剖析“4P”（共6篇）
产品(Product)
产品是一切的根本!能够满足人们某种需要的东西都叫产品。产品不单是具体的物质产品，还可能是无形的精神层面上的东西，如服务。那么在实际的营销策略制定中产品的关键思考点有那些呢?
1、产品的定位
任何产品都是为了满足消费者的某种需求，但任何一款产品不可能同时满足所有消费者的需求。产品的定位思考就是要清晰的描绘出此款产品满足了哪类消费者哪方面的需求，要能够对有可能对此款产品有需求的消费者有清晰的界定，要根据目标消费者的特征(年龄、性别、收入、喜爱等)来确定产品的主流价位、包装规格、颜色等相关产品要素，这样产品才可能有效的打动目标消费者。
产品的定位最重要的思考方向是产品的差异化(消费者细分)。因为随着市场竞争程度的日趋激烈，能满足消费者某一需求的市场同类产品已经严重的供大于求!企业在不得不做出“与狼共舞”的竞争选择时，要尽可能挖掘出现有参与竞争产品的差异化因素(如产品规格、包装、价格等方面的差异)，同时不断“深挖”目标消费者的深层次需求，争取在新产品的开发中能实现差异化的目标，赢得“新一轮”竞争的主动权!
2、产品链的宽度
在实际的市场营销过程中，企业不可能只生产和销售某一单一产品，往往会有很多关联性很强甚至是跨行业的不同类别产品同时生产和销售，这些不同的产品就形成了一条产品链或叫产品线。产品链的宽度指的是企业产品的覆盖范围，如生产糖果的企业可能同时生产奶糖、水果糖、巧克力、喜糖等各种产品，目的是尽可能多的满足消费者对糖果种类的不同需求及最大化的利用现有的渠道资源。在思考产品链的宽度时应着重考虑企业的品牌管理能力以及渠道资源如何最大化的利用。这两个因素是决定产品链究竟应该多宽才合适的核心因素!如果在企业品牌管理能力不足的情况下盲目拓宽产品链会导致很多产品尤其是新品的推广出现资源不足的情况，(这里的资源不单单指企业的营销推广费用等资源，还包括营销团队的数量、团队成员的推广精力等)致使很多产品尤其是新品生命周期“人为”的缩短。 而且，不同的相关产品在利用现有销售渠道资源的同时，也在相互之间抢占各自的“渠道资源”。举个例子，终端卖场的货架资源(排面)、特殊陈列资源(端架、地堆)都是有限的，如果企业的产品链过宽，好不容易争取到的卖场有限的资源给哪个产品就是个很大的问题!
现实中很多企业缺少对这两个决定性因素的深入思考，盲目的开发新产品、拓宽产量链，甚至是横跨几个行业(如生产销售糖果的企业同时生产销售休闲豆制品、膨化产品、烘焙产品等)造成企业在多条“战线”作战，结果是分散“兵力资源”，要么就是“惨败”要么就是投入产出比严重失衡!
3、新品的研发管理能力
随着经济的快速发展，消费者的生活水平逐步提高，消费需求也越来越多样化，
这一需求变化加快了很多“老产品”衰退的生命周期，同时也倒逼着企业不断的开发新产品来满足消费者多样化的需求，迎合市场竞争的需要!反应在市场层面就是产品的种类日益丰富和渠道成员对新产品的迫切要求。企业能否具备新产品的研发能力变得至关重要!正所谓“产品常新、企业长青”!那么在新品研发方面有哪些需要注意的方面呢?
(1)、缺少思考，草率“上马”
现实中很多企业在决定上马一个新产品的时候缺少思考，相当草率。不仅是新品的核心定位问题没有解决，就连产品的相关因素如用什么样的包装、用什么样的规格等都没有想清楚就匆匆“上马”!笔者曾经服务过的企业就出现过这样的情况：所有产品的成品已经出来了却发现包装有严重缺陷，结果改也不是，不改也不是!改则要付出巨大的包材成本，不改则要面对影响销售的风险!
(2)、不要盲目“跟风”
很多企业推出新品缺乏成熟系统的思考，只是简单的“照抄照搬”，市场上什么产品好卖，就快速跟进模仿，丝毫不考虑企业的定位、品牌策略、企业的核心优势、资源状况等。如前文提到的某生产销售糖果的企业盲目的跨入多个行业(根本不研究此行业的竞争对手情况)。不是不可以，重要的是企业的资源与管理能力具备了吗?
3、缺少新品管理能力
新品不是一推向市场就能够取得成功，即使你实现了消费者的细分，足够的差异化!实际的市场营销活动中，要对新产品有一整套系统的品牌推广策略，如：新品的价格体系如何制定?各级渠道成员的利益如何分配?新品的核心销售渠道在哪?线上、线下如何推广等等!很多企业尤其是中小企业，推出新品后就是简单的利用新品价格不透明的优势，给渠道商(主要是一级经销商)一个“百搭二十”的促销政策。试想一下，这样成功的可能性有多大?
4、新品推广缺少坚持
摘要：4p理论是从产品、价格、渠道、促销四个方面对企业产品进行分析，在复杂多变的营销环境中，尽可能多的考虑到各种因素，分析每种因素间的相互关系，做出相互关联的营销方案。因此4p为企业能够制定出适合的营销方案提供了理论基础。关键词：4p理论、4c理论 正文：
对4p内容的具体分析
4p营销理论是指产品、价格、渠道、促销四个方面。它是贯穿于产品从生产到销售整个过程的完整性营销理论体系。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。
产品（Product），从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。产品整体包括三个层次：产品的实质层（核心产品）是指产品所具有的功能和效用，是消费者购买产品的目的所在。产品的实体层（有形产品）是消费者通过自己的感觉器官可以接触到、感觉到的有形部分。它包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。产品的延伸层（附加产品）是指购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益。包括提供贷款、免费送货、维修、保证、安装、技术指导、售后服务等。
产品整体概念可表述为：产品是能够满足消费者特定需求的有形和无形属性的统一体，包含实质层、实体层和延伸层三个必不可少的层次。而产品都是存在着其自身的经济生命周期，即产品的产生、发展和衰亡的过程。产品的经济生命周期可分为四个阶段，即试销阶段、畅销阶段、饱和阶段和滞销阶段，处于不同阶段的产品的市场状况与企业采取的对策不同。
价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。即企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的价格策略。通常是以追求利润最大化，扩大市场份额，适应竞争，稳定价格为定价目标的。
渠道（Place），所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。同时渠道与品牌也是相互作用的。首先，品牌形象需要分销渠道来体现。品牌形象是受消费者生活方式、生活内容、价值观念影响的。旨在诉诸于生活内容和品牌形象的沟通，不仅是产品层次管理的问题，也必须对渠道进行管理。其次，通过渠道细分化战略来管理多品牌可以达到双重目的。在存在多品牌的情况下，通过多渠道相对应的沟通能够制造一定的市场区隔，达到维持和强化品牌形象，从而避免品牌间的重叠、侵蚀或各品牌对象市场的范围缩小等目的。
促销（Promotion），促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。实践中实际中通常使用的策略有，价格折扣策略，廉价产品策略，声望策略，产品繁衍策略，产品革新策略，改进服务策略，分销革新策略，降低生产成本策略，密集的广告促销这几大类策略。
以真维斯为例4p在营销中的作用
据最新的一份“大学生族群研究报告及创意媒体运用”报告显示，74．8％的大学生“希望自己成为有独特风格的人”，57．7％的人则“喜欢购物有独特风格的产品”。从大学生的生活形态、消费行为、媒介接触来看，他们每天大约有20％的时间用于学习，10％的时间用于休闲娱乐，体育运动占到5％。大学生认为时尚是“独特风格”，是“个性的展示”，但这种独特是群体的独特，具有高度的一致性。
在服装行业里，细心的设计师当然不遗余力地寻找这种“独特”的风格，以适合年轻人的胃口。因此真维斯认为，年轻人品牌的商品设计策略在服装行业中值得关注，他一口气列举了13个“从业秘诀”：单品款式设计与系列款式设计、品牌商品需较周全的设计筹划工作、善用潮流信息及市场数据、颜色设计策略、面料设计策略、款式设计策略、商品结构策略、设计风格、主题故事、搭配组合、价格类别、设计细节。
真维斯将产品的消费群体定位在16岁至30岁之间的年轻人，以产品价位并不高，产品紧跟潮流，质量、做工有保障，来吸引他们。
真维斯的价格策略相对而言比较保守，一段时间内价格几乎没有太大的波动，定价权完全掌握在总部，这有几个方面的好处。第一、总部控制了价格，就控制了整个品牌销售的市场秩序；第二，稳定的价格代表了一个稳定的品牌，不会出现经常打折的商品有损品牌形象问题，这个月买的衣服下个月又打折扣，而且打折更大，会使顾客感觉很“亏”，身上的衣服迅速贬值，以致寻求其他更有内在价值的品牌。
在广告策略上，真维斯每年广告投入增长与其销售利润增长成比例关系，不会像其他品牌把几年的利润，甚至透支未来的业绩，以求达到几何式迅速增长的目的。谢解释说，这是公司文化所决定的，没有什么特别的优劣之分。我也觉得，服装行业是个传统行业，不会有太多的创新和观念的突破，采取哪种模式也是很传统的方式，不像互联网在市场开拓方面，需要迅速积累人气，后期还要引导用户接受互联网上的创新和观念性的问题，所以前期巨大的广告投入还是很有必要的。
真维斯在与客户的沟通交流方面，也走了与众不同的道路。真维斯没有找明星代言品牌，也鲜有电视广告的投放，却通过组织一系列倡导自由、休闲的活动来影响更多年轻、时尚的消费者。早在2002年，网易就已经成为真维斯系列营销活动的独家网络合作媒体。作为国内最活跃的门户网站，网易连续多年帮助真维斯进行了成功的营销传播。近年来，真维斯连续举办了“真维斯杯校园服装设计大赛”，挖掘极具潜力的学生市场；举办了“真维斯休闲服装设计大赛”、“真维斯全国极限运动大师赛”、“真维斯中国模特大赛”以及正在紧锣密鼓进行中的“真维斯超级新秀评选”等一系列大型营销活动，来影响年轻消费人群。另外，真维斯也非常注重利用网络这一以“年轻人”为主力受众的媒体来开展广告营销活动。时下，以网络媒体为平台的真维斯“休闲王国”活动正开展得如火如茶。
并且对于那些持有VIP卡的忠实消费者，真维斯在这里也为其提供了更多获取回报的机会。比如真维斯每年会举办“激赏之旅”会员活动，组成声势浩大的北京免费观光团，饱览北京名胜，参观每年一度的中国真维斯杯休闲装设计大赛总决赛等。真维斯目前拥有数十万的VIP会员。
服装品牌都会开加盟店和专卖店，真维斯在这方面比较中庸。不会像某些同行，忽如一夜春风来，千树万树梨花开。每个店面的选址，库存供应，店面装修，人员等都会有详尽的分析，然后才能定下决策。当我问及真维斯是否保持成都的每个店铺都能赢利时，答曰：是的。他们采取的是优胜劣汰的方式，业绩不好的店铺一定会关闭，不必去考虑关闭店铺所带来的品牌削弱的效应。因为在我的观察中，有些行业开设的加盟店，专卖店，确实存在局部赚钱，局部亏损的情况，为了保持整个品牌良好形象，会使这两类店铺同时存在。互联网上也存在着加盟的形式，但比起水泥钢筋传统行业，成本小得多，其规模效应远远高于其投入，这也算是互联网的优势所在吧。
“休闲王国”为消费者与真维斯之间提供了一个即时互动的平台。在“休闲王国”中，消费者能体验真维斯的品牌理念和服装文化，了解真维斯最新推出的产品。还可以互相交流最新的休闲流行趋势，针对服装的设计、做工等提出自己的意见，这些信息会及时反馈到真维斯的产品生产与设计环节。当消费者再去购买真维斯的产品时，当看到根据自己的意见设计的服装时，会获得更大的认同感和满足感。
真维斯以紧跟时代潮流的营销理念，在网上建立了一个的“休闲王国”。借助网络营销的推动力，越来越多的消费者追赶着休闲潮流，跑进了这个属于自己的“休闲王国”。
4p理论的发展方向
4P仍然为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场。由此，4P应该转换为4C：产品（Product）——客户价值(Customer Value)；价格（Price）——客户成本(Customer Cost)； 地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）；促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）。
４Ｐ建立在卖方市场基础解释商品也在符合市场原则，对应需求供方产品从无到有，创新价值大于改进价值，供需关系倾向卖方；而4C的理论框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销。原有４Ｐ从产品出发对商品对象分析不足，４Ｃ在４Ｐ基础之上有所改良分析商品与需求的关系。
产品(Product)
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道 (Place)
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
宣传(Promotion)
2007/8/29/08:08来源：凯洛格管理咨询作者：孙朋军
很多人都认为今天的企业竞争，就是人才的竞争。过去我们认为企业的竞争实质上是产品的竞争，产
品的竞争实质上是技术的竞争，技术的竞争实质上是人才的竞争。但是，这些话仅仅说对了一半。
不是说人才不重要，但是问题没有说到底。因
为没有考虑到知识老化的速度。据调查，18世纪知
识陈旧的速度为80－90年，近50年缩短为15年，甚至有的学科已缩短5－10年。专业知识的陈旧速
度比专业知识汲取的速度快得多。
因此，过去是企业的人才，怎么保证今天还是
人才呢？如果学习力不强，今天的人才就会变成明
天的包袱。反之，如果企业的学习力比较强，那么
几年以后，不是人才会变成人才，是人才会变成高级人才。人才是动态的概念，必须要看到学习力的竞争。基于此，学习力是企业生命力之根，企业要想在这种不进则退、优胜劣汰的竞争环境中生存下来，就必须
使自己学习的速度快于环境变化的速度，学习的速度和质量决定了企业的竞争力。
作为通用电气公司副总裁、首席教育官、韦尔奇领导发展中心负责人，鲍伯·科卡伦（Bob Corcoran）一句中的——“GE公司真正的核心竞争力并不在制造业或者服务业方面，而是在全世界范围内吸引和培育
全球最优秀的人才，并进一步激发他们努力地去学习，争创出色的业绩和把事情做得更好。”那么，如何提升企业的学习力呢？凯洛格的建议是，提升学习力的前提是找到可提升的地方和空间，这就需要开展学习力评估，全方位评价企业的学习力，从而评估出企业学习型组织建设的状态。学习力评估4P模型（见图表1）基于对学习型组织理论和实践经验的总结，从Purpose（目的）、Person（人员）、Process（过程）、Performance（结果）四个维度来全面衡量一个企业的学习力，通过该模型的衡量，能够帮助企业认清学习力的短板，从而指导企业的学习型组织建设；也能够测评企业的学习型组织建设成果，利于企业进一步推动学习型组织建设。学习力评估4P模型是被许多企业实践所证实的行之有效的全面评估工具。本文将通过学习力评估4P模型的介绍来展示企业学习型组织的评估方法，为真实而客
观的评价企业学习力，务实高效的建设学习型组织提供全面的策略工具。
图表1 学习力评估4P模型
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一Purpose（目的）
学习型组织的目的是什么？这是很多企业实践所忽视的问题，表现为很多企业为了参加各种学习型组织的评比活动而盲目导入学习型组织，全然不知道学习型组织能够给企业带来什么。或者是片面强调企业培训、学习，不能很好的跟企业实际结合，学习型组织建设并没有能够为企业带来实际好处。企业员工在此情况下也是被动响应组织号召而学习。学习型组织建设的目的最终是为了实现企业的战略目标。彼得·圣吉《第五项修炼》中一个工具就是“共同愿景”，企业员工的个人愿景汇聚成组织的“共同愿景”，从而形成强大的愿景张力，激励企业员工为了达到目标而勤奋工作和学习。不管企业愿景和战略目标是自上而下的分解还是自下而上的汇聚，企业首先要明确学习型组织建设的目的。学习力评估4P模型的Purpose（目的）维度将对企业的愿景和战略目标的清晰程度、全体员工对愿景和战略的了解程度、工作和战略的结合关系进行测评，从而测评出学习型组织的“共同愿景”张力，对企业的学习动力有一个清晰的把握。
二Person（人员）
人是学习的主体。对于企业来说，学习型组织的学习主体非常广泛。很多企业受传统管理思想的局限和传统管理模式的限制，对企业各类员工在学习型组织中担当的角色没有一个正确的认识。同时，把学习型组织建设视为企业本身的事情，对学习主体的广泛性也存在误解。学习型组织的学习主体是企业的利益相关者。对建设学习型组织的企业来说，学习主体至少包括企业各级管理者、普通员工、合作伙伴和联盟、供应商和经销商、顾客、社会机构等。学习是全体利益相关者的学习，这是学习型组织建设的需要，也是
企业经营管理的内在要求。
对于企业管理者来说，简而言之，学习型企业的领导应该成为学习活动的发起人、倡导者、赞助商、急先锋、教练员，能够起到模范带头和指导作用，并为企业学习提供各种激励考核保障措施，营造学习氛围。对于员工来说，在充分授权的前提下，积极创新，不断为组织带来新鲜活力，并能够清晰自己的职业
发展规划，不断学习和进步是学习型组织对员工的基本要求，彼得·圣吉《第五项修炼》的“自我超越”修炼为企业内部人员的学习和提升提供了工具指导。除了企业内部人员，企业外部的利益相关者也是重要的学习主体。现代企业的竞争越来越倾向于整个价值链综合能力的竞争，企业与供应商、经销商密切合作才能提升整体价值链的竞争优势，“系统思考”是彼得·圣吉《第五项修炼》的一项修炼工具，应用到这里，只有从整个价值链系统出发来思考问题才能从根本提高企业的竞争优势。这就要求供应商和经销商参与企业内部的改进项目不断提升自己的能力，并为价值链竞争优势的提升做出实际贡献。对于企业的合作伙伴和联盟，往往是企业的直接学习对象，合作伙伴知识能力的共享程度直接关系到企业的能力提升。企业可以选择的学习对象还有各类社会机构，包括社会组织、教育机构、咨询公司等中介结构，这些机构是给企业传递知识和能力的重要主体。做为企业的顾客，也应该确定需求、接受培训并与企业的组织学习相
联系，工业用户和消费用户同样需要担当起在学习型组织中的角色。
学习力评估4P模型的Person（人员）维度将对学习型组织中学习主体的角色拟合度进行评估。通过评估，明确现有学习主体的角色定位，找到差距，采取针对性的措施，充分调动各类学习主体的积极性和
主动性，从而提高学习效果。
三Process（过程）
学习力评估4P模型的Process（过程）维度包括两大类学习力评估核心指标：学习类指标和保障因素
类指标。
学习型组织的学习包括个人学习、团队学习和组织学习三个层次。与普通意义上的学习不同，学习型组织的学习不仅仅是针对个人的培训和读书，还有团队学习和组织学习。这里的学习不但要求有学习的行动，更要求工作行为的实际改变，很多学习型组织的理论要求学习工作化就是阐述的这个重点。对个人学习来说，得到良好的学习机会是非常重要的。个人能够及时的学到形势丰富多样的跟工作内容息息相关的知识，并能够从学习成果考核的角度来激励个人，是个人学习取得良好效果的保障。
学习型组织更加强调团队学习和组织学习。将个人知识和能力通过团队学习和组织学习整合成为企业实实在在的能力是团队、组织学习的重要性所在。很容易可以理解，企业是一个组织，组织的能力并不是简单的个人能力的相加。企业是一个需要成员密切配合、相互协作的组织，企业参与市场竞争的最终产品体现的是企业整体的能力。要不断塑造和提高企业的核心竞争力，就必须要重视团队学习和组织学习。团队学习和组织学习的学习机制、企业人员的学习习惯、鼓励措施、成果转换效果、知识共享程度则成为重要的评估指标。学习型组织修炼的工具书――彼得·圣吉的《第五项修炼》有两项修炼工具直接跟团队学习和组织学习息息相关，即“改善心智模式”和“团队学习”。
学习型组织是一种全新的管理思想。传统的企业管理模式跟学习型组织存在诸多抵触。改善企业组织的学习保障因素，建立良好的学习氛围显得尤为重要。保障因素主要分为企业文化、组织结构、知识管理三个方面。与强调权力等级制度的“命令－控制”式传统企业文化不同，学习型组织强调的是企业人员相互坦诚和平等。为了促进团队学习和组织学习，灵活而扁平的组织结构也是必须的。知识管理――知识的获取、创造、储存、传递及利用关系到企业学习效果能不能有效转换成为企业的能力。通过对保障因素的评估，找到企业限制学习力的不和谐音符，找到企业不容易被发现的学习力软环境问题是提升企业学习力的重要措施，往往很多企业不能深入推行学习型组织建设的原因就在于此。
通过学习力评估4P模型的Process（过程）维度评估，企业将会明确在个人学习、团队学习和组织学习方面的不足，同时也能找到改善企业学习软环境的关键症结。
四Performance（结果）
学习力评估4P模型的Performance（结果）维度不同于Purpose（目的）维度。正如前文所述，Purpose（目的）是企业学习型组织建设的终极目标，而Performance（结果）维度评估的是企业学习型组织建设的直接效果，关注的是企业学习力提升所带来的直接结果。
学习型组织建设并没有统一的模式，每个企业也都有自己的实际情况，所以Performance（结果）就各不相同。结果类指标会因企业的不同而不同，但总体来说，可以体现为知识产权数量增加、产品质量改进、生产效率提高等直接的学习成果。学习型组织建设所带来的直接效果不能通过员工参加了多少次培训、员工拿了多少职业证书、企业建立了多少学习小组等结果来衡量，应该通过学习型组织建设对企业实际经营管理业绩改善类指标来衡量。否则的话，学习型组织建设就失去了目的和意义，纯粹为了学习型组织建设而推进，是对企业资源的一种严重浪费。同时，这种直接的结果可以直接的转换为企业的能力，提升企
业的竞争优势。Performance（结果）是企业学习型组织建设整体的最直接的效果体现。
学习力评估4P模型的Performance（结果）维度评估，能够直接评估企业学习型组织建设的成果。通过此维度的测评，企业能够清晰的了解学习型组织给企业带来的直接效果，同时也为企业学习型组织建设
明确了方向，有力保证企业学习型组织建设能够跟企业的实际相结合。
五学习力评估4P模型的应用
学习力评估4P模型从Purpose（目的）、Person（人员）、Process（过程）、Performance（结果）四个维度来全面评估企业的学习力，能够将一个企业的学习型组织建设效果或者企业的学习力现状真实客观的反映出来。在凯洛格实际的企业应用过程中，通过访谈、资料查阅、标准学习力评估调查问卷等方法收集评估指标所需要的相关信息，将每个指标的结果通过技术手段量化显示，可以直观的体现最终结果（见
图表2）。
图表2 学习力4P模型评估结果
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注：每个维度的分值都有评估标准和含义
如上图所示，红线代表某汽车企业导入学习型组织建设之前的学习力评估结果，蓝线代表导入一段时期后的评估结果。很容易可以看出，该企业在目的、人员、结果维度取得了进步，而过程维度则没有明显改善。同时通过每一个维度的细化指标的评估标准结果，能够对每一个指标的改善情况进行对比，从而可
以直观显示企业在学习型组织建设过程中具体的进步和不足。
总之，学习力4P评估模型既可以用来评估企业学习力现状，为企业导入学习型组织建设找到短板和切入点，明确努力方向；又可以对企业学习型组织建设效果进行评估，衡量企业的努力成果，总结经验以利于进一步推动和深入。学习型组织建设是一个没有终点的修炼过程，凯洛格学习力4P评估模型为企业的学习型组织建设提供了一个全面的指导工具和评估标准，为一个没有终点的修炼过程提供了里程碑和座向标。
作者：陈东升 来源：中华合作时报2136期 发布时间：2007年04月26日 常言说：做一行，爱一行，通一行，精一行。
对于现在的复合肥行业，大多从业者，大多从事销售的人都对行业的基本情况比较了解,对于产品的知识和行业的状况比较熟悉。在以前，掌握这些知识就可以应对了，但是，现在却已经不能适应日益发展的行业现实了，现在的复合肥行业已经快速从推销迈向营销，营销知识是所有复合肥行业销售岗位上的人员必须了解和熟悉的。
说到营销就不得不提到4P，4P是什么？
对于一个做营销的人来说，如果不知道的话可真是有些汗颜了！！但是，对于现在从事农资营销的同仁来说，很多人不知道却是一个不争的事实。这样的现状很大程度上遏制了行业的快速发展，为什么会出现这样的局面呢？这是由很多原因造成的，我们不去探究这些事情，笔者主要是想站在一个农资营销人的立场上从4P角度解析现在的行业。关于4P，我有话要说：
什么是4P呢？4P其实是4个英文单词的缩写，即产品-Product；价格-Price；地点-Place；促销-Promotion，这四个方面也是营销理论中最基础的部分，任何行业的营销都离不开这几个方面。
第一个P：产品
说起产品有很多的话可以去谈，我们结合复合肥的具体状况，谈谈和产品联系紧密的几个方面：
1、质量：好的产品是最基本和关键的。如果一个质量有问题的产品，就算其他方面做的再好也是无济于事的，这样的产品是没有生命力的，是短暂的。产品的质量对于销售的作用是不言而喻的，也是各个厂家应该高度关注的。这是任何一家想长远发展的企业必须最基本达到的。对于复合肥行业来说，产品在市场销售过程中遇到的技术监督部门的检查以及相关事宜就非常麻烦，让经销商很头疼，如果有质量问题的话，更是严重影响销售。
2、包装：我们经常说货卖一张皮就说的是包装的作用，好的包装可以起到无声销售的作用。我们再看看现在市场上的复合肥包装，大家的包装都大同小异，基本没有什么差别，试想，这样雷同的包装能引起大家的关注么？我们经常提到的差异化从包装上也是一个很好的体现。笔者在与湖北一家著名的复合肥企业合作时候，对方正是看到我们给别的企业设计的包装后开始了与我们接触的，当我们合作后才得知，对方看到别人的新的包装后就再也不能接受自己原来的包装了。可见，包装对于产品的销售来说是至关重要的。
3、产品线：说的直接一些就是产品的种类要丰富，要能满足大家的需求。对于复合肥行业来说，因为存在区域广泛的特性，各个地区有极强的差异性，很多时候，相邻的两个地方的需求都是不一样的，对于厂家来说，一定要能提供尽可能丰富的产品满足各个地方不同的需求，笔者在服务客户的过程中，在市场调研时候，就听到了很多经销商对厂家产品单一的抱怨，这些情况对于经销商的信心有着很大的影响。
4、产品定位：对于厂家生产的产品来说，很多厂家都采用相同的原料、技术、工艺、运输工具等等，但是，各自的产品定位却是不同的，当各自采取不同的定位的时候，其他方面的工作也是要与之匹配的，要与产品定位相吻合，定位在高档产品的时候，宣传、价格等方面也随之确定。
第二个P：价格
价格对于复合肥行业来说，是一个非常敏感的因素，价格的波动也非常大，也时常被大家放在一个很关键的位置来看。
1、出厂价格：虽然有很多的复合肥企业，大家有着相同类型的产品，但是，各自的出厂价格却不尽相同，为什么呢？因为复合肥行业是一个受资源影响的行业，自身的价格确定与资源密不可分，哪一家企业拥有的资源多，哪一家在运输上有优势，就可以把自身的成本降低，在出厂价格方面就可以占据一定的优势。同时，可以把这个方面的优势传递给经销商，获取市场竞争的优势。
2、经销商价格：我们都知道，复合肥行业目前的关键在渠道，渠道的关键说白了就是经销商的利润空间，当经销商的利润空间足够大的时候，这个产品就具有了足够的竞争力，现在的经销商手里有很多的品牌，哪个品牌能卖好，很多时候与经销商获取的利益有直接关系，对于厂家来说，让经销商赚取更多的钱成为一个很关键的话题。
3、终端售价：终端零售价格是消费者可以直接感知到达的，在同等质量的前提下，价格成为一个很关键的比较因素。对于农民来说，他不管你是什么技术，反正他认为，同样重量，同等含量的前提下的价格差异应该不是那么大的。如果某个品牌价格过高也是很难被消费者接受的。笔者在一线走访的时候，安徽一个经销商的一句“同等质量比价格，同样价格比质量”也不难发现消费者对价格的敏感程度。
4、价格预测：我们都知道，复合肥行业价格的变动是一个很普遍的事情，随着原料的价格而经常波动，如果我们能够准确地预测到价格的涨跌，那么，中间的差价不失为一份很好的利润。对于厂家来说，可以提早准备原料，组织生产，保持在市场上的价格优势，对于经销商来说，可以提早备货，多多赚钱。
第三个P：渠道
我们刚说了，渠道是复合肥营销的关键所在，对于渠道，我们该何去何从？
1、渠道战略：复合肥行业目前的渠道重心在县级经销商，这是众所周知的事情，但是，在大家都知道的情况下，做出的结果又如何呢？有的企业有众多合作多年的伙伴，而有的却频频更换经销商。笔者认为，每个厂家在自身渠道的构建过程中都应该结合自身情况制定出自身的渠道战略，也只有在这样的战略前提下，才可以发挥渠道效能的最大化。
2、数量与质量：当我们说起某个企业现状如何的时候，我们可以通过企业目前拥有经销商数量来探知。当我们说起目前国内复合肥第一民营企业的时候，我们不约而同地会想到，为什么这个企业会做的不错，单从经销商数量来看，就令很多企业瞠目结舌，这个企业在全国范围有3000多家经销商，光是这样一个数字就令很多企业望尘莫及了。当然，每个企业有自身的具体状况，我们除了在追求数量的同时，更应该关注质量，不是说经销商数量多就一定好，如果说数量庞大而质量都很差的话，也该引起大家的广泛重视，应该及时予以调整。
3、渠道管理：就笔者对行业的了解以及所接触的这么多企业来看，没有哪一个企业敢言自己对于渠道的管理已经相当的规范和到位了，每个企业都或多或少地存在问题，只是问题的大小不一样罢了。面对这样的一个现状，笔者只是希望大家根据自身的具体状况，对自身的渠道进行有效、科学的管理，不能只是喊喊口号而已，要把渠道管理工作深入下去，不但要到一级经销商，更要协助经销商对终端门店加大管理的力度，只有如此，才可以确保渠道的最佳竞争优势。
4、渠道创新：在复合肥行业中，渠道创新做的比较好的要数山东一家控释肥企业了，他们与中国邮政的合作为其产品的销售开创了一条崭新的道路，新的渠道模式为企业产品的销售助威不少。你也许会说，在现阶段的复合肥行业，渠道模式创新的可能性已经很小了，的确，但是，渠道创新的方式却有很多方面，不仅仅是模式的创新，可以从渠道的管理方法、渠道激励、终端标准等多个方面进行，对于大家来说，创新是一个不容忽视的问题。第四个P：促销
促销，就是促进销售的意思，在复合肥的营销中，如何最大程度地促进销售呢？
1、终端促销：终端促销也是现在大家普遍采用的方式，也就是我们所进行的促销活动，也是现在大多数企业惯用的方法。在消费者购买产品中，配合一定的礼品赠送，买肥料，送毛巾、脸盆、洗衣粉、T恤、草帽、杯子等等，这些促销活动的展开对于消费者的购买起到了一定的促进作用，但是，很多厂家在类似促销活动的进行过程中往往人云亦云，没有什么创新，假如大家都送毛巾的时候，是否可以考虑重新送个东西呢？关于复合肥营销的促销环节，笔者曾经撰文具体详述过，在此不再过多提及。
2、渠道促销：渠道的促销很大程度上效果更加明显和有力，不是因为别的，而是因为渠道在复合肥营销中的重要性。那么现在复合肥渠道的促销中，有什么样的方法呢？在渠道促销中，常见的有销售奖励、销售返利等，随着竞争的加剧，对渠道成员的促销已经拓展到渠道成员的培训、售后服务、农化支持、渠道激励等方式，当然，就渠道的促销方面还有更多的方法可以应用。
3、人员促销：我们所提的人员促销更多的是企业销售团队的激励。企业所有的具体工作是要依靠销售团队来完成的，是要依赖企业的成员来实现的。企业除了要关注对市场和客户的服务之外，更不能忽视对企业内部成员的提升，员工的薪资、培训、心态、知识等等都是企业需要密切关注的，也只有为员工做好以上方面的工作，才能让员工投入最大的热情和精力到工作上，才可以最大地促进销售。
4、传播促销：传播对销售有很大的拉动作用。对于现在的复合肥行业来说，大家更多地是用广告的方式来促进销售，墙体广告、电视广告、物料宣传等都是大家经常使用的手段，可见，大家已经领略到了广告的益处。复合肥行业现在盛行代言人，凡是老百姓心目中的名人早已经所剩无几了，都被厂家给搞定了。当然，我们讲的传播促销还不仅仅指这些，我们所说的传播是整合性的传播，是充分运用一切可利用资源进行全方位的出击，也只有不断推陈出新，才可以让传播效果最大化，可以取得意想不到的成绩。
竞争情报沙盘演练系统的功能
提供营销预警
通过对企业内部、外部市场营销竞争环境的监视和分析，该系统可以利用已有的历史数据进行发展趋势的预测，可以帮助企业及时发现市场风险和机会。
为了达到逼真的效果，在营销预警方面，可以引入形象化的图形设计。设计系统时，可以借鉴交通管制信号系统，将企业面临的市场营销的外界环境划分为红灯区、浅红灯区、绿灯区、浅蓝灯区、蓝灯区。红灯区代表市场需求旺盛;浅红灯区代表市场需求尚且稳定，市场需求稍热，在短期内可以有转热趋势的可能;绿灯区代表市场需求正常;浅蓝灯区代表市场需求有转稳和趋于衰退的可能;蓝灯区代表市场需求增长速度过低，需求冷缩，
其中，最重要的是，要依据企业的境况合理制定预警界限的四个检查值(check point)，进而通过沙盘系统将结果以可视化的形式提供给决策者或营销人员，如图2所示(检测值分别为3、6、9、12)。
支持营销决策
将沙盘演练应用于市场营销竞争情报能够制定更为合理的企业营销战略决策。利用现有的竞争情报搜集工具能够搜集到大量相关的市场需求信息与情报。在搜集到企业营销涉及的各种内部外部信息之后，再利用沙盘演练法进行模拟，能够使企业管理人员体验到“运筹帷幄，决策千里”、“一招不慎，满盘皆输”的虚拟境界，最终为制定营销战略决策提供有力依据。
提高营销人员技能
