创业成功案例之恒瑞医药

创业成功案例之恒瑞医药（精选13篇）

创业成功案例之恒瑞医药篇1

但他看起来貌不惊人，也没什么名气，其实身家84亿美元(约600亿元)，是中国的医药首富!

，他登上了福布斯全球富豪榜，排名全球174位。

排在他背后的，是张近东(苏宁，224名)、刘强东(京东，272位)、周鸿祎(360，452位)等名字。

29年前，他掌管着一个年利润只有8万元的小厂，在他的努力下，这家小厂现在已经是一家3500亿市值的商业帝国!

他到底是如何逆袭的?今天，我们就来说说他的故事。

32岁升任厂长

他却倍感压力

1958年，孙飘扬出生于江苏金湖，从小就是个学霸，本科就读于中国药科大学药物化学专业，硕士就读于南京大学。

毕业之后，孙飘扬进入江苏连云港制药厂工作，这家厂子诞生于1970年，到1982年，还是一个制造止血消毒药水的小厂。

孙飘扬作为当时少有的硕士，被分配到这样的厂子上班，只是担任一个小小的技术员，看上去实在有点屈才了。

但孙飘扬并没有因此自暴自弃，也没用忿忿不平，他非常敬业地开始了自己的工作，帮助厂子实现了大发展。

由于为人勤奋、踏实，能力也强，孙飘扬在厂子里的职位也一升再升，到了1990年时，32岁的孙飘扬接手了这家厂子。

孙飘扬还没来得及开心，他就发现摆在自己面前的，是种.种难题。

虽然这家厂子前一年利润达8万元，在当时算是不错了，但厂子当时主要生产红药水、紫药水和片剂。

这些产品，无一例外都是低技术含量、低利润率、高市场竞争领域。

孙飘扬科班出身，他并没有被一时的利润冲昏头脑，他知道作为一家药企，如果没有自己的研发能力和独有的市场竞争力，那就只有死路一条。

而且，他的厂子足足有300多人，看着规模很大，但其实是300多张等着吃饭的嘴。

居安思危，这就是孙飘扬上任之后，心里想的唯一四个字。

于是，他下定决心，一定要提升企业的科研水平。

不顾一切购买专利

事实证明他是对的

虽然孙飘扬还不知道具体要怎么做，但作为专业人才，他知道继续给药厂做灌装和粗加工没有前途。

改变命运的唯一办法，就是仿制一款畅销新药，靠技术打天下。

他的想法很好，但员工们并不买账：我们一年才赚8万，哪里有钱买专利?

不被周围的人理解，孙飘扬心里也是很痛苦，他只能一次又一次地向大家解释自己的想法。

在员工大会上，他动情地说：

“你没有技术，你的命运就在别人手里。我们要把命运抓在自己手里。”

就这样，大伙才终于同意孙飘扬的做法，但还是半信半疑。

孙飘扬别无他法，他知道只有做出点成绩，别人才会认同自己。

他找到一种名为VP16的热门抗癌针剂，于是斥巨资买回了这款药的专利。

但由于当时连云港制药厂没有生产针剂的能力，只会制作胶囊，于是他们把针剂做成胶囊。

这款胶囊一经推出，当年就赚到了上百万的利润，连云港制药厂赚到了第一桶金，全厂员工开始信任孙飘扬。

1992年，孙飘扬斥资120万，这几乎是当时全厂一年的利润，收购中国医科院药研所开发的抗癌新药，也就是异环磷酰胺的专利权。

这一次，全部人又一次站在了孙飘扬的对立面，因为这一次风险比上一次还大。

120万，几乎是全厂一年的利润，拿出去的几乎是厂子的大半条命。

而且，这笔钱买的只是专利，之后还要生产，还要临床测试，最后能不能上市，没有人敢保证。

这确实是一场豪赌，如果赌输了，厂子就没了。

但孙飘扬非常信任自己的专业眼光，他知道这款药研发时间长、科技水平高，谁买到谁就有优势。

随后，孙飘扬抢到了专利权，开始投入到这款药的生产和测试之中，并在1995年推出了这款产品。

这款药一上市，立刻成为明星产品，连云港制药厂也因此确立了抗癌药的领导地位，同时实现了资金的良性循环。

人和人的差别

其实就是思维的差别

，连云港制药厂进行改制，更名为“恒瑞医药”，孙飘扬继续执掌这家企业。

在企业步入正轨之后，孙飘扬对于研发的投入力度前所未见：

斥资2亿元在上海设立研发中心，该研发中心参照美国第四大药企Chrion的标准建立，达到了世界水平;

间，每年的研发经费都要占到销售额的10%左右，这在国内企业中独树一帜。

目前，恒瑞医药有超过90多个在研品种，超过20个创新药品种进入临床。

在造影剂市场，市场占有率已经达到19.1%，排名第一;

在麻醉药品市场，市场占有率达到22.4%，排名第一。

目前恒瑞医药的市值高达3500亿元，孙飘扬也以84亿美元(约600亿元)的身家，成为中国医药界首富!

可以说，孙飘扬的事例证明了：人与人的差别，就是穷人思维和富人思维的区别。

如果不是孙飘扬一意孤行，执意要买专利，或许那家药品厂，早已在激烈的竞争中消失了。

不少员工当时都说：我们厂子赚了8万元，为什么要改?

区区8万元，就能让一些人的思维被禁锢住，想想也觉得悲哀。

创业成功案例之恒瑞医药篇2

现如今患乳腺增生疾病的女性已愈来愈多了,其原因主要有两点:一方面是现代人的精神压力较大, 这一因素直接导致了女性的内分泌紊乱, 中医认为肝郁气滞导致冲任失调进而引起肿块。另一方面是乳腺增生还与饮食有关, 我们现在吃的肉类, 养殖时加了不少不该加的添加剂,有些还给动物打了雌激素,这样的肉类吃多了, 身体内的雌激素便会增多,自然会引起乳腺增生病了。此外有些女性偏爱吃一些高脂肪、高热量的食物,也会使人体内的雌激素增多。我以前用中药汤剂治疗本病, 但许多女性觉得煎煮中药太麻烦, 喝中药汤剂味道又太苦, 于是我历经八年多研制出了乳腺增生特效外贴药膏, 受到女性患者的喜爱和好评。这种药膏使用方便简单,疗效灵验出色,一张药膏一个肿块点可贴3天,21天为一个疗程 ,1至2个疗程便可康复,主治乳腺增生、乳腺小叶增生、乳腺囊性增生、乳腺纤维瘤等。这是一个完全空白的市场,需求空间极大。

说到肠胃上的疾病, 这类人群应该也是颇为广泛的吧,看看我们的周围,肠胃不适的人的确不在少数。这些疾病大多由饮食失宜、精神刺激、气候变化等因素而诱发,尤其是饮食不节,使得肠胃反复受到伤害,又反复无度地使病情反弹,经久不愈,十分缠绵。这里我推荐一种胃肠特效胶囊,6瓶1个疗程, 主治急慢性胃炎、胃溃疡、胃酸、食欲不振、消瘦、结肠炎、腹泻、腹痛、便秘、痔疮等,功效十分突出,疗效确切可靠。本品同时对前列腺炎、失眠、月经不调、亚健康等也有一定的辅助治疗作用。

今年我还将对自己长期的临床实践做个小结,把一些简单便利、确有实效的诊治经验归纳为两大系列。一是中药药茶,用开水直接冲泡后饮服,治疗咳嗽、头痛、慢性咽炎、便秘等近10种疾病。二是中药汤剂,稍加煎煮便可服用,用于哮喘、中风、崩漏、阳痿等疾病的治疗。此外我还将自己多年诊治中的一些营养机体、补肾兴阳、延缓衰老的治疗型酒剂整理出来, 这些酒剂很适合开一家纯中药养生保健家庭酒坊。中医人生,希望我们有缘结识,一起向成功出发。

湖南湘西康复医院

跨界崛起：中国医药成功之道篇3

中国的医药健康产业是一个有无限前景的黄金产业，然而，随着医改的不断深入和行业竞争的不断加剧，中国医药行业和医药健康企业面临着越来越多的产业瓶颈问题：国际医药巨头的竞争压力、行业政策药品降价的产业利润降低、医药产品创新难度的加大，还有医保目录竞争、药品招投标等等，面对这些问题，中国医药企业应该如何应对？中国跨界策划第一人沈国梁先生在《跨界型药企的崛起》一书中给出了适合中国医药企业的产业解决方案。创新，是中国医药健康企业持久生存发展的动力之源，今天，中国的医药健康企业必须重新思考一下自己的发展战略和推广模式，而21世纪，是一个跨界创新的时代！云南白药牙膏，让云南白药从一个百年药企成为一个大健康产业集团，累计为云南白药带来了66个亿的市场销量；片仔癀，依托国家绝密中药配方科技，开发推广全新的片仔癀系列化妆品，开创了一个新的产业蓝海。无论是从传统医药向日化、保健品的产业跨界，还是对企业传统营销推广模式的创新变革，跨界创新和跨界发展正在成为中国医药行业的一种新的战略潮流，一种更具产业多元化和持续竞争力的药企——跨界型药企正在强势崛起，成为中国医药健康产业的主力军。在《跨界型药企的崛起》一书中，沈国梁先生不仅深度解读了中国医药健康企业面临的种种产业困境，更提出了自己全新的医药市场策划思维——跨界策划，为中国医药行业的发展提供了一种更具开放性的战略选择。云南白药集团董事长王明辉说：作为云南白药集团的战略策划顾问，上海凯纳策划营销机构的沈国梁先生参与了也见证了云南白药的产业跨界变革，也铸就了很多医药企业成功跨界的市场奇迹，沈国梁先生新著的《跨界型药企的崛起》一书也为众多的中国医药健康企业指出了一条通过跨界创新开拓企业新边疆的新路。宛西制药董事长孙耀志说：中国医药企业不能一直走老路，必须要顺应社会潮流和发展趋势，要积极的创新，《跨界型药企的崛起》所提出的跨界式发展，将成为未来中国医药企业的主流发展战略。仁和药业集团董事局主席杨文龙说：今天，很多医药企业都在走出传统的“医药”领域，向功能日化、向更广的大健康产业跨界发展，要成功跨界，《跨界型药企的崛起》是一本很有启发意义的书。长江商学院副院长、战略学教授廖建文说：打破行业边界、开辟市场新蓝海……凭借颠覆式的跨界创新，中国医药企业将会获得更持久的发展“核力”。著者简介中国跨界策划第一人——沈国梁中国十大策划风云人物，“跨界策划”理念首创者和实践者，中国广告突出贡献人物，中国十大策划风云人物，后世博研究中心首席营销策划顾问，美国营销协会“艾菲奖”评委，上海大学客座教授，上海凯纳营销策划机构总裁。作为跨界策划理念的首创者和实践者，沈国梁先生先后帮助云南白药、片仔癀、宛西制药、仁和药业、江山制药等众多中国本土一线医药企业走出市场困境，跨界开启了销量高速增长的品牌奇迹。编辑：绿涓greenlight2005@163.com

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创业成功案例之盘子女人坊篇4

16年如一日，专注中国风摄影。杨健把盘子女人坊从一家区域性摄影门店发展到全国224家。此外，还先后与《延禧攻略》、《知否》等多部热门影视IP合作，形成集摄影服务、服饰设计研发、产品生产制作、文化传播于一体的中国风艺术体验综合型文化产业集团，营业额过10亿。

专注古风摄影16年

2003年，中国网络文化开始兴起，仙侠类的网游进入年轻人的生活中，也受到了不少古风爱好者喜爱。也是在这一年，杨健从中发现了潜在的商机。他从影楼辞职，拿着10万元在长沙成立了盘子女人坊古风工作室。

彼时摄影市场里份额最大的婚纱摄影已有无数玩家入场;而相比于风靡一时的欧式写真，杨健认为中国的消费者对“古典美人”更有文化认同感，且当时只有个别影楼在做一些清宫装、民族装摄影，中国风市场一片蓝海。杨健在笃定“中国风文化摄影”这条路后，开设了第一家店。

因为杨健一开始瞄准的是古装摄影，盘子女人坊从定位和业务上就和一般的影楼不同。但仿古照写真在当时属于小众文化，大众更偏爱西式的拍摄风格。加上，创业初期，杨健在经营上经验不足，整体的发展并不是顺利。

然而，在创业初期，盘子女人坊的表现其实不尽人意。一方面是因为古风在当时属于小众文化，大众倾向于更加西式的摄影风格，古装摄影的市场仍然处于待开垦状态;另一方面，杨健个人处于从职业经理人到老板的转变期，在经营上仍旧缺乏经验，影楼的技术和风格都有待改进。

这样状况并没持续太久，很快，突破口就来了。

2006年，古风小说和古装剧开始流行，消费者对于古风产品的需求开始增加。与此同时，数码相机时代来临，使得盘子女人坊实现了技术突破，“客户的照片可以调色了，我们也同步推出了中国风的背景，拍出来就很唯美、很漂亮。”

盘子女人坊慢慢累积起来了一定的客户基础。2008年，盘子女人坊推出了首套原创爆款主题《蝶恋花》，“性感+古风”的噱头使其成功闯入大众视野。一时间，拍套主题艺术写真成为女子高中生的毕业福利。

“以前我们找模特穿古装到街上路演，因为走在路上不好意思，她们都要求我开车去送，但现在她们都直接穿着古装坐地铁，不用开车去送了。”杨健笑道。

新芽数据显示，盘子女人坊曾于2016 年 6 月，盘子女人坊获青岛智信 A 轮融资;2017 年 7 月获爱尔眼科董事长陈邦和菁英时代的 B 轮融资，累计融资近亿元;2018年9月完成近亿元C轮融资，投资方为元创资本。

联合热门影视IP，营业额超10亿元

目前盘子女人坊的定位是，“形成集摄影服务、服饰设计研发、产品生产制作、文化传播于一体的中国风艺术体验综合型文化产业集团”。据杨健介绍，目前盘子女人坊的业务重点扔是拍摄，大概占80%。它的“必杀技”也是成立至今，一直连续不断推出的原创古风系列。

盘子女人坊真正进入快速发展轨道是在2017年。由于获取了《三生三世十里桃花》的独家版权，在影楼就可以圆了“白浅”梦，杨健的影楼火了一把。此后，借着东风又获得了《延禧攻略》、《九州海上牧云记》、《扶摇》等热门影视剧的授权以及王者荣耀的授权，店铺的拍摄期都需提前一月开始预约，占据营业额的30%。同时，回啊结合年轻人需求联合天天P图推出线上照相馆一秒变装，抢占移动端市场。

今年四月，盘子女人坊向外界公布,奥斯卡最佳艺术指导获奖者、世界知名电影美术创作艺术家叶锦添将以盘子女人坊首席艺术总监的身份，就盘子女人坊原创系列进行新品联合定制研发及指导培训工作。

近期盘子女人坊便与腾讯旗下具有超高国民度的游戏《王者荣耀》进行合作，并邀约知名女星张天爱等人，通过摄影的方式对《王者荣耀》的经典英雄及皮肤进行不同风格的演绎。

“古风摄影和游戏的合作，是一个基于传统文化背景的游戏与艺术摄影的全新整合模式。和《王者荣耀》合作，我们除了提供摄影外，也提供一些皮肤主题参考，因为我们也在做原创的摄影产品研发。”杨建表示。

关于景点实拍，杨健透露称，接下来将加力利用古风类的旅游景点进行实地拍摄，并且还有意布局古风式的酒店布局。

据了解，盘子女人有100多人的摄影研发团队，通过研究古代诗词歌赋、影视剧复刻、少数民族服饰、数据图集等方式汲取设计灵感，目前已有1500个原创主题，其中已进行版权登记的约1000个。

杨健还披露了一组数据，2018年，盘子女人坊的客片约有3.9亿张，且在近3-5年间每年约保持30%增长，2019年的客片量有望继续增长。全国已有224家实体店，目前营业额超10亿元。

深挖汉服蓝海

近年来，除了古风摄影外，“汉服”在一些年轻人中成为了一股新的风潮。据初步估算，目前，全国汉服市场的消费人群已超过200万人，产业总规模约为10.9亿元。

据阿里巴巴电商平台数据统计显示，2018年，定价在100-300元之间的汉服占据了60%以上的销售份额，500元以上的占有30%以上，全年度汉服销售额在全年服饰总营业额中仅占比1%。

随着汉服体验的兴起，盘子女人坊也在大力布局包括设计、生产和销售等汉服领域，旗下的汉服品牌“从一服饰”应运而生。

杨健透露，盘子女人坊邀请了叶锦添、黄威加入外，在长沙建立了2000平米的研发基地，来设计服饰、打板、展示等。另外还有一两百人的裁缝专门生产古装。

最后问及，如何构建盘子女人坊的护城河?

杨健总结道：“一是，加快汉服产业布局增强产业链竞争力;二是，与旅游景点和酒店相结合，将中国古风类的应用场景加快落地;三是，借助新营销方式开设营销矩阵，将中国风的文化与主题以不同形式展现出来，如在抖音上培养几个百万级粉丝账号和网红等等;最后是整体布局打造，从官方小程序的开发到微视频的拍摄，便于顾客封号的分享、下载图片。”

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励志文章：创业成功之道篇5

早就说过，一些网赚论坛对所刊登的所谓“日赚数百元”的网赚广告不管不问，只要交钱便可发布。定性其为违法广告毫无疑问，可惜这些老实弟兄，因上当受骗所受的损失已无法索回。

凡事都有两面，是人都有神鬼之心。如果不贪图快速赚钱、一夜暴富，怎会栽在那个日赚几百元的网赚项目上呢?有这般好事，大街上还有人卖菜吗?会有人卖肉吗?会有人去扫大街吗?当然没有。如果真的有，那么绝对你看不到，而且不会出现在网赚论坛或网赚网的广告位上。

毫不客气地说，网赚论坛、网赚网因其疏于管理或失职，已经沦为违法乱纪者包括犯罪分子逍遥法外的`帮凶了。

更应指出的是，相信这些快速赚钱的项目的人不能洁身自好，恰恰成了骗子绝佳的欺骗对象。

敖东直言不讳，在找投发创业网里你看不到任何一个举例是与好逸恶劳、坐享其成有关，拿出来与网友们分享的每一个赚钱方法或赚钱项目都有例证，所涉领域涵盖传统实业、网赚、互联网创业等等。

成功没有捷径，失败大门却随时恭候。所以必须脚踏实地地工作，认认真真去学习，勤奋刻苦钻研，一丝不苟精益求精。唯此，才算有准备之人，才当称不打无准备之仗啊!

好在，我所联系过的网赚论坛站长已经意识到危机四伏，幡然醒悟……

陈龙剑谈创业新人的成功之道篇6

你有梦吗？

很多年轻人尤其是80、90后的都希望自己能有一份事业来经营。或者说，都希望能赚钱，赚更多的钱去实现自己的理想和梦想。有的人希望成名、因为成名后就可以赚钱，甚至名利双收；有的人希望从政当官，所以国考公务员的行列；有的人则希望从商，靠自己的头脑和勤奋赚钱；还有的人因为抢银行走上了不归路。五年后。

走“成名”路的人混迹娱乐圈，默认潜规划，等待着自己的黎明，靠着潜规划换来的机会，守着自己的小名气！

走“公务员”路的人靠着人脉和金钱的关系，已经戴着科长的帽子了！

走“商人”路的经历失败和成功之后，人生变的更谨慎！走“不归路”的已经很难见到了。

这就是每个人当初给自己设定的梦境不同，结局便不同，你的人生信条决定你的未来的梦。

成功还要什么条件？

每个人都有自己的梦，行动力强的、意志力坚决的会努力实现，平庸的人则自认失败，随波逐流。相信每个人内心都希望成功，但成功不会眷爱每一个人。除了大师们所说的努力、机会、勤奋、思

想、文化知识等等的条件之外，我认为最重要的是做事的心态、行动力、意志力和恒心四大“创业软件”。

什么是创业心态?

做什么事都要有一个心态，心态决定你的做事的态度，你对待事物的态度一久则会影响你对事物的看法，也就决定你的性格，而性格则决定了你的命运。这是一个有因有果的人生哲理。比如，你是医院的医生你就要对病人有怜悯之心，你没有这种心，你就会轻视的态度对待病人，轻视的态度将会让医生对任何病情变的麻木不仁，最终丧失自己救死扶伤的崇高职业道德，没有道德就变的可怕了；假如，你是警察你就要有正义感；你是教师你就要有修身传教的精神；同样，你要做生意，你就要有商人荣辱不惊、持之以恒、不屈不挠、渴望成功的心态。

什么是行动力？

“想到就要立即去做”——这一定是成功最根本的条件之一，想到而没有行为，形同做梦，大家所说的“白日梦”就是这样的。立即做就一定成功吗？不是的，成功一定是属于想到马上做的人，而不是经常做“白日梦”或者是在喝完酒后，一高兴和朋友高谈阔论的人。行动力也表现在日后开店对店员的管理细节上，从管理的每一个细节做起，这样才能不断加强店内的服务规范，获得消费者认可，更佳的口碑传播。

什么是意志力？

意志力贵在坚持，这和后面的恒心是紧密联系的，意志力薄

弱就一定没有坚持的恒心，没有恒心则不能坚持，意志力就得不到体现。另外，成功的创业者除了一个良好的创业心态和执行力之外，还有一个更重要的成功条件，就是恒心。没有什么事是一蹴而就，都是慢慢坚持下来的，成功不属于心急的热蚂蚁。成功之路就是坚持、就要持久，就要与别人比拼你的耐力。

什么人开店赚钱？什么人不赚？

开店不是都赚钱的，大家看看每天都有转让的店铺。为什么不赚钱？有很多人说是项目本身的问题，也有人说是行业的问题，还有人说是所售产品的问题，更有人说是供货厂商的货源问题等等云云的理由。其实，这都不是问题，我们只要回答：为什么有的人能赚钱？开店是赚钱的，每天有转让的店铺当然就有接手店铺的人，接手店铺的人能赚吗?不一定，但一定有人开店是赚钱的，为什么？？笔者在研究中发现，赚钱的人从不找理由，不赚钱的人理由一箩筐。心态摆正的创业者很少，成功的创业者开店的理由不是因为上班太累、不自由，他们往往都是在追寻一份属于自己的事业，他们的眼光放的很长远。而失败的创业者则是因为上班太累、压力太大，领导太过等原因开店逃避，他更不知自己创业的压力比上班还要大，况且这般人总以为自己能力大，经验很多（尤其是所谓在行业内打过几年工，自认为很内行），开店反而赔了底光，而往往成功赚钱的创业者更多的是创业的新人，难道是内行赚不过外行？到底是什么原因呢？原因很简单：他不是真正的内行人。

这种“内行人”现在来看遍地都是，譬如在服装业，在这个

行业干个三年五年的销售员就自称“内行人”，甚至干了个一年半载的营业员、发货员得到一点公司的资料后就自以为得到了行业的“秘笈”，再冠以一顶内行的帽子后就成了“内行人”了。稍有点资金的便从开一家店入手，没几个月就关门大吉了。原因大家都看的出，这“内行人”由于其之前的低级职位或某一个职位带来的局限性，其无法真正获得行业的“秘笈”，仅仅得到的是皮毛而已。如果这种“内行人”指教开店的创业新人或者说创业新人再听取了这种“内行人”的“内行话”，就更糟了，因为这位“内行人”本身就是错误的认识，而其错误的认知自己反而不清楚，正所谓无自知知明，再加以对创业者乱说教、乱指导，创业新人必败无疑，真是误己之极。

笔者始终不明白，也请创业新人试想一下，如果这位“内行人”这么优秀而自己开店就会失败呢？或者为何要给老板打工。虽说人各有志，但在本人接触的内行人中，为老板打工也是要靠百万年薪来说话的，而不是月薪千余元。本人在此并非在否定创业新人向内行人请教的益处，而是希望创业新人要学会分辨哪些是真假内行人。真正的“内行人”一定要具备三个条件方能使创业新人受益：其曾经或现在在行业中有一定的地位，或者是行业单位中的中高层职位，见识颇广、思路清晰；二是其商业经验丰富，有成功史，值得创业者借鉴；三是不将经验的“毛病”（不规范的商业经营思路和手段）传授给创业新人，如“以貌取人的服务心态”、“以假乱真”等，最终只能使创业新人关门大吉；更不可将自己的经验完全强加在创业新人的思路上，这样不仅会造成自己的故步自封，更会误导创业新人的经营思路；

所以，创业新人一定要分辨出身边的这些“内行人”是哪种类型，哪些指教可以听，哪些是不能听，既要看到他的长处也要看到他的短处，综合分析后，自己根据自己的情况进行决策。

还有人在开店创业中遇到困难就后退，对自己的前景发展担心起来，再加上所谓的“内行人”指点，更是信心受挫，甚至后悔起初的决策和投资，甚至会认为自己倒霉认栽，其实这不过是创业历程的一个小困难，连挫折都谈不上，你坚定信心走过之后就是新的、更广阔的天地。这才是经营之“道”，也是大部分创业新人选择品牌加盟的一个重要原因。还有的人胆小慎微，判断力不足，行动力迟缓，本来一个好项目，等啊，看啊，比啊，错过了！要知道商机就是稍纵即逝啊。商道，在于每个人的经营之道，同样的商品由于其经营有道，所以能大卖特卖，不仅是卖，利润空间更大。比方说，同样的一个杯子在集市大街和市内繁华商场，在同等质量、款式的情况下相比，商场的价格可谓“天价”，除去商场成本高之外，其利润也相当可观，这正是大家做品牌、进高档的原因。有创业者无商业经验，只知有“好货”就能卖钱，一直不断寻找好货源，岂不知天下哪有让人疯抢的“好货源”，除非你是做垄断型的资源，例如中石油、中石化为什么可以赚，就是因为其控制着我国垄断型资源。在90年代末的传统的竞争型行业内，技术、品质、价格早已不再是竞争的层面，也不仅单靠这几方面来吸引消费者的购买；在2000年后的今天，品牌甚至也不再成为未来经营中竞争的“法宝”。创业新人们一定会问，“那我们要靠什么来竞争？”笔者告诉你：在未来的竞争将是资本的比拼和终端渠

创业成功案例之恒瑞医药篇7

一、财务管理案例教学存在的问题分析

(一) 案例选择的难度。

可供选用的教学案例存在以下问题:一是大部分案例以跨国公司、上市公司或者大型企业集团为背景, 以单个知识点作为分析内容, 案例分析之后, 学生对财务管理学基本理论仍然缺乏完整的知识体系, 对于到中小企业就业及自行创业的学生来说, 这些案例的实用性不强。而以中小企业为背景的案例, 基本上是计算做题, 仿真性不够。二是财务管理、管理会计两门课程在营运资金管理、预测、投资决策、控制等方面知识重复交叉, 所选案例在各门课程中重复使用的现象比较严重, 缺乏能够贯穿各个知识点的综合性案例。

(二) 学生缺乏参与热情以及动手能力。

案例选择不当直接导致案例教学常常流于形式, 影响案例教学的效果, 表现为学生对案例资料中决策相关信息缺乏兴趣;案例讨论中学生缺乏参与热情, 而且很多财务案例偏重于利用已有的理论进行文字分析, 而财务模型则更多以计算的形式练习, 导致学生很难理解财务模型的经济意义, 不会灵活运用于实际案例, 因此计算机财务建模很难有效与案例教学结合, 学生动手能力欠缺。

二、财务管理案例教学结合大学生创业计划的优势分析

为弥补财务管理案例教学的不足, 笔者尝试将大学生创业计划实战作品引入课堂教学或者组织同学进入大学生创业团队, 从而有效帮助学生实践课堂教学内容。尽管创业计划竞赛只是模拟的创业活动, 但其所要求创作的商业计划书以及创业可行性分析丝毫不亚于一项真实的项目投资运营分析报告, 创业计划竞赛书面评审标准包括对营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本的预测, 以及盈亏平衡点及投资回报率的分析, 财务报表的编制, 融资事项的安排等。而将这些内容理顺并根据结果进行创业可行性分析并非单块财务管理知识能够解决, 需要学生综合运用财务管理知识体系, 因此在财务管理案例教学中引入大学生创业计划书具备以下优势:

(一) 涉及多项知识点, 有利于学生理顺财务管理的知识网络, 建立理财观念。

财务管理学的教学内容体系是以传统的“纵向”, 即财务活动内容为主的融资——投资——营运——股利分配这条线, 辅之以“横向”, 财务管理环节预测、决策、计划、控制和分析的内容。知识点之间的联接不紧密, 内容繁杂, 各知识点的决策、评价方法各不相同。而学生创业计划从融资安排、企业的运营到投资回报以及风险资本退出, 无不贯穿财务管理学中的各个知识点, 创业可行性评估依赖于投资回报率, 因此要求学生形成包括货币时间价值观念、风险价值观念在内的理财观念。鉴于财务管理学技术性较强, 通过创业案例教学可以促使学生应用新技术, 如投资实物期权决策方法以及企业价值最大化目标下纳税筹划方法, 使教学内容的充实与调整兼顾学科前沿与基础的关系, 理论与实践的联系。

(二) 涉及多个财务模型, 有助于学生利用Excel进

行基本财务建模、财务数据的统计分析、经营分析以及投资决策等。财务管理学研究的是通过理性分析做出财务决策, 特别注重定量分析, 而创业计划书中的大量数据必须通过财务建模建立有效的联系, 基于可行性分析, 预期的相关数据需要不断地修改, 手工计算的工作量巨大, 促使学生将掌握的EXCEL数据处理方法实际运用于财务学中, 并根据最终数据进行财务决策与分析, 从而帮助其理解各种财务指标及评价方法的经济意义。

(三) 涉及财务决策及分析内容较广, 要求学生作业时必须团队合作。

案例教学中如果只涉及单块的理论知识, 则决策小组中个别学生可能会产生偷懒心理, 仅仅依靠某几个专业技能较高的学生单独完成案例的分析工作, 相应的团队精神、沟通能力和说服他人能力的培养不可能在案例教学中实现。学生创业作品与就业紧密相关, 能够极大调动学生的主动性和积极性, 同时内容综合性强, 极具挑战性, 小组成员必须统筹分工, 在电子系统环境下完成各自模块并建立链接, 才可以形成完整的分析决策报告。

(四) 将学生定位于创业决策者的角色。

这不仅要求学生进行财务规划及预算, 分析创业近5年的营运计划、编制财务预算报表, 收集有关创业计划的信息与资料, 如了解国家及地方支持大学生创业的各项信贷及税收政策等, 而且还要求从财务战略的角度来分析企业在初创期应采用的筹资、投资及营运策略, 特别是如何以创业项目吸引风险投资以及企业进入成熟期后如何使风险资本合理退出, 这种从自行收集资料、分析问题到最终决策的案例教学程序及方法有助于创新型企业管理人才的培养。

三、结合创业计划的财务管理案例教学创新实践的具体实施

将学生创业计划作品作为综合性案例引入财务管理学课堂教学, 必须建立在相关知识点理论讲授的基础上, 一般安排在投资决策的章节讲授完毕之后进行。案例的选择可以是以往参赛作品中的优秀作品, 当然这些作品的分析组织可能存在不完整性, 学生在案例分析中可以查找资料, 使之在财务方面的策划更加完善。

(一) 学生的角色。

案例教学中学生的主要职责是准备和参与, 具体包括:阅读案例——进入决策或咨询者的角色——查找资料——计算机财务建模——根据数据分析案例——课堂讨论——写出可行性分析报告等。

学生的全面参与是案例教学顺利进行的保证, 首先将优秀的创业作品在案例讨论前两周交给学生, 一般将学生分成小组, 小组成员在5至7名为佳, 可以同时提供多个作品, 由学生根据兴趣选择相应的作品, 然后在课余时间研读案例文本, 找出相关的数据, 当数据不足以支持财务分析时, 可以找与作品相关专业的学生帮助其收集资料, 培养学生的沟通能力及自主学习能力。

计算机财务建模的环节也要求在课余时间完成, 基于能力培养的财务管理案例教学应该创造条件促进学生信息处理能力的提高, 除了查找相关资料需要寻求互联网的帮助外, 作为财务专业的学生必须熟练使用各种数据处理程序, 而创业计划作品中涉及的收入、费用、现金流量的预测, 投资可行性分析, 盈亏平衡点分析等内容需要分别建立子模块, 然后通过有效链接形成整个财务预测模块, 当不断修改数据, 使得创业可行性增强时, 只需一键就可以使所有相关的数据自动生成, 降低商业策划分析中的核算工作量, 增强学生的动手能力。

案例分析环节促使学生进一步加深专业知识点及相关专业知识点的内容学习, 财务管理课程在整合管理学科 (包括管理学基础、战略管理、市场营销、运营管理、人力资源管理、统计学等) 方面具有内在优势, 它为定性分析和定量分析的结合提供了平台, 有利于培养学生“融会贯通”的能力。

课堂讨论及可行性分析报告的撰写。鉴于创业计划作品本身具有一定商业数据, 因此可行性分析的过程是定性与定量分析的结合, 每个作品在定量分析方面具有肯定的答案, 如果模型的建立出现错误, 则会导致数据前后不一致, 定性分析答案则并不唯一, 答案的组合与设计取决于学生对于知识的理解以及文案组织能力, 因此以创业计划作品作为案例进行的课堂讨论复杂而且灵活, 极具挑战。学生必须通过自己建立的财务模型结合文字分析来完成任务, 并且在讨论过程中要求从财务可行性方面探讨创业计划的特点, 关键是在既定的经济及市场环境下, 创业计划实现的可能性及盈利能力, 并且撰写分析报告, 从而增强学生的沟通能力及文案处理能力。

(二) 教师的角色。

创业计划财务分析的目的在于学生在分析解决问题的过程中形成商业策划及财务分析的基本理念与思路。对于教师来说, 要使财务管理案例教学法取得理想效果, 必须在课前课上就案例提出相应的问题, 特别是学生在案例分析过程中缺乏考虑的, 通过对问题的深入探讨, 让学生在创业的财务分析中掌握应用所学的理论知识, 这对教师的财务理论水平提出了一定要求。

首先, 课前教师要将学生分析的案例进行提炼, 因为创业计划本身的内容较为复杂, 与财务分析相关的背景资料要完善并充实。一般一次讨论准备1至2个创业计划作品, 让学生分成小组, 选择各自的案例, 教师应给予学生一定的提示, 包括要分析的问题及贯彻的理念, 比如销售量的预测方法、折现率、筹资方式及其引起的资金成本、现金流量的测算及折现现金流量的决策指标等。当然背景资料一旦给定, 数据的测算答案应该是唯一的, 教师还应该在课前利用多媒体指导学生如何进行简单的计算机财务建模。

其次, 在课堂案例讨论的过程中, 教师要成为一个优秀的组织者, 通过一个个问题的深入探讨, 设法使学生成为讨论的主角。要求学生制作相应的多媒体课件来陈述自己的观点以及呈现创业可行性的分析报告, 讨论中尽量围绕在创业财务分析中所采用各种方法的理由以及对计算结果给予经济的解释, 如果是比较抽象和略显模糊的问题, 教师应该给予解决问题的基本思路, 同时也让学生进行深入思考, 尽可能地找寻多个方案解决问题, 比如创业之初资金的筹集以及之后现金流量的估算。案例讨论过程中, 教师还可根据学生的理论学习能力考虑将创业局面复杂化, 引入较深的财务理论知识, 从而帮助学生在创业策划中更全面、更细致地思考问题, 尽可能多地了解财务理论相关内容的实际经济意义。

颠覆式创新是创业的成功之道篇8

屁股决定脑袋，都可以理解。

其实，“颠覆式创新”就是熊彼特老先生说的“破坏性创新”，指的是通过引入一种新的技术方式(包括生产方式、组织方式等)，改变了市场的格局，把非主流的变成了主流，把主流的边缘化。

颠覆式创新不是你死我活的政治斗争，它更是一种促进竞争的催化剂，迫使每一个参与市场竞争的厂商拿出自己的本事，认真对待消费者的需求，做出体验好的、用户喜欢的产品来。因此，判断颠覆式创新是否推动了产业发展，是否有助于行业进步，一个最基本的标准是看它是否提高了消费者的福利。

比如，360公司推出免费杀毒服务，迫使传统杀毒软件的价格从原来的一年几百元降到现在的几十元，还附赠上很长的免费试用期。因此，360公司的免费安全策略就是一种颠覆式创新，它使得整个行业降低了价格门槛，让很多网民都承担得起，这就是提升了消费者的福利。

从产业角度来看，正是颠覆式创新推动了互联网的快速进步。

其实，互联网的发展已经冲击了很多领域，包括传统媒体、平面媒体、电视媒体，安全只是其中很小的一部分。现在，Google的很多产品都是革命性的产品。例如，Google推出的免费的Android手机操作系统正在颠覆传统的手机行业，即使像苹果公司CEO乔布斯这样的革命者都感受到Android带来的威胁。它的在线文档处理产品GoogleDocs也是免费提供的，这对于微软的Office套装来说就是一个颠覆式的创新。将来，或许只有专业的打字秘书才会用Word。所以，互联网的发展，就是在逐个颠覆传统行业。这是趋势，这就是命。

大公司是不愿意进行颠覆式创新的，大公司更喜欢改良主义。所以，颠覆式创新是小的互联网公司生存、成长的必然选择。颠覆式创新，实际上就是创造新的游戏规则，这会让大公司感到非常难受，不适应。比如，360公司做免费杀毒，竞争对手至今不敢跟进。为什么?免费是一种新的游戏规则，这会让竞争对手的优势全部变成劣势，历经多年建立起来的经营模式不敢放弃。而且，即使放弃，同样采取360公司的免费模式，它也不可能成功。这就像金府的《笑傲江湖》所说：欲想成功、必先自宫；即使自宫，未必成功。

相对于大公司来说，小公司就是光脚的。创造出一个新的游戏规则，小公司也不损失什么，如果有损失的话失去的也只是锁链。如果一个小公司能将大公司引入到这种竞争态势，这个小公司就能在一个市场缝隙中找到自己的定位，快速成长。

医药代表成功运用销售技巧案例篇9

此文档已出售0次浏览1578次发布时间： 2010-11-17

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补充说明：医药代表成功运用销售技巧案例。

文档摘要：

某医药公司的医药代表刘辰将要开发的目标市场是一家县级医院，经过半年的多次拜访沟通，刘辰已经与医院药剂科达成了开发意向，但还需要得到临床医生的认可和申请报告。通过其他渠道的了解，妇科主任是一位女性并且德高望重，之前并不轻易接触医药代表，这也是为什么近两年该医院都没有妇科新药进院。了解到这些情况后，医药代表刘辰进行了拜访。

文档：

“第一次拜访时间两分钟，介绍产品和企业，发现主任情绪不高，我便告辞等待下次机会。第二次拜访准备充分，等到十点主任下了手术，从她面部表情看来心情不错就主动上前打招呼并随着主任进到办公室。这时主任的电话响了，从通话中隐约听到‘„„5米„„手秆„„鱼篓„„’等字眼，这让我联想到钓鱼这项休闲活动。主任电话结束后，借助这个话题我们的沟通很融洽，话题不断衍生到家庭、生活、娱乐但没有涉及核心工作。下午我返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。第三次见面时是在第二天中午12点下班时间，我带着鱼具在主任家属院门口见到了主任，一切都很顺利，简单交谈中暗示需求后再次留下电话。第四天我接到医院电话，医院会议通过了我们的产品，让我赶紧递送产品物价批文备案。余下的一切工作就这样水到渠成了„„ ”

根据刘辰的叙述，不难发现刘辰第一次拜访妇科主任时发现客户情绪欠佳的环境下采取的应对沟通策略，所以“赶紧告辞撤退等待下次机会”。第一次拜访让客户对代表本人有感性认识，对产品，企业有了第一次接触和了解，奠定了第二次拜访基础。“第二次拜访准备充分”，从仪表、仪容、心态、资料、异议处理策略等都做好了充分准备。“从她面部表情看来心情不错”，“紧跟着进入办公室”。内外环境具备沟通条件，抓住机会开始第二次沟通交流。客户拜访沟通环境会极大的影响沟通效率，是影响目标达成的一个重要因素。这个环境包括内外两方面：内即双方的情绪心态，外即安全隐私沟通环境。熟练的拜访技巧需要在实践中摸索和总结，是销售职业中最基本的技能。

刘辰很注意关注细节。在进入办公室后，“主任的电话响了”，正常的沟通被电话打断，借助这个机会调整心理，发现需求，寻找共同话题。在主任电话过程中，刘辰收集有用信息寻找出敏感的字眼，“钓鱼”立即被整理归纳为需求。寻找到了突破口。销售人员用职业的态度对待身边的每个事物，关注事物的每个细节，引导为需求，是一种职业行为。行为决定于态度，态度在于责任，责任重于能力！细节决定成败，关注细节，培养好的职业行为是对自我对企业负责的表现。通过满足客户隐含的需求，获得客户好感——“下午返回市区寻找渔具商店，为主任挑选了一套价格中等相对精美的渔具。”

发现需求，要立即赋予行动。第一，需求是有时限性的，不同时间阶段客户有不同层次的需求。“第三次见面，时间第二天中午12点下班时间”，及时跟进满足了客户的需要。如果时间拖越久，客户特定的需求已经被竞争对手满足或者放弃，就失去了意义和价值。第二，客户需求有层次，医药代表能满足的条件受个人能力权限和企业的限制，不能盲目满足或者答应，要考虑到投入和产出效能比。第三，受传统文化的影响，客户表达需求比较含蓄，或者阅历的限制，对需求失真判断，直接影响工作开展达成。

满足客户需求后，返回到最初目标，暗示满足自我的需要。一般客户交流过程中，双方面需求都很明确，切忌过于急功近利表露直白，给对方目的性太强，激发起对方自我防卫的本能。适当的时间和场合给予暗示，恰到好处，自然水到

医药行业并购案例分析篇10

案例2：楚天科技收购新华通100%股权：收购对价5.5亿。新华通账面净资产1.6亿，14年上半年营收1.2亿，净利润1700万。新华通原股东承诺14-16年净利润不低于3500万、4200万、5020万。该项收购按14年预测净利润估算的PE约16倍。

案例3：乐普医疗收购新东港51%股权：新东港为国家级高新技术企业，主营心血管类、抗感染类及神经系统类新药，其中他汀类降血脂药物享有盛誉，新东港14年净资产2.5亿，14年1-9月营收4.6亿，净利润4500万元，评估价值12.3亿，预计14-15年净利润7800万、1.2亿。按14年净利润计算PE约16倍。

创业成功案例之恒瑞医药篇11

北京。朝阳区光华路。

在阳光100的D座，《中外管理》记者远远就能看见“优客工场”的招牌。沿着地面上的电梯下去，拐个弯，就到了宽阔的前台和大堂。墙上贴着壁纸，浅色的木地板上分布着线条简洁的白色圆桌和椅子，圆桌上摆放着精致的盆栽绿植。一切看起来清新而充满活力。

进入办公区域，开放式办公工位、大大小小的独立办公间以及规模不等的会议室排列其中。而过道旁边，有一个简单却装修考究的售卖咖啡、简餐的工作台“汁味”。

再往里走，会有或红或绿，颇具英伦风格的电话亭，供入驻的人接打私密电话用。而在另一个角落，静静地矗立着智能无人售餐机悠米盒子，顾客自主购买便餐，而无须服务员。

没错，这是知名房地产商万科前高管毛大庆创办的众创空间——“优客工场（UrWork）”位于阳光100的旗舰店。虽说是和阳光100合作，后者提供场地，优客工场给创业者提供配套服务，但毛大庆心目中的优客工场，不止是“联合办公空间”的定位。

像智能手机一样聚集人

“你把它想象成一台智能手机。”毛大庆向《中外管理》记者讲述优客工场的模式。

众所周知，智能手机的基础是硬件，在优客工场，硬件就是这些开放式工位、规模不一的独立办公室，它们都以出租的方式提供给入驻的创业者或小微企业。

对创业者而言，办公地点首先需要落地，但民房不能注册，交通方便、环境好的写字楼却价格昂贵。而自己租用办公室，既需要装修，也需要负责水电、网络等基础设施。公司还没起步，创业者就已被这样的琐事困扰到焦头烂额。而在优客工场租用工位或办公室，则直接省去了这些麻烦，且2000多元/月的工位价格，相比那些所谓“高大上”的写字楼，也让创业者更乐于接受。对以前经手百亿元房地产生意的毛大庆来说，这样的租金微不足道，但这是优客工场目前的重要收入来源，也是联合办公空间最初得以维持运营的资本。

然而，如果智能手机只有硬件，而没有软件，则与早期的功能机别无二致，更不会像今天这样焕发强大的生命力，并成为人们最亲密的伙伴。

从另一个角度看，在一个众创空间，如果没有吸引创业者的第三方服务，也与“二房东”无异。而对创业者而言，公司注册、社保代缴、报税、会计出纳等后勤工作必不可少;投融资、股权架构设计、法律文书、融资方案设计、上市辅导等事项更是重中之重，也是很多创业者头痛的问题。

优客工场为了解决创业者们的“痛点”，也为了充实“智能手机”，引进第三方服务商入驻，并为创业者提供优惠服务——甚至连婚庆公司、快餐外卖都进来了。由于在同一个物理空间办公，他们的入驻也将省去创业者与他们沟通时的各项隐性成本，比如由于距离远而产生的时间和交通成本。

据毛大庆介绍，优客工场已签约70多个服务商，囊括投融资、财务、税务、法务、人力资源、宣传媒介、市场推广等14个类别。在这些服务中，最让创业者关心的，莫过于投融资。优客工场与真格基金、红衫资本、创新工场等十多家业界知名投资机构签订合作协议，为入驻企业提供投融资直通车服务。而在投融资的服务上，也尽量方便入驻企业，只要符合格式的商业计划书，在简单审核之后，都会被递交。如果没有拿到投资，那么，创业者还将会收到商业计划书的修改意见以及怎么才能拿到投资的建议。除了毛大庆本人的超高名气以外，这些服务项目也是吸引入驻者的重要因素。

出租工位、对接服务资源，正是这样软硬结合的方式，才能将创业者聚集起来。而聚集创业者只是众创空间的第一步，因为创业者的需求不止于此，而优客工场的目标也会更长远。

增值服务源于社群

截至《中外管理》采访时，优客工场已开启了两个联合办公空间——即阳光100和FESCO大厦的正式运营，签约率达到了85%。单就阳光100而论，就吸纳了1000多人同时在此办公。而他们还来自不同的领域，有信息技术、智能硬件、互联网，也有TMT、设计创意、金融投资、文化传媒等行业。

解决办公需求，其实只是创业者的第一步，结识同伴，并与他们交流、分享，获取更多的知识、经验和观点，是创业者的潜在精神需求。而大量不同领域的人聚集在同一个办公空间，必定是一个知识和思想的宝库，如何将这个宝库打开，让知识“爆炸”，让思想释放，则考验着创业平台的运营能力。

优客工场的做法是：“搅合”，他饶有兴致地告诉《中外管理》：“企业与企业，企业与个人，我们与个人，我们与企业，将他们全部搅和在一起，这个搅和是我们非常重要的工作。”如此看来，优客工场就像一个小社会，让中小微企业、创业公司受惠于服务的同时，主动加强社交，从而给创业带来更多乐趣。

为此，优客工场不仅将某些地方的过道设计得特别窄，以促使他们认识，还举办线下社区活动，更进一步增进他们的沟通和交流。这样的有意“碰撞”，对创业者分享知识、观念，增进对彼此领域的了解，进行跨行业的协作大有裨益。

而对优客工场而言，只要将人聚集在一起，组建社群，并使他们对优客工场产生黏性，那么，优客工场就能发展更多的业务，为创业者提供更多的增值服务。

增值服务首先就体现在教育。创新能力、市场观、市场经验、社会经验以及一些人文学科，创业者都需要再补充。而目前，优客工场已在香港成立优客商学院，正与国内高等院校洽谈合作，对创业者进行一系列创业指导和培训。

除了创业需要学习的东西以外，市场推广、包装、宣传、找产品下家、找生产线、找加工厂、找应用厂商和应用企业……这些也都是创业者的必备“功课”，也是他们创业中迫切的需求，而他们自己又无力解决。所以，在毛大庆的规划中，优客工场将在未来成立媒体公司以及专门成立公司，帮助创业者将产品推向市场，从而进行商业化变现。与之相配套的是，为了有相应的资金支撑，优客工场还将成立天使投资机构，对一些入驻企业提供投融资支持，以加速他们的创业进程。

而这些服务措施也都会交织在一起。毛大庆将这一模式总结为：组建社群，建立社交，然后深耕垂直服务。

当线下做深做透之后，将这些资源转化到线上，则水到渠成。从线下到线上，优客工场最终将打造一个基于商业社交的O2O平台。

“这番创业的设计和构想，绝非我们凭空想象，而是对中国乃至世界共享经济发展模式不断挖掘和判断的结果。”在毛大庆眼里，优客工场的模式，与其说来源于美国著名联合办公空间WeWork，倒不如说是受共享经济大潮的影响和驱动。因为，联合办公空间的核心也是共享。这其中，基于服务的“内容”共享尤其重要。

创业成功案例之恒瑞医药篇12

关键词：医药营销,医药企业,医药院校,培训,培养

医药营销是指在一般营销理论的指导下，结合医药行业的特点，探索医药市场的营销规律和营销策略的市场营销行为。但理论的定义不能完全说明医药营销的特殊性，因为药品并非一般的商品，药品除了要具备满足人们治病需求这一基本功能外，还要具备安全、疗效稳定等特殊功能。所以，对于医疗器械和药品的营销，不仅要求医药营销人员具备营销方面的知识，更要具备一定的医药专业知识，能够解决在实际工作中遇到的各种问题。培养这种合格的医药营销人才的任务在现实中就落在了开设营销专业的医药高校和招聘营销人员的医药企业肩上。

但目前的实际情况是，医药企业长期招聘不到满意的营销人员，而医药院校培养出的大量从事营销工作的学生又找不到合适的工作。造成这种局面的主要原因在于培养机制存在缺陷，培养营销人才的医药院校和医药企业都存在一定的问题。

目前，全国约有140多所医药院校，其中开办医药营销专业的有30余家，营销专业的在校学生约8 600多人；全国医药企业约有4 590家左右。从这些数据可以较为直观地推测，医药营销人才市场应是供需平衡的，但现实中却并非如此。另外，国家自2009年开始进行“新医改”，颁布了一系列改革政策，对医药企业提出了更高的要求，使其在多方面均面临着新的机遇与挑战，因此，医药企业对营销人员的要求自然也是水涨船高。然而，现今的医药企业却常常招聘不到能够满足自身需求的医药营销人员。为改善尴尬现状，只有真正形成以社会需求为导向的培养机制，顺应新医改向纵深发展的新形势，实现高等院校与医药企业的有效衔接，更好地为企业输送人才，才能使学生学有所用、企业用有所依，快速提升医药市场运作效率，满足人民群众的医疗卫生服务需求。

一、医药营销人员培养现状分析

医药产业与人们日常生活息息相关。我国改革开放30几年来，由于市场大幅度放开，医药产业在我国得到了迅猛的发展，很多医药企业如雨后春笋般出现。同时，中国医药市场的巨大潜力也吸引了如辉瑞、诺华等众多国际知名制药企业。而医药企业数量增多的必然结果就是导致医药营销人才需求数量的大幅激增，因而培养专业的医药营销人才就显得比以往更加迫切。高等院校是培养医药营销人才的重要基地之一。从20世纪90年代末起至今，全国大多数医药院校均设置了市场营销专业，培养并为社会输送了大量的医药营销人才。这些营销人员肩负着企业产品销售、市场开发等重要职责，在医药企业树立良好社会形象，追求高额经济效益的过程中作用日益凸显、举足轻重。当下越来越多的医药企业已经意识到营销人才培养的重要性，将更多的人力、物力和财力投入其中。近年来，社会各界广泛参与其中，建立了较为成熟和完善的培养体系，医药营销人才的培养已经越来越正规，步入了正轨，尤其是对于高级医药营销人才的培养已形成了从高校到企业的模式和链条。但是，在医药营销人才培养向着更加规范、更加成熟的方向迈进的同时，一系列问题也逐渐浮出水面，例如，高校人才培养目标不够确定、课程设置不够合理、企业培训方法简单粗放、培训过程过于粗糙等。

（一）医药院校人员培养目标不一致

在我国，目前医药营销专业属于新兴的交叉学科，各高校之间可借鉴的办学经验不多，由于定位不同，培养方案存在一定的差异。培养目标作为培养方案的首要部分，它的内容直接决定着课程设置、实践教学安排等一系列问题的方向。为此培养目标不同，依据其所设定的专业课程科目、学时分配、课程结构都会有所差别，由此导致学生的知识结构、实践技能也许千差万别。

有的医药院校紧紧围绕“医药”这个主题，突出“医药”特色，以期望培养出的学生具有医药方面的专长；有的医药院校更倾向于营销专业技能的培养，这种培养目标更加强调营销技能对于医药企业的意义，鉴于此，有些学校索性开始注重培养学生的社交能力，以此为学生日后开展营销工作、建立营销关系网络打基础。在实际工作中，医药企业最为青睐的是复合型营销人才，即同时具有较强的社交能力、深厚的医药专业知识和扎实的营销技能。因此，医药院校在确定营销专业的培养目标时，如果仅仅侧重于一方面或几方面，并以此确定培养方案的其他部分，未免片面，必然会导致培养出来的学生无法完全满足医药企业需求的情况发生。为防止培养目标出现偏差，影响整个培养方案，进而导致学生毕业难以适应社会、医药企业不能招聘到需要的人才等情况发生，基于社会需求即以医药企业需求为准绳设计培养目标，对于高校培养专门的医药营销人才，实现人才培养从高校到企业的无缝对接才符合实际，具有现实指导意义。

（二）医药营销专业课程设置有失合理之处

各医药院校营销专业课程设置差异明显是其各自培养目标不同所造成的直接结果。专业基础课程、专业课程的学时比例存在差异，甚至相关的公共课程，如高等数学和公共外语，学时安排差别也很大。这些差异都反映出各高校对营销人才培养目标定位的区别。但不论差异如何，这些课程设置基本上都存在着一个明显的缺点，那就是实践学时不足、实践教学体系设计不规范，而理论学时偏多，并且多以普通讲解的方式传授给学生，这很容易变成“填鸭式”的灌输。这种课程结构失衡的弊端无疑会造成教学和实际营销环节的脱节，而这种脱节会使学生对所学习的理论知识产生困惑，并最终失去对专业学习的兴趣，难以培养出满足市场需求的可用人才。由此造成的负面影响是非常严重的。一方面，降低了学生的市场竞争力，甚至可以说是严重打击了学生的自信心，使他们的竞争力在刚刚步入社会的时候就被无形的降低了，导致他们在与其他营销人员在竞争的时候处于劣势。另一方面，提高了医药企业的用人成本。很多毕业生怀揣着理论知识投入到实际营销工作中，但却与现实脱轨，以至需要花费更多的时间和更高的成本去适应实际的营销环境，医药企业也必然要付出更大的时间成本和资金代价来获得需要的营销人才。

此外，以各大医药院校目前的课程设置情况来看，学生既要学习一定的医学、药学知识，又要接受大量的市场营销学相关课程。在安排学时时，如果不进行压缩，学生的负担必然过重；如果进行压缩，往往容易让学生产生什么都学，但又“走马观花”、过于肤浅的感觉。更为麻烦的是，这样做会导致很多学生对医药营销专业定位不清，医药类、营销类相关课程都要涉猎。若不强化专业教育，有的学生甚至会弄不清楚自己所学的专业究竟是什么。

（三）医药企业培养缺失或方法过于简单

学习医药营销专业的学生在毕业后，医药企业接过高校的接力棒，继续为毕业生也就是自己的员工提供成长环境。企业应该根据自身的情况和员工的特点进行定期或不定期的培训。但在现实中，很多医药企业对于这点并没有很清晰的认识，甚至有很多企业片面地认为，医药营销就是简单的销售，只要招聘来的毕业生有一定的社交能力，能够与人打交道，问题就解决了；还有的企业认为，这些营销专业的毕业生接受过专业的高等教育，属于“科班出身”，不必再进行系统化的后续教育。除了上述情况外，有的医药企业认识到了对毕业生进行后续培训的重要性和必要性，但出于对相关方面的考虑会将培训的任务外包出去。而承接培训任务的组织又是以营利为目的，所以大都按照自己制定的程序，聘请所谓的专家进行培训。培训机构和培训专家千差万别，如此一来，培训出来的员工也就良莠不齐，很多都不能满足企业本身的需求，培训也就此陷入了形式大于实际的泥潭。

（四）医药企业培训过程较为粗糙

除了“培养缺失和培训方法过于简单”以外，培训过程较为粗糙同样是存在于我国医药企业培训环节中的一个普遍性问题。培训过程较为粗糙主要体现在三个方面：一是培训时间较为仓促，短时间内员工，特别是刚刚离开学校还处于实习期的毕业生深感压力较大。很多医药企业对员工进行培训时间很短，往往在两三天之内就将他们的产品知识以及总结出来的营销经验和技巧传授给员工，传授完毕后就迅速上岗；有的企业要求更为严苛，甚至在每上完一节课，或者每进行完一个环节后就立即安排测试。这样的节奏即使经验丰富的“老员工”有时都难以招架，更不必说刚步入职场的实习生，自然是难以承受。二是重视营销技巧的同时缺乏其他相关内容的培训。很多医药企业比较重视定期培训，尤其重视销售技巧的传授，但相比之下，关于销售技巧以外的其他知识，如相关的产品知识、职业道德等内容在整个培训过程中所占比例较小。三是有些被传授的销售技巧过于理论化，没有经过实践检验或实践性不强，员工在实际运用这些技巧时往往感到不切合实际，结果导致培训的效果大打折扣。

（五）培训过于强调绩效

目前，很多医药企业过于追求销售额的增长，因此培训活动的目的性过强，即过于强调绩效，而忽视了职业道德对于医药营销人员的重要性。鉴于医药产品，关乎患者生命安全的特殊性，职业道德的重大意义不言而喻；对职业道德视而不见会造成严重的后果，甚至会产生恶劣的社会影响，从长远来看对医药企业自身的发展有百害而无一利。但即便如此，某些药企仍然明示或暗示员工打法律和道德的擦边球，让营销人员用尽各种方法手段将自己企业的医疗器械和药品销售出去。这样一味强调销售业绩而忽视甚至牺牲职业道德的营销手段，是一直存在于医药产品营销中的“毒瘤”，对于医药企业来说是一种“饮鸩止渴”的行为。长此以往，医药营销人员尤其是基层的营销人员无疑会忽视、漠视乃至于违背应该遵守的职业道德。

二、基于社会需求完善培养机制的措施

（一）高等院校应进一步整合教育资源，加大投入，合理设置课程结构

1. 更正教育观点，改变教学方式

要解决现今医药营销人员培养机制中存在的种种问题，首先的要务是要改变原有的教育观念。传统的教育观念一直侧重于理论，必须将教学观念从这种以理论为导向更正为实践与理论两手抓，注重实践，在培养复合型营销人才的过程中实践教学应占更大的比重。外国的各大高校均十分重视实践教学，如美国大学管理类专业实践教学与理论教学的比例是3:1，英国是2:1，而在法国，每一节理论课都会相应地配备有2—3节的实践课。所以，相对于理论教学，实践教学更应引起我们的重视。遵循“实践与理论两手抓，注重实践”的教学观念，多增加一些实践教学手段，如为教师创造更多的机会到企业挂职、聘任有一线工作经验的教师或在企业中聘请兼职教师带领学生到实际环境中感受营销工作、充分利用模拟实验室体会医药营销的各个环节等。

2. 以社会需求为导向确定培养目标，合理设置课程结构

高等院校在教学过程中应“以社会需求为导向”确定复合型医药营销人才培养目标。高校办学效果的好坏，很大程度上取决于学生的就业情况，看培养出的学生能否被社会所接受，因此，高校应以社会需求为依据确定其培养目标。市场虽然瞬息万变，但对其影响最大的因素始终都是需求，医药营销人才的培养理所当然应围绕需求进行。医药高等院校确定培养目标时应以社会需求为导向，而培养目标的方向势必决定着与学生密切相关的课程结构的设置。培养目标确定得明确得当、课程结构设置合理，那么整体的医药营销培养机制才能得到有效改进。医药营销专业因为是经济管理类、医药类等多个学科交叉而成，这就给各高校在确定培养目标和设计重点专业课程时造成了不小的难度。其实，根据各课程对于学生以后从事营销工作的作用程度来确定专业课程结构不失为一种有效的办法。首先，营销类课程主要包括：市场营销学、公共关系学，推销与商务谈判等，这些课程以传授营销基本技能和方法为主，在实际工作中应用较多，基本上是营销专业的学生必须掌握的，因此应将这些课程安排为专业课程。其次，医药类课程主要包括医药类的一些基础性课程，如基础医学概论等，这些课程的设置是医药营销专业区别于一般营销专业的关键，也是该专业的特色所在，在实际工作中对学生的作用和影响也比较明显，且其中很多课程如中药鉴定学等实用性都很强，因此应将其作为专业课或专业基础课；除此之外，还有一些课程，如管理学原理、医药统计学等，作为专业基础课，是医药营销类学生知识结构中必备的组成部分之一，学校应根据自身性质，培养目标等方面的不同，有区别地进行设置安排。

理论教学是专业教育的基石，对实践教学起到指导作用。但传统教学中过分强调理论教学，不可避免地会导致学生实践能力较差。实践教学是保证学生实际营销能力的关键，所以应在课程设置时增加实践教学课时，而且可以组织课内、课外多种实践教学模式。课内实践主要以模拟实训教学为主，即组织学生在模拟的营销工作场景内，在授课老师的引导下完成培训内容，体会实际营销工作的过程；课外实践是在专职教师的带领或院系的安排下，参观校外企业或实习基地，或者直接在校园外的企业或实习基地从事营销工作等。课堂外的活动可以帮助学生们扩展视野，增加亲身经历，这样才能更好地理解所学的理论知识。应该适当延长毕业实习的时间，为毕业生正式进入社会前准备更长时间的预热期，使其能够为即将到来的新挑战进行更充分的准备。

3. 加大实践资源的投入

加大实践资源的投入，即投入更多的财力、人力和时间资源。加大人力资源的投入、即医药高等院校花大气力培养或者外聘营销实践专兼职老师以弥补理论教学的不足；另外，定期给相关课程实践基础较为薄弱的老师进行营销实训，给纯粹经济管理类学科的老师进行必要的医药知识培训。加大时间资源的投入，即尽可能安排便利条件多让学生们接触营销实际工作，比如，课堂上增加模拟实训的学时、课堂外组织学生进行营销实践活动、延长毕业实习时间等。加大财力投入是改革医药营销人才培养机制的各项措施得以实施的根本保证，增加了必要的财产物资投入，高校所制定的一系列相关举措才有可能实行。

（二）医药企业要重视员工的培训，完善薪酬制度

很多医药企业由于认知方面的错误，不重视员工培训，招聘后只进行简单的培训或者有些就干脆直接将培训工作外包出去。所以，对于医药企业来说，首先需要改进的就是要形成对培训的正确认识，要重视员工培训这项工作。对于“新员工”，应该在其实习期间即真正上岗前通过各种渠道对员工的基本情况进行初步的了解；对于刚入职的医药营销专业毕业生，在聘用前可以查看他们之前在学校时的学习成绩，或与其辅导员沟通。以此来了解员工在表达、社交方面的能力，判断他们在进行培训前所具备的从事营销工作的能力，做到“心中有数”，然后可以根据每个人的具体情况有的放矢地安排培训内容，并予以强化。这类性质的培训工作最好由医药企业自己完成，因为外聘的培训团队可能无法像企业那样充分了解培训对象的情况。因为是因材施教，可以避免统一的宽泛式的教育，而且还可以提高培训的效率。对于“老员工”，他们已不同程度熟悉了实际营销环境，有了一定的工作经验，培训的重点应以强化弱项、个人提升为主。进行培训时可选择的方式较多，既可以将有相似培训需求的员工集合到一起进行统一培训，也可以根据其个人不同的实际情况将其外派参加一些培训项目。除此之外，还应重视薪酬制度的完善。单纯的将薪酬与绩效挂钩存在着明显的缺点，但作为一种有效的激励手段，营销这类工作目前还无法做到薪水与业绩完全脱节。所以，完善目前的薪酬制度就显得很有必要，例如，在保留现有薪酬制度的基础上再设计道德层面的约束以规范营销人员的行为，并在各种培训中强化职业道德教育。而这需要医药企业自上而下全员提高认识、转变观念。此外，在挖掘营销人员潜能方面，还可以建立本企业营销人员潜在能力培养档案，据此制订富有挑战性和个性化的培养计划及相应的奖惩方案，以此来进一步激发其内在潜能。

（三）企业要积极与医药院校开展校企合作

除了重视培训以及改进薪酬制度外，医药企业还应与校方开展多种合作以达到大力培养营销人才的目的。很多发达国家都非常重视校企合作，如德国的双元制、法国的学徒培训中心、澳大利亚的新学徒制、日本的企业教育以及韩国的产学合作法制化等模式都是校企合作的典型模式。校企合作不仅仅要求企业与学校联系紧密，更需要企业时时掌握人才培养动向，把目光放在挖掘营销人员的潜能上。企业与学校联系紧密不只是表现在毕业期间为毕业生提供实习场所，更要在平时与学校进行经常性的交流，了解学生的学习成绩、社交等方面的能力；在实习期间考察并重视培养毕业生的潜能；在与学校接触过程中使其洞悉自己的用人要求，使学校更加明确学生的培养目标和方向，真正实现有效对接。

参考文献

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[2]单树萍,李广武.加强医药营销专业实践性教学的思考[J].内蒙古财经大学学报,2013,(5).

[3]沈志冲.关于复合型医药营销人才的培养模式探讨[J].求医问药,2012,(10).