行销支持管理系统
（试行方案）
件：行销管理制度
完善行销流程化、规范化，促进项目顺利销售、资金的快速回笼，达到销售目标，特制定以下规章管理制度，全体行销人员必须严格按照本管理制度执行。
一、行销团队人员和各项职责
1： 行销主管
解决团队出现问题，树立团队意识感。
负责行销的工作开展计划，带领和指导下属努力做好本质工作。负责行销客户的收集和初步跟进。负责做好市场的宣传、推广、促销收集和建议。负责做好团队的工作的积极性，掌握行销的各种想法。负责做好行销考勤和信息数据。
负责员工综合业绩考核。
负责每日开会总结和安排，解决各项问题 2：行销组员
组员：
在外收集区域信息和掌握各组人员动向，每天及时汇报主管。必须服从主管领导和安排，完成各项业绩考核任务。
严格遵守各项规章制度，时刻表现出良好的公司形象和项目形象。熟练项目说词，理解和掌握项目卖点，把握客户心里，了解区域市场 信息。
把握每天遇到的准客户，以带到售楼部或留客户信息为基础。做好自己的信息数据，及时把意向客户汇报主管。
对项目阐述不要盲无目的胡乱推广，要表现专业形象。
养成对工作有信心和责任心，对客户要有激情，对售楼部要信任。
二、行销个人外观和工作态度
1：保持每天的良好精神面貌。
2：保持每天口气清新，无异味。
3：要注重和客户之间的礼貌用语。
4：整洁着装，穿着大唐统一马夹制式服装要养成得体穿着。5：对公司的信任服从和工作的积极态度。
6：对领导和同事的信任态度。
7：知道自己每天要完成的工作，随时激励自己会完成的更好。8：养成是自己的事业来做好，并持之以恒。
三：考勤管理制度
1：工作时间（此时间主要是针对兼职人员而定的试行阶段时间，后期行销方案正式实施时将有所调整）
早上（8：30---11：30）下午（15：00—18：00）为工作时间 每天必须准时上下班，不得迟到早退，不得无故请假。
2：点位考勤
安排点位为考核地点，不在点位为旷岗。
不是自己的点位即没有向组长或主管申请视为串岗。
员工不能私自对换岗位，此项也视为串岗。
查岗时间未到视为脱岗。
3：工作考核
完成每天交待的工作任务
私自篡改客户信息和相互舞弊，视为扰乱团队
恶意盖单或争抢客户，视为扰乱团结
没有把资料用在工作上者，直接开除不发放工资奖金
上班期间做兼职，直接开除不发放工资奖金
4：行为考核
服从上级安排
着装简单整洁、外貌精神，不得和客户发生冲突，视为态度不端正
带有情绪化工作或在工作没有积极性视为态度不端正
在上班时间争吵打闹，视为无视纪律
以个人情绪影响团队或煽风点火者，此视为扰乱团队
工作中遇到事情应该及时汇报上级领导
5：奖金
行销主管
奖金：3元/组客户到访登记有效信息
20元/组客户成功认筹办卡
行销人员
5元/组客户到访登记有效信息
大于6组/每人/每天，超过部分每组按8元计算
20元/组客户成功认筹办卡
大于3组/每人/每天，超过部分每组按50元计算。
注：组长自己带来来访客户按照行销人员奖励标准执行，不重叠发放，如成功认筹可额外奖励10元/组。
6：业绩考核：
业绩计算方式是以留电，带看，登记，认筹，订购报表为基础 如果客户没有来过售楼部为有效客户，且拥有购买本项目意向为准 行销的老客户带新客户还是算同一个行销，但不累加业绩
五：奖惩制度
1：迟到早退一次罚20元
2：着装不整洁或上班没有精神者一次罚20元
3：不服从安排一次罚20元，两次罚50元
4：脱岗一次罚20元，5：串岗一次罚30元，两次罚60元
5：旷岗无当日工资，两次作停岗处理,三次作开除处理.6：态度不端正一次罚20元,两次罚50元
7：无视纪律者一次罚20元，两次罚50元
8：扰乱团队者直接开除，不发放工资奖金
9：每日第一名小组给予现金50元奖励，由主管自由支配（注：每日每组必满足6组以上到访方可参与评选）。每周评选第一名给予现金奖励100元，组长奖励100元。
10：行销人员派发单页过程中不得随意丢弃或变卖单页；竞品蹲点过程中不得无故脱岗，如有此类情况发生，扣罚相应损失并立即开除； 11：一个客户发放一份单页，不得对一人发放多份单页；发现20元；派发单页时不得无故走远，应按事先安排路线派发并按规定报到；发现一次扣罚20元；
12：工作时间不得干与工作无关的事情，发现一次扣罚20元；
13：若当天未提交《行销客户登记表》，或未做行销记录，罚款20元，并视当天工作无效，扣除当天工资；
14：其他未尽事宜，据情处理。
君和营销、销售部
终端行销管理系统是在康师傅原有零售研究系统的基础上发展出来的，它是以销售人员的生产力管理为应用方向的管理信息系统工具。该系统通过采集销售终端本品和竞争产品的铺货、陈列等信息，经过一系列的加总、对比，转变成管理层易读的各类管理指数，同时参照设定的指标，使管理层更易了解每个门店或每个销售人员的作业是否达到公司的政策要求。
功能简介
一、主要功能：销售人员的生产力管理。
销售人员的核心任务就是完成上级下发的销售量目标。其中的问题是，对销售人员来说，每个考核周期一过，原有的成果就会归零，且下一期的目标会随着本期的实际销售额而水涨船高。因此当上级千方百计把目标拉高以激发销售人员的动力时，销售人员则会想方设法地说明目标过高，同时，隐瞒实际销售能力。
管理人员为了掌握销售人员的实际销售能力，除了关注销售量的进度外，也会设计一些其他管理考核指标，以避免因销售人员隐瞒实际销售能力而导致销售机会的丧失。
一般说来，销售量的产生来自以下内容：
总销售量=销售门店数×单店销售量(忽略各类型终端销售力差异)
单店销售量=销售品项数×单品项销售量(忽略各类型品项销售力差异)
单品项销售量=销售排面数×单排面销售量(忽略各类型排面销售力差异)
综合以上公式可得：
销售量=销售门店数×销售品项数×销售排面数×单排面销售量
因此销售管理也必须按照此逻辑展开，进行规划、执行、监测、反馈和调整。
销售门店数源自公司各产品的铺货行为。
销售品项数源自公司新产品的不断加入(产品分布的合理性可参考本系统中的回转系数进行优化)。
销售排面数源自公司对排面空间的争夺与维护管理(排面分布的合理性可参考畅销品排面指数及黄金排面指数进行优化)。
单排面销售量源自产品本身的拉力及市场行销活动赋予的推动力(可通过回转系数掌握各品项的销售潜力，但销售人员无法解决此问题)。
此外，因供应终端出现纰漏而造成潜在销售机会的丧失也是现实中经常遇到的问题，因此对该部分进行监测和反馈也可有效改善销售人员的业绩达成状况。
根据以上销售管理的需要，终端行销监测系统提供下列4个方面的管理指标的报告：
1．品项分布管理(单品／单店／单城市3个层次)。
分别为单品铺货(即分布)管理、单店品项份额管理、城市品项分布机会评估3个层次的管理，从此3个层面逐级排查，寻找改善机会。
2．排面管理(畅销品／份额／品质／合理性4个向度)。
分别从畅销品排面、店内排面份额，排面品质及排面的合理性4个方面进行逐项排查，寻找改善机会；也可额外增加新品排面指数、第一排面指数等指标。
3．第二陈列管理(份额／到达两种方法)。
可选用第二陈列的份额(适用于第二陈列比较多的量贩、大卖场等通路)及第二陈列到达率(适用于第二陈列较少的士多店等)两种方式进行监测和报告。
4．供应管理(缺货状况)。
因该系统重点反映管理的状况，提供给管理层作后续改善的参考，所以，该报告仅反映缺货率，不确定执行具体的缺货品种。
销售管理的信息需求及对应报告指标(含参考标准)见表1。
销售单位或部门的管理人员通过该系统的常规报告，即可掌握各销售人员的生产力与各终端的销售力，并针对各个指数所显示的问题采取系统的改善措施。销售人员也可通过此系统了解自身销售工作的不足，及时调整。
二、附加功能：市场人员的产品管理。
无论新产品的上市管理还是现有品牌产品的日常维护管理，都需要掌握至少5个方面的日常信息：其一是销售结果或现状，即终端的回转(或流转)是否正常，有无滞销现象存在；其二是产品表现，即消费者是否满意，不满意在什么地方；其三是价格是否失控；其四是产品分布的状况；其五是产品推广的行为与效果。
在这几个指标中，终端回转是产品的销售表现，可视为结果变量。产品、价格、分布和推广可以通过本系统监测，推广活动及品牌表现则可通过搭载调查或品牌研究掌握，而产品力则可通过专题产品测试取得。产品、价格、分布、推广可视为原因变量。
由此可得以下简单的逻辑关系：
销售表现=产品×价格×通路×品牌
当然，直接竞争对手也会对我方的产品销售产生影响，因此对其相关因素的掌握与评估，市场管理部门可结合其他信息对产品进行诊断，进而通过产品改进、价格调整、通路分布及产品推广等工具和手段，改进产品的销售表现。
具体管理向度的信息需求与对应报告指标(含参考标准)见表2。
附加功能的实现只需要在既有的调研系统中增加价格、生产日期两种类型的数据，如果需要推广方面的信息，则须搭载调查媒体、促销方面数据的采集。
内部逻辑结构
一、销售人员生产力管理部分的内部逻辑结构见图1。
二、市场人员产品管理功能部分的内部逻辑结构见图2。
三、采集指标简介。
1．项数：即基本库存单位。
2．缺货品项：货架上有标价牌但没有展现陈列在店内的品项即为缺货品项。
3．排面：接触货架底部且正面朝外的一个产品即为一个排面(可设定标准排面概念及折算系数，以更准确地反映排面管理状况)。
4．黄金排面：70cm～160cm的2～3层货架为黄金档，其上排面为黄金排面。
5．生产月份：产品的生产日期一般打印在产品包装上，位置相对固定。
6．价格：泛指产品的销售价格，分为牌价和促销价两类，牌价可再分为会员价和非会员价，通常以会员价为准。
7．第二陈列：超市正规货架外的产品陈列即为第二陈列。
8．媒体状况：店内媒体包括货架媒体(插卡、爆炸卡、串旗等)、广告墙、广告包柱和卖场0PT等。
管理系统的应用
一．适用的环境。
1．适用于精耕细作时期的市场环境。该系统主要应用在陕速消费品市场开发后期。即市场零售终端的开发已经基本告一段落，重点转向已掌控终端的精耕细作时期，方可应用此系统。
2．适用于激烈的竞争环境。该
系统较适用于竞争相对激烈、竞争产品众多的市场环境。在此种类型的市场中，新产品层出不穷，各新老厂商对终端的争夺及终端内部行销资源如货架、媒体及促销场地的争夺甚为激烈，因此应用此系统可量化相关的品项、货架资源，引导销售人员实施最具效率的销售争夺。
3．适用于领导地位的厂商。应用此系统可以不必以某一竞争厂商为标杆，可自行设定相关管理目标，且该系统的指标具有全面性。参照指标的引导，可提升销售管理的水平，优化品牌在终端的表现。
二、需要配合业绩考核系统及对应的奖惩机制。
此系统报告既然是对终端销售人员作业行为的监测，也就具备了考评工具的特征。在此工具应用的基础上，可完善业绩考核机制及奖惩政策，推动销售人员的内部竞争，从而发挥该系统的引导和规范作用，达到提升销售人员生产力、提升终端产出的效果。
三、项目的服务应由第三方实施。
因该系统报告的结果会对当事人及相关管理人员带来利益上的潜在收益和伤害，为避免诱发内部矛盾和对立，根据“相关利益人回避”的原则，该项目服务最好由第三方调研公司或广告公司提供，以保证其客观性、独立性。
四、需要领导层有足够的重视。
该系统的投资相对较大，如领导层不够重视，对结果的应用推动不足，则其对销售人员生产力的提升的功能就无法实现，再先进的系统也会形同虚设。
实施中需注意的事项
一、必要的城市分级和通路分类。
在实施之前，有必要对要调查的城市进行分级，以确定每年调查的频次。一般重要的城市每月调查反馈会比较恰当。另外需对通路进行分类，以便进行分类抽样、统计和报告。因效益改善有限，其中非开放式货架或陈列在不规范或规模太小的店可以不列入该系统实施的范围。
二、样本框的整理与抽样的设计。
该系统重点是针对现有的销售终端实施连续监测和报告，因此其样本框不必是经过普查得到的整个区域目标终端的清单，而只需要以现有的终端清单为母本，根据不同的调查周期和城市／通路的重要性不同而设定相应的抽检比例即可。
三、专用录入、数据处理与报告软件的开发。
鉴于该系统的数据录入及数据的计算处理相对复杂，涉及产品、城市／通路和终端数量相对较多，手工借助EXCELL或SPSS软件仍不足以满足巨量数据处理的需要，且因其必然是长期持续的监测和报告，所以有必要针对性地开发专用软件，以提供专用的录入界面、内部运算功能和报告功能。
事实上，本公司在实施此项目中始终坚持专用软件配套才保证了数据处理中的品质。
四、项目教材尤其是产品结构与图册的配备。
该项目设计了较多的概念、标准和品牌品项，因此，必须配备项目教材，以保证项目的各级执行人员可以统一认识，规范作业行为，以提升数据采集作业、数据处理作业及报告制作的质量。其中产品结构图册的配备是最关键的，因为数据采集中访问员的难点就在于产品的识别和归类。
五、报告解读逻辑的普及与推广。
工具的价值就在于应用，而应用的前提在于你能熟练地了解和掌握它。该系统的定制报告涉及的定义、概念和解读的逻辑必须在全体销售人员尤其是销售管理人员中进行普及推广，才能让其了解该系统报告的意义和价值，并应用到日常的工作中去。
六、指标系统的调整与延伸。
打造虚拟儿童城市新魅力
在儿童职业体验馆有的限空间内如何实现空间和资源最大化利用，一直是困扰行业的重要问题，也是Rong行销不断探究的课题。Rong行销总结全国各场馆的运营经验，通过对儿童职业体验行业多年的研究经验开发出一系列独特的核心产品，现已有效解决了场馆品牌价值缺失、缺乏趣味性导致重复体验率低下的难题。
Rong行销整合出以职业为载体，通过职业联动、亲子互动、成长认证三大系统，为家长和儿童提供全方位、多角度的体验感受。在体验过程中，以教育为目的，以娱乐为载体，好玩有趣的体验过程，不仅给儿童带来前所未有的快乐体验，更培养了儿童的自信心，从而提高了儿童的动手能力、交往能力等综合能力。
1、职业联动系统，激发儿童职业体验新魅力
采用业内领先的职业联动体系，设置各个职业间的有机联系，通过不同职业体验的相互作用，构成一个完整而真实的职业体验体系。通过职业协作增强体验的趣味性与素质知识的累积，使儿童在分工、协作中既能掌握本职技能，又能直观了解其它职业的特点，进一步加大了场馆的活跃度，提升了消费者体验粘性。
2、亲子互动系统，解决行业一大难点
体验环节中，加入亲子互动环节，倡导以孩子为主体、家长为客体的体验理念，让家长和孩子在互动中完成职业体验；馆内设置多个亲子体验项目，增进家长和孩子之间的交流和互动，加强亲子感情。另外馆内还为家长提供了多个休息区、设置多个休闲娱乐项目，有效解决了家长在馆内无聊等待的问题。
3、成长认证系统，激励儿童主动参与、挑战自我，实现重复体验最大化
成长认证系统是Rong行销为了开发儿童的综合能力和品质性情，专门研发的一套教育系统。他是结合儿童在成长阶段的认知规律，精选了九种能力因子，搭配为六大能力组合的一套能力培养与晋级体系。成长认证系统将儿童成长能力模型进行深度加工，通过将能力因子与体验项目有机匹配，整合为不同梯度的成长晋级目标，赋予不同层级的成长称号，颁发特别奖励和荣耀特权，从而激励不断挑战自我，实现儿童自主成长。
2、保险是今天的关怀和明天的保障。
3、保险行销是寻找顾客，满足顾客的保障需求，及继续服务保户的一种艺术。
4、不管您现在身处何种阶层，领略别人成功的故事，必有助于您前进的步伐。
5、成功的人永远有梦，每一个梦就是一个理想。
6、处理拒绝，最忌讳与客户强辩，辩赢了，就失去了成交的机会。
7、多工作，如神经病似地工作;最佳推销员与消极低沉推销员的分别即在此。
8、高额保单可遇不可求，当您保单的额度为目标时，您知道损失了什么?
9、好心有好报，只是有时有些人不了解他们多么需要帮助。
10、化繁为简，化难为易，信心十足必得信赖。
11、沮丧是生活的`毒药，为什么要沉溺其间呢?你可以改变一切。
12、拒绝是促成的必经道路。
13、困境创造奇迹，奇迹不会发生在不敢面对困境的人身上。
14、没有目标的前进，就如大海行舟而无罗盘，只能靠侥幸到岸。
15、没有永远的机会，但有持续不断出现的机会。
16、您不能期待，一打电话就会接通，一接通便接受面访的准客户。
17、您是否思考过，在您繁忙的工作时间之内，如何做才能做得更完美，更迅捷，答案是学习。
18、您希望保户能平心接纳您吗?录影带是您最佳的敲门砖。
19、如果您能专业、敬业、守法、尽本份照顾您的保户，忠诚于您所属的保险公司，则那顶荣耀冠冕将非您莫属。
20、如果一个企业主，他需要时间去解决难题，他就需要人寿保险。
21、同样的意思，有不同的表达方式;您的工作，是选保户喜欢的方式。
22、偷懒，是推销最大的癌症;必须战胜懦弱怠惰的自己;人生最大的敌人就是自己。
23、推销的字典里没有“难”字。梳子可推销给和尚，保险可推销给尼姑。
24、推销就是从推销自己开始;推销员不被顾客接受，相对地，产品也不会被顾客接受。
25、推销就是推销给那些不用者，非洲的土人不穿鞋子，但却是鞋子最大的潜在市场。
26、推销员没有抱怨的权利，只有把产品销售出去的义务。
27、推销员最可怕的陷阱是浪费时间;片刻的时间亦不能浪费，要成为时间的魔鬼。
28、我的任务是帮助人;身为行销人员，我必须去找寻需要帮助的人。所以，我应该不厌其烦地去找需要我帮的人。
29、我们不找人拉保险，但，需要找能拉人一把的朋友!
如何稳住消费者的忠诚度？光靠电视、报纸等大媒体上进行斗法是否就能决定最后胜负？运用有奖促销、低价竞争，能否长年累月如此？显然不行。那么，为什么不考虑一下店头行销呢？
愈来愈多的企业和经销商大叹生意越来越难做。商品是越来越多，不同牌号的同质商品少则十个八个，多则成百上千。现在的商场哪家不是货物层层叠叠，看得人眼花缭乱。消费者选择余地越来越大，也越来越会精打细算。
店头行销并不是什么新发明，只是我们的策划人员常常在策划运动时，往往只注意到电视、报纸、广播等大媒体的应用，而忽视了店头行销，仅将店头促销视为最末端的行销战略。然而，如今不同特性的商品有时反需要以店头行销为主，而以大媒体为辅。
一般讲，消费者购买小商品的随机性很强，易于冲动，像糖果、玩具、小食品、便服、鞋帽等休闲商品，店头展示和宣传，往往对消费者有极大的诱惑力。
相当一部分消费者事前并未决定要买什么产品与品牌，只是觉得有点钱在口袋里，进商店随便逛逛，有合适或喜欢的就买。据最近的一份调查报告显示，83，6%的人是非计划性购买，91。6%的人是在店头才决定购买商品的品牌。因此在店头卖场空间内做一做广告，更有实际的功能性。
电视、报纸等大媒体具有店头广告所没有的特色与功能，因此，对消费者的传播也扮演不同的角色。一般来讲，电视、报纸这类媒体的传播，会造成消费者的长期记忆，店头广告则在短期记忆上引起消费者的注意，刺激其购买欲。
换句话说，电视、报纸等媒体的广告将商品的印象深植入消费者的长期记忆中；店头行销则是打开长期记忆的导火线，一点就燃。尤其现代社会商品丰富资讯爆炸，消费者时刻处于商品信息的包围之中。广告虽然利用各种大众媒体传达给消费者企业印象及商品特点，但当消费者走入店铺、超级市场等各种贩卖地点，面对五光十色、各种各样的同类商品时，也许他已经把经由大众媒体传入的情报忘却，而不知选择何种品牌为佳。这时候，如果能有店头行销提示他的话，恰似船只航行于茫茫大海中，有了指南针来决定其航行方向，往往会收到极佳的效果。
糖果、玩具的购买，往往是小孩和家长一同前往，如果能在柜台前，放一个易吸引小孩的特殊广告柜，势必造成他们对该产品的购买欲望。
肯德基吸引消费者，特别是儿童的原因，固然有它在商品品质上的优势；另外，它的店头行销也不势弱。比如随商品派赠明星照、卡通画册等，对儿童都有极强的吸引力，所以缠着大人去肯德基，节假日排队候餐也就不奇怪了。
我和五一集团的老总董平先生考察武汉糖果市场时，曾见到一家糖果生产厂，在节假日派员工上柜台，跟普通营业员一样，参与柜台销售，只是他会格外关心自己产品的销售。糖果仁包在糖纸里，放在柜台玻璃格里，消费者除了从品牌和包装上选择外，根本比较不出糖果的实际味道。如果该推销员拿出该厂生产的产品请消费者品尝一下，喜欢就买，不喜欢就不买，结果如何，就不要我多说了。
据日本麦当劳社长藤田田透露，麦当劳汉堡店的店头销秘法，是使用“瞬间催眠术”。
前来麦当劳汉堡店的顾客，最喜欢听女服务生轻声细语地说一声“谢谢您！”通常顾客都有“我是花钱的大爷”这种略带傲慢的心态。当女服务生面露微笑说：“谢谢您！”即使再傲慢的顾客也会感觉飘飘然。这时间大约只有三秒左右，可是却能让顾客陷入催眠状态。
所谓催眠状态，就是指失去判断力，听见他们命令也不会反抗。顾客进入三秒的瞬间催眠状态时，女服务生趁机就问顾客：“您要不要可口可乐？”不知不觉当中，顾客会脱口而出说“好！”这样一来，顾客不但买了汉堡，也买了饮料。
美国的香味促销堪称店头行销一绝。中国古代著名诗人李白，嗜酒如命，闻香下马，可见香味对人的魅力非同一般。你还记得当你走过糕点房时，那一阵阵不可抗拒的香喷喷的、新出炉的奶油加巧克力的香味吗？美国国际香料公司，以人工合成了许多令人垂涎的香味，不只是巧克力香味，还有热苹果派、新鲜的比萨饼、烤火腿的香味，甚至不油腻的薯条香味等。国际香料公司的制造部门，将各种人工香味装于罐中，作为商品来销售。设置定时器每隔一段时间把香味喷向零售柜内。以引诱顾客上门。据调查此种以香味吸引顾客上门的做法，效果奇佳。因此，此种喷香装置在美国销路一直很好。
音乐对产品的促销亦颇多助益，成为店头行销又一简单易行的手法。如果一家零售店或超级市场在其入口处，经常有悦耳的音乐，保证门外的顾客会鱼贯地进入店内，不管是否有中意的商品可以采购，就是饱饱耳福也是值得的。据一项研究调查显示，在美国有70%的人，喜欢在播放音乐的超级市场购物，但并非所有的音乐均能达此效果。调查结果显示，柔和而节拍慢的音乐，在超级市场播放时，使销售额增加40%；但节奏快的音乐反而使顾客在店里流连的时间缩短而购买的物品减少。这个秘诀早已被超级市场经营者所熟知，所以当每天快打烊时，超级市场就播放快节奏的摇滚乐，迫使顾客早点离开，好早点收拾早点下班。
店头行销的威力可窥一斑。
店头行销还包括店面广告、店头传播等。
店面广告是促销活动的要素之一，而促销则是广告计划之一环。瞬息万变的经济环境，影响消费者的购买行为，广告活动尤其促销活动也因而发生变化。惟有顺应购买行为广告活动，才是有效的促销活动。经济高度成长时代的行销活动是以大量生产大量销售为特征，该一时期的店面广告，只是占据零售店固定的位置，作为传达的工具而已。可是现在，店面广告不仅是传达信息的工具，还要负担诱导购买的重任。
店头传播的方法很多，像POP陈列、店内海报、折价券、人员推荐展示、发放广告印刷品、说明书、样本以及产品图片等，甚至商品包装本身的陈列与展示也能起到很好的店头传播作用。日用品类一般都是反复性购买，可以将商品的包装设计成诱发下次购买的媒体，如包装外加上有价格、对话式的广告贴纸等。
有效的店头行销必须能够引起消费者注意，让顾客的脚步停留在自己的商品前，提起其兴趣，激发购买欲望，重新记忆商品，最终采取行动，这是店头行销的终极目的。
店头行销着重于当时当地的促销效果，不管形式如何，技巧如何，它始终是在对顾客暗示诱惑：就是这里！就是现在！买它吧！这种行销方式争取了销售的时间与空间，达成即时即地的购买行为。
店头行销充分利用了大媒体广告的效应，营造焦点现场的消费气氛，将消费可能变为现实的消费行为；并且配合大媒体广告，挖掘潜在消费能力，吸纳边缘消费能力，最大限度地实现广告活动的目的。
店头行销将生产方推至销售最前沿，直接与买方交流沟通，有利于树立企业形象，建立与顾客的良好关系，并及时反馈市场信息，随时改进产品，调整营销策略，以更加适应市场需求。
1、项目名称：
2、项目地址：
3、容积率：
容积率越小，居住密度越小，舒适度越大，人均公共面积越多，容积率越大则反之。
4、车位比：满足追求品位生活家庭的需要
5、建筑风格：正统西班牙风格纯板式电梯花园洋房（海湾式布局 层次分明的规划设计 创新型联排别墅独栋 浅色调 浓厚西班牙元素 取材朴实家庭庭院 家庭厅）
6、绿化率：40％
7、公交线路：路可达
8、周边配套：
9、户型区间：
10、景观优势：
11、价格区间：
销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来
源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
一、常规工作职责
□ 推广公司形象，传递公司信息；
□ 积极主动向客户推荐公司楼盘；
□ 按照服务标准指示，保持高水准服务素质；
□ 工作时间不允许做与工作无关的事情
□ 保持仪容整洁；
□ 耐心、有礼地向客户介绍；
□ 每月有销售业绩；
□ 积极的工作态度；
□ 保持服务台及展场的清洁；
□ 及时反映客户情况；
□ 服从公司的工作调配与安排；
□ 严格遵守公司的各项规章制度；
□ 将客户的意见、建议与希望进行汇总，及时向上级反映，并提出自己的合理化建议。
语言表达方面：
□ 态度要好，有诚意、有耐心；□ 要突出重点和要点； □ 表达要恰当，语气要委婉； □ 语调要柔和； □ 要通俗易懂； □ 要配合气氛； □ 不夸大其词； □ 要留有余地。
地理位置：大、小环境，交通情况；
配套设施：医院、学校、商场、市场、停车场；
项目情况：建筑面积、绿化面积、建筑物的高度、层高、房屋的开间、户型设计；
水、电、气、电话、电视情况及其收费标准；建材设备、门窗类型、内外墙、卫生间、厨房、室内的装饰情况；其它。
市场知识：主要从公司已有的物业情况与直接相关的市场状况、竞争状态和一般
信息出发，销售人员要做到知己知彼，借助市场知识来加强和强化销
售重点，要把握消费者的心理。
业务知识：对房屋的价格熟练掌握并运用，订金收取，合同签约，办理银行按揭
手续，产权办理及收费，物业管理费等，相关的业务情况都应完全掌
握。
关键词之派发、传递，派发和传递是派单员最基本的工作职责，因此，我们民生·新城的派单员一定要记住派发广告单和传递我们民生·新城项目信息是我们派单员的工作重点和核心，要随时想到和做到。
关键词之工作人员，我们派单员是民生·新城项目的工作人员，不是路边那些普通的广告派发人员，我们是代表整个民生·新城项目形象的工作人员，是我们民生·新城销售中心这个大家庭的一员，所以我们派单员要自信，要热爱我们的派单工作，要相信我们民生·新城项目。正因为我们是民生·新城项目的派单员，所以在工作中我们要树立和保持良好的工作形象，如语言表达、行为手势等，要与路边那些发一般广告单的人员拉开距离。
在了解什么是房地产派单员后，接下来我们应该重点了解和熟悉民生·新城项目的相关信息了。
技巧：一看二问三照顾：
一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。25-30岁，重度客户群； 30-50岁，真正客户群； 25-30岁，成家立业；
30-50岁，子女生活，自己换居住环境。
第一时间主动迎上去介绍，用几句话的时间，观察准客户。二问：主动询问，引起客户兴趣。例：
“您最经是否考虑购房？考虑多大面积的？在哪里购房？”
“房子即将开盘，要不您留个电话，开盘前有什么信息或优惠活动和礼品赠送好即时通知你！”
三照顾：离开时，回首看客户。
如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户。案例：
“老师您好！房产信息！” “最近想不想买房？” “有时间去我们那里看看！”
小区的优势、卖点，在脑海里形成相对较好的印象，价格、面积、户型尽量少说，不讲太细，以诱惑性语言为主。
一分钟涵盖的内容：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。总结：
“老师，您好！看一下璧山青杠最好的房子，民生·新城”
“××元起价！”
“花多层的钱，住别墅的感觉！”
“占用您2分钟的时间给您介绍一下××的房子！”
派单目的：带客上门、留电话（约客）、推销地址、名字，至少重复三遍（让客户把名字记住）
技巧：与客户成45度，挡住客户，留住脚步，给自己机会。
一迎：面带微笑；
二档：45度阻止客户前进的步伐； 三傍：靠近客户；
“我手上没有带资料，您考虑多大面积的？这样吧，你留个联系方式„„” “您的电话是13„„”
要热情、顽强，执着，至少邀请三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“离这也不远，耽误您几分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。”
称呼“先生／女士”缺少亲和力，可称“大哥／大姐”或者“老师”
“您一定要记住了，买房子一定要找我„„”
要适当地赞美。赞美无处不在，每一句都是一种诱惑。
我一直是置业顾问，但多次派单主管都交给我来做，所以与大家分享我的心得：
1、培训。我一直生活在二级城市，身边每天接触的派单人可以直接理解为不会说话的发单机器，这话说得可能有些过分！的确，派单这样的营销方式以及十分普遍，但是有一个共性就是不能够很好的给客户讲解，所以说培训是至关重要的。一个优秀的派单人员在上岗初期是要详细了解项目基本情况以及卖点的，在工作一个阶段之后要可以对项目抗性进行简单的讲解。也就是说，派单人员要培训成为一名预备的置业顾问！2.单页设计。人们对满大街形形色色的单页现在几乎已经麻痹，所以单页的设计需要可以在瞬间吸引人们的眼球。单页的颜色可以很亮，上面的相关数字可以很大，单页的形状可以很古怪等等.3.心态培养。派单人员的心态是至关重要的。如果我们每一个派单人员只是麻木的发单页，那就over了！嘿嘿。。试想一下你有一天走在大街上，一个陌生人呆呆的站在那里，你走到他身边的时候，他伸手递给你一张单页，你什么反应？但是有一天你走在街上，一个精神饱满的人满怀激情的冲着你说：先生，您好......那种激情，那种笑容，那种很多乱七八糟我也说不明白的东西，你会不会被感染呢？
1、我的目标会用白纸黑字写下来;
2、我非常自律;
3、我是个非常积极主动的人;
4、我想获得更多的知识;
5、我希望与别人建立良好的人际关系;
6、我是个有自信的人;
7、我喜欢自己;
8、我喜欢跟人打交道;
9、我喜欢挑战;
10、我喜欢赢的感觉;
11、我能以正面积极的态度接受拒绝;
12、我可以处理细节;
13、我很忠心;
14、我满怀热诚;
15、我相当客观;
16、我是很好的听众;
17、我明察秋毫;
18、我沟通技巧丰富;
19、我是个勤奋工作的人;
20、我希望财务自由;
21、我意志坚强，能坚持到底。
答案：
沃顿商学院管理学教授马洛·吉兰（Mauro Guillen）在会上主持了一场题为中国的品牌营销趋势与问题的专题讨论。他说：“跨国公司一直在适应具体市场的情况，问题是这样会让物流问题更加复杂。所以这需要管理，这不仅是发展的需要，也是赚钱的途径。”
融入当地市场
全球最知名的咖啡零售商是如何让自己的咖啡走进中国这个茶文化国家的？星巴克总监兼法务马克·阿克·福德曼（Mark Aoki-Fordham）说：“我们的核心战略就是让我们的店在中国遍地开花。”鉴于中国小家庭居多，星巴克把自己的咖啡馆定位为工作之余消遣的地方，使之成为“重要的会议室与社交区域”。此外，星巴克还非常重视门店的客户服务，提供各种绿茶与食品等。就连咖啡馆本身也与周围的环境融为一体。“从建筑的角度来说，我们尽量让自己的门店融入周围环境的氛围中。”
尽管如此，吸引顾客前来喝上一杯卡布基诺仍然绝非易事。阿克·福德曼指出：“我们仍然在不断地说服顾客，我们的咖啡是随时可以享用的最好美味。但我们也发现他们对我们的品牌还不是非常忠诚。他们喜欢星巴克品牌，愿意来买上一杯咖啡，手里端着我们的咖啡边走边喝，但喝完了他们可能在里面装满其他品牌的咖啡！”
为了加强品牌宣传和提高顾客忠诚度，星巴克在中国掀起了大规模的营销活动，甚至也像在美国一样大肆宣传自己为环保所做的努力。阿克·福德曼说：“因为企业社会责任是星巴克品牌的基石，我们参与了许多相关的社区项目，即使此类项目在中国的规模还不是很大。”此外，星巴克还开展了一系列本地化营销活动。“我们发起新颖的在线竞赛，邀请用户在线设计贺卡并发送给自己的朋友。我们还利用上海地铁视频媒体播出偶像剧。”
那么中国顾客真的与生俱来就比其他国家的顾客缺少忠诚度吗？对此，专题小组成员、施乐（Xerox Corporation）前任全球客户执行总监罗杰·麦克唐纳（Roger McDonald）是这样解释的：“中国顾客通过什么渠道来了解品牌呢？他们没有可以参考的信息—他们的父辈没有这种体验，他们只能自己去尝试。所以营销人员需要思考的问题是：你们的宣传是否到位以及顾客的体验到底如何？别忘了中国和其他地方不一样，这里还没有由上一辈或者同僚推荐品牌的传统。”
美国运通公司（American Express）高级副总裁杰西卡·祖伯（Jessica Zoob）对于如何提高品牌在中国市场的行销潜力提了一些建议。她认为顾客最终选择的品牌在很大程度上取决于他们在门店的体验。她说：“在中国顾客对于耐用消费品的忠诚度比对快速消费品要高。他们特别喜欢国内品牌，而且零售商与顾客之间的关系是相互影响的。”另外，他们经常是走进商店要买一种品牌，结果却买了完全不同的另一种品牌。“在中国，销售人员对顾客选择商品有着巨大的影响力。正因为顾客通常会在最后一刻改变主意，所以零售商必须对店里的情况了如指掌。”
祖伯还强调要重点推介产品的功能而不是从情感入手。她说，“销售人员要解释产品是‘什么’以及‘为什么’要买这个产品。顾客可能不了解某些产品，比如去屑洗发水。”她认为“融入当地市场”非常重要，即必须关注当地顾客喜欢哪一套，比如他们是喜欢姚明（Visa卡广告代言人）还是亨利·基辛格（Henry Kissinger，美国运通公司的广告代言人）。跨国企业营销的时候还必须考虑到政府。“在中国一切活动都要从长远考虑，这是政府的思维，所以你必须调整自己的思维定势。”换句话说，在中国建立品牌需要时间，在市场上确立地位并非一蹴而就。
采用多种手段行销
专家在下午举行的一场关于印度次大陆的营销趋势与问题的专题讨论中指出，印度的重要特征就是这个国家的年轻人数量急剧增加。联合利华凡士林全球品牌拓展总监费尔南多·马查多（Fernando Machado）说：“在印度我们通过传统的电视渠道吸引目标消费群体，但也会利用手机、报刊杂志、收音机和网络。与广告牌相似的海报也很有用，可以悬挂在乡村地区的公路边。”凡士林在印度的销售中有半数是迷你型套装，另外香粉也很热销，所以了解当地顾客的购买习惯，然后相应地调整自己的产品尺寸也是非常有必要的。马查多警告说，虽然通过新媒体或者其他通信手段吸引未来一代年轻人的注意非常重要，“但也不能忽视现有的顾客群体”。
流动喜剧公司（Liquid Comics）曾经邀请西方与印度当地的知名人士共同扮演动漫角色。流动喜剧公司CEO莎拉德·德瓦拉贾（Sharad Devarajan）指出，对于他们公司的产品而言，直接融入当地的文化非常重要，比如蜘蛛侠在印度就变身为“帕维特·普拉哈卡”（Pavitr Prabhakar）。“我们没有把他塑造成彼得·帕克（Peter Parker）那样的书呆子，因为在印度这样的角色并不会遭到人们的鄙视，相反，我们选择让这个角色来自乡村。”虽然西方品牌在印度还是有些高不可攀，但现在印度人的民族自豪感已经加强了，所以“我们不能再强迫印度消费者接受西方文化”。但如果某种印度产品在海外的销售很红火，那么它在印度本土也会卖得更好，更容易被接受，似乎自己的品质已经得到了某种证明。
吉兰说：“国外品牌很受推崇，但也有人会认为它无法满足当地的需求。”办公用品供应商史泰博（Staples）对于如何对自己的产品稍做改变使之适应不同的市场需求非常拿手。史泰博全球副总裁卢卡斯·吕克尔（Lukas Ruecker）针对公司如何在中国和印度进行品牌行销做了演讲。他说公司没有原封不动地销售在其他市场销售的产品，而是根据不同的文化修改自己的产品。
史泰博在中国通过产品目录、直接行销、广告牌等其他各种户外广告手段行销，另外它还利用中国消费者越来越重视信用的心理。吕克尔说：“我们发现在中国购买办公用品通常是货到付款，于是我们通过允许用信用卡结账吸引了众多客户。我们的独特之处在于，我们是提供信用卡服务的办公用品供应商。”但史泰博在中国的主要业务是办公家具以及附加的装修服务。“我们提供办公室家具和办公室设计服务，我们的客户包括中国政府部门，我们也为北京奥运会等大型活动提供服务。”
由于印度法规限制外国企业对零售业直接投资，史泰博与未来集团（Future Group）旗下的零售业务部成立了合资企业，主营手提电脑（包括苹果电脑产品）、数码相机等电子产品。吕克尔说：“在印度，人们对办公用品还很陌生，同样对可靠服务、准确结算和固定价格的价值主张不太了解。而且印度人对我们的名字‘史泰博’也有不同的理解，他们认为这个名字让人联想到面粉和大米之类的东西。所以我们必须克服这些困难。另外，顾客对于一些常见的零售活动缺乏了解，比如他们不知道什么是‘返校大平卖’。”
为了更好地宣传品牌，史泰博在《印度时报》（Times of India）等大型报刊上发起了大规模的广告攻势。此外，史泰博还在自己的品牌标志上添加了一句特别的标语“这里有你想要的技术和文具”（Everything in technology and stationery）和图标，上面画有椅子、手提电脑和打印机等，以便顾客清楚地了解史泰博的产品。当然，公司规模以及英美客户中的口碑确实是史泰博的优势所在，而且它发现当地办公用品供应商的产品质量很不可靠，比如，一包标明有500张的纸，实际张数可能不到500张。
本次活动只需要解决四个问题：
1，老客户为什么要来？(如果老客户都不认同这次活动，不愿意来，又怎么会给我们转介绍)2，老客户为什么会为我们转介绍新客户？（售后服务，礼品）
3，老客户如何说服新客户？（顾客是被要求出来的，顾客也是被教育出来的）
4，新客户为什么会来参加并下订单？（临门一脚）
第一通电话：
老客户为什么要来？
1，来自于两份信任。一份是对公司的信任，二是对销售员的信任。（关键是售后服务）2，针对人的好奇心理。
目的：1，邀请老客户参加。2，顺便要求转介绍3，以邀请老客户为主
方式：邀请参加首届博览会。
方法：电话行销
销售员：xx好。是xx小姐吗？
客户：是的。你是哪里？
销售员：我是xx婚纱的xx。好久没有联系了。现在通话不会打扰到你吧？
客户：你说吧。
销售员：您的婚纱照拍了因该有xx时间了吧。
客户：是啊。
销售员：相信您的朋友见到你俩的相片肯定很羡慕吧！/挂起来效果还可以吧！
客户：呵呵。
销售员：非常感谢您对~~~~婚纱摄影以及对我本人的支持。~~，我不知道你在xx号有没有时间？
客户：什么事？
销售员：是这样的，xx小姐，我们为了庆祝十年店庆（出师有名），也是为了感恩回馈所有的新老客户，在xx号在xx酒店。举办了一个婚情博览会。现场会有很多节目，同时还会有一个大富翁摸奖。XX姐，如果您有时间的话一定会过来，是吧。
客户：看看吧，不一定有时间。（说明我们的活动还没有吸引他）
销售员：xx姐，其实您也知道我们xx影楼在这里还是很有影响力的，所以很多品牌商家听说我们总部投资百万在做有史以来规模最大的一次博览会。他们也都来要求和我们合作！并且提供了很多精美的礼品。所以，xx姐，这次活动除了有规模空前的盛况，丰富多彩的节目之外，您还可以领到许多礼品。所以，我还是邀请您一定要到我们的现场看看。客户：有时间我会给你们打电话！
销售员：xx姐，我们这次活动是凭票入场的。票价100元一张。那我们是主办方，所以我们手头上都有一些免费的公关票，是送给针对在我们这里拍过照的老客户，但是我们的票是有限的，领完就没了。所以我这边需要帮您先登记一下。Xx姐，您看您是明天过来还是后天过来领一下邀请函呢？（塑造价值，假设成交）
客户：明天吧。
销售员：好的。Xx姐，那明天我就在店里等您了。
客户：好的。
销售员：再见。
或者直接要求转介绍，关键是一定让老客户知道自己是在帮助新客户。而不是出卖自己的朋友：
销售员：xx姐，我相信您身边一定也有很多即将要结婚的朋友和家人吧？
客户：没有/什么事情？
销售员：因为我们这次是连同~~~大酒店一起协同十余家与婚庆相关的厂家共同联合举办的博览会。所以针对现场预定婚纱照套的伙伴还将享受xx城市有史以来最大的一次优惠。同时在现场我们所有与婚庆相关的厂商都会提供低于市面上最低的价格。相信您的朋友拿到那么多的优惠一定会感谢您的。（切忌完全照读照念，也不要一下子把所有的咨询全部告诉客户。客户会接受不了。如果有一个买点能吸引客户过来，就不要说第二个。依具体情况而定）客户：呵呵。
销售员：并且如果您帮我转介绍的话，我们xx婚纱摄影和各大参展商还将提供给您许多超级大礼品。
客户：我看看吧。
（此时，记住，客户都是被我们教育和要求出来的。你不教育，客户不懂得如何转介绍，你不要求，客户不会有动力去介绍。）
销售员：xx先生，其实这对您来说真的很容易的了。您先和您的朋友通个气。那为了更好得服务您和您的朋友。请您把您朋友的名字和联系方式告诉我，我这里需要登个记。因为我们这次得优惠套系都是有限的。我先帮他保留一下名额。您的朋友的名字是~~~~~~，电话号码是13~~~~~~~~。
客户：（说出朋友情况，或不说）
销售员：好的。那我们明天下午见。我这边先帮您准备好邀请函和入场卷。
客户：好的。
（第一通电话结束）
第二通电话，或者针对电话里没有要求转介绍的客户来店领取邀请函时：
让老客户转介绍新客户：
如来店里面，先寒暄。拉长沟通时间。和电话里沟通相似。
销售员：~~先生，我相信您身边一定也有很多即将要结婚的朋友和家人吧？
客户：没有/什么事情？
销售员：因为我们这次是连同~~~大酒店一起协同十余家与婚庆相关的厂家共同联合举办的博览会。所以针对现场预定婚纱照套的伙伴还将享受xx城市有史以来最大的一次优惠方案。一免二送三抽奖。简单解释优惠赠送内容（让老顾客觉得是真诚的在帮助自己的朋友）。同时在现场我们所有与婚庆相关的厂商都会提供低于市面上最低的价格。相信您的朋友拿到那么多的优惠一定会感谢您的。
客户：呵呵。
销售员：并且啊，~~先生。只要您介绍您的朋友参加这次博览会。我们xx婚纱摄影和各大参展商还将提供给您许多超级大礼品。首先如果您帮我介绍一对朋友的话就送您一个，好不好？
客户：呵呵。
销售员：如果介绍两对朋友的话我们就送您一个，而如果介绍三对的话我们就送您一个。（塑造奖品的价值与顾客使用奖品将会有的好处，让他想象，产生兴趣）。感觉好不好？
客户：有那么好吗？
销售员：所以啊，~~先生，您肯定会抱着（介绍三对的礼品）回家的。当天，您一定要开着车来啊，因为礼品会多得您抱都抱不动。
客户：我看看吧。
（此时，记住，客户都是被我们教育和要求出来的。你不教育，客户不懂得如何转介绍，你不要求，客户不会有动力去介绍。）
销售员：xx先生，其实这对您来说真的很容易的了。您先和您的朋友通个气。那为了更好得服务您和您的朋友。请您把您朋友的名字和联系方式告诉我，我这里需要登个记。因为我们这次得优惠套系都是有限的。我先帮他保留一下名额。您的朋友的名字是~~~~~~，电话号码是13~~~~~~~~。
客户：（说出朋友情况，或不说）
销售员：好的。
客户：如果有的话，我会告诉他你的号码，让他直接与你联系的。
销售员：那可能相对来讲，我会介绍的更加详细一点。
销售员教老顾客如何转介绍（一定要教，客户不愿意转介绍有时就是觉得转介绍太难了）老客户：你好，准备什么时候结婚啊。
新客户：xx号。
老客户：婚前的工作准备的怎么样了？
新顾客：差不多了。
老顾客：呵呵，xx号在xx大酒店有一个06年的婚庆博览会，到时候所有与婚庆相关的商家都会集中在一起，并且都会提供市面上的最低价。到时候我们一起去看看吧。
新客户：哦，是吗？
老顾客：是啊，只要去的话还可以得到众多商家提供的许多精美的礼品。现场有06年最新礼服的发表，最经典的西式婚典模拟，最时尚的超级模特走秀。最后还可以参加免费大抽奖。奖项内容有（）。怎么样，还不错吧。
新顾客：好的。
老顾客：那本来这次我们都是凭票入场的。入场卷100一张。因为这次活动是xx大酒店和xx婚纱摄影共同举办的，而我是xx婚纱摄影的会员。我的结婚照就是在那里拍的。所以他们会给我几张免费的票。票是一定要本人去他们店里面拿的。所以，我们明天一起去哪一下吧。
新顾客：好的。
新客户为什么会来？
像上面老客户对新客户那样去说，足够吸引新客户来参加本次活动。
针对新客户的电话邀请。邀请来店领取邀请函。
销售员：您好，是~~先生/小姐吗？
客户：是的，你是？
销售员：我是~~~婚纱摄影的~~。是~~先生/小姐 介绍我给您打电话的。不知道他有没有和您提起过呢？
客户：哦，有什么事吗？/你好。已经和我聊过了。
（针对老顾客已经知道）
销售员：首先恭喜二位，不知道两位准备什么时候结婚呢？
客户：~~~~。
销售员：婚前的准备工作做的怎么样了。
客户：~~~~。
销售员：呵呵，婚纱照拍了吗？
客户：没有。
销售员：相信~~先生已经和您说过了。我们~~~婚纱摄影为了回馈新老客户，在xx号，我们~~~婚纱摄影连同~~~大酒店。一起协同十余家与婚庆相关的厂家联合举办了~~历史上规模最大的 “结婚真好”婚情博览会。~~先生拜托我一定要通知您一起参加。所以到时候您一定要来啊。
客户：哦，什么内容
销售员：是xx酒店和我们xx影楼协同许多商家共同举办的一个博览会。～～先生，只要您来还可以拿到一份由商家免费提供的价值88元的精美礼品一份。（停顿）并且啊，xx先生。现场我们还有06年最新的礼服发表，最经典的西式婚典模拟，最时尚的超级模特走秀。最后还可以参加免费大抽奖。奖项内容有（）。所以，xx先生，你到时候一定要过来啊。（有针对性介绍，不要一口气说完）
客户：看看吧。
销售员：好的，~~先生，那如果您过来的话是选在周六还是周日呢？
客户：周六/周日
销售员：~~先生，我们共同期待您的到来。谢谢您对我们本次博览会的支持。这次活动的名额都是有限的，我这边要先帮您保留一下名额。我现在就去帮您申请名额。您明天还是后天来店里领取一下贵宾邀请函吧。
客户：好的。
所以关键问题是如何让新客户订单。
电话沟通或者来电领邀请函时，让新客户订单。并且要想办法让新客户再转介绍新顾客。销售员运用优惠套系表，和特红新人抽奖细则。用奖品和优惠力度去吸引并促使客户下订单。
附录：
针对老客户的反应
1，客户：有的。我会介绍的。
销售员：谢谢您对我们本次博览会的支持。这次活动的名额都是有限的，我这边要先帮您保留一下名额。那我这边需要登记一下您的朋友的名字和联系方式。您现在就把他们的名字和联系方式告诉我吧，我现在就去帮他们申请名额。
客户：~~~~~~~~~~。（说出名字和联系方式）
销售员：好的，那您这边也先跟她说一声，我这边也会打出一个邀请电话。再次感谢您的支持，在这两天我们的文化事业部将会发邀请函给您，我们期待您的到来。
2，客户：可能有，但不确定。
销售员：没关系，离活动反正还有一段时间，您一定要打一些电话给您的朋友，除了有数不完的礼品等着你们来拿之外还可以享受有史以来最大的优惠。相信您的朋友一定会非常感谢您的。这样吧，我在后天的~~点钟在给您打一个打电话确认以下吧。
客户：好的。
销售员：再次感谢您的支持。常联络，到时候联系。
3，客户：好像没有。
销售员：这是正常的，平时因为都是太忙了，也没有时间去管这些事情。没关系，离活动反正还有一段时间，您一定要打一些电话给您的朋友，除了有数不完的礼品等着你们来拿之外还可以享受有史以来最大的优惠。相信您的朋友一定会非常感谢您的。这样吧，我在后天的~~点钟在给您打一个打电话确认以下吧。
客户：好的。
销售员：再次感谢您的支持。常联络，到时候联系。
第二次电访
销售员：（在此寒暄，直接问有没有转介绍）
客户：有。
销售员：感谢，和第一通电话一样回答。
客户：有，但不确定。
销售员：这次博览会除了个参展商提供奖品和最低商品外，同时业时我们~~婚纱摄影有史以来最大的一次优惠。因为我们也是为了品牌的知名度，我们的套系也接近成本价。所以每套名额仅限20名。一旦订完就真的没有机会了。我知道我们别的同事已经帮别人保留了好多套了，所以一定要抓紧时间，而且，我还要帮您和您的朋友准备礼品呢，这样吧，这两天您和您的朋友再打电话联络一下，我在日时分再和您确定一下名额。
客户：没有。
销售员：~~先生，是不是您的工作真的是太忙了？所以没有时间，这次可是我们店里今年举行的最大的一次优惠活动，错过了就太可惜了，这样吧，活动时间还早，您再联络一下您的朋友，我先为您准备一下礼物，同时再帮您保留一下套系名额，要不然就真的没有了，这几天再给您打电话确认一下。
第三次电话
一、有同第二次电话
二、有不确定，同第一次电话
一、没有，运用同情法，比赛法
同上针对前几次电话，选择性推广
第四次电话
同上针对前几次电话，选择性推广。
我们针对新顾客的卖点
1，参加就有进门礼的赠送。
2，可以参加100%的大富翁抽奖。
3，可以参加100%的特红新人大抽奖。
4，现场有06年最新婚纱展示会。
5，现场的06年最新西式婚典展示会。
6，所有与婚庆相关的厂家都在一起集合，省去许多一家一家找结婚用品的麻烦。7，有史以来最大的婚纱套系的优惠，一免二送三抽奖。
8，现场活动的火爆气氛。
针对老顾客转介绍的卖点
1，参加就有进门礼的赠送。
2，可以参加100%的大富翁抽奖。
3，现场有06年最新婚纱展示会。
4，现场的06年最新西式婚典展示会。
5，信任，信誉，友情。
6，自己得到好处的同时真正帮助到自己的朋友。
7，介绍一对送，介绍三对送
8，所有与婚庆相关的厂家都在一起集合，省去许多一家一家找结婚用品的麻烦。
针对现场领取邀请函的客户如何下订单。
首先针对新顾客的卖点，塑造一种时间的紧迫感。我们每套系只限20套。如果现在不定就真的没有机会了。
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