一个梯子、搭一个架子什么的，家长一定要充分利用跟孩子一起做事的机会。
(陆士桢中国青年政治学院教授、中国社会工作教育协会副会长)
责编林楠
大家好，今天很高兴能利用休息日在点睛网跟大家分享一下律师如何提高自己的口头表达能力、在公众场合做演讲、进行自我展示等方面的一些心得和体会。
【互动交流：在座的年轻律师平常有没有机会在一些公开场合发言超过5分钟？有这样经历的学员请举手，能不能讲一讲你是在什么样的场合做的什么样的演讲？】
【互动交流：在座的律师对自己的口头表达能力有没有一些担忧和顾虑？请站起来跟大家分享一下你的感受。】
作为律师，听说读写是四项基本技能，其中口才是重中之重，我想很多年轻的律师朋友或多或少都会有这方面的困惑。拿我自己来讲，我为什么要把这个题目作为首场课程，因为我在当律师之初，也存在和大家一样的困惑和顾虑。
我在报考大学的时候，应该说我对自己的口头表达是非常自信的，所以我为了做律师，就考了当时考分很高的中国政法大学。进了校以后，在大学4年当中，在口头表达上遭受了一个很严重的挫折。在我们入学第一年第一学期的时候，有一个辩论赛，是政法大学的一个传统，当时的辩题我记得很清楚：“以成败论英雄，还是不以成败论英雄？”我们是正方，要以成败论英雄。在底下大家讨论和准备的时候，我都是口若悬河、非常流畅，所以被推举为四辩。没想到在年级辩论的场合的时候，一看到台下黑压压的300多人，在台上辩论也有非常强的程式规定，所以这样一上台，到自己发言的时候，头脑一片空白，当着大家就支支吾吾一句整话没说出来。
这件事对我的影响很大，以致于我刚刚开始做律师的时候，因为现在很多律师都有这样的困惑，没有老师带，没有进行过系统的训练，庭审的表现到底会是什么样子，自己心里没底。我刚刚做律师去办的第一个案子，是一个合作开发的合同纠纷的案子，当时这个案子案情很复杂，准备的证据材料也很多。在法院开庭之前，我记得是下午1点半开庭，中午我在基层法院门口的小饭馆吃饭，紧张得手心冒汗，最后没办法了，喝了半瓶小二锅头，然后才敢进的法庭。最后我的表现超好，因为这二锅头的“帮忙”，对自己的那些顾虑、担忧就没有那么敏感了。我还记得当时举证质证的时候，对答如流，对对方律师提供的证据很快地寻找到了瑕疵，发挥得淋漓尽致。
开完庭以后，我想：“拿二锅头垫底，恐怕不是长久之计，喝少了不一定能起到预想的效果，喝多了就跟醉酒驾车差不多，律师在法庭上酒气熏熏的肯定不是一个长久的办法。”我想：“这是刚刚开庭，开庭的机会多了，开的久了，我的口头表达就能逐渐变好起来。”但是我没有想到的是，我在开律师事务所之前这5年间，应该说代理的案件不下二三百件，经历了这么多的阵战，都没有让我达到一个预期的在法庭上流利表达的程度，因为还是有束缚，总担心说错话，总担心自己的发言会被对方抓住漏洞和把柄，所以在法庭上就很拘谨。
所以，应对庭审的练兵，都没有让我突破口头表达的障碍。但是什么让我彻底地把包袱放下了？我以前在庭审过程中，比较擅长应对举证质证过程和法官问答过程，只要说话超过3分钟，你马上就会有一些生理的反应：声音局促，手心冒汗，反应能力下降。你带着这样一种状况，你再要去说什么，恐怕底气也没有那么十足，说服力也会打折扣。所以,以我当时那样一个水平，我是靠一套方法最后超越了口头表达的障碍，在外讲课的时候屋里坐着几百人，我都可以滔滔不绝地讲两三个小时。
那么，靠什么来突破的？是从2004年我开了律师事务所以后，通过给社区、企业、高管及员工内训、政府干部讲课突破的。
第一部分 会议营销一般原理
一、我和我的律所运营会议营销的实战经历
1．给社区讲课
2.给企业讲课
3．给企业高管、员工内训讲课 4．给政府干部讲课
二、会议营销的概念和原理
（一）什么叫会议营销？
【互动交流：什么叫会议营销？】
会议营销，就是通过公众演讲、授课向潜在客户卖产品。
找人来听讲座、参加会议或论坛，通过会上的演讲、展示刺激购买最终形成签单。
（二）什么行业在采用会议营销的商业推广模式
1.保险、理财、电讯行业行销推广 2.各种教育培训机构的免费公开课 3.行业协会的展会、供需见面会 4.企业峰会、论坛、研讨交流活动 5.政府资源、能源、引资招商会
（三）会议营销适合律师开拓案源吗
当前法律服务市场，处于粗放型的初级阶段。1．营销散发“信息”=客户有效接收“信息”？
一般营销手段：发名片、打电话、发信函、直接登门拜访、网站宣传、博客宣传、QQ咨询、论坛聊天咨询。
律师介绍的法律服务产品客户真的需要吗？律师介绍的成功业绩客户真的信服吗？特定产品的核心价值客户真的理解、认可吗？如果当期没有需求，你还有很多竞争对手，等他有需求时是否还能想起你？
2．律师专业人士形象、法律服务产品的复杂性决定营销手段不能是蜻蜓点水式，而是深入、持续、慢热的。
通过营销，客户接收到的信息：（1）法律服务产品信息应该是完整、深入、详实的；（2）对律师高度的信任感和对产品高度的认同感；（3）给客户留下足够强烈、足够深刻印象，要深刻强烈到一直保持到他出现法律需求时还能想起你。
（四）会议营销的优势 1.有尊严的营销
（1）靠实力说话（说什么）：律师在讲台上展示业务能力、专业素质、人格魅力。
（2）靠会说卖钱（怎么说）：客户不再是上帝而是降低成学生；律师升格成老师，在讲台上，通过答疑解惑征服听众形成签单。
（3）和法律服务相结合极大提升产品核心价值
2.有效率的营销
（1）低成本、一对多、成批开发客户的营销。
（2）有效的吸引眼球：亲临会议现场让客户有足够的时间和空间被封闭，从而能够集中注意力，以便律师树立形象、加深印象。
（3）有效的开发与管理客户：有效圈定客户、储备客户、赢得客户、发展客户。
3.真功夫的营销
（1）需要自身素质（2）需要专业素质（3）需要训练方法（4）需要场合锻炼
“真功夫”一旦炼成，难以模仿、复制或超越。
4.有积极社会意义的营销
（1）与公益活动很好结合（2）与法制宣传很好结合（3）与业务梳理和提升很好结合（4）帮助别人一举两得的营销
第二部分 会议营销课程设计
一、会议营销讲座成交最大的障碍
1.客户没有明确购买需求 2.客户的防卫心理
如何突破这一障碍？讲座现场建立信任。
二、会议营销最大的秘密
要想促成购买，就要征服听众的潜意识，而听众潜意识的心理年龄是4-6岁的儿童。
三、逃离恐惧，寻找幸福
重要：不在于你想说什么，而在于听众关心什么；不在于你说了什么，而在于他们能听进去什么。
例：社区大爷大妈的恐惧是什么？养老问题。
例：民营企业的恐惧是什么？一是坐牢，二是赔大钱。
四、自由联想练习
自由联想： 1．灯泡与保险 2．眼镜与法律服务
【学员A上台练习：略】 【学员B上台练习：略】
五、会议营销讲座的六个关键步骤
（一）进入角色
在讲课过程中，你是律师的成分多一些，有没有推销员的成分？你是按讲师风格讲课，还是像政治家、演讲家那样演讲？还是商业演示？不同的角色身份展现出来的效果不一样，这要根据自身的特点去准备。
1.模拟场景练习
（1）进入角色
找到你最喜欢的律师、讲师、演讲大师的光盘，然后播放100遍，模仿他的一切，逐渐发掘自己的个性，逐渐脱离讲师的影子。
对镜练习：每天15——30分钟的讲座，语言组织加表情、语音、语调、手势、姿态。
（2）学习制作商业演示或教学PPT
2.学会处理自己的麻烦
（1）我一点都不紧张（2）构思还是即兴发挥
（3）预期和实际现场情况不一致
（4）讲师情绪和现场听众情绪相互作用
3.明确与角色相应的意图
国外一些优秀的大律师、演讲高手自身是有极大缺陷的，比如丹诺口吃、林肯不修边幅等等。他们并不都是一个完美的形象，但是他们很真诚，有充分的坦诚面向听众敞开自己，这样会收到意想不到的效果。
六、结尾五法
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