差异化策略案例分析

差异化策略案例分析（通用7篇）

差异化策略案例分析 篇1

长久以来，我国电视频道无论是在节目品牌定位还是自身价值上，和国外的媒体比较，如日韩、欧美，可以看到时缺乏强硬竞争力的。同时，这几年我国的电视媒体发展，呈现的也是激烈的同质化市场竞争，任何一家电视台或者媒体想要赢得这场战役都是需要付出相当大的努力。从新世纪开始，就竞争激烈的省级电视台以及媒体，对内要应对独占绝对资源优势的央视的压迫，对外要应对国外媒体具有特色、琳琅满目的节目，再加上互联网和新媒体的日益发达为观众们提供快速、丰富、便利的媒体资源，使得省级卫视的发展境况更加惨淡。

而湖南卫视从20世纪90年代开始，不断实施改革，确定了自身“快乐中国”的品牌理念，推出了一系列具有“湖南卫视现象”的电视节目，它已经在国内的卫视节目市场占据了优势。特别是2005年《超级女声》的出现开始，给湖南卫视不仅带来了收视神话和巨大的经济利益，更重要的是，创造了一种新的电视节目运营方式，由打造的节目品牌开始向市场资源的链条式整合的战略发展。从“快乐中国”品牌延伸，不同别的电视节目只从个别的节目模式创新，而是从整夜产业链接打造和差异化战略出发，促进整个电视台节目模式的互动，例如芒果tv的发展、湖南卫视自制剧等。这样的方式不但可以降低节目创新的成本同时还可以提升观众对媒体的忠诚度。

一、湖南卫视品牌策略简析

1.1 湖南卫视频道发展概览

湖南卫视全称为湖南广播电视台卫星频道，于1997年1月成为上星频道，正式成为为湖南卫视。几年发展后，湖南卫视实行了周末黄金战略，播出影响力一直持续至今的大型综艺节目《快乐大本营》。2002年，湖南卫视确立了“锁定全国、锁定年轻、锁定娱乐”的战略定位，突出“青春、靓丽、时尚”的频道特色。2004年，湖南卫视正式确立了“打造中国最具活力的电视娱乐品牌”这一目标，坚持“快乐中国”这一核心理念，对其自身的品牌进行了明确的定位。采用特色栏目、大型活动、电视剧三驾齐驱的策略，使其品牌在各大频道中具有突出的优势。同年《快乐中国超级女声》的退出，掀起了无门槛大众娱乐浪潮。同时在电视频道同质化现象严重的情况下，湖南卫视为了增加核心竞争力，结合品牌理念退出了全新的独播剧策略。2004年1月，播出了《还珠格格3》，是湖南卫视自制且独播，该剧播出后，央视索福瑞的数据显示，同时段湖南卫视全国收视率仅次于中央电视台第一套节目。还有2008年的《一起去看流星雨》、2009年的《丑女无敌》等，都是湖南卫视自制剧的收视奇迹。

1.2 品牌策略发展简析

传媒或者说电视频道的品牌策略重点，主要体现在其对自身的定位。2002年，湖南卫视的频道定位为“以资讯和娱乐为主”；2003年，湖南卫视又提出了“三个锁定、三个兼顾”的品牌定位：锁定娱乐，兼顾资讯；锁定年轻，兼顾其他；锁定全国，兼顾湖南。2004年，湖南卫视最后确定了“快乐中国”这样一个口号和定位。此定位一直沿用至今，并成为湖南卫视品牌的中心价值。确定了核心定位后，湖南卫视又依照近期社会热点或自身节目重点，配合“快乐中国”的定位，提出更为具体的主题以及活动，如配合2008年北京奥运会提出的“激情看奥运”，配合金鹰电视艺术节的“金鹰正高飞，我们正年轻”等，这使“快乐中国”的定位得到了具体的延伸。

二、湖南卫视品牌定位差异化

2.1 品牌定位差异化的重要性

第一，从卫视频道品牌定位上来看，没有明确的定位意味着几乎全部电视台都是大杂烩亦或是相互借鉴的路线，彼此区别程度度不高，同质化的现象严重，观众选择困难也难以分流。第二，从节目创新方面来看，中国的电视行业起步晚，绝大部分电视台都没有独立的节目制作及发行能力，没有相应的系统的主持人、艺人选拔机制，更没有有一套成熟的节目创新机制，只能通过模仿国外的节目成功的经验以及购买国外大热的电视剧、节目来吸引观众，这样产生的结果便是我国电视观众对引进的节目依赖性大。而从节目内容上来看，大部分省级卫容易变成新闻加电视剧加综艺节目的固定模式，即使有部分热播剧或热播节目，也会被竞争对手对模仿或加以其他元素进行自主创新，导致观众审美疲劳，忠诚度下降带来收视率下降。

所以，对比浙江卫视的“中国蓝”、安徽卫视的““好剧行天下，综艺乐万家”、北京卫视“首善媒体，大美品质”等模糊的品牌定位，湖南卫视的“快乐中国”的定位是国内第一家，同时紧扣“快乐”、“娱乐”这两个主题延伸出一系列王牌电视剧和综艺节目。

2.2 品牌定位差异化的可行性

2.2.1 “快乐中国”的品牌延伸

《快乐大本营》是快乐与游戏元素的结合，《天天向上》是快乐与访谈元素的结合，《我是歌手》是快乐和音乐元素的结合，《变形计》是快乐与教育元素的结合，《爸爸去哪儿》是快乐和亲情元素的结合，《花儿与少年》是快乐和旅行元素的结合，《奇妙的朋友》是快乐和动物元素的结合。从以上这些湖南卫视的代表节目可以看出，湖南卫视没有想要竞争央视作为党、政府和人民的重要喉舌这一角色，也没有试图打造另一个凤凰卫视中文台，也不像安徽卫视一开始只重视电视剧于是产生了综艺节目缺乏的短板，而是根据市场分析，将“快乐中国”进行了品牌延伸，摸索出以“快乐”“娱乐”为主题的发展之路。2.2.2 目标受众群的差异化

湖南卫视的大部分观众为年轻观众，她们容易接受新鲜事物，拥有自己的选择品味，且女性观众占大部分。如湖南电视台副总编辑认为:年轻观众对时尚类、电子产品、快速消费品的影响力巨大，隐含着强大的消费潜力；另外，年轻观众相比其他群体，对媒体的反应更加活跃，速度也更快，互动程度也更高，影响力更广。湖南卫视能差异化对待其目标群体，并牢牢吸引大部分受众，对其长远持续发展有重大的意义。如《超级女声》这样一档几乎是平民选秀的节目，它击中了许多人想要成为明星、一夜走红的内心想法，还铺设了这样一条有效捷径，为有梦想有实力的年轻人寻找到了出路。正是满足了观众强烈的需求，抓住了节目受众的草根心理，同时也进一步诠释了“快乐中国，湖南卫视”青春、靓丽、时尚的品牌理念。

2.2.3 节目编排的差异化

正如综艺节目的受众定位为年轻观众，湖南卫视通过收视调查分析，晚间十点以后的观众群体年龄在25-45岁之间，并且大部分为30岁左右的白领女性。因此，根据她们的生活经历、喜好、审美习惯，选择“细腻、以情动人”的风格，以一些精品引进剧和经典老片作为该时段电视剧的主打类型。比起各大电视台在黄金档的激励争夺，湖南卫视也不断在其晚间节目时段编排做出变化，比如电视剧正式退出晚间黄金播出时段，安排至22∶00以后的时段播出。原来的黄金档则被用来播放自办栏目，这个新调整出的电视剧播放时段也成为了湖南卫视具有鲜明特色的“后”黄金时段。这样的错位编排策略以及结合不同的节目内容。改变了观众固有的收视习惯，传统黄金时段播出创新的自制节目和电视剧，让观众有了新的选择，提高了观众的喜爱度。

三、湖南卫视品牌的差异化策略分析

3.1 整合策略差异化，以选秀节目为代表

2005年的《超级女声》产生了全国十五万人次报名参加比赛的空前盛况，不仅满足了观众的快乐需求，让广告商蒙牛的酸酸乳销量大增，扩大了天娱传媒的选拔来源，给电信运营商带来了海量的信息收入。这次整合营销战略的巨大成功，首先是湖南卫视整合了自身各大节目资源，从策划、宣传、报道到节目录制到动用几乎所有娱乐节目，如《娱乐无极限》、《音乐不断》、《背后的故事》等，不仅成功达到了宣传的目标，还提高了各个栏目的收视。除了整合台内资源，湖南卫视还联合腾讯、新浪、搜狐、网易和百度等互联网媒体。3.2 营销方式的差异化策略

也是由于《超级女声》引发了蒙牛乳业集团的深度介入，可以看到企业的营销策略不仅仅是贴片广告，而是从主题、形式、特色上完美地结合、捆绑在一起，形成了共同的利益集团。蒙牛乳业集团的植入和参与，节目可以使用的资源和资金大大增加，策划时可以选用不同的方案，而不至受短期财务不足的限制。而且蒙牛也能够随着节目的热度逐渐增加投入，并根据人气的聚集灵活调整企业整体营销重点，才使该节目在全国观众中持续保持热度。发展到新媒体时代下的2013年快乐男声，炫迈口香糖为打开自己中国市场，选择与湖南卫视合作形成三屏互动的传播路径。在微博平台，炫迈根据直播快速反应、经过网络、搜集内容、利用湖南卫视官方网站和选手账号的影响力，进一步提升品牌的认知度。由于直播的不可预测，创意团队事先预备了20种可能性的组合，分别在海选阶段准备所有选手的高清图，淘汰选手产生后，及时制作海报公布在平台上；而在决赛直播时，炫迈发布了受粉丝追捧和讨论的选手创意微视频，也鼓励粉丝发布原创内容，引起更多的关注和即时讨论。炫迈在微信也创建了平台，粉丝可通过发送指定的助威信息实时给自己的喜欢的快乐男声选手加油，还可以给自己喜欢的选手征集签名，征集签名数量最多的网友，最终能获得炫迈大礼包。通过三屏互动，截至到2013年9月10日，该活动总曝光次数超过2.9亿次、炫迈微博粉丝数达增加至67.6万，居口香糖行业首位。所以这样的营销方式，效果必然是大于枯燥无味的广告语和贴片广告，同时选秀节目中的热情、拼搏，结合湖南卫视本身“快乐”、“娱乐”、“青春”，才能够真正体现炫迈品牌的“越挑战越快乐”精神。

3.3 品牌活动的差异化策略

湖南卫视的优势内容不仅是王牌综艺节目、大型季播节目、季播剧周播剧，还有大量大型创意品牌活动。运用大型活动，一方面可以和受众形成近距离的互动，促使受众产生观看欲望和参与热情促进收视增加；另一方面，频道可以进行自我宣传，在活动全过程中实时、快捷、零距离，同时也可为媒体带来巨大的商业利润。如2008年湖南卫视举办的“抗击冰雪，我们在一起”“突围冰雪线”和赈灾晚会“爱心大后方”“坚强同行”，都体现了湖南卫视除“娱乐性”之外的公益性和人文关怀，还有持续体现草根文化的选秀活动，如“丑女无敌主角选拔活动”，“新还珠格格演员选拔”，“快男、超女全国巡回演唱会”等等，可以看到这些都是贴合湖南卫视“年轻、时尚、快乐”的主题定位的，也是“快乐中国”的差异化延伸。

3.4 节目创新的差异化策略

湖南卫视并未因《快乐大本营》《超级女声》等的成功而停滞于固定节目形态的重复生产，而是利用以上节目的创新、运营方式经验为基础，对“如何赢得年轻 观众”进行了全方位的思考和探索，“快乐中国”的品牌理念也始终致力于将自身发展成为为中国最年轻化的电视频道也是年轻化观众的首选。目前，“购买版权”和“自主创新”是国内电视节目形态创新的两种基本方式，一线省级卫视的选择多为前者，湖南卫视也大体如此。但湖南卫视更多体现的就是其创新性，在引进国外节目的版权同时加以本土化元素进行改造，如现象级节目《爸爸去哪儿》源自韩国MBC原创综艺节目《爸爸！我们去哪儿？》。如韩国版的父亲角色构成呈现比较显著的年龄阶梯差异，且更多强调父亲角色在社会文化中的权威性和韩国社会群体中明显的长幼尊卑差序，节目中还会体现韩国本土文化特色和民族传统；而中国版的父亲角色则更加具有偶像特色和我国地域特色，比较年轻且阶梯差异也不大，但性格差异较大。

虽然说节目同质化现象是电视媒体、节目形态发展的一种趋势，模仿和购买国外节目版权可以降低节目创新的成本，但从长期来看是不利于我国电视节目发展的。在湖南卫视的内容产出上看，节目的差异化策略优势已经凸显，形成了以品牌综艺节目、自制剧和各种真人秀为主的风格，且在不断根据收视市场的变化而做出随时的调整，其节目无论内容和功能如何，在形态上均有极高的辨识度。可以说，明确以品牌理念延伸而非具体节目形式作为内容生产创新的落脚点，无疑是湖南卫视在2012年以后影响力回升的关键原因，或许也预示着国内电视媒体行业的品牌竞争趋势将更加明显。

3.5 互动形式的差异化策略

2013年的网络影响力榜单数据显示，所有上星频道中，湖南卫视在网络媒体关注度、微博讨论度、点击量均为第一，且极大领先于排在第二位的卫视。从湖南卫视的忠诚观众群体来看，大部分是热衷于网络讨论，希望介入节目内容或形态塑造的年轻观众，节目自身所具备的互动性将成为十分重要的竞争力。如2012年与腾讯视频合作，其偶像剧《童话二分之一》创造了独树一帜的“AB剧”模式，既在播出的过程中先由湖南卫视平台公布两种结局，观众通过各种平台短信、网络等的票选，在根据票选结果来决定电视剧的播出的最终结局；2014年3月的青春喜剧《我们都爱笑》，也持续了“AB剧”的模式取得了成功。然后，湖南卫视开始与分享类视频网站的合作，使多平台、多屏幕互动元素融入成为可能，乐视网与第二季《我是歌手》的全网独播合作，不仅创下了流量的奇迹，更形成了规模浩大的网络讨论。对于湖南卫视自身来说是既促进了观众参与的热情，增强了收视行为的粘性，对于新媒体合作网站来说，也可以成为制造话题、吸引点击和流量的手段。

但这样体现移动运营商、互联网网站的互动元素只能称得上是一种趋势，还不能称为一种具有长久竞争力和优势的常态。而2014年5月，湖南卫视宣布其拥有完整知识产权的自制节目将由湖南卫视新媒体：芒果TV，进行独播。这种表面上看似乎是和当前电视行业发展成逆向发展的，但我认为，这才是湖南卫视真正的互动差异化战略是“芒果TV独播战略”，它随着媒介融合发展，拥有更丰富的节目形态、更广泛的影响力以及更具体的互动方式，仅从内容产出的角度看，它可以赋予电视媒体更强的内容生产自主权，创新的成本也能够降到最低，引发话题以及增加用户粘性也是最容易的。

四、湖南卫视品牌差异化策略分析的启示

4.1 融入本地特色，明确品牌定位

每个省级卫视都受各自的文化底蕴、地域特色、语言系统、城市个性等条件影响，有自己的独特之处。湖南卫视没有选择与央视、凤凰卫视竞争，而是结合长沙喜好娱乐且城市热情的这个特色，体现湖南卫视的“青春”，逐步定位为“快乐中国”的品牌理念，从而成为国内第一娱乐电视台，不断创新出王牌综艺以及现象级节目。要想在日趋激烈的电视媒体行业竞争中找寻发展的突破口，需要了解自身的特色之处是什么，进行明确且独树一帜的品牌定位，利用已有的资源不断扩大品牌的影响力，从而发展更加丰富的链条式产业，这是卫视以及媒体必须重视的问题。

4.2 细分观众市场，进行合理编排

电视媒体影响力、收视率、经济利润的来源都是由观众决定的，只有真正了解观众的需要，根据不同观众属性进行市场细分，如年龄层、男女比、兴趣喜好、生活习惯等，以便确定自身定位走向、策划电视节目、安排节目播放顺序等重要决定，才能制造出相应的节目迎合观众，形成忠诚的观众群体，确保稳定且上升的收视率。如湖南卫视的《快乐大本营》目标受众是15至24岁的年轻人，而晚间后黄金档则是面向25岁到38岁的都市女性等，这样目标的明确可以让湖南卫视的节目编排可以更加合理，满足不同观众的需求和观看习惯。

4.3 整合内外资源，促进更多互动

湖南卫视的品牌化、集团化，打造了一个完整的产值链，带领多个分公司组成产品不断增值，为湖南卫视的发展提供了完整的产业链，芒果TV、呼啦等新媒体结合了时代趋势，满足互联网用户需求，同时也利于调动各种资源。迎合新媒体环境下的电视制作、播出与收视特点，重新规划播出渠道，促进更多互动，从而吸引年轻观众注意力，获得源源不断的动力。

结语

湖南卫视从其“快乐中国”的独特品牌理念出发，通过差异化竞争策略，将内容产出、节目创新等与当下的电视行业技术、政策环境和观众需求有机结合，走出了“后超女时代”的瓶颈，实现了成功的创新。所以可以看到，在当下这个电视行业竞争最激烈的时代，只有实行品牌差异化策略才能突破重围占据一席之地。

但湖南卫视的创新，其实目前主要局限于娱乐节目的内容、编排，究其实质，只是在娱乐频道专业化方面更加发展。整个中国电视行业的改革，还有包括新闻、纪录片、访谈等多种形态，对此，希望湖南卫视这样的“领军者”品牌进行品牌定位以及实行的差异化策略进行分析，归纳出其他电视台和媒体可以借鉴参考的启示，希望我国电视行业的发展可以更加充满活力，朝着更高国际水平方向努力。

差异化策略案例分析 篇2

关键词：差异化营销,产品差异化,品牌差异化

差异化营销理念的产生并非偶然, 而是基于一种客观环境, 即随着市场环境消费对象的日趋成熟, 单一需求的同质市场已不复存在, 取而代之的是异质特色突出的个性化市场。企业采用差异化营销策略, 可以使顾客的不同需求得到更好的满足, 也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘, 从而有利于扩大企业的市场占有率。同时也大大降低了经营风险。差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力, 企业树立的几个品牌, 可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。

一、差异化营销的内涵

(一) 差异化营销的涵义

所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势, 生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品, 或是在销售方面, 通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务, 在消费者心目中树立起不同一般的形象。在企业战略中, 差异化营销是应用最娴熟的手法之一, 但是应用最广泛的竟然是价格的差异化, 行业的竞争大多数时候拼的是价格, 这实际上让营销方式走向了单一边缘。近年随着家电、日化等行业的思路更新, 差异化营销渐渐呈现出了百家争鸣的态势。差异化营销正是迎合了这种需要。

(二) 差异化营销策略的类型

1. 产品差异化策略。

产品差异化是指某一企业生产的产品, 在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家, 从而形成独自的市场。对同一行业的竞争对手来说, 产品的核心价值是基本相同的, 所不同的是在性能和质量上, 在满足顾客基本需要的情况下, 为顾客提供独特的产品的是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。

2. 市场差异化策略。

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。从价格上讲, 与同类产品相比, 价格有高中低之分, 企业是气壮如牛似地选择高价, 还是先屈后伸选择低价策略, 亦或是高不攀低不就的中间策略。最主要的还要根据产品的市场定位、本企业的实力、再加上产品的生命周期来确定。分销渠道根据生产者与消费者之间商家的多少又有窄渠道与宽渠道之分。在同类产品中根据自己的特点和优势选择合适的销售渠道可以取得事半功倍的效果。

3. 形象差异化策略。

形象差异化, 即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业能通过强烈的品牌意识、成功的CI战略, 借助媒体的宣传, 使企业在消费者心目中树立起优异的形象, 从而对该企业的产品发生偏好, 一旦需要, 就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。如海尔公司一句“海尔真诚到永远”, 并佐以优良的产品质量, 自然就会消费者产生真诚可信的形象。如果说, 企业的产品是以内在的气质服务于顾客的话, 那么企业的形象差异化策略就是用自己的外在形象取悦于消费者, 形成不同凡响的自身特征, 更从一个侧面反映了企业经理人员的智慧。

二、差异化营销策略应用中存在的问题

(一) 定位差异化问题

1. 不考虑产品的自身优势而趋向市场的雷同定位。

这种做法在产品市场上屡见不鲜, 一些小品牌这种做法居多, 由于强势品牌已经市场上占有重要地位, 准确的产品定位也符合了消费者的需求, 此时, 同类小企业想依靠已存在的大品牌给自己产品定位, 从而达到“借东风”的效果, 但往往适得其反, 不注重自己产品的特点, 无法体现差异化。

2. 没有充分考虑市场需求只从自身产品出发的片面定位。

任何企业在任何时候不充分考虑市场的需求无异于自毁品牌。一些盲目的经营者没有把握好市场的需求, 一味的从自己的产品出发, 没有搞清产品是为服务大众而生的, 不是消费者去适应产品, 这种没有市场的差异是危险的。

3. 对产品价格差异化的错误定位。

在物价飞涨的今天, 想要定位高价位, 就要有过硬的品牌产品。而那些相对中小的企业再把自己的产品价格定位过高, 显然就难以立足市场了。产品价格定位的差异化在现今显得尤为重要, 因为价位决定了消费层面, 即产品要面对的消费群体, 不当的价格定位使许多企业陷入困境。

(二) 产品差异化问题

1. 为制造差异随便增加成分。

成份决定功用, 成份影响品味, 也关系到产品的命名, 尤其在健康产品或功能型产品中尤为关键, 一些商家以此大做文章, 如饮料中添加各种古怪口味, 洗发水中加入各种不必要的药物成分。

2. 无法取胜的包装。

而今琳琅满目的商品可谓让人们眼花缭乱, 如何才能让人们产生耳目一新的感觉应该是包装差异化的重要突破口。包装可称之为产品的门面, 许多同类产品在包装上也大致趋同, 不能给消费者造成视觉冲击, 引起其好奇心理, 更不可能导致其购买。这便是包装差异化的败笔。

3. 同类产品命名趋同。

产品名称雷同甚至相同并不奇怪, 诸如娃哈哈绿茶和康师傅绿茶, 产品名相同而不同的是品牌名。一些小企业没有品牌意识也没有能力做品牌, 这时给产品起名就要深思熟虑, 不要给跟进者以仿冒的机会, 使命名差异化又可独树一帜也非易事。

4. 概念差异化不能广泛应用。

概念可以为产品增加灵魂上的东西, 可以创造出大量的宣传炒作素材, 更具有说服力。一些产品徒有其表或是如枯枝般没有内涵, 在如今精神文明建设日盛的时代如何使产品在灵魂上增值, 应成为现代企业构建产品差异化的要素。

(三) 规模差异化问题

1. 采购规模差异化。

在这方面, 不仅考虑工业企业, 也有商业企业和政府集中采购。企业希望通过大规模的采购来降低采购成本。可在实际操作中大批量的采购对于检查货品, 挑选, 运输工具的承载能力及运输时间等要求严格, 以次充好, 从中取利的现象大有可能发生, 这对企业来说无异造成了一定影响。

2. 生产规模差异化。

生产固定成本不随产量变化, 但却可以把变动成本降下来, 成本使产品具有成本优势。有利于增加单位产品销售利润, 也有利于根据市场变化调整价格, 如格兰仕微波炉被誉为行业的“价格杀手”, 取得的成绩有目共睹。但并不是每个企业都可以做到生产规模化, 场地、资金、技术及人员的配备缺一不可, 可以说生产规模化效果不俗, 难度不小。

3. 销售规模差异化。

销售规模可以服务于采购规模, 生产规模, 更有利于降低物流成本, 形成价格差异化。销售规模差异化需要做到两方面, 一是销售网点的规模化, 这对像中域电信, 国美电器这样的大企业不是难事, 可对一些中小型企业, 要将零星的销售网点统一管理, 难度较强。二是商品销量的大量吞吐或批量出货, 这使一些商业超市把行业态度确定为量贩店而追求量贩化销售, 以及工业企业采取的团购营销等, 这种做法要求强大的货物流通速度、运输能力及有力的销售渠道, 否则很难打开销售规模差异化的大门。

(四) 服务差异化问题

1. 不重视服务理念差异化。

包括对服务宗旨, 服务方针, 服务准则等方面的差异化均未能侧重。理念差异化是服务差异化的核心和灵魂, 是服务行动的指针。不能对服务理念有良好的认识, 进而从中获得差异的突破口, 是忽视了服务的宗旨, 与服务差异化的追求背道而驰。

2. 服务模式差异化得不到重视。

服务模式是指企业在提供商品或服务时, 是实施销售服务理念的行为体现, 是服务理念和行为的总结和概括。如一些企业提出的TCS模式 (全程满意模式) 、管家式服务、无人式服务、零距离服务等模式, 每种模式都有其特色之处, 从而形成差异。但一些企业并不对其引起重视, 只是套用别人的模式, 更有甚者对服务模式只是框架, 有名无实。

3. 服务定位差异化应被重视。

在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面都可从服务定位上制造差异。在这方面取得成功的例子也很多, 2003年上海仁爱医院通过“白加黑”服务, 抢占夜间医疗服务市场;北京亚之杰汽车4S店推出“修车夜市”, 通过延长服务时间, 为那些白天没有修车的客户提供便利, 这就是服务差异所在。

三、有效实施差异化营销的策略

(一) 差异化营销策略的应用过程

1. 做好市场细分和定位。

实施差异化营销要通过缜密的市场调查、市场细分和市场定位来判断顾客在物质需要和精神需要方面的差异, 准确地把握“顾客需要什么”, 最大限度的满足顾客差异化的需求。在此基础上, 分析满足顾客差异需要的条件, 要根据企业现实和未来的内外状况, 研究是否具有相应的实力, 目的是明确“本企业能为顾客提供什么”这一主题。例如用消费品、食品饮料则应以建立形象差异为重点。随着社会经济和科学技术的发展, 顾客的需要也会随之发生变化, 昨天的差异化会变成今天的一般化。在具体操作中, 经营者不仅要根据行业内竞争态势, 企业产品的生命周期, 产品的类型实施相应的差异化策略。更有必要的是要使差异化策略形成一个系统, 全面实施。实施产品差异化, 要为顾客提供独具一格产品, 为对手所不能为。慧中而秀外, 还应该从包装到产品的宣传都显示出明显的差异, 在顾客中建立难以忘怀的形象。如果是耐用消费品, 提供周到的服务, 让顾客处处感到方便、安全, 更是不可或缺的。

2. 发掘差异的诉求点。

差异化策略是一个动态的控制过程, 是相互补充的完美组合, 要想脱颖而出, 首要条件是与众不同, 寻找自身独有的优势, 最大限度的利用这种优势展现自己的差别, 才能最终得以实现差异化策略。如今, 全球已进入"品牌大战"时代。企业的生存环境发生了根本性的变化, 拥有品牌比拥有厂房更重要, 企业要想在激烈的市场竞争中求得生存与发展, 必须坚持实施品牌差异化营销策略, 它是企业欲在市场取胜不可或缺的战略性手段之一。一是要做好品牌差异化, 侧重品牌战略的差异化、品牌定位差异化、品牌内核差异化、品牌形象差异化以及品牌信誉差异化;二是寻求差异化模式。首先是市场分割差异化。采取避实就虚的办法, 寻找竞争企业的薄弱环节或空白环节。诸如竞争对手的优势在城市, 那企业就把主要精力先放在农村, 实施“农村包围城市”的战略, 奇强洗衣粉、华龙方便面都采取的是这种战略。其次做好市场切入差异化。产品 (或服务) 可以以不同于竞争对手的方式切入市场, 或者出其不意, 或者攻击其软肋, 规避竞争对手设置的进入壁垒。三是保证市场管理差异化。采取区别于对手的市场管理办法, 克服竞争企业经常出现的市场弊端, 获得自己在管理上的竞争优势。

3. 服务差异化满足消费者需求。

管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过, 企业的宗旨是存在于企业本身之外的, 企业的宗旨只有一个定义, 这就是创造顾客。那么, 面对熙来攘往的人群, 创造顾客又何从谈起呢?从表面看, 企业向不同的顾客提供的是同一种商品, 但实际上, 顾客所买的可能是根本不同的东西, 同样是买汽车, 有的购买的是纯粹的交通工具, 有的则更多的附加了地位、声望这些车外之物。顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者的主要因素, 而从生产者来讲, 产品是否为顾客所欢迎, 最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来, 让消费者一见钟情。所以, 从某种意义上来说, 创造顾客就是创造差异。有差异才能有市场, 才能屹立于激烈的同行业竞争中。差异化营销迎合了这种需要, 给消费者以优质的服务, 会提升企业在消费者心中的形象, 从而导致其购买。这是企业做好服务差异化的必要诉求。

4. 坚持实施差异化营销策略。

实施差异化营销策略一定要长期坚持, 不能因别人跟进而放弃。海尔集团曾经采用的“海尔无氟冰箱”的环保品牌定位就是战略层面的差异化营销, 这个策略竞争对手很可能会跟进、模仿, 但对海尔来讲, 不能因为对手跟进而放弃这个概念, 如果放弃那就大错特错, 从而会使美好的策略付之东流。艾德熊在经营上没有坚持差异化路线, 跟风麦当劳和肯德基, 而在品牌知名度和推广力度上又远不及麦当劳和肯德基, 最终败走麦城, 退出中国市场。

所以再好的策略, 归根到底是两个字:坚持。任何一个策略如果不坚持就难有收获。因为任何一个策略不可能是百战百胜, 长期有效。可惜的是, 在中国大部分企业里, 好的策略一旦遇到挫折就没有人再坚持, 所以放弃的企业就很多。专家们常常谈到中国的企业没有策略, 实际上中国企业缺少的不是策略, 而是没有长期坚持而已。。

总之, 差异化策略是与竞争对手进行比较后的选择, 差异化策略是一个动态的控制过程, 是相互补充的完美组合, “鹤立鸡群”, “羊群里跑骆驼”是其追逐的目标。

(二) 实施差异化策略的注意问题

差异化不是怪异化, 差异化是提炼出来的, 是通过实践摸索出来的, 不是凭空想象的“怪异化”的产物, 它来源于对市场和消费者的深刻洞察。差异化营销的本质是营销创新, 是用一种人无我有, 人有我优的策略来运作市场。差异化营销是建立在充分研究竞争对手、细分目标市场的基础上的, 需要我们对营销各个环节中的各种元素进行解构, 并在此基础上找准自己的定位, 确立自己的核心竞争优势。

新鲜感不等于差异化企业的本意可能是喜欢新鲜的东西, 这可能是误区。对企业而言, 任何策略, 适合第一, 差异第二。差异化策略不是零散的创意和点子的堆积, 而是个系统化的概念。再好看的创意或点子, 如果不适合你的企业, 可能会给你的企业带来灭顶之灾。因此, 差异化策略不一定是新鲜的, 更多的是能否适合你的企业。

差异化营销也有自身的局限性, 最大的缺点就是营销成本过高, 生产一般为小批量, 使单位产品的成本相对上升, 不具经济性。另外, 市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加。这也是为什么很多企业做差异化营销, 市场占有率扩大了, 销量增加了, 利润却降低了的原因所在。

应逐步消除服务质量差距。控制顾客抗御企业管理人员认识顾客期望的差距。要求企业管理人员定期进行市场调查, 要与顾客交流接触, 了解顾客的期望, 收集有关的信息依据。要主动地与一线企业员工面对面地有效沟通, 也可以直接与顾客接触, 保持信息传达渠道的畅通。企业要使服务的组织尽量简捷, 以减少企业管理人员与下属员工之间、企业管理人员与顾客之间的沟通环节, 控制企业管理人员对顾客期望的认识与对服务质量标准的差距。首先企业管理人员要分析顾客意见的可行性, 并根据自身企业的特点, 对顾客的需求进行制定或修改, 实施标准化, 控制服务质量与实际所传递服务的差距。其次, 企业要定期进行员工的培训, 使员工具备胜任能力和合作精神, 而且企业要建立有效的监督控制系统;控制提供服务与外部沟通之间的差距。企业要使自己的广告和促销及员工的宣传与实际相符, 不要过度承诺和隐瞒信息, 如果已经对顾客做出某些承诺, 再次, 企业就要不惜代价来实现承诺, 控制实际传递服务与顾客感受的差距。最后要加强企业内部各个部门之间、员工之间的信息沟通和相互协作, 注重顾客的个性化服务, 以实现企业的整体化目标。

参考文献

[1]蒋少平.差异化营销策略[J].科学与管理, 2003 (1)

[2]邓久根.差异化营销策略的实施[J].特区经济, 2005 (6)

[3]罗如学张悟移.基于粗糙集理论的差异化营销组合[J].重庆理工大学学报, 2010 (3)

[4]王瑾.浅谈差异化营销[J].商场现代化, 2007 (4)

分析钢材销售中的差异化策略 篇3

【关键词】钢材销售；问题；差异化策略

一、差异化策略的含义

差异化策略泛指为客户提供区别于竞争对手的，更优质的产品和服务，它的核心是根据顾客的具体要求为客户提供产品和服务，将顾客的要求放在首位。在为客户提供服务时，要对竞争对手的产品及相关信息进行详细地了解，只有对竞争对手的实力有了更深的认识，才能为客户提供更优质的产品和服务。差异化策略主要是由产品、形象、和市场三部分组成的。这三部分从产品的各个方面进行分析，全方位地进行差异化策略。这样全方面的开展差异化策略，会有效地解决钢材公司面临的困境。

二、当前钢材销售存在的问题

1.供求的不平衡，严重阻碍钢材销售

随着社会的不断发展，对于钢材的需求越来越大。越来越多的人投入到钢材的生产大军中来，生产钢材的产量大大超出了市场上对于钢材的需求。再加上，国际市场对于中国产品的抵制，提高了出口税，增加了中国商家的成本开支。面对这种情况，大部分的生产商只能将目标放在国内市场。中国市场对于钢材的需求有限，但是国内又有很多的钢材生产商，这为钢材购买商提供了更多的选择，购买商可以对各个生产商进行比较，花费最少的资金购买最优质的产品。面对国内外市场的双重压力，钢材的销售受到严重的打击。产品销售不出去，生产商的利益就会受到损害，钢材公司就无法进行正常的运营。

2.市场竞争过于激烈，导致市场的不健康发展

由于供应远远大于需求，导致钢材市场的竞争越来越激烈。很多的生产商为了将自己的产品销售出去不惜降低产品原本的价格，在这样的恶性循环中，钢材的价格会越来越低。实力强大的企业可以实行降价的方式来赢得客户，但是对于一些经济实力不强的企业来说，长期的降价手段，会加重公司的负担，无法进行正常的资金回流，阻碍企业的正常运作。在采取降价手段的过程中最受益的就是钢材购买商，使得购买商将价格作为购买产品的唯一因素，这样的情况会影响到整个市场经济不健康地发展。

3.钢材购买商和钢材生产商不和谐的合作关系

由于不同时期对于钢材的不同需求，导致钢材的价格经常会进行调整。当需求量大时，会大幅度的上涨价格；需求量小时，会降低价格来销售产品。这样的情况会使得生产商和购买商之间很难形成长期的合作关系，价格是双方进行合作的唯一条件。

三、钢材销售中差异化的实施

1.产品的差异化

产品是在钢材销售中的重点，钢材销售主要就是向客户销售自己的产品。为了能够与竞争对手产生区别，为客户提供差异化的产品，要改变以往的单一性的产品销售，可以根据客户的不一样的需求，为客户提供不一样的产品，这样才能满足客户的多样需求。对于产品的外观，根据顾客的不同要求进行相应的调整，这样才能扩大钢材的销售面。最后是对于产品的运送，传统的产品运送只是将原本生产的产品运送给客户，客户在拿到产品后还要进行加工才能够开始使用，为了产生差异化，现在生产商在运送产品之前会对产品加工，这样就会减少客户的麻烦，这样的产品销售会满足客户各方面的需求，对于钢材的销售有很大的帮助。

2.价格的差异化

面对不同的客户采取不一样的价格。针对长期以及需求量比较大的客户对他们采取降价的手段，销售的产品价格低于市场价格，这样能够很好的保证与客户的长期合作，也可以加强双方之间的信任。但是面对购买量小，不重视产品质量的客户，要尽量地提高产品的价格，因为与这种客户合作的几率比较小，也没有长期合作的可能。合理的价格差异能够很大程度上提高钢材的销售量。

3.支付的差异化

支付这个环节在钢材的销售中占据很重要的位置。与客户能否进行长期的合作，采取正确的支付手段是关键。当长期客户面对资金周转困难时可以让客户采取分期支付甚至是赊账，这样的行为是对客户的信任，信任是双方合作的前提 。但是面对其他类型的客户就不能采取分期付款或者是提前赊账的方式，因为在没有对客户进行彻底的了解之前，不能轻易地将产品交给客户，必须要客户用现金进行支付。因为资金是一个企业能够正常运营的关键，当企业的资金不能正常地周转时，企业会陷入巨大的危机。所以针对不同的客户采用不一样的手段。

4.形象的差异化

一个企业的形象对于产品的销售有很大的影响。企业在进行品牌形象设计时，要对自身有正确的认识，明确自己的优势。例如，大企业在树立自己的形象时会着重强调自己产品的质量以及功能，但是小企业没有名气，在进行形象设计时就会着重强调产品的价格优惠和性价比，以此来吸引顾客的注意。正确的定位，是树立形象的关键。顾客在对企业的形象进行比较后，会形成差异化的印象。正确树立企业的形象，能够为企业今后的发展创造有利的条件。

四、总结

随着社会经济的不断发展，不同行业都在改变自己的销售策略，适应不断变化的形势，以此来保证企业能够生存和继续发展下去。差异化策略也是当今社会发展的产物，它是随着具体情况的改变而随之变化的，只有学会灵活的变化才能真正地实现差异化的策略。钢材行业要想改变尴尬的销售局面，采取差异化的策略是必然的发展趋势。差异化的策略符合社会发展的需要，保障产品的销售量。

参考文献：

[1]姚富贵.钢材销售中的差异化策略实施[J].科技致富向导，2011.（17）

差异化营销策略及应用（精选） 篇4

从卖方某地场到买方某地场的转变，使得那种以生产者中心的企业营销体制、营销理念发生了根本性的变革。在各种利益的驱动下，企业家与经营专家尽情发挥，把“顾客为上帝”的信条变成了消费者的实惠。差异化营销就是现代营销策略中最常用的一种。

顾客就是差异

管理大师德鲁克在描述企业的定义时曾这样说过，企业的宗旨是存在于企业本身之外的，企业的宗旨只有一个定义，这就是创造顾客。那么，面对熙来攘往的人群，创造顾客又何从说起呢？从表面看，企业向不同的顾客提供的是同一种商品，但实际上，顾客所买的可能是根本不同的东西，同样是买汽车，有的购买的是纯粹的交通工具，有的则更多的附加了地位、声望这些车外之物。同样是买服装，中老年人注重更多的是冬暖夏凉这些功能，而年轻人则可能把款式和是否流行作为首选内容。富有者，把高价和时髦作为身份、地位的象征，贫贱者把食饱腹、衣遮体当成衡量商品优劣的尺度。有贪虚荣的，有图实惠的，如此等等，顾客对商品看法的差异决定了他是否作为最终消费者的主要因素，而从生产者来讲，产品是否为顾客所欢迎，最主要的是能否把自己的产品与竞争对手区别开来，让消费者一见钟情。所以从某种意义上来说，创造顾客就是创造差异。有差异才能有某地场，才能在强手如林的同待业竞争中立于不败之地。

差异化营销正是迎合了这种需要。所谓差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于某地场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的很好形象。

寻求差异的着眼点

对于一般商品来说，差异总是存在的，只是大小强弱而已。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面，本企业为顾客所提供的是部分对手不可替代的。“鹤立鸡群”就是差异化策略追求的最高目标。

现代营销理论认为，一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心价值。它是指产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成。如手表是用来计时的，羽绒服是用来保暖的。二是有形价值。凶手与产品有关的品牌、包装、样式、质量及性能，是实际产品的重要组成部分。三是增加价值。其中包括与产品间接相关的或厂家有意添加的性能和服务。如免费发货、分期付款、安装、售后服务等。这些都构成了差异化战略的理论基础。在此基础上，为研究问题的方便一般把差异化战略分为产品差异化、某地场差异化、形象差异化三大方面。

产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的某地场。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上，在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品的是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。以我国冰箱企业为例，海尔集团满足我国居民住房紧张的需要，生产出了小巧玲珑的小小王子冰箱；美菱集团满足一些顾客讲究食品卫生的要求，生产出了美菱保鲜冰箱；而新飞则以某某电节能作为自己为服务的第一任务。所有这些使三家企业形成了鲜明的差异，从而又吸引了不同的顾客群。

形象差异化。即企业实施通常所说的品牌战略和ｃｉ战略而产生的差异。企业能过强烈的品牌意识、成功的ｃｉ战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫地选择生产这一企业的产品。如，海尔公司一句“海尔真诚到永远”，并佐以优良的产品质量，自然就会消费者产生真诚可信的形象；雀巢公司虽说是国际著名的大公司，却始终以平易近人的姿态宣传自己，一句“味道好极了”让人感到象小鸟入巢般的温馨；柯达和富士两大彩卷巨头更是用一黄一绿为基调的包装，突出了产品的外在形象，给人以明快的感觉。如此等等，不一足。如果说，企业的产品是以内在的器质服务于顾客的话，那么企业的形象差异化策略就是用自己的外在形象取悦于消费者，形成不同凡响的自身特征，更从一个侧面反映了企业经理人员的智慧。

某地场差异化。指由产品的销售条件、销售环境等具体的某地场操作因素而生成的差异。大体包括销售价格差异、分销差异、售后服务差异。

从价格上讲，与同类产品相比，价格有高中低之分，企业是气壮如牛似地选择高价呢，还是先屈后伸选择低价策略，抑或是高不攀低不就的中间策略呢？最主要的还要根据产品的某地场定位、本企业的实力、再加上产品的生命周期来确定。海尔在冰箱某地场上始终以高价位出现，给人以物有所值的感觉；长虹彩电多次打低价战也屡屡行手。

分销渠道根据生产者与消费者之间商的多少又有窄渠道与宽渠道之分。在同类产品中根据自己的特点和优势彩合适的销售渠道可以取得事半功倍的效果。如美国雅芳公司根据化妆品的特点，采用上门直销的独特方式，从而取得非凡的经营业绩。

售后服务差异。随着买方某地场的到来，相同功能、相同质量的产品越来越多，人们为什么样要舍此择彼呢？于是售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。同是一台电脑，有的保修一年，有的保修五年；同是销售电热水器，海尔实行２４小时全程服务，售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目。

差异化策略的实施

读《差异教学策略》有感 篇5

叶澜教授曾在《叶澜自选文集》中指出：“承认每一个学生都具有自己的独特性，承认他们每个人都是唯一的这一个，相互之间存在差异，这是学生观中‘差异性’的主要含义。有了这样的观念，就能注意克服教育中追求完全趋同、整齐划一的弊病。因为每个人不可能都站在同一起跑线上，不可能用同样的速度，沿着同一的途径，达到相同的终点。”

最近通过阅读华国栋教授主编的《差异教学策略》一书，更增进了我对差异教学的认识。尊重学生差异，就需要教师认真研究学生个体，选择合适策略，让课堂真正成为彰显学生个性的舞台。这也正是全纳教育理念所提倡的：充分考虑到学生的个体差异性，因材施教，调动各层次学生的学习积极性，激发学生的学习情感和兴趣，让每一位学生都能奋发上进。

一、关注差异，教学目标重层次

一堂课的成功与否，一个主要的标准就是在于教学目标的达成度。然而，由于学生间存在着发展差异、学力差异和技能的差异。因此，课堂教学目标的设计，更应关注个体的处境和需要，尊重和体现个体的差异，即从具体的学情出发，设定体现层次性的教学目标。

案例：苏教版国标本五年级语文上册课文22《天火之谜》，课文中有这样一处训练点：“不仅一般人不相信他的推论，就连许多自称有学问的人也对他冷嘲热讽。”该处教师提出了这样一个问题：“人们会对富兰克林说些什么呢？”学生联系上文内容，纷纷作了回答，但遗憾的是大同小异，缺乏个性化的声音，思维的深度不够。

在这个案例中教者显然意识到抓住“冷嘲热讽”来做些文章，将有助于学生更深刻地体会到富兰克林敢于实验，终于揭秘，打破长久以来一直不变的观念，其意义是多么的重大。但为什么目标的达成度出现偏颇？究其原因就在于教师简单的将教学目标一体化。文本中的“一般人”和“有学问的人”本身就体现了差异，教师在此若将目标分层：“一般人会对富兰克林说些什么呢？”“有学问的人又会说些什么呢？”以适应学生个体差异的需求。所以教师在目标设定时，因在学生发展的“平均水平”区域内兼顾优秀生和后进生。以此调动各层次学生的学习积极性，让每一位学生通过自身的努力，都能体会到成功的愉悦。

二、关注差异，训练过程重时机

全纳教育理念引领下的全纳课堂教学，主张教学要关注每一个学生，关注特殊教育需要的学生，让所有的学生都在平等、自由、关爱的环境下成长，使所有的儿童得到最适合他们的教育，使他们在原有的基础上得到最大可能的发展。这里的“特殊教育需要的学生”，这里的“最适合他们的教育”，除传统意义上的关注后进生外，自然也包括那些接受能力强的优秀学生。因此，在课堂教学上，选择合适的策略来促进全员的发展值得深思。

案例：苏教版国标本三年级语文上册课文22《金子》第六自然段的教学，教师抓住文章的空白处“„„不久田地里长满了美丽娇艳的鲜花„„”，引导学生说话。提出了这样一个问题：彼得留了下来，他的土地会变得怎样呢？接着马上出示填空：“彼得的花圃可真是

，花圃里有的 花的花

的 花，还有

的 „„这些花，一丛丛，一簇簇，引来了许多

，来做客。”学生通过交流后，得出了令教者满意的答案。之后，教师又提出更高要求：用自己的话来描绘一下彼得的花园。可这一次，学生的表现没有精彩之处，大多为先前填空的翻版。

在这个案例中，显然教师对学生不够信任，没有给予放胆说话的机会。虽然教师的设计意图考虑到了不同程度的学生，遵循了由易至难，由扶到放的过程。但却忽视了一点：作为学习主体的学生是存在个性差异的。一道简单的填空题，就从句式到内容上影响了学生的思维方式，限制了学生思考的广度和深度。学生会从完成填空的过程中下意识地认为，这就是想像的最佳答案。或许部分后进生能从中习得些许遣词造句的能力，但对于那些思维开阔，想像力丰富的学生而言，无疑是半饱的。所以，就此案例而言，教师可以在填空出现的时机上作文章。在学习第六自然段，教师提出想像说话时，尽可以放手让学生大胆地说，当学生出现妙词佳语，教师要充分予以肯定。而当学生出现语塞现象时，教师就可出示黑板填空，给予扶助。

三、关注差异，多元生成重应对

传统的教学要求教师以相同的方式对待每个学生，每个学生以相同的方式学习相同的学科，然后以相同的测验来接受统一的评价，从而甄别出学生学习的优劣。这种看似相当公平的教学实际上是对学生间差异的漠视，是对学生个性的抹杀。《语文课程标准》指出：“语文课程丰富的人文内涵对学生精神领域的影响是深广的，学生对语文材料的反应又往往是多元的。”因此教师应尊重学生在学习过程中的多元感悟，使学生能以他人（包括自己）展现他们所学的、所理解的内容的方式去理解和掌握教学材料，并给予每个学生最大限度的发展机会。但切忌一味地迎合，无原则的迁就表扬。面对学生错误的解读，教师还是应发挥引领作用，给予学生正确的引导。

案例：苏教版国标本五年级语文下册课文14《埃及的金字塔》，在教学“为了建造这座金字塔，经常有10万人在烈日曝晒下干活儿。”时，一名学生语惊四座：“老师，现在网上公布了法国化学家戴维杜维斯的新观点，说当时在工地上劳动的人仅有1500人，而不是像课文所说的那样每批都有10万人。”面对学生的突然发难，教师首先表扬他善于借助多种渠道学习，能个性化地解读文本，随即话锋一转：“是的，关于金字塔是怎样建造起来的，科学家们是众说纷纭。但无论如何，修建金字塔，一定是集中了当时古代埃及人的所有聪明才智，因为它需要解决的难题肯定是很多的。但是这些问题都解决了，金字塔修起来了，而且屹立了4000多年，这本身就是一大奇迹。所以，可以说，金字塔是古代埃及人民智慧的结晶，是古代埃及文明的象征。”

在这个案例中，教师的做法是值得称道的。该学生的质疑，是对教材，对权威的挑战。他提出的“1500人”与“10万人”悬殊是多么巨大！将直接影响到学生对古埃及劳动人民艰难与苦难的认识，勤劳与智慧的感悟。但教师的应对，即以及时的肯定尊重了学生的独特体验，保护了学生学习的积极性，又以具有说服力的言辞引导学生重归文本本位，恰到好处地发挥了教师的指导作用、点拨、调控的作用。

高中物理个体差异教学策略分析 篇6

一、高中生物理学习中个体差异及问题分析

1. 高中生物理学习中个体差异分析

对素质教育的全面实施要能够对个体差异问题进行详细研究,高中生物理学习过程中的个体差异体现在多个方面. 学习准备的差异以及学习兴趣差异,在学习兴趣差异方面主要体现在兴趣的指向性上的差别,如,有的学生对理论知识比较感兴趣,有的学生则对直观具体的知识比较感兴趣. 高中的物理课程在抽象性上较强,同时又是建立在大量具体实验事实基础上的,所以这就需要教师能够将两者紧密的结合[1]. 还有就是学习风格的差异,主要体现在对学习过程的关注以及教学方法和测量工具的编制这几个方面.

2. 高中物理个体差异教学问题分析

高中物理的教学过程中还有着诸多的问题有待进一步解决,传统的物理教学中学生的主体性没有得到实际的体现,学生的学习只能是被动式的接受,这一独断的态度以及填鸭式的教学必然会使得学生对物理知识的学习产生抵触情绪,不能真正体验到学习物理知识的重要性及乐趣. 学生对知识的学习也很难转化为能力和情感的体验,这对学生的全面素质发展就会产生很大的负面效果,这种不重视个体化差异的教学方式的改变已经非常迫切[2].

二、高中物理个体差异教学策略构建原则及策略实施

1. 高中物理个体差异教学策略构建原则分析

对高中物理个体差异的教学在策略的实施原则上要能够严格的遵守,只有如此才能够将其作用得到充分的发挥. 要能够创设差异情境,从而促进学生主动构建,教师要能够在物理教学当中,结合学生的兴趣差异以及经历和性格的差异进行设置不同的教学情境,从而对学生对物理知识的理解起到促进作用,如此才能够调动学生的学习积极性.

其次要能够对差异加以尊重,要以学生作为教学的中心,学生是学习的主体,教师要能够将主导的作用得到充分体现,学生在教师引导的作用下根据自己的兴趣和需求选择学习的内容,这对学生学习的积极性调动有着积极作用. 还有就是要通过合作来完成差异教学,小组合作要对个体差异进行重视,使每个学生都能够合理的参与到问题的探讨和知识的学习氛围中来,通过互相的合作实现提升自身价值目的[3].

2. 高中物理个体差异教学策略实施

对个体差异教学策略的实施要贯穿始终,要能够掌握学生学习准备水平的差异,通过检测以及预考教师能够基本掌握学生对前提知识的准备情况,了解哪些教学活动是学生需要的哪些是多余的. 增强学习自信并补充必要的准备知识,教师也要针对基础较为薄弱的学生进行适当的补充,要能够兼顾到学生不同学习准备情况的差异,只有如此才能够将教学的效果得到最佳的呈现出来.

另外,要设置差异化的教学目标并适当调整教学的内容,教学目标是教和学双方共同合作实现的目标,对每堂课教学目标都要得以明确,应和教学计划中的学期目标以及单元目标相一致. 并充分利用物理实验培养学生思考和探究的兴趣,演示实验要能够直观主动,这样对学生的兴趣能够充分激发. 在课堂外活动中培养学生物理学习的兴趣,要以多种不同方式呈现教学内容,通过小组教学实现差异互补.

例1在光滑的水平面内,一质量m =1 kg的质点以速度v0= 10 m / s沿x轴正方向运动,经过原点O后受一沿y轴正方向的恒力F = 5N作用,直线OA与x轴成37角,如图1所示,求如果质点的运动轨迹与直线OA相交于P点,则质点从O点到P点所经历的时间以及P的坐标,质点经过P点时的速度?

对数学能力比较强的学生并喜欢推导的,可借助数学理论进行推导,对于推导能力不强的,教师就要结合实际进行讲解,设经过时间t,物体到达P点,Xp= v0t,yp= ( 1 /2 ) ( F / m) t2,Xp/yp= arctan37°,这样就能够得出,经过的时间为3秒,X = 30 m,y= 22. 5 m,坐标( 30m,22. 5m) . 通过不同的方式针对学生进行实施就能够起到不同的教学效果. 另外在对问题进行讲解过程中要通过多媒体技术的应用,这样在效果上会得到更好的呈现.

总之,高中物理的教学在新课程标准的实施背景下,一定要重视个体化差异问题,只有将这些问题得到充分重视才能够将整体的教学质量以及学生的全面素质得到有效提升. 由于篇幅有限不能进行深入的分析,希望能够起到抛砖引玉的作用.

摘要：当前在教育观念的转变过程中,教育改革也愈来愈深入,新课程标准的实施对高中物理的教学产生了深远影响.高中物理教学过程中由于学生的自身素质不同,所以采用统一的教学方法对整体学生的素质发展有着一定影响,通过个体差异教学的策略实施能够有效的应对这一问题.

差异化策略案例分析 篇7

【关键词】初中英语 个体学习性差异 应对策略

学生在性别、年龄、学习兴趣以及学习能力等多个方面存在差异性，易导致其学习知识的速度和掌握知识的水平受到不同程度影响。英语是初中阶段学科设置中应用性较强的主干课程，新课程标准明确提出：教师应以学生的学习发展需要为根据，注重优化教学策略，以便帮助不同类型或者不同层次学生增强认知体验。针对初中学生个体在学习英语中存在差异性的客观现象，本文首先分析其具体差异表现，然后对其解决策略予以相应探讨。

一、初中英语中学生存在的具体学习性差异

1.初中学生个体学习英语的环境差异较大。英语教学虽然起步较早，但因其是第二语言，教师和学生仅在英语课堂中学习和运用的机会较多，日常生活中的锻炼机会较少，缺乏大环境的支持。加之各地教育资源分配的不平衡、学生成长规律未被重视以及小学、初中等阶段衔接相脱节，初中学生个体学习英语的差异性更为明显。

2.初中学生个体学习英语的效能差异较大。现代外语教学理论指出：学习者掌握外语的过程是将习得的知识经由实践活动转化为技能的过。但实际初中英语教学过程中，教师未能充分教授学生有效的英语学习方法，大多学生难以积极参与课堂教学，且课后未能通过练习及时进行巩固，造成学习效能的个体差异性加大。

3.初中学生个体学习英语的分化差异较大。初中英语教师由于受学校分数、升学考核等因素影响，教学过程中并未充分重视对学生的积极引导，致使学生在英语学习中的两极分化时间越来越早，分化速度亦越来越快，不利于英语教学中教与学良性循环的形成。

二、应对初中学生个体学习英语差异的策略

1.营造语言环境，增强学生兴趣。初中学生处于具体思维向抽象思维过渡，但仍以具体思维为主要支撑的发展阶段，因而初中英语教师应当结合所教学生的实际心理特征和客观认知规律，充分利用图片、实物或者多媒体等直观形象的方法营造趣味性教学环境，以便能够激发学生参与英语课堂教学主动性的同时，可以引导学生获取对英语知识的感性认识，从而促进学生对英语的理解和记忆。

2.注重方法指导，培养良好习惯。正确、有效的学习方法有助于提高学习效率、增强学习效果，因而初中英语教师应当注重指导学生总结学习方法，强化练习并培养良好的学习习惯。就课前而言：教师应指导学生学会课前预习，即开展教学前要求学生依据个体学习经验把握教学重点和难点，积极提出疑难问题，而教师则从整体出发，明确学习重难点后及时回答不同学生的不同疑问，实现重视整体的同时兼顾个体差异。就课中而言，教师应当为基础扎实的学生提供更多独立学习的机会，少讲多练，培养其自主探究的精神；为基础略差的学生提供更多讲练机会，鼓励其用简单词汇进行英语会话；及时正面肯定基础较差学生的学习成果，帮助其树立学习信心。就课后而言，教师为基础扎实的学生安排复述课文内容、自编简单英语会话等难度较高的综合题目；为基础略差的学生安排填空、造句等基本练习；为基础较差的学生安排朗诵、抄写等课后作业。

3.优化教学评价，促进自主学习。教学评价属于教学活动中的重要环节，实施教学评价不仅有助于教师发现教学过程存在的问题以及时调整，而且有利于学生发现学习中的薄弱环节并进行强化巩固。学生个体的学习能力、学习态度等存在差异，初中英语教师应当综合考虑学生预习、作业等情况，注意对不同学习层次的学生进行客观、合理以及多元化的教学评价。例如：针对基础扎实的学生严格要求、提高标准；基础略差的学生在肯定其进步的基础上适当指出不足，并给予改进意见；基础较差的学生，则从基础测试题目着手，以正面表扬和积极鼓励为主，及时发现其进步。

三、结束语

英语课程是初中学生的必修科目，其以培养学生分析并解决实际问题能力为主要教学任务，要求教师了解学生学习基础、习惯等并尽量提供多选择性的教学内容，满足学生的不同个性与发展需要。初中英语教师开展教学时，具体可采取营造语言环境、注重方法指导及优化教学评价等措施，一方面以增强师生之间的互动性，另一方面促使不同基础的学生共同进步，减小学生的个体学习性差异。

参考文献：

[1]嵇玲玲.尊重学习差异，优化教学策略——谈学生英语学习差异化发展教学模式的运用[J].考试周刊，2013，73：87.

[2]马军勤.满足中学生英语差异学习发展的策略[J].中学生英语：外语教学与研究，2012，8：24.